Разработка плана мероприятий по совершенствованию деятельности предприятий

На рисунках 2.2 и 2.3 отражена динамика абсолютных показателей деятельности предприятия и динамика показателей себестоимости и среднесписочной численности.



Рисунок 2.2 - Динамика абсолютных показателей деятельности предприятия

Рисунок 2.3 - Динамика показателей себестоимости и среднесписочной численности

2.3 Анализ уровня и динамики относительных показателей деятельности предприятия

В разделе исследуются относительные показатели, характеризующие структуру и эффективность использования затрат предприятия. Относительные показатели отражают удельный вес отдельных элементов затрат в общей их стоимости.

В себестоимости продукции отражаются стороны производственной и финансово-хозяйственной деятельности предприятия. От уровня себестоимости зависит уровень прибыли. Чем экономичнее предприятие использует материальные, трудовые, финансовые ресурсы при выполнении работ, тем значительнее эффективность производственного процесса.

Удельный вес затрат определяется по формуле: [21]

Yi = Ci / ?Ci, где: (2.1)

Yi - удельный вес элемента в составе себестоимости;

Ci - величина элемента себестоимости;

?Ci - общая сумма затрат на производство продукции.

Yi 1кв. = 11178/19680=56,8% Yi 3 кв. = 18446 / 33058=55,8%

Yi 2кв.= 20198/ 36843=54,8% Yi 4 кв. = 13944/ 22311=62,5%

Удельный вес затрат на оплату труда в составе себестоимости (в %):

Yi 1 кв. = 3031 / 19680=15,4% Yi 3 кв. = 6446/ 33058=19,5%

Yi 2 кв. = 6706 / 36843=18,2% Yi 4 кв. = 3994/ 22311=17,9%

Удельный вес затрат на отчисления на социальные нужды (в%):

Yi 1 кв. = 1594 / 19680=8,1% Yi 3 кв. = 2380/ 33058=7,2%

Yi 2 кв. = 2505 / 36843=6,8% Yi 4 кв. = 1450/ 22311=6,5%

Удельный вес затрат на амортизационные отчисления (в%):

Yi 1 кв. = 1102 / 19680=5,6% Yi 3 кв. = 1686/ 33058=5,1%

Yi 2 кв. = 2026/ 36843=5,5% Yi 4 кв. = 536/ 22311=2,4%

Удельный вес на прочие затраты (в%):

Yi 1 кв. = 2775/ 19680=14,1% Yi 3 кв. = 4100/ 33058=12,4%

Yi 2 кв. = 5416/ 36843=14,7% Yi 4 кв. = 2387/ 22311=10,7

Результаты расчета сведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Структура себестоимости продукции, %

Наименование показателя	Период исследования, квартал
	I	II	III	IV
Затраты на производство и реализацию продукции	100	100	100	100
материальные затраты	56,8	54,8	55,8	62,5
затраты на оплату труда	15,4	18,2	19,5	17,9
Отчисления на соц.нужды.	8,1	6,8	7,2	6,5
амортизационные отчисления	5,6	5,5	5,1	2,4
прочие расходы	14,1	14,7	12,4	10,7

Проанализируем полученную структуру:

В структуре себестоимости предприятия наибольший удельный вес занимают материальные затраты, что говорит о материалоемкости производства. Следует заметить, что удельный вес материальных затрат в себестоимости увеличивается в четвертом квартале до 62,5%. Второе место в структуре себестоимости занимают затраты на оплату труда. В первом квартале 15,4%, во втором квартале 18,2%, в третьем квартале 19,5% и в четвертом квартале 17,9%. Отчисления на соц.нужды и амортизационные отчисления имеют небольшой удельный вес в структуре себестоимости. Доля прочих затрат в себестоимости в первом квартале 14,1% и снижается до 10,7% в четвертом квартале.

Для характеристики эффективности использования затрат на производство и реализацию продукции используется показатель удельных текущих затрат, определяемый по формуле: [22]

Утз = С / В, где: (2.2)

С - себестоимость;

В - выручка

Утз 1 кв. = 19680 / 26512=0,74

Утз 2 кв. = 36843/ 54610=0,67

Утз 3 кв. = 33058/ 45732=0,72.

Утз 4 кв. = 22311/ 26504=0,84.

Удельные текущие затраты с первого по четвертый квартал принимают следующие значения: 0,74; 0,67; 0,72; 0,84. При уменьшении удельного веса материальных затрат эффективность производства увеличивается. Можно сделать следующие выводы: в первом квартале деятельность предприятия являлась прибыльной, так как величина показателя удельных текущих затрат меньше единицы. Эффективность производства увеличивается во втором, третьем квартале и в четвертом квартале. На рисунках 2.4 и 2.5 приведен совмещенный график структуры себестоимости и эффективности использования затрат.



Рисунок 2.4 - Удельные текущие затраты

Рисунок 2.5 - Оценка влияния изменения структуры себестоимости на эффективность текущих затрат

На основании анализа совмещенного графика, с помощью которого произведена оценка влияния изменения структуры на эффективность текущих затрат, можно сделать следующие выводы. При увеличении удельного веса затрат на оплату труда эффективность производства повышается. Несомненно, значительную роль в формировании показателя эффективности играет наибольший по доле элемент затрат. Следовательно, управляя величиной затрат на оплату труда, предприятие может снижать себестоимость и повышать эффективность. Наиболее оптимальной структура затрат была в первом квартале.

Для оценки эффективности использования затрат применяются качественные показатели интенсивности развития. В данной работе используются следующие качественные показатели эффективности использования затрат: производительность труда, фондовооруженность труда, фондоотдача производства.

Показатель производительности труда характеризует эффективность использования трудовых ресурсов предприятия, определяется отношением объема произведенной продукции (в нашем случае - выручки предприятия) к среднесписочной численности работающих. [23]

ПТ = В/Ч (2.3)

ПТ 1 кв.= 26512: 84=315,61

ПТ 2 кв.=54610:95=574,84

ПТ 3 кв.=45732: 95=481,38

ПТ 4 кв.=26504: 94=281,95

Показатель фондовооруженности труда используется для характеристики технической вооруженности труда. Он представляет собой отношение средней за период стоимости основных производственных фондов к среднесписочной численности работающих. [24]

ФВ = ОПФ/Ч, где: (2.4)

ОПФ - Основные фонды предприятия.

ФВ 1 кв.=31148: 84=370,80

ФВ 2 кв.= 32758: 95=344,82

ФВ 3 кв.= 36915:95=388,57

ФВ 4 кв.=38287: 94=407,30

Фондоотдача - один из обобщающих показателей, характеризующих уровень эффективности использования основных фондов предприятия. В общем виде показатель выражает объем произведенной продукции на 1 руб. основных фондов. [25]

ФО = В/ОПФ (2.5)

ФО 1 кв.=26512: 31148=0,85

ФО 2 кв.=54610: 32758= 1,66

ФО 3 кв.=45732: 36915=1,23

ФО 4 кв.= 26504: 38287=0,69

Уровень и динамика показателей представлены в таблице 2.3 и на рисунке 2.6.

