Проект мероприятий по совершенствованию деятельности организации на основе диверсификации

* психографические (социальный статус, личностные характеристики, стиль жизни);

* поведенческие (статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, искомые выгоды, степень готовности покупателя к восприятию товара, уровень лояльности потребителя, скорость адаптации к новому товару, степень участия в покупке и потреблении товара, отношение к товару).

Одним из важнейших этапов сегментации рынка, после определения критериев, принципов и методов сегментации, является выбор целевого рынка. В монографии Ламбена данный этап получил название макросегментации, в противовес микросегментации, посвященной выбору целевого сегмента. Отметим основные моменты подобной макросегментации в соответствии с результатами работы Ламбена.

Реализация стратегии сегментации рынка должна начинаться с определения миссии фирмы, которая описывает ее роль и главную функцию в перспективе, ориентированной на потребителя. Миссия организации «Новый стандарт»: «Инновационные технологии во имя ресурсосбережения человека». Новые технологии в оформлении интерьеров позволяют потребителям экономить трудовые, материальные, финансовые ресурсы, поэтому новое направление деятельности полностью соответствует миссии организации.

Следует поставить три фундаментальных вопроса: «Каким бизнесом занимается фирма?», «Каким бизнесом следует заниматься?», «Каким бизнесом не следует заниматься?».

Занимается - производством декоративных изделий из пенополистерола.

Следует заниматься - в будущем, кроме производства декоративных элементов, строительством.

Не следует заниматься - рекламным бизнесом.

Отсюда возникает понятие целевого (иначе, базового) рынка фирмы, представляющего собой значительную группу потребителей со схожими потребностями и мотивационными характеристиками, создающими для фирмы благоприятные маркетинговые возможности. Рынок декоративных элементов из пенополистерола для оформления фасадов и интерьеров в любом архитектурном стиле.

Выбор стратегии охвата рынка производится на основе анализа конкурентоспособности. Предприятием могут быть выбраны следующие различные стратегии охвата целевого рынка:

стратегия концентрации - предприятие дает узкое определение своей области деятельности в отношении рынка товаров, функции или группы потребителей;

стратегия функционального специалиста - предприятие предпочитает специализироваться на одной функции, но обслуживать все группы потребителей, заинтересованных в этой функции;

стратегия специализации по клиенту - предприятие специализируется на определенной категории клиентов (больницы, гостиницы и т.п.), предлагая своим клиентам широкую гамму товаров или комплектные системы оборудования, выполняющие дополнительные или взаимосвязанные функции;

стратегия селективной специализации - выпуск многих товаров на различных рынках, не связанных между собой (проявление диверсификации производства);

стратегия полного охвата - предложение полного ассортимента, удовлетворяющего все группы потребителей.

Так как предприятие узкоспециализированное и первое на рынке, то самая подходящая стратегия - стратегия функционального специалиста, для обеспечения всех заинтересованных групп клиентов в данной продукции, и обеспечения максимальной загрузки мощностей. По достижению максимального объема загрузки и появления конкурентов будет использоваться стратегия концентрации на самых выгодных группах клиентов. На данный момент времени необходимо выявить неохваченные сегменты рынка.

После выбора целевого рынка целесообразно перейти к его более детальной сегментации, разделив рынок на потребительский и промышленный.

Потребительский рынок. В нашем случае рынок представлен частными лицами, которые занимаются строительством своего жилья, или ремонтом. Представители этих сегментов, как правило, заказывают продукцию один раз, но так как они же являются и представителями общественности, то каждое удачное сотрудничество - это вклад в укрепление положительного имиджа компании и развития нового направления декорирования элементами из пенополистирола.

· Строящиеся.

Наиболее интересная группа, для организации так как заказы комплексные, крупные, индивидуальные по оформлению фасадов и интерьеров коттеджей в различных стилях. Такие заказы приходят благодаря рекламе (СМИ, наружная), по рекомендациям.

· Делающие ремонт:

a) С высоким и средним уровнем дохода. Заказы индивидуальные, разовые, небольшие по размерам. Источник информации реклама, рекомендации;

b) С низким уровнем дохода. Стандартные, недорогие элементы декора, несложные в монтаже. Этот сегмент организацией не охвачен. Здесь доминируют продавцы полиуретановых стандартных изделий.

Промышленный рынок. Представлен строительными компаниями, отделочными бригадами, дизайнерскими бюро, проектными организациями. Сотрудничество с такими организациями должно выстраиваться долгосрочное, потому что это основные клиенты, приносящие большой фактический объем. Заказы индивидуальные, но повторяющиеся. Уровень профессиональной подготовки заказчиков высокий или средний. Принимающие решения о сотрудничестве профессионалов можно разделить на две группы: новаторы и скептики. С первой группой не возникает никаких проблем при контактах. Со второй группой, наиболее многочисленной, приходится прилагать значительные усилия для разъяснения и убеждения. Учитывая то, что это небольшие сегменты по количеству принимаемых решения людей, информация должна доноситься специфически. Здесь заказы приносят прямые продажи, имиджевая реклама, рассылки каталогов, выставки. Представим характеристики каждого сегмента:

· Строительные организации

Самые большие платежи, большой фактический объем. Решение о сотрудничестве принимают руководители. Количество принимающих решение лиц небольшое. Коррумпированность отрасли. Организация заинтересована в постоянном сотрудничестве со строительными компаниями, готова предоставлять гибкую систему скидок. Несмотря на начало строительного сезона, заказов от строителей нет - причина экономический кризис.

· Отделочные бригады

Перспективный сегмент. Работа с представителями сегмента на стадии внедрения. В городе большое количество отделочных бригад, но трудность заключается в том, что их сложно найти, так как многие организации до сих пор не пользуются современным средствами связи и рекламы. Заказы небольшие, индивидуальные, повторяющиеся. Люди, пользующиеся услугами отделочных бригад, зачастую не пользуются услугами дизайнеров и поэтому прислушиваются к советам опытных отделочников.

