Выбор иностранных партнеров и оценка поведения конкурентов

Размещено на http://www.allbest.ru/

Контрольная работа

Выбор иностранных партнеров и оценка поведения конкурентов



1. Принципы выбора и способы поиска партнера(контрагента)

Теория и опыт ведения международного бизнеса позволяют выделить следующие принципы, которыми следует руководствоваться при поиске и выборе партнера.

Первый принцип -- степень солидности(надежности) потенциального партнера. Под ней подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки, клиенты и другие партнеры.

Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень ее платеже- и кредитоспособности. Это важно знать, прежде всего экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков.

В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:

* точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;

* составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;

* общим объемом финансовых средств компании;

* отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.

Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других показателей, таких, как число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР), число предприятий и размеры производственных площадей, степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции), доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.

Второй принцип - деловая репутация, деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания клиентов и контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация фирмы в основном определяется опытом взаимодействия с поставщиками, клиентами, представителями власти и местным сообществом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода.

Третий принцип- учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты и бизнесмены отдают предпочтение при выборе партнера тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом в каких-то конкретных деловых сделках или бизнес-операциях.

Четвертый принцип - положение партнера на данном рынке:

А). является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях, с тем, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.

Б). Является ли партнер одновременно поставщиком и потребителем. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более, если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.

Пятый принцип- знание и учет конкурентных преимуществ партнера(контрагента). Во-первых, для того, чтобы эффективно комбинировать их со своими преимуществами и ключевыми компетенциями. Во-вторых, потому, что сегодняшние партнеры(контрагенты) завтра могут превратиться в конкурентов, и наоборот.

Поиск партнера по международному бизнесу имеет ключевое значение для любого способа интернационализации деятельности и во многом определяет успех предпринимателя. К наиболее распространенным способам нахождения потенциальных иностранных партнеров, которые могут быть рекомендованы и российским предпринимателям и фирмам, относятся следующие.

Во-первых, встречное предложение, которое может поступить от самого иностранного партнера, поскольку иностранные бизнесмены и инвесторы, в свою очередь, заняты поиском партнеров в России. В этом случае наиболее быстрым и доступным способом получения информации является Интернет. Зарубежные фирмы либо открывают собственные странички, либо оставляют о себе информацию в специальных базах данных, служащих для установления партнерских связей. Примерами таких сайтов являются:

Преимуществом данного способа поиска партнера является большая возможность выбора и уверенность в обоюдном желании пойти на контакт, так как обе стороны имеют одну и ту же цель.

Во-вторых, использование формальных и неформальных личных контактов, как с иностранными, так и с российскими бизнесменами, которые были установлены во время различных встреч, презентаций, круглых столов и других публичных мероприятий, а также опыт непосредственной работы с фирмами на рынке. Как правило, такие контакты не часто приводят к желаемому результату, однако являются наиболее достоверными источниками требуемых сведений. Во многом помощь в изучении фирм оказывают сведения и мнения других российских предприятий, которые уже имели деловые контакты с интересующими нас фирмами.

В-третьих, использование услуг специализированных организаций и консультационных служб и фирм, занимающихся изучением иностранных предприятий. Наиболее дорогостоящей и конфиденциальной является информация по фирмам, предоставляемая специализированными информационными агентствами («кредит-бюро») и банками, однако именно она, как правило, наиболее полная и достоверная. Этот способ особенно актуален на этапе выхода на новый рынок или с новым товаром. Поскольку, в любом случае необходимы твердые гарантии надежности будущего партнера, то обращение к услугам профессионалов обеспечит такие гарантии с точки зрения получения реальной информации: о конкурентоспособности иностранного партнера, о его финансовом положении.



2. Источники информации и способы оценки надежности потенциального иностранного партнера

Для того, чтобы осуществить в соответствии с рассмотренными в параграфе 1. принципами квалифицированный выбор партнера на внешнем рынке необходимо:

- провести поиск и сбор необходимой информации о партнере, используя по возможности наиболее достоверные источники;

- системно изучить и оценить надежность партнера и его приемлемость в качестве контрагента либо в качестве соучастника в совместных проектах.

2.1 Основные источники информации о фирмах

Поскольку риск связаться с ненадежным партнером, получив недостоверную информацию достаточно велик, то необходимо хорошо ориентироваться в разнообразных источниках наиболее достоверной информации. На зарубежных рынках имеется целый ряд источников, содержащих информацию о фирмах. Среди них наибольший интерес и практическую ценность представляют справочники по фирмам, публикации фирм (годовые отчеты, каталоги, проспекты, рекламные издания), материалы специализированных информационных компаний и организаций, периодической прессы, справки банков. Комплексное использование различных источников информации дает возможность составить достаточно полное представление о фирмах.

Особое место среди источников информации занимают справочники по фирмам, которые издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами:

Адресные справочники охватывают очень много фирм, но содержат крайне краткие сведения. Типичные справочники: Jaegers + Waldman International Telex + Teletex International (охватывает около 1,3 млн. фирм более 200 стран); Teleeurope( охватывающий 19 стран Западной Европы); Marconi”s International Register .

