Размещено на http://www.allbest.ru/

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО ТРАНСПОРТА

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

"Петербургский государственный университет путей сообщения Императора Александра I"

(ФГБОУ ВПО ПГУПС) Кафедра "Логистика и коммерческая работа"

Курсовая работа

"Организация внешнеторговых операций"

Выполнил студент А.В. Радченко

Группа КБ-207

Руководитель О.А. Конограй

Санкт-Петербург 2015

Содержание

• Введение
• 1. Виды и методы осуществления ВТО
• 1.1 Сущность и виды ВТО
• 1.2 Организация ВТО
• 2. Организация управления ВЭД на уровне предприятия
• 2.1 Формы организации внешнеэкономической службы на уровне предприятия
• 2.2 Способы поиска зарубежного партнера-экспортера
• 2.3 Способы поиска зарубежного партнера-импортера
• 3. Международная торговля между Россией и Китаем
• 3.1 Анализ мирового рынка международной торговли
• 3.2 Выбор страны партнера
• 3.3 Обоснование выбора фирмы зарубежного партнера
• 4. Внешнеторговый договор купли-продажи
• 4.1 Понятие и виды
• 5 Расчетная часть
• 5.1 Калькуляция экспортных операций
• Заключение
• Библиографический список

Введение

Рыночная экономика создала широкие возможности для осуществления внешнеэкономической деятельности предприятий и организаций всех форм собственности. Одно из основных направлений внешнеэкономической деятельности - международная торговля. В данной курсовой работе субъектами международной торговли сельскохозяйственной техникой были выбраны страны - Россия и Китай. Международные коммерческие операции в этих странах, регулируемые международными нормативными актами, отличаются своими правилами, нормами и обычаями.

Беспрецедентные социально-экономические успехи Китайской Народной Республики (КНР) стали одним из важнейших событий мировой экономической истории последних десятилетий XX в. Например, высокие темпы роста ВВП в Китае. За два десятилетия социально-экономических реформ КНР превратилась в динамичную развивающуюся державу. В свою очередь, этап развития внешнеэкономической деятельности в России связан с коренными изменениями форм и методов, которые применялись на протяжении десятилетий предшествующего развития. Десятки тысяч предприятий, независимо от их принадлежности к государственному или частному сектору, организационной формы, размеров имущества, сферы деятельности, состава собственности, получили возможность активно участвовать в международном экономическом сотрудничестве. [4]

Целью курсовой работы является разработка международного контракта между Россией и Китаем. Исходя из указанной цели, можно выделить частные задачи, поставленные в курсовой работе:

1. изучить виды, методы и организацию осуществления ВТО, иметь общее представление о внешнеторговой деятельности;

2. изучить и проанализировать мировой рынок выбранных стран и товара;

внешнеторговая операция торговля международная

3. пояснить выбор стран и товара, их актуальность на данный момент;

4. изучить понятие и виды внешнеторгового договора;

5. научиться делать экономические расчеты.

Объектом исследования в курсовой работе является международная торговля. Методологической основой исследования в курсовой работе явились учебники, публикации по данной теме, а также электронные ресурсы. [1,2,3,4,5,6,7,8,9]

1. Виды и методы осуществления ВТО

1.1 Сущность и виды ВТО

Обмен между производителями разных стран осуществляется через внешнеторговые операции. Для того, чтобы обмен состоялся, необходимо провести определенные взаимосвязанные действия:

1. Найти покупателя;

2. Заключить с ним сделку, в которой оговорить все условия (товар, его количество и качество, цену, срок поставки и т.п.);

3. Исполнить договор, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчет за поставленный товар. [9]

Совокупность этих действий составляет содержание внешнеторговой операции. Таким образом, под внешнеторговой операцией следует понимать комплекс действий контрагентов разных стран, направленных на совершение торгового обмена.

Такие действия носят коммерческий характер, поэтому операции обмена становятся коммерческими. По своей сути они являются управленческой деятельностью. Смысл управления обменом, т.е. осуществления операций обмена, заключается в том, чтобы организовывать, направлять, регулировать различные виды деятельности контрагентов, осуществляющих обмен материальными ценностями и услугами.

Субъектами внешнеторговых операций являются предприятия, фирмы, организации, получившие от государства право выхода на внешний рынок.

Объектами внешнеторговых операций выступают материальные процессы, проявляющие себя в процессе обмена товарами, услугами, результатами производственного и научно-технического сотрудничества. Эти объекты определяют виды внешнеторговых операций на мировом рынке. Внешнеторговые операции подразделяются на основные и вспомогательные. [2]

Внешнеэкономические или внешнеторговые операции можно охарактеризовать как комплекс методов и форм по обмену товарами и услугами между контрагентами из разных стран. Правило, по которому совершается такой обмен, основаны на исторически сложившихся принципах международного разделения труда.

Современные формы и методы внешнеторговых операций являются частью международных экономических отношений.

По критерию "направлении торговли" все внешнеторговые операции могут быть объединены в четыре основные группы:

экспортные операции;

импортные операции;

реэкспортные операции;

реимпортные операции.

В результате экономических реформ в России сильно изменились организация и исполнение каждой из вышеназванных четырех операций, особенно наиболее распространенных - экспортно-импортных операций.

Экспортирование или импортирование товаров обычно является первой внешнеэкономической операцией, которую осуществляют хозяйствующие субъекты ставшие участником международного бизнеса. Это объясняется тем, что на начальной стадии вовлечения в международный бизнес эти операции предполагают относительную простоту исполнения, минимальные обязательства и связаны с наименьшим риском для фирмы.

