Презентация - наиболее ответственный этап процесса продажи. Она может принимать множество форм, но цель ее всегда неизменна: установить личный контакт с потенциальными клиентами и представить такие сведения о товаре, которые убедили бы их совершить покупку. Большинство продавцов использует один из двух методов презентации: механический подход, который заключается в пересказывании подготовленных заранее и заученных наизусть утверждений о свойствах и достоинствах товаров (этот метод облегчает работу неопытных продавцов, но он не подходит для продажи сложных товаров или для тех продавцов, которым неизвестны потребности покупателя), или целевой подход, ориентированный на удовлетворение потребностей клиентов (используется профессионалами), при котором продавец выявляет конкретные нужды и запросы потенциального покупателя и специально для него организует адресную презентацию.
Как бы хорошо ни проходила презентация, она не всегда завершается предложением со стороны продавца, способным подвигнуть клиента на немедленную покупку. Часто в течение всей презентации клиент выдвигает различные возражения и проявляет обеспокоенность. На самом деле отсутствие возражений, как правило, указывает на то, что потенциального клиента не очень интересуют предлагаемые продавцом товары. Многие эффективные продавцы рассматривают возражения как признак заинтересованности клиента и как возможность для разработки новых идей, которые обогатили бы будущие презентации.

Успех большинства продавцов зависит от повторных продаж, поэтому очень важно поддерживать постоянный контакт с клиентом, а не забывать о нем сразу после совершения первой покупки. На этой стадии процесса продажи вы должны удостовериться, что товар отпущен и доставлен клиенту должным образом и что покупатель удовлетворен. Неопытные продавцы порой стараются уклониться от действий, образующих эту стадию, так как боятся столкнуться с недовольством клиента. Однако умение удовлетворить все запросы клиента и завоевать его расположение - важная составляющая работы продавца.

Среди различных форм продвижения реклама является наилучшим средством доступа к массовой аудитории - самым быстрым и дешевым в расчете на одного потребителя. Кроме того, реклама - это такая форма продвижения, над которой организация сохраняет наибольший контроль. В рекламном объявлении можно сказать все, разумеется, при условии, что это не выходит за рамки закона, моральных и этических норм, принятых в рекламном бизнесе.

Доля прибыли, которую компания тратит на рекламу, зависит от вида товара и рынка. У большинства малых фирм величина рекламных бюджетов, как правило, составляет от 2 до 5% дохода.

Любую рекламу можно разбить на несколько категорий. Наиболее широко известна товарная реклама, цель которой - продать конкретные товары или услуги, например косметику. В товарной рекламе обычно описываются свойства товара и может упоминаться его цена.

Сравнительная реклама часто используется конкурентами, соперничающими с лидером рынка, но она также полезна во всех тех случаях, когда товар имеет важные для потребителя преимущества. Это весьма энергичное маркетинговое средство и, при надлежащем исполнении, весьма эффективное. Однако сравнительная реклама одной фирмы иногда может быть нейтрализована аналогичной кампанией со стороны конкурента. 
И, наконец, рекламу можно классифицировать в зависимости от источника средств на ее финансирование (или спонсора). Общенациональная реклама финансируется компаниями, которые продают свои товары по всей стране. Термин "общенациональный" в данном случае характеризует уровень рекламодателя, а не масштабы распространения рекламы в географическом смысле. Если "общенациональный" производитель размещает свою рекламу всего лишь в пределах одного города, она все равно относится к этому типу. С другой стороны, местная реклама финансируется местными продавцами. Ее цель сводится к уточнению деталей: где можно купить тот или иной товар, по какой цене и в каком количестве. Кооперативная реклама представляет собой сочетание местной и общенациональной рекламы, в котором производители товаров, распространяемых по всей стране, и местные оптовики и розничные торговцы делят между собой расходы на местную рекламу.

Для того чтобы довести рекламное объявление до потребительской аудитории, необходимо подобрать соответствующие информационные средства, или каналы передачи информации. В плане использования информационных средств устанавливается размер рекламного бюджета, определяется, как эти деньги будут поделены между различными видами средств массовой информации (СМИ), и указывается точное время появления в них рекламных сообщений. Цель плана состоит в получении максимальной отдачи от каждого доллара, который компания тратит на рекламу.

В последние годы структура расходов на рекламу претерпела некоторые изменения. Специалисты по маркетингу направляют значительную часть своих рекламных бюджетов в специализированные СМИ, рассчитанные на "избранную" аудиторию. Три главных телевизионных канала и общенациональные журналы уступают свои позиции кабельным станциям и изданиям, нацеленным на узкий круг заинтересованных потребителей. Одновременно с этим на первый план выходят альтернативные информационные средства, поскольку компании ищут новые пути для выделения своих рекламных объявлений из "гущи" конкурирующих реклам. Газеты в качестве рекламного средства имеют определенные преимущества, включая способность к широкому охвату рынка, низкую стоимость, возможность размещения рекламы в тематических разделах и быстрота публикации рекламы. К недостаткам газетной рекламы можно отнести короткую "продолжительность жизни" рекламного объявления, обилие других объявлений, конкурирующих за внимание читателей, и низкое качество.
Телевизионные рекламные ролики обладают множеством преимуществ, начиная с комплексного воздействия изображения, звука и движения. Другие достоинства телевизионной рекламы - ее престижность (по сравнению с другими средствами массовой информации) и способность привлечь внимание людей. Вдобавок, телевидение имеет огромную аудиторию - практически в каждом доме есть по меньшей мере один телевизор, который находится во включенном состоянии в среднем по 6 часов в день. Перед глазами "среднего" телезрителя ежегодно проходит до 30 тыс. рекламных роликов. К числу недостатков телевидения как рекламного средства относятся высокие издержки (как создания, так и размещения рекламного объявления) и короткая продолжительность жизни объявления. Третьим наиболее значимым рекламным средством, после газет и телевидения, являются прямые почтовые отправления, к которым относится не только торговля по каталогам, но и продажа отдельных товаров через систему почтовой службы и частных почтальонов. Наиболее важное преимущество этого средства состоит в его способности предоставить торговцам богатую информацию о выборочной аудитории. Многообещающим направлением развития методики сегментирования аудитории является маркетинг на основе базы данных, при котором рекламодатель собирает, хранит и использует данные о потребностях и запросах каждого потребителя, о привычках и поведении покупателей и т. д. Этот метод позволяет обеспечить точную целевую направленность каждого рекламного объявления. Самые крупные недостатки прямых почтовых отправлений - это высокие издержки в расчете на одного клиента, отрицательное отношение со стороны публики ("мусорная почта") и высокая конкуренция в этой сфере (множество аналогичных рекламных объявлений других компаний в каждом почтовом ящике).

