Промышленный маркетинг, его особенности, сущность и необходимость

Промышленный маркетинг - это такой вид маркетинга, который используется для организации и управления разработкой товара, процессом ценообразования, продвижением товара и стимулированием сбыта продукции промышленного назначения, удовлетворяя при этом потребности конкретной организации.

Отличия промышленного маркетинга от потребительского:

1. Вторичность спроса - для последующего использования товара с целью получения прибыли.

2. Лица, принимающие решение о покупке - это высоко квалифицированные специалисты.

3. Потребители промышленной продукции хорошо осведомлены о темпах НТП и последних достижениях науки. В соответствии с этим потребители требуют удовлетворения своих потребностей наиболее совершенными способами.

4. Потребители промышленной продукции предъявляют высокие требования к качеству потребляемой продукции, так как от этого зависит качество работы самого потребителя, следовательно, эффективность его деятельности.

5. Продукция промышленного назначения обычно производится мелкими партиями, а в большинстве случаев ведется работа под заказ.

6. Потребители промышленной продукции в наилучшей степени осведомлены об уровнях своих потребителей и их параметрах и требуют предоставления товара, способного удовлетворить их потребности только в требуемом масштабе.

7. Особенности сегментирования рынка сбыта. Используются такие принципы сегментирования:

7.1. сегментирование в зависимости от отрасли;

7.2. сфера деятельности;

7.3. форма собственности;

7.4. размеры предприятия;

7.5. особенности осуществления покупки:

сроки поставки;

форма оплаты;

форма расчета.

7.6. степень приверженности;

7.7. основная цель покупки:

для собственной цели;

для перепродаж.

7.8. готовность потребителя к риску.

8. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

9. Особенности классификации товара. Товары промышленного назначения классифицируются в зависимости от степени участия в производственном процессе:

Сырье и детали (тот вид товара, который полностью используется в процессе изготовления продукции и полностью переносит свою стоимость).

1.1. Сырье и материалы:

сельскохозяйственная продукция;

природные ресурсы.

Такое разделение данной группы промышленных товаров необходимо в результате существующих различий проведения маркетинговой работы.

С/Х продукцию производят большое количество мелких производителей, о существовании которых конечный потребитель в большинстве случаев даже не догадывается и не задумывается. Реализация с/х продукции проводится через посредников, которые осуществляют сортировку, транспортировку, хранение, придание ему товарного вида. В результате сезонности продукции и скоропортящегося характера продукции рекламная деятельность сведена до минимума. В основном проводится рекламная деятельность фирмы сбытовой (посредника). При этом даже используется присвоение марок (от фирмы посредника). Цены невелики. Однако, для такого рода продукции основополагающим фактором принятия решения о покупке является сочетание качества и цены фирмы-посредника и фирмы-распространителя.

Природные ресурсы обычно производят ограниченное количество производителей, которые в большинстве случаев являются одновременно и поставщиками. Удельная стоимость такой продукции невысока, однако, высок уровень транспортных затрат. Вся продукция всех конкурентов по техническому уровню качества практически совпадает. Рекламная деятельность таких фирм исключена, она не приносит никакого эффекта.

В результате того, что потребители крайне заинтересованы в потреблении такой продукции, они зависят от этой продукции, то поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных договоров. Основными критериями выбора поставщика, принятие решения о покупке:

имидж и надежность посредника и близость поставщика (месторасположение).

1.2. Полуфабрикаты и детали.

Полностью, без изменений включаются в готовую продукцию. Эта продукция не отличается по качеству или другим характеристикам, она выполняется в соответствии со стандартами, реализация ведется на договорной основе и основными критериями выбора являются:

надежность поставщика;

его репутация.

