Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное агентство по образованию филиал государственного образовательного учреждения профессионального высшего образования

«Санкт - Петербургский государственный университет экономики и финансов» в г. Пскове

Контрольная работа

по дисциплине: «коммерческое право».

Проверил: Васильев С. В.

Псков, 2008 г.

Содержание

• Введение
• Понятие и виды торгово-посреднических соглашений
• Виды посредников и особенности их деятельности
• Заключение
• Список используемой литературы
• Введение

Экономические реформы, проводимые в Российской Федерации, сделали доступным выход на внешнеэкономическую арену предприятий всех форм собственности, что создало определенные предпосылки для расширения зарубежной предпринимательской деятельности российских граждан и предприятий и значительного повышения ее эффективности. Существенно усложнились и стали разнообразнее формы хозяйственного использования зарубежных фирм. В зависимости от поставленных целей может быть создана зарубежная фирма со всевозможными профилями: от агентских и посреднических предприятий, до фирм, занимающихся производством и сбытом промышленной продукции.

В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей/продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика (производителя) или экспортера/ импортера независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения.

Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании типа японских сого-сеся, годовые обороты которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Понятие и виды торгово-посреднических соглашений

Общие положения соглашений. По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи.

На заглавном листе соглашения содержится название документа, например «Посредническое соглашение с комиссионером» -- если в его основе лежит договор комиссии, «Посредническое соглашение с дистрибьютором» - если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором) и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение». Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Агентский договор» и т.д. вряд ли правильно: хотя они и основываются на подобных договорах, но содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем в договорах.

Посредническому и агентскому соглашениям, так же как и контрактам купли-продажи, присваиваются номера, указываются даты и места их подписания.

Посреднические соглашения обычно включают следующие разделы:

1. Определение сторон.

2. Предмет соглашения.

3. Договорная территория и товарная номенклатура.

4. Положение посредника на рынке.

5. Права и обязанности посредника.

6. Права и обязанности продавца (покупателя).

7. Вознаграждение посредника.

8. Защита интересов посредника и продавца (покупателя).

9. Порядок предъявления и урегулирования претензий.

10. Санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств.

11. Форс-мажорные обстоятельства.

12. Порядок арбитражного разбирательства споров.

13. Срок действия, порядок продления и расторжения соглашения.

14. Состав соглашения.

15. Юридические адреса сторон.

16. Подписи сторон.

В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:

  долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;

  распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентов;

  проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции;

  регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей;

  обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;

  обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;

  предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.

Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с высоким уровнем налогов и с лимитируемым размером комиссионного вознаграждения в агентских соглашениях необходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать на особый счет в стране-экспорте или в третьей стране.

При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски. К коммерческим рисам относятся трудности, связанные с реализаций товаров на рынке и с перевозом грузов, с приемом товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов. К политическим рискам относятся: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различного рода валютные ограничения.

Определение сторон. Посредническое или агентское соглашение содержит определение сторон. Если в соглашении за основу принят договор поручения, комиссии или агентский договор, то стороны должны именоваться так, как это установлено в ГК РФ.

Практически все виды посредников, кроме консигнаторов, могут привлекаться как для сбыта, так и для закупок оптовых партий товаров и услуг. Однако, поскольку такая вариантность перегружает изложение общих положений посреднических соглашений, они будут освещены односторонне с точки зрения сбыта. Поэтому сторона, привлекающая посредников к сбыту, будет называться обобщенным понятием «продавец», или «принципал». При изложении особенностей соглашений с отдельными видами посредников посредники и привлекающие их стороны будут названы в соответствии с терминологией, принятой в ГК РФ, а в отдельных случаях в соответствии с терминологией, используемой в международных документах.

Краткий вариант определения сторон посреднического соглашения может выглядеть следующим образом: «С.А.Дофан», г. Бордо, именуемое в дальнейшем «Комиссионер», с одной стороны, и ЗАО «Рубин», г. Екатеринбург, именуемое в дальнейшем «Комитент», с другой стороны, заключили настоящее Соглашение о нижеследующем:…»

Посредническое соглашение может содержать развернутое определение сторон с указанием фамилий подписывающих лиц и занимаемых ими должностей.

