Размещено на http://www.allbest.ru/

62

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В результате либерализации цен в нашей экономике сформировался процесс устойчивого опережающего роста цен по сравнению с ростом доходов. Это привело к постоянному снижению платежеспособного спроса, а за ним и к падению объемов производства. Причиной такого положения стало невозможность создания в нашей экономике за короткий срок конкурентной среды, для формирования которой нужны большие средства. На эти средства можно было бы осуществить реконструкцию предприятий, снизить издержки производства, цены на продукцию, а следовательно - расширить спрос.

В период перехода к рыночным отношениям необходимо было насытить рынок товарами при относительно стабильных ценах, удовлетворить потребность в потребительских товарах, не снижая жизненного уровня населения, и одновременно удовлетворять потребности в производственно-технической продукции, обеспечивая возможности стабильной работы предприятий. Лишь в этих условиях предприятия могли вступить в конкурентную борьбу на основе совершенствования производства и снижения его издержек. К сожалению, экономика России такими возможностями не располагает.

С одновременным отпуском цен произошло как бы ценовое стимулирование производства всех товаров, при этом без учета реального спроса на них. Поскольку доходы населения выросли в гораздо меньшей степени, чем уровень цен, то произошло снижение спроса, тогда как рыночный механизм регулирования предполагает увеличение цен именно в результате повышения спроса.

Фирмы подходят к проблемам ценообразования по-разному. В мелких - цены часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования обычно занимаются управляющие отделений и управляющие по товарным ассортиментам. Но и здесь высшее руководство определяет общие установки и цели политики цен и нередко утверждает цены, предложенные руководителями нижних эшелонов. В отраслях деятельности, где факторы ценообразования играют решающую роль (аэрокосмическая промышленность, нефтяные компании), цены часто учреждают отделы цен, которые либо сами разрабатывают цены, либо поручают это другим подразделениям. Среди тех, чье влияние также сказывается на политике цен, управляющие службой сбыта, заведующие производством, управляющие службой финансов, бухгалтера.

В данный момент сформировался экономический механизм, в котором каждое предприятие вынуждено вести себя как монополисты: повышать цены и сохранять производство, чтобы обеспечить необходимый уровень заработной платы и прибыли. Этот процесс роста цен является основной причиной инфляции.

Ценообразование играет огромную роль в жизнедеятельности любого предприятия, так как за счет установления цены на товар и его реализацию предприятие получает прибыль. Поэтому тема «Ценообразование в коммерческой деятельности предприятия» актуальна, так как проанализировав ценообразование на предприятиях потребительской кооперации можно изучить и выявить, каким образом проходит ценообразование в Порецком райпо.

Эффективное функционирование в рыночной экономике возможен, если не оказывается внешняя помощь, только на пути постоянного улучшения ее функционирования, что означает повышение эффективности работы каждого предприятия и каждого работника. Этого можно достигнуть только на пути восстановления стимулирующей функции цен и оплаты труда. Данное обстоятельство и обусловило актуальность темы выпускной квалификационной работы.

Цель работы - изучить процесс ценообразования на предприятии и его влияние на эффективность коммерческой деятельности.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

· Сущность, значение и задачи ценообразования на предприятии;

· Содержание и роль ценообразования в коммерческой деятельности предприятия;

· Организация ценообразования в Порецком райпо;

· Оценка эффективности ценообразования и коммерческой деятельности потребительского общества;

· Разработка направлений совершенствования ценообразования в Порецком райпо;

· Разработка стратегий коммерческой деятельности потребительского общества.

В ходе выполнения выпускной квалификационной работы использованы законы РФ, постановления Правительства РФ, учебные пособия и монографии и публикации Герасименко В.В., Яковлев Н.Я.и т.д., бухгалтерская отчетность и аналитические данные Порецкого райпо за 2009-2011 годы.

Объектом исследования является Порецкое районное потребительское общество. Предметом изучения является исследование ценообразования в Порецком райпо. Методологической основой исследования послужили принципы диалектической логики, предполагающей изучение явлении в их развитии и взаимосвязи, методы исторического и логического исследования, системно-структурного и системно-функционального анализа.

Выпускная квалификационная работа содержит введение, три главы, заключение, список литературы, приложения.

1. Теоретические основы ценообразования в коммерческой деятельности предприятия

1.1 Сущность, значение и задачи ценообразования на предприятии

Цена - это денежное выражение стоимости товара (услуги).

На каждом этапе развития общества цена играла и играет важную роль в решении производственных, экономических, социальных и политических задач. В условиях рыночной экономики цены, ценообразование и ценовая политика имеют ключевое значение для всех хозяйствующих субъектов. Повышается роль цены как основного экономического регулятора воспроизводственного процесса в народном хозяйстве. Цена становится основным источником информации, необходимым для принятия хозяйственных решений. В силу этого проблема рыночного механизма формирования цен, ценовой политики государства представляет большой практический интерес для всех участников рынка. Она также значительно влияет на экономическую систему. Цена регулирует как отдельные акты покупки и продажи товаров, так и экономические процессы в целом, включая производство, распределение, обмен и потребление благ, оказание услуг. С помощью цен предприятия измеряют и контролируют затраты труда и результаты производства, стимулируют рост и совершенствование производства, а также улучшают структуру воспроизводства и распределения ресурсов. Цена представляет собой мощный рычаг управления экономикой и орудие конкурентной борьбы, важный экономический инструмент для самофинансирования.

Народному хозяйству нужны такие цены, которые бы отвечали интересам производителя, потребителя, бюджета, сбалансировали бы спрос и предложение. В конечном итоге цены должны способствовать улучшению жизненного уровня населения.

С задачами ценообразования тесно связаны функции цен. Функции цен отражают их экономическую сущность, предназначение, роль в хозяйственной жизни, а также взаимоотношения с другими экономическими категориями.

