Основные тенденции ценообразования в России

Существуют два альтернативных подхода к ценообразованию: затратный и ценностный (рис.5)

Затратный подход:

Ценностный подход:

Рисунок 3

Затратный подход к ценообразованию исторически самый старый и самый на первый взгляд надежный. Ведь в основе его лежит такая реальная категория, как затраты фирмы на производство и сбыт товара. На самом деле этот подход обладает принципиально неустранимым дефектом. Во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая собственно и должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того, как цена будет установлена. Причина этого проста и показана на рис. 6:

При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно - возможный масштаб производства. Между тем и экономическая теория, и бухгалтерский учет признают, что от масштаба производства прямо зависит величина удельных затрат на производство единицы продукции. При росте масштабов выпуска снижается сумма постоянных затрат, приходящаяся на одно изделие, и соответственно величина средних затрат на его выпуск.

Сопоставление затратного и ценностного подходов к ценообразованию подводит нас к тому, что разумный менеджер не должен вставать на путь пассивного ценообразования, когда его решения в этой области определяются необходимостью покрыть фактические затраты и получить желаемую величину прибыли при уже сложившихся условиях деятельности.

Наиболее разумный подход - активное ценообразование, когда через управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что в итоге выводит фирму на желаемый уровень прибыльности операций.

Именно такой подход позволяет избежать серьезного порока затратного ценообразования - установления слишком высоких цен на «слабых» рынках (т.е. рынках с ухудшающейся конъюнктурой) или слишком низких цен на «сильных» рынках (т.е. рынках с растущим спросом).

Конечно, отказ от затратного ценообразования дается менеджерам фирмы нелегко, поскольку реально он требует определения их позиции по вопросу о цене даже до начала инвестирования в производство новой продукции. Это особенно непривычно для российских предприятий, где двигателем развития было всегда изделие как таковое. Поэтому в использовании ценностного подхода к ценообразованию нередко допускаются ошибки.

Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, чтобы клиенты фирмы были довольны. Такую благосклонность, в конце концов, нетрудно приобрести и за счет больших скидок с цен. Но нет большей ошибки, чем полагать, будто достигнутый таким образом высокий объем продаж является плодом удачной маркетинговой стратегии. На самом деле ценностное ценообразование призвано обеспечить, прежде всего, получение большей прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения «ценность/затраты», а вовсе не за счет максимального наращивания объемов продаж (это элемент другой стратегии).

Существуют, как минимум, две причины, в соответствие с которыми нельзя ориентироваться в ценообразовании на то, какую сумму покупатели готовы заплатить за товар. Во-первых, опытные покупатели редко бывают вполне честными, когда они называют сумму, которую готовы заплатить за товар. Во-вторых, задача фирмы заключается в том, чтобы добиться максимум разницы между ценностью товара для покупателя, которую он готов заплатить, и затратами, которые необходимы фирме, чтобы изготовить товар с такими свойствами. А задача ценообразования состоит как раз в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль фирмы и как можно меньшая - в выигрыш покупателя.

Процедура разработки ценовой политики, а затем и определения на ее основе конкретных уровней цен, построена на сведении воедино различных факторов, способных повлиять на условия сбыта и прибыльность операций фирмы при тех или иных вариантах цен ее продукции (рис.7).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 7

Стратегические цели фирмы служат основой для определения направлений ее деятельности на протяжении длительного времени и потому обычно устанавливаются без четкого временного ограничения. Реализация стратегии предполагает решение ряда конкретных задач в самых разных сферах деятельности фирмы: производстве, управлении затратами, продвижении товаров и ценообразовании. При этом такие задачи имеют конкретные сроки реализации и четкие критерии оценки выполнения.

Самыми общими - генеральными - являются задачи Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Ростинтер, 2004., с. 76:

обеспечения продаж;

получения прибыли.

В принципе список таких задач может быть очень обширен - его размер определяется только мерой изобретательности менеджеров. Но лишь некоторые из этих целей могут быть признаны приемлемыми. Критерий оценки прост: приемлемы те задачи, которые могут быть решены при реально существующей ситуации на рынке, и решены так, чтобы они обеспечили фирме нормальную рентабельность продаж.

Лишь когда анализ рыночной ситуации подтверждает, что стратегические цели фирмы могут быть обеспечены за счет решения определенных задач именно в области ценообразования, можно делать следующий шаг - разрабатывать тактику ценообразования, т.е. набор практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы, которые используются для решения поставленных перед ценовками задач.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В КОМПАНИИ «КОМПЬЮЛЕНД»

2.1 Ценовая политика фирмы «Компьюленд»

Компания «Компьюленд» специализируется на оптовых и розничных поставках компьютерной и оргтехники юридическим и физическим лицам. Предприятие осуществляет также ремонт, сервисное обслуживание и настройку программного обеспечения. ООО «Компьюленд» предлагает покупателям более 7000 позиций компьютерной техники, работает собственная служба доставки (как по Москве и Московской области, так и по всей России).

ООО «Компьюленд» осуществляет оптовую и розничную поставку компьютеров и оргтехники, которые предварительно собираются из комплектующих изделий специалистами компании. Кроме того, ООО «Компьюленд» выполняет следующие виды работ:

Обеспечение антивирусной безопасности;

Настройка и модернизация локальных сетей;

Конфигурация и совместимость программного обеспечения;

Замена, ремонт и обновление парка компьютеров.

Основной принцип обслуживания клиентов - кастомизация, т.е. предоставление такого пакета услуг и товаров, который необходим именно данном покупателю.

Анализ рынка включает в себя анализ поставщиков оргтехники и комплектующих, анализ покупателей, конкурентов и спроса. Поэтому далее необходимо провести исследование рынка для ООО «Компьюленд».

В таблице 1 приведены основные конкуренты магазина ООО «Компьюленд», продающие товары в той же ценовой категории и указан размер их долей на рынке компьютеров и оргтехники.

Таблица 1

Структура рынка компьютеров и оргтехники г. Москвы тыс.руб.

№ п/п	Название магазинов	2005 г.	2006 г.	2007 г.
		Объем услуг, тыс. руб.	Доля на рынке, %	Объем услуг, тыс. руб.	Доля на рынке, %	Объем услуг, тыс. руб.	Доля на рынке, %
1	ООО «Компьюленд»	80228	13.6	115059	14.1	105600	10.6
2	ООО «Тензор»	73149	12.4	110163	13.5	158400	15.9
3	ООО «Ньютон»	86127	14.6	112611	13.8	156407	15.7
4	ООО «Новый взгляд»	52502	8.9	75890	9.3	103608	10.4
5	ООО «Формоза»	50143	8.5	58754	7.2	67743	6.8
6	ООО «Гном»	61351	10.4	83234	10.2	110581	11.1
7	ООО «Мир техники»	30675	5.2	49777	6.1	57781	5.8
8	ООО «Техностар»	50143	8.5	75890	9.3	88664	8.9
9	ООО «Компьютерра»	27136	4.6	33457	4.1	37857	3.8
10	ООО «Инфосистемы»	78458	13.3	101187	12.4	109585	11.0
	Всего	589912	100	816021	100	996226	100

Как следует из представленных данных, все фирмы, участвующие в исследовании, являются конкурентами, нет явного лидера на рынке, что усложняет деятельность фирм, так как имеется неопределенность при принятии стратегических решений, касающихся деятельности фирм на рынке продажи компьютеров и оргтехники.

