Комерційна діяльність посередницьких підприємств

Розміщення торговельних місць на ринку, торгово-технологічного обладнання має бути зручним для здійснення торгівлі, відповідати вимогам санітарних, протипожежних правил та безпечних умов праці, забезпечувати вільний прохід покупців та належну культуру обслуговування.

Робоче місце продавця має бути належним чином обладнане (криті або відкриті столи, прилавки), мати площу для викладення і зберігання запасів товарів.

Розмір плати за послуги повинен забезпечити покриття витрат з утримання ринку і складатися із собівартості торгового місця та ПДВ. Вартість послуги розраховується окремо для фізичних і юридичних осіб залежно від розміщення торгових місць (приміщенні, на відкритих майданчиках) та асортименту товарів, що реалізуються.

Надання послуг ринками є важливою передумовою підвищення їх прибутковості, рівня культури торгівлі та конкурентоспроможності в цілому.

Тарифи на послуги ринку та інші види робіт, пов'язані із забезпеченням діяльності ринкового господарства, встановлюються адміністрацією ринку.

Ринковий збір -- це плата за право займання місця для торгівлі на ринках усіх форм власності, в тому числі у павільйонах, на критих та відкритих столах, майданчиках (включаючи орендовані), з автомобілів, візків, мотоциклів, ручних візків тощо.

Ставка ринкового збору встановлюється у розмірі від 0,05 до 0,15 неоподатковуваного мінімуму доходів громадян для фізичних осіб і від 0,2 до 2 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян для юридичних осіб за кожне торгове місце.

Органи місцевого самоврядування самостійно встановлюють і визначають порядок сплати ринкового збору в межах установлених граничних розмірів ставок з урахуванням місця розташування ринку, продукції, що реалізується, та місцевих умов.

Фізичні особи сплачують ринковий збір за рахунок власних доходів.

Продавці на ринках зобов'язані сплатити ринковий збір до початку торгівлі. Справляння ринкового збору, плати за утримання торгового місця в належному стані й інші послуги ринку здійснюють касири та контролери ринку із застосуванням реєстраторів розрахункових операцій з видачею касових чеків.

6. Комерційне підприємництво у сфері туризму, готельного та ресторанного бізнесу, побутового обслуговування

6.1 Підприємництво у сфері туризму

Суб'єкт туристичного підприємництва в Україні повинен [1]:

- мати ліцензію. Це регулюється Ліцензійними умовами провадження господарської діяльності з організації іноземного, внутрішнього, зарубіжного туризму та екскурсійної діяльності;

- у визначені терміни подавати органу ліцензування або місцевим органам виконавчої влади в галузі туризму державну статистичну звітність про діяльність, пов'язану з наданням туристичних послуг за встановленою формою та порядком;

- незалежно від відомчої підпорядкованості повідомляти орган ліцензування про настання змін у туристичній діяльності;

- у разі зміни найменування (якщо зміна найменування не пов'язана з реорганізацією) чи зміни відомостей, зазначених у ліцензії, виданій фізичній особі-підприємцю, суб'єкт туристичної діяльності протягом 10 робочих днів письмово повідомити про це орган ліцензування;

- у разі зміни місцезнаходження має протягом 10 робочих днів письмово повідомити про це орган ліцензування з наданням копій документів, що підтверджують зазначені зміни (договір оренди, купівлі-продажу);

- на видному для туриста місці розмістити такі документи: копію ліцензії органа ліцензування; копію свідоцтва про державну реєстрацію; відомості про працівників суб'єкта туристичної діяльності (прізвище, ім'я, по батькові керівника, його заступника, головного бухгалтера, менеджерів); книгу відгуків та пропозицій громадян; ліцензійні умови; перелік номерів телефонів, факсів суб'єкта туристичної діяльності.

У разі планового закриття службового приміщення суб'єкт туристичного підприємництва не пізніше ніж за 5 днів повідомляє про це споживачів туристичних послуг, з якими укладено угоди про надання туристичних послуг, та встановлює відповідне оголошення при вході до службового приміщення суб'єкта туристичної діяльності.

Вимоги до інформаційно-рекламної діяльності суб'єктів туристичної діяльності. Суб'єкт туристичної діяльності повинен розмістити на видному місці інформацію про тарифи та умови обслуговування ним туристів за кордоном і в Україні, рекламні, інформаційні, довідкові матеріали (довідники готелів, інших засобів розміщення, підприємств харчування, розклади руху та тарифи на перевезення різними видами транспорту тощо). Здійснюючи рекламу в засобах масової інформації, суб'єкт туристичної діяльності керується Законом України "Про рекламу" і несе відповідальність за порушення законодавства про рекламу.

Суб'єкт туристичної діяльності зазначає в рекламі своє повне найменування, адресу, зазначену в ліцензії, номери телефонів, номер і дату видачі чинної ліцензії та орган ліцензування.

