Пути повышения конкурентоспособности фирмы ООО "Термопластсервис"

Таким образом, исследуемое предприятие позволяет клиентам самим определять для себя более удобный вид доставки, что благоприятно сказывается на повышении конкурентоспособности предприятия.

Обобщая все вышеизложенное автор рекомендует руководителю предприятия обратить внимание на предложенную рассрочку платежей и на снижение минимальной суммы заказа, эти рекомендации в условиях сложившейся экономики будут весьма эффективными.

Кроме этого автор не рекомендует ведение дополнительной наличной формы оплаты, так как расчеты показали, что это повлечет за собой потерю чистой прибыли приблизительно в 2,5 раза.

3.3 Рекомендации, способствующие снижению себестоимости и повышению качества производимой продукции

Согласно проведенному анализу в разделе 2.3 данного проекта выяснилось, что параметры такие как, качество, широта выпускаемого ассортимента и сбыт продукции отражены в равнозначной степени по сравнению с конкурентом, поэтому задачей руководителя является поддержание и выведение данных показателей на более высокий уровень.

Повышение качества, по мнению автора, является основополагающим в системе конкурентоспособности. Как отмечалось выше, за качество на производстве ответственны все сотрудники, и, автор предлагает сделать этот момент общепринятым стандартом.

Для этого автор предлагает разработать специальную систему контроля качества, которая будет вывешена на каждом участке рабочего процесса, это должно поспособствовать более ответственным действиям сотрудников.

По каждому объекту контроля необходимо установить его периодичность и назначить ответственных. Информация о системе контроля качества представлена в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Система контроля качества для ООО «ТермопластСервис»

№	Название подразделения	Объект контроля	Мероприятия	Периодичность	Ответственный
1.	Производство (цех)	Качество продукции	Личный контроль	постоянно	Начальник производства
	Производство (цех)	Запасы материала	Инвентаризация	2 раза в месяц	Логист
	Производство (цех)	Инвентарь и оборудование	Инвентаризация	1 раз в 6 месяцев	Начальник производства
	Производство (цех)	Чистота помещений	Наблюдение	Постоянно	Мастера смен
	Отдел маркетинга	Сбыт продукции	Исследование	Постоянно	Маркетолог
	Бухгалтерия	Имущество предприятия	Инвентаризация	1 раз в 6 месяцев	Бухгалтер
	Бухгалтерия	Учет дебиторов, кредиторов	Изучение, анализ	Постоянно	Гл. бухгалтер
	Склад	Количество товара	Инвентаризация	1 раз в неделю	Логист
9	Управление	Прибыль	Финансовый отчет, бюджет и бизнес-план	1 раз в месяц	Директор
10	Управление	Договора	Учет, составление	постоянно	Директор, бухгалтер

Конкурентоспособность предприятия означает то, что продукция, которую оно выпускает, обладает качественными характеристиками и низкой себестоимостью. К таким показателям стремятся все производители.

Уменьшение себестоимости изделия для ООО «ТермопластСервис» возможно уменьшить путем модернизации пресс-формы по изготовлению цветочного кашпо.

В настоящее время пресс-форма за 1 цикл в сутки делает 500 шт. кашпо. Модернизировав пресс-форму, мы сможем за 1 цикл выпускать 4 детали, следовательно, в сутки - 2 000 шт. кашпо.

Сумма расходов на модернизацию пресс-формы составляет 250 000 руб. (согласно изученному прайс-листу специализированной компании).

Для расчетов используем структуру себестоимости изделия, представленной в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Структура себестоимости изделий из формы, состоящей из одной ячейки

1.	Сырье и материалы, включая вспомогательные	46,9
2.	Работы и услуги производственного характера	6,4
3.	Расходы на оплату труда	14,9
4.	Отчисления на социальные нужды	6,0
5.	Общепроизводственные расходы	7,1
6.	Общехозяйственные расходы	17,0
7.	Прочие расходы	1,7
	Итого себестоимость:	100,0
	При выпуске 500 изделий себестоимость:	50 000
	При выпуске 2000 изделий себестоимость:	200 000

Согласно таблице 3.7, себестоимость кашпо будет равна 100 руб., если мы модернизируем пресс-форму, то все статьи затрат останутся прежними (53,10 руб.), кроме статьи - сырье и материалы (46,90 руб.), так как модернизация оборудования предполагает за 1 цикл выпускать не 1 штуку, а 4 штуки сразу.