Таблица 2.3 - Показатели эффективности деятельности

Наименование показателя	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
Производительность труда, тыс.руб./чел.	315,610	574,840	481,380	281,950
Темп роста, %	100,0	0,8	0,5	- 0,1
Фондоотдача производства, руб./руб.	0,850	1,660	1,230	0,690
Темп роста, %	100,0	2,0	0,7	- 0,2
Фондовооруженность труда, тыс.руб./чел.	370,800	344,820	388,570	407,300
Темп роста, %	100,0	0,9	1,1	1,0



Рисунок 2.6 - Динамика показателей эффективности

Производительность труда на протяжении всего периода имела нестабильный характер. Темп роста показателя увеличивался во втором квартале (в 2-ом квартале темп роста показателя значительно возрос на 80% по сравнению с 1-ым кварталом). Однако в третьем квартале темп роста производительности труда опять понизился и составил 50%. В 4-ом квартале темп роста показателя снизился на 10%. Такое изменение показателя обусловлено динамикой показателя выручки предприятия в исследуемом периоде. Показатель фондоотдачи ведет себя аналогично предыдущему показателю на протяжении 1, 2, 3-его периодов только в 4-ом квартале показатель темпа роста снизился. Это вызвано повышением темпа роста выручки предприятия в 2-ом квартале и снижению в 4-ом квартале. Показатель фондовооруженности имеет нестабильную динамику. Уменьшившись во втором квартале, он повышается в третьем квартале и в четвертом.

2.4 Анализ прибыльности и рентабельности

Существенное влияние на чистую прибыль оказывает структура себестоимости. Для управления затратами и определения их оптимальной структуры для заданного объема производства применяют показатель - производственный рычаг, который характеризует потенциальную возможность оказывать влияние на валовый доход путем изменения структуры себестоимости и объема выпуска продукции.

При расчете производственного (операционного) рычага используют понятие маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль характеризует степень покрытия постоянных затрат выручкой от реализации. В отличие от переменных большую часть постоянных затрат при сокращении деятельности предприятия и снижении выручки от реализации нелегко уменьшить, так как предприятие обязано начислять амортизацию, выплачивать проценты по ранее полученным кредитам и производить другие выплаты. Показатели прибыльности характеризуют возможность предприятия влиять на объем получаемой выручки и соответственно прибыли через управление уровнем переменных и постоянных затрат. Для выявления причин, влияющих на данные показатели, рассчитывается ряд коэффициентов. В Приложении А - отчет о прибыльности и рентабельности ООО «БратскАква» за 2010 г.

Показатель прибыльности переменных затрат показывает, как изменится прибыль от основной деятельности при изменении переменных затрат на одну денежную единицу. [26]

Ппер.зат. = Посн./ Пер.зат., где: (2.6)

Ппер.зат. - прибыльность переменных затрат предприятия;

Посн. - прибыль от основной деятельности предприятия, тыс.руб;

Пер.зат. - переменные затраты предприятия, тыс.руб.

Прибыльность всех затрат отражает влияние общих затрат на изменение прибыли. Данный показатель определяется по формуле: [27]

Пзат. - Посн. /Пер.зат. + Пост.зат., где: (2.7)

Где Пзат. - прибыльность всех затрат.

Для определения запаса финансовой прочности предприятия определяют точку безубыточности, или порог рентабельности. Точка безубыточности - это такая выручка от реализации услуг, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще и не получает прибыли. Валовой маржи в точности хватает на покрытие постоянных затрат. Точку безубыточности можно определить по следующей формуле: [28]

Тбез. = ВМ*Пост.зат. /(ВМ - Пер.зат.) (2.8)

Запас финансовой прочности в абсолютном выражении показывает превышение выручки от реализации над точкой безубыточности.

В процентном отношении данный показатель можно рассчитать по формуле: [29]

ЗФП =( ВР - Тбез. /ВР) * 100 %, где: (2.9)

Где ЗФП - запас финансовой прочности, %.

Прибыльность переменных затрат В ООО «БратскАква» к концу четвертого квартала 2009г. снизилась от 20,7% до -2,4%, т.е. это показывает что прибыль предприятия от основной деятельности снизилась при изменении переменных затрат (см. отчет о прибылях и убытках в Приложении А).

Прибыльность постоянных затрат аналогична прибыльности переменных.

Следовательно прибыльность всех затрат показывает изменение прибыли предприятия - ее снижение с 10,8% до 1,2%.

Запас финансовой прочности имеет следующую динамику: первый квартал 18,4%; второй квартал 34,8% ; третий квартал 22,2% ; четвертый квартал -2,4%, наибольшее влияние на данный показатель оказало изменение объема реализации, изменение суммы постоянных затрат.

При таких показателях больше присутствует риск потери предприятием платежеспособности и возникновения ситуации банкротства.

Маржинальная прибыль не покрывает постоянные затраты выручкой от реализации, она составляет на конец четвертого квартала 13345 тыс.руб. ( по структуре 49,6%, а сумма постоянных затрат равна 13022 тыс.руб. ( по структуре 48,4%).

Для повышения эффективности деятельности предприятия нужно увеличить объем реализации услуг, провести некоторое снижение цен на услуги, снижение себестоимости услуг.

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они измеряют доходность предприятия с различных позиций и группируются в соответствии с интересами участников экономического процесса, рыночного обмена. Показатели рентабельности - это важные характеристики факторной среды формирования прибыли и дохода предприятий. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования.

Коэффициенты рентабельности показывают, насколько прибыльна деятельность предприятия. Базой для расчета данных коэффициентов служит полученная прибыль и ее отношение либо к вложенным средствам, либо к объему реализованной продукции. Рентабельность всего капитала позволяет определить эффективность использования всего капитала предприятия по формуле: [31]

Rek = (ЧП / ВБ) * 100%, где: (2.10)

Rek - рентабельность всего капитала предприятия, %;

Чп - чистая прибыль, тыс.руб.

Рентабельность собственного капитала показывает, сколько чистой прибыли принесли вложения собственникам предприятия. [32]

Re сk = ( ЧП / СК) * 100%, (2.11)

Где Re сk - рентабельность собственного капитала, %.