В последние годы радиореклама переживает настоящий бум в связи с возрождением общенациональной сети радиовещания. В то время как зрительская аудитория сетевого телевидения сокращается, число радиослушателей неуклонно растет. И, кроме того, издержки на радиорекламу до сих пор растут медленнее, чем на телевизионную. Одним из главных преимуществ радиорекламы является масштаб потенциальной аудитории слушателей: более 500 млн. радиоприемников, а каждый житель страны в возрасте старше 12 лет слушает радио в среднем по 3 часа в день. Но у радио как средства рекламы есть и свои недостатки, и среди них - тот факт, что радиослушатели, подобно телезрителям, легко могут переключать программы и станции, чтобы только не слушать рекламу. Большинство рекламодателей рассматривают радио, прежде всего как средство, позволяющее напоминать потребителям об уже знакомых товарах, чтобы стимулировать их повторное использование.

Реклама в журналах приносит определенные и весьма существенные выгоды, в том числе узкую целевую направленность многих объявлений на конкретные сегменты аудитории. Журналы также обеспечивают высокое качество, длительный жизненный цикл рекламы и возможность охватить значительное число читателей. Самые крупные недостатки журналов как рекламного средства состоят в большом временном разрыве между размещением и публикацией рекламы (в некоторых случаях - несколько месяцев) и отсутствии воздействия звука и движения.

1.7.Анализ системы формирования спроса и стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта включает в себя обширный перечень видов деятельности, в том числе предоставление купонов, скидок с цены, бесплатных образцов, организацию конкурсов и лотерей, выпуск рекламных буклетов и т. д. Существуют две основные категории мероприятий по стимулированию сбыта: стимулирование спроса и стимулирование предложения. Первое направлено непосредственно на конечных потребителей товаров, второе - на розничных торговцев и оптовиков. И хотя покупатели лучше знакомы со стимулированием спроса, в действительности на стимулирование предложения приходится основная доля общей суммы затрат на стимулирование сбыта.

К мерам по стимулированию спроса относятся выпуск купонов, специальная реклама, предоставление покупателям премий и скидок с цены, демонстрации товаров в местах продажи, игры и лотереи, особые мероприятия и другие стимулы. Все эти средства призваны побудить потребителей к повторной покупке и привлечь новых покупателей.
Демонстрация в местах продаж - это способ показать потребителям товар таким образом, чтобы подтолкнуть их к немедленной покупке. Другая тактика продвижения продаж состоит в предоставлении скидок, бесплатных образцов и премий, то есть бесплатных или очень дешевых приложений к основному товару, цель которых побудить клиента сделать покупку. В некоторых отраслях также очень популярны конкурсы и лотереи. Порой, когда предлагаются ценные или необычные призы, конкурсы и лотереи привлекают внимание значительного числа людей. А специализированная реклама, то есть рекламные надписи и изображения, помещенные на кофейных стаканчиках, авторучках, календарях и других подобных предметах, помогает достаточно длительное время держать имя компании на виду у клиентов. Рекламодатели постоянно ищут новые пути популяризации своего имени или логотипа. 

Деятельность по продвижению товаров производителя на рынок, направленная на посредников или розничных торговцев, называется стимулированием предложения. Обычно "приманкой" служит скидка с цены товара - торговая скидка, - которая дает возможность посреднику или розничному торговцу, в свою очередь, привлекать конечных потребителей скидками и уценками.

Многим производителям хотелось бы пореже предоставлять торговые скидки, так как последние уменьшают их прибыль. Однако, по словам одного специалиста по маркетингу, "торговые скидки подобны опиуму. Раз попробовав, посредники уже не могут обойтись без них". По некоторым видам товаров сделки с розничными торговцами, в которых используются скидки, заключаются едва ли не в 100% случаев. Поскольку для первого же производителя, который решился бы отказаться от торговой скидки, это означало бы потерю своей доли рынка, все они, скрепя сердце, продолжают эту тактику.

