23

Содержание

Введение

1.Подготовка и проведение переговоров с клиентами и поставщиками

2. Управление составлением и оформлением договоров

Заключение

Глоссарий

Список использованной литературы

Введение

Моя производственная практика проходила в фирме «ИП Коренюгин». Это достаточно большая организация, специализирующаяся на оптовой и розничной торговле запасными частями для автотракторов и ремонте деталей грузовых автомобилей по всему Южному Федеральному округу.

Целью данной практики являлось закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения базовых экономических дисциплин, изучение организационной и управленческой деятельности организации, формирование профессиональных навыков, а так же получение практического опыта работы в коллективе.

Во время прохождения практики я выбрал для изучения тему: «Ведение переговоров с клиентами, управление составлением и оформлением договоров».

Договор - это понятие многозначное, имеющее в себе «триединое» начало. Гражданский кодекс определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. То есть договор - это соглашение. Исходя из того, что к договорам применяются правила о дву- и многосторонних сделках, предусмотренных ГК, договор можно приравнять к сделке. (Под «сделкой» ГК понимает действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей). То есть второе значение этого термина: договор - это сделка (действие).

И, кроме того, в обиходе договором называют единый документ, который содержит условия сделки. То есть третье значение этого термина: договор - это документ.

Подписанию договора предшествуют коммерческие переговоры. Проведением и подготовкой коммерческих переговоров в фирме занимаются директор (он же владелец фирмы), заместитель директора, юрисконсульт, руководители заинтересованных подразделений. Обычно переговоры протекают в виде деловой беседы при личной встрече по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Предварительные согласования могут проходить в телефонной беседе. В деловых переговорах стороны имеют прямо противоположные цели - каждая из сторон хочет извлечь из договора максимальную выгоду для себя, поэтому задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы. Переговоры, фактически, и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Во время практики передо мной стояла задача проанализировать общий ход работ по заключению и исполнению договоров, и в частности выяснить следующие вопросы:

- есть ли в компании регламент договорной работы и насколько он соответствует ее потребностям (либо не пора ли его создать);

- есть ли неудобства в имеющемся порядке осуществления договорной работы для руководителей, юристов и иных сотрудников, принимающих в ней участие;

- насколько нивелированы возможные риски, возникающие в ходе заключения предприятием договоров;

- как проводится экспертиза договора на предмет налоговых последствий и оптимизации налогообложения;

- нет ли потребности в создании автоматизированной системы подготовки, заключения, контроля исполнения и учета договоров компании и т.п.

-проведение анализа договора на предмет возможности его выполнения (реализуемости договора).

1. Подготовка и проведение переговоров с клиентами и поставщиками

Главная цель ведения предпринимательской деятельности - получение прибыли (коммерческой выгоды). Соответственно вся работа фирмы строится так, чтобы получить максимальную выгоду при максимальной минимизации затрат на ее извлечение. Это очевидно. Но также, все хотят иметь некоторые гарантии собственного спокойствия и безопасности. А такой гарантией, в некотором смысле, может служить договор, заключенный между фирмой и клиентом или между фирмой и ее поставщиком. Заключение договора - это последний этап большой, кропотливой подготовительной работы, важной частью которой являются деловые переговоры. Ведь этап переговоров во многом определяет ход самой сделки

Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

Сразу хочется отметить, переговоры - сложный процесс, как бы сочетающий в себе и продажу и дискуссию. Действительно, некоторое сходство, безусловно, имеется: во всех этих ситуациях есть два и более участников, каждый их которых имеет некую свою позицию и преследует свой интерес. Однако, на этом, пожалуй, сходство и заканчивается. Так, например, переговоры, в отличие от дискуссии, имеют своей целью обязательное соглашение по итогам обмена мнениями - в случае обычного диалога стороны могут высказаться и остаться «при своем». Разница же между переговорами и продажей, принципиально, заключается в том, что при продаже мы имеем определенные ограничения по условиям заключения сделки с нашей стороны, в то время как при ведении переговоров мы можем значительно менять наши первоначальные условия, чтобы достичь соглашения.

