Особенность столичного цветочного бизнеса -- подавляющий перевес импортной продукции. 90% роз, гвоздик, тюльпанов и лилий привозят из-за границы. Доля отечественной продукции не превышает 10%. В основном это розы из подмосковных хозяйств и с юга России, а также тюльпаны, выращенные в частном секторе. Любимые в столице розы с высотой стебля 50-90 сантиметров привозят только из Нидерландов. Большинство тюльпанов, гвоздик, лилий, которые можно найти в московских магазинах, также выросли на родине Ван Гога. Кстати, в Нидерландах ежегодно составляются рейтинги стран -- импортеров цветочной продукции. Россия с конца 1990-х годов стабильно входит в десятку самых крупных покупателей. По прогнозу Ассоциации голландских цветоводов, в ближайшие десять лет Россия выйдет на второе место после Германии среди импортеров срезанных растений из этой страны. Сейчас столичные бизнесмены начинают осваивать торговые центры. Здесь выше аренда, зато проще с организацией торговли и, по утверждению продавцов, меньше проблем с контролерами. Наверное, проходимость не такая большая, как у палаток в метро, зато работать спокойнее. Покупатели все равно есть. -- по данным сотрудников торгового центра «XL». В целом с местами наблюдаются некоторые проблемы. «Хлебные» места дороги и заняты, свободные -- не такие проходные. Но независимо от местоположения продавцы находят своих покупателей, особенно в период цветочных праздников.[20]Актуальность цветочного бизнеса заключается в сравнительно быстрой организации и начале работы, отсутствии специальных лицензий, ходовом товаре и множестве потребителей. Опыта предпринимательской деятельности у меня нет, но я получил соответствующее образование, имею доступ к Интернет ресурсам и библиотекам, следовательно решение на вопросы смогу найти. Анализ положения дел в отрасли. По экспертным оценкам, объем “зеленого” рынка составляет более $70 млн.

Структура рынка: 53% -- импортная продукция; 47% -- отечественная.

Продано продукции российского производства (по данным Росстата):

в 2009 г. -- на $974 тыс.,

в 2010 г. -- на $5180 тыс.

Импортировано продукции (по данным Росстата):

в 2008 г. -- на $4424,32 тыс.,

в 2009 г. -- на $7577 тыс.,

в 2010 г. -- на $10216 тыс.

Количество крупных операторов: 15 промышленных теплиц, около 20 импортеров декоративно-лиственной и цветочной продукции, 30 садовых центров, более 100 ландшафтных бюро и около 50 фирм по озеленению.

Последние 3-5 лет рынок декоративно-лиственной и цветочной продукции стабильно растет. Увеличивается и потребительский спрос, что подтверждают возросшие объемы отечественного производства и импорта. В декоративно-лиственный и цветочный бизнес приходят новые технологии, появляются и развиваются новые направления -- ландшафтные, поливочные, предоставляются услуги по озеленению. Предприниматели намерены возродить давнюю культуру оформления парков, скверов, внедряют малые ландшафтные формы, в которых применяют современные технологии полива, выращивания саженцев декоративно-лиственных пород и однолетних цветочных культур. В общем, на месте не стоят -- строят и реконструируют теплицы, расширяют ассортимент и экспериментируют с новыми культурами, сортами, технологиями и пытаются отстроить разрушенную когда-то структуру производства и сбыта. К сожалению, положительные процессы на этом рынке сопровождаются и рядом проблем: отсутствием водорастворимых удобрений, слабым развитием селекции и семеноводства, плохой агротехникой и т.д. Участники рынка не пытаются объединиться, выработать единую ценовую политику и предложить меры борьбы с контрабандой зеленой продукции.

ООО «Многоцвет» расположен по адресу Братиславская, 18, м. Братиславская. Южный административный округ (ЮАО) Москвы занимает около 130 кв. км, или 12 % площади столицы. Здесь проживает 1 млн. 275 тыс. человек. С запада и востока естественными границами служат Битцевский лесопарк, долина реки Котловки и Москва-река. Всего в ЮАО 16 районов, которые значительно отличаются друг от друга. Часть округа, в основном это касается его северной территории, примыкающей к ЦАО, начали застраивать жилыми домами еще в XVIII-XIX веках. Районы Чертаново, Орехово -- Борисово, Царицыно, Братеево, освоены в конце XX столетия и наглядно демонстрируют последние достижения московского строительного комплекса.

Рассчитаем ареал доступности:

S = П * Rt2,

где S - площадь ареала обслуживания (м2); П=3,14;

Rt - радиус транспортной доступности (м);

S = 500* 3,14 = 1570 м2 (по данным префектуры Южного Административного округа)

Далее рассчитаем демографические характеристики расположения данного магазина цветов:

Предположим что при 1 варианте ареала обслуживания, количество человек будет равно численности жителей города (района, поселка, села):

N = N`,

где N - количество человек, проживающих в ареале обслуживания (чел.);

N` - численность населения, проживающего в территориальной единице (чел.).

N = 1275000 человек

Емкость сегментов можно рассчитать несколькими способами.

Для 1 варианта:

Способ 1. Емкость каждого сегмента будет равна численности жителей населенного пункта (количеству семей в населенном пункте), входящих в этот сегмент.

Ni = Ni`,

где Ni - емкость сегмента (чел. или семей);

Ni` - численность жителей населенного пункта (количество семей в населенном пункте) (чел. или семей).

Ni = 1275000 человек (по данным Росстата)

Рассчитаем количества потенциальных клиентов цветочного магазина по каждому сегменту

Ci = (Ni * (100 - zi - fi)-Gi*bi + Pi * ui)/100,

где: Ci - количество потенциальных клиентов предприятия по i-ому сегменту (чел. или семей);

zi - доля проживающих в ареале обслуживания, являющихся клиентами предприятий-конкурентов, находящихся в непосредственной близости от предприятия (%);

fi - доля проживающих в ареале обслуживания, пользующихся реализуемым товаром в порядке самообслуживания или не пользующихся ей вовсе по различным причинам (%);

Gi - количество выезжающих из ареала обслуживания по различным причинам, т.е. исходящий миграционный поток (чел. или семей);

bi - доля выезжающих из ареала обслуживания, пользующихся за его пределами реализуемым товаром (%);

Pi - количество приезжающих в ареал обслуживания по различным причинам, т.е. входящий миграционный поток (чел. или семей);

ui - доля приезжающих в ареал обслуживания и пользующихся там реализуемым товаром (%).

Ci = (1275000 * (100 - 15 - 35) - 15879*0,258 + 16879*0,489 ) / 100 = (63750000-4096,782-8253,831)/100= 637458 клиентов

Это потенциальное количество возможных посетителей, а для расчета распределения по сегментам возьмем более реальную в 2 раза меньше сумму - 325041 человек.

