Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Принципы организации отделов и служб ВЭД на предприятии

2. Характер профессиональной ориентации специалистов внешнеэкономической службы

3. Основные группы внешнеэкономических функций экспортоориентированных предприятий и их содержание

4. Процесс выхода российских экспортеров на внешний рынок: его содержание, процедуры и их последовательность

4.1 Способы проникновения на внешний рынок

4.2 Особенности выхода на внешний рынок в странах СНГ

5. Организационно-экономические и оперативно-коммерческие функции как базовая основа для осуществления внешнеторговой деятельности экспортеров-производителей и внешнеторговых посредников

Заключение

Список литературы



Введение

Внешнеэкономическая деятельность реализуется как на уровне государства, так и на уровне отдельных хозяйствующих субъектов. В первом случае внешнеэкономическая деятельность направлена на установление межгосударственных основ сотрудничества, создание правовых, торговых и политических механизмов, стимулирующих развитие и повышение эффективности внешнеэкономических связей.

Одной из важнейших сфер деятельности российских предприятий на современном этапе является внешнеэкономическая. До падения административно-командной системы экономика нашего государства представляла собой замкнутый механизм. Долгие годы органами власти проводилась политика автаркии, являвшаяся тормозом экономического и технического прогресса. При такой политике отечественные предприятия не нуждались в выходе на внешние рынки, и развитие внешнеэкономической деятельности не представляло для них интереса. После падения «железного занавеса» у предприятий появились возможности использования преимуществ внешнеэкономических связей, а также вхождения в мировой процесс интеграции и кооперации производства. Отечественные предприятия стали проявлять активность во внешнеэкономической деятельности.

Таким образом, изучение внешнеэкономической деятельности является актуальным. Ведь для наиболее эффективного ее осуществления очень важно обладать достаточными теоретическими и практическими знаниями в этой области, которых, к сожалению, не имеется у многих руководителей на российских предприятиях.

Цель исследования: изучить управления внешнеэкономической деятельностью предприятия.

Задачи исследования:

1. Рассмотреть принципы организации отделов и служб ВЭД на предприятии.

2. Ознакомиться с профессиональной ориентацией специалистов внешнеэкономической службы.

3. Дать характеристику основным группам внешнеэкономических функций экспортоориентированных предприятий.

4. Исследовать процесс выхода российских экспортеров на внешний рынок.

5. Изучить организационно-экономические и оперативно-коммерческие функции.

Объектом исследования является внешнеэкономическая деятельность предприятия.

Предметом исследования является изучение управления внешнеэкономической деятельностью предприятия.



1. Принципы организации отделов и служб ВЭД на предприятии

Организация ВЭД предприятия осуществляется в соответствии со следующими принципами:

1) По функциональному принципу (по видам (функциям) ВЭД).

Как правило, такую структуру имеют небольшие по размерам фирмы, работающие с узким товарным ассортиментом на небольшом числе зарубежных рынков и сегментов, отличающихся определенной однородностью, стабильностью и незначительной емкостью.

Такая структура подходит для фирм, производящих стандартные, неиндивидуализированные товары, которые не требуют значительной модификации в зависимости от различного предъявляемого к ним на любых зарубежных рынках спроса, а также не являются объектом активного воздействия НТП и т.д.

Такой тип структур имеет ряд недостатков:

· отсутствие специальных подразделений по видам товаров затрудняет управление процессом разработки нового товара, замедляет инновацию;

· отсутствие специальных подразделений по зарубежным рынкам приводит к замедлению реакции на изменение спроса в других странах.

2) По товарно-отраслевому принципу

Такую структуру имеют фирмы, выпускающие и/или экспортирующие продукцию широкого ассортимента с различной технологией изготовления, со значительной степенью инновации и специализирующиеся на небольшом числе динамично развивающихся зарубежных рынков однородного характера. «Международная экономика» (www.mec.panuz.ru)

Недостатки такой структуры:

· чрезмерная технологическая ориентация при поставке товаров за рубеж;

· трудности поиска и выхода на новые рынки сбыта;

· сложность проведения комплексной региональной политики;

· утяжеление структуры за счет многочисленных товарных отделов;

· усложнение общего стратегического управления.

3) По географическому принципу

Такая структура имеет наибольшее распространение при организации ВЭД. Она позволяет координировать и дифференцировать рыночную стратегию фирмы, добиваться чуткого реагирования на изменение среды и характера спроса на зарубежных рынках и своевременно адаптировать поставляемые на них товары. Такая структура подходит для фирм, продающих однородные товары с однородными требованиями со стороны потребителей на различных зарубежных ранках, способных взаимозаменять и/или дополнять друг друга. Товары этих фирм не должны быть подвержены резким колебаниям конъюнктуры и отличаться сезонностью продаж. Они должны продаваться через широкую сбытовую сеть посреднических организаций.

Недостатки этой структуры:

Она привносит децентрализацию и дублирование ряда функций в управлении, снижает координацию внешнеэкономической работы по товарам и функциям, неэффективна для наукоемких товаров и услуг и для фирм с широким номенклатурным рядом продаваемых за рубеж товаров.

4) По группам потребителей или по рыночным сегментам.

Такая структура рассчитана на удовлетворение требований индивидуализированных групп конечных потребителей. Повышая степень их обслуживания. Она в то же время обеспечивает долговременность связей с партнерами.

Матричная структура

В большей степени связана с построением центральных служб управления внешнеэкономической деятельностью. Отличаясь определенной консервативностью, матричная структура в меньшей степени способна обеспечить мобильную адаптацию к новым условиям развития зарубежных рынков.

