Туристическое агентство «Океан-Байкал» призвано проводить целенаправленную и последовательную работу по совершенствованию кадровой политики в соответствии со стратегией своего развития, которая исходит в настоящее время не только из расширения масштабов производства, дальнейшей диверсификации своей деятельности, но, прежде всего, из улучшения качественных показателей работы каждого работника, общества или организации, повышения профессионального мастерства руководящих работников, специалистов и рабочих.

В сфере туристских услуг создана и развивается гибкая система управления персоналом, ориентированная на рынок и включающая в себя решение комплекса трудовых, финансово-экономических, социально-психологических, образовательных, информационных и других проблем, обеспечивающих эффективную деятельность человека на производстве.

В области кадровой политики «Океан-Байкал» директор компании руководствуется следующими положениями:

- создание единых принципов стратегического управления и развития персонала;

- интеграция кадровой политики при стратегическом планировании деятельности организации с учетом кадровой работы на всех уровнях управления;

- внедрение новых методов и систем подготовки и переподготовки персонала;

- разработка и внедрение экономических стимулов и социальных гарантий, направленных на повышение производительности и качества труда, эффективности работы организации;

- защита прав и гарантий каждого работника, работа с представителями трудовых коллективов и профсоюзов;

- исследование проблем в области развития человеческих ресурсов;

- подготовка нормативных и методических материалов с целью обеспечения высокого уровня управления кадрами.

Важными элементами кадровой политики являются следующие: организация процессов труда и управления в организации в соответствии с его целями и стратегией; нормирование труда; организация оплаты и стимулирования труда; управление затратами на персонал.

Система мотивации в турфирме «Океан-Байкал» включает в себя:

- обучение - способ повышения эффективности труда работников и их удержания;

- материальный рост - прирост «живых» денег, которые сотрудник может получить после определенного срока работы;

- карьерный рост - повышение в должности, право распоряжаться более серьезными ресурсами;

- социальные бенефиты - забота о семье и здоровье работника, мероприятия, направленные не только на него самого, но и на его семью и детей.

Оплата труда работников турфирмы «Окена-Байкал» включает постоянную часть (оклад) и проценты от продаж туров для менеджеров по работе с клиентами, маркетолог и бухгалтер получают постоянный оклад.

Для анализа стабильности коллектива турфирмы «Океан Байкал» рассчитаем коэффициенты движения рабочей силы за анализируемый период.

Коэффициент оборота по приёму (К_n)

К_n = Rпр/R, (2.4)

где Rпр - количество принятого на работу персонала, чел.

R - среднесписочная численность персонала, чел.

К_n =2/8*100% = 25%

Коэффициент оборота по выбытию (К_в)

К_в = Rув/ R, (2.5)

где Rув - количество уволившихся работников, чел.

R - среднесписочная численность персонала, чел.

К_в= 1/8*100% = 12,5%

Коэффициент текучести кадров (К_т)

К_т = Rув₁/ R, (2.6)

где Rув₁ - количество уволившихся работников по собственному желанию и за нарушение трудовой дисциплины, чел.

К_т= 1/8*100% = 12,5%

Необходимо отметить, что коэффициент текучести и коэффициент по выбытию кадров равны - в компании нет сотрудников пенсионного возраста, которые могли быть уволены в связи с выходом на пенсию и тому подобное. Количество уволившихся сотрудников - 1 менеджер по работе с клиентами, уволился по собственному желанию.

R - среднесписочная численность персонала, чел.

Коэффициент постоянства кадров (К_пост)

К_пост = Rг/ R, (2.7)

где Rг - количество работников, проработавших весь год, чел.

R - среднесписочная численность персонала, чел.

К_пост =7/8*100 =87,5%

В таблице 2.7 рассчитаны коэффициента движения работников

Из таблицы видно, что самым стабильным трудовой коллектив из трех анализируемых лет был в 2012 г., наиболее подвижным - в 2011 г., что может быть объяснено общей сложной экономической ситуацией в компании.

Таблица 2.7. Показатели движения кадров турфирмы «Океан-Байкал» в 2010-2012 г., %

Показатель	2010	2011	2012	Прирост 2010-2011	Прирост 2011-2012
				Абсолютный	Относительный, %	Абсолютный	Относительный, %
Коэффициент оборота по приёму	12,5	50	25	37,5	300	-25	-50
Коэффициент оборота по выбытию	12,5	50	12,5	37,5	300	-37,5	-75
Коэффициент текучести кадров	12,5	50	12,5	37,5	300	-37,5	-75
Коэффициент постоянства кадров	80,9	50	87,5	-30,9	-38,2	37,5	75

Таким образом, на данный момент высокопрофессиональный кадровый состав фирмы способен реагировать на непредсказуемые рыночные изменения. Во время нестандартных ситуаций фирма может сконцентрировать свое внимание на внутренних турах, или же, если сложная ситуация сложилась в стране, на международных турах.

2.3 Объективная необходимость совершенствования выставочной деятельности

туризм выставочный менеджмент деловой

Как отмечалось ранее, турфирма «Океан-Байкал» в 2012 г. разработала несколько новых групповых и индивидуальных туров, за счет этих новых продуктов выручка компании значительно увеличилась по сравнению с провальным 2011 г.

В тоже время, в ходе исследования было определено, что конкурентами турфирмы являются не только иркутские турагенты и туроператоры, но и гостиницы, отели, которые предлагают напрямую через различные сайты бронирования, свои услуги. С каждым годом количество самостоятельно путешествующих туристов становится больше, появляется возможность ездить отдыхать в такие уголки мира, в которые не предлагает туры ни одна туристская компания.

Безусловно, в такой конкуренции выиграть достаточно сложно. Поэтому эффективнее будет найти такой сегмент, в котором путешественники не смогут, или это будет очень затруднительно, организовать поездку самостоятельно.

Таким сегментом, по мнению автора, является деловой туризм, так как, во-первых, деловые туристы тратят намного больше денег в поездках, во-вторых, есть возможность заключения долгосрочных сделок с корпоративными клиентами, в-третьих, выставка как инструмент продвижения самой турфирмы «Океан-Байкал» может быть экономичной и эффективной, так как будет действовать непосредственно на целевую аудиторию.

Проанализируем состояние выставочной деятельности в Иркутске. За последние два года общее количество туристов в Иркутск из-за границы сократилось на 15-20%, однако местные туроператоры признают, что компенсировали потери внутренние туристы, но отнюдь не деловые из-за рубежа.

