4

ВСТУП

Особливості функціонування даного ринку в цілому визначаються специфікою самого продукту - консалтингової послуги.

Консалтингова послуга - інтелектуальний продукт, що залишається у володінні клієнта після завершення консультування.

Специфіка консалтингової послуги полягає в її удаваній невідчутності, непомітності та, як правило, у відсутності завершеної матеріальної форми. Тому ідентичні консалтингові продукти, виконані двома консалтинговими фірмами, можуть відрізнятися не тільки за формою, але й мати різну методологій розробки та зміст. Клієнт може оцінити якість наданої йому послуги або відразу після завершення процесу консультування, або через деякий проміжок часу.

Окрім того, якість послуги та результативність консультування в цілому безпосередньо залежать від особистої участі та професіоналізму конкретного консультанта. У зв'язку з цим особливого значення набувають взаєморозуміння консультанта і клієнта та їх плідне співробітництво. У разі успіху клієнт схильний його ототожнювати на стільки із змістом та якістю проведених робіт, скільки із особистістю консультанта. Така персоналізація допомоги обумовлює певну специфіку попиту на ринку консалтингу: купують не лише певні послуги, а й окремих консультантів.

Кон'юнктура ринку консультаційних послуг визначається співвідношенням попиту і пропозиції, рівнем ціноутворення і стратегією поведінки продавців та покупців на цьому ринку.

Потреба у допомозі консультантів обумовлена не тільки їх новими знаннями, аналітичними уміннями, заходами та методологічними підходами, які може привести консультант в клієнтську організацію, а й тим, що сторонні консультанти покликані допомагати менеджерам орієнтуватися в складних умовах прискорення технологічних змін, швидкого зростання ділової активності, що надзвичайно впливає на майбутнє організації.

Основними причинами залучення консультантів в організацію є наступні:

- поточна завантаженість менеджерів фірм, що перешкоджає їм самостійно вирішувати глобальні проблеми розвитку та оцінювати кризові проблеми компанії на сучасному рівні знань;

- прагнення одержати оцінку того, що робиться в організації, незалежними об'єктивними експертами;

- необхідність постійного підвищення ефективності виробництва та бізнесу в умовах жорсткої конкуренції та ускладнення управлінських проблем;

- відсутність чіткої та ефективної системи інформаційного забезпечення в галузі правового та економічного регулювання;

- інтеграція в світове економічне товариство, інтернаціоналізація вимог та стандартів;

- необхідність ініціювання змін в організації;

- подолання стереотипів у вирішенні існуючих проблем;

- навчання персоналу новим управлінським технологіям;

- подолання кризи, якщо вона настає в організації, ідентифікація проблем та надання виконавчої допомоги для їх вирішення.

Продуктом виробничої діяльності консалтингової фірми (якщо до виробництва можна віднести процес створення будь-якого кінцевого продукту, навіть послуги) є консультаційна послуга, яка є товаром і має конкретне матеріальне втілення. Як правило, послуги крупної консультаційної фірми охоплюють досить широкий діапазон галузей та функцій підприємства: загальне керівництво, управління фінансами, управління виробництвом, маркетинг, управління працею та кадровим потенціалом і ін.

Сьогодні запорукою успіху є поєднання консультаційного професіоналізму та маркетингової кваліфікації. Ці поняття утворюють конкурентний статус консультаційної фірми. Одним з основних маркетингових завдань консалтингових фірм є пошук нового продукту, який міг би зацікавити клієнта. Такий продукт користуватиметься попитом, якщо він міститиме нові оригінальні ідеї, які сприятимуть корпоративному відтворенню.

Ринок фінансового консалтингу в Україні розвивається і росте. Щорічно консалтингові компанії, що мають на ринку статус надійних і стабільних, збільшують свої портфелі замовлень і регулярно рапортують про вдало реалізовані проекти.

Актуальність даної теми полягає у тому, що без додаткових зусиль (консалтингових послуг) не можливо досягти найвищого, бажаного розвитку підприємства тощо.

Об'єктом даної роботи стала частина світового господарства, яка в останнім часом поширено розвивається - консалтингові послуги.

Метою цієї роботи є детальний стан розвитку консалтингових послуг в Україні, у подолані труднощів підприємницького розвитку.

Завданнями даної роботи виступає “консалтинг”, аналіз і контроль за ринковою ситуацією на ринку, аналіз і контроль за змінами, та витрат діяльності підприємства і ін.

Структура роботи. У відповідності з поставленою метою та завданнями дана робота складається з вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел (всього 12 найменувань), додатків А, В. Загальний обсяг контрольної роботи - 47 сторінок.

1. ЗМІСТ І КОНТРОЛЬ КОНСАЛТИНГУ

Зміст і контроль консалтингу. Основні види і завдання консалтингу.

Консалтинг - це професійна допомога з боку фахівців з управління господарством керівникам і управлінському персоналу різних організацій (клієнту) в аналізі і рішенні проблем їхнього функціонування і розвитку, здійснювана у формі рад, рекомендацій і спільно вироблюваних із клієнтом рішень. Власне кажучи під консалтингом розуміється те, що в нашій країні раніше називалося "апровадженням науки у виробництво". Однак консалтинг - поняття ринкової економіки, і потім він відрізняється від науково-впроваджувальної діяльності в колишньому СРСР тією ж мірою, у який ринкова економіка відрізняється від планово-централізованої. Консалтинг здійснюється на комерційних початках незалежними виробниками консалтингових послуг в умовах конкурентної боротьби. Це висуває високі вимоги до якості й ефективності таких послуг і викликає їхню орієнтованість на інтереси клієнта. У країнах з ринковою економікою запрошення професіоналів є престижним свідченням того, що фірма володіє достатньою діловою культурою, щоб використовувати запропонований ринком інтелектуальний капітал в області менеджменту. Відсутність фахівців-консультантів при розробці відповідального рішення розглядається так само, як відсутність архітектора при розробці проекту будинку, лікаря при лікуванні хворого чи дизайнера при розробці нової моделі автомобіля. Фахівці, які надають професійну допомогу, називаються консультантами. Розрізняють зовнішніх і внутрішніх консультантів. Зовнішні - це незалежні консультаційні фірми чи індивідуальні консультанти, які надають послуги клієнтам на основі відповідного договору. Внутрішні - це фахівці з економіки і управління, зайняті в штаті тієї чи іншої організації (вони складають аналітичну, "штабну" підсистему організації).