Одним из приемов анализа является оценка взаимозависимости рентабельности активов, рентабельности реализации, оборачиваемости активов. С помощью формулы Дюпона осуществляют факторный анализ рентабельности собственного капитала: [33]

Re сk = ЧП / CК = ЧП/ВР * ВР/ВБ * ВБ/СК. (2.12)

Данный показатель отражает зависимость рентабельности активов не только от рентабельности реализации, но и от оборачиваемости активов, а также показывает:

· значение коэффициента оборачиваемости активов для обеспечения конкурентоспособного уровня рентабельности активов;

· значение коэффициента реализованной продукции;

· возможность альтернативного выбора между рентабельностью реализованной продукции и скоростью оборота активов компании.

Такое представление рентабельности собственного капитала на составляющие позволяет выявить, что является причиной недостаточно высокого уровня этого показателя. В таблице 2.4 представлены показатели рентабельности.

Таблица 2.4 - Показатели рентабельности

Предприятие: ООО БратскАква
Наименование позиций	Кварталы	2010
		1	2	3	4
Рентабельность всего капитала		1,4%	10,1%	4,4%	-2,1%
То же, в годовом измерении		5,7%	40,3%	17,7%	-8,6%
Рентабельность собственного капитала		7,9%	50,6%	22,8%	-12,8%
То же, в годовом измерении		31,6%	202,3%	91,2%	-51,1%
Рентабельность акционерного капитала		9900,0%	71270,0%	31510,0%	-14340,0%
То же, в годовом измерении		39600,0%	285080,0%	126040,0%	-57360,0%
Рентабельность постоянных активов (Чистая прибыль/Внеоборотные активы)		2,6%	18,7%	8,0%	-3,6%
То же, в годовом измерении		10,2%	74,8%	32,0%	-14,2%
Рентабельность оборотных активов (Чистая прибыль/Оборотные активы)		3,5%	21,8%	9,9%	-5,4%
То же, в годовом измерении		14,2%	87,2%	39,5%	-21,7%
АНАЛИЗ ФИНАНСОВОГО РЫЧАГА
Доля кредитов в заемных средствах		0,65	0,59	0,64	0,73
Средняя ставка процента (Итого начисленные проценты/Заемный капитал)		0,0%	0,0%	0,0%	0,0%
Дифференциал рычага (Рентабельность всего капитала-Средняя ставка процента)		1,4%	10,1%	4,4%	-2,1%
Финансовый рычаг (Заемный капитал/Собственный капитал)		4,37	4,02	4,16	4,96
Эффект рычага (Финансовый рычаг*Дифференциал рычага)		6,28%	40,50%	18,38%	-10,64%
Cтавка процентов по кредитам		0,0%	0,0%	0,0%	0,0%
АНАЛИЗ ФОРМУЛЫ DUPONT
Рентабельность собственного капитала		0,079	0,506	0,228	-0,128
Оборачиваемость всех активов		0,394	0,772	0,642	0,402
Прибыльность продаж		0,037	0,131	0,069	-0,053
Коэффициент капитализации		5,374	5,022	5,155	5,957
Изменение рентабельности собственного капитала			0,427	-0,278	-0,356
Влияние оборачиваемости всех активов			0,076	-0,085	-0,085
Влияние прибыльности продаж			0,386	-0,199	-0,254
Влияние структуры источников			-0,035	0,006	-0,017
Контроль			0,000	0,000	0,000

Все показатели рентабельности ООО «БратскАква», кроме четвертого квартала, имеют положительную динамику, за отчетный период предприятие увеличило собственный капитал, тем самым снизив финансовый риск. В целом по организации ООО «БратскАква» можно сделать следующие выводы:

Ликвидность баланса - это степень покрытия обязательств предприятия активами, срок превращения которых в денежные средства соответствует сроку погашения обязательств. От степени ликвидности баланса зависит платежеспособность предприятия.

Данные анализа ликвидности ООО «БратскАква» свидетельствуют о том, что в отчетном периоде предприятие не обладало абсолютной ликвидностью.

Наиболее ликвидные активы значительно меньше суммы кредиторской задолженности, платежный недостаток составил на начало периода 34986 тыс. руб., на конец года 118599 тыс. руб.

На конец периода быстрореализуемые активы превышают краткосрочные пассивы на 134275 тыс.руб. Это говорит о том, что краткосрочные пассивы могут быть погашены средствами в расчетах на конец отчетного периода.

Медленно реализуемые активы превышают долгосрочные пассивы, как на начало, так и на конец отчетного периода, соответственно, на 7955 тыс. руб. и 10787 тыс. руб. Выполнение данного неравенства говорит о том, что предприятие имеет перспективную ликвидность.

Превышение постоянных пассивов над труднореализуемыми активами на 21591 тыс. руб. на начало периода, и конец периода на 26463 тыс. руб. свидетельствует о том, что предприятие обладает собственными оборотными средствами.

Финансовая устойчивость организации характеризует ее финансовое положение с позиции достаточности и эффективности использования собственного капитала. Показатели финансовой устойчивости вместе с показателями ликвидности характеризуют надежность организации. Если потеряна финансовая устойчивость, то вероятность банкротства высока, предприятие финансово несостоятельно.

По анализу финансовой устойчивости ООО «БратскАква» можно сказать, что внеоборотные и оборотные производственные средства предприятия погашаются за счет собственного и приравненного к нему капитала с возможным привлечением долгосрочных и краткосрочных кредитов, а денежных средств предприятия, находящихся в расчетах, достаточно для погашения срочных обязательств, следовательно можно говорить о той или иной степени финансовой устойчивости (платежеспособности) предприятия.

Деловая активность предприятия в финансовом смысле проявляется прежде всего в скорости оборота его средств. Анализ деловой активности заключается в исследовании уровней и динамики разнообразных финансовых коэффициентов оборачиваемости.

Анализ деловой активности (показателей оборачиваемости) ООО «БратскАква» позволяет сделать вывод о недостаточно высокой деловой активности и снижении ее уровня в динамике.

Прибыль является одним из обобщающих оценочных показателей деятельности предприятий (организаций, учреждений).

Прибыль выполняет две важнейшие функции:

1) характеризует конечные финансовые результаты деятельности предприятия, размер его денежных накоплений;

2) является главным источником финансирования затрат на производственное и социальное развитие предприятия (налог на прибыль -- важнейший элемент доходов государственного бюджета).

Основной принцип деятельности предприятия состоит в стремлении к максимизации прибыли. По этой причине прибыль выступает основным показателем эффективности производства.

Проведя анализ показателей прибыльности ООО «БратскАква» можно признать его прибыльным, хотя к концу отчетного периода прибыль предприятия снизилась: балансовая прибыль к общим затратам на реализованную продукцию с 4,6% до 2,9%; чистая прибыль с 3,4% до 2,9%; прибыльность всей деятельности с 3,2% до 2,8%.

