Применительно к ОАО «Боровецкое», следует отметить, что ведение коммерческой деятельности, направленной на получение прибыли, целесообразно построить в рамках маркетинговых исследований. Поэтому на наш взгляд необходимо предложить следующие варианты решений сложившейся проблемы:

1) создание в организации отдела маркетинга, укомплектовав его специалистами по маркетинговым исследованиям и рекламе. Предлагается использовать функциональную организацию службы маркетинга, при которой сотрудники данного отдела находятся в подчинении руководителя службы. Маркетологи должны выполнять следующие функциональные обязанности:

- изучать потребности и спрос покупателей, проводить комплексные маркетинговые исследования;

- разрабатывать мероприятия, направленные на более полное удовлетворение потребностей покупателя;

- продумывать дизайн внешнего оформления товаров собственного производства (полуфабрикатов);

- стимулировать продвижение товара через рекламу, поскольку в настоящее время это очень действенно.

2) совершенствование ассортиментной политики в организации. Процесс формирования ассортимента начинается с определения его широты и глубины.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требованиям определенных категорий покупателей.

Ассортимент - это набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке. [10, с. 288]

Планирование, формирование и управление ассортиментом проходит и в сфере розничной торговли. В ОАО «Боровецкое» разработкой ассортиментных перечней, включающих группы и разновидности товаров, занимается коммерческий отдел. На сегодняшний день ОАО «Боровецкое» поддерживает 117 товарных групп - это более 8 тысяч наименований товаров. Управление таким ассортиментом - трудоемкая задача, практически невыполнимая без системы автоматизированного учета и управления. [26, с. 68]

В процессе разработки ассортиментных перечней определяются различные показатели: товарные группы и разнообразие видов (с учетом типологии потребителей); частота обновления ассортимента; уровень и соотношение цен на товары данного вида у разных производителей и др.

3) совершенствование мерчендайзинга - комплекса мер по стимулированию и увеличению продаж.

Сегодня возможности мерчендайзинга как средства продвижения товара очевидны: дело не только в грамотной выкладке, речь идет и о правильной организации торгового пространства (зонирование, учет потоков покупателей, правильное освещение и многое другое), и о создании атмосферы (общий стиль магазина, чистота, музыкальный фон и т.д.). Важно помнить обо всех этих моментах, и не только в период открытия магазина - подобно тому, как уборка в квартире не может быть сделана раз и навсегда, обновление и совершенствование тех или иных составляющих процесса продвижения товара к покупателю должны осуществляться регулярно. [27, с. 66]

4) реализация товаров методом телефонных заказов (телефонный маркетинг). В рекламных объявлениях предприятий розничной торговли все чаще упоминается услуга доставки. Дистанционная торговля активно развивается во всем мире. Первая возможность оказания населению услуг по доставке на дом продуктов - создание собственной службы при торговой сети. Пионером на российском рынке стала сеть продовольственных магазинов «Рамстор». [28, с. 66]

К перечисленным вариантам можно добавить и такие варианты решений, как:

5) сдача свободных площадей в аренду. В частности, это необходимо для магазинов №4, №8 и №9, где торговую площадь можно сдать под аптечный отдел, отдел бытовой химии или канцелярских принадлежностей, поскольку поблизости нет магазинов такого направления.

6) обновление основных средств, что повышает эффективность использования. Улучшение использования решает широкий круг экономических проблем, направленных на повышение эффективности деятельности организации: рост производительности труда, увеличение прибыли и рентабельности капитала и, в конечном счете, повышение конкурентоспособности организации. [10, с. 119]

Рассмотрим вышеперечисленные варианты решений по срокам отдачи. Маркетинговые исследования в розничной торговле - явление уже не новое. Теоретически все понимают необходимость проведения и пользу для своего бизнеса, но на практике дело обстоит совершенно по-иному. В отличие от западных коллег российские торговцы если и заказывают исследования, то делают это нерегулярно, а чаще всего просто не имеют достаточно средств на полноценный мониторинг рынка. [29, с. 53]

Первые результаты исследования в ОАО «Боровецкое» мы можем получить минимум через погода. Поскольку службы маркетинга в данной организации не было, то значительный период времени уйдет на подбор кадров в эту службу, на изучение первичных и вторичных источников информации, на программное обеспечение этого отдела и обучение новой программе сотрудников службы.

Совершенствованием ассортиментной политики организация должна заниматься регулярно, выполняя такие этапы работы, как:

1. Проведение анализа динамики продаж по группам товаров, по видам;

2. Отслеживание изменение потребительского спроса по дням недели, неделям и месяцам;

3. Проведение анализа продаж товаров по прибыли с учетом изменения цен;

4. Выявление наиболее прибыльных товаров.

По истечению месяца такая работа предоставит нам определенные результаты, которые отразятся на товарообороте организации в положительную или отрицательную сторону.

Быстрое развитие сектора торговли сопровождается активным внедрением в работу элементов маркетинга. Меняются взаимоотношения производителей-поставщиков и представителей торговли. Раньше позиция производителя состояла в том, «как продать в торговлю», а теперь формируется другая позиция «как продать через торговлю». Смена подхода к торговому процессу означает, что промышленность становится заинтересованной стороной в эффективной работе предприятий торговли. Отсюда и интерес к мерчендайзингу. Многими производителями подмечено, что успеха добиваются те из них, кто активно участвует и контролирует торговый процесс. Например, производители могут отслеживать схему выкладки товара в магазине. Практика показывает, что в результате этих действий оборот магазина увеличивается в несколько раз. Например, оборот компании «Вимм-Билль-Данн» в магазинах «Седьмой континент» после того, как она стала там участником процесса продажи (от оперативной поддержки запасов до контроля за выкладкой), увеличился в 6 раз. [30, с. 80].

Ведение мерчендайзинга, как правило, осуществляется торговыми представителями, поэтому сроки реализации этого решения только в их компетенции.

