Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия

Учитывая ассортиментную структуру розничного товарооборота в динамике, выявили, что в 2006 году наибольший удельный вес занимает товарная группа «Теплоизоляция трубная» 13,07% или 4200, 55 тыс.руб., а наименьший удельный вес занимает товарная группа «Электрические системы обогрева «Теплый пол»» 1,59% или 511, 34 тыс.руб.».

Сложившаяся структура товарооборота обусловлена недоступностью каждому потребителю из - за высокой цены товарной группы «Теплый пол».

На данном этапе развития ООО «Сантехник» выполняет план по реализации по этой группе за счет договора - поставки строительной компании ОАО «Ямалстрой», ООО «РИФ» который подписан на 3 года.

Проанализировав два года, в структуре товарооборота сохраняется сложившаяся тенденция в исследуемой динамике.

Подбор ассортимента ООО «Сантехник» подкрепляет степень удовлетворения спроса и в результате обуславливает рост количественных показателей хозяйственной деятельности экономического субъекта.

2.4 Организация рекламной деятельности на розничном предприятии торговли

Необходимо сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для рекламы. Расходы на рекламу - это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта. Предприятие осуществляет продуманную рекламу своей деятельности. С этой целью используется радиовещание, пресса, наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных сувениров. Планирование рекламной кампании производится менеджером совместно с рекламным агентством.

Используются почти все каналы распространения.

Таблица 6 - Каналы распространения рекламных сообщений (в %, по объему использования)

Наименование рекламного носителя	доля использования в %
телереклама	35
печатная реклама	20
городская реклама	15
реклама на транспорте	15
радиореклама	10
Интернет реклама	5



Рисунок 8 - каналы распространения рекламных сообщений (в %, по объему использования)

В первую очередь используется телереклама ввиду большей эффективности и максимального технического охвата. Из всех видов рекламы этот вид один из самых дорогих. Обычно в этом виде разработка рекламного клипа не производится, тем самым сокращая львиную долю затрат на рекламную кампанию (порядка 20% от общего бюджета рекламной кампании), происходит это потому что политика ООО «Сантехник» позволяет использовать готовые телевизионные ролики. Основная работа происходит на этапе медиапланирования (определения эфирного времени и каналов показа рекламы), а так же оценки эффективности этих рекламных вложений. В основном, для прямой рекламы используется 3 федеральных канала как имеющие максимальный охват населения (таблица 7). Это ОРТ, ТВ 8 и канал «Сигма».

Таблица 7 - Охват населения основными каналами

Канал	Технический охват, тыс.	Технический охват, %	Недельный охват
ОРТ	52,23	97,6	89,3
ТВ-8	45,38	84,4	70,2
Сигма	25,40	47,9	23,4

Такое распределение показов обусловлено не только охватом населения, но и ключевой аудиторией, которая естественно более близка у целенаправленных каналов таких как «Сигма». ТВ-8 же выбрано по причинам выбора социально-демографических групп.

В настоящее время ООО “Сантехник” размещает периодически рекламу только в адресно-телефонном справочнике товаров и услуг “Алло, Уренгой!” на желтых страницах, а также в справочной службе “Город плюс” (телефон 93-35-44, абонентная плата 500 руб. в месяц) с размещением данной информации о магазине на страничке в сети Интернет и в ежегодном печатном издании “Город плюс”. Как показало интервью на радиостанции “Сигма”, не многие люди знают о ООО “Сантехник”, хотя магазин и дает рекламу в вышеперечисленных изданиях и справочных службах. Требуется проведение высокоэффективной систематизированной рекламы не только с использованием хорошо известных и пользующихся у жителей Нового Уренгоя популярностью печатных изданий, но и радиостанций, телевидении. Реклама - это создание образа фирмы, товара, достижение осведомленности о них у потенциальных покупателей. Реклама должна сформировать у потребителей определенный уровень знаний о продукции ООО “Сантехник”, в их потребности, побудить потребителей обратиться за покупками ассортимента в магазин “Сантехник», стимулировать сбыт товара, сделать из потенциальных потребителей постоянных покупателей магазина др. На данном этапе, где на первый план выступает необходимость формирования мнения покупателей о продукции ООО “Сантехник» и о стимулировании их к покупке, нужна, в основном, имидж-реклама и стимулирующая реклама, в которых нужно подчеркнуть опыт предприятия и его успехи на рынке, а также все преимущества предприятия по сравнению с конкурентами.

2.5 Ценообразование на предприятии

Ценовая политика предприятия зависит от конкурентной структуры рынка. В практической деятельности в ООО «Сантехник» процесс ценообразования состоит из следующих этапов (рисунок 9).

Рисунок 9 - Этапы процесса ценообразования

Существуют три задачи при формировании ценовой политики ООО «Сантехник»: обеспечение выживаемости торгового предприятия, максимизация прибыли и удержание ниши на определенном сегменте рынка. Для захвата большей доли рынка, и увеличения объема сбыта используются заниженные цены - цены проникновения. При максимизации прибыли необходимо спланировать установление розничным торговым предприятием стабильного дохода за ряд лет, соответствующего размеру средней прибыли; расчет роста цены, а, следовательно, и прибыли, в связи с ростом стоимости капиталовложения.