Общефирменные и товарофирменные справочники дают нинформацию по фирмам, выпускающим или продающим тот или иной товар. Среди наиболее часто используемых справочников можно отметить: "ABC Europe Production" (общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ); "Kompass" (общеевропейский справочник, издается вФРГ); "Kelly's Business Directory" (Великобритания); "Austria Export Data" (Австрия); "Melbourne Big" (Австралия); "Wer Liefert Was", "Wer Baut Maschinen und Anlagen" (ФРГ); "Trade Directory for Denmark" (Дания); "Italia Federexport" (Италия).

Справочники по акционерным обществам предоставляют информацию по акционерным компаниям, акции которых котируются на фондовых биржах. Наиболее известный справочник: Moody”s Industriul Manual.

Справочники по финансовым связям дают представление о характере финансовых связей фирм через участие в акционерном капитале. Особый интерес представляет многотомный международный справочник Who Owns Who ( охватывает фирмы 31 страны).

Директорские справочники помещают перечни деловых людей мира с указанием занимаемых ими постов. Наиболее представительный справочник: Standart & Poor”s Register of Corporation, Directors & Executives..

Биографические справочники приводят биографические данные по деловым людям, политическим и общественным деятелям. Типичный справочник: Who”s Who.

Важным источником информации о фирмах являются рейтинги крупнейших фирм, публикуемые во многих странах. Такие подборки позволяют определить место той или иной фирмы среди компаний страны или отрасли по тому или иному показателю.(Слайд 1., Раздел: Дополнительные материалы Темы 5 Учебно-практического издания)

Трудно переоценить важность сведений, которые может предоставить сама фирма- претендент на позицию партнера:

- удостоверенные копии учредительных документов( из них можно почерпнуть сведения о правовом статусе, величине уставного капитала, специализации фирмы и т. д.);

- годовые отчеты;

- публикуемые фирмой каталоги и проспекты, информационные рекламные материалы, в которых содержатся сведения о наличии филиалов, контрагентах, клиентуре, рынках, сбытовой сети и пр.

Из изданий самих фирм наибольший интерес представляют их годовые отчеты. Они ежегодно публикуются компаниями, действующими в правовых формах акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью. Годовые отчеты подводят итог и анализируют деятельность фирмы за год, дают возможность получить сведения об объеме и направлениях капиталовложений и планах рационализации производства, об используемой и внедряемой технологии, о научно-техническом потенциале, в том числе об объеме расходов, о структуре и основных направлениях НИОКР, а также о сотрудничестве в этой области с другими фирмами, о портфеле заказов и динамике их поступлений, об имеющихся и строящихся производственных предприятиях. Из отчетов можно получить сведения о происшедших и предполагаемых изменениях номенклатуры производимой продукции. В них приводятся краткие обзоры положения дел в соответствующих отраслях или на товарных рынках, отмечаются различные факторы, оказавшие влияние на результаты деятельности фирмы.

Неотъемлемую часть годовых отчетов составляют документы финансовой отчетности: баланс, счета прибылей и убытков, счет поступления и расходования средств. Их анализ позволяет определить эффективность деятельности фирмы, ее финансовое положение, платежеспособность.

Весьма специфическим источником информации о зарубежных фирмах являются общеэкономические и отраслевые газеты и журналы. Business Week; The Economist; The Financial Times; Forbes; Fortune; Wall Street Journal. Помимо общей информации о фирмах там публикуются сведения самого разнообразного характера: статистика, аналитика, интервью и т.п.

Международные специализированные информационные агентства («кредит-бюро») предоставляют наиболее дорогостоящую и конфиденциальную информацию о фирмах., которая, в то же самое время, наиболее полная и достоверная.

Самые крупные международные агентства: американское Dun and Bradstreat и австрийское Kreitschutzferband конторолируют около 85% мирового рынка информации о фирмах.

Кроме того, современные компьютерные технологии позволили ведущим мировым информационным компаниям сформировать на электронных носителях и разместить в ИНТЕРНЕТе специализированные базы данных о зарубежных рынках и потенциальных партнерах, предоставляющие своим клиентам возможность быстрого доступа к необходимой им информации.

Например, маркетинговая служба крупнейшей американской информационной компании "Dun @ Breadstreet" имеет и предоставляет клиентам следующие базы данных:

1. Dun @ Breadstreet -- Dun's Electronic Yellow Pages -- справочная информация о публичных и частных компаниях с указанием адреса, кода отрасли и т.д.

2. D@B -- Dun's Financial Records plus -- финансовая и справочная информация по компаниям США с расшифровкой статей пассива и актива баланса, а также финансовые показатели в сравнении со средними для данной отрасли.

3. D@B -- Dun's Market Identifier's -- самая полная справочная информация по частным и публичным компаниям США, включая данные о руководителях и об объемах продаж. Более 6 млн. справок.

4. D@B -- International Dun's Market Identifier's -- международный электронный справочник по ведущим компаниям каждой отрасли. Более 200 тыс. справок по 90 странам.

5. D@B -- Million Dollars Directory -- информация о фирмах США с годовым объемом продаж более 1 млн долл. Более 160 тыс. справок.

6. D@B -- Dun's Electronic Business Directory -- более 8,4 млн справок о товарах и услугах, оказываемых примерно 60% американских компаний.

Крупной системой деловой информации, объединяющей несколько банков данных, является "Dow Jones News, Retrieval" (DJN/R), которая принадлежит компании "Dow Jones @ Co".

Своя база данных имеется и у другой американской информационной компании -- "Moody's", в том числе:

1). Moody's Corporate News International;

2). Moody's Corporate News US;

3). Moody's Corporate Profiles.

