Направления активизации деятельности по сбыту продукции и минимизации коммерческого риска

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В условиях нестабильной макроэкономической ситуации актуальна проблема поиска и внедрения в практику таких форм и методов управления компанией, использование которых позволяло бы не доводить предприятие до кризисного состояния, несмотря на макроэкономические факторы.

Риск как неотъемлемый элемент экономической, политической и социальной жизни общества неизбежно сопровождает все направления и сферы деятельности любой организации, функционирующей в рыночных условиях. Таким образом, в настоящее время проблема исследования риска приобретает самостоятельное теоретическое и прикладное значение как важная часть теории и практики управления.

Большинство управленческих решений принимается в условиях риска, что обусловлено рядом факторов: отсутствием полной информации, элементами случайностей и некоторыми другими. Правильность и обоснованность выбранной стратегии предпринимательской деятельности определяют успех предприятия в сфере бизнеса. При этом должны учитываться вероятности критических ситуаций.

Чтобы предприятие могло успешно функционировать в условиях рыночной экономики нужно идти на риск. Можно сказать, что не существует предпринимательской деятельности без риска. Для любого бизнеса важным является не избежание риска вообще, а предвидение и снижение его до минимального уровня.

Отлаженная система риск-менеджмента служит основой стабильности бизнеса. Для того чтобы управлять рисками, необходимо понимать их сущность, знать подходы к формированию системы управления рисками, методы оценки и управления рисками.

Все вышеперечисленное, а также недостаточная изученность вопросов управления рисками вообще и операционными рисками в частности определила актуальность темы настоящего исследования.

Объектом исследования работы является СООО «Комконт».

Целью работы является нахождение путей активизации деятельности по сбыту продукции и минимизации риска. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть содержание деятельности по сбыту;

2) раскрыть сущность рисков;

3) дать краткую экономико - организационную характеристику СООО «Комконт»;

4) провести анализ по установлению хозяйственных связей по поставкам продукции;

5) выявить направления активизации по сбыту продукции и минимизации риска.

В данной работе содержатся теоретическая часть, практическая часть по анализу финансово-хозяйственной деятельности и аналитическая часть, которая содержит непосредственно информацию по сбытовой деятельности СООО «Комконт» и рекомендации по её совершенствованию.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как Осипова Л.В., Ильин А.И., Панкратов Ф.Г., Акулич И.А., Котлер Ф., Савицкая Г.В. и другие. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отч етности СООО «Комконт». Курсовая работа состоит из введения, 3 разделов, заключения. Она выполнена на 46 страницах машинописным способом, содержит 8 таблиц, 2 рисунка, 1 формулу.

1. Содержание работы по сбыту в условиях риска

1.1 Содержание деятельности по сбыту и факторы, оказывающие влияние на ее развитие

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей [11, c.92]. Сбыт является средством достижения поставленных целей организации и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для организаций важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели организаций (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

- приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

- операции с тарой и упаковкой;

- формирование комплектных партий;

- отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

- реализацию;

- послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных организаций, так и со складов посредников [3, c.115].

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

- сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

- будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

- сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия;

- сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов. [1, с.141]

Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты.

Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения - складирования и распределения - доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим производственным предприятием, как по завершении стадии производства, так и в последующем процессе сбытовой деятельности (распределения-доставки) непосредственно в каналах сбыта, и образующими их соответствующими посредническими организациями и структурами.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция сбытовой деятельности, производственного предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования (в продолжение процесса производства) вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (товара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость). [3, с.364]

Содержание коммерческой работы по сбыту товаров основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем:

- собственная сбытовая система производственного предприятия;

- связанная сбытовая система - система сбыта, связанная с производственным предприятием;

- независимая система сбыта - система сбыта, не связанная с предприятием.

Собственная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия - его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Связанная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций не предприятием, а самостоятельными в правовом, и не зависимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, системы франчайзинга и др. Подобная система часто предполагает и общее управление сбытом, в частности по сбытовым программам производителя.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей - услуг различного рода посредников);

3) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.

Белорусский рынок котельного оборудования за годы перехода к рыночной экономике претерпел серьезные изменения, которые выразились в следующем:

1. Резко сократилось производство больших котлов на отечественных предприятиях (5 МВт и более).

2. Возрос объем производства отечественных котлов средней мощности (0,25-1 МВт).

3. Появились тенденции к росту производства бытовых газовых котлов (10-40 кВт).

4. Резко возрос импорт котлов во всех классах мощности.

К числу основных факторов, определяющих перспективы развития теплоснабжения в Белоруссии, следует отнести:

1. Курс на реструктуризацию единой энергетической системы с формированием 3-х уровневой системы предприятий: производители, поставщики и продавцы энергии. Реструктуризация будет сопровождаться переделом собственности в энергетическом комплексе в пользу частного предпринимательства. Ожидается привлечение крупных инвестиций, в основном из-за рубежа. В данном случае реструктуризация затронет «большую энергетику».

2. Жилищно-коммунальная реформа, ориентированная на сокращение и снятие дотаций населению в оплате, в том числе тепловой энергии.

3. Стабильный рост экономики в строительном комплексе.

4. Интеграция в экономику страны передовых теплоэнергетических технологий западных стран.

5. Пересмотр нормативно-правовой базы теплоэнергетики в пользу крупных инвесторов.

