Разработка мероприятий по совершенствованию политики управления товарооборотом торгового предприятия "Рэйд"

Глава 2. Оценка эффективности управления товарооборотом ООО «Рэйд»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Компания «Рейд» существует около 15 лет.

Без лишней скромности можно сказать, что компания «Рейд» известна тем, что занимает лидирующие позиции на рынке оптовой торговли продуктами питания.

Днем рождения компании «Рейд» принято считать август 1993 года. Сейчас история фирмы «Рейд» делится на два этапа: до кризиса 1998 года и после. До августа 1998 года, благодаря продуктивному сотрудничеству с ведущими фирмами и производителями, компания уверенно заняла свое место в торговом бизнесе. После августа 1998 года очень многое изменилось: структура продаж, игроков на рынке, структура рынка в целом. В определенной степени кризис дал новый импульс - компания не только осталась на плаву, но и поднялась сразу на несколько позиций, укрепила авторитет, доказала себе и конкурентам, что никакие кризисы ей не страшны. К 2000 году «Рейд» уже был реальным лидером рынка по объемам, а не по сути. Назрел вопрос о переориентировки компании на западные стандарты управления, и началось постепенное формирование команды, способной вести «Рейд» еще дальше и выше.

Можно составить длинный список товаров, по которым «Рейд» занимает ведущие позиции по объемам продаж в Уфе и Республике Башкортостан. Около 1000 клиентов уже оценили выгоду сотрудничества с нашей компанией.

С 1997 года и по сегодняшний день компания «Рэйд» существует и работает как общество с ограниченной ответственностью. Основным документом, на основании которого компания осуществляет деятельность, является Устав.

Место нахождение и юридический адрес компании: 450027, Республика Башкортостан, г. Уфа, ул. Индустриальное шоссе, д. 44/1.

Основной вид деятельности компании «Рэйд» - это оптово-розничная торговля товарами народного потребления.

Материально-техническая база компании насчитывает тридцать два личных грузовых автомобиля, на которых осуществляется доставка товара; восемь электрокаров для транспортировки товаров внутри склада; двести двадцать шесть единиц оргтехники (в том числе 150 личных ПК и 50 принтеров). Личных зданий и сооружений в собственности компании нет.

Рис.3. Организационная структура ООО «Рейд»

Организационная структура управления компанией является дивизионной. Параллельно с двумя дивизионами существуют функциональные отделы. Структуризация по дивизионам произведена по территориальному критерию. Дивизионы являются самостоятельными структурными подразделениями компании без права юридического лица; возглавляются руководителем; имеют права самостоятельно принимать решения в рамках делегированной компетенции, заключать сделки и договора, взаимодействовать с корпоративным центром для организации своей деятельности, участвовать в разработке нормативных документов. В дальнейшем мы будем рассматривать только городской дивизион. Схематично структура изображена на рисунке 3р.

Каждый отдел или дивизион подчиняется строго своему руководителю.

Для организации собственной работы и выполнения функциональных задач все отелы взаимодействуют между собой и с дивизионами в меру компетенции отдела.

Положительные стороны данной структуры в том, что аппарат управления компанией освобожден от решения рутинных вопросов и занят стратегическими задачами, дивизионы сами принимают решения, касательно своей деятельности, и сами реализуют их.

Недостатками данной структуры управления является то, что наблюдается разобщенность между дивизионами и корпоративными отделами, дублирование функций на разных уровнях управления, большой штат управленцев.

Руководителем городского дивизиона является Саттаров Р.И., в его подчинении находится 55 подчиненных, в том числе 6 супервайзеров, 28 торговых представителей, 15 операторов. Дивизион выполняет функции по сбыту товара и его закупу, поиску потенциальных клиентов, продвижению основных контрактов, контролю дебиторской задолженности, исследованию рынка и своих конкурентов, рекламной деятельности, т.е. осуществляет управление полной цепочкой базового бизнес-процесса.

Проведем анализ основных экономических показателей деятельности компании «Рэйд» за 2005 - 2007гг. (таблица 1.).

Таблица 2

Основные показатели деятельности ООО "Рэйд" за 2005 - 2007гг.

№	Показатели	Ед. из.	Годы	Отклонения (+,-)	Темпы роста, % 2006г.
			2005г.	2006г.	2007г.	2005г.	2006г.	2005г.	2006г.
1	Выручка от реализации	тыс. руб.	1380601	1694398	1986472	605871	292074	144	117
	Выручка от реализации в сопоставимых ценах	тыс. руб.	1380601	1527861	1814130	433529	286269	131	119
2	Валовый доход:
	сумма ВД	тыс. руб.	58574	73543	86697	28123	13154	148	118
	уровень ВД	%	4,24	4,34	4,36	0,12	0,02	103	100
3	Издержки обращения
	сумма ИО	тыс. руб.	49539	65341	78579	29040	13238	159	120
	уровень ИО	%	3,60	3,90	4,00	0,40	0,10	111	103
4	Прибыль от реализации	тыс. руб.	9035	8202	8118	-917	-84	90	99
5	Рентабельность продаж	%	0,65	0,48	0,41	-0,24	-0,07	63	85
6	СВДР	тыс. руб.	10644	21077	32771	22127	11694	308	155
7	Прочие доходы	тыс. руб.	3710	5329	6258	2548	929	169	117
8	Прочие расходы	тыс. руб.	20829	33148	45891	25062	12743	220	138
9	Балансовая прибыль	тыс. руб.	2537	1460	2597	60	1137	178	102
10	Рентабельность	тыс. руб.	1,69	1,94	2,37	0,68	0,43	140	122
10	Налог на прибыль	тыс. руб.	912	1075	1256	344	181	138	117
11	Чистая прибыль	тыс. руб.	1625	456	1305	-320	849	80	286
12	Рентабельность по чистой прибыли	%	0,118	0,027	0,066	-0,052	0,039	56	244
13	Численность работников	чел.	432	392	405	-27	13	94	103
14	Производительность труда	тыс. руб.	3196	4322	4905	1709	583	153	113
15	Среднемесячная зарб.плата	тыс. руб.	18	32	31	13	-1	171	97
16	Среднегодовая стоимость основных фондов	тыс. руб.	9986	10484	13379	3393	2895	134	128
17	Товарооборот на 1м3	тыс. руб.	14	17	20	6	3	143	118
18	Среднегодовой остаток оборотных средств	тыс. руб.	60608	81061	104626	44018	23565	173	129
19	Коэффициент оборачиваемости	обороты	23	21	19	-4	-2	83	91
20	Длительность одного оборота	дней	16	18	19	3	2	120	110

Проанализируем выше приведенные данные, и дадим оценку динамике и состоянию показателей.

В отчетном году выручка от реализации увеличилась на 17% по сравнению с предыдущим годам и на 44% по сравнению с позапрошлым годом; сумма валового дохода увеличилась на 18% по сравнению с предыдущим годам и на 48% по сравнению с позапрошлым годом, притом, что уровень валового дохода увеличился на 1% по сравнению с предыдущим годом и на 3% по сравнению с позапрошлым годом. Вместе с тем сумма издержек обращения возросла на 20% по отношению к прошлому году и на 59% по отношению к позапрошлому году, а уровень издержек обращения поднялся на 3% по сравнению с предыдущим годом и на 10% по сравнению с позапрошлым годом.

Прибыль от реализации в отчетном году уменьшилась на 84 т.р., 1% по сравнению с прошлым годом и на 917т.р., 10% по сравнению с позапрошлым годом. Данная ситуация произошла из-за того, что сумма издержек обращения в отчетном году увеличилась, уменьшив сумму валового дохода.

