НА БЛИЖАЙШУЮ ПЕРСПЕКТИВУ

На 2011 год планируется обеспечить выпуск серной кислоты на уровне 2 098 тыс. тонн, что ниже уровня прошлого года на 217 тыс. тонн, произвести фосфорной кислоты - 906 тыс. тонн 100% Р205, что так же ниже уровня прошлого года на 17 тыс. тонн 100% Р205, минеральных удобрений - 2 255 тыс. тонн в физической массе. Это на 88 тысяч тонн (4%) больше, чем в 2009 году.

При формировании производственной программы 2011 года приоритет выпуска минеральных удобрений был отдан наиболее рентабельным видам продукции. Структура отгрузки в 2011 году сохранена на уровне 2010 года (77% - экспорт, 23% - внутренний рынок).

План производства ДАФ на 2011 год выше на 274 тысячи тонн и составит 1 620 тысяч тонн физической массы, при этом увеличение выпуска ДАФ на первом участке ПМУ составит 110 тысяч тонн.

План по выпуску ЖКУ в 2011 году по сравнению с выпуском 2010 года снижен на 21,4 тысяч тонн физической массы и составит 30 тыс. тонн с продажей основного количества на экспорт.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Учитывая перенасыщение рынка минеральных удобрений, уменьшение цен, обострение конкуренции на внешних рынках, и преследуя цели наращивания экспорта продукции, ОАО «Аммофос» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации продукции.

В этой связи ОАО «Аммофос» следует провести следующие мероприятия, направленные на развитие товаропроводящей сети и расширение рынков сбыта:

- дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России, а также совершенствование сети сервисного обслуживания за счет создания авторизированных сервисных центров;

- для проведения эффективной работы по продвижению торговой марки «Аммофос» в Казахстане и странах среднеазиатского региона открытие торгового представительства «Аммофос» в г. Алматы, Казахстан;

- расширение ТПС в Молдове за счет сотрудничества с существующими дилерами, а также осуществлять поиск новых партнеров;

- расширение производственной кооперации с европейскими (литовскими) предприятиями-производителями минеральных удобрений;

- увеличение объемов оказываемых производственных услуг;

- подготовка к созданию венесуэльско-белорусского совместного предприятия по производству минеральных удобрений. Основным рынком сбыта продукции создаваемого СП будет внутренний рынок Венесуэлы. В последствии планируется возможный экспорт в близлежащие страны: Боливия, Никарагуа, Куба и др.

Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории СНГ. Для расширения товаропроводящей сети на территории СНГ ОАО «Аммофос» можно предложить создать структуры службы маркетинга по регионам, в частности, открыть представительства в городе Львов и в городе Харьков.

Численность персонала представительства в г. Львов составит три человека.

Единовременные затраты по открытию представительства составят:

- оформление документов - 1000 у.е.;

- закупка офисной мебели и оргтехники - 3500 у.е.

Итого единовременных затрат по представительству в г. Львов: 4500 у.е.

Ежемесячные расходы на содержание представительства:

- аренда офиса - 350 у.е.;

- расходы на оплату труда:

- заработная плата руководителю подразделения - 900 у.е.,

- его двум заместителям - по 500 у.е. (итого 1000);

- транспортные расходы - 270 у.е.;

- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 150 у.е.;

- амортизация основных средств - 75 у.е.;

- нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) - 160;

- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям - 200;

- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (35 % от фонда заработной платы) - 665 у.е.;

Итого ежемесячные расходы по представительству в г. Львов: 3770 у.е.

Численность персонала Львовского представительства составит три человека.

Единовременные затраты по открытию представительства составят:

- оформление документов - 1000 у.е.;

- закупка офисной мебели и оргтехники - 3200 у.е.

Итого единовременных затрат по представительству в г. Харьков: 4200 у.е.

Ежемесячные расходы на содержание представительства:

- расходы на аренду и содержание помещений - 280 у.е.;

- расходы на оплату труда: трем представителям - по 400 у.е.;

- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 140 у.е.;

- транспортные расходы - 170 у.е.;

- нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) - 130 у.е.;

- амортизация основных средств - 60 у.е.;

- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей - 420 у.е.;

- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям - 300 у.е.

Итого затраты на представительство в г. Харьков: 2700 у.е.

В функции представителей будет входить инспектирование торговых предприятий и организаций с целью заключения договоров на поставку им продукции ОАО «Аммофос» для реализации. Предлагается представителям кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого заключенного договора или контракта на поставку удобрений в размере 7 % от стоимости контракта. Сотрудники представительства будут подчиняться руководителю маркетинговой службы ОАО «Аммофос».