Емкость потенциального рынка сбыта товара определяется для каждого товара в отдельности по сегментам потребителей по формуле:Qi = Ci*ri*yi

где Qi - емкость потенциального рынка реализуемого товара по i-ому сегменту потребителей; ri - доля потребителей, предпочитающих пользоваться конкретным товаром (%); yi - частота пользования конкретным товаром в течение года. Для удобства вычислений искомых показателей воспользуемся табличной формой. Результаты расчетов приведены в разрезе отдельных видов товаров и сегментов их потенциальных потребителей в приложении №1

2.3 Ключевые показатели хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «Многоцвет»

В данном разделе мы рассчитаем стоимость необходимого торгового оборудования, какие амортизационные отчисления нужно сделать для его содержания, какие затраты пойдут на заработную плату, рекламу.

Для открытия торгового предприятия необходимо рассчитать, какое количество торгового оборудования необходимо для оснащения торгового помещения.

Расчет стоимости необходимого оборудования для оснащения торгового помещения магазина ООО «Многоцвет»

Таблица 2.6 Расчет стоимости необходимого торгового оборудования

№ п/п	Наименование оборудования	Кол-во	Цена	Сумма
1	Холодильный агрегат	1	40 000	40 000
2	Холодильная камера	1	39 949	39 949
3	Тепловая завеса Frico (4,5 кВт)	1	14 670	14 670
4	Конвектор	4	3 190	12 760
5	Кондиционер	1	21 000	21 000
6	Водная установка	1	5 000	5 000
7	Стол флористический рабочий	2	10 000	20 000
8	Стеллажи	4	7 290	29 160
9	Прожектора внутренние	6	500	3 000
15	Прожектора наружные	24	2 892, 2	14 461
	ИТОГО	42	144 581,2	200 000

Коммунальные расходы:

Вода: максимальная потребность -140 м3 , на сумму 5200руб.

Отопление: отапливаемая площадь составляет - 100 м2, высота - 2,7м., итого: 54м2 * 2,7м = 146,3 м3. Расходы на отопление составят 4 800 рублей.

Электричество: с учетом максимальных потребностей = 15000 кВт.*0,64 = 9600 руб. Итого: 5200+4 800+9600=19 600 руб. Расчет затрат на оснащение торгового помещения проведен выше. На оборудование нужно потратить 200 000 тысяч рублей. Коммунальные платежи составят 19 600 рублей в месяц.

Таблица 2.7 Расчет амортизационных отчислений

Наименов оборудов.	Стоимость амортизируемого имущества(руб)	Срок полезного использования (мес)	Амортизационные отчисления (руб)	Кол-во Имущества	Общие отчисления в год (руб)
Холодильный агрегат	40000	48	833,33	1	833,33
Холодильная камера	39949	32	1248,41	1	1248,41
Тепловая завеса	14670	48	305,63	1	305,63
Конвектор	3190	48	66,46	4	265,83
Кондиционер	21000	48	437,5	1	437,5
Водная установка	5000	48	104,17	1	104,17
Стол флориста	2000	48	41,67	2	83,33
Стеллажи	800	48	16,67	1	16,67
Прожектора внтур.	2500	48	52,08	6	312,5
Прожектора наруж.	1800	36	50,00	24	1200,00
Итог	130909	452	3155,91	42	4807,36

Далее рассчитаем штат торгового предприятия.

Таблица 2.8 Штат торгового предприятия ООО «Многоцвет»

№	специальность	Кол-во человек	Размер з/п
			Руб./мес.
1	Генеральный директор	1	16 000
2	Бухгалтер	1	11 500
Торговый персонал
1	Флорист	2	11 500*2=23 000
2	Продавец	4	15 000 *4= 60 000
3	Кассир	1	11 300
4	Секретарь	1	11 300
5	Уборщица	1	11 300
6	Водитель	1	11 300
7	Охранник	1	11 300
8	Разнорабочие	1	11 300
	ИТОГО	14	178 300

Такой штат является самым оптимальным для успешного функционирование магазина. Заработная плата установлена согласно Постановлению Правительства Москвы от 22 ноября 2011 г. № 552-ПП о минимальной оплате труда.

Проведение рекламной кампании необходимо при открытии нового магазина. Она будет состоять из следующих мероприятий:

1)Заказ и размещение рекламного щита фирмы в переходе ст.метро “Братиславская”

2)Реклама в СМИ: в газете “Комсомольская правда”, 1 публикация в неделю. Тираж газеты--26 млн.

В газете `Вечерняя Москва”, 2 публикации в неделю, тираж 1 млн.,

в газете “Московский комсомолец”, 3 публикации в неделю, а также в журналах “Мой любимый сад” -1 раз в месяц, “Лиза”--1 раз в неделю, “Наш сад”--1 раз в месяц, “Сад и огород”--1 раз в месяц, “Приусадебное хозяйство”--1 раз в 2 недели, “Дачница”--1 раз в месяц, на рекламных щитах при выходе из метро “Братиславская”

3) Изготовление и распространение листовок.

Таблица 2.9 Бюджет рекламы

Пути продвижения	Цена, руб.	Количество	Стоимость в месяц, руб.	Количество публикаций в год
Реклама на бигборде	20 000	1	20 000	2 месяца
Реклама в газетах (газете)	1 200	10	12 000	1 месяца
Реклама на радио (стоимость за 1 день эфира)	2 000	4	8 000	4 дня в год
Изготовление листовок	10	10 000	100 000	1 месяца
Распространение листовок	10 000	1	10 000	1 месяц
ИТОГО			180 000

В год планируется потратить на рекламу 180 000 рублей. В конце года будет ясно, какой из способов рекламы является самым эффективным.

Таблица 2.10 Прейскурант цен

Наименование товара	Цена за 1 шт., руб
Роза плетистая	90--120
Азалия	110--130
Фиалка	50--90
Хризантемы	110--170
Гиацинты	30--50
Герберы	50-70
Тюльпаны	40--70
Горшки цветочные керамические	50--170
Семена	15--80
Наименование товара	Цена за 1 шт., руб
Удобрения, подкормки	10--150
Земля	30--70
Луковицы	20--80

Планируемый прейскурант цен, основанный на наблюдениях за ценами конкурентов. Далее рассмотрим виды рисков, которым подвержена торговая деятельность магазина ООО «Многоцвет».

