Для совершенствования товарной политики предприятия рассмотрим применение АВС-анализа. В соответствии с ABC-анализом все объекты разделяются на три группы по вкладу в общий объем:

Группа "А" (объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров) требует основного внимания и заботы предприятия.

Группа "В" (следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров) также нуждается в постоянном изучении. Основные усилия здесь должны быть направлены на перевод объекта в группу "А" и предотвращении перехода в группу "С".

От группы "С" (оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров) большинство аналитиков советуют решительно избавляться, т.к. это может быстро привести к улучшению краткосрочных показателей предприятия в связи с сокращением издержек.

Однако необходимо помнить, что непродуманное сокращение объектов группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся объекты распределятся по тому же закону, но общий результат деятельности предприятия может снизиться на 50%.

В процессе анализа строится кривая концентрации Лоренца.

1. Первый этап. Объектом является ЗАО "НИВА". Проведем анализ на основе ассортиментной номенклатуры овощей.

2. Второй этап. В качестве параметра возьмем выручку от реализации.

3. Третий этап. Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

4. Четвертый этап. Определение групп А, В и С.

5. Пятый этап. Сведение данных в сводную таблицу, и разработка рекомендаций.

Таблица 16. Расчет доли с накопительным итогом, %

№ товара	Наименование товарных групп	Выручка от реализации, млн. руб.	Доля объема реализации в общем объеме, %	Доля с накопительным итогом, %	Группа
2	Свекла	280	57,3	57,3	А
1	Капуста	151	31,0	88,3	В
4	Лук	27	6,2	94,5	С
3	Морковь	17	3,3	97,8	С
5	Кабачки	9	1,7	99,5	С
6	Огурцы	3	0,5	100	С
-	Итого	487	100	-	-

Таблица 17. Определение групп

Группа	Выручка от реализации млн. руб.	Количество товарных групп
	млн. руб.	доля, %	Единиц	доля, %
А	280	57,3	1	16,7
В	151	31,0	1	16,7
С	56	11,7	4	66,6
Итого	487	100	6	100

В результате проведенного анализа, наиболее важной для предприятия в смысле объема сбыта оказалась одна товарная групп свекла, эта группа составляет 57,3% объема реализации.

Группа С представлена группой товаров: лук, морковь, огурцы, кабачки (11,7 %).

Полученные результаты позволяют дать указания на товарные группы, которые требуют расширения, а какие - сокращения, возможно, и исключения. Анализируя полученные данные, мы видим, что предприятию необходимо увеличивать производство продуктов, попадающих в группу А и В, так как они приносят предприятию основную часть доходов. Товарные группы, входящие в группу С, необходимо сокращать или, вообще, исключать так как данная группа приносит только 11,7 % от всего получаемого предприятием дохода. Однако ЗАО "НИВА" не должен непродуманно сокращать производство товаров, входящих в группу С.

Ценовая политика. Закупочные цены на сельхозпродукцию урожая 2015 года, закупаемую для госнужд, увеличены в 1,3-2 раза.

Закупочные цены на фуражный ячмень, рожь, тритикале, пшеницу, овес, просо, горох и зерно кукурузы увеличены на 30%.

По сравнению с ранее действовавшими закупочными ценами на продукцию животноводства, реализуемую для республиканских государственных нужд, на 10% увеличены цены на крупный рогатый скот для убоя и его мясо, крупный рогатый скот мясных пород и их помесей для убоя.

Также на 10% повышены надбавки к предельным минимальным ценам, выплачиваемые за молодняк крупного рогатого скота высшей и средней упитанности, выращенный в организациях, осуществляющих производство сельскохозяйственной продукции, на кормах, произведенных по беспестицидной технологии и с ограниченными дозами внесения минеральных удобрений, соответствующий повышенным зооветеринарным, санитарно-гигиеническим требованиям и поставляемый для производства мясных продуктов детского и диетического питания.

Безусловно, увеличение закупочных цен на скот приводит к соответствующему повышению розничных цен на реализуемые населению мясные продукты.

Таким образом, на величину цены оказывают воздействие внутренние факторы (цели организации и маркетинга, стратегии комплекса маркетинга, издержки, организация ценообразования) и внешние факторы (тип рынка; оценка соотношения между ценой и ценностью продукта, осуществляемая потребителем; конкуренция; экономическая ситуация; возможная реакция посредников; государственное регулирование цен).

Для проведения грамотной ценовой политики предприятию необходимо:

1. Изучать ценовую политику конкурентов;

2. Использовать систему скидок (распродажа, за количество, постоянным покупателям, при внедрении новинок и др.).

3. Формировать цены с учетом выбранных позиций по завоеванию рынков.

В 2015 году по сравнению с 2013 годом себестоимость основных видов продукции ЗАО "НИВА" увеличилась по всем показателям. По зерну - на 33,6%, по рапсу - на 26,4%, по овощам - на 62,7%, по молоку - на 14,5%, прирост живой массы КРС - 26,4%.

