1.2 Особенности выполнения работ и производства оплаты за выполнения услуг

Взаимоотношения с заказчиками и подрядчиками

Экспедиционное обслуживание является составной частью процесса движения товара от производителя к потребителю и включает выполнение дополнительных работ и операций, без которых перевозочный процесс не может быть начат в пункте отправления, продолжен и завершен в пункте назначения.

Одним из важнейших комплексов работ транспортно-экспедиционных предприятий является комплектование, упаковка и пакетирование, в принципе эти операции неразрывны, поэтому эффективно их комплексное выполнение одним предприятием, а именно экспедитором.

Взаимоотношения транспортно-экспедиционных компаний с потребителями услуг оформляются договорами, в которых устанавливаются обязательства сторон, виды, объемы и характер выполняемых транспортно-экспедиционных работ, условия расчетов, а также ответственность за невыполнение договоренных обязательств. [12]

Условия поставки товаров в договорах купли-продажи.

Участникам международной торговли для успешной работы на рынке, для грамотного оформления контрактов требуется наличие единых формулировок условий передачи от продавца к покупателю права распоряжения товаром и разделения между собой рисков ущерба товара в ходе его транспортировки. Выбор сторонами того или иного условия определяет обязанности продавца предоставить товар в распоряжение покупателя или передать его перевозчику для транспортировки, или доставить по назначению в рамках требований избранного условия, а также распределение между сторонами вытекающих из каждого условия риска товарного ущерба. Эти условия называются базисными, потому что они устанавливают базис цены товара, оказывают влияние на ее уровень, определяют дату перехода риска гибели или порчи товара и права собственности от продавца к покупателю. Эти условия вырабатываются международной торговой практикой. Они упростили и до некоторой степени стандартизировали экспортные и импортные операции. На них должны основываться и методы построения оптовых и розничных цен внутри страны.

Все условия разделены на четыре группы (категории):

Первая группа E. ЕХW (Ех wоrks). "С завода" (с предприятия, с рудника, со склада), т.е. "франко-завод" или "франко-склад поставщика". В данном случае, как и при формировании цен внутри страны, продавец не несет обязанностей по транспортировке товара. Он должен предоставить товар в распоряжение покупателя в срок и в месте, обозначенном в договоре, для погрузки на предоставленные покупателем перевозочные средства. Покупатель несет все риски, и расходы, возникающие с момента предоставления товара в его распоряжение на складе продавца в срок, предусмотренный договором купли-продажи, и при условии, что товар был должным образом индивидуализирован, т.е. обозначен как являющийся предметом данного контракта.

Вторая группа F. Продавец согласно указаниям покупателя доставляет в названное покупателем место прошедший таможенную очистку товар для транспортировками перевозчиком, назначенным покупателем. Главной характеристикой этой группы является то, что цену основной перевозки товара продавец не оплачивает.

Третья группа C. Продавец заключает договор перевозки, но не принимает на себя риск утраты или повреждения груза, а также не несет дополнительных расходов которые могут возникнуть вследствие событий, случившихся после отгрузки. Главной характеристикой этой группы является оплата продавцом основной перевозки.

Четвертая группа D. Продавец несет все расходы и риски, связанные с доставкой товара в распоряжение покупателя в назначенном им месте. Эта группа характеризуется прибытием товара.

В зависимости от условий поставки товара покупатель либо продавец может обратиться в транспортно-экспедиционную компанию и заключить контракт на перевозку и сопутствующий сервис.

С позиции возмещения стоимости оказанных услуг продажа может быть осуществлена одним из трех способов:

ь предоплата (товар оплачивается полностью или частично до передачи его продавцом);

ь оплата за наличный расчет (товар оплачивается полностью в момент передачи товара, т.е. происходит как бы обмен товара на деньги);

ь оплата в кредит (товар оплачивается через определенное время после его передачи покупателю).