Ключевыми ситуациями переговоров можно назвать следующие:

1. Деловые переговоры равных партнеров, когда оба заинтересованы друг в друге

2. Ведение переговоров в неравном положении, когда один заинтересован в переговорах больше, чем другой

3. Вынужденные переговоры, когда одна сторона вовлечена в неактуальное для нее обсуждение

4. «Статусные» переговоры, когда один или несколько участников переговоров имеют возможность влиять на позицию другого

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т.д.

В процессе переговоров люди хотят:

- добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;

- достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

Решить проблему;

Наладить межличностное взаимодействие;

Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

При проведении переговоров необходимо:

· успешно планировать свои действия на переговорах, максимально используя всю имеющуюся информацию для того, чтобы усилить свою позицию;

· выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации;

· гибко приспосабливать избранную стратегию к изменившейся ситуации;

· эффективно использовать различные средства коммуникации в процессе взаимодействия с другими участниками переговоров, умение убеждать собеседника;

· противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента;

· сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата

Переговорщик должен следовать следующим правилам :

- собрать информацию и подготовиться перед важной встречей;

- говорить с уверенностью. Четко определить то, чего вы хотите добиться от встречи и на какие условия готовы согласиться. Попросите то, чего вы хотите. Вы не должны ожидать, что другая сторона сама догадается о том, чего вы добиваетесь. Убедитесь, что человек, с которым вы ведете переговоры, в состоянии удовлетворить вашу просьбу. Будьте настойчивы. Пробуйте различные методы убеждения. Попросите, чтобы другая сторона предложила свое решение. Предложите компромисс.

- начинать процесс переговоров с предложения, ниже того, которого от вас добиваются. Быть умеренным. Не спорьте и не угрожайте. Уважайте позицию другой стороны. Предложите логические объяснения для своих требований. Объявите свое мнение и объясните последствия для обеих сторон в случае, если соглашение не будет достигнуто. Когда сделка заключена, прекратите говорить о деле, обменяйтесь рукопожатием и перейдите на разговор на нейтральные темы.

Перед началом переговоров надо обязательно определить границы компетенции участников переговоров. Во-первых, нужно уточнить, какими правами обладаете вы, и, во-вторых, какими правами обладают ваши собеседники: может ли их согласие считаться окончательным, или прежде чем дать ответ они должны проконсультироваться со своим руководством или с компаньонами. Иными словами, никогда нельзя строить из себя слишком "крутого" бизнесмена, который все решает сам. Если вам действительно нужно посоветоваться с начальством, всегда лучше честно сказать об этом, чем попасть потом в неловкое положение.

Постарайтесь, как можно больше узнать о людях, с которыми вам предстоит вести переговоры. Что они собой представляют, добросовестны ли в сделках, каков их имидж, какими финансовыми и организационными возможностями они располагают и т.д. Информация по этим вопросам поможет вам решить, стоит ли иметь с ними дело или лучше поискать других партнеров.

Подумайте о том, как будете представляться новым партнерам. Разумеется, как минимум нужно иметь визитную карточку, дающую краткие сведения о вас: имя, место работы, занимаемая должность. Кроме того, хорошо иметь с собой материалы, которые могут дать представление о вашей фирме: каталог, рекламный проспект, образцы производимой продукции. Главное, чтобы в руках у ваших партнеров оказалось нечто привлекающее их внимание, поскольку вам важно пробудить интерес собеседников.

Для участия в деловых переговорах всегда нужно готовить так называемое коммерческое предложение. В нем вы должны очень лаконично сформулировать цель проекта, обязанности заинтересованных сторон, возможный экономический или организационный эффект. По объему текст не должен превышать 2/3 страницы, причем надо позаботиться и о внешней его привлекательности.

