Коммерческая деятельность по сбыту в современных условиях

Увеличение интереса российского покупателя к продукции предприятия выразилось в росте объемов закупок, количества заключенных договоров, появлении новых крупных покупателей.

В планируемом периоде предполагается увеличение удельного веса поставок трикотажных и чулочно-носочных изделий за пределы республики.

Таблица 10 - Динамика объемов поставок по видам рынков в натуральном выражении за период 2010 - 2011 гг.

Рынки	Трикотажные изделия	Чулочно-носочные изделия
	2010г.	2011г.	2010г.	2011г.
	Объем поставки	Уд. вес, %	Объем поставки	Уд. вес, %	Объем поставки	Уд. вес, %	Объем поставки	Уд. вес, %
Всего поставка (тыс.шт./тыс. пар)	3811	100	4101	100	3876	100	3258	100
в т.ч. РБ	3383	88,8	3519	85,8	1873	48,3	2011	61,7
Россия	367	9,6	576	14	2003	51,7	1237	38
Дальнее зарубежье	61	1,6	6	0,2	-	-	9	0,3
СНГ	-	-	-	-	-	-	1	-

Динамика объемов поставок по видам рынков свидетельствует об увеличении экспорта на территорию Российской Федерации. Так в 2010 г. основная доля поставок приходилась на Республику Беларусь 88,8%, в Российскую Федерацию было посталено 9,6%. На данном этапе структура поставок свидетельствует об увеличении поставок в Российскую Федерацию 51,7%.



Хозяйственные связи по поставкам продукции

Система хозяйственных связей на предприятии ОАО «8 Марта» включает, разработку предприятием планов производства товаров посредством представляемых заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе торговых бирж и оптовых ярмарок; проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и другие взаимоотношения.

Все взаимоотношения между предприятием и покупателем строятся на договорной основе по договору поставки. Договора заключаются на Республиканских и международных выставках-ярмарках.

Разработкой и заключением договоров занимается отдел реализации.

При заключении договора с отсрочкой платежа покупатель должен предоставить в отдел экономической безопасности следующий перечень документов:

Заверенная директором копия Устава (если есть Учредительного договора);

Копия Свидетельства о государственной регистрации;

Справка из обслуживающего банка об отсутствии претензий к расчетному счету;

Справка из обслуживающей налоговой инспекции об отсутствии задолженности по налогам;

Заверенная копия лицензии на розничную торговлю;

Письмо на фирменном бланке о заключении договора, в котором указывается срок отсрочки (30, 45, 60 календарных дней), цель приобретения, общая сумма договора.

На предприятии заключаются, в основном, годовые договора. К ним предусмотрена спецификация, сертификат соответствия. Доставка товара осуществляется по соглашению сторон. Структура договора выдержана и соответствует требованиям.

Организацию сбыта на предприятии ОАО «8 Марта» осуществляет отдел сбыта. Рассмотрим основные задачи, и функции отдела сбыта на предприятии.

Основными задачами отдела сбыта ОАО «8 Марта» являются следующие:

а) обеспечение своевременной и комплектной реализации продукции в соответствии с договорами и заказами, поставка качественной продукции;

б) изучение спроса заказчиков и их требований к номенклатуре и качеству продукции;

в) формирование рынка сбыта, портфеля заказа по продукции, своевременная и эффективная загрузка мощностей заказами на производимую продукцию в соответствии с портфелем (специализацией) предприятия;

г) повышение эффективности сбытовой работы путем ускорения оборачиваемости оборотных средств за счет равномерной поставки продукции, снижения затрат по сбыту и роста производительности труда;

д) своевременное оформление документации для отправки готовой продукции.

При этом основными функциями отдела сбыта на предприятии ОАО «8 Марта» являются:

- подготовка готовой продукции к отправке;

- организация отправки в виде отгрузки;

- контроль за сроками выполнения договорных обязательств, транспортировки и получение потребителем.

В целом, полное выполнение обязательств, вытекающих из хозяйственных договоров, по количеству, номенклатуре (ассортименту), срокам, качеству продукции, а также всемерное повышение эффективности сбытовой деятельности - главная задача предприятия ОАО «8 Марта».

Рассмотрим обязанности работников отдела сбыта на предприятии ОАО «8 Марта».

Начальник отдела сбыта возглавляет всю работу отдела. Разрабатывает необходимую документацию, рекомендации, инструкции. Обеспечивает рациональное использование материальных, финансовых и технических средств. Обеспечивает рациональное распределение нагрузки между работниками отдела сбыта, а также обеспечивает составление установленной отчетности по сбыту продукции.