Функции цен - наиболее общие свойства, которые объективно присущи категории «цена» и характерны для любого вида цен. Наибольшее распространение в экономической литературе получила точка зрения, что цене присущи семь функций: учетно-контрольная, распределительная, стимулирующая, функция сбалансирования спроса и предложения, потребления и накопления, социальная, политическая (см. рис. 1).

Рис. 1 Функции цены

В основе выполнения ценами учетно-контрольной функции лежит закон стоимости, отражающий в ценах общественно необходимые затраты труда на производство и реализацию продукции. Цены могут успешно выполнять учетно-контрольную функцию только в том случае, когда они отражают общественно необходимые затраты труда на производство продукции.

В этом случае успешно работающие предприятия возмещают свои издержки и получают нормальную прибыль. Если же текущие затраты предприятия превышают цену, соответствующую общественно необходимым затратам труда, то производство становится убыточным. При помощи цен в народном хозяйстве производятся учет производства и реализации, контроль затрат и прибыли.

Экономически обоснованные цены стимулируют рост производства, расширение и обновление ассортимента продукции, улучшение ее качества, повышение эффективности производства. Цены могут оказывать поощрительное или сдерживающее воздействие на производство и потребление различных видов товаров (услуг). Проведенная в Российской Федерации либерализация цен в начале 1992 г. показала, что многие свободные цены и тарифы отрицательно сказались на производстве и потреблении товаров и услуг, так как при реформе цен не были учтены многие экономические законы: спроса и предложения, стоимости, антимонопольный, а также конкурентоспособность предприятий и другие моменты.

Распределительная и обменная функции цен реализуются в сферах производства и обращения. Роль этих функций состоит в том, что цены участвуют в распределении и перераспределении национального дохода между отраслями экономики, государственными и другими секторами экономики (например, между промышленностью и сельским хозяйством), различными формами собственности, регионами страны, социальными группами населения.

Уровень потребления и накопления зависит от уровня цен. Как известно, всякая цена состоит из себестоимости и прибыли. А за счет прибылей создаются различные фонды развития, накопления, потребления, стимулирования и т.д.

Функция сбалансирования спроса и предложения выражается в том, что через цены осуществляется связь между производством и потреблением, между спросом и предложением. Цена сигнализирует о появлении диспропорций в сферах производства и обращения, что требует принятия необходимых мер по их преодолению. При появлении диспропорций в экономике (несоответствия между спросом и предложением) равновесие достигается с помощью цен - путем их роста либо снижения.

От уровня ценообразования зависит объем потребления товаров и услуг, уровень жизни населения, прожиточный минимум, потребительская корзина и потребительский бюджет семьи, т.е. социальное положение населения (социальная функция).

От решения социальных вопросов зависит политическая ситуация в регионе или в стране. Некоторые руководители государства и регионов используют ценовую политику в политической борьбе.

Цены могут успешно выполнять функции только в том случае, если они правильно обоснованы и установлены с учетом закона стоимости, общественно необходимых затрат труда, закона спроса и предложения, ценовой политики предприятия. Установленные цены должны обеспечить предприятиям покрытие расходов и получение необходимой прибыли для расширенного воспроизводства. Установленные цены на товары (продукцию, услуги) должны быть конкурентоспособными, доступными для покупателя, выгодными для производителя.

Ценообразование должно осуществляться в соответствии с установленными принципами.

Принципы ценообразования - это постоянно действующие основные положения, характерные для всей системы цен и лежащие в ее основе.

Важнейшими принципами ценообразования являются:

- научное обоснование цен;

- ценовая направленность цен (цели ценовой политики);

- непрерывность процесса ценообразования;

- единство процесса ценообразования и контроль за ценами.

Рассмотрим эти принципы.

Принцип научной обоснованности цен состоит в необходимости учета в ценообразовании объективных экономических законов развития рыночной экономики, т.е. закона стоимости, ОНЗТ, закона спроса и предложения. Научное обоснование ценообразования базируется на глубоком анализе конъюнктуры рынка, всех рыночных факторов. При этом необходимо выявить тенденции развития производства, спрогнозировать изменение издержек, спроса, качества товаров и т.д.

Научность обоснования цен во многом зависит от полноты знаний вышеуказанных экономических законов, информационного обеспечения процесса установления цен.

Принципы ценовой направленности цен состоят в четком определении приоритетных экономических и социальных проблем, которые должны решаться с помощью цен. Например, проблема социальной защиты населения, завоевание рынка сбыта, удержание рынка сбыта и т.д.

Принципы непрерывности процесса ценообразования проявляются в следующем.

Во-первых, в своем движении от сырья до готового изделия продукция проходит ряд этапов (руда - чугун - сталь - прокат, зерно - мука - хлеб и т.д.), на каждом этапе они имеют свою цену.

Во-вторых, в действующие цены постоянно вносятся изменения и дополнения в связи с изменением спроса и предложения.

Принцип единства процесса ценообразования и контроль за ценами состоит в том, что государственные органы обязаны контролировать государственные цены и тарифы.

Таким образом, роль цен и ценообразования в рыночной экономике возрастает, а предприятие должно выбрать именно тот метод, который наиболее полно соответствует специфике деятельности предприятия и продукции, а также позволяет учитывать рыночный спрос.

Свободное ценообразование есть главный инструмент эффективной самонастройки рыночной экономики. Однако оно имеет и ряд недостатков, прежде всего - несправедливость распределения доходов через цены, во многом зависящие от непредсказуемости их рыночных колебаний. И все же «плюсы» свободного ценообразования перевешивают все неизбежные для него «минусы».

1.2 Содержание ценообразования в коммерческой деятельности

ценообразование коммерческий предприятие деятельность

Наиболее важным показателем для предприятия, в том числе его коммерческой деятельности является цена, основная функция которой состоит в обеспечении выручки от продажи товаров. Также цена является значительным фактором для потребителей товаров. Следовательно, она очень важна для установления отношений между предприятием и товарными рынками.

