Снижение затрат на предприятии и формирование ассортиментной и ценовой политики

На сегодняшний день «Фармакор» является крупнейшей в Санкт-Петербурге аптечной сетью. Ей принадлежит примерно 35% рынка розничной продажи медикаментов и медицинских товаров, которые реализуются в более чем 150 аптек и 70 аптечных пунктов при поликлиниках города. Полный перечень и адреса аптек и аптечных пунктов сети представлен в приложении 1.

Основная задача фирмы - сделать лекарства и медицинские товары доступными для всех категорий потребителей. С этой целью руководство сети аптек «Фармакор» создало программу «социальная аптека», которая позволяет малообеспеченным слоям населения (инвалидам и пенсионерам) покупать лекарства с постоянной скидкой. Кроме того, заведующим аптек предоставлено право самим определять ассортимент медикаментов и товаров, руководствуясь спросом клиентов. На сегодня ассортимент одной аптеки «Фармакор» в среднем составляет около 4000-5000 наименований лекарств и медицинских товаров, а по всей сети перечень товаров представлен более 14000 наименованиями.

Руководством компании и аптек постоянно уделяется внимание созданию новых конкурентных преимуществ в направлениях ценовой политики, качества обслуживания и предоставления дополнительных услуг.

Поэтому миссией сети аптек «Фармакор» является - сделать медикаменты максимально доступными для потребителей, обеспечивая при этом надежность и гарантируя качество товаров и обслуживания.

Миссия фирмы «Фармакор» достигается выполнением поставленных задач:

- открытием новых аптек классического типа во всех районах города, и в первую очередь, где люди живут, а не куда приезжают на работу;

- снижением издержек в первую очередь коммерческих и административных;

- подготовкой персонала с целью качественного обслуживания потребителей;

- превращением аптек сети в рекламоносители, где каждый элемент направлен на ведение своевременной и достоверной информации до потребителя;

- социальной защищенность работников.

Общие цели организации определят задачи каждой аптеки в числе которых:

- максимальное соответствие ассортимента и услуг аптеки потребностям посетителя;

- максимально доступные цены для покупателя;

- применение различных методов материального и морального стимулирования фармацевтов качественно обслуженных клиентов;

Решения, поставленных задач необходимо добиваться:

- постоянным изучением покупательского спроса на медикаменты и медицинские товары;

- изменением ассортимента аптеки с целью максимального удовлетворения потребностям покупателя и минимизации затрат аптеки на хранение;

- изучением цен и предложений конкурентов;

- продвижением новых товаров;

- постоянным улучшением качества обслуживания покупателей.

Объектом для дальнейшего исследования в дипломном проекте принята аптека №6, расположенная по адресу улица Ивановская дом 16.

Организационная структура аптеки типовая аналогичная другим аптекам сети «Фармакор» и представлена на рисунке 6.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 6. Организационная структура аптеки №6 фирмы «Фармакор»

Из представленной на рис. 6 схемы видно, что организационная структура аптеки представляет собой линейно - функциональную структуру, эффективность которой определяется следующими преимуществами и недостатками.

Преимуществами такой организационной структуры аптеки являются:

- четкая система взаимных связей функций и подразделений;

- четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;

- ярко выраженная ответственность;

- быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания руководства аптеки.

Недостатками существующей организационной структуры аптеки являются:

- отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования. В работе заведующей аптекой оперативные проблемы доминирует над стратегическими;

- тенденция к волоките и перекладыванию ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких менеджеров;

- малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации;

- критерии эффективности и качества работы подразделений и организации в целом разные;

- тенденция к формализации оценки эффективности и качества работы подразделений приводит обычно к возникновению атмосферы страха и разобщенности;

- перегрузка заведующей аптекой управленческими функциями;

- высокая зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств, как заведующей аптекой, так и всех фармацевтов.

Штатная численность аптеки - 15 человек, в том числе:

- заведующий аптекой - 1;

- коммерческий директор - 1;

- фармацевты аптеки - 10 человек;

- оператор - 1;

- уборщица - 2.