Многие эксперты сходятся во мнении: у делового туризма в Иркутске есть все шансы стать успешной отраслью в экономике региона. Но на пути к масштабному развитию делового туризма существует немало преград. Фактически сегодня доля доходов от этого вида деятельности в ВВП региона едва насчитывает 0,5%. Дороги, цены, сервис, гостиницы - все не в лучшем виде.

В целом деловой туризм включает в себя разные варианты поездок - выезды на конференции и семинары, участие в выставках и ярмарках, поощрительные интенсив-туры и просто служебные командировки. По экспертным оценкам, в среднем деловой турист тратит в городе 900 долларов в день, в то время как обычный - 150-300, при этом деловые туристы обычно проводят в Иркутске 1-3 дня.

Иркутск развивается, и расширяет границы через Бурятию и Монголию деловой и познавательный туризм. Гости города приезжают сюда, как правило, на 1-3 дня и размещаются в отелях, некоторые из которых вполне оправдывают свои номинальные 4 звезды. Из трех наиболее приближенных к Байкалу городов юга Сибири (Горно-Алтайск, Иркутск и Улан-Удэ) Иркутск наиболее развит и привлекателен как с позиции деловой активности, так и культурно-исторической, познавательной ценности. Бизнес-туризм в городе только развивается. Московские и зарубежные компании все более активно проводят свои выездные мероприятия на Байкале, останавливаясь на несколько дней в Иркутске. Во время крупномасштабных политических и экономических событий размещение делегаций становится проблематичным для организаторов мероприятий. Состав групп - в среднем 10-15 человек, прибывающих в город на 1-2 дня; после деловых переговоров половина из них выезжает на отдых на Байкал[8].

В Иркутске сегодня немного отелей, отвечающих современным стандартам качества номерного фонда и обладающих необходимым конференц-пакетом и удобным территориальным расположением в центре города.

Уровень цен: $100-180 за стандартный номер и $300-500 за люкс (в некоторых отелях цены поднялись на 10-15% по сравнению с прошлым сезоном).

Среднегодовая загруженность перечисленных гостиниц с каждым годом растет и сейчас составляет 55-60%, однако в месяцы высокого летнего сезона (с мая по октябрь) она может достигать и 85%. По данным отеля «Байкал Бизнес Центра», его среднегодовая заполняемость - 50%, в летний период она достигает 70%, а в зимний период не превышает 30%.

Данные показатели могут быть оценены как невысокие, однако по сравнению с предыдущими годами они выросли на 3-5%. Во многом это объясняется близостью их к единственному в Иркутске выставочному центру «Сибэкспоцентр», где, как правило, проходят деловые мероприятия (3-4 события в месяц, важные (с участием иностранных гостей) - 3-5 в год).

В городе функционирует более 55 гостиниц с общим номерным фондом чуть более 1900 номеров. Более половины от общего количества гостиниц (59%) приходится на категорию мини-отелей с номерным фондом менее 50 номеров. На их долю приходится четверть номерного фонда города. Эти отели предоставляют комфортное проживание, но имеют ограниченный набор услуг, в основном направленный на организацию постояльцам хорошего отдыха. Более половины всего номерного фонда города обеспечивают четыре крупных гостиницы: «Ангара», «Иркутск», «Байкал Бизнес Центр», «Европа». Здесь гостям предоставляется более широкий, характерный для гостиниц спектр услуг[8].

Рост деловой активности города и развитие рекреационных возможностей региона, с которыми связано увеличение потока туристов в город, и дефицит качественных средств размещения способствуют формированию спроса на новые гостиничные объекты. Такая ситуация свидетельствует об инвестиционной привлекательности строительства гостиниц. В большей степени это касается категории 3 звезды, что обусловлено высокой туристской активностью региона. Ввиду роста деловой активности и развития рекреационных ресурсов гостиничные операторы, в том числе международные проявляют к городу интерес и заявляют о планах строительства здесь отелей.

По целям приезда можно четко констатировать, что 92% деловых туристов прибывающих в Иркутск - это граждане России. Среди жителей СНГ почти поровну делятся гости прибывающие с деловыми целями и на отдых.

Хотя индустрия туризма охватывает многие предприятия различных отраслей (гостиничное хозяйство, сферу обслуживания, транспорт, торговлю, связь и др.), тем не менее, главную организующую роль играют туристские фирмы, непосредственно формирующие туристские потоки и пропагандирующие туристскую привлекательность территории. Из всех работающих в области туристских фирм половина появилась за истекшие 10 лет, около трети работает более 15 лет. При этом туристский бизнес становится все более привлекательным, ежегодно регистрируется одна-две новые турфирмы, рынок становится все более конкурентным.

Все вышеперечисленные процессы оказывают влияние на деятельность туристкой компании «Океан-Байкал». Для определения факторов, оказывающих воздействие на деятельность отеля, и оценки степени их влияния необходимо провести STEP-анализ факторов внешней среды организации (табл. 2.8).

По результатам проведенного анализа можно сделать вывод, что наиболее значимыми для деятельности туристкой компании «Океан-Байкал» являются экономические и социокультурные группы факторов, а именно рост деловой активности и прирост туристического потока в регион. Данные факторы оказывают положительное влияние на деятельность турфирмы, увеличивая число потенциальных клиентов, а такие факторы как сезонность и недостаточное количество опытного менеджмента - негативное влияние, снижая эффективность деятельности компании.

Таблица 2.8. STEP - анализ факторов, оказывающих влияние на внешнюю среду турфирмы

Группа факторов	Главные стратегические факторы	Оценка важности	Оценка степени влияния	Взвешенная оценка
Социокультурные	Низкая мобильность граждан	0,25	2	0,5
	Рост интереса к Байкальскому региону как объекту туризма	0,3	5	1,5
	Недостаточное количество опытного квалифицированного менеджмента индустрии гостеприимства	0,25	4	1,00
	Повышение платежеспособного спроса	0,2	4	0,8
	Итого	1		3,8
Технологические	Развитие старых и появление новых технологий индустрии гостеприимства	0,3	3	0,9
	Развитие отраслевых программ автоматизации управления предприятием	0,5	4	2,00
	Развитие технологий он-лайн бронирования	0,5	4	2
	Итого	1		3,7
Экономические	Рост деловой активности вследствие стабилизации экономической ситуации в стране.	0,17	5	0,85
	Активное развитие туристского сектора экономики	0,12	3	0,36
	Привлечение новых инвестиций в отрасль	0,05	2	0,1
	Проведение кампании по привлечению туристов на Байкал	0,08	3	0,24
	Рост туристического потока в регион	0,18	5	0,9
	Слабое развитие банковского кредитования	0,07	1	0,07
	Сезонный характер деятельности организации	0,16	5	0,8
	Нехватка номерного фонда в периоды пикового спроса	0,1	4	0,4
	Нежелание компаний тратить свои средства на деловой туризм	0,07	3	0,21
	Итого	1		3,93
Политико-правовые	Разработка и внедрение новой туристских направлений	0,4	4	1,6
	Отсутствие налоговых льгот	0,25	4	1
	Повышение таможенных пошлин	0,2	3	0,6
	Разработка комплекса законов о туризме	0,15	3	0,45
	Итого	1		3,65

Таким образом, деловой туризм является перспективной нишей для развития турфирмы «Океан-Байкал», а точечным продвижением туристских услуг на этом рынке могут быть только выставки, так как именно на выставках компания представляет не только свои услуги, но и изучить своих конкурентов.

