Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

коммерческий конкурентный рынок

На сегодня, коммерческая деятельность, - одна из актуальных и самых мощных бюджетообразующих сфер российской экономики. Будущее российской экономики связано с эффективными преобразованиями в различных отраслях экономики. Сфера услуг, являющаяся важнейшей составной частью социально-экономической системы, находится в настоящее время в состоянии реорганизаций и поиска наиболее приемлемых форм функционирования и развития. Именно сфера услуг в условиях преобразований оказалась наиболее востребованным сектором экономики и имеет реальные перспективы поступательного развития [21].

Актуальность данной работы заключается в необходимости организации коммерческой деятельности для любой фирмы, и для предприятий сферы товаров и услуг.

В российской и зарубежной литературе коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг основное внимание уделяется многоаспектности понятия коммерции и особенностям основных видов коммерческой деятельности; сущности и содержанию коммерческой деятельности в сфере услуг, а также особенностям организация коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг. Большой вклад в разработку проблемы эффективности коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг внесли такие ученые и практики как: Аванесов Ю.А., Алексеева М.М., Власова В.М., Дмитриев М.Н., Зырянова А.В., Маркарьян Э.А., Мельникова Л.А., Окулова А.П., Новиков, О.А., Осипова, Л.В., Отскочная З В., Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц О.В., Половцев Ф.П., Романович Ж.А., Рубин Ю.Б., Синецкий Б.И., Смелик А.Л., Стручкова Ц.M., Тельницкий В.А., Фатхутдинов Р.А. и др.

Цель настоящей работы - рассмотреть проблемы развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг (на примере предприятия сферы услуг ООО «Вокруг Света).

Для достижения поставленной цели были поставлены следующие задачи:

1. Рассмотреть понятие коммерции и особенности основных видов коммерческой деятельности.

2. Изучить сущность и содержание коммерческой деятельности в сфере услуг.

3. Дать краткую характеристику деятельности и оценить конкурентное положение турфирмы ООО «Вокруг Света».

4. Определить проблемы развития коммерческой деятельности турфирмы ООО «Вокруг Света».

5. Выявить основные пути совершенствования коммерческой деятельности ООО «Вокруг Света».

6. Разработать комплекс методов совершенствования эффективности коммерческой деятельности ООО «Вокруг Света».

Объект исследования настоящей работы - коммерческая деятельность ООО «Вокруг Света».

Предмет исследования - коммерческие процессы и тенденции развития коммерческой деятельности ООО «Вокруг Света».

В процессе выполнения настоящей работы были использованы такие общенаучные методы и приемы, как метод синтеза и анализа, группировки, сравнения, а также анализ.

Информационная база исследования формировалась на основе данных, полученных в ходе работы в ООО «Вокруг Света», научных публикаций отечественных и зарубежных ученых, аналитических данных, опубликованных в научной литературе за последние десять лет, а также годовые формы отчетности ООО «Вокруг Света» за 2012-2014 гг., плановая и технологическая документация.



1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1 Понятие коммерции и особенности основных видов коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения, поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях - продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт товаров, оказывают посреднические и другие услуги [3].

Термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров.

Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции. Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги - рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене [18].

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг [20].

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли, через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях [1].

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

- сокращение издержек обращения товаров [11].

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

- у изготовителей - подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

- на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции - ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

- на складах предприятий-потребителей - приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам [15].

Таким образом, коммерческая деятельность - деятельность, направленная на удовлетворение потребительских требований, главной целью которой является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Коммерцию следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности. Успех коммерческой деятельности организаций во многом зависит от состояния их материально-технической базы, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

1.2 Сущность и содержание коммерческой деятельности в сфере услуг

По мере усложнения производства и насыщения рынка товарами растет спрос на услуги. Предоставление услуг требует глубокого понимания их природы, сущности и специфики [6].

В.А. Горемыкин дает следующее определение: «Услуга - любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде» [4].

Другое определение услуги заключается в следующем: «Услуга - это изменение состояния лица или товара, принадлежащего какой-либо экономической единице, происходящее в результате деятельности другой экономической единицы с предварительного согласия первой».

В литературе советского периода услуга рассматривалась как особая потребительская стоимость, создаваемая в непроизводственной сфере, удовлетворяющая определенные потребности общества и отдельных его членов. Такое определение услуги вполне соответствовало марксистскому подходу, поскольку в свое время К. Маркс отмечал: «Это выражение означает вообще не что иное, как ту особую потребительскую стоимость, которую доставляет этот труд, подобно всякому другому товару; но особая потребительская стоимость этого труда получила здесь специфическое название «услуги» потому, что труд оказывает услуги не в качестве вещи, а в качестве деятельности» [22].

Специфика сферы услуг характеризуется многими особенностями по сравнению с производством товаров. Это присутствие потребителя в производственном процессе многих видов услуг, высокая степень индивидуализации услуги, трудоемкости и неопределенности. Продукт, создаваемый в процессе предоставления услуги двумя разными услугодателями, можно сравнить только после получения услуги (неопределенность ожидаемых выгод и полученных). Предоставление услуги требует специальных знаний и мастерства, которые потребителю сложно оценить и понять. Услуги производятся и потребляются одновременно. Товары можно сравнить друг с другом. В противоположность - услуга не существует до её предоставления, что делает невозможным сравнение и оценку услуг до их получения. Сравнить можно только ожидаемые выгоды и полученные [19].