На скоропортящуюся плодово-ягодную и овощную продукцию с учетом малых сроков реализации предусмотрено утверждение закупочных цен 2 организациями-изготовителями с применением исходя из условий договоров скидок с прейскурантных цен в размере до 30 % от закупочных цен с согласованием пониженных цен с покупателями. На картофель и основные овощи, закладываемые в стабилизационные фонды для длительного хранения, закупочные цены формируются не выше утвержденных предельных закупочных цен на эти цели.

По последним изменениям, на 55-67% повышены закупочные цены на коровье молоко, крупный рогатый скот и мясо КРС, свиней и свинину, реализуемые для республиканских государственных нужд.

Закупочные цены на молоко повышаются на 55%, на свиней - 62%, на КРС - 67%.

Таблица 18. Закупочные цены на с\х продукцию, млн. руб. за тонну

Вид продукции	Цена
Молоко
Экстра	1,88
Высший сорт	1,62
Первый сорт	1,49
Свиньи
Живого веса	4,496 - 9,537
Убойного веса	7,744 - 15,923
КРС
Живого веса	2,756 - 33,049
Убойного веса	7,113 - 61,615

Из данной таблицы 18. мы видим, что новая цена на молоко сорта экстра составит 1,88 млн. руб. за тонну, высшего сорта - 1,62 млн. руб., первого сорта - 1,495 млн. руб. Цена на свиней для убоя будет варьироваться в зависимости от категории от 4,496 млн. руб. до 9,537 млн. руб. за тонну живого веса (без НДС), на свинину за тонну убойного веса - от 7,744 млн. руб. до 15,923 млн. руб. Цены на КРС для убоя составят без НДС от 2,756 млн. руб. до 33,049 млн. руб. за тонну живого веса, за тонну убойного веса - от 7,113 млн. руб. до 61,615 млн. руб.

Агропромышленному комплексу нужно работать сегодня над снижением затрат. Нужно добиться того, чтобы поставка сельскохозяйственной продукции и продукции перерабатывающей промышленности на внутренний рынок также была рентабельной. Тогда можно не волноваться о неорганизованном вывозе товаров и не будет разницы, куда их поставлять - на экспорт или на внутренний рынок.

Сбытовая политика. Экономическая эффективность отраслей АПК в значительной степени зависит от организации сбыта продукции, выбора каналов ее реализации. Выделяют оптовую и розничную торговлю.

У ЗАО "НИВА" есть 3 фирменных магазина, через которые оно осуществляет розничную торговлю.

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется определенным образом. Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции. Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

Таблица 19. Анализ товарооборачиваемости в фирменных магазинах за 2014-2015 гг.

Показатели	Год	Отклонение
	2014г.	2015г.	+ / -	%
1. Розничный товарооборот, млн. руб.	234,4	356,2	+121,8	151,9
2. Среднегод. товарные запасы, млн. руб.	35,5	39	+3,5	109,9
3. Время обращения товаров, дней	54,5	39,4	-15,1	72,3
4. Скорость обращения товаров, обороты	6,6	9,1	+2,5	137,8

Из выше приведенной таблицы видим, что товарооборот в фирменных магазинах увеличился, время обращения товаров сократилось на 15 дней.

Заключение

И так, в заключение можно сказать, что цель работы: анализ и разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности ЗАО "НИВА", была достигнута. На основе работы можно сделать следующие выводы:

1. повышение урожайности способствуют эффективному ведению сельскохозяйственного производства, что приводит к увеличению валового сбора зерновых, зернобобовых, другой продукции растениеводства, которую, в свою очередь, способны обеспечить хозяйство концентратами. Это исключит их дополнительную закупку, следовательно, поможет сэкономить на этом денежные средства хозяйства;

2. успешность сбытовой политики зависит от анализа обеспеченности производственной программы заключенными договорами на поставку произведенной продукции, а это, в свою очередь, тесно связано с оценкой риска невостребованной продукции. Для того чтобы снизить этот риск, необходимо постоянно проводить анализ обеспеченности производства договорами и заказами;

3. наибольший удельный вес в выручке от реализации продукции по каналам реализации в 2015 г. составляет реализация для республиканских государственных нужд 85,0%. Второе место занимает реализация другим организациям - 10,9%;

4. финансовое состояние ЗАО "НИВА" улучшилось как результат оживления и роста объёмов, а также повышения эффективности производства;

5. предприятие ЗАО "НИВА" имеет стабильное положение и благоприятное финансовое положение, т.к. такие показатели как прибыль от реализации товаров и услуг, уровень рентабельности продукции, работ, услуг и уровень рентабельности продаж имеют положительное значение;

6. продукция предприятия относится к группе товаров народного потребления первой необходимости, определяющей здоровый образ жизни всех возрастных групп и слоев населения.