На данный момент в турфирме «Океан-Байкал» практически не уделяется внимание профессиональным выставкам. Выставочная деятельность турфирмы ограничивается распространением листовок на специализированных выставках-ярмарках. Этого явно недостаточно для эффективного функционирования и вывода нового для компании продукта (деловые туры) на рынок.



3. Разработка выставочной стратегии для ООО «Океан-Байкал»

3.1 Разработка программы совершенствования выставочного менеджмента в турфирме ООО «Океан-Байкал» на долгосрочный период до 2020 г.

Во второй части дипломной работы автором было определено, что одним из самых действенных инструментом продвижения для турфирм являются выставки. До этого момента турфирма «Океан-Байкал» в выставках не участвовала, и руководство компании не имело представления о том, как организовать участие в выставке.

Автором данной работы был разработан алгоритм организации участия в выставке специально для фирмы «Океан-Байкал» с учетом всех особенностей и возможностей компании. Выставочная стратегия компании будет заключаться в четком планировании деятельности на выставке по различным направлениям. Маркетинговый план подготовки выставки включает в себя, по меньшей мере, три основных раздела.

Алгоритм проведения выставки был очень подробно изучен в теоретической главе дипломного проекта. Применение такой схемы возможно не только для организации все выставки, но и для организации участия в ней небольшой компании, такой как «Океан-Байкал». Следуя алгоритму, проиллюстрированному на рисунке 1.8 и дальнейшему его описанию необходимо разработать последовательный процесс участия турфирмы в специализированной выставке.

Предвыставочный период.

ООО «Океан-Байкал» будет участвовать в выставке для информирования своих потенциальных клиентов и заключение сделок по продаже деревянных домов.

Изучив программу мероприятий в «Сибэкспоцентре», компания «Океан-Байкал» определила даты участия в выставках.

2014 год. ОСНОВНАЯ ПРОГРАММА МЕРОПРИЯТИЙ

03.02-06.02 ГОРОДСКОЙ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ФОРУМ

13.02-16.02 ЗНАНИЯ. ПРОФЕССИЯ. КАРЬЕРА

19.03-22.03 ИНДУСТРИЯ КРАСОТЫ

26.03-28.03 БАЙКАЛТУР

01.04-04.04 ФОРУМ «ОБРАЗОВАНИЕ ПРИБАЙКАЛЬЯ»

15.04-18.04 СИБПРОДОВОЛЬСТВИЕ. УПАКОВКА. ОБОРУДОВАНИЕ

22.04-25.04 ТРАНСПОРТ И ДОРОГИ СИБИРИ

22.04-25.04 СПЕЦТЕХНИКА. СИБАВТОСЕРВИС

13.05-16.05 МИР СЕМЬИ

20.05-23.05 БАЙКАЛЬСКАЯ СТРОИТЕЛЬНАЯ НЕДЕЛЯ

28.05-31.05 ОХОТА. РЫБОЛОВСТВО. ОТДЫХ

04.06-06.06 НАУКА И ТЕХНОЛОГИИ

19.08-22.08 ОГОРОД. САД. ЗАГОРОДНЫЙ ДОМ

31.08-07.09 ПРАВОСЛАВНАЯ РУСЬ

10.09-12.09 СИБНЕДРОПОЛЬЗОВАНИЕ. ЭКОЛОГИЯ

11.09-12.09 ВЕНЧУРНАЯ ЯРМАРКА

16.09-19.09 СИБЛЕСОПОЛЬЗОВАНИЕ. ДЕРЕВОБОРАБОТКА. ДЕРЕВЯННОЕ ДОМОСТРОЕНИЕ

16.09-19.09 МЕБЕЛЬ

25.09-27.09 ЗЕМЛЯ ИРКУТСКАЯ

07.10-10.10 СИБЗДРАВООХРАНЕНИЕ

07.10-10.10 СТОМАТОЛОГИЯ

14.10-17.10 ЭНЕРГОСБЕРЕЖЕНИЕ

14.10-17.10 ТЕХМАШЭКСПО. СВАРКА

21.10-24.10 АГРОПРОМЫШЛЕННАЯ НЕДЕЛЯ

30.10-02.11 ВЫБЕРИ ПРОФЕССИЮ

06.11-09.11 ЯРМАРКА НЕДВИЖИМОСТИ

06.11-09.11 ИПОТЕКА. КРЕДИТЫ

13.11-16.11 МИР СТИЛЯ И КРАСОТЫ

20.11-22.11 БАЙКАЛЬСКИЙ ФОРУМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

02.12-04.12 И НЕВОЗМОЖНОЕ ВОЗМОЖНО…

09.12-14.12 УЮТНЫЙ ДОМ

09.12-14.12 НОВОГОДНИЙ ПОДАРОК

Таким образом, 26-28 марта и 20-22 ноября компания «Океан-Байкал» будет принимать участие в выставках. Автор работы совместно с руководством компании заключил договор с «Сибэкспоцентром» на участие в двух выставках и аренду выставочного зала. Первоначально была заполненная заявка на участие, подтвержденная администрацией «Сибэкспоцентра», на основании заявки заключен договор и выставлены счета.

Сегментация рынка и определение целевой аудитории. Исследование потенциальных покупателей позволит компании «Океан-Байкал» наиболее полно удовлетворять потребности клиентов. На данный момент в компании «Океан-Байкал» существует база данных за 4 года (2010-2013 гг.). База содержит информацию, касающуюся не только покупателей, но и потенциальных клиентов. Автором данной работы был проведен анализ имеющейся информации и вся база была разделена на несколько групп:

- корпоративные клиенты, приобретают путевки для своих сотрудников;

- клиенты, приобретающие индивидуальные деловые туры;

- потенциальные клиенты.