3. Разработка плана мероприятий по улучшению деятельности ООО «БратскАква»

3.1 План предлагаемых мероприятий

В процессе исследования деятельности предприятия ООО «БратскАква», автор пришел к выводу, что это - успешная, стабильно развивающаяся компания, широко известный в Братске и за его пределами производитель безалкогольной продукции; надежный партнер для многих поставщиков и покупателей; социально значимый для города объект и т.д. «БратскАква» - постоянный участник и обладатель ценных наград на различных дегустационно-презентационных мероприятиях как местного, так и регионального, общероссийского и даже международного уровней. Это одно из немногих предприятий города, оказывающих на постоянной основе спонсорскую и благотворительную помощь организациям Братска, Ангарска, Иркутска. Компания имеет деловую репутацию и благоприятный имидж, сформированный, прежде всего, за счет высочайшего качества производимой продукции.

Однако, помимо сильных сторон, у компании имеются и слабые. Одной из особенностью компании является то, что само предприятие создавалось ещё в советское время, когда руководителю был свойственен производственный подход к управлению. Условия же современного рынка диктуют, прежде всего, такие требования, как совершенствование системы управления и выбор адекватного стиля руководства; разработку четко спланированной маркетинговой стратегии фирмы; географическое расширение рынка сбыта; выход на качественно новый уровень производства за счет внедрения инноваций и т.д.

Безусловно, у компании имеется достаточно большой потенциал для дальнейшего развития, совершенствования деятельности. Среди основных пунктов такие, как:

- Активное выделение средств на обновление оборудования;

- Увеличение прибыли предприятия за счет снижения затрат;

- Ведение строгого отчета о расходовании материальных ресурсов;

- Обеспечение предприятия оборотными средствами для снижения кредиторской задолженности;

- Сокращение кредитов поставщиков, т.к. они превосходят потребность предприятия;

- Повышение таких показателей как: стоимость основных средств; стабилизация численности рабочих на предприятии, устранение текучки кадров;

- Снижение переменных затрат;

- Принятие в штат высокоспециализированных сотрудников, имеющих опыт работы в этой области;

- Постоянное проведение семинаров и тренингов на тему повышения производительности труда;

- Совершенствование рекламной стратегии предприятия, расчет эффективности медиа-рекламы;

- Обновление ассортимента выпускаемой продукции;

- Проведение на постоянной основе исследований рынка сбыта своей продукции;

- Поиск новых рынков сбыта продукции и пр.

Автор совместно со специалистами компании разработал план мероприятий по улучшению деятельности предприятия, в который включены следующие пункты:

1. Внедрение новшеств в производственном процессе

2. Совершенствование сбытовой политики

3. Расширение рынка сбыта

4. Совершенствование маркетинговой политики

5. Совершенствование системы управления и организационной структуры

3.2 Внедрение новшеств в производственном процессе

В производстве безалкогольных напитков немаловажную роль играет упаковка, а именно тара. Безусловно, если говорить о качестве безалкогольных газированных напитков, то стеклотара обладает определенным преимуществом, но при этом у неё есть и значительные недостатки. В этой связи, сегодня, необычайным успехом на рынке упаковки пользуется ПЭТ (полиэтилентерефталат), особенно в качестве материала для производства бутылок для напитков.

Сегодня ПЭТ нашел себе многообразные способы применения в области тарирования напитков, однако, даже принимая во внимание его уникальные физические свойства, определяющим фактором в его использовании все же была его цена. Именно ПЭТ было суждено стать очень популярным материалом, способным в определенной степени заменить стекло и пластиковые бутылки из других материалов.

Поскольку ПЭТ-бутылки очень легки и не бьются, им не требуются ящики. Их вполне достаточно упаковать в полиэтиленовую пленку с картонным поддоном или даже без него. Этот фактор ведет к дальнейшей экономии на упаковочных материалах, очистке тары (ящиков), транспортировке и т.д. Размеры ПЭТ-бутылок постоянно увеличиваются.

ПЭТ-бутылки производятся с помощью процесса, известного как формовка внутренним надуванием (injection stretch blow moulding, ISBM).

ISBM - это двухступенчатый процесс, включающий изготовление "матрицы", то есть преформы, с виду напоминающей тонкую стеклянную пробирку. Затем преформа размягчается путем нагревания и с помощью внутреннего наддува воздуха из нее изготовляется полноразмерная бутылка. Горлышку бутылки окончательный вид придается еще на стадии изготовления преформы. Собственно, в дальнейшем выдувается только тулово бутылки. Преимущества использования ПЭТ многочисленны. Обычная пол-литровая ПЭТ-бутылка весит около 28 г, в то время как стандартная бутылка того же объема, сделанная из стекла, может весить около 350 г. ПЭТ абсолютно прозрачен, бутылка, изготовленная из этого материала, выглядит чистой, привлекательной, естественная прозрачность материала делает его идеальным для розлива газированной воды. Кроме того, ПЭТ можно окрасить, например, в зеленый или коричневый цвет, для того, чтобы внешний вид продукции максимально соответствовал запросам потребителей. Использование пластиковых бутылок помогает устранить такой неприятный эффект, как бой тары при транспортировке, свойственный стеклотаре, при этом ПЭТ, как и стекло, прекрасно (и полностью) перерабатывается. В целом, в настоящее время ПЭТ-упаковка с ее безграничным инновационным потенциалом и широкими возможностями в смысле дизайна рассматривается, скорее, не как конкурент стеклотаре, а как материал, способный открыть совершенно новые рынки и породить абсолютно новые потребительские приоритеты.

Одно из основных преимуществ ПЭТ-тары - это та простота, с которой производитель напитков может смонтировать линию по изготовлению ПЭТ-тары прямо на своем предприятии, а такой путь существенно удешевляет тару и, соответственно, весьма привлекателен для производителей пива и напитков.

Этим преимуществом руководство ООО «БратскАква» воспользовалось в 2002 году. Тогда на предприятии был впервые введен в эксплуатацию полуавтомат выдува ПЭТ-бутылок. Работа полуавтомата сопровождалась действиями оператора, который вручную отправлял прессформы (заготовки) и принимал на выходе готовые ПЭТ-бутылки. Производительность составляла 10 тысяч бутылок в смену.

В настоящее время в связи с ростом объемов производства и продаж безалкогольных напитков возникла необходимость в модернизации производства. Совместно со специалистами и руководством компании автором данного исследования был подготовлен проект внедрения на производство автоматической машины по выдуву ПЭТ-бутылок.

Для начала был проведен сравнительный анализ различных поставщиков интересующего нас оборудования. В качестве параметров для сравнения мы рассматривали цену оборудования, условия оплаты, срок и способ доставки и, что немаловажно, наличие или отсутствие гарантийного и постгарантийного (сервисного) обслуживания. В таблице 3.1 представлена сравнительная характеристика по поставщикам оборудования для выдува ПЭТ.