В условиях замедленного развития рынка, когда повышается эластичность спроса по ценам, ООО «Сантехник» в ценовой политике ориентируется на цены конкурентов.

Анализ цен конкурентов. Существенное влияние на установление цены влияют конкуренты: «Керама», «Альянс», «Новый Дом», «СССР». Администрация ООО «Сантехник» делает сравнительные покупки, в результате которых проводит анализ цен, товаров и качества. В данный момент, пока экономическому субъекту удается удерживать низкие цены среди своих конкурентов. В более выигрышном положении находятся те, которые наладили стабильные отношения с поставщиками, их место расположение в черте города. Среди анализируемых торговых предприятий такое положение занимает хозяйствующий субъект «Новый Дом». Он работает без задолженностей перед поставщиками, это позволяет ему закупать товар по более низким закупочным ценам и брать товар «под реализацию».

ООО «Сантехник», определяя цену на товар, полностью возмещает издержки обращения и обеспечивает получение определенной нормы прибыли, которую устанавливает заранее. Администрация вырабатывая стратегию ценообразования варьирует три варианта установления уровня цены: минимальный уровень, определяемый затратами; максимальный уровень, сформированный спросом; оптимально возможный уровень цены.

Выбрав метод образования цены и ценовое решение, необходимо принять во внимание такие аспекты, как стратегия и сопутствующие факторы торгового предприятия.

На данном этапе развития ООО «Сантехник» для затруднения действий конкурентов сохраняет «разумные» и «привлекательные цены», т.е. работает в низкой ценовой категории, за счет тесных контактов с поставщиками. Вследствие этого экономическому субъекту ООО «Сантехник» удается снизить закупочные цены на 3-5% и уменьшить издержки обращения на 1,5%.

Таблица 8 - Информация о динамике издержек обращения

Показатель	2005	2006	Отклонение, тыс.руб.	Темп роста, %
Товарооборот, тыс.руб. В действующих ценах В сопоставимых ценах	25967,8	32138	+6170,2	123,76
	25967,8	30607,62	+4639,82	117,87
Издержки обращения, тыс.руб.	4347,01	5196,71	+849,7	119,55
В % к товарообороту	16,74	16,17	-0,57	96,59

Снижение уровня издержек обращения в 2006 годом по сравнению с 2005 годом на 3,41 % свидетельствует об экономии затрат на предприятии, что влияет на увеличении прибыли. Необходимо не допускать увеличение доли рынка конкурентами, для этого на торговом предприятия ООО «Сантехник» уделяют особое внимание процессу купли - продажи, руководствуясь следующими принципами: организуют выгодные сделки для поставщиков и оптимальные условия для приобретения товара; проводят рекламные мероприятия существующего ассортимента и заблаговременно информируют о вновь поступившем товаре.

ООО «Сантехник» определяет цены с ориентацией на издержки обращения. Составляющими цены являются суммарные издержки, включающие постоянные и переменные затраты на реализацию товаров. Также ООО «Сантехник» принимает во внимание фиксированное положение «безубыточности» - это один из факторов образования цены. Исследуемое предприятие в определении цены учитывает интересы покупателей, которые приобретают товар на сумму более 30000 рублей, тем самым получают скидку в размере 10% за счет гибкой наценки, что позволяет приобрести постоянных клиентов. Например, такими клиентами являются организации «Ремонтно-эксплуатационная служба №1», ООО «Уренгойжилсервис». Основополагающим фактором при образовании цены на торговом предприятии ООО «Сантехник» является уровень валового дохода. Значительное влияние на валовой доход оказывает изменение структуры розничного товарооборота. Увеличение в товарообороте высокой доли товаров с более высокими размерами торговых надбавок ведет к повышению среднего уровня валового дохода, и наоборот (Приложение Б).

В ООО «Сантехник» изменение структуры розничного товарооборота привело к увеличению валового дохода на 0,46% к обороту, что составляет 147 т.р. (32138:100) за счет роста оборота по товарной группе «Теплоизоляция трубная».

На исследуемом объекте при формировании цены администрация применяет комплексный подход, в котором учитывает все вышеперечисленные факторы, которые влияют на развитие экономического субъекта относительно совершенствования его коммерческой деятельности.

3 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности

3.1 Совершенствование организационной структуры предприятия

Структура в широком смысле слова, есть совокупность составляющих систему элементов и устойчивых связей между ними. Альтернативные варианты организационной структуры предприятия должны базироваться на стратегических планах, поскольку именно стратегия определяет структуру, а не наоборот. В этой связи под организационной структурой предприятия мы понимаем весь пакет взаимных договоренностей о разделении задач и полномочий внутри предприятия.

Схема организационной структуры предприятия

Рис. 10- Схема организационной структуры предприятия

Описание функций работников ООО «Сантехник»

Функции кассира и его должностная инструкция

Кассир, непосредственно подчиняется директору магазина и главному бухгалтеру. Дополнительные распоряжения может получать от генерального директора.

