Стратегический анализ среды функционирования предприятия Химзавод – филиал ОАО "Красноярский машиностроительный завод"

3

1

2. Унифицированность продукции

Все компании на рынке предоставляют примерно одинаковый спектр выпускаемой продукции.

2

0

3. Изменение платежеспособного спроса

среднее

2

-1

4. Cтепень стандартизации товара

высокая степень, товар стандартизирован

3

0

5. Издержки переключения клиентов с одного пр-ва на др.

Низкие издержки переключения

2

0

6. Барьеры ухода с рынка

Высокие барьеры переключения на другой отраслевой рынок

2

1

7. Барьеры проникновения на рынок

Высокие барьеры переключения на другой отраслевой рынок

2

-1

8. Ситуация на смежных рынках

Высокий уровень конкуренции на смежных рынках

1

1

9. Стратегии конкурирующих предприятий

Рекламные кампании, стимулирование сбыта

1

1

10. Привлекательность рынка

Отрасль динамично развивается и является привлекательной для конкурентов

2

1

Итого

2

0,3

Анализ потребителей

1. Статус покупателя

Объемы потребления значительно различаются

3

1

2. Значимость товара у покупателя

Товары промышленного назначения, не являются повседневными

2

0

3. Стандартизация товара

Товары стандартизированы

2

0

Итого

2,33

0,33

Анализ поставщиков

1. Уникальность канала поставок

Трудности при переходе от одного поставщика к другому значительны

2

0

2. Доля отдельного поставщика

Рынок поставщиков неоднороден. Есть как крупные поставщики, так и мелкие с небольшой долей рынка

2

-1

3. Значимость покупателя

Высокая значимость каждого крупного оптового заказчика

2

1

Итого

2

0

Анализ товара-заменителя

1. Цена

Уровень цен на товары заменители ниже

2

-1

2. Стоимость переключения

Невысокая стоимость переключения на товар заменитель

2

1

3. Качество основного товара

Поддержание высокого качества товаров

3

1

Итого

2,33

0,33

Анализ потенциальных конкурентов

1. Барьеры для входа на рынок

Барьеры для входа на рынок высоки

3

1

2. Доступ к каналам распределения

Свои собственные каналы распределения

2

0

3. Отраслевые преимущества

Удобное месторасположение

3

1

Итого

2,67

0,67

1 - фактор не проявляется;

2 - фактор проявляется слабо;

3 - фактор четко проявляется.

Предприятие в любой момент может поменять своих поставщиков продукции на тех, кто в большей степени его устраивает. И самый маленький коэффициент важности - товары-заменители. Это обусловлено тем, что выпускаемая продукция не является товарами повседневного спроса. А значит товарами-заменителями могут быть аналогичные товары, но только другого производителя.

В результате получилось:

Анализ конкурентов - 0,35

Анализ потребителей - 0,28

Анализ товара-заменителя - 0,09

Анализ поставщика - 0,1

Анализ потенциальных конкурентов - 0,18

Рассчитаем средневзвешенную оценку факторов.

b = 0.35 *2+0.28*2.33+0.1*2+0.9*2.33+0.18*2.67=2.24(1)

b равно 2,24 следовательно уровень конкуренции в отрасли можно определить как высокий.

Рассчитаем теперь прогноз развития в среднем по отрасли

c = 0.35*0.3+0.28*0.33+0.1*0+0.09*0.33+0.18*0.67=0.35 (2)



Рисунок 7 - Средневзвешенная оценка факторов

Рисунок 8 - Прогноз развития конкуренции в среднем по отрасли

С равно 0,35 следовательно можно сделать вывод о том, что конкуренция в будущем будет повышаться.

В настоящее время на рынке России представлены кислородные ингаляторы с марочными названиями «Atmung», «KISLOROD», «Кислород-Вита», «Чистый кислород». Марочное название «Atmung» принадлежит немецкой компании «Atmung OHG», «KISLOROD» - фирме «PRANA», «Кислород-Вита» выпускается ООО «Кислород-Вита», кислородные ингаляторы «Чистый кислород» выпускаются на Химзаводе.

Кислородные ингаляторы популярны в Европейской части России (Москва и Московская обл., Санкт-Петербург, Хабаровский край, Новосибирская область, Томская область и т.д.), реализуются в основном через аптечные сети, лечебные и медицинские учреждения, интернет-магазины, магазины, торгующие товарами для здоровья. Рынок кислородных ингаляторов можно характеризовать как формирующийся.

По ассортименту выпускаемой продукции Химический завод и «Кислород-Вита» уступают «Atmung» и Kislorod PRANA, в связи с тем, что у последних двух ассортиментная линейка представлена шире, нежели чем у конкурентов. Уровень соответствия стандартам у всех производителей одинаков. Такая же ситуация и по качеству производимой продукции, единственное, что качество кислородного баллончика «Кислород-Вита» превосходит остальных.

Как видно по приведенной диаграмме, лидером практически по всем показателям является «Кислород-Вита», за исключением, рекламы, где лидирует компания «PRANA», выстроив грамотную и полноценную рекламную политику всей ассортиментной линейки. Химический завод практически по всем показателям уступает конкурентам, что связано с низким уровнем рекламного обеспечения, стимулирования продаж, информированности о самом предприятии и выпускаемой им продукции. Все это требует вложения финансовых средств, что, к сожалению, не особо приветствуется на предприятии.

2.3 Анализ внутренней среды Химического завода

Анализ комплекса маркетинга включает в себя анализ товарной политики, сбытовой политики, ценовой политики, а также продвижения продукции фирмы.

Товар занимает основное место в комплексе маркетинга. Именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека, а маркетинг призван помочь каждому производителю выявить реальные нужды и потребности и способствовать их наилучшему удовлетворению благодаря организации производства необходимых товаров. Это достигается путем реализации товарной политики.

Товарная политика завода направлена на обеспечение эффективного коммерческого формирования ассортимента гражданской продукции и гибкое приспособление к рыночным условиям.

