Ее основные цели- формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров.

2)Персональные продажи.

Сотрудник компании посещает офис клиента, показывает и рассказывает как продукт может удовлетворить его потребности.

3)Паблисити и паблик рилейшнз.

Это свободная реклама деятельности компании, некоего события или мероприятия, проводимого ею и представляющего общественный интерес. Здесь даже не требуются затраты, т.к. средства массовой информации включают репортажи о таких событиях в сводках новостей.

4)Продвижение товара или стимулирование продаж.

Он используется с целью снижения запасов товаров и материальных ценностей, захват дополнительной доли рынка. И т.д.

5)Устная реклама.

Здесь имеются в виду одобрительные отзывы тех, кто купил продукт и удовлетворен им (т.е. рекламирование на бытовой почве).

Принятие решения о покупке определяется социальной принадлежностью, уровнем жизни, общественным статусом потенциального покупателя.

2)Экономика.

Необходимо учитывать экономическое положение покупателей и экономическую ситуацию в стране.

3)Технология.

Необходимо учитывать технологию, которая используется компанией при производстве продукта.

4)Окружающая среда.

Необходимо быть готовым к любым критическим замечаниям в адрес компании и предусмотрев соответствующие ответные меры.

5)Социокультурная среда. - Каждому обществу присущи своя система моральных и этических норм, поэтому при рекламировании товара нужно не нарушать эти нормы.

Реклама должна содержать точные корректные данные, т.к. фальшивая реклама губительна для имиджа компании.

Средства коммуникации, используемые в рекламных целях: телевидение, радиовещание, журналы, газеты, уличная реклама, реклама на отдельных предметах, прямые коммуникации (по почте и телефону).

Не всякая фирма может самостоятельно обеспечить рекламу своего продукта. Но существуют рекламные компании, которые за определенную плату оказывают рекламные услуги, помогают разрабатывать программу рекламирования и продвижения товара на рынке, Это рекламные агентства, торговые компании, компании по стимулированию продаж, компании маркетинговых исследований, агентства паблик рилейшнз.

Реклама - это доставка потенциальным покупателям сообщений с помощью средств связи для стимулирования сбыта товаров и услуг.

Доступность - возможность использования в любой нужный момент.

Стоимость - общие расходы на одну публикацию (передачу), скидки на многократность.

Управляемость - уверенность в возможности передачи сообщения нужной целевой группе воздействия.

Авторитетность - степень уважения со стороны потенциальных и действующих покупателей

Сервисность - предоставление услуг по подготовке текста сообщения, обеспечению рекламных фото и киносъемок.

61?. Управление продвижением, сбытом и организацией продаж. Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.). Целью является приемлемый выбор каналов сбыта для данного рынка с учетом планируемых объемов продаж. Выбор каналов сбыта зависит от особенностей продукции, целей предприятия. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров. СТРАТЕГИЯ СБЫТА - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом. Стратегия сбыта должна определять: типы посредников и их роль в цепочке сбыта; уровень селективности сбыта; возможности опта и розницы; потребности в обслуживании после продажи; оптимальную структуру методов и каналов сбыта; структуру цены для конечного покупателя (потребителя); направление в области сбытовой коммуникации. Три основных метода сбыта: Прямой - производитель непосредственно продает товар потребителю, Косвенный - сбыт организованный через независимых посредников, Комбинированный - сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы. Организация системы сбыта товаров требует комплексного, рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта, основной формой продажи является личная. Т. о, вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу. В общем случае при организации сбыта возможно использовать два основных способа: - реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть; - реализация продукции через посредников (диллеров и дистрибьютеров). В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п. Организация сбытовой сети кроме всего прочего зависит от 3-х основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка. В соответствии с этим выделяют 3 основных типа организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции и по типу потребителя. Вид сбытовой организации различается также по стадиям ЖЦТ.