Таблица 2.11 Финансово - экономические риски

Простые риски	Веса Wi
Неустойчивость спроса	1/7
Появление альтернативного продукта	1/7
Снижение цен конкурентами	1/7
Увеличение объёма продаж у конкурентов	1/7
Рост налогов	1/7
Неплатежеспособность потребителей	1/7
Рост цен на материалы и перевозки	1/7

Таблица 2.12 Социальные риски

Простые риски	Веса Wi
Трудности с набором квалифицированной силы	1/4
Угроза забастовки	1/4
Недостаточный уровень зарплаты	1/4
Квалификация кадров	1/4

Необходимо оценить все возможные риски. Оценка проводилась по 100 бальной системе тремя экспертами торгового предприятия ООО «Многоцвет» (0 - Риск несущественен 25 - риск скорее всего не реализуется 50 - о наступлении события ничего сказать нельзя 75 - риск скорее всего появиться 100 - риск наверняка реализуется )

Таблица 2.13 Оценка рисков

Простые риски	Эксперты	Vi средняя вероятность(1+2+3)/3	Балл Wi * Vi
	1	2	3
Неустойчивость спроса	0	0	25	8	2
Появление альтернативного продукта	50	75	25	33	4.7
Снижение цен конкурентами	100	75	50	71	10
Увеличение объёма продаж у конкурентов	75	100	75	92	13.1
Рост налогов	50	75	50	58	8.2
Неплатежеспособность потребителей	25	0	0	8	2
Рост цен на материалы перевозки	75	50	75	66	9.4
Трудности с набором квалифицированной силы	0	0	0	0	0
Угроза забастовки	25	0	0	8	2
Недостаточный уровень зарплаты	50	0	25	25	6.25
Квалификация кадров	0	0	0	0	0

Поскольку владельцами фирмы являются сотрудники с высшим образованием, то трудности с контролем компетентности персонала в различных вопросах сводятся к минимуму. Для рисков, балл которых Wi*Vi>10, необходимо разрабатывать мероприятия противодействия. В таблице 2.16 приведены мероприятия противодействующие рискам.[13]

Таблица 2.14 Мероприятия противодействия рискам

Простой риск	Мероприятия, снижающие отрицательное воздействие риска
Снижение цен конкурентами	Цены фирмы ниже, чем у конкурентов, поэтому уменьшение числа покупателей маловероятно. Но цены можно снизить
Увеличение объёма продаж у конкурентов	Увеличение рекламной кампании

Таблица 2.15 Факторы микросреды, влияющие на сбыт

Факторы	Отрицательное влияние риска на ожидаемую прибыль от проекта
1. Стабильность поставок	1. Нестабильность поставок товара
Факторы	Отрицательное влияние риска на ожидаемую прибыль от проекта
2. Приобретение новых потребителей	2. Потеря существующих связей с потребителем
3. Потребители удовлетворены качеством нашего товара	3. Неудовлетворённость потребители качеством нашего товара
4. Положительное отношение контактной аудитории	4. Плохое отношение к фирме контактной аудитории

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом: Создать запасы. Наладить контакты с новыми поставщиками. Постоянный поиск нового рынка сбыта, но нужно учитывать, что всё - таки более надёжные это старые, проверенные связи; постоянный контроль за качеством. Действовать по обстоятельствам.

Таблица 2.16 Факторы макросреды, влияющие на сбыт

Факторы	Отрицательное влияние риска на ожидаемую прибыль от проекта
1. Спад инфляции	1. Рост инфляции
2. Повышение общего уровня покупательной способности	2. Снижение общего уровня покупательной способности

Принять какие-либо меры, дабы избежать этих рисков, Предприятие фактически не в силах. Для страхования рисков предусматривается создание страхового фонда в размере 1% от себестоимости продукции (для долгов), заключение договора страхования имущества и страхования контрактов. Основным источником валового дохода являются торговые надбавки. Расчёт торговых надбавок проводится двумя методами :

1. методом технико-экономических расчётов

2. методом экстраполяции

Расчёт валового дохода методом технико-экономических расчётов проводится в следующем порядке :

Определяется % торговой надбавки на розничную цену товара

Устанавливается сумма валового дохода

Процент торговой надбавки определяется :

Н.о.ц *100%

Н.р.ц. = Н.о.ц.+100% где,

Н.р.ц - надбавка на розничную цену.

Н.о.ц - процент надбавки на отпускную цену, установленную поставщиком.

Уставной капитал - минимальный начальный капитал, необходимый для обеспечения нормального функционирования предприятия. Уставной капитал имеет постоянную величину, зафиксированную в учредительных документах, а его увеличение или уменьшение может быть произведено лишь путем внесения изменений в устав. Таким образом, уставной капитал - это сумма затрат, которые необходимы для того, чтобы предприятие начало работать, в нашем торговом предприятии уставной капитал составит 200 000. Для создания магазина необходимо 600 000 рублей. Источники финансирования:300 000--кредит под 15 % годовых сроком на 1 год ( взятие кредита--01.05.2012, возвращение кредита - 01.05.2013) и уставной капитал в размере 200 000 тысяч рублей.

В сумму налогов вошли следующие:

Налог на прибыль ( 20% от прибыли), налог на заработную плату. В затратах учитывались следующие расходы: Заработная плата персонала и начисления на неё, амортизация основных средств, отопление, реклама, себестоимость товара, электроэнергия.

Таблица 2.17 План доходов и расходов на период с мая 2012 по апрель 2013 год тыс.руб

№ п/п	Показатели	Значения
1	Выручка от реализации товаров (без учета НДС)	12 000 000
2	Расходы на оборудование	200 000
3	Расходы на оплату труда	2 139 600
4	Суммы начисленной амортизации	4807,36
5	Расходы по оплате коммунальных услуг	235 200
6	Расходы, связанные с проведением рекламных акций	180 000
7	Налоги, относимые на расходы	741 600
8	Закупка товара	5 475 000
9	Налогооблагаемая прибыль	3 023 792,64
10	Налог на прибыль	604 758,53
11	Чистая прибыль (убыток)	2 419 034,11

Из данных Таблицы 2.17 мы можем увидеть, что данное торговое предприятие имеет чистую прибыль в размере 2 419 034,миллиона рублей.

Так же нужно рассчитать срок окупаемости предлагаемого проекта. Срок окупаемости - это период времени, необходимый для того, чтобы доходы, генерируемые инвестициями, покрыли затраты на инвестиции.

Исходя из того, что чистая прибыль торгового предприятия ООО «Многоцвет» за период с мая 2012 по апрель 2013 года составляет 2 419 034,11 миллиона рублей, ежемесячная чистая прибыль составит 201 586,17 а затраты на его открытие составили 600 000 тысяч рублей мы можем сказать, что доходы торгового предприятия ООО «Многоцвет» покроют инвестиции на его открытие за 3 месяца.

Введем обозначения:

В - выручка от продаж.