В целях качественного обслуживания посетителей в аптеке созданы два отдела: отдел отпуска и отдел запасов. Фармацевты отдела отпуска занимаются непосредственно обслуживанием покупателей. В обязанности фармацевтов отдела запасов входит маркировка товара, распределение его по местам хранения.

Такое деление фармацевтов позволяет более четко распределить между нами функциональные обязанности и повысить ответственность за их выполнение.

Таблица 1. Квалификационные требования, предъявляемые к персоналу аптеки

Проведенный в ходе исследования анализ позволил установить, что кадровые вопросы решены в полном объеме. Численный и качественный состав персонала аптеки соответствует выше изложенным требованиям.

Текучесть кадров отсутствует, что свидетельствует не только о материальной, но и моральной удовлетворенности персонала. Отсутствие межличностных конфликтов среди сотрудников говорит о благоприятной духовной атмосфере, созданной руководством аптеки.

2.2 Анализ потенциальных конкурентов аптеки №6 «Фармакор»

Конкурентоспособность организации - это относительная характеристика, которая выражает степень отличия развития данной организации от конкурентов по степени удовлетворения своими товарами потребностей людей.

Факторы конкурентного преимущества организации подразделяются на внешние и внутренние.

Учитывая, что внешние факторы для коммерческих аптек города практически одинаковы и не зависят от деятельности руководителя, то их в исследовании мы рассматривать не будем.

Внутренние факторы конкурентного преимущества включают несколько составляющих, среди них рассмотрим лишь некоторые, а именно расположение аптек, ассортимент и цены, поскольку эти переменные в большей степени и влияют на показатели характеризующие эффективность деятельности организации (рентабельность продаж).

Наиболее близкими и непосредственными конкурентами по территориальному признаку являются три сетевые аптеки «Озерки», «Пента» и «Первая помощь».

Аптека «Озерки» открылась в апреле 2006 года и является наиболее серьезным конкурентом, т. к. находится наиболее близко со станцией метро, имеет большой ассортимент и низкие цены, однако большое количество покупателей в аптеке, постоянные очереди и как следствие минимальное время, уделяемое фармацевтом каждому покупателю, является одним из основных недостатков аптеки. Так же не мало важно, что у посетителей отсутствует возможность спросить у фармацевта есть ли необходимое лекарство в аптеке не отстояв предварительно в очереди. Оплата труда почасовая. Нет корпоративного стандарта обслуживания клиентов. Основное преимущество низкие цены на весь ассортимент товаров. Однако следует заметить, что многие позиции в аптеке цены ниже закупочных, что ставит под сомнение их качество.

Аптека «Пента», является сетевой аптекой, закупка товара осуществляется централизованно, но при этом учитывается специфический спрос каждой аптеки. Аптека платит бонус врачам по рецептам выписанным на специальных бланках сети, что и позволяет контролировать ассортимент рецептурных препаратов ограничиваясь выпиской врачей «Пента». Цены аптеки средне рыночные, график работы не отличается от нашего дисконтная программа не предусмотрена. В аптеке предусмотрены 5% скидки на дорогую косметику и на все группы товаров по предъявлении пенсионного удостоверения. Аптека «Пента» находится на пути следования от ст. метро Ломоносовская до ул. Ивановская «оттягивая» часть потенциальных клиентов на себя. Основной минус этой аптеки небольшой торговый зал и невзрачная реклама на улице. Кроме того аптека находится в бельэтаже здания чтобы попасть в нее необходимо подняться по плохо освещенной довольно-таки узкой лестнице так же не предусмотрен пандус для инвалидов.