При построении организационной структуры управления внешнеэкономической деятельностью в фирме, как правило, происходит комбинирование различных типов и формирование уникальных. Оригинальных структур управления, отвечающих условиям деятельности на внешних рынках именно данной фирмы, именно на данном рынке и именно с данной продукцией.

Основные принципы построения организационной оптимизации:

· гибкость, мобильность и адаптивность системы организации ВЭД чаще всего достигаются за счет так называемых временных рабочих групп или групп по проекту, создаваемых их числа сотрудников различных подразделений для решения текущей актуальной задачи развития ВЭД и подлежащих расформированию по завершении проекта и выполнения задания;

· относительная простота структуры, позволяющая четко построить организационную схему управления и не допускающая дублирования функций, нарушения и усложнения логичности горизонтальных и вертикальных связей;

· соответствие специфике ассортимента товаров, занятых во внешнеэкономической деятельности. Так, организационная структура управления ВЭД фирмы, занимающейся строительством за рубежом хозяйственных объектов, будет отличаться от структуры фирмы, занимающейся поставками за границу леса;

· соответствие специфике внешних рынков. Если число зарубежных рынков велико, но они могут быть однородными по группам стран, мы будем иметь дело с одним типом построения организационной структуры управления, а если число рынков невелико - то с другим.

Предприятия при организации внешнеэкономической деятельности должны предусмотреть ряд вопросов, напрямую связанных с условиями ее осуществления. К таким вопросам можно отнести:

- определение ответственных исполнителей, состава и структуры служб, осуществляющих ВЭД на предприятии, а также границ их полномочий и ответственности;

- обеспечение проведения маркетинговых исследований, предшествующих принятию решения о выходе на внешние рынки, о перспективных рынках и методах выхода на них, о выборе продукта для внешней торговли;

- выработка стратегии выхода на внешний рынок и товарной стратегии, используемой фирмой на нем;

- изучение методов тарифного и нетарифного регулирования ВЭД как в России, так и в странах, на рынки которых планируется внедриться;

-формирование ценовой политики на внешнем рынке;

-формирование имиджа фирмы, проведение соответствующей PR-политики и другие.

Для эффективного управления ВЭД на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления ВЭД предприятия определяется, прежде всего, теми целями и задачами, которые она призвана решать.

Формы организации внешнеэкономической службы на уровне предприятия.

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления внешнеэкомической деятельностью предприятия определяется, прежде всего теми целями и задачами, которые она призвана решать.

Наибольший опыт управления внешнеэкономической деятельностью накоплен в специализированных внешнеторговых организациях (ВТО).

Ведущей структурной единицей ВТО является фирма, работа которой специализируется на торговле определёнными товарами либо с группой стран. Возглавляет фирму директор и в зависимости от объёма работа - несколько его заместителей. Киреев А.Е. Международная экономика. - М.: Международные отношения, 2011.

Функциональные отделы и службы, содействующие работе специализированных фирм и ВТО, можно условно разделить на три группы.

1. Группа отделов и служб, осуществляющих планирование:

а) планово-экономический отдел - планирование внешнеторговой деятельности и контроль выполнения плана, анализ хозяйственной деятельности ВТО;

б) валютно-финансовый отдел - валютное планирование и контроль за банковскими, кредитными и расчётными операциями, соблюдение интересов ВТО при внешнеторговых сделках;

в) транспортный отдел - планирование и обеспечение перевозок экспертных и импортных грузов;

г) бухгалтерия ВТО - учёт и отчётность, расчёты с банками, поставщиками и сторонними организациями, расчёт и выплата заработной платы, анализ результатов финансовой деятельности по объединению и рекомендации по её улучшению.

2. группа отделов, занимающихся непосредственно маркетингом:

а) отдел конъюнктуры и цен - исследование спроса, предложения, динамики цен, структуры рынков, систематизация конъюнктурных материалов, координация работа фирм с общими иностранными агентами, методическое руководство и контроль правильности расчётов и применения цен фирмами при подготовке и заключении контрактов.

б) отдел рекламы и выставок - обеспечение рекламной деятельности ВТО, организация участия специализированных фирм в международных выставках и ярмарках;

в) инженерно-технический отдел - изучение действующих на мировом рынке технических требований к товарам, информирование о них непосредственных производителей товаров, анализ технического уровня и качества продукции, ей конкурентоспособности, подготовка соответствующих заключений и рекомендаций специализированным фирмам по этим вопросам;

г) отдел совместных предприятий - координация, планирование и контроль деятельности совместных предприятий, созданных с участием иностранного капитала на территории России и т.д.

д) отдел технического обслуживания и запчастей - организация гарантийного и послегарантийного технического обслуживания экспортируемых объединением товаров в зарубежных странах.

3. Группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:

а) отдел развития - совершенствование организационной структуры объединения;

б) отдел АСУ (ВЦ) - автоматизация расчётов, внедрение экономико-математических методов и ЭВМ в практику работы объединения и фирм, создание баз данных и ведение их;

в) отдел кадров - вопросы подбора и расстановки кадров, ведение личных дел работников;

г) отдел загранкомандировок - оформление командировок за границу;

д) канцелярия - регистрация и контроль организационно-распорядительной документации и переписки;

е) административно-хозяйственный отдел - снабжение необходимыми для работы объединения материалами и оборудованием, ответственность за эксплуатацию здания, другая хозяйственная работа;

ж) юридический отдел - помощь в составлении условий контрактов и соглашений, консультация фирм по вопросам презентаций и рекламаций, разногласий, защита интересов ВТО в судах и т.д.

