Факторы коммерческого успеха

До 31.12.2012 г.

Краны шаровые

12

ИП Осененко Ю.А.

До 31.12.2012 г.

Химические реактивы, лабораторная посуда

13

ИП Шимонович А.Г.

До 31.12.2012 г.

Химические реактивы, лабораторная посуда

14

ЧСУП «ОстроСтрой»

До 31.12.2012 г.

Химические реактивы, лабораторная посуда

Возьмём к примеру договор поставки между ООО «Организация» и ООО «Компания ЛабТрейд» и проанализируем его, выявим полжительные и отрицательные стороны.

Начнём с первого раздела - предмет договора. Здесь ничего не обычного, поставщик обязуется поставить, а покупатель принять и оплатить товар согласно спецификации.

Второй же отдел сулит подозрительность. Пункт 2.1 не устраивает тем, что поставка товара может осуществляться на одном условии или на другом. Я считаю, что в договоре должно быть чётко указано каким способом должен поставляться товар.

Третьим разделом идёт цена и сумма договора. Со всеми пунктами я согласен, но вот по поводу оплаты в российских рублях можно было бы поторговаться и попытаться изменить валюту, в следствие нестабильной ситуации в Республике Беларусь.

Четвёртый раздел договора посвящён качеству товара и порядку приёмки. В нём я считаю составлено всё чётко, ясно, в логической последовательности и подробно.

В пятом разделе говорится об обязанностях и ответственности сторон. Здесь подробно описаны обязанности покупателя и поставщика, так что претензий никаких нет.

Шестой раздел договора посвящён санкциям. Санкции прописаны в полном объёме, все контрольные цифры санкций указаны, так что организациям, я думаю, не придётся обращаться в суд.

В седьмом разделе указаны форс-мажорные обстоятельства. Я считаю, что стороны должны нести хотя бы частичную ответственность за товар, если невыполнение их обязательств явилось следствием стихийных, военных и других действий. Им требовалось застраховать этот груз.

Восьмой раздел - споры. Как и положено, они решаются в суде.

Девятый раздел - прочие условия. В этом разделе указаны все главные условия, которые не вошли в другие разделы.

В десятом разделе оговорены точные сроки вступления в силу договора, и окончания срока действия.

Одиннадцатый раздел посвящён реквизитам сторон.

К договору имеются протоколы согласования и дополнительные соглашения, а также спецификации.

Дружественные связи с покупателями, должны быть такими же добрыми и крепкими, как и с поставщиками. Именно поэтому у организации есть особый подход к ним. А именно, это подарки, фирменные календари, ручки, кружки, скидки и другое.

Самые значимые покупатели для ООО «Организация» являются :

Ш ОАО «Гродно Азот»

Ш ОАО «Белтрансгаз»

Ш ОАО «Мозырский МПЗ»

Ш ОАО «Нафтан»

Ш ОАО «Рогачёвский МКК»

Ш ПРУП «Белорусский цементный завод»

Ш РУП «Гомельэнерго»

Ш РУП «Минский автомобильный завод» и другие не маловажные

поставщики. Они указаны в приложении 2.

Возьмём к примеру договор поставки между ООО «Организация» и ООО «Компания ЛабТрейд» и проанализируем его.

3.3 Стратегия внешнеэкономической деятельности ООО «Организация»

Понятие внешнеэкономической деятельности как таковое появилось в БССР только в 1987 г., с началом осуществления внешнеэкономических реформ, суть которых сводилась к децентрализации внешней торговли и переходу от межправительственных внешнеэкономических связей к внешнеэкономической деятельности на уровне предприятий.

Так, в результате реформ понятие «внешнеэкономические связи» дополнилось понятием «внешнеэкономическая деятельность».

К середине 80-х гг. выявились негативные стороны развития внешней торговли в нашей стране, такие как:

· отсталая стратегия и товарная структура экспорта и импорта;

· падение темпов внешнеторгового оборота;

· устарелые формы организации работы на внешнем рынке.