Капитальное имущество. Это тот вид продукции, который частично присутствует в готовом изделии и переносит свою стоимость на готовую продукцию по частям. Этот вид делится:

1.1. Стационарные сооружения - здания, сооружения, стационарное оборудование. Данная продукция производится под заказ. Наиболее эффективный способ - ФОССТИС - «паблик релейшнз», либо реклама в специальных изданиях, а также индивидуальные контакты с потребителями. Специалисты по сбыту такой продукции должны быть высококвалифицированными специалистами, владеющими полным объемом информации о товаре и процессе его эксплуатации. Основными критериями покупки являются:

качество изготовителя;

уровень эксплуатационных расходов за весь срок эксплуатации;

уровень сервисного обслуживания;

договорная цена реализации.

1.2. Вспомогательное оборудование - транспортные средства и транспортное оборудование. Реализация осуществляется через посредников. Продукция различается по качественным и стоимостным, техническим параметрам и с высоким уровнем эластичности спроса. Рекламная деятельность имеет решающее действие, ведется через специальные издания и через организацию выставок и ярмарок. Основными критериями покупки является качество и цена.

2. Вспомогательные материалы и услуги.

2.1. Вспомогательные материалы. К ним относятся горюче-смазочные материалы, крепежные детали, материалы для технического обслуживания.

Основными критериями приобретения являются:

цена;

имидж поставщика (надежность).

2.2. Деловые услуги:

по техническому обслуживанию;

по рекламе;

по транспортировке;

консультационные.

Основной критерий выбора - репутация поставщика.

В результате того, что в промышленном маркетинге основное направление - это выпуск высококачественной продукции, основные его направления связаны с повышением как качества изготовления продуктов (машин, оборудования) так и совершенствованием его технических и эксплуатационных характеристик.

В качестве основных принципов классификации современного маркетинга выделяют следующие:

По сферам деятельности:

маркетинг товаров;

биржевой маркетинг;

банковский маркетинг;

маркетинг услуг;

маркетинг перепродаж.

Промышленный маркетинг по этому принципу подразделяется на маркетинг товаров, то есть производственный маркетинг и маркетинг перепродаж.

В зависимости от вида товаров:

Общий маркетинг классифицируется:

промышленный;

потребительский.

Промышленный маркетинг:

маркетинг сырья;

маркетинг капитального имущества.

В зависимости от ориентации маркетинговой деятельности:

маркетинг, ориентированный на потребителя;

маркетинг, ориентированный на продукт;

смешанный маркетинг (на продукт и потребителя).

В зависимости от вида спроса:

демаркетинг (при слишком большом спросе для его снижения);

ремаркетинг (наоборот);

синхромаркетинг (в зависимости от сезонных колебаний);

поддерживающий;

противодействующий и т.д.

В зависимости от дифференциации:

дифференцированный;

недифференцированный (массовый);

концентрированный.

В зависимости от интеграции:

интегрированный;

неинтегрированный.

В зависимости от способа организации маркетинговой деятельности:

микромаркетинг;

макромаркетинг.

Маркетинг, ориентированный на продукт в качестве основной цели ставит перед собой производство товара в первую очередь, а потом обеспечивает продвижение этого продукта на рынок. Трудности данного маркетинга состоят в том, что не всегда созданный предприятием товар соответствует требованиям потребителей. В результате этого МД сводится только лишь к стимулированию сбыта.

Маркетинг, ориентированный на потребителя, предполагает, прежде всего, выявление потребителя и его нужд, потребностей, запросов, на основании которых осуществляется производство товара. Трудности этого маркетинга состоят в том, что предприятие теряет большую часть потребителей за период разработки и создания товара, то есть с момента выявления потребности и до поступления товара на рынок. Кроме того, происходит потеря целевых потребителей предприятия за счет конкурентной борьбы.

Смешанный маркетинг

Является наиболее сложным и наиболее успешным. Он предполагает осуществление одновременных работ по выявлению нужд и потребностей потребителя и создание товаров. Основная цель смешанного маркетинга - вовремя выявить скрытый спрос на товар, оценить потенциальную емкость рынка и предложить потребителю нужный товар в тот момент, когда потребитель осознает наличие потребности в товаре.