з) протокольный отдел - выполнение поручений руководства ВТО и фирм по встречам, приёму и проводам представителей иностранных фирм, прибывших с деловыми целями.

Иногда юридический и протокольный отделы, а также бухгалтерия и отдел кадров подчиняются непосредственно генеральному директору ВТО, выполняя те же функции.

Создание такой разветвлённой структуры управления ВЭД характерно для предприятий независимо от их организационно-правовой формы, когда их деятельность целиком и полностью сосредоточена на внешних рынках.

На промышленных предприятиях, активно участвующих во внешнеэкономической деятельности, внешнеторговый аппарат существует в основном в двух формах: как часть внутрипроизводственной структуры в виде внешнеэкономического отдела и как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.



2. Характер профессиональной ориентации специалистов внешнеэкономической службы

внешнеэкономический экспортоориентированный российский рынок

Специалист, работающий в отделе ВЭД, курирует все операции, связанные с внешнеэкономической деятельностью фирмы. По сути, это экономист, отвечающий за оптимизацию закупок или продаж (экспортно-импортных операций).

Особенности профессии

В зависимости от сферы деятельности, список обязанностей специалиста по ВЭД может быть разным. Менеджер, работающий в компании-импортере, - это закупщик или байер. Специалист, работающий в экспорте, - большей частью продавец. В этом кроется основное отличие двух разновидностей профессии. Функциональные обязанности менеджера по ВЭД многообразны:

- анализ спроса и предложения;

- заключение и сопровождение внешнеторговых контрактов;

- оформление необходимой сопутствующей документации (графики поставок, контроль платежей);

- разработка и развитие новых направлений ВЭД компании,

- формирование и расширение клиентской базы за рубежом;

- ведение переговоров и деловой переписки;

- контроль своевременной оплаты экспортных и импортных платежей;

- взаимодействие с таможенными и логистическими структурами;

Менеджер по ВЭД принимает также участие в международных выставках.

Плюсы и минусы профессии

Специалисты по ВЭД постоянно востребованы на рынке труда, их доходы стабильно высоки. Существуют дополнительные компенсационные пакеты: помимо медицинской страховки и оплаты мобильного телефона, компенсируются расходы за использование личного транспорта. К минусам профессии можно отнести высокую ответственность, потому что от специалиста по ВЭД зачастую зависит успех всей коммерческой деятельности предприятия. http://www.profguide.ru/professions/specialist_po_ved.html

Место работы

Отделы ВЭД в торговых и производственных компаниях различных форм собственности.

Важные качества

Обязательные требования к личностным качествам менеджера по международной логистике - коммуникабельность, умение вести переговоры, активная жизненная позиция, организованность, внимание к деталям и ответственность. Специалист по ВЭД должен иметь высшее образование и владеть разговорным английским Он также должен хорошо ориентироваться в законодательстве различных стран, ВЭД и процедурах таможенного оформления.

Где учат

В экономических ВУЗах по специальности «Мировая экономика». При кафедрах ВЭД существуют всевозможные краткосрочные программы повышения квалификации.

Оплата труда

Базовые оклады начинающих специалистов составляют 1500 у.е. Верхняя планка окладов и бонусов не ограничена. Это зависит от товара, с которым приходится работать, размера компании и объема внешнеторгового оборота.

Ступеньки карьеры и перспективы

Начать карьеру можно, будучи еще студентом старших курсов с позиции ассистента специалиста по ВЭД. Следующий шаг - позиция экономиста отдела ВЭД. Ступенькой выше находится ведущий специалист по ВЭД, затем идет заместитель руководителя отдела ВЭД. И, наконец, руководитель отдела ВЭД.

Портрет современного менеджера по ВЭД:

90% менеджеров ВЭД имеют высшее образование, 80% - свободно владеют английским языком, а 75% - прошли специализированные курсы. Женщин в этой профессии чуть больше (57%), чем мужчин. Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда менеджеров по ВЭД -- 25-40 лет.

Специалисты по ВЭД должны знать:

- нормативные правовые акты, другие руководящие и методические материалы, регулирующие внешнеэкономическую и производственно-хозяйственную деятельность организаций;

- направления и перспективы технического, экономического и социального развития отрасли и организации;

- рыночную экономику, предпринимательство, основы ведения бизнеса;

- порядок и условия заключения и исполнения договоров;

- методы анализа и систему сбора, обработки и передачи информации с использованием современных технических средств коммуникаций и связи, компьютеров;

- номенклатуру и ассортимент выпускаемой организацией продукции (видов выполняемых работ, оказываемых услуг);

- стандарты и технические условия, предъявляемые к выпускаемой продукции (выполняемым работам, оказываемым услугам), ее (их) основные свойства, качественные и потребительские характеристики;

- основы организации рекламной деятельности и виды рекламы;

- основы технологии производства;

- передовой опыт в области организации и совершенствования внешнеэкономической деятельности;

- приемы и методы ведения переговоров и общения с клиентами;

- основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);

- закономерности развития рынка и спроса на товары (работы, услуги);

- теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;

- порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;

- психологию и принципы продаж;

- технику мотивации клиентов к покупкам;

- этику делового общения;

- правила установления деловых контактов;

- основы социологии, психологии и мотивации труда;

- иностранный язык в необходимом для выполняемой работы объеме;

- основы трудового законодательства;

- правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

Квалификационные требования:

Специалист по внешнеэкономической деятельности I квалификационной категории: высшее профессиональное (экономическое, инженерно-экономическое, юридическое) образование и стаж работы в должности специалиста по внешнеэкономической деятельности II квалификационной категории не менее 3 лет. Специалист по внешнеэкономической деятельности II квалификационной категории: высшее профессиональное (экономическое, инженерно-экономическое, юридическое) образование и стаж работы в должности специалиста по внешнеэкономической деятельности не менее 3 лет.

