Менеджмент коммерческой деятельности ОАО "Связной-Сибирь"

Усиление позиций операторов в рознице - хорошо заметный тренд, отмечаемый аналитиками. Опыт МТС, по мнению аналитиков Там же., демонстрирует: собственная розничная сеть оператора позволяет повысить эффективность продаж своих контрактов, операторских телефонов и сотовых модемов - тех продуктов, которые приносят доход не только от «железа», но и от абонентской платы.

Свою долю рынка явно намерены охватить и сети БТЭ. Суммарная доля рынка, контролируемая этими игроками, пока что не превышает 5%. Потенциал у «М.Видео» и «Эльдорадо» весьма велик.

Сегодня потребителя интересует главным образом телефон, а не прилагающийся к нему контракт, соответственно нет смысла отправляться за новой трубкой именно в салон сотовой связи, отмечает Сергей Савин Там-же.. Можно выбрать любое удобное место с привлекательными ценами. А таким местом может стать и гипермаркет электроники, и его интернет-магазин. Сети БТЭ уже налаживают тесные отношения с операторами связи: осенью 2009 г. «М.Видео» объявила о начале стратегического сотрудничества с «Мегафоном», а «Эльдорадо» - с МТС. Задача - активное продвижение операторских устройств и сервисов.

Поиск новых источников дохода - пожалуй, самое заметное за первое полугодие 2010 г. явление в сотовом ритейле. В «Евросети», например, уже можно оплатить через терминалы штрафы ГИБДД. В январе 2010 г. «Связной» объединился с Промторгбанком. Теперь салоны связи компании могут превратиться в универсальные розничные точки, в которых кроме телефонов и услуг связи будут доступны еще и все необходимые физическим и юридическим лицам финансовые услуги.

На локальном уровне существуют свои особенности конкуренции на рынке сотовых телефонов. Рассмотрим отдельный салон «Связной», расположенный на пересечении пр. Комсомольского и пр. Фрунзе в г. Томске. Во-первых, салоны сотовой связи располагаются на небольшой площади, часто по-соседству друг с другом, что сигнализирует о том, что у покупателя имеется широкий выбор салона, куда он мог бы отправиться за покупками. Во-вторых, цены на товары не отличаются существенно, есть отличия в ассортименте, что обусловлено закупочными контрактами с поставщиками. В-третьих, качество обслуживания в салонах существенно отличается, что связано не только с тем, корпоративные стандарты различны, но и с тем, что в каждом салоне работает индивидуальный коллектив, от взаимоотношений в котором часто зависит и атмосфера салона. В-четвертых, существует конкуренция со стороны крупных супермаркетов электроники, таких как ДНС, Компстар и т.д., в которых цены часто ощутимо ниже.

Взаимодействие сотрудников салона «Связной» с другими салонами происходит, когда появляется необходимость переписать цены у конкурентов на аналогичные товары. Так, в районе «Дома книги» находятся несколько салонов сотовой связи: салон «Связной», два салона «Евросеть», салоны «МТС», «Теле 2», «Мегафон». Поблизости расположен также салон местного игрока сотового ритейла «Комстар». Когда приходит время переписать цены у конкурентов, а также изучить акции и распродажи, то менеджер «Связного» идет в лишь один наиболее близко расположенный салон «Евросеть». Остальные салоны сотовой связи остаются неизученными. С нашей точки зрения имеет смысл оценивать все салоны, расположенные поблизости не только в плане цен и проходящих акций, но и качество обслуживания конкурирующих салонах связи, что могло бы повысить личную заинтересованность персонала в повышении качества обслуживания в своем салоне.

Необходимо отметить и то, что ближайший салон сотовой связи «Евросеть» явно уступает салону «Связной» по ассортименту и качеству выкладки товара на витрине. Если ассортимент зависит от поставок товара, то качество выкладки и чистота витрин находится в компетенции руководителя салона и сотрудников.