6. Приближение внутренних цен на топливно-энергетические ресурсы к мировым. Формирование на внутреннем рынке «дефицита» топливных ресурсов экспортного потенциала, и в первую очередь, природного газа и нефти. Увеличение доли угля и торфа в топливном балансе страны.

В ближайшее время следует ожидать рост доли малой теплоэнергетики: автономных котельных до 5 МВт и бытовых котельных до 100 кВт. Предпосылками такого прогноза являются:

- сдерживание строительства объектов ограниченным ресурсом централизованного теплоснабжения;

- достаточность сравнительно небольших инвестиций в малую теплоэнергетику;

- привлекательность белорусского рынка малых котлов для иностранных поставщиков; при перепроизводстве малых котлов в Европе и Америке. Белорусские производители в основной массе не составляют им конкуренцию по эффективности, экологии и дизайну;

- заинтересованность крупных поставщиков топливно-энергетических ресурсов в создании собственной энергетической инфраструктуры, как альтернативы энергетическим монополистам. Располагая «лимитами» на поставку газа и легкого жидкого топлива, такие комплексы могут быть заинтересованы в региональной монополизации высокорентабельного технологического сектора малой теплоэнергетики.

Таблица 1.1 - Статистические данные по производству котлов отопительных

Наименование	2012г.	2012г. к 2011г. в %	2011г. к 2010г. в %
Котлы отопительные, тыс. шт.	679	65,5	114,3
Котлы паровые или прочие работающие на перегретой воде, тыс. шт.	54	85,7	17,7

Анализ статистических данных по производству отопительных котлов по Республике Беларусь показывает, что за 2012г. наблюдается снижение выпуска котлов отопительных на 34,5%, что связанно с увеличением доли зарубежного отопительного оборудования на рынке.

1.2 Риск во взаимоотношениях с контрагентами и пути его минимизации

Управление финансовыми рисками предприятия, обеспечивающее реализацию его главной цели, осуществляется последовательно по таким основным этапам.

1. Формирование информационной базы управления финансовыми рисками. Эффективность управления финансовыми рисками предприятия во многом определяется используемой в этих целях информационной базой.

Формирование такой информационной базы в зависимости от вида осуществляемых финансовых операций и отдельных направлений финансовой деятельности предусматривает включение в ее состав данных о динамике факторов внешней финансовой среды и конъюнктуры финансового рынка в разрезе отдельных его сегментов, финансовой устойчивости и платежеспособности потенциальных дебиторов -- покупателей продукции, финансовом потенциале партнеров по инвестиционной деятельности, портфеле предлагаемых страховых продуктов и рейтинге отдельных страховых компаний и других.

В процессе оценки качества сформированной информационной базы проверяется ее полнота для характеристики отдельных видов рисков; возможность построения необходимых рядов динамики (для оценки уровня рисков, проявляемых в динамике -- инфляционного, валютного, процентного и т.п.) и требуемых группировок (при оценке статистических видов рисков, например, кредитного, криминогенного и т.п.); возможность сопоставимой оценки сумм финансовых потерь в едином уровне цен; надежность источников информации (собственная информационная база, публикуемые статистические данные и т.п.).

Следует иметь в виду, что недостаточная или некачественная информационная база, используемая предприятием, усиливает субъективизм последующей оценки уровня рисков, а, следовательно, снижает эффективность всего дальнейшего процесса риск-менеджмента.

2. Идентификация финансовых рисков. Такая идентификация осуществляется по следующим стадиям.

На первой стадии идентифицируются факторы риска, связанные с финансовой деятельностью предприятия в целом. В процессе этой идентификации факторы подразделяются на систематические (рыночные) и несистематические (специфические).

На второй стадии в разрезе каждого направления финансовой деятельности (отдельных видов финансовых операций) определяются присущие им систематические виды финансовых рисков. В связи со спецификой финансовой деятельности предприятия отдельные из рассмотренных в процессе классификации видов систематических финансовых рисков из формируемого перечня исключаются (речь идет о валютном риске, если предприятие не осуществляет внешнеэкономической деятельности; процентном риске, если предприятие не осуществляет депозитных операций и не привлекает финансовый кредит и т.п.).

На третьей стадии определяется перечень несистематических (специфических) финансовых рисков, присущих отдельным видам финансовой деятельности или намечаемых финансовых операций предприятия (риск снижения финансовой устойчивости, риск неплатежеспособности, кредитный риск и т.п.).

На четвертой стадии формируется предполагаемый общий портфель финансовых рисков, связанных с предстоящей финансовой деятельностью предприятия (включающий возможные систематические и несистематические финансовые риски).

На пятой стадии на основе портфеля идентифицированных финансовых рисков определяются сферы наиболее рисковых видов и направлений финансовой деятельности предприятия по критерию широты генерируемых ими рисков.

3. Оценка уровня и стоимости финансовых рисков. В системе риск-менеджмента этот этап представляется наиболее сложным, требующим использования современного методического инструментария, высокого уровня технической и программной оснащенности финансовых менеджеров, а также привлечения в необходимых случаях квалифицированных экспертов.