Проанализируем цены на комплектующие к компьютерам и оргтехнике у различных поставщиков (таблица 2).

Таблица 2

Анализ цен поставщиков на комплектующие изделия у.е.

Наименование комплектующих	ООО ТПК «Элси»	ООО «Зальта»	ООО «Дик-сон»	ЗАО «ФОСП»	ООО «Леон»	ООО «Ама-део»	ЗАО «ТД «Миллениум»	ОАО «ВиД»
Процессор AMD Athlon 64 3000+ Socket AM2 [BOX]	92.8	95.2	93.3	92.1	91.0	90.5	90.9	90.8
Материнская плата (Socket AM2) MSI K9N Neo-F Socket AM2, nForce550	91.4	92.6	90.8	88.5	90.3	91.4	90.5	89.7
Модуль памяти DIMM DDR2 512Mb PC2-4300 533MHz M.tec	38.2	36.1	37.9	38.4	37.2	37.4	37.1	37.5
Модуль памяти DIMM DDR2 512Mb PC2-4300 533MHz M.tec	38.2	38.4	38.5	37.4	37.1	37.9	37.5	37.5
Жесткий диск SATA 3.5'' 200 Gb 7200rpm 8Mb cache Hitachi HDT722520DLA380	79.5	80.4	79.3	79.1	78.6	78.8	78.5	78.2
Устройство DVD±RW+CD-RW NEC ND-4570A DL White IDE OEM	36.5	39.2	37.2	38.5	38.9	39.2	39.0	38.8
Видокарта PCI-E nVidia GeForce 6600 128Mb TV DVI [Palit 128bit] OEM	85.1	85.6	84.8	84.7	85.2	85.0	84.3	84.5
Корпус Foxconn TLA-491, MiddleTower, ATX, 420W CWT, USB, AUDIO, FAN, Airduct, 5.25''x4, 3.5''x5	70.4	71.5	69.2	69.8	69.6	70.4	71.0	69.6
Звуковые колонки 2.1 Jetbalance JB-451, 2*10w+30w RMS, Black	42.6	44.1	42.8	42.4	42.8	42.1	42.0	42.5
Клавиатура Dialog Favourite KF-1SP Silver PS/2 Multimedia	9.3	10.5	9.8	9.7	10.0	9.2	9.8	9.6
Мышь Logitech Wheel Optical M-SBF96 NEW Black PS/2 OEM (953688/852210/852209)	7.3	8.5	7.5	7.4	7.5	7.2	7.1	7.3
Монитор TFT 19'' Samsung 940BW 1440x900, 500:1, 300cd/m^2, DVI, 4 GTG	311.4	320.5	308.5	312.8	322.6	315.2	310.8	309.1
Итого, у.е.	902.7	922.6	899.6	900.8	910.8	904.3	898.5	895.1
Стоимость комплектующих в рублях по курсу 27 руб. / у.е.	24372.9	24910.2	24289.2	24321.6	24591.6	24416.1	24259.5	24168

Как видно из таблицы 2, наиболее дорогие комплектующие предлагает ООО «Зальта», у которого ООО «Компьюленд» их в основном и приобретает. Наименьшая стоимость комплектующих у ОАО «ВиД», однако на долю данного поставщика приходится лишь 3.5 % всех закупок ООО «Компьюленд». Следовательно, предприятие должно анализировать ценообразование у поставщиков с целью минимизации расходов на закупку. Наиболее приемлемым поставщиком при этом является ОАО «ВиД».

Проанализируем транспортные и командировочные расходы, которые осуществляет ООО «Компьюленд» при покупке комплектующих изделий у различных поставщиков (таблица 3).

Таблица 3

Расходы на доставку комплектующих изделий от основных поставщиков (одна поездка) руб.

№ п/п	Поставщики товаров	Расходы на командировки	Расходы на ГСМ (норма расхода - 16 л/100 км)	Всего расходов
			Расстояние, км	Расход бензина	Цена бензина	Итого
1	ОАО «ВиД»	-	10	1.6	12	19.2	19.2
2	ООО «Зальта»	212	400	64	12	768	980
3	ООО «Диксон»	-	80	12.8	12	153.6	153.6
4	ЗАО «ФОСП»	-	45	7.2	12	86.4	86.4
5	ООО «Леон»	-	30	4.8	12	57.6	57.6
6	ООО «Амадео»	-	60	9.6	12	115.2	115.2
7	ЗАО «ТД «Миллениум»	212	385	61.6	12	739.2	951.2
8	ООО ТПК «Элси»	-	110	17.6	12	211.2	211.2

Как видно из таблицы 3, самые большие транспортные расходы приходятся на закупку комплектующих изделий у главных поставщиков - ООО «Зальта» и ЗАО «ТД Миллениум». При этом у данных поставщиков самые высокие цены на комплектующие изделия. Самые низкие цены на комплектующие изделия и наименьшие транспортные расходы характерны для ОАО «ВиД», поэтому ООО «Компьюленд» целесообразно сотрудничать с данным поставщиком.

Обобщая вышесказанное, ООО «Компьюленд» сотрудничает со многими поставщиками. Данный факт можно оценить положительно, поскольку предприятие в данном случае не имеет полной зависимости от одного поставщика. В случае нарушения единственным поставщиком договорных обязательств, исследуемое предприятие могло бы потерять значительный объем продаж. Однако предприятие не анализирует цены поставщиков на комплектующие изделия и осуществляет очень большие транспортные расходы при доставке товаров, поэтому ООО «Компьюленд» необходимо искать резервы их снижения.

В ходе анализа необходимо определить степень чувствительности спроса на товары и работы ООО «Компьюленд» к изменению цены на нее. Для этого рассчитывается коэффициент ценовой эластичности (Е p):

Е p= Пс : Пц

где Пс - процентное изменение количества спроса i-го товара;

Пц - процентное изменение цен на товар.

Спрос является эластичным, если величина данного коэффициента больше единицы, и неэластичный - если меньше единицы. При значении коэффициента эластичности равном нулю, спрос абсолютно неэластичен: никакое изменение цены не влечет за собой изменение спроса на продукцию. Если коэффициент эластичности равен единице (единичная эластичность), то это значит, что темп роста спроса равен темпу снижения цены. Спрос бывает еще абсолютно эластичным, когда при неизменной цене или ее росте спрос на продукцию увеличивается до предела покупательских возможностей, что чаще всего бывает в условиях инфляции.

Рассчитаем коэффициенты ценовой эластичности для товаров и работ ООО «Компьюленд» (таблица 4).

Таблица 4

Эластичность спроса на товары и работы ООО «Компьюленд» тыс.руб.

Наименование товаров и работ	Цена за единицу	Объем спроса	Базисные темпы роста, %	Коэффициент эластичности спроса
			Цены	Объема спроса
Компьютеры	89.3	537	-	-	-
	92.0	500	-103.0	93.1	0.90
	94.0	480	105.3	89.4	0.85
Оргтехника	8.4	4230	-	-	-
	9.4	4150	111.9	98.1	0.88
	10.4	4000	123.8	94.6	76.4
Настройка и модернизация локальных сетей	79.0	195	-	-	-
	80.0	195	101.3	100	0.99
	85.0	190	107.6	97.4	0.91
Ремонт и обновление парка компьютеров, антивирусная защита	6.0	1085	-	-	-
	7.0	850	116.7	78.3	0.67
	8.0	600	133.3	55.3	0.41

Как видно из таблицы 2.5, спрос на работы по настройке и модернизации локальных сетей является неэластичным. Следовательно, ООО «Компьюленд» может увеличить цену на данный вид работ до уровня цен конкурентов, и это не отразится на объеме продаж. Приведенные в таблице 2.5 данные показывают, также что у ООО «Компьюленд» есть возможность завоевать больший рынок сбыта по таким видам товаров, как компьютеры и оргтехника, работ по ремонту и обновлению компьютеров, антивирусной защите за счет некоторого снижения цены на них.