При реализации товаров методом телефонных заказов результаты деятельности будут видны уже через месяц.

Такие варианты решений, как сдача свободных торговых площадей в аренду и обновление основных средств не дают четких представлений о сроках отдачи. Нам трудно предположить, как скоро мы найдем арендаторов, в первом случае, как долго будет идти обновление основных средств в организации, чтобы проанализировать результаты деятельности, во втором.

На наш взгляд, оптимальными вариантами решения возникшей проблемы являются такие, как совершенствование ассортиментной политики и реализация товаров методом телефонных заказов, потому что уже через месяц можно определить эффективность деятельности организации от реализации данных решений, описание сущности которых рассматривается в четвертой главе.

В политике совершенствования ассортимента необходимо обратить внимание на такие продукты, которые наиболее подвержены естественной убыли на различных этапах товародвижения от изготовителя до конечного продавца и до его продажи населению. Это очень важно, поскольку естественные потери бывают так высоки, что не покрываются суммой, выделяемой на них. В итоге торговое предприятие терпит потери от реализации данной продукции и соответственно уменьшение прибыли.

Количественные потери товаров в торговле, вызванные естественными для конкретного товара процессами, происходящими при транспортировке, хранении и товарной обработке, называют естественной убылью материально-производственных запасов. Поэтому в нормативных документах они обозначаются как «естественные», а по порядку списания - «нормируемые».

Естественные потери относятся к неизбежным. Величина естественной убыли может быть различной, она зависит от свойств товара, его упаковки, условий и сроков хранения, а также дальности перевозок. Они могут быть снижены, может быть изменено место их возникновения в результате специального регулирования факторов внешней или внутренней среды, но исключить полностью естественные потери невозможно. [31, с. 46]

4. Выбор и обоснование решения (проекта) по укреплению финансового состояния

4.1. Расчет основных показателей для реализации предлагаемых решений

Финансирование выбранных проектов будет осуществляться за счет собственных средств, поскольку чистая прибыль, которая остается в распоряжении ОАО «Боровецкое», увеличивается от периода к периоду (с 17147 тыс. руб. до 25162 тыс. руб. в 2006 году и с 25162 тыс. руб. до 25223 тыс. руб. в 2007-м). Этой суммы нам достаточно, даже если нас ожидают потери от реализации этих проектов.

В качестве первого варианта решения (совершенствование ассортиментной политики) рассмотрим два вида товара А и Б, принадлежащие одной товарной группе. Причем, этот товар подвержен естественным потерям, выраженным уменьшением его массы. Различаются эти два вида товара только внешне: товар А идет без упаковки и фасовка его для дальнейшей продажи производится в самом магазине, а товар Б - в вакуумной упаковке.

Условия реализации:

1) число поставок в месяц - 4 раза;

2) объем поставки - по 9 кг каждого вида товара, но ввиду того, что реализация этого количества невыполнима, объем товара А сократили до 5 кг, а товара Б - до 3 кг (объем поставки сформировали с учетом цены реализации);

3) наценка на данную группу товара составляет 25%;

4) на естественную потерю этой группы товаров дается 1% в месяц от реализации;

5) естественные потери товара А составляют в течение месяца 2,8 кг, а товара Б - 0,8 кг.

Требуется определить:

- размер фактической выручки и прибыли от реализации продукции за месяц;

- величину потерь от реализации (учитываются только естественные потери).

Для ответа на поставленные вопросы все необходимые данные сведем в таблицу 13.

Таблица 13

Расчет плановой и фактической величины выручки и

прибыли от реализации за месяц

Показатели	Товар	Всего
	А	Б
Объем поставки, кг	5	3
Цена поставки, руб.	92,15	97
Цена реализации, руб.	115,20	121,25
Плановая выручка от реализации, руб.	2304	1455	3759
Себестоимость продукции, руб.	1843	1164	3007
Плановая прибыль от реализации, руб.	461	291	752
Расходы от реализации (с учетом естественных потерь)	322,56	97	381,97
Фактическая выручка от реализации, руб.	3377,03
Фактическая прибыль от реализации, руб.	370,03
Потери от реализации, руб.	-381,97

Данные таблицы показывают, что естественные потери продукта А (322,56 руб.) сравнительно больше потерь продукта Б (97 руб.), что ведет к увеличению потерь от реализации в целом (381,97 руб.). Это не случайно, т.к. сроки реализации продукта А небольшие и внешние показатели с течением времени скажут об этом. Такие продукты, как правило, мы не можем вернуть поставщику обратно или обменять. В связи с данным обстоятельством мы вынуждены сократить поставки товара А, не меняя объема продукции.

Условия реализации:

1) число поставок продукта А - 2 раза, продукта Б - 4;

2) естественные потери товара А составляют в течение месяца 0,3 кг, а товар Б реализуется в полном объеме.

Показатели расчета представлены в таблице 14.

Таблица 14

Расчет плановой и фактической величины выручки и прибыли от реализации за месяц с учетом изменения количества поставок

Показатели	Товар	Всего
	А	Б
Объем поставки, кг	5	3
Цена поставки, руб.	92,15	97
Цена реализации, руб.	115,20	121,25
Плановая выручка от реализации, руб.	1152	1455	2607
Себестоимость продукции, руб.	921,5	1164	2085,5
Плановая прибыль от реализации, руб.	230,5	291	521,5
Расходы от реализации (с учетом естественных потерь), руб.	34,56	-	8,49
Фактическая выручка от реализации, руб.	2598,51
Фактическая прибыль от реализации, руб.	513,01
Потери от реализации, руб.	-8,49

Анализ данных таблицы показал, что, уменьшив число поставок в 2 раза, мы уменьшили естественные потери от реализации продукта А, которые стали составлять 34,56 руб. Если потери от реализации в первом случае составляли 381,97 руб., то во втором - 8,49 руб. Фактическая прибыль от реализации увеличилась на 142,98 руб. и составила 513,01 руб.