Одним из лучших инструментов продвижения товаров служат торговые выставки-ярмарки, на которых производители демонстрируют свои изделия потенциальным покупателям. Большинство посетителей таких выставок являются наиболее вероятными покупателями. Согласно некоторым оценкам, продавцы промышленных товаров способны охватить при помощи одной торговой выставки в среднем до 60% потенциальных покупателей, а в ряде случаев такая ярмарка обеспечивает производителям не менее 25% годового объема продаж. Помимо привлечения потенциальных покупателей торговые выставки имеют еще и то преимущество, что они дают возможность производителям продемонстрировать свои товары и рассказать о их достоинствах, а также собрать информацию о потенциальных потребителях.
В дополнение к торговым скидкам и выставкам производители используют ряд других инструментов стимулирования предложения, включая демонстрационные премии, конкурсы и лотереи для дилеров, программы, предусматривающие поощрения в виде туристических поездок. Все они нужны, чтобы заинтересовать розничных или оптовых торговцев в "проталкивании" товаров производителя на рынок.

2. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ

2.1. Технология оказания услуг

Итак, рассмотрим технологию создания сада. Все начинается не с проекта и даже не с технического обследования территории. К ландшафтному дизайну нужно относиться как к высокому искусству создания гармонии человека с природой. Поэтому сначала нужно понять людей, которые будут жить в окружении сада, их основные взгляды на жизнь, их вкусы и стиль. После этого, а лучше одновременно с первым надо прочувствовать и природу, окружающую будущий сад, ее достоинства (которые потом следует подчеркнуть в саду) и недостатки (которые необходимо скрыть умелым дизайном). Лучшие сады - это те, которые кажутся естественными на фоне окружающего пейзажа, когда глаз не останавливается на чем-то искусственном и вычурном. А вот уже дальше все идет по относительно отработанным схемам.

   Планиметрическая или геодезическая съемка территории. Первая применяется при простой планировке участка небольших размеров с относительно ровным рельефом. Геодезическая съемка территории необходима при: наличии сложного рельефа с большим перепадом по высоте, большой площади территории или сложной ее конфигурации, а также при планировании системы дренажей.

Инвентаризация существующих насаждений с нанесением их на план и пометками об их основных свойствах и состоянии. Определяется направление поверхностного стока, механический состав и качество грунтов, все коммуникации (существующие и планируемые), строения и сооружения на территории и другие параметры, влияющие на дальнейшие работы.

Определение функционального назначения территории и необходимости создания тех или иных зон (отдых, спорт, детская зона, сад и огород, хозяйственная часть и т. п.), предпочитаемый ассортимент растений, возможностей дальнейшего обслуживания участка (садовник, собственными силами или др.).

 Типовой проект озеленения и благоустройства состоит из чертежей, выполненных на основе предпроектных изысканий, генерального плана и комплекта рабочей документации.

Создание эскизов. Обычно делается 2 - 4 эскиза. На этом этапе дизайнер уже должен примерно представлять, что нужно клиенту. Из нескольких эскизов заказчик выбирает по его мнению лучший или направляет их на доработку. На этом этапе определяется планировочное решение, стоимость, технологическая сложность и продолжительность работ, дальнейшее обслуживание (минимальный, максимальный уход).

На основе эскизов делается генеральный план.

Разработка рабочей документации, включающей в себя ряд элементов:
     1. На разбивочном чертеже планировки показана привязка всех строительных элементов (покрытия, подпорные стенки и т. п.) к существующим строениям и сооружениям (дом, забор и т. п.).
     2. Посадочный чертеж и дендроплан обычно совмещаются на одном листе. Посадочный чертеж - это привязка посадочных мест к элементам планировки. К дендроплану прилагается ассортиментная ведомость, в которой перечислен весь посадочный материал по видам и сортам, и указано общее количество растений. Расположение того или иного растения показано на дендроплане.

3. Ведомость объемов работ включает в себя общее количество основных работ на участке (газон, покрытия, посадки и т. п.). На основе этой ведомости составляется сметная документация.

     4. В раздел схемы и конструкции входят эскизы малых архитектурных форм и схемы устройства основных строительных элементов (покрытия, подпорные стенки, водоемы и т.д.).

    5. Большой объем текстовой информации. Это пояснительная записка к проекту, описание технологии и последовательность выполнения всех работ, рекомендации по дальнейшему уходу

 3.6. При необходимости выполняются такие чертежи, как план рубок, схема дренажной системы, схема устройства систем полива и освещения, план вертикальной планировки, более подробная прорисовка отдельных фрагментов генерального плана. Возможна компьютерная визуализация участка и подбор фотографий растений и элементов благоустройства

Подготовка территории выполняется перед началом ландшафтного строительства. Подготовка территории может включать в себя следующие виды работ:

1. Уборка строительного и другого мусора.

2. При наличии на участке насаждений в большинстве случаев требуются определенные мероприятия для приведения их в порядок. Это рубка усохших или больных деревьев, чистка кроны от сухих веток и ее формирование у здоровых растений, прореживание подлеска, удаление ненужных кустарников.

3. Выравнивание существующей поверхности или комплекс работ по созданию искусственного рельефа. При этом объем перемещаемого грунта довольно велик. Для насыпки (или срезки) в той или иной части участка требуется завоз (или вывоз) грунта и привлечение техники.

4. Устройство дренажной системы.

     Работы по благоустройству - это создание всех элементов, составляющих каркас территории. Это - дорожки и площадки, патио, водоемы, подпорные и декоративные стенки, элементы садовой архитектуры, системы полива и освещения и.т.д.

Озеленение территории включает в себя все работы по посадке различных растений. Это деревья и кустарники, цветники, газон, плодовые и пряно-овощные культуры, лианы, водные и выносные растения.

Технологическая схема проведения ландшафтных работ приведена на рис.2.1.