Заместитель начальника отдела сбыта замещает его в отдельных случаях и помогает ему осуществлять свои обязанности.

Заведующий складом руководит работой склада по отпуску продукции. Ведет учет складских операций. Обеспечивает выполнение правил оформления и сдачи приходно-расходных документов. Организует проведение погрузо-разгрузочных работ на складе.

Экспедитор по перевозке грузов осуществляет руководство работой экспедиции. Организует своевременную доставку, отправление по назначению грузов, документов. Составляет инструкции по сопровождению грузов. Участвует в проверке целостности упаковки (тары). Осуществляет контроль за наличием необходимых видов транспорта, организацией правильной транспортировки, проведением погрузо-разгрузочных работ.

Юрист - разрабатывает документы правового характера. Анализирует и обобщает результаты рассмотрения претензий судебных и арбитражных дел, осуществляет контроль за исполнением договоров, связанных со сбытом продукции.

В целом сбытовая работа ОАО «8 Марта» непрерывно связана со всей производственно-хозяйственной деятельностью и поэтому отдел сбыта может успешно выполнять свои функциональные обязанности только в тесном контакте с другими управленческими и производственными подразделениями предприятия.

Отдел сбыта на предприятии, прежде всего, выявляет текущий и потенциальный спрос на производимую продукцию с тем, чтобы обеспечить необходимую рентабельность производства и наилучшее использование производственных мощностей. С этой целью отдел сбыта организует своевременное получение специфицированных заказов от потребителей. На основе разработанных заказов отдел сбыта отрабатывает общий объем выпуска продукции - примерный, а также сроки поставки продукции потребителям.

Важной функцией отдела сбыта на предприятии ОАО «8 Марта» является формирование плана экспортных поставок на основе системы договорных отношений в связи с повышением роли предприятий во внешнеэкономических связях.

В целом оперативно-сбытовая работа ОАО «8 Марта» представляет собой комплекс мероприятий по организации выполнения установленных планов выпуска и реализации. Она включает в себя два аспекта:

1. Оперативное планирование, которое предполагает уточнение и детализацию разработанных ранее показателей реализации, формирование календарных планов поставки продукции; планирование отгрузки и поставки готовой продукции.

2. Оперативная работа по организации отправки готовой продукции, которая включает в себя:

контроль за ходом производства и выполнением установленных заданий;

детализацию отдельных сторон отпуска или отгрузки готовой продукции;

увязку календарных графиков отгрузки с графиками выпуска продукции из производства;

организацию работы складов готовой продукции;

непосредственную организацию поставки в форме отпуска;

оперативную связь с потребителями.

Значительные средства затрачены на рекламу продукции. Применялись разнообразные формы рекламы: телевидение - областное и республиканское, что дало положительные результаты.

Основными направлениями маркетинговых исследований на предприятии ОАО «8 Марта» являются:

1) Исследование конкурентов - это выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов. Контроль за конкурентами позволяет удовлетворить специфические запросы потребителя раньше и лучше других.

2) Исследование потребителей - это сбор, анализ и обработка информации о потребителях с целью выявления и наилучшего удовлетворения потребностей потребителей.

3) Исследование маркетинговой среды - это исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга и носящая комплексный характер. Комплексные маркетинговые исследования включают изучение как внешней маркетинговой среды и мотиваций потребителя, так и внутренней маркетинговой среды: оценку производственно-сбытовых возможностей самой фирмы, строящей работу на принципах маркетинга.

4) Исследование товара - выявление основных характеристик товара по следующим основным направлениям:

- надёжность;

- долговечность;

- бездефектность;

- безопасность; и др.

5) Исследование рынка - это сбор, анализ и обработка данных, позволяющих изучить конъюнктуру рынка.

Поставка продукции предприятия в основном осуществляется непосредственно от производителя к потребителю.

В целом, сбыт продукции происходит по долговременных связям, дальнейшее освоение рынка происходит очень медленно. Можно отметить, что в хозяйственных связях преобладают отношения, характеризующиеся долговременным сотрудничеством.

В процессе своей деятельности службе сбыта приходится много внимания уделять рассмотрению взаимных претензий сторон при невыполнении хозяйственных договоров на поставку продукции. Претензионная работа является важнейшим средством укрепления договорной дисциплины.