Кассир должен:

· Уметь работать на кассовом аппарате

· Знать правила заполнения документов бухгалтерской отчетности и кассовых операций

· Знать правила приёма, выдачи, учёта и хранения денежных средств и ценных бумаг.

В своей деятельности кассир руководствуется:

· Нормативными документами, относящимися к выполняемой работе

· Правилами трудового распорядка

· Приказами и распоряжениями непосредственного руководителя и директора предприятия

· Должностной инструкцией

Цели кассира состоят в:

· Осуществление внутрифирменных расчётов

· Ведение рублёвой кассы

Кассир несет ответственность за:

· Сохранность денежных сумм и своевременное информирование директора

· Недостачи ежедневной выручки и общей кассы

· Небрежное и халатное отношение к своим обязанностям

· Ошибки при ведении кассовых операций

· Несвоевременное и недоброкачественное выполнение порученных должностных обязанностей

· Неправомерные действия с документами о деятельности предприятия, сохранять коммерческие тайны предприятия

· В целях безопасности находится в кассовой комнате в течение всего рабочего дня, исключая перерывы на обед и в случае необходимости.

Функции бухгалтера и его должностная инструкция

Бухгалтер, непосредственно подчиняется исполнительному директору. Дополнительные распоряжения может получать от директора.

Бухгалтер должен знать:

· Формы и методы бухгалтерского учета на предприятии

· План счетов

· Организацию документооборота по участкам бухгалтерского учета

· Порядок документального оформления и отражения на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с движением основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств

· Методы экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия

· Правила и нормы охраны труда

В своей деятельности бухгалтер руководствуется:

· Законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой работы

· Правилами внутреннего трудового распорядка

· Приказами и распоряжениями непосредственного руководителя

· Должностной инструкцией

Цели главного бухгалтера состоят в:

· Ведение всей бухгалтерской отчетности предприятия

· Оптимизация налогообложения деятельности компании

Функции должности:

· Ведет бухгалтерский учёт

· Своевременно подготавливает платежные поручения и передаёт их кассиру для оплаты внешним организациям

· Оптимизирует налоги

· Контролирует и несёт ответственность за наличие всех налоговых документов

· Контролирует наличие всех приходных накладных на весь товар.

· Работает с проверками различных государственных контролирующих организаций

· Работает по смене формы собственности, перерегистрации и т.д.

Функции продавца и его должностная инструкция

Продавец подчиняется, непосредственно директору магазина. Дополнительные распоряжения может получать от администратора торгового зала.

Продавец розничного отдела должен знать:

· Ассортимент, классификацию, характеристику продаваемых товаров;

· Правила размещения товаров на витринах

· Порядок определения брака в товаре, правила приёма бракованного товара

· Методы изучения спроса покупателей

Функции продавца:

· Консультирование клиентов по товару фирмы;

· Набор товаров клиентам;

· Размещение товара в торговом зале и на витринах по видам с учетом частоты спроса;

· Оказывать помощь в разборе товара из прихода. Под руководством наставника участвовать в сортировке и маркировке товара;

· Прикреплять ярлыки цен с указанием наименования, артикула, цены, размеров;

· Встречать клиентов и консультировать их по ассортименту;

· Рекомендовать новые товары. При отсутствии в продаже отдельных изделий предлагать другие, близкие по свойствам товары;

· Доводить до сведения директора магазина о спросе покупателей на отдельные товары;

· Следить за наличием ценников, аккуратностью оформления витрин в отделе, чистотой и порядком на рабочем месте. Раз в неделю переоформлять витрину (товара «на виду» и товара в плохо доступных местах для обозрения);

· Соблюдать правила трудовой дисциплины, установленной в фирме.

· Изучать новый ассортимент

· Осуществляет размещение товаров на складах

· При выборе товара клиентом производит выписку, где указывается текущая дата, краткое наименование товара, количество единиц товара и цены. Проверяет чек на купленный товар и вместе с выпиской отдаёт товар клиенту;

· Принимает товар по накладным, расписывается во втором экземпляре и передает его директору магазина

· Заносит накладные в Тетрадь регистрации накладных, где записывается: №№ накладных, сумма и подпись продавца и администратора торгового зала

· Наблюдает за сохранностью товара в отделе. В случаях попытки кражи немедленно сообщает директору магазина и охраннику.

· Своевременно отслеживает переоценку нереализованного бракованного товара, составляет накладную, подписывает ее у заместителя директора магазина

· Обзванивает клиентов во время прихода товара и проведения рекламных акций

· Выполняет разовые поручения администрации

· Под руководством директора магазина участвует в учете товара на складах и в розничном отделе

· Соблюдает правила трудовой дисциплины, установленные в фирме.

Продавец отдела несет ответственность за несвоевременное и недоброкачественное выполнение порученных должностных обязанностей

Должностная инструкция специалиста по маркетингу и сбыту продукции

1. Специалист по маркетингу и сбыту продукции относится к категории руководителей специализированных подразделений предприятий оптовой и розничной торговли.