Аптека сети «Первая помощь» является фармамаркетом, имеет открытую выкладку и широкий ассортимент парафармацевтической продукции косметики и товаров медицинского назначения можно отметить удачные интерьерные и экстерьерные решения, которые создают у посетителей благоприятные впечатления об аптеке. Цены в аптеке выше, чем в аптеке «Фармакор», но работает накопительная дисконтная программа, направленная на создание базы постоянных покупателей которая позволяет накапливать скидки с 2% до 10%. Аптеки сети имеют стандарт ассортимент медикаментов и сопутствующих товаров и стандартные цены по всему городу они устанавливаются руководством компании централизованно для всех аптек сети, что в отличии от аптек «Фармакор» не позволяет учитывать специфические требования покупателей конкретного микрорайона в котором находится аптека по ассортименту и цене. Также в связи с автоматизированной системой формирования заказа и централизованной поставкой в аптеке могут по долгу отсутствовать ходовые лекарственные средства. Аптека находится на более отдаленном от расстоянии от станции метро чем аптека №6, но компания «Первая помощь» рекламирует свои спец - предложения в метро и активно распространяет свою корпоративную газету. Так как аптечная сеть имеет свой склад и работает непосредственно с производителями медикаментов, это позволяет ей предлагать на определенные медикаменты и товары существенное снижение цен. Аптечной сетью постоянно проводятся тренинги для персонала по улучшению качества продаж, разработан корпоративный стандарт обслуживания клиентов.

Собранные данные можно объединить в таблицу по основным параметрам конкурентоспособности.

Таблица 2. Основные параметры аптек конкурентов

Проведенный анализ потенциальных аптек-конкурентов по фактору расположение показывает, что наибольшее преимущество по территориальному признаку имеют две аптеки - аптека «Пента» и аптека «Озерки» они расположены ближе всех к станции метро на равном от нее расстоянии в отличии от аптек «Фармакор» и «Первая помощь», но режим работы аптеки «Пента» на час меньше чем у аптек-конкурентов.

У аптек «Пента» и «Озерки» имеется возможность припарковать автомобиль - это ставит их в более выгодное положение чем аптеки «Фармакор» и «Первая помощь». Однако что бы попасть в аптеки «Пента» и «Озерки» необходимо подняться по крутой лестнице не оборудованной пандусами - это является помехой для лиц с ограниченными возможностями.

Ассортимент аптек-конкурентов в группе лекарств безрецептурного отпуска практически не отличается, но по широте ассортимента рецептурных препаратов преимущество имеют аптеки «Озерки» и «Фармакор» - это преимущество обусловлено самостоятельным заказом товара у поставщиков и наличием собственных справочных служб. Однако аптека «Озерки» не имеет в ассортименте косметических товаров и имеет ограниченный ассортимент сопутствующих товаров: изделий медицинского назначения и пара-фармацевтики - это обстоятельство обусловлено маленькой площадью торгового зала аптеки. В отличии от аптеки «Первая помощь» где ассортимент товаров наиболее широко представлен и имеется возможность для покупателя подержать в руках товар и получить перед покупкой консультацию фармацевта т. к. аптека имеет большую площадь аптеки, открытую выкладку товара и продавца консультанта в торговом зале. У аптек «Фармакор» и «Пента» товар представлен примерно в одинаковом ассортименте 80% составляют медикаменты 20% сопутствующие товары. Закрытая выкладка товара ограничивает общение покупателя с фармацевтом и не дает фармацевту более полно информировать покупателя о товаре имеющемся в аптеке.

Аптека «Озерки» ориентирована на «покупателя-эконома» который в целях экономии имеет возможность приехать из другого конца города и отстоять очередь, что бы купить нужное ему лекарство по низкой цене практически не интересуясь качеством и происхождением товара. У аптек «Фармакор» и «Пента» покупатели - транзитные пассажиры станции метро «Ломоносовская», которым удобно не теряя лишнего времени в пути купить лекарство по дороге домой. Аптека «Первая помощь» ориентирована в силу своей отдаленности от метро на покупателей - жителей соседних домов со средним достатком не ограниченных во времени.

Таблица 3. Сравнительная таблица цен конкурентов на топ - позиции аптеки руб.

Анализ цен по топ - позициям в аптеках конкурентах показывает, что цены в аптеке №6 «Фармакор» выше только чем в аптеке «Озерки».

Однако если взять в расчет высокую чувствительность покупателей к различного рода скидкам, то появляются еще два ценовых конкурента - аптека «Пента» и аптеку «Первая помощь». В аптеке «Пента» предлагается скидка для пенсионеров на 3% ниже чем в аптеке №6, а аптеке «Первая помощь», действует накопительная скидочная программа с максимальной скидкой в 10%.

