ООО "Строй-ИнКом" - быстро растущая организация. Ее цель стать самой эффективной организацией по продаже строительно-отделочных материалов в Липецке и области. Ключевые составляющие успеха - эффективность, динамичность, качество, технологии и персонал.

ООО "Строй-ИнКом" стремится обеспечить достойный уровень жизни своим сотрудникам и содействовать активному социально-экономическому развитию региона.

Стратегическая цель ООО "Строй-ИнКом" - стать организацией, в которой люди стремились бы работать. ООО "Строй-ИнКом" ставит перед собой амбициозные задачи, решить которые под силу только сплоченной команде профессионалов.

Миссия ООО "Строй-ИнКом" состоит в том, чтобы стать лучшей организацией за счет непревзойденного качества продукции, объемов производства и эффективной логистики, которая позволит обеспечить своей продукцией все важнейшие рынки сбыта.

Процесс определения стратегии и формирования продуктового портфеля предполагает соотнесение их с целями и миссией организации.

Для ООО "Строй-ИнКом" поставлены долгосрочные цели (до 2018 г.):

Объем продаж - увеличить на 40%.

Прибыль от деятельности - 35%.

Размещение рекламы на региональном ТВ, в сети Интернет.

Работа с крупными оптовиками.

Максимальное использование современных информационных технологий в работе с поставщиками и клиентами.

Исходя из долгосрочных целей организации (на 5 лет), существующую стратегию ООО "Строй-ИнКом" можно определить как стратегию концентрированного роста, а именно стратегию усиления позиции на рынке.

Разработаем конкурентную стратегию для ООО "Строй-ИнКом".

ООО "Строй-ИнКом" должно стремиться иметь самые низкие в отрасли издержки реализации продукции.

Побудительным мотивом для ООО "Строй-ИнКом" здесь является наличие на рынке большого числа чувствительных к цене покупателей. Чтобы обладать преимуществом в области издержек реализации, ООО "Строй-ИнКом" должна достичь самого низкого уровня суммарных издержек. Существует два основных способа завоевания конкурентного преимущества в этой области:

- целенаправленная работа по снижению затрат и увеличению эффективности реализации продукции;

- пересмотр полной структуры затрат и отказ от наиболее дорогостоящих и наименее эффективных операций.

Оба подхода следует осуществлять в ООО "Строй-ИнКом" одновременно. Как правило, производители с низкими издержками стараются использовать любую представившуюся возможность снижения затрат.

Основными источниками резервов снижения себестоимости продаж ООО "Строй-ИнКом" являются:

а) увеличение объема ее реализации за счет расширения ассортимента;

б) сокращение затрат на реализацию за счет повышения уровня производительности труда, экономного использования сырья, материалов, электроэнергии, топлива, оборудования и т.д.

Также резервы увеличения реализации продукции можно выявить в процессе анализа выполнения плана продаж. То есть при увеличении объема реализации продукции на сегодняшний день возрастают только переменные затраты (зарплата персонала, прямые материальные расходы и др.), сумма же постоянных расходов, как правило, не изменяется, в результате снижается себестоимость продаж.

Также резервы сокращения затрат по каждой статье расходов можно изыскать за счет конкретных инновационных мероприятий (внедрение новой более прогрессивной технологии продаж, улучшение организации труда и др.), которые будут способствовать экономии заработной платы, сырья, материалов, энергии и т.д.

Итак, снижение себестоимости продаж в ООО "Строй-ИнКом" можно обеспечить, прежде всего, за счет повышения производительности труда. С ростом производительности труда сокращаются затраты труда в расчете на единицу продукции, а следовательно, уменьшается и удельный вес заработной платы в структуре себестоимости.

Рассмотрим, в каких условиях при росте производительности труда в ООО "Строй-ИнКом" снижаются затраты на заработную плату. Увеличение продаж на одного рабочего в ООО "Строй-ИнКом" может быть достигнуто за счет осуществления организационно-технических мероприятий, благодаря чему изменятся нормы продаж и соответственно им расценки за выполняемые работы. Увеличение продаж на одного рабочего может произойти и за счет перевыполнения установленных норм без проведения организационно-технических мероприятий. Нормы продаж и расценки в этих условиях, как правило, не изменяются.

Важнейшее значение в борьбе за снижение себестоимости продаж в ООО "Строй-ИнКом" имеет соблюдение строжайшего режима экономии на всех участках хозяйственной деятельности организации. Последовательное осуществление в ООО "Строй-ИнКом" режима экономии проявляется, прежде всего, в уменьшении затрат материальных ресурсов на единицу продукции, сокращении расходов по обслуживанию процедуры продаж и управлению, в ликвидации потерь от брака и других расходов.