Это и явилось результатом одностороннего развития внешнеторговых отношений. Экспортные отношения строились на чрезмерном объеме продаж сырья и энергоносителей.

Однообразие и неизменность импортных позиций в течение длительного периода привели к прекращению развития в стране многих отраслей и направлений производства. Были слишком завышены объемы закупок товаров народного потребления и продовольствия, достигавшие ежегодно 30,5 - 30,6 % всего импорта.

Перечисленные негативные факторы послужили основной причиной реформирования внешнеэкономических связей, направленных:

Ш на расширение прав отраслевых министерств и ведомств, предприятий, объединений.

Ш на расширение числа участников внешнеэкономической деятельности за счет создания совместных предприятий, международных объединений и организаций;

Ш на развитие экспортного потенциала Белоруссии, включая совершенствование его структуры, повышение степени конкурентоспособности и увеличение доли продукции;

Ш на развитие механизма государственного стимулирования экспорта;

Ш на формирование современной инфраструктуры внешнеэкономической деятельности.

Следовательно, проводимые в стране экономические реформы, направленные в целом на формирование рыночных отношений, обуславливают необходимость возможности для предприятий, фирм, кооперативов и их союзов независимо от формы собственности выхода на внешний рынок.

Внешнеэкономические связи представляют собой хозяйственные, торговые, политические отношения между странами, устанавливаемые на уровне правительств тех или иных государств.

Обозначим цели и задачи. Цели внешнеэкономической деятельности: ознакомление с различными аспектами внешнеэкономической деятельности предприятий с зарубежными организациями и фирмами, а так же рассмотрение приемов исследования и оценки перспективных аспектов внешнеэкономической деятельности предприятия.

Основные цели внешнеэкономической деятельности:

· изменение объема экспорта и импорта;

· обеспечение страны необходимыми ресурсами (сырьем, энергией и др.);

· изменения соотношения экспортных и импортных цен.

Данные цели достигаются через решение следующих задач:

1)изучение теоретических основ международного разделения труда и международной торговли;

2)изучение приемов и методов международной торговой политики;

3)изучение методов международного ценообразования;

4)изучение организации и техники внешнеэкономических операций.

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления внешнеэкомической деятельностью предприятия определяется, прежде всего, теми целями и задачами, которые она призвана решать.

Программа импортозамещения в ООО «Организация» на предстоящий 2012 год - составлена, и подлежит утверждению директора. Ознакомившись с ней мне видно, что организация предпринимает все усилия, для того чтобы как можно больше продукции покупаемой у производителей приходилось на Республику Беларусь, но пока это показатель остаётся самым маленьким и составляет всего 10 % , от общего объёма закупок. Большая часть закупок приходится на соседнюю Россию, у неё организация закупает 72 % материалов и химических реактивов и 18 % на другие страны дальнего зарубежья. План импортозамещения включает в себя увеличение объёма закупок материалов отечественных производителей с 10% до 20%, соответственно уменьшение закупок материалов у России и стран дальнего Зарубежья. Также предприятие планирует у же в этом году выйти на экспорт химических реактивов и мебели в Украину и в страны Таможенного союза.

В заключение всего вышесказанного хотелось бы отметить, что в настоящее время, когда белорусская экономика все глубже интегрируется в мировое хозяйство, становится неотъемлемой частью интернационального рынка товаров, услуг, технологий, капиталов, особое внимание необходимо уделить ее внешнеэкономическим связям. С внешним рынком тесно связаны основные отрасли промышленности, банки, страховые компании, научные и культурные, спортивные и туристические организации. От их успехов на мировой арене во многом зависит экономическое положение страны, благосостояние ее народа

И хотя в последние годы достигнут несомненный прогресс в освоении предпринимателями основ работы на мировом рынке, многое им еще предстоит узнать. Конечно, практика - лучший учитель. Набивая шишки на конкретных ошибках, пока еще проигрывая западным бизнесменам в умении использовать законы и традиции рынка в интересах дела, белорусский предприниматель постепенно познает премудрости внешнеэкономического бизнеса.

