Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии

Рисунок 2.6 - Динамика коэффициента текущей ликвидности 2006-2008 гг.

Из анализа видно, что 8 из 10 коэффициентов финансовой устойчивости РУП «МТЗ», рассчитанные на конец 2008 года, соответствуют нормативному значению. Следует также отметить улучшение значений большинства показателей, представленных в таблице.

Анализ ТЭП свидетельствует об положительных результатах производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Темпы роста товарной продукции составили 129,18% к 2007 году и 175,76% - к 2006 году (за счет создания дополнительных рабочих мест, повышения производительности труда).

Общая прибыль составила 362 987 млн. руб., что на 56,66% больше, чем в 2007 г. И на 95,51% больше, чем в 2006 г. Увеличилась также прибыль от реализации, что обеспечило темпы роста 141,6% к 2007 г. и 179,02% - к 2006 г.

Возросла списочная численность работников завода: в 2006 году она составляла 21 314 чел., в 2007 - 21 682 чел. и в 2008 году увеличилась до 22 245 чел. среднегодовая стоимость основных фондов выросла в 1,15 раз по сравнению с 2007 годом и в 1,23 раза - с 2006.

Рентабельность продукции превысила величину 2007 года на 1,63% и 2006 года на 0,9 %. Рентабельность продаж составила в 2008 году 17,01%, что обеспечило темпы роста 109,62% и 101,85% к 2007 и 2006 годам соответственно. В результате увеличения балансовой прибыли в 2008 г. произошел рост рентабельности производства на 6,19% по сравнению с предыдущим годом и на 8,79% по сравнению с 2006 г. Финансовую устойчивость и платежеспособность организации характеризуют также коэффициенты ликвидности. Коэффициент общей ликвидности должен быть больше 1,7. Фактически на начало анализируемого периода он был равен 2,29, а на конец - 2,92 пункта.

Отрицательным результатом в производственно-хозяйственной деятельности РУП «МТЗ» стал рост себестоимости товарной продукции: в 2008 году себестоимость увеличилась на 455 971 млн.руб. по сравнению с 2007 годом и на 817 365 млн.руб. в сравнении с 2006 годом. Заемные сред-ства увеличились на 8,4%, кредиторская задолженность выросла на 46,1%.

Подводя итоги вышеизложенному, можно сделать вывод о том, что, несмотря на некоторые отклонения, в целом эффективность работы РУП «МТЗ» в 2008 году по сравнению с 2006 и 2007 годами возросла, о чем свидетельствует рост показателей рентабельности предприятия. Деятельность предприятия является рентабельной и в целом финансово устойчивой, т.е. эффективной.

2.4 Анализ сбытовой деятельности РУП «МТЗ»

Определяющими целями работы отдела сбыта являются увеличение объема реализованной продукции. В таблице 2.14 сведены показатели по количеству проданных тракторов в различные страны.

Таблица 2.14 - Реализация тракторов и такторокомплектов по странам

Страны	2006 год	2007 год	2008 год
	Машины в сборе, шт
СДЗ	3614	5192	7307
СНГ (без РФ)	10545	13151	12949
РФ	26903	26712	24862
РБ	3703	7459	5068
Всего:	44765	52514	50186
	Тракторокомплекты, шт
СДЗ	150	325	600
СНГ (без РФ)	350	930	2190
РФ	4860	7430	9500
РБ	-	-	-
Всего:	5360	8685	11690
Итого:	50125	61199	61876

В 2008 году количество реализованных тракторов увеличилось на 1,1% по сравнению с 2007 и на 23,44% по сравнению с 2006 годом, что свидетельствует об эффективной работе Маркетинг-центра. Динамика реализованной продукции представлена на рисунке 2.7. Увеличение числа тракторакомплектов за последний год на 34,63% обусловлено созданием новых сборочных производств в России, Азербайджане, Румынии, Казахстане и на Украине.

Рисунок 2.7 - Динамика реализованной продукции за 2006-2008 гг.

2.4.1 Анализ собственной товаропроводящей сети

На практике РУП «МТЗ» использует метод прямого сбыта.

Предприятием создана мощная товаропроводящая сеть, обеспечивающая реализацию продукции МТЗ, ее гарантийное и послегарантийное обслуживание, осуществление рекламной деятельности, маркетинговых исследований, обучение специалистов и выполнение других функций представителя завода на рынке. Двухуровневая товаропроводящая сеть состоит из организаций, находящихся под полным или паритетным управлением РУП «МТЗ» и официальных представителей (дилеров и технических центров). 19 собственных субъектов товаропроводящей сети МТЗ на сегодняшний день представляют интересы объединения за рубежом.

РУП «МТЗ» активно использует такой вариант продвижения своей продукции на внешние рынки, как создание сборочных производств. По состоянию на начало 2008 года функционировали 10 сборочных производств МТЗ за рубежом. Пять из них были созданы в 2007 году:

- в Российской Федерации - ОАО «Сарэкс», г. Саранск;

- в Азербайджане - на базе Гянджинского автомобильного завода;

- в Румынии - совместное предприятие с АО «SEMANATOAREA» и

АО «Mio-O» - АО «ROMBEL TRAKTOR», г. Бухарест;

- в Казахстане - совместно с ТОО «Автоспецмаш-Павлодар».

- в Китае - совместно с «Yili Yongcheng Trading Industrial Group Co.Ltd».

В 2008 году произошло увеличение количества дилеров, реализующих продукцию предприятия на внешних рынках, по сравнению с 2007 годом. В течение 2008 года осуществлялись поставки продукции следующим новым дилерам - "Korona industries Ltd" (Бангладеш), "Begalidis Hellas Group" (Греция), "Gonabad Industrial Group" (Иран), "Amkodor Earthmoving Equipments (Индия), "Alpez D.O.O." (Македония), "Ohm Agro Equipments PVT LTD" (Непал), "Variquip" (ЮАР) и др. С перечисленными дилерами планируется продолжение сотрудничества и в последующие годы.

В соответствии со стратегией развития ТПС МТЗ за рубежом в первом квартале 2008 года были созданы следующие собственные субъекты ТПС МТЗ:

- в Сербии - ООО «Беларус - Агропанонка», г. Нови Сад (доля РУП «МТЗ» в уставном фонде 51%);

- в Испании - ООО «Беларус-агро-трактор», г. Таранком (Куэнка), доля РУП «МТЗ» в уставном фонде - 55%;

- в Румынии - РУП «МТЗ» приобретена доля (75%) в уставном фонде в OOO «Belarus tractor», г. Галаць.