2. Основными задачами специалиста по маркетингу и сбыту продукции является осуществление руководства деятельностью по изучению рынков сбыта с целью получения наибольшей прибыли при реализации товаров, организации процесса сбыта продукции,

На должность специалиста по маркетингу и сбыту назначаются лица, имеющие высшее образование и стаж работы на руководящих должностях не менее 3-х лет.

Должностные обязанности.

Определение постановка задач и целей, связанных с маркетингом и сбытом продукции

Организация проведения маркетинговых исследований

Разработка и организация планов по сбыту продукции

Определение цен на товары и услуги

Подготовка предложений по приобретению того или иного вида продукции

Разработка прогнозов продаж

Осуществление контроля за распределением и рациональным использованием ресурсов в процессе сбыта продукции

Права

1. Специалист по маркетингу и сбыту продукции имеет право подготавливать документы по направлению деятельности отдела и направлять их на рассмотрение и утверждение руководству.

Ответственность за:

1. Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям

2. Нетактичное отношение к подчиненным

3. Организацию работы отдела по маркетингу и сбыту продукции

4. Нечеткое и несвоевременное выполнение должностных обязанностей предусмотренных настоящей инструкцией

5. Неправильные действия с документами и информацией о деятельности предприятия.

6. Дисциплинарная и материальная ответственность специалиста по маркетингу и сбыту определяется в соответствии с действующим законодательством.

Режим работы магазина.

Согласно ст. 42 КЗоТ нормальная продолжительность рабочего времени работников на предприятии, в учреждениях, организациях не может превышать 40 часов в неделю. Законодательством регулируется рабочее время работников всех предприятий, независимо от их форм собственности.

Рабочим считается время, в течение, которого работник в соответствие с коллективными и индивидуальным договором, а также правилами внутреннего распорядка выполняет свои трудовые обязанности и распоряжения администрации.

Если для работника установлена 6-дневная рабочая неделя, то максимальная продолжительность рабочего дня не может быть более 7 часов, чтобы обеспечить соблюдение 40-часовой недельной нормы рабочего времени, в предвыходные дни рабочий день должен быть сокращен до 5часов. При 5-дневной рабочей наделе продолжительность работы в течение дня определяется согласно нормам.

Магазин «Сантехник» работает в основании следующего режима работы: ПН-ПТ 10.00-18.00, СБ, ВС - 10.00- 17.00 в скользящем графике.

40-часовой норматив продолжительности установленный КЗоТ соблюдается. На обед магазин не закрывается, каждому продавцу в течение всего рабочего дня предоставляется 30 минут на обед.

Все сотрудники каждый день собираются на оперативное собрание к 9.50, где рассматриваются основные планы и цели рабочего дня.

А после закрытия магазина в течение 15-ти минут сотрудники должны привести в порядок свои рабочие места.

Организационная структура ООО «Сантехник» является функциональной, соблюдается принцип единоначалия (иерархическое подчинение), т.е. у каждого работника есть один непосредственный директор.

Все основные вопросы решаются Директором или исполнительным директором. Присутствует достаточно высокий уровень централизации.

У отдела широкая специализациия, в его ведении находится большой круг вопросов. Существует жесткая регламентация деятельности.

В качестве совершенствования организационной структуры ООО «Сантехник» предлагаются некоторые рекомендации.

В торговом предприятии «Сантехник» в целях лучшей сохранности товарно-материальных ценностей следует организовать внутренний аудит. Внутренний аудит - организованная на экономическом субъекте в интересах его собственников и регламентированная его внутренними документами система контроля над соблюдением установленного порядка ведения бухгалтерского учета и надежностью функционирования системы внутреннего контроля.

Внутренние аудиторы являются служащими тех хозяйственных систем, структурные подразделения которых они проверяют, но работают независимо от них. Внутренний аудит также можно назвать внутрихозяйственным. Внутренний аудит осуществляется самим предприятием, его задачи состоят во внутрихозяйственном контроле за формированием затрат, выявлением отклонений от плановых смет и нормативов, анализе их причин и установлении виновных лиц, поиске резервов финансово-хозяйственной деятельности и обеспечении необходимой информацией руководителей предприятия. Для проведения внутреннего аудита можно привлекать профессиональных аудиторов со стороны.

Расчеты с покупателями возникают в результате получения им товара. Для подтверждения этих фактов необходимо проверить документы на отпуск продукции со склада (приказ-накладная на отпуск продукции со склада, а также счет-фактура, которая предъявлена к оплате или кассовый чек).

Аудитору необходимо выявить соответствие между фактически использованным методом и тем, что указан в приказе по учетной политике. Независимо от используемого метода документация должна обеспечивать аналитический учет расчетов с покупателями и его сопоставимость с синтетическим.

Всю полученную информацию аудитор регистрирует в своих рабочих документах, сопоставляет фактически выявленные ошибки с предварительно рассчитанными, при необходимости корректирует план проверки.

