Основы внешнеэкономической деятельности

Следующий элемент маркетинговой стратегии - выбор возможных вариантов адаптации товара, стимулирования, цены и каналов распределения фирмы при выходе ее на зарубежные рынки.

Стратегий относительно продукции и услуг всего три: "рост", "удержание" и "отступление". Однако выбор стратегии нужен применительно к каждому виду продукции и услуг или для сходных изделий. Для этого всю продукцию и все услуги обычно разбивают на четыре группы.

Первая: "звезды" - изделия и услуги, доля которых по отношению к выпускаемому сильнейшим конкурентом аналогу составляет 1,5-10%, а рост рынка колеблется в намеченном периоде от 10 до 22%.

Вторая: "дойные коровы" - изделия и услуги, доля которых на рынке такая же, как и "звезд", - 1,5-10% оборота сильнейшего конкурента, а рост рынка 0-10%.

Третья: "сомнительные изделия" (их называют также "знаки вопроса"), рыночная доля которых составляет 0,1-1% оборота сильнейшего конкурента, а рост рынка - 10-22%.

Четвертая: "безнадежные изделия" ("собаки"). Соответствующие амплитуды колебаний - 0,1-1% и 0-10%.

Эта классификация изделий и услуг ("матрица-портфолио Бостонской консалтинговой группы") позволяет сделать ряд предварительных выводов относительно выбора стратегии развития фирмы, осваивающей мировой рынок. Применительно к "звездам" следует реинвестировать полученные доходы в их производство и развитие, т.е. нужна стратегия агрессивного типа, блокирующая экспансию конкурентов. Поскольку доля рынка "дойных коров" достаточно высока, значительные доходы могут быть обеспечены и при уменьшении прибыльности; тут допустима, следовательно, сравнительно консервативная стратегия, т.е. осуществление необходимых для удержания рынка капиталовложений посредством перебрасывания высоких доходов на "звезды". Коль скоро "сомнительные изделия" - это продукция, занимающая небольшую долю рынка, но сулящая быстрое его расширение, требуются дополнительные исследования на конкурентоспособность (если она высока, следует переводить эти изделия в разряд "звезд", а если нет - снимать их с производства). Что касается "безнадежных изделий", которые либо вовсе не дают финансовой выгоды, либо дают минимальный доход, то надлежит или уходить с рынка, или искать такую нишу, где продукция может быть доработана и впоследствии найти широкий спрос.

Специфика маркетинговой стратегии состоит в том, что производство даже безнадежных или сомнительных изделий может при известных условиях продолжаться, например при государственном заказе, при сохранении определенного уровня рентабельности. В стандартном случае стратегия такова: "звезды" - рост, инвестирование; "дойные коровы" - удержание; "безнадежные и сомнительные изделия" - отступление, дезинвестирование. В свою очередь рост может быть разнообразным: горизонтальным, вертикальным и с дальнейшей диверсификацией. Горизонтальный рост - это увеличение объема производства изделий данного типа и географическое расширение рынка. Вертикальный рост связан с приближением к конечному потребителю, созданием или расширением сбытовой сети, сервиса и т.п.; не исключено и вхождение в состав крупных диверсифицированных корпораций поставщиков, образование холдинга, собственное производство комплектующих. А диверсификация может быть "родственной" (разработка новых продуктов, процессов или услуг на базе единой или производной технологии) и "неродственной" (производство продукции достаточно отдаленных отраслей).

Приведенные положения и рекомендации зарубежных специалистов по стратегическому планированию дают лишь общие ориентиры для разработки приоритетных направлений маркетинговой стратегии. Конкретные предложения и мероприятия разрабатываются и осуществляются применительно к специфическим условиям и возможностям предприятия (фирмы).

Существуют как общие положения, так и множество специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера. При этом некоторыми общими положениями руководствуются все коммерсанты при осуществлении внешнеторговых операций.

Характер внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмет сделки определяют в основном выбор контрагента. Но неизменно актуальными остаются вопросы: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?

При выборе страны необходимо учитывать не только соображения экономического характера, но и, прежде всего, характер торгово-политических отношений с ней. Те страны, с которыми налажены нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают дискриминации по отношению к России, естественно, имеют предпочтение как торговые партнеры.

Практический опыт, а также апробированные методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, дают возможность выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору фирмы-контрагента.

Первое. Нужно оценить степень солидности потенциального партнера. Под этим подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже - и кредитоспособности, а также степень доверия, которую фирме оказывают банки.

Зачастую для оценки солидности фирмы привлекают и ряд других показателей. Ими могут быть: число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР), количество предприятий и размеры производственных площадей, степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции), доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.