Рынок услуг постоянно находится в развитии и совершенствовании. Многие услуги характеризуются высокими издержками и низкой надежностью. Одним из решений этой проблемы является применение комплексов твердой, мягкой и гибридных технологий [5].

Рынки услуг совершенно не похожи на другие рынки, существуют две главные причины такого отличия. Во-первых, услуга не существует до ее предоставления, т.е. продукт создается в процессе предоставления услуги. Это делает невозможным сравнение предложений двух разных продавцов услуг, двух конкурирующих фирм даже там, где продукты кажутся идентичными (страховые фирмы). На рынке услуг можно сделать сравнение ожидаемой выгоды и полученной. Во-вторых, предоставление услуг требует специальных знаний и мастерства, которые потребителю трудно оценить и понять. Неопределенность услуг при их предоставлении ставит клиента в крайне трудное положение. Зачастую клиент стремится работать с одним и тем же продавцом-услугодателем. К примеру, врачом, мастером, страховым агентом и т.д. Эти черты присущи практически всем рынкам услуг страховым фирмам, ремонтным, финансовым, медицинским и т.д. [2].

Таким образом, проанализировав сущность и содержание коммерческой деятельности в сфере услуг можно сделать вывод, что коммерческая деятельность в услугах это действия фирмы благодаря которым, услуги фирмы доходят до клиентов, а также что услуги не сохраняемы и имеют специфику сиюминутности. Организация коммерческой деятельности предприятий сферы услуг имеет свои особенности, так как, во-первых, услуга не существует до ее предоставления, т.е. продукт создается в процессе предоставления услуги, во-вторых, предоставление услуг требует специальных знаний и мастерства, которые потребителю трудно оценить и понять.



2. Проблемы развития коммерческой деятельности ООО «Вокруг Света»

2.1 Краткая характеристика деятельности и конкурентное положение ООО «Вокруг Света»

Туристская компания «Вокруг Света» была создана в 2003 году коллективом профессионалов туристического бизнеса, определивших целью своей работы создание надежных партнерских отношений в осуществлении бизнес-туров и организацию отдыха в странах, являющихся экономически привлекательными для деловых людей. Компания предлагает разнообразные виды отдыха, широкий набор туристских маршрутов, отличное размещение и питание по соответствующим уровню обслуживания ценам.

Турфирма «Вокруг Света» предлагает своему клиенту широкий диапазон услуг:

- предоставление информации об организуемых маршрутах, видах обслуживания, связанных с этими маршрутами - консультации и рекомендации;

- бронирование комплекса туров (в том числе предварительное);

- возможность организации тура по желаемым маршрутам;

- визовая поддержка;

- оформление медицинской страховки;

- бронирование отелей по всему миру;

- бронирование авиа, ж/д билетов.

Штат фирмы состоит из 5 человек: директор, бухгалтер, менеджер по рекламе, менеджеры по направлениям. Менеджеры проходили дополнительные курсы по туризму и сервису, необходимые стажировки, обладают навыками корпоративного общения, владеют достоверной информацией о разрабатываемых маршрутах, имеют представление о правовых основах туристской деятельности.

Отметим, что рынок туристских услуг города Хабаровска уже сформировался. Эта отрасль представлена на рынке города 3 крупными турфирмами, а также мелкими турфирмами, которые во внимание приниматься не будут.

Среди основных фирм-конкурентов, действующих на рынке можно выделить ООО «Вокруг Света», «Натали Турс», «Бизнес Плюс». За счет этих организаций обеспечивается удовлетворение потребности жителей г. Хабаровска в туруслугах. Эти предприятия заняли прочные позиции на рынке, у каждой из них достаточная доля рынка, поэтому вход на рынок новым предприятиям затруднен. Другие предприятия не считаются сильными конкурентами на данный момент.

Для оценки конкурентных преимуществ был проведен анализ. Основная задача при оценке конкурентоспособности предприятия - выразить количественные данные свойства и учесть их разную значимость для конкурентоспособности рассматриваемых предприятий. В таблице 1 представлена оценка основных конкурентов ООО «Вокруг Света».

Таблица 1. Балльная оценка единичных показателей

№	Показатели	Вокруг Света	Натали Турс	Бизнес Плюс
1	Качество управления	9,6	9,0	8,4
2	Качество услуг	9,4	9,5	8,0
3	Финансовое состояние	9,1	9,0	8,0
4	Использование ресурсов	8,0	8,5	8,6
5	Умение привлекать талантливых людей и работать с персоналом	8,5	9,0	8,5
6	Долгосрочные капвложения	8,0	8,4	8,5
7	Способность к инновациям	8,7	8,6	9,0
8	Ответственность перед клиентами	9,7	9,5	8,0
Средний балл	8,875	8,7625	8,375

Как видно по таблице, наиболее высокий уровень конкурентоспособности у турфирмы «Вокруг Света», а наименьший у «Бизнес Плюс».