Рентабельность продаж снизилась на 16% в отчетном году по отношению к предыдущему году и на 38% по отношению к позапрошлому году, что связано со снижением прибыли от продаж.

При изучении внераелизационных доходов и расходов виден значительный рост, их сальдо в отчетном году увеличилось по сравнению с прошлым годом на 55%, а с позапрошлым годом на 208%. Это связано со значительным ростом всех внереализационных доходов по отношению к расходам. Рост внереализационных доходов вызвал, в результате, рост балансовой прибыли в отчетном году и составил 36% по отношению к предыдущему году, а по отношению к позапрошлому году 102%. Таким же образом, общая рентабельность в отчетном году выросла на 22% по сравнению с прошлым годам, а по сравнению с позапрошлым годом на 40% . Налог на прибыль повысился на 17% по отношению к прошлому году и на 38% по отношению к позапрошлому году.

Чистая прибыль в отчетном году выросла на 186% по сравнению с прошлым годом и уменьшилась на 20% по сравнению с позапрошлым годом. Это объясняется тем, что балансовая прибыль выросла по сравнению с прошлым, и осталась неизменной по сравнению с позапрошлым годом, а налоги увеличивались каждый год.

Рентабельность по чистой прибыли в отчетном году увеличилась по отношению к прошлому году на 144% и уменьшилась на 44% по отношению к позапрошлому году. Это объясняется тем что, в отчетном и прошлом году большая часть выручки ушла на оплату коммерческих, операционных, прочих расходов, которые выросли по отношению к позапрошлому году.

Численность работников компании «Рэйд» по сравнению с прошлым годом увеличилась на 13 человек, уменьшилась по сравнению с позапрошлым годом на 27 человек, так как прошлом году по решению руководства численность была сокращена. По этим причинам средняя заработная плата увеличилась в отчетном и прошлом году.

Таким образом, снижается прибыль от реализации и рентабельность продаж, потому что более быстрыми темпами увеличиваются издержки обращения. Большее значение приобретают внереализационные доходы, за счет роста которых компании удалось повысить сумму чистой прибыли. Из всех видов внереализационных доходов наибольшую часть составляют суммы от полученных бонусов (скидка) от поставщика (производителя) за перевыполненный план объема закупа и безвозмездно полученный товар от поставщика.

Кроме основных показателей деятельности компании хотелось бы привести данные по товарообороту таких сегментов рынка, как сетевые магазины и оптовые базы.

Таблица 3

Товарооборот по клиентским базам

№	Показатели	Ед. изм.	2005г.	2006г.	2007г.	Темпы роста, % 2006г.
						2005г.	2006г.
1	Товарооборот по клиентской базе "Рынки"	тыс. руб.	123688,80	144820,75	164081,16	132,66	113,30
2	Товарооборот по клиентской базе "Сети"	тыс. руб.	89635,68	136269,45	190358,58	212,37	139,69

Наглядно эти данные отражены на графике (рис.4.)

Рисунок 4. Рост товарооборота по группе клиентов «Рынки» и «Сети»

Приведенные выше таблица и график демонстрируют изменение структуры оптового товарооборота. Происходит перераспределение объемов продаж внутри групп клиентов компании «Рэйд», товарооборот группе клиентов оптовых баз уменьшается, а по группе сетевых магазинов - увеличивается.

Изменение структуры товарооборота компании произошло из-за некоторых тенденций развития нашего общества. Сейчас покупателя привлекают сервисное обслуживание супермаркетов, возможность купить все в одном месте, приемлемый уровень цен. Тенденция вытеснения мелких продуктовых рынков, магазинов, киосков неизбежна. А они и составляют основной контингент покупателей на оптовых базах. Тем более что крупные оптовые фирмы расширили диапазон обслуживаемой территории далеко за пределы города и даже республики. Необходимость районным магазинам закупать товар в городе на оптовых базах отпала.

2.2Анализ динамики и структуры товарооборота в компании «Рэйд»

2.2.1 Влияние различных факторов на объем товарооборота

На изменения объема товарооборота могут влиять многие факторы, такие как:

- сезонность спроса;

- обеспеченность товарными запасами;

- стимулирование торгового персонала и клиентов;

- деятельность конкурентов;

- политика ценообразования;

Сезонность спроса.

В меньшей степени влияет на объемы товарооборота, но некоторые закономерности прослеживаются. Рассмотрим их на примере некоторых товарных групп.

Чай и кофе особенно востребованы в период начала холодного времени года. Это объясняется тем, что люди для поддержания температуры тела начинают больше потреблять горячих напитков. С начала осени наблюдается подъем продаж примерно на 20-30%

Кетчупы и соусы, макаронные изделия, крупы люди начинают усиленно употреблять весной, когда заканчивается запасы картофеля. Подъем продаж менее значительный - на 5-10%.

Соки народ предпочитает пить в большем количестве весной и начале лета, когда запас витаминов в организме уменьшается, а свежие фрукты не всем доступны из-за дороговизны. Подъем продаж - на 10-20%.

Мясные консервы, еда быстрого приготовления (супы, лапша, бульонные кубики) особенно популярны у наших людей в период садоводчества - с мая по сентябрь. Подъем продаж на мясные консервы - на 30-40%.

Обеспеченность товарными запасами.

В нашей компании данная постановка вопроса всегда имеет место, хотя, по сравнению с другими оптовыми организациями с узким ассортиментом, не так важна. Вследствие того, что ассортимент имеет достаточную ширину и глубину, многие позиции имеют товары-заменители. Клиент может выбрать вместо временно отсутствующего товара другую позицию с такими же органолептическими качествами, но другой торговой марки. Примерно, в 70%-ах случаев клиент соглашается на замену отсутствующей позиции, в остальных 30%-ах случаев - нет. Причинами могут быть либо разница в цене, либо малая известность торговой марки.

Если складывается ситуация, когда отсутствуют все взаимозаменяемые позиции, что недопустимо, то тогда конечное решение клиента будет зависеть от профессионализма торгового персонала. Задача торгового представителя заключается в том, чтобы удержать клиента на нашей стороне до прихода товара, не дав ему сделать заказ в другой фирме. Выполнить эту задачу ему помогут хорошие отношения с клиентом и предельная честность, потому что дезинформирование может вызвать недоверие.

Не смотря, на то, что в условиях отсутствия некоторых позиций, есть способы выхода из положения, проблема перебоев с поставками существует. Примерно 5-10% из рабочего ассортимента отсутствуют. Наиболее частыми причинами являются: отсутствие товара у производителя; задержка из-за дальности расстояния; недоработка отдела закупа; несвоевременная оплата предыдущих поставок. В силах нашей компании не допустить появления двух последних причин. Своевременность расчетов с поставщиками задача нелегко решаемая, потому что уровень дебиторской задолженности нашей клиентской базы часто выходит за пределы нормы.

К сожалению, в условиях существующей конкуренции регулировать дебиторскую задолженность жесткими методами не удается, а число добропорядочных клиентов, которые оплачивают поставки во время, оставляет 5-10%. Для того, чтобы отследить и наказать недобропорядочных клиентов действует система лимитирования сумм и дней просрочки. На каждого клиента заведена история, где указаны все его данные и сумма лимита в денежном эквиваленте. При оформлении каждой новой накладной компьютер высчитывает допустимую сумму поставки, если лимит меньше, чем сумма накладной, то требуется разрешение на отгрузку. Кроме суммы лимита, учитываются дни задержки оплаты предыдущей поставки, если есть задолженность. Допустимая задержка 1-2 дня, когда клиент может получить товар без оплаты текущего долга. Отгрузка товара при просрочке 3-5 дней допускаются, если клиент погасил задолженность, но на счет компании деньги еще не поступили. При просрочке 6-10 дней отгрузки клиенту разрешаются при привилегированном отношении руководства к клиенту, в другом случае клиент попадает под жесткий контроль со стороны начальства. Для особо недобросовестных клиентов есть периоды 11-19, 20-29, 29-40 и т.д. Если клиент задержал оплату на 20-29, то сумма его денежного лимита пересматривается. Клиенту могут вообще запретить отгрузки при периодических задержках на 20-29 дней и выше. Такая система контроля не страшит злостных неплательщиков, но действует на более ответственных клиентов.

