Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• Введение
• Глава 1. Теоретические основы управления внешнеторговой деятельностью организации
• 1.1 Понятие, структура и цели внешнеторговой деятельности организации
• 1.2 Система управления внешнеторговой деятельностью организации
• 1.3 Система показателей оценки внешнеторговой деятельностью организации
• Вывод по главе
• Глава 2. Основные направления совершенствования управления внешнеторговой деятельностью предприятия ЗАО "Констанция Кубань"
• 2.1 Совершенствование системы управления внешнеторговой деятельностью предприятия ЗАО "Констанция Кубань"
• 2.2 Экономическое обоснование управленческих решений в сфере внешнеторговой деятельности предприятия
• Вывод по главе
• Заключение
• Список использованных источников

Введение

Актуальность темы исследования определяется тем, что сегодня, в рамках проблемы санкций, приобретает особую важность проблема развития организация и управление внешнеторговой деятельностью организации в рыночном пространстве Российской Федерации. Внешнеторговая деятельность является важным сегментом работы организации и инструментом ее развития.

Внешнеторговая деятельность организаций включает международную кооперацию производства, торговлю услугами, миграцию капитала в форме прямых инвестиций, научно-технический и информационный обмен, экспорт топливно-сырьевой группы, импорт потребительских товаров.

Внешнеторговая деятельность организаций связана с их открытостью работы на внешнем рынке в соответствии с их внутренними и внешними возможностями, масштабов и глубины проблем самой организации, а так же с учётом тенденций развития мировой экономики и торговли.

Поэтому, внешнеторговая деятельность организаций строится на основе конкурентоспособности продукции, товаров и услуг; позиции организации на мировых товарных рынках (сырье, материалы, оборудование, и техника), экспорт готовых изделий и услуг; обеспечение условий доступа товаров и услуг на мировые рынки от недобросовестной иностранной конкуренции в соответствии с практикой международных экономических отношений; проведение таможенно-тарифной политики, способствующей созданию условий для расширения работы организации и повышения его конкурентоспособности; осуществление экспортно-импортных операций, валютный и таможенный контроль.

Внешнеторговая деятельность организации развивает экспортные возможности, создает условия для продвижения на зарубежные рынки отечественные товары с высокой степенью переработки, облагораживает структуру экспорта, обеспечивает доступ товаров и услуг на зарубежные рынки.

Внешнеторговая деятельность организаций связана с соблюдением рамок действия "кодекса поведения" участников внешнеэкономического обмена, согласно механизма споров в рамках ВТО и своих торговых интересов.

Внешнеторговая деятельность организаций способствует улучшению торгового режима, согласно ее интересов и экспортёров, интересов стран - членов ВТО в плане условий доступа иностранных товаров и услуг на российский рынок.

Предпосылкой успешной деятельности хозяйствующего субъекта является хорошо продуманная функциональная структура и рациональная система управления, а эффективность управления, в свою очередь, зависит от выбора организационной структуры. Организационная структура представляет собой сравнительно устойчивые связи, существующие между элементами организации, на основе которых реализуется процесс управления фирмой. Эффективность управленческого процесса в значительной мере определяется рациональным распределением полномочий в принятии решений между различными уровнями управления.

В целом организационная система управления должна обеспечивать маневренность производства, необходимость которой обусловливается изменениями уровня спроса или действиями конкурентов, снижением цен, падением роли фирмы на рынке и т.п.

Проблема исследования заключается в выявлении аспектов и особенностей работы системы управления внешнеторговой деятельностью организации и системы показателей оценки внешнеторговой деятельностью.

Цель работы - изучить организацию и управление внешнеторговой деятельностью организации и предложить аспекты ее совершенствования.

В процессе достижения поставленной цели будут решаться задачи:

внешнеторговая управленческое решение показатель

— раскрыть понятие, структура и цели внешнеторговой деятельности организации;

— рассмотреть систему управления внешнеторговой деятельностью организации;

— выделить систему показателей оценки внешнеторговой деятельностью организации.

Объект исследования: ЗАО "Констанция Кубань".

Предмет исследования: экономические отношения, возникающие в процессе деятельности организации.

Теоретической основой работы будут труды авторов: Авдокушкин Е.Ф., Батизи Э.Э., Васильев И., Данилова Е.В., Киреев А.П., Ноздрева Р.Б., Покровская В.В., Прокушев Е.Ф., Сакс Дж., Семенов К.А., Турбан Г.В., статьи Э.Б. Гусева, Ю. Быстрова, В.П. Зайцева, В.А. Прокудина, А.Г. Салащенко, Дж. Бернет, С. Мориарти и других.

Структура работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.

Глава 1. Теоретические основы управления внешнеторговой деятельностью организации

1.1 Понятие, структура и цели внешнеторговой деятельности организации

Под термином "внешняя торговля" понимается торговля какой-либо страны с другими странами, состоящая из оплачиваемого ввоза (импорта) и оплачиваемого вывоза (экспорта) товаров. Многообразная внешнеторговая деятельность подразделяется по товарной специализации на: торговлю готовой продукцией, торговлю машинами и оборудованием, торговлю сырьем и торговлю услугами. Однако понятие "международная торговля" употребляется и в более узком значении. Оно обозначает, например, совокупный товарооборот промышленно развитых стран, совокупный товарооборот развивающихся стран, совокупный товарооборот стран какого-либо континента, региона, например, стран Восточной Европы.

Международная торговля является формой связи между товаропроизводителями разных стран, возникающей на основе международного разделения труда, и выражает их взаимную экономическую зависимость [5, с.54].