Обычно экспортно-импортные операции не прекращаются и тогда, когда фирма переходит к другим внешнеторговым сделкам. В этом случае экспортно-импортные операции ищут новые рынки либо осуществляются в комплексе с другими внешнеторговыми операциями.

Специфика российского экспорта состоит в том, что преобладающими его статьями по-прежнему остаются нефть, нефтепродукты, природный газ. Другими значительными статьями российского экспорта являются прокат черных металлов, цветные металлы и их сплавы, целлюлоза, пиломатериалы. Экспорт же машин и оборудования не превышает 1%.

Традиционными статьями импорта являются продовольственные, потребительские и промышленные товары, а также сырье и полуфабрикаты для производства товаров широкого потребления.

Кроме этого, следует отличать операции неторгового характера "невидимый экспорт": услуги, туризм, страхование, банковские операции, реализация которых осуществляется на уровне международной торговли. Например, деньги, которые иностранные туристы тратят в стране пребывания, представляют для этой страны "невидимый экспорт", поскольку она получает при этом иностранную валюту. Точно так же дивиденды от заграничных инвестиций и доходов, получаемые от страховой деятельности, образуют неоцениваемый "невидимый экспорт", в то время как затраты правительства за рубежом представляют собой "невидимый импорт".

Разновидностью экспортно-импортных операций являются реэкспортные, которые предусматривают обратный вывоз ранее ввезенного из-за границы товара без какой-либо переработки, и реимпортные - ввоз ранее вывезенного товара, также не подвергавшегося переработке.

Основанием для реэкспорта могут быть несколько ситуаций. Во-первых, использование традиционно сложившихся организационных форм торговли на внешнем рынке, таких, как международные биржи и аукционы. Реэкспорт в этом случае является естественным продолжением торговой операции, требующей для продажи через биржу или аукцион ввоза товара в страну их местонахождения с последующим его вывозом покупателем третьей страны.

Во-вторых, ситуация вынужденного реэкспорта может возникнуть в процессе прерывания нормального хода внешнеторговой операции в случае отказа покупателя оплатить товар в момент прибытия его в порт назначения или состояния банкротства покупателя, наступившего на момент отправки ему товара.

Реэкспорт выступает также составной частью более сложной внешнеторговой операции, например, при реализации крупных проектов строительства объектов за рубежом, требующих закупок отдельных видов материалов и комплектного оборудования в третьих странах, часто минуя завоз его в страну реэкспортера. Реэкспортные операции могут, кроме того, быть использованы с целью получения прибыли за счет перепродажи на различных рынках и разницы в ценах.

Примерами реимпортных операций могут служить: ввоз ранее вывезенного и не проданного на аукционе или бирже товара, возврат товара с консигнационного склада или товаров, забракованных покупателем, и др.

Осуществление всех видов основных внешнеторговых операций и их содержание обеспечиваются условиями таможенных режимов, устанавливаемых государствами.

По видам товаров и услуг внешнеторговые операции могут быть подразделены на следующие группы:

машино-техническая продукция;

сырьевые товары;

продовольственные товары;

потребительские товары;

научно-техническая продукция (лицензии, ноу-хау, торговые знаки);

услуги, включая инжиниринг, консалтинг;

туризм.

В последнее время российские предприятия все больше ориентируются на создание смешанных инжиниринговых фирм с целью промышленного освоения и внедрения результатов научных исследований российской стороны и экспериментальной базы западных компаний. Это особенно важно для российских КБ и НИИ, налаживающих производство товаров на внутренний и внешний рынок, используя собственные технические достижения, изобретения и открытия, а также для успешной конверсии оборонных производств.

Деление внешнеторговых операций по степени готовности товара предполагает организационные и технические особенности контрактов по следующим группам машино-технической продукции:

готовая продукция;

разрозненное оборудование;

комплектное оборудование.

В связи с протекционистской внешней политикой многих стран торговля разрозненным или комплектным оборудованием иногда является чуть ли не единственным средством проникновения на рынки сбыта. Зачастую также торговля комплектным оборудованием является единственно приемлемой формой внешнеторговых поставок в случаях, например, поставок лифтового оборудования для обслуживания муниципального и, городского хозяйства города.

Организационные формы торговли предполагают многообразие условий и возможностей проведения международных сделок, в зависимости от целевой установки внешнеэкономической политики и требований внешней среды. Среди них можно выделить:

бартерные операции;

встречные закупки или операции "бай-бек";

компенсационные сделки, в том числе так называемые крупномасштабные компенсационные сделки;

операции на давальческом сырье; выкуп устаревшей продукции;

промышленное сотрудничество, включая производственную и отраслевую кооперацию, создание смешанных производств и развитие такой новой формы производственной кооперации, как "продакшн-шеринг", предполагающей совместное освоение природных ресурсов.

Под методами торговли понимаются либо прямые договоры, либо посреднические операции, которые также условно делятся на группы:

прямой договор;

торговля через посредников: дилеров, комиссионеров, брокеров и пр.;

торговые фирмы и дома;

биржевые операции;

аукцион;

международный торг (тендерный метод);

финансовый лизинг.

В настоящее время после отмены государственных квот на экспорт в России довольно активно внедряется конкурсный (тендерный) подход к экспортно-импортным поставкам.

Место и роль финансового лизинга в классификации форм внешней торговли неоднозначны. Финансовый лизинг, в отличие от оперативного лизинга, нами отнесен к методам торговли в связи с тем, что конечной целью осуществления такой сделки со стороны экспортера является акт продажи товара арендатору.