Таблица 3.1 Сравнительная характеристика поставщиков оборудования по выдуву ПЭТ

Поставщик оборудования	Параметры для сравнения
	Стоимость укомплектованного оборудования, руб.	Условия оплаты	Срок и способ доставки	Гарантия	Сервисное обслуживание
Рос-инжиниринг, Москва	4 023 600	100% предоплата	30 календ.дн., Авто	2 года	+
Данбру, Санкт-Петербург	3 855 700	50% предоплата; 50% - при получении	20 календ.дн., Ж/д	1 год	-
Принципы, Москва	3 345 200	70% - предоплата; 30% - после монтажа	25 раб.дн., Ж/д	3 года	+
Дальснаб, Владивосток	2 809 320	100% предоплата	20 календ.дн., Авто	1 год	-
Техносервис, Москва	3 230 000	70% предоплата; 30% - при получении	2 недели, Ж/д	4 года	-

Транспортные расходы рассчитываются отдельно и зависят от способа доставки (ж/д, авто), тоннажа, расстояния. В каждой фирме также предусмотрены условия самовывоза.

Изучив различные коммерческие предложения, мы решили остановить свой выбор на компании «Принципы» (г. Москва), осуществляющей производство оборудования для пищевых предприятий, а также его доставку, установку, гарантийное и сервисное обслуживание. В соответствии с технической документацией и экономическими показателями деятельности компании «БратскАква», специалистами данной фирмы был предложен автомат выдува серии АВТ 8000. Его техническая характеристика представлена в таблице 3.2, а внешний вид - на рисунке 3.1.

Таблица 3.2 - Техническая характеристика автомата по выдуву ПЭТ АВТ 8000 («Принципы», Москва)

Наименование показателя	Техническая характеристика
Производительность автомата, шт/час	7500
Кол-во мест в прессформе	8
Давление предварительного раздува до, мПа	1,0 - 1,6
Давление основного раздува до, мПа	4,0
Расход воздуха, м3/мин	10
В том числе основной раздув, м3/мин	7,5
Расход охлаждающей воды, м3/час	2,0
Температура охлаждающей воды, С	9…12
Напряжение питания, В	380
Потребляемая мощность, кВт	40,0
Габаритные размеры, см:
Длина	4650
Ширина	3200
Высота	2200



Рисунок 3.1 - внешний вид автомата по выдуву ПЭТ АВТ8000

Прямые затраты составят:

Назначение платежа	Сумма, руб.
- Оборудование	3 345 200
- Доставка	28 400
- Монтаж	92 000
Итого:	3 465 600

Внедрение в производственную цепь автоматического оборудования по выдуву ПЭТ-бутылок позволит значительно сократить трудозатраты: 3 смены (по 2 человека в каждой), работающие на полуавтоматах. Средняя ежемесячная зарплата каждого сотрудника составляла 18 715 руб. Таким образом, на оплате труда экономия составит 112 290 руб. в месяц. Рассчитаем экономию за год:

Формула для расчета заработной платы: (3.1)

ЗП = Ок * Крс, где:

ЗП - заработная плата за месяц;

Ок - оклад сотрудника;

Крс - коэффициент районных и северных добавок (= 1,9)

Таким образом, ЗП = 9850*1,9 = 18 715 руб. Это заработная плата на одного сотрудника в месяц. Следовательно, зарплата на 6 человек за год составит: 18 715 руб. * 12 мес. * 6 чел. = 1 347 480 руб.

Страховые выплаты составляют 34% от ЗП или 458 143 руб.

В таблице 3.3 представлен расчет заработной платы сотрудников.

Таблица 3.3 - расчет заработной платы операторов ПАВП

	Оклад, руб.	Надбавки, руб.	Итого ЗП за мес., руб.	Итого ЗП за год, руб.	Итого ЗП со страх.выплатами за год, руб.
1-й сотрудник	9850	8865	18715	224580	300937
2-й сотрудник	9850	8865	18715	224580	300937
3-й сотрудник	9850	8865	18715	224580	300937
4-й сотрудник	9850	8865	18715	224580	300937
5-й сотрудник	9850	8865	18715	224580	300937
6-й сотрудник	9850	8865	18715	224580	300937
Итого:	59100	53190	112290	1347480	1805622

В таблице 3.4 представлены данные о сокращении штатных единиц

Таблица 3.4 - Анализ сокращения штатных единиц

Штатная единица	Кол-во, чел.	Информация об уходе сотрудника
		Причина сокращения	Примечание
Оператор ПАВП	1	По уходу на пенсию
Оператор ПАВП	1	По уходу на пенсию
Оператор ПАВП	1	По уходу на пенсию
Оператор ПАВП	1	Увольнение по причине нарушения труд. дисциплины
Оператор ПАВП	1	Отпуск по БиР, по уходу за ребенком до 1,5 лет	Выплата единовременного пособия по БиР; ежемесячного - по уходу за ребенком до 1,5 лет
Оператор ПАВП	1	Увольнение по собственному желанию в связи с переходом на другое предприятие

Получаемый нами экономический эффект будет являться экономией по заработной плате со страховыми выплатами, составляющей 1 805 622 руб. Используя формулу, рассчитаем срок окупаемости нового оборудования.

С ок = И пр / Э ср/г, где: (3.2)

С ок - срок окупаемости оборудования;

И пр - инвестиции в проект (комплексные затраты на оборудование);

Э ср/г - размер среднегодовой экономии по заработной плате, получаемой при измении численности

Таким образом, С ок = 3 465 600 / 1 805 622 = 1,9 года.

3.3 Совершенствование сбытовой политики

В зависимости от уровня каналов распределения ООО «БратскАква» в настоящее время использует двух-, одноуровневые каналы, а также канал нулевого уровня товародвижения. Канал нулевого уровня распределения продукции используется, когда крупный заказ на газированную или минеральную воду размещает непосредственно потребитель: детские сады, больницы, школы, больницы, а также организации по случаю торжеств, презентаций и т.д.

Одноуровневый канал используется при реализации продукции завода через фирменную сеть розничных магазинов, а также сторонних магазинов, осуществляющих розничную торговлю, частных предпринимателей, кафе, ресторанов и т.д.

Двухуровневый канал применяется при реализации продукции через дистрибьюторов и предприятия оптовой торговли. Посредством региональных дистрибьюторов реализация безалкогольной продукции осуществляется за пределами Братска: в Ангарске, Иркутске, Красноярске, Улан-Удэ, Усть-Илимске, Северобайкальске и пр. Дистрибьюторы являются официальными представителями производителя в своем регионе и на их долю приходится до 75% всей продаваемой продукции. На рисунке 3.2 представлены доли продаж всей продукции по регионам.