Предмет соглашения. В наиболее общей форме предмет соглашения может быть определен следующим образом: «Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан выплачивать посреднику вознаграждение».

Если перечень обязательств сторон соглашения относительно краток, то они могут быть изложены в этом разделе соглашения. Если перечень обязательств достаточно широк, то в специальных подразделах. Ниже приведены наиболее общие расширенные обязательства сторон.

Расширенные обязательства продавца:

- обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной сторонами номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории;

- обеспечивать посредника необходимой технической информацией и рекламными материалами;

- обеспечивать посредника запасными частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спецификациями;

- в возможно более короткие сроки информировать посредника о готовности продать новые типы товаров и т.д.;

- высылать посреднику все документы, необходимые для растаможивания, страхования и транспортировки грузов, если эти услуги входят в обязательства посредника;

- направлять посреднику документы, необходимые для защиты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя;

- выплачивать посреднику вознаграждение.

Расширенные обязательства посредника:

- проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу;

- осуществлять рекламу товаров продавца на договорной территории;

- извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах на номенклатуру товаров продавца, выкупать и высылать продавцу условия торгов;

- встречать представителей продавца и организовывать встречи с представителями деловых кругов, от которых зависит решение о закупке товара;

- организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя;

- оказывать содействие в организации и ведении коммерческих переговоров;

- оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страховании и транспортировке товаров, если продавец имеет по подписанному контракту такие обязательства перед покупателем в стране сбыта товара;

- гарантировать продавцу исполнение покупателем принятых им обязательств;

- выполнять поручения продавца, связанные с урегулированием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;

- организовывать и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание поставленных продавцом машинно-технических товаров;

- иметь своих представителей (субпосредников) в согласованных городах или регионах страны сбыта.

Территория и товарная номенклатура. При сбыте товаров продавцы (экспортеры) могут использовать большое число посредников, определив каждому из них территорию, на которой он может заниматься продажей товаров. Такая территория называется договорной. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам, например при желании продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, при нежелании нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, при введении государственного эмбарго на торговлю с определенными странами и т.п.

Продавцы (экспортеры) широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что при большой номенклатуре всегда есть такие товары, сбыт которых более эффективен и может обеспечить посреднику получение максимальной прибыли. Чтобы не дать возможность одному посреднику «снимать сливки» с продажи наиболее конкурентоспособных товаров, продавцы в своих интересах стремятся разделить между посредниками номенклатуру товаров, сбываемых на одной и той же договорной территории.

Если в посредническом соглашении нет ограничений договорной территории и номенклатуры, посредник имеет право по поручениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара.

Положение посредников на рынке. При определении своих взаимоотношений и посредник, и продавец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

Рассмотрим три наиболее часто встречающиеся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке.

1. Посредник с неисключительным правом. Его положение характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей:

1) посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;

2) продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается только отношениями с одним посредником. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу.

Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой - с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с каждым из них отдельно посредническое соглашение.

2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей:

1) продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;

2) если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может, как минимум, потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.

Монопольное соглашение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заинтересован и продавец. Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации. Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории. Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом: «Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. долл. США, а во второй и последующие годы - не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».

Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж.

3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Его положение характеризуется следующими правами и обязанностями:

1) продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях, он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи;

2) если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара.

Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в середине прошлого столетия, затем частота его применения резко сократилась, но во второй половине 90-х гг. о нем стали вновь достаточно часто вспоминать. Падение его популярности, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудно разрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.