Второе, и очень важно составить объективное представление о непосредственной деловой репутации, деловом реноме потенциального партнера. Репутация фирмы определяется тем, насколько добросовестно и тщательно она выполняет свои обязательства, каков ее опыт в данной сфере бизнеса, насколько она стремится учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

Важно заметить, что деловая репутация в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение продолжительного времени, и не связана непосредственно с показателями солидности.

При выборе фирмы-контрагента нужно учитывать и опыт прошлых сделок. Те фирмы, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом, имеют больше шансов, при прочих равных условиях, на заключение сделок.

При выборе партнера учитывается также и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Как правило, лишние посреднические звенья в торговых операциях коммерсанты стремятся устранить, с тем, чтобы сохранить прибыль, Но зачастую посреднические услуги являются объективной необходимостью, и тогда они широко используются. Поэтому фирма столь же тщательным образом должна подходить и к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.

Успех коммерческой деятельности во многом зависит от надежности контрагента. Изучение оперативной и финансовой отчетности зарубежных фирм позволяет оценить их экономические и финансовые возможности, выявить тенденции развития, а также научно-технический уровень выпускаемой продукции и конкурентоспособность. Поэтому необходимо иметь источники, содержащие информацию о фирмах. На зарубежных рынках имеется целый ряд таких источников. Среди них наибольшую практическую ценность представляют справочники по фирмам, публикации фирм (годовые отчеты, каталоги, проспекты, рекламные издания), материалы специализированных информационных компаний и организаций, периодической прессы, справки банков. Достаточно полное представление о фирмах можно составить при комплексном использовании различных источников информации.

Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму.

Материал для досье в основном подбирается по двум группам вопросов:

вопросы общей характеристики фирмы, куда включаются выяснение ее рода деятельности, размеров производства, номенклатуры производства и торговли, и другие вопросы, которые дают представление о фирме и ее роли на рынке данного товара;

вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов;

К ним относятся вопросы финансового положения фирмы, ее кредитоспособности, загрузки ее заказами, заинтересованности в получении заказов от иностранных контрагентов. Кроме этого важно выяснить характер взаимоотношений фирмы с другими фирмами и государственными органами, степень участия фирмы в картельных и других соглашениях, а также иметь деловую характеристику представителей фирмы, с которой предполагается проведение переговоров.

Личное знакомство с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также процесс коммерческих переговоров дают наиболее ценную информацию для досье. Помимо этого в качестве дополнительных источников информации используются годовые отчеты фирм, данные фирменных справочников, справки банков и специализированных информационных фирм.

Главными и наиболее ценными источниками информации о деловых качествах фирмы и ее представителей являются сведения, источником которых являются личные наблюдения и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий. Собранные материалы фиксируются в таких документах, как "сведения о переговорах" и "сведения о деловых отношениях".

Для изучения иностранных контрагентов используются не только собственные каналы информации, но и услуги специализированных организаций и ведомств. В связи с практическими потребностями появилось новое направление анализа конъюнктуры рынка - анализ фирменной структуры рынка. Специалисты выясняют степень и особенности концентрации производства и капитала, уровень монополизации рынка, межфирменные связи на нем, степень загрузки производственных мощностей, фирменные цены, оценивают конкуренцию на рынке. В Российской Федерации подобную информацию предоставляют несколько организаций. Так, большой объем информации сосредоточен в кабинете фирм Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ). Здесь ведется досье на фирмы, которые в качестве контрагентов и конкурентов представляют интерес для российских участников внешнеэкономической деятельности, систематизируются материалы о наиболее крупных фирмах и монополиях, предоставляется участникам внешнеэкономической деятельности информация, способствующая правильному выбору фирмы-контрагента. Библиотека ВНИКИ имеет огромный фонд материалов по любым коммерческим вопросам, контактам, конъюнктуре и ценам.

Подобные услуги оказывает и ряд других организаций, в частности Торгово-промышленная палата России, являющаяся ведущей общественной организацией, содействующей развитию внешнеэкономических связей нашей страны.

Определенную информацию о потенциальных партнерах могут предоставить работники загранаппарата России. Торговые представительства и аппараты торговых советников постоянно следят за изменениями в деятельности и финансовом положении крупнейших фирм-партнеров российских организаций в стране пребывания и могут предоставить имеющуюся у них информацию.

Ряд иностранных информационных фирм в настоящее время также предоставляет информационные услуги соответствующего профиля на российском рынке.

Тема 6. Внешнеэкономический контракт.

Вопросы для самоконтроля.

1. Какие виды контрактов купли-продажи существуют в международной практике?

2. Что такое обязательные и индивидуальные условия контракта?

3. Какие условия контракта относятся к обязательным?

4. Какие условия из числа обязательных являются самыми важными в контракте?