Зпер- переменные затраты.

Зпост - постоянные затраты.

Ц - цена за шт.

ЗСпер - средние переменные затраты (на единицу продукции).

Тбд - точка безубыточности в денежном выражении -- такая минимальная величина дохода, при которой полностью окупаются все издержки (прибыль при этом равна нулю)

Формула расчета точки безубыточности в денежном выражении:

Тбд = В*Зпост/(В - Зпер). Тбд=12 000 000* 530 000/ 12 000 000-7 699 800=147 900,09.

Глава 3. Бизнес - планирование деятельности торгового предприятия ООО «Многоцвет» на 2013-2014 годы

3.1 Стратегические направления увеличения объема продаж торгового предприятия ООО «Многоцвет»

бизнес продажа торговый коммерческий

Тенденции развития магазина на ближайший год мы спрогнозировали в бизнес-плане приведенном в предыдущей главе. Рассмотрим какими способами мы сможем увеличить объем продаж через год. Особая задача торговли - привлечение в экономический оборот денежных сбережений граждан. Каждое торговое предприятие имеет объективные предпосылки для увеличения объема своих продаж. Необходимо лишь, изыскать и задействовать еще неиспользованные резервы, найти адекватный подход к потребителям. Эффективная торговля выступает важным фактором социально-экономического развития страны. Это должен понимать каждый торговый работник, чувствуя ответственность и гордость за свою профессию. В настоящее время все больше внимания уделяется изучению самого потребителя, его вкусов, интересов и запросов, особенностей поведения, экономических возможностей. Торговля становится важнейшим фактором удовлетворения усложняющихся и растущих материальных и духовных потребностей человека. Поиски резервов стимулирования продаж.

Стимулирование продаж - целенаправленная систематическая деятельность коммерческого предприятия, обеспечивающая повышение покупательской активности потребителя, увеличение объема продаж различных товаров и услуг. Во всем мире многочисленные фирмы и организации ведут интенсивный поиск новых путей и средств стимулирования спроса, увеличения масштабов реализации предлагаемых потребителю товаров и услуг. В этом направлении накоплен огромный опыт. Разумеется, бесполезно и даже опасно копировать чужой опыт, механически подражать ему. Ибо опыт складывается в конкретных социально-экономических условиях, связан с психологией и культурными традициями определенной страны. Однако надо знать, что делается в мире, чтобы не повторять чужих ошибок и фиксировать полезные идеи, чтобы учиться на опыте других. Заимствуя наиболее интересные решения, но при этом приспосабливая их к своим специфическим условиям торгового предприятия.

Таблица 3.1 Методы увеличения продаж торгового предприятия ООО «Многоцвет» на 2013-2014 год.

Методы увеличения продаж
Изучение потребителя	Совершенствование рекламы	Улучшение сервиса обслуживания покупателей	Улучшение товара	Повышение квалификации персонала
Анализ социально демографической среды покупателей	Повышение убедительности рекламы	Изменение дизайна магазина	Поиск новых поставщиков	Курсы флористики
Проведение опросов потенциальных покупателей	Усовершенствование дизайна рекламной продукции	Создание системы накопительных скидок	Закупка нового оборудования для хранения товара	Дизайнерские курсы

Основные направления, которые нужно развивать для увеличения продаж:

* изучение потребителя, его поведения и потребностей;

* совершенствование рекламы;

* совершенствование сервиса, системы обслуживания покупателя;

* улучшение товара;

* повышение квалификации торгового персонала и т.д.

Предлагается:

* систематически изучать контингент потребителей, анализировать социально-демографические характеристики реальных и потенциальных покупателей, проводить соответствующие опросы и маркетинговые исследования, привлекая к этому сотрудников магазина;

* обратить внимание на то, что на процесс продаж цветов отражаются изменения, происходящие в современной семье, в ролевом поведении супругов, в структуре внутрисемейных отношений, это не маловажно для нас, они являются нашей целевой аудиторией покупателей;

* подчеркнуть необходимость учета социально-классового состава потребителей, ибо каждому социальному классу присущи свои ценности, виды поведения, потребности, а положение в социальной структуре общества определяет во многом и материальные возможности человека;

* розничную торговлю цветами призывают ориентироваться на стиль жизни определенных групп потребителей, руководствоваться дифференцированным подходом к покупателям;

Совершенствование рекламы:

* с помощью рекламы актуализировать потребности людей, привлечь их внимание к товарам, повысить убедительность рекламных обращений;

* учитывая, что значительная часть потребителей относится в целом к рекламе с недоверием и подозрением, предлагается более тщательно продумывать характер любого рекламного сообщения, его содержание, стиль, соответствие психологии выделенных категорий покупателей;

* установить требования к рекламе: она должна быть понятной, простой, краткой, интересной, правдивой и оригинальной, оказывать воздействие как на рациональную, так и на эмоциональную сферу личности;

* сделать вывод о необходимости более широкого информирования потребителя. Использовать новые виды рекламы (к примеру радио);

* рекомендуется развивать связи с общественностью с использованием различных каналов коммуникации.

Совершенствование сервиса, системы обслуживания:

* в качестве главного условия успешности продаж рассматривается внимание к потребителю, ориентация на его ожидания и требования; выдвигается принцип, согласно которому именно покупатель является хозяином положения;

* сделать акцент на атмосферу и интерьер магазина;

* рекомендуется непрерывно совершенствовать технологию торговли и осваивать новые формы продаж, энергично внедрять прямой индивидуализированный маркетинг;

* сформировать контингент постоянных покупателей, а не просто реализовать товар (по средствам формирования клиентской базы);

* поддерживается стратегия развития продавцом дополнительных услуг, позволяющих потребителю при посещении магазина удовлетворить целый комплекс своих потребностей не только купить цветы, но и к примеру мягкие игрушки как сопутствующий товар;[21]

Улучшение товара:

* необходимость постоянного улучшения качества товара, по средствам закупки его у проверенных поставщиков;

* продавцов призывают активно заниматься поддержанием свежести товара (следить за влажностью воздуха в помещении, своевременной подкормкой цветов);

* сделать акцент, что репутация поставщика, торгового предприятия выступает весомым и долговременным фактором стимулирования продаж, восприимчивости покупателя к рекламе, новым товарам и услугам.