· Дизайнерские бюро

Профессиональные, образованные, творческие люди. Решение о использовании того или иного материала в дизайн проекте принимают лично. Наиболее предрасположены к инновациям. Сотрудничество планируется не прямое, но рекомендации по использованию декоративных элементов из пенополистерола могут увеличить приток заказчиков.

· Проектные организации

При использовании в проектах деталей из пенополистерола также увеличит количество наших заказчиков. Сотрудничество не прямое, но очень важное для дальнейшего стратегического развития.

Так как организация «Новый стандарт» выбирает стратегию функционального специалиста, то работа должна вестись со всеми выделенными сегментами.

В результате сегментации выделены неохваченные сегменты рынка, необходимо наметить планы работы с ними. Анализ портфеля заказов показывают, что в 2014 году заказчиками являются частные лица, делающие ремонт со средним и высоким уровнем дохода. Несмотря на то, что строительный сезон уже начался, заказов от строительных организаций не поступило. Обозвон потенциальных заказчиков показывает, что эта ситуация обусловлена либо приостановкой строительства, либо ранними сроками и непогодой. Ситуация сложилась опасная для организации, так как разовые, небольшие по объемам заказы затормаживают развитие, не способствуют стабильности.

В феврале 2014 года организация начала работу с сегментом «Делающие ремонт, с низким уровнем дохода», с целью оптимизации загрузки производственных мощностей, путем стандартизации части продукции для их серийного производства. Этот проект застопорился на пробном варианте, поэтому необходимо выяснить причины этого.

2.5.2 Анализ пробного проекта

В начале 2014 года руководитель строительного магазина, расположенного в Смирновском ущелье дал согласие на выставку образцов продукции в торговом зале, для продажи по образцам. Директор магазина был положительно настроен, «загорелся» идеей о том, что полиуретановым изделиям нашелся заменитель, более дешевый, а самое главное, что производитель расположен в городе Саратове.

Из всего многообразия номенклатуры были отобраны карнизы, так как этот вид продукции, который возможно делать серийным способом. Ассортимент товарной группы «Карниз» также очень широкий, поэтому сообща с директором магазина были отобраны пять видов карнизов. Изготовили каждого вида по три размера - крупный, средний и маленький. Все образцы были выставлены в магазине. Но, несмотря на проявленный интерес, изначально, со стороны продавца, и интерес со стороны покупателей, продаж не было. Сложившаяся ситуация требует рассмотрения и выяснения причин.

В процессе реализации исследования проблемы или сложившейся ситуации организации используют два метода: кабинетный и полевой.

1. Метод кабинетных исследований предполагает изучение вторичных данных, т.е. уже существующей в определенной форме информации, полученной ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей данного исследования.

Внутренними источниками служат годовые отчеты компании, финансовые документы, отчеты руководителей на собраниях акционеров, обзоры жалоб и рекламаций, программы развития компании, деловая корреспонденция и др.

Внешними источниками являются различные справочники, периодические издания; публикации международных организаций, законы, указы, постановления государственных органов; выступления государственных, политических и общественных деятелей; годовые отчеты фирм; материалы торговых и промышленных палат, бирж, банков, специализированных информационных агентств; компьютерные информационные системы; патентные и судебные записи; рекламные материалы и др.

2. Метод полевых исследований предполагает сбор и анализ первичных данных в соответствии с целью конкретного исследования. Большинство проектов исследований предполагает в той или иной форме использование первичной информации. Обычный способ ее получения -- обращение к отдельным людям или группам для того, чтобы узнать их мнение по рассматриваемой проблеме. Такая информация может быть получена от покупателей и потребителей товара или услуг, продавцов, поставщиков, посредников, сотрудников собственной фирмы и фирм-конкурентов и др. Первичные данные могут быть получены и другими способами. К наиболее распространенным методам сбора первичной информации относятся наблюдение, эксперимент и опрос.

Наблюдение -- один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за вовлеченными в анализируемую ситуацию лицами и обстановкой. Можно выделить следующие способы наблюдения:

Экспериментом называют изменение независимых переменных с целью определения их влияния на зависимые переменные. Независимые переменные могут изменяться по усмотрению экспериментатора (например, цена на продукцию, объем выпуска, затраты на продвижение товара), в то время как независимыми переменными он непосредственно управлять не может (например, спрос и предложение на рынке, рыночная доля фирмы). Объекты эксперимента должны быть специально отобраны и подвергнуты запланированным воздействиям в условиях контроля за внешним окружением для выявления статистически значимых различий в их реакции и установления причинно-следственных связей. Экспериментальное исследование может быть осуществлено как в лабораторных, так и в полевых условиях.

Опрос как метод сбора первичной информации занимает промежуточное место между наблюдением и экспериментом и относится к описательным исследованиям.

Именно этот метод был применен для выяснения причин сложившейся ситуации с пробным проектом. При подготовке к проведению опроса было определенно, что достаточно будет опросить сотрудников магазина и их директора, чтобы прояснить ситуацию. Так как интересующая нас аудитория небольшая, то опрос производился лично.

Личное собеседование -- самый универсальный метод, характеризующийся высокой степенью гибкости и подгоняемости под респондента. Кроме того, интервьюер не только задает собеседнику больше вопросов, но и дополняет результаты беседы личными впечатлениями. На его результаты влияют взгляды и предубеждения интервьюера. При подготовке опроса необходимо предварительно разработать план интервью или опросный лист (анкету).

Сотрудниками «Новый стандарт» были подготовлены следующие вопросы:

Из каких материалов представлены карнизы в продажу?

Интересуются ли потребители образцами, представленными на стенде?

Устраивает ли их цена?

Устраивает ли их качество?

По каким причинам нет реализации?