Важнейшим показателем ценовой политики и эффективности затрат является показатель затрат на рубль выпущенной продукции. Поэтому далее необходимо рассчитать уровень затрат ООО «Компьюленд» как отношение затрат к объему реализации (таблица 5). Для наглядности динамика уровня затрат отражена на рис. 8.

Таблица 5

Уровень затрат ООО «Компьюленд» тыс.руб.

Год	Объем реализации, тыс.руб.	Затраты, тыс.руб.	Затраты на рубль выпущенной продукции, руб.	Уровень затрат %
2003	60234	46380	0.77	77.0
2004	72156	54033	0.75	74.9
2005	80228	50508	0.63	63.0
2006	115059	69297	0.60	60.2
2007 факт	105600	65070	0.62	61.6
2007 план	126800	76080	0.60	60.0

Рис. 8 Уровень затрат ООО «Компьюленд» в 2003-2007 г.г.

Как видно из таблицы 5 и рис. 8, наименьшего уровня затрат исследуемое предприятие достигло в 2006 г. - 60.2 %, наивысшего - в 2003 г. (77.0 %). В 2007 г. уровень затрат ООО «Компьюленд» составил 61.6 %, что выше как прошлогоднего уровня, так и планируемых результатов. Данный факт можно оценить отрицательно, поскольку это свидетельствует об увеличении себестоимости продаж. В то же время в 2007 г. уровень затрат снизился по сравнению с 2003 г. (на 15.4 %) и с 2004 г. (на 13.3 %).

На отклонение затрат отчетного периода на 1 рубль выпущенной продукции от затрат аналогичного прошлого периода оказывают влияние разные факторы: объем и структура продукции, себестоимость продукции, цены на продукцию и материалы. Рассмотрим влияние вышеперечисленных факторов на исследуемый показатель в условиях ООО «Компьюленд». Для удобства проведения аналитических действий заполним таблицу 6.

Таблица 6

Данные для расчета влияния факторов на изменение затрат на 1 рубль выпущенной продукции ООО «Компьюленд» тыс. руб.

Наименование показателей	№ строки	За отчетный год
Полная себестоимость товарной продукции по плану, тыс. руб.	1	76080
Себестоимость фактически выпущенной продукции, тыс. руб.	а) по плановой себестоимости	2	63370
	б) по фактической себестоимости	3	65070
Товарная продукция в оптовых ценах, тыс. руб.	а) по плану	4	126800
	б) фактически в плановых ценах	5	104250
	в) фактически в действующих ценах	6	105600
Затраты на 1 рубль товарной продукции по плану, коп.	7	60.00
Затраты на 1 рубль фактически выпущенной продукции	а) по плану, пересчитанному на фактический выпуск и ассортимент (строка 2:строка 5) б) фактически в действующих ценах (строка 3 :срока 6) в) фактически в плановых ценах (строка 3 : строка 5)	8 9 10	60.79 61.62 62.42

Фактически затраты на 1 рубль выпущенной продукции ООО «Компьюленд» выше плановых на 2.42 коп. (62.42 - 60.00). Это увеличение являлось результатом совместного влияния следующих факторов:

структурных сдвигов в продукции:

Влияние +0.79 коп. (60.79 - 60.00)

изменения себестоимости продукции.

Влияние +0.83 коп. (61.62 - 60.79)

изменения цен на продукцию и материалы.

Влияние + 0.80 коп. (62.42 - 61.62)

Суммарное влияние: +0.79 + 0.83 + 0.80 = + 2.42.

Как видно из приведенных расчетов, на увеличение затрат на один рубль выпущенной продукции ООО «Компьюленд» в 2007 году по сравнению с планом оказали негативное воздействие все рассмотренные факторы, причем почти в одинаковой степени.

По причине роста удельного веса продукции с большой себестоимостью затраты на рублю выпущенной ООО «Компьюленд» продукции и работ увеличились на 0.79 коп. За счет увеличения себестоимости продукции по сравнению с планом исследуемый показатель увеличился на 0.83 коп. По причине изменения цен на продукцию и материалы затраты на рублю выпущенной ООО «Компьюленд» продукции и работ увеличились на 0.80 коп.

Таким образом, вышеприведенные расчеты свидетельствуют о том, что необходимо сокращать себестоимость продукции за счет снижения стоимости используемых материалов, а также проанализировать возможность повышения цен на продукцию и работы.

Показателями, характеризующими эффективность произведенных затрат, являются также затратоотдача и рентабельность затрат. Затратоотдача - это объем товарооборота, полученного на сто рублей произведенных затрат. Рентабельность затрат определяется как отношение суммы прибыли, к произведенным затратам. Показатели, характеризующие эффективность затрат ООО «Компьюленд» приведены в таблице 7.

Таблица 7

Показатели эффективности затрат ООО «Компьюленд» тыс.руб.

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2006 г.	2007 г. факт	2007 г. план
Объем продаж, тыс.руб.	60234	72156	80228	115059	105600	126800
Чистая прибыль, тыс.руб.	13854	18123	29720	45762	40530	50720
Затраты, тыс.руб.	46380	54033	50508	69297	65070	76080
Затратоотдача, руб.	1.30	1.39	1.59	1.66	1.62	1.67
Рентабельность затрат, %	29.9	33.5	58.8	66.0	62.3	66.7

Как видно из данных, приведенных в таблице 7, в течение исследуемого периода эффективность затрат повышается. Так, в 2007 г. затратоотдача составила 1.62 руб., что выше уровня 2003-2005 г. Однако в отчетном году по сравнению с 2006 г. исследуемый показатель снизился на 0.04 руб., а по сравнению с планом - на 0.05 руб., что можно оценить отрицательно.

Рис. 9. Динамика затратоотдачи ООО «Компьюленд» в 2003-2007 г.г.

Рис. 10. Динамика рентабельности затрат ООО «Компьюленд» в 2003-2007 г.г.

Рентабельность затрат имеет тенденцию к росту. В 2007 г. на один руб. затрат ООО «Компьюленд» получено 0.67 руб. прибыли, что больше аналогичных показателей прошлых лет. Однако фактическое значение показателя ниже планового уровня на 0.05 руб., что свидетельствует о наличии на предприятии неиспользованных резервов повышения эффективности затрат.

2.2 Анализ «затраты-объем-прибыль»

Для проведения анализа безубыточности производства в условиях ООО «Компьюленд» в первую очередь необходимо разделить все затраты на производство продукции на переменные и постоянные. Постоянными расходами для исследуемого предприятия будут все накладные расходы (статьи «Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования и здания» и «Прочие расходы»). К переменным затратам отнесем материальные расходы, затраты на оплату труда с отчислениями на социальные нужды, амортизацию оборудования (таблица 8).