В связи с высокими темпами роста поставок продукции МТЗ на рынок Украины было принято решение о целесообразности совершенствования ТПС на рынке Украины в части формирования и развития двухуровневого канала сбыта. В соответствии со Стратегией развития ТПС МТЗ в первом квартале 2008 г. на территории Украины создан Торговый дом МТЗ - ООО «Торговый дом МТЗ - Беларус - Украина», Николаевская обл., с. Кон-стантиновка, с долей РУП «МТЗ» в уставном фонде - 70%.

На территории Казахстана создан второй Торговый Дом МТЗ - ТОО «Торговый Дом Белорусский трактор», г. Астана, с долей РУП «МТЗ» в уставном фонде - 65%.

В России создана 7 Торговых Домов: «ТД МТЗ-Северо-Запад», «ТД МТЗ-Краснодар», «ТД МТЗ-Ставрополь», «ТД МТЗ-ЕлАЗ», ЗАО «ТД МТЗ», «ТД МТЗ-Сибирь», «ТД МТЗ-Краснодар».

В 2009-2010 годах в соответствии со Стратегией развития ТПС МТЗ планируется создание собственных субъектов ТПС в следующих странах: Чехия, Словакия, Узбекистан, Азербайджан.

Также ведется активная работа по созданию совместного сборочного предприятия «ВЕНЕМИНСК ТРАКТОР СА», которое будет выступать в качестве основного прямого субъекта товаропроводящей сети МТЗ на рынке Венесуэлы.

Схема товаропроводящей сети РУП «МТЗ» за рубежом приведена в Приложении Г.

В 2008 году через ТД в РФ, Казахстане и на Украине было продано 1 177 тракторов, что принесло более 16 млн. долл. США прибыли пред-приятию и составило 1,9% от общего количества проданных машин (таблица 2.15).

Таблица 2.15 - Количество тракторов проданных в ТД

Количество тракторов, шт
2006 год	2007 год	2008 год
Торговые Дома РФ
131	359	592
Торговый Дом МТЗ - ТОО «Торговый Дом Белорусский трактор»
76	125	463
ТД МТЗ - «Беларус - Украина»
-	-	122

Таким образом РУП «МТЗ» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья. Собственные субъекты хозяйствования позволяют улучшать сбытовую деятельность путем увеличения объема продаж.

Преимущества работы с Торговыми Домами:

- сформированная маркетинговая стратегия развития;

- стабильная ценовая политика;

- доставка продукции до склада покупателя по всей территории страны;

- собственная погрузо-разгрузочная техника и грузовой транспорт;

- наличие региональных консигнационных складов;

- высокое качество продукции и обеспечение гарантийных обя-зательств заводов-изготовителей;

- удобные условия взаиморасчетов.

Основными задачами РУП «МТЗ» при создания ТД являются: продвижение продукции, качественное обслуживание текущих сделок и привлечение новых клиентов.

2.4.2 Анализ рекламной и выставочной деятельности РУП «МТЗ»

Акцент в рекламе тракторов «Беларус» на рынке РФ, СНГ и др. стран делается на их преимущества:

- широкую гамму предлагаемой техники (мощностной ряд, универ-сальность);

- высокие технико-экономические показатели и качество;

- инфраструктуру сервисного обслуживания;

- ценовое преимущество;

- недостатки иностранных (низкая эксплуатационная готовность, необхо-димость ангарного содержания).

Предприятие активно использует рекламу для продвижения своей продукции на рынки сбыта разных стран.

Объекты наружной рекламы МТЗ - рекламный щит вдоль дороги «Национальный аэропорт Минск 2 - Минск», а также объекты оформления призаводской площади. Кроме этого такого рода реклама используется при проведении праздничных мероприятий.

Реклама на ТВ для дорогостоящих товаров промышленного назначения по статистике не является эффективной из-за по сути узкой целевой аудитории. Поэтому РУП «МТЗ» изготавливает видеофильмы для специалистов - ролики по сериям тракторов «Беларус», коммунальной, лесной технике в работе и т.д. Кроме этого создан рекламный имиджевый видеофильм о самом предприятии. Все они предназначены для демонстрации на выставках, презентациях, семинарах, переговорах. На выставках и показах использование такого рода рекламы направлено на привлечение большего числа посетителей к экспозиции РУП «МТЗ».

Набор рекламной полиграфической продукции МТЗ включает: листовки-проспекты по моделям выпускаемой техники марки «Беларус», буклеты различных форматов с описанием технических характеристик, возможностей и достоинств техники, плакаты, стикеры.

Периодически возникает необходимость в издании крупноформатных изданий. Так в рамках мероприятий по празднованию 60-летия МТЗ был издан юбилейный фотоальбом, целью создания которого было отметить достижения производства и всего трудового коллектива предприятия на данном этапе.

Еще одним носителем рекламы РУП «МТЗ» являются рекламные сувениры как полиграфического производства (фирменные календари, ежедневники, папки), так промышленного производства с фирменным декорированием (значки, брелоки, авторучки и т.д.). Распространение такой рекламной продукции осуществляется на выставках, ярмарках, на переговорах.

Для оформлении выставочной экспозиции предприятия, где не представлены натурные образцы продукции или в других случаях для усиления эффекта осуществляется установка рекламного стенда, баннеров, растяжек. Расходы на рекламу сведены в таблицу 2.16.

Таблица 2.16 - Расходы РУП «МТЗ» рекламу за 2006-2008 гг.

Статья расходов	Сумма затрат, тыс. р.
	2006 год	2007 год	2008 год
1. Рекламная полиграфия и сувениры	43000	58000	70 000
2. Рекламная видеопродукция	8000	17000	20 000
3. Выставочное оборудование	15000	19000	25 000
4. Оплата за выставочные площади, регистрационный взнос и стандартное оборудование*	90000	96000	100 000
5. Наружная реклама	1500	7800	10 200
Итого:	157500	199800	225 200
Примечание - * В 95% эти расходы несут торговые дома, дилеры или фирмы-агенты совместно с которыми организуется участие в выставке.

Расходы на рекламу составили 0,009% от выручки предприятия в 2008 году, 0,011% - в 2007 и 0,011% - в 2006 году.