Получится, что себестоимость 2000 изделий, выпущенных из модернизированной пресс формы, составит 120 350 руб. Эта сумма образуется следующим образом:

1) 53,10 руб. - это все затраты, за исключением затрат на сырье. Если форма делает 500 циклов, то получается что все эти затраты повторяются 500 раз, умножаем эти данные и получаем сумму 26 550 руб.

Сопоставив суммы себестоимости выпуска 2000 изделий до, и после, модернизации пресс-формы получим сумму равную в 79 650 руб.

Напоминаем, что форма уже модернизирована и за 1 цикл выпускаем 4 изделия, таким образом, получается 2000 изделий вместо 500 изделий.

2) Расходы на сырье 1 изделия составляют 46,90 руб. Модернизированная форма выпускает 2000 изделий, следовательно, расход на сырье составит 93 800 руб.

3) Складываем все затраты (26 550 + 93 800) и получаем себестоимость 2000 изделий равную в 120 350 руб.

Следующим шагом необходимо в эту себестоимость вложить стоимость модернизированного оборудования, для этого 250 000 руб. делим на 12 месяцев и получаем 20 835 руб.

Теперь ежемесячно в течение года добавляем полученный результат к себестоимости изделия, получаем: 120 350 руб. + 20 835 руб. = 141 185 руб.

Делим 141 185 руб. на 2000 изделий и получаем себестоимость кашпо с учетом амортизации равную в 70,59 коп., тем самым мы получаем снижение себестоимости изделия без ущерба качества на 29, 41 коп., что может являться одним из рычагов повышения конкурентоспособности предприятия ООО «ТермопластСервис».

Через год пресс-форма окупится и себестоимость изделия, при прежних статьях затрат, составит 60, 17 коп.

Улучшение качества производимой продукции является одной из движущей силой конкуренции. Рассмотрим, как можно повысить качество изделий для исследуемого предприятия.

В связи с модернизацией пресс-формы уменьшилась себестоимость изделий на 29, 41 коп., в связи с этим, можно улучшить качество и внешний вид изделия.

Изделие (кашпо) делается из такого материала, как полиэтилен. Если мы 20% полиэтилена заменим полипропиленом (см. рисунок 3.2), то получим более прочное изделие с глянцевым блеском, тем самым улучшим качественные характеристики выпускаемого товара.

Рисунок 3.2 - Состав применяемого сырья (на примере кашпо)

Для одного изделия необходимо 930 гр. материала, из них 80% составляет полиэтилен и 20% - полипропилен, что в денежном выражении получается: 37, 52 коп. и 13, 95 коп. соответственно, так как 930гр - 100%, из них 80% - 744 гр., 20% - 186 гр.

Для дальнейшего расчета необходимы данные цен используемого и замещающего материалов. На 01.09.2009 года (согласно прейскуранту цен поставщиков) они следующие: полиэтилен = 50 руб., полипропилен = 75 руб. за 1 кг.

В итоге получаем затраты сырья на сумму 51,47 коп., что на 4,57 коп. больше первоначальных затрат (до изменения состава применяемого сырья). Эту разницу мы возместим из сэкономленных средств при модернизации пресс-формы. Следовательно, окончательная экономия ресурсов составляет 24,84 коп.

Таким образом, улучшение качества и снижение себестоимости оказалось возможным, что должно повлечь за собой увеличение объемов продаж и, как следствие, повышение конкурентоспособности исследуемого предприятия.

Кроме этого в настоящее время на российском рынке формируется устойчивый спрос на пластмассовую мебель для баров, кафе, закусочных, летних кафе и т.д. Произведя модернизацию имеющегося оборудования можно увеличить широту выпускаемого ассортимента, получить дополнительные заказы и иметь дополнительный доход.

Заключение

Главной движущей силой рыночной экономики является конкуренция товаропроизводителей. Рыночная конкуренция определяется как система отношений между самостоятельными хозяйствующими субъектами рынка - предприятиями, выпускающими товары (услуги).

Конечная цель адаптации предприятия - победа в конкурентной борьбе за потребителя, за рынки сбыта как закономерный итог его интегрированных усилий по реализации организационно-экономической системы адаптации.

Конкуренция - это форма взаимного соперничества хозяйствующих субъектов рынка. Предметом конкуренции являются товары (услуги), а объектом - потребители и покупатели.

Целью дипломного проекта являлась разработка рекомендаций по повышению конкурентоспособности предприятия ООО «ТермопластСервис», результатом исследования являются следующие выводы.