Должностные обязанности

1. Осуществляет работу по установлению, поддержанию и развитию прогрессивных форм внешнеэкономических связей (торгово-экономических, производственных, научно-технических, финансовых и пр.), научно-технического и торгово-экономического сотрудничества с зарубежными партнерами (странами, организациями и т.д.).

2. Участвует в определении общей внешнеэкономической и маркетинговой стратегии организации, в разработке ее бизнес-планов и инвестиционных проектов, составлении технико-экономических обоснований по установлению, поддержанию и развитию торгово-экономических, научно-технических и других связей с зарубежными партнерами.

3. Отслеживает тенденции в сфере внешнеэкономической деятельности.

4. Проводит мониторинг зарубежных рынков, прогнозирует и отслеживает динамику цен на продукцию (товары, услуги); анализирует объемы продаж, осуществляет сбор информации о спросе на товары (работы, услуги), причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей и готовит отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

5. Осуществляет сбор, изучение, систематизацию, пополнение и сохранность информационных материалов по маркетингу, характеризующих экономическую деятельность организации, иностранных организаций (фирм), с которыми установлены связи (заключены договоры о сотрудничестве).

6. Производит оценку бизнес-состояния изучаемых организаций, их производственного (технологического), финансового потенциала, перспектив развития, а также оценку степени возможного риска при совершении сделок в сфере внешнеэкономических отношений.

7. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров (работ, услуг), разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров (работ, услуг).

8. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения ассортимента товаров, видов выполняемых работ, оказываемых услуг.

9. Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию товаропроводящей сети за рубежом (разработка и построение каналов движения товаров (работ, услуг) к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми организациями, иными посредниками; развитие дилерских отношений; создание собственных товаропроводящих структур.

10. Проводит анализ импортных закупок, определяет наиболее выгодных поставщиков.

11. Анализирует использование импортного сырья, материалов и комплектующих изделий, готовит предложения руководству по применению определенных законодательством мер при установлении фактов нарушения условий добросовестной конкуренции на внутреннем рынке или импорте товаров (работ, услуг).

12. Осуществляет работу по наращиванию и диверсификации экспорта, вовлечению в экспорт новых товаров, ресурсов, работ, услуг.

13. Анализирует поступление валютной выручки от экспорта товаров (работ, услуг).

14. Готовит необходимые исходные документы и материалы для составления и заключения договоров с зарубежными партнерами, участвует в их заключении и сопровождении.

15. Контролирует выполнение заключенных договоров с иностранными партнерами по поставкам продукции (выполнению работ, оказанию услуг), своевременность оплаты покупателями товаров, выполнению иных условий договоров.

16. Организует работу по участию в международных выставочно-ярмарочных мероприятиях, тендерах.

17. Участвует в подготовке и организации проведения переговоров, встреч, совещаний, семинаров, приемов и пр. с представителями органов государственного управления, зарубежных партнеров по вопросам, входящим в его компетенцию.

18. Участвует в проведении рекламных кампаний, анализирует их эффективность, осуществляет разработку рекламных материалов, контролирует пополнение запасов этих материалов.

19. Взаимодействует со сторонними организациями (органами государственного управления, таможенными органами, органами сертификации, торгово-промышленной палатой и пр.) при решении вопросов в области внешнеэкономической деятельности. Оказывает консультационные услуги по вопросам выполняемой работы.

20. Вносит предложения по совершенствованию нормативной правовой базы в области внешнеэкономической деятельности.

21. Готовит предложения по совершенствованию работы организации (структурного подразделения) по внешнеэкономической деятельности в пределах своей компетенции.

22. Анализирует выполнение установленных руководством задач и показателей в области внешнеэкономической деятельности.

23. Ведет соответствующую отчетность.



3. Основные группы внешнеэкономических функций экспортоориентированных предприятий и их содержание

Процесс ВЭД включает совокупность элементов в составе внешнеэкономических функций экспортоориентированных предприятий, которые тесно взаимосвязаны в процессе реализации экспортной стратегии.

Внешнеэкономические функции - основные направления деятельности предприятия, направленные на достижение общей цели по выходу на внешнеэкономический рынок и заключению контрактов с иностранными паартнерами.

Все внешнеэкономические функции экспортноориентированных предприятий делятся на три группы:

· производственно-хозяйственные;

· организационно-экономические;

· оперативно-коммерческие.

Производственно-хозяйственные функции нацелены на:

· поиск и создание экспортного продукта

· оценка конкурентоспособности экспортного продукта;

· обеспечение технико-экономических параметров и требований экспортного производства;

· прогноз внутрипроизводственных ресурсов;

· поиск источников материальных ресурсов;

· обеспечение производства экспортной продукции;

· выбор экспортной стратегии предприятия;

· установление связей с внутренними партнерами.

Указанные функции реализуются в процессе комплексного изучения внешних рынков, результаты которого экспортеры закладывают в основу текущих и долгосрочных программ своей деятельности.

Прогнозируются динамика внутрипроизводственных ресурсов, переменные составные в источниках их пополнения, внешние условия деятельности предприятий экспортеров, намечается степень их деловой активности. Прогноз будущего состояния внешних условий хозяйствования строится на оценке предстоящих изменений конъюнктуры рынков сбыта, а также смежных рынков материалов, комплектующих изделий, транспортных, страховых, финансовых и подобных услуг.

