Таблица 2.5 Экспертная оценка влияния рисков во взаимоотношениях с покупателями СООО «Комконт» и вероятность их возникновения в 2012 году

Вид риска	Оценка влияния риска во взаимоотношениях с покупателями	Вероятность возникновения риска
	Оценка экспертов	Оценка экспертов
	1	2	3	4	1	2	3	4
1.Риски нереализованности продукции	8	6	5	10	6	6	7	8
2.Риски не выполнения договорных обязательств покупателями	8	7	10	7	7	5	8	8
3.Риски усиления конкуренции	6	5	7	3	5	4	5	3
4.Риски возникновения непредвиденных затрат и снижения доходов	4	9	6	7	6	7	5	7
5.Риски упущения финансовой выгоды	4	8	5	7	5	6	3	2
6.Риски потерь, связанные с системой сертификации	1	2	4	3	0	2	0	1
7.Риски связанные с высокой дебиторской задолженностью	5	8	10	9	10	7	9	10
8. Риски, связанные с отказом покупателей от оборудования	5	8	3	6	9	8	8	9
9.Риски повышения цены на продукцию	3	4	6	8	8	7	8	9
10.Риски снижения покупательского спроса	7	6	7	6	5	6	5	7
11.Риски порчи груза при транспортировке оборудования	6	2	7	4	3	1	2	4
12. Риски, связанные с «уходом» покупателя к новым конкурентам	2	1	5	3	2	3	3	4
Окончание таблицы 2.6
13.Изменения в законодательной сфере	0	2	1	0	0	1	0	1
14.Кража оборудования при транспортировке	5	4	3	4	2	5	4	2

Примечание - Источник: собственная разработка

Исходя из полученных данных, необходимо просчитать среднюю оценку риска, сумму рангов и отклонение (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Степень влияния рисков во взаимоотношениях с покупателями и их возникновения в СООО «Комконт»

Вид риска	Средняя оценка	Сумма рангов	Отклонение от средней суммы	Квадрат отклонения
	1	2	1	2	1	2	1	2
1.Риски нереализованности продукции	7	7	29	27	-7,4	-6,3	54,8	40,1
2.Риски не выполнения договорных обязательств покупателями	8	7	32	28	-10,4	-7,3	108,2	53,8
3.Риски усиления конкуренции	5	4	21	17	0,6	3,7	0,4	13,4
4.Риски возникновения непредвиденных затрат и снижения доходов	7	6	26	25	-4,4	-4,3	19,4	18,8
5.Риски упущения финансовой выгоды	6	4	24	16	-2,4	4,7	5,8	21,8
6.Риски потерь, связанные с системой сертификации	3	1	10	3	11,6	17,7	134,6	312,1
7.Риски связанные с высокой дебиторской задолженностью	8	9	32	36	-10,4	-15,3	108,2	235,1
8. Риски, связанные с отказом покупателей от оборудования	6	9	22	34	-0,4	-13,3	0,2	177,8
9.Риски повышения цены на продукцию	5	8	21	32	0,6	-11,3	0,4	128,4
10.Риски снижения покупательского спроса	7	6	26	23	-4,4	-2,3	19,4	5,4
11.Риски порчи груза при транспортировки оборудования	5	3	19	10	2,6	10,7	5,8	113,8
12.Риски связанные с «уходом» покупателя к новым конкурентам	3	3	11	12	10,6	8,7	112,4	75,1
13.Изменения в законодательной сфере	1	1	3	2	18,6	18,7	346,0	348,4
14.Кража оборудования при транспортировке	4	3	16	13	5,6	7,7	31,4	58,8

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации

Получив оценку рисков экспертным методом можно построить карту рисков.

Карта рисков - графическое и текстовое описание ограниченного числа рисков организации, расположенных в таблице, по одной оси которой указана сила воздействия или значимость риска, а по другой вероятность или частота его возникновения.

Вероятность	10
	9						8		7
	8					9
	7							1	2
	6							4
	5							10
	4					3	5
	3			13	15	12
	2
	1	14		6
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
	значимость

Рисунок 2.1 - Карта рисков во взаимоотношениях с покупателями СООО «Комконт»

Проанализировав карту рисков во взаимоотношениях с покупателями СООО «Комконт» стало очевидно, что наибольшее воздействие оказывают риски:

- риски, связанные с высокой дебиторской задолженностью;

- риски невыполнения договорных обязательств покупателями и как следствие возникновение имущественной ответственности;

- риски, связанные с отказом покупателей от оборудования.

Эти риски находятся выше линии толерантности и их необходимо переместить из этой зоны для минимизации потерь для организации.

