Эффективность коммерческой деятельности Добрушского райпо

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

За последние десять лет роль коммерческих структур в экономике Республике Беларусь значительно возросла. Развитие рыночных отношений в стране и углубление взаимосвязей с мировой системой хозяйства требует от хозяйствующих субъектов все большего проявления инициативы при осуществлении деятельности. Каждая, даже самая маленькая фирма является одним из элементов в системе, называемой экономикой государства. От того, насколько эффективна коммерческая деятельность каждой отдельно взятой организации, зависит уровень развития экономики государства в целом. В свою очередь, от уровня развития экономики зависят возможности развития хозяйствующими субъектами своей деятельности. Особое место в экономике государства занимает оптовая торговля. Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя на результаты труда предприятий-производителей, а следовательно на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом на развитие экономики страны.

В Республике Беларусь коммерческая деятельность - сравнительно новое направление научных исследований, и ни одно научное издание не охватывает всех её аспектов. В настоящее время предприниматели в большей степени действуют интуитивно, без какого-либо научного обоснования своих действий, вследствие чего совершается огромное количество ошибок, ведущих к возникновению кризисных ситуаций. Несмотря на наличие большого количества изданий (учебников, пособий) по коммерческой деятельности, их применение ограничено различиями в условиях, в которых организации осуществляют свою деятельность, так как в каждом государстве существуют свои особенности правового и экономического развития.

Актуальность данной темы обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности фирмы от эффективности осуществления ею коммерческой деятельности. Положительно то, что все большее число организаций нашей страны, как торговых, так и в сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание. Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению высоких финансовых результатов.

Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения. В свою очередь, эффективность данных мероприятий зависит от того, насколько правильно и точно проведен анализ коммерческой деятельности фирмы. Малейший просчет или неточность может повлечь за собой негативные последствия для фирмы, иногда даже необратимые. Поэтому специалисту по коммерческой деятельности необходимо обладать широкими теоретическими познаниями в этой области, он должен знать способы и методы оценки эффективности коммерческой деятельности и, самое главное, уметь грамотно их применять и делать правильные выводы по результатам оценки. Кроме того, при проведении оценки эффективности коммерческой деятельности фирмы и разработке мероприятий по ее совершенствованию нужно учитывать внутренние особенности организации и внешние условия, в которых она осуществляет свою деятельность, так как в каждом конкретном случае одно и то же действие может привести к различным последствиям.

Целью данной работы которая заключается в том, чтобы на основе изученных теоретических материалов и практических данных проанализировать эффективность коммерческой деятельности Добрушского райпо, а также выявить пути её повышения.

Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

1. Изучить показатели эффективности коммерческой деятельности

2. Оценить влияние коммерческой деятельности на конечные результаты работы предприятия;

3. Проанализировать эффективность коммерческой деятельности Добрушского райпо;

Объектом исследования в курсовой работе является хозяйственно -финансовая деятельность Добрушского районного потребительского общества. В дальнейшем Добрушского райпо.

Предметом курсовой работы является эффективность коммерческой работы Добрушского райпо.

При написании курсовой работы были использованы следующие методы: диалектические, анализ и синтез, обобщение данных, приемы расчета относительных величин.

Данная тема хорошо освещена в отечественной литературе. При написании курсовой работы были использованы учебные пособия, материалы периодической печати, нормативно-правовые акты Республики Беларусь.

Курсовая работа опирается на труды таких авторов как:

При написании аналитической части курсовой работы использованы цифровые материалы показателей деятельности Добрушского райпо за 2011 -2012 года.

Структура курсовой работы включает: введение, две главы, заключение, список используемых источников и приложения.

В первой главе описывалось влияние коммерческой деятельности на конечные результаты работы Добрушского райпо.

Во второй главе проводился анализ эффективности коммерческой деятельности.

Общий объём курсовой работы составляет 36 страниц печатного текста, 7 таблиц, 2 рисунка и 20 приложений.

При написании курсовой работы было использовано 14 источников литературы.



Глава 1. Влияние коммерческой деятельности на конечные результаты работы предприятия

1.1 Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия

Уровень организации коммерческой деятельности оказывает влияние на конечный результат работы предприятия.

Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов (рисунок 1.1).

Коммерческие операции, приносящие доходы	Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение дохода
- определение потребности в материальных ресурсах; - закупка сырья и материалов; - организация оптовой продажи продукции: - реализация продукции через собственную сбытовую сеть; - оказание услуг; - сервисное обслуживание; - экспортно-импортные операции; - деятельность по стимулированию сбыта; - реклама товаров и услуг; - контроль за выполнением договоров поставки; - работа по предъявлению исков	- комплексное изучение рынка, требований потребителей, состояния спроса и предложения; - изучение рынка сырья и материалов; - планирование объема производства, выпуска новой продукции; - поиск и выбор поставщиков материальных ресурсов; - воздействие на поставщиков в деле выпуска необходимых материальных ресурсов; - обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок; - поиск покупателей выпущенной продукции; - проведение деловых переговоров с покупателями; - выбор формы хозяйственных связей

Рисунок 1.1 -Коммерческие операции, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов

С точки зрения их участия в формировании доходов, коммерческие функции можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно -импортные операции, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию продаж товаров, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.

Ко второй группе можно отнести те коммерческие операции, которые косвенно (опосредованно) влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в них, поиск поставщиков и закупка товаров, воздействие на поставщиков для обеспечения выпуска необходимых рынку товаров, выбор формы хозяйственных связей, коммерческая работа по их установлению, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.д. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, направленных на достижение главной цели -продать товар с прибылью, увеличить объемы продаж, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

С учетом возможности уровня коммерческой деятельности с конечными результатами торговых организаций необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих коммерческий успех. [14, c. 176-177]

1.2 Факторы коммерческого успеха предприятия

Основой успешной работы торговой организации является создание предпосылок для получения прибыли в длительной перспективе. Достижение долгосрочного успеха формируется по различным направлениям:

· установление своей рыночной позиции, обеспечивающей удовлетворение потребностей определенной группы потребителей (в сельской местности, в средних, крупных городах). Для этого необходимо иметь нужный набор торговых объектов, удобные для покупателей режимы работы, ассортимент товаров и услуг, удовлетворяющий потребности покупателей с учетом деятельности конкурентов, адаптировать товары и услуги к происходящим на рынке изменениям;

· поддержание своей рыночной позиции. Позиция торговой организации и каждого торгового объекта подвержена влиянию многих факторов, нестабильна, требует оперативных мер по ее поддержанию. Для этого используют представление товаров как средство привлечения внимания покупателей, побуждая скрытые и явные потребности, рекламу, положительный имидж, соответствующий ожиданиям потребителя, маневрирование ценой, предложение нужных услуг;

· эффективное управление коммерческой деятельностью торговой организации и ее торговыми объектами (планирование закупок, размеров партий и частоты завоза), оптимизация ассортимента с учетом спроса, доходности и издержкоемкости, развития различных направлений продажи товаров (по заказам, в кредит, через Интернет, торговые автоматы, по каталогам, на выставках, ярмарках и др.), обеспечение высокого уровня потребительского сервиса, безопасности потребителей. Следует обратить внимание также на создание работникам хороших условий труда и отдыха как важнейшей составляющей повышения производительности и эффективности труда;

· инновационность отрасли, использование современных технологий в торговле при сборе, обработке коммерческой информации, при продажах, расчетах с покупателями, оказании им услуг, при внедрении новых технологий на всем пути движения товаров от производства до потребителя в рамках установленных сроков и гарантированной защиты интересов покупателя. [7, c.120]

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются следующие:

1.1 Состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

- уровень технического оснащения, наличие современного оборудования, оргтехники;

- использование новых технологий производства;

- степень обновления выпускаемого ассортимента;

- состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;

- автоматизированная обработка коммерческой информации;

- инновационные возможности по внедрению новой техники и технологии, научно -исследовательской работы.