Выгоды, которые могут получить компании, воспользовавшись услугами транспортно-экспедиционной компании очевидны и главные из них заключаются в том, что:

· достигается двоякая цель: увеличение объема продаж и обеспечение более высокого уровня обслуживания потребителя (определяемого, главным образом с точки зрения "доступности продукции");

· система транспортно-экспедиционных услуг, обладающая способностью быстро реагировать на изменение рыночной ситуации, в том числе и на изменение требований потребителей, может обеспечить сокращение "цикла обслуживания потребителя" (времени между подачей заявки и доставкой продукции) и, следовательно, снижение запасов у потребителя. Это дает компании - потребителю услуг серьезное преимущество перед конкурентами в борьбе за долю рынка;

· разработка более эффективных методов "физического распределения" дает существенную экономию издержек. Эту экономию можно распространить и на потребителя в форме скидок с оплаты за доставку продукции и др.;

· внедрение эффективной системы доставки грузов обеспечивает потребителю возможность более успешно и прибыльно конкурировать как на региональных, так и на отдаленных рынках.

Схема основных и вспомогательных транспортно - экспедиторских операций предоставляемых компаниями представлена на Рисунке 1.

Товарный (коммерческий) кредит

Коммерческий кредит предоставляется компании на договорной основе другими компаниями за счет временно свободных денежных средств на условиях обязательного возврата и платности (Рисунок 2).

Размещено на http://www.allbest.ru/

96

Рис.2. Коммерческий кредит

Товарный кредит - это коммерческий кредит, который предоставляется в форме товара (услуги) продавцами покупателям (потребителям) в виде отсрочки платежа за проданные товары. При товарном кредите источником финансирования являются средства компании-продавца.

Обеспечением по коммерческому кредиту является обязательство должника (покупателя) погасить в определенный срок как сумму по основному долга, так и начисляемые проценты (если они начисляются). Использование коммерческого кредита требует наличие у продавца достаточного резервного капитала на случай замедления поступлений от должников. [9]

Предоставление товарного кредита регулируется статьями 822, 823 ГК РФ.

Предоставление товарного кредита - дополнительное преимущество перед конкурентами. Клиент может работать с компанией только потому, что она работает в кредит, поэтому часто и транспортно-экспедиционные предприятия работают на условиях отсрочки платежа.

Управление дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность (ДЗ), как известно, является весьма многообразной и содержит задолженность за товары, работы, услуги, срок оплаты которых не наступил или не оплаченные в срок.

В общей сумме дебиторской задолженности 80-90% приходятся на расчеты с покупателями. Поэтому политика управления дебиторской задолженностью связана в первую очередь с оптимизацией размера задолженности и инкассации задолженности за реализованную продукцию.

Поэтому политику управления дебиторской задолженностью называют кредитной политикой по отношению к покупателям продукции.

Политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотными активами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объемов реализации продукции и связанной с оптимизацией размера дебиторской задолженности и обеспечением своевременной ее инкассации.

Политика управления дебиторской задолженностью включает:

Анализ дебиторской задолженности в предшествующем периоде в целях оценки уровня и состава дебиторской задолженности предприятия, а также эффективности инвестирования в нее финансовых средств. Здесь анализируются сроки погашения дебиторской задолженности, периоды ее инкассации, размер отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность, состав ДЗ по ее возрастным группам, выявляется безнадежная и сомнительная ДЗ.

Формируются определенные принципы и подходы кредитной политики по отношению к покупателям продукции. Решаются два основных вопроса:

1. в каких формах осуществляется реализация продукции;

2. какой тип кредитной политики следует избрать.

Различают три основных типа кредитной политики по отношению к покупателям:

Консервативный. Направлен на минимизацию кредитного риска, которая является приоритетной, поэтому существенно сокращает круг покупателей в кредит. В первую очередь за счет групп покупателей с повышенным риском; за счет минимизации сроков предоставления кредита и его размера, ужесточения условий предоставления кредита и повышения его стоимости, за счет более жесткой процедуры инкассации дебиторской задолженности.