Так же следует отметить и другие риски: повышения цен на продукцию. Риск увеличения краж оборудования при транспортировке и риск нереализованности продукции.

3. Направления активизации деятельности по сбыту продукции и минимизации коммерческого риска

Каждый новый заказ ставит перед специалистами СООО «Комконт» индивидуальные требования. Современный потребитель становиться все требовательнее, и, поэтому, чтобы быть ведущим поставщиком на рынке сбыта, нужно стремиться выпускать продукцию, соответствующую требованиям рынка и обладающую высоким качеством и экономичностью.

Анализ, проведенный во второй главе курсовой работы, показал, что наиболее интересным рынком сбыта для продукции СООО «Комконт» на данном этапе является Россия.

Лесопромышленную деятельность в России осуществляет сегодня свыше 20 тысяч предприятий, из них почти 3 тысячи крупных и средних. Все они являются потенциальными заказчиками СООО «Комконт».

Специалисты службы маркетинга нашего предприятия исследуют ситуацию ЛПК в России, обращая особое внимание на регионы с наиболее высокими экономическими показателями, таким образом, расширяя рынок сбыта своей продукции. На рисунке 3.1 представлены направления географического и сегментного расширения рынка сбыта СООО «Комконт».



Рисунок 3.1 - Основные направления географического и сегментного расширения рынка сбыта СООО «Комконт»

Следует отметить, что коммерческая деятельность по сбыту продукции на данном рынке широко использует такие коммуникационных мероприятиях, как:

· Реклама

· Участие в специализированных выставках

· Личная продажа

· Участие в семинарах и конференциях

Для создания положительного имиджа предприятия за рубежом, увеличения объемов экспорта и расширения рынков сбыта продукции в 2011 г. СООО «Комконт» принимало участие в проводимых в Республике Беларусь, Российской Федерации и Украине крупных международных специализированных выставках: «Лестехпродукция» г. Москва, «Технолес» г. Санкт - Петербург, «Энергетика и электротехника» г. Санкт - Петербург.

Что касается рекламы в печатных изданиях, то здесь следует отметить, что организация всегда размещает информацию в себе в специализированных изданиях:

- «Деревообрабатывающая промышленность»;

- «Северо-западная промышленность»;

- Бизнес-справочник «Бизнес-Беларусь 2011/2012».

Однако в этом году предприятие не участвовало в международной выставке «Лесдревмаш» г. Москва, которая при низких затратах могла бы принести существенную прибыль для организации.

14 Международная выставка «Лесдревмаш» проводилась в г. Москва в Центральный выставочный комплекс «Экспоцентр».

Тематика выставки обширна и позволила представить широкий спектр продукции производственно-технического назначения.

В выставке принимают участие более 500 компаний из 30 стран.

По итогам работы выставки среди участников было проведено анкетирование, результаты которого следующие. В ходе работы проведено более 450 переговоров с участием белорусских и иностранных компаний. 40 организаций достигли соглашения о дальнейшем сотрудничестве. Однако реальное количество договоров и контрактов значительно больше, в силу того, что многие считают эту информацию коммерческой тайной.

Рассчитаем затраты на участие в выставке.

Таблица 3.1 - Затраты на участие в выставке

Статья затрат	Стоимость за единицу, евро	Стоимость за единицу, руб.	Количество	Сумма
Затраты на оборудование выставочного стенда, в т.ч.	-	-	-	18463020
регистрационный сбор	150	1759500	1	1759500
аренда выставочной площади, м.кв.	110	1290300	10	12903000
% за угловое размещение стенда в центральной линейке, 15%	25	322575	1	322575
логотип на фризовой панели одноцветный	21	246330	1	246330
подиум для экспонатов	20,3	238119	2	476238
стол	25,3	296769	3	890307
стул полумягкий	20	234600	5	1173000
прожектор галогенный	26	304980	1	304980
брошюродержатель	9	105570	2	211140
услуги грузовой тележки, за 1 час	15	175950	1	175950
Затраты на раздаточные материалы:	-	-	-	-
буклеты	-	12000	2000	24000000
прайс-листы	-	8000	1000	8000000
визитки	-	15000	3500	52500000
Затраты на оплату привлеченного персонала (промоутеров) в день	35	410550	2	821100
ИТОГО:	-	-	-	102963020

Исходя из вышеприведенных результатов анкетирования участников выставки, в целом за время проведения выставки было заключено 0,2 контракта на одну организацию в целом по выставке.

Учитывая заключение договоров во время выставки и то, что после проведения мероприятия по статистике к предприятию обратятся 1,2% от посетивших стенд организаций, рассчитаем эффективность мероприятия.