62?. Содержание и формирование маркетинговых стратегий. Стратегия маркетинга - комплекс базовых ре-шений и принципов, вытекающих из оценки рыночной ситуации и соб-ственных возможностей и направленных на достижение генеральной це-ли фирмы. Выдвижение целей - это сложный процесс, требующий увязки различных элементов маркетинга, четкого понимания границы между желаемым и возможным, уяснения последовательности действий. Обычно в качестве генеральной стратегической цели выдвига-ют: рост доли рынка данной фирмы или полный захват рынка (экспансионистские цели), выпуск и сбыт нового товара (инновационные цели), получение определенной прибыли (финансово-экономические цели). Существует множество вариантов стратегического выбора. Выбор стратегии маркетинга исходит из выдвинутых целей и опирается на изучение рыночной ситуации и объективную оценку соб-ственных возможностей фирмы в сравнении с положением конкурента. В зависимости от типа спроса, выявленного в результате марке-тингового исследования, и целей, выдвинутых в процессе разработки стратегии, выбирается соответствующая стратегия и определяются со-ответствующие инструменты маркетинга. Разработка маркетинговой стратегии - сложный процесс, тре-бующий проведения глубоких исследований состояния и развития рынка, а также оценки позиции фирмы, которую она занимает на рын-ке. Решается вопрос о поведении фирмы на рынке: стратегия атаки (расширение операций на рынке, увеличение своей доли на рынке, до-полнительные инвестиции); стратегия обороны (сохранение занятых позиций, отказ от дальнейших инвестиций); стратегия отступления (сокращение операций на рынке, уход с рынка). Разрабатывается со-ответствующая модель поведения (маркетинговая матрица). Матричный метод был предложен И. Ансоффом, построившим матрицу возможностей по това-рам/рынкам. в которой в качестве координат он использовал характе-ристики товара и рынка (старого или нового). В зависимости от ком-бинации характеристик факторов рекомендовалась стратегия: старый товар на старом рынке - стратегия проникновения на рынок, новый то-вар на старом рынке - стратегия развития рынка, старый товар на но-вом рынке - инновационная стратегия, новый товар на новом рынке -стратегия диверсификации. Пользуется известностью и матрица БКГ, построенная по двум факто-рам - темпам развития рынка (отрасли) и доле рынка, занимаемой фирмой. Фирма, имеющая значительную долю рынка и выступающая на перспективном, быстроразвивающемся рынке, занимает позицию под шифром "звезда", которая обеспечивает возможность наступа-тельных операций на рынке; эта же фирма, попавшая в условия непер-спективного рынка, старается сберечь свои ресурсы, сохранить место на рынке (позиция "дойная корова"); фирма, обладающая небольшой долей рынка, попадая на перспективный рынок (позиция "трудный ре-бенок"), имеет возможность сохранить свои позиции и обеспечить себя прибылью, а получив дополнительные ресурсы - перейти в позицию "звезды"; такая же фирма, попав на малоперспективный рынок (позиция "собака"), вынуждена будет уйти с рынка. Матрица БКГ была принята за образец многими маркетологами. Она постоянно совершенствовалась и видоизменялась (в том числе и самой БКГ). Матричный способ является составной частью анализа хозяй-ственного портфеля фирмы (портфолио-анализ).

63?. Управление организационным поведением в современных организациях на индивидуально-личностном и групповом уровне. Организационное поведение - изучение людей и групп в организации. Дисциплина объединяет концепции и теории, относящиеся к отдельным людям, группам, организации в целом. В соответствии с последним определением будем выделять 3 уровня проблем поведения: Личностные; Групповые; Общеорганизационные. Человеческий фактор играет решающую роль в деятельности организации. Люди в наименьшей степени поддаются управлению. Одной из основных проблем организационного поведения является проблема исполнения. Индивидуальные свойства определяют способность работника выполнить полученные задания. Усилия связаны с желанием исполнить. Организационная поддержка обеспечивает возможность исполнения. Раскрыть проблемы управления индивидуального поведения в организации удалось Платонову. Он выделил: 1)Биологически обусловленную подсистему личности (пол, возраст, свойства нервной системы); 2)Индивидуальные формы отражения объективной реальности, включая психические процессы (память, внимание, мышление и т.п.); 3)Подсистема опыта (знания, умения, навыки); 4)Социально обусловленная подсистема (управленческая направленность для менеджера, отношения между людьми и т.д.). В управленческой деятельности необходим учет психологических особенностей возрастных этапов жизненного пути работника. Исследователи выделяют два периода у активно действующих людей в организации: Взрослость (Ранняя (21-25); Средняя (25-45) (пик интеллектуальных достижений); Поздняя (45-55) (упадок физических и умственных сил); Предпенсионный возраст (55-60) (пик наиболее общих социальных достижений). Старение: Удаление от дел; Старость; Одряхление (65-75). Каждый период предполагает особенности поведения личности в организациях, который должен учитывать руководитель. С возрастом накапливается опыт, формируются навыки, умение, в то же время формируются стереотипы, что снижает скорость овладения новыми знаниями и навыками. Сохранность работоспособности чело века с возрастом зависит от уровня сложности решаемых им задач в организации, а так же от его способности к постоянному обучению. Темперамент. Определяет динамику психической деятельности человека (скорость возникновения и устойчивость психических процессов, психический темп и ритм, интенсивность психических процессов, направленность психической деятельности). Физиологической основой темперамента являются основные свойства нервной системы: Сила - слабость; Уравновешенность - неуравновешенность; Подвижность - инертность. Трудовой коллектив (групповое поведение). Основу любой организации составляет трудовой коллектив. Люди объединяются в организации, чтобы совместно осуществлять трудовую деятельность, которая имеет существенные преимущества перед индивидуальной деятельностью. Группы (коллектив) реагируют иначе, чем ее отдельные члены. Групповой дух, который подчиняет преобладающим групповым интересам. Групповые нормы поведения, которые человек нарушить не решается. В зависимости от удовлетворения группового сознания в коллективе преобладают групповые или индивидуальные мотивы поведения, что соответствует сплоченности или не сплоченности группы. Коллектив, в котором наблюдается гармония общих и индивидуальных мотивов, когда групповые мотивы преобладают не в связи с подавлением индивидуальных, а на основе их ассимиляции - мы называем командой. Команда - коллектив, где проблемы коллектива принимаются и понимаются работниками как личные. Должны стремиться к созданию команды.