Далі в роботі терміном "консультант" будемо називати будь-яку консультаційну структуру незалежно від того, чи є вона консалтинговою фірмою чи індивідуальним консультантом. Крім того, якщо це не обговорено особливо, то мова буде йти переважно про зовнішніх консультантів.

Переваги консультантів по менеджменту перед менеджерами наступні:

1) незалежність, неупередженість поглядів;

2) більш широкий кругозір, володіння великою інформацією у всіляких областях менеджменту і господарювання (у силу меншої завантаженості проблемами поточного управління);

3) орієнтація на широке вивчення і перенос досвіду інших організацій (в основному це стосується зовнішніх консультантів).

Консалтингові послуги найчастіше здійснюються у формі консалтингових проектів, а не у формі усних, одноразових порад. Вони містять у собі наступні основні етапи:

1) діагностика (виявлення проблем);

2) розробка рішень;

3) впровадження рішень.

Здійснення такого проекту може займати від декількох днів до декількох місяців. Іноді контакти з клієнтами можуть бути і багаторічними. З погляду методів можна розрізняти наступні види консультування: експертне, процесне і навчальне. При експертному консультуванні консультант самостійно здійснює діагностику, розробку рішень і рекомендацій з їх упровадження. Роль клієнта зводиться, в основному, до забезпечення консультанту доступу до інформації й оцінки результатів. При процесному консультуванні консультанти на всіх етапах проекту активно взаємодіють із клієнтом, спонукуючи його висловлювати свої ідеї, розуміння, пропозиції, проводити за допомогою консультантів аналіз проблем і вироблення рішень. При цьому, роль консультантів полягає, в основному, в абсорбції (зборі) цих зовнішніх і внутрішніх ідей, оцінці рішень, отриманих у процесі спільної з клієнтом роботи і приведенні їх у систему рекомендацій. При навчальному консультуванні консультант не тільки збирає ідеї, аналізує рішення, але і підготовляє ґрунт для їхнього виникнення, надаючи клієнту відповідну теоретичну і практичну інформацію у формі лекцій, семінарів, посібників і т.д. Чим відрізняється консультування від навчання? Перевагою консультування є його конкретно-індивідуальний, "штучний" підхід. При цьому знання, якими володіють консультанти, трансформуються так, щоб вирішити конкретні проблеми того чи іншого підприємства. При навчанні ж знання в області менеджменту, економіки, права і т.д. передаються менеджерам у загальній формі і потім уже застосовуються ними на практиці. Позитивні сторони того й іншого способу передачі знань поєднуються в навчальному і процесному консультуванні.)

Зрозуміло, у конкретних проектах чи на їхніх різних стадіях можуть застосовуватися комбінації всіх трьох перерахованих видів консультування і тоді воно стає експертно-процесним, що процесно-навчає, експертно-навчальним і т.д. У промислово розвинутих країнах переважно здійснюється процесне і експертно-процесне консультування, тоді як в Україні та Росії поки що найбільше поширення одержало експертне й експертно-навчальне консультування. Це пояснюється, у першу чергу, непідготовленістю самих українських клієнтів до творчої роботи з консультантами, бажанням керівників одержати готові рішення. Таке положення часто приводить до негативних наслідків і незадоволеності від підсумків консультаційних проектів, тому що, по-перше, клієнт може взагалі не сприймати готових рішень, якщо вони не вироблені разом з ним; по-друге, деяка істотна інформація не може бути отримана консультантом поза режимом активного діалогу з клієнтом. У Росії існує багато об'єктів консультування, що можуть бути розділені принаймні на наступні групи:

- за формою власності: державні, приватні, акціонерні і змішані підприємства;

- по розмірах: малі, середні і великі підприємства;

- по територіальній ознаці: центральні (федеральні) і регіональні адміністративні утворення.

Відповідно клієнтами консультантів є чи власники менеджери приватних підприємств, керівники державних чи підприємств відповідних відомств, центральні і місцеві органи влади, а також керівники таких територіальних утворень як технопарки, екополіси, технополіси, вільні економічні зони і т.д. Досвід роботи консультантів по економіці і керуванню показує, що за консалтинговими послугами звертаються насамперед наступні види організацій:

1) Молоді, швидко зростаючі частки підприємства і банки.

2) Прогресивно набудовані місцеві органи влади.

3) Державні і колишні державні підприємства, що знаходяться в кризовій ситуації.

Перші дві групи керуються при цьому золотим правилом менеджменту, сформульованим Томасом Пітерсом: "Реформувати потрібно те, що працює добре, тому що тут сили можуть бути мобілізовані негайно чи, принаймні, швидше, ніж в інших сферах". Що стосується третьої групи, те і для неї не усе загублено: у консалтинзі існують спеціальні методи подолання кризових ситуацій. Зокрема, поруч консультантів успішно здійснюється розробка програм реформування й оздоровлення підприємств, що знаходяться в "зоні ближнього банкрутства". Сучасний набір консалтингових послуг склався в 1950-60-і роки, що на Заході називають "золотим століттям консалтингу", що зв'язано з післявоєнним прискореним розвитком і інтернаціоналізацією економіки, що викликали посилення потреб у консультаційних послугах. У Європейському довіднику-покажчику консультантів по менеджменті в даний час виділено 84 виду консалтингових послуг, поєднуваних у 8 груп.

Види консалтингових послуг (Відповідно до класифікації Європейського довідника-покажчика консультантів по менеджменту):

1. Загальне управління: визначення ефективності система керування; оцінка бізнесу; керування нововведеннями; визначення конкурентноздатності/вивчення кон'юнктури ринку; чи диверсифікованість становлення нового бізнесу; міжнародне керування; оцінка керування; злиття і придбання; організаційна структура і розвиток; приватизація; керування проектом; керування якістю; реорганізація інженерних служб; дослідження і розвиток; стратегічне планування.