Упущенная предприятием прибыль от мероприятия составит

где Пр - прибыль, руб.;

Дв - количество договоров, заключенных во время выставки, шт.;

Прк - прибыль, полученная с одного контракта, руб.;

Кд - доля заключенных договоров после выставки;

Чп - количество организаций, посетивших выставку, шт.;

Чу - количество организаций, участвовавших в выставке, шт.

Учитывая, что в среднем прибыль с одного контракта по расчетам организации составляет 123,1 млн р., рассчитаем прибыль, которую получило бы СООО «Комконт» от участия в выставке:

Пр = 0,2 * 123,1 + 0,012 * (1100 + 500) * 123,1 = 24,6 + 2363,5 = 2388,1 млн.р.

Эффект от проведенного мероприятия составит:

Э = 2388,1 - 103 = 2285,1 млн.р.

Однако, эта цифра не полностью отражает результат участия в выставке, так как кроме заключенных контрактов СООО «Комконт» распространит информацию о своем оборудовании большому количеству организаций одновременно, что в будущем может привести к более легкому налаживанию партнерских отношений.

Далее рассмотрим мероприятия направленные на минимизацию рисков во взаимоотношении с покупателями.

Политика управления рисками должна четко определять круг сознательно принимаемых организацией рисков и в соответствии с этим разрабатывать комплекс мероприятий по устранению их негативных воздействию Так проведенная оценка рисков во взаимоотношениях с покупателями позволила выявить наиболее значимые для рассматриваемой организации.

Основные составляющие управления риском дебиторской задолженности включает в себя:

- проверка покупателей на предмет платежеспособности;

- принятие финансового обеспечения;

- перенос риска на повышение стоимости оборудования

- формирование фондов для списания потерь.

Кроме того необходимо разработать и утвердить Инструкцию о порядке претензионной, исковой работы, определяющую правила работы по составлению исковых заявлений в суд к покупателям в случае нарушения ими прав СООО «Комконт», а так же последующему сопровождению дел в суде. Инструкция должна определять единый порядок, полномочия и степень ответственности должностных лиц на этапе сбора необходимых документов, составления исковых заявлений и отзывов на исковые заявления.

Таким образом, применять вышеуказанные методы обеспечения исполнения обязательств вполне реально, а выгода от этого не сопоставима с затратами на оформление.

До настоящего времени СООО «Комконт» арендовало у РНПУП «Сейсмотехника» склад S=2590 м2, который использовался в качестве цеха по производству продукции. Программа производства и реализации продукции составлялась исходя из возможностей производственных площадей и оборудования. В связи с тем, что производственные площади были «приспособлены» для производства котельного оборудования, СООО «Комконт» было ограничено в некоторых технологических цепочках. Более того, за время работы с 1995 г., СООО «Комконт» было вынуждено дважды сменить производственные площади.

Для того чтобы увеличивать объемы качественной продукции СООО «Комконт» нуждается в постоянных производственных цехах, которые будут созданы под технологический процесс производства продукции, выпускаемой СООО «Комконт». Это позволит увеличить объемы производства и повысить качество продукции.

СООО «Комконт» планирует приобрести у РНПУП «Ратон» цех S=1730 м2 на территории СЭЗ «Гомель-Ратон» и построить второй цех S1500 м2, что позволит решать вышеуказанные проблемы, и решить вопрос по производственным площадям. На эти цели планируется затратить 350 тыс. долларов США. На эти цели планируется использовать финансовые средства в виде кредита на 3 года

Планируемая эффективность проекта составляет 22 808 долларов, чистой прибыли на 3 году реализации.

Наряду с этими показателями СООО «Комконт» получит:

свои производственные площади, оборудованные с учетом технологических маршрутов;

повысит качество выпускаемой продукции;

повысит моральный и материальный интерес работников СООО «Комконт» к предприятию;

создаст новые рабочие места;

позволит снизить стоимость выпускаемого оборудования.

Однако при заключении данной коммерческой сделки могут возникнуть следующие риски, которые будут влиять на получение чистой прибыли и срока окупаемости:

- риски, связанные с воздействием, так называемых форс - мажорных обстоятельств;

- риск снижения объемов реализации из-за падения спроса на климатическое оборудование вследствие вытеснения его конкурирующими товарами;

- риск зависимости от поставщиков;

- риск снижения объемов реализации;

- риск отказа клиента от оплаты товара;

- риск задержки клиентом приемки отопительного оборудования;

- риск, связанный с низкой платежеспособностью покупателя;

- риск, связанный со снижением качества товара в процессе транспортировки, хранения, монтажа;

- риск, связанный с работой персонала СООО «Комконт».