На первой стадии определяется вероятность возможного наступления рискового события по каждому виду идентифицированных финансовых рисков. С этой целью используется обширный методический инструментарий оценки, позволяющий оценить уровень этой вероятности в конкретных условиях. Выбор отдельных методов оценки определяется следующими факторами [5, с. 78-79]:

а) видом финансового риска;

б) полнотой и достоверностью информационной базы, сформированной для оценки уровня вероятности различных финансовых рисков;

в) уровнем квалификации финансовых менеджеров (риск-менеджеров), осуществляющих оценку; степень их подготовленности к использованию современного математического и статистического аппарата проведения такой оценки;

г) технической и программной оснащенностью финансовых менеджеров (риск-менеджеров), возможностью использования современных компьютерных технологий проведения такой оценки;

д) возможностью привлечения к оценке сложных финансовых ресурсов квалифицированных экспертов и др.

На этой же стадии формируется группа финансовых рисков предприятия, вероятность реализации которых определить невозможно (группу финансовых рисков, реализуемых "в условиях неопределенности").

На второй стадии определяется размер возможного финансового ущерба при наступлении рискового события. Этот ущерб характеризует максимально возможный убыток от осуществления финансовой операции или определенного вида финансовой деятельности без учета возможных мероприятий по нейтрализации негативных последствий финансового риска. Финансовый ущерб выражается суммой потери ожидаемой прибыли, дохода или капитала, связанного с осуществлением рассматриваемой финансовой операции, при наихудшем сценарии развития событий.

Методика оценки размера возможного финансового ущерба при наступлении рискового события должна учитывать как прямые, так и косвенные убытки предприятия (в форме упущенной выгоды, возможного предъявления претензий со стороны контрагентов и третьих лиц и т.п.).

Размер возможных финансовых потерь определяется характером осуществления финансовых операций, объемом задействованных в них активов (капитала) и максимальным уровнем амплитуды колеблемости доходов при соответствующих видах финансовых рисков. На основе этого определения производится группировка осуществляемых (намечаемых к осуществлению) финансовых операций по размеру возможных финансовых потерь.

В финансовом менеджменте используется следующая группировка финансовых операций по зонам риска с позиций возможных финансовых потерь при наступлении рискового случая:

а) безрисковая зона. В связи с безрисковым характером осуществляемых в ней операций возможные финансовые потери по ним не прогнозируются. К таким финансовым операциям могут быть отнесены хеджирование, инвестирование средств в государственные краткосрочные облигации (при низких темпах инфляции в стране) и другие;

б) зона допустимого риска. Критерием допустимого уровня финансовых рисков является возможность потерь по рассматриваемой финансовой операции в размере расчетной суммы прибыли;

в) зона критического риска. Критерием критического уровня финансовых рисков является возможность потерь по рассматриваемой финансовой операции в размере расчетной суммы дохода. В этом случае убыток предприятия будет исчисляться суммой понесенных им затрат (издержек);

г) зона катастрофического риска. Критерием катастрофического уровня финансовых рисков является возможность потерь по рассматриваемой финансовой операции в размере всего собственного капитала или существенной его части. Такие финансовые операции при неудачном их исходе приводят обычно предприятие к банкротству.

Результаты проведенной группировки позволяют оценить уровень концентрации финансовых операций в различных зонах риска по размеру возможных финансовых потерь. Для этого определяется, какой удельный вес занимают отдельные финансовые операции в каждой из соответствующих зон риска. Выделение операций с высоким уровнем концентрации в наиболее опасных зонах риска (зонах катастрофического или критического риска) позволяет рассматривать их как объект повышенного внимания в процессе дальнейших этапов управления финансовыми рисками.

На третьей стадии с учетом вероятности наступления рискового события и связанного с ним возможного финансового ущерба (ожидаемых финансовых потерь) определяется общий исходный уровень финансового риска по отдельным финансовым операциям или отдельным видам финансовой деятельности.

4. Оценка возможностей снижения исходного уровня и стоимости финансовых рисков. Эта оценка осуществляется последовательно по таким основным стадиям.

На первой стадии определяется уровень управляемости рассматриваемых финансовых рисков. Этот уровень характеризуется конкретными факторами, генерирующими отдельные виды финансовых рисков (их принадлежности к группе внешних или внутренних факторов), наличием соответствующих механизмов возможного внутреннего их страхования, возможностями распределения этих рисков между партнерами по финансовым операциям и т.п.

На второй стадии изучается возможность передачи рассматриваемых рисков страховым компаниям. В этих целях определяется, имеются ли на страховом рынке соответствующие виды страховых продуктов, оценивается стоимость и другие условия предоставления страховых услуг.

На третьей стадии оцениваются внутренние финансовые возможности предприятия по обеспечению снижения исходного уровня и стоимости отдельных финансовых рисков -- созданию соответствующих резервных денежных фондов, оплате посреднических услуг при хеджировании рисков, оплате услуг страховых компаний и т.п. При этом затраты по возможному снижению исходного уровня и стоимости финансовых рисков сопоставляются с ожидаемым уровнем доходности соответствующих финансовых операций.

5. Установление системы критериев принятия рисковых решений. Формирование системы таких критериев базируется на финансовой философии предприятия и конкретизируется с учетом политики осуществления управления различными аспектами его финансовой деятельности (политики формирования финансовых ресурсов, политики финансирования активов, политики реального и финансового инвестирования, политики управления денежными потоками и т.п.).

Дифференцированная в разрезе отдельных аспектов финансовой деятельности система критериев выражается обычно показателем предельно допустимого уровня финансовых рисков.

6. Принятие рисковых решений. На основе оценки исходного уровня финансового риска, возможностей его снижения и установленных значении предельно допустимого их уровня процедура принятия рисковых решений сводится к двум альтернативам -- принятию финансового риска или его избеганию. Вместе с тем обоснование таких альтернатив является довольно сложным процессом и осуществляется на основе обширного арсенала методов, которые рассматриваются в следующем разделе.

