Сбытовая политика фирмы

Спрос на продукцию предприятия: понятие и процесс формирования. Характеристика отдельных элементов системы формирования спроса и стимулирования сбыта: рекламы, стимулирования сбыта, PR и пропаганды. Разработка программы стимулирования сбыта на ООО "Да".

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 24.01.2015
Размер файла 188,6 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активной рекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями на месте продажи - на 24%.

Далее рассмотрим какие средства используют производители для стимулирования торговли. Удивительно, но наибольшую долю общего объема средств стимулирования составляют средства стимулирования торговли (46,9%), на поощрение потребителей приходится 27,9%, на долю рекламных средств - 25,2%. Производители выделяют деньги на стимулирование торговли в силу четырех причин.

1. Мероприятия по стимулированию торговли убеждают оптовых и розничных продавцов включить товар в ассортимент торговой точки. Конкуренция столь велика, что производители часто предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара, товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными.

2. Мероприятия по стимулированию убеждают оптовых и розничных продавцов к закупкам крупных партий товара. Производители предлагают продавцам значительные скидки, полагая, что торговля работает энергичнее, если она "загружена" товарами.

3. Мероприятия по стимулированию торговли поощряют розничных продавцов использовать рекламу, демонстрируя и снижение цен для продвижения товарной марки. Поставщики могут, например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки.

4. Мероприятия по стимулированию торговли поощряют розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмещают часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами, способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуют коммерческие конкурсы.

Очевидно, что производители расходуют на стимулирование торговли больше средств, чем они хотели бы. Благодаря возросшим возможностям мелкие и крупные розничные торговцы все чаще требуют от поставщиков финансовой поддержки в области рекламы и поощрения потребителей. Торговые фирмы спекулируют на зависимости производителей. Ни один поставщик не может отказаться в одностороннем порядке от предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки торговли. В некоторых странах розничные продавцы становятся основными рекламодателями. На оплату рекламы они используют средства, сэкономленные главным образом в результате получения скидок.

И, наконец, рассмотрим средства поощрения партнеров и торгового персонала. Эти средства следующие:

1. Коммерческие выставки и съезды. Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. На коммерческих показах фирмы, продающие товары и услуги для отдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски и демонстрируют свои товары. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с приобретателями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставить потребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов.

2. Коммерческие выставки: это конкурсы, проводимые для собственного персонала или для дилеров с целью поощрить их усилия. Добившиеся высоких результатов получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может "сработать" лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.

3. Специальная реклама - состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда - рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу этой полезности сувенир в названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.

Заключение

В условиях рынка формирование спроса и стимулирование сбыта является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в формировании спроса и стимулировании сбыта, подходов к определению цен на новую и уже реализуемую продукцию осуществляется в рамках маркетинговой политики компании.

Спрос как форма проявления потребностей, сложная экономическая категория, состояние и характер изменения которой служит предметом постоянного интереса коммерсанта, ориентирующегося и стремящегося к его удовлетворению. На спрос на потребительские товары влияет большое количество факторов, его формирующих. Всю совокупность факторов условно подразделяют на шесть групп: экономические, социально-демографические, технологические, психологические, природно-климатические и прочие. В теоретической части работы нами было выявлено, что основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга в отличие от методов личной продажи.

Реклама, т.е. использование продавцом платных средств распространения информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или организациях,- мощное средство стимулирования.

Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что сегодня для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что пока продукция не находят сбыта, т. е. потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Следует твердо усвоить: ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано. Вот почему построение сбытовой сети - один из важнейших элементов маркетинга.

Список используемой литературы

1. Гражданский кодекс РФ. Часть I. Федеральный закон от 30.11.94 №51-ФЗ. Часть II. Федеральный закон от 26.01.96 №14-ФЗ -- М.: Проспект, 2011.

2. Федеральный закон от 26 июля 2012г. № 135-ФЗ "О защите конкуренции". // Российская газета. - № 162 от 27 июля 2012 года.

3. Александров Ю.Л. Экономика товарного обращения: учебник в 2ч. / Ю.Л.Александров, Н.Н.Терещенко; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. - Красноярск, 2011. - 277 с.

4. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: учебно-метод. пособие / М.М. Алексеева. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 248 с.

5. Ансофф И. Стратегическое управление / Пер. с англ. -- М.: Экономика, 2005.-238 с.

6. Боумен К. Основы стратегического менеджмента. М., 2011. 358 с.

7. Братин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. / Л.А.Братин, Данько. - М.: Дело, 2012. - 560 с.

8. Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия. / Р.П. Валевич, Г.А.Давыдова. - Минск: Высшая школа, 2011. - 367 с.

9. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. -- 2-е изд., перераб. и доп. -- М.: Гардарика, 2012. 456 с.

10. Волков О.И. Экономика предприятия (фирмы) / О.И. Волков, О.В.Девяткин. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 601 с.

11. Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник / И.Н. Герчикова. - М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 2011. - 685 с.

12. Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - №5. - С.11-29.

13. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.Н. Голубков. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2011. - 688 с.

Размещено на Allbest.ru


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.