Товарная политика базируется на:

1. Учете требований потребителей к характеристикам и дизайну продукции, качеству оказываемых услуг;

2. Расширении ассортиментного ряда освоенной продукции;

3. Обновлении ассортимента гражданской продукции;

4. Широком предложении сервисных услуг, подкрепляющих основные товарные позиции;

5. Оптимизации ассортимента путем прекращения выпуска невостребованной и неконкурентной продукции;

6. Маржинальном анализе ассортимента;

7. Различной комплектации при поставке;

8. Полном переходе на более рентабельную форму продаж кислорода в г. Красноярске путем газификации жидкого кислорода подрядчиками завода.

Как говорилось раньше, Химический завод, а именно Сибирская лаборатория кислорода «OXYLAB», производит индивидуальный кислородный баллончик для дыхания.

Описание баллончика:

Жестяные баллончики изготовлены из специальной стали, баллончик объёмом 800 мл. Размеры баллончика:

- высота - 300 мм;

- диаметр - 65 мм;

- вес - 50 гр.;

- давление - 10кг/см²;

- объём заправленного кислорода 8 литров.

Концентрация заправленного кислорода 92 %. Баллончики оснащены клапаном выпуска кислорода, для употребления кислорода баллончики комплектуются пластиковой маской. Доступен для использования в любых условиях, мобилен и прост в применении.

Ниже приводится таблица договорной цены кислородного ингалятора.

Польза использования кислорода:

- дает мгновенное поступление медицинского кислорода в организм;

- восстанавливает силы после переутомления;

- помогает снять усталость;

- улучшает концентрацию внимания и реакцию;

- нормализует сон;

- повышает жизненный тонус, работоспособность;

- способствует восстановлению организма после тренировок и физических нагрузок, когда сердечная мышца испытывает сильное кислородное голодание;

- способствует укреплению иммунитета;

- устраняет гипоксию;

- нормализует обмен веществ.

Таблица 8 - Договорная цена кислородного ингалятора

Содержание статей	Ед. изм.	%	Сумма
Основные и вспомогательные материалы, в т.ч.:	руб.		50,46
- баллончик стальной с клапаном и крышкой 800 мл.
- кислород (9,38 х 0,008)			0,08
ТЗР (экспедирование грузов и комиссионное вознаграждение)	руб.	9,2	4,63
расценка	руб.		0,76
трудоёмкость	н/час.		0,03
Основная зарплата производственных рабочих	руб.		1,82
Дополнительная з/плата производственных рабочих	руб.	38,6	0,7
Отчисления с/страх с з/платы производственных рабочих	руб.	26,5	0,67
Общепроизводственные расходы	руб.	780	14,23
Общехозяйственные расходы	руб.	600	10,94
Производственная себестоимость	руб.		83,46
Коммерческие расходы	руб.	35,4	29,56
Общая себестоимость	руб.		113,01
Прибыль	руб.	50	56,48
Налог на прибыль	руб.	24	13,56
Чистая прибыль	руб.		42,92
Договорная цена	руб.		169,49
Договорная цена с НДС	руб.	10	187

Кислородный баллончик может быть полезен в закрытых, плохо проветриваемых помещениях, в дороге, в плотном транспортном потоке, в душном пространстве, также кислород может быть использован для обогащения напитков, коктейлей, воды.

Форма выпуска: Алюминиевый цельнотянутый баллон, срок годности такого баллончика - 2 года.

Ценовая политика предусматривает:

1. Использование гибких цен в зависимости от объемов закупок, комплектации, модификации и других качеств;

2. Взаимосвязь цены и качества;

3. Ориентацию на уровень цен российского и мирового рынков.

Отпускная цена завода на данную продукцию выглядит следующим образом:

Таблица 9 - Отпускная цена завода на кислородный ингалятор

Цена до 1000 шт., руб.	Цена от 1000 до 10000 шт., руб.	Цена свыше 10000 шт., руб.
169,49 руб. + 10 % НДС	146,91 руб. + 10 % НДС	135,61 руб. + 10 % НДС

Розничную цену на ингаляторы-баллончики медицинские индивидуальные диктуют сами дистрибьюторы в зависимости от условий и специфики рынка, средняя розничная цена составляет 230 руб. по Красноярску.

Основное производство Химического завода осуществляется в п. Подгорный, ЗАТО г. Железногорск, по адресу ул. Заводская, д. 1. Именно там располагается основное предприятие, именно оттуда идет полная централизация и управление всего процесса производства продукции.

Изготовитель кислородных баллончиков и комплектующих ЗАО «Цзянсуская компания по производству оборудования кислородных баллончиков и установок заправки кислородом», город Наньин, провинция Цзянсу, КНР.

Поставщик медицинского кислорода, которым заполняют баллончики - Химический завод. Медицинский кислород соответствует всем нормам и ГОСТам.

В настоящее время компания экспортирует кислородные баллончики в Японию, Южную Корею, США и другие страны.

Продукция производится и реализуется путем постоянных заказов. Заказы производятся предприятиями, которые являются на протяжении нескольких лет постоянными клиентами, либо новыми предприятиями-клиентами.

Производство размещено в корпусе 5-6, предназначенном для проведения работ по наполнению баллонов газами. В корпусе 5-6 из корпуса 5 подведены магистрали воздуха и кислорода.

Технология производства кислородных баллончиков:

- распаковка, визуальный контроль пустых баллончиков, масок;

- заправка баллончиков;

- выборочный контроль баллончиков на утечку кислорода;

- нанесение срока годности на дно баллона, упаковка каждого баллончика в пакет или термоусадочную плёнку, упаковка баллончиков в коробки, оформление сопроводительных документов.

Характеристики установки для заправки баллонов:

- габаритные размеры: высота - 2,5м, длина - 1,5м, ширина - 1м.

- вес - 80кг;

- необходим воздух давлением - 20кг/см²;

- электроэнергия не потребляется;

- количество обслуживающего персонала - 3 человека;

- производительность заправочной установки 500 баллончиков в час, с учётом подготовительно - заключительных операций и технологических перерывов принимается время работы установки 5 часов в смену, 2500 баллончиков в смену.

Производство организовано в составе цеха 43. Поставку пустых баллончиков и сбыт заправленных осуществляют существующие службы завода.

Складские площади - 22м² (5х4,4м) при складировании в 3 ряда.