Повышение квалификации персонала:

* успешность продажи во многом зависит от работы торгового персонала, который находится в непосредственном общении с покупателями и клиентами; результативность торговли не столько зависит от возраста или наружности продавцов, сколько от уровня их профессионального мастерства и трудовой мотивации;

* придать большое значение искусству общения продавца с покупателем, благодаря которому между ними устанавливаются доверительные деловые отношения, умению продавца убеждать, находить доводы в пользу совершения покупки, раскрывая достоинства товара, апеллируя к эмоциям покупателя, его жизненному опыту;[20]

* торговый персонал нацеливать на совершенствование своего профессионального поведения, элементами которого являются:

* адекватный внешний вид, культура речи, тон и манера общения, умелое использование языка тела;

* реализовать необходимость переподготовки кадров, создания системы непрерывного повышения квалификации торгового персонала.

Предложенные методы увеличения продаж не требуют больших финансовых вложений. На улучшение рекламы планируется потратить не более 50 000 тысячи рублей. Планируется добавить рекламный баннер у метро Марьино, аренда которого составит 50 000 тыс.руб за два месяца. Тренинг и обучения персонала планируется провести в арт-студии «Тысяча Листьев». Обучение двух флористов обойдется торговому предприятию ООО «Многоцвет» в 30 000 тысяч рублей. Изменение интерьера магазина обойдется руководству в 50 000 тысяч рублей. Покраска стен, замена напольного покрытия, покупка столика и стульев для покупателей (на время ожидания заказа). Приблизительно для реализации планов по увеличению объемов продаж понадобится 130 000 тысяч рублей. Поэтому несмотря на то, что магазин только открывается, в перспективе мы должны реализовывать каждый из них.

Это позволит через год увеличить объемы реализуемой продукции как минимум в 2 раз.

3.2 План продаж торгового предприятия ООО «Многоцвет» на 2013-2014 год

В разделе 3.1 мы привели стратегию увеличения объема продаж которой будет придерживаться руководство магазина ООО «Многоцвет». Исходя из данных которые мы планировали на первый год работы магазина составим план продаж на 2013-2014 год с учетом того, что мы должны увеличить данный показатель. Планируя продажи имеющимся клиентам, мы можем оценить, какой объем товаров им необходим ежемесячно. Учтем примерный объем продаж и ассортимент товаров наших конкурентов. Нужно обратить внимание на данные, которые предоставят нам продавцы, так как они непосредственно контактируют с покупателем и могут точно сказать какие цветы пользуются большей популярностью, а соответственно принесут больше прибыли.

Таблица 3.2 Объем продаж с апреля 2013 по декабрь 2013 года

Наименование товара	Количество проданных штук в 2013 г.
Роза плетистая	16 425
Азалия	7 300
Фиалка	365
Хризантема	54 750
Гиацинт	10 000
Герберы	47 450
Тюльпаны	22 000
Семена	21 900
Луковицы	4 380
Итого:	184 570

Таблица 3.3 Объем продаж на 2014 год

Наименование товара	Количество проданных штук в 2014 г.
Роза плетистая	18 000
Азалия	7 300
Фиалка	400
Хризантема	40 000
Гиацинт	15 000
Герберы	50 000
Тюльпаны	26 000
Семена	24 000
Луковицы	4 380
Итого:	185 080

Точно спрогнозировать цены на товар мы не можем, так как закупочные цены терпят изменения и мы можем воспользоваться для расчетов только примерными данными. Так же цена на наш товар напрямую зависит от цен которые устанавливают конкуренты. Имея возможность снизить цены на некоторые позиций из ассортимента предлагаемой продукции, будет являться огромным плюсом. Исходя из ситуации на рынке закупок товара, мы будем искать возможность приобретать наш товар по более выгодной цене, не теряя при этом качества, что бы цены при реализации были конкурентоспособными.

Таблица 3.4 Прейскурант закупочных цен на период с апреля 2013 по декабрь 2013 года

Наименование товара	Цена за 1 шт в руб
Роза плетистая	120-125
Азалия	115
Фиалка	60
Хризантема	145
Гиацинт	45
Герберы	60
Тюльпаны	80
Семена	15-45
Луковицы	25-60

Таблица 3.5 Прейскурант закупочных цен на 2014 год

Наименование товара	Цена за 1 шт в руб
Роза плетистая	140
Азалия	110
Фиалка	65
Хризантема	140
Гиацинт	50
Герберы	60
Тюльпаны	85
Семена	25-70
Луковицы	40-90

Теперь возможно увидеть какую выручку и валовой доход (разница между выручкой и себестоимостью закупки товара) мы можем получить если реализуем планы по увеличению продаж.

Таблица 3.6 Выручка и валовой доход магазина ООО «Многоцвет» 2013-2014 г.

Наименование товара	Выручка 2013г. руб.	Валовой доход 2013г.	Выручка 2014 г.	Валовой доход 2014г.
Роза плетистая	5 040 000	2 520 000	4 106 250	2 053 125
Азалия	1 606 000	803 000	1 679 000	839 500
Фиалка	52 000	26 000	43 800	21 900
Хризантема	11 200 000	5 600 000	15 877 500	7 938 750
Гиацинт	1 500 000	750 000	900 000	450 000
Герберы	6 000 000	3 000 000	5 694 000	2 847 000
Тюльпаны	4 420 000	2 210 000	3 520 000	1 760 000
Семена	2 880 000	1 440 000	1 314 000	657 000
Луковицы	350 400	175 200	438 000	219 000
Итого:	33 048 400	16 542 200	33 572 550	16 786 275

Если мы сможем реализовать планы по увеличению объема продаж то сможем увеличить выручку в 2,5 раза. Нужно приложить максимум усилий, что бы остаться на цветочном рынке конкурентоспособным магазином. Отслеживать тенденции рынка, учитывать предпочтения покупателей. Всегда иметь в наличии только свежий товар. Продумать какие новшества в этой сфере возможно продолжить (например закупать цветы которые не представлены у конкурентов, предложить необычные способы оформления подарков живыми цветами). Обязательно оценить роль торгового персонала и непосредственно флориста, так как именно они являются главным проводником между покупателем и цветами.



Рис. 1. Динамика прибыли торгового предприятия ООО «Многоцвет» с 2012 по 2014 год.

4. Чай. Потребительские свойства и технологии производства

Производство и потребление чая имеют тысячелетнюю историю. На родине чая -- в Китае -- листья чайного растения первоначально употребляли как лекарство. Их сушили, заваривали и пили их водные экстракты. При этом отмечали, что данный напиток снимает головную боль, улучшает настроение, поднимает дух, повышает работоспособность. В середине IV в. китайцы стали выращивать чай как культурное растение. Из молодых листьев чайного растения научились готовить приятный продукт в виде зеленого и черного чая. Русские познакомились с чаем в 1567 году, когда казацкие атаманы Иван Петров и Буриаш Ялышев побывали в Китае. Однако в Москве чай появился лишь в 1665 г. Его привез посол Перфильев царю Алексею Михайловичу. Царь попробовал чай, его примеру последовали и бояре. Всем очень понравился чайный напиток, несмотря на то, что пили его без сахара, поскольку сахара в России тогда еще не было. В 1679 г. был заключен договор между Россией и Китаем о постоянных поставках чая в Москву.