Для обоснованного принятия решения о целесообразности открытия представительств городе Львов и в г. Харьков необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.

Прогнозируемый рост объема реализации продукции ОАО «Аммофос» на зарубежных рынках в связи с открытием новых представительств составит 19,5%. За 2008 год выручка от реализации продукции на зарубежных рынках составила 31,138 млн. р.

Таким образом, в результате открытия новых представительств выручка от реализации продукции (?В) на зарубежных рынках увеличится на:

?В = Взар · %Взар / 100,

где Взар - выручка от реализации продукции на зарубежных рынках, млн. р.;

%Взар - процент увеличения выручки на зарубежных рынках, %.

?В = 11,138 · 19,5 / 100 = 6,07 млн. р.

Средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках составляет 14,2%.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации (?Пр*) составит:

?Пр* = ?В · Рпр.зар / 100,

где Рпр.зар - средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках, %.

?Пр* = 6,072 · 14,2 / 100 = 0,86 млн. р.

Единовременные затраты (Зе) на открытие представительств с учетом курса доллара 27,5 р. составят:

Зе = (Зе.Яр + Зе.П) · К,

где Зе.Яр - единовременные затраты по открытию представительства в г. Львов, у.е.;

Зе.П - единовременные затраты по открытию представительства в г. Харьков, у.е.;

К - курс доллара США, р.

Зе = (4500 + 4200) · 27,5 = 8700 · 2750 = 239 тыс. р.

Ежемесячные (Зм) затраты на функционирование представительств с учетом курса доллара 27,5 р. составят:

Зм = (Зм.Яр + Зм.П) · К,

где Зм.Яр - ежемесячные затраты по открытию представительства в г.Харьков, у.е.;

Зм.П - ежемесячные затраты по открытию представительства в г. Харьков, у.е.

Зм = (3770 + 2700) · 27,5 = 6470 · 27,5 = 178 тыс. р.

За год затраты (с учетом единовременных) по работе представительств (З) будут равны:

З = Зе + Зм · 12,

З = 23,9 + 17,8 · 12 = 2,37 млн. р.

Таким образом, уже в первый год работы новые представительства в городах Львов и Харьков принесут прибыль от реализации (?Пр) в размере:

?Пр = ?Пр* - З,

?Пр = 8,62 - 2,37 = 6,24 млн. р.

В результате выручка от реализации в целом по предприятию увеличится на 4,48%:

Тпр = ?В · В / 100,

где Тпр - темп прироста выручки от реализации продукции, %;

В - выручка от реализации продукции предприятия, млн. р.

Тпр = 6072 / 135333 · 100 = +4,48%

Кроме того, убыток отчетного периода ОАО «Аммофос» снизится на 62,4 млн. р.

Таким образом, исходя из расчетов, в результате открытия представительств в городах Львов и Харьков выручка от реализации продукции на зарубежных рынках увеличится на 19,5%, что составляет 6072 млн. р. При этом выручка от реализации в целом по предприятию увеличится на 4,48%, а дополнительная прибыль составит 6,24 млн. р. в год.

Это говорит о достаточно высокой эффективности предлагаемых мероприятий по созданию представительств ОАО «Аммофос».

Внедрение названных мероприятий позволит ОАО «Аммофос» повысить оперативность принимаемых решений на местах, так как нет зависимости от решений сторонних организаций.

Цены будут конкурентоспособны по сравнению с уровнем цен других организаций за счет установлении минимальной торговой наценки или ее отсутствия.

Решающим образом сократятся сроки реализации продукции за счет более эффективной политики маркетинга, распродаж, скидок, рекламных материалов, оформления, упаковки, рассылка каталога.

При планировании внешнеэкономической деятельности возможны следующие риски:

· Риски, определяемые состоянием рынка в целом и возможными изменениями макроэкономического характера, финансовые риски (инфляция, курсы валют, экономический спад, нестабильность внутренней политической и экономической ситуации). Так, при планировании своей деятельности Общество учитывает прогнозные значения процентных ставок, валютных курсов и уровня инфляции, тем не менее, существенные отклонения данных показателей от прогнозных значений могут оказывать свое влияние на деятельность Общества.

· Отраслевые риски, связанные с изменением конъюнктуры внутреннего и мирового рынков минеральных удобрений, а также зависимостью общества от основных поставщиков сырья и тарифов естественных монополий. Специфика рынков основного сырья такова, что Общество вынуждено работать с небольшим кругом поставщиков, а в ряде случаев с монополистами. В результате возникает зависимость от основных поставщиков. Кроме того, существуют риски, связанные с возможным изменением цен на сырье, услуги и продукцию Общества.