Приведенная классификация внешнеторговых операций характеризует многообразие форм, методов, организационных условий как внешней, так и внутренней среды. Открытие экономики для внешнего мира, широкая либерализация внешнеэкономическая деятельности постепенно формируют в России новую модель международного бизнеса, поэтому участникам внешнеторгового обмена следует ориентироваться на "новые" для российской экономики формы и метолы международного бизнеса с учетом постоянно меняющихся требований условий внешней среды.

1.2 Организация ВТО

Объем межгосударственной торговли складывается из многочисленных отдельных внешнеторговых операций, совершаемых как большими, так и малыми фирмами.

Организация внешнеэкономических операций на предприятии включает в себя следующие этапы:

1. Изучение конъюнктуры внешнего рынка экспортером и импортером по интересующему их виду товара.

2. Выбор форм и методов работы на рынке.

3. Планирование внешнеторговой операции.

4. Проведение рекламной компании.

5. Подготовка и заключение внешнеторгового контракта.

6. Исполнение контрактных обязательств и контроль за исполнением.

Организация и техника внешнеэкономических операций требует высокого профессионализма, соблюдения деловой этики, умения вести переговоры с партнером, знания международных экономических законов и мировой практики внешней торговли.

1. Изучение конъюнктуры рынка экспортерами проводится с целью выявления спроса на определенные виды товаров на мировом рынке или на рынках отдельных географических регионов и стран, в том числе:

определения существующего и перспективного спроса на определенные виды товаров;

выявление требований к характеристикам товаров для ориентации производства на потребности рынка;

оценки конкурентоспособности товаров на отдельных рынках;

определения коммерческих условий сбыта, включая уровень цен и перспективы его изменения, кредитную политику конкурентов и формы расчета;

выбор наиболее эффективных форм и средств рекламы;

определения возможных форм и методов коммерческой работы на рынке.

Эта работа может проводиться как самим экспортером, так и маркетинговой фирмой по его поручению.

Изучение конъюнктуры рынка импортерами выполняется в целях:

выявления современных требований к товарам, закупка которых планируется;

определения возможных поставщиков с точки зрения качества товаров, технического уровня производства и их финансового положения;

определения уровня цен и прогноза его изменения;

выбора наиболее целесообразных форм и методов закупок.

2. Выбор форм и методов работы на рынке экспортерами осуществляется с учетом:

торгово-политических условий работы;

таможенного режима страны-импортера и нетарифных барьеров (запрет импорта, лимитирование, лицензирование, сертификация и т.п.);

способов сбыта, применяемых в импортирующей стране конкурентами, оптимальных сроков поставок, условий платежей.

На основе этих данных принимаются решения о привлечении агентских фирм, создании смешанных обществ и совместных предприятий, создании за границей запасов товаров. Разрабатывается структура сбытовой сети, определяется возможность использования лизинга как способа сбыта товаров.

Учитывается также уровень развития смежных отраслей экономики страны-импортера для определения возможности развития производственной и сбытовой кооперации. Необходимо знать и учитывать законодательные акты страны сбыта, касающиеся способов размещения импортных заказов.

Большинство товаров можно экспортировать или импортировать на основе различных форм и методов международной торговли. Например, сырьевые и продовольственные товары можно закупать:

через биржи и аукционы,

на основе международных товарных соглашений по долгосрочным контрактам,

на основе компенсационных соглашений,

по разовым краткосрочным контрактам (продовольствие).

Дорогостоящее оборудование может приобретаться на основе лизинга или компенсационных сделок. Торговля инжиниринговыми услугами и "ноу-хау" (know haw) имеет свои особенности. Поэтому необходимо изучить международную практику торговли по планированным экспортно-импортным операциям.

3. Планирование внешнеторговой операции представляет собой разработку взаимоувязанных по времени и содержанию организационных и коммерческих мероприятий, основанных на маркетинговых исследований главными из которых являются:

изучение спроса потенциальных покупателей на товары, направленные перспективным покупателям инициативных предложений, проведение переговоров и подписание контрактов.

выбор методов распространения товаров, каналов распределения и товародвижения; реклама товара и стимулирование сбыта;

организация системы сбыта, включая создание сбытовых филиалов и дочерних фирм, заключение соглашений с посредниками, участие в ярмарках и выставках, использование бирж и аукционов;

При этом устанавливаются договорные отношения с поставщиками по разработке и освоению конкурентоспособной продукции и поставке ее на экспорт.

Планирование внешнеторговой импортной операции также включает в себя комплекс взаимоувязанных операций:

рассылка запросов поставщикам, агентам, брокерам, организация международных торгов;

разработка технических требований на закупаемые товары;

согласование требований и условий закупок товаров с потребителями, если внешнеторговая организация является посредником;

проведение переговоров или торгов и заключение контрактов;

выполнение контрактных обязательств и контроль за выполнением.

Планируется подготовка и подписание основной внешнеторговой сделки и всех необходимых, обеспечивающих основную, операций.

4. Проведение рекламной компании включает осуществление комплекса мероприятий, состав и содержание которых определяется еще на первой стадии внешнеторговых операций - исследовании рынка.

Рекламная компания включает:

издание и доведение печатной рекламы до потенциальных покупателей различными методами включая прямую почтовую рассылку;

организация рекламы через средства массовой информации - радио, телевидения, кино, периодическая и специальная печать;

участие в конкурсах, шоу - представлениях, выставках, ярмарках, салонах, благотворительных мероприятиях, проведение рекламных конференций и т.д.