5. В чем особенность типовых "контрактов?

Методические рекомендации.

Контракт, или договор - это соглашение об основных условиях взаимных обязательств, достигнутое в ходе переговоров участниками внешнеторговой сделки, оформленное, как правило, письменным документом. Документ, свидетельствующий о том, что одна сторона сделки (продавец) обязуется передать указанный в контракте товар (или иной предмет соглашения) в собственность другой стороне (покупателю), которая, в свою очередь, обязуется принять его и уплатить за него установленную цену, называется контрактом купли-продажи.

Заключенным считается контракт купли-продажи, если он должшм образом подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны. Каждый контракт должен иметь индивидуальный номер, а также сведения о дате и месте его заключения. Если какой-либо из этих элементов отсутствует, это может вести к признанию контракта недействительным.

Содержание контрактов зависит от операции, которую собираются совершить контрагенты. Поэтому в международной торговой практике существуют самые разнообразные контракты. Но в основе каждого контракта лежат положения классического контракта купли-продажи, несмотря на все разнообразие их видов.

Условия контракта купли-продажи включают согласованные сторонами и зафиксированные в документе статьи, отражающие взаимные права и обязанности контрагентов. Руководствуясь ситуацией на рынке, торговыми обычаями и потребностями сторон, стороны контракта самостоятельно выбирают те или иные формулировки статей контракта. Некоторые условия контракта, кроме того, могут определяться международными и другими соглашениями. либо общими условиями торговли, на которые в контракте в этом случае делаются ссылки.

Различают понятия "форма" и "порядок" совершения сделки. На них следует остановиться подробнее.

То, в каком виде совершается сделка, определяется термином "форма". Порядок - это то, как она заключается, т.е. "порядок" определяет как, в соответствии с установленными правилами, контракт следует подписывать и при необходимости скреплять печатями.

Национальное законодательство стран регулирует вопрос о форме и порядке заключения сделки как один из базовых в системе функционирования гражданских правоотношений - будь то сделка внутренняя или международная, внешнеторговая. Резидентами стран в данном случае являются участники такой сделки, то есть Продавец и Покупатель.

Никакого универсального, стандартного для всех международного правила, регулирующего эти вопросы, как считают иногда те, кто только начинает работать во внешней торговле, не существует.

Поэтому при подписании внешнеторгового контракта каждая из сторон - участниц сделки (Продавец и Покупатель) должна подписывать контракт по правилам, предусмотренным в законодательстве ее страны, а не пытаться копировать действия своего партнера, который будет подписывать его, руководствуясь собственным законодательством.

Иными словами, если контракт заключается между российской организацией и английской фирмой, отечественная организация должна подписывать его в соответствии с законодательством РФ, а английская - в соответствии с законодательством Великобритании; если между немецкой и бразильской компаниями, то в соответствии с законодательством Германии и Бразилии и т.д.

Конечно, существуют и международные документы, регулирующие эти вопросы. Однако здесь необходимо помнить следующее.

Лишь в том случае, если страна официально присоединяется к какой-либо международной конвенции, эта конвенция становится обязательным для применения в этой стране только в той ее части, в какой страна к ней присоединяется. В подавляющем большинстве случаев современное международное законодательство предполагает принцип добровольности участия в нем государств. Они по своему усмотрению могут присоединиться или не присоединиться к нему. В случае же присоединения государство может присоединиться к нему полностью или частично, то есть указать, какие положения данной международной конвенции оно принимает, а какие нет.

Наиболее распространенной практикой является в настоящее время второй вариант присоединения, поскольку национальные законодательства и национальная специфика стран, входящих в мировое сообщество, достаточно разнообразны, и им часто не подходят стандартные и универсальные рамки международных конвенций, которые неизбежно присутствуют в документах такого рода.

Венская конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г. (основной в настоящее время международный документ, регулирующий вопросы, связанные с заключением внешнеторговой сделки) не является в этом смысле исключением. При присоединении к ней ряд государств, включая нашу страну (для СССР Конвенция вступила в силу с 1 сентября 1991 г), сделали оговорки о неприменении некоторых ее положений.

В частности, наша страна при присоединении к Конвенции сделала специальную оговорку об обязательности письменной формы внешнеторговой сделки, если одной из ее сторон является отечественная или иная, подчиненная отечественному законодательству, организация, поскольку Конвенцией предусматривается возможность заключения такой сделки б устной форме.

Точное название внешнеторгового контракта - международный контракт купли-продажи товаров. Так как входящие в него компоненты непосредственно раскрывают характер и сущность этого документа, необходимо остановиться на них подробнее.