Интегрированный маркетинг предполагает использование одного способа ориентации маркетинга (продукт/потребитель).

Неинтегрированный маркетинг - предполагает двойную ориентацию.

Дифференцированный маркетинг предполагает охват предприятием нескольких целевых сегментов, с учетом их особенностей и характеристик.

Недифференцированный маркетинг предполагает удовлетворение потребностей всего рынка сбыта одним товаром.

Концентрированный маркетинг предполагает производство одного вида товара и удовлетворение им одной конкретной группы потребителей.

Макромаркетинг предполагает осуществление предприятием ограниченного набора маркетинговых функций и функционирование на внутреннем рынке сбыта.

Макромаркетинг предполагает осуществление всего спектра маркетинговых функций предприятия и действия предприятия как на внутреннем рынке так и за его пределами.

Большинство потребителей промышленной продукции предпочитает высококачественную продукцию низкостоимостной (80% потребителей придерживаются такого мнения), то общая схема факторов, влияющих на принятие решения о покупке, приобретают иерархическую форму.

Схема иерархии факторов, влияющих на покупку продукции промышленного назначения факторы

1-го

уровня

факторы

2-го

уровня

факторы

3-го

уровня

При приобретении продукции промышленного назначения, из совокупной выборки товаров формируется выборка в зависимости от технического уровня и качественного состояния товара.

На втором этапе производится сопоставление качественно-технического уровня товара и его стоимости. В очередную выборку включаются те товары, где будет оптимальное соответствие цены и качества.

На третьем этапе отдается предпочтение тому товару, который помимо максимального технико-стоимостного соответствия сопровождается большим набором услуг послепродажного и послегарантийного обслуживания.

Исходя из этого, основная ориентация промышленного маркетинга - это функциональная ориентация. Промышленный потребитель приобретает не просто товар и не совокупность каких-то затраченных ресурсов, а приобретает набор функций. Которые предназначены для удовлетворения потребности потребителя. Кроме того, спрос на продукцию промышленного назначения в большинстве случаев неэластичен. Поэтому основная задача промышленного маркетинга - это максимальная функциональная сходимость.

Для того, чтобы обеспечить максимальный контроль за процессом формирования и выполнения функций в конкретном промышленном товаре, производится группировка функций в зависимости от ответчика за их уровень. С этой целью предполагают наличие следующей цепочки: Разработчик Изготовитель Потребитель.

В зависимости от этого существует три основных группы показателей или функций:

Показатели назначения. Включают в себя те технические параметры, показатели, функции товара, которые формируются конструктором в момент разработки проекта товара и в последующие этапы ЖЦТ изменению не подлежат.

Показатели технического уровня. Это те технические показатели, которые формируются в процессе изготовления товара или продукта и зависят от качества изготовителя, от точности изготовления и степени современности оборудования, участвующего в производстве.

Эти показатели формируют также понятие как качество товара и его надежность. За уровень этих показателей отвечает предприятие изготовитель и в случае возникновения сбоев функционирования оборудования из-за низких показателей технического уровня ответственность за узкое место несет изготовитель и следовательно все затраты и усилия по предотвращению сбоев ложатся на изготовителя.

Показатели уровня эксплуатации. Включают в себя те технические показатели, уровень которых зависит от качества эксплуатации товара. В том случае, если возникает низкая производительность товара и низкая результативность работы за счет недоиспользования товара в соответствии с его назначением потребителем, то вся ответственность возлагается на потребителя.

В условиях рыночной экономики промышленную продукцию нельзя проектировать без учета нужд и потребностей потребителя, то есть каждый шаг, каждое действие фирмы-производителя должны быть в обязательном порядке, согласовывать их с потребностями потребителя конкретной машины. То есть товар промышленного назначения должен быть максимально приспособлен к удовлетворению потребностей каждого конкретного потребителя (ни в большей, ни в меньшей степени).