Таблица 8

Переменные и постоянные затраты на производство продажу товаров и работ ООО «Компьюленд» за 2007 год тыс.руб.

№ п/п	Виды товаров и работ	Переменные затраты	Постоянные затраты	Полная себестоимость
		Материальные расходы	Затраты на оплату труда	Амортизация оборудования	Всего переменных затрат
1	Компьютеры	21834	1758	92	23687	3187	26874
2	Оргтехника	17472	1071	76	18619	2529	21148
3	Настройка и модернизация локальных сетей	9548	1264	39	10851	1317	12168
4	Ремонт и обновление парка компьютеров, антивирусная защита	3368	1049	14	4431	449	4880
	Итого	52222	5142	224	57588	7482	65070

Для определения точки безубыточности (порога рентабельности) продукции ООО «Компьюленд» используем метод уравнений, основанный на исчислении прибыли предприятия по формуле:

Выручка -- Переменные затраты - Постоянные затраты = Прибыль.

Детализируя порядок расчета показателей формулы, ее можно представить в следующем виде:

(Цена за единицу х Количество единиц) - (Переменные затраты на единицу х Количество единиц) Постоянные затраты = Прибыль Клюева Е. Затраты - объем - прибыль. Без классификации расходов // Двойная запись, 2004 - № 5

Определим точку безубыточности (порога рентабельности) методом уравнений для продажи компьютеров по данным таблицы 2.30.

Таблица 9

Показатели по продаже компьютеров за 2007 год тыс. руб.

Показатели	Объем продаж 537 шт.
	Всего	На единицу
Выручка от реализации	47949	89.3
Переменные затраты	23687	44.1
Маржинальный доход	24282	45.2
Постоянные затраты	3187	5.9
Прибыль	21095	39.3

В точке безубыточности прибыль равна нулю, поэтому эта точка может быть найдена при условии равенства выручки и суммы переменных и постоянных затрат.

89.3 х = 44.1 х + 3187 + 0;

х = 70

где х -- точка безубыточности;

89.3 -- цена единицы продукции;

44.1 -- переменные затраты на единицу продукции;

3187 - общая сумма постоянных затрат.

Как видно из приведенного расчета, безубыточность реализации достигается при объеме 70 компьютеров.

Точку безубыточности можно рассчитать также в денежных единицах. Для этого достаточно умножить количество единиц продукции в точке безубыточности на цену единицы продукции:

70 шт. х 89.3 тыс. руб. = 6251 тыс. руб.

Рассчитаем по приведенной методике безубыточный объем производства для каждого вида товаров и работ в натуральных и денежных единицах (таблица 10).

Таблица 10

Расчет безубыточного объема производства продукции тыс. руб.

№ п/п	Виды продукции	Объем продаж	Переменные затраты	Постоянные затраты	Маржинальный доход	Выручка, тыс.руб.	Прибыль	Безубыточный объем производства
			всего, тыс.руб.	на ед. пр-ции, руб.	всего, тыс.руб.	на ед. пр-ции, руб	всего, тыс.руб	на ед. пр-ции, руб.		всего, тыс.руб.	на ед. пр-ции, руб.
									всего, тыс.руб.	на ед. пр-ции, руб.
													шт.	руб
1	Компьютеры	537	23687	44.1	3187	5.9	24282	45.2	47949	89.3	21095	39.3	70	6251
2	Оргтехника	4230	18619	4.4	2529	0.6	17120	4.0	35739	8.4	14591	3.4	632	5309
3	Настройка и модернизация локальных сетей	195	10851	55.6	1317	6.8	4559	23.4	15410	79.0	3242	16.6	56	4424
4	Ремонт и обновление парка компьютеров, антивирусная защита	1085	4431	4.1	449	0.4	2071	1.9	6502	6.0	1622	1.49	236	1416
	Итого	х	57588	х	7482	х	48012	х	105600	х	40530	х	х	17400

Чтобы определить, насколько близко исследуемое предприятие подошло к границе, за которой деятельность становится убыточной, определим отклонение фактического объема выручки от реализации товаров и работ от расчетной величины точки безубыточности (Оабс) по формуле:

Оабс = ВР (факт) - ТБ

где ВР (факт) - фактическая выручка от реализации за период , ден. ед.

ТБ - точка безубыточности

Оабс = 105600 тыс.руб. - 17400 тыс.руб. = 88200 тыс.руб.

Вышеприведенные расчеты свидетельствуют о том, что ООО «Компьюленд» имеет очень большое абсолютное отклонение фактического объема выручки от реализации продукции от расчетной величины точки безубыточности (рис. 11), что оценивается положительно

Рис. 11 Соотношение фактической выручки ООО «Компьюленд» и точки безубыточности в 2007 году

Наиболее наглядным показателем, характеризующим степень удаленности предприятия от точки безубыточности является «Запас прочности». Он показывает, на сколько процентов может быть снижен объем реализации для сохранения безубыточного уровня работы (либо на сколько процентов необходимо увеличить объем реализации для достижения безубыточного уровня работы). Определение «Запаса прочности» позволяет снять влияние масштаба производственной деятельности (как при анализе абсолютного отклонения от точки безубыточности) и тем самым дает возможность сравнения предприятий с различными оборотами (различными объемами выручки от реализации). Определим для ООО «Компьюленд» «Запас прочности» (ЗП) как отношение абсолютного отклонения от точки безубыточности к фактической величине выручки от реализации:

ЗП = (Оабс : ВР (факт)) х 100 %

ЗП = (88200 тыс.руб. : 105600 тыс.руб.) х 100 % = 83.5 %

По приведенной методике рассчитаем абсолютное отклонение фактического объема выручки от реализации продукции от расчетной величины точки безубыточности и «Запас прочности» для каждого вида товаров и работ (таблица 11 и рис. 12)

Таблица 11

Расчет абсолютного отклонения фактического объема выручки от точки безубыточности и «Запаса прочности» для каждого вида товаров и работ ООО «Компьюленд» тыс.руб.

№ п/п	Виды продукции	Выручка, тыс.руб. Всего, тыс.руб.	Безубыточный объем производства тыс. руб.	Абсолютное отклонение фактического объема выручки от точки безубыточности, тыс.руб.	Запас прочности, %
1	Компьютеры	47949	6251	41698	87.0
2	Оргтехника	35739	5309	30430	85.1
3	Настройка и модернизация локальных сетей	15410	4424	10986	71.3
4	Ремонт и обновление парка компьютеров, антивирусная защита	6502	1416	5086	78.2
	Итого	105600	17400	88200	83.5



Рис. 12 Графическая интерпретация «Запаса прочности» по видам товаров и работ ООО «Компьюленд»

Как видно из приведенных данных, наиболее высокие значения «запаса прочности» характерны для таких видов товаров, как компьютеры и оргтехника (соответственно 87.0 % и 85.1 %). Следовательно, можно сказать, что данные виды товаров являются более устойчивым к изменению рыночной конъюнктуры с точки зрения получаемой прибыли. Самые низкие значения «Запаса прочности» имеют настройка и модернизация локальных сетей (71.3 %) и ремонт и обновление парка компьютеров, антивирусная защита (78.2 %).

В ООО «Компьюленд» отпускная цена товаров и работ формируется как сумма калькулируемой (полной) себестоимости и выбранной для каждого вида товаров и работ нормы прибыли на основе проведенных маркетинговых исследований спроса (таблица 12).