Закупочные (импортные) посредники. Опыт работы по импорту товаров показывает, что часто посредники обеспечивают закупку товаров на более выгодных условиях, чем напрямую у их изготовителей. Ведь нередко покупатели не настолько хорошо знают рынок, чтобы самостоятельно найти иностранные фирмы, готовые продать товары требуемого качества по наиболее благоприятным ценам. Кроме того, осуществляя закупку через посредников, импортеры имеют возможность стимулировать их за снижение цен. Поэтому нередко закупки через посредников, несмотря на выплату им вознаграждений, оказываются выгоднее, чем самостоятельный поиск продавцов и заключение прямых контрактов. Это положение может быть актуально и при использовании посредников во внутрироссийской торговле.

При использовании посредников для закупки товаров на внутреннем и внешнем рынках следует учитывать, что не в интересах покупателей включать в посреднические соглашения условие о договорной территории, поскольку, чем шире охват рынка, тем эффективнее может быть использована конкуренция между поставщиками.

Если российская фирма выступает не конечным покупателем, а посредником в закупках импортных товаров, то она обычно заинтересована в увеличении договорной территории, и для ограничения конкуренции на рынке сбыта стремится получить от иностранного поставщика исключительное (монопольное) право работы на рынке. Такая позиция российских посредников логична только в определенных пределах, поскольку на больших территориях требуется создание разветвленной сбытовой сети через региональных посредников и конечных продавцов (дилеров). Организация четкого функционирования такой сети на больших территориях требует повышенных затрат, что не всегда позволяет обеспечить достаточную эффективность сбыта.

Расширенные обязательства покупателя сходны с обязательствами продавца. К ним следует добавить следующие:

* покупатель обязан сообщать посредникам технические и коммерческие условия закупок;

* покупатель должен гарантировать посредникам оплату закуп пенных товаров.

Расширенные обязательства закупочного посредника сходны с обязательствами сбытового посредника. К ним можно добавить следующие:

* закупочный посредник должен использовать конкуренцию между продавцами товаров в интересах покупателя;

* закупочный посредник обязан защищать интересы покупателя в связи с ненадлежащим исполнением обязательств продавцами.

Принципы вознаграждения посредников. Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства, такие как транспортировка товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная доработка, техническое обслуживание.

Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей при закупках), но и в вышеуказанные производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров.

Поскольку посредники не имеют иного источника средств кроме вознаграждения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к свертыванию посреднической деятельности, а переплата - к неоправданному снижению эффективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг.

Поэтому и продавец, и посредник должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей, особенно если в обязательства посредников входит приобретение или строительство административно-производственной базы, включая офисы, склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их гарантийному обслуживанию.

Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Другой, более доступный для продавца способ определения приемлемого уровня вознаграждения посредника основан на использовании конкуренции между посредниками. Продавец заблаговременно, еще до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их средней величине.

И, наконец, продавец может получить данные о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников.

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее 5%, что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно большей суммы вознаграждения.

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Опыт международной торговли показывает, что при определении процентов, в соответствии с которыми устанавливается размер вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы:

s конкурентоспособность товара продавца на рынке сбыта. Чем ниже техническая и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого вознаграждения;

s вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за содействие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущественно машинно-технического профиля, ниже -- при сбыте более простых потребительских товаров, еще ниже - при сбыте сырьевых товаров и полуфабрикатов;

s объем планируемых контрактов. Затраты посредников на единицу измерения продукции снижаются при увеличении стоимостных и физических объемов поставляемых товаров, что должно отражаться и на размерах вознаграждения.

Например, за содействие в продаже значительных объемов достаточно конкурентоспособных сырьевых товаров при ограниченном перечне посреднических обязательств вознаграждение может составлять 0,5-3% общей суммы контракта. При продаже машинно-технической продукции с включением в обязательства посредника технического обслуживания размер вознаграждения может увеличиться до 7-15% от общей суммы сбыта.