Еще раньше познакомились с чаем и стали его употреблять народы Забайкалья, Сибири, Средней Азии, Поволжья. Из Москвы и других городов и поселков добрая слава о чае начала распространяться по России. Однако высокая цена на чай делала недоступным этот напиток для простых россиян, батрачивших на бояр и воевод. Поэтому в России под словом "чай" стали понимать водные экстракты различных других лекарственных растений, произрастающих на территории России, и даже жареных овощей (морковь, свекла и др.).

В то же время на территории России в 60 гг. XIX в. в Грузии были заложены первые чайные плантации, а в Краснодарском крае и Азербайджане чайные растения стали выращивать с 20--30 гг. XX в.

Таким образом, в русском языке под словом "чай" скрываются два понятия. Первое -- это классический чай, получаемый водной экстракцией листьев чайного растения, и второе -- это напитки, получаемые экстракцией как листьев лекарственных растений, так и обжаренных плодов.

Чай -- один из наиболее распространенных напитков у народов, населяющих нашу планету. В настоящее время вновь восстанавливается слава о чае, и учеными многих стран подтверждены противораковые свойства зеленого чая.[18]

Высокий спрос на чай приводит к расширению географии распространения чайного растения и увеличению чаепроизводящих стран.

В настоящее время производством чая занимаются более 20 стран мира. Это Индия, Китай, Шри-Ланка (о. Цейлон), Япония, Индонезия, Иран, Пакистан, Вьетнам, Бирма, Кения, Уганда, Тайвань, Турция, Малага, Мозамбик, Перу, Аргентина, Бразилия, Россия, Мексика, Гватемала, Боливия, Колумбия.

На организм человека экстракт чая воздействует, как продукт, обладающий не только пищевыми свойствами, но и тонизирующим действием. Это обусловлено тем, что в чае содержится большое разнообразие веществ, находящихся к тому же в легкоусвояемой форме. В чайном листе присутствуют алкалоиды -- кофеин и сопутствующие ему теофилин и теобромин, которые придают чаю тонизирующие свойства. Установлено также, что чайное растение синтезирует в больших количествах различные катехины и другие полифенольные соединения, обладающие свойствами витамина Р. В чае накапливаются и другие витамины и витаминоподобные соединения -- аскорбиновая кислота, тиамин, рибофлавин, никотиновая, пантотеновая и фолиевая кислоты, каротиноиды. Чай является богатым источником минеральных веществ. В его листьях найдены белки (20-- 22%), сахара (3--15%), гемицеллюлоза (6--18%), пектиновые вещества (10--12%), а также органические кислоты и смолы, эфирные масла другие соединения, участвующие в формировании неповторимого чайного аромата.

В качестве товара чай представляет собой продукт биохимических и физико-химических превращений молодых верхушечных побегов чайного растения (флешей) в процессе их переработки. Технологии получения различных видов чая -- одни из древнейших. Они возникли за несколько веков до нашей эры в Китае и практически существуют по настоящее время с учетом машинной переработки.

В настоящее время плантации чая сохранились в России только в Краснодарском крае (в районе Сочи), и работает одна Адлеровская фабрика. Поэтому потребность в чае в нашей стране более чем на 90% удовлетворяется за счет импортного чая, завозимого из Индии, Шри-Ланки (о. Цейлон), Китая, Турции, Англии и других стран.

4.1 Потребительские свойства чая

Чайное растение -- это вечнозеленое многолетнее растение, которое относится к семейству чайных Theaceae, роду Camelia, который насчитывает до 45 видов. Основными представителями являются два вида: северное, или китайское, чайное растение Theasinensis и южное -- индийское, или ассамское, Theaassamica. Чайное растение первого вида относительно зимостойкое, переносит морозы до ^_12, -14° С, выращивается в виде куста высотой до 3--5 м. Ассамское чайное растение более теплолюбивое, выдерживает понижение температуры лишь до -2, -6° С, произрастает в виде дерева высотой до 17--18 м. В России выращивают зимостойкий китайский кустарниковый чай. Чтобы активизировать образование побегов, т. е. увеличить выход сырья для производства чая, и облегчить сбор урожая, куст ежегодно формуют полуовалом (в России) или в виде стола (в Индии и других странах). Обычная, или легкая, подрезка чайного куста проводится ежегодно, но, кроме того, через каждые 20--25 лет делают так называемую "тяжелую" подрезку для омоложения куста.

Листья чайного растения по внешнему виду имеют Короткий черешок, эллиптическую форму и темнозеленую окраску. Средняя длина листа для китайской разновидности составляет 6--8 см, а для индийской -- 20--25 см. Анатомическое строение листа характеризуется следующими особенностями: пилообразнозубчатые, гладкие лишь у основания края, серебристо-белые волоски (байхао) и многочисленные устьица на нижней поверхности листа, звездчатые друзы кристаллов щавелевокислого кальция в клетках губчатой паренхимы, а между ними -- крупные ветвистые каменистые клетки идиобластов, свойственные только чайному листу. В острие каждого зубчика листа выходит закругленная железка. По этим признакам, легко определяемым при микроскопировании, устанавливают натуральность фабричных и торговых сортов чая. Один из названных показателей -- опушенность серебристыми ворсинками позволяет, помимо того, определить возраст, а следовательно, и качество чая, поскольку больше всего волосков бывает на листовой почке и наиболее молодых листьях и стеблях. Выделяющийся при переработке чайного листа сок оседает и ферментируется на волосках, придавая им золотистый оттенок. Чем выше в чае содержание интенсивно опушенных чаинок (золотистых кончиков - "типсов"), тем выше его качество.

По данным К. Е. Бахтадзе, на 1 мм² чайного листа китайской разновидности приходится 222 устьица, а индийской -- 83. Это позволяет надежно отличать один вид чая от другого.

Сбор чайного листа начинают с конца апреля и заканчивают в начале октября, производя его каждые 20 дней на участках, убираемых машинами, и через 7--10 дней -- при уборке вручную.

При сборе срывают молодые побеги с двумя-тремя верхними листочками и нераспустившейся почкой (флеши), а также одно- или двухлистные побеги без почки (глушки). Флеши (от англ. flight -- побег) собирают, как только они появились, не допуская их огрубения. Но так возможно собирать только ручным способом. При машинном способе уборки листья срезаются все подряд и с молодыми побегами, захватываются и более старые листья и побеги. По наличию огрубевших побегов можно определять тип уборки: ручной или машинный.