Для экспортеров машин и оборудования, наряду с рекламой, необходимо проводить работу по технической информации, обеспечивая этой информацией ее возможных потребителей, а также инжиниринговые фирмы соответствующего профиля.

В ходе маркетинговых исследований и проведения рекламной кампании важно учесть отношения между контрагентами. Так, традиционных контрагентов, с которыми регулярно ведется обмен товарами, необходимо своевременно информировать о повышении технического уровня производства, разработке новых товаров. Это поможет сохранить таких контрагентов в условиях агрессивной рекламы конкурентов. В случае, когда экспортерам известны контрагенты, но деловых контрактов с ними ранее не заключалось, следует использовать целенаправленную рекламу. При этом сообщаются сведения об общем профиле производства, его техническом уровне, научно-исследовательской базе, высоком качестве продукции, стабильности финансового положения, опыте работы с крупнейшими потребителями и отзывах этих потребителей.

Если экспортеры и импортеры не знают своих контрагентов, то объекты, формы и средства рекламной кампании определяются на основе маркетинговых исследований. Положение контрагентов на рынке также влияет на методы работы. В коммерческой деятельности большое внимание уделяется исследованиям рынка для определения перспективных поставщиков, их технического уровня, финансовой стабильности.

Рекламные кампании проводятся, чтобы заинтересовать крупных покупателей с устойчивым финансовым положением и выявить потенциальных поставщиков и уровень конкуренции между ними.

5. Подготовку и заключение международного контракта необходимо осуществлять на основе международного права и практики международной торговли.

В зависимости от степени "знакомства” с контрагентом, ему может быть послано "твердое" или "инициативное” предложение (оферта - offer). В случае, когда покупатели традиционные, экспортер может направлять им твердое предложение (firm offer), в котором указываются: наименование и количество товара; срок поставки; цена товара; срок действия твердого предложения; условия сделки.

Если импортер согласен с предложением, он направляет экспортеру, телексное подтверждение принятия предложения, в пределах установленного срока. Затем импортер подписывает контракт, составленный на основании предыдущего контракта и действующего предложения и также направляет его экспортеру. Новый договор в таких случаях может заключаться как дополнение к предыдущему контракту.

При несогласии импортера с условиями предложения экспортера, импортер сообщает ему свои контр условия, используя скорейшие средства общения - телефон, телекс, телефакс и т.д. При согласии экспортера с этими условиями он высылает импортеру подтверждение и подписанный экземпляр контракта.

Если контрагенты не приходят к согласию в пределах срока действия твердого предложения, то согласование условий переходит в фазу их уторговывания, но тогда экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях и может одновременно вести переговоры с другими покупателями.

Подобную же тактику применяют со своими контрагентами и импортеры, направляя им твердые запросы с указанием минимального перечня условий. Контрагент, направляющий предложение (оферту), в международной практике называется оферентом (offer).

При отсутствии традиционных связей между контрагентами инициативной стороной направляются в адрес интересующей ее стороны простые (свободные) предложения, и эти предложения называются инициативными (free offer).

В состав инициативных предложений экспортеров обычно включаются следующие реквизиты:

точное определение предлагаемого к продаже товара и его количество;

количество товара, предлагаемого к продаже;

минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, которое может быть поставлено в этот минимальный срок;

базисные условия поставки, условия и порядок платежей;

цена (если товар одного вида) или прейскурант (если в ассортимента) - "прайс лист” (sticker price), скидки в зависимости от объема заказа;

срок действия предложения, а также рекламные и информационные материалы, характеризующие и самих экспортеров, и их продукцию, списки покупателей, которые используют предлагаемые товары.

Могут быть посланы каталоги на предлагаемые товары, в которых содержатся все необходимые технические данные по конкретной продукции с приложением прейскурантов ("прайс-листы”). В прайс-листах указываются скидки или надбавки к ценам на период действия инициативного предложения. К предложениям на массовые виды могут быть приложены образцы.

Запросы импортеров, или их инициативные предложения, также включают точное определение (наименование) запрашиваемого товара, его количество и сроки поставки; цены и желательные условия кредита, а также срок и когда импортеры рассчитывают получить предложение.

Следующий этап - изучение контрагентами этих запросов и предложений. В международной практике, как правило, в процессе заочной проработки предложений и запросов не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов и заинтересованные стороны назначают время и место для переговоров.

Коммерческие переговоры являются обычным этапом согласований условий контракта. Спорные вопросы по коммерческим условиям сделки и техническим требованиям к товару решаются методом уторговывания. Этот метод основан на взаимном изучении объективных сторон и нахождении на этой основе взаимоприемлемых компромиссных решений.

Переговоры ведутся на уровне руководителей контрактов или назначенными ими представителей. В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и парафируют (визируют) каждую страницу подписями полномочных представителей обеих сторон. Каждый экземпляр оригинала контракта подписывается обоими контрагентами. Число подписей с каждой стороны определяется юридическим статусом контрагента.

6. Исполнение контрактных обязательств является важнейшим этапом внешнеторговой операции, определяющим эффективность сделки. Схему исполнения экспортных контрактов можно условно представить в следующем порядке:

заключение договоров с поставщиками экспортных товаров на основе общих положений условий поставок товаров для экспорта;

контроль за изготовлением экспортных товаров;

уведомление импортеров об отгрузке товара поставщикам для своевременного фрахтования транспортных средств, открытия аккредитивов, предоставления гарантий платежей;

оплата счетов поставщиков экспортных товаров;

страхование транспортных средств;

оформление товаросопроводительных и платежных документов;

уведомление импортеров о поставке товаров;

получение платежей импортеров;

рассмотрение и удовлетворение претензий импортеров.