1.2 Финансовые факторы коммерческого успеха:

- объем и структура основного и оборотного капитала;

- размер собственных оборотных средств;

- финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность;

1.3 Кадровый потенциал предприятия:

- количественный и качественный состав кадров;

- высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;

- квалификация и опыт коммерческих работников;

- стимулирование работы специалистов;

1.4 Организационные факторы:

- наличие развитых информационных систем;

- своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;

- возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

- оптимальная структура управления предприятием;

1.5 Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

- объемы спроса и предложения;

- качество выпускаемой продукции и услуг;

- сервисное обслуживание;

- степень выполнения заключенных договоров поставки;

- эффективная реклама и система стимулирования сбыта;

- высокий имидж, наличие фирменного стиля предприятия. [2, c.153-155]

Наличие множества факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность коммерческой деятельности, многовариантность решений, принимаемых зачастую в условиях неопределенности, что сопряжено с коммерческим риском. Это требует изучения и глубокого анализа степени влияния различных факторов на конечный результат деятельности организации, определяет необходимость выделения наиболее значимых факторов, обеспечивающих высокий уровень коммерческой работы и возможность увеличения доходов организации. [1, c.76-77]

Факторы коммерческого успеха можно разделить также на зависящие от организации и не зависящие от нее.

К первой группе относят объем деятельности организации, объем экспорта, номенклатура продукции, организация управления коммерческой деятельностью, квалификация персонала, финансовое состояние организации, ассортимент торговых объектов, его структура и др.

К факторам, не зависящим от предприятия, т.е. ко второй группе, относят: налоговую и финансовую политику правительства, состояние платежеспособности населения, его спрос, состояние экономики республики, инфляцию, таможенную политику, демографическую ситуацию, уровень конкуренции и др.

Необходимо изучать эти факторы, учитывать степень их влияния и использовать для обоснования принимаемых решений с целью получения наилучшего экономического результата. [12, c.99-100]

1.3 Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией. [13, c.56-58]

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основная функция коммерческой деятельности по Уставу и в соответствии с Законом Республики Беларусь «О предприятиях в Республике Беларусь» - получение прибыли в результате сбытовой работы. Прибыль выступает и как показатель эффективности деятельности предприятия, и как источник дальнейшего его развития. Средства прибыли являются единственным источником дальнейшего расширения объема производства, освоения новых видов продукции, повышения ее качества, технического перевооружения. [6, c.76-77]

Фактическая прибыль (балансовая) представляет собой сумму финансовых результатов от реализации продукции, работ, услуг и прибыли, полученной от внереализационных операций (аренда, долевое участие в СП, дивиденды, штрафы от должников и др.). Прибыль от реализации продукции определяется как разница между выручкой от реализации и затратами на производство и налогами.

Размер прибыли предприятия характеризует его доходность. Но сумма прибыли не дает представления об эффективности использования материальных и трудовых ресурсов, основных фондов. Поэтому для оценки эффективности работы предприятия используют показатели рентабельности.

Общая рентабельность производства рассчитывается по формуле:

(1)

Каждое предприятие должно рассчитывать минимальный уровень рентабельности, при котором сумма прибыли обеспечивает уплату налогов.

Рентабельность продажи рассчитывается по формуле:



(2)

Для оценки эффективности использования текущих затрат на производство продукции рассчитывается показатель рентабельности продукции.

Рентабельность продукции рассчитывается по формуле:

(3)

Анализируя рентабельность изделия в динамике и в сравнении с рентабельностью аналогов-конкурентов, предприятие может сформировать план производства с учетом прибыльности конкретных изделий. Чем выше рентабельность производства продукции, тем эффективнее производство.

Эффективность коммерческой деятельности оценивается также с помощью коэффициента оборачиваемости оборотных средств, который зависит от ускорения реализации готовой продукции за счет своевременного заключения договоров, выбора надежных партнеров, освоения новых рынков сбыта и др.

Скорость движения оборотных средств рассчитывается по формуле:

(4)

Эффективность коммерческой деятельности можно оценить и с помощью коэффициента реализации.

Коэффициент реализации рассчитывается по формуле:



(5)

Чем ближе коэффициент реализации к единице, тем эффективнее организован сбыт продукции предприятия.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков. [3, c.48]

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

· частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

· количество и удельный вес поставок некачественного товара;

· нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

· количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

· устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

· доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров. [8, c.79-80]

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и (или) просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты. [11, c. 8]

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности предприятия по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы. [9, c.24]

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа. [4, c.55-56]

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованы. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики организации изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

· валовый доход фирмы за период;

· средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

· уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

· сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

· сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике предприятия предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров - чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

Иногда предприятия, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к предотвращению (минимизации) убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.[10, c.12-13]

Одним из направлений коммерческой деятельности торгового предприятия является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации (рисунок 1.3).