Рисунок 3.2 - Доли продаж продукции ООО «БратскАква» в городе и регионе

На территории предприятия имеются подъездные пути для автомобильного транспорта. На данный момент собственный парк грузовых автомобилей различного тоннажа состоит из четырнадцати машин. В таблице 3.5 представлена характеристика автотранспорта фирмы. Это: три автомобиля Газель, шесть автомобилей ГАЗ-3307 (“Газон”), три 8-тонных КАМАЗа и два МАЗа с полуприцепами грузоподъемностью 10 и 14 тонн соответственно. Автомобили ГАЗ-3307 и Газель используются для доставки продукции к клиентам, расположенным в пределах города и области.

Таблица 3.5 Техническая характеристика транспортных средств ООО «БратскАква»

Наименование ТС, кол-во	Параметры характеристики
	Г/подъемность, тонн	Факт.срок службы, лет	Среднегодовой пробег, км	Износ, %	Последний кап.ремонт, год
ГАЗель, 3 шт.	1,5	1,5	11160	11,9
ГАЗ-3307, 6 шт.	4	3	24450	22,0
КАМАЗ, 3 шт.	8	5	165300	23,4	2009
МАЗ, 1 шт.	10	4	234000	26,3	2010
МАЗ, 1 шт.	14	4	254000	27,2	2010

Ввиду того, что автомобили имеют различную грузоподъемность, предприятие может наиболее полно загрузить автомобиль для доставки продукции в любую торговую точку. В случае нехватки собственного автопарка, для доставки продукции по городу и области нанимается один или несколько автомобилей у транспортных предприятий. Собственные и наемные автомобили КАМАЗ и МАЗ используются для доставки продукции в другие регионы. Также в случае нехватки собственно автопарка используется наемный грузовой транспорт для доставки продукции по городу и области.

Стратегию охвата рынка ООО «БратскАква» можно охарактеризовать как недифференцированный маркетинг. Предприятие пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку с предложением одного вида товара - минеральной питьевой воды. То есть предприятие концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды потенциальных потребителей, а на том, что в этих нуждах общее - желание использовать в пищу чистую, полезную для здоровья воду, лучше чем ароматизированные напитки и соки утоляющую жажду. Завод разработал такой вид питьевой воды, который кажется привлекательным большинству числу покупателей: лечебно-столовая вода может быть использована не только для лечения и профилактики заболеваний, но и как питьевая вода взамен воды из-под крана.

Недифференцированный маркетинг более экономичен, чем другие виды стратегий охвата рынка. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке невысоки. Отсутствие необходимости в проведении маркетинговых исследований сегментов рынка и планирования в разбивке по этим сегментам способствует снижению затрат на маркетинговые исследования и управления производством товара.

Стратегия охвата рынка определяется также количеством торговых точек в регионе и степенью наполнения рынка продукцией. ООО «БратскАква» использует стратегию “интенсивного распределения” товара, при которой торговая марка распределяется между максимальным количеством торговых точек. В данном случае в сбытовой программе подключены все возможные торговые посредники независимо от масштабов их деятельности (оптовые базы, предприятия розничной торговли, дистрибьюторы). Такая стратегия позволяет захватить значительную долю рынка (80%), хотя ведет к таким последствиям как увеличение товарных запасов и потерю контроля над маркетингом продукции.

Недостатками сбытовой политики рассматриваемого предприятия можно считать недостаточную развитость региональной сбытовой сети, отсутствие адекватной программы стимулирования сбыта.

Автор предлагает осуществлять мероприятия по совершенствованию региональной дилерской сбытовой сети в следующей последовательности:

1) Проведение рекламы в региональных СМИ, анализ реакции на рекламу, поиск возможных посредников.

Рекламные мероприятия планируются заранее. В таблице 3.6 представлен расчет затрат на проведение данного мероприятия по городам. С этой целью выбираются наиболее подходящие СМИ в целевом регионе. Это могут быть местные газеты, в частности, распространяемая бесплатно газета с телевизионной программой. В эту газету подается рекламное сообщение, нацеленное именно на оптовые посреднические фирмы (смысл: “предлагаем возможность заработать”). Объявления подаются не менее 3-х раз в год.

Таблица 3.6 Расчет подачи рекламного объявления о приглашении к сотрудничеству в городах присутствия.

Город	Наименование издания	Тираж, экз.	Стоимость 1 рекл.модуля, руб.	Кол-во выходов	Сумма, руб.	Итого, за год (3 серии выходов), руб.
Ангарск	Свеча	95000	350	4	1400	4200
Иркутск	Из рук в руки	120000	500	4	2000	6000
Усть-Илимск	Вестник УИ	75000	250	4	1000	3000
Северобайкальск	Железнодорожник	88000	300	4	1200	3600
Улан-Удэ	БурятИнфо	95000	350	4	1400	4200
Красноярск	Вечерний Красноярск	110000	400	4	1600	4800
Итого:	8600	25800

Отклики на данное сообщение регистрируются, и проводится сбор данных по возможным посредникам.

2) Изучение сбытовых сетей конкурентов, а также их посредников.

Параллельно с первым шагом проводится анализ сбытовых сетей конкурентов по каждому виду продукции, изучается их опыт продвижения и продажи товара. Определяются каналы товародвижения и фирмы-посредники, работающие с фирмами-конкурентами. Результат - аналитическая справка с представленным списком фирм, реквизитами, желательно досье по каждой фирме.

3) Анализ предложений в региональной рекламе.

Выявляются фирмы, торгующих подобной продукцией. В процессе анализа региональной рекламы выявляются фирмы, присутствующие на рынке и работающие по интересующему рассматриваемое предприятие направлению.

4) Работа на региональных оптовых выставках и ярмарках, заключение протоколов о намерениях.

Работа на региональных выставках дает возможность непосредственно увидеть фирмы, работающие на рынке, познакомиться, обсудить условия работы в данном регионе, а также обозначить требования потребителей к производимой продукции и т. д. Все представленные мероприятия направлены на выявление возможных посредников в целевом регионе.

5) Формирование базы данных “Посредники”.

Формируется база данных фирм-посредников в разрезе региона, учитывая результаты проделанной работы. В базе данных должно содержаться максимум информации по фирмам: реквизиты, ФИО директора и контактной персоны, финансовое состояние, номенклатура продукции, имидж данной фирмы на рынке и т. д.

6) Установление контактов с потенциальными посредниками с целью получения информации.