Значит, увеличивая или уменьшая число поставок или объем продукции, можно регулировать потери от реализации, в частности на такие продукты, срок годности которых небольшой и зависит от внешних факторов. Возможно и такое, что от поставки товара придется отказаться.

Для расчета эффективности реализации продовольственных товаров методом телефонных заказов необходимо произвести подсчеты постоянных и переменных затрат, прибыли и рентабельности. Для упрощения расчетов не принимаем во внимание такие показатели, как налог на добавленную стоимость, удержанный подоходный налог, отчисления на соцстрах и т.п.

При расчете эффективности реализации этого проекта необходимо учитывать следующие моменты:

- Для оказания услуги по доставке продуктов на дом необходимы такие рабочие единицы, как продавец-диспетчер и водитель-курьер. В обязанности продавца-диспетчера входит прием заказов, его комплектование и отправка заказа через курьера. Оплата труда идет по окладу продавцов 4 разряда и составляет 4 тыс. руб. В качестве оплаты труда курьера возьмем половину оклада водителя-экспедитора в ОАО «Боровецкое», т.к. нанимаемый работник должен работать по совместительству. Его оклад составит 5 тыс. руб.

- В виду того, чтобы не закупать новый автотранспорт, нанимать на работу курьера будем с личным автомобилем и оплачивать ему амортизационные расходы методом прямолинейного списания стоимости. Цена автомобиля «Ока» 2006 года на сегодня 90 тыс. руб. Амортизационные отчисления в месяц составят 750 руб.

- Выбор автомобиля «Ока» не случаен, т.к. эта машина является малолитражной и расход топлива у него 5 л на 100 км. Цена одного литра бензина АИ-92 на сегодняшний день 21 руб. Расходы на топливо в месяц составят 3150 рублей.

- Абонентская система оплаты пользования телефонной линией для юридических лиц остается неизменной и составляет 440 руб. в месяц.

- Для успешной работы данного вида услуг необходимо разработать рекламную программу, которая направлена на проведение рекламы в газетах города и в газете «Боровинка», выпускаемой самой организацией; на составление рекламных буклетов; должна присутствовать в звуковом сопровождении каждого магазина и т.п. Что касается рекламы по телевидению, то это дорогое удовольствие (6 тыс. руб.). Для сравнения - реклама в газете за месяц обойдется в сумме 220 рублей.

- Обязательное условие этого проекта заключается в том, что заказов в день должно быть не менее 10 и на сумму от 500 и более рублей. На каждую покупку делается наценка в размере 15% - 20% за доставку.

Все необходимые данные представим в таблице 15.

Таблица 15

Расчет эффективности проекта реализации продуктов

методом телефонных заказов

Показатели	Значение
Выручка от реализации, руб.	172500
Переменные издержки, руб.	12150
Постоянные издержки, руб.	1410
Сумма покрытия, руб.	160350
Коэффициент покрытия, руб.	0,93
Пороговая выручка, руб.	1516
Запас прочности, %	99,12
Прибыль от реализации, руб.	158940
Налог на прибыль, руб.	38145,6
Чистая прибыль, руб.	120794,4
Коэффициент рентабельности текущих затрат	8,908

Анализ данных таблицы показал неплохие результаты от реализации данного проекта. Фактическая выручка организации составила 172,5 тыс. руб. и оказалась выше пороговой выручки на 170,98 тыс. руб. (выручки, соответствующей точке безубыточности). Запас прочности составил 99,12%, т.е. насколько фактическая выручка от продажи превышает пороговую. Коэффициент рентабельности текущих затрат говорит, что 8,91 денежных единиц прибыли было получено на одну денежную единицу затрат. Данный проект имеет положительный результат.

Эффективность коммерческой работы предприятия во многом зависит от умения приспосабливаться к изменениям условий конкуренции на рынке, от умения пользоваться всеми инструментами маркетинга.

4.2. Анализ достоинств и недостатков предлагаемых решений

Анализ сильных и слабых сторон особенно необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада и где имеется избыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо. В такой ситуации выявление слабых сторон собственной фирмы относительно конкурентов позволяет частично устранить эти недостатки, а относительно сильные стороны (преимущества), еще более целенаправленно их использовать, поддерживать и развивать.

При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон необходимо уделять внимание тем характеристикам, показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей. [32, с. 431]

На основании личных наблюдений, бесед с существующими и потенциальными клиентами мы оценили слабые и сильные стороны наших проектов.

Анализ выбранных нами проектов определил характеристики сильных и слабых сторон, представленных в таблице 16.

Таблица 16

Сильные и слабые стороны выбранных проектов

Сильные стороны	Слабые стороны
Совершенствование ассортиментной политики
1) удовлетворение покупательского спроса 2) повышение престижности магазина 3) привлечение новых покупателей	1) отставание в отслеживании изменений покупательского спроса 2) отсутствие учета заменяемости товара
Реализация продуктов методом телефонных заказов
1) совершенствование системы обслуживания 2) привлечение новых покупателей 3) повышение престижности магазина 4) экономия личного времени покупателя	1) ориентир только не определенную группу покупателей 2) не учтено влияние внешних факторов 3) не продуманная система оплаты покупок

Сильные стороны этих проектов имеют одинаковую направленность, которая выражается в удовлетворении покупательского спроса, в привлечении новых покупателей и повышении престижности магазина.

После исследования сильных и слабых сторон организации относительно конкурентов и анализа структуры покупателей осуществляется прогнозирование возможных рисков, опасностей и шансов на рынке сбыта. Этот прогноз может дать ответ: пострадает или выиграет собственное предприятие от внедрения данных проектов.