Далее происходит выбор товарных позиций и определяется ассортиментная структура в соответствии с кодом товарной номенклатуры ВЭД. Производится оценка конкурентоспособности товара, т.е. расчет комплексного показателя, предусматривающего многоступенчатость оценок критериев характеристики товара в зависимости от возможностей экспортера адаптироваться к условиям рынка. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник/ Под ред. проф. Л.Е.Стровского. - М.: ЮНИТИ, 2010.

Основой ВЭД предприятий, объединений и организаций является производство экспортной продукции и ее продвижение на внешний рынок, которое обеспечивается в рамках осуществления внешнеторговой деятельности как самим предприятием-экспортером, так и посредником.

Организационно-экономические функции включают в себя:

· маркетинговые исследования внешних рынков;

· анализ конъюнктуры экспортного рынка;

· поиск иностранного партнера;

· изучение обстоятельств работы на рынке иностранного партнера;

· выбор форм и методов работы на внешнем рынке;

· обеспечение выхода на внешний рынок;

· организация внешнеторговой рекламы;

· планирование внешнеторговой операции;

· логистика;

· привлечение посредника.

Функции данной группы нацелены на поиск и выбор форм и методов работы на внешнем рынке, изучение процедур в составе технологического процесса выхода на внешний рынок и обстоятельств присутствия на рынке в стране своего зарубежного партнера, на планирование внешнеторговой операции и организацию рекламы.

Выбор форм и методов работы на внешних рынках осуществляется в рамках избранной экспортной стратегии предприятия, существующих возможных видов ВЭД, организационных форм международной торговли в зависимости от специфического характера товаров и утвердившихся традиций в мировой практике.

Оперативно-коммерческие функции предприятия включают в себя:

1) подготовку внешнеторговой сделки:

· установление контакта с партнером;

· расчет экспортной цены;

· проведение переговоров;

· подготовка проекта контракта;

· согласование условий сделки.

2) выбор предмета сделки:

· товар;

· работы;

· услуги.

3) выбор типа сделки:

· купля-продажа;

· арендная;

· подрядная;

· компенсационная.

4) определение основных условий контракта:

o базисных условий поставки;

o вида транспортировки;

o условий и форм расчета и др;

5) Подписание контракта;

6) Исполнение контракта.

4. Процесс выхода российских экспортеров на внешний рынок: его содержание, процедуры и их последовательность

Алгоритм принятия решения о выходе на внешний рынок заключается в следующем:

1. Анализируется позиция предприятия на внутреннем рынке, в т.ч. в настоящее время, на перспективу, по сравнению с конкурентами.

2. Изучаются перспективные зарубежные рынки.

3. Анализируется конкуренция на внешнем рынке.

4. Выявляются маркетинговые возможности и опасности.

5. Выбирается потенциальный целевой зарубежный рынок.

6. Принимаются решения о способах выхода на конкретный рынок.

7. Разрабатывается маркетинговая международная стратегия.

8. Разрабатывается тактическая программа действий на целевом рынке.

9. Производится анализ результатов и корректировка действий фирмы на внешнем рынке.

Раскроем содержание основных этапов работы по выходу фирмы на внешний рынок.

1) Анализ предприятия (настоящее, будущее, по сравнению с конкурентами) на внутреннем рынке

На этом этапе исследуются: размер предприятия; доля на рынке (по каждому сегменту); товар (ассортимент, качество и т.д.); уровень обслуживания (сервис); сбыт, распределение, продвижение товара; цена и порядок расчетов; финансы; кадровые ресурсы; окружающая среда предприятия (поставщики, покупатели, банки, правительственные структуры, налоговая инспекция).

2) Анализ внешнего рынка

На этом этапе исследуются: емкость внешнего рынка; доступность внешнего рынка; восприимчивость внешнего рынка; стабильность внешнего рынка.

Емкость рынка определяется по-разному для известных и новых товаров:

- Для известных товаров потенциал определяется величиной существующего и/или будущего спроса на аналогичные товары в расчете на 1 год.

- Для новых товаров потенциал определяется исходя из спроса на товары-эквиваленты, а если эквиваленты невозможно найти, то исходя из динамики потребности, которую новые товары удовлетворяют.

Доступность рынка - величина относительная. Она определяется исходя из того, что потенциальный рынок не всегда является доступным из-за чрезмерных затрат на его освоение; тарифных и нетарифных барьеров.

Восприимчивость определяется с помощью пробных продаж товаров и услуг на внешнем рынке с целью последующей корректировки комплекса маркетинга.

Стабильность определяется, прежде всего, политической и экономической ситуацией на внешнем рынке (платежеспособностью населения и предприятий, возможностью конфискации имущества со стороны государства).

3) Анализ конкуренции на внешнем рынке

Цель этого этапа - определить конкурентные преимущества и недостатки своего предприятия по сравнению с основными конкурентами (3-4 предприятиями).

Сравнение конкурентных преимуществ идет по следующим позициям:

* Элементам комплекса маркетинга.

* Кадрам, в том числе по их: квалификации; способности к риску; коррумпированности.

* Внешним связям (с банками, с правительством, с различными ассоциациями).

* Технологическим, производственным, экономическим показателям.

4) Оценка маркетинговых возможностей и маркетинговых опасностей

Маркетинговые опасности и возможности определяются с учетом:

- положения на самом предприятии;

- внешней среды страны-экспортера;

- внешней среды страны-импортера.

При выявлении маркетинговых возможностей и опасностей важно оценить политику государства, проводимую им в отношении развития импорта.

С точки зрения отношения стран к развитию экспорта (импорта), можно выделить 4 стратегии:

1. Изоляция - эта стратегия связана с решением о неучастии в международных хозяйственных связях.