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:

* в процентах от общей стоимости контракта;

* в твердой сумме;

* по системе «стоимость плюс вознаграждение». Эта система является наиболее современной. Ее смысл заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных - на вознаграждение в размере около 15% от своих расходов. Данная сумма покрывает понесенные посредником затраты, его административные расходы, связанные с исполнением дополнительного поручения, и включает прибыль на капитал, вложенный в исполнение поручения. При этом сумма фактических основных расходов на исполнение дополнительного поручения подтверждается прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных посредником для выполнения поручения. Например, продавец обратился к посреднику с поручением гарантировать платежи покупателя за поставленные товары. В этом случае посредник обратится к банку с просьбой выдать гарантию платежей и вместе с гарантией вышлет продавцу копию счета банка за предоставленную гарантию, увеличив сумму счета на 15% в качестве своего вознаграждения. Или, например, продавец дополнительно поручил посреднику провести целевую рекламную кампанию нового товара. Тогда посредник приложит к высылаемому продавцу счету копию своего договора с рекламной фирмой, в которой указана стоимость рекламы, и увеличит в счете эту стоимость на 15%.

Оплата предпродажной доработки товара и его техническое обслуживание также обычно производятся по системе «стоимость плюс вознаграждение», что возмещает фактические затраты посредников и обеспечивает вознаграждение в процентах к сумме затрат. По этой же системе оплачивают затраты посредников на растаможивание грузов, их транспортировку, аренду и содержание складов и т.д. Такая система несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их отношения более прозрачными и взаимовыгодными.

При использовании посредников для закупочных операций практически повсеместно отказываются от выплаты вознаграждения в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже. Обычно покупатель рассчитывает цену закупаемого товара и указывает в соглашении или отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник может заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приобрести товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного продавца, может отказаться от исполнения соглашения и потребовать выплаты вознаграждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка.

Если соглашением с посредником размер вознаграждения не предусмотрен и не может быть определен исходя из условий соглашения, то оно должно быть выплачено в размере, который обычно взимается за аналогичные работы и услуги.

Отношения с торговыми фирмами, коммерческими агентами опосредуются особыми видами договоров - договорами поручения и комиссии. Они отражают экономическую суть таких связей, заключающуюся в промежуточной, посреднической роли торговых фирм.

Очень часто на практике отношения, возникающие между производителем товаров или услуг и торговой фирмой, через которую эти товары или услуги реализуются, оформляются агентским договором (соглашением), а фирму - торгового посредника в таких случаях называют агентом. Российское гражданское право не регламентирует специально такой тип договорных отношений.

С точки зрения российского гражданского права такие договоры или соглашения должны юридически квалифицироваться в зависимости от их содержания. Иными словами, независимо от того, как будет назван договор, он будет регулироваться нормами, относящимися или к договору поручения, или к договору комиссии.

Договор поручения. Договорами поручения охватывается довольно распространенный вид отношений, который в международной торговле получил название «коммерческое представительство (агентство)» (англ. commercial agency).

В ГК РФ дано определение договора поручения, где предусматривается, что одна сторона (поверенный), обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия.

Предметом договора поручения в сфере внешнеэкономической деятельности чаще всего является осуществление действий, которые в широком смысле могут быть коммерческим или торговым представительством, т.е. изучение рынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контактов, проведение переговоров о заключении контрактов, получение от них заказов, а также и заключение самих контрактов от имени доверителя.

Права и обязанности по сделкам, заключенным поверенными, возникают у доверителя. Полномочия, предоставленные поверенному, могут быть зафиксированы в доверенности, выдаваемой доверителем. Этот документ является подтверждением полномочий представителя и может быть предъявлен в случае необходимости любому заинтересованному третьему лицу, которое пожелает удостовериться, в какой мере действия поверенного могут связать доверителя.

Поверенный обязан исполнить данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя. Это общее положение относительно обязанностей поверенного обычно достаточно подробно конкретизируется в договоре. Речь может в данном случае идти. О разовых поручениях или о выполнении поверенным определенных действий в течение указанного периода времени.

Весьма существенным моментом установления предмета договора поручения является четкое определение товара или услуг, на которые распространяет свое действие договор. Иногда стороны фиксируют в договоре также и возможное право расширить или сократить перечень товаров, являющихся предметом договора.