Услуги, предлагаемые фирмами-конкурентами на рынке, различаются несущественно. Несмотря на довольно стандартный набор предлагаемых услуг, каждый из конкурентов пытается индивидуально подойти к вопросу привлечения клиентов, в том числе и за счет проведения различных промоакций. Конкурентные преимущества ООО «Вокруг Света» заключаются в следующем:

? цены на предлагаемые услуги ниже, чем у фирм-конкурентов;

? большая клиентская база;

? широкий ассортимент предлагаемых услуг;

? квалифицированный персонал;

? хорошая репутация фирмы среди клиентов и партнеров;

? гибкая система скидок;

? доверие со стороны населения города.

Постоянными и потенциальными клиентами ООО «Вокруг Света» являются большинство жителей и организаций города. Целевой группой клиентов являются люди в возрасте от 18 до 55 лет.

На сегодняшний день у ООО «Вокруг Света» разработана стратегия, в соответствии с которой предприятие осуществляет свою деятельность. Она заключается в предоставление жителям города Хабаровска качественных услуг; лидерстве на основе низких издержек.

Цели и задачи предприятия на 2016 г. приведены в таблице 2.

Таблица 2. Цели и задачи ООО «Вокруг Света» на 2016 г.

Сфера деятельности	Постоянные ориентиры	Краткосрочные цели на 2016 г.
Маркетинг	Сохранение позиций на целевом рынке	Расширить число клиентов Повысить качество маркетинговой деятельности
Финансы	Эффективное управление денежными ресурсами для получения прибыли	Обеспечить прибыльную работу Повысить платежеспособность и финансовую устойчивость Увеличить рентабельность
Услуги	Повышение качества предоставления услуг	Снизить издержки Обеспечить рост объемов предоставления услуг.
Качество	Повышение конкурентоспособности услуг	Повысить удовлетворенность клиентов
Персонал	Повышение эффективности работы сотрудников	Внедрить технологию развития персонала на основе выделения корпоративных компетенций Повысить удовлетворенность персонала Усовершенствовать систему оплаты труда и мотивации персонала
Менеджмент	Повышение качества управления	Внедрить механизм стратегического управления Начать практическое использование процессного управления

Из таблицы 2 видно, что ООО «Вокруг Света» старается повысить качество своей деятельности, повышает удовлетворенность клиентов, совершенствует систему оплаты труда и мотивации персонала, внедряет современные технологии.

Таким образом, ООО «Вокруг Света» предлагает разнообразные виды отдыха, широкий набор туристских маршрутов, отличное размещение и питание по соответствующим уровню обслуживания ценам. Конкурентные преимущества ООО «Вокруг Света» заключаются в следующем: цены на предлагаемые услуги ниже, чем у фирм-конкурентов; большая клиентская база; широкий ассортимент предлагаемых услуг; квалифицированный персонал; хорошая репутация фирмы среди клиентов и партнеров; гибкая система скидок; доверие со стороны населения города.

2.2 Проблемы развития коммерческой деятельности ООО «Вокруг Света»

Выручка ООО «Вокруг Света» поступает из четырех источников: продажа туров по различным направлениям; посреднические услуги в туриндустрии; сдача объектов собственности в аренду и категория «другое», в которое входят дополнительные услуги (платные и бесплатные) (таблица 3).

Таблица 3. Финансовые показатели деятельности ООО «Вокруг Света»

Наименование показателя	Анализируемый период	Изменения
	2012	2013	2014	2013-2012	2014-2013
Прибыль, тыс. руб.	2632,0	3374,0	3803,0	+742	+429
в том числе: продажа туров	2438,0	2868,0	2775,0	+430,0	-93,0
посреднические услуги в туриндустрии	122,0	104,0	130,0	-18,0	+26,0
сдача объектов собственности в аренду	62,0	284,0	-	+222,0	-284,0
другое	10,0	118,0	897,0	+108,0	+779,0
Затраты, тыс. руб.	22125,0	21941,0	14897,0	-184,0	-7044
в том числе: продажа туров	14521,0	13232,7	12875,5	-1288,3	-357,2
посреднические услуги в туриндустрии	5399,0	4680,4	1740,0	-718,6	-2940,4
сдача объектов собственности в аренду	2201,3	3989,2	-	+1787,9	-3989
другое	3,7	38,7	281,5	+35,0	+242,8
Рентабельность, %	11,9	15,4	25,0	+3,5	+9,6
в том числе: продажа туров	16,8	21,7	21,6	+4,9	-0,1
посреднические услуги в туриндустрии	2,3	2,2	7,5	-0,1	+5,3
сдача объектов собственности в аренду	2,83	7,1	-	+4,27	-7,1
в том числе: продажа туров	278,0	304,0	319,0	+26	+15
Выручка (нетто)	24757	25315	18700	+558	-6615

Оценивая показатели финансовых результатов деятельности можно сделать вывод, что преобладание низкорентабельных направлений деятельности оказывает отрицательное воздействие на общую рентабельность основной деятельности турфирмы. К деятельности с высокими показателями рентабельности можно отнести продажу туров по различным направлениям, а низкорентабельными являются - посреднические услуги в туриндустрии; сдача объектов собственности в аренду и категория «другое», в которое входят дополнительные услуги. Продажа туров ООО «Вокруг Света» по различным направлениям за 2012-2013 год представлен в таблице 4.