Начнем с термина "международный". Прежде всего, он подразумевает, что сделка заключена между представителями иностранных по отношению друг к другу государств. Термин "купля-продажа", в свою очередь, подчеркивает, что контракт оформляет торговую экспортно-импортную сделку, в результате которой право собственности на товар переходит с Продавца на Покупателя и которая регулируется специальным разделом международного торгового (частного) права.

Контракт как разновидность письменного договора имеет определенную структуру и содержание, которые вырабатывались на протяжении длительного времени в ходе развития и совершенствования международной коммерческой практики, для обеспечения которой контракт и был создан,

В настоящее время внешнеторговый контракт применяется в стандартном унифицированном виде, который он в определенной степени приобрел. Поэтому контракт - это достаточно традиционный и консервативный документ, и его не следует "исправлять" и "упрощать", если какая-либо формулировка кажется устаревшей или излишне длинной.

Структура внешнеторгового контракта представляет из себя расположенные в определенной последовательности друг за другом и пронумерованные контрактные условия (обычно в тексте их бывает от 11 до 15). Каждое из них представляет из себя самостоятельный раздел, который регулирует конкретный вопрос, связанный с исполнением внешнеторговой сделки.

В классическом варианте последовательность расположения контрактных условий должна соответствовать принципу "от общего к частному", когда сначала располагаются условия, содержащие общие, исходные сведения и данные (что, сколько, какого качества, по какой цене и на каких условиях [базисе] продается), а затем - условия, отвечающие на вопрос, как практически следует осуществить сделку (сдача-приемка товара, условия платежа [расчетные операции], транспортные условии, штрафы и претензии, арбитраж [суд] и т.д.).

Прежде всего, контрактные условия подразделяются на условия Обязательные и Дополнительные. Наибольшее значение имеют первые.

Минимально необходимый набор положений, которые регулируют наиболее важные, принципиальные вопросы, связанные с исполнением сделки, называется обязательными контрактными условиями. Они должны всегда обязательно содержаться в тексте контракта, поскольку отсутствие (или неточное, некорректное изложение) хотя бы одного из них приводит к тому, что сделка становится трудноисполнимой, а иногда и неисполнимой вообще.

Иными словами, обязательные условия - основа, без которой контракт не может считаться внешнеторговым контрактом купли-продажи в общепризнанном смысле этого слова.

Но нормальный внешнеторговый контракт не должен ограничиваться и не ограничивается набором только необходимых условий. В нем традиционно содержатся также дополнительные условия, которые призваны в максимальной степени облегчить исполнение сделки, предусмотрев, по возможности, все нюансы, которые могут встретиться в ходе ее исполнения.

Обязательными условиями контракта (которые иногда также называются необходимыми) являются:

наименование участников сделки - Продавца и Покупателя (включает полное название организации, то есть собственно название и краткое буквенное обозначение (аббревиатуру) нормативно-правового статуса предприятия и его почтовые и другие реквизиты);

предмет контракта (обозначение товара или услуг, являющихся предметом купли-продажи, плюс ссылка на его качество - обычно указание соответствующего стандарта - национального или международного, - поскольку качество как таковое неотделимо от понятия "товар" и также является обязательным условием контракта);

количество и сроки поставки;

цена;

базисные условия поставки (ФОБ, СИФ, ДАФ и др.);

условия платежа (порядок осуществления расчетов за поставленный товар);

гарантии (для контрактов на машины и оборудование, ремонтные, монтажные и строительные работы);

санкции и рекламации (порядок предъявления претензий и штрафов);

арбитраж (условие о судебном разбирательстве споров);

подписи сторон (условие, необходимое для того, чтобы контракт вступил в силу и приобрел статус юридически действительного документа).

Из перечисленных обязательных контрактных условий самыми обязательными, в свою очередь, являются Базисные условия поставки и Условия платежа. Они регулируют наиболее важные вопросы сделки - уровень цены, условия транспортировки товара, схему и порядок расчетов. Поэтому их следует оформлять особенно тщательно. Любая неточность или неполнота изложения неизбежно приведет к тому, что выполнение контракта окажется затруднительным или даже невозможным.

В нашем законодательстве до сих пор нет специального законодательного акта, регулирующего вопрос об обязательных условиях внешнеторгового контракта. Хотя существует большая потребность в документе такого рода. Перечень отдельных условий договора купли-продажи, содержащийся в новом ПС (глава 30, § 1), нельзя считать достаточным. Дело в том, что внешнеторговый контакт - документ особый, специфический, и потому требует специального законодательного регулирования.