Направление коммерческой деятельности	Показатель эффективности коммерческой работы
	Широта ассортимента
Ассортимент товаров и его	Глубина ассортимента
Формирование	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
Планирование товарного	Индекс выполнения плана закупок
предложения и обеспечение товарами	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
Формирование и стимулирование	Степень обновления ассортимента
Спроса	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
	Прирост валового дохода от коммерческих операций
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Рисунок 1.3 - Система показателей оценки коммерческой работы предприятия

«Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности -- «Ассортимент товаров и его формирование» -- состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Данный информационный блок предлагается дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей -- «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» -- состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых организаций во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации -- «Формирование и стимулирование спроса» -- целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.

Четвертый блок показателей -- «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» -- характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовый доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров». [5, c.188-189]



Глава 2. Анализ эффективности коммерческой деятельности

2.1 Организационно - экономическая характеристика Добрушского райпо

Добрушское районное потребительское общество, в дальнейшем именуемое Общество, добровольное объединение граждан, либо граждан и юридических лиц, проживающих (работающих) в Добрушском районе, создано 5 апреля 1994 года в соответствии с решением общего собрания учредителей, по территориальному признаку на основе объединения его членами имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов. Общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива, имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, может иметь расчетный (текущий) и иные счета в банках и иных небанковских кредитно -финансовых организациях, печать с его полным наименованием, штампы. Может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в судах.

Предметом деятельности Добрушского райпо являются:

· организация розничной торговли, общественного питания;

· закупка у граждан, в том числе индивидуальных предпринимателей и юридических лиц сельскохозяйственных продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод и грибов, лекарственного растительного сырья и технического сырья, вторичных материальных ресурсов, других видов продукции и сырья;

· оказание платных услуг населению;

· организация рынков для торговли товарами;

· осуществление внешнеэкономической деятельности;

· осуществление иных видов деятельности, не запрещенных законодательством Республики Беларусь.

Всю полноту управления Добрушским райпо берет председатель правления. В его подчинение входят: первый заместитель председателя правления - заместитель по торговле и общепиту (к нему относится отдел организации торговли, общепита, коммерческой работы), заместитель председателя правления по промышленности (к нему относится отдел кооперативной промышленности), заместитель председателя правления по кадрам, информационной и воспитательной работе (к нему относится отдел кадровой и кооперативной работы, к которому, в свою очередь, относится делопроизводительность), заместитель председателя правления по экономике (к которому относится планово -экономический отдел, к которому, в свою очередь, относится отдел цен), заместитель председателя правления по строительным и технологическим вопросам (к которому относится строительно -технический отдел, к которому, в свою очередь, относится автобаза), заместитель председателя правления по заготовкам (к которому относится отдел заготовок сельскохозяйственной продукции), главных бухгалтер (к которому относится бухгалтерия). Приложения 15, 16, 17.

Устав общества утвержден собранием уполномоченных Добрушского районного потребительского общества 4 декабря 2012 года. Устав общества содержит 15 разделов. Основными являются:

· Общие положения;

· Ревизионная комиссия общества;

· Имущества общества;

· Паевой и иные фонды общества;

· Доходы и прибыль общества, их распределение;

· Имущественная ответственность общества и его членов;

· Реорганизация и ликвидация общества.

Основной вид деятельности Добрушского райпо - это обслуживание городского и сельского населения через стационарную и нестационарную торговую сеть. Торговая сеть представляет собой 103 магазина с торговой площадью 11733 кв. м., в том числе продовольственных магазинов - 53, непродовольственных магазинов - 23 и смешенных магазинов - 27. Из них расположены в сельских пунктах 59 магазинов с торговой площадью 5173 кв. м., в том числе продовольственных магазинов - 24, непродовольственных магазинов - 10, смешенных магазинов - 25. Число магазинов самообслуживания на 2013 год составляет 75, из них в сельской местности - 50. Передвижная торговая сеть представлена тремя автомагазинами, расположенными в сельской местности. Приложения 1, 2.