Знать о существовании риска важно, но недостаточно. Необходимо его оценить. Определим риски наших проектов и оценим их, учитывая такие факторы, как вероятность и серьезность, по 10-ти балловой шкале. Полученные данные представлены в таблице 17.

Таблица 17

Прогнозирование и оценка рисков выбранных проектов

Риски	Возможность	Серьезность	Взвешенные баллы
Совершенствование ассортиментной политики
неудовлетворенность спроса покупателей	7	6	42
Итого: 42 балла
Реализация продуктов методом телефонных заказов
1) низкие результаты деятельности	9	10	90
2) провал проекта	10	10	100
Итого: 190 баллов

Данные таблицы 17 показывают, что самые большие риски проекта реализации продуктов методом телефонных заказов. Эти показатели важны, т.к. позволяют принять обоснованное решение.

4.3. Выбор управленческого решения (проекта) и план его реализации

Рассмотрев сущность предлагаемых проектов, проанализировав количественные и качественные стороны этих решений, мы подошли к этапу выбора управленческого решения.

На наш взгляд оптимальным проектом по укреплению финансового состояния организации является совершенствование ассортиментной политики, т.к. риски от реализации этого проекта минимальны по сравнению с рисками от реализации продуктов методом телефонных заказов. Фактическая прибыль от реализации данного проекта увеличивается. Это увеличение было показано на примере реализации двух видов товаров одной товарной группы. Прибыль от реализации продукции увеличивается с 370,03 до 513,01 руб. при минимизации естественных потерь с 381,97 руб. до 8,49 руб.

Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся и потенциальные технологии, и материальные возможности в товарах, которые, принося прибыль организации, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель занят не просто созданием и производством товаров, но также формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей. [10, с. 289]

При рассмотрении проекта ассортиментной политики мы обратили внимание на продукты, которые наиболее подвержены естественной убыли на различных этапах товародвижения от изготовителя до конечного продавца и до его продажи населению. Вообще, при формировании ассортиментной политики нужно учитывать и такие факторы, как цена, спрос, статистика продаж, продвижение и т.п. Это дает возможность аккумулировать в магазинах ОАО «Боровецкое» товарные позиции в определенных размерах, которые соответствуют требованиям покупателей, и обеспечивают слаженную работу сети. К тому же, эти факторы оказывают прямое влияние на размеры доходов организации.

Для этого проекта не существует временных ограничений. Совершенствованием ассортиментной политики в условиях жесткой конкуренции нужно заниматься всегда, обновляя или корректируя ассортиментную матрицу.

Совершенствование ассортиментной политики невозможно без детального автоматизированного учета товародвижения в магазине, который обеспечивает получение оперативной информации о наличии и продажах товаров и накопление этой информации. Полученная учетная информация служит исходными данными для принятия решений по управлению ассортиментом в магазине. [26, с. 68]

План реализации этого проекта включает в себя следующие этапы:

1. Срок реализации данного проекта 1месяц для тех продуктов, сроки которых минимальны, срок реализации проекта можно увеличить до 3-х месяцев (при реализации проекта целесообразно учитывать сроки хранения продуктов).

2. Разработкой и внедрением проектов должны заниматься как коммерческий отдел ОАО «Боровецкое» на уровне всей сети магазинов, так и товароведы отдельно взятого магазина.

3. При разработке проектов необходимо учитывать информацию о наличии и продажах товаров.

4. В качестве затрат от реализации данного проекта рассматриваются затраты на оплату труда работников коммерческого отдела, товароведов, отчисления на социальные нужды, приработок в виде премии от успешной реализации проекта и прочие расходы, связанные потерями от реализации.

Таким образом, систематическая работа в рамках этого проекта может повысить товарооборот предприятия и увеличить доходность магазинов. Это увеличение было показано на примере реализации двух видов товаров одной товарной группы. Фактическая выручка от реализации продукции увеличилась с 370,03 до 513,01 руб. при минимизации естественных потерь с 381,97 руб. до 8,49 руб.

Заключение

Реорганизация российской промышленности на современном технологическом уровне невозможна без объективной оценки инвестиционной привлекательности промышленных предприятий. При этом наиболее существенными индикаторами, вызывающими интерес потенциального инвестора, несомненно, являются сведения о финансовом состоянии компании как конечном результате ее хозяйственной деятельности, возможность предприятия быстро окупить вложенные средства. [18, с. 93-94]

В ходе выполняемой нами работы был проведен анализ финансового состояния предприятия розничной торговли ОАО «Боровецкое», который заключался в анализе активов и пассивов бухгалтерского баланса организации и коэффициентов финансовой устойчивости, деловой активности, платежеспособности и рентабельности. Были отмечены некоторые важные моменты анализа.

Общая сумма средств ОАО «Боровецкое» на начало 2006 года составляла 54192 тыс. руб., а на конец года она уменьшилась на 1940 тыс. руб. или на 3,58% и стала составлять 52252 тыс. руб. В 2007 году общая сумма средств организации продолжает уменьшаться. Их удельный вес на конец года в общей стоимости имущества ОАО «Боровецкое» составил 20,34%.

Внеоборотные активы уменьшились на 3144 тыс. руб. и к концу 2006 года составили 29335 тыс. руб. Это снижение обусловлено уменьшением основных средств на 3160 тыс. руб. за счет списания оборудования, производственного и хозяйственного инвентаря вследствие физического износа. В составе внеоборотных средств также наметилась тенденция снижения. К концу 2007 года произошло уменьшение размеров таких статей, как основные средства (на 3549 тыс. руб.) и нематериальные активы (на 35 тыс. руб.).

Что касается оборотных активов, то к концу 2006 года размер их увеличился на 1204 тыс. руб. Это связано, в основном с увеличением запасов. Величина запасов на конец отчетного периода составила 16303 тыс. руб., что больше по сравнению с началом года на 2721 тыс. руб. или 20,03%. Произошло увеличение и денежных средств на 116 тыс. руб., которые используются для текущих платежей. В частности, это необходимо для своевременного погашения текущих обязательств, оплаты труда и т.д. В 2007 году в составе оборотных активов обращает на себя внимание незначительный рост дебиторской задолженности, удельный вес которой в стоимости имущества составил 14,99%.