   

  Следует иметь ввиду, что полный декоративный эффект в созданном саду достигается как минимум после 2-3 лет регулярного комплексного ухода за всеми элементами. Но и после этого необходимо продолжать уходные мероприятия для поддержания благоприятного вида и сохранения здоровья растений

Непосредственно же ландшафтные работы проводятся после завершения строительства и прокладки всех коммуникаций.

Для отвода излишней влаги на участке предусматривается система дренажа. Конструкция системы зависит от того, каков источник этой влаги. Высокий уровень грунтовых вод отрицательно действует на фундаменты, создаёт неблагоприятные условия для жизни растений. Лишнюю воду можно собирать в дрены, скрытые в толще грунта.

Прием воды с ливнестоков и поверхностей может осуществляться в открытые лотки, или лотки, закрытые пластиковыми, металлическими или чугунными решетками. Как правило, решетками закрываются глубокие лотки, рассчитанные на прием большого потока воды. Воду выводят в открытую дрену, коммунальную дождевую канализацию, или впитывают в грунт через щебневую обсыпку. Дренажные трубы не должны промерзать, что достигается их заглублением на достаточную глубину или применением дополнительной теплоизоляции.

Для того, чтобы дренаж справлялся с отводом воды с заданной поверхности водосбора, необходимы расчеты системы, с учетом местных норм выпадения осадков.

Перепады рельефа на участке практически всегда являются несомненным его плюсом. Часто рельеф на плоском участке даже создают специально. Для оформления перепадов рельефа используют два основных приема: террасирование при помощи подпорных стенок и укрепление крутых склонов (откосов).

Подпорные стенки выполняют двойную функцию: они несут нагрузку по удержанию массы грунта, и выполняют эстетическую роль, как интересный элемент оформления участка. Конструкция стенки должна соответствовать обеим функциям; кроме того, желательно использование местных материалов, чтобы добиться минимальной затраты ресурсов и соответствия локальной природной среде. Чаще всего применяются:
Сухая кладка из известняковых плит или гранитных глыб применяется при высоте стены до 1.2 м. При большей высоте требуется проведение расчетов; кладку ведут с использованием раствора, и примененяют более сложный фундамент. Монолитный железобетон, кладка из стеновых блоков применяется при большей высоте стены; возможна отделка известняковыми плитами, лицевым кирпичом, штукатуркой, и т.д. В некоторых случаях может быть оправдано применение бревна или бруса. Укрепление склона георешеткой.

Проект ландшафтных работ обязательно включает в себя дендрологическую часть - план посадок (дендроплан) с указанием ассортимента посадочного материала, требований к освещению, почве, влаге, описание необходимого ухода и т.д. Специалист-дендролог гарантирует жизнеспособность посадок и вместе с архитектором создает живой гармоничный пейзаж, по сути, конструируя устойчивые биогеоценозы.

Деревья для сравнительно массовых посадок (куртин) обычно подбираются из пород, характерных для нашего региона - это сосна, ель, береза, рябина и т.д. Для создания акцентов часто применяют декоративные сорта - например, деревья с плакучей формой кроны, или необычной окраской листьев и хвои. Кустарники используют для создания декоративных групп, композиций и живых изгородей, которые бывают как свободнорастущие, так и формованные (стриженые).
В последнем случае подбирают сорта, хорошо переносящие обрезку (например, кизильник блестящий). Плотные посадки колючих кустарников (барбарис обыкновенный, боярышник сибирский, и т.д.) образуют непроходимые изгороди. Цветники создают либо из многолетних, либо из однолетних растений. Преимущество последних - то, что они могут находиться в цветении с мая по октябрь, но они, как понятно из названия, недолговечны.

2.2. Организационная часть

2.2.1.Выбор организационно-правовой формы предприятия

В настоящее время наиболее приемлемой организационно - правовой формой предприятия является общество с ограниченной ответственностью, которое учреждается и фун-кционирует в соответствии с ГК РФ и Федеральным законом от 8 февраля 1998 г. № 8-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответствен-ностью». Обществом с ограниченной ответственностью признается созданное одним или несколькими лицами хо-зяйственное общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Наиболее важным критерием при выборе организационно - правовой формы является то, что участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесен-ных ими вкладов. Участники общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной стоимос-ти вклада каждого участника общества.

Участниками общества могут быть граждане и юридические лица. Общество может быть учреждено одним лицом, которое становится единственным участником.

Учредительными документами общества являются учредитель-ный договор и устав. В учредительном договор, учредители обязуются создать общество и определяют порядок совместной де-ятельности по его созданию, определяются также состав учредите-лей (участников) общества, размер уставного капитала и размер доли каждого из учредителей (участников) общества, размер и со-став вкладов, порядок и сроки их внесения в уставный капитал общества при его учреждении, ответственность учредителей (учас-тников) общества за нарушение обязанности по внесению вкла-дов, условия и порядок распределения между учредителями (учас-тниками) общества прибыли, состав органов общества и порядок выхода участников из общества.

В соответствии с Федеральным законом устав общества должен содержать:

* полное и сокращенное фирменное наименование общества;

* сведения о месте нахождения общества;

* сведения о составе и компетенции органов общества, в том числе о вопросах, составляющих исключительную компе-тенцию общего собрания участников общества, о порядке принятия органами общества решений, в том числе о воп-росах, решения по которым принимаются единогласно или квалифицированным большинством голосов;

* сведения о размере уставного капитала общества;

* сведения о размере и номинальной стоимости доли каждого участника общества;

* права и обязанности участников общества;

* сведения о порядке и последствиях выхода участника обще-ства из общества;

* сведения о порядке перехода доли (части доли) в уставном капитале общества и другому лицу;

* сведения о порядке хранения документов общества и пре-доставления обществом информации участникам общества и другим лицам;

* иные сведения, предусмотренные Федеральным законом, к примеру сведения о филиалах общества и его представи-тельствах.