Одна из самых распространенных ошибок заключается в том, что, проведя весьма полезную беседу и принципиально договорившись о чем-либо, стороны не оформляют свои отношения в виде итогового документа. Люди договориваются подготовить бумаги потом, говорят, что надо будет дополнительно созвониться, и тому подобное. Кончается это тем, что сделка заслоняется повседневными делами и остается незаключенной. Чтобы избежать такой традиционной для нашего бизнеса ситуации, подготовьте заранее проекты договоров. В любом случае встреча должна завершиться каким-либо осязаемым результатом.

Обычно в переговорах участвует команда, представляющая фирму. Переговоры могут быть успешными только при условии высокой дисциплинированности и выдержанности всех членов команды. Поэтому нужно обсудить предлагаемый проект, выработать общую стратегию поведения на переговорах и обязательно распределить ролевые функции. Надо определить, кто выступает в роли ведущего участника переговоров и несет на себе основную тяжесть разговора, кто ему помогает, кто имеет право сделать какие-то подсказки и замечания, а кто вообще не имеет права голоса и присутствует или иные детали переговорного процесса.

Естественно, никакие споры и перебранки, язвительные замечания среди членов команды недопустимы - команда должна быть единой. Поэтому если вдруг возникли какие-либо проблемы, лучше попросить время для конфиденциального обсуждения, а не афишировать свои разногласия. Вообще слишком эмоциональных сотрудников и любителей длительных разговоров на общие темы, наслаждающихся звуками собственного голоса, на переговоры лучше не брать: польза от них обычно невелика, а вот помешать они могут изрядно.

2. Управление составлением и оформлением договоров

Любой бизнес всегда предусматривает заключение договоров (контрактов). Залог успешной сделки - это, прежде всего, грамотно составленный договор. Договору отводится ведущая роль, ведь именно он опосредует реализацию стоящих перед хозяйствующими субъектами целей и задач. Он способствует самоорганизации хозяйственной деятельности и в то же время является средством повышения ее экономической эффективности (в первую очередь за счет легального сокращения ее издержек - налоговых, валютных, таможенных и др.).

Неосознание или занижение роли договора, безответственный подход к организации договорной работы, приводит к низкой эффективности деятельности организаций.

Составление договора/контракта - важный и сложный этап. Договор должен предусматривать все существенные условия, устанавливаемые законом для данного вида договора. В противном случае договор будет признан недействительным, а, следовательно, его неисполнение не влечет юридических последствий (т.е. прежние обязательства теряют силу), и сделка признается недействительной с момента ее совершения.

Договор -- это соглашение двух или более лиц (субъектов, сторон, контрагентов), позволяющее устанавливать, изменять или прекращать их взаимные права и обязанности.

Цель, с которой заключается договор, составляет предмет сделки, взаимные права и обязанности сторон -- его условия, совокупность условий -- его содержание.

Общеизвестна роль договора как универсального регулятора хозяйственных связей, всеобъемлющего инструмента коммерции, хозяйственной деятельности. С другой стороны, договор между конкретными сторонами позволяет улавливать и упорядочивать их тончайшие взаимоотношения, избавляя законодателя от этой непосильной и ненужной функции.

Поэтому Гражданский кодекс дает лишь общую характеристику договоров и перечень основных условий, оставляя сторонам возможность сколь угодно конкретизировать, расширять положения, включаемые в каждый конкретный договор. Такую же свободу должны предоставлять и корпоративные нормативные акты.

Закон наделяет организации правом самостоятельно выбирать контрагентов и совершать от своего имени действия, имеющие юридическую силу при выработке и реализации обязательств по договорам.

Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

· заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);

· организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).

Эта работа есть разновидность правовой деятельности, поскольку в ее основе лежат юридические нормы (централизованные и корпоративные), а результат ее первого цикла -- договор -- сам становится юридически обязательным документом.