Довольно распространенной коммерческой практикой является включение в договор положения, предусматривающего минимальные или максимальные количества поставляемых товаров. Так, может быть предусмотрено, что поверенный будет гарантировать определенный минимум объема продаж. При этом обычно устанавливается период времени, после которого стороны могут пересмотреть это условие. Целесообразно, чтобы одновременно было согласовано, какие наступят последствия, если агент не достигнет указанного минимального объема продаж. Это может быть прекращение договора, сокращение договорной территории, уменьшение вознаграждения и т. п.

Другим существенным положением, определяющим взаимоотношения по коммерческому представительству, является определение территории, на которую распространяет свое действие договор поручения. Обычно это делается указанием на какие-либо географические регионы, страны или группы стран. Следует также иметь в виду, что положение о закреплении за отдельными агентами определенных территорий, где они должны вести коммерческую деятельность, может подпадать под действие положений, направленных на недопущение ограничения конкуренции. Поэтому формулирование договоров, которые исполняются на территории России, должно учитывать, в частности, российское законодательство о конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках. В противном случае нельзя исключить ситуации, когда территориальные ограничения для агентов будут признаны недействительными.

Коммерческий представитель по договору поручения должен действовать в строгом соответствии с указаниями доверителя. Однако поверенный вправе отступить от его указаний, если по обстоятельствам дела это необходимо в интересах доверителя. Вместе с тем следует обратить внимание на то, что такие самостоятельные действия представителя допускаются, лишь если поверенный не мог предварительно запросить доверителя об отступлении от его указаний или когда поверенный не получил своевременного ответа на свой запрос. Это исключение подчеркивает основное правило, что поверенный обязан согласовывать с доверителем отступление от ранее данных указаний. Но даже если имели место указанные выше условия, позволявшие поверенному самостоятельно отойти от ранее данных указаний, он обязан уведомить доверителя о допущенных им отступлениях как только это станет возможным.

По общему правилу поверенный не отвечает за неисполнение договора контрагентом, с которым заключена сделка при его посредстве, если, конечно, договор не предусматривает, что поверенный принимает на себя полную или частичную гарантию исполнения обязательств клиента, с которым заключен договор,

Коммерческий агент должен информировать доверителя о всех ставших ему известными случаях нарушения принадлежащих доверителю прав на промышленную собственность, связанных с товарами, являющимися предметом договора (патентами, торговыми знаками, промышленными образцами). При этом на агента могут быть также возложены обязанности оказывать доверителю необходимое содействие в юридической защите этих прав.

Одной из важнейших обязанностей поверенного, вытекающей из договора поручения, является обязанность отчитываться в своих действиях по исполнению договора перед доверителем. Информация, которую поверенный должен направлять своему принципалу, должна включать помимо отчета по конкретным сделкам также и сведения о состоянии рынка и его изменениях, о финансовом положении действующих и потенциальных клиентов. В круг этих сведений может входить также информация о правовых условиях, затрагивающих реализацию товаров или услуг, являющихся предметом договора. В частности, это может касаться правил в отношении технических характеристик, которым должны удовлетворять товары, или требований к их упаковке и маркировке, положении, относящихся к защите потребителей, и т. п.

Поверенный обязан исполнять данное ему поручение лично. Он не вправе передоверять его совершение третьим лицам без согласия доверителя. Данное положение в принципе не характерно для коммерческой практики. Поэтому довольно часто договор предоставляет поверенному право использовать при исполнении поручения услуги третьих лиц (субагентов).

В сфере внешнеэкономической деятельности отношения по коммерческому представительству, оформляемые договором поручения, практически всегда носят возмездный характер, поскольку для поверенного эта деятельность, как правило, является основной и доход от нее составляет экономическую основу его существования. Возмездность договора поручения закреплена в действующем праве. Вместе с тем вопросы, связанные с вознаграждением за оказанные услуги по коммерческому представительству, обычно довольно обстоятельно регламентируются в заключаемом договоре.

В договорах часто предусматривается, что поверенный может претендовать на вознаграждение по сделкам, которые были заключены без его участия, но в подготовке которых он принимал участие лишь на начальной стадии или только в определенной части.