Раздел пассива «Капитал и резервы» увеличивается в 2006 году за счет чистой прибыли, которая осталась в распоряжении ОАО «Боровецкое», на 8015 тыс. руб. В организации идет прирост собственных средств. В 2007 году в разделе пассива «Капитал и резервы» рост нераспределенной прибыли продолжается и к концу года ее размер составил 25223 тыс. руб. В организации наблюдается увеличение реальной стоимости собственного капитала, что положительно отражается на финансовой устойчивости организации.

Анализ финансовых коэффициентов показал неустойчивое финансовое положение ОАО «Боровецкое» в начале рассматриваемого периода. У организации отсутствовали собственные оборотные средства и она не могла своевременно отвечать по краткосрочным обязательствам (текущим пассивам).

К концу анализируемого периода в ОАО «Боровецкое» финансовое состояние становится стабильным. Материально-производственных запасов становится меньше, и ОАО «Боровецкое» полностью покрывает их собственными оборотными средствами (13,12 собственных средств приходится на 1 руб. материальных запасов). Превышение текущих активов над текущими пассивами в этом периоде обеспечивает резервный запас для компенсации убытков в своей деятельности.

На основании проведенного анализа были выявлены следующие проблемы финансового состояния ОАО «Боровецкое»:

1) снижение обновления основных средств организации, что может отрицательно отразиться на плановых показателях объема продаж;

2) снижение оборачиваемости оборотных активов, что может привести к вовлечению в оборот дополнительных средств;

3) отсутствие собственных оборотных средств в начале рассматриваемого периода, и соответственно высокого показателя удельного веса заемных средств в стоимости имущества;

4) увеличение удельного веса дебиторской задолженности в текущих активах к концу анализируемого периода. Если удельный вес дебиторской задолженности в текущих активах будет увеличиваться и дальше, то организация вынуждена будет привлекать дополнительные источники (краткосрочные кредиты в банке или за счет прироста кредиторской задолженности, постоянно находящейся в распоряжении организации). Кроме того, организацией была списана в убыток задолженность неплатежеспособных дебиторов (бухгалтерский баланс - форма №1).

5) снижение уровня доходов ОАО «Боровецкое», показателями которого служат экономическая, финансовая и коммерческая рентабельность.

Все вышеперечисленные проблемы оказывают непосредственно прямое воздействие на финансовое состояние ОАО «Боровецкое». Следует заметить, что персонал организации тоже влияет на показатели эффективности деятельности, но только косвенно.

На наш взгляд актуальной проблемой в ОАО «Боровецкое» является снижение уровня доходов. Именно уровень чистых доходов, остающихся в распоряжении организации, говорит о том, насколько прибыльна ее деятельность. По уровню доходов также определяют общую эффективность использования активов и вложенного капитала.

Применительно к ОАО «Боровецкое», следует отметить, что ведение коммерческой деятельности, направленной на получение прибыли, целесообразно построить в рамках маркетинговых исследований. Поэтому на наш взгляд необходимо предложить следующие варианты решений сложившейся проблемы:

1) создание в организации отдела маркетинга, укомплектовав его специалистами по маркетинговым исследованиям и рекламе;

2) совершенствование ассортиментной политики в организации;

3) совершенствование мерчендайзинга - комплекса мер по стимулированию и увеличению продаж;

4) реализация товаров методом телефонных заказов (телефонный маркетинг).

К перечисленным вариантам можно добавить и такие варианты решений, как:

5) сдача свободных площадей в аренду. В частности, это необходимо для магазинов №4, №8 и №9, где торговую площадь можно сдать под аптечный отдел, отдел бытовой химии или канцелярских принадлежностей, поскольку поблизости нет магазинов такого направления.

6) обновление основных средств, что повышает эффективность использования. Улучшение использования решает широкий круг экономических проблем, направленных на повышение эффективности деятельности организации: рост производительности труда, увеличение прибыли и рентабельности капитала и, в конечном счете, повышение конкурентоспособности организации. [10, с. 119]

На наш взгляд, оптимальными вариантами решения возникшей проблемы являются такие, как совершенствование ассортиментной политики и реализация товаров методом телефонных заказов, выбор которых осуществлялся на основании сроков отдачи.

Рассмотрев сущность предлагаемых проектов, проанализировав количественные и качественные стороны этих решений, мы подошли к выбору управленческого решения.

Оптимальным проектом по укреплению финансового состояния организации является совершенствование ассортиментной политики, т.к. риски от реализации этого проекта минимальны по сравнению с рисками от реализации продуктов методом телефонных заказов. Фактическая прибыль от реализации данного проекта увеличивается. Это увеличение было показано на примере реализации двух видов товаров одной товарной группы. Прибыль от реализации продукции увеличивается с 370,03 до 513,01 руб. при минимизации естественных потерь с 381,97 руб. до 8,49 руб.

Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся и потенциальные технологии, и материальные возможности в товарах, которые, принося прибыль организации, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель занят не просто созданием и производством товаров, но также формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей. [10, с. 289]

При рассмотрении проекта ассортиментной политики мы обратили внимание на продукты, которые наиболее подвержены естественной убыли на различных этапах товародвижения от изготовителя до конечного продавца и до его продажи населению. Вообще, при формировании ассортиментной политики нужно учитывать и такие факторы, как цена, спрос, статистика продаж, продвижение и т.п. Это дает возможность аккумулировать в магазинах ОАО «Боровецкое» товарные позиции в определенных размерах, которые соответствуют требованиям покупателей, и обеспечивают слаженную работу сети. К тому же, эти факторы оказывают прямое влияние на размеры доходов организации.