Для каждой из групп автором дано работы были составлены разные приглашения на выставку. для первой группы выбрана курьерская рассылка.

Автором работы совместно с руководством компании было принято решение, использовать это как дополнительный коммуникативный повод.

Очень важно делать текущий анализ результатов рассылки, хотя бы по телефону, чтобы выявить на ходу и тут же исправить дефекты плохой коммуникации. Эффективной, на взгляд автора, является дублирующая рассылка приглашений по почте. Сюда же относится обзвон по базе накануне.

К двум другим группам целесообразно применить методику «директ-мейл»: рассылка по почте и электронной почте приглашений на выставку.

Подготовка к выставке. Разработка и изготовление выставочного стенда. Как отмечалось ранее, выставочный стенд несет большую информационную нагрузку. Поэтому особое значение следует уделить оформлению стенда. Автором работы были проанализированы выставочные стратегии фирм-конкурентов компании ООО «Океан-Байкал». Выяснилось, что оформлению стенда конкуренты не придают особого значения, делая акцент на раздаточный материал.

Было принято решение оформить стенд необычно, в стилистике работы компании, чтобы это сразу же привлекало внимание потенциальных клиентов и выгодно презентовало компанию на фоне фирм-конкурентов.

В Сибэкспоцентре действует 9 аккредитованных рекламных компаний, которые занимаются разработкой и оформлением стендов. Автор работы совместно с маркетологом компании «Океан-Байкал» провели конкурентный анализ среди застройщиков и определили фирмы, выгодные для сотрудничества. Полученная информация представлена в таблице 3.1.

Анализируя матрицу конкурентов, стало очевидным, что по всем характеристикам наиболее оптимальные показатели у фирмы «ЦеППелин». Наличие креативных идей, приемлемая цена, сжатые сроки исполнения заказа, применение современных технологий и материала ж вот конкурентные преимущества фирмы-застройщика.

Таким образом, среди аккредитованных партнеров выставки компания «Океан-Байкал» приняла решение работать с рекламной компанией «ЦеППелин». Данная фирма предлагает интересные и необычные решения оформления стендов. Принимая во внимания род деятельности компании «Океан-Байкал», рекламным агентством был разработан интересный стенд в виде одного из бизнес-отелей, где турфирма «Океан-Байкал» предлагает деловые туры.

Таблица 3.1. Сравнение аккредитованных фирм-застройщиков

Фирма	Цена	Креативность	Сроки изготовления	Материал
ООО «Валена-Стиль»	высокая	нет новых идей	3 недели	ДСП, пластик
ООО «МК-Центр»	высокая	креативно	3 недели	пластик
ООО «Новый Взгляд»	средняя	нет новых идей	2 недели	ДСП, пластик
РА ООО «Формула»	средняя	нет новых идей	2 недели	ДСП
«ЦеППелин» дизайн-студия	средняя	креативно	1 неделя	пенополистерол
«Центр эффективной рекламы. Иркутск»	высокая	нет новых идей	2 недели	пластик
«Юнион Парк»	высокая	креативно	3 недели	пластик
«Ярд фирма»	средняя	нет новых идей	2 недели	ДСП
«Точки»	высокая	креативно	3 недели	пластик

Макет выставочного стенда был согласован с руководством компании, следующим этапом было изготовление пробной модели (уменьшенных размеров). После согласования модели, компанией-застройщиком был выставлен счет за изготовление выставочного стенда. После 50-% предоплаты фирма «ЦеППелин» начала изготовления. Сроки изготовления составили 7 рабочих дней, монтаж был осуществлен в день открытия выставки. Контроль за разработкой макета, пробной модели, выставочного стенда осуществлялся автором работы.

Конструкция получилась объемная, но легкая, ее можно будет использовать для последующих выставочных стендов. Оригинальный дизайн будет привлекать посетителей, т.е. потенциальных клиентов.

- Разработка выставочных мероприятий (промоакции, презентации). На выставке очень важно не только выделяться среди других участников оригинальным стендом, но и информацией о компании. Второй и третий день выставки (т.е. 27-28 марта и 21-22 ноября) целесообразно аренда конференц-зала для презентации компании «Океан-Байкал» на 2 часа (по одному часу 2 дня). Презентация будет состоять из двух блоков: рассказ о туристической фирме, о ее турах, компаниях-контрагаентах. Подготовка презентации осуществлялась автором данной работы.

Следующий блок - демонстрация на проекторе самых интересных и комфортных бизнес-отелей. Рассказ о возможных вариантах отдыха во время деловых поездках. Такие презентации очень информативны и интересны для потенциальных покупателей.

Также необходимо участвовать во всех открытых промоакциях, которые проводятся организаторами выставки. В таблице 3.2 представлены разработанные автором данной работы график и стоимость промоакций турфирмы «Океан-Байкал» за октябрь.

Таблица 3.2. График и стоимость промоакций на выставке турфирма «Океан-Байкал»

Наименование	Ед.измерения	Цена за ед.	Стоимость
Конференц зал до 100 м2	2 часа	2500	5000
Размещение рекламного баннера	за 1 м2 на весь период выставки	2500	2500
Размещение рекламы на территории комплекса (наружная реклама)	3,4*1,75 кв. м./мес на период выставки	6000	6000
Право на работу промоутера	за выставку	2000	2000
Рекламное объявление (в выставочном комплексе)	за выставку	3000	3000
Рекламная страница в каталоге цветная (макет заказчика)		7000	7000
Итого			25500

Таким образом, за выставку компания потратить 25500 рублей на проведение презентаций и участие в промоакциях.

- Разработка раздаточного материала. Сотрудниками компании «ЦеППелин» был разработан объемный календарик в виде бизнес-отеля с логотипом турфирмы «Океан-Байкал», также были напечатаны буклеты с информацией о компании и предоставляемых ею услугах. Весь раздаточный материал раздается посетителям сотрудниками «Океан-Байкал», а во время презентаций - промоутерами.

Таблица 3.3. Стоимость раздаточного материала на выставке турфирмой «Океан-Байкал»

Наименование	Ед.измерения	Цена за ед.	Количество	Стоимость
Буклеты	1000	3600	3000	10800
Календарь карманный	1000	2400	1000	2400
Итого				13200

Таким образом, раздаточный материал будет изготовлена на сумму 13200 руб.