Из проведенного анализа следует, что аптека №6 имеет ряд преимуществ:

- аптека относится к известной аптечной сети, старейшей в городе;

- у аптеки широкий ассортимент не только лекарств, но и сопутствующих товаров (косметики, мед. приборов, изделий мед. назначения и т.д.);

- хорошая освещенность торгового зала;

- постоянный высококвалифицированный коллектив;

К недостаткам аптеки следует отнести:

- расположена относительно далеко от стации метро;

- нет рекламы у выхода со станции метро, вывеска не просматривается с улицы Бабушкина;

- нет возможности моментально реагировать на появление новинок на рынке из-за согласования новых позиций в офисе компании;

- предложенные аптекой скидки ниже скидок, предложенных конкурентами.

Основными угрозами со стороны конкурентов являются:

- близость аптек-конкурентов к метро;

- расширение торгового зала в аптеке «Озерки» и как следствие расширение ассортимента;

- уменьшение количества пассажиров станции «Ломоносовская», которые пересаживаются на наземный транспорт в сторону Веселого поселка;

- введение новых скидок в аптеке «Пента».

У аптеки №6 имеются возможности по борьбе с конкурентами:

- размещение рекламы у станции метро;

- расширение ассортимента аптеки;

- увеличение количества одновременно работающих касс до пяти;

- введение дисконтной программы скидок на ассортимент аптеки.

2.3 Анализ потенциальных покупателей аптек-конкурентов

Заботясь о своем здоровье и здоровье своих близких, женщины чаще мужчин делают покупки в аптеках - их доля в числе посетителей аптечных сетей Петербурга составляет 76%. Исследования проведенные компанией «КОМКОН - Санкт-Петербург» позволили выявить различия в социально-демографических и психографических характеристиках посетителей четырех крупнейших аптечных сетей Санкт-Петербурга: «Фармакор», «Первая Помощь», «Натур Продукт» и «36,6».

Так в таблице 4 приведены данные опроса по посещению вышеназванных аптечных сетей.

Таблица 4. Данные опроса посещаемости аптечных сетей жителями города С-Петербурга

Анализ данных, представленных в таблице 4 показывает, что наибольшей популярностью пользуется сеть аптек «Фармакор». Однако заметим что только 58% покупателей, знающих сеть аптек «Фармакор» аптеки данной сети посещают и 80% из числа посещающих делают покупки. Это говорит о необходимости дальнейшей компании по привлечению покупателей в аптеки сети «Фармакор»

Заметные отличия наблюдаются в популярности аптечных сетей в разных возрастных группах. Так, преимущество «Фармакор» от «Первой помощи» составляет почти 14% среди населения Петербурга старше 40 лет, тогда как для возрастной группы до 40 лет различия в популярности покупок в этих двух аптеках минимальны. В таблице 5 представлены данные посещения сетевых аптек возрастными группами.

Таблица 5. Данные по возрастным группам посетителей сетевых аптек

Анализ данных представленных в таблице 5 показывает, что основными покупателями сети «Фармакор» являются покупатели в возрасте старше 40 лет - это 32,5% от группы. Являются потенциальными покупателями сети «Фармакор» 67,5% посетителей аптек.

Анализ данных, представленных на рисунке 9 показывает, что среди клиентов сети «Фармакор» несколько больше людей с достатком ниже среднего, а средний возраст посетителей «Фармакор» составляет 44 года, что выше, чем в других аптечных сетях. Кроме того, среди покупателей «Фармакор» больше доля пенсионеров, чем в других аптечных сетях - 14,8%. Анализ соответствий демонстрирует различия в психографических характеристиках покупателей четырех аптек. Наибольшая доля «новаторов», наблюдается среди покупателей аптек «Натур Продукт» и «36,6», «беззаботных» - среди, покупателей пользующихся услугами аптек «Первая помощь», а «традиционалистов» - среди покупателей, предпочитающих сеть аптек «Фармакор».