Федеральным законом установлены права и обязанности участ-ников общества, порядок формирования уставного капитала об-щества, минимальный размер которого должен быть на дату госу-дарственной регистрации учреждаемого общества не менее 100 минимальных размеров оплаты труда, порядок увеличения (умень-шения) размеров уставного капитала общества и др.

Уставный капитал общества составляется из номинальной сто-имости долей его участников. Уставный капитал общества опреде-ляет минимальный размер имущества, гарантирующего интересы его кредиторов. Размер уставного капитала общества и номиналь-ная стоимость долей участников общества определяются в рублях. Размер доли участника общества в уставном капитале общества определяется в процентах или в виде дроби. Уставом общества мо-жет быть ограничен максимальный размер доли участника обще-ства.

2.2.2.Организационная структура

Учредительный договор и Устав предприятия разработан в строгом соответствии с законодательством РФ и ведомственными нормативными актами.

Устав предприятия четко регламентирует правовые взаимоотношения между учредителями и действующим законодательством, взаимоотношения с государственными органами управления, органами статистики и налоговой инспекции.

Определена структура формирования решений и их исполнение, регламентированы права и компетенция органов управления. Формирование и исполнение решений происходит следующим образом (рис. 2.1).

Контроль исполнения решений осуществляется в обратном порядке. Уставом описан порядок работы ревизионной комиссии, которая осуществляет контроль финансово-хозяйственной деятельности, с последующим доведением результатов проверок до сведения Совета учредителей. Правильность составления и отражения в отчете всех хозяйственных операций один раз в год проводит специализированная аудиторская организация, заключение которой прикладывается к годовому отчету, при сдачи его в налоговый орган.

Рис. 2.1. Формирование и исполнение решений

Уставом определен основной вид деятельности - оказание ландшафтных услуг.

Все материалы, применяемые при оказании услуг, имеют гигиенические сертификаты и сертификаты безопасности.

С коллективом фирмы будет заключен Коллективный договор, в котором будет юридически закреплено решение Совета учредителей о распределении десяти процентов прибыли предприятия между работниками. Кроме этого в коллективном договоре предусмотрен регулярный контроль состояния здоровья работников за счет предприятия.

Предусмотрено оказание единовременной материальной помощи работникам в случае возникновения серьезных личных и семейных проблем.

Коллективным договором предусмотрена выплата пособий по временной нетрудоспособности в соответствии с ТК РФ, а так же предоставление оплаченного отпуска по уходу за ребенком.

Коллективным договором оговорены безопасности условия труда, обеспечение специальной одеждой и инвентарем.

Все эти меры способствуют закреплению кадров.

Все службы фирмы подчинены директору. Их функциональные обязанности описаны в положениях о службе, должностных обязанностях и регламентируются структурой управления. Руководители функциональных направлений имеют высшее образование, соответствующего профиля и опыт работы в своей сфере деятельности.

Учредителями являются следующие лица (таблица 2.1).

Таблица 2.1.

Список учредителей

№ п/п	ФИО	Доля в уставном капитале,%
1 2 3 4 5 6	Максимов С.Д. Иванова И.И. Ракова О.А. Гнатюк Л.Н. Шицель М.С. Букуридзе Т. А.	20 20 20 15 15 10

Директор Максимов С.Д. имеет опыт работы в коммерческих организациях 10 лет .

В соответствии с задачами которые стоят перед коллективом и составом структурных подразделений принята линейно-функциональная структура управления, представленной на рис.2.2.

Описание структуры управления .

Директор:

· осуществляет общее руководство,

· определяет и принимает решения по перечню принимаемых к производству объектов,

· руководит финансовыми потоками, осуществляет кадровую политику, выступает во всех государственных органах управления от имени фирмы.

· Персонально отвечает за деятельность фирмы.

Рис. 2.2. Организационная структура управления

Группа маркетинга:

· осуществляет исследования рынка,

· определяет потенциальных заказчиков,

· оформляет договора с заказчиками,

· осуществляет рекламную деятельность.

Проектно-сметная группа:

· проводит изыскательские работы,

· на основании архитектурного и дизайн проекта разрабатывает общий проект выполнения работ,

· разрабатывает технологический проект,

· разрабатывает график выполнения работ,

· осуществляет подбор материалов,

· производит расчет сметы на выполнение работ.

Финансово-экономическая группа:

· производит экономическое обоснование выполняемых работ,

· определяет потребность в трудовых ресурсах и фонде оплаты труда, производит расчеты с заказчиками,

· осуществляет финансовую деятельность фирмы.

Группа дизайна:

· разрабатывает дизайн- и дендропроекты,

· производит согласование их с заказчиком,

· осуществляет надзор за проведением работ.

Электро-механическая группа:

· осуществляет эксплуатацию и ремонт оборудования,

· выполняет на объектах электромонтажные работы.

Архитектурная группа:

· разрабатывает архитектурный проект объекта,

· согласовывает его с заказчиком,

· осуществляет надзор за проведением работ.