Взаимоотношения с ЗАО «Цзянсуская компания по производству оборудования кислородных баллончиков и установок заправки кислородом» определены договором.

Доставка осуществляется сотрудниками бюро маркетинга Химического завода до согласованной транспортной компании, которая затем отправляет товар по адресу. Расходы по доставке оплачивает сам покупатель. Транспортировка осуществляется железнодорожным или автомобильным транспортом. Сейчас ведутся работы по организации транспортировки кислородных баллонов авиатранспортом. Ниже приводится список согласованных транспортных компаний, с которыми сотрудничает Химический завод:

1. «Грузовозофф», ул. Маерчака, 49;

2. «Желдорэкспедиция», ул. Красной звезды, 1, стр. 22;

3. «Деловые линии», Северное шоссе, 17;

4. «Автотрейдинг», ул. Калинина 73а;

5. «Ратэк», ул. Ломоносова, 85.

6. «Байт-Транзит Континент», ул. Ломоносова, 70.

Для развития предприятия на рынке в разных аспектах деятельности необходима политика продвижения.

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.

Как известно, существует 4 способа продвижения продукции на рынок. Это следующее:

1. PR - связи с общественностью;

2. Реклама;

3. Стимулирование сбыта;

4. Прямые продажи.

Для полноценного функционирования любого предприятия на рынке необходимо использовать все эти мероприятия в комплексе. Химический завод - не исключение. Рассмотрим подробно каждое мероприятие.

Деятельность по продвижению продукции объекта исследования развита слабо:

1. Реклама: для узнаваемости торговой марки «Oxylab» предприятием используется:

- печатная реклама в виде буклетов, рифлетов, плакатов кислородных баллончиков, а также баннер, используемый на выставках. Она распространяется непосредственно в местах предоставления услуг или продажи товаров, на выставках, а также отсылается с каждым заказом как наглядный материал;

- наглядный материал, в виде баллончика; каждый клиент может сам попробовать действие баллона на себе, после чего, при желании, приобрести продукцию на месте;

- также реализуется печать в различных вестниках и периодических изданиях. Примерами могут служить местные издания, а также вестник Красноярского машиностроительного завода и журналы «Деловой квартал» и «Красота и здоровье». Печатная реклама является прекрасным отправным пунктом для рекламной кампании товаров потребительского назначения. Так как рекламу можно разместить в специализированных информационных изданиях, журналах, о кислородных баллончиках могут узнать и профессионалы в данной отрасли, и торговые посредники, то есть потенциальные покупатели;

- реклама на местном радио, на местных телевизионных станциях, интервью различным периодическим изданиям;

- интернет-реклама: на сегодняшний день имеется сайт по кислородным баллончикам, на котором любой желающий может ознакомиться с продукцией, документацией на нее и сделать

- интернет-реклама: на сегодняшний день имеется сайт по кислородным баллончикам, на котором любой желающий может ознакомиться с продукцией, документацией на нее и сделать

заказа онлайн. Помимо этого осуществляется direct-mail маркетинг. Проводится мониторинг интернет-магазинов, торгующих кислородными баллончиками, рассылка коммерческого предложения по потенциальным потребителям в связи с приближающимися праздниками, e-mail рассылка потенциальным клиентам, с которыми были установлены контакты на выставках;

- телефонный маркетинг.

2. PR: эта сфера намного шире нежели рекламная продукция. И направлена она на уровень информативности о предприятии, на создание имиджа предприятия, узнаваемости. Как таковым PR Химический завод не занимается. Примером PR является участие в выставках Красноярска и Красноярского края, Омска, Новосибирска, Москвы, Томска, экономических и промышленных форумах с кислородными баллончиками, что приводит к привлечению новых клиентов и увеличению темпов продаж. Таким образом, устанавливаются партнерские отношения с лечебными и медицинскими учреждениями по России.

3. Стимулирование сбыта: Одним из способов стимулирования сбыта является наличие на предприятии системы скидок. При постоянных оптовых заказах данные клиента заносятся в клиентскую базу. Это позволит ему получить скидку при последующих заказах. Скидка начисляется при заказе от 500 кислородных баллончиков единовременно. Помимо этого предусмотрена бесплатная доставка баллончиков по территории Красноярска.

Для поощрения персонала на Химическом заводе существуют следующие программы:

- Бонусная система оплаты труда. Заработная плата работника при бонусной системе состоит из двух частей: оклада и премии в установленном размере на каждого сотрудника отдела в течение одного квартала;

- Персональная надбавка;

- Также при расчете зарплаты рассчитываются северный и районный коэффициенты.

4. Прямые продажи: являются существенным элементом структуры продвижения. Именно при прямых продажах оговариваются условия и заключается договор купли - продажи. Прямые продажи осуществляются на территории самого завода в бюро маркетинга у специалистов. Заказы можно оформить по телефону, через интернет или лично, приехав в отдел.

2.4 Анализ конкурентов Химического завода

В настоящее время на рынке России представлены кислородные ингаляторы с марочными названиями «Atmung», «KISLOROD», «Кислород-Вита», «Чистый кислород». Марочное название «Atmung» принадлежит немецкой компании «Atmung OHG», «KISLOROD» - фирме «PRANA», «Кислород-Вита» выпускается ООО «Кислород-Вита», кислородные ингаляторы «Чистый кислород» выпускаются на Химзаводе.

Кислородные ингаляторы популярны в Европейской части России (Москва и Московская обл., Санкт-Петербург, Хабаровский край, Новосибирская область, Томская область и т.д.), реализуются в основном через аптечные сети, лечебные и медицинские учреждения, интернет-магазины, магазины, торгующие товарами для здоровья. Рынок кислородных ингаляторов можно характеризовать как формирующийся.

По ассортименту выпускаемой продукции Химический завод и «Кислород-Вита» уступают «Atmung» и Kislorod PRANA, в связи с тем, что у последних двух ассортиментная линейка представлена шире, нежели чем у конкурентов. Уровень соответствия стандартам у всех производителей одинаков. Такая же ситуация и по качеству производимой продукции, единственное, что качество кислородного баллончика «Кислород-Вита» превосходит остальных.