Таблица 4. Продажа туров ООО «Вокруг Света» за 2013-2014 год

Направление	2013 год	2014 год
	Доходы (тыс. рублей)	Доля продаж (%)	Доходы (тыс. рублей)	Доля продаж (%)
1) Турция	159,61	14,9	192,61	15,9
2) Египет	114,73	10,7	136,73	11,3
3) Европа	170,61	15,9	192,61	15,9
4) Школьные туры:	110	10,3	111,1	9,1
5) Китай	165	15,4	212,3	17,5
6) ОАЭ, Тайланд	159,61	14,9	168,63	13,9
7) Гоа	110,77	10,3	132,77	10,9
8) Местные базы отдыха	80,52	7,6	67,54	5,5
Итого	1070,85	100	1214,29	100

Продажа туров по различным направлениям в 2013 и в 2014 годах изменялась неравномерно, практически по всем направлениям количество выкупленных путёвок увеличилось, исключая туры на местные базы отдыха и санатории (2013 год - 80,52 тысячи рублей, 2014 год - 67,54 тысячи рублей, снизилось на 12,98 тысячи рублей), что говорит о росте доходов населения, который позволяет туристам выбирать более дорогостоящие туры за границу. В общем, турфирма увеличила свой закуп на 143,44 тысячи рублей, что говорит о возрастающем валовом доходе предприятия.

Таким образом, определив и проанализировав целевые сегменты фирмы, необходимо преступать к маркетинговым мероприятиям. Суть маркетинга состоит в предоставлении в нужное время и в нужном месте необходимого товара или услуги по необходимой цене целевому сегменту.

Характеристика услуг, предоставляемых компанией «Вокруг Света» представлена в таблице 5.

Таблица 5. Услуги, предоставляемые компанией «Вокруг Света»

Наименование услуги	Описание
Продажа туристских путевок	Пляжный отдых (Турция, Египет, ОАЭ); Многообразие туров в Китай, школьные туры на приморское побережье, лечебный туризм в санаториях Урала; религиозные туры (Израиль); познавательные экскурсионные туры (Европа - Чехия, Скандинавия); экзотические туры Юго-Восточная Азия (Таиланд, Гоа).
Продажа авиабилетов	Бронирование, продажа авиабилетов на внутренние и международные рейсы
Консультационные услуги по оформлению виз	Сбор необходимых документов для визы данной страны, заполнение анкет, занесение документов в посольство
Бронирование гостиниц	Бронирование гостиниц по России и краю

ООО «Вокруг Света» является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей деятельности извлечение прибыли. Основной услугой фирмы является продажа туристических путевок по различным направлениям. Анализируя рынок конкурентных товаров, устанавливается набор конкурентных преимуществ (слабостей) турпродуктов фирмы. ООО «Вокруг Света» использует такие виды как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Реклама - самый дорогостоящий элемент комплекса маркетинговых коммуникаций. От того, насколько правильно будут определены цели рекламы, выбраны средства ее распространения, разработаны рекламные обращения с учетом целевой аудитории и много другого, зависит конечный результат рекламного предприятия, окупаемость вложенных средств и получения того эффекта, на который рассчитывает предприятие. Следовательно, для того, чтобы усилия и затраты принесли желаемый результат, необходим системный и комплексны подход к осуществлению рекламной деятельности.

ООО «Вокруг Света» размещают рекламные объявления о своих направлениях в таких печатных изданиях, как Из Рук в Руки, Презент, Давай, Развлечения в Хабаровске, также размещает справочную информацию в специализированных рубрикаторах по туристским компаниям во всемирной сети Internet.

Итак, ООО «Вокруг Света» использует такие виды как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Реклама в области коммуникаций выполняет информативную и напоминающую функцию, а в области сбыта услуг, направлена на убеждение.

Таким образом, выручка ООО «Вокруг Света» поступает из четырех источников: продажа туров по различным направлениям; посреднические услуги в туриндустрии; сдача объектов собственности в аренду и категория «другое», в которое входят дополнительные услуги (платные и бесплатные). Оценивая показатели финансовых результатов деятельности, можно сделать вывод, что преобладание низкорентабельных направлений деятельности оказывает отрицательное воздействие на общую рентабельность основной деятельности турфирмы. Снижение показателя фондоотдачи обусловлено уменьшением стоимости внеоборотных активов. Снижение удельной себестоимости предприятия оценивается положительно, так как приводит к росту доли прибыли в общем объеме выручки, что в конечном итоге положительно влияет на показатели рентабельности основной деятельности.

ООО «Вокруг Света» концентрирует свои усилия на обеспечении спроса клиентов со средним и высоким уровнем доходов. Вследствие этого турфирма ориентируется на доступные для данной категории покупателей туры - среднего ценового уровня премиум-класса.