При аудите расчета с поставщиками целью проверки является: установление законности и обоснованности заключения хозяйственных договоров, их соответствия действующему законодательству, правильности документального оформления расчетов с поставщиками и подрядчиками, правомерности и целесообразности возникновения дебиторской или кредиторской задолженности, подтверждение отчетной информации о расчетах с поставщиками и подрядчиками.

Бухгалтерии магазина следует в будущем году уделить больше внимания издержкам обращения, особенно таким ее статьям как «транспортные расходы» и «оплата труда». Именно эти две статьи занимают наибольший вес в издержках обращения торговых предприятий.

Бухгалтеру следует чаще проверять соответствие бухгалтерского учета и указаний по нему в разработанной фирмой учетной политике.

4. Для повышения эффективности торговли в торговом зале магазина продавцам и администратору торгового зала следует уделить внимание расширению ассортимента товаров. Следует не только расширить ассортимент, но и увеличить количество этих товаров в продаже.

В торговом зале следует установить дополнительные витражи для рекламы новинок, а также обновить рекламу товаров в самом магазине.

Согласованность работы исполнительного директора, специалиста по маркетингу и сбыту продукции, с работниками торгового зала повысит эффективность работы магазина и улучшит результаты работы и качество обслуживания покупателей, тем самым привлечет их в магазин «Сантехник».

3.2 Совершенствование формирования ассортимента товаров на предприятии

Для характеристики ассортимента розничного предприятия ООО «Сантехник» и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазине, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету реализации, причем чаще по групповому ассортименту на предприятиях розничной торговли анализ ассортимента товаров не проводится.

Для повышения социального уровня торгового обслуживания работники магазина должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента - главный ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности магазина наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми товарами. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления.

Расчеты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством покупок в течение дня, поможет не только проанализировать эффективность организации товароснабжения, но и определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики ООО «Сантехник»

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости ООО «Сантехник».

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует наше предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товара неразрывно связан с его внутренним содержанием или ассортиментом.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров в магазине, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика ООО «Сантехник» - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса покупателя с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика магазина имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая в магазине, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности, условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие конкурентов.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

При установлении целесообразности нахождения товара определенного наименования в торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.

Из графика видно, что наибольшую прибыль магазин получает в промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает (рис.11).

Рис. 11- График зависимости объемов продаж в магазине от структуры торгового ассортимента при различных положениях товаров в жизненном цикле

Из графика видно, что наибольшую прибыль магазин получает в промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает.

Такой подход должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального ассортимента.

Наличие товара определенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так называемую "точку безубыточности".

Ассортиментная политика ООО «Сантехник» учитывает в магазине наличие разнообразных товаров, устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям: рациональное размещение товаров.

ООО «Сантехник» использует маркетинговый подход к формированию ассортимента и предполагает также учет взаимовлияния различных товаров. С одной стороны работники магазина заинтересованы в расширении ассортимента, что обеспечивает магазину рост товарооборота и прибыли, с другой - расширение ассортимента неминуемо увеличивает товарные запасы и замедляет товарооборачиваемость, что увеличивает издержки обращения и снижает прибыль. Поэтому задача работников ООО «Сантехник» сформировать такой ассортимент, который позволяет удовлетворять спрос большинства покупателей при ограниченном количестве представленных в магазине ассортиментных позиций.

3.3 Совершенствование маркетинговой деятельности

Основными направлениями маркетинговой деятельности предприятия являются распределение произведенной продукции, продвижение ее к потребителю и управление маркетингом.

Для этого необходимо осуществить следующие мероприятия:

поиск эффективных каналов сбыта продукции;

организация собственной торговли (широкое распространение получили сети магазинов-киосков, аренда отделов на предприятиях торговли);

выезд со своей продукцией в различные регионы;

поиск других способов прямого маркетинга (бартер, взаиморасчеты и т.д.);

продажа через независимых оптовых (агенты, брокеры, аукционы, оптовые рынки, склады) и розничных посредников.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижение идей, товаров и услуг, осуществляемые конкретным заказчиком.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы - экспортера и т.д.) и товарной (то есть рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространение, обновляются ее аргументы, побираются более свежие, более оригинальные идеи.

Производители оказывают воздействие на развитие услуг розничной торговли, посредством реализации сбытовой стратегии, определяя каналы и условия сбыта товаров. Изменение и расширение номенклатуры выпускаемой продукции неукоснительно ведет к появлению и совершенствованию коммерческой деятельности торговых предприятий (например: выпуск технически сложных товаров, влечет необходимость предоставления со стороны торговли услуг по доставке, установке, подключению, сервисных и др.).

Потребители воздействуют на совершенствование коммерческой деятельности посредством спроса на них. Воздействие потребителей активизируется с развитием рыночных отношений. В России начинает развиваться, получившее уже развитие за рубежом «потребительское движение» - общественные организации потребителей, которые, защищая права потребителей, способствуют улучшению качества товаров и торговых услуг. Рост денежных доходов населения способствует изменениям структуре спроса (увеличению реализации непродовольственных товаров, развитию коммерческой деятельности предприятия, Интернет - торговля, доставка товаров на дом, возможность получения различного спектра услуг в пределах одного предприятия).