Этот "законодательный пробел" призван, в какой-то степени, компенсировать разработанный в МВЭС и введенный в действие в 1996 г. документ под названием "Рекомендации по минимальным требованиям к обязательным реквизитам и форме внешнеторговых контрактов" от 29 февраля 1996 г., на основании которого с 1 октября 1996 г. в России осуществляется учет (регистрация) внешнеторговых контрактов, сумма которых превышает 50 000 дол. США. Рекомендации в настоящее время являются единственным нормативным документом, более или менее регулирующим данный вопрос, хотя они далеко несовершенны.

К дополнительным условиям контракта относятся:

качество товара (условие расшифровывающее, детализирующее сведения о качестве, указанные в "Предмете контракта");

упаковка и маркировка;

сдача-приемка товара;

транспортные условия (регламентируют технические вопросы, связанные с транспортировкой товара);

форс-мажор или обстоятельства непреодолимой силы;

прочие условия (набор итоговых, заключительных формулировок, регламентирующих вопросы, связанные с исполнением контракта и постконтрактными отношениями).

Кроме этого, все контрактные условия можно разделить на условия типовые и индивидуальные. При этом первые носят универсальный характер и представляют из себя набор общепринятых, стандартных формулировок. Они переносятся из контракта в контракт без каких-либо существенных изменений, и таких условий в контракте большинство. Индивидуальные же условия присущи только данной конкретной сделке, данному конкретному контракту (наименование Продавца и Покупателя, предмет контракта, его количество и качество, сроки поставки, цена, ставки по штрафам и претензиям и иные цифровые показатели - гарантийные сроки, график подачи судов, срок действия контракта и т.д.).

Данная классификационная схема непосредственно реализуется в типовых контрактах, имеющих очень широкое применение в современной международной торговле.

Стандартные, типовые условия контрактов широко используются контрагентами, регулярно осуществляющими поставки товаров на мировой рынок. Собственные унифицированные условия, а в необходимых случаях - альтернативные варианты типовых условий контракта разрабатывали и разрабатывают также и российские специализированные внешнеторговые организации. В совокупности эти варианты составляют пакет типовых контрактов, специфичных для внешнеторговых сделок по определенной товарной номенклатуре. Эти контракты, как и другие типовые контракты, используемые в практике международной торговли, имеют рекомендательный характер.

Российские внешнеторговые организации по некоторым товарам используют типовые контракты, разработанные международными организациями, биржевыми комитетами или ассоциациями иностранных фирм. При необходимости обеспечить интересы российской стороны в эти условия вносятся изменения и уточнения.

На завершающем этапе коммерческих переговоров использование типовых контрактов позволяет существенно упростить заключение сделок и сэкономить время.

Типовой контракт представляет из себя исполненный, как правило, типографским способом бланк на одном листе, где на оборотной стороне мелким убористым шрифтом напечатаны типовые условия контракта, а на лицевой стороне - индивидуальные, напротив которых оставлены свободные строчки для заполнения, то есть внесения в них требуемых данных (наименование товара, его цена, количество, сроки поставки, специальные требования к упаковке и маркировке и т.д.).

В отличие от обычной практики, при заключении типового контракта подписываются как лицевая, так и оборотная стороны.

Типовые контракты требуют значительно меньше времени для подготовки и позволяют быстро оформить сделку, поэтому они очень удобны. Применяются они чаще всего при закупках массовых сырьевых или стандартных промышленных товаров (подшипников, бытовой электротехники, товаров народного потребления и др.).

Тема 7. Формы международной конкурентной торговли.

Вопросы для самоконтроля.

Основными формами международной конкурентной торговли товарами являются: международные аукционы, торги и товарные биржи.

Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства: качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр - обязательное условие аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий к качеству товара (кроме скрытых дефектов).

Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для таких товаров, как пушнина, немытая шерсть, чай, табак, аукцион является важнейшей формой реализации на международном рынке.

Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью во всем мире ежегодно проводится более 150 международных аукционов. Главные центры аукционной торговли норкой - Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Пушные аукционы организуются также в ФРГ, Италии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль в пушной торговле невелика.

Для аукционной торговли чаем характерно ее перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кочине продает около 70% всего экспортируемого чая и через аукционы в Лондоне - 30%. Шри Ланка около 70% вывозимого чая продает через аукционы Коломбо и 30% - через Лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави.

Аукционы торговли табаком проводятся в Нью-Йорке, Амстердаме, Бремене, Лусаке (Замбия), Лимбе (Малави); цветами - в Амстердаме; овощами и фруктами - в Антверпене и Амстердаме; рыбой - в США и портах западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии); лошадьми - в Довиле (Франция), Лондоне, Москве.

Техника проведения аукционов по различным товарам имеет свои специфические особенности, определяемые в первую очередь характером товара. Однако сам порядок проведения аукционов примерно одинаков. В их проведении различают четыре стадии: подготовку аукциона, осмотр товара, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными.