Крупные и хорошо известные специалистам базы данных имеются также у компаний "Kompass" и "Standard @ Poor's Corporate". Доступ к ним осуществляется через систему "Knowledge Index".

Российские специализированные информационные организации:

Кабинете фирм Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ). Кабинет фирм ведет досье на фирмы, представляющие интерес для российских участников внешнеэкономической деятельности в качестве контрагентов и конкурентов, систематизирует материалы о наиболее крупных фирмах и монополиях, ведет библиотеку фирменных справочников, предоставляет участникам внешнеэкономической деятельности информацию, способствующую правильному выбору фирмы-контрагента. Подобные же услуги оказывает и ряд других организаций, в частности:

Торгово-промышленная палата России и ее подразделения: Внешнеэкономическое объединение «Внеш-экономсервис» ТПП РФ, Центр международной торговли и научно-технических связей с зарубежными странами -АО «Совинцентр» ТПП РФ

«ИнформВЭС» и другие объединения Министерства экономического развития и торговли РФ

Определенное содействие в получении информации о потенциальных партнерах могут оказать работники загранаппарата России. Торговые представительства и аппараты торговых советников постоянно следят за изменениями в деятельности и финансовом положении крупнейших фирм--партнеров российских организаций в стране пребывания и могут предоставить имеющуюся у них информацию.

Публикации ведущих международных организаций: ООН; Всемирный банк; МВФ; ВТО и их структурных подразделений.

Материалы союзов и ассоциаций предпринимателей, фондовых бирж;

каталоги и проспекты выставок и ярмарок.

Источники информации в Интернете о фирмах весьма многообразны, существует большой риск получить недостоверную информацию из ненадежных источников. Поэтому необходимо пользоваться профессиональными информационными базами данных в Интернете, среди которых крупнейшими и надежными являются: Lexis-Nexis (США) и Questel-Orbit (Франция)

Основные библиотеки и файлы Lexis-Nexis (США) содержат информацию о десятках миллионах компаний 220 стран мира. Представлены следующие сведения по каждой фирме:полное наименование фирмы; год ее основания; адресные данные; сведения о владельцах и руководящем составе; сведения о банках, через которые осуществляются финансовые операции; вид деятельности; номенклатура основных товаров и услуг; товарные знаки выпускаемых товаров; страны, в которые экспортируются товары и в которых есть торговые представительства фирмы; число работников; объем продаж; членство в торговых ассоциациях. Документы, находящиеся в файлах, содержат дополнительную информацию: о финансовом состоянии фирмы; аналитические обзоры по этой фирме (в некоторых случаях); прогнозы деятельности фирмы и рекомендации для инвесторов.

Файлы Questel-Orbit (Франция) - содержат информацию о более чем 2 млн. компаний промышленно развитых стран Европы: Франции, Великобритании, Германии, Италии, Испании, стран Бенилюкса, Швейцарии.

При умелом использовании всех полученных сведений можно сделать вывод о целесообразности сотрудничества с потенциальным иностранным партнером. Однако, для того, чтобы сделать такой вывод необходимо обладать определенной схемой(способом) обобщения и интерпретации полученной информации.

2.2 Схемы оценки надежности потенциального иностранного партнера

Оценка надежности потенциального иностранного партнера, во-первых, основывается на использовании максимально возможной достоверной информации из соответствующих источников. Во-вторых, такая оценка предполагает применение схемы предварительной оценки потенциального партнера, которая основана на системе тщательно продуманных ключевых вопросов, имеющих прямое отношение к будущему партнеру.

Например, американская консультационная фирма Ernst & Young рекомендует при выборе партнеров использовать следующую систему вопросов такой схемы:

1). Обладает ли потенциальный партнер необходимыми ресурсами, инфраструктурой и квалифицированными кадрами; имеет ли он право распоряжаться этими ресурсами; каково его финансовое положение и репутация в стране и за рубежом; каковы основные факты профессиональной деятельности и личной жизни ключевых фигур в организации партнера; каковы их личные мотивы для вступления в партнерские отношения с вашей фирмой.

2). Каково политическое влияние потенциального партнера на местном и уровне региона страны; как отразятся на его деятельности принятые в последнее время и обсуждаемые законы и постановления; как повлияют на структуру и функции организации осуществляемые и ожидаемые политические и экономические реформы; какие местные и центральные органы могут существенно повлиять на будущее планируемого проекта и каковы отношения с ними потенциального партнера; чьи санкции потребуются для начала деятельности и обеспечения необходимого сырья.

3). Какие предыдущие деловые контакты были заключены партнером; не вызовут ли эти контакты столкновения интересов или других угроз для успеха проекта; не ведет ли ваш партнер в данное время переговоров с другими фирмами.

В-третьих, необходимо провести развернутое изучение различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:

а) технологический -- изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

б)научно-технический -- сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

в) организационный -- изучение организации управления фирмой, особенностей учета и отчетности ;

г) экономический -- оценка экономической эффективности, финансового положения, возможностей и конкурентоспособности фирмы;

д) правовой -- изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

конкурентоспособность фирма партнер эффективность



3. Организация работы по изучению партнеров (контрагентов)

Изучение фирм, работающих на данном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определенном порядке. Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему и которые являются обычными в практике любой фирмы, участвующей в международном бизнесе.

Информация о фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму.

Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на две группы:

1) вопросы общей характеристики фирмы, включая выяснение ее рода деятельности, номенклатуру производства и торговли, размеры производства, и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара;

2) вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов. К ним относятся вопросы кредитоспособности, финансового положения фирмы, загрузки ее заказами, заинтересованности в получении заказов от иностранных контрагентов, выяснения ее взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, участия фирмы в артельных и других соглашениях, а также деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается ведение переговоров.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и специализированных информационных фирм.

3.1 Составление досье фирмы

Досье фирмы включает следующие основные документы :

а) карта фирмы -- базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме(Слайд2, Раздел: Дополнительные материалы Темы 5 Учебно-практического издания);

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

* страна, почтовый адрес, телефон, факс;

* год основания;

* предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

* производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам);

* данные, характеризующие финансовое положение;

* филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картельные, финансовые, персональные и т.д.);

* важнейшие конкуренты;

* владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с вашими организациями;

* оборот, в том числе по разным рынкам;

* отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

В разделе карты по производственным мощностям указываются объем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования.

По торговому обороту собирается информация о количестве имеющихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов и объеме годовых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и импорте соответствующих товаров.

Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из балансов, справочников, справок кредит-бюро и банков, других источников. В этом разделе отражают по годам объемы капитала, обороты, прибыль или убытки, а также другие данные, характеризующие финансовое положение фирмы.

В разделе, информирующем о связях фирмы, перечисляются филиалы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капиталами или имеет с ними какие-либо другие связи, указывается размер участия или характер связи.

В информационном блоке по важнейшим конкурентам фирмы указывают название конкурента, страну и наименование конкурентного товара.

В сведениях о владельцах, руководителях фирмы приводятся наименования юридических лиц и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько владельцев, устанавливают долю участия каждого из них в капитале фирмы. Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владеющих большим числом акций, фамилии руководителей фирмы и работников с указанием сведений о деловых качествах.

Все заносимые в карту сведения должны иметь указание о том, к какому периоду они относятся, а также ссылку на использованный источник.

Кроме данных, перечисленных в карте, в досье фирмы должны собираться:

* характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также служащих, осуществляющих непосредственный контакт с вашими организациями;

* данные балансов фирмы за хозяйственный год;

* данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и о ходе их реализации, об отношении фирмы к условиям типовых контрактов, о результатах сделок, о заинтересованности фирмы в работе на данном рынке).

К специфическим видам фирм относятся также агентские фирмы. В их досье вносятся данные о сроке действия агентского соглашения, минимальном объеме продаж, размере комиссионных, виде агентства, территории, охватываемой деятельностью данной фирмы.

Важное место в досье на фирму занимают такие документы, как "сведения о переговорах" и "сведения о деловых отношениях". В них фиксируется информация, источником которой являются личные наблюдения и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий фирмы. Такого рода сведения являются главными и наиболее ценными источниками информации о деловых качествах фирмы и ее представителей.

Сведения о переговорах с фирмой собирают после завершения переговоров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

а) предмет переговоров;

б) результат переговоров;

в) характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их сторон), степень владения коммерческими и техническими вопросами;

г) поведение фирмы во время переговоров;

д) деловые отношения с другими российскими организациями.

Сведения о деловых отношениях. В отличие от сведений о переговорах, которые составляются после каждого раунда переговоров с фирмой, сведения о деловых отношениях составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. К ним относятся сведения о выполнении фирмой условий контрактов, ее заинтересованности в работе с данным рынком, деловых качествах фирмы и ее представителей, проявившихся в процессе выполнения контрактов.

Досье на фирмы пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлый период.

3.2 Изучение систем особенностей учета и отчетности, применяемых партнерами

При самостоятельном изучении финансовой документации потенциального иностранного партнера перед предпринимателем встают проблемы, связанные с проблемами сопоставимости бухгалтерской отчетности предприятий различных стран. Это вызвано различными подходами к системе бухгалтерского учета и отчетности.

Предпринимателю необходимо иметь представление о различных принципах или стандартах, на основании которых подготовлена финансовая отчетность. В различных странах эти стандарты называются по-разному:

* США, Япония -- система общепринятых принципов бухгалтерского учета (General Accepted Accounting Principles, GAAP);

* Великобритания -- документы о стандартных принципах учета;

* Франция -- нормы бухгалтерского учета и отчетности.

Национальные системы бухгалтерского учета различных стран существенно отличаются в силу ряда причин, основными из которых являются следующие:

* темпы и уровень экономического развития;

* уровень инфляции;

* степень централизации управления экономикой. Экономика с высокой степенью централизации управления требует большей унификации и стандартизации учета; учет и отчетность предназначаются, прежде всего, для вышестоящих плановых, финансовых и статистических организаций;

* уровень и характер развития рынков капиталов. Характер развития рынков капиталов может быть различным в зависимости от того, кто играет доминирующую роль в процессе аккумулирования денежных средств компании -- индивидуальные владельцы капитала, банки, правительства; какова численность инвесторов и кредиторов; насколько тесны связи между вкладчиками капиталов и администрацией предприятия; насколько развиты рынки ценных бумаг;

Например, в США и Великобритании рынки ценных бумаг получили большое развитие, в силу чего основным источником привлечения капитала являются средства огромного количества акционеров, которым в целях обеспечения безопасности вложенных средств, требуется постоянная информация о деятельности фирмы. В Японии и ФРГ несколько крупнейших банков практически удовлетворяют потребности компаний в финансовых ресурсах, поэтому отчетность нацелена, прежде всего, на удовлетворение интересов этих кредиторов. Франция и Швеция отличаются тем, что большую роль в управлении экономикой играют правительственные органы, которые при необходимости являются кредиторами или вкладчиками компаний. В этих странах отчетность отличается большей унифицированностью и отражает главным образом запросы государственных организаций.