К сожалению, в белорусской практике внешнеэкономических связей до сих пор преобладают чисто торговые сделки. Между тем в мировой практике торговля, как правило, лишь опосредствует более глубокие производственные связи, формирующиеся между странами. Примеров успешных связей белорусских предприятий с зарубежными фирмами на базе специализации и кооперации, компенсационных сделок, лизинга и других современных форм пока мало. Медленно мы включаемся и в растущую в мире торговлю услугами.

3.4 Оценка факторов коммерческого успеха

На современном этапе развития российской экономики коммерческие предприятия существуют в условиях высокой конкуренции, поэтому каждой компании необходимо получить конкурентные преимущества, которые позволят вести свою деятельность успешно.

Успешность любого коммерческого предприятия определяется по некоторым критериям. Самый популярный критерий -- прибыль. Но при этом не стоит забывать о том, что прибыльность предприятия не исходна сама по себе, а в это понятие заложено множество как стандартных, так и специфических факторов.

Эти факторы можно условно поделить на: факторы формирующиеся внешней средой предприятия факторы формирующиеся внутренней средой предприятия.

Внутренняя среда предприятия представляется материальными, нематериальными и кадровыми активами. Под материальными активами понимают всю собственность предприятия (офисные здания, собственные торговые площади, оборудование, автотранспорт, склады, техника). Эти активы играют немаловажную роль в формировании конечного результата и конкурентоспособности предприятия. Моральная и физическая изношенность активов приводит к снижению качества предоставляемых услуг и товаров, приводит к простоям, задержками и дополнительным затратам на ремонт. Но при этом необходимо учитывать, что стоимость материальных активов переносится на себестоимость продукта или услуги, а так как материальные активы в большинстве своем являются постоянными издержками, то только большие масштабы деятельности предприятия (объем предлагаемых товаров и услуг) позволят выйти на рынок с конкурентоспособными ценами. В данный момент наблюдается тренд к снижению капитализации компаний розничной торговли, что непременно отразится на будущем состоянии основных фондов предприятий. Нематериальные активы являются неосязаемым активом предприятий. Деловая репутация среди партнеров, репутация среди клиентов и имидж компании -- основные элементы нематериальных активов предприятий. Качество обслуживание клиентов, качество продаваемой продукции, реклама своего предприятия, качество работы с поставщиками -- все это определяет имидж компании.

Имидж компаний напрямую влияет на их успешность. Помимо этого в последнее время наметилась тенденция к формированию имиджа предприятия изнутри. Компании стараются предоставить наилучшие условия труда для своих сотрудников, стимулировать их к эффективной работе. Таким образом мы выделяем важную составляющую успеха -- кадровую политику. Компании очень серьезно относятся к подбору, подготовке, обучению кадров. Очень важно постоянно работать со своим персоналом, помогать ему совершенствоваться, потому что это отражается на качестве услуг и товаров.

Помимо техники продаж не стоит забывать о грузчиках, водителях, мерчендайзерах, промоутерах, менеджерах которые работают на компанию. Чем приятнее сотруднику находится на рабочем месте, тем более продуктивна его деятельность и при необходимом стимулировании.

Внешняя среда представляется рыночными контрагентами, конкурентами, макроэкономическими, политическими и социальными факторами. Рыночные контрагенты -- это вся цепочка посредников между предприятием-изготовителем и предприятием розничной торговли. Этими контрагентами могут быть склады, экспедиторы, таможенные брокеры, страховые компании, терминалы. Слаженная работа всех участников цепи поставок помогает достичь максимально своевременное, надежное и качественное поступление товаров на полки продавцов. Чем меньше посредников участвует в доставке товара на полки магазинов, тем меньше себестоимость этого конечного продукта и услуги, и это дает серьезное конкурентное преимущество. Но меньшее количество посредников приводит к возложению всех этих неохваченных функций на предприятие-продавца, что усложняет работу компании, и она не всегда может проделать нехарактерные для ее деятельность операции качественно. Каждая компания зависима от макроэкономических факторов, воздействия на которые зачастую предельно малы. Наиболее актуальным примером является влияние мирового экономического кризиса на практически все сферы экономики. И уязвимость розничных продавцов заключается в возможных сбоях поставок от производителей и падение платежеспособности покупателей. И быстрая адаптация к меняющимся условиям помогает компаниям пережить тяжелые времена.