Для этого проекта не существует временных ограничений. Совершенствованием ассортиментной политики в условиях жесткой конкуренции нужно заниматься всегда, обновляя или корректируя ассортиментную матрицу.

Совершенствование ассортиментной политики невозможно без детального автоматизированного учета товародвижения в магазине, который обеспечивает получение оперативной информации о наличии и продажах товаров и накопление этой информации. Полученная учетная информация служит исходными данными для принятия решений по управлению ассортиментом в магазине. [26, с. 68]

Таким образом, систематическая работа в рамках этого проекта может повысить товарооборот предприятия и увеличить доходность магазинов.

В связи с тем, что в организации был отмечен рост дебиторской задолженности к концу рассматриваемого периода, и, кроме того, организацией была списана в убыток задолженность неплатежеспособных дебиторов (бухгалтерский баланс - форма №1), мы представляем рекомендации по управлению дебиторской задолженностью:

- следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, так как значительное превышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости предприятия и делает необходимым привлечение дополнительных (как правило, дорогостоящих) источников финансирования;

- разработать жесткую политику отбора заказчиков и условий оплаты выполненных работ;

- проводить и составлять акты сверки по взаиморасчетам с дебиторами, вести учет проведенных актов сверок;

- контролировать состояние расчетов с покупателями по отсроченным (просроченным) задолженностям;

- рассылать письма дебиторам с требованием погасить задолженность;

- готовить и передавать материалы высшему руководству по вопросам взыскания дебиторской задолженности через Арбитражный суд;

- вести учет всех зарегистрированных договоров по хозяйственной деятельности.

Список использованной литературы

1. Мощенко Н.П. Формирование конвергированной к МСФО финансовой отчетности // Финансовые и бухгалтерские консультации. - 2003. - № 9. - с. 64-71.

2. Шнайдер О. Финансовое состояние как индикатор потенциала организации // Проблемы теории и практики управления. - 2007. - № 9. - с. 39-45.

3. Свиридова Н.В. Рейтинг финансового состояния организаций // Финансы. - 2006. - № 3. - с. 58-59.

4. Гражданский кодекс Российской Федерации. - СПб.: Издательский Торговый Дом «Герда», 2000. - 448 с.

5. Арсенова Е.В., Крюкова О.Г. Справочное пособие в схемах по «Экономике организаций (предприятий)». - М.: Финансы и статистика, 2006. - 176 с.: ил.

6. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. В.М. Семенова - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 360 с.

7. Одегов Ю.Г. Карташова Л.В. Управление персоналом, оценка эффективности: Учебное пособие для вузов. - М.: Экзамен, 2004.

8. Кибанов А.Я. Управление персоналом: регламентация труда: Учебное пособие - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Экзамен, 2003.

9. Лукашевич В.В. Управление персоналом (предприятий торговли и общественного питания): Учебное пособие для средних специальных учебных заведений. - М.: Гелан, 2001. - 253с.

10. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. Н.А. Сафронова. - М.: Экономистъ, 2003. - 608 с.

11. Гордиенко Ю.Ф., Обухов Д.В., Самыгин С.И. Управление персоналом. Серия «Высшее образование». - Ростов н / Д.: Феникс, 2004. - 352с.

12. Маркетинг: Учебник / Под ред. проф. Т.Н. Парамоновой. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: КНОРУС, 2007. - 360 с.

13. Наш город в цифрах // Газета «Челнинские известия» - 2007. - №72-74. - с. 3.

14. На лаврах почивать не собираемся (с сессии горсовета) // Газета «Челнинские известия» - 2007. - №52-54. - с. 2-3.

15. Главная цель - повышение качества жизни челнинца // Газета «Челнинские известия» - 2008. - №45-46. - с. 2-4.

16. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. Е.Л. Кантора. - СПб.: Питер, 2003. - 352.: ил.

17. Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник / Под ред. Е.С. Стояновой. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Перспектива, 2000. - 656 с.

18. Бланк И.А. Финансовый менеджмент: Учебный курс. - К.: Ника-Центр, Эльга, 2002. - 528 с.

19. Кельчевская Н., Зимненко И. Комплексный анализ и целевое прогнозирование финансового состояния предприятия // Проблемы теории и практики управления. - 2007. - №1. - с. 93-99.

20. Павлова Л.Н. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 269 с.

21. Миннибаева К.А., Остапенко В.В. Обеспеченность предприятия собственными оборотными средствами: факторы изменения // Финансовый менеджмент. - 2005. - №4. - с. 3-9.

22. Почекутов М.П. Оценка реальной ликвидности активов предприятия // Финансовый менеджмент. - 2005. - №4. - с. 40-47.

23. Егорова Л.И. Методика финансового оздоровления экономического субъекта // Финансовый менеджмент. - 2005. - №4. - с. 25-39.

24. Осьминская Н. Томский ранок розницы растет // Современная торговля. - 2007. - №7. - с. 3-5.

25. Кориенко В. Тенденции развития современной торговли // Современная торговля. - 2004. - №7. - с. 7-16.

26. Апаринова Н. Проблемы автоматизации процесса приходования товара // Современная торговля. - 2007. - №7. - с. 68-71.

27. Песков В. Обстановка в магазине - тонкое дело // Современная торговля. - 2007. - №10. - с. 66-69.

28. Соколов В. Дистанционная торговля // Современная торговля. - 2004. - №8. - с. 66-71.

29. Болотова И. Маркетинговые исследования в розничной торговле // Современная торговля. - 2007. - №8. - с. 53-57.

30. Богданов А. Практический маркетинг // Новости торговли. - 2001. - №10. - с. 80-86.

31. Горобец И. О применении норм естественной убыли в торговле // Современная торговля. - 2007. - №3. - с. 46-51.

32. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. Г.Л. Багиева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономика, 2001. - 718 с.