Оригинал контракта возвращается аукциону, а копия остается у покупателя.

Фирма-покупатель переводит в банк стоимость сделки на два счета: 30% - на счет аукциона, а на 70% стоимости сделки открывается безотзывный подтвержденный аккредитив в пользу аукциона.

После предоставления аукционом документарного аккредитива банк переводит деньги на счет аукциона, который рассчитывается с поставщиком товара.

В случае неуплаты за товар в течение 21 дня сделка считается расторгнутой, а понесенные аукционом убытки покрываются за счет 30% -ного аванса покупателя.

В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, можно разбить условно на три группы: специализированные, брокерско-комиссионные и аукционные, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров.

Международные торги - это способ закупки товара, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям).

Торги в современных условиях получили довольно широкое распространение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительство объектов "под ключ". Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами.

В связи с ростом государственной собственности в промышленно развитых капиталистических странах торги все шире применяются для осуществления закупок и выполнения подрядных работ государственными хозяйственными предприятиями - электростанциями, угольными шахтами, железными дорогами и т.д. Наибольшее количество торгов проводится в ЮАР, Австралии и Новой Зеландии, а также в США, Канаде, Франции, ФРГ, Италии и Исландии.

В зависимости от способа проведения различаются торги открытые (публичные) и закрытые (ограниченные или негласные).

К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации, как местные, так и иностранные. На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также на небольшие по объему подрядные работы.

К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы, которым высылаются специальные приглашения. На закрытых торгах размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование, комплексные предприятия и пр. К закрытым торгам прибегают и в случаях размещения срочных заказов. К участию в закрытых торгах привлекается обычно небольшое число солидных, известных в данной области производства фирм, имеющих большой опыт и хорошо технически вооруженных.

Торги проводятся, как правило, по местонахождению объявивших их организаций, но могут проводиться их организаторами и в других странах. В проведении торгов можно выделить несколько этапов: подготовка торгов; представление предложений участниками торгов; выбор поставщика; подписание контракта.

Функционирование экономики любой из развитых индустриальных стран невозможно представить без существования товарных бирж. Они имеют огромное значение в распределении материальных ресурсов. Рынок, обеспечивающий распределение материальных ресурсов между участниками экономических отношений, называется товарным. Биржевые товарные рынки являются одной из важнейших разновидностей товарных рынков, несмотря на то, что во многих западных экономически развитых странах приоритет отдается внебиржевым товарным рынкам. В западной экономике в биржевой оборот втянуто порядка 25% валового национального продукта.

Биржи - это постоянно действующие рынки, на которых осуществляется торговля большими массами однородных товаров. Наибольший расцвет биржи получили в XVIII и XIX веках, когда на них обращалось до 240 видов товаров. Сейчас биржевая торговля теряет свое значение, количество видов товаров, реализуемых на биржах, менее 70, причем большая часть торговли на биржах носит спекулятивный характер.

Торговля на бирже обычно ведется по ограниченному количеству массовой, качественно однородной продукции, каждая партия которой легко может быть заменена любой другой партией подобной продукции. При этом товар на бирже отсутствует, и торговля им осуществляется без его предъявления и осмотра, обычно на основе сложившихся биржевых стандартов или, что значительно реже, по образцам и пробам.

К такого рода классическим биржевым товарам относятся: зерно, мясо и живой скот, нефть и нефтепродукты, цветные и драгоценные металлы, лес. В последнее время предметом биржевой торговли стали некоторые стандартизируемые виды продукции машиностроительных и химических отраслей (видео - и аудиокассеты, например).

Следует отметить, что для упрощения биржевых операций стандартизируется также и объем товаров, который может быть продан по одному контракту. Такое минимальное количество товаров называется биржевой единицей. Оно соответствует, как правило, вместимости одного транспортного средства или места. Фактические объемы поставок (лоты), предусматриваемые в контрактах, должны быть кратны биржевой единице.

Основными чертами, характеризующими работу товарных бирж, являются:

* осуществление купли и продажи не товаров как таковых, а контрактов на их поставку;

* продажа контрактов, осуществляемая только на стандартизируемые виды товаров, т.е. такие, которые могут быть проданы крупными партиями по образцам и техническому описанию;

* регулярность торгов, позволяющая сосредоточивать на бирже большое число покупателей и продавцов и выявлять базисные рыночные цены;

* свободная купля и продажа контрактов, когда покупатель волен выбирать продавца, а продавец - покупателя;

* действие рыночных цен, формирующихся под влиянием реального соотношения спроса и предложения;

* осуществление торгов по единым биржевым правилам, действие которых организует рынок;

* непосредственное и активное участие в торгах биржевых посредников (брокеров);

* наличие типизации контрактов и минимальных партий поставок, упрощающей ведение торгов.