2. Адміністрування: аналіз роботи канцелярії; чи розміщення переміщення відділів; керування офісом; організація і методи керування; регулювання ризику; гарантії безпеки; планування робочих приміщень і їхнє оснащення.

3. Фінансове управління: системи обліку; оцінка капітальних витрат; оборот фірми; зниження собівартості; неплатоспроможність (банкрутство); збільшення прибутку; збільшення доходів; оподатковування; фінансові резерви.

4. Управління кадрами: професійний рух" і скорочення штатів; культура корпорації; рівні можливості; пошук кадрів; добір кадрів; здоров'я і безпека; програми заохочення; внутрішні зв'язки; оцінка робіт; трудові угоди і зайнятість; навчання менеджменту; планування робочої сили; мотивація; пенсії; аналіз функціонування; психологічна оцінка; винагорода; підвищення кваліфікації працівників.

5. Маркетинг: реклама і сприяння збуту; корпоративний образ і відносини з громадськістю; післепродажне обслуговування замовників; дизайн; прямий маркетинг; міжнародний маркетинг; дослідження ринку; стратегія маркетингу; розробка нової продукції; ціноутворення; роздрібний продаж і дилерство; керування збутом; навчання збуту; соціально-економічні дослідження і прогнозування.

6. Виробництво: автоматизація; використання устаткування і його технічне обслуговування; промисловий інжиніринг; переробка матеріалів; регулювання внутрішнього розподілу матеріалів; упакування; схема організації робіт на підприємстві; конструювання й удосконалювання продукції; керування виробництвом; планування і контроль за виробництвом; підвищення продуктивності; закупівлі; контроль якості; контроль за постачанням вузлів і деталей.

7. Інформаційна технологія: САПР/АСУ; застосування комп'ютерів в аудиті й оцінці; електронна видавнича діяльність; інформаційно пошукові системи адміністративні інформаційні системи; проектування і розробка систем; вибір і установка систем.

8. Спеціальні послуги: навчальне консультування; консалтинг по керуванню електроенергетикою; інженерний консалтинг; екологічний консалтинг; інформаційний консалтинг; юридичний консалтинг; консалтинг по управлінню розподілом матеріалів і матеріально; технічному постачанню; консалтинг у державному секторі; консалтинг по телекомунікаціях.

Класифікація, приведена, є предметною, тобто відповідно до схеми консалтинг розрізняється по видах відповідно до функцій, що виконують менеджери Консультанти не виконують самих цих функцій, а виробляють рекомендації з їх виконання. Вони радять менеджерам як здійснювати загальне керування, адміністрування, фінансове керування, реалізацію інформаційних технологій і інші функції. Розглянемо коротко, для рішення яких задач Ви можете запросити консультантів по кожній з восьми перерахованих консалтингових послуг

1. Консультантів по загальному керуванню запрошують для допомоги в рішенні проблем, зв'язаних із самим існуванням Вашого підприємства і перспективами Вашого бізнесу. Вони оцінюють стани справ у Вашій організації в цілому і зовнішню для неї середовище, визначають загальні цілі і систему цінностей організації, розробляють стратегію розвитку, складають прогнози, допомагають в організації філій і дочірніх фірм, дають рекомендації з зміні форм власності і складу власників, придбанню майна, чи акцій паїв, удосконалюванню організаційних структур і т.д.

2. Консультанти по адміністративному керуванню (адмініструванню) займаються такими питаннями як формування і реєстрація компаній, організація роботи офісу, обробка даних, система адміністративного контролю і т.д. Їхня основна задача -оптимізувати керування організацією.

3. Консультанти по фінансовому керуванню роблять допомогу в рішенні трьох основних задач: 1) пошук джерел і використання фінансових ресурсів; 2) оцінка і підвищення поточної фінансової ефективності діяльності організації; 3) зміцнення фінансового положення організації на перспективу. Вони займаються питаннями фінансового планування і контролю, оподатковування, бухгалтерського обліку, розміщення акцій і паїв на ринку, кредиту, страхування, прибутку і собівартості, неплатоспроможності і т.д.

4. Консультанти по керуванню кадрами розробляють рішення з питань підбора співробітників, контролю якості кадрового складу, системи оплати праці, підвищення кваліфікації і керування кадрами, охорони праці і психологічного клімату в колективі.

5. Консультанти по маркетингу надають менеджерам допомогу в рішенні життєво важливої для будь-якого підприємства, що діє в умовах ринкової економіки, задачі: забезпечення такого його функціонування, щоб вироблені їм товари і послуги були куплені споживачем. Вони займаються питаннями дослідження ринку і забезпечують прийняття рішень в області збуту, ціноутворення, реклами, розробки нової продукції і т.д.

6. Консультанти по організації виробництва, що розбираються в економічних, управлінських і інженерних питаннях надають менеджерам допомогу.

7. Консультанти по інформаційних технологіях займаються розробкою рекомендацій із упровадження систем автоматизованого проектування (САПР) і автоматизованих систем керування (АСУ).

8. Спеціалізовані консалтингові послуги - це ті види послуг, що не відноситься ні до однієї із семи вищеописаних груп . Вони відрізняються від них або по методах, або по об'єктах, або по характері впроваджуваних знань (інженерний консалтинг, юридичний консалтинг і т.д.).

Мета та зміст маркетингової діяльності консалтингових фірм в Україні.

Маркетинг консультаційних послуг значно відрізняється від маркетингу споживчих товарів або засобів виробництва, що пов'язано насамперед з особливостями товару «консалтингова послуга».

Внаслідок неможливості наочно продемонструвати вид та якість консультаційної послуги споживач не має чітких критеріїв порівняння її з товарами-аналогами, тому головним завданням маркетингу є надання послузі «матеріального» вигляду. При цьому консультант повинен продавати не послугу, а компетентність, кваліфікацію і досвід персоналу консалтингової фірми, підкреслюючи вигоди і переваги, які отримує користувач послуги. Складність оцінки товару полягає у розбіжності між собівартістю послуги, як її собі уявляє клієнт, та ціною, яку він має сплатити, адже клієнт, як правило, не враховує необхідності здобуття консультантом нових знань, необхідних для виконання поставленого завдання. Маркетинг включає такі елементи: визначення типів консалтингових продуктів, що їх може запропонувати фірма; аналіз кон'юнктури ринку консалтингових послуг, який передбачає визначення: потенційної місткості ринку, його меж; тенденцій та перспектив розвитку; доступності ринку; рівня конкуренції; поведінки конкурентів; сегментування ринку, що включає: регіональне та галузеве сегментування ринку консалтингових послуг; дослідження потреб клієнтів кожного сегмента, виявлення можливостей для задоволення цих потреб; вибір цільової групи споживачів (позиціонування), з якою працює фірма, потребує відповіді на такі запитання:

- з якими клієнтами бажає працювати фірма?