При сложных экспортных операциях, например поставки судов, машин и оборудования индивидуального исполнения, планирование контрактов включает такие дополнительные мероприятия, как поэтапный контроль конструирования и изготовления экспортной продукции; извещение иностранных покупателей о готовности продукции к приемке, если таковая предусмотрена контрактом.

Сложные контракты по поставке оборудования могут предусматривать командирование специалистов для осуществления монтажных и пусконаладочных работ и для технического обслуживания оборудования в гарантийный период; заключение договоров о транспортировке грузов по территории импортирующей страны, а также договоров с национальными монтажными фирмами, если это по условиям контрактов входит в обязательства экспортеров.

Результаты исполнения экспортных контрактов можно сводить в таблицу в вертикальных графах которой указываются этапы внешнеторговых операций и сроки их выполнения в соответствии с условиями экспортных контрактов и договоров с поставщиками товаров, а в горизонтальных - отмечаются номера контрактов и фактические сроки исполнения отдельных обязательств. Табличная форма позволяет и планировать основные этапы внешнеторговых операций и контролировать их выполнение.

Использование импортных операций включает этапы работы по выплате импортерам авансов, если это предусмотрено контрактом и осуществление платежей по его условиям; организацию разгрузочных и транспортных операций, предъявление импортеру претензий в связи с ненадлежащим исполнением ими контрактных обязательств.

При сложных импортных операциях могут предусматриваться командировки специалистов на фирму иностранного поставщика для осуществления контроля производства и приемки импортируемой продукции; направление заявок на специальные транспортные средства; осуществление контроля за монтажом и вводом в эксплуатацию импортного оборудования.

Планирование и контроль импортных операций также целесообразно вести в табличной форме или в виде записи отдельных мероприятий, с использованием компьютерных программ [2]

2. Организация управления ВЭД на уровне предприятия

2.1 Формы организации внешнеэкономической службы на уровне предприятия

Наибольший опыт управления внешнеэкономической деятельностью накоплен в специализированных внешнеторговых организациях (ВТО). Ведущей структурной единицей ВТО является фирма, работа которой специализируется на торговле определенными товарами либо с группой стран. Возглавляет фирму директор и в зависимости от объема работы - несколько его заместителей.

Функциональные отделы и службы, содействующие работе специализированных фирм и ВТО, можно условно разделить на три группы.

1. Группа отделов и служб, осуществляющих планирование:

планово-экономический отдел - планирование внешнеторговой деятельности и контроль выполнения плана, анализ хозяйственной деятельности ВТО;

валютно-финансовый отдел - валютное планирование и контроль за банковскими, валютными, кредитными и расчетными операциями, соблюдение интересов ВТО при внешнеторговых сделках;

транспортный отдел - планирование и обеспечение перевозок экспортных и импортных грузов;

бухгалтерия ВТО - учет и отчетность, расчеты с банками, поставщиками и сторонними организациями, расчет и выплата заработной платы, анализ (совместно с плановым отделом) результатов финансовой деятельности по объединению и рекомендации по ее улучшению.

2. Группа отделов, занимающихся непосредственно маркетингом:

отдел конъюнктуры и цен - исследование спроса, предложения, динамики цен, структуры рынков, систематизация конъюнктурных материалов, координация работы фирм с общими иностранными агентами, методическое руководство и контроль правильности расчетов и применения цен фирмами при подготовке и заключении контрактов, другая работа по исследованию конъюнктуры рынков;

отдел рекламы и выставок - обеспечение рекламной деятельности ВТО, организация участия специализированных фирм в международных выставках и ярмарках;

инженерно-технический отдел - изучение действующих на мировом рынке технических требований к товарам, информирование о них непосредственных производителей товаров, анализ технического уровня и качества продукции, ее конкурентоспособности, подготовка соответствующих заключений и рекомендаций специализированным фирмам по этим вопросам;

отдел технического обслуживания и запчастей - организация гарантийного и послегарантийного технического обслуживания экспортируемых объединением товаров в зарубежных странах, обеспечение технических центров и зарубежных агентов объединения необходимыми запасными частями, ремонтным оборудованием и транспортом.

3. Группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:

отдел развития - совершенствование организационной структуры объединения;

отдел АСУ (ВЦ) - автоматизация расчетов, внедрение экономико-математических методов и ЭВМ в практику работы объединения и фирм, создание совместно с другими отделами и фирмами баз данных и ведение их;

отдел кадров - вопросы подбора и расстановки кадров, ведение личных дел работников;

отдел загранкомандировок - оформление командировок за границу;

канцелярия - регистрация и контроль организационно-распорядительной документации и переписки;

административно-хозяйственный отдел - снабжение необходимыми для работы объединения материалами и оборудованием, ответственность за эксплуатацию здания, другая хозяйственная работа;

юридический отдел - помощь в составлении условий контрактов и соглашений, консультация фирм по вопросам презентаций и рекламаций, разногласий, защита интересов ВТО в судах и арбитражах, правовое обеспечение;

протокольный отдел - выполнение поручений руководства ВТО и фирм по встречам, приему и проводам представителей иностранных фирм, прибывших с деловыми целями.