Инициатором заключения договора на поставку товаров в основном выступает Добрушское райпо, которое высылает противоположной стороне на рассмотрение два экземпляра проекта договора. Если партнер согласен со всеми условиями, то подписывает договор и высылает один экземпляр Добрушскому райпо. Если у стороны имеются возражения по условиям полученного договора, то она составляет протокол разногласий в трех экземплярах, о чем делается отметка в договоре поставки. Один экземпляр остается с проектом договора, а два других экземпляра, с оформленным договором, отправляются на рассмотрение Добрушскому райпо. Если Добрушское райпо имеет возражения, то составляется протокол урегулирования разногласий, где указываются пункты с которыми Добрушское райпо не согласно и пункты в новой редакции, по которым найдено компромиссное решение. Приложение 20.

Экономическая характеристика Добрушского райпо наиболее полным образом представлена в таблице 2.1.



Таблица 2.1 -Оценка экономических показателей розничной деятельности Добрушского райпо за 2011-2012 гг.

Показатели	2011 год	2012 Год	Откло-нение, (+,-)	Темп изменения, %
Розничный товарооборот, млн р. в действующих ценах	63759	109973	+46214	172,48
в сопоставимых ценах	63759	101171	+37412	158,68
Доход от реализации товаров:
сумма, млн р.	11719	19234	+7515	164,13
в % к обороту	18,38	17,49	-0,89	-
Индекс цен	1	1,087	+0,087	108,7
Расходы на реализацию товаров:
сумма, млн р.	11298	17103	+5805	151,38
в % к обороту	17,72	15,55	-2,17	-
Прибыль (убыток) от реализации товаров:
сумма, млн р.	424	2131	+1707	502,59
в % к обороту	0,67	1,94	+1,27	-

Использованы приложения 3, 4, 7, 8.

Проведенный анализ показал, что розничный товарооборот Добрушского райпо в действующих ценах увеличился на 72,48% (на 46214 млн р.) и составил в 2012 году 109973 млн р., а розничный товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 58,68% (на 37412 млн р.) и составил в 2012 году 101171 млн р. Доход от реализации товаров увеличился на 64,13% (на 7515 млн р.) и составил 19234 млн р. Индекс цен в 2012 году составил 1,087, что по сравнению с 2011 годом увеличилось на 8,7% (на 0,087). Расходы на реализацию увеличились на 51,38% (на 5805 млн р.), составили 17103 млн р. и составили 15,55% от розничного товарооборота в 2012 году Прибыль от реализации товаров увеличилась примерно в 5 раз (на 1707 млн р.) и составила 2131 млн р. Таким образом руководству Добрушского райпо следует продолжать деятельность по увеличению суммы прибыли от реализации товаров, а её дальнейшее увеличение можно достичь при экономном и рациональном использовании затрат.

2.2 Оценка эффективности коммерческой работы Добрушского райпо

Для того, чтобы дать оценку эффективности коммерческой работы Добрушского райпо, необходимо проанализировать эффективность использования основных (таблица 2.2).

Таблица №2.2 Эффективность использования основных средств в Добрушском райпо за 2011-2012 гг.

Показатели	2011	2012	Отклонение (+;-)	Динамика, %
1. Розничный товарооборот, млн р.	63759	109973	+46214	172,48
2. Среднегодовая стоимость основных средств, всего, млн р.	16704	25898,5	+9194,5	155,04
В том числе: 2.1.среднегодовая стоимость активной части основных средств, млн р.	11231,77	16010,45	+4778,68	142,55
3. Удельный вес активной части основных средств, %	67,24	61,82	-5,42	-
4.Прибыль от реализации по торговле, млн р.	424	2131	+1707	502,59
5. Среднесписочная численность работников торговли, чел.	402	400	-2	99,50
6. Производительность труда, млн р.	158,60	274,93	+116,33	173,35
7.Фондоотдача, всего, р.	3,817	4,246	+0,429	111,24
7.1. В том числе фондоотдача активной части основных средств, р.	5,68	6,87	+1,19	120,95
8. Фондоемкость, р.	0,26	0,24	-0,02	92,31
9. Фондовооруженность, млн р.	41,55	64,75	+23,20	155,84
10. Техническая вооруженность работников, млн р.	27,94	40,03	+12,09	143,27
11.Прибыль на 1 рубль основных средств, р.	0,03	0,08	+0,05	266,67



Использованы приложения 3, 4, 7 - 12, 14.