4. Приглашение представителей СМИ. При приглашении (аккредитации) представителей СМИ очень важно грамотно сформировать пакет пресс-релиза компании. Руководством компании были приглашены:

- журналисты «ВИ АС Меди» «СТС Иркутск»;

- журналисты «Прайм», канал REN TV;

- журналисты АИСТ, ИГТРК;

- журналисты журналов «В хорошем вкусе», «Sparkler».

Приглашения были отпечатаны и доставлены курьером каждому приглашенному.

5. Регистрация посетителей стенда. Это то, что называется фиксацией посетителей стендов.

На рисунке 3.2 представлен процесс исследования, который был предложен автором работы и во время выставке был реализован сотрудниками турфирмы «Океан-Байкал».



Рис. 3.2 Процесс маркетингового исследования ООО «Океан-Байкал»

Основной проблемой или, скорее, задачей для компании является увеличение покупателей. Для этого необходимо выяснить, чего хотят потенциальные клиенты, автором данной работы было предложено проведение маркетингового исследования. Целью исследования было определено изучение предпочтений потенциальных покупателей. Методом сбора информации было выбрано интервью, разработан опросник. Интервьюерами были выбраны маркетолог и менеджер турфирмы «Океан-Байкал». Сплошная случайная выборка, т.е. опрашиваться будут все посетители выставочного стенда компании.

Анализ и интерпретация данных будет осуществлять маркетологом и автором данной работы совместно, также как и написание отчета. На основании полученных данных для компании будут разработаны рекомендации по привлечению потенциальных клиентов.

Это очень важно, ибо именно этот материал является основой для модернизации базы данных ООО «Океан-Байкал» на следующий период и получении наиболее точных и исчерпывающих сведений о клиентах при помощи маркетинговых исследований.

На основании полученных данных оперативно производится категорирование, разделение посетителей и дальнейшее их ведение (одним - беседа со специалистом, другим - буклет с визиткой, третьим - фирменный календарик).

Создание информационных поводов, PR-акций на стенде и вокруг него - важнейший элемент работы со СМИ. Нужно постоянно поддерживать интригу вокруг своей экспозиции. Как мы уже отмечали ранее, целесообразно обратиться на СТС Иркутск, ИГТРК. АИСТ.

В «Новости АС Байкал ТВ» опалить двухминутный сюжет об участии компании в выставке и рассказать о компании подробно. Важным информационным инструментом является участие в программе «Неделя в Сибэкспоцентре». В таблице 3.4 представлены график и стоимость участия в передачах.

Таблица 3.4. Стоимость участие в передачах

Наименование	Ед.измерения	Цена за ед.	Количество	Стоимость
Участие в передачи «Новости АС Байкал ТВ»	1 минута	28500	2 минуты	57000
Спонсорство рубрики «Погода» на СТС	1 минута	10000	3 минуты	30000
Участие в передаче «Неделя в Сибэкспоцентре»	1 минута	6800	3 минуты	20400
Итого				107400

Работа стендистов с посетителями. На выставку будут отправлены самые грамотные менеджеры компании, ежедневно контроль за их работой будет осуществлять сам директор компании «Океан-Байкал», а также присутствовать на презентации, чтобы повысить вероятность заключение договоров прямо на выставке.

Перед выставкой целесообразно проведение аттестации, которая позволит определить лучших менеджеров и оценить их знания. По результатам проведения аттестации, будут выбраны наиболее грамотные менеджеры, которые и буду представлять на выставке турфирма «Океан-Байкал».

Также необходима разработка презентационной речи, в которой преимущества компании «Океан-Байкал» будут представлены в наиболее выгодном свете.

Выдача посетителям специальных раздаточных материалов. Интересной идеей является категорирование, разделение на группы всех раздаточных материалов, включая буклеты, программки, тексты статей, специальные информационные релизы, CD, подарки и сувениры.

В качестве подарков компания «Океан-Байкал» предлагает своим потенциальным клиентам брелоки в виде туристической путевки - макет и изготовление взяла на себя иркутская рекламная компания «Братья Пилоты».

Анализ результатов выставки - это главное богатство, главный результат, суть самого процесса, то, ради чего все это и затевалось. Полный аналитически расчет, который можно и должно поручать делать специалистам при полном личном контроле руководителя компании является очень важным результатом участия в выставке.

Большое значение для последующего анализа эффективности участия в выставке необходимо рассчитать все затраты, понесенные компанией.

Таблица 3.5. Смета затрат на участие в выставке

Наименование затрат	Стоимость, руб.
Аренда выставочной площади	32500
Стоимость промоакций на выставке	25500
Стоимость раздаточного материала	13200
Стоимость подарков	22000
Стоимость пригласительных на выставку	5400
Стоимость участия в передачах	107400
Итого затрат по выставке	206000

Таким образом, затраты в целом на рекламу у турфирмы «Океан-Байкал» за счет участия в выставке увеличится на 206 000 руб.

На основании этого анализа, стендовых анкет производится актуализация старых баз данных и формирование новой базы. Кроме этого, проведенное маркетинговое исследования позволит определить предпочтения потенциальных покупателей компании и при необходимости разработать программы по их привлечению.

Необходимо написание отчета, на основании которого каждое подразделение компании Океан-Байкал» должно написать рекомендации по улучшению деятельности своего отдела. Таким образом, участие в выставке не только упростить разработку мероприятий для привлечения посетителей, но и оптимизирует работу компании «Океан-Байкал».

Организация PR-кампаний, освещающих выставку, в СМИ и Интернет. Важно активизировать работу со СМИ в поствыставочный период. Необходимо «добить» все статьи, публикации, репортажи в печати, на телевидении, радио и в Интернет.

Контроль за выходом передач будет осуществлять маркетолог компании. Сюжеты должны быть утверждены руководством. Все привлеченные телевизионщики должны предоставить в ООО «Океан-Байкал» пилотные сюжеты. Только после утверждения они могут быть запущены в эфир. В таблице 3.6 представлен график выхода передач.

Таблица 3.6. График выхода передач

Наименование	Дата выхода	День выхода
Участие в передачи «Новости АС Байкал ТВ»	27 марта	Во время проведения выставки
Спонсорство рубрики «Погода» на СТС	30 марта	После окончания выставки
Участие в передачи «Нужные вещи»	2 апреля	После окончания выставки
Участие в передаче «неделя в Сибэкспоцентре»	30 марта	После окончания выставки

Таким образом, три популярных программы выйдут уже после выставки, что укрепить ее эффект.

После выставки проводится плановая послевыстовочная деятельность, включающая в себя рассылку, благодарственные письма Рассылка будет проводиться по тому же алгоритму, что и рассылались приглашения на выставку. Крупные клиенты получат буклеты с информацией курьерской доставкой, та же информация будет продублирована по электронной почте.