Изучая теоретические аспекты исследуемой темы, автор определил, что конкурентоспособность продукции и конкурентоспособность предприятия-производителя продукции соотносятся между собой как часть и целое. Возможность компании конкурировать на определённом товарном рынке непосредственно зависит от конкурентоспособности товара и совокупности экономических методов деятельности предприятия, оказывающих воздействие на результаты конкурентной борьбы.

На конкурентоспособность предприятия влияют такие факторы, как позиции конкурентов, конкурентоспособность товара, сегментация рынка. Ключевым моментом в завоевании позиций на рынке относительно многочисленных конкурентов является своевременное обновление производимых товаров подготовка и организация производства новых видов продукции.

Для определения путей повышения конкурентоспособности ООО «ТермопластСервис» автор провел анализ его экономическо-финансовой деятельности предприятия, анализ конкурентоспособности продукции предприятия и конкурентоспособности предприятия в целом.

Экономическо-финансовый анализ показал, что в целом, общие результаты деятельности предприятия 2009 года по сравнению с 2008 годом имеют положительную динамику.

Выполнение плана производства в денежном выражении был увеличен на 25%, объем реализованной продукции в денежном выражении возрос на 1 млн. 478 тыс. рублей и составил 120,6%, прибыль увеличилась и составила 762 тыс. 900 руб., что в процентном соотношении составляет 28%.

В исследовании автор использовал такие методы как SWOT - анализ, графический, математические и сравнительные методы анализа конкурентоспособности.

Для анализа конкурентоспособности продукции автором был проведен опрос среди потребителей. Наиболее весомыми показатели, влияющие на конкурентоспособность продукции, согласно проведенному опросу, стали следующие: качество - 54%; цена - 32%; дизайн (удобная ручка, цвет, наличие крышки) - 14%. Эти показатели и стали основными критериями в проведенном математическом анализе дифференциальным, комплексным и смешанным методами. Все три метода подтвердили тот факт, что исследуемое предприятие реализует конкурентоспособную продукцию.

Рассматривая направление деятельности предприятия ООО «ТермопластСервис» при помощи пятифакторной модели анализа конкуренции М.Портера, автор определил, что наиболее важной и влияющей силой отраслевой конкуренции является рыночная власть потребителей (45% влияния).

На основании проведенного анализа, используя графический метод исследования - многоугольника конкурентоспособности, автор выявил следующие показатели, по которым предприятие уступает конкурирующей фирме. К ним относятся: условия поставок продукции и вид оплаты отпускаемой продукции.

На равнозначных условиях определены такие показатели как: широта и качество выпускаемой продукции, показатели сбыта продукции.

К преимуществам исследуемого предприятия, на основе проведенного анализа, можно отнести: ценовую политику и применяемое оборудование.

Следовательно, чтобы повысить конкурентоспособность предприятия необходимо улучшить уступающие показатели.

Для этого автор предлагает следующие рекомендации.

Необходимо поддерживать качество выпускаемых изделий и добиться в этом вопросе преимущества над конкурентами для этого, разрабатываем специальную систему контроля качества, которая будет вывешена на каждом участке рабочего процесса, это должно поспособствовать более ответственным действиям сотрудников, что, в конечном счете, должно повлечь за собой улучшение качества продукции.

Далее автор предложил провести обучение менеджеров по продажам непосредственно на производстве с маркетологом. Это позволит познакомиться сотрудникам друг с другом и определить стиль работы на будущее.

Следующим шагом автора стало предложений новых видов оплаты заказа, так называемая рассрочка платежа, которая сейчас популярна и в условиях кризиса очень актуальна, тем более, что чем условия оплаты более гибкие, чем более они соответствуют интересам покупателей, тем предпочтительнее продукция в конкретном соперничестве с другими товарами на рынке.

Предложенная автором модернизация пресс-формы позволит снизить себестоимость изделия (кашпо) на 29, 41 коп., что поспособствует увеличению количества реализованного товара и как следствие увеличит конкурентоспособность предприятия ООО «ТермопластСервис».

В связи с модернизацией пресс-формы мы уменьшили себестоимость изделий на 29, 41 коп., в связи с этим, можем улучшить качество и внешний вид изделия благодаря замене 20% полиэтилена на полипропилен.

Введение дополнительной наличной формы оплаты товара для клиентов автор предлагает не использовать. Так как, проанализировав преимущества и недостатки, оказалось, что предприятие повлечет за собой потерю чистой прибыли приблизительно в 2,5 раза, что является неэффективным, ведь получение прибыли - самая значимая цель коммерческих предприятий.