Структурные сдвиги, происходящие в экономике стран под влиянием научно-технической революции, специализация и кооперирование промышленного производства усиливают взаимодействие национальных хозяйств. Это способствует активизации международной торговли. Международная торговля, опосредующая движение всех межстрановых товарных потоков, растет быстрее производства. Согласно исследованиям Всемирной торговой организации на каждые 10% роста мирового производства приходится 16% увеличения объема мировой торговли. Тем самым создаются более благоприятные условия для его развития. Когда же в торговле происходят сбои, замедляется и развитие производства.

В современных условиях в международной торговле участвуют все субъекты мирового хозяйства. В ее основе лежит международное разделение труда. Развитие международной специализации производства и углубление разделения труда порождают многообразие форм и направлений международной торговли. Глубокое воздействие на нее оказывает научно-техническая революция, ускорившая качественное преобразование всех элементов производительных сил и сдвиги в географической и товарной структуре мировых товаропотоков.

С развитием рыночной экономики необходимость внешнего рынка возрастает. Формирование крупной машинной индустрии в качестве основы массового производства, углубление разделения труда и специализации, увеличение оптимальных размеров предприятий требуют более активного участия национальных хозяйств в международной торговле по линии, как экспорта, так и импорта. Реализация товаров за границей позволяет частично разрешать присущие рыночной экономике противоречия между производством и потреблением. Однако, не будучи полностью разрешенными, с помощью экспорта товаров, эти противоречия переносятся в сферу мирохозяйственных связей, что находит выражение в острой конкуренции, характерной для международной торговли. [9, с.67]

Активное участие в международной торговле создает условия для ускорения прогрессивных структурных сдвигов в национальных хозяйствах. Вовлечение промышленных предприятий, осуществляющих поставки на внешний рынок, в международную конкуренцию вызывает необходимость постоянного организационно-технического совершенствования их деятельности, повышения технического уровня и качества, выпускаемых в стране товаров, что является фактором роста производительности труда и эффективности экономики. Одновременно с этим увеличение внешнеторгового обмена, возрастание роли экспорта и импорта в национальных экономиках способствуют синхронизации экономического цикла в мировом хозяйстве. Взаимосвязь и взаимозависимость страновых хозяйственных комплексов усиливаются настолько, что нарушения в функционировании экономики какого-либо крупного участника мирового рынка неизбежно влекут за собой международные последствия, включая распространение кризисных явлений на другие страны.

Для регулирования внешней торговли государство использует методы, которые можно подразделить на тарифные (таможенные тарифы) и нетарифные (квоты, лицензии, субсидии). Фактически это означает проведение политики достаточно жесткого протекционизма, что находит отражение в механизме административного контроля внешнеторговой деятельности, в методах стимулирования экспорта и импортозамещения, в валютном регулировании и контроле. [10, с.33]

Целенаправленно применяя таможенные пошлины и другие меры протекционизма, государство может стимулировать развитие определенных отраслей экономики, ослабляя конкуренцию со стороны иностранных товаров. Однако эта защита может дать и обратный эффект. Ограждая производителя с помощью чрезмерно высоких барьеров (таможенных или иных), оно может лишить его стимула к совершенствованию производства, снижению издержек, что, в конечном счете, приводит к консервации технической отсталости. Подобная политика не принесет пользы ни народному хозяйству России в целом, ни самим излишне защищенным отраслям.

Усиление протекционизма отрицательно сказывается на развитии производств, базирующихся на импортных технологиях, сырье, полуфабрикатах, комплектующих изделиях. От повышения пошлин выигрывает, в конечном счете, небольшая часть отечественных производителей, которые, становясь своего рода монополистами, начинают диктовать цены на продукцию далеко не мирового качества. К тому же, как было отмечено выше, защищаемые отрасли теряют стимул к совершенствованию производства. Все это вместе взятое ведет к сужению рынка, ухудшению качества товаров и росту цен.

Современная торговая политика России имеет, кроме защитного, и наступательный арсенал - меры по расширению национального экспорта, которые осуществляются с помощью широкого спектра средств по прямому субсидированию вывоза сельскохозяйственных товаров, стимулированию производства, опытно-конструкторских разработок, по оказанию различных услуг экспортеру, выделению разного рода субсидий за счет бюджета и государственных фондов, налоговых и страховых льгот, предоставлению кредитов и государственных гарантий по ним и т.п.

При этом необходимо отметить, что именно сюда сместился центр тяжести во внешнеэкономической политике развитых государств: содействие правительственных организаций расширению вывоза отечественных товаров превратилось в одну из важнейших сфер деятельности государствам в области экономики. Главное внимание уделяется мерам по поддержке экспорта готовой продукции, усиливающей в долгосрочной перспективе позиции страны на мировом рынке. [12, с.37]

Первоочередной задачей здесь должно стать развитие новых экспортных направлений. Упор должен быть сделан на сферы, в которых Россия имеет определенные возможности для конкуренции на мировом рынке. К таким сферам можно отнести образование, культуру, фундаментальные и опытно-конструкторские прикладные разработки. При этом экспорт ноу-хау должен происходить на взаимовыгодной основе, допускающей совместную эксплуатацию тех или иных разработок, осуществляемых в нашей стране. Одним из вариантов такого направления должно стать активное внедрение на рынке развивающихся стран, где можно обеспечить довольно высокий уровень конкурентоспособности и качества целого ряда изделий и технологий (аэрокосмических, микробиологических, образовательных) при проведении адекватной ценовой политики.

Наконец, возможен переход к принципиально новой модели экспорта, когда будущий экспорт из нашей страны станет финансироваться партнерами по мировому рынку в рамках достаточно стабильных и долгосрочных программ. Вложения в сферу НИОКР, в образование на базе имеющегося у нас потенциала, в развитие экологически чистых технологий могут обеспечить будущий экспорт результатов этой деятельности. [12, с.78]

В последние годы Россия имеет положительное сальдо торгового баланса, однако это не может служить свидетельством эффективности проводимой торговой политики. Оно явилось практически результатом низких темпов роста импорта, а также активного экспорта невосполняемых природных ресурсов, в первую очередь энергетического сырья. Российский экспорт долгое время лимитировался на основе количественных ограничений (квот и лицензий), что в значительной мере происходило под давлением центральных и местных бюрократических структур, не желавших расставаться со сложившими еще в советское время рычагами контроля над внешней торговлей.