Тем не менее, в турфирме ООО «Вокруг Света» недостаточно развита коммуникативные действия, направленные на клиентов и расширение сбыта туруслуг, в целях чего предприятию необходимо выбрать оптимальные пути совершенствования коммерческой деятельности и ориентироваться на развитие данных направлений коммуникативной политики. Политика ООО «Вокруг Света» в области рекламы недостаточно продуманна: отсутствует системный подход, детально разработанная комплексная программа, компания не имеет «визуального образа»; следовательно совершенствование коммерческой деятельности должно быть именно в этой области.



3. Совершенствование коммерческой деятельностиООО «Вокруг Света»

3.1 Основные пути совершенствования коммерческой деятельности ООО «Вокруг Света»

Как правило, в результате продвижения туристических услуг - существенно возрастает авторитет ООО «Вокруг Света», увеличивается клиентская база. При этом, ООО «Вокруг Света» желательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы и абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы.

Рассмотрим экономическую эффективность используемой ООО «Вокруг Света» рекламной компании.

Средняя торговая надбавка ООО «Вокруг Света» составляет - 33%. Расходы на рекламу в период проводимой рекламной кампании составили в 2013 году 149 300 рублей. Планируемые дополнительные расходы под воздействием рекламы составили 1 000 000 руб., по приросту выручки составили 10 000 руб.

Таким образом, экономический эффект рекламной кампании составляет:

1 000 000 Ч 0,33 - (149 300 +10 000) = 170 700 руб.

Затраты на рекламу оставляют 149 300 руб., а экономический эффект рекламной кампании равен 170 700 руб. Экономический эффект от рекламной кампании больше затрат на рекламу, следовательно рекламная кампания ООО «Вокруг Света» является прибыльной. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность. Рентабельность рекламы - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

Р = (П Ч 100) / U (1)

где Р - рентабельность рекламирования;

П - прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.

U - затраты на рекламу данного товара, руб.

Р = (170 700 Ч 100) / 149 300 = 114,3%.

Следовательно, рекламная кампания, которую проводит ООО «Вокруг Света» в рамках основных направлений и перспектив использования маркетинга. Результат продвижения дал в 2014 г. увеличение прибыли ООО «Вокруг Света» на 170 700 руб.

Итак, ООО «Вокруг Света» использует следующие средства продвижения услуг: реклама, паблик рилейшнз, участие в выставках, ярмарках, личные продажи.

Рассмотрим расходы на коммуникационные мероприятия ООО «Вокруг Света». Данные представлены в таблице 6.

Таблица 6. Расходы на коммуникационные мероприятия ООО «Вокруг Света»

Вид коммуникации	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Реклама	60 000	45 000	50 000
Стимулирование сбыта	20 000	25 000	25 000
PR	10 000	10 000	10 000
Личные продажи	15 000	20 000	15 000
Синтетические	15 000	20 000	20 000
Итого	120 000	120 000	120 000

Как видно по таблице 6, при планировании затрат на продвижение ООО «Вокруг Света» с 2012 года принят принцип фиксированного уровня расходов на рекламу, эти расходы остаются постоянными независим от каких либо изменений во внутренней и внешней среде ООО «Вокруг Света», эта сумма составляет 120 000 руб. в год.

Целью рекламных кампаний было информирование потенциальных клиентов о предоставляемых ООО «Вокруг Света» услугах. Рассмотрим эффективность продвижения (таблица 7).

Таблица 7. Эффективность продвижения

Канал	Оценка эффективности
Интернет	Эффективный канал для продвижения - при уровне затрат на канал в среднем 10%, отмечается высокий уровень отклика как по новым, так и действующим клиентам (уровень отклика в среднем 24%;
Телевидение	Канал является затратным, но наиболее информативным наряду с интернет-продвижением среди иных массовых источников (средний уровень отклика по ТВ - 26%).
Наружная реклама	Избыточное финансирование канала «наружная реклама» (в сентябре доля бюджета составляла 38%), снижает эффективность продвижения - отмечается самая высокая стоимость клиента по каналу среди иных источников. Отмечается эффективность использования баннера.
Пресса	При высоких инвестициях в канал, стоимость нового клиента. отклик в сентябре составил: РБО - 18%, КЦ - 27%.
Промо-мероприятия	В структуре откликов канал занимает наименьшую долю. При этом наибольшая эффективность отмечается в декабре (ноябрь-декабрь - период распространение рекламы по почтовым ящикам)

Оценив эффективность продвижения можно сделать вывод, что наиболее эффективными средствами продвижения услуги является: интернет (39% отклика), телевидение (36% отклика), пресса.

В результате проведенного исследования, необходимо сделать следующие выводы: в ООО «Вокруг Света» личные продажи являются эффективным средством продвижения.

Таким образом, можно сделать вывод, что рекламный бюджет «распыляется» из-за увлечения разовыми, а потому не запоминающимися публикациями в местных газетах Хабаровска. Больше всего обращают внимание на рекламу на ТВ, в газетах и журналах, в транспорте и на радио. Клиенты компании обращают внимание на каналы рекламы с высоким индексом соответствия (это значит, что в аудитории данного канала рекламы содержится много представителей нашей целевой аудитории) - реклама на щитах. Существенный эффект дает не только прямая, но и косвенная реклама в завуалированной форме. Сочетание прямой и косвенной рекламы позволяет сделать ее более целенаправленной и эффективной. Параллельно ООО «Вокруг Света» разрабатывает программу по связям с общественностью (PR), цель которой - создать и закрепить положительное мнение о компании, тем самым повысить ее конкурентоспособность на рынке г. Хабаровска. При этом ООО «Вокруг Света» желательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы и абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы.