Сопоставив все ответы, получилось следующие:

В магазине представлен широкий ассортимент карнизов из полиуретана. Покупатели перестали интересоваться продукцией из пенопласта, потому что появились новые более дешевые изделия из полиуретана, китайского производства. Разница между полиуретановыми и пенопластовыми изделиями значительна. Полиуретан прочнее, эстетичной, требует меньше усилий для обработки после монтажа. Все это говорит о том, что покупателям достаточно перечисленных аргументов, чтобы не обращать внимание на экспериментальные образцы из пенопласта. Элементам из пенопласта обязательно нужна дополнительная обработка, которая требует определенных навыков - шпаклевка, зачистка, покраска. При обработке изделий из пенопласта появляется дополнительные работы, так как изделия из полиуретана, зачищаются только на швах и красятся. Пенопластовые изделия интересовали покупателей изначально, потому что, они были дешевле, но появление более дешевых изделий полностью заблокировало спрос.

Таким образом, были сделаны следующие выводы: конкурировать с китайскими производителями, на сегодняшний момент, не представляется возможным для организации и поэтому от этого проекта необходимо отказаться. Для загрузки производственных мощностей необходимо искать новые варианты.

3. Проектная часть

3.1 Организационно-экономическая часть

Внешняя среда организации простая и нестабильная (экономический кризис). Природа этой неопределенности подразумевает соответствующие способы работы организации с внешней средой. Внутренние стратегии должны быть направлены на сглаживание сезонности спроса.

Внешние стратегии должны быть направлены на снижение неопределенности внешней среды, за счет улучшения маркетинговой деятельности (исследование рынка, потребительских предпочтений, проведение рекламных и PR мероприятий), выработке приверженности к продукции, стабилизация спроса, заключения контрактов с крупными застройщиками.

Товарный рынок имеет большие перспективы роста потому что освоено всего на 5%. Товар находится в стадии роста. В этот период увеличивается риск, связанный с приходом конкурентов. Учитывая низкие входные барьеры, этот риск увеличивается. Необходимо дифференцировать товар или обслуживание, увеличивать лояльность и приверженность клиентов, искать способы снижения издержек. Влияние поставщиков, покупателей, товаров-субститутов - незначительное.

Предприятие использует прямые (нулевые каналы сбыта) - напрямую осуществляет комплекс задач по дистрибуции своего товара без привлечения посреднических организаций. Применяя каналы без посредников, компания значительно экономит средства, осуществляя значительный контроль над процессом дистрибуции, обучением, показателями качества работы. А так как все заказы носят индивидуальный характер, то это самый выгодный канал сбыта. Но для дальнейшего развития в регионе и выхода деятельности предприятия за территорию области, необходимо также рассматривать продажи через посредников.

Корпоративный портфель не сбалансирован - портфель роста. Только резка декоративных элементов приносит прибыль организации, но в нее также необходимо вкладывать инвестиции для дальнейшего развития.

Так как предприятие узкоспециализированное и первое на рынке, то самая подходящая стратегия - стратегия функционального специалиста, для обеспечения всех заинтересованных групп клиентов в данной продукции, и обеспечения максимальной загрузки мощностей. Сегментация рынка позволяет нам выделить все заинтересованные группы потребителей и организовать более эффективную работу с ними.

На основании проведенных общего анализа и специального анализа сформируем предложения по совершенствованию деятельности организации.

Проект мероприятий необходимый для улучшения деятельности организации, равномерного использования производственных мощностей, увеличению объема прибыли, наращиванию конкурентных преимущества т.д.:

1. Совершенствовать каналы распределения. Сотрудничество со строительными магазинами.

2. Прямая интеграция для сглаживания сезонных колебаний спроса.

3. Развивать сотрудничество с дизайнерскими организациями

4. Развивать сотрудничество с проектными организациями.

5. Оптимизация прохождения заказа от момента приемки в магазине до сдачи его клиенту.

Совершенствование каналов распределения. Сотрудничество со строительными магазинами

Пробный проект по производству стандартизированной продукции в городе Саратов не оправдал себя, еще раз показал, что рыночная ниша, занимаемая организацией - индивидуальное изготовление декоративных элементов. Это так же подтвердил пробный проект в городе Балашове, запущенный в конце марта 2014 года. В строительном магазине принимались индивидуальные заказы, отправлялись по факсу, а готовые изделия отправляли из Саратова вместе с газелью, которая приезжала за товаром в город. Прибыль организации от этой деятельности за два месяца составила 24 530 рублей.

Сущность этого проекта мероприятия состоит в выставлении стенда своей продукции непосредственно на месте концентрации целевой аудитории - это люди, занимающиеся строительством и ремонтом собственного жилья - в строительных магазинах Саратова. Менеджеры по продажам мобильны в выставочных залах, это позволит им подойти к заинтересовавшимся клиентам в любой момент времени, это так же позволит не прикреплять отдельного человека к стенду. Так же менеджеры будут мотивированы дополнительным заработком, который будет определен руководством. После приемки заказа торговый сотрудник передает его руководителю коммерческого отдела нашей организации. Готовую продукцию организация доставляет точно в намеченные сроки в магазин. В первую очередь необходимо построить сотрудничество с магазином «Мозаика», потому что с руководством магазина сохранились надежные партнерские отношения еще с прошлого вида деятельности, это позволит существенно экономить на издержках, снижая финансовые риски. Этот проект будет «пилотным» для Саратова, а затем, при условии успешного развития этого направления, предлагать его другим сетевым и просто крупным строительным магазинам города. Для реализации этого проекта необходимо провести обучение персонала торгового зала, оборудовать рабочее место, обеспечить персонал каталогами, прайсом, образцами. Обеспечить рабочее место броской рекламой.