Как видно по приведенной диаграмме, лидером практически по всем показателям является «Кислород-Вита», за исключением, рекламы, где лидирует компания «PRANA», выстроив грамотную и полноценную рекламную политику всей ассортиментной линейки. Химический завод практически по всем показателям уступает конкурентам, что связано с низким уровнем рекламного обеспечения, стимулирования продаж, информированности о самом предприятии и выпускаемой им продукции. Все это требует вложения финансовых средств, что, к сожалению, не особо приветствуется на предприятии.

Что касается ценовой политики, то тут наоборот, Химический завод предлагает к реализации свою продукцию практически по самым низким ценам, что благоприятно сказывается на покупательской способности клиентов. Цена за единицу продукции Химзавода составляет 187 руб. с учетом НДС, это на порядок ниже, чем у основных конкурентов. Это обусловлено низкими затратами на продукцию; себестоимость продукции низкая в связи с тем, что медицинский кислород для заполнения баллончиков производит сам Химзавод.

Таблица 10 - Сравнительная таблица конкурирующих кислородных ингаляторов на территории РФ

Параметры	«Чистый кислород для дыхания»	«KISLOROD PRANA»	Кислородный баллончик «Кислород-Вита»	1) «Atmung SM-2» 2) «Atmung SO-A» 3) Sport 4) Luxe
Страна-производитель	Россия	Россия	Россия	Германия
Компания-производитель	Химический завод	«Prana»	ООО «Кислород-Вита»	«Atmung OHG»
Объем баллончика	800 мл	200 мл	335 мл	130 мл
Объем	8 л	1) 6 л. (люкс, эконом) 2) 14 л. с маской 3) 14л. без маски	5 л	1) 12 2) 18 3) 18 4) 18
Концентрация кислорода	92 %	80%	99,5%;	99,5%
Средняя розничная цена	230 руб	1) 490, 290 руб 2) 430 руб 3) 370 руб	250 руб	1) 700 руб. 2) 500 руб. 3) 1900 руб. 4) 350 руб.
Наличие запаха	-	Планируется выпускать с запахом хвои	-	-

Таблица 11 - Оценка конкурентоспособности ингалятора-баллончика медицинского индивидуального

Факторы конкурентоспособности	Уд. вес	«Чистый кислород для дыхания»	«KISLOROD PRANA»	Кислородный баллончик «Кислород-Вита»	1) «Atmung SM-A»
					2) «Atmung SO-A»
					3) Sport
					4) Luxe
		рейтинг	оценка	рейтинг	оценка	рейтинг	оценка	рейтинг	оценка
Продукция
1. Качество выпускаемой продукции	0,1	4	0,4	5	0,5	5	0,5	4	0,4
2. Соответствие стандартам	0,05	5	0,25	5	0,25	5	0,25	5	0,25
3. Ассортимент выпускаемой продукции	0,05	3	0,15	4	0,2	4	0,2	4	0,2
Продвижение
4. Стимулирование продаж	0,07	3	0,21	4	0,28	5	0,35	4	0,28
5. Прямые продажи	0,07	4	0,28	4	0,28	5	0,35	3	0,21
6. Реклама	0,05	4	0,2	5	0,25	4	0,2	4	0,2
7. Информативность	0,03	3	0,09	4	0,12	4	0,12	3	0,09
8. Репутация	0,03	4	0,12	4	0,12	5	0,15	5	0,15
Ценообразование
9. Уровень цен на продукцию	0,01	2	0,02	4	0,04	3	0,03	5	0,05
10. Себестоимость продукции	0,05	2	0,1	4	0,2	3	0,15	5	0,25
11. Влияние инфляции на цены на продукцию	0,05	3	0,15	3	0,15	3	0,15	3	0,15
Место производства и реализации
12. Месторасположение основного предприятия	0,05	3	0,15	4	0,2	4	0,2	4	0,2
13. Наличие собственной сбытовой сети	0,07	4	0,28	5	0,35	5	0,35	5	0,35
14. Месторасположение основного посредника	0,08	3	0,24	4	0,32	4	0,32	5	0,4
Итого	1		2,64		3,26		3,32		3,18

Рисунок 9 - Оценка конкурентоспособности кислородного ингалятора по фактору «Продукция»

По всем показателям места производства и реализации, «Чистый кислород» Химзавода уступает своим конкурентам, в связи с тем, что основное предприятие находится за городской чертой, помимо этого предприятие оборонно-промышленного комплекса имеет пропускной режим; ближайший посредник располагается в другом городе, что усложняет процесс контроля за реализацией продукции.



Рисунок 10 - Оценка конкурентоспособности кислородного ингалятора по фактору «Продвижение»

Рисунок 11 - Оценка конкурентоспособности кислородного ингалятора по фактору «Ценообразование»

Рисунок 12 - Оценка конкурентоспособности кислородного ингалятора по фактору «Место производства и реализации»

Проранжируем полученные результаты:

Таблица 12 - Ранжирование результатов анализа конкурентоспособности

Предприятие	Итоговая сумма	Ранг
Химический завод	2,64	4
KISLOROD PRANA	3,26	2
Кислород-Вита	3,32	1
Atmung	3,18	3

По проведенному выше анализу видно, что Химический завод занимает последнее место среди своих конкурентов, уступая всем вышеперечисленным компаниям по таким показателям, как уровень цен на продукцию, себестоимость продукции, по всем элементам продвижения и по ассортименту выпускаемой продукции.

Теперь построим профиль конкурентных преимуществ Химического завода с компаниями-конкурентами.

Подводя итог, делаю вывод о том, что Химический завод конкурентоспособен. Он имеет преимущества над своими конкурентами в таких профилях, как прямые продажи, наличие собственной сбытовой сети, качество выпускаемой продукции. Но, есть и слабые места, о которых не следует забывать: реклама и уровень информативности о предприятии.

Считаю, что важно заниматься продвижением своей продукции, а также стратегическим планированием, поскольку правильно разработанная конкурентная стратегия позволит в будущем захватить большую долю на рынке и получить «пальму первенства». Химический завод имеет потенциал для более высокого места на рынке химической промышленности и сравнительно молодом рынке по производству кислородных ингаляторов как в нашем региона, так и за его пределами.