3.2 Совершенствование методов продвижения услуг ООО «Вокруг Света»

Рекламные мероприятия для предприятия ООО «Вокруг Света» необходимо проводить в несколько этапов. На первом этапе предлагается использовать рекламу на транспорте в течение 1 месяца. По данным исследователей, реклама на транспорте привлекает внимание каждого второго водителя, каждого второго пешехода и каждого четвертого пассажира автобусов / троллейбусов / маршруток.

ООО «Вокруг Света» предлагается разместить рекламу в салоне троллейбусов. Явные преимущества рекламы на троллейбусах - широкий охват целевой аудитории, привлечение внимания, постоянное перемещение по городу. Троллейбусы №1 города Хабаровска - охватывают центр города. Предлагается использовать рекламу на пяти троллейбусах. Приведем стоимость размещения рекламы в салонах троллейбусов в таблице 8.



Таблица 8. Стоимость размещения рекламы в салоне троллейбуса, руб.

Размещение	Стоимость в 1 троллейбусе	Стоимость в 5 троллейбусах
В салоне троллейбуса (3 плаката)	3500	17500
В салоне троллейбуса (на окне)	750	3750
Итого	4250	21 250

Как видно по таблице, стоимость размещения рекламы в салоне троллейбуса составит 21 250 руб. В таблице 9 приведем стоимость изготовления и монтажа рекламы в салоне троллейбуса.

Таблица 9. Стоимость изготовления и монтажа рекламы в салоне троллейбуса

Изготовление	Стоимость изготовления 1 плаката	Стоимость монтажа 1 плаката	Стоимость 4 плакатов	Стоимость размещения в 5 троллейбусах
Печать самоклеющегося плаката 48х16 см (в салон)	125 рублей	60 рублей	740	3700
Печать двухстороннего плаката 60х40 см (на окна троллейбуса	220 рублей	60 рублей	1120	5600
Всего	335	120	1860	9300

Таким образом, размещение рекламы в троллейбусах №1 г. Хабаровска составит 21 250 + 9 300 = 30550 руб. Если исходить из опыта предприятий, на рекламу в общественном транспорте реагируют 10% пассажиров. Обращаются в компанию - 13%. Согласно данным авто-транспортного предприятия г. Хабаровска, пассажирами троллейбуса №1 за рейс становятся в среднем 80 пассажиров, а троллейбус №1 делает 10 рейсов за день, - рассчитаем количество обратившихся клиентов в ООО «Вокруг Света»:

Количество пассажиров троллейбусе за день: 80*10=800 чел.

Количество пассажиров в пяти троллейбусах в день - 4 000 чел.

В месяц пассажирами пяти троллейбусов становятся: 4 000 чел.* 30 дн.= 12 000 чел.

Произведем расчет эффективности мероприятия: 12 000*13%/100%=1560 клиентов.

Таким образом, 1560 чел.* 1000 руб. («средний чек») = 1 560 000 руб. За вычетом расходов на мероприятие эффективность равна (1 560 000*25% /100%) - 30 550 руб. = 359 450 руб.

Таким образом, эффективность от предложенного мероприятия составит 359 450 руб.

Далее, на втором этапе проведения рекламной кампании предлагается разработка комплекса рекламных мероприятий путем размещения рекламных носителей. Для стимулирования продаж необходимо разработать специальную рекламную компанию.

Общая характеристика второго этапа рекламной компании ООО «Вокруг Света» представлена в таблице 10.

Таблица 10. Общая характеристика рекламной компании

Наименование	Характеристика
1. Период	с 1 июля по 1 октября 2016 г.
2. Каналы коммуникации	- СМИ; - стендовая реклама на пересечении: Карла-Маркса - Калинина, Серышева - Станционная. - растяжки над центральными входами в торговые центры НК Сити, Самбери и Магазины Радости; - рекламные ролики на авто-радио; - интернет - прямые рассылки на ящики крупных и средних предприятий с предложением.
3. Общая характеристика целевой аудитории	? Возраст: от 21 до 55 лет; ? Пол: мужской и женский, преимущественно мужчины; ? Доход: от 30 000 руб.; ? Образование: ориентация на высшее; Географическое месторасположение: город Хабаровск, любой район.



Единовременные затраты ООО «Вокруг Света» - затраты на размещение рекламных носителей представлены в таблице 21 по данным рекламного агентства «Артефакт».