Производитель работ:

· осуществляет руководство производственными бригадами,

· контролирует расходы при производстве работ,

· отвечает за соответствие выполненных работ проектно-сметной документации,

· обеспечивает соблюдение норм охраны труда и техники безопасности.

Для всех должностей необходимо разработать должностные инструкции. Этот документ необходим для четкого понимания каждым сотрудником своих обязанностей, прав и ответственности. Наряду с этим, должностная инструкция является юридическим документом предназначенным для разрешения производственных конфликтов.

Ниже приведем образец должностной инструкции архитектора и производителя работ.

Должностная инструкция производителя работ

I. Общие положения

1. Производитель работ (прораб) относится к категории руководителей.

2. На должность производителя работ (прораба) назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы на инженерно-технических должностях не менее 3 лет или среднее профессиональное образование и стаж работы на инженерно-технических должностях не менее 5 лет.

3. Назначение на должность производителя работ (прораба) и освобождение от нее производится приказом директора фирмы.

4. Производитель работ (прораб) должен знать:

4.1. Организационно-распорядительные документы и нормативные материалы, касающиеся производственно-хозяйственной деятельности участка (объекта).

4.2. Организацию и технологию ландшафтного производства.

4.3. Проектно-сметную документацию на возводимых объектов.

4.4. Строительные нормы и правила, технические условия на производство и приемку ландшафтных работ.

4.5. Формы и методы производственно-хозяйственного деятельности на участке.

4.6. Нормы и расценки на выполняемые работы.

4.7. Законодательные и нормативные правовые акты по оплате труда.

4.8. Порядок хозяйственных и финансовых взаимоотношений подрядной организации с заказчиками и субподрядчиками.

4.9.Систему производственно-технологической комплектации и диспетчеризации организации.

4.10. Научно-технические достижения и опыт организации ландшафтного производства.

4.11. Основы экономики, организации производства, труда и управления.

4.12. Законодательство о труде.

4.13. Правила внутреннего трудового распорядка.

4.14. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

5. Производитель работ подчиняется непосредственно директору фирмы.

6. На время отсутствия производителя работ (болезнь, отпуск, командировка, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

П. Должностные обязанности

Производитель работ:

1. Осуществляет руководство производственно-хозяйственной деятельностью участка.

2. Обеспечивает выполнение производственных заданий по вводу объектов в эксплуатацию в установленные сроки и выполнению работ по всем количественным и качественным показателям с соблюдением проектов производства работ.

3. Организует производство работ в соответствии с проектной документацией, строительными нормами и правилами, техническими условиями и другими нормативными документами.

4. Обеспечивает соблюдение технологической последовательности производства работ на участке.

5. Составляет заявки на строительные машины, транспорт, средства механизации, материалы, конструкции, детали, инструмент, инвентарь и обеспечивает их эффективное использование.

6. Ведет учет выполненных работ, оформляет техническую документацию.

7. Участвует в сдаче заказчикам законченных строительством объектов, отдельных этапов и комплексов работ по возводимым объектам.

8. Приготавливает фронт работ для субподрядных (специализированных) организаций и участвует в приемке от них выполненных работ.

9. Оформляет допуски на право производства работ в охранных зонах.

10. Инструктирует рабочих непосредственно на рабочем месте по безопасным методам выполнения работ.

11. Обеспечивает применение технологической оснастки, строительных машин, энергетических установок, транспортных средств и средств защиты работающих.

12. Контролирует состояние техники безопасности и принимает меры к устранению выявленных недостатков, нарушений правил производственной санитарии, соблюдение рабочими инструкций по охране труда.

13. Обеспечивает соблюдение работниками производственной и трудовой дисциплины, вносит предложения о наложении дисциплинарных взысканий на нарушителей.

III. Права

Производитель работ вправе:

1. Знакомиться с проектами решений директора организации, касающимися его деятельности.

2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

3. В пределах своей компетенции сообщать своему непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе осуществления должностных обязанностей недостатках в деятельности организации (ее структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.

4. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений организации.

5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

6. Требовать от администрации строительной организации оказания содействия в исполнении должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Производитель работ (прораб) несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба -- в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция архитектора

I. Общие положения

1. Архитектор относится к категории специалистов.

2. На должность архитектора назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное образование и стаж работы по специальности не менее 2 лет;

3. Назначение на должность архитектора и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.

4. Архитектор должен знать:

4.1. Методы проектирования и проведения технико-экономических расчетов.

4.2. Технические, художественные, экономические, экологические, социальные и другие требования, предъявляемые к проектируемым объектам.

4.3. Специфику региональных и местных природных, экономических, экологических, социальных и других условий реализации градостроительных и архитектурных решений.

4.4. Виды и свойства строительных материалов и конструкций.

4.5. Требования охраны окружающей среды.

4.6. Передовой отечественный и зарубежный опыт проектирования и строительства.

4.7.Методические, нормативные и руководящие материалы по проектированию, строительству и эксплуатации объектов.

4.8. Стандарты, технические условия и другие требования к разработке и оформлению проектно-сметной документации.

4.9. Технологию строительства.

4.10. Технические средства проектирования и строительства.

4.11. Основы экономики, предприятия труда, производства и управления.

4.12. Законодательство о труде.

4.13. Правила и нормы охраны труда.

5. Архитектор непосредственно подчиняется руководителю группы.

II. Должностные обязанности

Архитектор:

1. На основе новейших достижений отечественного и зарубежного опыта, архитектурной науки, практики с использованием средств автоматизации проектирования разрабатывает ландшафтные решения и архитектурно-строительную часть проектов.