SWOT-анализ среды направлен на выявление угроз и возможностей, которые могут возникнуть во внешней среде, а также сильных и слабых сторон, которыми обладает организация.

Именно для решения этой задачи и разработаны определенные приемы анализа среды, одним из которых является метод SWOT (это аббревиатура английских слов strength - сила, weakness - слабость, opportunity - возможность, threat - угроза). Это наиболее распространенный метод анализа, позволяющий провести совместное изучение внешней и внутренней среды организации.

Таким образом, Химический завод имеет как сильные, так и слабые стороны, а внешняя среда предоставляет как возможности, так и угрозы, поэтому перед предприятием стоит задача уравновешивания данных факторов.

Первым проводится анализ возможностей и угроз. Затем сильных и слабых сторон организации.

Таблица 13 - Построение профиля конкурентных преимуществ Химического завода с торговой маркой кислородных ингаляторов «KISLOROD PRANA»

Факторы конкурентоспособности	Уд. вес	Оценка	Итоговая оценка	Приоритетность (степень важности)
		хуже, чем у конкурента	=	лучше, чем у конкурента
		-2	-1	0	1	2
Продукция
1.Качество выпускаемой продукции	10			*			0	1
2.Соответствие стандартам	8			*			0	1
3.Ассортимент выпускаемой продукции	5		*				-5	4
Продвижение
4.Стимулирование продаж	7		*				-7	2
5.Прямые продажи	9			*			0	6
6.Реклама	3	*					-6	3
7.Информативность	5				*		+5	7
8.Репутация	3		*				-3	5
Ценообразование
9.Уровень цен на продукцию	10		*				-10	1
10.Себестоимость продукции	5	*					-10	1
11. влияние инфляции на цены на продукцию	8			*			0	6
Место производство и реализации
12.Месторасположение основного предприятия	7			*			0	6
13.Наличие собственной сбытовой сети	7				*		+7	8
14.Месторасположение основного посредника	8			*			0	6
ИТОГО	100

Таблица 14 - Построение профиля конкурентных преимуществ Химического завода с торговой маркой кислородных ингаляторов «Кислород Вита»

Факторы конкурентоспособности	Уд. вес	Оценка	Итоговая оценка	Приоритетность (степень важности)
		хуже, чем у конкурента	=	лучше, чем у конкурента
		-2	-1	0	1	2
Продукция
1. Качество выпускаемой продукции	10				*		+10	8
2. Соответствие стандартам	8				*		+8	6
3. Ассортимент выпускаемой продукции	5			*			0	4
Продвижение
4. Стимулирование продаж	7			*			0	4
5. Прямые продажи	9				*		+9	7
6. Реклама	3		*				-3	3
7. Информативность	5		*				-5	2
8. Репутация	3				*		+3	5
Ценообразование
9. уровень цен на продукцию	10			*			0	4
10. Себестоимость продукции	5			*			0	4
11. влияние инфляции на цены на продукцию	8			*			0	4
Место производство и реализации
12. Месторасположение основного предприятия	7	*					-14	1
13. наличие собственной сбытовой сети	7			*			0	4
14. месторасположение основного посредника	8				*		+8	6
ИТОГО	100

Таблица 15 - Построение профиля конкурентных преимуществ Химического завода с торговой маркой кислородных ингаляторов «Atmung»

Факторы конкурентоспособности	Уд. вес	Оценка	Итоговая оценка	Приоритетность (степень важности)
		хуже, чем у конкурента	=	лучше, чем у конкурента
		-2	-1	0	1	2
Продукция
1. Качество выпускаемой продукции	10		*				-10	2
2. Соответствие стандартам	8			*			0	6
3. Ассортимент выпускаемой продукции	5	*					-10	2
Продвижение
4. Стимулирование продаж	7	*					-14	1
5. Прямые продажи	9		*				-9	3
6. Реклама	3		*				-3	6
7. Информативность	5		*				-5	5
8. Репутация	3			*			0	7
Ценообразование
9. уровень цен на продукцию	10				*		+10	10
10. Себестоимость продукции	5				*		+5	8
11. влияние инфляции на цены на продукцию	8			*			0	7
Место производство и реализации
12. Месторасположение основного предприятия	7		*				-7	4
13. наличие собственной сбытовой сети	7		*				-7	4
14. месторасположение основного посредника	8				*		+8	9
ИТОГО	100

Технология проведения SWOT - анализа предусматривает составление матрицы. Сверху выписываются выявленные при анализе внешней среды возможности и угрозы. Слева - сильные и слабые стороны организации (анализ внутренней среды).

В матрице образуется четыре поля.

Поле «СИВ» включает стратегии, использующие сильные стороны организации для реализации возможностей, появившихся на рынке.

Поле «СИУ» - стратегии, использующие сильные стороны для устранения угроз.

Таблица 16 - Составляющие SWOT-анализа

Возможности	Угрозы
Расширение ассортиментной линейки, Открытие собственного интернет-магазина, Выход на новые рынки, Маркетинг взаимоотношений с потребителями; Привлечение высококвалифицированных кадров	Отказ от деятельности по изготовлению кислородных ингаляторов, Появление предприятия-конкурента в регионе, Переманивание работников предприятием-конкурентом, Повышение конкурентности рынка
Сильные стороны	Слабые стороны
Собственное производство; Уровень цен на продукцию; Наличие современных технологий; Уровень квалифицированности персонала; Эффективное использование системы контроля; Уровень качества, характеристики продукции	Слабая система мотивации персонала; Плохая информированность о предприятии и выпускаемой продукции; Низкий уровень продвижения продукции. Узкая ассортиментная линейка; Низкий уровень финансирования; Заключение только договоров под поставку.

Поле «СЛВ» - стратегии, позволяющие за счет появившихся возможностей минимизировать имеющиеся у организации слабости.

Поле «СЛУ» - стратегии, позволяющие избавиться от слабостей и минимизировать имеющиеся угрозы во внешней среде.

Результаты SWOT-анализа представлены в таблице 17.