В отдельных случаях на предприятии может быть установлена дифференциация полномочий финансовых менеджеров различного уровня управления по принятию финансовых рисков, генерирующих различную степень угрозы финансовой безопасности предприятию [10, с. 37-39].

7. Выбор и реализация методов нейтрализации возможных негативных последствий финансовых рисков. Такая нейтрализация призвана обеспечить снижение исходного уровня принятых финансовых рисков до приемлемого его значения, процесс нейтрализации возможных негативных последствий финансовых рисков заключается в разработке и осуществлении предприятием конкретных мероприятий по уменьшению вероятности возникновения отдельных видов рисков и снижению размера связанных с ними ожидаемых финансовых потерь. Эти меры предусматривают использование как внутренних механизмов нейтрализации финансовых рисков, так и внешнего их страхования. В процессе разработки и реализации мер по нейтрализации финансовых рисков обеспечивается принцип экономичности управления ими. Система методов нейтрализации возможных негативных последствий финансовых рисков, используемых предприятием, подробно рассматривается в специальном разделе.

8. Мониторинг и контроль финансовых рисков. Мониторинг финансовых рисков предприятия строится в разрезе следующих основных блоков:

а) мониторинг факторов, генерирующих финансовые риски;

б) мониторинг реализации мер по нейтрализации возможных негативных последствий финансовых рисков;

в) мониторинг бюджета затрат, связанных с управлением финансовыми рисками;

г) мониторинг результатов осуществления рисковых финансовых операций и видов финансовой деятельности.

В процессе контроля финансовых рисков на основе их мониторинга и результатов анализа при необходимости обеспечивается корректировка ранее принятых управленческих решений, направленная на достижение предусмотренного уровня финансовой безопасности предприятия.

Таким образом, риск-менеджмент представляет собой систему управления риском и экономическими (финансовыми) отношениями, возникающими в процессе этого управления, включая в себя стратегию и тактику управления риском.

В основе риск-менеджмента лежит целенаправленный поиск и организация работы по снижению степени риска, искусство получения и увеличения дохода (выигрыша, прибыли) в неопределенной хозяйственной ситуации.

Конечная цель риск-менеджмента соответствует целевой функции предпринимательства. Она заключается в получении наибольшей прибыли при оптимальном, приемлемом для предпринимателя соотношении прибыли и риска.

Риск-менеджмент представляет собой систему управления риском и экономическими, точнее, финансовыми отношениями, возникающими в процессе этого управления. Риск-менеджмент включает в себя стратегию и тактику управления.

Как уже отмечалось, риск в коммерческой деятельности неизбежен. Следовательно, предприятие должно выработать определенную политику в области риска в целях нейтрализации рисков и уменьшения их последствий. Методы снижения и направления весьма многообразны, поскольку зависят от профиля деятельности торгового предприятия, внешних и внутренних факторов и личностных качеств тех, кто принимает решение.

Наиболее простое и приемлемое направление нейтрализации рисков заключается в том, что коммерческая организация может отказаться в процессе ведения хозяйственной деятельности от совершения финансовых операций, связанных с высоким риском, т.е. уклониться от риска. В таких случаях не всегда получают те результаты, которые могли быть достигнуты, но зато это позволяет полностью избежать потенциальных потерь. Но, к сожалению, это не всегда возможно.[ 4, с. 85]

Решения об уклонении от определенных рисков может быть принято как на предварительной стадии принятия решения, так и в дальнейшем. Но чаще всего это происходит все-таки на предварительной стадии, так как отказ от продолжения коммерческой деятельности может привести к большим финансовым и другим потерям. Поэтому уклонение от риска используют при следующих условиях:

· если уклонение от одного вида риска не влечет за собой возникновение других видов рисков;

· если уровень риска намного выше уровня возможных доходов коммерческой сделки;

· если финансовые потери по данному виду риска торговое предприятие не имеет возможности возместить за счет собственных финансовых средств из-за больших размеров.

Однако не от всех видов коммерческих рисков торговое предприятие может уклониться, в большей части оно сознательно идет на риск и занимается коммерческой деятельностью. Одни виды рисков принимаются как неизбежные, другие риски принимаются потому, что несут в себе возможность прибыли. [9, с. 271]

Рассмотрим основные методы снижения коммерческого риска. Основными направлениями политики риска являются:

- политика избегания риска;

- политика принятия риска;

- политика снижения степени риска.

Политика избегания риска состоит в разработке таких мероприятий, которые позволяют полностью исключить конкретный вид хозяйственного риска. В основном это достигается путем отказа от осуществления таких хозяйственных операций, уровень риска которых чрезмерно высок. Эта политика наиболее проста, но не всегда эффективна, так как, избегая рисков, предприятие одновременно теряет возможность получить достаточно высокую прибыль. [6, с. 336]

Политика принятия риска означает желание и возможность покрытия риска за счет собственных средств. Такая политика уместна при стабильном финансовом состоянии предприятия, желании расширить деятельность, однако может привести к большим неоправданным потерям.

Политика снижения риска предполагает уменьшение вероятности и объема потерь. Существуют методы и приемы, с помощью которых можно снизить риск коммерческой деятельности. Наиболее широко используемыми и эффективными методами предупреждения и снижения риска являются:

· страхование (внутреннее и внешнее);

· диверсификация;

· лимитирование.