Одна из проблем, существующих на данный момент, ощутимых на рабочем месте - давление со стороны руководства на сотрудников с целью реализации вновь появившихся услуг, либо приоритетных моделей товаров. В очень редких случаях мотивация персонала происходит конструктивно, без отсутствия конфликтов, т.к. часто новое - не всегда необходимо покупателю, особенно, что касается услуг, а приоритетное - не всегда лучший выбор для клиента, который «хочет одно, но ему настойчиво предлагают другое». С другой стороны, именно в этом и состоит искусство продаж - убеждение клиента в том, что именно данный товар или услуга необходимы ему в настоящий момент. С нашей точки зрения, подобные вопросы можно частично сгладить, внеся разнообразие в формат каталогов, ведь технические и прочие эксперты компании могут готовить статьи с целью продвижения приоритетных товаров и услуг - повышать грамотность потребителей посредством предложения интересных статей в ежемесячных каталогах, отвечать на часто задаваемые вопросы, которые могли бы собираться сотрудниками розничных точек.

Отдельно стоит упомянуть регулярные обучающие мероприятия, проводимые как собственными силами, так и со стороны операторов сотовой связи, разрабатывающих новые тарифы и выгодные предложения для клиентов. Сотрудники салона «Связной» активно взаимодействуют с представителями производителей телефонов, с представителями финансовых организаций, которые посещают салоны с целью информационного сопровождения менеджеров.

На наш взгляд взаимодействие с «поставщиками» товаров и услуг должно проходить комплексно. То есть, поддержка менеджерами салона своих знаний должна находить стимулирование и со стороны представителей партнеров. К примеру, за качественное знание тарифов, можно вознаграждать отличившихся сотрудников, что может реально повысить внутреннюю разумную конкуренцию между коллегами.

Заключение

В данной работе была предпринята попытка системно представить суть деятельности розничных точек в ОАО «Связной Сибирь». Выбранная в самом начале работы установка на рассмотрение торговой деятельности через маркетинговый подход к управлению, с нашей точки зрения дала возможность успешно достигнуть поставленную в начале работы цель. Несомненно, практическая деятельность управления предприятием намного шире, чем было показано в работе, однако в рамках дипломной работы стояла задача в общих чертах уяснить сущность наблюдаемых на практике процессов с помощью существующей теории в сфере менеджмента и маркетинга. Постараемся сделать основные выводы по проделанной работе:

- в условиях рыночной экономики наиболее обоснованным подходом к управлению производством и торговлей является маркетинговый подход;

- современная организация должна иметь миссию, цели, которые служат основой для разработки стратегии развития;

- корпоративная культура предприятия обязательно соотносится с его миссией, целями и стратегией;

- на предприятиях торговли особое значение приобретает мотивация персонала и способы мотивации достаточно сложны и неоднозначны, требуют тщательного изучения менеджерами любого уровня;

- торговое предприятие должно знать своих поставщиков и их предложения, с одной стороны, и учитывать интересы и потребности потребителей с другой;

- при одинаковых ценах на аналогичные товары и разных продавцов, особое значение приобретают дополнительные выгоды для покупателя, такие как расширенная гарантия, качество обслуживания, возможность получения карты постоянного покупателя, имеющиеся дополнительные услуги;

- объемы продаж на торговой точке во многом зависят от деятельности руководителя, его личностных качеств, стиля управления, профессиональных навыков управленца;

- на рынке сотовых телефонов и электроники существует жесткая конкуренция, в связи с чем приобретает актуальность необходимость постоянного совершенствования деятельности предприятий;

- рынок сотовых телефонов на данный момент насыщен и розничные сети салонов сотовой активно расширяют ассортимент товаров и услуг для потребителей, что требует от сотрудников часто обучаться и поддерживать уровень своих знаний о товарах и услугах.

Список источников и литературы

1. Архипов В.Е. Маркетинг. Техника создания спроса. - М.: Вершина, 2005. - 304 с.

2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов. - 3-е изд. - Спб.: Питер, 2010. - 576 с.

3. Баррера Р. Превосходя ожидания: бизнес на грани возможного. - М.: Эксмо, 2007. - 272 с.

4. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: КНОРУС, 2010. - 680 с.

5. Бренд-менеджмент: Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 182 с.

6. Вуд Мариан. Полное и детальное руководство по планированию маркетинга: пер. с англ. - М.: Дело и Сервис, 2009. - 352 с.

7. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 511 с.

8. Голви У. Тимоти. Работа как внутренняя игра: фокус, обучение, удовольствие и мобильность на рабочем месте. Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 252 с.

9. Друкер, Питер Ф. Практика менеджмента / Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2006. - 400 с.

10. Друкер Питер Ф. Эффективное управление предприятием. Пер с англ. - М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2008. - 224 с.

11. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. - Спб.: Питер, 2006. - 352 с.

12. Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. - 6-е изд., доп. и перераб. - Н. Новгород: НИМБ, 2007. - 1100 с.

13. Интервью с генеральными директорами ведущих компаний / Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 247 с.

14. Как найти и удержать лучших сотрудников / Пер с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 213 с.

15. Катернюк А.В. Основы современного маркетинга. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 666 с.

16. Козлов В.В. Корпоративная культура. Учебно-практическое пособие. - М.: Изд-во «Альфа-Пресс», 2009. - 304 с.

17. Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 304 с.

18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. - Спб.: Питер, 2006. - 464 с.

19. Котлер Филип. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. - 4-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 294 с.

20. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд. / Пер. с англ. под науч. ред. С.Г. Жильцова. - СПб.: Питер, 2010. - 480 с.

21. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. 12-е изд. - Спб.: Питер, 2006. - 816 с.

22. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. - Спб.: Питер, 2005. - 800 с.

23. Мазур И.И. Управление качеством. - 3-е изд., стер. - М.: Изд-во Омега-Л, 2006. - 400 с.

24. Мамонтов А.А. Практический PR. Как стать хорошим PR-менеджмером, версия 2.0. - М.: Вершина, 2008. - 168 с.

25. Манн И.Б. Маркетинг на 100%: ремикс: Как стать хорошим менеджером по маркетингу. - 7-е изд. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. - 256 с.

26. Маркетинг / Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 176 с.

27. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб. и доп. - Спб.: Питер, 2009. - 384 с.

28. Матвеев А.Б., Алексеев А.В. Возможно ли управление корпоративной культурой? // Справочник по управлению персоналом. - 2005, №6. - С.74-78.

29. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: Дело, 1999. - 800 с.

30. Мотивация на 100%: А где же у него кнопка? - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 288 с.

31. Мэтс Элвессон. Организационная культура / Пер. с англ. - Х.: Изд-во Гуманитарный Центр, 2005. - 460 с.

32. Парамонова Т.Н. Маркетинг: активные методы обучения: учебное пособие. - М.: КНОРУС, 2009. - 416 с.

33. Радаев В.В. Захват российских территорий: новая конкурентная ситуация в розничной торговле. - М.: Изд. дом ГУ ВШЭ, 2007. - 220 с. - 1000 экз.

34. Раицкий К.А. Экономика и управление в организациях торговли: Учебное пособие для студентов вузов. - М.: Аспект Пресс, 2009. - 191 с.

35. Розничные торговые сети: стратегии, экономика и управление: учебное пособие / Под ред. А.А. Есютина и Е.В. Карповой. - М.: КНОРУС, 2007. - 424 с.

36. Рысёв Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. - Спб.: Питер, 2008. - 416 с.

37. Трубопроводы под нагрузкой // Томский Бизнес-журнал. - №4 (110), 2010 - С. 50-54.

38. Черняховская Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика. - М.: Высшее образование, 2008. - 743 с.

39. Шапиро С.А. Мотивация и стимулирование персонала. - М.: ГроссМедиа, 2006. - 224 с.

40. Щепетова С.Е. Менеджмент и экономика качества: От естественного к формальному, от формального к естественному. - М.: КомКнига, 2006. - 512 с.

41. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 718 с.

42. Экономика предприятия (фирмы): Учебник / Под ред. проф. О.И. Волкова и доц. О.В. Девяткина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 601 с.