Проведенный SWOT-анализ показал, что проблем на предприятии полно практически во всех сферах; также удалось выявить слабые стороны, такие как слабая система мотивации персонала, плохая информированность о предприятии и выпускаемой продукции, низкий уровень продвижения продукции, узкая ассортиментная линейка, низкий уровень финансирования, заключение договоров только под подставку, и угрозы: отказ от деятельности по изготовлению кислородных ингаляторов, появление предприятия-конкурента в регионе, переманивание работников предприятием-конкурентом, повышение конкурентности рынка.

Наиболее проблематичными сферами являются товарная политика и система продвижения.

Во-первых, одно наименование в ассортиментной линейке, что во многом ограничивает выбор потребителей. Помимо этого, невозможность приобретения дополнительного баллона и маски ни в сетях аптек, ни на самом предприятии для домашней замены использованного ингалятора. В связи с тем, что кислорода, заправленного в баллон, хватает ненадолго, потребителям приходится постоянно покупать новый ингалятор.

Во-вторых, на предприятии очень слабо развита система продвижения и информированности о самом предприятии и выпускаемой им продукции. Учитывая, что Химзавод, являясь филиалом ОАО «Красноярский машиностроительный завод», находится в таежной зоне сибирской тайги в пределах пгт. Подгорный, является сравнительно неизвестным предприятием. Помимо этого существует сложность добираться до него. Попасть на Химзавод можно либо на личном транспорте, либо на такси.

Кислородные ингаляторы, выпускаемые заводом сейчас, практически неизвестны в широкой массе. Это обусловлено скудной рекламной политикой, редким участием в выставках и форумах региона и за его пределами, низким уровнем сайта по кислородным ингаляторам.

Все это сопровождается плохим уровнем финансирования деятельности по реализации кислородных ингаляторов на самом предприятии и заключении договоров только под поставку. Заключение договоров под реализацию обеспечило бы большее число клиентов.

На данный момент кислородный ингалятор, выпускаемый Химзаводом, является малоизвестным товаром, в связи с чем, спрос на него невелик. Ниже приведена карта позиционирования ингалятора, в которой наглядно изображено сегодняшнее положение «Чистого кислорода для дыхания» и положение, которого необходимо достичь для максимизации прибыли и раскрутки торговой марки OXYLAB.

Таблица 17 - SWOT-матрица Химзавода

	Возможности	Угрозы
	Расширение ассортиментной линейки	Отказ от деятельности по изготовлению кислородных ингаляторов
	Открытие собственного интернет-магазина	Появление предприятия-конкурента в регионе
	Выход на новые рынки	Переманивание работников предприятием-конкурентом
	Маркетинг взаимоотношений с потребителями	Повышение конкурентности рынка
	Привлечение высококвалифицированных кадров
Сильные стороны	Повышение уровня выпускаемой продукции Расширение ассортиментной линейки за счет собственного производства и наличия современных технологий Построение эффективного маркетинга взаимоотношений с потребителями за счет уровня квалифицированности персонала	Применение новых методик для развития производства Повышение уровня конкурентоспособности кислородных ингаляторов
Собственное производство
Уровень цен на продукцию
Наличие современных технологий
Уровень квалифицированности персонала
Эффективное использование системы контроля
Уровень качества, характеристики продукции
Слабые стороны	Устранение низкого уровня информированности и продвижения за счет грамотного маркетинга взаимоотношений с потребителями. Добавление новых товарных единиц при создании интернет-магазина Стратегическое развитие предприятия	Повышение системы мотивации персонала
Слабая система мотивации персонала
Плохая информированность о предприятии и выпускаемой продукции
Низкий уровень продвижения продукции
Узкая ассортиментная линейка
Низкий уровень финансирования
Заключение договоров только под поставку

Рисунок 13 - Карта позиционирования кислородного ингалятора «Чистый кислород для дыхания»

Теперь на примере модели AIDA рассмотрим поведение потребителей Химического завода, из которых вытекают мероприятия, которые необходимо провести заводу для привлечения новых клиентов.



Рисунок 14 - Модель AIDA на примере объекта исследования

Завершающим этапом анализа текущей конкурентной позиции Химзавода относительно других игроков рынка является построение конкурентной карты рынка кислородных ингаляторов. Для построения конкурентной карты основополагающими показателями будут являться доля рынка, занимаемая конкурирующими предприятиями, и темпы роста продаж в отчетном периоде.

Таблица 18 - Конкурентная карта рынка кислородных ингаляторов г. Красноярска

Рыночная доля, Темпы прироста рыночной доли	Классификационные группы
	Лидеры рынка	Предприятия с сильной конкурентной позицией	Предприятия со слабой конкурентной позицией	Аутсайдеры рынка
	(42,47; 56,00)	(24,60; 42,47;)	(15,88; ,24,60)	(5,00; 15,88)
Предприятия с быстро улучшающейся конкурентной позицией	(10,73; 13,33)	Atmung Прана
Предприятия с улучшающейся конкурентной позицией	(7,06; 10,73)			Химзавод	Кислород-Вита
Предприятия с ухудшающейся конкурентной позицией	(-7,96; 7,06)
Предприятия с быстро ухудшающейся конкурентной позицией	(-14,29; -7,96)				Прочие предприятия

3. Основные выводы и рекомендации по совершенствованию среды функционирования предприятия химзавод

Проведенный анализ конкурентов Химического завода позволил определить степень конкурентоспособности предприятия по сравнению с основными игроками рынка кислородных ингаляторов. Из проведенного выше анализа ясно, что Химический завод - предприятие со слабой конкурентной позицией, но имеющие все шансы укрепить свои рыночные позиции.

В производстве кислородных ингаляторов Химзавод имеет множество преимуществ.

Проведенный SWOT-анализ позволил выявить взаимосвязи между сильными и слабыми сторонами компании и возможностями и угрозами внешней среды, на основании чего можно сделать ряд обобщений и выводов, необходимых для дальнейшего моделирования стратегии предприятия.

Значительные возможности предоставляет выход на новые рынки, а также расширение производственной линии. Это дает возможность продвигать свою продукцию не только на региональном, но и на федеральном уровне, а также увеличивать занимаемую предприятием долю на рынке. Растет потребность в производстве качественной продукции, в связи с чем, возможно освоение новых технологий производства. Химическому заводу необходимо участвовать в различных тендерах, так как это обеспечивает ему крупных клиентов перспективой дальнейших заказов.