2. Протекционизм - политика государства на ограничение импорта с целью поддержки отечественных предпринимателей. Принимается всегда под воздействием отечественных предпринимателей и имеет два последствия:

3. Свободная торговля. Этой политики придерживаются страны по товарам и рынкам, где они не боятся конкуренции и занимают лидирующее положение.

4. Наполнение дефицитного рынка - принимается государством только в случае необходимости заполнения рынка товарами или услугами, которые отечественные производители не могут произвести.

Все вышеперечисленные стратегии могут быть: жесткими (для всех видов товаров по всем рынкам), гибкими (для какого-либо одного рынка).

К основным опасностям обычно относятся: увеличение риска за счет экономических, политических или факторов конкуренции; политика протекционизма со стороны иностранного государства по ввозимым фирмой товарам; низкая возможная отдача высоких затрат на международный маркетинг (затраты не сопоставимы с экономическим результатом).

Основными возможностями фирмы на внешнем рынке могут быть: рост прибыли; увеличение продолжительности жизненного цикла товаров и услуг; снижение удельных затрат на единицу продукции; повышение престижа фирмы; государственные дотации.

5) Выбор будущих внешних рынков

Существуют два метода определения оптимального числа сегментов на внешнем рынке:

1. Концентрированный (стратегия муравья), при котором постепенно завоевывются отдельные сегменты на отдельных рынках, затем выбирается оптимальный сегмент, и происходит медленное расширение рынка путем "переползания" с одного сегмента на другой.

2. Дисперсный (стратегия стрекозы), представляющий собой метод проб и ошибок, т.е. захват максимального числа сегментов с последующим отказом от менее прибыльных в пользу более прибыльных сегментов. Эта стратегия целесообразна при сравнительно небольшом жизненном цикле товара и отсутствии барьеров по завоеванию рынков. Ее главный недостаток состоит в необходимых крупных одновременных затратах ресурсов.

6) Выбор способов выхода на внешний рынок

4.1 Способы проникновения на внешний рынок

После сканирования национальных особенностей зарубежных рынков наступает очень важный этап, связанный с принятием решения о способе проникновения на выбранный рынок. Многие фирмы начинают освоение зарубежного рынка с экспорта.

Экспорт - продажа одного или нескольких продуктов или услуг, производимых фирмой на регулярной основе за рубеж.

Проникновение всегда связано с каналами распределения, от правильного выбора которых во многом зависит успешная деятельность компании.

В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки:

1) Создание собственной сбытовой сети.

При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и так далее.

Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.

2) Использование независимых торговых, сбытовых посредников.

Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, ее создание и неэффективно. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

Часто крупные компании, имеющие цель проникновения на зарубежные рынки, используют сбытовые сети, основанные на договорах с независимыми посредниками, лишь на первых этапах освоения рынка. На следующих этапах они зачастую стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через зависимых, управляемых посредников, формируя вертикальные маркетинговые системы. Это имеет особое значение для рынков, которые играют первостепенную роль для предприятия-экспортера.

Если фирма решает экспортировать, она должна выбрать между прямым и непрямым экспортом.

Непрямой экспорт - это экспорт товаров и услуг через различных экспортеров, базирующихся в данной стране.

Непрямой экспорт проще, чем прямой, так как он не требует от фирмы больших затрат и владения специальными навыками. В этом случае менеджеры просто следуют инструкциям экспортеров. Среди экспортеров выделяются:

· Экспортные агенты производителей, которые продают от его имени.

· Экспортные комиссионные агенты, которые закупают продукцию для своих зарубежных клиентов.

· Дистрибьюторы, которые закупают товар за свой счет и занимаются его продажей.

· Международные компании, которые имеют связи с рынками и источниками сырья многих зарубежных стран (например, нефтяные компании, строительные фирмы).

Фирмы, принимающие решение использовать непрямой экспорт, платят определенную цену за услуги посредников:

· они должны платить комиссионные первым трем типам экспортеров;

· позиции на рынке той или иной страны могут быть утеряны, если экспортер захочет переориентироваться на другие источники предложения (например, конкурентов);

· у самой фирмы-производителя в результате использования услуг экспортеров не накапливается опыт работы в международной среде бизнеса и освоения зарубежных рынков.

Вот почему многие фирмы предпочитают прямой экспорт - экспорт товаров или услуг непосредственно их производителем.

Руководство фирмы может основать торговую компанию в той стране, рынок которой она осваивает. Такая дочерняя компания будет импортировать товар на свое имя и реализовывать в местной валюте.

3) Этот способ проникновения на зарубежный рынок, как правило, следует за экспортом и связан с прямыми инвестициями в экономику определенной страны.

Создание продукции на предприятиях фирмы-экспортера в стране, на рынок которой стремится предприятие.

Такой способ целесообразен, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обхода нетарифных ограничений, а также экономию производственных затрат (стоимости сырья, энергии, заработной платы, отчислений на социальное страхование и др.). Производя товар в стране потребления, предприятие в значительной степени повышает эффект от внешнеэкономической деятельности.

Такой способ работы на внешних рынках позволяет в наибольшей мере получить выгоды от международного разделения труда. Однако необходимо хорошо знать законы страны, непременное условие -- социально-экономическая стабильность.

4.2 Особенности выхода на внешний рынок в странах СНГ

Рассмотрим особенности выхода на внешний рынок организаций в отдельных странах.

Россия

Государственная регистрация предприятий с иностранными инвестициями и их дальнейшее функционирование регламентируется Гражданским кодексом РФ, Федеральными законами РФ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» №129-ФЗ и «Об иностранных инвестициях в РФ» №160-ФЗ. Перечень документов, необходимых для аккредитации и внесения в государственный реестр филиалов иностранных юридических лиц, определяется законодательством РФ.