Если предприятие выступает в качестве поставщика (продавца, исполнителя), то за оформление и выполнение договора отвечает, как правило, плановый отдел или отдел сбыта, либо специально образуемый договорный отдел. Если предприятие является покупателем (заказчиком), то работа в зависимости от предмета договора ведется в службах, ответственных за материально-техническое снабжение, организацию капитального строительства, ремонта оборудования и т.п.

Двум названным видам договорной работы должны соответствовать: содержание корпоративных актов, специализация юристов, распределение обязанностей между работниками юридического отдела предприятия. Следует обратить внимание на стадии договорной работы.

Круг вопросов, решаемых в процессе заключения и исполнения договоров, специфичен для каждого предприятия, но сам этот процесс единообразен в том смысле, что ему присущи следующие типичные стадии.

1. Подготовка к заключению договоров. Этапы:

· преддоговорные контакты с возможными контрагентами;

· разработка основных условий (подписание предварительных договоров -- соглашений о намерениях);

· подготовка бланков договорной документации;

· составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных контрагентов).

2. Оценка оснований заключения договоров

Базируется главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой находится предприятие и каждый из потенциальных контрагентов. Решение об отказе заключить договор при наличии предварительного соглашения необходимо аргументировать, причем до того, как контрагент совершит действия, связанные с материальными затратами.

3. Оформление договоров. Этапы:

· разработка проектов;

· урегулирование разногласий;

· конкретизация содержания заключенных договоров;

· их изменение или расторжение.

Проекты разрабатываются, как правило, службой, ответственной за ведение договорной работы, и вместе с протоколом разногласий или другой подобной документацией передаются для всесторонней проверки в отделы, занятые производственным материально-техническим, финансовым и правовым обеспечением предприятия. Традиционная форма проверки соответствия проектов интересам и возможностям предприятия - визирование.

4. Доведение содержания договоров до исполнителей. Возможно в следующих формах:

· передача заинтересованным лицам договорной документации, что обычно удостоверяется их подписью;

· передача подразделениям предприятия копий или выписок этих документов;

· издание систематизированной информации об основных условиях договоров (описи заказов, планы поставок и т.п.).

5. Контроль исполнения.

Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.

6. Оценка результатов исполнения договоров.

Складывается из:

· выводов об успехе (неуспехе) путем сравнения фактически достигнутых показателей с целями сделок;

· анализа результатов на предмет возможности применить к исполнителям меры поощрения или санкции;

· разработки мероприятий, способных улучшить исполнение договоров.

Этапы договорной работы

Наиболее сложный вопрос представляет, пожалуй, вопрос о нормативной регламентации договорной работы.

Особенностью договорной работы является то, что она основана на локальных нормативных актах, то есть таких, которые принимаются непосредственно самими предприятиями.

Эти акты, не повторяя общих положений о договорах, содержащихся в действующем законодательстве, позволяют:

· учесть специфические особенности и условия работы предприятия, и призваны определить перечень и функции подразделений предприятия, ведущих договорную работу;

· установить содержание выполняемых при этом действий, порядок и сроки их осуществления;

· закрепить схемы исполнения договорной документации и формы учета исполнения договоров;

· определить меры стимулирования надлежащего исполнения договоров и ответственности структурных подразделений и должностных лиц за нарушение договорных обязательств;

· предусмотреть ответственность конкретных работников, их права и обязанности.

Регламентация договорной работы

Следует иметь в виду, что локальные нормативные акты могут носить как комплексный характер (например, Положение о ведении договорной работы, Инструкция о порядке ведения договорной работы), так и отражать лишь часть стадий (например, Инструкция о порядке предъявления претензий и исков за неисполнение обязательств). Однако есть предел, за которым нормирование теряет смысл -- чрезмерная детализация рождает «мертвые» правила. Корпоративные акты, регулирующие ведение договорной работы, утверждаются руководителем предприятия.

