Методика разработки основных показателей бизнес-плана

Наиболее полное представление о складывающемся уровне цен дают фактические сделки и договоры. Эти цены могут рассматриваться как конкурентные при ведении переговоров.

Биржевые котировки служат хорошим ориентиром при торговле биржевыми товарами, они отражают фактические сделки на определенный период. При их анализе следует иметь в виду, что они подвержены влиянию экономической конъюнктуры.

Цены аукционов и торгов близки к котировкам бирж.

В статистических источниках, как правило, даются средние цены. Справочные цены публикуются в справочных изданиях, каталогах, журналах, газетах и т.д. При их рассмотрении следует иметь в виду, что они не отражают реальной картины, поскольку продавцы обычно предоставляют разнообразные скидки. Характерной чертой справочных цен является их стабильность во времени, они меняются при изменении конъюнктуры, тогда как скидки и надбавки чаще подвергаются пересмотру.

Контрактные цены -- это те, по которым можно и продать товар, но чаще всего в результате переговоров покупателя и продавца происходит снижение цены, для чего в контрактной цене имеется небольшой резерв. Контрактная цена может быть твердая (фиксированная), устанавливаемая окончательно в момент подписания контракта. Она может быть ценой с последующей фиксацией в момент, определенный контрактом.

Продажная цена в случае изменения условий, оговоренных в контракте, может быть пересмотрена.

Скользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной, базисной цены, с учетом изменения в издержках производства, происшедших в период выполнения контракта.

Экспортная цена товара отличается тем, что на ее уровень влияет множество факторов: объем продаж, прибыльность сбыта на внешнем рынке, время и сроки продажи товара, его поставки, условия экономического, политического, правового и культурного развития страны-импортера. Она устанавливается на основе так называемых базисных условий, которые учитывают стоимость товара, обязанности продавца по оплате расходов на его транспортировку и страхование.

При расчете цен используются два основных метода: затратный метод и метод расчета на основе рыночного подхода. При затратном методе цена на продукцию (работу, услуги) равна и себестоимости, и рентабельности:

Ц = С (1 + Р/100),

где:

С -- себестоимость единицы продукции (работы, услуги), руб.;

Р -- рентабельность реализации данной продукции (работы, услуги), %.

Отсюда видно, что чем больше затраты, тем выше цена. И наоборот.

Затратный метод 'ценообразования не предполагает твердой ориентации предприятия на рыночный спрос, а в значительной степени исходит из сложившегося уровня затрат, как бы консервируя его. Принимается во внимание только практика работы в предыдущие периоды, а также стремление получить определенную рентабельность и сумму прибыли.

Главный недостаток затратного метода -- игнорирование зависимости между ценой и объемом продаж. Этот метод не дает никаких гарантий, что сформированная на его основе цена обеспечит тот объем продаж, исходя из которого она была рассчитана.

В рыночных условиях очень часто реальный объем продаж оказывается ниже желаемого или запланированного уровня. В этом случае, чтобы сохранить рентабельность и прибыль, обычно прибегают к повышению цен, что в условиях эластичного спроса приводит к дальнейшему сокращению спроса и объема продаж. В итоге предприятие попадает в тупик.

Чтобы избежать этого, на предприятии должны хорошо понимать тенденции эластичного спроса и формировать цены на основе рыночного подхода с использованием понятия "безубыточности".

Понятие "безубыточность" означает, что реальная прибыль появляется в распоряжении предприятия только тогда, когда будут покрыты все издержки и, в частности, общая сумма постоянных затрат.

Отсюда вытекает разное понимание прибыли. Прибылью в рыночном подходе является не то, что предусмотрено в цене, а то, что появляется после достижения или прохождения так называемой точки безубыточности.

Сюда же относится и использование понятия "ценовой эластичности", которая выражается в процентах изменения объема продаж товара в результате изменения его цены на 1%.

Ценовая эластичность, как правило, отрицательная, так как повышение цены обычно ведет к снижению спроса, и наоборот.

В целом выбор ценовой политики предприятия включает в себя ряд серьезных вопросов, решение которых позволит обоснованно подойти к определению уровня продажной цены и наметить его рациональную динамику на будущее.

В заключение можно сделать некоторые выводы и рекомендации.

Чем выше цена, тем меньше, при прочих равных условиях, спрос на товар, и наоборот.

Чтобы использовать весь диапазон цен и полнее охватить потребительский спрос, необходимо выпускать товар в разных модификациях, вплоть до высококачественных или престижных товаров с высокой ценой. Покупатели на такой товар найдутся из среды высокодоходной части населения. Тогда можно более полно использовать всю кривую спроса.