- які їх потреби?

- у чому полягають конкурентні переваги?

- яка матриця цін та диференціація запропонованих послуг;

- у якому сегменті намагається знаходитись фірма?

Систему просування консалтингових послуг, яка націлена на: формування попиту та стимулювання збуту; виявлення найбільш припустимих методів стимулювання збуту; організацію рекламних компаній; заходи щодо формування громадської думки; особисті продажі; продаж консалтингової послуги, а саме: розробку методів заохочення клієнтів; підготовку консультаційних пропозицій; збереження клієнтів, яке передбачає: забезпечення і підтримку зворотного зв'язку з клієнтом; дотримання конфіденційності.

Специфічність консалтингового продукту визначає вибір інструментарію маркетингу, основними елементами якого мають бути відповідний комплекс маркетингових комунікацій (реклама, пропаганда), цінова політика, індивідуалізація послуг, управління попитом і пропозицією консалтингових послуг. Маркетингова діяльність консалтингової фірми охоплює багатоетапний процес. Про важливість маркетингу як складової успіху фірми свідчить той факт, що лідери консалтингового бізнесу (Andersen Consulting, МсКіnsеу) при підготовці своїх співробітників обов'язково навчають їх маркетингу, оскільки високопрофесійний маркетинг власних послуг є частиною іміджу фірми. Більшість консультаційних фірм, організованих у формі партнерства, доручають роботу по заохоченню нових клієнтів окремим партнерам, а не корпоративним відділам маркетингу.

Однією з причин такої політики є персоніфікація продажу консультаційної послуги. Типовість рекламних текстів, які розробляються маркетинговими службами консультаційних фірм, призводить до того, що клієнти не в змозі відрізнити одну консультаційну фірму від іншої. Персоніфікація маркетингу консалтингової послуги сприяє ідентифікуванню клієнтом послуг конкретної консультаційної організації. Результатом маркетингової діяльності є кількість і якість (інноваційний потенціал, профіль та місце фірми в галузі) клієнтів, з якими працюють консалтингові фірми. Отже, аналіз клієнтських організацій, видів послуг, а також частки інтелектуальних та творчих робіт у їх загальному обсязі може характеризувати напрямок розвитку консалтингової фірми. Сьогодні запорукою успіху є поєднання консультаційного професіоналізму та маркетингової кваліфікації. Ці поняття утворюють конкурентний статус консультаційної фірми. Одним з основних маркетингових завдань консалтингових фірм є пошук нового продукту, який міг би зацікавити клієнта. Такий продукт користуватиметься попитом, якщо він міститиме нові оригінальні ідеї, які сприятимуть корпоративному відтворенню. Сьогодні схвалюються зусилля консультантів, спрямовані на генерацію конкурентоздатних ідей, оскільки саме вони визначають майбутній розквіт фірми. Стимулом для такої роботи може бути збільшення винагород та преміювання. Для побудування успішної маркетингової діяльності консультант повинен з'ясувати такі моменти: що саме бажає отримати клієнт в результаті консультування; чи можливе підтвердження клієнтом у письмовій формі компетентності і професіоналізму консультанта, оскільки більшість нових клієнтів будуть керуватися відгуками попередніх споживачів даного консалтингового продукту. Професіонали повинні регулярно зустрічатися зі своїми клієнтами для обговорення їх справ, відвідувати їх збори, проводити семінари та надавати дрібні послуги. Для утримання своєї частки ринку та стимулювання клієнтів до споживання консалтингових послуг саме своєї фірми консультант повинен зацікавити клієнта в подальшому співробітництві, бажано на тривалій основі. Закінчення консультаційного завдання не повинно означати припинення співробітництва з Клієнтом.

Методи просування маркетингових послуг. Особливості консалтингового продукту визначили специфічність методів його просунення на ринок та вибору комплексу маркетингових комунікацій. До основних завдань маркетингової комунікації відносять формування системи заходів, покликаних стимулювати продаж консультаційного продукту. Ними можуть бути: визначення нинішніх та потенційних покупців послуг фірми; визначення змісту рекламного звернення та засобів поширення інформації про фірму. Для здійснення вказаних заходів використовують відповідні канали зв'язку та інформаційні засоби, які є авторитетними для обраної цільової аудиторії.

Також необхідним елементом маркетингової комунікації є пропаганда та реклама як організації в цілому, так і окремих видів її консультаційних послуг. У зарубіжній практиці пропаганда продукту має назву public relations. Особливість пропаганди консалтингового продукту полягає у можливості отримання інформації від незалежного (об'єктивного) джерела, що дозволяє досягти поставленої мети маркетингової комунікації.

Реклама консалтингової фірми та її продукції може проводитись у вигляді публікацій у вузькоспеціалізованих виданнях, адресної розсипки інформаційних брошур про діяльність консалтингових фірм, щорічних звітів про діяльність фірми або інформаційних листків про нові види послуг, що надаються потенційним клієнтам. Ефективність цього методу залежить від спроможності потенційних клієнтів отримувати істотну інформацію. Сьогодні консультаційні фірми, які дотримуються традиційної стратегії бізнесу, побоюються того, що пряма реклама може скомпрометувати їх ретельно завуальоване просунення продукту. Використовуючи спеціальні способи доставки рекламної інформації щодо себе бізнес-еліті, вони запрошують керівників потенційних клієнтських фірм обговорити загальні управлінські проблеми за діловим обідом, субсидують проведення лекцій у вузах, публікують матеріали семінарів та наукових конференцій, у яких висвітлюються результати останніх досліджень в управлінській науці. Консалтингові фірми, що тільки починають свою діяльність, здебільшого вдаються до вузькоорієнтованого та великого за просторовим обсягом рекламування, вважаючи такий метод запорукою успішної діяльності. Проте провідні фірми, навіть такий авторитет консалтингу, як Andersen Consulting, який є регулярним рекламодавцем журналу «The Economist», все частіше послуговуються непрямою рекламою. Так, Andersen Consulting виступав спонсором турніру з гольфу. Найважливішими методами просунення консалтингового продукту є: рекомендації та обмін інформацією серед клієнтів стосовно консалтингових фірм. Оскільки досить складно спрогнозувати результати консультування, підприємці та менеджери вищої ланки, як правило, намагаються отримати інформацію у знайомих, котрі у своїй практиці уже вирішували аналогічні проблеми за допомогою консультантів.