Создание такой разветвленной структуры управления ВЭД характерно для предприятий (организаций) независимо от их организационно-правовой формы, когда их деятельность целиком и полностью сосредоточена на внешних рынках. Однако количество таких предприятий, естественно, меньше, чем количество предприятий, занимающихся производством. На промышленных предприятиях, активно участвующих во внешнеэкономической деятельности, внешнеторговый аппарат существует в основном в двух формах: как часть внутрипроизводственной структуры в виде внешнеэкономического отдела (отдела внешнеэкономических связей) и как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.

В состав ОВЭС входят следующие специалисты:

начальник отдела;

заместитель начальника отдела;

ведущий экономист по внешнеэкономическим связям;

переводчики (2 чел.);

экономисты по внешнеэкономическим связям (2 чел.);

экономисты по сбыту (4 чел.);

специалисты по таможенному оформлению (3 чел. по экспорту и 1 чел. по импорту).

Отдел по ВЭС является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется помощнику генерального директора по внешним экономическим связям. В соответствии с возложенными на него задачами отдел выполняет следующие функции:

1. Проведение маркетинговых исследований рынков сбыта продукции ОАО.

2. Организация договорных отношений с экспортирующими организациями.

3. Работа с организациями-посредниками.

4. Участие в переговорах, разработка и оформление контрактов на поставку продукции за валюту в дальнее зарубежье.

5. Организация обеспечения производства экспортными заказами совместно с другими службами ОАО.

6. Осуществление лицензирования и декларирования грузов.

7. Совместно со службами ОАО осуществление контроля за ходом выполнения экспортных заказов, соблюдением сроков отгрузки согласно заключенным контрактам.

8. Контроль за своевременной оплатой счетов в СКБ и поступлением валюты на счета ОАО и посредников.

9. Контроль обеспечения расчетов с другими организациями за проведение операций, связанных с внешнеэкономической деятельностью.

10. Участие в планировании ВЭД.

11. Организация и обеспечение своевременного составления отчетной документации по внешнеэкономическим связям.

12. Организация работы с представителями фирм, иностранными специалистами, прибывающими в ОАО.

13. Организация рекламы продукции.

14. Организация повышения квалификации работников отдела. [9]

2.2 Способы поиска зарубежного партнера-экспортера

Для поиска зарубежного партнера существует весьма широкий круг источников информации. Их можно классифицировать различным образом. Наиболее приемлемой представляется следующая классификация существующей информации:

А. Информация, публикуемая в периодической печати

Б. Информация, публикуемая самими фирмами

В. Информация, предоставляемая специализированными организациями

Г. Справочники по фирмам

Организации, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера:

А. Посольства, консульства, торговые представительства зарубежных стран

Б. Межведомственные организации

В. Специализированные организации по развитию экспорта

Г. Союзы предпринимателей

Д. Торгово-промышленные палаты

Е. Кредитно-справочные фирмы

Ж. Исследовательские и консультационные фирмы и организации

З. Внешнеторговые клубы

Способы поиска зарубежного партнера импортером

Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии:

сбор информации;

анализ информации;

первый контакт.

При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом:

1. Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.

2. Стадия анализа информации представляет собой оценку и отбор наиболее подходящих контрагентов путем составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер.

3. Первоначальный контакт, вообще говоря, не обязательно может представлять собой отдельную стадию, так как чаще всего осуществляется уже в процессе сбора информации. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации, прежде всего, имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество. [2]

2.3 Способы поиска зарубежного партнера-импортера

Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т.е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики - цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, - с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:

1. обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партера;

2. прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

3. поиск потенциального партнера посредством личного обращения на разного рода встречах деловых людей;

4. участие в торгах. [2]

2.4 Анализ и оценка будущего партнера

Этап аналитической работы начинается после завершения предварительного отбора партнеров и сбора информации о них. Его цель - оценка пригодности партнеров, вошедших в предварительный список для организации сотрудничества. Большое значение при этом имеет полнота и достоверность полученной информации о потенциальном партнере. Важнейшим принципом работы по выбору иностранного контрагента является принцип многовариантности, исходя из которого, отбор должен осуществляться по определенной системе критериев. При оценке пригодности партнера и целесообразности налаживания с ним контактов применяется система сужающихся критериев: на начальном этапе отбора возможного партнера возможно использование укрупненных критериев, таких как страна, масштабы деятельности, местоположение и т.п.; на последнем этапе, когда число рассматриваемых фирм сузится, критерии отбора конкретизируются и проводится подробный сопоставительный анализ характеристик и возможностей потенциальных партнеров.

Основным документом, в котором собирается вся базовая информация о фирме и составление которого начинается уже на первом этапе, является карта фирмы. Она представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы. Карта не составляется раз и навсегда, а постоянно дополняется новыми сведениями. Структура и содержание карты определяются организацией, проводящей анализ самостоятельно. Примерные пункты анкеты могут выглядеть следующим образом:

1. Страновая принадлежность.

2. Общая характеристика:

вид деятельности (промышленная, торговая, посредническая и т.д.);

характер собственности (частная, государственная);

правовое положение (АО, ООО, полное или коммандитное товарищество, единоличное владение). При анализе иностранного партнера этот фактор важно принимать во внимание, чтобы знать, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам компании;

величина акционерного капитала, активы, оборот, число занятых, место в списке ведущих компаний своей страны, мира.

3. Принадлежность организации по капиталу и контролю (распределение капитала между собственниками, наиболее крупные собственники).

