Совершенствование ценовой политики и ценовой стратегии предприятия в рыночных условиях (на примере ООО "Клементина")

Теперь рассчитаем затраты связанные с изготовлением и рассылкой листовок (см. табл.3.3).

Таблица 3.3 Затраты на изготовление и рассылку листовок

Так же учитывая то, что покупателям, откликнувшимся на данную рекламу, и заполненным анкету на оборотной стороне листовки предоставляется скидка в размере 5%. В результате можно ожидать увеличения выручки от продаж на 5% или на 2 509 тыс.руб. и себестоимости на 4% или на 1 964 тыс.руб.

Результаты от рассылки листовок со скидкой представлены в таблице 3.4

Таблица 3.4 Ожидаемый экономический эффект от рассылки листовок со скидкой в ООО «Клементина», тыс.руб.

Срок окупаемости мероприятия от внедрения новых видов рекламы:

Ток = 11/1 509 = 0,01 года или 0,3 мес.

3) введение дисконтных карт

Дисконтные системы существуют уже десятки лет и зарекомендовали себя как прекрасное средство для привлечения потребителей. В основе программ лояльности лежит элементарное внимание к клиенту. В абсолютном большинстве примеров oнo выражается в форме диcкoнтнoй привилегии.

Нужно отметить, что дисконт выгоден и интересен обеим сторонам процесса купли-продажи: и предприятию, и его клиенту. «Привязанный» к торговой точке, чувствующий себя избранным, потребитель вскоре сам начинает строить бизнес предприятия, не только много и часто приобретая, но и повсюду рекламируя «свою» фирму, что обычно дает предприятию существенный приток дополнительных клиентов за счет владельцев дисконтных пластиковых карт, используемых в программах скидок.

Рассмотрим наиболее важные преимущества дисконтных систем:

1. Увеличение покупателей и клиентов за счет привлечения их с помощью дисконтной карты. Как правило, привлечение новых потребителей обходится недешево. Это обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже существующих. Такого рода затраты связаны с проведением маркетинговых исследований, организацией рекламы, продажей и ведением переговоров с потенциальными покупателями. Получив же скидку на товар, удовлетворенные потребители обязательно рекомендуют данный магазин своим друзьям и знакомым. Как известно, информация, которая передается от человека к человеку, действует эффективнее, чем любой другой вид рекламы. Покупатель, обладающий дисконтной картой, автоматически становится рекламным носителем. Небольшая цепная реакция и уже не один «любимый» клиент, а небольшая «армия» постоянных покупателей.

2. Создание сети постоянных клиентов. Как известно, скидки являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных карт становятся постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель снова обратится в фирму, увеличивается в 6 раз. Затраты же на создание и поддержание программ работы с постоянными покупателями во много раз снижаются. Получается, что дисконтная карта - это один из самых эффективных инструментов создания сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Именно дисконтные системы являются тем инструментом, который позволяет уменьшить текучесть покупателей на 30% и увеличить оборот на 10%. Расходы фирмы на завоевание новых клиентов, то есть на обычную рекламу, в среднем в 11 раз превышают затраты на укрепление уже существующей базы. Отсюда следует, что направление pecypcoв компании на то, чтобы покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной перспективе гораздо выгоднее, чем привлечение новых покупателей.

3. Удержание потребителей затрудняет доступ на рынок конкурентам и облегчает расширение доли рынка компании.

4. Увеличение объема продаж. Лояльные потребители - высокоценный актив компании. По данным маркетинговых исследований, если за первый год потребитель приносит предприятию прибыль в размере 30 000 рублей, то за 10 лет эта цифра возрастет в 50 раз.

5. Повышение имиджа фирмы в глазах потребителей и рост узнаваемости брэнда (товарного знака или знака обслуживания). Очень многие потребители имеют привычку собирать дисконтные карты. Дисконтная карта, словно дипломатический паспорт, придает уверенность и подсознательно «повышает статус». Для ООО «Клементина» будут использоваться дисконтные карты с первоначальной скидкой в размере 5%. Эти карты будут выдаваться после первой покупки. Далее скидка будет расти до 8%, 10% и 15%. Таким образом ООО «Клементина» получит ценовое преимущество перед конкурентами, так как цены на продукцию и услуги ООО «Клементина» на сегодня на уровне основных конкурентов. Прежде чем получить дисконтные карту покупателю будет предложено заполнить небольшую анкету, где он должен будет указать (Ф.И.О., телефон, адрес). Такие программы притягивают клиентов игровыми элементами (накопить, достичь большой скидки) и побуждают его приобретать именно в данной фирме. Теперь рассчитаем затраты на изготовление дисконтных карт и на установку оборудования для них (см. табл.3.5).