· страхование

Наиболее опасные по своим последствиям коммерческие риски подлежат нейтрализации путем страхования. В настоящее время рынок страхования насчитывает около 3000 страховых компаний.

Прибегая к страхованию, коммерческая организация должна четко определить те виды рисков, по которым необходимо обеспечить страховую защиту. При выборе страховой компании следует учитывать определенные критерии, а именно -- наличие лицензии, размер уставного капитала и собственных средств, размер тарифов, используемых страховой компанией, финансовая устойчивость страховой компании и др.

Взаимоотношения торгового предприятия и страховой компании основываются на договоре страхования -- соглашения между страхователем и страховщиком, регламентирующего их взаимные права и обязанности по условиям страхования отдельных коммерческих рисков.

Внешнее страхование заключается в передаче риска (ответственности за результаты негативных последствий) за определенное вознаграждение другой организации (страховой компании). Согласно российскому законодательству страховать можно следующие события:

· сокращение объема товарооборота в результате оговоренных в договоре событий;

· признание банкротства торгового предприятия;

· непредвиденные расходы;

· неисполнение (ненадлежащее исполнение) договорных обязательств контрагентом застрахованного лица, являющегося кредитором по сделке;

· понесенные застрахованным субъектом судебные расходы;

иные события.

Это может быть страхование имущества предприятия, грузов при транспортировке, сотрудников от несчастных случаев и другие виды страхования.

Внутреннее страхование осуществляется в пределах самого предприятия. Оно проводится путем создания специальных фондов для возмещения убытков. Перечень таких фондов и размеры отчислений в них определяются уставом предприятия. Их источником служит прибыль. Страхование распространяется лишь на часть имущества торгового предприятия. Такое страхование торговому предприятию выгоднее, нежели привлечение для этой цели страховой компании.

Одним из методов снижения коммерческих рисков является диверсификация.

Диверсификация (лат. -- изменение, разнообразие, «диверсис» -- разный, «фацио» -- делаю; расширение ассортимента товаров, сфер деятельности) представляет собой процесс распределения средств между различными объектами, непосредственно не связанными между собой. Это позволяет снизить риск, так как трудно предположить, что рисковая ситуация возникнет одновременно на всех объектах.

Различают несколько форм диверсификации:

Диверсификация видов хозяйственной деятельности предполагает использование различных возможностей для получения дохода и прибыли, т.е. вложение средств одновременно в несколько разных предприятии, создание филиалов в различных регионах и т.п.

Диверсификация поставщиков предусматривает изобилие источников поступления товаров.

Диверсификация ассортимента предполагает включение в ассортимент предприятия товаров с противоположной направленностью спроса (например, прохладительные напитки и горячий чай в кафе). Это позволяет снижать экономический риск в период временного уменьшения спроса на отдельные товары.

Диверсификация покупателей товаров позволяет расширить границы рынка на другие территории и сегменты рынка и увеличить товарооборот.

Диверсификация так называемого депозитного портфеля предполагает размещение временно свободных денежных средств в различных банках, что снижает риск их потери при банкротстве банка. [9, с. 248]

Лимитирование предполагает установление системы ограничений на величину сделки. Это может быть ограничение на максимальный объем сделки с одним партнером, максимальный размер товарного запаса, максимальный размер кредита, предоставляемого одному покупателю, максимальный размер вклада в одном банке и т.д.

Любое снижение риска имеет свою цену. Это так называемая плата за снижение риска. При внешнем страховании платой за снижение риска будет величина страховых взносов; при внутреннем страховании -- это затраты на создание резервных фондов. Использование диверсификации, как правило, ведет к снижению прибыли от каждого источника дохода. Аналогичное явление наблюдается и при лимитировании. Следовательно, выбирая способ снижения риска, необходимо учитывать его стоимость и целесообразность.

сбыт минимизация риск контрагент

2. Деятельность по сбыту ООО «Комконт» и ее анализ

2.1 Краткая экономико - организационная характеристика СООО «Комконт»

Совместное общество с ограниченной ответственностью «Комконт» создано в соответствии с учредительным договором от 25 февраля 1994 года и зарегистрировано решением Министерства внешних экономических связей Республики Беларусь от 23 декабря 1996 года № 17 в Реестре общереспубликанской регистрации за № 805.

СООО «Комконт» является резидентом СЭЗ «Гомель-Ратон» и расположено по адресу г. Гомель, ул. Федюнинского, 19.

Предметом деятельности СООО «Комконт» являются следующие виды экономической деятельности (в соответствии с Общегосударственным классификатором видов экономической деятельности ОКРБ 005-2006):

- подкласс 28301: Производство паровых и водонагрейных котлов, кроме котлов центрального отопления;

- подкласс 28309: Монтаж, наладка, ремонт и техническое обслуживание паровых и водонагрейных котлов;

- подкласс 74201: Деятельность в области архитектуры, инженерные услуги.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законодательством, СООО «Комконт» имеет право заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

В соответствии с Декретом Президента Республики Беларусь от 14 июля 2003 г. №17 «О лицензировании отдельных видов деятельности» СООО «Комконт» осуществляет следующие виды деятельности: деятельность в области промышленной безопасности.

Впервые, решение о создании СООО «Комконт» было принято в январе 1993 г. во время первого визита Президента генерального директора S.A. COMPTE R. - господина Мишеля КОНТА в Гомель. Французская фирма S.A. COMPTE R. имеет 40-летний опыт разработок и производства котлов, работающих на древесных отходах и является одним из ведущих производителей котельного оборудования во Франции и в Западной Европе.