В условиях недостачи денежных средств руководство дивизионов принимает решения о погашении кредиторских задолженностей перед поставщиками по своему усмотрению, при этом ему надо учитывать негативные последствия длительного отсутствия определенного товара. Из всего ассортимента можно выделить несколько мощных позиций (чай «Импра», зеленый горошек «Канада Грин», чай «Традиционный», майонез «Кальве» и т.д.), которые обеспечивают продажи других товаров (например, в магазине - хлеб, молоко), при временном их отсутствии клиент может навсегда перейти к фирме-конкуренту.

Отсутствие товара из-за недоработок отдела закупа встречается реже. Такая ситуация может сложиться, если при комплексной заявке производителю не будет учтена одна или две позиции, которые отсутствуют или имеются в некотором количестве. Тогда делать заказ из одной или двух позиций будет не рентабельно для поставщика, и товар поступит на наши склады в следующий раз с комплексной заявкой.

Правильно составить заявку поставщику наш сотрудник отдела закупа может с помощью бланка заказа (см. приложение), который оформляется с помощью компьютера. При его составлении он задает компьютеру начальную дату расчета, период, на который требуется рассчитать запасы, продолжительность доставки товара, выбрать необходимую позицию и указать цену. В сформированном заказе работник отдела может проследить среднемесячные продажи за предыдущий период и на основании них составить свой заказ, а программа покажет ему возможные остатки запасов на конец периода.

Стимулирование торгового персонала и клиентов.

Наиболее значимый рычаг воздействия на объемы товарооборота - стимулирование торгового персонала. Его особое значение объясняется тем, что положительный настрой на работу у представителя или супервайзера переносится в общении на клиента. В результате, он (клиент), видя заинтересованность в себе, с радостью идет на сотрудничество с нашей компанией. Таким образом, в условиях рыночной конкуренции, когда у каждого торгового предприятия есть свобода выбора при принятии решения, хорошие партнерские отношения с клиентом - залог успеха, а значит и увеличение объема товарооборота.

В нашей компании используется моральное и материальное стимулирование.

Моральное стимулирование является наиболее эффективным, потому что человек морально заинтересованный наиболее устойчив к различным потрясениям. Кроме того, морально заинтересованный сотрудник - это, прежде всего, главное звено в процессе достижения глобальной цели организации, конкурентное преимущество. Но не каждый руководитель уделяет этому вопросу нужное внимание, затормаживая внедрение системы морального стимулирования персонала.

В нашей стране система морального стимулирования еще не достаточно развита, хотя в компании «Рейд» есть некоторые продвижения в правильном направлении.

В «Положении о дивизионе» от 15.12.02г. главе 3 прописаны основные цели дивизиона. Пункт 3.2 гласит, что одна из основных целей дивизиона - это стимулирование предпринимательской инициативы. Очень важно, что стимулирование инициативы выносится на стратегический уровень. Рассмотрим, каких успехов добилась компания к данному моменту.

Корпоративный дух у сотрудников компании непременно присутствует. Он воспитывается с помощью распространения философии, символики, целей компании через иногда выпускаемые газеты, журналы, плакаты, которые освещают последние события жизни персонала, намечающиеся мероприятия, нововведения. Традиционно в журналах и каталогах после титульного листа рассказывается об истории компании с самого начала ее существования.

Для работников компании и клиентов производятся шариковые ручки, блокноты, календари, флажки с изображением фирменной символики.

В нашей компании заведена традиция, в дни рождения сотрудников менеджер по работе с персоналом поздравляет и дарит фирменный флажок или надувной шарик с символикой.

В компании много сотрудников, которые работают здесь с момента создания фирмы или около десяти лет. За время работы на фирме они приобрели большой опыт, полностью изучили структуру и процесс принятия решения. Многие руководители начинали движение по служебной лестнице с простых служащих.

Многие праздники руководство и коллектив компании проводят в месте, такие как новый год, международный женский день, день защитников отечества, день торговли, выезды на природу. Кроме традиционных праздников, весь офис восемнадцатого августа отмечает день рождения компании «Рейд».

Для заядлых любителей спорта компания организовывает различные соревнования и дружеские матчи. Каждую неделю в понедельник любители футбола встречаются в спортивном зале, где наша команда играет против команды фирмы «Старт», наших конкурентов.

Все выше приведенные факторы дают сотрудникам компании чувство гордости за то, что они являются ее частью.

Отрицательно повлияло на микроклимат нашего отдела перераспределение дивизионов, которое произошло в начале 2006 года. В результате перераспределения из трех дивизионов «Пиво, сигареты, чай, кофе», «Кондитерские изделия», «продукты питания», которые были разделены по ассортиментному признаку, образовались два новых «Городской» и «Региональный» дивизионы, разделенные по территориальному признаку. Наш отдел «рынки» является подразделением городского дивизиона и занимается оптовыми продажами общего ассортимента на территории оптовых баз. Сложилась ситуация, что в одном отделе соединились три маленьких подразделения от бывших трех дивизионов, с сохранением состава, который был до соединения, т.е. семь торговых представителей и два супервайзера. До соединения мы между собой соперничали, особенно наши супервайезеры, которые сейчас иногда не могут поделить сферу влияния. Периодически разгораются жаркие споры во время принятия решения. Из-за такой разрозненности супервайзеров в отделе чувствуется напряженность. Зачастую, мероприятия, которые намечается внутри отдела, не выходят за рамки обсуждения. Сложившаяся ситуация не способствует развитию здорового микроклимата в нашем коллективе.

Система материального стимулирования в нашей компании развита до того уровня, который требуется для обеспечения устойчивой зависимости заработной платы от объемов проданного товара.

У всего торгового персонала фиксированная часть, т.е. оклад, составляет не более 30% от общей суммы материального поощрения. На данный момент в нашем отделе рынков заработная плата торговых представителей рассчитывается по формуле:

З/П = ( 0,01 * V т/о _прод. + 0,007 * Vт/о _{чай, кофе} ) * k _проср.

0,01 - фиксированный коэффициент для расчета зависимости от объема товарооборота по продуктам питания;

0,007 - фиксированный коэффициент для расчета зависимости от объема товарооборота по группе чай, кофе;

V т/о _прод - объем продаж за месяц по продуктам питания по данному торговому представителю;

Vт/о _{чай, кофе} - объем продаж за месяц по группе чай, кофе по данному торговому представителю;

k _проср. - коэффициент, который высчитывается три, четыре раза в течение месяца супервайзером по дебиторской задолженности клиентской базы данного представителя, т.е. процентное отношение просроченных задолженностей к общей сумме неоплаченных отгрузок на данный момент ( ? 0,7 - 0,9 ).

В компании «Рейд» помимо материального поощрения в виде заработной платы торговый персонал периодически мотивируется с помощью различных акций, которые устраиваются по конкретному производителю либо по торговой марке. Различают акции, устраиваемые самим производителем и акции от руководства нашей компании. Чаще всего суть акций сводится к тому, что на ассортимент одного производителя или его конкретную торговую марку выставляется план продаж на определенный период, по итогам выполнения которого торговый персонал получает материальные вознаграждения или подарки.