Цена возникла с появлением товарного обмена и товарно-денежных отношений, следовательно, при рыночных условиях. Они не могут существовать отдельно, только возможно их совместное функционирование. Какие законы действуют для рынка, такие же законы действуют для цен и ценообразования: 1) закон стоимости; 2) закон спроса и предложения; 3) законы конкуренции, антимонопольные и т.д.

Рынок и цена обусловлены товарным производством. При этом экономические связи проявляются в основном через рынок. Рынок и есть основная сфера действия товарно-денежных отношений и стоимостных категорий.

В рыночных условиях особое значение имеет закон стоимости, который реализуется через ценообразование, спрос и предложение, способствует переливу капитала из одного сектора экономики в другой.

В рыночных условиях предприятия должны обладать полной свободой в своих действиях: что производить, сколько производить, кому продавать, по какой цене продавать. В рыночных отношениях должно быть свободное ценообразование, за исключением цен на монопольную продукцию и социально-значимые товары и услуги.

Цена товара складывается с учетом спроса и предложения. Необходимость выпуска товара и его потребность обществу проверяется рынком, где окончательно формируется спрос и цена. Свободные цены нормально функционируют лишь в комплексе с другими элементами рыночной экономики.

Важно хорошо ориентироваться в ценовой ситуации различных типов рынков. Необходима обширная информация о состоянии экономики страны, об экономическом законодательстве, о развитии связей с другими странами и их рынком.

В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, здесь должна быть хорошо продуманная маркетинговая работа, так как от уровня цен во многом зависят реальные и хозяйственные, финансовые, социальные результаты предприятия.

Конкуренция, свободные цены и ценообразование являются необходимым элементом рыночных отношений, и они могут существовать и развиваться только при самостоятельности предприятий. Роль цен в рыночных условиях значительно возрастает. Она является мощным рычагом управления экономикой и орудием конкурентной борьбы.

Для выполнения поставленной задачи каждое предприятие (форма, объединение, общество, ассоциация и т.д.) должно иметь цели и задачи ценообразования. Существует три цели ценообразования: обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка сбыта.

Обеспечение сбыта - главная цель предприятий, осуществляющих деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Для достижения поставленной цели используются заниженные цены - цены проникновения, они предназначены для захвата большой доли рынка и способствуют увеличению объема сбыта.

Цель, основанная на максимизации прибыли, имеет несколько разновидностей. Например, предприятие стремится к достижению стабильно высокого уровня прибыли. Такая цель ставится не только предприятием, имеющим устойчивое положение на рынке, но и предприятием, не слишком уверенным в своем будущем, однако пытающемся максимально использовать для себя конъюнктуру рынка. Выбирая цель ценовой политики, предприятие дает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен конкурентов и останавливается на таких ценах, которые обеспечат максимальную прибыль.

Цель, основанная на удержании рынка, состоит в сохранении предприятием существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности. При этом предприятие принимает все возможные меры для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы. Предприятие тщательно следит за ситуацией на рынке, динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Предприятие не допускает чрезмерного завышения или занижения цен на продукцию и стремится снижать издержки производства и сбыта. Чтобы правильно установить цену и ценовую политику в целом, необходимо после выбора цели ценовой политики определить спрос, издержки (себестоимость), сделать анализ цен конкурентов и выбрать метод ценообразования. Невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на товар. Так как себестоимость является нижним пределом цены, то знание ее необходимо для определения цены. Существенное влияние на рынок цен оказывают поведение конкурентов и цены на их продукцию (товары, услуги). Каждое предприятие должно знать свойства и цены на продукцию (товары, услуги) конкурентов. Уровень цен и их действие зависит от типа рынков.

Основными направлениями установления конкурентоспособных цен на товары и продукцию являются:

- стимулирование ценами выпуска конкурентоспособной продукции (товаров, услуг);

- улучшение качества продукции (товаров, услуг);

- широкое применение надбавок и скидок к ценам;

- снижение себестоимости выпускаемой продукции и на этой основе установление конкурентоспособных цен;

- изучение спроса и улучшение информационного обеспечения о ценах на товары, сырье от поставщиков и цен конкурентов, как на своем рынке, так и за его пределами;

- улучшение сервисного обслуживания.

Для нормального функционирования и развития каждое предприятие (фирма, объединение, ассоциация и т.д.) должно иметь свои цели, стратегию маркетинга, включающую ценовую политику.

Ценовая политика предприятия должна строиться исходя из государственной политики цен с учетом особенностей рыночной экономики.

Активная политика предприятия в сфере ценообразования состоит в установлении цен на продукцию, выпускаемую предприятием, на основе рассмотрения следующих факторов:

- цены, которые могут обеспечить реализацию продукции (товаров, услуг);

- объем реализации этой продукции, который возможен при этих ценах;

- объем производства этой продукции, который необходим при таких ценах реализации;

- средние затраты, которые соответствуют этим объемам производства;

- рентабельность продукции к затратам и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных ценах и достигнутых объемах производства.

Активная ценовая политика может быть признана успешной, если она позволяет:

- восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке этого вида продукции (внутреннем или внешнем);

- увеличить чистую прибыль предприятия.

Политика и стратегия ценообразования должны разрабатываться в соответствии с определенной (маркетинговой) стратегией предприятия. Такой стратегией может быть:

- проникновение на новый рынок продукции;

- развитие рынка продукции, выпускаемой предприятием;

- сегментация рынка продукции (т.е. выделения из общей массы покупателей, их отдельных групп, различающихся требованиями к свойствам продукции и чувствительностью к уровню его цены);

- разработка новых видов продукции или модификации уже существующей для завоевания новых рынков.

Основными ценовыми стратегиями предприятия являются:

- установление цен несколько выше, чем у конкурентов. Эту стратегию иногда называют стратегией «снятия сливок» или «премиальным ценообразованием»;

- установление цен примерно на уровне конкурентов. Эту стратегию принято называть стратегией «нейтрального ценообразования»;

- установление цен ниже, чем у конкурентов. Эту стратегию принято называть стратегией «ценового прорыва» (пониженных цен).