В мире функционируют различные товарные биржи, которые классифицируются по следующим признакам:

* по характеру деятельности, т.е. по назначению;

* по степени участия посетителей в биржевых торгах;

* по характеру биржевых операций.

В настоящее время в мире (без учета России) насчитывается около 50 товарных бирж, общий оборот которых составляет примерно 10 трлн. долл. в год.

Основными условиями нормального развития биржевой торговли являются свободное ценообразованием и свободная реализация товаров, т.е. товарная биржа предполагает самостоятельность предприятий в определении того, как и что они производят, кому и по какой цене поставляют свою продукцию.

Еще одним не менее важным условием биржевой торговли является конкуренция среди продавцов и среди покупателей продукции, реализуемой на бирже, и соответственно наличие достаточного числа производителей, потребителей и посредников (как правило, не менее нескольких десятков). Данное условие необходимо, потому что в противном случае биржа может использоваться как инструмент навязывания контрагентам монопольных цен. Именно поэтому биржевая торговля по отдельным видам продукции концентрируется на минимальном числе бирж, иногда на единственной в стране или даже в мире. Благодаря этому складываются объективные возможности для создания на бирже атмосферы, близкой к свободной конкуренции. Наиболее важным при этом является то, что никто из участников биржевой торговли в таких условиях не может самостоятельно влиять на уровень и динамику цен.

В числе общих условий функционирования товарных бирж следует назвать относительную стабильность национальной валюты и материально-финансовую сбалансированность экономики. Это объясняется тем, что биржа не может эффективно работать в условиях галопирующего роста и резких колебаний цен.

В отношении особенностей организации биржевой торговли можно отметить следующее. Во-первых, процесс торга происходит всегда в одном месте и в одно, заранее определенное время. Тем самым обеспечивается максимально возможная концентрация продавцов и покупателей во времени и в пространстве.

Во-вторых, все сделки на бирже совершаются по определенным, исторически сложившимся и законодательно утвержденным правилам. Они регламентируют взаимоотношения торгующих, характеристики биржевых товаров, порядок исполнения контрактов и т.д. Кроме того, для упрощения процесса торгов на бирже широко используется система биржевых стандартов по качеству товаров, месту и срокам сдачи и приема товара, способам исчисления цен и иным условиям биржевых сделок.

В-третьих, товарные биржи обычно создаются в местах производства и потребления продукции, т.е. в крупных торговых и промышленных центрах. Как показывает мировая практика, наличие собственной специализированной товарной биржи позволяет деловым кругам данного региона в той или иной мере влиять на ситуацию на рынке. В подтверждение этого можно привести в качестве примера тог факт, что вскоре после энергетического кризиса начала 70-х годов в противовес странам ОПЕК в Нью-Йорке была создана нефтяная биржа.

Наконец, необходимо отметить еще одну отличительную черту биржевой торговли. Как организованный товарный рынок, биржа предполагает наличие не только определенных правил совершения сделок, но и обратную связь между хозяйствующими субъектами и рынком в целом. Эта связь обеспечивается через механизм биржевой котировки цен.

Тема 8. Подготовка коммерческих предложений, запросов и проведение переговоров с зарубежными партнерами.

Вопросы для самоконтроля.

1. Как осуществляется поиск потенциальных контрагентов импортерами и экспортерами?

2. Дайте характеристику запроса, заказа и оферты.

3. Какими способами можно вести внешнеторговые переговоры?

4. В чем заключаются преимущества и недостатки каждого из способов ведения переговоров?

5. В каких случаях целесообразно использовать переговоры по телефону?

6. Какие виды личных переговоров в зависимости от их содержания различают в зарубежной практике?

7. Что понимается под стратегией ведения переговоров?

8. Какие приемы формируют тактику ведения переговоров?

Методические рекомендации.

Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар, т.е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т.п. Информация же о продавце как таковом, т.е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров. Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения, импортера практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества импортер, не менее, чем экспортер, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать о нем как можно более полной информацией.

Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии:

сбор информации;

анализ информации;

первый контакт.

При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом.

Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.

Способы, которыми импортер может осуществлять такой поиск, могут быть определены следующим образом:

обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;

прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;

Стадия анализа информации представляет собой оценку и отбор наиболее подходящих контрагентов путем составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер.

Первоначальный контакт, вообще говоря, не обязательно может представлять собой отдельную стадию, так как чаще всего осуществляется уже в процессе сбора информации. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации прежде всего имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество.

Запрос представляет собой документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия и адресованный будущему поставщику.

Одной из главных целей запроса является получение от фирм-экспортеров конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбирается наилучшее, для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам разных стран, конкурирующим между собой.