2. Принимает участие в подготовке технических заданий на разработку ландшафтных и архитектурных решений.

3. Увязывает принятые решения с проектными разработками других разделов (частей) проекта.

4. Обеспечивает соответствие разрабатываемых архитектурных решений действующим нормативам, требованиям охраны окружающей среды и экологическим стандартам.

5. Осуществляет авторский надзор за строительством проектируемых объектов.

6. Участвует в анализе и обобщении опыта разработки и реализации архитектурных решений.

III. Права

Архитектор имеет право:

1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

3. В пределах своей компетенции сообщать своему непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

4. Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от подразделений предприятия и иных специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

5. Привлекать специалистов всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет -- то с разрешения руководителя предприятия).

6. Требовать от администрации предприятия оказания содействия в исполнении его должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Архитектор несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, -- в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, -- в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба -- в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

2.2.3. Организация закупок

Для материального обеспечения производства услуг по ландшафтному дизайну основным компонентом является посадочный материал.

Как мы описали выше, основным источником закупок экзотических растений являются импортные поставки. Практически все крупные фирмы-поставщики имеют свои представительства в Москве и выпускают каталоги своей продукции.

Цветочный посадочный материал в основном поставляют отечественные производители, это касается и районированных деревьев и кустарников.

После разработки дендропроекта служба материального обеспечения по имеющимся каталогам выбирает поставщика и заключает с ним договор.

Таким же образом происходит и закупка импортного осветительного и дренажно- поливочного оборудования.

Закупка прочего материала не представляет сложности, т.к.рынок строительного материала в Москве насыщен.

2.2.4. Организация рекламной деятельности

Основными применяемыми фирмой средствами рекламы будут: реклама в пери-одической печати; печатная реклама.

Реклама в периодической печати помещается в форме объяв-лений или статей. Рекламные объявления бывают классифици-рованные и коммерческие. Классифицированные объявления -- это короткие сообщения, подобранные по тематическому призна-ку и оплачиваемые по льготному тарифу. Коммерческие объявления дают подробное описание товара, способа его применения, места продажи, цены, фирмы, его производящей, и другие сведения. Газеты, благодаря своей популярности, являются наиболее до-ступными для рекламы.

Печатная реклама -- это каталоги, проспекты, рекламные ли-стовки и буклеты. Она расчитана на точно определенный и заранее установленный круг потребителей. Она распространяется среди них бесплатно. Недостатки: высокая абсолютная стоимость, перегруженность рекламой, кратковремен-ность рекламного контакта.

Проспект -- издание, содержащее краткие сведения о видах предлагаемых услуг. В проспекте содержится опи-сание качества, особенности предоставления услуги, преимущества по срав-нению с другими фирмами, гарантии. Текст сопровождается схемами, фотографиями рисунками, позволяю-щими лучше понять сущность услуги.

Рекламная листовка и буклет, как правило, содержат лишь самые общие сведения об услуге, дают представление о его каче-стве и основных преимуществах.

Рекламные письма (открытки) будут рассылатся по почте определенному кругу возможных потребителей.

Способы распространения печатной рекламы: по почте, на выставках, в коттеджных поселках, риэлтерских конторах.

Основную стратегию рекламной кампании фирмы можно разделить на два вида. Это реклама в газетах местного издания, рекламных газетах «Из рук в руки», «Экстра-М» и специализированных журналах: «Ландшафтный дизайн», «Дизайн и архитектура» и др.

Второе направление - это адресная реклама, т.е. отрывные объявления и листовки в коттеджных поселках, рекламные листовки, распространяемые через почтовые ящики жилых домов (рис.2.3).

Основной упор кампании делается на создание у потенциальных клиентов ощущения необходимости преобразовать свой участок.

Одновременно необходимо подчеркивать доступность получения такой услуги, убедить клиентов в том, что наша фирма именно то, которое им нужно.

Рис.2.3. Стратегия рекламной кампании

2.3. Расчетно - экономическая часть

2.3.1. Расчет первоначальных вложений

Для ведения бизнеса необходимы первоначальные вложения для приобретения оборудования, инвентаря, лабораторной посуды, оплаты сотрудникам во время подготовительного периода, формирования начального оборотного капитала, организацию рекламы, оплаты аренда помещения и т.д.

Необходимое для исследований оборудование: стеклянные колбы и пробирки, ведра, сито и прочее; компьютер, принтер, оптические приборы: теодолит и нивелир.

Для ручной работы на участке понадобятся: тележки садовые, мелкоячеистая сетка; ручной каток; ручные буры или буровой станок; фильтры для воды; перчатки; лопаты, грабли, вилы, мотыги, тяпки для прополки, черенки и т.д.

Для оказания услуг по уходу за уже оформленным участком дополнительно необходимы: секатор или кусторез; садовые ножницы, электропила. Стоит обратить внимание и на зарубежные пилы, бензиновые и электрические, которые способны на все: от пилки дров до профессиональной валки леса.

Для проведения мелких столярных работ и изготовления несложной поливочной системы понадобятся: 

Ё насос стационарный импортный;

Ё разбрызгиватель (R- 15 м; Германия) ;

Ё фонтан РА 1800S (Италия) ;

Ё фильтр ; 

Ё тиски (длина 140 мм) ; 

Ё электрорубанок ;

Ё фасонные части к водопроводу; 

Ё ножовки, стамески, отвертки и прочее.