Аптеки «Фармакор», «Озерки», «Пента» и «Первая помощь» расположены рядом со станцией метро Ломоносовская, которая обслуживает жителей трех спальных районов: Купчино, Веселый поселок, Щемиловка. Станция метро является транзитной станцией метро при выходе со станции пассажиры пересаживаются на наземный транспорт разделяясь на два основных направления: «Купчино» и «Веселый поселок». Вестибюль станции выходит на ул. Бабушкина, а большинство маршрутов наземного транспорта проходит по ул. Ивановской. Поэтому основной поток жителей города пользующихся станцией метро Ломоносовская вынуждены проходить пешком по ул. Бабушкина к ул. Ивановская.

Для определения потенциальных покупателей аптек необходимо знать, какое количество пассажиров пользуется станцией метро.

Станция расположена недалеко от Володарского моста на пересечении улиц Полярников и Бабушкина. Cреднегодовое количество пассажиров составляет 1273100 человек в месяц.

Анализ данных показывает, что пассажиров по месяцам не равномерен и колеблется в пределах от 1135000 до 1450000 человек. Наибольший поток пассажиров наблюдается в апреле и октябре - это скорее всего связано с началом и окончанием дачного сезона, т. к. рядом со станцией расположены остановки пригородных автобусов следующих до садоводств «Сады» и «Пупышево» что обеспечивает дополнительный приток пассажиров, а пики спада приходятся на месяца отпусков - июль, август и рождественские каникулы - январь.

Анализа диаграммы на рис. 11 показывает, что пиковые часы загруженности приходятся на интервалы с 7.00 до 9.00 и с 17.00 до 18.30 можно предположить, что это в основном пассажиры едущие утром на работу и учебу, а вечером домой.

Район вокруг станции метро «Ломоносовская» выполняет транзитные функции в ущерб жилым. В результате лучше всего здесь продаются самые дешевые квартиры худшего качества. Территориальная зона ограничена Фарфоровской ул., пр. Обуховской обороны, ул. Чернова, Бабушкина, Тихой, Седова, Кибальчича и Белевским пр. Здесь прекрасная транспортная доступность (одноименная станция метро), район пересекает транзитная магистраль на правый берег - Ивановская ул. Кроме того, пр. Обуховской обороны обеспечивает сообщение в северном и южном направлениях.

Социальная инфраструктура в районе сосредоточена вокруг станции метро и вдоль ул. Бабушкина и Ивановской. Здесь же, а также на ул. Седова и Красных Зорь расположены «сталинские» дома, низкий ценовой уровень в которых привлекает любителей этого вида жилого фонда. Впрочем, в них и сконцентрирован основной объем предложения на рынке.

Привлекательность самой территории в целом, несмотря на набережную Невы, парк им. И.В. Бабушкина и сад «Куракина дача», невысока из-за высочайшего транспортного трафика. Район относится к так называемому «коричневому поясу» - промышленным территориям с прилегающими кварталами жилой застройки. В Петербурге не так много подобных районов - «Нарвская» с «Автово» да «Ломоносовская» с «Елизаровской». Их объединяет некоторый депрессивный оттенок. Проблема здешних мест - большое количество рабочих общежитий. К тому же соседство с промышленной зоной определяет неблагополучные экологические характеристики территории. Вывод заводов, который мог бы повысить привлекательность жилья, - процедура длительная и дорогая. Инвесторы, прямо скажем, не торопятся, земля здесь не настолько привлекательна. Основное преимущество территории - транспортная доступность, обеспечиваемая станцией метро и транзитными магистралями. Главная доминанта - Ивановская улица, единственная трасса, связывающая правый берег с южными районами города. Кроме того, проспект Обуховской Обороны обеспечивает сообщение в северном и южном направлениях. Из-за плотных грузовых потоков по Ивановской район воспринимается как транзитный. С другой стороны, эта улица стала оживленным торговым коридором местного значения. Первые этажи здесь расселены и используются ритейлорами. Торговые точки сосредоточены также на улице Бабушкина. В основном, за небольшими исключениями, предлагаемые продукты и товары относятся к эконом-классу - в соответствии со спросом.

