Развитие розничного направления продаж

2

3

4

5

6

7

8

Слабые стороны

9

Поиск новых поставщиков с низкими ценами

Сбыт остатков продукции в розницу через Интернет

Поиск новых потребителей на выставках (розничные магазины)

Сбыт остатков продукции в розницу через Интернет

10

11

12

Во второй части таблицы предложим действия для устранения угроз внешней среды компании.

Таблица 2.3.6 - Матрица корреляционного SWOT-анализа (часть 2)

	Угрозы
	19	20	21	22	23
Сильные стороны	1	Привлечение и удержание клиентов за счет скидок, рассрочки оплаты вследствие увеличения цены	Создание дополнительных условий для привлечения новых и удержания старых клиентов.
	2
	3
	4
	5
Слабые стороны	8	Концентрация на продаже конкретного вида игрушек (специализация)
	9



Для поддержания сильных сторон и нейтрализации слабых организации следует использовать следующие действия:

· Привлечение и удержание клиентов за счет скидок, рассрочки оплаты

· Поиск новых поставщиков из различных ценовых категорий

· Развитие розничного направления продаж

· Организация розничной доставки в регионы

· Организация продаж "под заказ" (товара нет, но можем его найти и доставить)

· Сбыт остатков продукции в розницу через Интернет

Компания использует стратегию интенсивного роста глубокого проникновения на рынок, так как именно она позволяет использовать имеющиеся сильные стороны, учитывая возможности.

В рамках данной стратегии ООО "КипПэйс" использует следующие действия:

· Расширяет рынок сбыта (новые города и регионы: например, за 2011 год предприятия наладило сотрудничество с компаниями Хабаровска, Комсомольска-на-Амуре, в 2012 году - Новосибирска, Омска);

· Привлекает новых поставщиков (регулярно ведется поиск новых поставщиков, за последний год были заключены договоры с тремя новыми китайскими поставщиками);

· Участвует в выставках для привлечения новых оптовых покупателей (например, 25-28 апреля 2012г., г. Москва "Игрушки и игры", 14-16 марта 2012г., г. Москва, ИГРУШКА 2012: 6-я Международная специализированная выставка товаров для детей);

· Удерживает более низкую цену, чем у конкурентов (для оптовых покупателей цена почти в 2 раза ниже, чем у конкурентов, для розничных покупателей цена в 1,5 раза ниже);

· Использует всех появляющихся новых покупателей и потребителей (например, если оптовый покупатель из другого региона желает заказать не очень большую партию товара, ООО "КипПэйс" не отказывает такому покупателю и доставляет ему товар);

· Тщательно следит за качеством товара (вся продукция, заказываемая из зарубежа, проходит проверку в центре сертификации, см. Приложение 5);

· Снижает сбытовые издержки (например, тщательно выбираются для сотрудничества логистические компании, которые могут предложить более выгодные условия, чем их конкуренты).

Данная стратегия является наиболее оптимальной для ООО "КипПэйс", так как компания хоть и присутствует на рынке 3 года, но все равно по некоторым показателям отстает от своих конкурентов. В будущем в рамках данной стратегии ООО "КипПэйс" необходимо укрепить свои позиции на рынке и развить товарную политику, постоянно повышать уровень показателей предыдущего периода деятельности, увеличить объем продаж.

ООО "КипПэйс" следует дальше придерживаться стратегии интенсивного роста проникновения на рынок: необходимо укреплять свои позиции на рынке и развивать товарную политику, постоянно повышать уровень показателей предыдущего периода деятельности, увеличивать объем продаж.

Основными направлениями должны быть: увеличение доли рынка, защита положения на рынке.

Рекомендованы следующие действия:

Увеличение своей доли рынка:

-- закупать у поставщика качественный товар с привлекательным внешним видом;

-- продолжать удерживать цены на более низком уровне, чем у конкурентов и самостоятельно осуществлять доставку товара для клиента;

-- расширить сбытовую сеть;

-- провести мероприятия по стимулированию сбыта (активная реклама, система бонусных скидок, участие в выставках).

Защита своего положения на рынке:

--позиционирование (акцентирование на сильных сторонах компании - быстрая и бесплатная доставка, низкие цены, гибкая система скидок, возможность рассрочки и т.д.);

-- защитная стратегия ценообразования;

-- укрепления сбытовой сети (удержание имеющихся покупателей при помощи скидок и бонусов);

-- усиления мер по стимулированию сбыта (скидки, распродажи, выдача дополнительных товаров при условии совершения покупки и т.д.)