* политические отношения с другими странами. Влияние политических связей может проявляться вследствие географической близости и тесных связей между странами либо в результате бывшей колониальной или иной зависимости.

Например, влияние бухгалтерской системы США особенно ощутимо в Канаде и на Филиппинах.

В мировой практике сложились два подхода правового регулирования учетных правил:

1) основные принципы учета подробно определены законодательными актами. Правила определяются юристами и из-за строгой юридической регламентации учетных правил система бухгалтерского учета не обладает гибкостью. К «странам-законодателям» относятся, например, Франция, Германия, Швеция, Аргентина;

2) система учета строится по принципу «можно делать все, что не запрещено законом». Правила регулирования отчетности определяются профессионалами-бухгалтерами, учет оперативно отражает изменяющиеся условия предпринимательской деятельности. Примерами «стран-незаконодателей» являются прежде всего США и Великобритания. (Слайд 3, Раздел: Дополнительные материалы Темы 5 Учебно-практического издания)

В последние годы все более ощутимой становится тенденция к унификации принципов учета, отражающая усиление интернационализации мирового хозяйства. Работа по унификации стандартов осуществляется в двух направлениях: на региональном уровне (например, в рамках ЕС) и на уровне мирового сообщества.

3.3 Основные приемы изучения отчетности и показатели оценки экономической эффективности, финансового положения и конкурентоспособности фирмы-партнера

К основным приемам анализа отчетности зарубежных фирм-партнеров и фирм-конкурентов относятся:

Во-первых, чтение форм отчетности и изучение абсолютных величин, представленных в этих формах. Простое ознакомление с данными отчетности, позволяет увидеть:

* имущественное состояние предприятия;

* источники получения прибыли и направления ее распределения;

* источники формирования собственного капитала и заемных средств;

* факторы, определившие изменения в структуре финансовых ресурсов фирмы и ту или иную динамику денежных средств;

* характеристику связей предприятия с поставщиками и покупателями, а также финансово-кредитными организациями;

* положение предприятия на рынке ценных бумаг.

Во-вторых, сопоставление анализируемых данных во времени, что подразумевает:

* составление сравнительных таблиц с выявлением абсолютного и относительного отклонений по основным показателям;

* исчисление относительных отклонений показателей в процентах по отношению к базисному году за несколько лет;

* исчисление показателей за ряд лет в процентах к какому-либо итоговому показателю (например, к итогу баланса, объему реализованной продукции).

В-третьих, изучение специальных коэффициентов (показателей):

* ликвидности (liquidity ratios);

* деловой активности (эффективности) (efficiency ratios);

* рентабельности (profitability ratios);

* платежеспособности или структуры капитала (solvency ratios or capital structure ratios).

Показатели ликвидности позволяют определить способность предприятия в течение года оплатить свои краткосрочные обязательства. Среди показателей ликвидности обычно публикуются следующие коэффициенты:

К1= Оборотные активы/ Краткосрочные обязательства (раз)

Коэффициент К1 показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы им для погашения своих краткосрочных обязательств в течение предстоящего года. Согласно стандартам считается, что этот коэффициент должен находиться в пределах между 1 и 2 (иногда 3).

Нижняя граница обусловлена тем, что оборотных активов должно быть па меньшей мере достаточно для погашения краткосрочных обязательств, иначе компания может оказаться неплатежеспособной по этому виду кредита. Превышение оборотных активов над краткосрочными обязательствами более чем в 2 раза считается также нежелательным, поскольку свидетельствует о нерациональном вложении средств и неэффективном их использовании.

К2 = (Денежные средства / Краткосрочные обязательства)+( Легкореализуемые ценные бумаги+ Счета к получению)/ (Краткосрочные обязательства) (раз)

Коэффициент К2 является частным показателем коэффициента К1 и раскрывает отношение наиболее ликвидной части оборотных средств (то есть без учета материально-производственных запасов) к текущим обязательствам. При выборе партнера желательно, чтобы темпы роста коэффициента К2 были выше темпов роста коэффициента К1

К3= Материально-производственные запасы/ Краткосрочные обязательства (раз)

Коэффициент К3 отражает степень зависимости компании от материально- производственных запасов.

Анализируя коэффициенты ликвидности, необходимо учитывать социально-экономические особенности развития тех стран, предприятия которых являются объектом оценки. Так, если в странах Западной Европы и США хозяйственной практикой установлена оптимальная величина коэффициентов К, и К2 в интервале между 1 и 2, то в Японии эти показатели редко достигают нижнего предела. Исключением являются лишь крупнейшие компании, такие, как «Тоёта Дзидося», «Ниссан Дзидося», «Хитати Сэйсакудзё». Низкий уровень этих коэффициентов обусловлен особенностями структуры капитала японских компаний, где доля собственного капитала в среднем равна 20%. Для подавляющего большинства японских компаний низкий уровень указанных показателей не является свидетельством неблагоприятного финансового положения фирмы для пользователей отчетности в Японии.