33. Войко А.В. Оценка влияния дебиторской задолженности на формирование финансовых результатов предприятия //Финансовый менеджмент. - 2004. - № 4. - с. 37-42.

ПриЛОЖЕНИЕ 1

Бухгалтерский баланс

на 31 декабря 2006 г.

Организация ОАО «Боровецкое»

Вид деятельности розничная торговля продовольственными товарами

Организационно-правовая форма форма собственности

Открытое акционерное общество частная

Единица измерения тыс. руб.

Местонахождение (адрес)

РТ, г. Набережные Челны, пр. Вахитова, дом 44/78

АКТИВ	Код показателя	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
1	2	3	4
I. Внеоборотные активы Нематериальные активы Основные средства Отложенные налоговые активы Итого по разделу I
	110	36	35
	120	32314	29154
	145	129	146
	190	32479	29335
II. Оборотные активы Запасы в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности затраты в незавершенном производстве готовая продукция и товары для перепродажи расходы будущих периодов Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) в том числе: покупатели и заказчики Денежные средства Итого по разделу II БАЛАНС
	210	13582	16303
	211	598	576
	213	5	-
	214	12963	15641
	216	16	86
	220	1458	1
	230	234	213
	240	1825	1670
	241	553	476
	260	4614	4730
	290	21713	22917
	300	54192	52252



ПАССИВ	Код показателя	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
1	2	3	4
III. Капитал и резервы Уставный капитал Добавочный капитал Резервный капитал в том числе: резервы, образованные в соответствии с учредительными документами Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) Итого по разделу III IV. Долгосрочные обязательства Займы и кредиты Отложенные налоговые обязательства Итого по разделу IV V. Краткосрочные обязательства Займы и кредиты Кредиторская задолженность в том числе: поставщики и подрядчики задолженность перед персоналом организации задолженность перед государственными фондами задолженность по налогам и сборам прочие кредиторы Итого по разделу V БАЛАНС
	410	4685	4685
	420	1249	1249
	430	234	234
	432	234	234
	470	17147	25162
	490	23315	31330
	510	9940	-
	515	8	15
	590	9948	15
	610	-	1237
	620	20929	19670
	621	16343	18596
	622	1336	18
	623	437	155
	624	1392	901
	625	1421	-
	690	20929	20907
	700	54192	52252

Справка о наличии ценностей, учитываемых на забалансовых счетах
Арендованные основные средства	910	-	834
в том числе по лизингу	911	-	834
Списанная в убыток задолженность неплатежеспособных дебиторов	940	9295	9295

ПриЛОЖЕНИЕ 2

Бухгалтерский баланс

на 31 декабря 2007 г.

Организация ОАО «Боровецкое»

Вид деятельности розничная торговля продовольственными товарами

Организационно-правовая форма форма собственности

Открытое акционерное общество частная

Единица измерения тыс. руб.

Местонахождение (адрес)

РТ, г. Набережные Челны, пр. Вахитова, дом 44/78

АКТИВ	Код показателя	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
1	2	3	4
I. Внеоборотные активы Нематериальные активы Основные средства Отложенные налоговые активы Итого по разделу I
	110	35	-
	120	29154	25605
	145	146	162
	190	29335	25767
II. Оборотные активы Запасы в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности готовая продукция и товары для перепродажи расходы будущих периодов Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) в том числе: покупатели и заказчики Денежные средства Итого по разделу II БАЛАНС
	210	16303	423
	211	576	70
	214	15641	312
	216	86	41
	220	1	-
	230	213	188
	240	1670	4664
	241	476	2196
	260	4730	1306
	290	22917	6581
	300	52252	32349



ПАССИВ	Код показателя	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
1	2	3	4
III. Капитал и резервы Уставный капитал Собственные акции, выкупленные у акционеров Добавочный капитал Резервный капитал в том числе: резервы, образованные в соответствии с учредительными документами Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) Итого по разделу III IV. Долгосрочные обязательства Отложенные налоговые обязательства Итого по разделу IV V. Краткосрочные обязательства Займы и кредиты Кредиторская задолженность в том числе: поставщики и подрядчики задолженность перед персоналом организации задолженность перед государственными фондами задолженность по налогам и сборам Итого по разделу V БАЛАНС
	410	4685	4685
	411	-	(74)
	420	1249	1249
	430	234	234
	432	234	234
	470	25162	25223
	490	31330	31317
	515	15	22
	590	15	22
	610	1237	350
	620	19670	660
	621	18596	262
	622	18	10
	623	155	2
	624	901	387
	690	20907	1010
	700	52252	32349

Справка о наличии ценностей, учитываемых на забалансовых счетах
Арендованные основные средства	910	834	-
в том числе по лизингу	911	834	-
Списанная в убыток задолженность неплатежеспособных дебиторов	940	9295	9295

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ

за период с 1 января по 31 декабря 2006 года

Организация ОАО «Боровецкое»

Вид деятельности розничная торговля продовольственными товарами

Организационно-правовая форма форма собственности

Открытое акционерное общество частная

Единица измерения тыс. руб.

Показатель	За отчетный период	За аналогичный период предыдущего года
наименование	код
1	2	3	4
Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей	010	362878	270242
Стоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	(289496)	(209300)
Валовая прибыль	029	73382	60942
Коммерческие расходы	030	(63536)	(54795)
Прибыль (убыток от продаж)	050	9846	6147
Прочие доходы и расходы
Проценты к уплате	070	(607)	(2045)
Прочие операционные доходы	090	3407	4847
Прочие операционные расходы	100	(1211)	(4080)
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	11435	4869
Отложенные налоговые активы	141	13	48
Текущий налог на прибыль	150	(3433)	(2445)
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	190	8015	2472
СПРАВОЧНО: Постоянные налоговые обязательства (активы)	200	221	614

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ

за период с 1 января по 31 декабря 2007 года

Организация ОАО «Боровецкое»

Вид деятельности розничная торговля продовольственными товарами

Организационно-правовая форма форма собственности

Открытое акционерное общество частная

Единица измерения тыс. руб.