Способы формирования группового сознания:

1.Вера в цель.

2.Доверие членов друг к другу.

3.Оптимальный стиль руководства.

64?. Управление орган-м поведением на основе концепции лидерства Лидерство - важнейший компонент эффективного руководства. Слово «лидер» означает «вождь», «ведущий». Лидерство отличается от руководства, которое предполагает достаточно жесткую и формализованную систему отношений господства - подчинения. Лидер - это символ общности и образец поведения группы. Он выдвигается, как правило, снизу, преимущественно стихийно и принимается последователями. Людей, имеющих власть в организации, можно разделить на три категории: формальный руководитель, неформальный лидер и формальный лидер. Формальный лидер имеет полный набор инструментов влияния, следовательно, имеет больший шанс на успех. Анализ природы лидерства показывает, что оно проистекает из определенных потребностей людей и их объединений, которые и призваны удовлетворять лидеры. Более детально природу лидерства раскрывают его различные теории. Значимость лидерства для руководства организацией поднимает вопрос о влиянии на данное явление. Лидерством необходимо управлять (насколько это возможно), т. е. Выделять лидеров, развивать конструктивных и устранять деструктивных лидеров. Эффективность лидерства непосредственно связана со способностью лидеров руководить организационной и межличностной коммуникацией, воздействуя на ее характер. Роль лидера в управлении персоналом определяется его усилиями по отбору достойных претендентов на членство в рабочей группе, он должен направлять групповую энергию на решение организационных целей. Лидерство также находит выражение в воздействии на членов группы, побуждает их проявлять свои сильные личностные качества и сдерживать проявление слабых черт характера. Результативность работы лидера проявляется в его способностях управлять социальными конфликтами. Управление социальным конфликтом складывается из последовательной деятельности лидера, стремящегося конструктивно повлиять на ситуацию, вызвавшую конфликт, на участников конфликта и характер взаимодействия всех заинтересованных субъектов. В зависимости от характера конфликта и особенностей его участников лидер, старающийся управлять конфликтом. Может выбирать роль посредника или судьи. Стратегия развития организации и эффективность лидерства связаны с объективными и субъективными возможностями лидера, его способностью, во-первых, управлять коалициями, во-вторых, создавать и укреплять отношения сотрудничества и партнерства с организациями, взаимодействие с которыми становится существенным фактором эффективной деятельности организации. Незаменимая роль лидера в осуществлении изменений состоит в определении идеи нововведений, формировании на ее основе целей, общности видения и стратегии изменений.

65?. Управленческая этика и возможности практической реализации ее принципов.