В настоящий момент времени проект является очень актуальным, для организации. Он даст дополнительные заказы, что позволит равномерней загружать производственные мощности. Также позволит сгладить сезонность, потому что ремонт делается круглый год. Магазину также выгодно сотрудничество, так как он получает дополнительную прибыль, скидки, комиссионные, часть которых пойдет на заработную плату менеджеров, бесплатное обучение персонала, также дополнительное преимущество перед конкурентами, в том, что предлагаются новые технологии. Проект принесет организации следующие возможности:

· увеличение объема продаж;

· увеличение объемов производства;

· увеличение прибыли;

· оптимизация загрузки производственных мощностей;

· сглаживание сезонности;

· узнаваемость товара и организации;

· дополнительная реклама в местах концентрации целевой аудитории.

План реализации проекта:

1. Заключение договора с руководителем магазина.

2. Составление курса обучения и теста.

3. Обучение менеджеров.

4. Мотивация менеджеров.

5. Изготовление каталогов, прайс-листа.

6. Изготовление рекламной информации, для размещения в торговом зале.

Заключение договора. Договор - соглашение двух или более лиц, устанавливающее их права и обязанности.

Предварительно обсудив все необходимые вопросы, решив все проблемы, найдя точки соприкосновения, стороны переходят к подписанию договора о сотрудничестве. В договоре должны быть оговорены следующие вопросы: предоставление площади в торговом зале для рекламы; предоставление способных менеджеров для обучения; мотивация менеджеров (вознаграждение должно быть не менее 10 % от объема его продаж); предоставляемые скидки продавцу (20%); обязательства по бесперебойным поставкам заказанной продукции; подписание бланка заказа (на бланке ставятся подписи менеджера и заказчика); приемочные работы (акты подписывает продавец); форма и сроки оплаты; сроки и форма доставки.

Обучение. Обучение работников будет осуществляться непосредственно на предприятии. Для этого выделяется комната, курс обучения 6 дней, 1 час в день. В последний день сдается тест. Составлением программы обучения занимается руководитель коммерческого отдела, контролирует руководитель.

Представляя продукцию, изготовленную по новой технологи, можно предположить, что, возможно, будут иметь место негативные реакции со стороны покупателей, и что справиться с этими всплесками поможет предоставленная информация. Кроме того, владея информацией, о новой технологии продавец, будет уверенно себя чувствовать при контактах с покупателями.

В нашем случае обучение необходимо для сотрудников магазинов, которые должны будут объяснить потенциальным заказчикам о достоинствах новой технологии, принимать и оформлять заказы. Также специалисты должны научиться работать с каталогом, предлагая полный ассортимент.

Цель обучения: предоставить максимально необходимую информацию о новой продукции, научить составлять бланки-заказы и просчитывать стоимость заказа. Разделы курса:

- ознакомление с пенопластом (производство, плотность, свойства);

- ознакомление с процессом производства декоративных элементов - возможности резки и нанесения покрытия;

- изучение каталога по номенклатуре и ассортименту;

- изучение способов зарисовки эскиза (практическое занятие);

- изучение прайса и метода расчета стоимости (практическое занятие);

- краткое описание архитектурных стилей;

- изучение способов монтажа и вариантов покрытия.

К целям обучения сотрудников предъявляются определенные требования. Первое требование - диагностичность. Это значит, что результаты обучения легко проверяются. Также в обучении важна соподчиненность: каждый раздел материала должен быть усвоен, только тогда возможен переход к следующему этапу. Важной отличительной чертой обучения работников на фирме является инструментальность. Учебный процесс облегчает наличие под рукой соответствующих целям обучения инструментов - каталоги, образцы, прайсы.

Курс не содержит сложного материала, требующего длительной проработки, поэтому мы распланировали материал на 6 часов занятий.

В предложенном нами курсе контроль проводится в конце обучения по тестам. После проведения контроля руководитель обучения анализирует, насколько усвоен материал, суммирует свои впечатления и определяет наиболее частые ошибки. Затем производится ликвидация пробелов в знаниях: проводятся дополнительные занятия для всех, если большинство не усвоило какой-то раздел, или индивидуальные консультации с отдельными обучаемыми по определенным вопросам, вызывающим у них затруднения.

Тест. Тестирование (от слова test -- испытание, проверка)

Тестирование применяется для определения соответствия предмета испытания заданным спецификациям. Тестирование применяется в образовании для определения пригодности объекта тестирования для выполнения тех или иных функций. Тесты будут разработаны в соответствии с курсом обучения, и соответствовать их целям.

Заработная плата -- денежное вознаграждение, получаемое работником за свой труд. В нашем случае заработная плата должна нести мотивирующую и стимулирующую функции и выражаться в процентах к объему продаж каждого менеджера - 10%.

Каталог - перечень номенклатуры и ассортимента товаров с рисунком внешнего вида, применяемый для продажи товаров. Это инструмент, который помогает покупателю лучше разобраться с возможностями организации производителя, а продавцу наглядно предлагать полный ассортимент покупателю. Объем разработанного каталога 32 листа формата А4.

Прайс-лист - цены на представляемую продукцию. Инструмент работы менеджера по продажам. Особенно важен при большом ассортименте. Прайс содержит 3 листа формата А4 (Приложение А).

Рекламная вывеска в торговом зале - в виде банерного панно размером 1метр Х 1,5 метра. Должна быть броской, четкой, понятной, привлекательной. Ее задача - привлечь внимание к новой технологии, которая расширяет возможности ремонта и строительства, позволяя воплотить в жизнь самые смелые фантазии покупателей.

Затраты на внедрение мероприятия:

- В магазине всего работает 6 менеджеров, которые работают посменно. В торговом зале находится не менее 4 человек. Для бесперебойной работы магазина на обучение можно забирать не более 2 человек одновременно. Затраты на обучение будут состоять из затрат на заработную плату преподавателя, компенсация заработной платы менеджеров торгового зала. Обучение будет проходить в три курса по три дня, объемом два часа. Средняя зарплата руководителя отдела продаж, который будет вести курсы 20 000 рублей. Ежедневная заработная плата (21 рабочий день) - 952,4 рубля. Заработная плата в час составляет 119,1 рубль. Заработная плата преподавателя: 119, 1 * 2 часа * 3 дня * 3 раза = 2 143,8 рублей. Средняя заработная плата продавцов составляет 10 500 рублей. Заработная плата в день - 500 рублей, в час - 62,5 рублей. Компенсация продавцам за потраченное время на обучение составит: 6 человек * 6 часов * 62,5 рублей = 2 250 рублей.