Важно отметить, что наряду с экономическими факторами выделяют и социальные. Демографические показатели, уровень жизни, уровень доходов населения отражается на политике компании, формирование целевой аудитории компании. Исходя из всего вышесказанного коммерческий успех -- такой результат деятельности предприятия, который обеспечивает компании прибыль, за счет ведения грамотной работы с покупателями, посредниками, политическими структурами, персоналом компании, а также создания конкурентных преимуществ на основе разного рода активов компании.

4. Основные направления совершенствования коммерческой работы в ООО «Организация»

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития промышленных фирм. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции. Большую роль играют, также, изменения в организационных формах и характере деятельности фирм.

Изменения условий производственной деятельности, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления, сказываются не только на совершенствовании его организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия и т.д.. Речь, прежде всего, идет о такой системе управления (принципах, функциях, методах, организационной структуре), которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением, в первую очередь, индивидуальных потребностей, обеспечением заинтересованности работников в наивысших конечных результатах, растущими доходами населения, регулированием товарно-денежных отношений, широким использованием новейших достижений научно-технической революции. Все это требует от фирм адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.

Стратегическое планирование является существенным компонентом повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии, поскольку главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития компании, а также разработка и реализация стратегий, затрагивающих различные стороны деятельности фирмы, например, стратегий в области деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т. д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление.

Как уже поняли руководители многих компаний, фирма должна ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования. Стратегическое планирование любой, даже маленькой, фирмы должно включать следующие этапы:

разработка общих, а затем и более конкретных (на краткосрочный период) целей развития фирмы;

оценка текущего состояния компании;

определение стратегии фирмы;

разработка долгосрочного ( а затем по мере надобности и краткосрочного) плана;

контроль за достижением поставленных целей и соответствующая коррекция плана, т.е. сопоставление плановых показателей с фактическими.

Стратегическое планирование делится на долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода, на который составляется план. В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственные мощности, организационная структура предприятия, капитальные вложения, маркетинг и т.п. Краткосрочные планы составляются по товарообороту, сырью, материалам и т.п. Информационной основой стратегического планирования является предварительное исследование деятельности фирмы и ее финансового состояния. Также анализируется состояние отрасли, рыночной конъюнктуры, конкуренции, внешней среды.

Важнейшими составляющими стратегического планирования являются финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование нацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятия финансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения . В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов, связанных с производственной деятельностью и научно-техническим развитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е. законное снижение налогооблагаемой прибыли). Кроме того, важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством.

На большинстве отечественных предприятий плановый отдел и бухгалтерия обособлены и практически реально не взаимодействуют. Это затрудняет стратегическое планирование компанией, снижает экономический эффект управленческих решений. В западных компаниях, а с недавнего времени и в некоторых российских, для решения этой проблемы применяется составление бюджета - детального плана в числовом выражении, отражающего ожидаемые объемы продаж, расходов и т. п. Причем в иностранных фирмах иногда используется до десяти различных видов бюджетов. В российских же условиях пока наиболее реально вести не более четырех бюджетов. Для контроля за платежеспособностью и ликвидностью фирмы разрабатывается бюджет движения денежных средств. Формирование прибыли отслеживается с помощью бюджета доходов и расходов, а для стратегических целей разрабатывается бюджет по балансовому отчету, отражающий вложения и обязательства компании по основным счетам активов и пассивов . Часто для увеличения оперативности деятельности используется так называемый “скользящий бюджет”, когда бюджет, составленный, например на квартал, подвергается корректировке и уточнению каждый месяц или в более короткие периоды. В зарубежной практике такие бюджеты уже давно стали не только инструментом планирования, но и управления фирмой.