Таблица 3.5 Сумма затрат на изготовление дисконтных карт и на установку оборудования для них

Исходя из данных табл.3.5 затраты на предоставление дисконтных карт покупателям составят: 21 520 рублей.

После внедрения дисконтной системы выручка будет складываться из двух составляющих - выручки от традиционных видов деятельности и выручки от реализации товаров и услуг за наличный расчёт с помощью дисконтной системы. Расходы, которые предприятие понесет в результате скидок по дисконтным картам, организация сможет компенсировать за счет увеличения объема продаж в результате увеличившегося спроса.

В результате внедрения дисконтных карт можно ожидать увеличения выручки от продаж на 10% или на 5 018 тыс.руб. и себестоимости на 8% или на 3 928 тыс.руб. Сведем результаты в таблицу (см. табл.3.6).

Таблица 3.6. Ожидаемый экономический эффект от внедрения дисконтных карт в ООО «Клементина», тыс.руб.

Срок окупаемости мероприятия:

Ток = 22/2043 = 0,01 года или 0,3 мес.

Данное мероприятие с малым сроком окупаемости позволяет привлечь новых клиентов за счет выгодных скидок по дисконтным картам.

Заключение

Для самостоятельных товаропроизводителей, работающих на рынок, независимо от форм собственности вопрос о ценах -- это вопрос их существования и благополучия. Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рыночных отношений. Ценовая политика фирмы представляет собой общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию. [48]

Для эффективного проведения ценовой политики и ценовой стратегии руководителю предприятия необходимо сориентироваться в условиях изменения форм и методов организации предпринимательской деятельности; повысить профессиональный уровень работников структурных подразделений предприятия, связанных с вопросами управления ценами на производимую им продукцию; усовершенствовать и усилить эффективность выполнения всего круга функций по ценообразованию путем перехода предприятия к общепринятым в мировой практике принципам экономических отношений в условиях рыночной экономики.

На предприятии ООО «Клементина» не только производится продукция, но и оказываются ремонтно-строительные услуги, поэтому существует некая спецификация на разработку издержек производства.

Главным фактором, влияющим на ценовую политику предприятия и величину предложения товаров на рынке, являются издержки производства. Предприниматель производит товары с целью получения прибыли и пытается максимизировать соотношение между прибылью и затратами. Однако возможности конкретного продавца в установлении цены на рынке ограничены и, как известно, уровень цен складывается под воздействием ряда факторов. Поэтому для любого производителя основным источником увеличения прибыли становится снижение затрат. Отсюда следует, что главная цель рыночного анализа затрат: выявить оптимальное соотношение между издержками и доходами, что является важнейшим условием выживания и благополучия фирмы.

Таким образом наибольший удельный вес в себестоимости продукции занимают материальные затраты, следующим по объёму затрат в себестоимости продукции являются накладные расходы.

В процессе проведения анализа мы определили, что на предприятии происходит снижение рентабельности, т.е. снижение эффективности работы. Спрос на продукцию предприятия имеет сезонный характер.

Существует несколько основных методов расчета цены: на основе издержек производства, с ориентацией на спрос, на основе уровня текущих цен.

На предприятии ООО «Клементина» действует метод ценообразования: издержки + прибыль. То есть к величине себестоимости прибавляется величина прибыли, необходимой для эффективного функционирования предприятия. Таким образом, определяется оптовая цена продукции. Договорная цена образуется путем суммирования полученной оптовой цены, налога на добавленную стоимость (НДС) и наценки торговых посредников, если таковые имеются.

Для поощрения и привлечения покупателей и заказчиков на предприятии действуют различные системы скидок, позволяющие предприятию не только своевременно реализовывать имеющуюся продукцию, но и стимулировать покупателя.

Правильно выбранные ценовая стратегия и тактика ценообразования во многом помогут обеспечить достижение маркетинговых целей предприятия, его рыночный успех и конкурентоспособность в целом.