- Изготовление каталога и прайс-листов. Печать - 100 рублей, папка - 60 рублей. Итого: 160 рублей.

- Рекламная вывеска: дизайн - 500 рублей, печать - 1,5 кв.м. * 250 рублей = 375 рублей, обработка периметра 5 метров * 60 рублей = 300 рублей, монтаж - 300 рублей. Итого: 1475 рублей.

- Рекламный стенд: стенд 2005 * 1,5 кв.м. = 3000 рублей, декоративные элементы (материал, зарплата) - 1500 рублей. Итого: 4500 рублей.

- Транспорт - 1000 рублей

Итого затраты на внедрение: 2 143,8 + 2 250 + 160 + 1475 + 4500 + 1000 = 11 529 рублей.

В своих расчетах будем использовать данные строительного магазина города Балашова. Валовая прибыль за два месяца составила 24 530 руб. В Балашове два крупных строительных магазина, расположенных относительно недалеко друг от друга. Будем считать, что заинтересованные покупатели до совершения покупки побывают в обоих магазинах. Учитывая:

- разницу в количестве жителей Балашова (93,4 тыс. чел.) и Саратова (1 января 2014 года составила 831 тыс. человек) в 8,9 раза;

- покупательская способность и потребность в декоре в крупном городе выше, чем в небольшом;

- «Мозаика» один из крупнейших строительных магазинов Саратова, рядом с ним находится еще один крупный магазин - «Старик Хотабыч»;

- обучение, мотивация и стимуляция продавцов;

- в Саратове продукция рекламируется (банерное панно, горсправка 003, сайт, объявления в Интернете).

Учитывая все эти факторы, и мнения экспертов было решено, что прибыль в Саратове увеличится не мене, чем в два раза, по сравнению с Балашовом.

24 530 - прогноз валовой прибыли за месяц в магазине Мозаика.

24 530 * 12 = 294 360 руб. - прогноз валовой прибыли в магазине за год

Было определенно, что дополнительные (текущие) затраты на проект (транспорт, телефон, Интернет, бумага, стимулирование продавцов, обновление стенда, дополнительные консультации с продавцами) должны составлять не более 15% от валовой прибыли по данному направлению. Таким образом, текущие расходы составят:

294 360 * 15 / 100 = 44 154 руб.

Просчитаем эффект и эффективность. Экономический эффект - разница в прибыли предприятия до внедрения и после внедрения проекта. Учитывая то, что данный проект -- это привлечение новых клиентов, то эффектом будет являться прибыль от проекта с вычетом затрат на его внедрение и развитие. Произведем расчеты по формулам:

Э = П - З (1)

Эф = Э / З, (2)

где Э - эффект,

Эф - эффективность,

П - прибыль,

З - затраты.

Э = 294 360 - 11 529 - 44 154 = 238 677 рублей

Эф = 238 677 / (11 529 + 44 154) = 4,2

Сложившаяся непростая ситуация весной 2014 года (нестабильность заказов) привела руководство к поиску новых вариантов сотрудничества для стабилизации производства. Не отказываясь от своих целей и спецификации, стали рассматривать различные варианты изготовления других видов изделий из пенопласта, которые не связаны со строительством и сезонностью. Которые помогли бы продержаться во время кризиса. Определили, что необходим контракт, который поможет выходить каждый месяц на точку безубыточности, для стабильной бесперебойной работы.

Следует отметить, что такие поиски уже велись в организации. Они привели к сотрудничеству со строительными организациями, использующими пенопластовую крошку, но это тоже сезонные работы. Также завязалось сотрудничество с производителями бескаркасной мебели, которые покупают пенопластовую крошку для наполнения мебели, но объемы закупок слишком малы для обеспечения стабильности.

В результате «мозгового штурма» было принято решение искать потребителей упаковки, производителей, которым нужна упаковка стабильно весь год. Одновременно рассматривалось несколько вариантов:

- Сотрудничество с СЭПО. Не подходит, потому что они используют пенопласт сложной формы, которую невозможно создать с помощью терморезки, а заказ на небольшую партию пластин из пенопласта, был разовый. Кроме того, термопроизводство не может быть очень дешевым. Большие партии упаковки из пенопласта изготавливаются другими способами, более дешевыми.

- Сотрудничество с производителями каркасной мебели. Им требуются небольшие по размеру бруски пенопласта, используемые как прокладки для упаковки изделий. Сотрудничество не сложилось, для них оказалось наше производство дорогим, а для нас объемы очень маленькие.

- Сотрудничество с ЗАО «Саратовинтерьерстекло» - упаковка стеклянных изделий. Сотрудничество состоялось, но объемы очень маленькие.

- При мониторинге заводов Саратова, обнаружили тендер ЗАО «Саратовский Электротехнический Завод» на упаковку их изделий оборонного заказа. Завод производит двигатели для спутников в Саратове и, упаковывая их, отправляет дальше по технологической цепочке в другие регионы. К упаковке предъявляются очень высокие требования. Двигатель, имеющий форму цилиндра с выступающими элементами, должен быть плотно охвачен упаковкой. До этого использовали дорогостоящую упаковку из дерева, выточенную внутри по форме двигателя. Эту упаковку использовали десятилетия, так как изначально она была обязательна. В настоящий момент времени сменившееся руководство завода ведет политику жесткой экономии издержек, что способствовало поиску альтернатив.

План реализации мероприятия

1. Изготовить пробные образцы из пенопласта разной плотности по предоставленному чертежу

2. Составить калькуляцию

3. Предоставить организационную информацию о предприятии

4. Дождаться результатов испытаний и принятия решения

Изготовление образцов. По предоставленному чертежу габаритных размеров двигателя разработать два варианта упаковки с максимальным прилеганием к корпусу двигателя.