Место продавца с низкими издержками продаж в отрасли сулит защиту от действия пяти сил конкуренции:

- относительно конкурентов, организация с низкими издержками продаж находится в наиболее выгодных условиях ведения ценовой конкуренции, защиты от войны цен, использования преимущества более низкой продажной цены в качестве орудия захвата рынка соперников, получения прибыли выше среднего уровня (благодаря более высокой рентабельности или большему объему продаж) на рынках, где преобладает ценовая конкуренция. Организация с низкими издержками производства обладает решающим голосом при установлении уровня цен на продукцию отрасли;

- относительно покупателей, организация с низкими издержками продаж защищена от действия сильных клиентов, поскольку покупатели едва ли способны сбить цену до уровня выживания следующих в табеле о рангах продавцов;

- относительно поставщиков, организация с низкими издержками производства в большей степени, чем конкуренты, защищена от действий мощных поставщиков, если высока эффективность его собственных продаж - главный источник: преимущества в области издержек реализации;

- относительно потенциальных новичков, организация с низкими издержками реализации может применить тактику снижения цены с целью усложнения процесса завоевания клиентов новыми конкурентами, ценовая мощь продавца с низкими издержками реализации действует в качестве барьера на пути потенциальных новичков;

- относительно продуктов-заменителей, организация с низкими издержками реализации продукции находится в более выгодных условиях, чем конкуренты, поскольку использует низкую цену против попыток проникновения продуктов-заменителей на рынок.

Для снижения и устранения рисков на рынке ООО "Строй-ИнКом" в случае неблагоприятного развития ситуации необходимо принимать следующие меры противодействия:

заключение долгосрочных контрактов с потребителями продукции;

проводить оптимизацию логистики поставки продукции;

вести активную открытую конкурентную борьбу за сохранение потребителей продукции;

опережать действия конкурентов и максимально удовлетворять все требования потребителей к продукции завода;

освоить новые виды продукции;

оптимизировать структуру затрат на реализацию продукции;

более эффективно использовать персонал организации.

Тем не менее, стратегия низких издержек продаж связана с определенным риском и имеет ряд слабых моментов. Конкурирующие организации могут относительно легко и недорого продублировать путь ООО "Строй-ИнКом", добивающегося снижения затрат, тем самым, делая любое преимущество в этой области недолговечным. Организация, сосредотачивающая свои усилия на снижении издержек продаж, зацикливается на задаче уменьшения затрат так, что нередко не реагирует должным образом на некоторые наметившиеся существенные изменения - например, растущий покупательный спрос на дополнительные услуги и качественные параметры, едва различимые сдвиги в характере использования продукции, уменьшение чувствительности покупателей к уровню цен - и тем самым, сдает свои позиции по мере переключения покупательского спроса на другие дифференцирующие признаки.

Успешно проведенная дифференциация позволит ООО "Строй-ИнКом":

- устанавливать премиальную наценку на свою продукцию;

- продавать больший объем продукции (поскольку привлекается дополнительное число покупателей);

- сделать бренд организации более популярным среди покупателей (поскольку некоторое число покупателей сильно привязывается к дифференцирующим признакам).

Дифференциация сулит дополнительную прибыль, если премиальная наценка способна поглотить дополнительные затраты, связанные с проведением дифференциации. Дифференциация не приносит желаемых результатов, если признаки, положенные в основу дифференциации продукции, не оценены покупателями столь высоко, чтобы окупить дополнительные издержки организации по дифференциации.

Способы дифференциации продукции ООО "Строй-ИнКом" от продукции конкурирующих организаций могут быть различными: разные специальные свойства, качество, полный ассортимент продукции, высокий имидж и репутация.

Дифференциация выступает в качестве амортизатора стратегий конкурирующих организаций, потому что покупатели привязываются к торговой марке ООО "Строй-ИнКом".

Попытки осуществить дифференциацию, как правило, сопряжены с дополнительными издержками. Для того, чтобы дифференциация была прибыльной, необходимо поддерживать уровень дополнительных издержек ниже премиальной наценки (в результате возрастает норма рентабельности продаж в целом).

В таблице 11 приведем конкурентную стратегию ООО "Строй-ИнКом".

Таблица 11 - Отличительные черты конкурентной стратегии ООО "Строй-ИнКом"

ООО "Строй-ИнКом" следует придерживаться стратегии рыночной ниши, основанной на дифференциации продукции, данная стратегия ставит своей целью обеспечение представителей выбранного сегмента продукцией, наиболее полно отвечающими их вкусам и требованиям.

ООО "Строй-ИнКом" для того, чтобы с успехом применять принцип дифференциации, должно тщательно изучать поведение и потребности покупателей с целью выяснения мнения клиентов относительно ценности и значимости тех или иных признаков продукции.

После этого ООО "Строй-ИнКом" должно дифференцировать свою продукцию согласно одного или, может быть, нескольких признаков, стимулируя тем самым предпочтение покупателей к продукции ООО "Строй-ИнКом".

Конкурентное преимущество является следствием уникальной (по сравнению с конкурентами) способности организации удовлетворять потребности покупателей, отдающих предпочтение тому или иному признаку продукции ООО "Строй-ИнКом".

Таким образом, ООО "Строй-ИнКом" нужно придерживаться стратегии дифференцирования. Она предполагает обособление продукции и услуг ООО "Строй-ИнКом" на рынке за счет их качественных характеристик.

Заключение