Полезным для установления большей определенности во взаимоотношениях между участниками договора, а также их отношений с другими представителями является и решение вопроса о праве представителя на вознаграждение по сделкам, которые заключены при его посредстве, но подлежат исполнению за пределами договорной территории. Иногда в этом случае предусматривается возможность поделить вознаграждение между соответствующими коммерческими представителями.

Размер вознаграждения, причитающегося поверенному, может быть также поставлен в зависимость от результатов его деятельности. Он может увеличиваться или уменьшаться в соответствии с изменениями эффективности или объемов осуществляемых им продаж. Так, например, в договоре может быть предусмотрено увеличение, ставки вознаграждения или уплата дополнительного вознаграждения (бонуса), если агент принимает на себя обязательство обеспечить минимальный оборот либо если этот минимум им превышен.

Обязанность доверителя уплатить поверенному вознаграждение должна быть в принципе исполнена после того, как поверенный выполнил свое поручение. Однако в международной коммерческой практике часто стороны иначе определяют момент, когда у агента возникает право на получение вознаграждения. Возникновение этого права может быть связано с различными стадиями исполнения договора поручения.

Кроме уплаты вознаграждения поверенному доверитель обязан возместить ему понесенные расходы, которые были необходимы для исполнения поручения. Вместе с тем стороны могут договориться, что они не будут возмещаться отдельно, а будут включены в сумму вознаграждения поверенному. С другой стороны, возможна специальная договоренность о покрытии отдельных видов издержек, которые может понести при выполнении поручения агент (например, проведение специальных рекламных мероприятий, участие в выставках).

Во взаимоотношениях по договору поручения очень существенно регулирование условий прекращения договора. В соответствии с законом доверитель и поверенный могут отказаться от договора во всякое время. Соглашение об отказе от этих прав недействительно. Если поверенный отказался от договора при условиях, когда доверитель лишен возможности иначе обеспечить свои интересы, поверенный обязан возместить причиненные прекращением договора убытки.

Следует также помнить, что договор поручения прекращается и при наличии общих оснований для прекращения обязательств, т. е. тех, которые действуют в отношении всех видов гражданско-правовых договоров.

Договор комиссии. В соответствии с договором комиссии (гл. 17 Основ, ст. 119?--121), одна сторона (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) обязуется за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени. Договором комиссии, так же как и договором поручения, опосредуются отношения по коммерческому представительству. Поэтому эти два вида договоров имеют довольно много общих черт.

Однако между ними есть и весьма существенные различия. Во-первых, комиссионер, хотя и действует по поручению комитента, вступает во взаимоотношения с третьими лицами от собственного имени. Он же становится участником (субъектом) тех правоотношений, например договора купли-продажи, которые возникают с третьим лицом. Для третьего лица именно комиссионер является его контрагентом, который несет все права и обязанности по заключенному договору. Комитент непосредственно не участвует в той юридической связи, которая возникла с третьим лицом в силу выполнения комиссионером данного ему поручения.

Даже в том случае, когда в заключаемом комиссионером договоре комитент или назван, или вступил непосредственно в отношения с третьим лицом по исполнению данного договора, например отгружал товар непосредственно получателю, эти обстоятельства не влияют на юридическое содержание отношений с третьим лицом: все права и обязанности по заключенному с ним договору приобретает комиссионер. Он также отвечает перед третьим лицом за неисполнение заключенного договора.

Во-вторых, отличие договора поручения от договора комиссии заключается в сфере их применения в коммерческом обороте: договор комиссии, как правило, используется тогда, когда коммерческому представителю (комиссионеру) поручается не только осуществление подготовительных мероприятий для заключения сделок (проведение рекламы, работа с клиентами, получение от них заказов и т. п.), но и заключение договоров на поставку товаров, принадлежащих комитенту.