Для того чтобы добиться максимального увеличения объемов спроса существует модель иерархии воздействия (таблица 19).

Таблица 19 - Иерархия воздействия и цели продвижения

Ступень иерархии	Конкретные цели управления	Структуры, реализация продвижения
Осознание	Предоставление информации	Реклама, создание благоприятного общественного мнения, витрины
Знание
Отношение	Создание положительных отношений и чувств	Реклама в различных средствах информации, использование торгового персонала, демонстрации
Предпочтение
Убеждение	Стимулирование и сохранение намерений	Витрины, общение по почте, демонстрации, использование торгового персонала, устное информирование

Согласно этой модели, каждый покупатель, прежде чем приобрести товар, проходит шесть стадий, от осознания потребности в нем до покупки. На первых двух стадиях (осознание -- знание) основная цель продвижения заключается в предоставлении информации о фирме либо товаре. На третьей и четвертой стадии (отношение -- предпочтение) необходимо сформировать у потребителя положительное отношение к предприятию/товару. На пятой и шестой стадиях (убеждение -- покупка) необходимо убедить потребителя в том, что данный товар лучше товаров конкурентов и ему следует приобрести именно этот товар. Химзаводу стоит рассматривать все этапы данной модели - как третий для работы с уже существующими клиентами, так и первые два для привлечения новых покупателей.

Таблица 20 - Инструменты воздействия на каждую группу потребителей

Категория потребителей	Потребители	Инструменты воздействия
Существующие потребители	Беременные и кормящие матери	Личные продажи, реклама, BTL-мероприятия (социальные программы, акции, скидки)
	Спортсмены и люди, ведущие активный образ жизни	Личные продажи, реклама
	Жители мегаполисов и крупных городов	Личные продажи, реклама
Существующие потребители	Люди, работающие за компьютером, которые испытывают сильное напряжение на глаза	Личные продажи, реклама
	Люди, болеющие астмой и другими заболеваниями дыхательной системы	Личные продажи, реклама, BTL-мероприятия (социальные программы, акции, скидки)
Потенциальные потребители	Дети (особенно хорошо подойдет детям с заболеваниями дыхательной системы)	Личные продажи, реклама, BTL-мероприятия (социальные программы, акции, скидки)

Рассмотрим мероприятия в соответствии с моделью иерархии воздействия на потребителей, которые необходимо осуществить для достижения поставленных целей (таблица 21).

Таблица 21 - Программа предлагаемых мероприятий

Затрагиваемая область	Мероприятия		Затраты, руб.
1	2	3	4
Продвижение	1. Усиление рекламы в Интернет- сфере	А) развитие и модернизация сайта www.oxylab.ru	Для поддержки сайта требуется ежемесячный взнос в размере 450 руб. за продление домена. Сопровождение сайта сторонней организацией - от 15 тыс. в месяц.
		Б) размещение рекламы на бесплатных сайтах объявлений avito.ru, olx.ru, molotok.ru, tiu.ru, krasno-sk.1gs.ru.
		В) запуск всплывающей рекламы на сайтах, посвященных товарам для здоровья.
		Г) установление партнерских отношений с Интернет-магазинами, торгующими аналогичными товарами.
	2. Участие в выставках и на форумах	А) участие в выставках региона и России: «Ваше здоровье и красота» (г. Москва), 3 городской медицинский форум (г. Иркутск), Ярмарка здоровья 2011 (г. Тюмень), Ваше здоровье - 2011 (г. Екатеринбург).	В среднем на 2 человек: Москва - 100 тыс. руб., Екатеринбург, Тюмень - 50 тыс. руб., Красноярск - 30 тыс руб.
	3. Телевизионная реклама	А) размещение рекламного ролика о кислородных ингаляторах на ТВК, 7 канале, СТС-прима.	От 45 тыс. руб.
	4. Реклама в периодических изданиях	А) размещение статей о кислородном ингаляторе «Чистый кислород для дыхания» в «Красноярском медицинском журнале», газете «ЗОЖ», «Новая неделя», «Красноярский рабочий», «Сегодняшняя газета».	От 15 тыс. руб.
	5. Транспортная реклама	А) размещение рекламы на трамваях г. Красноярска, а также внутри маршрутных автобусов в виде стикеров.	На трамваях - на 3 месяца от 60 тыс. руб. Стикеры внутри транспорта от 400руб/мес
	6. Наружная реклама	А) размещение баннера с изображением кислородного ингалятора, наименованием производителя и контактными данными на трассе Железногорск-Красноярск, а также на территории самого г. Красноярска.	Изготовление баннера - около 8 тыс. руб. размещение баннера на трассе - 8000 руб., на территории города - от 10 тыс. руб.
	7. Промоакции	А) проведение акций в родильных домах и больницах г. г. Железногорска.	Промоакции своими силами - от 10 тыс. руб. Установка автомата - 50 тыс. руб.
		Б) промоакции в сети аптек «ЕнисейМедПроф».
		В) установка автомата с ингаляторами в аптеках.
Персонал	1. Обучение сотрудников	А) курсы повышения квалификации сотрудников	От 15 тыс. руб.
	2. Проведение аттестации	А) аттестация рабочих мест
		Б) аттестация ИТР.
	3. Поощрение лучшего сотрудника	А) рейтинг качества выполненных работ	От 10 тыс. руб.
		Б) награждение лучшего сотрудника значками, грамотами и т д.
	4. Партнерская система оплаты труда	А) начисление процентов от прибыли к заработной плате.
Клиентский сервис	1. Постоянная связь с клиентами	А) постоянное информирование клиентов о различных нововведениях и изменениях;	От 7 тыс. руб.
		Б) рассылка поздравлений с приближающимися праздниками и мероприятиями.
	2. Скидки клиентам	А) скидки постоянным клиентам
	3. Размещение в социальных сетях	А) создание собственной группы в социальных сетях таких как «Вконтакте.ru», «Одноклассники», и т. д.
		Б) создание мероприятий и встреч, приуроченных к расширению ассортиментной линейки, различным акциям по продукту. После чего проведение данных встреч в реальной жизни.
Ассортимент	1. Расширение ассортиментной линейки	А) кислородный ингалятор для детей;	Новый дизайн - 50 тыс. руб. Новый объем баллона - от 30 тыс. руб.
		Б) кислородный ингалятор вместимостью 16 литров кислорода;
		В) кислородные ингаляторы иной цветовой гаммы (красная, сиреневая, розовая цветовая гамма).
	2. Возможность приобретения дополнительных составляющих	А) возможность приобретения сменного баллона;	От 40 тыс. руб.
		Б) возможность приобретения сменной маски.