Вимоги до організації приймання та обслуговування іноземних туристів в Україні (іноземний туризм). Суб'єкти туристичної діяльності повинні організовувати для іноземних туристів групові та індивідуальні тури по Україні на підставі договорів (контрактів) з іноземними партнерами, а також із вітчизняними партнерами, які забезпечуватимуть надання послуг з розміщення, харчування, транспорту, організації відпочинку та оздоровлення, розваг, екскурсійного обслуговування тощо.

Для надання якісного обслуговування іноземним туристам під час їх подорожі на транспортних засобах; відповідно до умов договорів (контрактів) з партнерами та траспортними організаціями суб'єкти туристичної діяльності повинні забезпечити: розміщення туристів, доставку їх багажу та його збереження, харчування туристів під час подорожі відповідно до умов надання послуг; контроль за оснащенням та санітарним станом вагонів, автобусів, кают, своєчасністю подання та відправлення транспорту.

Суб'єкт туристичної діяльності, який приймає іноземних туристів, повинен вести журнал обліку іноземних туристів, яким надається туристичне обслуговування в Україні.

Вимоги щодо організації туристичних поїздок за межі України [1]

Суб'єкти туристичної діяльності під час організації туристичних поїздок туристів за кордон повинні оформити такі туристичні документи:

заяву туриста на бронювання туристичної послуги (туру);

підтвердження сторони, що приймає, щодо заброньованої туристичної послуги (туру);

договір між суб'єктом туристичної діяльності і туристом;

туристський ваучер (путівку);

страховий поліс;

документи (корінці прибуткових ордерів, квитанції, касові чеки тощо), що підтверджують внесення туристом до каси суб'єкта туристичної діяльності вартості туристичних послуг (авансу, а також повної вартості туру), обумовлених у заявці туриста та договорі;

транспортні документи (квитки);

програму туру.

Заявка туриста на туристичне обслуговування має оформлятися безпосередньо туристом або суб'єктом туристичної діяльності в письмовій формі. Програма туру повинна складатися суб'єктом туристичної діяльності в письмовій формі на кожну групову туристичну поїздку.

Вимоги щодо організації приймання та обслуговування вітчизняних туристів в Україні (внутрішній туризм)[1]

Вітчизняні туристи забезпечуються проїзними документами до першого пункту обслуговування і від останнього -- до місця проживання через суб'єктів туристичної діяльності або самостійно, залежно від умов договору.

Суб'єкти туристичної діяльності під час організації надання туристичних послуг вітчизняним туристам в Україні повинні оформляти такі туристичні документи:

· заяву туриста на бронювання туристичної послуги;

· лист бронювання;

· підтвердження засобу розміщення щодо заброньованої туристичної послуги;

· договір між суб'єктом туристичної діяльності і туристом з інформацією щодо розміщення, харчування, переліку основних та додаткових послуг, страховий поліс;

· туристську путівку (ваучер);

· документ (корінець прибуткового касового ордера, квитанції, касового чека).

Суб'єкт туристичної діяльності при наданні туристичних послуг повинен оформляти туристичну путівку (ваучер), завірену його підписом і печаткою.

6.2 Готельний бізнес

Підприємства готельного господарства забезпечують розміщення та обслуговування гостей, що приїжджають з метою відпочинку, проведення дозвілля, вирішення комерційних справ.

Готельні послуги мають такі головні характеристики:

Ш невіддільність, що передбачає здійснення виробництва та споживання послуги одночасно;

Ш неможливість зберігання (накопичення) послуги, що надається;

Ш виробництво готельної пропозиції зафіксовано в часі та просторі;

Ш сезонність коливань попиту. Попит на послуги готелю підвищується влітку і зменшується у зимовий період, оскільки переважна частка туристів надає перевагу відпочинку у літні місяці;

Ш взаємозалежність.

На обсяг реалізації готельного продукту впливають різні чинники, такі, як:

ь політичні та соціально-економічні умови в країні;

ь розвиток зв'язків міжнародного співробітництва;

ь маркетингові рішення, що приймають туроператори;

ь обсяги залучення туристів;

ь рівень транспортного обслуговування;

ь міграція населення;

ь проведення ярмарків, виставок;

ь проведення спортивних змагань, масових заходів.

Сучасне готельне обслуговування орієнтоване перш за все на забезпечення розміщення туристів. В усіх готелях туристичного профілю передбачено такі основні види послуг: розміщення, харчування, дозвілля, побутове обслуговування. Більш значною організаційною формою гостинності є готельний комплекс, що має певні особливості в структурній побудові та організації господарської діяльності. До готельного комплексу входить: готель, ресторан, аптечний кіоск, підприємство роздрібної торгівлі та громадського харчування (відділ з продажу газет, сувенірів, кафе та ін.), пункт обміну валюти, перукарню, пральню, службу ремонту, конференц-зал.

6.3 Послуги ресторанів

Потенційний клієнт ресторану при виборі закладу керується певними критеріями. Основні з них такі:

Ш напрямок кухні;

Ш ціни на страви;

Ш якість страв;

Ш швидкість обслуговування;

Ш розміщення закладу;

Ш репутація (популярність);

Ш ввічливість персоналу;

Ш оформлення, чистота приміщення;

Ш наявність додаткових послуг;

Ш реклама, відгуки, рекомендації.