Субъектом управления является менеджер Его задачи по управлению компанией или фирмой можно свести к умению грамотно сочетать выполнение следующих функций: - предвидеть, прогнозировать дальнейшее развитие, определять цели и разрабатывать стратегию и тактику их достижения; - организовывать деятельность предприятия (отдела, подразделения) в соответствии с его целями и предназначением, учитывая (согласовывая) материальные и социальные аспекты; - распоряжаться персоналом; - согласовывать (связывать, объединять, сочетать) все действия и усилия; - контролировать выполнение управленческих решений и распоряжений. Современный уровень развития науки и техники предъявляет высокие требования к уровню профессиональной подготовленности менеджера. Кроме этого, любому менеджеру, независимо от сферы деятельности, необходимо обладать навыками работы с персоналом, постоянно учитывать человеческий фактор в решении управленческих задач. Сумма этих качеств позволяет в работе опираться не только на властные полномочия, положенные руководителю по должности, но и на неформальный авторитет, способный сыграть более важную роль в работе с людьми, особенно в налаживании атмосферы сотрудничества и формировании здорового морально-психологического климата в коллективе. Заповеди руководителя. 1. УВАЖАЙ ВЛАСТЬ, ибо во всём должен быть порядок. Власть - необходимое условие для эффективного ведения дел. 2. БУДЬ ЦЕЛЕУСТРЕМЛЁННЫМ, ибо для достижения поставленной цели надо сосредоточить на этом все свои усилия. 3. БУДЬ ВЕРЕН СВОЕМУ СЛОВУ, НЕ РАЗДЕЛЯЙ СЛОВО И ДЕЛО. Деловой человек должен быть верен своему слову. Успех в деле во многом зависит от того, в какой степени окружающие доверяют тебе. 4. УДЕЛЯЙ ВРЕМЯ ОТДЫХУ И РАЗМЫШЛЕНИЯМ О СВОЕЙ ЖИЗНИ, ибо отдых - необходимое условие для творческой и эффективной работы. Эффективность работы компании зависит от самочувствия и состояния здоровья её служащих. Отдых восстанавливает силы, защищает мозг от эмоциональной и умственной перегрузок. 5. ОКАЗЫВАЙ УВАЖЕНИЕ СТАРШИМ, ибо будущее и настоящее базируются на прошлом. Опыт и мудрость родителей, учителей, наставников помогает нам избегать многих ошибок и лучше ориентироваться в жизни. 6. УВАЖАЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ ЖИЗНЬ, ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ДОСТОИНСТВО И ПРАВА ЧЕЛОВЕКА. Золотое правило этики: веди себя по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы они вели себя по отношению к тебе применительно к бизнесу означает - никогда не увеличивай своё богатство за счёт уменьшения богатства другого. 7. БУДЬ ПОСТОЯНЕН В СЕКСУАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЯХ И В БРАКЕ, ибо семья является фундаментом любого общества и любой культуры. Хорошая, крепкая семья - это залог процветания бизнесмена, его компании. Личность должна быть ответственна за свой дом, за свою семью. История свидетельствует, что лучшее время в развитии общества связано с крепкой семьёй. 8. ПРАВИЛЬНО РАССЧИТЫВАЙТЕ СВОИ СРЕДСТВА, ибо двумя отличительными чертами процветающего бизнесмена являются: 1. Оптимальное использование средств и ресурсов. 2. Мудрое руководство людьми. 9. БУДЬ ЧЕСТЕН И ПРАВДИВ, ибо хорошая репутация - это не только недопустимость нечестности и лжи, но и помощь другим людям в том, чтобы избежать обмана. 10. УВАЖАЙ ПРАВО ЧАСТНОЙ СОБСТВЕННОСТИ, ибо свободное предпринимательство - основа благополучия государства (у нас?). Система свободного предпринимательства приносит выгоду только тому, кто отдаёт ей свои силы. Только дисциплинированный, трудолюбивый, творческий и предусмотрительный человек может получить от работы и удовлетворение, и материальную выгоду. За каждым из этих правил определённое профессиональное качество: собранность, дисциплинированность, целеустремлённость, организованность, умение держать слово, внимательность к людям, ответственность за семью и за порученное дело, расчётливость и деловитость, честность и правдивость, трудолюбие и предусмотрительность.

66?. Цели и задачи финансового менеджмента в современной компании

Финансовый менеджмент - это система управления финансами предприятия, предназначенная для организации взаимодействия денежных потоков, финансовых отношений и фондов денежных средств путем использования финансовых инструментов, стимулов, льгот и санкций на основе законодательных и нормативных актов государства.

Цели финансового менеджмента:

Системный постоянный анализ

Внедрение управленческого учета

Оптимизация распределения прибыли и выбор наиболее эффективной дивидентной политики

Использование лизинговых отношений с целью развития производства

Оптимизация структуры имущества и источников его формирования

Внедрение современной системы управления денежными потоками

Разработка и реализация стратегической финансовой политики предприятия.

Задачи финансового менеджмента:

Мобилизация финансовых ресурсов для производства и социального развития, обеспечения роста прибыли, повышение рентабельности

Выполнение финансовых обязательств перед бюджетом, банками, поставщиками

Содействие наиболее эффективному использованию производственных фондов и инвестиций.

Разработка и рекомендация финансового, кредитного и кассового планов

Осуществление мер по эффективному использованию производственных фондов, доведению размеров собственных оборотных средств до установленных и экономически обоснованных нормативов.

Контроль за прибыльным использованием финансовых ресурсов, обеспечением сохранности и ускорением оборачиваемости оборотных средств.

67?.Хозяйственные средства предприятия

Совокупность: основных средств - зданий, оборудования, транспортных средств и пр., которые служат более одного года, не изменяя формы, и стоимость которых по частям переносится в расходы производства; оборотных средств - полностью используемых в процессе производства, стоимость которых полностью включается в затраты предприятия (сырье, материалы, а также незавершенное производство и готовая продукция); денежных средств - свободных денег на различных счетах предприятия, а также денежной наличности в кассе предприятия; средств в расчетах - выданных авансов и прочей дебиторской задолженности ); отвлеченных средств - целевых фондов. Источниками образования хозяйственных средств предприятий являются: уставный фонд; прибыль после уплаты всех налогов (собственные источники); ссуды; краткосрочные кредиты банка; задолженность поставщикам; задолженность работникам и прочая кредиторская задолженность.