Остальные две группы потенциальных клиентов получать рассылку методом «директ мейл».

Дальнейшее ведение новых клиентов, их мониторинг, текущее оперативное категорирование. После выставки новые клиенты ведутся по существующему алгоритму, с теми нововведениями, которые будут внесены на основании отчета о маркетинговых исследованиях, в котором проанализированы замечания и пожелания потенциальных клиентов.

Таким же образом, будет разработан план выставке, участие в которой запланировано уже в ноябре 2014 г.

Важно следующее: необходимо максимально педантично отслеживать точное и четкое выполнение каждого пункта плана, ибо они тесно взаимосвязаны, и без выполнения одного часто невозможно выполнение другого. Ведь выставка проводится одномоментно, и зачастую раз в несколько лет, и надо понимать, какой серьезный ущерб может принести компании даже самая незначительная оплошность рядового исполнителя.

3.2 Задачи топ-менеджера предприятия в обеспечении процессов разработок и реализации программ

Так как основным предметом труда топ-менеджера туристской компании «Океан-Байкал» является управленческая информация, то обязательным условием его эффективной работы выступает знание и умение использовать современные информационные технологии в управлении предприятиями.

Можно выделить три категории требований к профессиональной компетенции топ-менеджера:

* знания в области теории и умения в сфере практики управления;

* способность к коммуникациям и умение работать с людьми;

* компетентность в области специализации предприятия.

Первая категория требований предполагает наличие у топ-менеджера компании «Океан-Байкал» специальной подготовки в области теории управления, знания основ современной макро- и микроэкономики, общей теории систем и принятия управленческих решений, умения применять новые информационные технологии и экономико-математические методы для оптимизации решений. Учитывая динамичный характер развития современной теории и практики менеджмента, обязательным свойством менеджера должна быть склонность к постоянному обучению и повышению профессиональной квалификации.

Чтобы эффективно управлять сотрудниками, необходимо ставить перед ними конкретные задачи, объяснять алгоритм действий и конечную цель всех их усилий.

Так как для туристской компании «Океан-Байкал» основной проблемой на данный момент является увеличение объемов продаж, то и основной стратегической целью будет их увеличение (см. рис. 3.2).

Вторая категория требований к компетенции руководителя - способность к межличностным коммуникациям и умение работать с людьми. Для анализа любой управленческой ситуации топ-менеджеру требуется обеспечить, как правило, внешние и внутренние коммуникации между такими субъектами системы, как вышестоящий руководитель, коллеги и отдельные подчиненные сотрудники. Оптимальное воздействие на каждого сотрудника возможно тогда, когда топ-менеджер знает сильные и слабые стороны работника, значимые для него бонусы и штрафные санкции.

Безусловно, умение работать с людьми в большей степени зависит от индивидуальных свойств человека и определяется с помощью тестов на профессиональную пригодность и уровень квалификации менеджера.

Рис. 3.4 Дерево решений туристской компании «Океан-Байкал»

Для эффективной деятельности предприятия. этого топ-менеджер должен разработать дерево целей для своей компании. Цели должны быть просты и понятны каждому сотруднику, только в этом случае возможна их реализация.

Восприимчивость к бонусам и штрафным санкциям определяется с помощью различных маркетинговых и социологических инструментов.

Разработанный алгоритм исследования сотрудников компании «Океан-Байкал» для выявления значимых мотивационных стимулов состоит из программы исследования и анкеты.

Программа социологического исследования сотрудников «Океан-Байкал»

Задача: Получение информации о действенности способов стимулирования труда для совершенствования мотивационной деятельности.

Цели:

1. Выявление предпочтений сотрудников в отношении инструментов мотивации.

2. Выявление причин выбора сотрудниками конкретных инструментов мотивации.

3. Выявление зависимости между категориями сотрудников и предпочитаемыми методами стимулирования труда.

4. Сопоставление полученных результатов и разработка мероприятий по совершенствованию мотивационной деятельности «Океан-Байкал».

Предполагаемые результаты:

1. Определение доли сотрудников, предпочитающих конкретный инструмент мотивационной деятельности.

2. Определение причин выбора сотрудниками конкретных инструментов мотивации.

3. Определение зависимости между категориями сотрудников и предпочитаемыми методами стимулирования труда.

4. Сопоставления полученных результатов и разработка системы мероприятий для совершенствования мотивационной деятельности «Океан-Байкал».

Анкета

1. Вы довольны условиями работы в компании «Океан-Байкал»?

А. Да.________________________________________________________

В. Нет (Уточните почему)_______________________________________

2. Что для Вас является стимулом к работе?

A. Материальное поощрение (премии, бонусы и т.д.);

B. Нематериальное поощрение (награды, карьерный рост и т.д.);

Другое ____________________________________________

3. Вы хотели бы повысить квалификацию?

А. Да.________________________________________________________

В. Нет (Уточните почему)_______________________________________

4. Какие знания Вы хотели бы получить?

A. Знания по организации торгового процесса;

B. Экономические;

C. Другое.

Анкетирование проводилось в один день, были опрошены все сотрудники, каждая анкета подписана, что позволяет руководству определить потребности конкретного сотрудника.

Проанализируем ответы респондентов на вопросы. Всего 75% отметили, что недовольны условиями работы, конкретизировав это, как недовольство оплатой труда (62,5%) и отсутствием перспектив профессионального роста (25%).

Подавляющее большинство (87,5%, причем из них 62,5% - менеджеры) указали материальное поощрение как самый важный стимул к работе, и только 12,5% респондентов изъявили желание повысить квалификацию, получив при этом знания по экономике и основам коммерческой деятельности.

Рис. 3.3 Структура стимулов к работе в туристской компании «Океан-Байкал»



Данные, полученные в результате социологического исследования, при разработке мотивационной системы позволяют акцентировать внимание на материальных поощрениях, в то же время, на данный момент, компания не может позволить себе значительные изменения в оплате труда в сторону ее увеличения.

Выходом из этой ситуации может быть развитие и усиление конкуренции между менеджерами, которая будет выражаться в улучшении их финансового результата. Для реализации этой управленческой идеи можно воспользоваться таким инструментом соперничества как конкурс. Условия конкурса оформлены в таблице 3.7.