Собранный лист помещают (по 25 кг) в деревянные ящики и без промедления доставляют на чайные фабрики, расположенные вблизи плантаций.

От качества собранных флешей и скорости их доставки во многом зависит качество будущего готового чая: из неясных и однородных флешей легче получить высококачественный чай, а быстрая доставка на фабрику позволяет избежать самосогревания листа, появления постороннего запаха и преждевременного его покраснения. При обнаружении таких дефектов, а также при наличии четырехлистных флешей и трехлистных глушковпоступившая партия чайного листа считается некондиционной. На качество сырья оказывают также большое влияние и другие факторы, важнейшими из которых являются биологический (сорт чайного растения), географический и агротехнический. Окончательное же формирование качества чая как вкусового продукта происходит в процессе биохимических превращений, протекающих в чайном листе в результате различных технологических приемов его производства.

В зависимости от качества исходного сырья влажность свежего чайного листа колеблется от 73 до 81%, сухие вещества составляют 19-27%. В готовом чае влажность снижается до 3--7% массы, а количество сухих веществ соответственно возрастает до 93--97%.

Важнейшим показателем качества чайного сырья и готового чая является содержание экстрактивных веществ, к которым в чае относят танино-катехиновую смесь (ТКС), сахара, пектин, кофеин, минеральные вещества и другие растворимые в воде компоненты. В листьях чая они составляют 41--58% сухой массы, а в готовом черном байховом чае -- 31--46%. При этом в первом листочке, по данным Р. М. Хоперия, накапливается 37,8% экстрактивных веществ, во втором -- 36,8%, в третьем -- 35,5, четвертом -- 32,4%, а в десятом всего 16,8%.

Важной составной частью как самого чайного листа, так и готового чая является комплекс фенольных соединений, или так называемый чайный танин. Он определяет не только органолептические показатели качества, но и физиологическую ценность напитка. Биохимические превращения полифенольных соединений составляют основу технологии получения желтого, красного и черного байхового чая. Количественное содержание полифенольных соединений в трехлистных флешах колеблется от 41,5 до 30% сухой массы. В состав полифенольных соединений входят катехины, танины, флавонолы, антоцианы, лейкоантоцианы, фенолкарбоновые кислоты, а также продукты их ферментативного окисления -- теафлавины, теарубигины, их галловые производные, теафлавиновые кислоты. Эти вещества в чайном листе или готовом чае не образуют между собой комплексных соединений, т. е. не вызывают дубление свежей кожи, и поэтому называть их дубильными веществами неправомерно.

Наибольшее содержание фенольных компонентов содержится в почке и первом листе побега, наименьшее количество находится в 10 листе и в стебле. Чем выше содержание полифенольных соединений в исходном сырье, тем более интенсивно протекают биохимические процессы и тем большую физиологическую ценность будет иметь готовый продукт. В чайном танине, являющемся смесью соединений полифенольного характера, не менее 90% приходится на катехины и их галловые эфиры.

Катехиновый состав ТКС чая изучен почти для всех чаепроизводящих стран мира. Наиболее богат этими соединениями зеленый байховый чай (110--220 мг/г), содержащий не менее 90% катехинов по отношению к их количеству в сырье. При выработке черного байхового чая в результате биохимических превращений полифенольного комплекса количество катехинов снижается до 25--85 мг/г, что составляет 20--40% исходного. Снижение количества катехинов в черном чае происходит в результате их ферментативного окисления и разрушения в процессе скручивания и ферментации.[16]

Полифенолы чая обладают свойствами витамина Р, благодаря чему чай является для нас основным источником Р-активных веществ. Р-витаминная активность чая обусловливается не только количеством ТКС, но и его качественным составом. ТКС в молодых чайных листьях имеет более высокую Р-витаминную активность, чем в готовом черном чае, поскольку в молодых листьях больше синтезируется катехинов в активной форме, а при ферментации они окисляются и уплотняются.

Китайский и отечественные чаи (грузинский, азербайджанский), получаемые из кустов и имеющие более мелкие и грубые листья, уступают по содержанию танина чаям из Южной Азии -- индийскому, цейлонскому и явскому, имеющим более терпкий вкус, высоко оцениваемый потребителями.

Среднее содержание растворимых Сахаров в готовом чае составляет 3--4,7%, а клетчатки и гемицеллюлоз -- 7,9--46,8%. Обычно содержание Сахаров обратно пропорционально количеству дубильных веществ. В результате взаимодействия редуцирующих Сахаров с аминокислотами и дубильными веществами образуются альдегиды, придающие аромату готового чая различные оттенки--цветочный, фруктовый, солодовый, медовый и др. При воздействии высокой температуры часть Сахаров преобразуется в карамелены, придающие готовому чаю более или менее выраженные вкус и запах и участвующие в формировании окраски готового продукта совместно с флобафенами, меланоидинами и исходными пигментами чайного листа. При получении зеленого байхового чая в составе растворимых углеводов не происходит подобных изменений.

Чайный лист содержит различные сахара, присутствующие в нем в свободном состоянии и в соединениях с флавонами. Японские ученые обнаружили в свободном состоянии в листьях чая глюкозу, фруктозу, сахарозу и два неидентифицированных олигосахарида, а в черном чае были найдены фруктоза, глюкоза, арабиноза, сахароза, мальтоза, раффиноза и стахиоза.

Флавонолы чайного растения представлены моно-, ди-и тригликозидами, представленными агликонами: кемпферолом, кверцетином, мирицитином, а в качестве сахарного компонента -- глюкозой, рамнозой, галактозой, арабинозой и другими сахарами.

Содержание сахарозы, глюкозы и фруктозы в готовом чае составляет от 1,0--1,5% до 4,0% при общем содержании Сахаров 6,9%. Данных о содержании отдельных моно-, ди- и трисахаридов в различных видах и сортах чая, их накоплении в разных листьях чайного куста и участии в процессе ферментации автором не обнаружено, несмотря на то, что из 37% экстрактивных веществ чая водорастворимые дубильные вещества составляют только от 8 до 18%.

Основной группой водорастворимых веществ чая являются сахара, и их необходимо учитывать при определении энергетической ценности данного продукта и оценке его качества.

Такое свойство чайного листа, как клейкость, проявляющаяся при его переработке, а также сладковатый вкус и гигроскопичность готового чая объясняются наличием пектиновых веществ. Их общее содержание в грузинском чае в зависимости от возраста листа составляет 2--3% сухой массы.

К наиболее стабильным веществам, мало изменяющимся в процессе переработки чайного листа, относятся алкалоиды--кофеин, теобромин, теофилин, аденин, ксантин, гипоксантин, гуанин и др.