Если товар будет обладать качественными и характеристиками, уступающими требованиям потребителя, то мы будем иметь дело с неудовлетворенной потребностью.

Если эксплуатационные характеристики и качества будут установлены выше требуемого уровня, то КС товара будет тем ниже, чем больше разрыв между потребностью и возможностями машины. В результате того, что каждая недоиспользованная функция, эксплуатационное качество или характеристика промышленного продукта, влечет за собой дополнительные расходы со стороны потребителя, которые он оплачивать не желает.

В том случае, если на рынке складывается ситуация непрерывного роста цен, вызванного какими-либо экономическими и политическими факторами предприятие-производитель промышленного товара может принять следующие решения:

Оставить товар неизменным, а все данные затраты перенести на потребителя.

Оставить структуру товара неизменной, а расходы разделить между производителем и потребителем.

Произвести изменения в товаре таким образом, чтобы цену оставить неизменной (за счет использования более дешевых материалов, за счет ограничения возможностей товара, за счет уменьшения размера товара и т.д.)

Изменить структуру товара таким образом, чтобы увеличение цены было оправдано.

Наиболее приемлемыми в промышленном маркетинге является второй вариант при условии острой необходимости в товаре у потребителя. приемлем также четвертый вариант, однако при условии, что до этого момента существуют какие-либо резервы совершенствования товара в рамках существующих потребностей.

Учитывая вышеуказанные условия развития промышленного маркетинга, можно сделать вывод, что наиболее эффективным и приемлемым является функциональное направление в маркетинге, которое заключается в следующем:

1. В изучении функций промышленного продукта, а вернее потребности в нём.

В обозначении технологических задач и условий их решения и внедрения.

В определении степени удовлетворённости существующей потребности фирмами-конкурентами.

Выявление ниши рынка для нового продукта.

Определение требований, конструкции, качества изготовления и т.д, т.е. формирование товарной идеи.

Исходя из этого функциональный маркетинг представляет собой инженерно - промышленную часть общего маркетинга промышленных товаров, который сводится к представлению, как потребности, так и товара, предназначенного для её удовлетворения в виде совокупности необходимых функций или действий.

На этом этапе функционального маркетинга актуально и целесообразно использование ФСА, который позволит произвести отбор и воплощение в необходимый товар тех функций, которые необходимы для удовлетворения потребностей и обоснованы с точки зрения затрат, необходимых для их производства.

В функциональном маркетинге при осуществлении выбора функций требуемых потребителями для выполнения, прежде всего, предприятие-производитель и предприятие-потребитель нацелены на поиск путей для повышения производительности анализируемого продукта в эксплуатации (максимум - для мощности).

В широком понимании, функция представляет собой деятельность, обязанность, назначение, роль.

С точки зрения математики, функция - это математически и логически выведенное строгое соотношение.

С точки зрения политэкономии, в условиях товарного воспроизводства, функции исследуемого объекта проявляются в момент реализации его потребительной стоимости, которая происходит в процессе конечного, или производственного потребления товара.

С точки зрения ФСА, функция представляет собой важное проявление свойства объекта в данной системе отношений. При этом описание функций должно дать ответ на вопрос: “Что должен делать объект? И какую потребность он может при этом удовлетворять?”

Таким образом, с точки зрения функционального маркетинга путём объединения всех подходов к функций можно сделать вывод, что понятию “функция” присваивается какое-либо проявление существующих свойств исследуемого объекта, при помощи которых он обладает способностью удовлетворения потребностей общества в целом, или отдельных потребителей в частности.

На этапе когда существует перечень необходимых для выполнения функций, переходят к рассмотрению объекта, как носителя этой функции, каждая из которых определяет цели и свойства.