Таблица 21. Расходы на размещение рекламных носителей ООО «Вокруг Света»

Название	Описание	Стоимость	Доля (%)
1. Рекламные щиты Итого:	Карла-Маркса - Калинина Серышева - Станционная.	1 месяц: 11 000 руб. *2 месяца = 22 000 руб. 1 месяц: 11 000 руб. *2 месяца = 22 000 руб. 44 000 руб.	35,26
2. Растяжки Итого:	над центральными входами в торговые центры НК Сити, Самбери и Магазины Радости	15 000 в месяц *2 месяца = 30 000 руб. * 2 шт. = 60 000 руб. 60 000 руб.	48,07
3. Рекламный ролик на авто-радио (по официальным данным сайта авто-радио)	- производство простого ролика; -15 ти секундный ролик ежедневно с 08:00 до 22:00 в начале каждого второго часа;	800 руб. 2 500 руб. - неделя * 8 недель = 20 000 руб. 20 800 руб.	16,67
Итого за месяц		124 800 руб. - за 2 мес.	100
Итого за год		748800 - за год.

Итак, в целях совершенствования деятельности ООО «Вокруг Света» нами была разработана комплексная программа продвижения туруслуг, в частности, методов продвижения посредством проведения рекламной кампании. Ввиду этого, предложено использование следующих рекламных носителей: газеты Хабаровска - информационный модуль в рубрикаторах; рекламный ролик на авто-радио; рекламные щиты (стенды) на пересечении Карла-Маркса - Калинина, Серышева - Станционная; растяжки над центральными входами в торговые центры НК Сити, Самбери и Магазины Радости; Интернет - прямые рассылки на ящики крупных и средних предприятий с предложением.

Как было определено, затраты ООО «Вокруг Света» на размещение рекламных носителей, по данным рекламного агентства «Артефакт», составит 124 800 руб. Затраты должны окупиться через год, соответственно каждый месяц из выручки будет пропорционально вычитаться общая сумма затрат на рекламные мероприятия: 748 800/12= 62 400 руб. (в мес.)

Выручка предприятия за 2014 г. составила 11 039 000 руб., а затраты - 8 511 000, следовательно, прибыль за 2014 г. составила 2 528 000. Предположим, что в следующем году будет аналогичный доход.

Таким образом, найдем ROI: 2 528 000/748 800*100=337,61% - возврат инвестиций в год. Найдем срок, через который окупится данный проект:

100/337,61*100=29,6 месяцев, или, примерно 2,5 года.

Таким образом, возврат инвестиций по данному рекламному мероприятию произойдет примерно через 2,5 года.

Таким образом, в целях совершенствования эффективности коммерческой деятельности, ООО «Вокруг Света» необходимо разработать специальную рекламную компанию. Каналы, которые будут использоваться в рекламной кампании: радио; печатные сми - издания в специализированных разделах по туруслугам; стендовая реклама; интернет (прямая рассылка).

Итак, мы разработали комплекс мероприятий, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия. Разработку рекламных мероприятий для предприятия ООО «Вокруг Света» необходимо проводить в несколько этапов. На первом этапе предлагается использовать рекламу в троллейбусах в течение 1 месяца, - эффективность от предложенного мероприятия составит 359 450 руб. Далее, на втором этапе проведения рекламной кампании, предлагается разработка комплекса рекламных мероприятий путем размещения рекламных носителей. Цель рекламной кампании - осведомленность об услугах ООО «Вокруг Света» потенциальных потребителей услуг. Каналы, которые будут использоваться в разработанной рекламной кампании: радио; печатные сми - издания в специализированных разделах по туруслугам (модули); стендовая реклама и интернет (прямая рассылка). Рассчитано, что возврат инвестиций по данному рекламному мероприятию произойдет примерно через 2,5 года.



Заключение

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

Коммерческая деятельность - деятельность, направленная на удовлетворение потребительских требований, главной целью которой является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Успех коммерческой деятельности организаций во многом зависит от состояния их материально-технической базы, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов. Организация коммерческой деятельности предприятий сферы услуг имеет свои особенности, так как, во-первых, услуга не существует до ее предоставления, т.е. продукт создается в процессе предоставления услуги, во-вторых, предоставление услуг требует специальных знаний и мастерства, которые потребителю трудно оценить и понять.

ООО «Вокруг Света» предлагает разнообразные виды отдыха, широкий набор туристских маршрутов, отличное размещение и питание по соответствующим уровню обслуживания ценам. Конкурентные преимущества ООО «Вокруг Света» заключаются в следующем: цены на предлагаемые услуги ниже, чем у фирм-конкурентов; большая клиентская база; широкий ассортимент предлагаемых услуг; квалифицированный персонал; хорошая репутация фирмы среди клиентов и партнеров; гибкая система скидок; доверие со стороны населения города. Сформированная и тщательно подобранная команда в сочетании с молодыми и энергичными специалистами позволяет эффективно решать поставленные задачи.

Выручка ООО «Вокруг Света» поступает из четырех источников: продажа туров по различным направлениям; посреднические услуги в туриндустрии; сдача объектов собственности в аренду и категория «другое», в которое входят дополнительные услуги (платные и бесплатные).

В работе был сделан вывод, что в турфирме ООО «Вокруг Света» недостаточно развита коммуникативные действия, направленные на клиентов и расширение сбыта туруслуг, в целях чего предприятию было рекомендовано выбрать оптимальные пути совершенствования коммерческой деятельности и ориентироваться на развитие данных направлений коммуникативной политики. При этом, был сделан вывод, что ООО «Вокруг Света» желательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы и абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы.