4. Организационно-управленческая структура.

5. История образования организации:

год создания;

изменения направлений деятельности;

репутация;

стабильность в работе с партнерами;

надежность в выполнении взятых обязательств.

6. Сведения о руководящем составе:

опыт;

образование;

занимаемая должность в данных и других организациях. Для поиска зарубежного партнера существует множество источников информации. Среди наиболее значимых можно отметить:

информацию, публикуемую в периодической печати (газеты и журналы);

информацию, публикуемую самими фирмами (годовые отчеты о деятельности фирм, в которых дается полная характеристика деятельности за истекший финансовый год; проспекты и буклеты, содержащие подробную характеристику производственной деятельности; каталоги, отражающие информацию о продукции и ее характеристики);

информацию, предоставляемую специализированными организациями (торгово-промышленные палаты, союзы предпринимателей, консультационные фирмы);

отраслевые справочники, содержащие систематизированную информацию об организациях разных сфер деятельности.

Под анализом финансового положения зарубежной компании понимаются предварительный анализ; оценка финансовой устойчивости; анализ ликвидности баланса, финансовых коэффициентов, финансовых результатов, коэффициентов рентабельности и деловой активности.

Основным документом, позволяющим провести такой анализ, является конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой сводную сравнительную таблицу предложений, которые были отобраны фирмой-импортером в процессе анализа. В него включаются данные самих предложений, данные карт фирм, итоги расчетных листов, рассчитанный уровень текущей мировой цены. Основными факторами, влияние которых будет основополагающим в выборе направлений анализа и в расстановке акцентов на тех или иных его аспектах, будут предполагаемая форма сотрудничества и предмет сделки.

3. Международная торговля между Россией и Китаем

3.1 Анализ мирового рынка международной торговли

Анализ рынка сельскохозяйственных тракторов. Тракторы являются одним из видов техники, которая применяется в разных промышленных отраслях. Наиболее широкое применение они нашли в сельском хозяйстве. В связи с сезонностью работ и большими обрабатываемыми площадями к конструкции сельскохозяйственных тракторов предъявляют определенные требования:

· возможность быстрой смены навесного и прицепного оборудования;

· возможность работы и передвижения на повышенных скоростях при сохранении возможности работать с некоторыми машинами на предельно малых скоростях;

· необходимость унификации присоединительных устройств у различных моделей тракторов и навесных машин;

· возможность обслуживания и ремонта в полевых условиях.

Это достигается применением в конструкции данной техники следующих решений:

· двигатель с повышенным числом оборотов;

· многоступенчатая коробка передач;

· возможность установки ходоуменьшителя;

· подрессоренная подвеска;

· унифицированная задняя навесная система (маятниковая, рычажно-маятниковая, рычажная).

Российский рынок сельскохозяйственных тракторов представлен как отечественными, так и иностранными производителями техники. При этом импорт в несколько раз превосходит объемы выпуска местных предприятий.

По итогам первого полугодия 2014 года производство сельскохозяйственных тракторов в России составило 3,8 тыс. единиц техники. Лидером среди производителей по итогам первых 6 месяцев текущего года стало ПО "Елабужский автомобильный завод", доля которого составила 17,7%. На втором месте с долей в 16,7% расположился Торговый дом "МТЗ-ЕЛАЗ". Тройку лидеров замкнуло ООО "Джон Дир Русь". [6]

Рисунок 1 - Структура производства сельскохозяйственных тракторов

За первое полугодие 2014 года на территорию России было ввезено около 10,6 тыс. сельскохозяйственных тракторов на общую сумму 152,5 млн. долл. Это на 20% тракторов больше, чем годом ранее, стоимость которых выше прошлогодней на 34%. Три четверти импорта составляет новая техника. Львиную долю импорта сельскохозяйственных тракторов составляет техника китайского производства. Доля Китая составила 61,1%. На втором месте тракторы японского происхождения с долей 22,8%. Замыкает тройку лидеров техника родом из Украины, доля которой уже, однако, всего 5,4%. Далее следуют США (3,3%), Германия (1,6%), Корея (1,4%) и еще 15 стран. [6]

Рисунок 2 - Структура импорта сельскохозяйственных тракторов в разрезе стран происхождения.

Лидирующую позицию среди всех брендов ввезенной техники занимают тракторы марки XINGTAI. Это единственный бренд, объем импорта которого превысил 1000 шт. Доля его составила по итогам первого полугодия 2014 года 10,3%. На втором и третьем местах еще два китайских представителя - УРАЛЕЦ и SHIFENG - с долей 6,8% и 6,1% соответственно. Далее расположились тракторы марки KUBOTA, которой досталось 5,8%. Тракторам YANMAR, ХТЗ, DONGFENG удалось получить по 5,2%.

Рисунок 3 - Структура импорта сельскохозяйственных тракторов в разрезе брендов.

Экспорт сельскохозяйственных тракторов в сравнении с объемами импорта незначителен. По итогам первого полугодия за рубеж российскими поставщиками было отправлено чуть более 100 ед. техники (-62% к 1 полугодию 2013 года) на сумму 2,9 млн. долл. (-68%). Почти 53% всего экспорта сельскохозяйственных тракторов в январе-июне текущего года отправилось в Узбекистан (56 шт.). По 8 штук отправилось в Китай и Азербайджан. В Литву было продано 7 тракторов. По 5 приобрели покупатели из Таджикистана и Египта. Еще 11 стран поделили между собой оставшиеся 16% экспорта.