Американские учёные под руководством Майлса в основу анализа положили функции и их назначения. Данная группа учёных построила методику таким образом, чтобы абстрогируясь от существующего решения и сосредоточив внимание на функциях анализируемого изделия можно было найти принципиально новые варианты их реализации, которые обепечат фирме минимальные затраты на их внедрение, рост потребности и поддержание конкурентоспособности.

Метод системного исследования функций объекта (изделие, процесс, структура) направлен на минимизацию затрат в сфере проектирования процессоа ка производства, так и эксплуатации объекта при сохранении и при необходимости повышения его качества в полезность.

По сравнению с методами современной теории оптимизации. Которая предполагает максимальное значение целевой функции с помощью сложных алгоритмов компьютерных программ, данная система анализа не нацелена на получение абсолютного оптимума.

В этом случае, проводится преближённая оптимизация с исследованием доступных и относительно простых алгоритмов предусматривающих комплексную поэтапную технико-экономическую оценку решений с учётом внутренних и внешних характеристик объекта. А также с учётом выработанных практикой правил и процедур, которые не всегда могут быть представлены в виде точной формализационной математической зависимости.

Данный анализ предполагает обязательное проведение научных исследований, постоновку экспериментов с целью выявления аномалий и закономерностей.

При этом технико-экономический анализ опирается на наблюдение за действующим производством и сферой эксплуатации.

Другим направлением функционального маркетинга является ФСА. Он обращает внимание на функционирование оборудования и эффективность выполнения функций. Функциональный анализ призван исследовать функции изделия и при этом определяются отношения между общественной потребностью и свойствами объекта, кроме того этот метод основывается на выявлении и раскрытии цепи последовательно связанных между собой функцией, которая характеризует структуру объекта. Для эффективности проведения такого анализа необходимо в качестве инструментогв установления связей между функциями использовать два основных вопроса: - почему? - как?

Этими вопросами в соответствующей очерёдности определяется сущность и необходимость каждой предыдущей функции. В этом случае под функцией следует понимать внешнее проявление свойств какого-либо объекта в системе соответствующих отношений. Помимо перечисленных характеристик ФСА существует ещё одна, которая является основной.

Эта характеристика характеризует основное назначение ФСА. Она позволяет определить степень соответствия эффективности и полезности проявления функции и стоимости осуществления и внедрения функции в конкретный объект.

ФСА сводится, прежде всего, к тому, что на первом этапе определяется основное назначение и основная идея создаваемого объекта, затем формируются все необходимые функции, которые данный объект должен осуществлять с точки зрения наиболее полного удовлетворения потребности потребителя.

На следующем этапе ФСА определяется степень полезности каждой из перечисленных функций, а также уровень затрат на их осуществление и воплощение в товар. В результате производится соотношение полезности и затрат функции и формируется на основании этого новый объект, в структуру которого входят только выгодные как для потребителя, так и производителя функциина основании проведенного ФСА необходимо построить целевую функцию конкретного объекта.

Полезность

функции, fi

Функции

Затраты на осу-

ществление, Ni

На основании полученного графика и построенной целевой функции необходимо определить относительную эффективность стоимости.

- степень полезности и эффективности i - той функции.

- Коэффициент эффективности (относительный).

- Затраты на реализацию i - той функции.

- Относительные затраты на реализацию функций в объекте.

- Время на подготовку и реализацию функций.

Таким образом, ФСА в системе маркетинга должен найти оптимальное соответствие в товаре при его потреблении. Однако в качестве недостатка ФСА можно отметить не ясное видение цепочки “Расзработчик - изготовитель - потребитель”, а это в свою очередь в значительной степени затрудняет процесс оптимизации затрат в распределении функции совершенствования товара. Сложность ФСА состоит в том, что его приходится в основном ориентировать на нужды производителей (изготовителей). Это происходит в результате того, что функциональная сторона вопроса товара, потребителя начинает интерисовать тогда, когда он приобретает товар, изучает его технологиюв процессе эксплуатации. Исходя из этого сложность ФСА в маркетинге заключается ещё и в том, что со стороны производителя должны быть предприняты все необходимые усилия по привлечению потребителя к процессу формирования функциональной стороны объекта.