Таблица 3.7. Конкурс «Лучший менеджер по турам компании «Океан-Байкал»

Номинация	Суть конкурса	Оценка
« Лидер продаж»	Учитывается сумма личных продаж с 1 января по 1 марта 2014 года.	от 70 тыс. руб. до 90 тыс. руб. - 1 балл от 91 тыс. руб. до 110 тыс. руб. - 3 балла от 111 тыс. руб. до 134 ты. руб. - 5 баллов от 135 тыс. руб. и выше - 10 баллов
«Мисс и мистер гостеприимство»	Необходимо подготовить презентацию всей турфирмы. Рассказать о турах, новинках, сотрудниках.	Оценка комиссии: от 1 до 5 баллов
«Клиент всегда прав»	Участник конкурса должен предложить свой путь выхода из сложной ситуации «менеджер-покупатель» (работа с возражениями).	Оценка комиссии: от 1 до 5 баллов



Целесообразно организовать и провести конкурс среди менеджеров, победитель будет награжден денежной премией в размере 15 000 руб. при этом разработаем условия конкурса так, что они были направлены на увеличение выручки каждого менеджера. необходимо отметить, что материально будут поощрены все менеджеры, так как любое увеличение их индивидуальной выручки влечет за собой рост их заработной платы, которая состоит из фиксированного оклада и процента от продаж.

Конкурс состоит из трех номинаций. Победа в каждой из номинации означает победу в конкурсе. Номинация «Лидер продаж» направлена на повышение объема продаж, минимальные пороговые значения были взяты из экономического анализа за 2012 г.

Номинация «Мисс и мистер гостеприимство» направлена на повышения уровня продаж. Номинация «Клиент всегда прав» - это работа с возражениями.

Таким образом, проведение конкурса позволит увеличить объемы продаж и стимулировать сотрудников работать эффективнее.

Безусловно, основными мотивационными стимулами являются заработная плата, планирование карьеры и система бонусов. Второй этап - это обучение и развитие как профессионала, признание в коллективе. Самым высшим мотивационным стимулом являются личностные льготы, индивидуальный подход к каждому ценному сотруднику фирмы.

Очень важно для эффективного ведения бизнеса делать акцент на персонал. Ведь именно от квалификации и профессионализма персонала зависят в итоге экономические результаты туристской компании. Наряду с материальными поощрениями необходимо внедрение второй мотивационной составляющей - программы развития персонала (табл. 3.8).



Таблица 3.8. Общая характеристика тренингов

Название тренинга	Организаторы тренинга	Место проведения	Продолжительность обучения	Стоимость на человека	Эффект от тренинга
1. «Искусство продаж»	Россия, г. Улан-Удэ	Центр подготовки кадров «Туриндустрия»	5 дней, 2-часовые занятия в закрытых группах	2500 рублей	Увеличение объемов продаж на 15%
2. «Управление сервисом. Создание системы первоклас-сного обслуживания за счет кадров организации»	Россия, г. Улан-Удэ	Центр подготовки кадров «Туриндустрия»	2 дня, 8-часовые занятия в открытых группах	4000 рублей	Увеличение объемов продаж на 20%
3. «Психология и технология эффективных продаж турпродукта»	Россия, г. Улан-Удэ	Центр подготовки кадров «Туриндустрия»	8 дней, 7-часовые занятия в открытых группах	5200 рублей	Увеличение объемов продаж на 30%
Итого в среднем:				11700 рублей	Увеличение на 35%

По результатам внедрения новых мотивационных стимулов спрогнозировано увеличение объемов продаж у каждого менеджера.



Рис. 3.4 Прогнозируемые темпы роста объемов продаж в зависимости от прохождения тренингов (с декабря 2013 г. по июнь 2014 г.)

Таким образом, работа топ-менеджера по межличностным коммуникациям приводит к измеряемому положительному результату.

Третья категория требований, предъявляемы к топ-менеджеру туристской компании, связаны с компетентностью в области специализации предприятия и предусматривают наличие специальных знаний в вопросах туризма, теоретических и практических аспектов осуществляемых процессов, их особенностей.

Характер деятельности любого менеджера в турфирме «Океан-Байкал» определяется составом делегированных ему полномочий в принятии управленческих решений. Состав этот устанавливается в соответствии с принятой на предприятии системой разделения труда и специализации управленческих кадров.

Чтобы быть эффективным и авторитетным руководителем, необходимо быть профессионалом в том деле, которым руководишь. Топ-менеджер в компании «Океан-Байкал» не только выполняет руководящие функции, но и для постоянных клиентов разрабатывает интересные, эксклюзивные инсентив-туры. У компании «Океан-Байкал» есть постоянные клиенты в Польше, фирма «Argos». Сотрудники и руководство этой фирмы часто бывают в Иркутске на профессиональных специализированных выставках, и пользуются услугами турфирмы «Океан-Байкал». Все сотрудники польской компании любят природу и экстремальный отдых. Специально для этой категории клиентов разработан пешеходный инсентив-тур по пос. Листвянка - пос. Б. Голоустное (приложение 1). Тропа протяженностью более 2000 километров, проходящая через семь национальных парков и заповедников, открывающая тысячи захватывающих видов и необъятных панорам.

Необходимо отметить, что данный тур (3-х дневный) давно существует, но не предлагается ни одной из турфирм, а осуществляется самостоятельно российскими туристами, что называется «дикарями».

Данный трехдневный тур достаточно популярен, так дает необходимый адреналин без нанесения ущерба окружающей среде.

Иностранные туристы сначала добираются до Иркутска, ночевать в парке-отеле «Бурдугуз» (это входит в стоимость путевки), и со следующего утра начинается тур.

Автобусом туристы добираются до пос. Листвянки и по тропе пос. Листвянка - пос. Б. Голоустное совершают переход. Ночевка в палатках. От пос. Б. Голоустное до Иркутска добираются на маршрутном такси.

На данном маршруте туристы могут столкнуться с различными рисками. Представим их в табличной форме в приложении 2 (табл. 3.9).

Во время похода следует предпринять все усилия, чтобы пройти маршрут в соответствии с планом-графиком.

Сложные и опасные участки маршрута следует проходить маленькими группами под контролем руководителя и его заместителя.

При прибытии группы на начальный пункт маршрута руководитель производит ее регистрацию на КСС (контрольно-спасательная служба), а также извещает свою организацию о выходе на маршрут. Участки маршрута преодолеваются в определенном порядке с выделением направляющего и замыкающего; руководитель группы корректирует их действия.

Группа на маршруте не должна разделяться, если этого не требуют специальные условия безопасности.

Особое внимание следует уделять движению во время плохой погоды, недостаточной видимости, сильного ветра и т.д. Руководитель при этом принимает решение о внеплановой остановке.