Крім бездоганного обслуговування клієнта бажано обговорювати з ним питання майбутніх рекомендацій, заручитися дозволом на посилання на його ім'я в переговорах з потенційними клієнтами, в публікаціях та інше. Однак цей метод поки що не можна назвати дієвим в умовах українського ринку, враховуючи національний менталітет та недостатньо розвинений рівень ділового спілкування. Професійні публікації, як от монографії, книги та окремі статті в періодичних наукових виданнях, не мають широкого попиту серед керівників клієнтських організацій. Враховуючи їхню вибіркову зацікавленість науковою літературою, просунення послуг менеджмент-консалтингу доцільно здійснювати шляхом публікацій у популярних економічних періодичних виданнях. Окрему інформацію, що стосується відносно вузької та спеціалізованої тематики, доцільно вміщувати у брошури, інформаційні листки та бюлетені. Останнім часом в Україні стало надзвичайно популярним проведення найрізноманітніших семінарів, тренінгів з різних питань ведення бізнесу. Вони є не тільки ефективною формою залучення нових клієнтів, але й сприяють поширенню інформації про можливості консалтингу та рівень ефективності використання його послуг. Саме тому сьогодні більшість консультаційних фірм прагнуть вже під час проведення таких зустрічей виявити потенційних клієнтів. Будь-який із перелічених напрямків може бути використаний для інформування потенційних клієнтів про переваги конкретного менеджмент-консалтингу.

Цінова політика консалтингової фірми є одним з основних елементів маркетингу та включає комплекс таких заходів: визначення ціни консалтингового продукту, систему знижок та умови оплати роботи консультанта. Цінова політика відіграє провідну роль під час визначення поведінки консалтингової фірми на ринку своїх послуг, який є монополістичне конкурентним. Розрізняють пряму цінову політику (ціноутворення здійснюється залежно від ринкової кон'юнктури) та опосередковану, що базується на визначенні умов оплати і застосуванні цінових знижок. Основними факторами ціноутворення є величина та динаміка попиту і пропозиції консультаційних послуг, наявність конкуренції і дискримінації, забезпечення необхідного рівня дохідності та гонорарів.

Методи розрахунку вартості консультаційного продукту. Почасову оплату консультаційної послуги розраховують на основі вартості консультанто-години або дня. Погодинну оплату використовують, коли консультант працює над завданням клієнта неповний робочий день. Поденна оплата застосовується, коли консультант виконує роботу для клієнта на протязі всього робочого дня, а період консультування триває не менше тижня. Для розрахунку ціни консалтингової послуги за методом поденної оплати консультант має зробити приблизний розрахунок свого часу на виконання замовлення.

Визначення термінів виконання робіт для консультантів є дуже складним процесом і має свої нюанси, оскільки воно пов'язано з складанням загального попереднього кошторису.

Терміни виконання замовлення встановлюються аналітичним шляхом, процес виконання роботи розбивається на окремі часові відрізки, які підсумовуються. Наприклад, консультант працює над створенням структури заробітної плати для підприємства. Досвід підказує, що для оцінки першої ланки співробітника консультант має витратити половину дня. Таких ланок двадцять, таким чином, для виконання даної частини замовлення потрібно 10 днів. Наступні етапи роботи визначаються у такий же спосіб. Час, потрібний для виконання всієї роботи, визначається простим підсумком робочих днів за кожний етап. У разі виконання завдання консультаційною командою необхідно враховувати різний кваліфікаційний рівень працівників що беруть участь у реалізації проекту. У цьому випадку доцільно застосовувати погодинну оплату праці. Згідно з цим методом менеджер проекту у розрахунок ціни продукту включає час виконання роботи кожним консультантом окремо, помножений на установлену в компанії погодинну ставку оплати праці робітників даної кваліфікації. Остаточна ціна продукту визначається підсумком вартості роботи у членів команди. Так, до прикладу, розцінки на консультаційні послуги за добу у Великій Британії залежать від статусу консультантів, що беруть участь у реалізації проекту.

Ціни на послуги консультантів у Великій Британії (в доларах США), ціна за 1 день роботи:

Великі фірми

- Директор, начальник відділу від 1500;

- Консультант, старший експерт від 1000 до 1500;

- Молодший спеціаліствід 500 до 750.

Середні і дрібні фірми

- Директор, старший консультантвід 450 до 1500;

- Індивідуали від 150.

Такий метод ціноутворення традиційно використовують західні компанії. Незважаючи на можливість необгрунтованого збільшення консультантами часу виконання консультаційного завдання та негативного сприйняття клієнтом запропонованих погодинних розцінок, почасова оплата сьогодні є найбільш поширеним способом установлення ціни на консультаційні послуги. Однак вказана перевага є очевидною лише для клієнта, оскільки у консультантів Можуть виникнути серйозні проблеми, пов'язані з покриттям фактичних витрат по проекту та об'єктивною неможливістю виконати завдання у встановлені строки. Оплата консультаційної послуги на основі отриманого ефекту клієнтської організації є методом ціноутворенвя, в першу чергу цікавим для клієнта. Оплата у формі відсотків від отриманих результатів роботи консультантів має значні проблеми. По-перше, консультант не завжди бере участь у процесі запровадження змін та їх моніторингу і внаслідок цього не несе відповідальності за результати консультування. По-друге, досить складно визначити ступінь участі консультанта в отриманому ефекті. По-третє, немає можливості однозначно визначити ефект таких заходів як підвищення кваліфікації співробітників клієнтської організації та надану їм можливість самостійного вирішення власних проблем.