Прежде чем приступить к формированию ценовой политики предприятия необходимо сделать анализ внешних и внутренних факторов, которые могут повлиять на ценообразование.

Процесс ценообразования на предприятии должен осуществляться в рамках реализации ценовой политики.

Политика цен представляет собой руководство деятельностью по установлению цен. Ценовая политика обычно заключается в логической увязке целей и возможностей, средств предприятия. Она включает основные принципы и правила, которые фирма стремится использовать в своей повседневной практике. В ценовой политике формируются общие подходы в ценообразовании фирмы, которые обуславливают выбор прикладной маркетинговой модели ценообразования, называемой обычно стратегией.

В целях разработки качественной стратегии фирме необходимы налаженный сбор информации о рынке, его исследования, подготовка и предложения новых товаров, а также оптимальная организация их сбыта. После анализа собранной информации о рынке предприятие разрабатывает свою стратегию. В ее рамках может осуществляться продажа освоенных товаров потребителям, предоставление прежних услуг новым покупателям на прежнем рынке (стратегия проникновения), стратегия развития (продажа уже используемых в практике товаров на новом рынке), стратегия сбыта новых товаров (реализация новых продуктов на уже освоенном рынке), стратегия диверсификации (предоставление новых товаров на новом сегменте рынка). При выборе фирмой любой конкретной ценовой стратегии развития разрабатывается специальная ценовая политика, она должна быть адекватна выбранной стратегической программе. Сбыт продукции лежит в основе работы всех подразделений фирмы. Стремление к проведению собственной политики в области цен и возможности для этого у разных фирм неодинаковы. Хотя политика цен является для большинства фирм одной из наиболее важных рыночных операций, очень часто она проводится бессистемно. Во многих фирмах нет ничего даже отдаленно напоминающего политику цен. В некоторых, более организованных фирмах политика цен проводится лишь при создании кризисных ситуаций.

Очень часто даже в больших корпорациях, наблюдается практически полное отсутствие какой-либо иной формы политики, кроме простого установления цен на уровне рынка. Большая заинтересованность в разработке политики цен проявляется в период запуска в производство новых видов продукции. Следует также отметить, что принятая фирмами в качестве руководства политика проводится не регулярно и что подчас она не доводится до сведения служащих, непосредственно устанавливающих цены, ввиду отсутствия средств связи или недостатка интереса к этому вопросу у некоторых менеджеров. Подобные факты свидетельствуют о широком расхождении между теорией и практикой ценообразования.

Цена является постоянным элементом маркетинга и ее роль по отношению к другим элементам маркетинга особенно возрастает в условиях растущей инфляции. Обязательным условием экономической свободы предпринимателя является самостоятельность разработки и реализации политики цен. В рыночной экономике навязываемые сверху хозяйствующим субъектом правила и модели поведения нежизнеспособны, так как не могут, безусловно, соответствовать реальным условиям каждого предпринимателя. С другой стороны, предприниматель не может действовать шаблонными приемами, так как он вынужден решать индивидуальные проблемы конкретного производства.

Поэтому одним из направлений реформ в экономике России является индивидуализация ценовой политики для каждого предприятия, что позволит на основе существующих моделей стратегии с максимальной эффективностью осуществлять экономическое маневрирования ресурсами с учетом складывающейся конъюнктуры.

При формировании рыночных стратегий целесообразно исходить из оценки основных рыночно - экономических факторов и анализа существующего потенциала стратегического успеха: имиджа фирмы, качества обслуживания покупателей, разработки новых технологий и видов продукции, развитие организационной структуры фирмы, системы реализации продукции, основной контингент клиентуры. Рыночная стратегия состоит из всех инструментов маркетинга, образуя комплекс мер, направленных на достижение целей. Стратегия выступает одновременно принципиальной, исходной позицией фирмы и руководством к действию.

Ценовую стратегию можно обозначить, как важнейшую часть ценовой политики, определяющую порядок реализации методов ценообразования, избранных в качестве соответствующих хозяйственных ситуаций. Ценовая стратегия является процессом, координирующим производственно - сбытовую деятельность предприятия. Ценовая стратегия выражает интересы предприятия и предоставляет собой один из инструментов управления деятельностью предприятия.

Этапы жизненного цикла конкретного товара во многом определяют стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования. Очень большие требования предъявляются на том этапе, когда товар выдвигается на рынок. Должна учитываться разница между ценой на подлинную новинку, защищенную патентом, и ценой на товар, имитирующий уже существующие товары. Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новинку, при установлении цены на нее может выбрать либо стратегию «снятия сливок», либо стратегию активного внедрения на рынок. Фирмы, создавшие защищенные патентом новинки, базируются на крупных изобретениях или результат специальных разработок, когда издержки освоения нового рынка (рекламы и других средств продвижения изделий к потребителям) оказываются для конкурентов слишком высокими, когда необходимые для производства нового продукта сырье, материалы и комплектующие изделия имеются в ограниченном количестве или когда трудным оказывается, сбыт новых продуктов (в случае, если склады торговых посредников переполнены, хозяйственная конъюнктура вялая, а предприятия оптовой и розничной торговли неохотно заключают новые сделки на приобретение товаров), как правило, по началу устанавливают самые высокие цены, которые только возможно запросить, чтобы «снять сливки» с рынка. Когда начальная волна сбыта затихает, фирма несколько снижает цену, чтобы привлечь следующий элемент клиентов, которых может устроить новая цена. Действуя подобным образом, фирма получает максимально возможные финансовые результаты с самых разных сегментов рынка. Желательно, конечно, максимизировать краткосрочную прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкурентной борьбы. Этот метод следует применять при следующих условиях: когда имеет место существенный уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей; когда издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды операции; когда высокая начальная цена не будет активно привлекать новых конкурентов; и наконец, когда установленная цена должна соответствовать образу высокого качества товаров.