Показатели деловой активности позволяют проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства, и насколько прибыльна его деятельность. Выделяются две группы показателей: показатели оборачиваемости и рентабельности:

1). Показатели оборачиваемости:

А) коэффициенты общей оборачиваемости капитала, дающие обобщенное представление о хозяйственной деятельности предприятия, например:

К4= Объем реализации/ Среднегодовая стоимость активов (раз)

Коэффициент К4 характеризует эффективность использования фирмой всех имеющихся ресурсов;

Б) частные показатели оборачиваемости, к которым, например, относятся:

К5 = Объем реализации в кредит/ Среднегодовая стоимость счетов к получению

Коэффициент К5 характеризует оборачиваемость счетов и векселей к получению и отражает, сколько раз в среднем счета к получению превращались в денежные средства в течение года.



К6 = Себестоимость реализованной продукции/ Среднегодовая стоимость мат.-произв. запасов

Коэффициент К6 характеризует оборачиваемость запасов, то есть скорость их реализации.

2). Показатели рентабельности отражают, насколько прибыльна деятельность компании.

А) рентабельность всего капитала (R1)

R1= Валовая прибыль от реализации/ Среднегодовой итог баланса

Б) влияние на доходность предприятия отдельных факторов, например общих и административных расходов (R2)

R2 = Валовая прибыль от продаж за вычетом общих и адм. расходов/ Среднегодовой итог баланса

Показатели платежеспособности (структуры капитала) характеризуют степень защищенности интересов кредиторов и инвесторов, имеющих долгосрочные вложения в компанию. Основными показателями платежеспособности являются:

К9= (Собственный капитал/ Итог баланса) х 100(%).

Коэффициент собственности К9 характеризует соотношение интересов собственников предприятия и владельцев акций и кредиторов. Коэффициентом, характеризующим достаточно стабильное финансовое положение в глазах инвесторов и кредиторов, считается отношение собственного капитала к итогу средств на уровне 60%. Для Японии характерен более низкий коэффициент собственности -- менее 50%.

К10 = (Заемный капитал/ Итог баланса) х 100(%).

Коэффициент К10 характеризует структуру капитала с точки зрения заемных средств и зависимость компании от внешних займов. Этот коэффициент показывает соотношение активов, обеспеченных кредиторами, и суммы активов, обеспеченных акционерами. Чем больше показатель, тем больше долгосрочных обязательств у компании и тем рискованнее сложившаяся ситуация.

Для системной оценки фирмы-партнера и фирмы-конкурента по ключевым аспектам целесообразно применять следующую группировку показателей :

1. Экономический потенциал фирмы.

2. Эффективность деятельности фирмы.

2.1 Показатели рентабельности, рассчитываемые на основе прибыли

2.2. Показатели эффективности, рассчитываемые на основе объема продаж

3. Конкурентоспособность фирмы

4. Финансовое положение фирмы.

Данная система показателей комплексной оценки фирмы- партнера имеет два основных преимущества:

Во-первых, ее можно применять и для оценки фирмы-конкурента.

Во-вторых, с ее помощью можно проводить постоянный мониторинг оценки состояния фирм-партнеров и фирм-конкурентов после выхода фирмы на определенный зарубежный рынок. (Слайд 8, Раздел: Дополнительные материалы Темы 5 Учебно-практического издания)



4. Изучение международных конкурентов и предугадывание их поведения

Для того, чтобы правильно оценить своего конкурента на внешних рынках, необходимо учитывать следующие принципиальные моменты:

Во-первых, оценка конкурента должна быть нацелена на выявление его сильных и слабых сторон.

Во-вторых, необходимо помнить, что преимущества(возможности) и слабости фирмы-конкурента формируются под влиянием условий страны базирования и принимающих его стран.

В-третьих, оценка фирмы-конкурента представляет собой оценку его сильных и слабых сторон по сравнению с другими фирмами, действующими на тех же самых рынках.

В-четвертых, главной целью оценки фирмы-конкурента для фирмы, выходящей на зарубежный рынок, является стремление предугадать его поведение в будущем.

Данные принципиальные моменты указывают на основные методы изучения и оценки конкурентов: SWOT-анализ; «национальный ромб» М.Портера»; концепция «4Р».

Одним из распространенных методов анализа бизнес-окружения фирмы в его взаимодействии с ее внутренними возможностями является SWOT-анализ. Он предполагает анализ внешнего окружения и его сопоставление с внутренними возможностями фирмы. (Strengths -- сильные стороны; Weaknesses -- слабые стороны; Opportunities -- возможности; Threats -- угрозы).

Анализ внешней среды является лишь частью единой методики SWOT-анализа (Табл. 1.).



Таблица 1. Форма SWOT-анализа внешней среды (пример)

Внешние стратегические факторы	Вес фактора, доли единицы	Оценка, балл	Взвешенная оценка, балл (гр.2 х гр.З)
Возможности: 1.Благоприятная внешнеэкономическая политика	0,20	2	0,40
2.Благоприятная демографическая ситуация	0,10	1	0,10
3.Развитие сбытовой сети	0,20	2	0,40
Угрозы: 1.Изменение в налогообложении	0,25	1	0,25
2.Рост безработицы	0,15	4	0,60
3.Политическая нестабильность	0,10	5.	0,50
Результат	1,00		2,25

Возможности следует рассматривать как положительные тенденции внешней среды, которые могут способствовать увеличению доходности бизнеса фирмы (изменение внешнеэкономической политики, снижение налогов, изменение инвестиционного климата, рост доходов населения, ослабление позиций конкурентов и т.д.). Угрозами следует считать отрицательные тенденции, которые могут привести к снижению доходности бизнеса (изменение демографической ситуации, рост безработицы и т.д.).