Иногда руководством устраиваются акции по расширению клиентской базы, т.е. за каждого нового клиента представитель получает вознаграждение.

Акции имеют большую результативность, если проводятся одновременно и для клиентской базы.

Стимулирование клиентской базы с помощью акций так же является хорошим способом увеличения объемов товарооборота, который активно используется в нашей компании. Акции, проводимые для клиентов, более разнообразны по своей природе. Вознаграждения могут назначаться за выполнение определенного объема продаж, за выбор определенного ассортимента, за сохранение и поддержание определенной выкладки в течение какого-то времени, за продажи новой позиции и т.д. Вознаграждения носят различный характер, это могут быть подарки, скидки на данный ассортимент, приглашения на презентации, бонусы из того же ассортимента.

Деятельность конкурентов.

Влияние конкуренции на объем товарооборота бесспорно, но какими способами мы можем воздействовать на наших конкурентов и насколько сильно их влияние в нашей ситуации.

В свое время, когда в нашем городе не было сетевых супермаркетов типа «Матрица», «Пятерочка» и т.д., все магазины большую часть товара закупали на оптовых базах и лишь часть заказывали в оптовых фирмах. В то время базы были лакомым кусочком для оптовых фирм нашего типа, потому что пропускали большие объемы.

Сейчас ситуация другая. В периоды затишья у многих работников складывается впечатление, что основной контингент базы составляют представители фирм, работники торговых точек и заблудившиеся бабушки-пенсионерки. Другими словами общий объем продаж на базах уменьшился, а число поставщиков осталось тоже. Этим фактом объясняется и излишняя капризность клиентов, которые пользуются моментом.

Нашими основными конкурентами являются фирмы: «Старт», «Нерал», «Натуральные продукты», «Форвард», «Сапсан». Их торговые представители нисколько не уступают нашим, имеет большой опыт работы, молоды по годам, c прытким характером.

Конкуренцию на базах можно назвать жесткой, потому что там, где сейчас нет нас, есть наш конкурент. Нужно заметить, что конкуренция на базах является не совсем честной, потому что часто представители фирм распускают всевозможные слухи, чтобы подпортить репутацию конкурентов.

Выходом из этой ситуации являются хорошие, даже дружеские отношения с клиентами и постоянный контроль происходящего. Весь торговый персонал нашего отдела хорошо понимает важность этого вопроса и прикладывает все возможные усилия.

Политика ценообразования.

Особое значение политике ценообразования отводится при оптовых и мелкооптовых продажах. Это объясняется тем, что для розничных магазинов наибольшее значение зачастую имеют сервисное обслуживание, условия поставки, репутация поставщика. Например, магазин выбирает из числа поставщиков несколько основных, крупных фирм и работает с ними по всем позициям, не отвлекаясь на мелких, которые предлагают узкий ассортимент по тем же ценам или не много ниже. Маленькая разница в цене при небольшом объеме закупа не даст большой выгоды.

На оптовом рынке ситуация другая. На базах торговые работники имеют на примете несколько поставщиков, торгующих одним и тем же товаром. Иногда они ведут переговоры по согласованию цен сразу с несколькими поставщиками.

С целью получения большей выгоды работники закупа совместно с руководством дивизиона назначают на ходовую позицию, заведомо завышенную цену, подразумевая более низкую на большую партию.

На некоторые позиции (например, майонез «Кальве») поставщик-производитель назначает фиксированную минимальную цену. Иногда между поставщиком-производителем, нашей компанией и другой фирмой-конкурентом заключается ценовое соглашение, при не выполнении которого производитель временно отказывает нарушителю в поставке товара или в предоставлении скидок.

Так же применяется разнообразная политика ценообразования по отношению к различным группам клиентов. Существуют системы ценообразования такие, как прайс розничный для магазинов, прайс оптовый для рынков, прайс - сети для сетевых магазинов

2.2.2 Анализ товарно-групповой структуры

Правильно подобранный ассортимент положительно влияет на объем товарооборота. В нашей компании ассортимент периодически обновляется, неходовые позиции заменяются новыми, вводятся наименования ранее не присутствующие в ассортименте. Для этого покупательский спрос постоянно изучается торговым персоналом посредствам общения с клиентами или специалистами аналитического отдела. Перед тем как принять решение о вводе нового наименования, проводится устный опрос клиентов с целью выяснения их мнения по данному вопросу. Ассортимент нашего отдела представлен следующими группами товаров: кисломолочными изделиями (йогурты, творожки); консервированными продуктами (мясными, рыбными, овощными, молочными); крупами и макаронными изделиями; слабоалкогольными напитками; табачными изделиями; кондитерскими изделиями; чай, кофе; соусы и майонезы; сопутствующие товары.

Перераспределение дивизионов, о котором говорилось в разделе «Стимулирования торгового персонала и клиентов», в меньшей степени коснулось нашего отдела рынков и наших клиентов, потому что фактически специализация торговых представителей по трем группам ассортимента осталась. Это означает, что с одним клиентом работают три наших торговых представителя, только по разному ассортименту. Для оптовой базы это наилучший вариант, потому что в отличие от розничных продаж, обсуждение условий оптовой поставки требует от представителя большей концентрации внимания и приложения усилий. Поэтому объединение ассортимента может привести к потерям эффективности работы представителя и его некомпетентности по некоторым вопросам. Кроме того, в меру своей капризности оптовые клиенты негативно относятся к всевозможным перестановкам.

Подробный анализ ассортиментной политики представлен в таблице 4 .