7. в 2015 году по сравнению с 2013 годом себестоимость основных видов продукции увеличилась по всем показателям;

8. более 44 % затрат приходится на выращивание зерновых и зернобобовых, 27,8 % - на выращивание картофеля, 18,1 % затрат приходится на выращивание овощей открытого грунта и лишь 0,5 % - затраты на овощи закрытого грунта;

9. наибольший удельный вес в выручке от реализации продукции в 2015 г. составляет реализация для государственных нужд 85,0%;

10. в связи с ростом товарооборота на 121,8 млн. руб. убыточность снизилась на 9,3 млн. рублей, а рентабельность возросла;

11. фактический розничный товарооборот за 2015 год в сопоставимых ценах составил 303,7 млн. рублей, то есть наблюдается увеличение розничного товарооборота в пересчёте по ценам 2014 года; по сравнению с 2014 годом, в 2015 году розничный товарооборот увеличился на 121,8 млн. рублей или 51,9%. Вместе с тем, увеличилось количество товарных запасов на 3,5 млн. рублей или 9,9%.

1	Предпринимательская организация	организация, ориентированная на рост и больше рассчитывающая на имеющиеся возможности, чем на контролируемые ресурсы
2	Прогноз	предсказание будущего, основанное на известных тенденциях и фактах, создаваемое с целью обоснования оптимальных решений и выявления возможных их последствий
3	Программно-целевая структура	двойственная (матричная) структура, совмещающая элементы функциональной и дивизионной структур, т.е. осуществляющая принцип двойного подчинения (линейному руководителю дивизионной структуры и руководителю проекта функциональной службы)
4	Проектные организационные структуры	оргструктуры управления, применяемые в организациях, занятых целенаправленными изменениями в действующей или создаваемой системе управления
5	Система	некоторая целостность, состоящая из взаимозависимых частей, каждая из которых вносит свой вклад в характеристики целого
6	Сложность внешней среды	число факторов, на которые организация обязана реагировать, а также уровень вариативности каждого фактора
7	Среда косвенного воздействия	факторы, не оказывающие прямого немедленного воздействия на операции, но тем не менее влияющие на них: состояние экономики, научно-технический прогресс, социо-культурные и политические изменения, влияние групповых интересов и существенные для организации события в других странах
8	Среда прямого воздействия	факторы, непосредственно влияющие на операции организации и испытывающие на себе прямое же влияние операций организации: поставщики, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственного регулирования, потребители и конкуренты
9	Стратегия дифференциации	стратегия концентрации усилий организации в определенных приоритетных направлениях, где она пытается достичь превосходства над другими
10	Стратегия фокусирования	стратегия, основанная на достижении конкурентных преимуществ в определенном сегменте отраслевого рынка
11	Структура	совокупность устойчивых связей объекта, обеспечивающих его целостность и тождественность самому себе, т.е. сохранение основных свойств при различных внешних и внутренних изменениях
12	Структура управления	упорядоченная совокупность устойчиво взаимосвязанных элементов, обеспечивающих функционирование и развитие организации как единого целого

Список использованных источников

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2013. - 461 с.

2. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга - М.: Фолиум, 2009г.217с.

3. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: ИНФРА М, 2010 - 148с.

4. Бове К. Современный маркетинг. - Тольятти, 2011 г., 704 с.

5. Буров В.П. Галь В.В. и др. Бизнес - план инвестиционного проекта. Методика составления. - М.: УИПКК АП, 2013. - 211 с.

6. Календжяна С.О. Как составить план по маркетингу торговой компании: Пер. с англ. - М.: Дело, 2012.327с.

7. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ - М.: Центр экономики и маркетинга. - 2010г.382 с.

8. Короткий Ю.Г. Товарная конкурентоспособность и ее количественное представление // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 2

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2015. - 326 с.

10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: пер. с англ. - Второе европейское издание. - М.: ИНФРА-М, 2012.271 с.

11. Лазурко, Н.В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Н.В. Лазурко - М.: ВЛАДОС, 2011г.241с.

12. Ламбен Ж. - Ж. Стратегический и операционный маркетинг. / Пер. с англ. под ред.В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2012. - 830 с.

13. Маркетинг / под ред. Романова А.Н. / - М.: ЮНИТИ, 2014 г. - 560с.

14. Основы маркетинга / под ред.Ф. Котелкова / М.: Ростинтэр, 2013г.704 с.

15. Панкратова Ф.Т. Маркетинговая деятельность. - М.: ЮНИТИ, 2012г.264с.

16. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА - М, 2014. - 248 с.

17. Тарасов Е.О. Анализ маркетинговой деятельности предприятия М.: Лаборатория книги, 2010. - 179 с.

18. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 560с.

Размещено на Allbest.ru