Что касается внутренней стороны объекта, то к его изучению потребитель прибегает только тогда, когда начинает отказывать какая нибудь из подсистем, то есть возникают отклонения от заданных требований и неисправности.

Среди основных факторов формирования стоимостных оценок, функциональных элементов технической системы выделяют следующие группы факторов:

1. Экплуатационные факторы.

1.1 Функциональные, характеризуют способности элемента к выполнению заданных функций.

1.2 Технико-эксплуатационные факторы, то есть определяющие сохранение этой способености в процессе эксплуатации.

2. Конструкторско-технологические.

3. Организационно - технологические.

Каждая из перечисленных группфакторов при реализации имеет свою специфическую направленность. Эксплуатационные факторы призваны характеризовать исследуемую техническую систему в качестве средства достижения определённых целей, а именно удовлетворение конкретных потребностей потребителя.

Кроме того эти факторы обуславливают размер затрат на их реализацию. В этой группе факторов есть необходимость выделения двух подгрупп, что обеспечит более тщательный анализ и разработку машин (объекта), который включает в себя не только сосредоточение в объекте с его набором необходимых функций, но и обеспечение надёжности этого объекта. При этом первая подгруппа включает в себя показатели назначения и количества выполняемых функций, а также число и режим функций машины и её цикл функционирования, максимально возможные значения функциональных параметров и диапазон измерения. Вторая подгруппа включает в себя показатели надёжности, величины ресурсов, кратности применения функционального элемента. Данная группа факторов является основополагающей, ради которой и осуществляется весь процесс анализа и реализации его результатов в конкретный объект.

Вторая группа факторов (конструкторско-технологические) направлена на изучение и исследование технической системы в качестве объекта создания и производства. В свою очередь организационно - экономические факторы позволяют характеризовать условия создания, производства и эксплуатации объекта.

Таким образом, нацеленность такого анализа должна быть направлена на сферу эксплуатации - сферу потребления. В результате этого возникает ситуация, в которой факторы, формирующиеся при создании оборудования относятся в разряд неуправляемых.

Функциональный подход к маркетингу является наиболее удобным и выгодным по следующим причинам:

Спрос на машиностроительную продукцию не всегда обосновано формируется на основе запросов потребителей, которые в большинстве случаев являются малоинформированными о продукции, готовящейся к выпуску и находящейся в процессе производства.

Структура потребности в основном определяется на основе построения технологических задач, то есть на основе формирования банка функций.

Требования к проектируемым товарам обычно формируются на основе технологических задач.

Указанные выше задачи создают понятийный базовый аппарат технико-технологического окружения. В этот аппарат входит тип товара промышленного назначения, набор их технических и эксплуатационных характеристик, особенности товара, диктуемые условиями и сферой использования конечного потребителя, уровень качества изготовления, уровень надёжности и т.д. То есть, говоря математическим языком, технико-технологическое окружение представляет собой n - мерное пространство.

В результате этого большинство потребителей промышленной продукции в настоящее время отличаются в зависимости от различных факторов, в результате чего целесообразно проводить сегментирование рынка сбыта.

Если рассматривать конкретную фирму в этом экономическом пространстве, то она занимает определённую часть, которая представляет для конкретного предприятия в определённый момент времени прибыльную и наиболее привлекательную возможность. А в свою очередь для потребителя - даёт наибольший эффект. В дальнейшем в промышленном маркетинге эту часть рынка будем называть технико-технологической нишей (ТТН). ТТН не обязан будет включать один сегмент, их может быть не ограниченное количество. Это зависит от размеров, интересов и возможностей производителя. Не смотря на то, что выбор свободной ТТН на рынке является ответственным моментом любого промышленного предприятия, необходимо учитывать, что эта ниша существует не в вакууме, а в содействии с ТТН конкурентов. В промышленном маркетинге особенно важно определит точки соприкосновения собственной ТТН с конкурентом. Основой проведения маркетинговой работы на предприятии является анализ собираемой информации. В промышленном маркетинге особое внимание уделяется информации, обираемой на местах эксплуатации оборудования, в результате которой управленческим персоналом фирмы разрешаются мероприятии по устранению узких мест производства, под которыми в настоящее время понимаются любые перебои функционирования используемого оборудования, возникающие как по вене разработчиков и изготовителя, так и по вене потребителя.