Рисунок 2.8 - Расходы на рекламную деятельность в 2008 году

Развитие PR.

РУП «МТЗ» уже располагает всеми профильными службами (маркетинга, информационной, т.д.), поэтому наиболее эффективным решением стала бы горизонтальная интеграция данных служб и их продуктов для проведения единой имиджевой, рекламно-маркетинговой политики компании на внешних и внутреннем рынках. Формирование такой политики логично именно на базе рекламной службы, что позволит более эффективно использовать средства предприятия. Целью такой работы является координация корпоративной брэнд-идеологии на всех рынках и для всех дилеров, реализующих продукцию, предоставление регулярно обновляемой информации непосредственно от РУП «МТЗ», способной заинтересовать целевую аудиторию, на все виды СМИ не только РБ, но и РФ, стран СНГ, а также дальнее зарубежье. При этом параллельно составляется рейтинг СМИ и создаются предпосылки для размещения бесплатных информационных материалов как скрытой рекламы предприятия (внеценовая работа с журналистами и СМИ, контрреклама, отстраивание от конкурентов и т.д.);.

Данную задачу логично решать на базе рекламной службы с целью оперативного и эффективного реагирования на контррекламу продукции РУП «МТЗ» в СМИ СНГ и других стран.

Освещение выставочной деятельности и иных рекламных мероприятий завода должно приобрести целевой плановый характер, что позволит:

- максимально эффективно использовать средства, направленные на рекламные цели;

- унифицировать рекламные задачи РУП «МТЗ» для всей сбытовой сети компании;

- разработать корпоративный брэндинг;

- проводить регулярный мониторинг рекламных акций, математи-чески отслеживать взаимосвязь роста/падения продаж в регионах от размещения рекламы и ее PR-сопровождения. В результате - своевременно корректировать направления рекламных мероприятий, их формы и методы, т.д.

При этом важным является:

- разработка медиа-плана рекламных мероприятий в соответствии с информационными поводами (события, новые виды товаров/услуг, выставки, конференции, т.д.);

- установление прямых контактов с журналистами и СМИ в ключевых с точки зрения маркетинга регионах, создание электронной базы рассылки пресс-релизов, анонсов, комментариев, статей и т.п. для опережающего воздействия на прессу, реагирования на контррекламу и т.д.;

- содержательное наполнение интернет-сайта предприятия, рассылка пресс-релизов, установление обратной связи как со СМИ, так и с потребителями.

Выставочная деятельность.

Для продвижения на рынок новых разработок, усовершенствованной техники, разработанной применительно к конкретным условиям эксплуатации, РУП «МТЗ» выбирает такой способ коммуникации как выставки и показы. В настоящее время весьма актуальны стали показательные шоу с привлечением специалистов. Отличие от выставок в том, что техника представлена в работе (показательная пахота, участие в спортивных заездах тракторов). Это позволяет наглядно продемонстрировать свойства и надежность выпускаемой продукции, удобство эксплуатации.

Следует отметить, что с каждым годом расширяется география участия МТЗ в выставочных мероприятиях. При этом в 2006 году РУП «МТЗ» осуществлял поставки в 74 стран мира, в 2007 - в 78, а в 2008г. - в 83, новые выставки прошли в Каире, Эстонии, Узбекистане, Ирландии, Латвии.

Выставки и ярмарки в СДЗ, в которых РУП «МТЗ» принимал участие в 2008 году перечислены в таблице 2.17.

Таблица 2.17 - Выставки и ярмарки в странах дальнего зарубежья в 2008 г.

Наименование	Место проведения	Организаторы экспозиции
1	2	3
Международная сельскохозяйственная выставка	Ирландия	РУП «МТЗ» совместно с АК «Минск трактор Плант лимитед
Сельскохозяйственная выставка-ярмарка «Агро + Машэкспо»	г.Будапешт Венгрия	РУП «МТЗ» совместно с «Беларус Трактор»
«АГРО-2008» Международная сельскохозяйственная выставка	г. Пловдив Болгария	РУП «МТЗ» cовместно с БАТ
Международная выставка	г. Лерма Испания	РУП «МТЗ» совместно с компанией «Беларус Агро-трактор»
Международная с/х выставка «TECH AGRO»	Г. Брно Чехия	РУП «МТЗ» совместно с «Info Business Centrum»
Международная выставка техники для с/хозяйства «Весна 2008»	г. Рига, Латвия,	РУП «МТЗ» совместно с СП «МТЗ-Сервис» Латвия
Международная сельскохозяйственная выставка	г.Каунас, Литва	РУП «МТЗ» Совместно с фирмой«Джейрана» Литва
Международная сельскохозяйственная выставка	г.Тарту, Эстония	РУП «МТЗ» Совместно с фирмой «Белэст»
Международная выставка с/х техники	г.Нови Сад Сербия	РУП «МТЗ» совместно с фирмой «Агропанонка»
«САХАРА-2008» Международная сельскохозяйственная выставка	г. Каир Египет,	РУП «МТЗ»
Международная сельскохозяйственная выставка «Агрокомплекс»	г.Нитра Словакия	РУП «МТЗ» совместно с ОАО СП «Беларус трактор Словакия»
14-я Международная сельскохозяйственная выставка	г.Гудовац Хорватия	РУП «МТЗ» совместно с «Беларус-Агропанонка»
Международная выставка с/хозяйственного машиностроения	г.Пекин Китай	РУП «МТЗ»
«Агритехника-2008»	г.Ганновер Германия	РУП «МТЗ» совместно с «BELIMPEX»
Международная сельско-хозяйственная выставка « Ind Agra»	г.Бухарест Румыния	РУП «МТЗ» совместно с BELARUS TRAKTOR

В 2006 году РУП «МТЗ» принимал участие в 62 выставках, 12 из них проходили в странах дальнего зарубежья, 15 - в РФ, 17 - в странах СНГ(без РФ) и 18 в Республике Беларусь (рисунок 2.9).

Рисунок 2.9 - Выставки и товарооборот в 2006 году

В 2007 году предприятие участвовало в 13 выставках в СДЗ, 17 - В РФ, 20 - в СНГ и 18 - в РБ (рисунок 2.10).