При разработке инструкций (положений) не следует ни воспроизводить, ни пересистематизировать нормы законодательства. Это ведет, во-первых, к отрыву создаваемых актов от реального структурирования договорной работы на предприятии, во-вторых, - к искажению смысла закона. В таких корпоративных актах не следует предусматривать нормы, регулирующие отношения с контрагентами, поскольку это является предметом договорной регламентации с ними.

К локальным нормативным актам в качестве приложений разрабатываются формы (бланки) договорной документации. Содержание этих бланков отражает основные реквизиты и условия будущего договора. В определенной степени они облегчают и ускоряют процесс заключения договоров. Поэтому очень важно обеспечить их своевременную разработку. Вместе с тем следует указать, что формы договорной документации носят вспомогательный характер. В процессе заключения договоров и согласовании его условий стороны могут вносить в них изменения и дополнения: исключить из них отдельный пункты, включить другие и т.д.

Особое внимание следует обратить на роль юридической службы в договорной работе на предприятии. Юридическая служба предприятия обобщает и анализирует договорную практику. Это необходимо для выявления недостатков в организации договорной кампании и разработки мероприятий по их устранению и недопущению. Выводы, сделанные в результате обобщения, используются при заключении новых договоров.

Важно подчеркнуть, что участие юрисконсультов в договорной работе носит не эпизодический, а постоянный характер. Оно не сводится только к ознакомлению сотрудников, участвующих в договорной работе, с соответствующими нормативными актами. Юристы организуют и активно участвуют как в подготовке локальных нормативных актов, так и всей договорной документации. Юрисконсульт обязан просмотреть и завизировать все правовые акты предприятия, высказать по ним свои замечания и предложения с тем, чтобы в этих актах было выражено наиболее оптимальное решение, основанное на знании конкретной хозяйственной ситуации и действующего законодательства.

При проверке проектов правовых документов либо участии в подготовке приказов, инструкций, положений, договоров и другой правовой документации по вопросам договорной работы юридической службе следует обращать внимание на то, чтобы в них не устанавливались незаконные положения и условия. Только после такой проверки проекты указанных документов могут быть завизированы юридической службой.

Юридической службе следует участвовать в определении структуры договорных связей предприятия исходя из необходимости установления более рациональных договорных отношений. При этом необходимо иметь в виду, что структура договорных отношений может зависеть от характерного для данного предприятия направления специализации, организационного построения (наличия в составе производственного объединения самостоятельных предприятий, производственных единиц) и распределения функций между ее хозяйственными подразделениями, от технологических особенностей производства и др.

Получив проект договора для проверки, юрисконсульт должен посмотреть правильно ли он составлен по существу и по форме. При визировании проекта договора следует, кроме того, обратить внимание на отражение в нем всех существенных условий, полноту и четкость изложения текста договора, не допускающего различного толкования.

В тех случаях, когда у подразделения предприятия, получившего проект договора, имеются замечания по его условиям, договор оформляется с протоколом разногласий. Юридический отдел, если он не участвовал в составлении протокола разногласий, должен при визировании проекта договора проверять законность и правильность составления протокола разногласий. Рассматривая замечания контрагента, изложенные им в протоколе разногласий, юридический отдел должен обращать внимание на законность и мотивированность предложенных замечаний, а также возражений на них со стороны заинтересованных подразделений предприятия.

Эффективность договорной работы в немалой степени зависит от учета и контроля исполнения хозяйственных договоров.

Надлежаще организованный учет является важным элементом системы мер по предотвращению нарушений обязательств. Он должен обеспечивать создание документальной базы для анализа причин невыполнения договорных обязательств, принятия мер по предотвращению их и устранению, способствовать правильному рассмотрению претензий и исков контрагентов, обеспечивать достоверность данных в статистической отчетности о выполнении договорных обязательств.

На практике такой учет осуществляется путем ведения журнала. В этом журнале предусматриваются разделы, в которых указываются, например, по договору поставки такие данные, как реквизиты контрагента, номера и даты договоров, спецификаций, нарядов, заказов, объем продукции, подлежащей поставке, и сроки поставки, наименование отгруженной продукции и дата отгрузки, номера транспортных документов, платежных требований и другие сведения.