Место остановки должно выбираться с учетом его безопасности, удобства, близости к источнику воды. Лагерь разбивается по установленным правилам с учетом пожарной и экологической безопасности, если на маршруте нет оборудованных стоянок.

Руководитель группы должен иметь подробную карту маршрута, компас, средства связи, а также регулярно получать от КСС прогноз погоды. В конце маршрута производится регистрация в КСС и сообщение в организацию информации об окончании маршрута и возвращении.

После завершения похода руководитель оформляет требуемую документацию, сдает снаряжение и готовит справки участникам о прохождении маршрута, а выполнившим нормативы - представление на получение удостоверений и значков (типовая форма отчета утверждена туристско-спортивным союзом России).

Организовывается итоговый вечер для просмотра фотографий, слайдов, видео-кинофильмов.

Такой эксклюзивный тур будет очень интересным, экстремальным и повышающий корпоративный дух и в тоже время очень демократичным по цене, так как все-таки относится к категории пешеходный тур.

В таблице 3.10 представлен алгоритм переменных затрат на пешеходный тур для польских клиентов без учета перелета до Иркутска.



Таблица 3.10. Алгоритм расчета переменных (прямых и косвенных) затрат

Статьи	Переменные прямые на одного туриста - С перем п	Переменные косвенные С перем к
Проживание в гостинице	1400
Питание	2500
Медицинская страховка	1650
Трансферт	680
Затраты на руководителя группы	-	2480
Вознаграждение руководителю группы	-	6500
Итого	6230	8980

Проживание в парк-отеле «Бурдугуз» в эконом-классе - 1400 руб. в сутки. Туристы будут проживать в отеле только 1 день.

Стоимость питания туриста определяется по следующей формуле:

Rпит. = Rпит.с. * Ттур. (3.1)

где Rпит.с. - стоимость питания одного туриста в сутки;

Ттур. - продолжительность тура в сутках.

Rпит. = 830*3=2500

В туре имеется трансферт, его стоимость также будет входить в стоимость турпродукта, как и стоимость организации принимающей стороной встречи и проводов группы. В этом случае стоимость трансферта (организации встреч / проводов) в расчете на одного туриста находится

по общей формуле:

Rтр (в/п). = Rтр (в/п).

Nтур. (3.2)

где Rтр (в/п). - полная стоимость трансферта (организации встреч / проводов),

Nтур. - количество туристов в группе.

Rтр (в/п) = 6800/10 = 680

Для расчета одной путевки воспользуемся формулой 3.3:

S = С перем п + (С прям/Т гр) + (С пост / Тгод), (3.3)

где Т гр - количество человек в группе;

Тгод - планируемое количество человек в год.

Тгод = Тм*12, (3.4)

где Тм - среднее количество туристов в месяц.

Тгод=10*12=120

S = 6230 + 8980/10 + 130500/120 = 6230 + 896 + 1087 = 8213 руб.

Себестоимость тура для иностранных туристов составила 8213 руб.

Таким образом, эксклюзивный тур для польских клиентов достаточно демократичен по цене.

Одним из основных результатов организаторской деятельности топ-менеджера туристской компании «Океан-Байкал» должно быть новое состояние трудового коллектива и каждого работника. При умелой, качественной организаторской деятельности руководителя коллектив развивается, улучшаются его социальная структура, социально-психологический климат, самочувствие и настроение людей, изменяется к лучшему их отношение к работе, рабочему времени, оборудованию и т.д., возрастают трудовая и общественная активность людей, требовательность друг к другу.



3.3 Расчет экономической эффективности, разработка и реализация программы

На данный момент сложившаяся на рынке туристских услуг ситуация показала, что в условиях неопределенности и неустойчивости развития туристической отрасли турфирмы вынуждены совершенствовать стиль управления постепенно переходя к стратегическому управлению. В дипломном проекте рассмотрены мероприятия, затрагивающие не только стратегическое продвижение компании, но и внутренние преобразования.

Разработанные мероприятия в перспективе окажут благоприятное влияние на эффективность работы туристской компании в том числе повысят ее экономическую эффективность.

Экономическая эффективность проекта выражается в увеличение основных экономических показателей. Ф. Котлер в своем учебнике «Основы маркетинга» приводит перечень основных методов прогнозирования спроса, построенных на основе информации о том, что люди намереваются купить, что покупают, что купили:

1. Исследование намерений покупателей

2. Обобщение мнений менеджеров по работе с клиентами

3. Экспертные оценки

4. Пробный маркетинг

5. Анализ временных рядов

6. Опережающие индикаторы

7. Статистический анализ сбыта

Из всех этих методов возможно реализовать второй. На основе консультаций со специалистами в области прогнозирования спроса, личного опыта и опыта коллег, будем надеться на то, что реализация предложенных мероприятий способствует росту суммы розничного товарооборота на 35%.

Увеличение экономических показателей представлено в сравнении с показателями до внедрения разработанных мероприятий. Рост розничного товарооборота представлен в таблице 3.11.

Таблица 3.11. Розничный товарооборот «Океан-Байкал» до и после внедрения разработанных мероприятий, тыс. руб.

Показатель	До внедрения мероприятий	После внедрения мероприятий	Прирост
			Абсолютный	Относительный, %
Розничный товарооборот	2100	2835	735	35

Из таблицы можно сделать вывод, что розничный товарооборот после внедрения мероприятий (участие в выставках, новые мотивационные стимулы) г. существенно увеличился (на 35% от базисного года). в туристской отрасли, как и в любой отрасли по предоставлению услуг, продукт (услуга) неотделима от сотрудника, предоставляющего эту услугу. Поэтому обучение и новая система мотивации сотрудников компании «Океан-Байкал» в общем итоге положительно повлияла на финансовые результаты фирмы.

Также систематическое продвижение туристской компании, а именно участие в специализированных выставках, обеспечивает узнаваемость предприятия и влечет повышение эффективности работы, а значит, увеличение объемов продаж.



Рис. 3.5 Динамика розничного товарооборота турфирмы «Океан-Байкал» до и после внедрения разработанных мероприятий, тыс. руб.

Из рисунка видно, что в 2012 году наблюдается рост розничного товарооборота, но он меньше уровня 2010 г.

С увеличением розничного товарооборота произойдет и увеличение товарооборота по покупным ценам, так как с увеличением объемов продаж, пропорционально увеличатся затраты на формирование туров. Исходные данные для анализа этих затрат до и после внедрения разработанных мероприятий приведены в таблице 3.12.