Проведенный анализ эффективности использования основных средств по Добрушскому райпо показал, что в 2012 году райпо получило 4,246 рубля объема розничного товарооборота от каждого рубля, вложенного в основные средства райпо, что по сравнению с 2011 годом увеличилось на 0,429 рубля (на 11,24%). В 2012 году Добрушское райпо получило 6,87 рубля объема товарооборота от каждого рубля, непосредственно задействованного в торговом процессе. Затрачивается в 2012 году 0,24 рубля для продажи 1 рубля товара, что по сравнению с 2011 годом уменьшилось на 0,02 р. (на 7,69%). Оснащенность работников основными средствами составляет 64,75 млн р., что по сравнению с 2011г. увеличилось на 55,84% (на 23,20 млн р.), оснащенность работников основными средствами непосредственно задействованных в торговом процессе составила 40,03 млн р., что по сравнению с 2011 г. увеличилось на 43,27% (на 12,09 млн р.). Использование в 2012 году в Добрушском райпо основных средств приносит на 1 рубль основных средств 0,08р. прибыли, что по сравнению с 2011 годом увеличилось примерно в 2,7 раза (на 0,05 р.). Таким образом положительными моментами в работе Добрушского райпо являются: рост фондоотдачи и уменьшение фондоемкости, что говорит о эффективном использовании основных средств, увеличение фондоотдачи активной части, увеличение оснащенности работников основными средствами, увеличение прибыли райпо.

На эффективность коммерческой работы Добрушского райпо также влияет и эффективность использования оборотных средств (таблица 2.3).

Таблица №2.3 Показатели эффективности использования оборотных средств в Добрушском райпо за 2011 -2012 гг.

Показатели	2011	2012	Отклоне-ние (+;-)	Дина-мика, %
1.Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн р.	85245	131615	+46370	154,40
2.Среднегодовая стоимость оборотных средств, всего, млн р.	12975	18004	+5029	138,76
3.Прибыль, млн р.	1110	3521	+2411	317,21
4.Показатели оборачиваемости: - число оборотов, раз - продолжительность одного оборота (Тдн)	6,6 55	7,3 49	+0,7 -6	110,61 89,09
5.Рентабельность оборотных средств, %	8,56	19,56	11,00	-
6 Высвобождение оборотных средств, млн р.	-1828

Использованы приложения 5, 6, 9, 10.

Проведенный анализ показал, что среднегодовая стоимость оборотных средств в целом увеличилась на 38,76% (на 5029 млн р.) и составила в 2012 году 18004 млн р. Число оборотов оборотных средств составило 7,3 раза, что по сравнению с 2011 годом увеличилось на 10,61% (на 0,7 раз). Продолжительность одного оборота в 2012 году составила 49 дней, что по сравнению с 2011 годом уменьшилось на 10,91% (на 6 дней). Рентабельность оборотных средств в 2012 году составила 19,56%, что по сравнению с 2011 годом увеличилось на 11%. В связи с этим произошло высвобождение оборотных средств на 1828 млн р., что является положительным моментом в работе Добрушского райпо. Так же следует отметить, что оборотные средства в Добрушском райпо используются эффективно, т.к. число оборотов оборотных средств увеличивается, а продолжительность одного обора уменьшается, что положительно влияет на деятельность Добрушского райпо.

Так же можно отметить, что главную роль в эффективности коммерческой работы Добрушского райпо занимает товарооборачиваемость (таблица 2.4).

Таблица № 2.4 Анализ товарооборачиваемости по Добрушскому райпо за 2011 -2012 гг.