В настоящее время существует достаточно подходов для анализа маркетинговой информации. В качестве основных используются следующие:

М - ка “Маркет”. Она предназначена для ввода, накопления, хранения, обработки, актуализации и вывода технических, текущих статистических и прогнозных данных по запросам пользователя. Суть этой м-ки сводится к контролю и регулированию производственной деятельности предприятия. В случае обнаружения отклонений от производственного плана, который зависит от оптимального плана поставок, сбалансированного производственными мощностями и возможностями партнёров по кооперации, принимаются меры по перераспределению ресурсов и совершенствованию режима работы предприятия. Информационная система “Маркет” представляет собой гибкую систему маркетинговых исследований позволяющих производить контроль не только управляемой и производственной системы, но и сбытовой и эксплуатационной. Кроме того существует подход к управлению информационными потоками. С этой целью на предприятии осуществляется построение схемы маркетинговых исследований в виде пошагового представления, что в свою очередь ускоряет и облегчает процесс принятия решения. Однако, в данной методике главным деятелем является производитель или специализированные группы фирм, в результате чего возникают случаи искажения информации.

М-ка хронометража и анализа рабочих процессов. Широко применяется в горной промышленности (Германия, Бразилия, Либерия). При помощи этого метода разрабатываются организационные мероприятия по повышению возможностей использования парков оборудования и тем самым производственной мощности карьера. Эта методика позволяет выявлять узкие места в производстве потребителей, а потребности и возможности производителя не учитываются. В Англии нашло свое применение другое направление в сфере применения и сбора информации: терротехнология. Суть: организация, изучение и обеспечение эффективного функционирования оборудова6ния в течение всего срока его службы с одновременным устранением недостатков.

Таким образом терротехнология - это технология конструирования, установки, ввода в эксплуатацию, технологического обслуживания, а также осуществления прямых и обратных связей между конструированием оборудования и его работоспособности. Недостаток терротехнологии - отсутствие поэтапного механизма исследования с системой соответствующих показателей. Таким образом в области исследования и анализа функционального маркетинга должна быть использована такая истема, которая объединяла бы три выше перечисленных указанных подходов. При этом эта система должна предусматривать сосредоточение внимания на основной части исследований, в технико-технологическом окружении и на сфере эксплуатации оборудования.

После изучения технологической системы и определения потребностей в промышленной продукции необходимо установить спрос в чисто рыночной ситуации. После этого необходимо чётко сформулировать и скорректировать цель предприятия и проанализировать технологическую нишу. Только на этом этапе появляется возможность проектирования рабочей модели конкретного вида промышленного товара.

ПРЕДМЕТ И МЕТОД ФСА

Предметом ФСА являются системные объекты и их элементы, результат взаимодействия которых характеризуется эффективностью удовлетворения потребностей на уровне выполняемых функций.

Объектами ФСА могут быть технические системы и продукция производственно-хозяйственные продуцирующие системы.

К методам ФСА относятся:

Корректировка формы - объект анализа при этом - система в законченном виде. В этом случае аналитик имеет дело со сложившейся и довольно устойчивой системой представления о носителях, функциях, потребителях.

Исследование формы - объектом анализа является инженерное представление о системе (эскизы, документы), так как в законченном, функционирующем виде система ещё не изготавливалась.