Калькуляция. Калькуляция -- представленный в табличной форме бухгалтерский расчет затрат, расходов в денежном выражении на производство единицы изделия.

В год заводу требуется 8 000 упаковок. Заключив с заводом договор, необходимо будет изготавливать 667 изделий в месяц.

Используя данные калькуляции рассчитаем критическую точку (точку безубыточности), в которой затраты равны доходу, при производстве упаковки по формулам (табл. 18):

ВЕР(х) = F / (P-V) (3)

ВЕР($) = ВЕР(х)Р, (4)

где BEP(x) -- критическая точка в единицах продукции;

F - постоянные затраты;

Р - цена единицы продукции;

V - переменные затраты на единицу продукции.

Таким образом, точка безубыточности покрывается при изготовлении 539 единиц упаковки из 667 необходимых в месяц.

Расходы:

- изготовление электронного чертежа для резки 3 часа * 90 руб. (средняя зарплата в час оператора цифровой резки) = 270 рублей;

- изготовление образцов: 218,88 + 195,62 = 414,5 рублей;

- транспорт - 1000 рублей.

Итого затраты на внедрение: 270 + 414,5 + 1 000 = 1 684,5 рублей.

Текущие затраты (транспорт, связь, непредвиденное) - 3000 руб. в месяц или 36 000 руб. в год.

Стремление сделать дом уютным и красивым было свойственно человеку всегда. Но если в советские времена реализовать собственные дизайнерские задумки было очень сложно, то последние 10-12 лет стали поистине революционными в плане перехода от типичного интерьера к индивидуальному.

В течении последних лет реализуются, в основном, частные интерьеры, гораздо более содержательные и яркие, которые являются воплощением индивидуальных художественных творческих актов архитектора (дизайнера) и заказчика. Теперь заказчик хочет иметь абсолютно оригинальный, уникальный и подходящий во всех мелочах его семье дом; а дизайнер профессионально помогает ему сначала осмыслить потребности, сформулировать пожелания, а затем формализовать их на вполне реальной основе конкретного архитектурного пространства, бюджета и наличествующих на рынке отделочных материалов, мебели и других составляющих интерьера.

Дизайн интерьера - это, по сути, конкретизация внешнего вида помещения. На данном этапе решается какими будут напольные покрытия, отделка стен, двери в каждом конкретном проеме, как и какая будет расставлена мебель, составляется план освещения и решаются многие другие вопросы по детальной отработке будущего интерьера (арки, колонны, капители, карнизы, молдинги и т.д.). Дизайнерский блок может идти сразу после архитектурной работы, а может и без нее, там, где форма и функции помещения остаются прежними.

Именно поэтому сотрудничество с дизайнерскими организациями очень важно для «Нового стандарта». Любой дизайн обосновывается наличием исходных материалов, их технических возможностей и ценой.

Изделия из пенопласта расширяют возможности дизайнера, так как, во-первых, появилась возможность делать абсолютно любые формы и размеры элементов, во-вторых эти изделия позволяют экономить средства конечного потребителя. Например, колонна из пенополистерола будет стоить в четыре раза дешевле, чем колонна из полиуретана. Нестандартные формы помещений не являются ограничением для использования деталей. Наоборот, возможно скрыть какой-то дефект (например, определенная форма карниза поможет визуально поднять потолок) или подчеркнуть достоинства (колонна в проеме).

Применение декоративных элементов из пенопласта поможет даже для самого малопривлекательного фасада решить проблему дизайна. Изготовление элементов не связано с большими расходами. Они легки в монтаже и не разрушаются ветром, устойчивы к переменам погоды.

С внедрением пенопласта в фасадный декор возникла возможность выполнять эксклюзивное изготовление декора по техническому заданию определенного заказчика и по его личным эскизам в том числе. Безусловно, оригинальная фасадное оформление моментально выделит коттедж, побуждая любоваться им даже случайных прохожих.

Таким образом, сотрудничество с дизайнерскими организациям города будет выгодно как дизайнерам, так и их заказчикам. Эффективность этого мероприятия очень сложно просчитать, из-за отсутствия многих данных, но основываясь на интуиции, опыте руководителя и сотрудников организации можно сделать вывод, что этот проект принесет свои плоды. Необходимо проработать план этого мероприятия и запускать его в действие.

Если сотрудничество с частными лицами, как правило, носит разовый характер, то сотрудничество с такого рода организациями будет приносить регулярные заказы.

План мероприятия:

1. Составить список организаций (название, телефон, факс, e-mail);

2. Подготовить коммерческое предложение;

3. Определить форму и канал предоставления информации индивидуально для каждой организации (телефон, почта, личная встреча);

4. Передача информации, контакт (важен положительный имидж при первом контакте).

Сотрудничество с проектными организациями

Архитектурное проектирование включает разработку функциональных особенностей помещения, его перепланировку, определяется, где и какое будет оборудование, источники света. Здесь же подразумевается принятие технических решений по устройству конструкций проемов, лестниц, перегородок, потолков и полов, принимаются технические решения по устройству кондиционеров, саун, бассейнов, каминов, теплых полов и т.д., при этом вероятно сотрудничество с конструкторами, специалистами по отоплению, вентиляции, канализации и электроснабжению.

Проектирование интерьера можно разделить на три этапа:

1. Эскизный проект - наиболее важная и существенная часть проекта, в ходе которой закладывается фундамент всего дальнейшего хода работ: выполняется обмер объекта, анализируются его особенности; осуществляется зонирование; разрабатываются варианты планировочного решения с расстановкой мебели и оборудования.