Минимизация логистических рисков. Данный риск с каждым годом приобретает более значимые последствия и уже сегодня нужно предпринимать меры по сокращению его влияния.

Так как для условия доставки оборудования с каждым покупателем обговаривается индивидуально, но со всеми на условиях Incoterms 2010. Так вмеждународных правилах Инкотермс-2010 не регулируется вопрос перехода права собственности на перемещаемый груз. Область регулирования правил Инкотремс ограничивается исключительно описанием моментов перехода риска утраты или повреждения товара. Вследствие этого момент перехода рисков согласно правилам Инкотермс не всегда может совпадать с моментом перехода права собственности этот же товар. При осуществлении внешнеторговой поставки может складываться ситуация, когда покупатель товара еще не будет являться его собственником, но, тем не менее, не будет нести ответственности за случайную гибель или утрату товаров. Такое положение может сложиться, например, если покупатель по каким-то причинам не будет принимать поставку товара или по согласованию между сторонами продавец будет обладать правом собственности на товары до момента их полной оплаты (процедура «удержания права собственности»). В этих случаях момент перехода риска может предшествовать по времени моменту перехода права собственности.

В случае ответственности СООО «Комконт» при доставке оборудования для минимизации рисков кражи или порчи оборудования необходимо применять:

· Различные типы страховки груза;

· Четко в договоре определять момент перехода права собственности на перевозимый груз, в случае, когда осуществляется международная перевозка;

· Отправление груза с указанием «объявленной ценности».

Безусловно, учесть и минимизировать все риски, возникающие с покупателем невозможно. Однако использование вышеуказанных мер позволит СООО «Комконт» снизить отрицательное воздействие и повысить доходность организации.

Заключение

В ходе проведенного исследования в данной курсовой работе можно прийти к следующим выводам:

Коммерческая деятельность по сбыту продукции в организации весьма многогранна, она начинается с координации интересов организации-производителя с требованиями рынка.

Оперативно-сбытовая работа в организации включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты.

Одной из разновидностей предпринимательского риска, согласно классификации по основным сферам, областям деятельности предприятия, являются коммерческие риски.

Коммерческий риск представляет собой риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем.

В свою очередь коммерческие риски также включают в себя некоторые виды рисков. Так, по структурному признаку коммерческие риски делятся на имущественные, торговые, финансовые.

СП ООО «Комконт» является резидентом СЭЗ «Гомель-Ратон» и расположено по адресу г. Гомель, ул. Федюнинского, 19.

СП ООО «Комконт» является производителем промышленных котлов, работающих на биомассе. Котельное оборудование производится по лицензии фирмы COMPTE-R - ведущего во Франции производителя котлов на древесных отходах.

За 15 лет работы СП ООО «Комконт» изготовило более 800 котельных установок мощностью от 30 кВт до 8 МВт.

Данное котельное оборудование позволяет осуществлять большую экономию энергии, противостоять проблемам загрязнения окружающей среды.

Анализ функционального состава показал, что персонал основной деятельности в 2010 г. возрос на 5,2%. Это связано в первую очередь с расширением деятельности рассматриваемой организации. Основную долю персонала составляют рабочие - 67,16 и 66,67% от общего количества персонала в 2008 и 2010 гг. соответственно. При этом прирост рабочих в 2010 г. в сравнении с 2008 г. составил 4,44%. Однако в удельном соотношении в 2010 г в сравнении с 2008 г. произошло снижение рабочих на 0,49 п.п. Незначительное снижение количества рабочих произошло в связи с частичной автоматизации некоторых производственных процессов.

Увеличение коэффициента стабильности кадров указывает на эффективной кадровой политики, подводимой на СООО «Комконт», так как оборот рабочей силы, возникший вследствие субъективных причин, снижает эффективность использования рабочей силы в производстве. Вновь принятых работников необходимо адаптировать к конкретным условиям работы на данном производстве. В данном случае возникает необходимость доучивания работников, однако в связи с увольнениями работников фирма несет потери, связанные с ранее понесенными ею затратами на обучение и удовлетворение некоторых социальных потребностей уволившихся работников.

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности показал, что в 2011году наблюдается увеличение валовой выручки на 155,6% в сравнении с 2010 годом. Выручка от реализации растет в анализируемом периоде. В 2011 году рост выручки от реализации составил 165,2% по сравнению с 2010. Это положительно характеризует работу организации.

Объем производства продукции имеет положительную динамику, в 2011 году в сравнении с 2010 годом ее рост составил 135,4%, а в сравнении с 2009 годом - 136,1%.