Рисунок 2.10 - Выставки и товарооборот в 2007 году

До 74 увеличилось число выставок в 2008 году. Завод принимал участие в 15 выставках в СДЗ, 19 - в РФ, в 21 - в СНГ и 19 - в РБ (рисунок 2.11).

Рисунок 2.11- Выставки и товарооборот в 2008 году

Анализ тенденций продаж на исследуемых рынках позволяет сделать вывод о повышении эффективности выставочной деятельности. С увеличением числа выставок в СДЗ темп роста продаж на данном рынке в 2008 году составил 143,3% к 2007 году и 210,1% - к 2006 году. Положительный результат дает выставочная деятельность в странах СНГ: товарооборот увеличился в 2008 году на 1058 единиц техники по сравнению с 2007 годом и на 4244 шт. в сравнении с 2006 годом (см. табл. 2.14).

В РФ особой эффективности от выставочной деятельности не наблюдается. Россия на протяжении многих лет является основным потребителем продукции РУП «МТЗ». На долю российского рынка приходится около 60% товарооборота предприятия.

В РБ проведение выставок и ярмарок малоэффективно, предприятие в основном несет только расходы на выставочную деятельность. Эффективность участия в национальных выставках носит социально-культурный характер.

Представляется возможным повышение эффективности выставочной деятельности. Для этого на стадии подготовки необходимо четкое формулирование целей участия в выставке, финансирование соответствующее уровню мероприятия и заблаговременное обеспечение наибольшего числа контактов.

3 ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Расширение товаропроводящей сети

Основой для успешной торговли сложнотехнической продукцией за рубежом является системная организация товаропроводящих сетей для продвижения машин, запасных частей и услуг по ремонту. Такие сети предоставляют, в соответствии с требованиями законов о защите прав потребителей, в каждом предприятии, торгующем техникой от имени изготовителя, весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам.

Потребители выбирают ту технику, ремонт и обслуживание которых не доставит им больших проблем и расходов. Учитывая обострение конкуренции на внешних рынках и преследуя цели наращивания экспорта продукции, РУП «МТЗ» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации и послепродажному обслуживанию своей продукции.

В связи с этим одним из основных направлений совершенствования сбытовой деятельности РУП «МТЗ» является расширение товаропроводящей сети за счет открытия новых представительств на зарубежных рынках, которые будут не только заниматься продажами продукции РУП «МТЗ», но и смогут обеспечивать запасными частями и организовывать качественное сервисное обслуживание покупателей.

РУП «МТЗ» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья, в первую очередь это касается стран-соседей, таких как Россия и Украина.

Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России. Для расширения товаропроводящей сети на российском рынке РУП «МТЗ» целесообразно открыть Торговый Дом «МТЗ» в городе Белгород, который будет заниматься реализацией продукции и осуществлять ее гарантийное и послегарантийное обслуживание техники РУП «МТЗ».

Выбор данного города в качестве площадки для Торгового Дома «МТЗ» (ТД «МТЗ-Белгород») объясняется тем, что он расположен в Центрально-Черноземном районе России, который традиционно специализируется на сельском хозяйстве, в частности, на растениеводстве. Таким образом, размещение в Белгороде Торгового Дома «МТЗ» будет способствовать приближению продавца к потенциальным покупателям сельхозтехники, а также позволит обеспечить лучшее сервисное обслуживание покупателей РУП «МТЗ».

Задача проекта - продвижение белорусской продукции на рынок Белгородской области.

Преимущество проекта - взаимная заинтересованность российской и белорусской сторон в реализации.

Численность персонала ТД «МТЗ-Белгород» в составит 10 человек.

Единовременные затраты по открытию ТД «МТЗ» составят:

- оформление документов - 3000 долл. США;

- закупка офисной мебели и оргтехники - 5 500 долл. США;

- закупка оборудования для сервис-центра - 10 000 долл. США;

Итого единовременных затрат по ТД «МТЗ»: 18 500 долл. США.

Ежемесячные расходы на содержание ТД «МТЗ»:

- расходы на аренду - 2 900 долл. США;

- расходы на оплату труда - 5 050 долл. США,

в том числе заработная плата директора - 900 долл. США,

заработная плата заместителя директора - 700 долл. США,

заработная плата 2 менеджеров по продажам и 2 менеджеров по сервисному обслуживанию - по 500 долл. США (итого 2 000 долл. США),

заработная плата секретаря - 350 долл. США,

заработная плата 2 механиков - по 450 долл. США (итого 900 долл. США),

заработная плата уборщицы помещений - 200 долл. США;

- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (34 % от фонда заработной платы) - 1 717 долл. США;

- транспортные расходы - 3 000 долл. США;

- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 450 долл. США;

- нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) - 360 долл. США;

- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям - 400 долл. США;

Итого ежемесячные расходы по ТД «МТЗ-Белгород»: 13877 долл. США.

В функции менеджеров по продажам будет входить активная работа по привлечению новых покупателей техники РУП «МТЗ», в функции менеджеров по сервисному обслуживанию - организация гарантийного и послегарантийного обслуживания техники РУП «МТЗ», а также поставка запасных частей по заказам покупателей.

Предлагается менеджерам по продажам кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого заключенного договора или контракта на поставку техники РУП «МТЗ» в размере 3 % от стоимости контракта. Директор ТД «МТЗ-Белгород» будет находиться в подчинении у начальника отдела организации сбытовой сети, сервиса и управления собственностью МТЗ за рубежом.

Для обоснованного принятия решения о целесообразности открытия ТД «МТЗ-Белгород» необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.

Прогнозируемый рост объема реализации продукции РУП «МТЗ» на российском рынке в связи с открытием торгового дома в городе Белгород составит 8,5%. За 2008 год выручка от реализации продукции на российском рынке составила 393 850 тыс. долл. США.

Таким образом, в результате открытия новых представительств выручка от реализации продукции (?В) на зарубежных рынках увеличится на:

?В = В_зар · %В_зар / 100, (1)

где В_зар - выручка от реализации продукции на зарубежных рынках, долл. США;

%В_зар - процент увеличения выручки на зарубежных рынках, %.

?В = 393850 · 8,5 / 100 = 33 477,3 тыс. долл. США.

Рентабельности продаж по РУП «МТЗ» составляет 17,01%.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации (?Пр*) составит:

?Пр* = ?В · Р_пр.зар / 100, (2)

где Р_пр.зар - средний уровень рентабельности продаж на заруб. рынках, %.