Внешняя среда - среда, на которую опираются все производители, ее анализ и постоянный поиск новых клиентов - одна из рекомендаций предложенных авторов, так как, опережающая работа с постоянными клиентами позволяют построить чёткий график работы производства, обеспечить максимальную загрузку, и получать максимальную прибыль без повышения уровня цен.

Автор предлагает для ООО «ТермопластСервис» проводить сравнительные закупки, используя при этом специально разработанную форму, чтобы сопоставить как цены конкурентов, так и сами товары.

Все разработанные и предложенные выше рекомендации позволят, на взгляд автора, исследуемому предприятию сохранить и увеличить свою конкурентоспособность на рынке.

Некоторые из рекомендаций достаточно просты в исполнении, и на их реализацию требуются минимальные затраты, зачастую временные без отсутствия материальных вложений, на которые внимание необходимо уделить в первую очередь.

В целом исследуемое предприятие выпускает конкурентоспособную продукцию, среди основных фирм-конкурентов занимает лидирующие позиции, что говорит о том, что руководство озадачено конкурентной борьбой и предпринимает все возможные пути самостоятельного повышения конкурентоспособности своего производства.

Список использованной литературы

ГОСТ 7.1 - 2003. Библиографическая запись. Библиографическое описание. Общие требования и правила составления [Текст]. - Взамен ГОСТ 7.1 - 1984; введ. 2004-07-01. - М. : Изд-во стандартов, 2004. - 47 с

II Специальная литература:

Азоев, Г.В. Управление организацией [Текст] / Г.В. Азоев. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2008. - 736 с. - ISBN 978-5-16-002768-5.

Аристов, О. В. Управление качеством: Учебник [Текст] / О. В. Аристов. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 238 с. - ISBN 5-16-001953-7.

Бакалягин, Г.Б. Конкурентоспособность малого предпринимательства [Текст] / Г. Б. Бакалягин // Вопросы статистики. - 2009. - 160 с. - ISBN 5-94373-110-5.

Басовский, Л.Е. Управление качеством [Текст] / Л.Е. Басовский, В.Б. Протасьев. - М.: Инфра-М, 2008. - 224 с. - ISBN 978-5-369-00311-4.

Букина, О.А. Азбука бухгалтера: от аванса до баланса [Текст] / О.А. Букина. - изд. 8-е.-Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 317 с. - ISBN 978-5-222-14702-3.

Бухгалтерский учет: Учебник для вузов [Текст] / Ю.А. Бабаева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 476 с. - ISBN 5-238-00226-2.

Быков, В.А. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность [Текст] / В.А. Быков, Т.Г. Философова. - М.: Юнити, 2008. - 295 с. - ISBN 5-238-01085-0.

Веселова, Т.Н. Бухгалтерский учет. Финансовая отчетность на предприятиях. Практическое пособие [Текст] / Т.Н. Веселова, Н.Л. Маренков. - М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2007 г. - 352 с. - ISBN 5-222-06001-2.

Гавриленко, В.М. Менеджмент (конспект лекций в схемах) [Текст] / В.М. Гавриленко. - М.: А-ПРИОР, 2008. - 192 с. - ISBN 978-5-384-00278-9.

Голоктеев, К.Р. Управление производством: инструменты, которые работают [Текст] / К.Р. Голоктеев. - «Питер», 2008. - 256 с. - ISBN 978-5-91180-599-9.

Горелик, О.М. Производственный менеджмент: принятие и реализация управленческих решений [Текст] / О.М. Горелик. - М.: КНОРУС, 2008. - 346 с. - ISBN 978-5-390-00308-4.

Гуськов, Ю.В. Основы менеджмента. Учебник [Текст] / Ю.В. Гуськов. - М.: Флинта, 2009. - 264 с. - ISBN 978-5-9765-0828-6.

Дресвянников, В.А. Управление знаниями организации [Текст] / В.А. Дресвянников. - М.: КноРус, 2009. - 344 с. - ISBN 978-5-406-00490-6.

Зайцева, Т.В. Управление персоналом. Серия: Профессиональное образование [Текст] / Т.В.Зайцева, А.Т. Зуб. - М.: Инфра-М, 2009. - 336 с. - ISBN 978-5-8199-0262-2.

Заложнев, А.Ю. Информационные технологии маркетинга. Управление взаимоотношениями с клиентами [Текст] / А.Ю. Заложнев, Е.Л. Шуремов. - М.: Бухгалтерия и Банки, 2009. - 152 с. - ISBN 978-5-902479-09-3.