Себестоимость от реализации с каждым годом увеличивается. В 2011 году по сравнению с 2010 ее рост составил 147,9%, а в 2010 по сравнению с 2009 рост - 101,2%. Причиной роста себестоимости является рост стоимости сырья и материалов, рост фонда оплаты труда и транспортных расходов.

В организации с каждым годом происходит увеличение рентабельности, что говорит об увеличении эффективности всех видов деятельности СП ООО «Комконт», причем данное увеличение происходит исключительно за счет увеличения прибыли.

Динамика рентабельности реализации отражает, сколько рублей чистой прибыли принес каждый рубль реализованной продукции

На сегодняшний день, доля участия СООО «Комконт» на белорусском и российском (французском) рынках распределяется следующим образом: 52% и 48%, (в том числе 27% - Франция) соответственно, хотя, СООО «Комконт» открывает все новые сегменты сбыта продукции на российском рынке, и, уже в ближайшем будущем это соотношение еще увеличится в пользу России. Во многом, такое распределения на рынках, объясняется тем, что Россия, а преимущественно ее Северо-западные регионы и районы Сибири, характеризуются развитой лесозаготовкой и лесоперерабатывающей промышленностью с большим объемом отходов в виде не сортовой древесины, коры, веток, корневищ, опилок.

Что касается договорной работы, то здесь у СООО «Комконт» налажена система согласования договоров по службам организации для осуществления контроля за договорной работой.

В организации существует типовая форма договора. Однако прежде чем заключит договор работники СООО «Комконт используют метод «индивидуального подхода».

Анализ хозяйственных связей показал, что покупатели организации работают с СООО «Комконт» на условиях по этапной оплаты, в частности - 50 % - предоплата; 40 % - после изготовления; 10 % - при подписании акта монтажных и пуско-наладочных работ

Условия поставки зависят от договоренности с покупателем, и прописывается индивидуально.

Что касается условий имущественной ответственности, то здесь прописываются штрафные санкции, как покупателю, так и поставщику, с учетом законов страны покупателя.

Проанализировав карту рисков во взаимоотношениях с покупателями СООО «Комконт» стало очевидно, что наибольшее воздействие оказывают риски:

- риски, связанные с высокой дебиторской задолженностью;

- риски невыполнения договорных обязательств покупателями и как следствие возникновение имущественной ответственности;

- риски, связанные с отказом покупателей от оборудования.

Эти риски находятся выше линии толерантности и их необходимо переместить из этой зоны для минимизации потерь для организации.

Так же следует отметить и другие риски: повышения цен на продукцию. Риск увеличения краж оборудования при транспортировке и риск нереализованности продукции.

В третьей главе курсовой работы рассматривались направления активизации коммерческой деятельности по сбыту, в частности выход на Российский рынок и принятие участие в выставке «Лесдревмаш» г. Москва. Рассмотрена коммерческая сделка по покупке производственного помещения и проведен анализ возможных рисков. А так же направления по минимизации таких рисков во взаимоотношениях с покупателями как риск дебиторской задолженности и риск кражи оборудования при транспортировке.

Список использованной литературы

1. Ансофф И. Стратегическое управление / И. Ансофф. - М.: Экономика, 2008. - 310с.

2. Антикризисное управление /Под ред. Э. М. Короткова М.: ИНФРА-М, 2009. - 280с.

3. Абрамова М.А., Александрова Л.С. Финансы и кредит / М.А. Абрамова, Л.С. Александрова. - М.: ИД Юриспруденция, 2009. - 448 с.

4. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта / И.Т. Балабанов. - 2-е изд., доп. - М.: Финансы и статистика, 2008. 208 с.

5. Басовский Л.Е. Финансовый менеджмент / Л.Е. Басовский. - М.: Инфра-М, 2009. 240 с.

6. Глухов В.В. Основы менеджмента / В.В. Глухов. - СПб: Специальная литература, 2010. - 400с.

7. Денисов Е.Ф. Инновационный процесс в условиях рыночной экономики / Е.Ф. Денисов. - Спб.: СПБУ экономики и финансов, 2010. - 150с.

8. Красников В.С. Разработка управленческих решений / В.С. Красников. - Спб.: Изд. СЗАГС, 2008. - 200с.

9. Румянцева З.П., Саломатин М.А . Менеджмент организации / З.П. Румянцева, М.А. Саломатин: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 390с.

10. Смирнов Э.А. Основы теории организации / Э.А. Смирнов: Учеб. пособие для вузов. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 2008. - 150с.

11. Современный менеджмент: принципы и правила/ Под. ред. В. . Данилова Данилъяна. - Н. Новгород: НКУП, 2008. - 200с.

Размещено на Allbest.ur