Кофеин в готовом чае находится не только в свободном состоянии, но и вступает в реакцию с танином и образует кофеинокситеотаннат (таннат кофеина), обладающий приятным вкусом без горечи, свойственной обоим исходным компонентам. Это соединение вызывает образование так называемых чайных сливок -- помутнение крепкого настоя черного чая хорошего качества при остывании. Происходит также полимеризация кофеина и теафлавина с образованием комплексного соединения, которое придает чайному настою вкус свежести.[19]

Белковые вещества являются важнейшим компонентом химического состава чайного листа, существенно влияющим на формирование качества готового чая. Содержание белковых веществ в чайном листе достигает 30--32% сухой массы. Однако из них всего 12--13% являются водорастворимыми и переходят в экстракт. Остальное их количество -- это водонерастворимая фракция, которая является балластом и отрицательно влияет на качество готового продукта. На содержание белков в чайном листе сильное влияние оказывает внесение азотных удобрений. По данным С. М. Габуния и др., с увеличением доз азотных удобрений заметно увеличивается в чайном листе общее содержание азота при уменьшении количества ТКС. В свежем чайном листе больше всего содержится белков, растворимых в щелочах, -- глютелинов, и в меньших количествах представлен альбумин. С увеличением возраста чайного листа содержание общего и растворимого азота в нем уменьшается.

Аминокислоты в чайном листе содержатся не только в составе белков, но и в свободном состоянии. Роль и значение аминокислот чая с точки зрения технологии определяются главным образом в формировании аромата черного чая. При их взаимодействии с различными сахарами в условиях повышенной температуры образуются альдегиды и продукты их дальнейшего превращения, которые входят в комплекс ароматических веществ чая.

В процессе преобразовании окраски листа проявляется также и роль азотистых веществ при технологической переработке его в черный байховый чай. Аминокислоты и белки, реагируя с продуктами окисления дубильных веществ, а также с фурфуролом и оксиметилфурфуролом, образующимися при высоких температурах из Сахаров, дают коричневоокрашенные соединения -- меланоидины.

Вкус и аромат чая, как и других вкусовых товаров, является одним из важнейших показателей качества. Аромат чая, обусловленный чрезвычайно сложной смесью летучих веществ, характеризуется наличием в нем чайного эфирного масла. Ранее советскими и японскими исследователями в чайном листе было обнаружено 323 индивидуальных летучих соединений, но не все из них до настоящего времени идентифицированы. Некоторые из ароматических веществ в чистом виде обладают запахом роз, зелени, меда, ванили, цитрусовых, сирени, корицы, а все вместе они создают уникальный аромат чая. В чистом виде чайное эфирное масло -- жидкость лимонно-желтого цвета, возбуждающе действующая на организм человека. Поскольку в состав эфирного масла входят различные соединения, то при его хранении быстро теряется свойственный ему чайный аромат. Из свежих чайных листьев весеннего сбора было получено 0,014% эфирного масла, а из листьев летнего сбора -- 0,007%.

В составе эфирного масла японскими учеными X. Такей и И. Сакато были обнаружены В, у-гексенол (около 50%) инльдегид а, В-гексенал (5--6%) с сильным запахом зелени. Идентифицированы также параизо-бутиловый и изовалериановый альдегиды, в кислотной фракции идентифицированы жирные кислоты -- уксусная, пропионовая, масляная, валериановая, капроновая, пальмитиновая, из ароматических --- салициловая в виде метилового эфира. Основными компонентами высококипящей нейтральной части эфирного масла являются гексиловый, бензиловый и фенилэтиловый спирты, а также линалоол, гераниол, креозол. О. Д. Чантурия обнаружил, что максимальное количество эфирного масла содержится в почке и в первом листе, а с увеличением возраста его содержание постепенно снижается. Установлено, что букет черного чая слагается из сочетания двух комплексов летучих компонентов: ароматического комплекса зеленого листа и комплекса веществ, формирующегося во время переработки сырья.

Установлено четыре пути формирования чайного аромата.

Первый путь формирования связан с окислительнымдезаминированием аминокислот о-хинонами, образующимися при окислении катехинов чая. Выявлено, что любое карбонильное соединение можно получить окислением аминокислоты о-хинонами.

Второй путь образования аромата черного чая -- это окисление каротиноидов. Установлено, что количество каротиноидов уменьшается во время переработки чайного листа, и высказано предположение, что при разрушении молекулы (3-каротина может образовываться р-ионон, являющийся важной составной частью чайного аромата.

Третий путь -- это окислительные превращения ненасыщенных жирных кислот. В модельных опытах было показано, что линоленовая кислота при ферментации частично превращается в транс-2-гексаль.

Четвертый путь связан с превращениями Сахаров. Нами установлено, что в процессе ферментации содержание Сахаров в чайном листе снижается в 5--8 раз.

4.2 Технология производства чая

Производство черного чая. Производство чая ведется непосредственно на чайных фабриках первичной переработки и включает в себя следующие основные технологические процессы: завяливание, скручивание, ферментация и сушка. Завяливание является первым технологическим процессом производства черного чая, при котором происходит физико-механическая и биохимическая подготовка сырья. Цель завяливания заключается в удалении влаги из чайных листьев, вследствие чего, в условиях водного дефицита, повышается концентрация клеточного сока и сухого вещества, и биохимические изменения протекают более интенсивно. В сортовом чайном листе содержание влаги составляет 75-78%, а после завяливания лист должен содержать 62-64%. Соблюдение норм остаточной влажности после завяливания имеет большое значение для успешного проведения последующих процессов скручивания и ферментации, для получения высококачественного продукта. Различают два способа завяливания: естественный и искусственный. Естественное завяливание часто применяется в Индии, Шри-Ланке и других странах с жарким климатом. В северных странах, в частности таких, как Россия (Краснодарский край) и Грузия, применяется искусственное завяливание в специальных завялочных машинах. В результате завяливания лист теряет влагу, все части флеша делаются мягкими и эластичными, при перегибе не ломаются и легко поддаются следующему технологическому процессу -- скручиванию.В естественных условиях лист обычно завяливают 16-18 часов. При влажной погоде завяливание затягивается и по времени может длиться 36-48 часов. Оптимальной температурой для естественного завяливания считается 24-25°С при относительной влажности воздуха 60-70%. При искусственном завяливании продолжительность процесса можно сократить до 4-6 часов. При этом оптимальная температура завяливания не превышает 40-42°С. Следующий технологический процесс -- скручивание, осуществляют в специальных машинах -- роллерах. Целью скручивания является разрушение тканей чайного листа. При этом содержимое клеток смешивается и начинаются биохимические процессы окисления и ферментации. Именно в результате скручивания чайные листья приобретают привычную форму.