Юг Невского района - изолированное пространство, окруженное со всех сторон промышленными зонами. Здесь расположены такие предприятия, как Невская мануфактура, птицефабрика «Балтийская», Невский завод строительных конструкций. Но основной недостаток территории - неважное транспортное сообщение. К ближайшим станциям метро - «Улица Дыбенко» и «Ломоносовская» - добираться довольно далеко. Близость для части микрорайона станции «Ломоносовская» весьма условна - надо переехать Володарский мост, а на нем нередко возникают транспортные пробки. Октябрьская набережная и Народная улица представляют собой загруженную транспортную магистраль, которая обеспечивает въезд и выезд из города автотранспорта со стороны Мурманского шоссе. До недавнего времени и социальная инфраструктура в этих местах была развита слабо. Однако за последние годы многое изменилось. В прошлом году на близлежащей к рассматриваемому району территории был открыт гипермаркет «Мега-Дыбенко». У Володарского моста недавно открылась автозаправка SHELL. На Народной улице заработали магазины «Дети», «Фосп». Компанией «Невский Альянс» недавно был реализован проект торгового комплекса у Володарского моста «ШтрихКод», в котором разместились такие сетевые магазины, как «Пятерочка», «Техношок» и другие. Новое строительство в микрорайоне идет чрезвычайно вяло. Район этот практически лишен конкурентных преимуществ. Здесь нет ничего, что могло бы привлечь потенциального покупателя. Спрос оттягивается наиболее развитыми соседними территориями - районами станций метро «Улица Дыбенко», «Проспект Большевиков».

Район Северного Купчино ограничен улицами Фучика, Белградской, Димитрова, Бухарестской, проспектом Славы, Софийской улицей и веткой Октябрьской железной дороги. Несмотря на относительную близость к центру Северное Купчино проигрывает Южному по привлекательности. Главной причиной этого является низкое по сравнению с соседней территорией качество жилищного фонда и отсутствие крупных транспортных доминант - станций метро. Жители Северного Купчино добираются домой общественным транспортом с удаленных отсюда станций метро «Ломоносовская» «Московская», «Елизаровская», и «Купчино». Застройка Северного Купчино начиналась в 1960-е. Сейчас хрущевки составляют большую часть жилищного фонда территории. Кроме того, здесь немного панельных домов более поздних серий - 504, 606, а также типовых кирпичных зданий, построенных в 1970-е годы. С некоторой долей условности доминантой можно считать проспект Славы - главную магистраль территории. Одной из главных проблем Северного Купчино сегодня является транспортная - постоянные пробки на проспекте Славы и ул. Ивановской.

Из приведенного выше следует, что станцией метро пользуются не самые обеспеченные жители города. Так как районы заселялись в основном в 60-80 годы прошлого века сотрудниками промышленных предприятий, а цены на жилье одни из самых низких, то можно предположить, что доход потенциальных посетителей средний или ниже среднего, а средний возраст колеблется от 45 лет и более, много работающих пенсионеров.

Проведенный опрос посетителей аптеки №6 позволил судить, какие группы покупателей являются приоритетными. Наиболее частыми посетителями аптеки являются женщины - 76% опрошенных.

Если оценивать данные, полученные в ходе опроса покупателей по возрасту, то средний возраст посетителей наиболее часто посещающих аптеку от 45 до 65 лет 53% (рисунок 13) при этом их можно поделить на две почти равные группы от 45 до 54 лет и 55-65 лет. Люди данных возрастных категорий часто страдают хроническими заболеваниями и вынуждены приобретать курсовые препараты, которые, как известно, стоят не дешево.

При этом женщины как хранительницы домашнего очага покупают обычно медикаменты и сопутствующие товары на всю семью. Они как правило более информированы о товарах представленных в аптеке т.к. большинство телевизионной и радиорекламы медикаментов безрецептурного отпуска, товаров медицинского назначения и БАД ориентировано именно на сегмент покупателей женщины от 40 до 60. Из рисунка 14 следует, что стоимость покупки разовой покупки в аптеке колеблется от 100 до 250 руб. - 35% - являются более частой; до 500 рублей обычно тратят 23%.

Оказалось, что незначительные расходы на лекарства - до 100 рублей в месяц - происходят не редко (18% опрошенных), что свидетельствует о невысоких доходах посетителей аптеки или низкой осведомленности ассортиментом аптеки.