Таблица 4

Динамика объемов товарооборота в товарно-групповой структуре

№	Название группы	2005гмлн. руб.	2006г.млн. руб.	2007гмлн. руб.	Товарооборот за 3 года, млн.руб.	Доля в обороте	Отклонение 2007г. от:	Темп роста 2007г., %
							2005г., млн. руб.	2006г., млн. руб.	2005г.	2006г.
1	ЧАЙ КОМПАНИИ МАЙ	2,5	6,0	22,5	15,7	0,3	20	17	887,3	377,4
2	РЫБНЫЕ КОНСЕРВЫ ПЕЛИКАН	3,5	19,0	23,7	23,4	0,5	20	5	671,6	124,9
3	КАШИ И ДИЕТИЧЕСКОЕ ПИТАНИЕ	11,0	18,3	25,5	26,9	0,5	15	7	232,6	139,6
4	ГАЗИРОВАННАЯ И МИНЕРАЛЬНАЯ ВОДА	2,9	10,3	26,0	19,9	0,4	23	16	901,1	251,4
5	СПИЧКИ, ЗАЖИГАЛКИ	17,7	18,6	26,0	30,0	0,6	8	7	147,0	140,0
6	ФЛЕЙКС	0,0	0,0	41,6	21,6	0,4	42	42	-	-
7	Продукция ООО "ОБЪЕДИНЕННЫЕ КОНДИТЕРЫ"	0,0	26,5	94,2	62,4	1,2	94	68	46871171,5	355,0
8	ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ ВАН МЕЛЛЕ	20,2	23,8	36,6	39,2	0,8	16	13	180,9	153,6
9	МЯСНЫЕ КОНСЕРВЫ	20,8	17,7	13,7	24,3	0,5	-7	-4	65,9	77,3
10	ЖЕВАТЕЛЬНЫЕ КОНФЕТЫ, ЛЕДЕНЦЫ, ДРАЖЕ	21,0	14,7	11,9	22,0	0,4	-9	-3	56,6	80,9
11	ШОКОЛАДНЫЕ БАТОНЧИКИ	21,2	14,2	16,8	24,4	0,5	-4	3	79,3	119,0
12	ПЕЧЕНЬЕ ВЕСОВОЕ	21,4	24,0	15,8	28,9	0,6	-6	-8	74,0	65,9
13	КОФЕ В ПАКЕТАХ, ЗЕРНАХ, МОЛОТЫЙ, КАКАО	21,5	24,4	21,9	32,3	0,6	0	-2	102,0	89,8
14	ЧАЙ ПРЕМИУМ КЛАССА	24,0	18,5	20,3	29,5	0,6	-4	2	84,6	110,0
15	КЕТЧУПЫ, СОУСЫ	24,3	23,5	23,6	33,8	0,7	-1	0	97,2	100,7
16	ВАФЛИ, ПРЯНИКИ	27,2	11,0	7,0	20,0	0,4	-20	-4	25,7	63,5
17	МОЛОЧНЫЕ КОНСЕРВЫ	28,8	19,8	13,5	28,5	0,6	-15	-6	47,0	68,3
18	СИГ. АО БАЛКАНСКАЯ ЗВЕЗДА г.Ярославль	29,0	15,1	7,8	23,2	0,5	-21	-7	27,0	51,7
19	КУБИКИ, БУЛЬОНЫ, СУПЫ	29,3	32,0	44,1	50,8	1,0	15	12	150,7	137,7
20	ШОКОЛАД, ШОКОЛАДНЫЕ ЯЙЦА	29,8	38,4	39,5	51,8	1,0	10	1	132,3	102,9
21	БАЛТИМОР	30,7	35,5	39,7	50,8	1,0	9	4	129,3	112,1
22	ЧАЙ ЮНИЛЕВЕР	31,2	31,9	36,6	47,6	0,9	5	5	117,2	114,7
23	СИГАРЕТЫ PHILIP MORRIS	33,1	13,6	15,8	28,2	0,6	-17	2	47,5	116,1
24	РИС, САХАР, МУКА, КРУПЫ	35,2	22,8	17,6	34,7	0,7	-18	-5	50,0	77,1
25	ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ ФЕРРЕРО	36,1	50,6	50,8	66,4	1,3	15	0	140,7	100,4
26	МАСЛО-ЖИРОВАЯ ПРОДУКЦИЯ	37,5	37,0	33,0	50,8	1,0	-4	-4	88,0	89,2
27	ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ ЧУПА-ЧУПС	42,6	43,6	26,6	52,8	1,0	-16	-17	62,5	60,9
28	РЫБНЫЕ КОНСЕРВЫ РАЗНОЕ	42,8	25,2	12,8	36,4	0,7	-30	-12	29,8	50,6
29	СЫРЫ	44,6	51,1	59,1	74,3	1,5	15	8	132,7	115,8
30	ЧИПСЫ	44,9	36,0	24,0	48,5	1,0	-21	-12	53,4	66,6
31	ПЕЧЕНЬЕ ФАСОВАННОЕ	47,1	44,8	54,6	69,8	1,4	7	10	115,8	121,9
32	РУЛЕТЫ, БИСКВИТЫ, КЕКСЫ, ТОРТЫ	49,8	39,7	37,8	59,5	1,2	-12	-2	75,9	95,3
33	ОВОЩНЫЕ И ФРУКТОВЫЕ ОНСЕРВЫ	57,5	50,6	22,9	60,3	1,2	-35	-28	39,8	45,2
34	ЙОГУРТЫ И МОЛОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ	65,6	84,5	86,4	113,7	2,2	21	2	131,7	102,2
35	NG	70,6	57,4	58,9	87,8	1,7	-12	1	83,4	102,5
36	КОНФЕТЫ ФАСОВАННЫЕ	79,8	85,4	71,1	111,9	2,2	-9	-14	89,1	83,3
37	ЧАЙ	84,4	74,0	62,4	103,4	2,0	-22	-12	73,9	84,3
38	КОНФЕТЫ ВЕСОВЫЕ, МАРМЕЛАД ВЕСОВОЙ	87,2	106,5	91,1	135,9	2,7	4	-15	104,4	85,5
39	СИБИРСКИЙ БЕРЕГ	95,2	59,0	4,0	69,7	1,4	-91	-55	4,2	6,7
40	МЕРИДИАН ПЛЮС	106,6	138,9	154,4	192,9	3,8	48	16	144,8	111,2
41	СИГАРЕТЫ J.T.I.	144,7	18,0	17,6	75,8	1,5	-127	0	12,1	97,7
42	САН ИНТЕРБРЮ	162,4	34,4	10,9	87,6	1,7	-151	-23	6,7	31,8
43	GUM	243,2	289,8	384,0	443,0	8,8	141	94	157,9	132,5
44	ПИВО ОАО БАЛТИКА	313,9	445,4	796,7	764,3	15,1	483	351	253,8	178,9
45	ПИВОВАРНЯ ЭФЕС ПИЛСНЕР	320,9	280,4	121,9	332,8	6,6	-199	-158	38,0	43,5
46	ХЕЙНЕКЕН ПИВО	537,1	575,7	748,5	893,9	17,7	211	173	139,4	130,0
47	РАЗНОЕ	108,25	122,05	129,76	360,1	7,1	21,51	7,71	119,9	106,3
	ИТОГО	1 380,6	1 694,4	1 986,5	5 061,5	100	605,9	292,1

Из приведенных выше данных можно сделать следующие заключение, что ассортиментная политика в компании «Рэйд» достаточно эффективно работает. Ее суть состоит в том, чтобы представленный ассортимент мог удовлетворить самый разнообразный спрос. Компания «Рэйд» работает по всем группам товаров, которые не являются скоропортящимися. На данный момент прайс нашей компании включает 60 групп товаров, 117 производителей и 3332 позиции.

Компания «Рэйд» не имеет определенной специализации в продовольственных товарах, ее ассортимент характеризуется большой широтой и глубиной. Многие позиции не вошли в приведенный выше отчет, так как они не составляют даже 0,5 % от общего объема продаж.

Основными группами, которые составляют наибольшую часть товарооборота, являются слабоалкогольные напитки - 42% («Хейнекен» - 17.7%, «Балтика» - 15%, «Эфес Пилснер» - 6,6%), кондитерские изделия 15%, снеки фирмы «Меридиан плюс» - 3.8%.

Основной принцип нашей ассортиментной политики таков, что спрос на одну и туже позицию не может приносить одинаково положительную прибыль в течения продолжительного времени. Поэтому взамен групп, которые сдают свои позиции, компания продвигает новые позиции. За три года выросли в продажах группы: чай компании «Май» в 9 раз; консервы «Пеликан» в 7 раз; каши и диетическое питание в 2 раза; минеральная вода в 9 раз; кубики, бульоны, шоколад и кетчупы фирмы «Балтимор», спички и зажигалки, продукция фирмы «Ферерро», сыры, йогурты, снеки фирмы «Меридиан плюс» в 1,5 раза; продукция ООО "ОБЪЕДИНЕННЫЕ КОНДИТЕРЫ" с не значительных продаж поднялась до 94 млн. руб., продукция фирмы «Ван Мелле» в 2 раза. Но снижение объемов продаж не всегда объясняется снижением спроса, потому что иногда сам производитель отказывается от условий контракта и принимает решение, например, работать напрямую, без участия нашей фирмы. Такая ситуация произошла с компанией «Эфэс Пилснер» и со всеми сигаретами.

Обновление ассортимента происходит периодически внутри групп и в структуре ассортимента. По сравнению с 2006годом в ассортименте появились такие новинки, как конфеты фирмы «Рузанна»; майонез «Махеев»; макаронные изделия «Знатные»; овощная консервация «Лорадо»; продукция «Флейкс»; кофе «Ле кафе», «Випкафе», «Ловаре», «Мак»; яблочные ломтики; чипсы «О!Карто»; сок «Ботаник Оридженал», «Сады Придония». Данные по обновлению ассортимента представлены в таблице 5.