В результате конкуренции между торговыми предприятиями повышается качество предоставляемых услуг, корректируются методы работы предприятий, что способствует совершенствованию коммерческой деятельности торговых предприятий.

ООО «Сантехник» приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, имеет актуальное значение.

В ООО «Сантехник», оценивая его коммерческую деятельность, следует отметить, что экономический субъект работает эффективно. Сравнивая два периода, присутствует тенденция роста результативных показателей (товарооборот, издержки обращения, прибыль, рентабельность продаж и др.). Автор считает, что предприятию целесообразно определиться с поиском и заполнением смежных и ранее не охваченных целевых рынков, т.к. в настоящее время есть район, в котором не так много розничных торговых предприятий, например в близлежащих поселках Коротчаево, Лимбияха, Старый Уренгой.

Для совершенствования эффективности деятельности ООО «Сантехник» следует изучить взаимодействие рыночной конкуренции и его коммерческой деятельности. Неотъемлемым признаком товарного рынка считается конкуренция. Конкуренция - это соперничество между субъектами рынка за наиболее выгодные условия производства и реализации товаров. Основой рыночных отношений является купля и продажа товаров, осуществляемые на коммерческой основе (рисунок 12).

Рисунок 12 - Модель процесса организации коммерческой деятельности в торговом предприятии

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. Нами предлагается ООО «Сантехник» разрабатывать стратегию предприятия по следующей модели. Она включает в себя шесть стадий, которые между собой взаимосвязаны (Таблица 9).

Таблица 9 - Модель формирования конкурентной стратегии

ООО «Сантехник» на рынке товаров

Элементы	Экономическое содержание элемента
Первая стадия	Переоценка и реализация материально - ресурсного потенциала торгового предприятия, направленного на развитие торговли на коммерческой основе
Вторая стадия	Обновление и появление новых товаров на основе применения совершенных технологий и реконструкции производства
Третья стадия	Расширение и изменение ассортимента, повышение качества и надежности товаров с ориентацией на спрос и покупательную способность
Четвертая стадия	Соблюдение соответствия между потребительскими параметрами и ценой, обеспечение сбалансированности спроса и предложения
Пятая стадия	Создание и сохранение устойчивых позиций на рынке товаров исходя из регулирующих действий торгового предприятия
Шестая стадия	Оценка конкурентной стратегии на основе объема продажи товаров и получения реальной прибыли

С целью разработки стратегии развития торгового предприятия города, исследованы внешние факторы: спрос и предложение (в том числе местное производство), состав источников поступления потребительских товаров на предприятия розничной торговли Нового Уренгоя. В результате исследования установлено, что определяющую роль в товарном предложении в настоящее время играют российские производители, что влияет на коммерческую деятельность торговых предприятий.

Исходя из разработанной стратегии, торговое предприятие достигнет конкурентоспособности на рынке не только в краткосрочном периоде, но и долгосрочном. С учетом представленной модели можно отметить, что каждая стадия выдвигает свои задачи по совершенствованию коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта. Одним из направлений по совершенствованию коммерческой деятельности выступает расчет плана экономических показателей, который предполагает рост товарооборота, снижение издержек обращения за счет формирования конкурентоспособной ассортиментной номенклатуры товаров.

За рубежом, а также в некоторых российских розничных торговых предприятий в последнее время успешно внедрены магазинные карты, которые практически аналогичны банковским картам и основаны на той же аппаратно - программной платформе. Мы рекомендуем ООО «Сантехник» осуществить внедрение магазинной карты. Их использование позволит не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя. Выпуская специальные карты и распространяя их среди своих клиентов, ООО «Сантехник» тем самым осуществит их закрепление, «привязку» к себе. Наличие карты дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торговой фирмы, информация о новых товарах, заказа по телефону). При этом ООО «Сантехник» может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиентов. Использование магазинных карт благотворно влияет на товарооборот магазина, является эффективным рекламным атрибутом предприятия.

Учитывая вышеизложенное, исследование розничного торгового предприятия ООО «Сантехник» показало, что в целом хозяйствующий субъект работает эффективно, что выражается:

- в постоянном увеличении товарооборота при сокращении издержек обращения;

- в относительно высоких показателях рентабельности продаж;

- в ускорении темпов оборачиваемости оборотных средств, что позволяет высвобождать из оборота определенные средства и направлять их на другие нужды (например, на расширение ассортимента товаров или на увеличение заработной платы работникам предприятия);

- в повышении эффективности использование трудовых ресурсов.

Исходя из результатов исследования ООО «Сантехник» были даны рекомендации с целью совершенствования коммерческой работы розничного торговца:

- Конкурентоспособность является одной из ключевых категорий рыночной экономики, которая по отношению к предприятию определяется как характеристика, отражающая степень соответствия данному сегменту рынка. В этой связи возникает проблема поиска экономически рациональных уровней конкурентоспособности розничного торгового предприятия и затрат на их достижение. Все это совершенствует коммерческую деятельность экономического субъекта.