При желании нетрудно сделать систему освещения объекта и растений, устроить дорожки, ограждения; провести мелкие облицовочные работы и т.д. 
Для больших объемов работ на объекте обязательно потребуются следующие средства малой механизации:

Ё газонокосилка;

Ё мотоблок;

Ё мини-трактор с навесными орудиями.

На российском рынке представлен широкий спектр ножниц, кос, газонокосилок с моторами и без. Различаются газонокосилки мощностью двигателя, регулировкой высоты кошения, шириной захвата (от 320 до 510 мм), высотой кошения (от 25 до 80 мм) и оптимальной площадью обработки. Существуют бензиновые и электрические косилки. В целях экономии наиболее выгодней использовать последние. Электрокосилка должна иметь ширину захвата не менее 350-500 мм, высоту кошения - 25-70 мм, сухой вес - до 20 кг, средняя мощность двигателя - 1.1-1.5 Вт (1-2 л. с.).

Самые простые (ручные) косы - типа КСНЭ (Украина) или "Meccanica Benassi" ТЕ-250 (Италия) - снабжены нейлоновыми ножами-лесками. Некоторые, например мотокосы СС 33-1 (Италия), дисками, позволяющими скашивать кустарники, жесткую траву и прочее. Более сложные (колесные) газонокосилки имеют травосборники с емкостью бункера до 70 л ("Honda"), регулировку высоты кошения (некоторые модели "Sears-Craftsman" и "Honda"). Бензиновые аналоги этих же фирм имеют большую мощность и ширину обхвата при одинаковой с электрическими цене и используются, как правило, для больших объемов работ.

Соорудить бассейн или большую альпийскую горку, устранить высокие неровности почвы, выкопать глубокую траншею, пробурить многометровую скважину, фрезеровать дорожное полотно - все это и многое другое можно сделать быстро и качественно с помощью мини-трактора. Последний может выполнять больше функций, чем мотоблок, но и стоит соответственно больше. Трактор должен обладать следующими параметрами: мощность двигателя - не менее 10 л. с., диапазон скоростей - 2 - 15 км/ч, грузоподъемность - до 2 тонн.

Если трактор без насадок, то ниже приведены самые необходимые виды сменного оборудования отечественного и зарубежного производства: 

· Ковш универсальный без зубьев; 

· Экскаваторное оборудование; 

· Подметальная щетка с бункером; 

· Бульдозерный отвал с изменяемым углом наклона; 

· Грейдерное оборудование; 

· Бетоносмеситель; 

· Рыхлитель передний; 

· Гидробур (возможны различные диаметры буров). 
Для перевозок земли и оборудования понадобится грузовая машина. Однако, выгоднее ее арендовать.

При таком наборе оборудования фирма сможет выполнить 5-6 заказов в месяц.

Имея перечень необходимых затрат можно произвести расчет первоначальных вложений (табл.2.2)

Таблица 2.2.

Расчет первоначальных вложений

Направление вложений	Сумма. руб.
Оборудование	840000
Инвентарь	75000
Организационные расходы	48000
Арендная плата	30000
Заработная плата	450000
Первоначальный оборотный капитал	240000
Реклама	51000
Итого	1734000

2.3.2. Расчет постоянных затрат

Постоянные затраты складываются из расходов на содержание административно-технического и вспомогательного персонала; расходов на аренду помещений, рекламу, канцелярские и прочие расходы.

Для расчета суммы постоянных расходов необходимо определить сумму окладов по штатному расписанию инженерно-технических работников (табл.2.3) и вспомогательных рабочих (табл.2.4), а так же сумму расходов по каждой из перечисленных выше статей.

Расчет постоянных расходов сведем в таблицу 2.5.

Таблица 2.3.

Штатное расписание административно-технического персонала

НАИМЕНОВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ	Кол-во	Месячн. оклад, руб.	Сумма окладов руб.
Директор	1	24000	24000
Руководитель группы	6	15000	90000
Производитель работ	1	12000	12000
Архитектор	2	13500	27000
Дизайнер	2	13500	27000
Экономист	2	9000	18000
Инженер-сметчик	2	9000	18000
Инженер-маркетолог	3	9000	27000
Агроном	1	12000	12000
Инженер-проектировщик	2	7500	15000
Менеджер по снабжению	3	7500	22500
ИТОГО	25		283500

Таблица 2.4..

Штатное расписание вспомогательных рабочих

НАИМЕНОВАНИЕ	Кол-во	Месячн. оклад	Сумма Окладов
Слесарь ремонтник	1	6000	6000
Слесарь электрик	1	6000	6000
Уборщик	1	3000	3000
Наладчик оборудования	1	6000	6000
ИТОГО	4		21000

Таблица 2.5.

Административные и общие расходы в расчете на год

№ п/п	Статья расходов	Сумма (тыс.руб.).
1.	Заработная плата административного и обсуживающего персонала	3654
2.	Налог на фонд заработной платы	1278,9
3.	Транспортные расходы	450
4.	Канцелярские расходы	168
5.	Плата за телефон, телефакс, интернет	126
6.	Арендная плата (в том числе коммунальные платежи)	180
7.	Расходы на рекламу и маркетинг	900
8.	Командировки	360
9.	Представительские расходы	210
10.	Непредвиденные расходы	540
11.	Ремонт и содержание оборудования	360
12.	Затраты на охрану труда и окружающей среды	90
13.	Хозяйственные расходы	540
	ИТОГО	8856,9

Таким образом, общая сумма постоянных расходов составляет 8856,9руб. в год.