Таблица 12

Расчет цен на продукцию ООО «Компьюленд» тыс.руб.

№ п/п	Виды товаров и работ	Объем продажи товаров и работ, шт.	Полная себестоимость всего объема продаж, тыс.руб.	Полная себестоимость единицы продукции, руб.	Норма прибыли, %	Цена товаров и работ, руб.
1	Компьютеры	537	26874	50.0	78.6	89.3
2	Оргтехника	4230	21148	5.0	88.0	8.4
3	Настройка и модернизация локальных сетей	195	12168	25.0	216.0	79.0
4	Ремонт и обновление парка компьютеров, антивирусная защита	1085	4880	4.5	55.6	6.0

Однако рыночные условия могут сложиться таким образом, что не позволят установить цену на товары и работы выше полной себестоимости и цена продукции, по которой она продается, получается убыточной. Для определения цены на товары и работы при безубыточной реализации можно воспользоваться следующей формулой:

Цб = ТБ / V

где Цб - цена безубыточности;

ТБ - выручка в точке безубыточности

V - объем произведенной продукции в натуральном выражении

Рассчитаем минимальную цену для каждого вида товаров и работ при условии, что ООО «Компьюленд» сохранит объем продаж товаров и работ в натуральном выражении (таблица 13).

Таблица 13

Расчет минимальной цены на товары и работы ООО «Компьюленд» тыс.руб.

№ п/п	Виды продукции	Объем продаж, шт.	Безубыточный объем продаж, тыс. руб.	Минимальная цена на товары и работы, тыс. руб.
1	Компьютеры	537	6251	11.6
2	Оргтехника	4230	5309	1.3
3	Настройка и модернизация локальных сетей	195	4424	22.7
4	Ремонт и обновление парка компьютеров, антивирусная защита	1085	1416	1.3

Максимизировать прибыль и снизить точку безубыточности возможно, концентрируясь на продаже товаров и работ с наибольшими ценовыми коэффициентами. Для нужд ценообразования знать реальные удельные затраты на единицу товаров и работ для ООО «Компьюленд» важно по следующим причинам.

Во-первых, это самый важный шаг к созданию системы управления затратами и контроля за их динамикой, адекватной нуждам ценообразования. Обычно контролируется динамика переменных затрат. Однако, как показывает практика, даже самая лучшая система контроля переменных затрат не всегда позволяет уловить реальную динамику постоянных затрат, а ведь они включают условно-постоянные затраты, которые способны существенно сказаться на результатах ценовых решений.

Во-вторых, определение таких затрат дает возможность определить минимальную цену, по которой предприятие может позволить себе реализовать дополнительное количество данной продукции. При этом становится возможным принять подобное решение таким образом, чтобы это не исказило результаты ценовых решений относительно других товаров или услуг предприятия.

В-третьих, появляется возможность определить величину выигрыша от продажи каждой дополнительной единицы товара. А это особенно важно, поскольку позволяет принимать действительно хорошо обоснованные и ведущие к росту прибыльности предприятия ценовые решения.

Размер коэффициента маржинального дохода, рассчитанного в процентах к цене товара, является важным показателем операционного анализа. Он показывает ту долю абсолютной величины цены, которая способствует увеличению прибылей фирмы или сокращению ее убытков (таблица 14 и рис. 13).

Таблица 14

Коэффициент маржинального дохода по видам товаров и работ тыс. руб.

№ п/п	Виды продукции	Маржинальный доход	Цена, руб. на ед. товаров и работ, тыс. руб.	Коэффициент маржинального дохода, %
1	Компьютеры	45.2	89.3	50.6
2	Оргтехника	4.0	8.4	47.6
3	Настройка и модернизация локальных сетей	23.4	79.0	29.6
4	Ремонт и обновление парка компьютеров, антивирусная защита	1.9	6.0	31.7

Рис. 13. Графическая интерпретация коэффициентов маржинального дохода по видам товаров и работ

Чем выше ценовой коэффициент, тем большую прибыль в состоянии принести данный вид продукции, тем меньший объем реализации требуется для получения прибыли. Как видно из приведенных данных, максимальный ценовой коэффициент имеет такой вид товаров, как компьютеры - 50.6 %, минимальный - настройка и модернизация локальных сетей - 29.6 %.

В ходе анализа, проведенного в данной главе, выяснилось, что в структуре работ и услуг ООО «Компьюленд» наибольший удельный вес приходится на комплектующие изделия. Однако при этом используются очень дорогие комплектующие, цена компьютеров и оргтехники получается очень высокой и доступна только для крупных покупателей. Поэтому ООО «Компьюленд» целесообразно подбирать более дешевые комплектующие без ухудшения качества и технических характеристик. Для этого необходимо анализировать цены у поставщиков и выбирать оптимальные для ООО «Компьюленд». Кроме того, можно подобрать комплектующие менее известных фирм, которые имеют меньшую стоимость, но не уступают по техническим характеристикам дорогим.

2.3 Совершенствование ценообразования и ценовой политики фирмы «Компьюленд»

Важнейшей задачей ценовой политики для ООО «Компьюленд» является изыскание резервов сокращения себестоимости. Перечислим основные пути, какими может осуществляться снижение расходов данного торгового предприятия:

- сокращение транспортных расходов;

- сокращение расходов на командировки работников и представительских расходов;

- снижение расходов на аренду помещения за счет сокращения арендуемой площади;

- устранение расходов на экспертизу товаров по причине использования при сборке бракованных комплектующих изделий;

- покупка и использование более дешевых комплектующих без ухудшения качества и технических характеристик;

Рассмотрим более подробно перечисленные направления снижения затрат для ООО «Компьюленд».

В таблице 15 приведен состав комплектующих изделий компьютера, которые фактически используются в ООО «Компьюленд».

Таблица 15

Фактический состав комплектующих изделий для сборки компьютера у.е.

Наименование комплектующих	Цена, у.е.
Процессор AMD Athlon 64 X2 3800+ Socket AM2 [BOX]	143,3
Материнская плата (Socket AM2) MSI K9N Platinum Socket AM2, nForce570, DDR2-800+, FSB1000, PCI-E, SATA Raid, Sound, USB 2.0, LAN1000, 1394, ATX	132,6
Модуль памяти DIMM DDR2 512Mb PC2-6400 800MHz Patriot 4-4-4-12 [PEP25126400LL]	108,4
Модуль памяти DIMM DDR2 512Mb PC2-6400 800MHz Patriot 4-4-4-12 [PEP25126400LL]	108,4
Жесткий диск SATA 3.5'' 250 Gb 7200rpm 8Mb cache Western Digital 2500JS SATA2	81,7
Устройство DVD±RW+CD-RW ASUS DRW-1608P(2S) DL Black IDE Retail	43,1
Видеокарта PCI-E nVidia GeForce 6600GT 128Mb TV DVI [ASUS EN6600GT/TD] Retail	129,0
Звуковая карта Creative AUDIGY SE Value [SB0570] OEM	26,6
Корпус Thermaltake VB1400BWSE(D) Soprano Black Aluminium, MiddleTower, ATX, 400W, 2USB, AUDIO, IEEE1394, 2FAN, Дверца, Окно, 5.25''x45, 3.5''x7	127,7
Звуковые колонки 2.0 Microlab SOLO-2 MK-3, 60w RMS, Wooden	84,7
Клавиаура Genius ErgoMedia700 USB + PS/2 Multimedia	29,8
Мышь Logitech Cordless Optical Mouse LX5 Grey USB+PS/2 (931451)	30,0
Монитор TFT 19'' ViewSonic VX922 1280x1024, 650:1, 270cd/m^2, DVI, 2ms NEW!	438,4
Итого, у.е.	1483,7
Стоимость комплектующих в рублях по курсу 27 руб. / у.е.	40060

Как видно из таблицы 15, при использовании комплектующих известных фирм их стоимость в расчете на один компьютер очень высока - 40060 руб. Специалистами ООО «Компьюленд» был подобран другой состав комплектующих для сборки компьютера. При этом подбирались комплектующие менее известных фирм с меньшей стоимостью, но с аналогичными прежним комплектующим техническими характеристиками. Ранее во второй главе был проведен анализ цен поставщиков на комплектующие изделия, в ходе которого выяснилось, что наименьшая стоимость комплектующих для сборки компьютера у поставщика ОАО «ВиД» (таблица 16).