Метод инверсной формы. Суть: аналитик исследует рынок и ищет на нём систему потребителей. Изучив эту систему потребностей, он формирует функцию, способную удовлетворить эти потребности. Полученную информацию он передаёт производителю для дальнейшего создания им носителя функций.

КЛАССИИКАЦИЯ ФУНКЦИЙ ФСА

Внешние функции - функции, отражающие отношения между объектом и сферой его применения. Эти функции по признаку удовлетворения потребностей делятся на четыре группы:

1.1 Главная функция - функция для выполнения которой и создаётся данная система.

1.2 Эстетическая функция - функция, которая предаёт системе привлекательный вид, улучшая внешнее восприятие объекта потребителем.

1.3 Эргономическая функция - функция, повышающая удобства использования человеком данного объекта

1.4 Экологическая функция - функция, защищающая окружающую среду от вредных факторов, присутствующих в данной системе. Система всегда создаёт эти вредные факторы.

Внутрисистемные функции - действия и взаимосвязи внутри объекта, обусловленные принципом его построения и особенностями внутренних возможностей системы. Данный вид функции по обеспечению работоспособности объекта делится на:

2.1 Основные функции - действия, способности, работающие на осуществление главной функции системы.

2.2 Вспомогательные функции - такие способности объекта к проявлению свойств, которые создают условия и предпосылки для выполнения основных функций.

Функции по степени их полезности:

3.1 Полезные - функции, которые отражают необходимые потребительские свойства и позитивно влияют на работоспособность системы, либо увеличивают спрос на неё.

3.2 Бесполезные - функции, которые являются излишними в объекте. Они не снижают работоспособности объекта, но удорожают его.

3.3 Вредные - функции, которые снижают работоспособность объекта и вызывают увеличение потребительной стоимости.

ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ К ФСА

Функциональный подход - заключается в постановке задачи создания функций, а затем уже их носителей. Функция проектируется, рассчитывается, моделируется под конкретные численно-определённые потребности. Носители рассматриваются как досадная неизбежность и форма отвлечения минимально-необходимой стоимости.

Функциональный подход опирается на три постулата:

А) потребителю нужно не изделие а его полезные функции.

Б) идеальное изделие - это такое, которого нет, но его функции выполняются.

В) в любом изделии можно делать дополнительно полезные функции.

Противозатратный подход - состоит в сознательных ограничениях, накладываемых аналитиком на расходование любых средств как своих собственных. Поэтому на вопросы: кому это нужно? Чья это потребность? Кто хозяин? Чьи затраты и убытки? Аналитик отвечает: мне, моя, я, мои.

Четыре постулата этого подхода:

А) Всё существующее вокруг - это различные формы существования затрат на разные функции.

Б) Затраты на любую функцию могут быть меньше, чем мы способны себе представить.

В) В любом объекте всегда имеются излишние затраты.

Г) Совершенствование объекта должно происходить как процесс достижения ранее заданных предельно допустимых или минимально необходимых затрат.

Системный подход - проявляется в том, что аналитик руководствуется методической системой чётко сформулированных правил, законов, эвристических приёмов, позволяющих с неизбежностью понять анализируемую систему и изучить её.

Коллективный подход - состоит в комплексном использовании различных знаний, необходимых для решения поставленной задачи.

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ ФСА

Потребность - желание или их совокупность, формирующие необходимость получения и удовлетворения, и проявления как побудительных мотивов поведения людей, то есть потребителей. Потребность потребителей в конечном счёте выражается необходимостью получения требуемых функций.

Функции - это действия, направленные на достижение цели, реализацию потребностей.

Носители функций - материальные системы, изделия, участвующие в реализации функций, т.е. выполнение определённых действий или проявление свойств.

Стоимость - конкретные затраты времени и средств на создание и функционирование систем или носителя.

Анализ ФСА - комплекс творческих приёмов, процедур и способов выполнения исследований с целью выявления целесообразности, конструктивного решения носителей, формулирования функций и определение потребностей.