Иностранные документы должны быть легализованы в посольстве РФ или в консульстве РФ в стране, из которой происходит иностранный инвестор или заверены апостилем.

Согласно российскому законодательству иностранные юридические и физические лица могут открывать свои представительства и филиалы, а также их региональные отделения, не являющихся самостоятельными юридическими лицами. Филиал обладает большими функциями, чем представительство. В частности, кроме представления и защиты интересов филиал может производить товары и оказывать услуги. «Международная экономика» (www.mec.panuz.ru)

Иностранные организации, имеющие в России представительства и/или получающие доходы от источника в РФ, в соответствии с налоговым законодательством являются плательщиками налога на прибыль.

Украина

На Украине фирму можно зарегистрировать в форме акционерного общества (закрытого или открытого), общества с ограниченной ответственностью или дочернего предприятия. Другие формы менее распространены и предназначены для узких целей, поэтому мы не будем на них останавливаться. Регистрация производится в соответствии с Законом от 15 мая 2003 г. № 755-IV «О государственной регистрации юридических лиц и физических лиц - предпринимателей», Законом от 7 февраля 1991 г. № 698-XII «О предпринимательстве» и Законом от 27 марта 1991 г. № 887-XII «О предприятиях в Украине». Порядок регистрации конкретизирован постановлением Кабинета министров Украины от 25 мая 1998 г. № 740. Деятельность юридических лиц регулируется также Законом от 19 сентября 1991 г. № 1576-XII «О хозяйственных обществах».

Чтобы выступить учредителем украинского предприятия, фирме необходимо представить нотариально заверенные копии стандартного пакета документов. Процедура регистрации очень похожа на российский порядок. Но есть и отличия - например, необходимость регистрации в налоговой милиции. Заметим, что туда должен явиться лично глава регистрируемого предприятия. Устав фирмы должен быть написан на украинском языке, хотя можно зарегистрировать и двуязычный текст. Регистрационные документы выдаются только на украинском языке.

Белоруссия

В Белоруссии основными актами законодательства о компаниях являются Гражданский кодекс, принятый 7 декабря 1998 г., Закон от 9 декабря 1992 г. № 2020-XII «Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью» и Закон от 14 декабря 1990 г. № 462-XII «О предприятиях». Особенности создания предприятий с иностранными инвестициями устанавливаются Законом от 14 декабря 1991 г. № 1242-XII «Об иностранных инвестициях на территории Республики Беларусь». В Белоруссии есть существенная особенность при регистрации компаний с иностранным капиталом. Такие организации вносятся в особый реестр и подчиняются отдельному законодательству.

Минимальный уставный капитал компаний с иностранными инвестициями составляет 20 000 долларов США для любых организационно-правовых форм. При этом они могут пользоваться некоторыми льготами при ввозе оборудования на территорию Белоруссии и при организации производства. Комплект документов для регистрации стандартный. Возможна регистрация устава на русском языке. Освобождаются от НДС и таможенных пошлин товары, ввозимые в качестве вклада в уставный фонд.

Таджикистан

Перечень необходимых для регистрации документов определен законодательством Таджикистана. Процедура регистрации многоступенчата. Иностранное юридическое и физическое лицо может выступить в качестве учредителя, и обязано дополнительно представить легализованную выписку из реестра, удостоверяющую, что учредитель является действующим юридическим лицом, банковские документы, подтверждающие платежеспособность, а также учредительные документы на таджикском или русском языках, заверенные нотариально.

По данным экспертов ЕБРР Таджикистан стоит на последнем месте в СНГ по притоку иностранных инвестиций. Здесь отсутствует единый орган, который лоббировал бы интересы частного бизнеса, в том числе иностранного. По данным всемирного банка и Международной финансовой корпорации (МФК) бизнес-среда страдает от наличия нечетких правил регулирования, непредсказуемости и отсутствия прозрачности в законодательной базе. Тем не менее, можно выделить следующие приоритетные направления инвестиций: хранение и переработка сельскохозяйственной продукции; развитие топливно-энергетической отрасли; развитие инфраструктуры транспорта, связи и коммуникаций.

Освобождаются от уплаты НДС импорт производственно-технологического оборудования для формирования или пополнения уставного фонда предприятия или технического перевооружения действующего производства. От уплаты налога на прибыль освобождаются новые предприятия, создаваемые в сфере производства товаров на сроки от 2 до 5 лет в зависимости от объемов инвестиций.



5. Организационно-экономические и оперативно-коммерческие функции как базовая основа для осуществления внешнеторговой деятельности экспортеров-производителей и внешнеторговых посредников

Эта часть функциональной деятельности ВЭД является одной из составляющих внешнеэкономической экспортной стратегии производителей экспортной продукции. Данное направление экспортной стратегии предприятия предполагает выполнение комплекса профессиональных работ, связанных с изучением будущих рынков сбыта экспортной продукции. «Мировая экономика и международные отношения» (www.naukaran.ru, www.malk.ru)

В рамках стандартных типовых методик реализации этих вопросов, находятся следующие направления:

1. Изучение экспортно-товарных рынков, соответствующих профилю товарной номенклатуры ВЭД предприятия. В рамках этих исследований особое внимание уделяется изучению конъюнктуры внешних рынков и критериев ее колебания:

- спроса;

- предложения;

- числа потенциальных конкурентов, импортеров (потребителей);

- цен;

-форм и методов продаж.

2. Работа по изучению маркетинговых параметров, в результате чего можно прогнозировать интенсивность спроса в рамках одного и того же товарного ряда и с учетом уровня конкурентоспособности.