2. Рабочий проект - создание рабочих чертежей, с учетом габаритов подобранной мебели, оборудования, выбранных отделочных материалов и детальная проработка утверждённых стилевых решений (развертки помещений, прорисовка элементов отделки и т.п.). В результате составляются планы, необходимые производственному отделу (строителям) для реализации проекта: план перепланировки помещения; планы электрооборудования и размещения осветительных приборов; деталировка отдельных элементов отделки помещений; план размещения сантехнических приборов; план покрытия пола; ведомость отделки помещений и т.д.

Поэтому сотрудничество с этими организациями также важно для «Нового стандарта». План мероприятий будет аналогичный с планом по поиску дизайнерских организаций:

1. Составить список организаций (название, телефон, факс, e-mail);

2. Подготовить коммерческое предложение;

3. Определить форму и канал предоставления информации индивидуально для каждой организации (телефон, почта, личная встреча);

4. Передача информации, контакт (важен положительный имидж при первом контакте).

3.2 Технолого-логистическая часть

Логистику по праву можно считать существенным фактором реализации мероприятий, направленных на повышение экономической эффективности производства и сбыта. Значительный прогресс в деле рационализации этих сфер деятельности может быть достигнут путем максимальной координации материальных и информационных потоков при их объединении, что и является одной из основных задач логистики. Для ее решения необходимы широкое применение электронной обработки данных, стандартизация материально-технических связей, организация работы на основе научного функционального анализа и структуризации, а также применение новых технологий, ведущих к автоматизации операций.

Еще несколько лет назад основные проблемы, которые стояли перед создателями логистических систем, лежали в области физических потоков товаров и сырья. Под информационным обеспечением физического процесса движения товаров от поставщика к потребителю подразумевалась лишь сопроводительная информация. По мере распространения логистических систем на предприятиях во все большей мере стала ощущаться необходимость развития и внедрения в практику логистических информационных систем, которые позволили бы органически объединить в единое целое все логистические субсистемы (логистику снабжения, производственную логистику, логистику распределения и др.). Успешному претворению этой концепции в жизнь способствовало понимание того факта, что информация на современном уровне развития общественного производства -- это самостоятельный производственный фактор, потенциальные возможности которого открывают широкие перспективы для укрепления конкурентоспособности фирм.

Благодаря использованию информационной логистики при обмене снабженческими данными повышается эффективность управления запасами. Моментальное получение данных о движении товаров вселяет уверенность в своевременности доставки товаров и как бы позволяет заменить реальные запасы информационными потоками.

Наличие развитой информационной структуры производства обеспечивает две стороны общего логистического процесса. Во-первых, эта система позволяет обслуживать производственные процессы, слагающиеся из субпроцессов. Горизонтальная интеграция информационного обслуживания субсистем делает возможным связать воедино информацию и обеспечить ею материальный поток в цепи поступления товаров и сырья, предварительной их обработки, монтажа, проверки и сбыта. Горизонтальная интеграция, кроме всего прочего, позволяет органично связать материальные и товарные потоки с общей системой планирования и управления на уровне производства и фирмы. Наличие подобной связи в идеальном случае дает возможность добиться того, чтобы ни одно соответствующее решение о производственном процессе не могло быть принято и реализовано без соотнесения его с общей стратегией и целями производства.

Во-вторых, существует не менее важная для определения стратегии закупочной и сбытовой деятельности вертикальная интеграция логистической информационной системы, заключающаяся в связи и воздействии друг на друга различных уровней в иерархии структуры управления производством, начиная со структур стратегического планирования развития производства и сбыта и кончая уровнем оперативного руководства отдельными производственными участками.

Вертикальная интеграция охватывает все уровни как прямыми (сверху вниз), так и обратными (снизу вверх) связями, позволяя верхнему уровню иметь достаточную информацию о состоянии отдельных звеньев производства и оперативно реагировать на происходящие изменения. С другой стороны, подобная система может быстро влиять на производственные процессы с целью:

а) обеспечения выпуска на рынок продукции, необходимой в настоящий момент;

б) реализации в кратчайшие сроки целевых заказов потребителей;

в) стабильного поддержания высокого качества.

В условиях отсутствия информационных логистических цепочек и системного подхода к их организации сотрудники, занятые снабжением большую часть своего времени тратят на «проталкивание бумаг». Частые изменения особенностей и размеров заказа, времени поставок вынуждают работников снабжения оперативно реагировать на них. Считается, что до 50% их времени тратится на оформление документов и экспедирование (и это в условиях практически полной «электронизации» канцелярских процессов). Такая обстановка дает работникам снабжения мало возможностей для решения проблем с поставщиками, препятствует их более тесной совместной работе по повышению экономической эффективности, совершенствованию технических знаний и повышению производительности труда.

Существенно облегчает работу служб снабжения переход на оперативную систему. Здесь, по мнению специалистов-логистиков, заключены значительные резервы повышения производительности управленческого труда, снижения объема переписки и, в конечном итоге, предпосылки для создания эффективно действующей информационной логистической системы.

Для повышения эффективности продаж через магазины, максимального удовлетворения потребностей заказчиков, предлагается следующее мероприятие.

Процесс принятия, обработки, исполнения и доставки заказов в случае с магазином в Балашове был неоправданно растянут. Менеджер принимал заказ, оформлял на бумажном бланке и факсом отправлял его в офис. В офисе заказ отрисовывали в графических программах, просчитывали и отправляли факсом на согласование с заказчиком (процесс согласования мог растягиваться на несколько раз).

Сущность мероприятия заключается в оптимизации прохождения заказа от момента приемки в магазине до сдачи его клиенту, повышая эффективность работы, улучшая качество обслуживания. Для этого необходимо проработать единый каталог: в бумажном виде - для покупателей, в электронном виде (формат картинки, т.к. в магазине нет графических программ) - для продавцов, в графическом виде для производства. Также разработать бланк заявки.

Практически любой индивидуальный заказ можно оформить унифицированными элементами из каталога, подбирая нужный размер. Это позволит сразу в магазине принять, оформить и согласовать заказ, передать менеджеру в офис по электронной почте. Менеджер, принимая заявки, координирует оператора по срокам исполнения заказов, контролирует правильность расчетов, выставляет счета. Оператору не надо будет отрисовывать элементы, так как они уже имеются в электронном виде, достаточно их скомпоновать и послать файл на резку.