Умеренный тип ориентируется на средний уровень кредитного риска и соответственно более мягкие условия предоставления коммерческого кредита.

Агрессивный (мягкий) тип предусматривает максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска.

Формирование системы кредитных условий включает:

а) срок предоставления кредита,

б) лимит предоставляемого кредита,

в) стоимость предоставления кредита, т.е. система ценовых скидок при осуществлении расчетов за приобретенную продукцию,

г) системе штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств.

Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита. В основе этих стандартов лежит кредитоспособность предприятия.

Построение эффективных систем контроля за движением своевременной инкассацией дебиторской задолженности. Одной из эффективных форм является система АВС, где в категорию А выделяют наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задолженности; в категорию В - кредиты средних размеров; в категорию С - все остальные виды, не оказывающие серьезного влияния на результаты деятельности предприятия. [18]

Разработка кредитной политики предприятия

Кредитная политика - звучное название, подразумевающее под собой всего лишь ответ на три простых вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и как много? Основной же критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо в следствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Найти оптимальную точку в коммерческом кредитовании помогает использование предельного анализа, формальный язык которого строго определяет желаемое равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа: либерализация кредитной политики уместна до тех пор, “пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту”. [15]

В среднем по промышленности дебиторская задолженность занимает более 50% от суммы оборотных средств. И если на бизнес смотреть не как на болото, где единственная цель - выбраться из трясины (или как выражаются некоторые директора - выжить), а как на поле возможностей для реализации коммерческих интересов, то в накопленной дебиторской задолженности лежат огромные резервы для повышения эффективности собственного бизнеса. Если западные предприятия, в стремлении остаться конкурентоспособными, проводят широкомасштабные компании, выигрывая десятые, а то и сотые доли процентов в улучшении тех или иных показателях, российский бизнес до сих пор располагает возможностью увеличения экономической рентабельности в десятки, а то и сотни процентов при постановке эффективных процедур регулярного менеджмента. Накопленный за последние годы негативный опыт хозяйствования лишь увеличивает шансы добиться успеха при незначительных усилиях, лишь бы не попасть за черту, после которой начинаются необратимые последствия.

Простота поставленных вопросов, тем не менее, подразумевает под собой определенные волевые решения менеджеров, помноженные на методичную работу бухгалтеров и экономистов. Наивно полагать, что разработку кредитной политики можно поручить отделу сбыта или специально выделенной структуре, курирующей основных дебиторов.

В некотором смысле, отсутствие жестких правил и контроля за их исполнением со стороны высшего руководства способствует формированию творческого подхода к выполнению работы со стороны функционального менеджмента. Что касается работы с дебиторами, то в российской практике сложилась даже особая терминология этой сферы - рынок долгов. Однако, следуя рыночным же критериям не трудно сделать вывод, что чем больше емкость этого самого рынка, тем комфортней на нем работать. Творческое решение задач, с которыми приходится сталкиваться игрокам долгового рынка, может привести к чудовищным последствиям, если игнорировать системообразующие цели основного бизнеса.

Утверждение о том, что одним из факторов низкой конкурентной позиции российских товаропроизводителей, является отсутствие ясного понимания своей стратегии в отношении коммерческого кредитования не является новым. Пытаясь снизить негативные последствия от творческих инициатив работников сбытовых структур, многие директора самостоятельно стали принимать решения по наиболее значимым покупателям. И как следствие, уже сами попали в патовую ситуацию. На каких условиях следует производить отгрузку продукции? Когда выгодно идти на уступки по срокам оплаты? Где находится черта, после которой необходимо ужесточать согласованные ранее условия? Во что обойдется предприятию заключение очередного крупного договора? И десятки других вопросов, откладывать решения по которым убийственно для предприятия, а получить экономически взвешенный ответ затруднительно, если интуиция не поддерживается проверенными рецептами и рекомендациями.

