Эффективность коммерческой деятельности Добрушского райпо

2.3 Пути повышения эффективности коммерческой работы Добрушского райпо

Для получения максимального эффекта от деятельности Добрушского райпо важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в Добрушском райпо необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для Добрушского райпо условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

– осуществление доставки (вывоза) товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик (покупатель);

– выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

– в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

– в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий - предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, Добрушское райпо высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности Добрушского райпо целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, Добрушское райпо должно учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если Добрушское райпо все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, оно должно вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба Добрушского райпо должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям. Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов Добрушского райпо на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода Добрушского райпо, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому Добрушское райпо должно постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует Добрушское райпо. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности Добрушского райпо и оценки его эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.

Заключение

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. В сфере оптовой торговли выделяют следующие направления коммерческой деятельности:

- организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

- коммерческая деятельность по закупке товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

- коммерческая работа по продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

- формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров);

- рекламная деятельность и продвижение товара (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа).

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Для получения максимального эффекта от деятельности предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

На основе изучения теоретических аспектов коммерческой деятельности была проведена оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия Добрушское райпо. Анализ основных показателей деятельности данного предприятия показал их значительный рост в 2012 г. по сравнению с 2011г. Так, розничный товарооборот увеличился на 72,48 %, темп роста валового дохода составил 64,13 % при темпе роста прибыли от реализации в 5 раз. При этом финансовое состояние организации достаточно стабильно. Однако в процессе анализа эффективности коммерческой деятельности Добрушского райпо были выявлены недостатки.

Основными поставщиками товаров являются: ОАО «8 марта», ЧУП «Барс», ЗАО «Завод химических изделий», ЗАО «Добрушский фарфоровый завод», ОАО «Труд», ОАО «Мозырьсоль», ЧТП «Торговый дом «Молочное кружево»», ОАО «Беллакт».

Наиболее выгодными поставщиками являются ОАО «Мозырьсоль», ЧТП «Торговый дом».

Добрушский хлебозавод применяет следующие виды рекламы товаров:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

Деятельность Добрушского райпо в этом направлении достаточно эффективна, о чем свидетельствует рост товарооборота.

Анализ показателей экономической эффективности деятельности Добрушского райпо выявил увеличение рентабельности оборотных активов на 11 процентных пункта. На данное увеличение повлияло ускорение их оборачиваемости, которое, в свою очередь, вызвано снижением длительности оборота дебиторской задолженности на 6 дней.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности Добрушского райпо, был сделан акцент на использование возможности получения скидки за предоплату при работе с поставщиками, ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности, а также на целесообразность расширения ассортимента.

Для достижения дальнейшего ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности возможен переход на условия предоплаты в расчетах с покупателями.

На основе изучения информации о предложениях поставщиков возможно дальнейшее сотрудничество на выгодных для Добрушского райпо условиях.

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алексеенко, Н.А. Экономика промышленного предприятия : учеб. пособие / Н.А. Алексеенко, И.Н. Гурова. - Минск : Изд-во Гревцова, 2009. - 365 с.

2. Байбардина, Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова. - Минск : ЗАО «Техноперспектива», 2004. - 256 с.

3. Башаримова, С.И. Коммерческая деятельность : пособие / С.И. Башаримова, М.В. Дасько. - Минск: Беларус. энцыкл , 2010. - 295 с.

4. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О. В. Пигунова. - 3-е изд., исп. - Минск: Выш. шк., 2008.- 363 с.

5. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш. шк., 2010. 285 с.

6. Гражданский кодекс Республики Беларусь : принят Палатой представителей 28 окт. 1998 г. : одобрен Советом Респ. 19 нояб. 1998 г. - Минск : Амалфея, 1999.

7. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли : учеб. для студентов высших учеб. заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - 9 изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008.

8. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности : учеб. / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: Юнити-Дана, 2000.

9. О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров : указ Президента Респ. Беларусь от 7 марта 2000г. №117 (в ред. от 01.03.2007 № 116) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. - 2000. -№ 1/1075.

10. О некоторых вопросах выставочной и ярмарочной деятельности:

постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 22 июля 2004г. № 890 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. - 2004. -№ 5/14580.

11. Об утверждении Положения о поставках товаров в Республике Беларусь: постановление Кабинета Министров Респ. Беларусь от 8 июля 1996 г. №444 (в ред. от 02.06.2000 № 797 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. - 2001. - № 5/7560.

12. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2008. - 367 с.

13. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф. П. Половцева. - М.:ИНФРА - М, 2008. - 246 с.

14. Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность : учеб. пособие / А. Г. Ромина. - Минск : БГЭУ, 2009. - 317 с.

Размещено на Allbest.ru