Таким образом, отсутствие в России целого ряда необходимых для нормального функционирования внешней торговли законодательных актов привело к широкому использованию мер так называемого оперативного регулирования, означающих стремление решать возникающие проблемы с помощью "пожарных", часто не продуманных мер, вызванных обстоятельствами конкретного момента.

Стремление к созданию в России социально-ориентированного рыночного хозяйства, открытого внешнему миру и тесно интегрированного в мировую экономику, требует разработки концепции национальной экономической безопасности и вытекающей из нее четкой, научно-обоснованной внешнеэкономической стратегии, в основе которой должен лежать разумный протекционизм. [13, с.67]

Таким образом, место международной торговли в системе международных экономических отношений определяется тем, что, во-первых, через нее реализуются результаты всех форм мирохозяйственных связей - вывоза капитала, производственной кооперации, научно-технического сотрудничества. Во-вторых, развитие международной торговли товарами, в конечном счете, определяет динамику международного обмена услугами. В-третьих, рост и углубление межрегиональных и межгосударственных взаимосвязей выступают важной предпосылкой международной экономической интеграции. В-четвертых, тем самым международная торговля способствует дальнейшему углублению международного разделения труда и интернационализации хозяйственных связей.

1.2 Система управления внешнеторговой деятельностью организации

Управление ВЭД организации - это воздействие на процессы подготовки и реализации внешнеэкономических операций, ориентированное на получение прибыли, повышение рентабельности. Сущность управления проявляется в его функциях, выражающих направление или стадии осуществления целенаправленного воздействия на связи и отношения людей в процессе управления:

— планирование ВЭД, предполагающее разработку плана производства и реализации экспортной продукции, валютных потоков (доходов и расходов), НИОКР;

— организация ВЭД, заключающаяся в выборе оптимальной организационной структуры управления;

— координация (регулирование) - корректирующее целенаправленное воздействие на специалистов, осуществляющих отдельные операции по реализации ВЭД;

— стимулирование (активизация) - материальное и моральное поощрение работников, их мотивация;

— контроль - систематическое наблюдение (мониторинг) за деятельностью специалистов, сопоставление плановых и реальных результатов ВЭД.

При организации управления ВЭД организации должны соблюдать следующие принципы:

— самостоятельность в принятии решений;

— сочетание прав, обязанностей и ответственности;

— учет национальных экономических интересов;

— свобода выбора партнера по ВЭД;

— обеспечение эффективности ВЭД.

На производственном предприятии выбор формы организации службы ВЭД определяется:

— видом хозяйственной деятельности (промышленная, аграрная, торговая и др.);

— мотивами и потребностями, побуждающими к участию в международном разделении труда (экспорт, импорт, привлечение иностранных инвестиций, участие в международной кооперации и др.);

— степенью интернационализации производственной деятельности (уже участвуют или только намерены включиться в международные операции, количество и характер уже освоенных внешних рынков);

— методами реализации продукции фирмы (самостоятельные экспортные операции или через посредников);

— масштабом организации и объемом его фактического и потенциального экспорта, что определяет количественные параметры службы управления ВЭД;

— характером внешнеэкономических операций (осуществляемых на постоянной основе, или периодических, или время от времени) [15, с.66].

От этих факторов зависит форма организации управления ВЭД. В практике российских предприятий на современном этапе наиболее распространены отделы ВЭД, департаменты ВЭД и внешнеторговые фирмы. Общим для всех этих форм выступают их функциональная направленность и решаемые задачи. Если на предприятии планируется осуществить единичные внешнеторговые операции с разовой или периодической доставкой, то достаточно привлечь к работе одного специалиста. Отдел ВЭД создается в структуре управления предприятием при постоянном характере экспортных и других внешнеэкономических операций, нацеленности на их расширение. Департамент по ВЭД целесообразно создавать при крупных компаниях, ориентированных на операции, носящие постоянный, устойчивый характер, как правило, на долгосрочных условиях. Внешнеторговые фирмы входят в состав крупных объединений с масштабными внешнеэкономическими операциями (как правило, с правами юридического лица, существующие в форме Торговых домов).

Кроме того, организация управления ВЭД предприятия осуществляется при помощи национальных специализированных и государственных посредников или услуг иностранных посредников. В целом выбор в пользу той или иной организационной структуры управления ВЭД и ее эффективность определяются степенью ее приспособления и адаптации к изменяющимся условиям среды.

Основная функция организации управления ВЭД - углубление торговых отношений с иностранными партнерами. В соответствии с этими задачами формы организации управления ВЭД сводятся [11, с.12]:

— к планированию, организации и непосредственному осуществлению внешнеэкономических сделок в рамках утвержденной номенклатуры;

— наращиванию объемов экспорта, совершенствованию его товарной и региональной структуры;

— повышению эффективности импортных закупок в соответствии со стратегией развития предприятия;

— повышению конкурентоспособности продукции за рубежом, содействию улучшению ее качества за счет сбора и анализа рекламаций и отзывов клиентов, доведению соответствующей информации до разработчиков и производителей продукции;

— изучению и анализу конъюнктуры мирового рынка соответствующей продукции, разработке предложений по совершенствованию внешнеэкономических операций;

— систематическому изучению деятельности важнейших отечественных и зарубежных конкурентов, анализу их сильных и слабых сторон;

— налаживанию научно-технического и производственно-инвестиционного сотрудничества с фирмами зарубежных стран;

— организации послепродажного сервиса за рубежом;

— постоянному совершенствованию системы управления ВЭД на предприятиях;

— участию во внешнеторговом ценообразовании, разработке ценовой стратегии и политики предприятия;

— контролю за выполнением обязательств по заключенным контрактам: за организацией отгрузки, страхования, таможенной очистки и транспортировки товаров, платежно-расчетными операциями, анализ рекламаций;

— анализу эффективности внешнеэкономических операций;

— организации и участию в проведении переговоров с зарубежными партнерами;

— подготовке предложений по рекламным акциям, по участию в международных выставках, ярмарках.