Зулькарпаев, И. У. Метод расчета интегральной конкурентоспособности промышленных, торговых и финансовых предприятий [Текст] / И. У. Зулькарпаев // Маркетинг в России и за рубежом. 2007.- № 4. - С.9-12.

Игнатьева, А.В. Максимцов М.М. Исследование систем управления [Текст] /А.В. Игнатьева, М.М. Максимцов. - 2-е изд. М.: ЮНИТИ, 2008. - 167 с. - ISBN 978-5-238-01344-2.

Кирсанова, М.В., Делопроизводство на малом предприятии [Текст] / М.В. Кирсанова, Ю.М. Аксёнов, В.Н. Колесников. - М.: Омега-Л, 2009. - 248 с. - ISBN 5-98119-997-0.

Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент [Текст] / Ф. Котлер, К. Келлер. - М.: ПИТЕР, 2008. - 816 с. - ISBN 5-469-00989-0.

Котляров, И.Д. Планирование на предприятии [Текст] / И.Д. Котляров. - М.: Эксмо, 2009. - 336 с. - ISBN 978-5-699-37915-6.

Лифиц, И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг [Текст] / И.М. Лифиц. - М.: Высшее образование, 2007. - 390 с. - ISBN 978-5-9692-0115-6.

Лифиц, И. М. Теория оценки конкурентоспособности товаров и услуг [Текст] И.М. Лифиц. - М.: Юрайт-М, 2009. - 187c. - ISBN 978-5-432-98454-4.

Мазилкина, Е.И., Паничкина Г.Г. Управление конкурентоспособностью [Текст] / Е.И. Мазилкина, Г.Г. Паничкина. - М.: Омега-Л, 2007. - 325 с. - ISBN 978-5-365-00872-4.

Мисаков, В.С. Анализ конкурентоспособности фирмы [Текст] В. С. Мисаков. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 134 с. - ISBN 978-5-092-68239-0.

Омаров, О.М. Менеджмент. Управление - древнейшее искусство, новейшая наука [Текст] / О.М. Омаров. - М.: «Экономика», 2009. - 638 с. - ISBN 978-5-282-781-1.

Осташков, А.В. Финансовый менеджмент: Комплект учебно-методических материалов [Текст] / А.В. Осташков. - Пенза: ПГУ, 2005. - 125 с. - ISBN 978-5-04081-0115-6.

Парамонова, Т. Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям "Коммерция", "Маркетинг", "Реклама" [Текст] / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк. - М.: КНОРУС, 2008. - 120 с. - ISBN 978-5-85971-911-2.

Портер, М. Конкуренция. Учебное пособие [Текст] / М. Портер. - М., 2008. - 156 с. - ISBN 5-8459-0794-2.

Фатхутдинов, Р.А. Глобальная конкурентоспособность [Текст] / Р.А Фатхутдинов. - М.: «Стандарты и качество», 2009. - 464 с. - ISBN 978-5-94938-079-6.

Фатхутдинов, Р.А. Стратегическая конкурентоспособность [Текст] / Р.А Фатхутдинов. - М.: «Экономика», 2005. - 504 с. - ISBN 5-7958-0190-3.

Фатхутдинов, Р.А. Управление конкурентоспособностью организации [Текст] / Р.А Фатхутдинов. - М.: «Маркет ДС», 2008. - 426 с. - ISBN 978-5-7958-0190-2.

Чепурин, М.Н. Курс экономической теории [Текст] / М.Н. Чепурин. - Киров: Издательство «АСА», 2008. - 623 с. - ISBN 5-85271-287-6.

Широкова, Г.В. Управление изменениями в российских компаниях [Текст] / Г.В. Широкова. - 3-е изд. - Ростов н/Д: 2009 - 480 с. - ISBN 978-5-9924-0029-8.

Экономическая теория. Учебник [Текст] / В.Д. Камаева, Е.Н. Лобачевой - М.: Юрайт-Издат, 2008. - 557 с. - ISBN 5-94879-393-1.

Юрьева, Т.В. Конкурентная политика организации в условиях кризиса [Текст] / Т.В. Юрьева. - М.: ПРОСПЕКТ, 2009. - 144 с. - ISBN 978-5-392-01048-6.

Устав ООО «ТермопластСервис»

Бизнес-план предприятия за 2009 год

Пояснительные записки к бухгалтерскому балансу ООО «ТермопластСервис» за 2006-2008 гг.