Таблица 5

Показатели широта и глубина ассортимента за 2005- 2007гг.

Показатель	Года	Отклонение 2006 г. от
	2005г.	2006.	2007.	2005.	2006.
Широта ассортимента	2985	3101	3222	237	121
Глубина ассортимента	59	60	60	1	0
Количество новых позиций	150	210	247	97	37
Коэффициент обновления	5,02513	6,77201	7,66605	2,641	0,894

Из данных таблицы видно, что за последние три года широта ассортимента увеличилась на 237 позиций, глубина ассортимента увеличилась на 1 товарную группу, заметен рост коэффициента обновления, он вырос на 2,641. Таким образом, в 2007году работа по обновлению ассортимента была более эффективной, чем в 2006году и 2005 году.

В течение трех лет выбыли из ассортимента позиции: замороженные полуфабрикаты, сухие соки, чипсы «Эстрелла», продукция «Амкард».

Причинами отказа от тех или иных ассортиментных позиций являются снижение потребительского спроса. Потребительский спрос определяется двумя главенствующими показателями, это качество и цена. В силах компании «Рэйд» повлиять, по возможности, на оба этих показателя.

Основной целью компания «Рэйд» является сохранение первоначального качество товара при хранении. Показателем, который определяет правильность условий хранения, является сумма списанных товарных запасов. Сумма товарных запасов, подлежащих списанию, наиболее часто встречаемых в процессе работы представлена в таблице 6.

Таблица 6

Соотношение динамики товарооборота и товарных остатков,

подлежащих списанию за 2005-2007 гг.

Наименование товарной группы	Товарооборот в действующих ценах, тыс.руб.	Товарные остатки, подлежащие списанию, тыс. руб.	Сумма товарных остатков, подлежащих списанию за три года, т.р.	Доля в общей сумме списания, %	Причины и сумма списания товарных остатков, т. р.
	2005г.	2006г.	2007г.	2005г	2006г	2007г			Брак, образовавшийся при хранении	Истечение срока годности	Производственный брак
СУХИЕ СОКИ	0,03	0,00	0,00		0	0	0	0		2,5
ШОКОЛАД (разное) 09	0,04	0,00	0,00	1	0	0	1	0	1,0
ЧИПСЫ ЭСТРЕЛЛА	4,51	0,00	0,00	4	0	0	4	0		3,7
ЗАМОРОЖЕННЫЕ П/ФАБРИКАТЫ	65	6	0	5	18	0	23	1		22,8
СИГАРЕТЫ ДОН-ТАБАК г. Ростов-на-Дону	367	18	0	0	0	0	0	0	0,3
ПИВО ШИХАН, Стерлитамак	1 325	41	0	66	5	0	71	2	66,0		4,9
Амкард	1 835	71	0	26	21	0	46	1	46,3
ПИВО РАЗЛИВНОЕ В КЕГАХ	1 866	140	0	0	10	50	60	2		60,0
ПИВО ОАО КРАСНЫЙ ВОСТОК г. Казань	3 730	207	0	65	29	11	104	3	75,8		28,5
ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ FAZER, SEMI FREDDI	2 777	583	19	4	7	2	13	0	2,0	11,1
ЖЕВАТЕЛЬНАЯ РЕЗИНКА ФИРМЫ WRIGLEY'S	1 009	457	19	25	32	1	58	2		57,7
СУХИЕ ЗАВТРАКИ, ХЛЕБЦЫ	587	185	0	0	2	1	3	0	3,3
НОВОГОДНИЕ ПОДАРКИ	10 669	13 101	4 272	115	100	10	225	6		225
ОВОЩНЫЕ И ФРУКТОВЫЕ КОНСЕРВЫ	57 466	50 596	22 889	85	56	49	190	5	190
КОФЕ	15 172	13 810	16 583	9	0	10	19	0		10,3	8,7
МЯСНЫЕ КОНСЕРВЫ	20 781	17 711	13 693	1	0	33	34	1	1,0	33,2	0,1
СПЕЦИИ И КОНЦЕНТРАТЫ	5 470	8 256	13 125	0	1	18	19	0	17,6	1,2
КЕТЧУПЫ, СОУСЫ	24 316	23 467	23 632	11	21	39	71	2	21,5	11,0	39,0
СЫРЫ	44 558	51 065	59 135	26	27	30	83	2	25,9	57,1
МАСЛО-ЖИРОВАЯ ПРОДУКЦИЯ	37 526	37 032	33 033	0	14	23	37	1	37,4
ЙОГУРТЫ И МОЛОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ	65 592	84 532	86 370	40	85	100	225	6	152	72,4
ШОКОЛАД, ШОКОЛАДНЫЕ ЯЙЦА	29 846	38 394	39 494	20	15	5	41	1	40,8	0,0
ХЕЙНЕКЕН ПИВО	537 121	575 683	748 504	86	143	215	444	12	443	0,0
ВАФЛИ, ПРЯНИКИ	27 182	10 984	6 973	1	22	6	30	1	7,2	22,5
БАЛТИМОР	30 741	35 457	39 743	0	0	69	69	2	68,5	0,0
ПЕЧЕНЬЕ ФАСОВАННОЕ	47 131	44 774	54 576	3	4	27	34	1	29,4	4,2
ПЕЧЕНЬЕ ВЕСОВОЕ	21 403	24 034	15 838	6	31	40	78	2	78,1
ПРОЧИЕ ТОВАРЫ	392 064	663 790	808 574	190	682	974	1 845	48	702,7	390	753

Из данных таблицы 6 наглядно видно, что большая часть списаний приходится на товары, брак которых возник при хранении на складе компании «Рэйд». Такими браками считаются бой, деформация, потеря товарного вида, разгерметизация упаковки, розлив, усушка. Из представленных выше групп наибольший объем бракованных товаров приходится на такие, как пиво (19%), новогодние подарки (6%), йогурты и молочные продукты (6%), овощные и фруктовые консервы (5%). Для группы слабоалкогольных напитков характерным браком является бой, который часто образуется при транспортировке товаров внутри склада, из-за того, что для проезда электронного погрузчика при складировании оставляют мало места. Для новогодних подарков характерна четкая сезонность спроса, поэтому продажа вне сезона не актуальна. Для всех консервов характерна деформация упаковки. У йогуртов наиболее часто встречается такой брак, как разрыв упаковки.

Некоторая часть бракованных товаров может использоваться по назначению, если они не приносят вреда здоровью и жизни человека, но только по заниженной цене и распродаются внутри коллектива. Например, новогодние подарки после окончания праздника распродаются в неразобранном виде. Кетчуп «Балтимор» при долгом нахождении на складе приобретает нетоварный вид, и клиенты отказываются от него, но качество содержимого остается неизменным. Все товары с коротким сроком годности распродаются за пять - десять дней до его окончания.

Кроме распродажи по заниженным ценам, товары, пользующиеся пониженным спросом, используются в качестве средства стимуляции спроса других товаров, исполняют роль бонусов в специальных акциях. Объем продаж товаров, подлежащих списанию, представлен в таблице 7.

Таблица 7

Объемы продаж товаров, подлежащих списанию за 2005 - 2007 гг.