Показатель	За отчетный период	За аналогичный период предыдущего года
наименование	код
1	2	3	4
Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей	010	213498	362878
Стоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	(165162)	(289496)
Валовая прибыль	029	48336	73382
Коммерческие расходы	030	(46217)	(63536)
Прибыль (убыток от продаж)	050	2119	9846
Прочие доходы и расходы
Проценты к уплате	070	(5)	(607)
Прочие операционные доходы	090	842	3407
Прочие операционные расходы	100	(1570)	(1211)
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	1386	11435
Отложенные налоговые активы	141	23	13
Текущий налог на прибыль	150	(1348)	(3433)
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	190	61	8015
СПРАВОЧНО: Постоянные налоговые обязательства (активы)	200	240	221

ПриЛОЖЕНИЕ 5

приложение к Бухгалтерскому балансу

за период с 1 января по 31 декабря 2006 г.

Организация ОАО «Боровецкое»

Вид деятельности розничная торговля продовольственными товарами

Организационно-правовая форма форма собственности

Открытое акционерное общество частная

Единица измерения тыс. руб.

Нематериальные активы

Показатель	Наличие на начало отчетного года	Поступило	Выбыло	Наличие на конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4	5	6
прочие	040	246	-	-	246

Показатель	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4
Амортизация нематериальных активов - всего	050	210	211

Основные средства

Показатель	Наличие на начало отчетного года	Поступило	Выбыло	Наличие на конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4	5	6
Здания	070	24783	-	-	24783
Сооружения и передаточние устройства	075	242	-	(22)	220
Машины и оборудование	080	19322	456	(703)	19075
Транспортные средства	085	1279	-	(51)	1228
Производственный и хозяйственный инвентарь	090	1268	22	(87)	1203
Земельные участки и объекты природопользования	115	555	-	-	555
Итого	130	47449	478	(863)	47064

Показатель	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4
Амортизация нематериальных активов - всего	140	15135	17910
в том числе зданий и сооружений	141	4009	4753
машин, оборудования, транспортных средств	142	11126	13157

Дебиторская и кредиторская задолженность

Показатель	Остаток на начало отчетного периода	Остаток на конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4
Дебиторская задолженность: краткосрочная - всего	610	1825	1670
в том числе: расчеты с покупателями и заказчиками	611	553	476
прочая	613	1272	1194
долгосрочная - всего	620	234	213
в том числе: прочая	623	234	213
Итого	630	2059	1883
Кредиторская задолженность: краткосрочная - всего	640	20929	20907
в том числе: расчеты с поставщиками и подрядчиками	641	16343	18596
расчеты по налогам и сборам	643	1392	901
займы	645	-	1237
прочая	646	3194	173
долгосрочная - всего	650	9940	-
в том числе: кредиты	651	9940	-
Итого	660	30869	20907

Расходы по обычным видам деятельности (по элементам затрат)

Показатель	За отчетный период	За предыдущий год
наименование	код
1	2	3	4
Материальные затраты	710	9620	17150
Затраты на оплату труда	720	31950	26693
Отчисления и социальные нужды	730	6539	5500
Амортизация	740	3600	3731
Прочие затраты	750	12177	1721
Итого по элементам затрат	760	63886	54795

ПриЛОЖЕНИЕ 6

приложение к Бухгалтерскому балансу

за период с 1 января по 31 декабря 2007 г.

Организация ОАО «Боровецкое»

Вид деятельности розничная торговля продовольственными товарами

Организационно-правовая форма форма собственности

Открытое акционерное общество частная

Единица измерения тыс. руб.

Нематериальные активы

Показатель	Наличие на начало отчетного года	Поступило	Выбыло	Наличие на конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4	5	6
прочие	040	246	-	-	246

Показатель	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4
Амортизация нематериальных активов - всего	050	211	211

Основные средства

Показатель	Наличие на начало отчетного года	Поступило	Выбыло	Наличие на конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4	5	6
Здания	070	24783	-	-	24783
Сооружения и передаточние устройства	075	220	-	(31)	189
Машины и оборудование	080	19075	126	(188)	19013
Транспортные средства	085	1228	-	(42)	1186
Производственный и хозяйственный инвентарь	090	1203	-	(13)	1190
Земельные участки и объекты природопользования	115	555	-	-	555
Итого	130	47064	126	(274)	46916

Показатель	На начало отчетного года	На конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4
Амортизация нематериальных активов - всего	140	17910	21311
в том числе зданий и сооружений	141	4753	5951
машин, оборудования, транспортных средств	142	13157	15360

Дебиторская и кредиторская задолженность

Показатель	Остаток на начало отчетного периода	Остаток на конец отчетного периода
наименование	код
1	2	3	4
Дебиторская задолженность: краткосрочная - всего	610	1670	4664
в том числе: расчеты с покупателями и заказчиками	611	476	2196
прочая	613	1194	2468
долгосрочная - всего	620	213	188
в том числе: прочая	623	213	188
Итого	630	1883	4852
Кредиторская задолженность: краткосрочная - всего	640	20907	1010
в том числе: расчеты с поставщиками и подрядчиками	641	18596	262
расчеты по налогам и сборам	643	901	387
займы	645	1237	350
прочая	646	173	12
Итого	660	20907	1010

Расходы по обычным видам деятельности (по элементам затрат)

Показатель	За отчетный период	За предыдущий год
наименование	код
1	2	3	4
Материальные затраты	710	7446	9620
Затраты на оплату труда	720	31594	31950
Отчисления и социальные нужды	730	6461	6539
Амортизация	740	3480	3600
Прочие затраты	750	8446	12177
Итого по элементам затрат	760	57427	63886