?Пр* = 33 477,3 · 17,01 / 100 = 5694,5 тыс. долл. США.

За год сумма текущих расходов (З_г) будет равна:

З_г = З_м · 12, (3)

где З_м - ежемесячные затраты по ТД «МТЗ», долл. США.

З_г = 13 877 · 12 = 166 524 долл. США ? 166,5 тыс. долл. США.

Определим эффективность расширения товаропроводящей сети РУП «МТЗ» с учетом фактора времени.

Произведем расчет чистого дисконтированного дохода с помощью таблицы 3.1. Для этого определим, что горизонт расчета равен 7 лет (в течение 7 лет ТД «МТЗ-Белгород» будет приносить прибыль), ставка дисконта - 15% [26].

Как видно из данных, представленных в таблице 3.1, прибыль за 7 лет работы ТД «МТЗ» составит 39 861,5 тыс. долл. США, приток наличности - также 39 861,5 тыс. долл. США. Отток наличности составит 1 184,0 тыс. долл. США.

В целом по проекту сумма чистого потока наличности за 7 лет осуществления проекта будет равна 38 677,5 тыс. долл. США.

Сумма дисконтированного притока наличности за время работы торгового дома составит 23 691,5 тыс. долл. США, сумма дисконтированного оттока наличности - 711,2 тыс. долл. США. В результате чистый дисконтированный доход за 7 лет работы ТД «МТЗ-Белгород» будет равен 22 980,3 тыс. долл. США.

Следует отметить, что уже в первый год работы ТД «МТЗ» окупит единовременные вложения и текущие затраты и начнет приносить прибыль.

Это говорит о достаточно высокой эффективности предлагаемого мероприятия по созданию торгового дома «МТЗ-Белгород» в Российской Федерации.

Открытие Торгового Дома «МТЗ» в городе Белгород позволит РУП «МТЗ» повысить оперативность принимаемых решений на местах, так как нет зависимости от решений сторонних организаций.

Цены будут конкурентоспособны по сравнению с уровнем цен других производителей сельхозтехники за счет установлении минимальной торговой наценки или ее отсутствия.

Решающим образом сократятся сроки реализации продукции за счет более эффективной политики маркетинга, распродаж, скидок, рекламных материалов, оформления, упаковки, рассылка каталога с прилагаемыми образцами техники.

Презентация продукции РУП «МТЗ» на российском рынке выйдет на более качественный уровень, так как наши представители более компетентны в вопросах фирменной торговли, более мотивированы и имеют соответствующее образование.

Одним из главных направлений по совершенствованию работы на внешних рынках РУП «МТЗ» является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети РУП «МТЗ» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции предприятия.

3.2 Расширение выставочной деятельности РУП «МТЗ»

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых РУП «МТЗ» следует активизировать свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

В этой связи РУП «МТЗ» рекомендуем чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с зарубежными оптовыми покупателями.

Так, РУП «МТЗ», помимо участия в традиционных для предприятия выставках, предлогаем поучаствовать в следующих выставках, представленных в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Выставки, предлагаемые для участия РУП «МТЗ»

Название выставки	Место проведения	Время проведения
Выставки в странах дальнего зарубежья
«FIMA-2010»	Испания	июль 2010
IRAN AGRI SHOW-2010	Иран г.Мешхед	октябрь 2010
Сельскохозяйственная выставка	г. Savigliano Италия	8-14 ноября 2010
Международный с/х салон «SIAM-2010»	Марокко г.Мекнес	июнь 2010
Выставки в странах СНГ
17-ая Международная выставка «АгроКомплекс-2010»	г.Уфа	сентябрь 2010
Международная сельскохозяйственная выставка «AgriTekAstana-2010»	г.Астана	сентябрь 2010
11-я международная выставка-ярмарка «Кыргызстан-2010»	г.Бишкек	июнь 2010
Агро-2010 Специализированная межрегиональная выставка	г.Оренбург	октябрь 2010
День поля	Калининградская обл.	май 2010
«СельХозПродМаш-2010»	г. Нижний Новгород	ноябрь 2010

Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 5 контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 270 тыс. долл. США.

Таким образом, дополнительная выручка (?В) в результате участия в десяти вышеперечисленных выставках составит:

?В = Ч_к · В_к · Ч, (4)

где Ч_к - число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

В_к - средняя выручка по одному контракту, тыс. долл. США;

Ч - число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.

?В = 5 · 270 · 10 = 13 500 тыс. долл. США.

Рентабельности продаж по РУП «МТЗ» составляет 17,01%.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации будет рассчитана по формуле (2) и составит:

?Пр* = 13500 · 17,01 / 100 = 2296,4 тыс. долл. США.

Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Транспортные расходы (Р_тр) для участия в одной выставке по предыдущему опыту РУП «МТЗ» составляют в среднем около 4 тыс. долл. США для стран дальнего зарубежья и 2 тыс. долл. США для стран СНГ.

Для работы на выставке достаточно 3 работников службы маркетинга. Командировочные расходы составляют:

- для стран дальнего зарубежья: 50 долл. США суточные + 170 долл. США за гостиницу;

- для стран СНГ: 30 долл. США суточные + 100 долл. США за гостиницу.

Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени составляет в среднем 5 дней, командировочные расходы (Р_к) составят:

Р_к = Ч_р · (Р_с + Р_г) · Д, (5)

где Ч_р - число работников на выставке, чел.;

Р_с - суточные расходы, долл. США;

Р_г - расходы на проживание в гостинице, долл. США;

Д - время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн.

Для стран дальнего зарубежья:

Р_к = 3 · (50 + 170) · 5 = 3300 долл. США.

Для стран СНГ:

Р_к = 3 · (30 + 100) · 5 = 1950 долл. США.

Средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 200 долл. США для стран дальнего зарубежья и 100 долл. США для стран СНГ. Необходимая площадь для экспозиции - 100 м². Расходы на аренду (Р_а) составят:

Р_а = С · S, (6)

где С - средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади, долл. США;

S - необходимая площадь для экспозиции, м².

Затраты на аренду в странах дальнего зарубежья составят:

Р_а = 200 · 100 = 20000 долл. США.

Затраты на аренду в странах СНГ составят:

Р_а = 100 · 100 = 10000 долл. США.

Плата за участие в выставке (Р_у) составляет в среднем 1000 долл. США для стран дальнего зарубежья и 600 долл. США для стран СНГ.