Сходным в договоре комиссии и договоре поручения является то обстоятельство, что в обоих случаях коммерческий представитель -- как поверенный, так и комиссионер -- действует не за свой счет, а за счет лица, давшего соответствующее поручение (доверителя, комитента). Иными словами, при договоре комиссии экономический результат заключенной коммерческим представителем сделки принадлежит комитенту. Поскольку комиссионер действует при выполнении поручения за счет комитента, то все, что он получает по сделке с третьим лицом, он должен передать комитенту.

Основная обязанность коммерческого агента, имеющего статус комиссионера, состоит, как было указано выше, в заключении сделок в интересах комитента, Поручение может как носить разовый характер, т. е. касаться только одной сделки, так и распространяться на определенный период времени, в течение которого комиссионер должен совершать соответствующие действия по заключению сделок, обычно по реализации товаров, производимых комитентом.

Комиссионеру, как и коммерческому агенту, может быть предоставлено исключительное право продажи определенных товаров на договорной территории.

Комиссионер должен действовать в строгом соответствии с данными ему указаниями и в пределах предоставленных ему комитентом полномочий на наиболее выгодных для комитента условиях Полномочия комиссионера фиксируются в договоре с комитентом и в основном относятся к установлению технико-коммерческих условий реализации продукции, а также к связанному с этим осуществлению других коммерческих мероприятий. Этими условиями могут быть, например, уровень цен на продажу товаров, требования к обеспечению необходимой клиентам информации, осуществлению конкретных рекламных мероприятий и т. п.

В том случае, когда комиссионер выходит за рамки предоставленных ему полномочий, комитент может отказаться признать за собой последствия такой сделки. В такой ситуации комиссионер будет нести ответственность по заключенной сделке самостоятельно, т. е. своим имуществом. В этом случае комиссионер должен нести ответственность также и перед комитентом, давшим ему поручение.

Законодательством предусмотрено, что комиссионер может отступить от указаний комитента в тех же случаях, что и поверенный по договору поручения.

Важная юридическая особенность отношений по договору комиссии состоит в том, что комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение сделки, заключенной комиссионером с третьим лицом Вопрос об ответственности комиссионера встает только в том случае, когда он нарушил возложенные именно на него договором комиссии обязательства, например обязанность уведомить о нарушении договора комитента, собрать и обеспечить необходимые доказательства. При этом имеются в виду не только обязательства, которые конкретно зафиксированы в договоре комиссии, но и те, которые вытекают из закона, в частности обязанность исполнить поручение комитента на условиях, наиболее выгодных для комитента.

Таким образом, если, например, неисполнение третьим лицом своих обязательств связано с обстоятельствами, которые были или должны были быть известны комиссионеру, в частности его финансовая неблагонадежность и т. п. то в данном случае неисполнение договора, а следовательно, и возникшие у комитента в связи с этим убытки могут рассматриваться как следствие нарушения комиссионером своей обязанности выполнить поручение на наиболее выгодных для комитента условиях

Закон допускает возможность в рамках договора комиссии изменить указанный общий принцип, по которому комиссионер не отвечает за неисполнение договора третьим лицом. Комиссионер и комитент могут договориться о том, что комиссионер принимает на себя ручательство за исполнение третьим лицом заключенных комиссионером сделок (сделки делькредере).

В случае комиссии делькредере в договоре обычно не только устанавливается общая обязанность комиссионера, но и достаточно детально определяются условия реализации права комитента в случае нарушения договора третьим лицом. Например, сумма, в пределах которой действует ручательство комиссионера, другие ограничения ответственности комиссионера, порядок уплаты предусмотренной суммы Указанное расширение ответственности комиссионера компенсируется ему повышенной по сравнению с обычной комиссией ставкой вознаграждения либо установлением специального вознаграждения за ручательство Важной является обязанность комиссионера информировать комитента о выполнении его поручения Комиссионер обязан извещать комитента обо всех заключенных сделках и по исполнении поручения представить полный отчет, а также передать комитенту все полученное по сделке.

По исполнении поручения комиссионером комитент обязан принять все исполненное по поручению при условии, что поручение выполнено в точном соответствии с его указаниями.