В результате стратегического анализа внешней и внутренней среды ООО "КипПэйс" было выявлено, что предприятие выбрало правильную стратегию: она полностью соответствует нынешнему положению компанию и способствует успешному развитию предприятия.

ООО "КипПэйс" постепенно увеличивает объем закупаемой продукции, расширяет ассортимент и это способствует увеличению количества оптовых покупателей (см. рисунок 5.1):

Рис.5.1 - График зависимости роста количества покупателей от объема закупаемого товара

Но существует несколько проблемных мест.

У компании есть розничный магазин, который, в основном, служит для сбыта остатков продукции, поэтому в нем представлен не весь ассортимент компании. Розничный магазин не приносит большой прибыли - всего лишь 5% от общей суммы прибыли. Все доходы от магазина идут на покрытие расходов на его содержание.

В данной ситуации существует два выхода: закрыть розничный магазин и специализироваться на импорте детских игрушек только для оптовых покупателей. В таком случае функцию места для сбыта товарных остатков будет выполнять Интернет-магазин.

Второй вариант - развить розничную сеть, увеличить ассортимент товара на полках. Это потребует гораздо больше затрат и может не окупить вложенные средства, так как на рынке Владивостока существуют несколько сильных конкурентов.

В данном случае оптимальным решением будет специализация на оптовых покупателях.

ООО "КипПэйс" осуществляет доставку товара до клиента (как оптового, так и розничного) за свой счет. Это является большим конкурентным преимуществом компании, так как больше ни одно предприятие не оказывает такой услуги за свой счет. В то же время, ООО "КипПэйс" несет большие затраты на доставку. Хотя эти затраты переносятся на стоимость продукции в виде наценки, это сильно увеличивает наценку на товар.

В данной ситуации можно перенести полностью стоимость доставки на покупателя (но это может отпугнуть многих оптовых покупателей), либо перенести на покупателя только половину доставки. При этом наценка на товар снизиться и это может создать положительную иллюзию у покупателей- несмотря на оплату доставки, они все равно приобретают товар по более выгодной цене. Это поможет также привлечь новых покупателей более низкой ценой на товар.

Одной из проблем является то, что производители предлагают закупать только большие партии товара, это дорого и невыгодно - предприятие не успевает распродавать его и на складах часто протаивает много продукции. В данной ситуации выходом может быть сотрудничество с другими оптовыми компаниями: можно купить у поставщиков одну партию товара на двоих. То есть у каждой стороны будет достаточное количество товара, которое не будет долго лежать на складе, и расходы на покупку товара и его доставку будут ниже.

ООО "КипПэйс" уже пробовало так сотрудничать с другим импортером, но компания в последний момент отказалась от совместной закупки товара по причине отсутствия свободных на тот момент денежных средств.



6. Организация оплаты труда и мотивации персонала

ООО "КипПэйс" самостоятельно определяет форму оплаты труда. Она должна быть зафиксирована в Положении об оплате труда, премировании и дополнительных выплатах для сотрудников ООО "Киппэйс" (см. Приложение 6). Разным категориям работников установлены различные формы оплаты труда: повременная и сдельная [9].

Организация оплаты труда менеджеров высшего и среднего звена, работникам склада в ООО "КипПэйс" строится на основе должностных окладов. Условия о размере должностного оклада или ином виде оплаты труда устанавливаются индивидуально по соглашению сторон при заключении трудового договора (контракта).

Расчеты с персоналом по оплате труда составляют значительную долю в общих расходах организации.

Руководство предприятия определяет формы и системы оплаты труда, исходя из задач, поставленных перед коллективом предприятия в пределах его финансовых возможностей.

Условия на установление доплат за совмещение профессий, выполнение обязанностей за временно отсутствующих работников в течение установленной продолжительности рабочего дня и т.д., вводятся при условии, что это целесообразно и не ведет к ухудшению качества выполняемых работ.

Доплата начисляется на основании справки соответствующего руководителя о выполнении дополнительного объема работ в соответствии с Положением об оплате труда, премировании и дополнительных выплатах для сотрудников ООО "КипПэйс" и выплачивается в пределах Фонда оплаты труда (ФОТ) за фактически отработанное время в месяце при отсутствии замечаний по основной и дополнительной работе [16].

Размер месячного оклада изменяется в случае внесения изменений в Штатное расписание Компании.

В ООО "КипПэйс" предусмотрены следующие виды доплат:

· при совмещении профессий (должностей) или исполнении обязанностей временно отсутствующего работника;

· Дальневосточный коэффициент (в размере 10% по истечении первого года работы с увеличением на 10% за каждые последующие два года работы, но не более 30% заработка);

· районный коэффициент (в размере 10% по истечении первого года работы с увеличением на 10% за каждые последующие два года работы, но не более 20% заработка);

· за сверхурочную работу, за работу в выходные дни.

Доплаты за работу в выходные и праздничные дни, за работу сверхурочно и др. выплачиваются в соответствии с Трудовым Кодексом (ТК) РФ [1] и Положением об оплате труда и премировании ООО "КипПэйс".

На предприятии действуют две системы заработной платы:

1) повременная-премиальная;

2) сдельная-премиальная.

При повременной системе работнику устанавливается фиксированная сумма (ставка, оклад), которая выплачивается за отработку определенного времени с начислением премий за выполненные установленные показатели.

При сдельно-премиальной форме заработная плата начисляется рабочему исходя из затрат времени на выполнение работы с начислением премий за выполненные установленные показатели. Такая форма заработной платы применяется только для продавцов торгового зала - в Штатном расписании зафиксирована сумма выплат за один час работы и рассчитана итоговая сумма заработной платы в соответствии с количеством отработанных часов и часов работы в выходные дни.



Рис.6.1 - Соотношение сотрудников с повременной и сдельной оплатой труда

Сдельно-премиальная система оплаты труда включает перечень условий, за выполнение которых выплачиваются премии, а за несоблюдение предусмотрено уменьшение размера премии.

Среднемесячная заработная плата на данный момент (2013г.) равна 26 893р.

Удержания из заработной платы работника производятся только в случаях, предусмотренных Трудовым кодексом Российской Федерации и иными федеральными законами. Общий размер всех удержаний при каждой выплате заработной платы не может превышать 20%, а в случаях, предусмотренных федеральными законами, - 50% заработной платы, причитающейся работнику (ст. 138 ТК РФ).

В конце календарного года сотрудникам компании выплачивается премия. Размер премии зависит от выслуги лет в компании:

· от 3 до 6 месяцев составляет 50% от тарифной ставки (оклада) сотрудника;

· от 6 месяцев - составляет 100% от тарифной ставки (оклада) сотрудника.

Размер годовой премии может быть изменен в сторону увеличения или уменьшения по решению администрации.

Премия сотрудникам также может быть назначена по решению Генерального директора в случае особых заслуг перед компанией (за систематическое выполнение плана продаж).

Работники могут быть полностью или частично лишены премии в случае нарушения правил поведения на предприятии (например, систематическое опоздание на работу, невежливое обращение с клиентами и т.д.).

Основной акцент в системе стимулирования персонала сделан на материальные методы стимулирования.

В управлении персоналом ООО "КипПэйс" применяются следующие группы методов:

- Административно - организационные методы управления:

1. В ООО "КипПэйс" взаимоотношений сотрудников, их должностные обязанности и т.д. регулируются посредством должностных инструкций (см. Приложение 3) конкретных сотрудников;

2. Существует использование властной мотивации (издание приказов, отдача распоряжений, указаний) при управлении текущей деятельностью предприятия (например, приказы о повышении сотрудника в должности).

- Экономические методы управления:

Материальное стимулирование труда работников: премиальные по результатам труда, повышение заработной платы сотрудникам, систематически выполняющим план и т.д.

- Социально-психологические методы управления:

1. Развитие у сотрудников чувства принадлежности к организации с помощью развития корпоративной культуры (корпоративные выезды, празднования дней рождения сотрудников с подарком за счет предприятия, празднование общегосударственных праздников и т.д.), широкого использования логотипов компании, обеспечения сотрудников (рабочих склада, продавцов торгового зала) фирменной рабочей одеждой и т.п.

2. Стимулирование труда работников посредством гарантированного предоставления социальных гарантий (больничные листы, выплаты пособий и т.п.) [5].

Моральная мотивация:

1. Признание заслуг (в виде премий за отличное выполнение работы).

2. Корпоративные выезды (например, для празднования дня основания предприятия, или просто для поддержания корпоративной культуры).

3. Организация общественных праздников и праздников предприятия (отмечаются в корпоративном формате такие праздники, как День рождения предприятия, Новый год, 8 марта и т.д.).

4. Отправление на повышение профессионального мастерства за счет предприятия. На такие мероприятия в бюджете заложены 300 000р. В основном, на такие мероприятия отправляются менеджеры высшего звена.

5. Создание комнаты отдыха для сотрудников склада (оборудована креслами, столом, холодильником, чайником).

Таким образом, на предприятии существуют две системы оплаты труда: повременная и сдельная. К начисленной заработной плате прибавляются различные виды доплат и премии.

Управление персоналом предприятия осуществляется с помощью сочетания административных, экономических и социально-психологических методов управления.

Система премирования, в целом, не требует изменений.

Для усовершенствования системы оплаты труда и стимулирования увеличения розничных продаж можно добавить к заработной плате продавцов торгового зала процент от продаж (например, 2%), снизив при этом тарифную ставку для данной должности. Это повысит эффективность работы продавцов и, как следствие, увеличит розничные продажи.



Заключение

В результате прохождения практики были закреплены пройденные в университете теоретические знания по курсу "Менеджмент" и смежных с ним дисциплин, приобретение практических навыков в области управления конкретным предприятием, а так же приобретение практических навыков работы по специальности.

Экономическая практика и практика менеджмента пройдена в ООО "КипПэйс".

ООО "КипПэйс" - занимается оптово-розничной торговлей, в котором универсальным ассортиментом продаваемых товаров являются детские игрушки зарубежных и отечественных производителей. Товар рассчитан на людей со средним и высоким материальным достатком.

Среднесписочная численность работников на 1 апреля 2013 года составляет 14 человек.

Предприятие создано в мае 2009г. И имеет лицензию на оптовую и розничную торговлю.

В ООО "КипПэйс" соблюдается 40-часовая продолжительность рабочей недели согласно Трудовому Кодексу, раздел IV, глава 15, статья 91.

Для наиболее эффективной работы магазина следует предложить некоторые изменения: рекомендуется создать две рабочие смены в день.

С появлением рабочих смен и увеличением количества рабочих дней предприятие можем увеличить прибыль. Также можно уменьшить число конкурентов за счет увеличения продолжительности рабочего дня (розничный магазин работает до 18.00).

В целом, управление персоналом в ООО "КипПэйс" осуществляется успешно. Это подтверждается низкой текучестью кадров и отсутствием жалоб со стороны работников.

ООО "КипПэйс" работает стабильно. Предприятие постепенно увеличивает объем закупаемой продукции, как следствие, с каждым годом растет выручка.

Растет показатель рентабельности предприятия - в 2012 году он равен 0,73. За два года он увеличился почти на 40%.

ООО "КипПэйс" старается устанавливать маленькую наценку на товар для обеспечения конкурентоспособности.

В ООО "КипПэйс" отсутствует отдел маркетинга, что никак не сказывается на качестве проводимой маркетинговой политики. На предприятии сбытом и продвижением продукции занимается менеджер отдела оптовых продаж. Так как ООО "КипПэйс" ориентировано, в основном, на оптовых покупателей, основным способом продвижения компании является участие в российских специализированных выставках. Это эффективно помогает найти новых оптовых покупателей.

В результате стратегического анализа внешней и внутренней среды ООО "КипПэйс" было выявлено, что предприятие выбрало правильную стратегию: она полностью соответствует нынешнему положению компанию и способствует успешному развитию предприятия.

Но существует несколько проблемных мест.

У компании есть розничный магазин, который, в основном, служит для сбыта остатков продукции, поэтому в нем представлен не весь ассортимент компании. Розничный магазин не приносит большой прибыли - всего лишь 5% от общей суммы прибыли. Все доходы от магазина идут на покрытие расходов на его содержание.

В данной ситуации существует два выхода: закрыть розничный магазин и специализироваться на импорте детских игрушек только для оптовых покупателей. В таком случае функцию места для сбыта товарных остатков будет выполнять Интернет-магазин.

Второй вариант - развить розничную сеть, увеличить ассортимент товара на полках. Это потребует гораздо больше затрат и может не окупить вложенные средства, так как на рынке Владивостока существуют несколько сильных конкурентов.

В данном случае оптимальным решением будет специализация на оптовых покупателях.

ООО "КипПэйс" осуществляет доставку товара до клиента (как оптового, так и розничного) за свой счет. Это является большим конкурентным преимуществом компании, так как больше ни одно предприятие не оказывает такой услуги за свой счет. В то же время, ООО "КипПэйс" несет большие затраты на доставку. Хотя эти затраты переносятся на стоимость продукции в виде наценки, это сильно увеличивает наценку на товар.

В данной ситуации можно перенести полностью стоимость доставки на покупателя (но это может отпугнуть многих оптовых покупателей), либо перенести на покупателя только половину доставки. При этом наценка на товар снизиться и это может создать положительную иллюзию у покупателей- несмотря на оплату доставки, они все равно приобретают товар по более выгодной цене. Это поможет также привлечь новых покупателей более низкой ценой на товар.

Одной из проблем является то, что производители предлагают закупать только большие партии товара, это дорого и невыгодно - предприятие не успевает распродавать его и на складах часто протаивает много продукции. В данной ситуации выходом может быть сотрудничество с другими оптовыми компаниями: можно купить у поставщиков одну партию товара на двоих. То есть у каждой стороны будет достаточное количество товара, которое не будет долго лежать на складе, и расходы на покупку товара и его доставку будут ниже.

ООО "КипПэйс" уже пробовало так сотрудничать с другим импортером, но компания в последний момент отказалась от совместной закупки товара по причине отсутствия свободных на тот момент денежных средств.

На предприятии существуют две системы оплаты труда: повременная и сдельная. К начисленной заработной плате прибавляются различные виды доплат и премии.

Управление персоналом предприятия осуществляется с помощью сочетания административных, экономических и социально-психологических методов управления.

Система премирования, в целом, не требует изменений.

Для усовершенствования системы оплаты труда и стимулирования увеличения розничных продаж можно добавить к заработной плате продавцов торгового зала процент от продаж (например, 2%), снизив при этом тарифную ставку для данной должности. Это повысит эффективность работы продавцов и, как следствие, увеличит розничные продажи.

В результате прохождения практики мною были приобретены практические навыки работы в качестве менеджера, изучения маркетинговой деятельности фирмы, управления персоналом.



Список использованных источников

Нормативно-законодательные документы

1. Трудовой кодекс РФ по состоянию на 1 февраля 2013г., - Норматика, 2013г.

2. О прожиточном минимуме. Федеральный закон от 28.07.2012 N 134-ФЗ.

3. О Таможенном регулировании в Российской Федерации. Федеральный закон от 27.11.2010 N 311-ФЗ.

4. Законодательно-нормативное регулирование учета и отчетности в Российской Федерации: Т. Ф. Пупшис, С. М. Галузина, А. А. Денисюк -- Москва, Знание, 2010 г.

Монографии

5. Корпоративное управление и стратегический менеджмент: информационный аспект: Монография.-М.: ГУ ВШЭ, 2010 г.

Учебники и учебные пособия

6. Адамчук В.В. Ромашов О В. Сорокина М.Е., Экономика и социология труда: учебник для ВУЗов.- М., Юнити, 2010.

7. Берёзина Н.М., Бахарева М.М., Кадровое делопроизводство, 2009 г.

8. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: Учебник. / М.: Изд-во МГУ, 2008.

9. Вишневская Н. Формирование заработнои? платы в России: роль отраслевых тарифных соглашении?// Вопросы экономики, 2009г.

10. Волкова О.И., Экономика предприятия М Инфра - М, 2009г.

11. Дёмин Ю., Делопроизводство, 2009 г.

12. Дорофеев В.Д., Шмелева А.Н., Шестопал Н.Ю., Менеджмент, 2009 г.

13. Маленков Ю.А., Стратегический менеджмент, 2009 г.

14. Огарков А.А. Управление организацией: Учебник. - М.: Эксмо, 2008.

15. Покровская Н.Н., Ресурс времени в трудовых отношениях (график работы и нормативная культура работников)// Труд и социальные отношения, 2008г.

16. Юрасов И.А. Особенности управления россии?скими социально- трудовыми отношениями на современном этапе// Менеджмент в России и за рубежом. - 2010.

Ресурсы сети Интернет

17. Капон Н., Макхалберт Д., Управление маркетингом: Учебник для вузов .-СПб: Питер, 2010. Режим доступа: http://studentline.ru/literatura_card/10894/

18. Сайт Центрального Банка России. Режим доступа: http://www.cbr.ru/.

19. Сайт федеральной службы государственной статистики. Режим доступа: http://www.gks.ru/.



Приложение 1

Устав ООО "КипПэйс"



Приложение 2

Пример приказа о принятии на работу



Приложение 3

Пример должностной инструкции



Приложение 4

Пример счета-фактуры



Приложение 5

Пример Сертификата соответствия



Приложение 6

Положение об оплате труда, премировании и дополнительных выплатах для сотрудников ООО "КипПэйс"

Размещено на Allbest.ru