Средняя стоимость выставочного стенда (Р_с) - 1000 долл. США.

Расходы на рекламно-информационные материалы (Р_р) составят около 200 долл. США.

Таким образом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут равны:

Р = Р_тр + Р_к + Р_а + Р_у + Р_с + Р_р. (7)

Для стран дальнего зарубежья расходы составят:

Р = 4 + 3,3 + 20 + 1 + 1 + 0,2 = 29,5 тыс. долл. США.

Для стран СНГ расходы составят:

Р = 2 + 1,95 + 10 + 1 + 1 + 0,2 = 16,15 тыс. долл. США.

Следовательно, дополнительная прибыль (ДПр), полученная от участия в выставках, составит [27]:

?Пр = ДП* - Р · Ч. (8)

ДПр = 2296,4 - 29,5 · 4 - 16,15 · 6 = 2081,5 тыс. долл. США.

Таким образом, за счет участия в 10 отраслевых выставках в странах СНГ и дальнего зарубежья (в России, Казахстане Чехии, Китае, Германии и др.) РУП «МТЗ» может получить дополнительную экспортную выручку в размере 13 500 тыс. долл. США, а дополнительная прибыль от участия в выставках составит 2 081,5 тыс. долл. США. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 5 контрактов на поставку тракторов. Значит в следующем году за счет предложенных выставок будет продано более 150 единиц техники, что увеличит сбыт на 0,15% по сравнению с 2008 годом. Общий годовой эффект от внедренного мероприятия составит 2 081,5 тыс. долл. США.

3.3 Совершенствование организационной структуры Маркетинг-центра

Как было отмечено во второй главе дипломного проекта, организацией маркетинговой и сбытовой деятельностью на РУП «МТЗ» занимается маркетинг-центр предприятия. В настоящее время маркетинг-центр включает в себя 13 отделов, занимающихся непосредственно коммерческой работой на предприятии. Общая численность Коммерческой службы насчитывает 232 человека из общего количества работающих на предприятии 22 245 человек (таблица 3.3).

Одним из структурных подразделений Маркетинг-центра является отдел планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка. Численность работников отдела составляет 16 человек.

Таблица 3.3 - Среднесписочная численность работников маркетинг-центра.

Среднесписочная численность работников	Всего	Из них
		АУП	специалисты
Маркетинг-центр:	232	42	190
Коммерческие отделы	96	19	77
Отдел оформления документов и отгрузки	24	5	19
Отдел транспорта	24	3	21
Отдел таможенного оформления	18	4	14
Отдел организации сбытовой сети, сервиса и управления собственностью МТЗ за рубежом	25	5	20
Информационно-патентный отдел	23	2	21
Отдел конъюнктуры и экономического анализа	16	1	15
Протокольное бюро	6	1	5

Обеспечение квалифицированными и опытными кадрами служб Маркетинг-центра - основная предпосылка успешной деятельности центра по увеличению продаж продукции РУП ”МТЗ”, закреплению на традиционных рынках сбыта, выход на новые, повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия.

У специалистов данного отдела нет четкого разделения функций - происходит дублирование, что не позволяет оперативно проводить анализ конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потре-бительских свойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями. Все это негативно отражается на сбыте продукции и приводит к невозможности быстро адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям.

В связи с вышесказанным, целесообразно разделить Отдел планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка на 2 структурных подразделения: Отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка и Экономическую лабораторию. Разделение позволит также улучшить контроль за исполнителями.

После реструктуризации отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка будет выполнять следующие функции:

1) Прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта:

- изучение спроса на заводскую продукцию, оценка потребности в разрабатываемой и производимой продукции, анализ и систематизация полученных данных (емкость рынка, структура, динамика);

- изучение требований, предъявляемых к техническому уровню и комплектации продукции с учетом национальных требований, уровня конкуренции, агротехнических и климатических особенностей на рынке страны-импортера;

- определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке;

- осуществление анализа коммерческих и экономических факторов развития, общеэкономических тенденций в странах сбыта;

- осуществление анализа тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

2) Организация анализа конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потребительских свойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

3) Создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по емкости, потребности рынков, поставкам продукции, ее производству, наличию запасов;

4) Оформление и ведение досье по странам, на рынке которых присутствует товар;

5) Подготовка предложений руководству маркетинг-центра для определения стратегии маркетинга с учетом потребностей в тракторах, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, достижений научно-технического прогресса, конкуренции, проникновения на новые рынки сбыта (разработка стратегии сбыта, определение методов достижения поставленных целей, выработка товарной, ценовой, рекламной, товаро-движения, научно-технической и иных стратегий, их взаимоувязка), разработка тактики сбыта - выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направление деятельности объединения;

6) Обеспечение подготовки аналитических справок по розничным и контрактным ценам на рынках отдельных регионов и в целом на мировом тракторном рынке.

Отдел конъюнктуры и прогнозирования рынка будет включать 6 специалистов и начальника отдела.

Экономическая лаборатория будет выполнять следующие функции:

1) Составление перспективных (годовых, квартальных, месячных) планов производства тракторов по номенклатуре и количеству и выдача их соответствующим подразделениям завода;

2) Планирование внешнеэкономической, финансовой, хозяйственной деятельности маркеинг-центра, согласование и своевременное доведение планируемых показателей до соответствующих структурных подразделений маркетинг-центра и завода;

3) Осуществление анализа состояния реализации заводской продук-ции, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого;

4) Осуществление контроля выполнения плана экспорта и импорта в разрезе стран, контрактов, заданий вышестоящих организаций;

5) Обеспечение обработки и обобщения материалов, необходимых для разработки маркетинговой части бизнес-плана;

6) Подготовка статистической и аналитической информации, предоставляемой в вышестоящие организации.

Необходимо ввести в должностную инструкцию дополнительные функции для экономической лаборатории:

- осуществление анализа выполнения структурными подразделениями Маркетинг-центра запланированных показателей и исполнения управленческих решений руководства центра по коммерческой, экономической и финансовой деятельностям Маркетинг-центра.

- контроль за выполнением структурными подразделениями приказов и распоряжений руководства завода и вышестоящих организаций,

- участие в составлении аналитических записок по вопросам эффек-тивности экспортно-импортных операции, осуществляемых заводом.