Таблица 16

Рекомендуемый состав комплектующих изделий для сборки компьютера у.е.

Наименование комплектующих	Цена, у.е.
Процессор AMD Athlon 64 3000+ Socket AM2 [BOX]	90,8
Материнская плата (Socket AM2) MSI K9N Neo-F Socket AM2, nForce550, DDR2-800+, FSB1000, PCI-E, SATA Raid, Sound, USB 2.0, LAN1000, ATX	89,7
Модуль памяти DIMM DDR2 512Mb PC2-4300 533MHz M.tec	37,5
Модуль памяти DIMM DDR2 512Mb PC2-4300 533MHz M.tec	37,5
Жесткий диск SATA 3.5'' 200 Gb 7200rpm 8Mb cache Hitachi HDT722520DLA380	78,2
Устройство DVD±RW+CD-RW NEC ND-4570A DL White IDE OEM	38,8
Видокарта PCI-E nVidia GeForce 6600 128Mb TV DVI [Palit 128bit] OEM	84,5
Корпус Foxconn TLA-491, MiddleTower, ATX, 420W CWT, USB, AUDIO, FAN, Airduct, 5.25''x4, 3.5''x5	69,6
Звуковые колонки 2.1 Jetbalance JB-451, 2*10w+30w RMS, Black	42,5
Клавиатура Dialog Favourite KF-1SP Silver PS/2 Multimedia	9,6
Мышь Logitech Wheel Optical M-SBF96 NEW Black PS/2 OEM (953688/852210/852209)	7,3
Монитор TFT 19'' Samsung 940BW 1440x900, 500:1, 300cd/m^2, DVI, 4 GTG	309,1
Итого, у.е.	895,1
Стоимость комплектующих в рублях по курсу 27 руб. / у.е.	24168

Как видно из приведенных данных, себестоимость комплектующих в предложенном варианте значительно ниже, чем в ранее используемом для сборки компьютеров.

2.4 Расчет эффективности предложенных мероприятий и анализ рисков

С целью определения эффективности разработанных мероприятий по формированию цен и снижению себестоимости товаров и работ ООО «Компьюленд» сначала необходимо рассчитать, как изменятся постоянные расходы данного предприятия. Рассчитаем, как снизятся затраты на содержание и эксплуатацию здания и оборудования, если ООО «Компьюленд» снизит арендуемую площадь, и соответственно арендную плату (таблица 17).

Таблица 17

Прогноз затрат ООО «Компьюленд» на содержание и эксплуатацию здания и оборудования на 2008 год тыс.руб.

Статьи затрат	2007 г. факт	2008 г. план	2008 г. к 2007 г.
			+/-	темп роста, %
Амортизация основных средств	523	523	-	100
Коммунальные услуги	442	442	-	100
Пожарная и сторожевая охрана	487	487	-	100
Аренда здания	3600	2400	-1200	66.7
Итого расходов на содержание и эксплуатацию здания и оборудования	5052	3852	-1200	76.2

цена формирование доход риск

Как видно из таблицы 17, при сокращении арендной платы затраты ООО «Компьюленд» на содержание и эксплуатацию здания и оборудования снизятся очень существенно - на 1200 тыс.руб., или на 23.8 %.

Рассчитаем прочие затраты ООО «Компьюленд» с учетом снижения транспортных, командировочных и представительских расходов, а также затрат на экспертизу бракованных товаров. При этом затраты на рекламу планируются на уровне плана 2007 года (таблица 18).

Таблица 18

Прогноз прочих затрат ООО «Компьюленд» на 2008 год тыс.руб.

Статьи затрат	2007г. факт	2008 г. прогноз	2008 г. к 2007 г.
			+/-	темп роста, %
Амортизация нематериальных активов	3	3	-	100
Расходы на рекламу	152	713	+561	469.1
Представительские расходы	221	-	-221	-
Подписка на периодические издания	126	126	-	100
Почтовые и телеграфные расходы	63	63	-	100
Услуги связи	108	108	-	100
Командировочные расходы	712	356	-356	50.0
Экспертиза товаров	52	-	-52	-
Расходы, связанные с охраной труда и техникой безопасности	70	70	-	100
Транспортные расходы	891	445	-446	50.0
Другие затраты	32	32	-	100
Итого прочих расходов	2430	1916	-514	78.8

Приведенные в таблице 18 данные свидетельствуют о том, что прочие затраты ООО «Компьюленд» в случае успешной реализации предложенных мероприятий сократятся на 514 тыс.руб., или на 21.2 %.

Далее необходимо осуществить прогноз переменных затрат по каждому виду товаров и работ. При расчете переменных затрат объем продаж запланируем на уровне плана 2007 года, поскольку ООО «Компьюленд» планирует проведение рекламной компании.

В таблице 19 обобщены переменные затраты на продажу компьютеров. При этом стоимость комплектующих планируется в соответствии с ранее определенным их составом (таблица 3.2). Амортизация основных средств планируется в том же размере, что и в 2007 году, поскольку движение основных средств в 2008 год не планируется. Заработная плата на единицу товара планируется на уровне плана 206 года.

Таблица 19

Прогноз переменных затрат на продажу компьютеров тыс.руб.

Статьи затрат	2007 г. факт 537 шт.	2008 г. план, 630 шт.	Затраты на единицу товара 2008 план к 2007 г.
	всего затрат	на ед. товара	всего затрат	на ед. товара	+/-	темп роста, %
Комплектующие изделия к компьютерам и оргтехнике	21512	40.06	15227	24.17	-15.89	60.3
Другие материальные затраты	322	0.60	378	0.60	-	100.0
Амортизация основных средств	95	0.18	95	0.15	-0.03	83.3
Расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды	1758	3.27	1714	2.72	-0.55	83.2
Затраты всего	23687	44.10	17414	27.63	-16.47	64.0

Как видно из таблицы 3.5, в результате внедрения всех предложенных мероприятий переменные затраты на сборку и продажу компьютера сократятся очень значительно - на 16.47 тыс.руб., или на 36 тыс.руб.

Далее необходимо спланировать переменные затраты на продажу оргтехники. При этом объем продаж, стоимость комплектующих изделий и других материальных затрат планируются на уровне плана 2007 года. Заработная плата планируется на уровне фактических данных 2007 года, поскольку по данной статье была достигнута экономия по сравнению с планом.