При нарушении договорных обязательств стороной предприятия-изготовителя заявленная претензия с одной стороны выступает средством самозащиты предприятия ОАО «8 Марта», а с другой - служит источником информации органов хозяйственного руководства о совершенном нарушении договорной дисциплины. Эта работа ведется в соответствии с Положением о порядке предъявления и рассмотрения претензий предприятиями, организациями и учреждениями и регулирования разногласий по хозяйственным договорам.

Дисциплина поставок на предприятии ОАО «8 Марта» предполагает соблюдение условий поставки, а в случае отклонения от них - своевременное устранение допущенных нарушений. Основными причинами нарушения условий поставки являются простои оборудования, недисциплинированность и низкая квалификация работников, слабый контроль за качеством используемого сырья, материалов, др.

При нарушении изготовителями дисциплины поставок чаще всего потребители предъявляют к ним претензии. К числу наиболее часто встречающихся нарушений обязательств по договорам на предприятии ОАО «8 Марта» относятся:

срыв графиков отгрузки продукции потребителям (и как следствие - нарушение сроков поставки), неритмичность;

поставка продукции не в полном объеме (непоставка, недопоставка, мелкие недогрузы, недостача, пересортица, перепоставка);

несоблюдение количественных показателей, ассортимента и комплектности;

нарушение очередности отправки продукции и др.

Чтобы не допускать подобных нарушений отдел сбыта ОАО «8 Марта» пытается проводить следующую работу: ускоряет складскую обработку готовой продукции и ее отгрузку, сокращает время внутрипроизводственного документооборота, связанного с оформлением приемки готовой продукции производственных подразделений и отгрузкой их заказчикам.

Важную роль в укреплении дисциплины поставок играют улучшения оперативного управления сбытом, развитие творческого сотрудничества поставщиков и потребителей, совершенствование взаимоотношений предприятия с вышестоящими органами управления, снабженческо-сбытовыми организациями.

Отделом сбыта предприятия разработаны следующие санкции за нарушение договорных обязательств со стороны предприятия:

- за просрочку поставки или недопоставку предприятие уплачивает покупателю неустойку в размере 0,15% стоимости недопоставленной в срок продукции.

- если поставленная продукция не соответствует по качеству стандартам, техническим условиям, иной документации, образцам (эталонам) или условиям договора, а также, если поставка некомплектная, изготовитель уплачивает покупателю штраф в размере 0,1% стоимости продукции ненадлежащего качества или некомплектной.

Так же предусмотрены санкции за нарушение договорных обязательств со стороны покупателя:

- при несвоевременной оплате поставленной предприятием продукции покупатель уплачивает пеню в размере 0,1% от суммы просроченного платежа.

Все поступающие претензии, которые предприятие направляет в адрес поставщиков и потребителей рассматриваются в отделе сбыта совместно и юристконсультом.

Доарбитражное регулирование разногласий начинается с предъявления предприятием, права и интересы которого нарушены. Подписанная руководителем или его заместителем претензия отправляется в адрес предприятия, нарушившего условия договора о поставке, заказным или ценным письмом, предъявляется по телеграфу либо вручается под расписку.

Доказательством предъявления претензии служат ее копия и документ, подтверждающий ее отправку (почтовая квитанция). В случаях отправления претензии в списке с другими документами предоставляется копия этого списка или выписка из него. В выписке или копии, заверенной самой стороной, указываются дата, номер постовой квитанции, по которой отправлялся список документов. К претензии должны прилагаться подлинные документы, подтверждающие предъявленные заявителем требования.

Предприятие-ответчик, получивший претензию, обязан рассмотреть ее и в установленные сроки сообщить заявителю о результатах ее рассмотрения. При отказе в удовлетворении претензии предприятие вправе подать исковое заявление в государственный арбитраж (в письменной форме за подписью руководителя). Копия его остается ответчику.

Получив копию искового заявления ответчик обязан в пятидневный срок дать на него отзыв. Он может предъявить встречный иск, который должен быть связан с первоначальным исковым заявлением.

Следует отметить, что в 2011 г. объем претензионных работ в отделе сбыта при реализации хозяйственных связей заметно снизился по сравнению с предыдущим 2010 годом.

Это связано, прежде всего, с тем, что при заключении договоров поставки устанавливаются более жесткие санкции и требования к потребителям продукции, которые чаще всего нарушают сроки оплаты за поставленный товар.