Бухгалтерский баланс 2008- 2009 гг.

IVСписок Интернет-ресурсов

Маркетинговые исследования [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.subscribe.ru

Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/lib-research/competition_spy.htm

Приложение А

Организационная структура предприятия ООО «ТермопластСервис»

Приложение Б

Тест для определения профессиональной пригодности менеджера по продажам

Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам

1. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?

A. Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид.

B. Заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность.

C. Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.

2. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:

A. Аналитика.

B. Общение с клиентом.

C. Продажи.

3. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:

A. Менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму.

B. Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу.

C. Степень принятия рисков.

4. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке?

A. Клиент, продавец, продукт/товар.

B. Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.

C. Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

5. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:

A. Харизматичность менеджера по продажам.

Продолжение приложения Б

B. Давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом.

C. Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях.

6. Основное преимущество для менеджера по продажам при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данных:

A. Уверенность в постоянном доступе к самым «свежим» сведениям.

B. Экономия времени.

C. Соответствие профессиональным стандартам.

7. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

A. Продажа.

B. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

8. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо - «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

A. Так рекомендуют психологи.

B. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.

C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

9. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?

A. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете.

B. Можно познакомиться с девушкой.

C. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

10. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться:

A. В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам.

B. В джинсы и джемпер темных тонов.

C. В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.

11. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:

A. Унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров.

B. Ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом.

C. Продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.

12. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:

A. Соотношение цены и качества предоставляемых товаров.

B. Соотношение цены и количества предоставляемых услуг.

C. Соображения лояльности.

13. Позитивная роль конкуренции заключается в:

A. Регуляции динамики цен.

B. Стимуляции к развитию сервиса.

C. Создании атмосферы гонки.

14. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:

A. Клиент не умеет считать свои деньги.

B. Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.

C. Клиент пытается манипулировать.

15. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

A. «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

Продолжение приложения Б

B. «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».

C. «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас - свои. Давайте поговорим о наших».

16. Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?

A. Терпение.

B. Напористость.

C. Красноречие.

17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

A. «Да, у нас дорого».

B. «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».

C. «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

18. Ключевой клиент - это:

A. Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.

B. Представители крупных предприятий.

C. Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

A. Умение парировать агрессивные высказывания.

B. Сострадание и совестливость.

C. Невозмутимость и понимание состояния клиента.

20. Работа по возвращению клиентов - это:

Продолжение приложения Б

A. Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

B. Умение приносить извинения за некачественную работу компании.

C. Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:

A. Продавать как можно больше.

B. Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.

C. Продвигать свою компанию и ее продукцию.

Правильные ответы

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21
В	С	АВ	А	С	АВ	С	В	АС	В	В	В	АВ	В	С	А	В	А	С	АВ	В

Присвойте каждому правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.

0-8 БАЛЛОВ

Этот работник рассматривает деятельность менеджера по продажам как работу продавца в булочной: минимум инициативы, минимум анализа. Ему еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее.

9-18 БАЛЛОВ

Многое достигнуто, у этого работника есть чему поучиться и к нему даже можно приставить новичка. Он понимает, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматривает клиента как противника, которого надо победить. Если он проанализирует свое поведение и наметит «моменты», которые нуждаются в «доработке», его справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

19-24 БАЛЛА

Этот человек - профессионал, и этим все сказано. Он активен в работе, сам ищет потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.

Ему нужно передавать свой опыт молодым и не почивать на лаврах. Продвижение по служебной лестнице для него более чем вероятно.

25-27 БАЛЛОВ

Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз, действительно ли тестируемый работник так думает, а не прочитал об этом в специальной литературе и выбрал правильные ответы в соответствии с учебниками? Если он и в работе показывает наилучшие результаты, то готовьтесь повысить его в должности или отметить каким-либо другим способом, потому что его компетенции уже выходят за рамки его должности рядового менеджера по продажам.

Приложение В

Опрос для потребителей товаров ООО «ТермопластСервис» и

фирм-конкурентов

Часто ли вы приобретаете продукцию данного производителя?

Как вы считаете, соответствует ли цена качеству приобретаемого изделия?

Удовлетворяет ли вас цена изделия?

Удовлетворяет ли вас качество изделия?

Что вы слышали (знаете) о данном производителе?

Планируете ли вы в дальнейшем приобретать продукцию данного производителя?

Планируете ли вы еще приобретать данный товар?

Размещено на www.allbest.