Хочется отметить, что именно грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности компании. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупными корпорациями.

В условиях рыночной экономики информация выступает как один из основных товаров. Успех коммерческой деятельности связан с муниципальными, банковскими, биржевыми информационными системами, информатизации оптовой и розничной торговли, торговых домов, служб управления трудом и занятостью, созданием банка данных рынка товаров и услуг, развитием центров справочной и аналитико-прогнозной котировочной информации, электронной почты, электронного обмена данными и др. Как правило, работа этих систем базируется на локальных вычислительных сетях различной архитектуры ли их объединениях, получивших название корпоративных сетей.

Наличие на предприятии информационной поддержки на базе компьютерного обеспечения создает для пользователей принципиально новые возможности интегрального характера, благодаря прикладным системам ПК и другому оборудованию сети. Организуется автоматизированный документооборот создаются различные массивы управленческой, коммерческой и другой информации общего назначения и персонально используются вычислительные ресурсы всей сети, а не только отдельного ПК. Появляются возможности использования различных средств или инструментов решения определенных профессиональных задач (например, средств машинной графики, подготовки отчетов, ведомостей, докладов, публикаций и других документов). Кроме организации внутренних служб, компьютерное обеспечение позволяют организовать внешние по отношению к обслуживаемому учреждению службы, такие, как телексная (телетайпная) связь, почтовая корреспонденция, электронные доски объявлений, газеты и пр., а также выход в глобальные (региональные) сети ЭВМ и использование их услуг.

Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы управленческого звена коммерческой компании, нельзя не отметить, что эффективная работа его всецело зависит от уровня оснащения офиса компании электронным оборудованием, таким, как компьютеры, средства связи, копировальные устройства.

В этом ряду особое место занимают компьютеры и другое электронное оборудование, связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации управленческого труда. Их использование в качестве информационных машин, позволяет сократить время, требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов, уменьшить непроизводительные затраты при их реализации, исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской, технологической и других видов документации, что дает коммерческой компании прямой экономический эффект.

Заключение

Организация ООО «Организация» располагает опытными, высококвалифицированными кадрами, находящимися в активном трудовом возрасте. Каждый третий работник имеет высшее образование, а более 60% численности трудового коллектива имеют высшее и среднее специальное образование.

Все это позволило увеличить производительность труда на 2% в год, а оплату на 20,8%.

Фирма успешно осуществляет коммерческую деятельность на товарном рынке. С 2010 по 2011годы она увеличила объем продаж химических изделий на 25,7%.

Менее всего был прирост в продаже мебели для лабораторий, что свидетельствует о насыщенности данным товаром освоенного предприятием рынка и необходимости поиска нового. Эта работа ведется, но не во всех регионах одинаково успешно.

Кроме того, от успешной реализации продукции всецело зависят финансовые результаты работы предприятия и налоговые поступления в бюджеты всех уровней.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке и улучшения ее результативности, коммерческой службе ООО «Организация» необходимо осуществить следующие мероприятия:

Оптимизировать ассортимент выпускаемой продукции на основе учета эффективности производства и эффективности реализации , по методике, предложенной в работе.

Сосредоточить внимание и ресурсы на производстве наиболее выгодных с позиции производства и сбыта изделий.

Для завоевания новых рынков сбыта фирме следует не только участвовать в проводимых кем-то выставках, а самоой устраивать выставки-продажи своих изделий в городах и областных центрах, где продукция предприятия неизвестна.

Предприятию следует определить свой целевой рынок, для чего необходимо выбрать целевую группу потребителей (фирм) по признакам их размеров, специализации и т.д.

Прием заказов на товар от предприятий розничной торговли и от оптовых посредников необходимо осуществлять через персональные компьютеры и телефаксы.

Практическая реализация всех этих предложений сделает товарную политику предприятия еще более эффективной.

Размещено на Allbest.ru