Отдел будет включать 6 специалистов и начальника отдела.

Разделение Отдела планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка на 2 структурных подразделения не требует расширения штата сотрудников: должность начальника Экономической лаборатории займет один из специалистов; не требуются и дополнительные затраты на организацию рабочих мест.

Реструктуризация данного отдела позволит:

- четко разграничить функции специалистов подразделений (не будет дублирования функций);

- разделить их ответственность за выполнение возложенных на них заданий;

- улучшить контроль за исполнителями: в каждом из отделов будет свой непосредственный руководитель;

- снизить длительность прохождения информации;

- позволит быстрее реагировать на изменяющиеся условия рынка (спрос, конкуренцию), что немаловажно для проведения эффективной сбытовой деятельности предприятия;

Данное мероприятие приведет к более четкой и слаженной работе персонала РУП «МТЗ».

3.4 Создание фирменного стиля

Фирменный стиль должен быть введен в действие на РУП «МТЗ» в виде альбома образцов для последующего единого исполнения. На его основе должны быть разработаны корпоративные стандарты для объектов ТПС предприятия.

В настоящее время на имя МТЗ зарегистрированы следующие товарные знаки:

Таблица 3.4 - Типы знаков, используемых на РУП «МТЗ»

Виды знаков	Графическое изображение знаков
словесные	BELARUS и БЕЛАРУС, MTZ и МТЗ
комбиниронные	и
изобразительный знак

Согласно приказу генерального директора от 08.08.2001г. №364 «Об упорядочении использования товарных знаков МТЗ» на тракторах, узлах, запчастях используются словесные знаки и изобразительный знак, в рекламе и рабочей документации используются комбинированные знаки и изобразительный знак. Порядок использования позднее разработанных знаков МТЗ и MTZ не установлен.

Необходимо отметить то, что применяются различные шрифты для начертания словесных знаков БЕЛАРУС, BELARUS и комбинированных, нет единого узаконенного цветового решения для всех знаков. Кроме того, имеют место факты самовольного изменения изображений и пропорций знаков. Все это создает трудности в восприятии информации о предприятии однозначно.

Поэтому в рамках создания единого фирменного стиля предприятия требуются дальнейшие организационные шаги по работе с товарными знаками (упорядочение сфер использования знаков, в том числе разработка их оригинальных стилевых и цветовых решений).

Учитывая опыт зарубежных производителей («Claas», «John Deere», «New Holland», «Fendt», «Case-IH» и др.) целесообразно использование единых оригинальных изображений знаков при маркировке тракторов и в рекламе.

Таблица 3.5- фирменные знаки производителей-конкурентов

Логотип (товарный знак, фирменный знак)	Название компании	Фирменные цвета (цвета продукции, символики, рекламной атрибутики, полиграфии)
	Claas GmbH	Зеленый/красный/белый
	John Deere	Зеленый, желтый/черный
	Нew Holland Grosp	Синий, желтый, белый (серый)
	Case-IH CNH Capital	Красный, черный, серый (белый)
	AGCO Fendt GmbH	Зеленый, серый/красный

Товарные знаки РУП «МТЗ» BELARUS и БЕЛАРУС (как марка «Беларус») на протяжении более 60 лет существования предприятия получили известность и заслужили высокое доверие покупателей. Вследствие этого целесообразно их дальнейшее использование как на тракторах, так и в рекламе. При этом возможно осуществить их модернизацию (разработку нового стилевого, шрифтового и цветового решения).

В рамках создания фирменного стиля может быть разработано совершенно новое оригинальное изображение товарного знака (логотипа) «МТЗ», отвечающего всем требованиям современного промышленного и графического дизайна. При этом должен быть определен порядок его использования.

Ниже приведен возможный вариант сфер использования товарных знаков РУП «МТЗ» в целях определения полного комплекса работ по разработке фирменного стиля.

Вариант предусматривает:

- модернизацию словесных знаков для нанесения на тракторы;

- модернизацию комбинированных знаков для использования в рекламе и документообороте;

- использования изобразительного знака для нанесения на тракторы.

При этом РУП «МТЗ» должен разработать символику (шрифты, цветовая гамма) как для маркировки продукции так и для рекламы. На данном этапе имеющиеся знаки разрознены.

Варианты использования символики:

- марка трактора «БЕЛАРУС» («BELARUS») и наименование модели трактора МТЗ в комплексе для маркировки продукции (на капоте) и отдельно логотипа «БЕЛАРУС» («BELARUS») в рекламе и документообороте;

- изобразительный знак и марка «БЕЛАРУС» («BELARUS») для маркировки продукции и логотип «БЕЛАРУС» («BELARUS») в рекламе и документообороте;

- марка трактора «БЕЛАРУС» («BELARUS») и наименование модели трактора МТЗ в комплексе для маркировки продукции и комбинированный знак в рекламе и документообороте (таблица 3.6).

Таблица 3.6- Усовершенствованные знаки

Графическое обозначение	Фирменные цвета (цвета продукции, символики, рекламной атрибутики, полиграфии)
BELARUS БЕЛАРУС	Желтый, черный
	Красный/черный
	Красный/черный

Важным направлением совершенствования сбытовой деятельности является создание фирменного стиля. Фирменный стиль нужен для того, чтобы посредством индивидуальности и единства графических и других констант, выделиться среди конкурентов, стать узнаваемым и хорошо запоминаемым. Из-за хорошей узнаваемости уменьшается количество средств, потраченных на рекламные кампании. Наличие фирменного стиля значительно повысит эффективность рекламы, а значит и сбытовой деятельности РУП «МТЗ»

3.5 Совершенствование технологического процесса изготовления валика вентилятора

Совершенствованию сбытовой деятельности также способствует проведение мероприятий по повышению технического уровня комплектаций тракторов «Беларус», чтобы предлагать аналогичные потребительские свойства, наблюдаемые у конкурентов (дизайн, установка дополнительных опций по требованию клиента, расширение функциональных качеств (повышение комфорта оператора в кабине, улучшение ходовых, трансмиссионных и агрегатных атрибутов тракторов), расширение диапазона моделей тракторов по мощностной оценке и др.), поэтому в данном разделе мы рассмотрим деталь - валик вентилятора, которая используется при сборке тракторов относительно новых моделей, а именно трактора Беларус-3022, Беларус-2522, Беларус-2822. В будущем использование эту деталь планируется также устанавливать на трактора модели Беларус-4022, над разработкой которого на данный момент работает конструкторское бюро предприятия.