Показатели	Годы	Отклонение 2007 г. от
	2005г.	20056.	2007г.	2005г.	2006г.
Товарооборот в действующих ценах, тыс. руб.	1 380 601,00	1 694 398,00	1 986 472,00	605871,00	292074,00
Сумма товарных запасов, подлежащих списанию, тыс. руб.	790,399	1325,778	1713,652	923,25	387,87
Объем продаж товаров, подлежащих списанию	72,399	206,778	442,652	370,25	235,87
Сумма списанных товарных запасов, тыс. руб.	718	1 119	1 271	553,00	152,00
Коэффициент, показывающий долю списанных товарных запасов в общем товарообороте,	0,05201	0,06604	0,06398	0,0120	-0,0021
Коэффициент, показывающий долю проданных товаров,подготовленных к списанию в общей их сумме	9,15980	15,59673	25,83092	16,67	10,23

Данные таблицы 6 говорят о том, что в 2007 году доля списанных товаров уменьшилась по отношению к 2006 году на 0,00206, но увеличилась по отношению к 2005 году на 0,01197. Это означает, что за последние три года условия хранения товаров на складе компании «Рэйд» несколько ухудшились, наблюдаются случаи неосторожного обращения с товарами. Коэффициент, показывающий долю проданных товаров, подготовленных к списанию, в общей их сумме увеличился в 2007 году по сравнению с 2005 годом на 10,234 и 16,671 по сравнению с 2005 годом. Этот факт говорит о том, что благодаря коллективу в отчетном году фирма понесет меньшие убытки, чем могла бы. Такая тенденция положительно характеризует всех сотрудников, но было бы лучше, если бракованных товаров образовывалось меньше.

2.2.3 Анализ динамики, сезонности и ритмичности товарооборота на предприятии ООО «Рэйд»

В компании «Рэйд», как на предприятии оптовой торговли, основным показателем осуществляемой деятельности является оптовый товарооборот. Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Проведение анализа основывается на информационной базе, состав которой был рассмотрен выше.

Анализ объема и структуры товарооборота предприятия предусматривает проведение следующей аналитической работы (рис.5).

Динамика общего объема товарооборота предприятия за отчетный период и оценка степени выполнения плана товарооборота представлена в таблице 8.

Определение общего объема товарооборота и анализ степени выполнения планов
Анализ динамики общего объема товарооборота
Анализ товарно-групповой структуры товарооборота
Анализ состава товарооборота по его определенным видам
Анализ ритмичности и сезонности реализации товаров
Количественная оценка факторов, которая обуславливает изменение товарооборота
Анализ запаса финансовой прочности предприятия

Рисунок 5. Последовательность и этапы анализа товарооборота предприятия

Таблица 8

Динамика товарооборота ООО «Рейд» за 2005-2007 гг.

Годы	Фактический товарооборот, тыс. руб.	Цепные темпы роста товарооборота, %	Базисные темпы роста товарооборота, %
	В реальных ценах	В сопоставимых ценах	В реальных ценах	В сопоставимых ценах	В реальных ценах	В сопоставимых ценах
2005	1380601	1380601	100	100	100	100
2006	1694398	1527861	122,73	110,67	122,73	110,67
2007	1986472	1814130	143,88	131,40	117,24	118,74

Данные таблицы показывают, что за последние три года темпы роста товарооборота повышаются: в 2006 году рост товарооборота составил 122,73%, а в 2007 году - 143,9%. Количество реализованных товаров увеличилось в 2006 году на 10,67%, в 2006 году - на 31,4%. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) невысокие, но тенденция намечается положительная.

За три года товарооборот предприятия увеличился на 43,9% (в действующих ценах). Этот прирост произошел с помощью увеличения количества реализованных товаров и в связи с увеличением цен на товары.

За 2005-2007 гг. среднегодовой темп роста товарооборота предприятия в действующих ценах составил 132,9%, в сопоставимых ценах 120,59%.

Т= vТ1 х Т2х Т3…хТn, (7)

где n -- число периодов;

Т- цепные темпы роста

= v 122,73% * 143,88% = 132,9

Т_{соп. цен.} = v 110,67% * 131,4% = 120,59

Таким образом, объем товарооборота в 2007 году был ниже среднего на 15.66%.

По кварталам товарооборот предприятия распределялся неравномерно (таблица 9.).

Таблица 9

Товарооборот ООО «Рейд» по кварталам года

Кварталы	2005 год	2006 год	2007год	Отклонения (+,-)	Темпы роста, % 2007г.
	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	2005г.	2006г.	2005г.	2006г.
Итого за I квартал	314777	22,8	394795	23,3	456889	23	142112	62094	145	116
Итого за II квартал	347912	25,2	423600	25	492645	24,8	144734	69046	142	116
Итого за III квартал	346531	25,1	418516	24,7	492645	24,8	146114	74129	142	118
Итого за IV квартал	371382	26,9	457488	27	544293	27,4	172912	86806	147	119
Всего за год	1380601	100	1694398	100	1986472	100	605871	292074	144	117

Наибольший удельный вес в годовом товарообороте занимает оборот четвертого квартала - свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом обороте приходится на первый квартал - свыше 23,0%. И распределение оборота по кварталам года продолжает изменяться. Данные таблицы свидетельствуют о неритмичном развитии товарооборота предприятия по кварталам в 2007 году: наиболее напряженным был четвертый квартал, а наименее напряженным - первый. Самый высокий темп роста товарооборота достигнут в четвертом квартале (119%) и третьем квартале (118%), а самый низкий - в первом и втором кварталах (116%). Неритмичное развитие товарооборота по кварталам привело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота. Так, снизился удельный вес оборотов первого квартала на 0,2% по сравнению с 2005 годом и понизился на 0.3% по сравнению с 20056годом, удельный вес второго квартала понизился в течении трех лет на 0,4%, доля третьего квартала тоже понизилась на 0,3%, зато четвертый квартал возрос в доле на 0,5% за три года.

Таким образом, товарооборот предприятия по кварталам года распределялся неравномерно и развивался неритмично.

Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам рассмотрим на основе данных той же таблицы 10.

Таблица 10

Ритмичность развития товарооборота ООО «Рейд» по месяцам года

Кварталы	2005год	2006год	2007год	Отклонения (+,-)	Темпы роста, % 2007.
	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	2005.	2006.	2005.	2006.
Январь	104191	33	130677	33	146204	32	42013	15527	140	112
Февраль	106709	34	128308	33	143920	32	37210	15612	135	112
Март	103876	33	135809	34	166764	37	62888	30955	161	123
Итого за I квартал	314777	100	394795	23	456889	23	142112	62094	145	116
Апрель	114115	33	142753	34	155183	32	41068	12430	136	109
Май	117246	34	139364	33	164051	33	46805	24687	140	118
Июнь	116550	34	141482	33	173411	35	56861	31929	149	123
Итого за II квартал	347911	100	423600	25	492645	25	144734	69046	142	116
Июль	111583	32	139784	33	164051	33	52468	24266	147	117
Август	117474	34	138947	33	163066	33	45592	24118	139	117
Сентябрь	117474	34	139784	33	165529	34	48055	25744	141	118
Итого за III квартал	346531	100	418516	25	492645	25	146114	74129	142	118
Октябрь	122556	33	146396	32	174174	32	51618	27778	142	119
Ноябрь	123299	33	155546	34	179617	33	56318	24071	146	115
Декабрь	125527	34	155546	34	190503	35	64976	34957	152	122
Итого за IV квартал	371382	100	457487	27	544293	27,4	172912	86806	147	119
Всего за год	1380601	100	1694398	100	1986472	100	605871	292074	144	117

Из данных таблицы видно, что размах колебаний роста товарооборота еще больше, чем по кварталам. Темп роста товарооборота колеблется по сравнению с 2005годом от 135 % (февраль, декабрь) до 161% (март) и по сравнению с 2006годом от 109% (апрель) до 123% (июнь, март). Таким образом, разрыв по темпам роста между месяцами в 2006 году составил по сравнению с 2005годом 26%, а по сравнению с 2006годом -14%. Такая положительная тенденция ведет к равномерному распределению продаж по месяцам.