Оценка влияния различных факторов дана по 5-балльной шкале и характеризует степень влияния фактора на рыночную позицию фирмы (от незначительного до существенного). Причем, это может быть, как фирма выходящая на зарубежный рынок, так и фирма-конкурент. По итогам оценки в 2,25 балла можно сделать вывод, что степень воздействия внешней среды по сравнению с максимумом в 5 баллов является несущественной в целом, но имеются факторы, на которые следует обратить особое внимание и учесть их при планировании собственных действий или при оценке возможных действий конкурентов. В нашем примере- это рост безработицы, политическая нестабильность.

Схема SWOT-анализ применительно к исследованию фирм-конкурентов включает следующие элементы:

- выявление изменений структуры потребительских предпочтений (новые возможности);

- оценка предполагаемых действий конкурентов по использованию новых возможностей (угрозы);

- определение целей и стратегии фирмы по реагированию на появляющиеся угрозы и возможности;

- изучение сильных и слабых сторон конкурентов и собственной фирмы по основным аспектам хозяйственной деятельности. (Таблица 2).

Анализ рейтингов(Табл.2) позволяет сделать вывод, что лидирующее положение, данная фирма занимает только по одному показателю. По большинству показателей она имеет средний уровень. С помощью такого контрольного листа можно оценить позицию других компаний на данном рынке, определяемую их внутренними возможностями. Последующее сравнение рейтинговых оценок всех исследуемых фирм позволяет выявить их сильные и слабые стороны и получить комплексную оценку основных фирм-конкурентов. В Таблице 2 основные аспекты хозяйственной деятельности представлены в развернутом виде, однако на практике часто используются модели, сориентированные на ключевые аспекты, которые выбирает оценщик по своему усмотрению.(Слайд 4, Раздел: Конкретные ситуации и дополнительные материалы Темы 5).

Таблица 2

Контрольный лист SWOT-анализа фирмы-конкурента (пример)

Показатели оценки	Рейтинг
	1	2	3	4	5
Финансы
1.Структура баланса			+
2.Рентабельность активов			+
3. Рентабельность инвестиций			+
4.Коэффициент реинвестирования					+
Производство
1.Загрузка оборудования	+
2.Производственные мощности		+
3.Степень износа технологического оборудования			+
4.Возможности расширения производства				+
Управление
1. Гибкость организационной структуры	+
2.Степень обеспеченности информацией		+
3.Наличие современных информационных технологий			+
4.Профессиональный уровень управленческого персонала				+
Маркетинг
1 .Доля рынка		+
2.Престиж торговой марки		+
3.Уровень цен			+
4. Информационное обеспечение маркетинга			+
5.Возможности в организации сервиса				+
6.Наличие постоянной клиентуры		+
7.Наличие эксклюзивных прав				+
Кадры
1 .Уровень квалификации производственного персонала		+
2.Уровень квалификации сбытового персонала			+
3.Расходы на переподготовку			+
Технология
1.Внедрение инноваций в производство			+
2.Возможности разработки новых продуктов		+
3.Возможности ресурсосбережения				+
4.Экологически чистые технологии				+
Сумма	2	7	10	6	1

Эксперту следует сделать отметку по каждому показателю, имея в виду следующие рейтинги: 1 -- лидирующее положение в отрасли; 2 -- выше среднего уровня; 3 -- средний уровень; 4 -- уровень ниже среднего; 5 -- кризисная ситуация

К числу таких моделей относится Концепция «4Р» (product -- продукт; price -- цена; channels -- каналы сбыта; promotion -- продвижение на рынке), которая выделяет основные элементы комплекса маркетинга. Суть концепции заключается в сопоставлении собственных показателей предприятия по четырем названным направлениям с аналогичными показателями конкурентов. (Табл. 3.).

Таблица 3. Оценка конкурентоспособности на основе концепции «4Р»

Факторы конкурентоспособности	Собственная фирма	Конкуренты
		А	В
«IP» --продукт Надежность Срок службы Безопасность Торговая марка Ремонтопригодност Ассортимент Экономичность	3 2 4 4 3 4 3	5 4 5 5 4 4 5	4 4 5 4 3 5 4
Сумма	23	32	29
«2Р» -- цена Оптовая Розничная Виды скидок Условия расчетов	4 5 3 4	5 4 4 5	3 4 4 3
Сумма	16	18	14
«ЗР» -- каналы сбыта Степень охвата рынка Регионы сбыта Эффективность сбытовой сети	3 4 3	4 5 5	5 2 3
Сумма	10	14	10
«4Р» --продвижение на рынке Каналы рекламы Бюджет рекламы Связи с общественностью	3 3 2	5 4 4	2 3 5
Сумма	8	13	10

Каждому из оцениваемых показателей необходимо дать экспертную оценку от I до 5 баллов (возможна и другая градация в зависимости от чувствительности показателей). Присвоение оценки 1 балл означает слабую конкурентную позицию по определенному показателю, 5 баллов -- сильную.

Из приведенной информации (см. табл. 3), следует сделать вывод, что конкурентные позиции фирмы слабы практически по всем направлениям. Поскольку целью такого рода сопоставления является разработка стратегии фирмы, способной закрепить ее позиции на данном внешнем рынке, то в качестве конкурентной среды следует выбирать наиболее сильных конкурентов.