Формируя и стимулируя спрос на товар, надо активно использовать не только фактор цен, но и различные неценовые факторы, положительно влияющие на спрос, в том числе различные факторы психологического воздействия на покупателя, настойчиво формировать спрос на свой товар путем корректировки и развития потребностей покупателя. Короче, надо бороться за покупателя и экономически, и психологически.

Ваши ресурсы не беспредельны. Использовав средства на реализацию одного проекта, уже нельзя будет истратить их на другой. Отсюда -- тщательно взвешивайте и обосновывайте свои решения. Смотрите больше вперед. Постоянно изучайте и анализируйте спрос.

Выбирая товары для производства и отбирая товарные рынки, знайте, что одни и те же ресурсы в разных отраслях и на разных рынках эффективны неодинаково. Поэтому выбирайте наиболее рентабельные проекты. При наличии высокой прибыли у вас всегда будет возможность маневра по кривой спроса.

Но помните и другое. Не всегда повышение цены ведет к росту доходов. Это возможно только при неэластичном спросе. Чаще всего больший доход можно получить за счет применения умеренной цены и увеличения объема продаж.

Продавать! Как можно больше и по разумным ценам. Цена продажи включает в себя не только реальные денежные затраты, но и амортизацию (некассовую статью), которая на деле увеличивает денежный поток.

Как можно больше ускорять оборачиваемость всех видов запасов, избегая их дефицита, который может привести к падению объема продаж.

Как можно быстрее собирать деньги у дебиторов, не забывая, что чрезмерное давление на всех без исключения потребителей может привести к снижению объема будущих продаж. Для ускорения получения денег можно использовать разумные скидки на свои товары и услуги.

Постарайтесь достичь разумных сроков выплаты кредиторской задолженности без ущерба для дальнейшей деятельности компании; использовать любые преимущества, предоставляемые скидками, существующими у поставщиков.

Использование прибыли

Реализуя свои функции, финансовая система предприятия призвана решать следующие задачи: привлечение внешнего капитала, эффективное управление собственным капиталом, использование капитала (инвестиции, платежный оборот) в процессе производства и его возврат.

Получение дохода и прибыли является, как известно, основной целью коммерческой организации. Это то, ради чего она создается.

Стоимость товара, как известно, выступает в форме его цены, в связи с чем

П = Ц - К.

Прибыль зависит от двух факторов: от цены товара и от издержек производства: с возрастанием цены прибыль увеличивается, с уменьшением цены прибыль снижается, и наоборот, с увеличением издержек прибыль снижается, с уменьшением издержек -- повышается. Из этого видно, что единого подхода к формированию прибыли нет. Определяя цену, можно установить и 5, и 10, и 20, и более процентов прибыли. Точно так же нет определенного подхода и к установлению издержек производства. Они в цене могут занимать и 50, и 70, и 80, и 90, и 95, и более процентов.

Конечно, предприниматель будет стремиться к повышению цены и сокращению издержек с тем, чтобы прибыль была наибольшей. Относительно этой прибыли у него могут быть определенные планы. Например, инвестировать эту прибыль в развитие своего бизнеса, т.е. обратить ее в капитал.

Инвестиционные расходы на расширение деятельности предприятия (И) весьма разнообразны -- это вложение в здания, сооружения, оборудование и пр.

Прибыль (П) как известно, представляет собой разницу между доходами и эксплуатационными расходами. Соотнесенная с инвестициями, она позволяет определять рентабельность предпринимательской деятельности: П/И * 100.

Определив сумму прибыли и показатель рентабельности, предприниматель становится обладателем информации о деятельности предприятия. Однако этих данных для инвестиционного решения пока мало: инвестирование, как правило, рассчитывается на более длительный срок, чем один год. К тому же прибыль предприятия в начале деятельности не особенно велика, поскольку предприятие сталкивается с трудностями завоевания рынка, увеличенными расходами на продвижение товаров, уточнением своей структуры и т.д. Поэтому для принятия инвестиционного решения нужен прогноз рентабельности на более длительный срок. Прежде всего требуется определить долгосрочную ожидаемую прибыль, в отличие от краткосрочной прибыли, которая получена в первый период деятельности предприятия.

Методика определения долгосрочной ожидаемой прибыли связана с использованием метода дисконтирования, В общем виде решение производится следующим образом. Пусть п --- число периодов (лет) производства товара или деятельности на основе намечаемых инвестиций. Предположим, что каждый год предприятие получает прибыль П , П2... Пп. Каков же будет объем совокупной прибыли за п лет?