Показатель	2011	2012	Отклонение, (+, -)
Розничный товарооборот, млн р.	63759	109973	+46214
Однодневный товарооборот, млн р.	177,11	305,48	+128,37
Среднегодовые товарные запасы, млн р.	7574,5	14094,5	+6520
Время обращения товаров в днях	43	46	+3
Скорость обращения товаров в оборотах, раз	8,4	7,8	-0,6

Использованы приложения 3, 4.

Проведенный анализ товарооборачиваемости по Добрушскому райпо показал, что в целом розничный товарооборот увеличился по сравнению с 2011 годом на 46214 млн р. и составил в 2012 году 109973 млн р. Однодневный товарооборот в 2012 году составил 305,48 млн р., увеличился на 128,37 млн р., среднегодовые товарные запасы в 2012 году составили 14094,5 млн р., увеличились на 6520 млн р. Таким образом время обращения товаров в днях увеличилось на 3 дня и составило в 2012 году 46 дней, а скорость обращения товаров в разах уменьшилась на 0,6 раза и составила в 2012 году 7,8 раза. Следовательно увеличение времени обращения товаров и сокращение скорости обращения товаров отрицательно влияет на деятельность Добрушского райпо.

Соблюдение нормативов оказывает значительное влияние на работу Добрушского райпо (таблица 2.5).

Таблица №2.5 Проверка соблюдения норматива по товарным запасам по Добрушскому райпо за 2012 год

Товарные группы и товары	2012	Отклоне-ние товарных запасов в днях, (+,-)
	Розничный товарооборот, млн. руб.	Норма-тив товар-ных запасов в днях	фактические товарные запасы
	всего	одноднев-ный		сумма, млн. руб.	дни
Продовольствен-ные товары	87669	243,53	22	9016	37	+15
Непродовольст-венные товары	22304	61,96	60	9454	153	+93
Всего	109973	305,48	30	18470	61	+31



Использованы приложения 3, 4, 18.

Проведенный анализ соблюдения норматива по товарным запасам показал, что в целом норматив товарных запасов в днях не соблюдается, т.к. при нормативе в 30 дней, фактические товарные запасы 2012 года составляют 61 день (превышаю норматив на 31 день), в т.ч. при нормативе товарных запасов продовольственных товаров в 22 дня, фактические товарные запасы продовольственных товаров составляют 37 дней (превышают норматив на 15 дней), при нормативе товарных запасов непродовольственных товаров в 60 дней, фактические товарные запасы составляют 153 дня (превышают норматив на 93 дня). Таким образом наблюдается существенное несоблюдение норматива, что отрицательно влияет на деятельность Добрушского райпо.

Следующим этапом для изучения эффективности коммерческой работы Добрушского райпо является анализ движения работников (таблица 2.6).

Таблица №2.6 Показатели движения кадров Добрушского райпо за 2011 -2012гг.

Показатели	2011	2012	Отклонение (+;-)
1.Среднесписочная численность работающих, чел.	775	757	-18
2.Принято в организацию, чел.	206	197	-9
3.Выбыло из организации, всего, чел.:	251	231	-20
3.1.В том числе: По собственному желанию	251	231	-20
3.2. За нарушение трудовой дисциплины	0	0	0
4.Коэффициент оборота по приему, %	26,58	26,02	-0,56
5.Коэффициент оборота по выбытию, %	32,39	30,52	-1,87
6.Коэффициент текучести, %	32,39	30,52	-1,87



Использованы приложения 11, 12.

Проанализировав движение работников Добрушского райпо за 2011-2012 года, можно сделать вывод о том, что доля принятых работников в 2012 году в общем количестве составила 26,02% (уменьшилась на 0,56%), доля уволенных работников в общем количестве составила 30,52% (уменьшилась на 1,87%). Из этого следует сокращение штата работников, а так же уменьшение интенсивности движения кадров. Степень текучести кадров в 2012 году по сравнению с 2011 годом сократилась на 1,87% и составила в сумме 30,52%, что является положительным моментом. Таким образом руководству Добрушского райпо следует продолжать работу по уменьшению степени текучести кадров.

Заключительным этапом анализа эффективности коммерческой работы является рассмотрение показателей эффективности труда и заработной платы по Добрушскому райпо (таблица 2.7).