Итак, комплекс мероприятий будет направлен на совершенствование коммерческой деятельности предприятия. Разработку рекламных мероприятий для предприятия ООО «Вокруг Света» рекомендуется проводить в несколько этапов. На первом этапе предлагается использовать рекламу в троллейбусах в течение 1 месяца, - эффективность от предложенного мероприятия составит 359 450 руб. Далее, на втором этапе проведения рекламной кампании, предлагается разработка комплекса рекламных мероприятий путем размещения рекламных носителей. Цель рекламной кампании - осведомленность об услугах ООО «Вокруг Света» потенциальных клиентов турфирмы. Каналы, которые будут использоваться в разработанной рекламной кампании: радио; печатные СМИ-издания в специализированных разделах по услугам (модули); стендовая реклама и интернет (прямая рассылка). Рассчитано, что возврат инвестиций по данному рекламному мероприятию произойдет примерно через 2,5 года.

Итак, внедрение предложенных мероприятий будет способствовать увеличению сбыта услуг, и, следовательно, увеличению прибыли.



Список использованных источников

1. Алейников, А.Н. Коммерческая деятельность [Текст]: учеб - практ. Пособие / А.Н. Алейников. - М.: изд - во ООО «Новое знамя», 2012. - 303 с.

2. Алексеева, М.М. Планирование коммерческой деятельности фирмы [Текст] / М.М. Алексеева. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 310 с.

3. Власова, В.М. Основы коммерческой деятельности [Текст] / В.М. Власов. - М.: Финанпресс, 2012. - 321 с.

4. Горемыкин, В.А. Планирование коммерческой деятельности [Текст]: учебник. - 4-е изд. перераб. и доп. / В.А. Горемыкин. - М.: Высшее образование, 2014. - 609 с.

5. Дробозина, Л.А., Окунева, Л.П. Коммерческая деятельность / Л.А. Дробозина. - Екатеринбург: Прогресс, 2014. - 213 с.

6. Зайцева Н.А. Коммерческая деятельность: учебник. 2-е изд. испр. и доп. М.: Академия, 2011. - 425 с.

7. Казимагомедов, А.Л. Коммерция: зарубежный опыт / А.Л. Казимагомедов. - М.: МИИТ, 2013. - 256 с.

8. Кононова, Г.А. Коммерческая деятельность в России [Текст] / Г.А. Кононова. - СПб.: СПБГИЭА, 2014. - 374 с.

9. Мазур, И.И. Управление коммерческой деятельностью: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности «Коммерция (торговое дело)» / И.И. Мазур, В.Д. Шапиро, Н.В. Владимиров; под общ. ред. И.И. Мазур. - М.: Омега - Л, 2012. - 460 c.

10. Маркарьян Э.А. Коммерческая деятельность: учебное пособие/ Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко, С.Э. Маркрьян. - 8-е изд., перераб. и доп. - М.: КНОРУС, 2011. - 272 с.

11. Мельникова, Л.А., Окулова А.П. Коммерция в сфере услуг / Л.А. Мельникова. - Екатеринбург: Прогресс, 2014. - 343 с.

12. Новиков, О.А. Основы коммерческой деятельности: учебник / под ред. доктора экон. наук, проф. В.В. Щербакова. - СПб.: изд-во СПб ГУЭФ, 2011. - 416 с.

13. Новиков, О.А. Коммерческая деятельность предприятий (фирм) [Текст]: учебник / О.А. Новиков. - М.: Кнорус, 2011. - 326 с.

14. Общая теория коммерческой деятельности: учебник / под ред. Е.Ф. Жукова. М.: МИИТ, 2011. - 250 с.

15. Оголева, Л.Н. Управление коммерческой деятельностью: учеб. пособие / Л.Н. Оголева, Е.В. Чернецова, В.М. Радиковский; под ред. доктора экон. наук, проф. Л.Н. Оголевой. - М.: КНОРУС, 2012. - 304 с.

16. Отскочная, З.В. Сущность и содержание коммерческой политики предприятия / З.В. Отскочная. - Белгород: БКИ, 2013. - 409 с.

17. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности [Текст]: учеб. для вузов / Л.В. Осипова - М.: ЮНИТИ, 2012. - 324 с.

18. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / Ф.Г. Панкратов. - 10 - е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско - торговая корпорация «Дашков и К», 2012. - 504 с.

19. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА - М, 2011. - 248 с.

20. Романович, Ж.А. Коммерческая деятельность: учебник / С.Л. Колочев, К.А. Иванов, В.С. Черненко; под общ. ред. проф. Ж.А. Романовича. - 4 - е изд., перераб. и доп. - М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. - 268 с.

21. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности [Текст]: учебник / Б.И. Синецкий. - М.: Юристъ, 2014. - 659 с.

22. Смелик, А.Л. Коммерческая деятельность: зарубежный опыт/ А.Л. Смелик. - М.: МИИТ, 2014. - 266 с.

23. Финансовый план на 2013-2016 гг. - Хабаровск: ООО «Вокруг Света», 2012 г.

Размещено на Allbest.ru