Таким образом, эффективность ВЭД зависит от обеспечения четко отлаженной системы взаимодействия во внутрифирменной структуре предприятия, осуществляющей реализацию внешнеэкономических операций, обладающей высокой адаптивностью к влиянию внешней среды.

1.3 Система показателей оценки внешнеторговой деятельностью организации

Существует обратная связь между системой внешнеторгового регулирования и макроэкономической политикой организации. В условиях экономики повышается эффективность использования инструментов внешнеэкономического регулирования. Российская практика показала, что структурная перестройка и интеграция в систему мировой экономики происходит с созданием системы оценки внешнеторговой деятельностью организации действующей на основе законодательной базы государственного регулирования внешнеторговой деятельности и мерами защиты интересов организации.

Вопросы регулирования внешнеторговой деятельности организации связаны с проблемой создания инвестиционного климата для привлечения капиталов в развитие производства в системе мер по регулированию потоков иностранных капитала.

Система оценки внешнеторговой деятельности организации зависит от регулирования аспектов внешнеэкономической деятельности и внешнеэкономических связей с торговыми партнёрами, действующих согласно современных технологий и принципов управления бизнесом и модели валютных отношений (вклад организаций в ВВП до 4,2%) [15, с.12].

Компаниям, работающим за рубежом, оказывается помощь в лоббировании их интересов, представляются госгарантии по экспорту, введены и действуют механизмы страхования инвестиций за рубежом (нефть и газ, углеводороды, машиностроительная продукция до 14% в 2020).

Внешнеторговый режим либерализован до уровня промышленно развитых стран с рыночными отношениями, что создало на внутреннем, рынке конкурентную среду, обеспечив его наполнение товарами и услугами, объем которых удовлетворяет потребности производственного сектора и населения.

Торговые партнёры не всегда готовы открыть рынки для российских товаров, применяя ограничительные меры и нарушая принцип взаимности в торгово-экономических отношениях. Антидемпинговые пошлины по отношению к российским товарам используют ЕС и 11 стран (США, Канада, Турция, Индия).

С целью повышения эффективности функционирования внешнеторговой деятельности организации необходимы системы и принципы регулирования внешнеторговых связей на поддержку экспортной деятельности (экспорт технологий, ноу-хау):

доступ товаров на внешние рынки, обеспечение торгово - правовых условий для внешнеэкономических связей и участие в торговле, усиление роли организаций в снятии ограничений и создание условий для продвижения товаров на внешние рынки.

Итак, внешнеторговая деятельность организаций должна упорядочить доступ импортных товаров на российский рынок и должен быть направлен на защиту конкурентоспособных отечественных производств с усилением контроля за осуществлением внешнеторговой деятельности и формировании региональных приоритетов внешнеэкономической политики.

Внешнеторговая деятельность организации включает проведение переговоров и заключение соглашений об осуществлении внешнеэкономических связей с субъектами иностранных федеративных государств, административно-территориальными образованиями иностранных государств, органами государственной власти иностранных государств.

Участниками отношений являются субъекты России и субъекты иностранных федеративных государств, административно-территориальные образования иностранных государств, органы государственной власти иностранных государств с правом на осуществление международных и внешнеэкономических связей, имеющих неполитический характер деятельности [20, с. 33].

Проект соглашения об осуществлении международных и внешнеэкономических связей представляется для согласования в Министерство иностранных дел РФ (Минэкономразвития РФ).

Развитие внешнеэкономической деятельности обеспечивает вхождение в систему связей, содействует стабилизации экономики и росту благосостояния населения через:

повышение эффективности масштабов внешнеэкономической деятельности;

совершенствование товарной структуры экспортно-импортных операций;

оптимизация структуры внешнеэкономических связей;

использование форм международного торгово-экономического сотрудничества;

защита организации от воздействия иностранной конкуренции;

совершенствование механизма регулирования внешнеэкономической деятельности организации.

Совершенствование внешнеэкономической деятельности распространяется на организации, осуществляющие внешнеэкономическую деятельность, производства, что способствует реструктуризации. Информационное обеспечение внешнеторговой деятельности обеспечивают министерства, комитеты, департаменты, создаются страховые и залоговые фонды в области внешнеторговой деятельности.

Внешнеторговая деятельность организации включает порядок подготовки и выполнения внешнеэкономических контрактов:

денежные обязательства по внешнеэкономическим контрактам санкционируются главой финансового управления;

внешнеторговые контракты имеют визы согласования (руководителя структурного подразделения).

осуществление координации институтов госустройства по вопросам заключения международных внешнеторговых соглашений, открытия торговых представительств за рубежом, сотрудничества между таможенными и налоговыми службами в рамках процедуры освобождения экспортёров от уплаты НДС.

взаимодействие в рамках внешнеторгового регулирования: самостоятельные действия организации; совместные согласованные действия для достижения целей.

учёт регулирования внешнеторговой деятельности и внутренних и внешних факторов, влияющих на процесс по требованиям и стандартам ВТО.

Внешнеторговые посредники устанавливают новые отношения на основе функций регулирования и стимулирования.

Таким образом, внешнеэкономическая деятельность проводится на основе единых конституционных прав, специальных договоров и соглашений.