Список использованной литературы

1. Влияние ценообразования на выручку, получаемую от реализации продукции. - Налоговый вестник, 2006, №4

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. - Новосибирск, 2009

3. Методические рекомендации Министерства экономического развития и торговли РФ (Приказ от 01.10.97 г. № 118)

4. Налоговый кодекс Российской Федерации: Части первая и вторая. - М.: Юрайт-Издат, 2008.- 453с.- (Российское федеральное законодательство).

5. Алклычев А. Политика цен и воздействие на экономические процессы // Экономист. - 2005. - №5.

6. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности / Л.А. Богдановская, Г.Г. Виноградов и др.; Под общ. ред. В.И. Стратева. - Мн.: Высшая школа, 2006. - 476 с.

7. Армстронг Г., Котлер Ф, Введение в маркетинг,8-е изд.-М.: «Вильямс»,-2007.-832с.

8. Баздинкин, А.С. Цены и ценообразование : Уч. пособие - М.: Юрайт - 2005 - 322с.

9. Банк, С.В., Тараскина, А.В. Система показателей комплексного анализа финансового состояния хозяйствующего субъекта//Экономический анализ: теория и практика. - 2005.-№ 4. - С. 28-35.

10. Баркан ДМ. Управление продажами: учебник. -- СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента»; Издат. дом СПГУ, 2008. - 436 с.

11. Бирман Г., Шмидт С. Экономический анализ инвестиционных проектов, перевод с англ. Под ред. Белых Л.П. М: Юнити, 2005.- 412 с.

12. Блекуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. -- 10-е изд. -- СПб.: Питер, 2007. - 388 с.

13. Большаков, С.В. Финансовая политика государства и предприятия: Курс лекций.-М.: Книжный мир, 2007.-210 с.

14. Бочаров В.В. Финансовый анализ - СПб, Питер, 2005.

15. Войтоловский Н.В., Калинина А.П., Мазурова И.И. Комплексный экономический анализ предприятия - ("Учебник для вузов"). - СПб.: Питер, Лидер, 2010. - 576с.

16. Волков, О.И. Экономика предприятий: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2008.-280 с.

17. Володин, А.А. Управление финансами (финансы предприятий). -М.: ИНФРА-М, 2009.-504 с.

18. Гальперин, В.М., Игнатьев, С.М., Моргунов, В.И. Микроэкономика: В 2 т. - СПб.: Экономическая школа, 2009. - 342 с.

19. Герасименко В.В. Эффективное ценообразование. Учебник для вузов.- М.: Финстатинформ, 2007.- 569 с.

20. Гиляровская, Л.Т., Соболев, А.В. Комплексный подход к анализу и оценке финансового положения организации // Аудитор. - 2007. - № 4. - С. 47 -54.

21. Голощапов Н.А. Организация ценообразования на предприятии: Учебно - практическое пособие. - М:Гелан, 2005. - 360с.

22. Горина, А.П. Проблемы государственного регулирования процессов ценообразования. перераб. и доп. - Саранск: Изд-во Мордов. ун-та, 2007.

23. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомаев А.Ю. Планирование на предприятии. М.: Финансы и статистика, 2006.- 312 с.

24. Гранд Р. Современный стратегический анализ. Изд. Питер 2008г-560с.

25. Грачев А.В. Организация и управление финансовой устойчивостью // Финансовый менеджмент. - 2006. - №1

26. Грузиков, В.П., Грибов, В.Д. Экономика предприятия: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 478 с.

27. Гуськова, Н.Д., Макаркин, Н.П., Шичкин, П.В. Микроэкономика: Учебное пособие. - Саранск: Изд-во Мордов. ун-та, 2007. - 120 с.

28. Данченок Л. Ценовая политика фирм.// Человек и труд. - 2006. - №12

29. Дерябин, А.А. Система ценообразования и финансов, пути совершенствования. - М.: Политиздат, 2006. - 345 с.

30. Долан, Э.Д., Линдсей, Д. Микроэкономика. - СПб.: Экономическая школа, 2009.- 189 с.

31. Дубровин И. А. Поведение потребителей. -- М.: Дашков и К, 2008. - 270 с.