Исполнение поручения дает право комиссионеру на получение вознаграждения. Обычно размер комиссионного вознаграждения определяется по соглашению сторон и фиксируется в договоре между комитентом и комиссионером. Чаще всего комиссионное вознаграждение устанавливается в виде определенной процентной ставки от цены реализованной продукции, по которой она продана третьему лицу, либо как разница или определенная часть разницы между назначенной комитентом ценой и той более выгодной ценой, по которой комиссионер совершил сделку.

На комитента возлагается также обязанность возместить комиссионеру все суммы, затраченные им при исполнении поручения. В число этих затрат могут включаться расходы по доставке товара к покупателю, расходы по страхованию и, т. п. Во избежание споров по поводу возмещения тех или иных расходов стороны, как правило, заранее в договоре определяют, какие расходы подлежат возмещению, а какие рассматриваются как включаемые в общую сумму выплачиваемого комиссионеру вознаграждения.

Если договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, комиссионер сохранят право на комиссионное вознаграждение и возмещение понесенных расходов.

В целях обеспечения прав комиссионера на получение причитающихся ему платежей по договору закон устанавливает его право залога на находящееся в его владении имущество комитента, составляющее предмет комиссии.

Порядок прекращения договора комиссии, как правило, достаточно подробно регулируется в самом договоре. В частности, предусматривается обязательность направления предварительного уведомления о намерении прекратить договор, если отсутствует указание на срок действия договора. Обычно довольно подробно определяются в договоре и последствия прекращения договора, особенно в части прав комиссионера на получение вознаграждения и возмещение расходов по исполнению начатых, но не доведенных до конца поручений.

Комиссионер может отказаться от исполнения поручения, т. е. расторгнуть договор, если возникает невозможность исполнения поручения или комитент совершает нарушение договора. Обстоятельства, которые освобождают комиссионера от ответственности, могут быть конкретно перечислены в договоре. Если стороны не договорились об ином, комиссионер в случае расторжения им договора вправе требовать возмещения понесенных расходов и уплаты комиссионного вознаграждения, лишь если причиной отказа комиссионера от договора было нарушение договора со стороны комитента.

Если после заявления о расторжении договора у комиссионера остается имущество, принадлежащее комитенту, то комитент должен в соответствии с законом (ст. 420 ГК РСФСР) в течение месяца со дня получения отказа или принятия им решения об отмене поручения распорядиться этим имуществом. Если комитент этого не сделает в указанный срок, комиссионеру предоставляется право сдать это имущество на хранение за счет комитента или в целях покрытия своих требований к комитенту продать это имущество по возможно более выгодной для комитента цене. Остаток этой суммы должен быть передан комитенту.

Договор консигнации. Договор консигнации, представляющий собой разновидность договора комиссии, имеет довольно широкое распространение в международной торговле.

Целесообразность подробного урегулирования условий договора консигнации объясняется тем, что в российском праве, так же как и в праве многих стран, этот вид договора специально не урегулирован. Поэтому стороны стремятся достаточно подробно отразить в договоре особенности своих взаимоотношений.

Наиболее общее определение договора консигнации сводится к следующему: одна сторона (консигнатор) принимает на себя обязанность за определенное вознаграждение в течение установленного в договоре срока (срока консигнации) продавать от своего имени, но за счет другой стороны (консигнанта) товары, переданные с этой целью ему во владение (на консигнацию).

Таким образом, главной отличительной чертой отношений при консигнационном договоре является наличие у торгового агента (консигнатора) товаров, которые он должен реализовать за счет передавшего их ему продавца (консигнанта).

Принятие на себя консигнатором обязательств по продаже товаров довольно часто возлагает на него обязанности не только продавать товары, но и поставлять покупателям необходимые запчасти и предоставлять техническое обслуживание. Будучи коммерческим агентом консигнанта, консигнатор обычно обязуется по договору проводить соответствующую рекламную кампанию, которая осуществляется, как правило, задолго до того, как товары поступят к нему на склад. Проводимая заранее рекламная кампания позволяет сократить срок хранения товаров до их реализации.