СООО «Комконт» было создано в апреле 1995 г. с целью производства промышленных котлов, работающих на отходах древесины.

Фирма-учредитель S.A. COMPTE R. передало СП ООО «Комконт» чертежи, технологии, оборудование для производства котлов на древесных отходах.

Традиционно фирма S.A. COMPTE R. вкладывает средства в исследовательскую работу по созданию более совершенной техники и улучшению работы существующих установок. Она предлагает свой опыт во всей цепи процесса: от дробления и подачи топлива до очистки выходящих газов.

Накопленный ею опыт всесторонне передается Совместному предприятию Комконт, что позволяет внедрять в производство последние разработки в области котлостроения.

СООО «Комконт» осуществляет внешнеэкономическую деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

СООО «Комконт» является производителем промышленных котлов, работающих на биомассе. Котельное оборудование производится по лицензии фирмы COMPTE-R - ведущего во Франции производителя котлов на древесных отходах.

СООО «Комконт» предоставляет следующие услуги:

- планы размещения оборудования;

- план под строительную часть (включая места подвода воды);

- установка оборудования;

- шефмонтаж оборудования;

- электропровода в котельной между шкафом управления и различными приборами и датчиками;

- сушка огнеупоров;

- пуско-наладочные работы;

- обучение персонала котельной работе с установкой;

- предоставление руководства по эксплуатации на русском языке;

- гарантийное и сервисное обслуживание.

Котельное оборудование используется в деревообрабатывающей промышленности, в городском и сельском хозяйстве для производства тепловой энергии:

- отопления жилых помещений;

- обогрева промышленных площадей;

- технологических процессов.

За 15 лет работы СООО «Комконт» изготовило более 800 котельных установок мощностью от 30 кВт до 8 МВт.

Данное котельное оборудование позволяет осуществлять большую экономию энергии, противостоять проблемам загрязнения окружающей среды.

Проанализируем организационную структуру данной организации (Приложение А).

Генеральный директор действует на основании контракта, заключенного в порядке, установленном действующим законодательством Республики Беларусь, и подотчетен по всем вопросам своей деятельности общему собранию участников.

Контроль за деятельностью общества, филиалов и представительств, а также директора и должностных лиц общества осуществляется ревизором, назначаемым общим собранием участников общества.

В прямом подчинении генерального директора находятся:

- технический директор и заместитель директора по производству,

- бухгалтерия,

- отдел маркетинга,

- переводчик.

Техническому директору и заместителю директора по производству подчиняется энергоремонтный и конструкторский отделы, отдел монтажа и запуска, отдел снабжения, котельная и два сборочных цеха.

Данные о составе работников организации представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Функциональный состав работников СООО «Комконт» за 2009-2011 гг.

Категории персонала	Годы	Отклонение по уд. весу (+;-)	Темп роста, %
	2008	2010
	кол. чел.	уд. вес, %	кол. чел.	уд. вес, %
1. Персонал основной деятельности, всего	134	100	141	100	-	105,2
В том числе:	44	32,84	47	33,33	+0,49	101,49
1.1. Служащие, из них:
1.1.1. Руководители	15	11,19	16	11,35	+0,16	101,43
1.1.2. Специалисты	29	21,64	31	21,99	+0,35	101,62
1.1.3. Другие служащие	-	-	-	-	-	-
1.2. Рабочие	90	67,16	94	66,67	-0,49	104,44
2. Персонал неосновной деятельности	-	-	-	-	-	-
3. Всего персонала	134	-	141	-	-	-

Таким образом, из данной таблицы видно, персонал основной деятельности в 2010 г. возрос на 5,2%. Основную долю персонала составляют рабочие - 67,16 и 66,67% от общего количества персонала в 2008 и 2010 гг. соответственно. При этом прирост рабочих в 2010 г. в сравнении с 2008 г. составил 4,44%. Однако в удельном соотношении в 2010 г в сравнении с 2008 г. произошло снижение рабочих на 0,49 п.п.

Доля служащих из общего количества персонала составила 32,84 и 33,33% в 2008 и 2010 гг. соответственно, в том числе руководителей 11,19 и 11,35% и специалистов - 21,64 и 21,99% соответственно. В 2010 г в сравнении с 2008 г. произошел прирост служащих на 1,49%, что в удельном весе составило 0,49 п.п.: из них прирост руководителей составил 1,43%, а специалистов 1,62%, что в удельном весе составило 0,16 и 0,35 п.п. соответственно. Предприятие не имеет персонала неосновного вида деятельности.

Рассчитаем показатели движения кадров организации (табл. 9)

Таблица 2.12- Показатели движения кадров по СООО «Комконт» за 2009-2011 гг.