32. Зарук Н.,. Винничек Л. Управление финансовой устойчивостью предприятия. // АПК: экономика и управление. - 2006. - № 12. - с. 82

33. Каплан Р, Нортон Д. Организация, ориентирование на стратегию. М., ЗАО «Олимп-Бизнес» 2007г. - 302 с.

34. Карапетян, А.Д., Мудрак, А.В. Оценка финансового состояния предприятия на основе единой системы коэффициентов // Экономический анализ: теория и практика. - 2005.-№ 4. - С. 28-35.

35. Ковалев, В.В., Петров, В.В. Как читать баланс? - М.: Финансы, 2008. -212 с.

36. Котлер Ф. основы маркетинга. М.: Прогресс, 2006 - 267 с.

37. Левшин, Ф.М. Мировой рынок, конъюнктура, цены и маркетинг. - М.: МО, 2008 г.

38. Лорин, А.Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы. - М.: Международные отношения, 2007. - 427 с.

39. Маниловский Р.Г. Бизнес-план- М.: Финансы и статистика, 2007.-160 с.

40. Мелкулов Я.С. Экономическая оценка эффективности инвестиций. - М.: ИКЦ «ДИС», 2005.- 196 с.

41. Никулина, Р.Ф. О механизме саморегулирования цен. - М.: Финансы.-2008.-212 с.

42. Портер М. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов. -- 3-е изд. -- М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 527 с.

43. Просветов Г.И. Маркетинговые исследования: задачи и решения. -- М.: Альфа-Пресс, 2008. - 259 с.

44. Протасов В.Ф., Протасова А.В. Анализ деятельности предприятия (фирмы): Производство, экономика, финансы, инвестиции, маркетинг: Учебное пособие - 2-е изд.,перераб. и доп. (ГРИФ) /Протасов В.Ф., Протасова А.В. - М.: ФиС, 2008. - 522с.

45. Пунин, Е.М. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятии. - М.: МЭО, 2008.-642 с.

46. Савицкая Г.В. Анализ финансового состояния предприятия - ("Бизнес от А до Я"). - Мн.: Изд-во Гревцова, 2008. - 200с.

47. Салимжанов И.К. Ценовая политика организации //Финансы. - 2007. - № 8

48. Синяева И.М., Земляк С.В. Маркетинг в малом бизнесе: Учебное пособие для студентов вузов (ГРИФ). - М.: ЮНИТИ, 2008. - 287с.

49. Трухачев В.И. Бухгалтерский учет в коммерческих организациях: учебное пособие. - М.: ФиС, АГРУС, 2008. - 656 с.

50. Турманидзе Т.У. Финансовый анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие. - М.: ФиС, 2008. - 224 с.

51. Уткин, Э.А. Управление фирмой. - М.: Акалис, 2007. - 156 с.

52. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2008.

53. Фатхутдинов РА. Стратегический маркетинг. -- СПб.: Питер, 2007.- 463 с.

54. Фридман Л.Д., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний - ("Антикризисный менеджмент"). - М.: Эксмо, 2009. - 352с.

55. Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга / Пер. с нем. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 800 с.

56. Ценообразование и рынок / Колл. авторов. - М.: Прогресс, 2007.-221 с.

57. Цены и ценообразование: Учебник / Под ред. В.Е.Есипова.- СПб.: Питер, 2005.-560С.

58. Цены и ценообразование / под ред. В.Е. Есипова. -- СПб.: Питер, 2007. - 287 с.

59. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политики предприятия, М. Инерра - М. - 2007.

60. Черчилль Г., Враун Т. Маркетинговые исследования. -- / Пер. с англ.; под ред. Г.Л. Багиева. -- 5-е изд. -- СПб.: Питер, 2007. - 396 с.

61. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 512 с.

62. Экономика предприятия Л.Н. Чечевицина стр.245

63. www. tid.com.ua (“Ценовая политика предприятия”)

Приложение

Приложение 1

Бухгалтерский баланс

на ____31 декабря___________2008г.

Приложение 2

Бухгалтерский баланс

на _______31 декабря___________2009г.

Приложение 3

Отчет о прибыли и убытках.

Организация: Общество с ограниченной ответственностью «Клементина».

Вид деятельности: строительство.

Единицы измерения: тыс. руб.

Приложение 4

Показатели себестоимости и прибыли от реализации продукции ООО «Клементина»

Размещено на Allbest.ru