Есть фирмы, отдающие предпочтение ориентации на стратегию активного внедрения на рынок. Они устанавливают на свою новинку сравнительно низкую цену в надежде не привлечение максимального числа покупателей и завоевание существенной доли рынка. Примером такой стратегии может служить создание крупного предприятия, установление на его товар минимально возможной цены, завоевание крупной доли рынка, сокращение издержек производства и по мере их уменьшения последовательное постепенное снижение цены. С финансовой точки зрения данный подход характеризует как увеличение массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительное падение рентабельности. При использовании намеренно низких цен руководство предприятия призвано точно рассчитать возможные последствия, но в любом случае степень риска достаточно велика, т. к. конкуренты способны быстро отреагировать на уменьшение цен на свои изделия.

При анализе рынка и составления прогноза сбыта предприятию, внедряющему на рынок новую продукцию по цене ниже средней, важно учитывать, что размер снижения цен на его изделия должен быть весьма существенным, но не менее чем на 30-50%. Так же при более высоком уровне качества продукции, при наличии на конкретном рынке значительного числа потребителей, готовых заплатить высокую цену за изделия, улучшенного качества или более технического уровня, ситуация для фирмы может оказаться опасной. При этом не важно идет ли речь о выходе предприятия на новый для себя рынок сбыта или о продвижении на достаточно известный рынок нового изделия. Политика руководства фирмы здесь примерно одинакова - за счет более низких цен внедрится на рынок, приучить потребителя к марке своей фирмы, дать ему возможность осознать преимущества продукции, гарантировать фирме не малую долю рынка и существенный объем продаж. Когда же продукция признана рынком, фирма получает возможность изменять свои производственные программы и увеличивать цены на изделия.

Рис. 2. Формирование политики цен на предприятии

Внедрению низких цен благоприятствуют следующие условия: рынок очень чувствителен к ценам, а низкая цена способствует его расширению; с ростом объемов производства его издержки, а также и затраты по распределению товара уменьшаются; низкая цена не привлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

Лишь когда анализ рыночной ситуации подтверждает, что стратегические цели фирмы могут быть обеспечены за счет решения определенных задач именно в области ценообразования, можно делать следующий шаг - разрабатывать тактику ценообразования.

Тактика ценообразования - это набор конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы, которые используются для решения поставленных перед ценовиками задач.

Под тактикой ценообразования понимается набор конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы, которые используются для решения поставленных перед ценовиками задач. К числу таких мер обычно относятся всякого рода скидки и надбавки к ценам.

К примеру, большинство энергосистем и телефонных систем сталкивается с проблемой пиковых нагрузок в некоторые часы и резким их спадом и другие. Поскольку экономически выгодно иметь как можно меньшие резервные мощности, фирмы этих отраслей во всем мире пользуются дифференцированными тарифами: в часы пиковой нагрузки они максимальны, а в «мертвый период» - минимальны. Это побуждает некоторых потребителей подстраивать свои запросы под такую систему, чтобы сэкономить деньги, что в итоге уменьшают нагрузку в пиковые часы.

Определение тактики ценообразования создает основу для текущей практической деятельности специалистов по ценообразованию.

Но прежде чем содержание такой деятельности станет полностью очевидным, необходимо последовательно познакомиться с каждой из тех групп факторов, которые влияют на стратегию ценообразования (рис. 2): покупатели, конкуренты, затраты, государство, чтобы знать, как именно они в конечном счете влияют на установление цен.

Таким образом, содержание и роль ценообразования коммерческой деятельности в обеспечении эффективности работы предприятия бесспорна. Рассмотрим организацию и состояние ценообразования в Порецком Райпо.

2. Оценка организации и состояние ценообразования в Порецком РАЙПО

2.1 Среда функционирования предприятия

Порецкое районное потребительское общество - добровольное объединение граждан и юридических лиц на основе членства путем объединения имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Порецкое Райпо осуществляет свою деятельность на территории Порецкого района Чувашской республики. Порецкий район граничит с Алатырским, Шумерлинским районами, с республикой Мордовия, Нижегородской областью. Через территорию Порецкого района проходит центральная автотрасса М-110. Численность населения Порецкого района составляет 17554 человека.

Администрация правления Райпо расположена по адресу: 429020, Чувашия Республика Порецкий район, с. Порецкое улица Ульянова дом 24.

Потребительское общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, имеющий самостоятельный баланс, расчетные валютные и рублевые банковские счета, печать с фирменным наименованием, бланки, штампы, эмблему и другие реквизиты.

Взаимоотношения Порецкого Райпо с Чувашпотребсоюзом, в состав которого оно входит, с другими потребительскими обществами, а также с иными организациями и предприятиями строятся на основе Закона РФ «О потребительской кооперации в Российской Федерации», Устава Райпо, устава Чувашпотребсоюза, а также договоров между ними. Взаимоотношения с органами исполнительной власти местного самоуправления определяются соглашениями.

Учредительными документами потребительского общества являются Устав, а также Свидетельство о регистрации юридического лица (потребительского общества), которое выдано администрацией Порецкого района ЧР.

Основными правовыми документами, регламентирующие его деятельность являются Конституция РФ, Гражданский кодекс РФ, Налоговый кодекс, Трудовой кодекс РФ, Устав, федеральные законы «О коммерческой тайне», «О сертификации, стандартизации и метрологии», Концепция развития потребительской кооперации РФ на период до 2010 года.

Правление Райпо является исполнительным органом, который назначается советом Райпо.

Правление обеспечивает выполнение решений собрания уполномоченных и Совета Райпо. Председатель правления Райпо без доверенности действует от имени Райпо, дает распоряжения и указания в пределах своей компетенции, обязательные для исполнения всеми работниками Райпо.

Порецкое Райпо - многоотраслевое хозяйство, занимающееся различными видами деятельности, основными из которых являются торговля, общественное питание, производство, бытовое обслуживание населения.

Торговое обслуживание населения потребительское общество осуществляет через 44 магазина, торговой площадью 3639 кв. м. (см. приложение 2). Имеются 10 предприятий общественного питания, в том числе 4 буфета, 6 кафе (посадочных мест-450).