- Совершенствование коммерческой деятельности розничного торговца зависит от многих факторов, как внешних по отношению к предприятию, так и внутренних, следовательно, экономическому субъекту необходимо постоянно отслеживать экономическое пространство и исходя из рыночного положения вырабатывать конкурентоспособную стратегию розничного торгового предприятия (разработанная модель формирования конкурентной стратегии ООО «Сантехник» на рынке товаров).

- Для совершенствования коммерческой деятельности ООО «Сантехник» необходимо расширять перечень дополнительных услуг: поскольку исследуемый объект специализированный и осуществляет реализацию сантехникой, радиаторами и др., то необходимо предоставлять услуги по установке приобретенных товаров или консультационные услуги с предоставлением каталогов и журналов, с эскизами.

- В ООО «Сантехник» существует возможность более гибкой системы скидок для покупателей (например, накопительная система скидок), что позволяет привлечь новых.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, т.к. предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения. Следовательно, организация процесса купли - продажи является важной составляющей коммерческой работы любого торгового предприятия.

Заключение

В условиях развития торговли как отрасли, появления большого числа новых предприятий торговли вопрос улучшения конкурентных позиций каждого торгового предприятия в отдельности становится актуальным и решение проблемы достаточно сложно для каждого руководителя торгового предприятия. Поэтому в настоящий момент розничному торговому предприятию, чтобы выжить, необходимо постоянно контролировать динамику рынка, уровень и специфику конкуренции между хозяйствующими субъектами. Это связано с тем, что формирование таких возможностей привлечения покупателей, как снижение розничных цен на реализуемые товары, расширение ассортимента реализуемых товаров имеет определенные экономические ограничения.

Для плодотворного осуществления маркетинговой деятельности в условиях нашей страны отсутствуют пока многие необходимые условия, например: рыночные отношения в сфере инвестиций, средств производства, сырья и материалов, рабочей силы и др., законодательные акты по многим аспектам предпринимательства. Однако отдельные функции маркетинга, возможно, применять уже сегодня в условиях неразвитого рынка - организовать систему маркетинговых исследований, учет и анализ товародвижения, рациональную систему сбыта, осуществлять рекламно-пропагандисткую деятельность с целью завоевания прочного положения на рынке.

В контексте данной проблемы значимым для всех предприятий торговли становится совершенствование его коммерческой деятельности.

Исходя из поставленных задач, при написании дипломной работы, автор рассмотрел - организацию и развитие торговли; особенности коммерческой деятельности розничных торговых предприятий; и апробировал теоретический аспект рассматриваемой темы на примере ООО «Сантехник», выявляя факторы, влияющие на совершенствование коммерческой деятельности торговых предприятий. Решение этих задач, позволит более эффективно управлять розничным торговым предприятием в условиях рынка.

В первой главе дипломной работы обобщили теоретические взгляды на розничную торговлю как экономическую категорию, ее отдельных элементов, изучив экономическое содержание розничного торгового предприятия и его особенности коммерческой деятельности в условиях конкурентной борьбы.

Во второй главе отразили практическую значимость дипломной работы, ее сущность состоит в том, что оценка коммерческой деятельности рассмотрена на конкретном примере (ООО «Сантехник»). Результаты оценки работы розничного торговца ООО «Сантехник», свидетельствуют об эффективном использовании им имеющегося совокупного потенциала.

Третья глава посвящена разработке рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта, что может быть использовано на практике и будет способствовать обеспечению конкурентоспособности ООО «Сантехник». Рекомендации позволяют: оптимизировать взаимоотношения между субъектами торговли; более эффективно использовать трудовые, материальные и финансовые ресурсы; методически обоснованно подходить к ценообразованию на предприятии и процессу купли - продажи.

Выводы, сделанные в работе, дают целостную характеристику отрасли и участников, которые позволяют совершенствовать коммерческую деятельность.

Учитывая вышеизложенное, исследование розничного торгового предприятия ООО «Сантехник» показало, что в целом хозяйствующий субъект работает эффективно, что выражается:

- в постоянном увеличении товарооборота при сокращении издержек обращения;

- в относительно высоких показателях рентабельности продаж;

- в ускорении темпов оборачиваемости оборотных средств, что позволяет высвобождать из оборота определенные средства и направлять их на другие нужды (например, на расширение ассортимента товаров или на увеличение заработной платы работникам предприятия);

- в повышении эффективности использование трудовых ресурсов.

Исходя из результатов исследования ООО «Сантехник» были даны рекомендации с целью совершенствования коммерческой работы розничного торговца:

- Конкурентоспособность является одной из ключевых категорий рыночной экономики, которая по отношению к предприятию определяется как характеристика, отражающая степень соответствия данному сегменту рынка. В этой связи возникает проблема поиска экономически рациональных уровней конкурентоспособности розничного торгового предприятия и затрат на их достижение. Все это совершенствует коммерческую деятельность экономического субъекта.