Запрос создает первое впечатление о фирме, поэтому, прежде всего, следует дать некоторое представление о самом предприятии - сфера деятельности, размеры, опыт на рынке, реквизиты. В запросе также указывается точное наименование товара, его качество, сорт, количество. При запросе на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или ориентировочные технико-экономические параметры. Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросе обычно не указывается (чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах), а обусловливается лишь способ фиксации и валюта цены, желательные покупателю.

В запросе также может быть указано, до какой даты покупатель будет ждать оферту, при этом срок не должен быть больше времени, необходимого для ее составления и присылки. Это важно, во-первых, потому что в случае не поступления оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Во-вторых, если фирма-экспортер заинтересована в поставке запрашиваемого товара, но по каким-либо причинам не может прислать оферту к назначенной дате, она попросит отсрочку. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предлагаемой сделке, что может быть использовано при последующих переговорах.

В ряде случаев импортер запрашивает, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа.

Обычно запросы делаются на количество товара, меньшее, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличение объема заказа.

В запросах нежелательно употреблять такие формулировки, как "просим срочно дать предложение" или "срочная поставка", так как они ведут к завышению цены и неуступчивости контрагента на дальнейших переговорах.

При рассылке запросов также следует придерживаться ряда правил. Большое количество запросов нежелательно, особенно если их направляют фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениями. Кроме того, рассылка значительного количества запросов требует большой и не всегда оправданной работы по контролю за поступлением запрошенных оферт и их анализу. Также следует иметь в виду, что чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирм, которые не получат заказов, а это не всегда желательно для покупателя, так как в будущем ему, возможно, придется обратиться к этим же фирмам.

Таким образом, в результате проведения описанной выше работы импортер будет располагать набором конкурентных предложений от фирм, которые в принципе согласны на дальнейшее сотрудничество, и иметь информацию для дальнейшего анализа, которая может быть дополнена посредством дальнейшей переписки или телефонных переговоров.

Возможностей личного общения с будущим деловым партнером не так уж много, но все-таки потенциально они есть. К ним можно отнести разного рода встречи деловых людей - конференции, семинары, выставки, деловые визиты за рубеж.

Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т.е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики - цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, - с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:

1) обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;

2) прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

3) поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;

4) участие в торгах.

Так же как и в случае с импортером, в стадию поиска должно обязательно входить получение принципиального согласия от потенциального потребителя на дальнейшее сотрудничество. Также должен иметь место и некоторый анализ, который связан с предварительным отбором потребителей исходя из производственных возможностей фирмы-экспортера (или объема имеющегося у него товара) и особенностей ее сбытовой стратегии, которые могут быть связаны с предпочтением крупных или, наоборот, мелких заказов, предпочтением тех или иных стран и т.п.

Способ прямого письменного обращения к потенциальному контрагенту при экспортной сделке состоит из следующих стадий:

предварительный отбор - представляет собой составление предварительного списка фирм, которые, возможно, будут заинтересованы в сотрудничестве, на основе анализа имеющейся информации, которая может быть получена из периодической печати, фирменных справочников и других источников, а также посредством обращения в соответствующие организации;

направление прямого письменного обращения к каждому потенциальному контрагенту, входящему в предварительный список, в форме предложения или оферты.

Под офертой в коммерческой практике обычно понимается письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, пославшее оферту, называется оферентом. Оферта должна содержать все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др.

Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно выражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем.

Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в коммерческой практике рассматривается не как оферта, а как предложение делать оферты.

В международной торговой практике различают два вида оферты: твердая оферта и свободная оферта.

Твердая оферта - это письменное предложение экспортера на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от импортера в течение указанного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

Свободная оферта - делается на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срока для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой.

Таким образом, можно сделать вывод, что делать фирме, которая хочет видеть своим будущим поставщиком или покупателем зарубежную компанию, где она может найти необходимую ей информацию, в какие организации обратиться за помощью и какими вообще способами реально найти будущего партнера.

При этом следует понимать, что результаты различных способов поиска, которые были рассмотрены в данном разделе, далеко не равнозначны. Так, например, выставки охватывают все этапы совершения экспортно-импортной сделки, так как их результатом является заключение контракта. Однако это скорее исключение из общего правила, потому что во всех остальных случаях результатом стадии поиска партнера является обладание определенным объемом информации, которая включает в себя сведения о целом ряде фирм, которые либо предлагают отвечающие запросам товары или услуги (в случае если поиск осуществляет организация-импортер), либо, наоборот, хотят приобрести товары или услуги, предлагаемые фирмой-экспортером и, самое главное, которые заинтересованы в сотрудничестве с фирмой, осуществляющей этот поиск.