Таблица 1. Доля розничого товарооборота райпо в обороте Порецкого района

Показатели	Года	Отклонение(+;-)
	2010	2011
ОРТ района, тыс. руб.	138813,0	148800,1	+9987,1
ОРТ Райпо, тыс. руб.	92331	108624,1	+16293,1
Доля Райпо на рынке района, %	69	73	+4

Рис. 3. Доля райпо на рынке района

Это говорит о том, что Райпо занимает твердые позиции на региональном рынке. Именно на организации потребительской кооперации ложиться ведущая роль в формировании местного бюджета района, организации рабочих мест и обеспечении населения денежными доходами.

В Порецком Райпо имеется большой потенциал для наиболее эффективной работы предприятия, но также есть и факторы, препятствующие этому.

Проведение SWOT - анализа позволяет охарактеризовать положение, в котором находиться райпо; выявить группы факторов, на которые необходимо обратить внимание руководства.

Сильные стороны: · Торговля; · Общественное питание; · Производство собственной продукции; · Наличие эффективной ассортиментной стратегии; · Хорошая репутация, сложившаяся у предприятия в глазах покупателей, поставщиков, партнеров; · Высокое качество предоставляемых услуг · прочее.	Слабые стороны: · Заготовительная деятельность; · Производство кулинарных изделий; · Промышленное производство; · Производство сельхозпродукции; · Высокие издержки обращения; · Большие товарные запасы; · прочее.
Возможности: · Эффективное использование земли; · Внедрение новых форм и методов технического оснащения; · Более широкое применение придорожного сервиса; · Оптимизация заключения договоров на земельные участки; · Качественное обновление и содержание всех уровней образования; · Способность обслужить дополнительные группы покупателей или выйти на новые сегменты рынка; · прочее	Угрозы: · Конкуренты; · Замедление темпов роста рынка; · Изменение потребностей и вкусов покупателей; · Неблагоприятные демографические изменения; · Повышение ставок по кредитам; · Растущая инфляция; · прочее.

В организации общественного питания у Порецкого райпо нет конкурентов.

Большинство магазинов выполняют функции приемозаготовительного пункта, осуществляют закупку излишков сельхозпродукции и сырья у населения.

Всего в Порецком Райпо поставкой товара занимаются около 100 поставщиков. В этом числе есть и посреднические фирмы и предприятия-изготовители. Некоторые из них поставляют товар одного ассортимента, но разница в их отпускной цене. Поэтому товароведы Порецкого РАЙПО прежде чем заказать товар, узнают точное положение дел на рынке. И после этого, узнав, какой из поставщиков предлагает товар дешевле, делает заявку. Но ориентир идет не только на цену, но и на качество, на скидку от объема закупки и т.д.

Характеристика основных поставщиков представлена в таблице 2.

Таблица 2. Характеристика поставщиков товаров Порецкого РАЙПО

Наименование организации	Поставляемые товары	Характеристика деятельности.
ООО «Сладкая жизнь»	Сыры, колбасные изделия, приправы, чаи, кофе, крупы, макаронные изделия и др.	Оптовая база-посредник
ООО «Плес»	Соки и безалкогольные напитки, кондитерские изделия, крупы, соль, сахар, и др.	Оптовая база-посредник.
ООО «Роско»	Овощи, фрукты, ягоды, сухофрукты, орехи, масло растительное и др.	Оптовая база-посредник
Агрофирма «Ольдеевская»	Овощи, грибы	Производитель
ООО «Океан»	Вино-водочые изделия, коктейли, безалкогольные напитки.	Оптовая база - посредник
ОАО «ЧЛВЗ», ОАО «Марпосадский» «Ядринский»	Ликероводочные изделия	Производитель
ООО «Вавилон»	Макаронные изделия	Производитель
ОАО «Акконд»	Кондитерские изделия, безалкогольные напитки	Производитель
ОАО «Букет Чувашии»	Пиво, Безалкогольные напитки, минеральная вода	Производитель
ОАО «ТАВ»	Строительные материалы	Оптовая база-посредник
ОАО «Чебоксарский элеватор»	Мука, отруби	Производитель
ООО «Текстиль»	Фурнитура	Производитель
ОАО «Птицефабрика «Лапсарская»	Яйца, мясо птицы	Производитель
ЧП Мешков	Крупы, сахар, мука	Посредник

С каждым из поставщиков заключается договор на поставку, не зависимо от наименования товара и количества поступления. В договоре рассматриваются такие пункты как: предмет договора, порядок расчетов, условия поставки, качество и количество, условия исполнения договора, ответственность сторон, юридические адреса и реквизиты сторон, прочие усилия.

Оборот розничной торговли в 2010 году по сравнению с предшествующим годом вырос на 9,8 процентов и составил 94001 тыс. руб.

Прежде всего, это произошло за счет расширения ассортимента реализуемых товаров, а также - повышения уровня доходов населения. Однако наблюдается снижение удельного веса розничной торговли в совокупном обороте Райпо. Это можно объяснить тем, что темпы роста объемов торговой деятельности отстают от темпов роста других отраслей.

Таблица 3. Показатели динамики и структуры объема деятельности торгового предприятия за 2009-2010 гг.

Показатели	Года	Отклонение, (+;-)	Темп изменения, %
	2009	2010
Общий (валовый) объем деятельности, тыс. руб.	131663,6	140352,8	+8689,2	106,6
В том числе по видам деятельн. - торговой	85586	94001	+8415,0	109,8
-производственной	16634,5	14546,4	-2088,1	87,4
-оптовой торговли	3325,6	5227,7	+1902,1	157,2
-общепита	7955	11608,7	+3653,7	145,9
-заготовительной	18162,5	14969	-3193,5	80,9
Видовая структура, доля в% к общему объёму деятельности: - торговой	65,0	67	+2	-
Производственной	12,6	10,4	-2,2	-
Оптовой торговли	2,5	3,7	+1,2	-
Общепита	6,1	8,3	+2,2	-
Заготовительной	13,8	10,6	-3,2	-

Показатели динамики и структуры объема деятельности торгового предприятия за 2010-2011 гг.