Самым напряженным остается последний квартал, где наибольший рост приходится на декабрь месяц 152% и 122%. Доля первого квартала растет не равномерно 145% и 116%, зато доля месяца марта увеличилась на 161% и на 123%. Заметна тенденция снижения доли апреля, его рост составляет 136% и 109%, это заметно меньше, чем в другие месяцы.

Товарооборот в действующих ценах вырос по многим товарным труппам. Однако, значительное падение наблюдается по товарообороту сигарет на 66% и консервов (рыбные, овощные, мясные, молочные) на 39% за три года (таблица 11).

Таблица 11

Товарооборот ООО «Рейд» по товарным группам за 2004-2006 гг.

Товарные группы	2005	2006	2007	Темпы роста, % 2007.
	сумма тыс. руб.	уд. вес, %	сумма тыс. руб.	уд. вес, %	сумма тыс. руб.	уд. вес, %	2005г.	2006г.
Кондитерские товары	207090	15	272459	16	346043	17	167	127
Чай, кофе	66959	5	100817	6	134683	7	201	134
Снеки	99679	7	128435	8	147396	7	148	115
Соки, вода	3037	0	14233	1	22248	1	733	156
Консервы (рыбные, мясные, овощные, молочные)	110448	8	75570	4	67540	3	61	89
Йогурты, молочные продукты, масложировая продукция, сыры	61299	4	72012	4	102502	5	167	142
Кетчупы и соусы	20571	1	26941	2	34962	2	170	130
Бакалея (макаронные изделия, крупы, специи)	35205	3	40835	2	49662	3	141	122
Пиво	524628	38	663018	39	792602	40	151	120
Сигареты	127015	9	124708	7	42709	2	34	34
разное	124668	9	175370	10	246124	12	197	140
Всего товаров	1380601	100	1694398	100	1986472	100	144	117

Неравномерность развития оптового товарооборота в ассортиментном разрезе привела к изменению его структуры. В частности, по сравнению с 2004 годом в общем объеме товарооборота (в текущих ценах) возросла доля продажи кондитерских товаров - на 67%, бакалеи - на41%, йогуртов и молочных продуктов, масложировой продукции, сыров - на 67%, снеков - на 48%, пива - на 51%, соков и минеральной воды - на 633%, кетчупов и соусов - на 70%, кофе и чая - на 201%. При одновременном снижении товарооборота сигарет, консервов (рыбные, овощные, мясные, молочные). Снижение объемов продаж сигарет произошло в результате проведения политики дистрибьюции, то есть основные продажи сигаретных компании осуществляет фирма-дистрибьютор. Снижение товарооборота по группе консервов произошло в результате проводимой нами политики ценообразования. А именно, основная часть раньше консервов имела такой уровень цен, который не позволял приносить достаточную прибыль. Кроме того, консервы не всегда оказывались нужного качества, так как приобретались у разных поставщиков. Поднятие цен и переход к сотрудничеству с постоянными поставщиками-производителями означало временную потерю основного товарооборота, что и произошло. В настоящее время наша компания сотрудничает с такими основными поставщиками-производителями, как «Лорадо», «Пеликан», «Русское поле», «Эркон-продукт», «Пищевик», что позволяет получать достаточную часть прибыли.

На развитие оптового товарооборота предприятия оказали следующие факторы:

· обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда

· торговых работников;

· состояние и эффективность использования материальны технической базы предприятия.

Главный фактор успешного развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.

Данные о движении товарных ресурсов приведены в следующей таблице:

Таблица 12

Товарный баланс ООО «Рейд» за 2005-2007гг., тыс. руб.

Показатели	2005г.	2006г.	2007г.	Абсолютное отклонение (+,-)

Страница:

•  1 
•  2 
•  3 
•  4 

дипломная работа "Разработка мероприятий по совершенствованию политики управления товарооборотом торгового предприятия "Рэйд"" скачать

Подобные документы

• Мероприятия по совершенствованию управления товарооборотом торгового предприятия

  Товарооборот, его сущность, классификация и значение в повышении эффективности деятельности торгового предприятия. Пути и направления повышения управления товарооборотом. Анализ и оценка эффективности управления товарооборотом исследуемого предприятия.
  
  курсовая работа [416,4 K], добавлен 08.01.2013
  

• Исследование оборачиваемости оборотных средств (на примере торгового предприятия ООО "Левый Берег")

  Оценка эффективности использования оборотных средств и управления материальными потоками. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия. Повышение рентабельности организации. Разработка и реализация финансовой политики управления запасами.
  
  курсовая работа [939,5 K], добавлен 05.12.2014
  

• Анализ основных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия и оценка перспектив его развития на примере ООО "Максидом"

  Организационно-экономическая характеристика деятельности торгового предприятия "Максидом". Оценка факторов, влияющих на его основные показатели хозяйственной деятельности. Комплексный анализ эффективности товарооборота предприятия за данный период.
  
  дипломная работа [222,4 K], добавлен 08.05.2015
  

• Экономический анализ торгового предприятия

  Роль экономических показателей в деятельности торгового предприятия. Особенности товарооборота и его влияние на экономику страны. Понятие издержек обращения, цели, задачи и их классификация. Анализ основных экономических показателей торгового предприятия.
  
  курсовая работа [140,3 K], добавлен 10.02.2015
  

• Повышение эффективности работы торгового предприятия

  Цели финансового анализа - выявление возможностей повышения эффективности функционирования хозяйствующего субъекта, с помощью рациональной финансовой политики. Анализ показателей розничного товарооборота, издержек и прибыли торгового предприятия "Ситора".
  
  курсовая работа [145,5 K], добавлен 17.01.2011
  

• Анализ финансово–экономической деятельности торгового предприятия

  Организационная характеристика предприятия. Маркетинговые аспекты деятельности предприятия. Анализ финансовых показателей, структуры и динамики товарооборота. Характеристика состояния и эффективности использования трудовых ресурсов торгового предприятия.
  
  отчет по практике [877,6 K], добавлен 27.03.2014
  

• Экономические показатели деятельности торгового предприятия

  Значение и сущность экономических показателей деятельности торгового предприятия. Прибыль и рентабельность. Анализ экономических показателей коммерческой деятельности ООО "Камелия". Повышение экономических показателей деятельности предприятия.
  
  курсовая работа [47,3 K], добавлен 06.01.2004
  

• Эффективность и результаты коммерческой деятельности предприятия

  Понятие эффекта и характеристика показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. Комплексная оценка результатов коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ООО "Универсал". Управление доходами и расходами фирмы.
  
  дипломная работа [803,0 K], добавлен 29.06.2013
  

• Коммерческое ценообразование

  Общая характеристика и направления деятельности исследуемого предприятия, определение его места на рынке, выявление основных конкурентов. Анализ ценовой политики предприятия, оценка ее сильных и слабых сторон, разработка мероприятий по совершенствованию.
  
  контрольная работа [313,9 K], добавлен 04.03.2013
  

• Доходы торгового предприятия

  Сущность доходов торгового предприятия, источники и факторы их формирования. Краткая характеристика деятельности ООО "Юникон". Анализ структуры и динамики доходов организации разработка рекомендаций по увеличению прибыли данного торгового предприятия.
  
  курсовая работа [38,8 K], добавлен 23.03.2015
  

Другие документы, подобные "Разработка мероприятий по совершенствованию политики управления товарооборотом торгового предприятия "Рэйд""

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам