Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Характеристика общего метода расчета экономически обоснованных цен, применяемого в мировой практике внешней торговли. Изучение формирования тактики коммерческих переговоров относительно импорта огнеупорных материалов для футерування шахты доменной печи.

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид контрольная работа
Язык русский
Дата добавления 02.05.2011
Размер файла 1015,8 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Вывод

Использованы источники

Введение

Тема контрольной работы «Использование расчетных цен в коммерческих переговорах» по дисциплине «Управление экономикой».

В работе охарактеризован применяемый во внешнеторговой практике метод расчетных цен; показано, как расчет цен следует использовать для формирования тактики коммерческих переговоров относительно импорта огнеупоров для футерування шахты доменной печи.

Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Любые переговоры, в частности внешнеэкономические, являются ответственным и сложным видом деятельности. В литературе представлены многие характеристики осуществления переговорного процесса как специфической формы коммуникации. Ход и результат переговоров, в том числе коммерческих, зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств их участников, что позволяет рассматривать данный процесс как высокое искусство. Каждая сторона коммерческих переговоров, используя свои преимущества (ими могут быть результаты предварительного экономико-математического моделирования цен), стремится получить для себя выгоду. Весьма существенное значение для успеха имеет владение техникой переговоров, методами доказательства обоснованности своей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с его стороны, приемами, способствующими достижению согласия. Здесь велика роль психологических факторов, таких как поведение участников, способность распознать намерения оппонента и т.д. Авторы многочисленных специализированных публикаций рассматривают переговорный процесс с точки зрения взаимодействия культур участников и т. п.

Единственным путем к достижению успеха в ходе переговоров является, по мнению одного из исследователей, использование методов рыночной (конкурентной) разведки. В данном случае имеются в виду сбор и анализ информации о поставках компании, чтобы выработать точное решение по закупкам. Такой анализ может быть проведен путем подготовки моделей стоимости (cost models) приобретаемых товаров. Наибольшее, видимо, количество таких моделей разработано NASA. В основе оценочных систем лежит использование известных статистических методов.

Проводя коммерческие переговоры, крупные предприятия часто следуют стратегии PICOS (Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers - Программа совершенствования и оптимизации цен поставщиков). Идея этого метода состоит в следующем. Фирма непрерывно оказывает давление на поставщиков, чтобы обеспечить как одномоментное, так и перспективное снижение цен в пределах 20--40%; изучаются коммерческие предложения от различных изготовителей данного товара; в каждом подразделении фирмы создается специализированная структура, укомплектованная специалистами, способными ставить и решать задачи по снижению цен поставщиков, в том числе с применением методов конкурентной разведки для сбора информации, предотвращения картельного сговора, стимулирования конкуренции.

Аналогичные программы финансовой оптимизации, или "управления поставками", как их еще называют, разрабатываются в раде фирм; например, "AlixPartners" использует такой подход с целью повысить эффективность закупочной деятельности своих клиентов. Аналитическая работа основана на так называемом Should-Cost методе, при помощи которого определяется стоимость товара с учетом стоимости необходимых сырьевых и расходных материалов, производственных затрат, разумной прибыли. Обладая этой информацией, покупатель может, к примеру, выявить многие моменты (неправильную цену комплектующих, реальную возможность поставщика изготовлять требуемый товар, необходимость упростить слишком усложненные детали и др.). Авторы предлагают программный продукт, благодаря которому можно рассчитать реальную стоимость товара, приняв во внимание предлагаемую цену и доступную информацию о его технических характеристиках, базе поставки, годовом объеме потребления и т. п. Несомненным достоинством программы является простой и понятный с коммерческой точки зрения метод интерпретации полученных данных, который заключается в сравнении расчетной и реально предлагаемой цены по формуле

pdiff = 100 * (part cost -- should-cost): should-cost,

где pdiff - разница между расчетной (should-cost) ценой и ценой предложения товара (part cost) (%).

К недостаткам модели следует отнести большой массив входных данных (около 30) и сложность их получения от потенциального поставщика, необходимость корректировать программу в зависимости от типа товара, из-за чего возникает потребность в отдельных методиках расчета для сырьевых, расходных материалов, комплектующих изделий и непосредственно оборудования.

Тактика давления на поставщика в ходе переговоров носит характер преимущественно морально-психологического воздействия. Необходимость перейти к использованию аналитических (эконометрических) методов, в том числе для проведения переговоров, осознана руководителями крупных корпораций; особенно это актуально для металлургии, где доля импортных огнеупоров в общей структуре потребления достигла 17%.

Как известно, высокий уровень стойкости футеровок тепловых агрегатов служит надежной гарантией увеличения срока их службы и продолжительности межремонтных периодов, а это важнейший фактор повышения экономической эффективности металлургических процессов, благодаря которому сокращаются трудозатраты и расход огнеупорных материалов на 1 т производимого металла. К сожалению, расход огнеупоров, произведенных в СНГ, примерно в 4 раза больше, чем закупленных в промышленно развитых странах (Франции, Германии и др.), чья продукция характеризуется высокой износоустойчивостью. Разрабатываемые для металлургии отечественные огнеупоры уступают по стойкости в среднем в 1,5-- 2 раза лучшим импортным образцам.

Метод корреляционно-регрессионного анализа дает возможность соотнести стоимостные и качественные характеристики закупаемого товара ". Суть метода в построении и анализе уравнения регрессии, которое приближенно выражает зависимость цены от ценообразующих факторов. Такая статистическая модель позволяет выбрать оптимального поставщика и сформировать тактику ценовых переговоров, то есть их схему, направленную на достижение конкретной цели (в частности, предоставление продавцом скидок). Надежная аргументация, предложенная стороной покупателя, убедит партнера в справедливости расчетной цены и побудит его предоставить скидку.

Мы проанализировали технико-коммерческие предложения четырех фирм о поставке огнеупорных материалов для восстановления футеровки доменной печи путем шоткретирования, которое получило широкое распространение на ведущих предприятиях мира. Эта технология позволяет удлинить межремонтный период работы доменной печи более чем в 2 раза, но самое главное ее преимущество -- в том, что благодаря новому способу приготовления огнеупорной массы потери ее при нанесении на стенки шахты печи сокращаются с 10 до 3% по сравнению с торкретированием. В ходе анализа мы вывели расчетную зависимость цены товара от основных ценообразующих факторов и сравнили полученный результат с технико-коммерческими предложениями иностранных фирм. Что касается выбора ценообразующих факторов, мы руководствовались тем соображением, что стойкость огнеупоров к температурному воздействию тем выше, чем больше в их составе таких компонентов, как карбид кремния и боксит. Таким образом, ценообразующими факторами являются два показателя: суммарное содержание огнеупорных компонентов SiC+Al203+Ti02 (прямая зависимость цены от содержания); содержание Si02 (обратная зависимость цены от содержания). Исходные данные для расчета цены на предлагаемые огнеупорные массы приведены в таблице 1.

Зависимость цены огнеупорных материалов от содержания в них собственно огнеупорных компонентов показана на рисунке 1.

Таблица 1 Цены и технические характеристики огнеупорных масс

Обозначение фирмы

Материал

Содержание компонентов (%)

Содержание Si02(%)

Цена 1 t (евро)

Для нижнего уровня шахты

А

А1

А1203+ТЮ2 = 94

7

1148,8

В

В1

SiC+АШз = 88

9

1732,02

С

С1

SiC+Al203+Ti02=93,3

6,3

1240

С2

SiC+Al203+Ti02=82,2

16,3

1140

D

D1

SiC+Al203+Ti02=93,3

6,3

1393.50

Для верхнего уровня шахты

А

А2

А1203+Ті02 = 62,8

33

970,25

В

В2

A1203 = 60

34

1173,52

С

сз

А120з+Ті02= 59,7

38,6

1040

D

D2

А1203+Ті02= 59,7

38,6

1132.10

С точки зрения импортера принципиально важно оценить, насколько ожидаемая долговечность шахты соответствует цене предложения, в которое входят поставка материалов, оборудования и собственно выполнение ремонтных работ. Исходные данные для расчета цены технико-коммерческих предложений (ТКП) на восстановление футеровки шахты доменной печи приведены в таблице 2.

Рис. 1. Зависимость цены огнеупорных материалов от содержания огнеупорных компонентов (а) и диоксида кремния (б)

Используя приведенную выше формулу, прокомментируем данные таблицы 2. 1. Огнеупорные смеси А1 и А2 фирмы А являются качественной продукцией с самым большим содержанием высоко стойких компонентов. Стоимость выполнения восстановительных работ -- минимальная по сравнению с другими предложениями (ниже расчетной).

Таблица 2. Общие цены предложений по ремонту доменной печи способом шоткретирования

Обозначение фирмы

Средний ожидаемый срок эксплуатации (мес.)

Цена предложения (евро)

А

18

843500

В

21

1115120

С

1-й ва

а

18

908615

риант

b

18

883415

2-й ва

а

24

1272895

риант

b

24

1244895

D

12

899900

2. Огнеупорные смеси В1 и В2 фирмы В - также надежны, но цена на них завышена (по отношению к расчетной - соответственно, на 35,8 и 9,98%). Общая стоимость предложения завышена на 12% против расчета.

3. Цены на огнеупорные смеси фирмы С ниже расчетных (CI, С2 -- в среднем на 6%, СЗ -- на 1,3%). Стоимость предложения на выполнение восстановительных работ по вариантам 2а и lb занижена, по вариантам 1а и 2Ь -- завышена против расчета.

4. Фирма D предлагает огнеупорные материалы, аналогичные материалам фирмы С (Dl ?CI, D2 ? СЗ), с одинаковыми качественными показателями, но в среднем дороже на 8,75%.

5. Необходимо провести переговоры с фирмами В и D о предоставлении ими скидок, так как их цены завышены.

Результаты анализа сведены в таблице 3, пользуясь которой, удобно выработать тактику переговоров. Следует предложить экспортеру снизить цены на продукцию В1,2 и D1,2. Использование результатов расчетов позволит полностью нейтрализовать возможные попытки психологического давления на импортера.

Таблица 3 Сводка данных для выработки тактики ценовых переговоров

Обозначение фирмы

Материал

Расхождение цены экспортера с расчетной (%)

А

А1

Занижение - 13

А2

Занижение - 10,5

В

В1

Завышение - 35,8

В2

Завышение - 9,98

С

С1

Занижение - 5,8

С2

Занижение - 7

СЗ

Занижение - 1,3

D

D1

Завышение - 4,3

D2

Завышение - 5,5

Полученные нами значения завышенной цены товара по сравнению с расчетной корреспондируют с результатами, полученными в США в ходе изучения предложений на поставку электронной техники, когда объявленная цена интегральных схем превысила расчетную на 70%..

экономический коммерческий огнеупорный доменный

Вывод

Продумывая тактику переговоров, нужно предусмотреть многие моменты, в частности, предложить поставщику, прежде всего, ознакомиться с общими методами расчета экономически обоснованных цен, применяемого в мировой практике внешней торговли; это облегчит в дальнейшем рассмотрение результатов конкретных расчетов импортера и его предложений о скидках, обсуждение технических особенностей товара и т. д. При этом, разумеется, сами расчеты поставщику не передаются. В остальном техника переговоров не отличается от описанной в литературных источниках.

Использованы источники

1. Jones S. W Cost Modeling as a Decision Making Tool (http://www.icknowledge.com/ our_products/Cost%20Modeling% 20as %20a% 20Decision%20Making%20Tool.pdf).

2. Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности "Международные отношения". Изд. 3. М., "Международные отношения", 2009, 304 с.

3. Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. М.-К, 2001, 656 с. (Ошибка! Недопустимый объект гиперссылки.socioline.ru/node/685).

4. Биткін С.В. Модель взаємозв'язку ціни та технічних параметрів. В сб.: Право та економіка, вип. 2 (6), ч. 4. К., 2002, с. 157-167.

5. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, Институт социологии, 1993, 175 с. (http://best-resume.net/iree/peregovori2.htm, http://www.klex.ru/books/mastenbroke_peregovori.rar)

6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Методическое пособие, (http://lib.ru/ DPEOPrE/fisher.txt); 7 Ways То Be Successful In A Negotiation. (http://www.theaccidentalnegotiator. com/strategy/7-ways-to-be-successful-in-a-negotiation)

7. Dominick C. Buyers Ask: What Is Market Intelligence? PurchTips - Edition # 146, February 26, 2008 (http://www.nextlevelpurchasing. com/articles/what-is-market-intelligence.html).

8. Владимиров А. С, Илюхин М. А., Карпухин И. Л., Мойзис С.Е. Технологические приемы повышения эффективности футеровок тепловых агрегатов в металлургии (http://www.mavr.ru/ogneupor/st/l 3.doc).

9. Ефименко Г .Г., Гиммельфарб А. А., Левченко В. Е. Металлургия чугуна. Учебник для вузов. К., "Вища школа", 1981, 295 с.

Размещено на Allbest.ru


Подобные документы

  • Понятие, цель и задачи статистики внешней торговли Российской Федерации. Основные источники статистических данных и показатели статистики внешней торговли РФ. Определение основных тенденций в изменении показателей динамики экспорта и импорта России.

    курсовая работа [783,9 K], добавлен 24.06.2014

  • Динамика внешней торговли Италии: объем экспорта и импорта, сальдо торгового баланса, доля страны в экспорте, импорте европейского региона и всего мира. Анализ географической структуры внешней торговли Италии, ее внешеторговые отношения и прогнозы.

    курсовая работа [2,4 M], добавлен 15.03.2015

  • Анализ современной экономической ситуации в Польше. Статистическая характеристика сельского хозяйства страны. Динамика и структура экспорта и импорта польской сельхозпродукции. Товарная структура внешней торговли сельскохозяйственными продуктами.

    курсовая работа [442,6 K], добавлен 08.05.2012

  • Составление прогнозов возможных направлений развития хозяйственной структуры. Понятие и этапы регрессионного анализа. Прогнозирование внешней торговли, определение динамики объема и структуры экспорта, импорта, внешнеторговых цен, таможенных платежей.

    курсовая работа [526,1 K], добавлен 19.01.2015

  • Понятие внешней торговли, ее сущность и значение. Анализ динамики внешнеторгового оборота Белгородской области, географическая структура экспорта и импорта, анализ товарной структуры. Проблемы и перспективы развития внешней торговли данного региона.

    курсовая работа [290,9 K], добавлен 08.01.2013

  • Понятие и сущность внешнеэкономической политики. Фритредерство и протекционизм. Анализ внешней торговли России. Прогнозирование ее развития и перспективы. Анализ динамики товарной структуры экспорта и импорта по странам ближнего и дальнего зарубежья.

    курсовая работа [698,6 K], добавлен 23.05.2016

  • Изучение отличительных признаков и видов предпринимательской деятельности. Основные формы коммерческих предприятий в экономически развитых странах. Финансирование малого и среднего бизнеса. Актуальные проблемы малого и среднего предпринимательства в РФ.

    курсовая работа [42,0 K], добавлен 12.11.2014

  • Сущность структуры управления коммерческих и некоммерческих организаций, их сравнительная характеристика на примере благотворительного фонда "Дорога вместе" и компании ОАО "Невская косметика" по видам действия, организационно-правовым формах и управлению.

    курсовая работа [41,8 K], добавлен 04.12.2010

  • Основные направления формирования товарной структуры внешней торговли России. Баланс экспортно-импортных отношений в сфере внешнеэкономических отношений РФ, эффективность экспортных операций. Анализ этой сферы на современном этапе, перспективы развития.

    курсовая работа [502,7 K], добавлен 11.09.2016

  • Общее понятие экономически активного населения и трудовых ресурсов. Проблемы занятости и безработицы в странах мира. Трудности формирования демографического потенциала и экономически активного населения в Узбекистане в условиях современного рынка труда.

    курсовая работа [67,5 K], добавлен 29.04.2014

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.