Контрольные функции за надлежащим исполнением договорных обязательств должны осуществлять все службы, связанные с ведением договорной работы. В этих же целях могут образовываться специальные службы наблюдения за исполнением обязательств. Особенно велико значение в данной работе юридической службы предприятий. Она должна разрабатывать и осуществлять мероприятия, способствующие безупречному исполнению условий договора, координировать в этом плане деятельность всех звеньев предприятия.

Учет и контроль должны вестись и за ненадлежащим исполнением договорных обязательств контрагентами. И здесь юридической службе, наряду с другими структурными подразделениями, следует наладить оперативный сбор необходимой информации о нарушениях договорных обязательств. Это позволит своевременно выявить и не оставить без внимания ни одного случая ненадлежащего исполнения договоров, уменьшить разрыв во времени между нарушением и применением ответственности к должнику, повысить точность и качество подготавливаемых претензионных и исковых материалов.

В основе заключения договора лежит принцип свободы договора. Граждане и юридические лица вступают в договорные отношения своей волей и в своем интересе, они свободны в установлении своих прав и обязанностей и в определении любых не противоречащих законодательству условий договора

Данные положения призваны обеспечить нормальное функционирование гражданского оборота, необходимым условием которого является равноправие его участников.

Развитие свободного рынка требует порой принятия нестандартных решений, и поэтому современное законодательство предоставляет участникам договора право заключать договоры, как предусмотренные, так и не предусмотренные законом или иными правовыми актами. Кроме того, стороны могут заключить договор, в котором содержатся элементы различных договоров, предусмотренных законом или иными правовыми актами (смешанный договор). При этом к отношениям сторон по смешанному договору будут применяться в соответствующих частях правила о договорах, элементы которых содержатся в смешанном договоре, если иное не вытекает из соглашения сторон или существа смешанного договора. Однако следует предостеречь от поспешного и непродуманного экспериментирования в заключении таких договоров. Для их составления требуется достаточно высокая юридическая квалификация. В противном случае при возникновении спора по такому договору стороны может ожидать неприятный сюрприз, когда суд определит применимое к данному договору право и окажется, что отношения сторон, в том числе и ответственность за нарушение своих обязательств по этому договору, установлена не так, как стороны рассчитывали. То есть прежде чем изобретать «новые» положения договора необходимо удостовериться, что законом не установлены обязательные требования к составлению данных условий договора. В обратном случае может оказаться, что законом предусмотрены какие-то иные последствия, нежели те, на которые рассчитывали стороны.

Участники договора могут определять его условия по своему усмотрению во всех случаях, когда содержание соответствующего условия не определено законом или иным правовым актом, носящим строго обязательный характер (императивными нормами). То есть действует принцип «свободы в рамках закона».

Заключение

В процессе практики я увидел, что ведение деловых переговоров - наиболее сложная и динамичная часть бизнес - общения. Процессу подписания договора предшествует большая подготовительная работа, в основе которой лежит тщательная подготовка. Такая подготовка, позволяет аргументировано, авторитетно, находясь в сильной позиции, приступать к переговорам, для того чтобы получить результат, то есть подписать договор с максимальной выгодой для своего предприятия. Умение проводить успешные деловые переговоры - одна из основ успешного бизнеса.