Показатели	Годы	Отклонение, (+;-)	Темп изменения, %
	2010	2011
Общий (валовый) объем деятельности, тыс. руб.	140352,8	153286,7	8689,2	106,6
В том числе по видам деятельн. - торговой	94001	102140	8139	108,6
-производственной	14546,4	14932,2	+385,8	102,6
-оптовой торговли	5227,7	5348,0	+120,3	102,3
-общепита	11608,7	15839,4	+4230,7	136,4
-заготовительной	14969	15027,1	58,1	100,3
Видовая структура, доля в% к общему объёму деятельности: - торговой	67	66,6	-0,4	-
Производственной	10,4	9,7	-0,7	-
Оптовой торговли	3,7	3,5	-0,2	-
Общепита	8,3	10,3	+2	-
Заготовительной	10,6	9,8	-0,8	-

В 2010 году оборот общепита составил 11608,7 тыс. руб., увеличившись с 2009 годом на 3653,7 тыс. руб.

В Порецком Райпо в 2010 году было закуплено сельхозпродукции и сырья на сумму 14969 тыс. руб., что на 19,1 процентов меньше, чем в прошлом году. Доля заготовительного оборота в общем объеме деятельности в 2010 году составила 10,4 процента.

В 2010 году оборот оптовой торговли по сравнению с предшествующим годом увеличился на 1902,1 тыс. руб., и составил 5227,7 тыс. руб.

Наряду с другими отраслями деятельности производственный комплекс Райпо за 2010 год снизил объемы производства на 12,6%, и составили 14546 тыс. руб. Особенно активно развивается производство хлеба и хлебобулочных изделий. Таким образом, можно отметить, что Порецкое Райпо проводит активную работу по завоеванию рынков сбыта и усилению конкурентоспособности реализуемой продукции.

Формирование экономических основ деятельности райпо зависит от обоснованного формирования и рационального использования ресурсов предприятия, от их состава.

Таблица 4. Показатели структуры ресурсов Порецкого райпо за 2010-2011 гг.

Вид ресурсов	Годы	2010 год в% к 2011 г	Отклонение уд. веса, % (+;-)
	2010	2011
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
Среднегодовая сумма основных средств	21301		16218
Среднегодовая сумма оборотных средств	15733		29954,5
Средства, направленные на оплату труда работников
Совокупная сумма ресурсов

Данные табл. 4 свидетельствуют о том, что сумма совокупных ресурсов райпо в 2011 году по сравнению с 2010 годом уменьш(увели) на - или на -% за счет снижен (увел) стоимости основных фондов.

Доля основных фондов снизилась(увеличилась) на -% при увелич(умен) доли оборотных средств, а также средств на оплату труда работников. СТР 239 Федорова

Финансовый результат от всех видов деятельности выражается двумя показателями прибылью до налогообложения и прибылью после налогообложения.

Данные о формировании финансовых результатов Порецкого Райпо представлены в табл. 4.

Таблица 4. Формирование финансовых результатов Порецкого Райпо за 2009-2010 гг. (сумма - тыс. руб., уровень - в% к выручке)

Показатели	Годы	Отклонение, (+;_)	Темп изменения суммы, %
	2009	2010
	сумма	уровень	Сумма	уровень	сумма	уровень
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, услуг	85586	100	94001	100	+8415	-	109,8
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	68507	80,04	74758	79,53	+6251	-0,51	109,1
Коммерческие расходы	18182	21,24	19831	21,09	+1649	-0,15	109,1
Прибыль от продаж	1103	1,29	558	0,59	-545	-0,7	50,6
Проценты к уплате	936	1,09	701	0,75	-235	-0,34	74,9
Прочие доходы	3693	4,31	3741	3,98	+48	-0,33	101,2
Прочие расходы	1047	1,22	1124	1,19	+77	-0,03	107,4
Прибыль до налогообложения	307	0,36	1025	1,09	+718	+0,73	В 3 раза
Налог на прибыль и иные аналогичные платежи	818	0,95	951	1,01	+133	+0,06	116,3
Чистая прибыль	-511	0,59	18	0,019	529	0,57	69,4
	сумма	уровень	Сумма	уровень	сумма	уровень
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, услуг	94001	100	102140	100	+8139	-	108,7
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	74758	79,53	80792	73,2	+6034	-6,33	108,0
Коммерческие расходы	19831	21,09	21102	20,65	+1271	-0,44	106,4
Прибыль от продаж	558	0,59	246	0,24	-312	-0,35	44,1
Проценты к уплате	701	0,75	477	0,46	-224	-0,29	68,0
Прочие доходы	3741	3,98	3705	3,63	-36	-0,3	99
Прочие расходы	1124	1,19	2153	2,1	+723	+0,91	150,5
Прибыль до налогообложения	1025	1,09	1323	1,29	+298	+0,2	129,0
Налог на прибыль и иные аналогичные платежи	951	1,01	85	0,05	+29	+0,03	151,7
Чистая прибыль	18	0,019	169	0,08	+151	-0,43	938,8

В результате внереализованных операций Райпо получило доход в размере 3741 тыс. руб., что по сравнению с прошлым годом на 1,2% больше.

В 2010 году Порецкое Райпо получило прибыль до налогообложения в сумме 1025 тыс. руб., после выплаты налога и иных аналогичных обязательных платежей, результатом обычной деятельности Райпо стала чистая прибыль в размере 18 тыс. руб.

Несмотря на положительные изменения, можно отметить следующие сдерживающие факторы финансовых результатов деятельности Райпо. Увеличение себестоимости продукции в 2010 году по сравнению с 2009 годом составило 6251 тыс. руб. или 9,1%.

Рост темпа коммерческих расходов по сравнению с ростом выручки от продаж товаров, продукции и услуг.