Поэтому, в системе сотрудничества с зарубежными странами ВТО оценивают параметры внешнеторговой деятельности организации:

1. Регулирование внешней торговли и внешнеторговые ограничения: ограничение импорта; продвижение операций экспорта и стимулирование внешнеторговой деятельности организации; инструменты внешнеторговой политики.

2. Учет и четкое следование импортным и экспортным тарифам: организация, производители; работники отраслей.

3. Субсидии, представленные организации.

4. Учет и контроль импортных квот и методы и формы ограничения экспорта.

5. Необходимость использования местных факторов производства (сырье и трудовые ресурсы, трансферт технологий и навыков, как повышение уровня материально-технической базы).

6. Контроль и условия соблюдения антидемпинговой политики и административных ограничений.

В плане предоставления субсидий важна информация об организации по предоставлению выплат (гранты, займы под низкие проценты, налоговые каникулы, государственные заказы, государственное участие в капитале).

Цели предоставления субсидий: поддержка в конкурентной борьбе по отношению к дешевым импортным товарам; помочь в освоении новых зарубежных рынков (продвижение экспорта); увеличить занятость в отечественной экономике; поддержать отечественных производителей в освоении новых видов производств: увеличение (уменьшение) налогообложения физических лиц с целью получения средств для выплат субсидий; потребность в итоге субсидирования в дорогих товарах и уровень уменьшения дохода.

Вывод по главе

Основной формой международных экономических отношений является международная торговля. Регулирование внешней торговли осуществляется экономической политикой, по двусторонним договорённостям организации; в рамках союзов; на многосторонней основе. Внешнеэкономическая деятельность организаций проводится на основе единых конституционных прав и специальных договоров в целостной системе товародвижения при экспорте и импорте товаров и услуг.

Механизм регулирования внешнеторговой деятельности организаций действует на основе нормативно-правовой базы и законодательного регулирования посреднической деятельности, отработанной структуры экспортно-импортных операций.

Глава 2. Основные направления совершенствования управления внешнеторговой деятельностью предприятия ЗАО "Констанция Кубань"

2.1 Совершенствование системы управления внешнеторговой деятельностью предприятия ЗАО "Констанция Кубань"

Проблемы ЗАО "Констанция Кубань": не эффективная маркетинговая деятельность; нарушение сроков поставки товаров поставщиками, поступление не качественных товаров, низкая степень охвата внешнего рынка позволили нам разработать стратегии их решения.

Рисунок 3.1 - Дерево целей по совершенствованию внешнеэкономической деятельности ЗАО "Констанция Кубань"

Таким образом, определяем стратегии развития предприятия на внешнем рынке:

1. Участие в международных выставках

2. Заключение на поставку товаров в ближнее зарубежье

3. Покупка франшизы

Мероприятие 1: Участие в международных выставках

С целью привлечения нового потребителя на внешнем рынке, предлагаем ЗАО "Констанция Кубань" принять участие в международной выставке "Mosbuilt batimat-2014".

Дата основания выставки: 1994 год;

Периодичность: ежегодно;

Общая площадь павильонов: 6 186 кв. м.;

Количество участников: 228 очных и заочных компаний-участниц;

Количество стран-участниц: Азербайджан, Бельгия, Великобритания, Германия, Дания, Иран, Италия, Казахстан, Китай, Малайзия, ОАЭ, Португалия, Польша, Россия, Турция, Украина, Финляндия, Франция, Эстония, Южная Корея и Япония.

Место проведения: ЗАО "ЦВК Экспоцентр".

Постоянными участниками выставки являются такие компании как: "Knauf", "ИНСИ", "Ламэд", "Туркуаз Машинери", "ABLOY", "Eisenkraft", "Диана - Алматы - Казахстан", "Лисец СНГ Машиностроение", "Madison Group", "URSA", "РУУККИ" "Центросталь - Домсталь", "KERAMA MARAZZI", "Палатин СК", "Сплитстоун - Азия", "Центр крепежных материалов", "PUFAS WERK KG", "Kaizer", "MAKEL", "Обойная компания", "Sorgente", "12 месяцев", "Caritti", "Электрокомплект", "Kronostar", "KSC-Plast", "NMC", Компания "Rondo", Концерн "Bakarassov", "Пеноплэкс", "Rehau", "Kale Kilit", "SLS", "Murat Makina", "Kinlong Construction", "Fratelli Comunello" и другие.

За 7 месяцев до начало выставки необходимо провести подготовительные мероприятия.

Стенд ЗАО "Констанция Кубань" будет располагаться в 1-ом павильоне, где проходит церемония открытия выставки.

Рисунок 3.2 - Расположение стенда предприятия в павильоне

Стенд ЗАО "Констанция Кубань" угловой, его площадь составляет 32 кв. м, как и планировалось исходя из задач, рис. 3.3 - 3.4.

Задачи предприятия в выставке:

1. Получить информацию о новинках.

2. Установить новые деловые контакты.

3. Изучить конкурентов.

4. Расширить ассортимент.

Рисунок 3.3 - Стандартная застройка стенда на выставке "Mosbuild batimat"

Рисунок 3.4 - Схема стенда ЗАО "Констанция Кубань"

При всей важности выбора места в экспозиции, следует отметить, что одно только расположение стенда не может полностью предопределить успех или неудачу на выставке.

При планировании застройки стенда для выставки "Mosbuild batimat - 2014", рассматривались два вида: стационарный и мобильный. Стоимость аренды стационарного одноэтажного эксклюзивного стенда составляет порядка 250 - 300 тыс. руб. (площадь 30-35 кв. м). Главными преимуществами являются индивидуальность, привлекательность для посетителей в отличие от стандартного стенда и удобство при застройке: монтажники сами его привезут, смонтируют, а по окончании выставки заберут. Данный вид стенда предназначен для одноразового использования и поэтому является более затратным вариантом для интенсивной выставочной деятельности.