Инструментарий для формирования кредитной политики

Инструменты кредитной политики представляют собой как шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, так и регламент или процедуры работы соответствующей службы. Следуя трем основным вопросам кредитной политики, возможно, выделить ряд инструментов, определяющих ответы на них.

Ответ на вопрос “кому предоставлять кредит? ” в большей степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Одним из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring). Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Использование данного метода помогает оценить насколько рискованно предоставление отсрочки платежа тому или иному покупателю.

Для оценки кредитной истории основных дебиторов на предприятии можно использовать такие основные показатели, как период работы с покупателями; объем накопленной дебиторской задолженности по периодам, для этого необходимо построить реестр старения счетов дебиторов; среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя, за последние полгода-год.

Для построения рейтинговых систем клиентов руководство, исходя из собственных целей, выбирает наиболее значимые показатели работы с клиентами для компании. Например, объем заказов, прибыль по проекту (клиенту), суммы просрочки платежей, известность клиента на рынке. Таким образом, выводится сводный рейтинг предприятия, который позволяет определить приоритеты при рассмотрении вариантов их кредитования. Таким образом, предприятие делает первый шаг в оптимизации структуры дебиторской задолженности.

Любая коммерческая структура всегда ограничена в финансовых ресурсах, поэтому задача эффективного их распределения при минимальных рисках наиболее актуальна. Если метод оценки кредитной истории позволяет взвесить риски, связанные с предоставлением кредитов отдельным покупателям, то метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита.

Предприятия выступают кредиторами для своих покупателей вовсе не из доброго отношения к ним. Основной лейтмотив подобных сделок заключается в попытках увеличения объемов продаж. К сожалению, находясь в слабой конкурентной позиции большинство промышленных предприятий в России чаще рассматривают вопрос сокращения рынков сбыта при отказе акцептовать ужесточающие требования покупателей. В принципе, это лишь оборотная сторона все той же зависимости: обычно увеличение сроков дебиторской задолженности ведет к росту объемов продаж. Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности.

Например, переменными затратами (стоимость единицы товара, который приобретался у изготовителя) остальные затраты отнесем к условно-постоянными. В результате можно рассчитать вклад на покрытие (marginal profit), который находится как разность между доходом и переменными затратами, связанными с его получением. Так как объем продаж будет возрастать при увеличении срока предоставления кредита при прочих равных условиях, оптимальной стратегией было бы предоставление максимально возможного кредита по данной группе товаров.

Однако, занимаясь реализацией товаров в кредит фирма вынуждена привлекать достаточно дорогие кредитные ресурсы для финансирования своих оборотных средств. Поэтому при расчете оптимального срока предоставления кредита необходимо скорректировать вклад на покрытие на затраты, связанные с предоставлением кредита, которые рассчитываются по следующей формуле:

где

CC - затраты, связанные с предоставлением кредита (credit cost), VC - переменные затраты, связанные с доходом (variable cost), IR - стоимость привлеченного капитала (interest rate) в день, T - период предоставления кредита (time) в днях.

Скорректировав полученный расчет на риск возникновения невозвратной дебиторской задолженности возможно определить более реалистичный срок предоставления коммерческого кредита.

Таким образом, два изложенных выше метода, дополняя друг друга, иллюстрируют общий подход к разработке кредитной политики. [15]

Стандарты предоставления коммерческих кредитов

Если продажами на предприятии занимается более одного человека, появляется необходимость в согласовании их деятельности. Дальнейшее увеличение персонала ведет к дифференциации требований к профессиональной подготовке и ответственности за принимаемые решения. Кроме этого, решения по предоставлению скидок или изменению условий поставок по отношению к отдельным контрагентам влияют и на совокупные продажи. На некоторых промышленных предприятиях стала привычной практикой для коммерческих структур вести переговоры исключительно с директорским корпусом. Только это позволяет оперативно решать вопросы и претендовать на более льготные условия. Подобная логистика продаж, прямо сказать, не самая оптимальная. И вопрос заключается не столько в желании высшего руководства замкнуть на себя основные решения по сбыту, сколько отсутствии единых подходов к организации этой деятельности и процедур контроля и оценки эффективности ее исполнения. Неудивительно, что потребность в стандартизации деятельности по продажам постоянно озвучивается высшим управленческим персоналом и является хитом в управленческом консультировании.