Разом із тим, управлінське консультування інколи визначає результативність на основі поліпшення прибутковості компанії клієнта, збільшення обсягу продажу та зниження витрат на виробництво.

При встановленні ціни на послуги консалтингових фірм враховують репутацію та досвід роботи на даному ринку, а також в галузі, знання проблем клієнта та специфіки питання, наявність засобів, персоналу та інших факторів, а також необхідність покриття власних витрат. Остаточна ціна на консалтингову послугу формується в процесі переговорів консультанта з клієнтом. Під час переговорів слід пам'ятати, що краще не називати фіксовану ціну роботи. Консультант не повинен скорочувати часові рамки на виконання завдання тому, що це може викликати у клієнта підозру про завищення наведених цифр.

Оплата клієнтом послуг консультаційної фірми можлива за такими варіантами: оплата виконаної роботи за визначений період (щотижнева плата, місячна) за виставленим рахунком. У рахунку необхідно відобразити всю інформацію, що цікавить клієнта: номер рахунка; час, за який виставляється рахунок; виконання послуги (перелік, дати, обсяг робіт, виконаних кожним консультантом окремо); тарифні ставки і повну ціну; витрати, рахунок на які виписується окремо від гонорару; строк оплати рахунка; форму оплати рахунка (валюта, метод оплати, номер платіжного документа); дата відправлення рахунка; дані про консультанта (П.І.Б.); підпис, подяка та ін.

2. УПРАВЛІНСЬКИЙ КОНСАЛТИНГ: ЗА ВИДАМИ ПОСЛУГ

2.1. Компаній, основним видом діяльності яких є управлінський консалтинг: за видами послуг. Побудувати карту консалтингу України (концентрацію).

Потенційними споживачами консалтингових послуг виступають будь-які організації, що стикаються з управлінськими проблемами. До них в першу чергу можна віднести приватні компанії, банки, державні установи, професійні асоціації, інвестиційні фонди та ін. Проте проблема трансформації потреб в управлінському консультуванні у тривалий попит на нього є актуальною як для ринку в цілому, так і для кожної конкретної консультаційної фірми.

Продуцентами консалтингового продукту, що визначають пропозицію на консалтинговому ринку, є консалтингові фірми.

Консалтингова фірма - підприємство, що займається професійним консалтингом, а саме надає консультаційні послуги клієнтам (виробникам, продавцям та споживачам) за допомогою спеціально навчених осіб відповідної кваліфікації, здатних визначити, проаналізувати та розробити модель вирішення будь-якої управлінської проблеми.

Продуктом виробничої діяльності консалтингової фірми (якщо до виробництва можна віднести процес створення будь-якого кінцевого продукту, навіть послуги) є консультаційна послуга, яка є товаром і має конкретне матеріальне втілення. Як правило, послуги крупної консультаційної фірми охоплюють досить широкий діапазон галузей та функцій підприємства: загальне керівництво, управління фінансами, управління виробництвом, маркетинг, управління працею та кадровим потенціалом, корпоративну стратегію та таке інше.

На управлінському ринку консалтингової послуги пропонують:

- консалтингові транснаціональні корпорації (велика п'ятірка: Deloitte & Touch Tohmatsu int., Arthur Andersen & CoSC, PriceWaterhouseCoopers, Ernst & Young, McKinsey & Co), що мають розгалужену мережу регіональних представництв, об'єднаних єдиною корпоративною стратегією та культурою;

- великі багатофункціональні фірми, в яких працює близько сотні професійних консультантів, котрі спеціалізуються на обслуговуванні великих компаній та пропонують увесь спектр управлінських послуг і вирішення найскладніших проблем. Як правило, такі фірми займаються також і дослідницькою діяльністю, що дозволяє їм постійно удосконалювати пропонований продукт;

- вузькоспеціалізовані фірми, які зазвичай надають консалтингові послуги дрібним і середнім фірмам та пропонують свої послуги в обмеженому секторі управлінського консультування, що дозволяє їм досягти високої якості обслуговування. Як завжди, вони намагаються працювати в певному територіальному просторі;

- університети, учбові центри, які, проводячи серйозну підготовку спеціалістів, можуть здійснювати тренінги, ініціюючи тих, хто навчається, дотримання консалтингових знань та у подальшому надання послуг з різних питань бізнесу;

- незалежні окремі консультанти - висококваліфіковані спеціалісти, що мають досвід роботи, і, як правило, виступають або в ролі експертів з будь-яких проблем, або постійними консультантами невеликих фірм.

Умови розвитку економіки, що змінилися, процеси роздержавлення і приватизації власності надали консалтингу новий імпульс - консалтинг в Україні стає особливою індустрією, бізнесом.

Сьогодні в Україні працює понад 300 вітчизняних консалтингових фірм, з яких 42 % займаються виключно наданням послуг з питань управлінського консультування, відкриті представництва провідних консалтингових фірм, що є лідерами консультаційного бізнесу, в тому числі «великої п'ятірки». Серед українських організацій, котрі вважаються консалтинговими, 42 % займаються тільки консультуванням, 30 % - присвячують консультуванню лише 80 % загального обсягу продажу. Окрім того, третина учбових організацій має власні консультаційні підрозділи.

На відміну від поширеного в розвинутих країнах планомірного співробітництва з консультантами, що здійснюють обслуговування компаній з питань управління, управлінське консультування в Україні використовується епізодично. Це пов'язано з тим, що переважна більшість підприємств, фірм і компаній звертаються за консультаційною допомогою в критичних ситуаціях, коли власними зусиллями не можна вирішити існуючі проблеми.

Відсутність статистичної інформації і охорона комерційних інтересів не дозволяють в грошових одиницях оцінити консалтинговий бізнес з точки зору його прибутковості та фінансової привабливості.

Проте серйозний рівень конкуренції на даному ринку дозволяє зробити висновок про значний рівень рентабельності послуг, що надаються клієнтам.