Таблица №2.7 Показатели эффективности труда и заработной платы по Добрушскому райпо за 2011 -2012 гг.

Показатели	2011	2012	Отклонение, (+,-)	Динами-ка, %
1. Розничный товарооборот в действующих ценах, млн р.:	63759	109973	+46214	172,48
2. Фонд заработной платы, млн р.	6215,4	1867,5	+5652,1	190,94
3. Фонд заработной платы в % к розничному товарообороту, %	9,75	10,79	+1,04	-
4. Среднесписочная численность работающих, чел.	402	400	-2	99,50
5.Чистая продукция, млн р.	6639,4	13998,5	+7359,1	210,84
6.Прибыль от реализации, млн р.	424	2131	+1707	502,59
7. Производитель-ность труда по роз-ничному товароо-бороту, млн р.	158,60	274,93	+116,33	173,35
8. Производитель-ность труда по чистой продукции, млн р.	16,52	35,00	+18,48	211,86
9. Производительность труда по прибыли, млн р.	1,06	5,33	+4,27	502,83
10. Среднегодовая заработная плата 1-го работающего, тыс. р.	15461,19	29668,75	+14207,56	191,89
11. Среднемесячная заработная плата 1-го работающего, р.	1261505	2415188	+1153683	191,45
12. Розничный товарооборот в действующих ценах на 1 руб. заработной платы, р.	4123,81	3706,69	-417,12	89,89
13. Доля средств фонда заработной платы в чистой продукции, %	93,61	84,78	-8,83	-
14. Сумма прибыли на 1 руб. заработной платы, р	27	72	+45	266,67
15. Среднесписочная численность работников, чел.	252	250	-2	99,21
16. Среднегодовая заработная плата 1-го работника, тыс р.	24664,29	47470	+22805,71	192,46
17. Среднемесячная заработная плата 1-го работника, р.	2055358	3955833	+1900475,8	192,46

Использованы приложения 3, 4, 7, 8, 11, 12.

Проанализировав показатели эффективности труда и заработной платы по Добрушскому райпо, видно, что розничный товарооборот в действующих ценах увеличился на 72,48% (на 46214 млн р.) и составил 109973 млн р., фонд заработной платы увеличился на 90,94% (на 5652,1 млн р.) и составил 11867,5 млн р., фонд заработной платы в процентах к розничному товарообороту составил 10,79% в 2012 году (увеличился на 1,04%), среднесписочная численность уменьшилась на 0,5% (на 2 человека) и составила 400 человек, сумма чистой продукции увеличилась примерно в 2 раза (на 7359,1 млн р.) и составила 13998,5 млн р., сумма прибыли увеличилась примерно в 5 раз (на 1707 млн р.) и составила 2131 млн р., производительность труда по розничному товарообороту увеличилась на 73,35% (на 116,33 млн р.) и составила 274,93 млн р., производительность труда по чистой продукции увеличилась примерно в 2 раза (на 18,48 млн р.), и составила 35 млн р., производительность труда по прибыли увеличилась примерно в 5 раз (на 4,27 млн р.) и составила 5,33 млн р., среднегодовая заработная плата одного работающего увеличилась на 91,89% (на 14207,56 тыс р.) и составила 29668,75 тыс р., среднемесячная плата одного работающего увеличилась на 91,45% (на 1153683 р.) и составила 2415188 р., розничный товарооборот в действующих ценах на 1 р. заработной платы составил 3707 р. (уменьшился на 417 р., на 10,11%), доля средств фонда заработной платы в чистой продукции составила 84,78% (уменьшилась на 8,83%), сумма прибыли на 1 р. заработной платы составила 72 р. (увеличилась примерно в 2 раза, на 45 р.). Среднегодовая заработная плата одного рабочего в 2012 году составила 47470 тыс р., что по сравнению с 2011 годом увеличилось на 92,46% (на 22805,71 тыс р.). Таким образом положительными моментами в работе Добрушского райпо является существенное увеличение производительности труда по розничному товарообороту на 73,35%, по чистой продукции в 2 раза, по прибыли в 5 раз, увеличение заработной платы работников на 91,45%, что свидетельствует об эффективном использовании фонда заработной платы в целом.