Показатели	Годы	Темп роста, % или отклонение (+;-)
	2009	2010	2011	2011 от 2010	2011 от 2009
1. Принято на работу, чел.	5	26	27	103,85	540
2. Уволено работников, всего, чел.	10	14	15	107,14	150
В том числе:
за прогул и другие нарушения трудовой дисциплины, чел.	-	-	-	-	-
по собственному желанию, чел.	10	14	15	107,14	150
3. Списочная численность работников в среднем за год, чел.	122	128	139	108,59	113,93
4. Показатели оборота: по приему, %	4,09	20,31	19,42	-0,89	+15,33
по увольнению, %	8,2	10,94	10,79	-0,15	+2,59
текучести кадров, %	8,2	10,94	10,79	-0,15	+2,59
стабильности кадров, %	91,8	89,06	89,21	+0,15	-2,59
сменяемости, %	4,09	10,94	10,79	-0,15	+6,7

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации

Таким образом, из данной таблицы видно, что среднесписочная численность работников в 2011 г. в сравнении с 2010 и 2009 гг. увеличилась на 8,59 и 13,93% соответственно, количество принятых также возросло на 3,85 и 440% и уволенных - на 7,14 и 50% соответственно. Коэффициент оборота по приему в 2011 г. в сравнении с 2010 г. снизился на 0,89 п.п., а в сравнении с 2009 г. возрос на 15,33 п.п. Коэффициент оборота по увольнению и текучести кадров в 2011 г. в сравнении с 2010 г. снизился на 0,15 п.п., а в сравнении с 2009 г. возрос на 2,59 п.п. Коэффициент стабильности кадров показывает, что в 2011 г. в сравнении с 2010 г. текучесть кадров сократилась на 0,15 п.п., а в сравнении с 2009 г. возросла на 2,59 п.п.

В таблице 2.3 рассмотрена динамика показателей хозяйственно - финансовой деятельности СООО «Комконт» за 2009-2011 годы.

Таблица 2.3 - Основные показатели хозяйственной деятельности СООО «Комконт» за 2009 - 2011 гг.

Показатели	Годы	Темп роста, %;
		отклонение (+; -)
	2009	2010	2011	2011 к 2010	2011 к 2009
1. Валовая выручка, млн р.	19733	19613	30511	155,6	154,6
2. Выручка от реализации производственной продукции, млн р.:	17305	17400	28741	165,2	166,1
2.1. В действующих ценах
2.2. В сопоставимых ценах	17305	17244,8	13778,0	79,9	79,6
3. Объем производства продукции, млн р.:
3.1. В действующих ценах	17268	17356	23500	135,4	136,1
3.2. В сопоставимых ценах	17268	15792,5	11260,2	71,3	65,2
4. Стоимость запасов готовой продукции на конец периода, млн р.	4958,5	6493	11320	174,3	228,3
5. Уровень запасов готовой продукции к среднемесячному объему производства , %	344,6	448,9	578,0	129,1	233,5
6.Себестоимость реализованной продукции, млн р.	13587	13750	20333	147,9	149,7
7.Налоги и неналоговые платежи, уплачиваемые за счет выручки, млн р.	2428	2213	1770	80,0	72,9
8. Прибыль, млн р.	4011	3632	8288	228,2	206,6
Окончание таблицы 2.3
9. Прибыль от реализации продукции, млн р.	3718	3650	8408	230,4	226,1
10. Рентабельность, %
Итоговая	27,4	26,5	41,4	-0,8	14,8
Реализации	18,8	18,6	27,6	-0,2	8,9
Расходов	20,3	18,5	27,2	-1,8	8,6

Как видно из показателей таблицы 2.3, в 2011году наблюдается увеличение валовой выручки на 155,6% в сравнении с 2010 годом. Выручка от реализации растет в анализируемом периоде. В 2011 году рост выручки от реализации составил 165,2% по сравнению с 2010. Это положительно характеризует работу организации.

Объем производства продукции имеет положительную динамику, в 2011 году в сравнении с 2010 годом ее рост составил 135,4%, а в сравнении с 2009 годом - 136,1%.

Себестоимость от реализации с каждым годом увеличивается. В 2011 году по сравнению с 2010 ее рост составил 147,9%, а в 2010 по сравнению с 2009 рост - 101,2%. Причиной роста себестоимости является рост стоимости сырья и материалов, рост фонда оплаты труда и транспортных расходов.

Объем производства растет менее быстрыми темпами, чем выручка от реализации. Темпы роста себестоимости продукции ниже, чем темпы роста выручки от реализации, что приводит к увеличению прибыли от реализации в 2011 году практически в два раза к уровню 2010 года.

Коэффициент рентабельности рассчитывается как отношение прибыли к активам, ресурсам или потокам, её формирующим.

В организации с каждым годом происходит увеличение рентабельности, что говорит об увеличении эффективности всех видов деятельности СООО «Комконт», причем данное увеличение происходит исключительно за счет увеличения прибыли.

2.2 Деятельность по установлению хозяйственных связей по поставкам продукции СООО «Комконт» и ее характеристика

Анализируя положение предприятия на рынке необходимо рассмотреть покупателей продукции СООО «Комконт».

На сегодняшний день, доля участия СООО «Комконт» на белорусском и российском (французском) рынках распределяется следующим образом: 52% и 48%, (в том числе 27% - Франция) соответственно, хотя, СООО «Комконт» открывает все новые сегменты сбыта продукции на российском рынке, и, уже в ближайшем будущем это соотношение еще увеличится в пользу России. Во многом, такое распределения на рынках, объясняется тем, что Россия, а преимущественно ее Северо-западные регионы и районы Сибири, характеризуются развитой лесозаготовкой и лесоперерабатывающей промышленностью с большим объемом отходов в виде не сортовой древесины, коры, веток, корневищ, опилок.

Следует учесть, что практически все клиенты СООО «Комконт» «разовые», организация поддерживает связь с покупателями, где уже установлено оборудование. Также, с руководством таких организаций установлена договоренность о том, что потенциальные клиенты, желающие приобрести установку, могут посетить это организацию и посмотреть оборудование в работе, а также услышать отзывы об ее функционировании и мнение специалистов.