Данная работа проводится для уточнения и получения максимального объема информации. Для заключения договора с фирмой-посредником информации о финансовом состоянии дел в фирме и юридической проверки недостаточно, необходимо получение и обработка информации о коммерческой деятельности фирмы. Для этого рекомендуется использование сети Интернет, получение необходимой информации от других поставщиков и клиентов фирмы. Полученными данными постоянно пополняется созданная база данных “Посредник”.

7) Разработка типового договора, матрицы скидок.

Определяются условия договора и скидки в зависимости от объемов планируемых закупок и особенностей рынка в данном регионе в рамках ценовой политики предприятия.

Например, особенность рынка питьевой воды Псковской области - низкий уровень цен на продукцию (на 10-30% ниже цен рассматриваемого предприятия). Это объясняется тем, что в данном регионе, во-первых, ниже уровень доходов и во-вторых, на рынке функционирует огромное число мелких фирм, занимающихся разливом питьевой воды. Эти условия ужесточают конкуренцию на рынке и снижают цены. По этим причинам, ценовая политика «Искра» должна подразумевать дифференциацию цен в зависимости от региона.

8) Отбор посредников (по методике выбора посредников).

Проводится предварительный отбор оптимальных посредников для продолжения работы в данном регионе.

9) Заключение краткосрочных договоров на посреднические услуги (пробные поставки).

Проводятся опытные поставки товара малыми партиями для изучения работы посредника и реакции рынка на поставляемую продукцию. По возникшим замечаниям со стороны посредников и конечных потребителей проводятся корректирующие мероприятия.

10) Дополнительный отбор по результатам пробных поставок.

При положительном опыте, как со стороны производителя, так и со стороны посредника проводится работа по заключению долгосрочных договоров.

11) Заключение долгосрочных договоров и работа на постоянной основе. Система прямого сбыта в региональной сети предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю через собственные торговые точки.

На рисунке 3.3 автор схематично представил вышеперечисленные этапы.

Рисунок 3.3 - Мероприятия по совершенствованию региональной дилерской сбытовой сети

Эффективным для ООО «БратскАква» может также стать сбыт продукции через собственную фирменную сеть в регионах. Преимуществом этого канала сбыта продукции является, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, возлагая при этом на себя все коммерческие риски товародвижения, является право «БратскАква» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции. Кроме того, через своих представителей (продавцов торговых точек) предприятие сможет поддерживать тесные связи с потребителями, узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Рассмотрим данное предложение на примере Усть-Илимска. Учитывая численность населения (100 тысяч человек) и территориальную разрозненность, целесообразно будет открыть 5 торговых точек. В таблице 3.7 представлен расчет стоимости затрат на открытие и содержание одной торговой точки.

Используем для этого следующие формулы: (3.3)

Зт = А + ТОх + ТОк + ЗПз + ЗПп + ЗПо + ЗПг + ЗПу, где:

Зт - затраты текущие;

А - аренда помещения;

ТОх - техническое обслуживание холодильного оборудования;

ТОк - техническое обслуживание кассового аппарата;

ЗПз - заработная плата заведующего;

ЗПп - заработная плата продавцов;

ЗПо - заработная охранников;

ЗПг - заработная плата грузчиков;

ЗПу - заработная плата уборщика;

Зе = Ух + Уд + Нр, где: (3.4)

Зе - затраты единовременные;

Ух - установка холодильного оборудования;

Уд - установка дополнительного оборудования;

Нр - наружная реклама (изготовление и монтаж вывески)

Таким образом,

Зт = 13500 + 1000 + 1000 + 19000 + 24000 + 14000 + 14000 + 1500 =

= 88000 руб.

Зе = 8000 + 30000 + 3000 = 41000 руб.

Прибавим также к единовременным затратам и текущие за первый месяц и получим в общем за первый месяц 129000 руб. В таблице представлены эти расходы.

Таблица 3.7 Затраты на открытие и содержание одной торговой точки в г. Усть-Илимск

Наименование затрат	Сумма, руб.
Аренда помещения (до 30 м2)	13500 (в месяц)
Установка холодильного оборудования	8000 (единовременно)
Ежемесячное обслуживание холодильного оборудования	1000 (в месяц)
Установка доп.оборудования (витрина, касс. аппарат)	30000 (единовременно)
Обслуживание касс. аппарата	1000 (в месяц)
Изготовление вывески	3000 (единовременно)
Зарплата заведующего	19000 (в месяц)
Зарплата продавцов (3 чел.)	8000 х 3 = 24000 (в месяц)
Зарплата охранника (2 чел.)	7000 х 2 = 14000 (в месяц)
Зарплата грузчиков (2 чел.)	7000 х 2 = 14000 (в месяц)
Уборка помещения	1500 (в месяц)
Итого:	129000 (единовременно), затем 88000 (ежемесячно)

Таким образом, за первый год общие затраты составят 1097000 руб. по одной торговой точке и, соответственно, 5485000 по всем пяти. При этом, исходя из анализа существующих объемов продаж и экономических прогнозов, ежемесячный объем продаж в одной точке составит не менее 5 тысяч декалитров. Используя формулу, рассчитаем общий объем продаж:

VпрО = Vпр1 х Ктт х Кмес., где: (3.5)

VпрО - объем продаж общий;

Vпр1 - объем продаж в одной торговой точке;

Ктт - количество торговых точек;

Кмес. - количество месяцев

1 литр продукции стоит в среднем 24 рубля. Соответственно, общий объем продаж равен: VпрО = (5000 дал. х 24) х 5 т.т. х 12 мес. = 72 000 000 рублей.

Затраты на производство 1 литра составляют 12,5 рублей; на доставку - 3 рубля. Таким образом, затраты составят: 46500000 руб. Прибавим к ним затраты на открытие и содержание торговых точек и получим 51985000 руб. Значит, прибыль - доходы минус расходы - составит: 72 000 000 - 51 985 000 = 20 015 000 руб. за год.

Таким образом, мы видим, что открытие в регионах собственной торговой сети - мероприятие не столь затратное, но довольно прибыльное.

3.4 Расширение рынка сбыта

На сегодняшний день продукция компании «БратскАква» представлена далеко за пределами города Братска. Она реализуется во всех населенных пунктах и городах Иркутской области (Тулун, Куйтун, Саянск, Зима, Ангарск, Иркутск, Усть-Илимск, Нижнеудинск, Тайшет и мн.др.), в городах Красноярского края (Красноярск, Канск, Сосновоборск, Железногорск), Северобайкальске, Улан-Удэ. В рамках расширения рынка сбыта специалистам завода показался весьма перспективным рынок Дальнего Востока. Программа изучения данного рынка включила в себя следующие пункты:

- поиск информации в Интернете, её обработка;

- переговоры с потенциальными дистрибьюторами; коммерческое предложение;

- изучение способов и тарифов доставки продукции авто- и ж/д транспортом;

- выпуск рекламно-информационных материалов;

- командировка специалиста предприятия в г. Большой Камень (Приморский край).