Сьогодні можна чітко виділити основних постачальників консалтингового продукту в Україні:

- філіали великих іноземних багатофункціональних фірм;

- представництва іноземних консультаційних фірм, які здійснюють стратегію завоювання нових ринків та досліджують привабливість українського ринку;

- іноземні консультаційні фірми, що працюють за програмами донорських організацій та надають технічну допомогу з питань управлінського консультування в пріоритетних галузях народного господарства (енергетика, транспорт, зв'язок, сільське господарство тощо);

- вітчизняні консультаційні фірми, які спеціалізуються на наданні послуг з питань приватизації підприємств;

- спеціалізовані консалтингові фірми, котрі надають консультаційні послуги по окремих напрямках управлінського консультування (бізнес-планування, фінансова оцінка, маркетинг, податкове планування, митне регулювання та інше) (наприклад, ТОВ “ФОРТЕКС”).

Загалом, в світі, як і в Україні, ринок консалтингових послуг чітко сегментований, і конкуренція між продавцями консалтингових продуктів, в основному, ведеться усередині свого сегмента. Сучасний розвиток консалтингового бізнесу показав, що невеликі консультаційні фірми не суперничають із провідними компаніями, які здійснюють фінансовий менеджмент, маркетинг, управління персоналом, зовнішньоекономічну діяльність тощо, даючи їм тим самим можливість мати переваги у боротьбі за клієнта.

Безумовно, репутація транснаціональних корпорацій безперечна і рівень їх консультаційного обслуговування є надзвичайно високим, втім клієнт дуже часто надає переваги більш близьким взаєминам з невеликою консультаційною фірмою.

До переваг вітчизняних консультантів безперечно відносяться знання ними глибинних причин (пов'язаних з менталітетом, національними особливостями) існуючих управлінських проблем та з огляду на це оптимального їх вирішення, а також можливість адаптації сучасних методів управління до особливостей вітчизняних підприємств.

Зараз у діяльності консультаційних фірм України намічаються якісні зміни, пов'язані зі зміною спеціалізації послуг, що надаються. Основними видами послуг консультаційного обслуговування стають постприватизаційна підтримка підприємств маркетингові дослідження, організація маркетингу на підприємствах, розробка ділових стратегій розвитку, пошук партнерів та інвесторів, формування public relations, проведення рекламної кампанії.

Однак, незважаючи на те, що значна кількість компаній відчуває необхідність консультаційної допомоги з питань управління, попит на консалтингові послуги в Україні залишається низьким. Основними причинами цього є такі:

* складна макроекономічна ситуація та загальне зниження ділової активності;

* відсутність культури роботи з незалежними експертами;

* побоювання щодо порушення конфіденційності;

* низька платоспроможність клієнтів;

* неспроможність оцінити корисність консалтингових послуг;

* відсутність гарантій конкретних результатів від консультування;

* складність отримання об'єктивної інформації про консультаційні фірми та їх можливості.

Аналіз регіонів надання консалтингових послуг (рис.2.1.) показує, що основна частина припадає на центральний регіон (35%). На думку більшості експертів, аналогічну картину представляє собою розподіл консалтингового ринку між регіонами. Розподіл між регіонами залежить від розподілу підприємств-клієнтів та тенденцій їхнього розвитку.

Рис. 2.1. Консалтинговий ринок по регіонах

Також, за результатами аналізу наявних джерел інформації в даній сфері можна відмітити, що на ринку консалтингових послуг України існує весь спектр консалтингових послуг.

У багатьох компаній є чітка спеціалізація. Серед досліджених компаній 68 % компаній надають тренінгові послуги і 60 % компаній - стратегічного управління і менеджмент консалтинг. Однак, жодна з цих компаній не спеціалізується тільки на одній з цих послуг. У портфелі послуг, що ними надаються, існують і інші консалтингові послуги.

У таких послугах як консалтинг в області фінансів (52 %), консалтинг в області маркетингу (44 %) та HR-консалтинг (44 %) є більш чітка спеціалізація компаній.

Послуга по реінжинірингу бізнес-процесів (40 %) є дуже популярною в Україні. На даний час не існує консалтингових компаній, які б спеціалізувалися тільки на наданні даної послуги. Частіше за все реінжиніринг бізнес-процесів супроводжується такими послугами, як IT-консалтинг (36 %) і консалтинг в області якості (18 %).

Загалом, за кількісним складом спектр консалтингових послуг можна відобразити наступним чином (рис.2.2.):

Рис.2.2. Спектр консалтингових послуг

Отже, з рисунку 2.1 можемо зробити висновок, що серед всього спектру консалтингових послуг найбільш поширеним в Україні є тренінги, управлінський консалтинг та консалтинг в області стратегічного управління. Найменша кількість фірм надає послуги з інжирінгу та консалтингу в системі якості, що насамперед викликано специфікою розвитку економіки нашої країни, методів ведення бізнесу, та, на мою думку, певною необізнаністю потенційних споживачів консалтингових послуг.

2.2. Схема (алгоритм) надання консалтингової послуги з визначенням методичного інструментарію, який доречно використовувати на кожному з етапів. Оцінювання вимог, які повинні пред'являтися до консультанта.

Місце і роль консалтингових організацій в забезпечені розвитку підприємства визначається насамперед природою самого консалтингу.

Для вияснення цієї природи, в першу чергу, необхідно розуміти принципову різницю між консультуванням і консалтингом. Необхідно бачити, що консультування як навчання і допомога порадами, а консалтинг виступає, як допомога у вирішені проблеми замовника. Тобто, консалтинг виступає як комплексна послуга по проведенню діагностики і лікуванню процесу. На практиці це передбачає наступні етапи:

- збір загальної інформації про бізнес (інструментарій: опитування, аналіз звітів, планів та прогнозів; порівняння) ;

- виявлення симптомів ускладнень (інструментарій: експрес-діагностика, порівняння та аналіз поточних та базових даних);

- вияснення проблем, тобто основних слабостей, які викликають симптоми і підривають ефективність бізнесу (інструментарій: узагальнення даних аналізу та синтезу);

- пошук альтернативних рішень, які ведуть до подолання проблем і супутніх до них симптомів (інструментарій: узагальнення, резулювання, моделювання проблематики);

- розробка і застосування рекомендацій для покращення ситуації.