- Совершенствование коммерческой деятельности розничного торговца зависит от многих факторов, как внешних по отношению к предприятию, так и внутренних, следовательно, экономическому субъекту необходимо постоянно отслеживать экономическое пространство и исходя из рыночного положения вырабатывать конкурентоспособную стратегию розничного торгового предприятия (разработанная модель формирования конкурентной стратегии ООО «Сантехник» на рынке товаров).

- Для совершенствования коммерческой деятельности ООО «Сантехник» необходимо расширять перечень дополнительных услуг: поскольку исследуемый объект специализированный и осуществляет реализацию сантехникой, радиаторами и др., то необходимо предоставлять услуги по установке приобретенных товаров или консультационные услуги с предоставлением каталогов и журналов, с эскизами.

- В ООО «Сантехник» существует возможность более гибкой системы скидок для покупателей (например, накопительная система скидок), что позволяет привлечь новых.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, т.к. предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения. Следовательно, организация процесса купли - продажи является важной составляющей коммерческой работы любого торгового предприятия.

В заключение нужно отметить, что предприятия являются основными звеньями хозяйствования и формируют основу экономического потенциала государства.

Чем прибыльнее фирма, чем стабильнее её доход, тем большим становится её вклад в социальную сферу государства, в её экономический потенциал, наконец, тем лучше живут люди, работающие на таком предприятии.

Список используемых источников

1. Постановление правительства Российской Федерации «О комплексе мер по развитию и государственной поддержке предпринимательства в сфере материального производства и содействию их инновационной деятельности»

2. Постановление Правительства Свердловской области «О государственной поддержке агропромышленного комплекса в 2004 году за счет средств областного бюджета» № 76 - ПП от 3 февраля 2004 года.

3. Аакер Д. Стратегия рыночного управления. - СПб.: ПИТЕР, 2002. - 542 с.

4. Авалесов Ю.А. Экономика предприятия торговли и сферы услуг. ВУЗ/ТОРГОВЛЯ, 2004.-296 с.

5. Анимица Е.Г., Зырянов А.В., Решетникова Т.В. Проблемы формирования рыночной экономики. Екатеринбург: Изд-во УрИНХа, 1993. - 108 с.

6. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989. - 519

7. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегии, 2000.

8. Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2001.

9. Брагин Л.А.Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. - М.: ИНФРА - М, 2002.-560с.

10. Баранчев В.П., Стижков С.Г. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия// Маркетинг. №33.с.42-50, 1994 г.

11. Березин И.С. «Маркетинговый анализ: принципы и практика». М. - ЭКСМО, 2002.

12. Большой экономический словарь/под ред. Азримияна А.Н. - 4-е издание. - М. Институт новой экономики, 1999.- 1248 с.

13. Борисов Е.Ф. Основы экономической теории. - М.: Высшая школа, 1999. - 240 с.

14. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. - М.: Высшая школа, 2002. - 176 с.

15. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник 3-е изд.-М.: Гардарики, 2002. - 528 с.

16. Груздинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия. - 2-е изд.доп.М.: Финансы и статистика, 2002. - 208 с.

17. Гайдаенко Т.А. «Маркетинговой управление». М. ЭКСМО, 2005

18. Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения. - М.: ФАИР - ПРЕСС, 2003. - 288 с.

19. Дородников В. Основы коммерческой деятельности. - Новосибирск: НГАЭиУ, 2002.

20. Егоров В.Ф. Организация торговли. - Спб.:Питер, 2004.-с.204.

21. Егорова Н.Р, Николаева Т.И. Экономика отрасли: торговля потребительскими товарами: Учеб.пособие.-Екатеринбург: Изд-во Урал.гос.экон.ун-ва, 2004.- 262 с.

22. Зырянов А.В. Размещение и инвестирование торговых предприятий. Екатеринбург: Изд-во Ур ГЭУ, 1995. - 144 с.

23. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов. - М.: Аспект Пресс, 2002. - 415 с.

24. Иваницкий В.И. Экономика советской торговли. М: «Экономика», 1990, с.3. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. - СПб.:Наука, 1996.-ХУ- 589 с.

25. Иохин В.Я. Экономическая теория. М.: Юристъ, 2000. - 453 с.

Кинг Х., Кинланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. - М.: Прогресс, 1982. - 397 с.

26. Коробейников М. Инвестиции - основной фактор долгосрочного финансирования/ Экономист. - 2001. - 35.-85-91 с.

27. Котлер Ф. Основы маркетинга . Краткий курс : Пер. с англ. - Издательский дом «Вильямс», 2003 .- 656 с. : ил. Парал. Тит. Англ.

28. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс - курс. - СПб: «ПИТЕР», 2002. - 750 с.

29. Кеворков В.В. Практический маркетинг-2. Руководство по внедрению", М.: "РИП-холдинг", 2002, стр. 474

30. Лавров А.О. Организация торговой деятельности. - М. ИНФРА-М, 2003.-26.

31. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли: Пер.сангл.СПб.:Питер, 2001.-с.17.

32. Научно - практический и теоретический журнал «Финансы и кредит», 7-2006 март: С.Р. Моисеев. Исследование ценообразования и инфляции: Россия на фоне глобальных тенденций, 33с.