Другой вариант - разработка эксклюзивного мобильного стенда, который в отличие от стационарного, выкупается компанией для многоразового использования. Используя мобильные конструкции бизнес-класса, компания получает индивидуальную застройку, которая окупается после 3-й выставки (т.к. цена выше стоимости аренды стационарного стенда, примерно в 3 раза).

"Mosbuild batimat" - самое масштабное мероприятие. При участии в таких выставках обычно используется самый простой вариант - аренда у организаторов "оборудованной" выставочной площади. Как правило, она включает стены, фризовую панель, ковровое покрытие, стол, стулья, электроснабжение и освещение. Чтобы "оживить" стандартный стенд и придать ему индивидуальность, во всю высоту стены крепятся рекламные баннеры ЗАО "Констанция Кубань".

Поэтому, учитывая ограниченный бюджет и специфику выставочной деятельности, было принято решение арендовать на выставке "Mosbuild batimat-2015" стандартную застройку и заказать мобильные конструкции для нее. Причем, выбор мобильных конструкций должен учитывать возможность их дальнейшего использования на региональных выставках, т.е. они должны занимать как можно меньше места и легко переноситься стендистами.

Для того, чтобы сделать предвыставочную рекламную кампанию максимально результативной, необходимо использовать целый ряд инструментов маркетинговых коммуникаций. С учетом специфики базы данных клиентов ЗАО "Констанция Кубань", а также возможностью получения специалистам бесплатных пригласительных билетов при регистрации на сайте выставки, было решено сделать упор на e-mail-рассылку по электронной почте партнерам и клиентам предприятия.

Рассылка включала в себя приглашение-открытку с фирменной символикой. В открытке сообщается общая информация о выставке (тематика, сроки, место проведения).

Данная рассылка, в отличие от массовой, позволяет отправлять письма с электронных адресов предприятия, с указанием контактной информации отправителя, и гарантирует, что каждый клиент не получит список остальных адресатов. Преимуществом e-mail-рассылки также является возможность использования ссылки, например, на сайт выставки и предприятия, для получения адресатом дополнительной информации. Кроме того, данный вид рассылки самый оперативный и экономный.

Эффективным следует признать размещение анонса участия ЗАО "Констанция Кубань" в выставке:

- на корпоративном сайте;

- на сайтах партнеров;

- на сайте выставки;

- на профильных Интернет-порталах.

Рекламный модуль ЗАО "Констанция Кубань" был размещен в ежегодном справочнике "Строительная индустрия", который бесплатно распространялся на выставке. Информационные материалы были рассчитаны на разные группы посетителей и включали:

- визитные карточки, предназначенные для общения с потенциальными клиентами;

- материалы для целевых посетителей (каталоги, СD-диски, листовки, папки, прайс-листы);

- материалы для промо-акций (лотерейные билеты);

- материалы для СМИ (в комплект входят специальные пресс-релизы, информация о представленной продукции и обществе).

Для выставки "Mosbuild batimat-2015" был подготовлен каталог на CD-носителях. Это позволило посетителям собрать необходимую информацию, при этом, не нагрузив себя огромным пакетом полиграфии.

К сожалению, к выставке "Mosbuild batimat-2015" было решено подготовить только стандартный набор сувенирной продукции для целевых клиентов: ручки, настольные перекидные календари и пакеты (тиражом 2,5 тыс. экз.). В ходе выполнения работы были проанализированы возможные затраты на изготовление подобного тиража (табл.3.1).

Таблица 3.1 - Определение затрат на изготовление необходимого объема сувенирно-подарочной продукции, тыс. руб.

Наименование	Авторучки	Настольные перекидные календари	п/э пакеты
Изготовление макета	2,5	3,0	2,5
Покупка расходных материалов	17,5	25,0	3,0
Изготовление необходимого тиража (с логотипом компании)	4,0	10,0	7,5
Доставка продукции	0,5	1,0	0,5
Итого	24,5	39,0	13,5
В расчете на единицу, руб.	9,8	15,6	5,4

Таким образом, затраты на рекламно-информационное обеспечение участия ЗАО "Констанция Кубань" в данном выставочном проекте составили 215 тыс. руб.

Проанализируем подробнее такие составляющие PR-программы ЗАО "Констанция Кубань" как специальные события и мероприятия для прессы.

Среди специальных событий особо выделяется проведенный за четыре месяца до участия в выставке "Mosbuild batimat-2015" "День открытых дверей" (рис. 3.5).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.5 - План проведения "Дня открытых дверей" в декабре 2014 г.

Приглашенным гостям (300 чел.) были разосланы приглашения на проведение данного мероприятия.

Для проведения данного мероприятия была составлена смета затрат (табл. 3.2).

Таблица 3.2 - Смета затрат на проведение "Дня открытых дверей" в декабре 2014 г.

Статья расходов	Сумма, тыс. руб.
Рассылка приглашений заинтересованным лицам (услуги Почты России + курьерская доставка)	25,0
Изготовление и раздача рекламно-сувенирной продукции	25,0
Призовой фонд лотереи	50,0
Организация питания приглашенных гостей во время мероприятия	90,0
Аренда банкетного зала с организацией питания	225,0
Оплата гонорара приглашенных деятелей культуры и искусства	85,0
Транспортное обслуживание гостей (аренда 6 автобусов)	40,0
Аренда 2-ух местных номеров санатория с учетом предоставленной 10% скидки	337,5
Обеспечение охраны гостей	18,0
Оплата труда сотрудников компании, задействованных в организации и проведении мероприятия (5 человек)	22,0
Итого	917,5
В % к годовой выручке	1,44
В расчете на приглашенного гостя	3,06

Анализируя данные табл. 3.2, отметим, что сумма затрат на одного участника - 3,06 тыс. руб., является оптимальной для двухдневного обслуживания в преддверии новогодних праздников.