3. Изучение маркетинга однородных или аналогичных товаров, которые могут заменить спрос и коммерческие характеристики в рамках одной товарной группы.

4. Значительное место отводится изучению экспортных цен и установления их уровня, исходя из конкретных форм продажи на мировом рынке, а также в рамках базисных условий поставок по конкретным внешнеторговым сделкам.

5. Работа по изучению обстоятельств на выбранном рынке иностранного партнера с позиции государственного/национального регламентирования импортных потоков (ввоза иностранной продукции). Следует изучить, какие существуют ограничения на импортную продукцию на предполагаемом рынке сбыта.

6. Обеспечивается работа по поиску иностранного партнера, установлению с ним деловых контактов и определению его деловой репутации (деловое реноме) и его финансовой устойчивости и платежеспособности.

7. Далее ведется работа по рекламе (обеспечение внешнеторговой рекламы по мере необходимости).

8. Вопросы, связанные с оценкой возможности самостоятельного выхода на внешний рынок и самостоятельных поставок своей продукции, в результате чего может возникнуть вопрос о необходимости привлечения посредников, если сам экспортер не может сам произвести весь комплекс работ.

9. Подготовка поставок и сделки плюс процесс переговоров с помощью внешнеторговых посредников. В качестве посреднических структур может рассматриваться необходимость привлечения транспортных и экспедиторских компаний, которые будут обеспечивать перевозку.

Еще один комплекс работ - обеспечение технологического процесса выхода на внешний рынок внутри страны. Технологический процесс охватывает комплекс процедур, которые необходимо преодолеть экспортеру у себя в стране в рамках существующей системы государственного регулирования ВЭД, прежде чем подписать контракт с иностранным партнером. Этот процесс предполагает строгую последовательность прохождения различного рода процедур:

- необходимость регистрации в таможенных органах;

- необходимость выбора уполномоченного банка для последующих внешнеторговых расчетов, для оформления обязательного паспорта сделки в рамках валютного контроля, для обеспечения гарантий по таможенным платежам.

Учитывая, что выбор уполномоченного банка регламентируется государством, всем участникам ВЭД (экспортерам и импортерам) необходимо руководствоваться Государственным реестром таких банков, который формируется в системе таможенных органов. В рамках технологического процесса возникает вопрос по открытию валютно-рублевых счетов (как у себя, так и за рубежом), что требует дополнительного времени, связанного с получением лицензии ЦБ.

Очередной этап - это ознакомление с законодательной и нормативной базой по регулированию и регламентированию внешнеторговых операций. В рамках регулирования необходимо изучить принципы таможенно-тарифного регулирования, состав этого метода и способы воздействия на экспортные операции. Необходимо ознакомиться со способами регламентирования экспорта, учитывая, что меры нетарифных ограничений в отношении экспорта носят преимущественный характер [это вопросы, связанные с лицензированием; получением квот на вывоз; процедура, связанная с особым порядком экспорта, который распространяется на значительную часть экспортируемых из РФ товаров]. Эти и другие меры ограничительно-разрешительной системы экспорта требует дополнительного резервирования времени на получение разрешений и документов, подтверждающих право на вывоз.

Все это ограничивает возможности экспортера по ускорению подготовки внешнеторговых сделок с иностранным контрагентом и согласованию валютно-финансовых и экономических условий контрактов. Поэтому только после ознакомления с методами государственного регламентирования экспортер может ориентироваться на работу с иностранным партнером, т.е.:

- устанавливать контакт;

- проводить переговоры;

- формировать экономические условия сделки;

- производить расчет экспортной цены;

- выбирать формы расчета и способы платежа от иностранного контрагента;

- формировать проект внешнеторгового контракта.

Имея на руках все необходимые документы, экспортер на основе проведения различных этапов переговоров (как правило, 3 этапа: цены, базисные условия поставок, валютно-финансовые условия сделки), весь технологический процесс заканчивает контрактацией (подписанием контракта с 2х сторон). Технологический процесс выхода на внешний рынок предусматривает изучение и подготовку условий для внешнеторговой сделки. Прокушев Е. Ф. Внешнеэкономическая деятельность : учебник / Е. Ф. Прокушев. - 8-е изд. - М. : Дашков и К, 2012.

Оперативно-коммерческие функции предприятия включают в себя:

1) подготовку внешнеторговой сделки:

- установление контакта с партнером;

- расчет экспортной цены;

- проведение переговоров;

- подготовка проекта контракта;

- согласование условий сделки.

2) выбор предмета сделки:

- товар;

- работы;

- услуги.

3) выбор типа сделки:

- купля-продажа;

- арендная;

- подрядная;

- компенсационная.

4) определение основных условий контракта:

- базисных условий поставки;

- вида транспортировки;

- условий и форм расчета и др;

5) Подписание контракта;

6) Исполнение контракта.

Внешнеэкономические функции - основные направления деятельности предприятия, направленные на достижение общей цели по выходу на внешнеэкономический рынок и заключению контрактов с иностранными паартнерами.



Заключение

Внешнеэкономическая деятельность предприятия - это сфера хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной интеграцией и кооперацией, экспортом и импортом товаров и услуг, выходом на внешний рынок. На уровне предприятия внешнеэкономическая деятельность направлена на заключение и исполнение контрактов с иностранными партнерами. Внешнеэкономическая деятельность является составной частью всей работы большинства российских предприятий. Развитие внешнеэкономической деятельности дает предприятию новые возможности, такие как использование преимуществ международной кооперации производства и свобода в принятии решений для осуществления своих производственных задач.