Таким образом, видимое внутреннее потребление сельскохозяйственных тракторов по итогам первого полугодия 2014 года составило примерно 14,3 тыс. ед. техники - на 10%, чем годом ранее. При этом доля импортных тракторов выросла с 68% до 74%. [6]

Наиболее крупными внешнеторговыми партнерами КНР в 2014 году были США, Гонконг, Япония. Кроме сельскохозяйственных тракторов импорт из Китая составляют следующие товары:

электрические машины и оборудование (14%)

энергетическое, технологическое и другое оборудование, станки и насосы (17%)

химические товары (10%)

одежда, текстиль (6%)

обувь (5%) и т.д.

Россия экспортирует в Китай такие группы товаров, как:

минеральное топливо, нефть, нефтепродукты (10%)

рыба, моллюски, ракообразные (4%)

цветные металлы (7%) и т.д.

Сегодня китайские сельскохозяйственные тракторы экспортируются в Россию, Украину, Беларусь, Грузию, Молдову, Болгарию, Малайзию, Аргентину и другие страны. [6]

3.2 Выбор страны партнера

Российско-китайские отношения характеризуются широким спектром областей сотрудничества, включающих интенсивные контакты на высшем уровне, торгово-экономические и гуманитарные связи, сотрудничество на международной арене, совместное участие в международных и региональных организациях (ШОС, БРИКС) и др.

На КНР в 2012 году пришлось 10,1 % всего российского внешнеторгового товарооборота. Доля России во внешней торговле скромнее, но тоже существенна - 2,3 % товарооборота Китая в 2012 году (9-е место после США, Гонконга, Японии, Южной Кореи, Тайваня, Германии, Австралии, Малайзии). [8]

Договорно-правовая база двустороннего экономического сотрудничества была заложена Соглашением между правительством РФ и правительством КНР о торгово-экономических отношениях России и Китая от 5 марта 1992 года.

В соответствии с этим документом правительства России и Китая ежегодно подписывали протокол о торгово-экономическом сотрудничестве на следующий год. С 1992 по 1999 год было подписано не менее ста межправительственных и межведомственных документов, которые регулировали различные аспекты экономического взаимодействия двух стран.

В XXI веке торгово-экономические отношения двух стран регулируются общемировыми правовыми нормами Всемирной торговой организации (ВТО).

В последние годы в двусторонних торгово-экономических связях наблюдается подъем, который выражается в высоких темпах роста товарооборота, расширении инвестиционного сотрудничества, активизации межрегиональных и приграничных связей, заметном усилении интереса российских и китайских деловых кругов к взаимному сотрудничеству.

Китай занимает четвертую строчку в списке крупнейших торговых партнеров России и первое место среди торговых партнеров в Азиатско-Тихоокеанском регионе. В 2013 году Россия в рейтинге 20 основных торговых партнеров Китая заняла 10 место, доля РФ во внешнеторговом обороте Китая составила 2,14 %. [4]

Также у рассматриваемых государств существуют совместные проекты, среди крупнейших совместных российско-китайских проектов - строительство и запуск Тяньваньской АЭС в городе Ляньюньган провинции Цзянсу; строительство микрорайона "Балтийская жемчужина" в Красносельском районе Санкт-Петербурга; освоение Кызыл-Таштыгского месторождения полиметаллических руд в Тыве; создание Амазарского лесопромышленного комплекса в Забайкальском крае; строительство ТЭЦ в Ярославской области. В 2013 году полностью либо частично были реализованы свыше 60 двусторонних российско-китайских экономических проектов. [8]

Благодаря совместным усилиям сторон российско-китайские отношения всеобъемлющего партнерства и стратегического взаимодействия, являющиеся наилучшими за всю их историю, неуклонно продвигаясь вперед, вышли на новый этап и стали важным фактором развития двух стран, обеспечения их безопасности и укрепления международных позиций, а также надежной гарантией поддержания мира и стабильности в мире.

Исходя из этого, заключение договора с Россией о поставке сельскохозяйственных тракторов является благоприятным, а положительная политическая обстановка поспособствует долгосрочным отношениям.

3.3 Обоснование выбора фирмы зарубежного партнера

На рынке сельскохозяйственных тракторов китайского производства компания ООО "Трактор" заняла достойное место. Компания производит оптовые поставки техники с 2005 года. Сельскохозяйственная техника, реализуемая официальным дилером "Трактор" отличается выгодной стоимостью и высокой степенью надежности; процедура оформления документов происходит по всем правилам; также компания дает гарантию на всю технику и может обеспечить необходимыми запчастями.

Главным преимуществом является работа напрямую, что даёт в свою очередь преимущество в ценах и взаимовыгодное предложение по продаже мини тракторов, навесного оборудования. Китайские трактора - изготавливаются на фабриках Китая, далее транспортируются в Россию на склад заказчика, после чего реализуются частным и небольшим фермерским хозяйствам. Такая логистика поставок обеспечивает колоссальную экономию средств, бесперебойную поставку техники, создание складского запаса мини тракторов навесного оборудования, что делает компанию ООО "Трактор" на данный момент одним из приоритетных поставщиков мини сельхоз техники такого типа. Компания ООО "Трактор" идёт в ногу с новаторскими решениями производителей, учитывая требования в первую очередь частных покупателей, малых фермерских хозяйств и тенденции Российского сельскохозяйственного рынка. Перечисленные преимущества приведут страны к постоянному взаимовыгодному сотрудничеству, поэтому и была выбрана именно компания ООО "Трактор". [7]