Оцінювання вимог, які повинні пред'являтися до консультанта, насамперед повинні бути такі:

1) Високі здібності до діагнозу, аналізу, синтезу.

Даний критерій є вкрай необхідним, адже, робота консультанта насамперед, складається з проведення оцінки, порівняння, формування певних висновків, що потребує глибокого аналізу проблематики, діагностування об'єкта консультування.

2) Дуже розвинута уява.

Це дає можливість консультанту спрогнозувати та змоделювати подальшу ситуація, прийняти відповідні рішення в даній площині. Мати змогу оцінити наслідки від запропонованих в ході консультацій висновків.

3) Чесність і цілісність.

Це дозволяє консультанту бути неупередженим в консультуванні клієнтів, бути однозначним в своїх рішеннях, не використовувати свої здібності для шахрайських проявів, тощо.

4) Висока комунікаційна майстерність (усна та письмова) - дозволяє консультанту бути високопродуктивним, грамотним (з професійної точки зору), забезпечувати виконання покладених на нього завдань якісно, професійно та у найбільш можливі стислі терміни. Дана вимога до консультанта необхідна також для забезпечення спілкування між замовником консультаційних послуг та консультантом, здібність останнього донести в зрозумілій формі результати своєї роботи.

5) Здібність встановлювати продуктивні взаємовідносини з іншими.

Це дозволяє консультанту в своїй роботі використовувати поради, рекомендації інших фахівців. Для цього необхідно мати здібності щодо роз положення до себе людей.

6) Здібність бачити картину в цілому - дозволяє на будь-якій стадій консультаційного процесу мати уяву про можливі шляхи вирішення поставленого завдання. Здатність виокремити з цілого складові частини.

7) Ентузіазм і наполегливість - вимога, що необхідна для прояву особистих професійних навиків консультанта, його здібності до само мотивування, можливість приймати певні самостійні рішення; здібність ставити перед собою певні цілі та досягати їх.

Кодекс честі консультанта, насамперед, повинен відображати його професіоналізм та певний суб'єктивізм по відношенню до виконуваних ним обов'язків. Не дотримання положень, що регламентуються даним документом, не тягне за собою відповідних наслідків, передбачених чинним законодавством, тобто, консультант не несе передбаченої нормами трудового чи адміністративного законодавства відповідальності.

Про те, керівництво, оцінюючи професійні здібності та навики консультанта, може враховувати і дотримання ним кодексу честі.

На мою думку, кодекс честі консультанта повинен містити, насамперед, наступні положення.

1. Неупереджене та виключно професійне ставлення до кожного клієнта фірми.

2. Чесність та цілісність по відношенню до колег та замовника.

3. Конфіденційність. Дотримання інформаційної безпеки гарантує клієнту, що інформація щодо проблем даної організації не вийде за її межі.

4. Постійне підвищення своїх професійних навиків.

5. Власні переконання та суб'єктивні твердження ґрунтувати виключно на загальновизнаних методах та формах дослідження з відповідним обґрунтуванням, що максимально виключає можливість хибного рішення.

6. Відповідальний і високо мотивований підхід до кожного ввіреного йому сегменту роботи.

Складання реєстру типових інструментів (методологічних), які пропонуються або використовуються в управлінському консультуванні надано у формі таблиці 2.1. (ДОДАТОК А).

Проект угоди між організаціями (надавачем та отримувачем консалтингових послуг). Визначення особливостей та специфічності угоди, яка має універсальний або спеціалізований характер.

Останнім часом, зокрема, у зв'язку з приватизацією поширюється консалтингова діяльність спеціальних фірм, компаній з проведення оціночних робіт, надання консультацій, рекомендацій, порад із широкого кола питань економіки, фінансів, зовнішньоекономічної діяльності тощо.

В основі надання вище відмічених послуг лежать договори консалтингу. Серед них слід назвати найбільш поширені, такі, як:

1) договір про оцінку вартості пакетів акцій приватизованих підприємств;

2) договір про оцінку внесків до статутного фонду господарських товариств;

3) договір про оцінку інвестиційних проектів;

4) договір про оцінку некомерційних ризиків;

5) договір про оцінку нематеріальних активів (патенти, авторські права, об'єкти інтелектуальної власності тощо);

6) договір про оцінку нерухомості;

7) договір про передприватизаційну, післяприватизаційну та інвестиційну підтримку та інші.

Зазначені договірні відносини не врегульовані законодавством, однак і не суперечать йому. Характерною особливістю надання консалтингових послуг на підставі договорів є те, що вони не ліцензуються, що дає можливість вибору консультанта. Особливістю вказаного виду договорів є предметний та суб'єктний склад.

Предметом договору є надання специфічних послуг суб'єктам підприємницької діяльності. Однією із сторін у цьому договорі завжди виступає консалтингова фірма. Отже, договір консалтингу є двостороннім, консенсуальним, сплатним. Серед істотних умов договору консалтингу слід назвати:

- механізм оцінки надання тих чи інших послуг;

- строк проведення цієї роботи;

- вид консультації;

- зміст рекомендації;

- вид оціночної роботи;

- права та обов'язки сторін;

- порядок розгляду спорів тощо. Отже договір консалтингу належить до цивільно-правових договорів про надання послуг.

Договір може містити такі типи консалтингових продуктів, при чому, як окремі з них, так і в певній сукупності: розробка стратегії; аналіз ринку; персонал; фінансовий менеджмент (аудит фінансового стану); експертиза, розробка та супроводження проектів; маркетинг; управління виробництвом; інформаційні технології та системи.

Проект консалтингової угоди між консалтинговою фірмою «Фортекс» м. Київ та замовником таких послуг ТОВ «Барвінок» наведено у вигляді договору (ДОДАТОК В).

3. КОНСУЛЬТУВАННЯ В УКРАЇНІ

3.1. Консультування в Україні: ІТ-консалтинг як один із пріоритетних напрямів.

Консультування (або загальноприйнятий нині термін «консалтинг») застосовується для вирішення проблем підприємства, виходу із кризи, підвищення якості роботи та користується постійно зростаючим попитом.