Деталь - валик вентилятора относится к классу валов и предназна-чена для передачи крутящих моментов (Приложение Д). Она представляет собой тело вращения (стержень) с одним утолщением, расположенным вдоль оси детали на некотором расстоянии от торца. Деталь имеет габаритные размеры Ш Ч Ш и является достаточно жесткой. Масса детали - 2,8 кг. Деталь изготавливается из легированной конструкционной стали 40Х ГОСТ4543-71(табл. 4.2). Данная сталь хромистая улучшаемая. Хром в качестве легирующего элемента получил широкое применение, так как он относительно дешев и благоприятно влияет на механические свойства стали. Данная сталь имеет высокую прочность по сравнению с соответствующей углеродистой. Она склонна к отпускной хрупкости, является флакеначувствительной [28].

Таблица 3.7- Химический состав стали 40Х ГОСТ4543-71,%

С	Si	Mn	Cr	S	P	Cu
				не более
0,36-0,44	0,17-0,37	0,5-0,8	0,8-1,1	0,035	0,035	0,30

Таблица 3.8 - Механические свойства стали 40Х ГОСТ4543-71

уm, МПа	ув, МПа	д5,%	ш5,%	КСV, Дж/см2
784	981	10	45	58,8

где у_m - предел текучести, МПа

у_в - предел прочности при растяжении, МПа

д₅ - относительное удлинение после разрыва, %

ш - относительное сужение после разрыва, %

КСV - ударная вязкость, Дж/см²

Температура, ^°С, критических точек стали: А_с1=743°, А_с3=815°.

Методы получения заготовок:

1) штамповка на ГКМ по ГОСТ7505-89;

2) штамповка в открытых штампах на молотах по ГОСТ7505-89.

Очистка заготовки.

По окончании процесса горячей штамповки, термообработки на поверхностях стальных поковок остается слой окалины (окисленная поверхность металла). Кроме того, на поверхности поковок может остаться часть окалины, образовавшейся при прокатке металла на металлургическом заводе. Для получения поковок с высоким качеством поверхности, требующих минимальной обработки резанием, для повышения стойкости режущего инструмента при механической обработке, а также для выявления дефектов на поверхностях поковок, их необходимо очищать после штамповки, обрезки слоя и термообработки от поверхностных дефектов, окалины, ржавчины и других загрязнений. Очистку поковок производят различными способами: механическая очистка, виброабразивная очистка, струйно-абразивная очистка, галтовка в барабанах, очистка дробью, травление. Наибольшее распространение получили дробеметная очистка, галтовка и травление [29].

Для данной детали используем дробеметную очистку. Дробеметной очисткой очищают от окалины мелко- и среднегабаритные поковки сложных форм. Это один из универсальных и производительных видов очистки от окалины. Дробеметную очистку осуществляют в дробеметной установке. По способу перемещения поковок внутри дробеметных установок последние делятся на ленточные барабаны, вращающиеся столы и камеры непрерывного и периодического действия. В дробеметных установках очистка поверхности от окалины производится за счет ударного действия чугунной или стальной дроби, выбрасываемой на поковки с большой скоростью из специального дробеметного аппарата. Скорость летящих дробинок достигает 60м/с, диаметр дроби - от 0,5 до 2,0 мм. При ударе дроби о поверхность поковки окалина сбивается.

Термообработка заготовки.

Качество паковок и изготавливаемых из них изделий в значительной степени зависит от термической обработки. Возникновение значительного перепада температур по сечению поковки приводит к неодновременности протекания фазовых превращений, а, следовательно, к получению различных структур. Кроме того, перепад температур по сечению поковки приводит к возникновению внутренних напряжений, отрицательно сказывающихся на свойствах поковки. Структурные и температурные напряжения обусловливают появление высоких растягивающих напряжений в поверхностной зоне, приводящих к появлению микро- и макротрещин. Также присутствие в сталях водорода, ухудшающего качество стали, вызывает при определенных условиях распространенный дефект - флокены. Поэтому для снятия остаточных напряжений, предохранения от образования флокенов и др. производят термообработку поковок. Термическая обработка стали 40Х состоит из двух этапов - предварительного и окончательного. Целью предварительной термической обработки является: улучшение обрабатываемости металла для изготовления изделий; получение однородной мелкозернистой структуры; снятие наклепа; снижение внутренних напряжений; противофлокеновая обработка; улучшение комплекса механических свойств. Для стали 40Х на предварительном этапе термообработки используют полный отжиг или изотермический отжиг. Полный отжиг происходит при нагреве до температуры А_с3+(30ч50)°С, выдержке и последующем медленном охлаждении, что обеспечивает полную перекристаллизацию - превращение аустенита в ферритно-перлитную структуру. Следовательно, при охлаждении сталь будет иметь однородную мелкозернистую структуру, обладать повышенной пластичностью, освобождается от внутренних напряжений. При изотермическом отжиге изделие нагревают выше критических точек, быстро охлаждают до температуры на 50-100°С ниже А_с1 и выдерживают при этой температуре в течении времени, необходимого для полного превращения аустенита в перлит. Затем изделие охлаждают на спокойном воздухе. Изотермический отжиг способствует получению более однородной структуры, а следовательно, более однородных свойств. На предварительном этапе возможны и другие виды отжига. Целью окончательной термической обработки является придание металлу требуемых механических свойств. Для окончательной термической обработки используют нормализацию с высоким отпуском или закалку с высоким отпуском. При нормализации поковки нагревают до аустенитного состояния ( на 30-50°С выше А_с3 или А_ст) и охлаждают на спокойном воздухе. Нормализацию применяют для выравнивания структуры, уменьшения внутренних напряжений, улучшения обрабатываемости резанием. Нормализация также применяется для подготовки структуры к закалке. Закалка - это нагрев стали на 50-100°С для легированных сталей выше линии А_с3, выдержка и как правило быстрое охлаждение. Закалку производят для придания металлу необходимых механических свойств. Высокий отпуск предусматривает нагрев закаленной стали до 450-650°С, выдержку при этой температуре с последующим охлаждением на воздухе. В результате отпуска снимаются остаточные напряжения после закалки, повышается прочность, ударная вязкость, улучшаются показатели механических свойств.