Заметно снизилось и количество исков, поступивших в адрес предприятия. Это произошло вследствие усиления контроля за ходом отгрузки продукции потребителям со стороны отдела сбыта, а также за счет большей заинтересованности руководства и работников в надлежащем выполнении условий договоров, так как это в большей степени отражается на конечных результатах деятельности - величине получаемой прибыли.

Так, в 2010 г. на предприятии ОАО «8 Марта» было рассмотрено 9 исков со стороны потребителей, по 5 из которых были выплачены штрафы (со стороны предприятия) на общую сумму 43 млн. руб. В 2011 г. предприятие получило 5 исков в свой адрес и только по двум из них были выплачены штрафы на общую сумму 7 млн. руб.

В адрес потребителей за несвоевременный расчет за предоставленную продукции. В 2010 г. направлено 2 иска, на которые получено 39 млн. руб., в 2011 г. - 4 иска, на общую сумму 56 млн. руб.

Таким образом можно отметить по результатам анализа коммерческой деятельности по сбыту, предприятие конкурирует на существующих рынках сбыта с достаточно большим числом конкурентов, которые предлагают потребителю продукцию по приемлемым ценам и хорошим качеством. Основными потребителями продукции предприятия являются покупатели проживающие на территории Республики Беларусь и Российской Федерации, поставки в другие страны за анализируемый период значительно сократились. Хозяйственнее связи по поставкам продукции направлены на поддержание партнерских отношений с покупателями, путем предоставления взаимовыгодных условий при заключении договоров.



НАПРАВЛЕНИЯ АКТИВИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ

коммерческий деятельность сбыт продукция

Для оценки сильных и слабых сторон рассмотрим сильные и слабые стороны, возможности и угрозы предприятия ОАО «8 Марта», данные представим в табл. 11.

Таблица 11 - SWOT - анализ

Сильные стороны	Слабые стороны
1	2
- Оснащённость современным оборудованием в результате проведения технического перевооружения. Квалифицированные специалисты. В организации сложился коллектив высококвалифицированных работников всех уровней управления и производства. Резерв площадей и мощностей позволяет расширять выпускаемый ассортимент, улучшать его качественные характеристики, вносить корректировки в производственные программы, реагируя на изменения спроса; даёт возможность сотрудничать с различными фирмами, используя давальческое сырьё. Широкий ассортимент продукции, гибкая ассортиментная политика. Фирменная торговля - целенаправленное развитие фирменной торговли позволило решить проблему оперативного доведения изделий фирмы до потребителя.	Незначительный объем рынков сбыта в РФ и странах СНГ. Сложность технологии - 5 основных разнородных стадий технологического процесса. Замедление оборачиваемости оборотных средств в связи с замедлением реализации трикотажных и чулочно-носочных изделий в розничной сети по причине перенасыщенности товарного рынка и недостаточной покупательной способности населения в условиях финансового кризиса. Морально и физически устаревшее оборудование в чулочном производстве.
Возможности	Угрозы
Привлечение дополнительных инвестиций в производство с целью обновления оборудования, расширения выпускаемого ассортимента, улучшения его качества и реализации, получения максимальной прибыли. Изменения в ассортиментной политике открывают предприятию широкие перспективы в насыщении республиканского рынка современными изделиями и завоеванию рыночных позиций в ближнем и дальнем зарубежье.	Высокая конкуренция на внутреннем рынке. Наличие на территории РБ крупных предприятий, производящих аналогичную продукцию. Задержка платежей в условиях инфляции со стороны торгующих организаций, что приводит к недостатку оборотных средств. Рост цен на сырьё и материалы и невозможностью адекватного роста цен на продукцию предприятия в связи с высокой плотностью конкурентной среды.

При сохранении текущей сбытовой политики предприятия необходимо осуществить комплекс сбытовых мероприятий по продвижению продукции на рынок.

Учитывая высокую конкуренцию, первоочередной задачей продвижения продукции предприятия на внутреннем рынке является позиционирование существующей торговой марки. Данную задачу планируется решать с использованием:

-масштабной рекламной компании (включая телевидение);

-участия в профильных белорусских, российских и международных выставках и ярмарках;

-политики сохранения доступных цен на продукцию;

-создания и оптимизацией сбытовой сети;

-повышения качества выпускаемой продукции;

-расширения ассортимента производимой продукции путем разработки новых видов трикотажной продукции, а также совершенствования дизайна существующих изделий.