Заключение

Одна из основных целей маркетинга - это установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия. Главная задача состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в предпринимательской деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития. Достижение этой цели невозможно без продуманного и всеобъемлющего планирования.

В данной работе был предложен ряд возможных мероприятий, которые позволяют предприятию значительно расширить свой рынок сбыта, при этом соответственно увеличить прибыль и сократить издержки, и здесь необходимо отметить следующее - все это достигается исключительно за счет использования различных маркетинговых подходов в достижении этих результатов.

Маркетинг является одной из важных составляющих управления предприятием. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в любой сфере деятельности осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

Целью курсовой работы был стратегический анализ среды функционирования филиала ОАО «Красноярский машиностроительный завод» Химзавод.

В первой главе работы были рассмотрены теоретические основы стратегического управления предприятием, методы анализа внешней и внутренней среды, а также был проведен стратегический анализ конкурентов.

Во второй главе работы проведен стратегический анализ среды функционирования объекта исследования, анализ деятельности предприятия, определены сильные и слабые стороны предприятия, а также внешние угрозы и возможности, проанализирована маркетинговая среда. В данной главе рассматривались основные конкуренты, а также изменения в объемах продаж кислородных ингаляторов, построена карта позиционирования ингалятора.

В заключительной третьей главе приведены основные выводы и рекомендации по совершенствованию деятельности Химзавода по производству кислородных ингаляторов.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

1. Стратегическое управление предприятием - это управление, направленное на реализацию стратегии предприятия, по достижению поставленной перед предприятием цели, иными словами, стратегическое управление - это управление реализацией принятой стратегии.

2. Анализ маркетинговой деятельности Химзавода показал, что предприятию не хватает имеющихся на данный момент ресурсов для увеличения продаж ингаляторов. Месячный объем продаж на сегодня в среднем составляет 1800 ингаляторов, большая часть которых реализуется за счет дистрибьюторов.

3. Лидерами среди производителей кислородных ингаляторов как в 2010 году, так и в 2011 остались - «Кислород-Вита», «PRANA», «Atmung». Низкий уровень информированности о предприятии и торговой марке OXYLAB, практически отсутствие рекламной политики товара, неизвестность кислородных ингаляторов в широкой массе обеспечивает отставание Химзавода от лидирующих игроков рынка. Помимо этого, огромное влияние оказывает широта ассортиментной линейки ингаляторов, представленных в одном исполнении, низкий уровень финансирования и плохая мотивация персонала.

Проведенный анализ Химического завода позволил определить степень конкурентоспособности предприятия по сравнению с основными игроками рынка кислородных ингаляторов. Из проведенного выше анализа ясно, что Химический завод - предприятие со слабой конкурентной позицией, но имеющие все шансы укрепить свои рыночные позиции.

Список использованных источников

1. Акулич И.Л. Основы маркетинга / И.Л. Акулич, Е.В. Демченко. - 2-е изд., испр. - М.: Высшая школа, 2006. - 236 с.

2. Амблер Т. Практический маркетинг / Т. Амблер - СПб.: Издательство «Питер», 2006. - 400 с.

3. Андреев С.И. Принятие решений в маркетинговых ситуациях / С.И. Адреев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №1. - С.28-36.

4. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев - М.: Фолиум, 2006. - 131 с.

5. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф - СПб.: Питер, 2007. - 329 с.

6. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия [Текст]: учебник для вузов. / Г. Ассэль. - М.: - Инфра. М, 2007. -803с.

7. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы / М.П. Афанасьев - М.: Издательский центр «Книга», 2006. - 304 с.

8. Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов. 3-е издание / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. - СПб.: Питер, 2006.

9. Барышева А.В. Лицом к клиенту / А.В. Барышева // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. № 3. - С.72-83.

10. Бейти В. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе: Сборник по материалам американских авторов: В. Бейти, Г. Дайбла, П. Гленн - Самара: Самарский дом печати, 2008. - 280 с.

11. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз / И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2008.

12. Большаков А.С. Менеджмент [Текст]: учебное пособие / А.С. Большаков - Спб.: Питер, 2006. - 160 с.

13. Бобров Н. Конкурентная борьба // Маркетинг. - 2005. - № 5.

14. Буров В.П. Бизнес-план. Методика составления. Реальный пример / В.П. Буров, В.А. Морошкин, О.К. Новиков - М.: Издательство ЦИПКК АП, 2006. - 193 с.

15. Быкова Е.В. Финансовое искусство коммерции / Е.В. Быкова, Е.С. Стоянова - М.: Перспектива, 2005. - 154 с.

16. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху / А. Вайсман пер. с нем. - М.: АО «Интерэксперт», Экономика, 2007. - 344 с.

17. Вебер Л. Эффективный маркетинг в интернете - пер. с англ. Е. Лалаян / Л. Вебер. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.

18. Генри А. Маркетинг: Принципы и стратегия [Текст]: учебник для вузов. М., ИНФРА-М., 2006 г.

19. Герчикова И.Н. Менеджмент / И.Н. Герчикова - М.: ЮНИТИ, 2007. - 486 с.

20. Герчикова, М.А. Практический менеджмент / М.А. Герчикова - М.: ИНФРА-М, 2008. - 250 с.

21. Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 2. - С.95-113.

22. Голубков Е.П. Маркетинг. Учебное пособие / Е.П. Голубков - М.: Изд. дом «Дриада», 2006. - 262 с.

Размещено на Allbest.ru