При ведении деловых переговоров надо уметь:

- быстро вступать в контакт и за считанные минуты создавать доверительные отношения с оппонентом, ситуационно на месте принимать решение какой тактики переговоров лучше придерживаться;

- убедительно отстаивать свои интересы, получая максимальные уступки с противоположной стороны, взамен незначительных уступок со своей; - применять различные стили, методы, техники, приемы переговоров, контролировать и управлять поведением оппонента, пресекая всевозможные уловки, попытки манипуляций с его стороны;

- выдерживать любой степени давление, оказываемое оппонентом;

- добиваться предельного выигрыша, сохраняя позитивные отношения для дальнейшего сотрудничества;

- самостоятельно тренировать навыки переговоров и развивать соответствующие деловые качества успешного переговорщика, это:

Ш - не стесняться;

Ш - не показывать эмоции (самоконтроль);

Ш - не позволять сбивать себя с толку различными уловками;

Ш - уметь дожидаться выгодного предложения и просить о еще лучшем предложении, даже если предложенное выше ожиданий.

ИП «Коренюгин» заключает самые разнообразные договоры: поставки, розничной купли-продажи, аренды нежилых помещений, перевозки грузов, охраны объектов торговли, на ремонт торговых помещений, вычислительной техники, на комплексное обслуживание торгового оборудования, на изготовление рекламных средств, на различные услуги по хозяйственному обслуживанию предприятий и организаций. Каждый из договоров в большей или меньшей степени способствует решению главной задачи ведения бизнеса - получения прибыли.

В связи с огромным значением договоров в деятельности предприятия возникает необходимость целенаправленного, постоянного управления договорной работой, которая является самостоятельной функциональной подсистемой управления предприятием.

Принципами управления договорной работой являются: активность; законность осуществление договорной работы в строгом соответствии с требованиями законодательства; плановость, включающая разработку и выполнение планов договорной работы, определение точных заданий, сроков и ответственных за их выполнение; комплексность - учет взаимосвязи всех видов заключаемых договоров, всех служб и подразделений, участвующих в договорной работе.

Важнейшей функцией договорной работы являются контроль и учет исполнения договоров. Учет исполнения договоров позволяет глубоко анализировать состояние коммерческой работы, принимать меры оперативного и имущественного воздействия к нарушителям договорной дисциплины, добиваясь в итоге полного и надлежащего выполнения заключенных договоров.

Глоссарий

№ п/п	Термин	Расшифровка
1	Клиент	От латин. cliens - постоянный покупатель, заказчик, вкладчик
2	Коммерческая ситуация	Торговое положение
3	Контрагент	Лицо или учреждение, принявшее на себя какие-н. обязательства по договору.
4	Корпоративный акт	Внутренний закон организации, не должен противоречить гражданскому законодательству РФ
5	Нивелирование	Выравнивание
6	Поставщики	Партнеру по бизнесу, осуществляющие поставку
7	Статус	От лат. status - положение - состояние, правовое положение(совокупность прав и обязанностей) гражданина (организации).
8	Юрисконсульт	Профессиональный юрист, работник фирмы, занимающийся юридическим сопровождением коммерческой деятельности

Список литературы

1. Беляева О.А. Договорная работа на предприятии: практическое руководство. -М.: Инфра-М; Контракт, 2009. -260 с

2. Вахнин И.Г. Техника договорной работы. - М.: Зерцало-М, 2009. - 272 с.

3. Данилина И.Е. Индивидуальный предприниматель 2008: практическое пособие. -М.: Проспект, 2008. - 550 с.

4. Захарьина А.В. Договоры предприятий торговли: составление, заключение, исполнение.- СПб.: Омега-Л, 2009. - 309 с.

2. Разу М.Л., Цветков И.В. Договорная работа. Организация. Технология. Управление. -М.: ФБК-Пресс, 2008. - 229 с

3. Стил Пол Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие. -М.: Business Negotiations, 2009. - 270 с.

4. Толкачев А.Н. Коммерческий договор. От идеи до исполнения обязательств. - М.: Эксмо, 2009. - 352 с.

5. Форсайт П. Успешные переговоры. -М.: Successful Negotiating, 2010. - 154 с.

6. Ханников А.В. Деловой этикет и ведение переговоров. -М.: Эксмо, 2008. -387 с.

10. Хигир Б.Ю. Деловые переговоры может выиграть каждый. -М.: АСТ, Астрель, 2008. - 576 с.