В качестве выставочного специального мероприятия выступит показ презентационного фильма ЗАО "Констанция Кубань" (первый день выставки). Стоимость изготовления и монтажа рекламного продукта - 15 тыс. руб.

За два месяца до участия в выставке ЗАО "Констанция Кубань" организовать пресс-конференцию со СМИ о развитии предприятия на внешних рынках.

Было приглашено 8прес релизов в СМИ.

На подготовительном этапе будет сделан пресс-кит для СМИ по компании ЗАО "Констанция Кубань" и ее деятельности. Будет проведена работа по информированию и инициированию присутствия на пресс-конференции представителей отраслевой прессы (бюджет - 25 тыс. руб.).

На мероприятии будет присутствовать более 35 представителей специализированной и общей прессы. В качестве "ключевой фигуры" от компании выступит генеральный директор ЗАО "Констанция Кубань".

На пресс-конференции обозначены стратегические цели компании - выход на зарубежные рынки.

В целом, данные мероприятия укрепят имидж ЗАО "Констанция Кубань" в глазах инвесторов и потенциальных клиентов, что является важным моментом в преддверии участия в выставке "Mosbuild batimat-2015".

Итак, планируемые результаты участия ЗАО "Констанция Кубань" в выставке "Mosbuild batimat-2015":

1. Подписание 5 контрактов на поставку товара.

2. Заключение 10 договоров с зарубежными представителями инструментов.

3. Заключение 2 договор на поставку новой продукции.

Таблица 3.3 - Затраты по мероприятию Участие в международных выставках

№п/п	Мероприятие	Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты
1	Аренда стендов	45
2	Рекламная продукция	215
3	Затраты на подготовительные работы и затраты на участи в выставке	1015,5
Итого единовременные затраты	1275,5
2. Текущие затраты
1	Заработанная плата менеджеру	22,0
2	Страховые взносы	6,6
3	Поддержка информационных систем	60,5
Итого текущих затраты	89,1
Всего затрат	1360,0

Таким образом, концепцию участия ЗАО "Констанция Кубань" в выставке "Mosbuild batimat - 2015" можно признать в целом удачной, рассчитанной на широкий охват потенциальных клиентов, экономически эффективной.

Мероприятие 2: Заключение договоров на поставку товаров в ближнее зарубежье

Как было сказано выше, за счет участия в выставке предприятие планирует заключить договоров на поставку продукции партнерам ближнего зарубежья.

Планируется заключить договор с предприятием Белоруссии.

Это выгодно для ЗАО "Констанция Кубань" тем, что хорошее территориальное расположение, транспортные расходы будут минимальны.

Кроме того, ценовая политика стран Белоруссии не сильно отличается от России.

Условия сотрудничества ЗАО "Констанция Кубань" с партнерами Белоруссии.

Основными формами отношений субъектов хозяйствования при осуществлении ими своей хозяйственной и производственной деятельности является поставка и купля-продажа. Причем, последняя в настоящее время, в условиях складывающейся рыночной экономики, получила довольно широкое распространение. Отношения купли-продажи регулируются положениями действующего на территории России гражданского законодательства и договорами купли-продажи, заключенными между сторонами сделки. Оптовый оборот товаров, длительность хозяйственных связей, отношения между профессиональными продавцами и покупателями определены в Гражданском кодексе Российской Федерации (далее - ГК) как поставка товаров. Определенные условия таких коммерческих отношений, прежде всего, являются компетенцией их участников. Вместе с тем, есть признанные стандарты коммерческого оборота, также нужно учитывать правила, установленные Венской конвенцией о международных договорах купли-продажи, участником которой является Россия.

Как один из наиболее распространенных в деловом обороте договоров, договор купли-продажи достаточно урегулирован ГК, учтены особенности нескольких видов договоров купли-продажи, в основном, связанные с объектом и целями договоров, с составом их участников. Исключительные права на определение условий договора, регулирование правоотношений его участников отнесены ГК к правам сторон, что соответствует требованиям рыночных отношений.

В сложившихся правовых условиях текущего периода хозяйствующие субъекты, участники договорного процесса, стороны договоров не всегда имеют возможность найти тот законодательный или иной нормативный материал, который в более конкретной форме помог бы сторонам договора принять правильное решение по регулированию условий их отношений.

Многие положения таких ранее действовавших актов, как положения о поставках продукции и товаров, инструкции о порядке приемки продукции и товаров по количеству и качеству, особые условия поставки многих отдельных видов продукции производственно-технического назначения и товаров народного (бытового) потребления и других нельзя применить как нормативы. Но воспользоваться приемлемыми положениями этих документов в части, не противоречащей действующему законодательству, применить их в условиях конкретного договора, решением сторон, распространив действие названных документов или их части на условия отношений сторон по договору, могут участники договорного процесса (зачастую это и необходимо).

В условиях нарождающегося рынка не следует пренебрегать многолетней практикой применения вышеназванных документов. При заключении договоров целесообразно опираться на нормативы, содержащиеся в ГК и регулирующие общие моменты всего комплекса мер по надлежащему исполнению волеизъявления сторон по заключаемому между ними договору купли-продажи или поставки продукции (товаров). При заключении договоров, во избежание разночтения в последующем, необходимо прямо указывать (делать ссылку), какой нормативный акт или отдельные пункты его определены сторонами договора в качестве регулятора отношений между ними по тем или иным условиям договора купли-продажи (поставки).

Договор поставки является видом договора купли-продажи. Основные отличия его от договора купли-продажи заключаются в следующем:

- в то время, как договор купли-продажи может совершаться, как гражданами, так и организациями, договор поставки заключается лишь между организациями;

- по договору купли-продажи момент передачи вещи определяется соглашением сторон и, в частности, может совпадать с моментом заключения договора, в то время, как договор поставки возлагает на поставщика обязанность передать предмет в срок, как правило, не совпадающий с моментом заключения договора.