Национальный «ромб» М. Портера является эффективным инструментом оценки фирмы-конкурента с точки зрения предугадывания(прогнозирования) возможных вариантов его будущего поведения.

Как было отмечено в Теме 2, национальный «ромб» позволяет описать особенности деловой национальной(внутренней) среды, непосредственно воздействующей на процесс формирования конкурентных преимуществ фирм, базирующихся в данной стране. Причем, данное воздействие осуществляется по трем основным направлениям.

Во-первых, национальная деловая среда дает местным фирмам, как преимущества, так и невыгоды по определенным позициям и направлениям ведения бизнеса.

Во-вторых, национальная деловая среда является определяющим фактором в отношении того, где и как отечественная фирма имеет шанс преуспеть в мировой конкуренции. Например, Германия обеспечивает превосходную среду для конкуренции в производстве полиграфического оборудования, но она не очень способствует международному успеху своих компаний в сбыте опирающихся на мощную рекламу расфасованных потребительских товаров. Италия - это прекрасная арена для введения новшеств в изделия модной одежды и домашней обстановки, однако здесь плохая среда для отраслей, которые продают свои товары государственным учреждениям, и для фирм, работающих на создание инфраструктуры.

В-третьих, деловая среда страны, описанная с помощью национального «ромба» позволяет выявить конкретные обстоятельства, которые благоприятны для успешной конкуренции в определенной отрасли или сегменте отрасли и с помощью определенных конкурентных стратегий. Например, с учетом высокой плотности населения в городах и местных жилищных условий, Япония представляет собой хорошую внутреннюю базу для конкуренции на мировом рынке в компактных моделях бытовых приборов и в приборах, которые изначально компактны по своей конструкции (например, микроволновые печи), но это плохая база для конкуренции в полноразмерных холодильниках. В классе компактных бытовых приборов(особый сегмент отрасли) японское окружение особенно способствует стратегиям дифференциации, основанным на быстром введении в оборот новой модели и высоком качестве изделия.

При анализе международных конкурентов с помощью национального «ромба» особое значение имеют, в частности, следующие области:

А). Цели. Цели, которые ставят перед собой компании, существенно различаются в разных странах в зависимости от условия рынка капиталов, структуры собственности и управления компаниями, предшествующего опыта менеджмента, характера соперничества на внутреннем рынке, степени привязанности к данной отрасли и данной местности. Каждый отдельный конкурент, имеющий свою базу в данной стране, ставит свои, только ему присущие цели, однако существующая там среда всегда будет важным фактором, влияющим на деятельность фирмы. Изучив указанные факторы страны базирования для фирмы-конкурента, можно понять и в определенной степени предвидеть характерные особенности целей конкурента и направления их изменения. Например, многие корейские фирмы озабочены, к примеру, тем, чтобы добиться наибольшего роста и объемов производства. Германские фирмы часто ставят цели из области техники и отдают предпочтение достижению прибыльности в дифференцированных сегментах по сравнению с обеспечением доли на рынке. Японские фирмы имеют терпеливых институциональных инвесторов и делают особый упор на достижение определенной доли на рынке как мере оценки своих позиций.

Б). Конкурентные преимущества и невыгоды. "Ромб" представляет собой те рамки, в которых следует оценивать важные области конкурентной силы и слабости фирмы конкурента, действующей на зарубежных рынках.

Параметры факторов. Международные соперники различаются по набору, стоимости, качеству наличных факторов и темпам создания новых факторов.

Например, высокий уровень развития инфраструктуры НИОКР в США, при прочих равных условиях, дает преимущества фирмам- конкурентам из этой страны на зарубежных рынках наукоемкой продукции.

Параметры (условия) спроса. Конкуренты из других стран столкнутся с различной в тех или иных сегментах рынка структурой внутреннего спроса, разными потребностями покупателей на внутреннем рынке и с покупателями на внутреннем рынке, различающимися по степени разборчивости и сложности своих запросов. Условия спроса в стране базирования могут предсказать направления, в которых иностранные конкуренты будут менять характер своих изделий, а также и вероятность их успеха в разработке изделий. Например, плотная застройка высотными зданиями в городах Японии породила спрос на мощные, компактные, мобильные устройства, способные поднимать грузы на большую высоту. В результате, появились автомобильные подъемные краны КАТО с телескопической стрелой.

Родственные и поддерживающие отрасли. Конкуренты, базирующиеся в других странах, будут различаться по наличию внутренних поставщиков у себя дома, качеству взаимодействия со снабжающими отраслями и наличию родственных отраслей. Например, итальянские фирмы по производству обуви и кожаных изделий, раньше других получают доступ к новым стилям в изготовлении изделий из дубленой кожи, поскольку итальянская промышленность по дублению кож занимает ведущие позиции в мире.

Стратегия, структура фирмы и ее конкуренты. Среда в стране базирования сильно влияет на стратегический выбор со стороны иностранных соперников. Например, итальянским фирмам по производству упаковочного оборудования присущи черты итальянской деловой среды: в основном небольшой размер предприятий, которые управляются сильными, патерналистски настроенными руководителями; владельцы фирм имеют личные отношения с важными покупателями, что позволяет им особенно оперативно реагировать на тенденции рынка и подгонять оборудование под специфические обстоятельства заказчика.