Все это значительно сокращает прибыль Райпо, уменьшая возможности самофинансирования и накопления собственных финансовых ресурсов.

2.2 Организация ценообразования в Порецком Райпо

Стратегия ценообразования играет важную роль в успешной деятельности потребительского общества. Прежде чем установить цену на товар, необходимо рассчитать, сколько за него готов заплатить покупатель.

Порецкое Райпо разрабатывает такую стратегию ценообразования, которая основывается на увеличении выручки от продажи товаров, с покрытием всех затрат (выплата заработной платы, выплата налогов, покрытие всех затрат на приобретение товара) и принесением прибыли.

В Порецком Райпо применяются следующие торговые наценки:

- на хлебиз ржаной муки - 10 процентов, из муки высшего сорта, обдирной муки и на хлебобулочные изделия до 20 процентов;

- молоко питьевое жирностью до 3,2% - до 20 процентов, творог, кисломолочные изделия жирностью до 2,5% и сметана жирностью 15% - 10 процентов.

- масло растительное - 10 процентов.

- продукты детского питания до 35 процентов;

- детские товары - 25 процентов.

- строительные материалы - 40 процентов.

- медицинские товары -25 процентов.

На все остальные продовольственные и непродовольственные товары ограничений по торговым надбавкам нет, т.е.нужно исходить из состояния цен на рынке, качества товара, сезона и т.д.

В Порецком Райпо ценообразованием занимается экономист по ценам.

В Порецком Райпо в торговле розничная цена рассчитывается следующим образом:

Розничная цена = Оптово-отпускная цена без НДС + ТН + НДС

Например, от ОАО МСБ «Чувашская» поступило мороженное «Веселый хоровод» по цене 3,50 руб. (без НДС). Торговая наценка Райпо - 35 процентов, НДС - 10 процентов.

Розничная цена = ((3,5 +1,35) + 3,5+1,10 = 5,20 руб.

В общественном питании на изготовленную продукцию составляют калькуляцию. Калькуляция представляет собой суммирование сырья, израсходованное на производство 1 ед. продукции, и издержек (заработная плата, общехозяйственные расходы, транспортные услуги).

Прибыль = Оптовая цена / Полная себестоимость;

Розничная цена = Оптовая цена * ТН (устанавливается самостоятельно).

В заготовительной деятельности закупочные цены устанавливаются исполнительным директором ООО «Заготконтора Порецкого Райпо»

В торговле доходы от реализации представляет собой разницу между продажной и покупной стоимостью реализованных товаров.

Ценовая политика - это выбор предприятием стратегии и тактики ценообразования, которые бы наилучшим образом соответствовали бы целям предприятия. Необходимо установить цели ценообразования, которые вытекают непосредственно из анализа положения организации на рынке и общих целей организации.

Формирование гибкой ценовой политики находится под прямым воздействием следующих элементов хозяйствования:

- эффективная ассортиментная политика;

- рациональное управление запасами;

- поиск инноваций.

Все эти факторы реально учитываются при установлении цены.

В Порецком Райпо в ходе розничной продажи товаров используются розничные цены.

Порецкое Райпо реализует стратегию средних цен. Установление цен на реализуемые товары осуществляет экономист по ценам.

Целью ценообразования Порецкого Райпо является сбыт, подцелью - максимизация сбыта и достижение большей доли рынка.

Одним из весомых факторов, определяющих повышение деловой активности предприятия является оптимальная ценовая политика и структура цены на реализуемые товары.

Рассмотрим формирование розничной цены по некоторым наименования товаров, реализуемых в Порецком Райпо (см. табл. 5).

Таблица 5. Формирование розничной цены на товары

Наименование товара	Цена поступления	Торговая надбавка	Розничная цена с НДС, руб.
	с НДС, руб.	размер НДС, %	без НДС, руб.	%	сумма
Сахар	19.25	10	17.5	35	6.7	26
Чайник «Elenberg»	340	18	287	30	100	440
Стройматериалы (рубероид)	177	18	150	40	71	248

Цены в райпо соответствуют среднерыночным. На определение цены влияют многие факторы, в том числе и цены у основных конкурентов.

Политика ценообразования Порецкого Райпо характеризуется некоторым постоянством. В этой связи работники предприятия считают, что нужно использовать гибкую систему ценообразования, предполагаемую установление цен с учетом отдаленности торговых предприятий от центра ресурсообеспечения, что позволит несколько увеличить доходы предприятия. Необходимо использовать анкетные опросы покупателей, которые также позволяют повысить эффективность ценовой политики и маркетинговой деятельности предприятия.

Проведем сравнительный анализ цен на некоторые товары Порецкого райпо и основных конкурентов: универсама «Магнит» и ТД «Капитал» (табл. 6).

Таблица 6. Сравнительная оценка цен на товары Порецкого Райпо и основных конкурентов (руб.)

Наименование товара	Порецкое Райпо	Универсам «Магнит»	ТД «Капитал»	ИП Глухов	ИП Конов
Сахар-песок, кг	26	21,5	24	26	27
Хлеб ржаной «Дарницкий», шт.	10	11	12	12	12
Консерва в масле «Сельдь», шт.	21	19	22	22	22
Масло растительное «Олейна», шт	57	51,5	57	60	60
Сыр «Российский», кг	260	245	260	260	265

Таким образом, Порецкое Райпо по уровню цен занимает промежуточное положение между рассматриваемыми конкурентами Универсамом «Магнит» и ТД «Капитал». Конкурентным преимуществом по уровню цен обладает «Манит», где цены ниже. В сети магазинов «Магнит» закупают товары большими партиями для всех торговых точек, поэтому цены ниже. Некоторые продовольственные товары (майонез, кетчуп, печенье и др.) и непродовольственные товары (овощетерки, губки для мытья посуды и др.) изготавливают по заказу и реализуют в розничную торговлю с пометкой: «Только в «Магните»

При формировании цены в Порецком Райпо стараются учитывать цены конкурентов и спрос на товары.