Второй вариант состоит в том, что часть заказчиков не устроит подборка по каталогу. Продавец, приняв заказ, отправляет его по факсу менеджеру, и он в режиме реального времени составляет макет для согласования и просчитывает стоимость нестандартного изделия, возвращает его в магазин для согласования.

Безусловно, в магазине экономится время продавцов, улучшается качество обслуживания покупателей, а также экономится время оператора. На отрисовывание и компоновку заказа уходит в среднем 40 минут, а на компоновку без отрисовки 15 минут. Таким образом, на каждом заказе может экономится 25 минут, так как электронный каталог имеет все элементы уже отрисованными. Из Балашова было принято 12 заказов за 2 месяца. Средняя экономия в месяц составит: 6 заказов * 25 мин = 1,5 часа. Кроме того, из-за неаккуратности в записях и ошибках, при составлении бланков заказа прибыль снизилась на 11 %.

Таким образом, результат от внедрения этого проекта состоит из экономии на переделки (недополученной прибыли) и экономии на потере времени оператора.

Рассчитаем размер недополученной прибыли:

прибыль в обоих магазинах - 12265 + 24530 = 36795 руб.

недополученная прибыль в месяц (36 795 / 89% * 100%) - 36 795 = 4 1342,7 - 36 795 = 4 547.7 руб.

недополученная прибыль в год 4 547.7 * 12 = 54 572 руб.

Рассчитаем размер сэкономленного времени оператора:

Среднее экономия времени в обоих магазинах в месяц 6 + 12 = 18 заказов

18 * 25 мин = 7,5 часов или 7915.5 руб. (средняя выработка оператора - 1 055.4 руб. / час.)

Среднее экономия времени в обоих магазинах в год 7915.5 * 12 = 94 986,6 руб.

Прибыль в год от этого мероприятия составит 94 986,6 + 54 572 = 149 558.6 руб.

Затраты на внедрение: программировать бланк заявку Microsoft Excel можно силами своих сотрудников. У оператора цифровой резки это займет 1 час рабочего времени, т.е. 90 рублей при среднемесячной заработной плате 15 000 рублей, и подготовка электронного каталога - займет 7 дней * 714 руб. = 4 998 руб.

Для мероприятия требуется дополнительно поставить факсимильный аппарат в саратовском магазине (компьютер и Интернет имеются) стоимостью 4 000 руб. Провести и установить Интернет в балашовском магазине 2 000руб.

Итого затраты на внедрение: 11 088 рубля.

Текущие затраты:

Интернет 600 руб. в месяц или 7 200 в год.

Сотовая связь 500 руб. в месяц или 6 000 руб. в год.

Транспорт 1000 в месяц или 12 000 в год.

Доплата менеджеру за координацию процесса изготовления, ранжируя заказы по степени важности, контроль за изготовлением и своевременностью доставок, а также контроль своевременности оплаты магазинов. - 5000 руб. в месяц, или 60 000 в год.

Итого текущие затраты: 85 200 рублей.

Просчитаем эффект и эффективность (табл. 21), используя формулы (1) и (2).

Э = 149 558.6 - 11 088 - 85 200 = 53 270,6 рубля

Эф = 53 270,6 / 96 288 = 0,6

3.3 Экономико-математическая часть

В математической части данной пояснительной записки был использован уже готовый программный продукт - электронная таблица Microsoft Excel. Термин электронная таблица используется для обозначения простой в использовании компьютерной программы, предназначенной для обработки данных.

Microsoft Excel _ средство для работы с электронными таблицами. И хотя средства обработки данных по своим возможностям могут сравниться с базами данных, работа с ними не требует от пользователя специальной подготовки в области программирования. Для облегчения работы пользователя упрощены основные функции, создание формул, форматирование, печать и построение графиков.

Табличные редакторы (иногда их называют также электронные таблицы) на сегодняшний день, одни из самых распространенных программных продуктов, используемые во всем мире. Они без специальных навыков позволяют создавать достаточно сложные приложения.

Табличные редакторы появились практически одновременно с появлением персональных компьютеров, когда появилось много простых пользователей не знакомых с основами программирования. Ключевые преимущества:

· Быстрый и эффективный анализ, удобные средства для работы с данными (мастер сводных таблиц позволяет быстро обрабатывать большие массивы данных и получать итоговые результаты в удобном виде);

· Механизм автокоррекции формул автоматически распознает и исправляет ошибки при введении формул. Microsoft Excel умеет распознавать 15 наиболее распространенных ошибок, которые допускаются пользователями при вводе формул в ячейку;

· Использование естественного языка при написании формул;

· Проведение различных вычислений с использованием мощного аппарата функций и формул;

· Исследование влияния различных факторов на данные;

· Решение задач оптимизации;

· Получение выборки данных, удовлетворяющих определенным критериям;

· Построение графиков и диаграмм.

Широкое распространение программ обработки электронных таблиц во многом объясняется универсальными возможностями их применения, поскольку без вычислений, в широком смысле этого слова, не обойтись в самых различных сферах нашей жизни.

Excel можно использовать для решения как простых, так и сложных задач учета, вплоть до полного баланса фирмы. Например, на предприятии с помощью Excel можно облегчать решение таких задач, как обработка заказов и планирование производства, расчет налогов и заработной платы, учет кадров и издержек и т.д

Формулой в Microsoft Excel называется последовательность символов, начинающихся со знака равенства «=». В эту последовательность символов могут входить постоянные значения, ссылки на ячейки, имена, функции и операторы. Результатом работы формулы является новое значение, которое выводится как результат вычисления формулы по уже имеющимся данным. Если значения в ячейках, на которые есть ссылки в формулах, меняются, то результат изменится автоматически.