Одновременно с решением задачи увеличения доли ОАО «8 Марта» на рынке Российской Федерации и внутреннем рынке предусматривается развитие каналов продвижения продукции на рынках Дальнего Зарубежья включающее в себя:

- создание сбытовых сетей в приоритетных регионах;

- проведение региональных рекламных компаний (реклама предприятия и выпускаемой продукции).

Умеренная цена, высокие потребительские качества, постоянная работа над улучшением внешнего вида продукции позволит продукции производства ОАО «8 Марта» быть конкурентоспособной на существующих и перспективных рынках

Для выхода на новые рынки сбыта ОАО «8 Марта» следует взять направление выхода на новые рынки сбыта. Перспективным будет рынок Польши, так как он не так Далеко находится от Гомельской области.

Так как рынок Польши можно рассматривать как перспективный, следовательно, открытие дилерского центра в Польше, позволит увеличить объемы сбыта в эту страну, а также завоевать новый рынок сбыта и повысить конкурентоспособность продукции.

Прежде чем разработать направления развития фирменной торговли, необходимо определить месторасположение фирменной точки по реализации продукции ОАО «8 Марта».

Так же необходимо рассчитать затраты на проведение данного мероприятия и его эффективность.

Аргументом для того, чтобы расположить фирменную секцию в Польше, является взаимовыгодное сотрудничество Республики Беларусь и Польши.

Важно определить, где именно и в каком городе будет располагаться фирменная точка. Ее необходимо разместить в наиболее населенном пункте, к которому приковано всеобщее внимание. Скорее всего - это Варшава. Район, в котором будет организована фирменная точка предприятия - это район Рынка «Старая Варшава», ведь сюда приезжают за покупками не только жители Варшавы, но и из других городов и стран.

Так как образовать новый магазин и затем привлечь покупателей слишком дорого, то затраты могут быть неоправданны. Наиболее выгодно будет арендовать отдел, в каком - либо крупном магазине в определенном нами районе, и расположить там фирменную секцию.

Фирменная секция должна быть оснащена всем необходимым оборудованием, таким, как, прилавки и стеллажи и т.д. Это создаст комфорт и удобства для покупателей.

Вторым этапом проведения мероприятия по открытию фирменной секции в магазине является расчет затрат с целью определения эффективности, а значит и целесообразности мероприятия.

Аренда секции в магазине в районе Старой Варшавы за 200 м.кв. в месяц составит 800 евро или 9 280 000 руб. или 4 евро за кв.м.

В год затраты составят 9280 000*12=111 360 000 руб.

Учитывая, что открыта лишь секция, то достаточно трех продавцов и заведующая. Заработная плата продавцов в месяц в среднем составит 300 евро или 10 440 000 руб.,

В год заработная плата продавцов составит 10440 000*12=125 280 000 руб.

Заработная плата заведующей - в среднем 400 евро или 4 640 000 руб.

В год заработная плата заведующей составит 4640 000 * 12 = 55 680 000 руб.

Таким образом, затраты в месяц в белорусских рублях составят (табл. 12):

Таблица 12 - Затраты на открытие фирменного магазина

Наименование	Сумма, руб.
Аренда помещения	111 360 000
Зарплата продавцов	125 280 000
Зарплата заведующей	55 680 000
Общая сумма затрат в месяц	292 320 000

Таким образом затраты на открытие фирменной секции в г. Варшава составят 2292 320 000 руб.

Рассмотрим график работы магазина, данные представим в табл. 13.

Фирменная секция будет работать без выходных, рабочее время с 10.00 до 18.00 часов



Таблица 13 - График работы магазина

	Понедельник	Вторник	Среда	Четверг	Пятница	Суббота	Воскресенье
Продавец№1	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00	выходной	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00	выходной	10.00 - 18.00
Продавец№1	10.00 - 18.00	выходной	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00	выходной	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00
Продавец№1	выходной	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00	выходной	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00	выходной
Заведующая	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00	10.00 - 18.00	выходной	выходной

Таким образом для продавцов 40 часовая рабочая неделя, 8 часов в день и два выходных в неделю.

По данным отдела сбыта и маркетинга прибыль, которую дает фирменный магазин в городе Москве составляет в месяц 22 млн. руб. в месяц. В год составит:

37*12 = 444 млн. руб.