Как видно из таблицы 20 в случае реализации предложенных мероприятий по снижению затрат, себестоимости оргтехники снизится на 0.30 тыс.руб. за единицу (на 6.8 %).

Таблица 20

Прогноз переменных затрат на продажу оргтехники тыс.руб.

Статьи затрат	2007 г. факт, 4230 шт.	2008 г., прогноз, 5120 шт.	2008 г. факт к плану
	всего затрат	на ед. товара	всего затрат	на ед. товара	+/-	темп роста, %
Комплектующие изделия к компьютерам и оргтехнике	17060	4.03	19251	3.76	-0.27	93.3
Другие материальные затраты	412	0.10	410	0.08	-0.02	80.0
Амортизация основных средств	76	0.02	76	0.01	-0.01	50.0
Расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды	1071	0.25	1280	0.25	-	100
Всего переменных расходов	18619	4.40	21017	4.10	-0.30	93.2

Рассмотрим переменные затраты на настройку и модернизацию локальных сетей. Объем продаж, стоимость комплектующих изделий и другие материальные затраты при этом планируются на уровне плана 2007 год. Заработная плат на единицу работ планируется а уровне фактического значения 2007 года, поскольку по данной статье ООО «Компьюленд» достигло экономии по сравнению с планом (таблица 20).

Таблица 20

Прогноз переменных затрат на настройку и модернизацию локальных сетей тыс.руб.

Статьи затрат	2007 г. факт, 195 шт.	2008 г., прогноз, 228 шт.	2008 г. факт к плану
	всего затрат	на ед. работ	всего затрат	на ед. работ	+/-	темп роста, %
Комплектующие изделия к компьютерам и оргтехнике	8896	45.62	9603	42.12	-3.50	92.3
Другие материальные затраты	652	3.34	679	2.98	-0.36	89.2
Амортизация основных средств	39	0.20	39	0.17	-0.03	85.0
Расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды	1264	6.48	1477	6.48	-	100.0
Затраты всего	10851	55.65	11798	51.76	-3.89	93.0

Данные таблицы 20 свидетельствуют о том, что переменные затраты на производство единицы работ сократятся на 3.89 тыс.руб., или на 7 %.

Сделаем прогноз переменных затрат на ремонт и обновление парка компьютеров, организацию антивирусной защиты. При этом стоимость прочих материальных затрат и расходов на оплату труда запланируем на уровне плана 2007 года (таблица 21).

Таблица 21

Прогноз переменных затрат на ремонт и обновление парка компьютеров, организацию антивирусной защиты тыс.руб.

Статьи затрат	2007 г. факт, 1085 шт.	2008 г., прогноз, 2105 шт.	2008 г. факт к плану
	всего затрат	на ед. работ	всего затрат	на ед. работ	+/-	темп роста, %
Комплектующие изделия к компьютерам и оргтехнике	3016	2.78	5852	2.78	-	100.0
Другие материальные затраты	352	0.32	568	0.27	-0.05	84.4
Амортизация основных средств	14	0.01	14	0.01	-	100.0
Расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды	1049	0.97	358	0.17	-0.80	17.4
Затраты всего	4431	4.08	6792	3.23	-0.85	79.2

Как видно из данных таблицы 21, в случае реализации мероприятий по сокращению заработной платы и прочих материальных расходов, переменные затраты на единицу работ по ремонту и обновлению парка компьютеров, организации антивирусной защиты сократятся на 0.85 тыс.руб., или на 20.8 %.

Далее необходимо осуществить прогноз выручки на 2008 год. При этом объем продаж в натуральном выражении прогнозируется на уровне плана 2007 года, поскольку были выделены дополнительные средства на рекламу товаров и работ ООО «Компьюленд». Уровень цен на товары и работы запланируем на уровне прошлого года. При этом цену на настройку и модернизацию локальных сетей целесообразно увеличить с 79.0 тыс.руб. а единицу работ до 80.0 тыс.руб., поскольку ранее выяснилось, что а спрос заказчиков это не повлияет (таблица 22).

Таблица 22

Прогноз выручки ООО «Компьюленд» на 2008 год тыс.руб.

№ п/п	Виды товаров и работ	Объем продажи товаров и работ, шт.	Цена товаров и работ, руб.	Выручка от реализации, тыс.руб.
1	Компьютеры	630	89.3	56259
2	Оргтехника	5120	8.4	43008
3	Настройка и модернизация локальных сетей	228	80.0	18240
4	Ремонт и обновление парка компьютеров, антивирусная защита	2105	6.0	12630
	Итого	х	х	130137

Далее на основе полученных данных необходимо спрогнозировать финансовые результаты ООО «Компьюленд» на 2008 год (таблица 23).

Таблица 23

Прогноз финансовых результатов ООО «Компьюленд» на 2008 год тыс.руб.

Статьи затрат	2007 г. факт, тыс.руб.	2008 г., прогноз, тыс.руб.	2008 г. факт к плану
			+/-	темп роста, %
Выручка	105600	130137	+24537	123.2
Переменные расходы	57588	57021	-567	99.0
Постоянные расходы	7482	5768	-1714	77.1
Полная себестоимость	65070	62789	-2281	96.5
Прибыль от продаж	40530	67348	+26818	166.2
Рентабельность продаж, %	38.4	51.8	+13.4	134.9

Как видно из приведенных данных, в случае успешной реализации разработанных мероприятий по снижению себестоимости товаров и работ, а также увеличению товарооборота за счет рекламной компании, прибыль ООО «Компьюленд» от продаж увеличится по сравнению с прошлым годом на 26818 тыс.руб., или на 66.2 %. Рентабельность продаж по прогнозу составит 51.8 %, что на 13.4 % больше фактического значения 2007 года. Таким образом, экономическая эффективность предложенных мероприятий по сокращению себестоимости товаров и работ ООО «Компьюленд» очень высока.

Из результатов расчета финансово-экономических рисков следует, что риск составляет примерно 60 % от общего показателя риска, причем, доминирующими причинами этого является возможная неплатежеспособность заказчиков товаров и работ, непредвиденное снижение цен конкурентами и рост цен на комплектующие у поставщиков.

Риск предприятия, как правило, в первую очередь связан с небольшим числом особо опасных факторов. В таблице 24 приводятся наиболее значимые риски для функционирования ООО «Компьюленд», связанные с ранее выявленными резервами снижения себестоимости товаров и работ.

Таблица 24

Наиболее значимые риски для функционирования ООО «Компьюленд»

Вид риска	Уровень
Несвоевременная поставка комплектующих для компьютеров и оргтехники	6.00
Снижение цен конкурентами	7.5
Рост цен у поставщиков комплектующих для компьютеров и оргтехники	6.00

Итак, основными результатами качественного анализа рисков являются: выявление конкретных рисков проекта развития ООО «Компьюленд» и порождающих их причин, анализ и стоимостной эквивалент гипотетических последствий возможной реализации отмеченных рисков.

Количественный анализ рисков ООО «Компьюленд» проведем методом сценарного анализа с использованием элементов анализа чувствительности. Как уже отмечалось, наибольшее влияние на успешную реализацию мероприятий по снижению себестоимости товаров и работ ООО «Компьюленд» оказывают следующие факторы:

- необходимость снижения цен на товары и работы в результате действий конкурентов;

- увеличение себестоимости товаров и работ за счет возникновения непредвиденных затрат, в том числе увеличения цен на комплектующие изделия у поставщиков;

- снижение физического объема продаж в ввиду изменения спроса.