Посредством Интернета была получена достоверная информация о предприятиях-изготовителях пивобезалкогольной продукции в Приморском крае; об ассортименте, представленном на рынке; а также были отобраны контактные данные нескольких крупных оптово-розничных компаний. Для каждой из них было подготовлено адресное коммерческое предложение. Путем телефонных переговоров было достигнуто соглашение о потенциальном сотрудничестве с фирмой «Сириус» (г. Большой Камень). Параллельно с этим велись переговоры с транспортными компаниями на предмет наиболее эффективных и экономически выгодных вариантов доставки продукции. В результате чего, выбор остановился на доставке напитков в ж/д контейнерах с отправной точки База «Русь» (г. Братск) до оптовой базы в г. Большой Камень.

Для более детальных переговоров и заключения договора поставки, в Большой Камень был направлен специалист отдела сбыта ООО «БратскАква». На месте было выявлено, что в техническом плане представитель дальневосточного рынка практически полностью готов к сотрудничеству. В его арсенале (см.рисунок 3.4): три складских помещения общей площадью 240 м2, соответствующие требованиям и условиям долгосрочного и промежуточного хранения безалкогольной продукции; 6 грузовых автомобилей грузоподъемностью 1,5; 3; 10 тонн; 2 офисных помещения в гг. Большой Камень и Находка; укомплектованный штат квалифицированных сотрудников, среди которых команда из 10 торговых представителей с л/а; развитая база контрагентов в гг. Большой Камень, Находка, Уссурийск, Владивосток, Артем; все необходимые офисные технические средства.



Рисунок 3.4 - Ресурсы ООО «Сириус» (Большой Камень)

Рынок Дальнего Востока представлен огромным многообразием безалкогольной продукции местных, иногородних и иностранных товаропроизводителей. Довольно острую конкуренцию даже таким мировым брендам как «Кока-Кола», «Пепси», «Фанта» и т.д. составляют напитки не менее известной на Дальнем Востоке корейской фирмы «Лотте», отличающиеся высокими вкусовыми качествами и относительно недорогой ценой. Однако, интересующий нас, сегмент газированных напитков, изготовленных на основе натурального сахара, без добавления ароматизаторов и консервантов, представлен 3-4 марками. Цена на такие напитки варьируется от 17 до 28 рублей за 0,5 л. Для сравнения, лимонад «Гелиос» с учетом транспортировки и торговой накрутки предпринимателя, в розничную сеть поступит по цене 19 руб.

В таблице 3.8 представлена сравнительная характеристика продукции ООО «БратскАква» и аналогичной продукции фирм-конкурентов.

Таблица 3.8 - Сравнительная характеристика безалкогольных напитков разных производителей

Наименование ТМ	Параметры для сравнения
	Упаковка	Объем	Сырье	Рекламная поддержка	PR-сопровождение
Кока-Кола	Стекло Пэт ж/б	0,33 0,5 0,5 1 1,5 2 0,33	С добавлением искусственного	Мощная, массированная, периодическая	+
Фанта	Стекло Пэт ж/б	0,33 0,5 0,5 1 1,5 2 0,33	С добавлением искусственного	Мощная, массированная, периодическая	+
Спрайт	Стекло Пэт ж/б	0,33 0,5 0,5 1 1,5 2 0,33	С добавлением искусственного	Мощная, массированная, периодическая	+
Пепси-Кола	Стекло Пэт ж/б	0,33 0,5 0,5 1 1,5 2 0,33	С добавлением искусственного	Мощная, массированная, периодическая	+
Миринда	Стекло Пэт ж/б	0,33 0,5 0,5 1 1,5 2 0,33	С добавлением искусственного	Мощная, массированная, периодическая	+
7up	Стекло Пэт ж/б	0,33 0,5 0,5 1 1,5 2 0,33	С добавлением искусственного	Мощная, массированная, периодическая	+
Бинго	пэт	0,5 1 1,5	С добавлением искусственного	Сезонная	-
БинглДжус	Стекло Пэт ж/б	0,5 0,5 1 1,5 0,33 0,5	С добавлением искусственного	Мощная, массированная, периодическая	+
Лимонад (Владивосток)	Стекло	0,5	Натуральное	Отсутствует	-
Буратино (Владивосток)	Стекло	0,5	Натуральное	Отсутствует	-
Крем-Сода (Владивосток)	Стекло	0,5	Натуральное	Отсутствует	-
Джой	Стекло пэт	0,33 0,5 1 1,5	Натуральное	Сезонная	-
Оранж	Стекло пэт	0,33 0,5 0,5 1 1,5	С добавлением искусственного	Сезонная	+
Океан	Стекло пэт	0,33 0,5 0,5 1 1,5	С добавлением искусственного	Сезонная	-
Родник	Стекло пэт	0,33 0,5 0,5 1	Натуральное	Сезонная	-
Напитки «БратскАква»	Стекло Пэт ж/б	0,5 0,5 1,5 0,33	Натуральное	Сезонная	+

На данном этапе разработана следующая программа внедрения и продвижения на рынок Приморья продукта компании «БратскАква»:

- предварительное размещение информирующих рекламных материалов (статьи в печатных изданиях, промо-ролик по ТВ, баннеры, листовки и стикеры в местах продаж);

- запуск акции «Скидка 5%» для мелкооптовых и розничных покупателей;

- проведение в крупных торговых точках дегустационных мероприятий с выдачей сувенирной продукции;

- нанесение фирменной символики на транспортные единицы дистрибьютора;

- изготовление фирменных визиток и прайс-листов для торговых представителей.

В таблице 3.9 представлен расчет затрат, необходимых на начальном этапе для освоения рынка безалкогольных напитков в Приморском крае.

Таблица 3.9 - расчет затрат по выходу на Приморский рынок сбыта

Наименование затрат	Сумма, руб.
Предварительное размещение рекламно-информационных материалов в печатных, электронных СМИ; на радио и ТВ	160 000
Изготовление визиток, прайс-листов	300 000
Брэндирование транспорта (нанесение логотипа), 6 ед.	24 000
Планирование презентационных дегустаций в 20 крупных торговых точках	60 000
Изготовление фирменной специальной продукции (календарики, ручки, брелоки и пр.)	250 000
Итого:	794 000

Таким образом, на подготовительные мероприятия, связанные с информирующей рекламой и PR, у предприятия уйдет 794 000 рублей. По оценкам специалистов, объем продаж дистрибьютора по Приморскому краю на первых порах составит не менее 30 тысяч декалитров продукции в месяц. Рассчитаем затраты на один календарный месяц при помощи формул:

Зо = Рр + Зпд, где: (3.6)