Для того чтобы определить на сколько увеличится сбыт продукции в фирменном магазине в г. Варшава, было опрошено 5 работников отдела сбыта и маркетинга. Опрошенные посчитали, что сумма прибыли увеличится ориентировочно на 3% по сравнению с фирменным магазином в г. Москве, так как Варшава - это город с многомиллионным населением, который посещает множество приезжих со всех стран Мира, то и прибыль здесь будет больше. Сумма прибыли в год от продажи через фирменную секцию будет составлять на 3% больше, чем в Москве. Следовательно, сумма прибыли составит:

млн. руб.



Эффект от проведенного мероприятия составит:

457 320 000 - 292 320 000= 165 000 000 руб.

Таким образом, полученный эффект говорит о том, что проводимое мероприятие по открытию фирменной секции в г. Варшава является эффективным. Следовательно, можно сделать вывод, что предложенное мероприятие является прибыльным, и предприятие может смело вкладывать в него деньги. Открытие фирменной секции в Польше г. Варшава позволит привлечь дополнительное число потенциальных покупателей, расширить границы рынка продаж трикотажной продукции ОАО «8 Марта», что позволит не только увеличить продажи, получить дополнительную прибыль, но и повысить конкурентоспособность продукции предприятия.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Заключительной частью коммерческой деятельности по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа.

Таким образом, все проанализированные показатели работы предприятия показывают, что сбытовая деятельность ОАО «8 Марта» за анализируемый период не вполне эффективна.

Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара. Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Анализ деятельности предприятия ОАО «8 Марта» показал, что предприятие ежегодно наращивает объемы производства и реализации продукции, по результатам своей деятельности получает прибыль. Предприятие имеет достаточно квалифицированный персонал, современное оборудование и технологии изготовления продукции, что позволяет выпускать конкурентоспособную продукцию и удовлетворять вкусам и потребностям потребителей.

По результатам анализа коммерческой деятельности по сбыту, предприятие конкурирует на существующих рынках сбыта с достаточно большим числом конкурентов, которые предлагают потребителю продукцию по приемлемым ценам и хорошим качеством. Основными потребителями продукции предприятия являются покупатели, проживающие на территории Республики Беларусь и Российской Федерации, поставки в другие страны за анализируемый период значительно сократились. Хозяйственнее связи по поставкам продукции направлены на поддержание партнерских отношений с покупателями, путем предоставления взаимовыгодных условий при заключении договоров.

Слабыми сторонами можно отметить не активное участие в выставках, отсутствие четкой стратегии деятельности, не эффективная реклама

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.

В результате внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, ОАО «8 Марта» может расширить увеличить объёмы производства продукции, за счет выхода на новые рынки сбыта. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.

От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИТОЧНИКОВ

1. Акулич И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2009. - 447 с.

2. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 1999.- 416 с.

3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г.Дж. Болт. - Москва: ЮНИТИ, 1991. - 418 с.

4. Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 314 с.

5. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли : учебник / С.Н.Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2009. - 463 с.

6. Зайцев Н.Л. Экономика организации. - М.: Издательство «Экзамен», 2006. Котлер Ф. «Основы маркетинга». - М.: Прогресс, 2007.

7. Кириенко Н. Стратегия организации сбытовой деятельности на перерабатывающем предприятии: практический опыт / Наталья Кириенко // Аграрная экономика. - 2009. - №4. - с. 42-46.

8. Козлов В.А. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.А. Козлов, С.А. Уварова. - Москва: Политехника, 2000. - 322 с.

9. Лукин, В.П., Дудник, Т.А. Экономика предприятия: курс лекций - Орел ГТУ, 2000.-С.55-69.

10. Мацуро, Ю. Стимулирование сбыта / Юлия Мацуро // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2009. - №1. - с. 56.

11. Менеджмент: учебник для вузов / под ред. В.И. Королева. - М.: Экономист, 2005. - 432 с.

12. Основы менеджмента: учебник для вузов / под ред. Д.Д. Вачугова. - М.: Высш. шк., 2001. - 367 с.

13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Ф.Г. Панкратов. - Москва.: ИВЦ Маркетинг,2000. - 328 с.

14. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие для вузов/ Г.В. Савицкая - 6- е изд., перераб и доп. - Мн.: новое знание, 2001. - 704 с.

15. Экономика организации (предприятия, фирмы): учебник / Под ред. проф. Чернышева Б.Н., проф. Горфинкеля В.Я. - М.: Вузовский учебник, 2008.

16. Экономики предприятия: учебник для вузов / под ред. проф. Горфинкеля В.Я., проф. Швандара В.А. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.

17. Черчилль А. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2000.- 752с.

18. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2002.

Размещено на Allbest.ru