Приведем некоторых клиентов СООО «Комконт» за 2009-2011 года, которым было поставлено и установлено оборудование типа COMPACT.

Таблица 2.4 - Клиенты СООО «Комконт» за период 2009 - 2011 года (тип оборудования COMPACT)

Предприятие	Оборудование котельное в комплекте	Дата запуска
РУП «Дятловское ЖКХ» , РБ	СН-300	2009 г.
УП ЖКХ Россонского р-на, РБ	СН-300 (3)	2009 г.
ООО «ОКА» г. Жлобин, РБ	СН-300 СН-200	2009 г. 2011 г.
КУП «Гортеплосеть», г. Калинковичи РБ	СН-300	2010 г.
Завод газетной бумаги, г.Шклов, РБ	СН-350	2010 г.
КУП «Лидская мебельная фабрика», г. Лида, РБ	СН-300	2011 г.
Ивьевское РУП ЖКХ, РБ	СН-400	2011 г.
Ошмянское РУП ЖКХ, РБ	СН-400	2011 г.
РУП «Новосверженский лесозавод», Минская обл., РБ	СН-500	2011 г.
УП ЖКХ Ушачского р-на, РБ	СН-300 (2)	2011 гг.
Лепельское ЖКХ, РБ	СН-500	2011 г.
КУП «Брестское котельное хозяйство», г. Брест, РБ	СН-350	2011г.
Окончание таблицы 2.4
ООО «Торопецинвест», г. Торопец, РФ	СН-300 (2)	2009 г.
ЗАО «МежрегионТоргИнвест», г. Кострома, РФ	СН-350	2009 г.
ОАО «Бадинский КЛПХ» ,г.Братск, РФ	СН-300 (2)	2009 г.
ООО «ДОК Енисей», г. Красноярск, РФ	СН-500	2010 г.
«Вышневолоцкий леспромхоз», г. Вышний Волочек, РФ	СН-300	2010 г.
ОАО «Пиломатериалы «Красный Октябрь», г. Пермь, РФ	СН-250	2011 г.
ЗАО «Лесинвест», г. Пермь, РФ	СН-250	2011 г.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации

Как видно из данных представленных в таблице 2.4 основными клиентами СООО «Комконт» являются организации ЖКХ, частные предприятия - это в РБ и в России в основном частные предприятия, занимающиеся деревообработкой.

Что касается договорной работы, то здесь у СООО «Комконт» налажена система согласования договоров по службам организации для осуществления контроля за договорной работой.

В организации существует типовая форма договора. Однако прежде чем заключит договор работники СООО «Комконт» используют метод «индивидуального подхода», где учитываются такие особенности каждого предприятия, как:

куда будет использоваться энергия: на отопление или для технологических процессов;

необходимая для предприятия тепломощность;

желаемая температура внутри здания;

древесные отходы: количество, влажность, размеры, древесная порода.

На основании полученных от клиента данных, рассчитывается тип и мощность котельной установки и высылается технико-коммерческое предложение, в котором представлены:

- технические характеристики предлагаемого оборудования;

- комплект поставки;

- стоимость;

- условия оплаты;

- сроки изготовления и поставки;

По просьбе клиента направляется референц-лист, где указаны российские или белорусские организации, на которых установлены СООО «Комконт». После всего выше приведенного, стороны подписывают договор. Что касается распределения договоров по видам хозяйственных связей, то здесь можно сказать, что СООО «Комконт» предпочитает работать по прямым связям, так как все договора заключаются с покупателями на прямую.

Далее рассмотрим условия поставок по договорам на примере договоров с некоторыми клиентами (Н,П,Р).

Условия поставки зависят от договоренности с покупателем, и прописывается индивидуально.

Что касается условий имущественной ответственности, то здесь прописываются штрафные санкции, как покупателю, так и поставщику, с учетом законов страны покупателя.

2.3 Оценка риска во взаимоотношениях с покупателями продукции

Увеличению прибыли рассматриваемой организации способствует рост продаж изготавливаемого оборудования, обусловленный ростом числа новых покупателей, снижением цен и стоимости самого процесса реализации. Такая возможность прироста объема реализации продукции зависит от уровня организации деятельности СООО «Комконт», а так же от степени внедрения маркетинга, эффективности управленческих решений.

Для достижения желаемых результатов СООО «Комконт» необходимо выявить все риски во взаимоотношениях с покупателями, которые отрицательно сказываются на его работе, и минимизировать их. Оценка влияния рисков во взаимоотношениях с покупателями и вероятность их возникновения в 2012 году дана с помощью метода экспертных оценок.

Метод экспертных оценок представляет собой комплекс математико - статистических методов и процедур по обработке результатов опроса группы экспертов, причем результаты опроса являются единственным источником информации. В этом случае возникает возможность использовать интуиции, жизненно и профессионального опыта участников опроса.

В данном методе участвовало 4 эксперта: заместитель директора по экономике, технический директор, заместитель директора по производству и генеральный директор СООО «Комконт». Экспертам предлагалось оценить влияние предложенных рисков, в качестве критериев была выбрана шкала от 1 до 10 (где 10 - значительное влияние риска, 1- несущественное влияние) и оценить возникновение данного риска в 2012 году. Данные экспертных оценок приведены в таблице 2.5.