Грубой ошибкой было бы просто сложить ожидаемые прибыли за все годы. Прибыли за разные годы измеряются разными единицами, даже при отсутствии инфляции (обесценения) денег. При наличии же инфляции разница в оценках прибылей вполне очевидна. Но и при условии стабильной стоимости рубля сумма прибыли, получаемая в любой определенный момент времени, будет больше той суммы, получение которой ожидается позднее. Это вызвано тем, что не получая деньги немедленно, неизбежно теряется по крайней мере сумма, равная величине процента, который могли бы принести эти деньги, будучи вложенными в дело. Следовательно, нынешняя стоимость получаемых впоследствии средств равняется данной сумме за вычетом указанной потери (ее можно подсчитать, исходя из размера банковской учетной ставки). Эта величина представляет собой рентабельность за период от сегодняшнего дня до срока платежа.

Таким образом, прибыли за ряд лет можно сложить только при условии, если они измерены в одних и тех же единицах, например в рублях начала первого периода. Данная операция называется приведение к расчетному периоду (году), актуализация или дисконтирование (в нашем случае -- прибыли). Следовательно, для принятия инвестиционного решения необходимо иметь данные о сумме дисконтированной прибыли (Пд), которая может быть получена на данные капиталовложения. Для этого нужно сложить прибыли за период времени в п лет, рассчитанных с учетом фактора времени (норма процента).

Особенность данной операции состоит в том, что определяемая прибыль является расчетной по двум причинам: во-первых, определяемая прибыль еще не получена, она лишь ожидается, на нее рассчитывают; во-вторых, ее величина связана с проведением дисконтирования и выражает протяженность периода во времени.

С другой стороны, ожидаемая прибыль каждого года, входящего в интересующий нас промежуток времени, по существу, есть величина случайная, случайная переменная. Поэтому и дисконтированная прибыль также представляет собой случайную величину. В таком случае для ее нахождения могут использоваться приемы из теории математического ожидания.

Однако на величину дисконтированной прибыли растущая неопределенность будет влиять не очень значительно, поскольку дисконтируемая часть ежегодной прибыли увеличивается по мере удаления во времени, и это положение тем справедливее, чем выше норма дисконтирования.

При принятии инвестиционных решений, кроме прибылей, следует учитывать дополнительный доход, который может быть получен от выбывающего основного капитала.

Прибыли, как известно, разделяются на валовые и чистые. Для определения дисконтированной чистой прибыли (П) из валовой прибыли следует вычесть объем необходимых капиталовложении (инвестиции).

Если дисконтированная валовая прибыль П превышает инвестиции, т.е. имеет место положительное значение П, то это означает, что инвестиции приносят доход.

Естественно, собираясь делать инвестиции, следует рассмотреть разные инвестиционные проекты и остановить свой выбор на проекте, который, при прочих равных условиях, отличается наивысшим уровнем чистого дохода, исчисленного с учетом фактора времени.

В заключение отметим, что как для предприятий, так и для общества в целом, прибыль является (разумеется, с учетом необходимых поправок и расширительных толкований, особенно в том, что касается государственного и муниципального сектора) центральным фактором, определяющим инвестиционное решение. Но прибыли в равной мере принадлежит и иная функция: она служит не только ориентиром направления инвестиции, но и одним из важнейших источников его инвестиционного процесса.

Взаимосвязь прибыли с ценой характеризуется следующими положениями (табл. 2).

Таблица 2. Взаимосвязь "цена - прибыль"

Список литературы

1.Азбука бизнеса / Под ред. Спектъевой. М., 2006.

2.Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. М.: Финансы и статистика, 2006.

3.Балдин А.Б., Грибов В.Д., Крутиков В.И. Организационно-экономические основы бизнеса. М., 2007.

4.Берл Г., Киршнер П. Мгновенный бизнес-план. Двенадцать быстрых шагов к успеху / Пер. с англ. М.: Дело, 2005.

5.Бизнес-план: Методические материалы / Под ред. Р.Г. Манисловского. М.: Финансы и статистика, 2004.

6.Бапдарь М.П. и др. Эффективное управление фирмой: Современная теория и практика. СПб., 2007.

7.Буров В.П., Морошкин В.А., Новиков О.К. Бизнес-план: методика составления. М.: ЦИПКК, 2006.

8.Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. М.: Инфра-М, 2007.