Договор на поставку продукции и товаров может быть заключен сторонами по своему усмотрению. В том случае поставщиками и покупателями могут выступать государственные, общественные организации, предприятия, объединения, банки, акционерные общества и другие организации, наделенные правами юридических лиц.

Договоры поставки заключаются путем составления одного документа, подписываемого сторонами, или путем принятия поставщиком заказа покупателя к исполнению. Договорные отношения могут устанавливаться также путем обмена письмами, телеграммами, телетайпограммами, телефонограммами, факсами и др.

Договоры поставки заключаются на любой период: на год, на 5 лет или иной срок, тогда как договор купли-продажи имеет, как правило, краткий срок действия.

В договоре, заключенном любыми из указанных способов, должны обязательно определяться номенклатура (ассортимент), количество и качество продукции (товаров), сроки поставки и цена, другие условия.

В договор должны быть включены условия, конкретизирующие обязательства сторон: определен порядок исполнения договора, расчетов, условия о таре, маркировке, сопроводительной документации и т.д., а также имущественной ответственности сторон за неисполнение или ненадлежащее выполнение обязательств по договору.

В общей части договора должны содержаться данные о том, какими должностными лицами, действующими на основании каких полномочий (предоставленных Уставом, Положением об организации или предприятии, выданной доверенности) заключается договор, приводится полное наименование сторон.

Предмет договора

В договоре указываются обязательства продавца (поставщика) поставить, а покупателя принять и оплатить продукцию (товар), делается ссылка на основание заключения договора: сложившиеся длительные хозяйственные связи, свободное волеизъявление сторон, разовый акт купли-продажи.

Количество (объем) продукции (товара), наименование, ассортимент, цена, сроки поставки указываются или непосредственно в договоре, или в спецификации (ведомости), являющейся, как приложение, неотъемлемой частью договора.

Сроки и порядок поставки (передачи)

Срок передачи (поставки) продукции (товара) должен быть предусмотрен четко: год, полугодие, квартал, месяц. Срок может быть определен календарной датой, например, до 15 августа 20_____ года.

Если покупатель заинтересован в ритмичной отгрузке продукции, а продавец (поставщик) против этого не возражает, в договоре должно быть записано, что поставка "внутри квартала производится равными месячными партиями" или "внутри месяца поставка должна производиться в декадные (или иные) сроки".

Порядок восполнения недопоставки, допущенной в одном периоде поставки, определен ГК РФ. Согласно ГК поставщик, допустивший недопоставку товаров в отдельном периоде поставки, обязан восполнить недопоставленное количество товаров в следующем периоде (периодах) в пределах срока действия договора поставки, если иное не предусмотрено договором.

В договоре стороны вправе определить другой, нужный им порядок восполнения недопоставки как по срокам, так и по номенклатуре (ассортименту) продукции (товаров). Например, предусмотреть, что недопоставка первого квартала должна быть восполнена в третьем квартале года или недопоставка первой декады восполняется в первой декаде следующего месяца и т.п.

В договоре, по усмотрению сторон, решается вопрос о праве продавца (поставщика) передать (отгрузить) продукцию (товар) до наступления срока, установленного договором. Если договором такое право не предоставлено, досрочная передача (поставка) не допускается.

В тех же случаях, когда досрочная передача (поставка) предусмотрена, целесообразно указать в договоре, в пределах каких объемов: месячных, квартальных, полугодовых, годовых продукция (товар) может быть передана (отгружена) досрочно.

Способ и порядок отгрузки

В договоре стороны указывают способ отгрузки продукции (товара): по железной дороге, автомобильным, водным или воздушным транспортом. Может быть предусмотрена выборка (вывоз) продукции (товара) покупателем со склада продавца (поставщика), с предварительным извещением о готовности продукции (товара), т.е. самовывоз.

Транспортные расходы относятся на поставщика или покупателя в соответствии с прейскурантом на продукцию (товар) или иными обязательными правилами, а при их отсутствии в соответствии с договором, ценой по нему.

В договоре, в случае необходимости могут быть определены минимальные нормы отгрузки различной продукции (товаров): ящик, посылка и т.п.

В договорах на поставку товаров, заключенных предприятиями с оптовыми и торговыми организациями следует указывать содержание отгрузочных разнарядок, порядок и сроки их высылки, а также порядок и сроки внесения в них изменений.

Качество, комплектность

Условие о качестве продукции (товара) является существенным элементом договора, поэтому в договоре должно быть предусмотрено, какой конкретно документации должен соответствовать предмет поставки по качеству. В договоре обязательно указываются номера, индексы стандартов, технических условий и иной техдокументации. При отсутствии таковой делается ссылка на эталоны (образцы). В договоре могут быть предусмотрены более высокие требования к качеству продукции (товаров) по сравнению с действующей документацией. В таких случаях эти требования должны быть четко оговорены. Договором решается вопрос о порядке и сроках высылки продавцом (поставщиком) покупателю техдокументации. Например, может быть указано, что по одному экземпляру техдокументации поставщик высылает (передает) покупателю в срок до 5 января текущего года, в противном случае уплачивает штраф, размер которого определяется сторонами.

В договор могут быть включены условия о том, что поставщик за два - три месяца до начала производства уведомляет покупателя о начале выпуска новой продукции (товара) и высылает ему соответствующие образцы и ориентировочные цены.

Продукция и товары должны поставляться комплектно в соответствии с требованиями техдокументации.

В договоре стороны вправе предусмотреть поставку изделий с дополнительными к комплекту частями или без отдельных ненужных покупателю частей, входящих в комплект. Цены в этих случаях соответственно изменяются.