Таким образом, на функционирование ООО «Компьюленд» сильнее всего влияют оплата покупателей и заказчиков за товары и работы, затем себестоимость товаров и работ и, наконец, физический объем продажи товаров и работ.

Несмотря на то, что цена реализации товаров и работ оказывает большое влияние на прибыль ООО «Компьюленд», вероятность ее колебания может быть очень низкой, поскольку условия оплаты регулируются грамотно составленным договором. Следовательно, изменения этого фактора будут представлять незначительный риск. Для определения этой вероятности используем так называемое «дерево вероятностей». Сначала на основе экспертных мнений определяется вероятность первого уровня -- вероятность того, что реальная цена изменится, то есть станет больше, меньше или равна плановой, а затем вероятность второго уровня -- вероятность отклонения на определенную величину. Аналогичным образом анализируются отклонения в положительную сторону. Итоговая вероятность отклонения цены реализации от планового значения вычисляется путем перемножения вероятностей первого и второго уровней.

По оценкам экспертов, вероятность того, что цена на товары и работы ООО «Компьюленд» станет больше, меньше или равна плановой, соответственно равна 30, 30 и 40%. Если цена все же окажется меньше плановой, то с вероятностью 60% отклонение будет не более -10%, с вероятностью 30% -- от -10 до -20% и с вероятностью 10% -- от -20 до -30%. Аналогичным образом проанализируем отклонения в положительную сторону. Отклонения более 30% в любую сторону эксперты посчитали невозможными. Итоговая вероятность снижения цены на работы и товары на 20% довольно мала -- 9% (30% х 30% ) (таблица 3.14).

Суммарный риск по прибыли рассчитывается как сумма произведений итоговой вероятности и величины риска по каждому отклонению и равен 202.3 тыс.руб.:

20223.3 х 0.03 + 13482.2 х 0.09 + 6741.1 х 0.18 - 6741.1 х 0.15 - 13482.2 х 0.12 - 20223.3 х 0.03 = - 202.3 тыс.руб.

Тогда ожидаемая величина прибыли, скорректированная на риск, связанный с изменением цен на товары и работы ООО «Компьюленд», будет равна 67145.7 тыс.руб. (67348 тыс.руб. (плановая величина чистой прибыли) - 202.3 тыс.руб. (ожидаемая величина риска)). Таким образом, риск изменения цен на товары и работы снижает прибыль ООО «Компьюленд» на 202.3 тыс.руб. (рис. 15)

Таблица 25

Изменение прибыли ООО «Компьюленд» в зависимости от изменения цены на товары и работы тыс.руб.

Дерево вероятностей	Цена на товары и работы
	-50 %	-40 %	-30 %	-20 %	-10 %	0 %	10 %	20 %	30 %	40 %
Вероятность первого уровня, %			30			40			30
Вероятность второго уровня, %	0	0	10	30	60	100	60	30	10	0
Итоговая вероятность	0	0	3	9	16	40	18	9	3	0
Выручка по плану	130137	130137	130137	130137	130137	130137	130137	130137	130137	130137
Изменение выручки от продажи	-65068.5	-52054.8	- 39041.1	-26027.4	-13013.7	0	+13013.7	+26027.4	+39041.1	+52054.8
Изменение прибыли при рентабельности 51.8 %	-33705.5	-26964.4	-20223.3	-13482.2	-6741.1	0	+6741.1	+13482.2	+20223.3	+26964.4

Рис. 15. Чистая прибыль от ООО «Компьюленд» с учетом риска снижения цен на товары и работы

Аналогичным образом проанализируем вероятность снижения физического объема продаж ввиду изменения производственных мощностей ООО «Компьюленд» и действий конкурентов (таблица 26). По оценкам экспертов, вероятность того, что объем продаж ООО «Компьюленд» станет больше, меньше или равен плановому, примем равным 40, 40 и 20 %. Отклонения более 40 % в любую сторону эксперты посчитали невозможными.

Таблица 26

Изменение прибыли ООО «Компьюленд» в зависимости от изменения физического объема продаж тыс.руб.

Дерево вероятностей	Физический объем продаж
	-50 %	-40 %	-30 %	-20 %	-10 %	0 %	10 %	20 %	30 %	40 %
Вероятность первого уровня, %		40				20				40
Вероятность второго уровня, %	0	10	40	30	20	100	40	30	20	10
Итоговая вероятность	0	4	16	12	8	20	16	12	8	4
Выручка по плану	130137	130137	130137	130137	130137	130137	130137	130137	130137	130137
Изменение выручки от продажи	-65068.5	-52054.8	- 39041.1	-26027.4	-13013.7	0	+13013.7	+26027.4	+39041.1	+52054.8
Изменение прибыли при рентабельности 20.2 %	-33705.5	-26964.4	-20223.3	-13482.2	-6741.1	0	+6741.1	+13482.2	+20223.3	+26964.4

Рассчитаем по данным таблицы 26 суммарный риск по прибыли как сумму произведений итоговой вероятности и величины риска по каждому отклонению:

26964.4 х 0.04 + 20223.3 х 0.08 + 13482.2 х 0.12 + 6741.1 х 0.16 - 6741.1 х 0.08 - 13482.2 х 0.12 - 20223.3 х 0.16 - 26964.4 х 0.04 = - 1078.5 тыс.руб.

Ожидаемая величина прибыли, скорректированная на риск, связанный с изменением физического объема продаж, будет равна 66269.5 тыс.руб. (67348 тыс.руб. - 1078.5 тыс.руб.). Следовательно, риск снижения объема продаж снижает прибыль ООО «Компьюленд» на 1078.5 тыс.руб. (рис. 16)



Рис. 16. Чистая прибыль ООО «Компьюленд» с учетом риска уменьшения физического объема продаж

Проанализируем вероятность увеличения себестоимости товаров и работ ООО «Компьюленд» по причине роста цен на комплектующие изделия у поставщиков (таблица 27). По оценкам экспертов, вероятность того, что цены поставщиков станут больше, меньше или равны плановым, примем равным 50, 30 и 20 %. Отклонения более 40% в любую сторону эксперты посчитали невозможными.

Таблица 27

Изменение прибыли ООО «Компьюленд» в зависимости от изменения цен на комплектующие изделия у поставщиков тыс.руб.

Дерево вероятностей	Себестоимость услуг
	50 %	40 %	30 %	20 %	10 %	0 %	-10 %	-20 %	-30 %	-40 %
Вероятность первого уровня, %	50					20			30
Вероятность второго уровня, %	10	20	30	40	20	100	50	30	20	0
Итоговая вероятность	5	10	15	20	10	20	15	9	6	0
Себестоимость по плану	62789	62789	62789	62789	62789	62789	62789	62789	62789	62789
Изменение прибыли	-31394.5	-25115.6	-18836.7	-12557.8	-6278.9	0	+6278.9	+12557.8	+18836.7	+25115.6

Рассчитаем суммарный риск по прибыли как сумму произведений итоговой вероятности и величины риска по каждому отклонению:

18836.7 х 0.06 + 12557.8 х 0.09 + 6278.9 х 0.15 - 6278.9 х 0.10 - 12557.8 х 0.20 - 18836.7 х 0.15 - 25115.6 х 0.10 - 31394.5 х 0.05 = 6844.1 тыс.руб.