Как уже стало понятным из представленных выше инструментария основными параметрами постановки и реализации кредитной политики являются:

· объем продаж по отдельным группам товаров (также может проводится сегментация по видам бизнеса или территориальному признаку);

· объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала (бесплатность задолженности перед персоналом и основными поставщиками является лишь кажущейся, принося неисправимый ущерб предприятию в более длительной перспективе, поэтому, в случае с российским бизнесом, также требует оценки альтернативных убытков);

· величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.

Разрабатывая стандарты предоставления коммерческих кредитов предприятия вовсе не вводит новые нормативы, обязательные к исполнению и однозначные в своем толковании. Стандарты скорее заключаются в минимально допустимых условиях, которые должны выполняться покупателями, чем в нормируемых величинах объемов и сроков кредитования. Поэтому чаще всего задаются стандарты не абсолютными значениями, а некоторыми интервалами.

Регламентация управленческих решений о предоставлении кредита посредством бального рейтинга покупателей строится на принципе экономической отдачи (economic trade-offs), согласно которого все выгоды от принятия любого управленческого решения должны быть соотнесены с затратами по реализации этого решения. Выгодами безусловно является рост объемов продаж, а затратами - стоимость привлекаемого капитала.

Следует понимать, что разрабатываемые стандарты основываются на ограниченном числе показателей, рассчитанных за ограниченный период времени. Следовательно, формальные критерии, выраженные в цифровом варианте, дополняются процедурами утверждения, а, если необходимо, и преодоления ранее заданных ограничений. Так руководство Нью-йоркской биржи лет двадцать назад не пропустила на свои площадки, тогда еще неизвестные компьютерные фирмы, так как они не вписывались в разработанные стандарты. В результате была организована альтернативная биржа, на которой в настоящий момент котируются акции компаний, работающих в области высоких технологий (High - Tech), и по объему сделок и по значимости на мировом рынке она уже начинает перетягивать одеяло на себя.

Нет ничего странного в том, что директора предприятий осуществляют продажи некоторым контрагентам на чрезвычайно льготных условиях. Удивительно другое, зачастую они совершенно не понимают во что обходится предприятию подобная благотворительность. При наличии даже очень грубо сработанных стандартов, совершенно очевидно, что если покупатель не вписывается и в бальный барьер, а заключить сделку с ним очень хочется, необходимо внимательно посчитать эффективность подобной операции, прежде чем принимать управленческое решение.

Влияние коммерческого кредитования клиентов на финансовое состояние компании.

Предоставление коммерческого кредита - дополнительное преимущество перед конкурентами. Клиент может приобрести товар у компании только потому, что она продает в кредит, часто, несмотря на то, что цена товара хуже. Поэтому основной критерий при принятии решения о предоставлении коммерческих кредитов - это соотношение получаемой выгоды и принимаемых недостатков.

Получаемая выгода - конкурентные преимущества (сколько дополнительного оборота привлечет компания путем принятия условий коммерческого кредитования).

Принимаемые недостатки - увеличение срока оборота денежных средств, принятие риска неоплаты части долга.

Предоставление кредита выводит средства компании из активов в статью "Дебиторская задолженность" из других статей, то есть средства компании, вместо того чтобы находится в каких-либо полезных для бизнеса активах, находятся в состоянии еще не полученного долга. [9]