Щоб підтримувати інтерес до ресторану, необхідно змінювати і урізноманітнювати меню, розробляти системи знижок, оновлювати інтер'єр. Ресторани постійно розширюють спектр послуг. Це бізнес-ланчі, сніданки за системою "шведського столу" або комплексного набору страв, "жива" музика, страви на винос, обмін валют, літні майданчики, більярд, ігрові автомати.

Основними орієнтирами для фаст-фудів є: висока технологічність виробництва; помірні ціни; висока швидкість обслуговування відвідувачів; наявність залу для прийняття їжі.

Незважаючи на бажання виходу відомих фаст-фудів у ресторанні подвір'я торгових центрів, не кожен заклад (оператор) може обрати для себе таку стратегію. Якщо порівняти потік покупців, вартість оренди і середнього чека, малу площу залу, відведеного для однієї точки, близьку присутність сусідів-конкурентів фаст-фуду, то може виявитись, що працювати у таких умовах не зовсім вигідно. Адже кожна мережа вимушена "ділитися" своїми покупцями з іншими операторами, а в підсумку в розрахунку на одну точку покупців стає не так багато.

Основні правила фаст-фуду:

1 Час обслуговування відвідувача у залі має бути мінімальним. Відповідно у меню -- не дуже широкий вибір.

2 Основні страви і салати мають бути поставлені у фаст-фуд у вигляді напівфабрикатів.

3 Підрахувати собівартість і продажні ціни.

4 У фаст-фуді завжди має бути в наявності весь визначений асортимент.

5 Коли мережа фаст-фудів розширюється і збільшує обсяги продаж, вона може собі дозволити влаштовувати тендери на поставки. Але не бажано орієнтуватися на одного постачальника зважаючи на імовірні проблемні ситуації. Краще мати їх декілька: основних і допоміжних.

6 При заснуванні мережі ресторанів швидкого обслуговування бажано розвивати підприємства двох видів: комплекс з виробництва напівфабрикатів; власні ресторани, у яких страви з напівфабрикатів готуються і реалізуються.

7 Вважається, що для досягнення нормальних термінів окупності через одне посадочне місце ресторану фаст-фуд має проходити не менше 100 чоловік на день.

8 Під ресторани краще будувати окремі будинки. У цьому випадку вирішуються питання з під'їздом і паркінгом, плануванням приміщення з урахуванням специфіки закладу, вентиляцією, корпоративним стилем інтер'єра.

9 Приблизний розподіл площ у ресторані фаст-фуд самообслуговування такий: кухня -- 45%, холодильники -- 4%, склад -- 6%, адміністративні, підсобні приміщення -- 5%, торговельний зал (лінія роздачі) -- 10%, зал для прийняття їжі -- 30% [1].

6.4 Інтернет-технології

До моделей електронної комерції належать: електронний магазин, електронний каталог, електронний аукціон; електронний торговий центр; інформаційний брокер; віртуальний центр розроблення; провайдер бізнес-операцій; віртуальна спільнота.

Електронний магазин -- це магазин у мережі Інтернет, створений у формі спеціалізованого сайту, що належить фірмі-виробнику або торговельній компанії та призначений для просування товарів на ринок, підвищення обсягу продаж, залучення нових покупців. На такому веб-ресурсі є можливість підбирати товари, оформляти замовлення, навіть здійснювати оплату через Інтернет. Замовлення оформляються у режимі он-лайн, але в деяких випадках система розрахунку за отриманий товар і доставка можуть здійснюватись поза електронним каналом.

Електронний каталог-довідник -- це спеціалізований сайт, за допомогою якого клієнт може підбирати постачальників товарів для подальших переговорів з ними.

Електронний аукціон відображає у мережі Інтернет процедуру торгів по лотах, як на звичайному аукціоні. Провайдер такої системи заробляє на відсотках від транзакцій, а також на продажу програмного забезпечення для участі у торгах.

Електронний торговий центр -- це сайт, що містить ряд електронних магазинів і каталогів, об'єднаних загальним місцем розміщення.

На практиці електронну комерцію можна поділити на п'ять сфер як складових компонентів інфраструктурного середовища.

Реклама -- звернення уваги до товару -- здійснюється в Інтернеті складніше, ніж при використанні звичайних (традиційних) її видів.

Представлення товару -- показування виробів через засоби Інтернету. Для показу товару застосовуються відеоролики, звук, анімації.

Проведення операцій -- здійснення покупки -- повинно бути швидким, безпечним, супроводжуватися повідомленням по електронній пошті і бути доступним для відстеження завдяки веб-сайту.

Післяпродажна підтримка -- допомога, що надається клієнту під час оформлення покупки і після неї, враховуючи доставку товару, сервісне обслуговування.

Побудова відносин -- формування у клієнта прихильності до торгової марки і компанії, намагання перетворити випадкового споживача у постійного клієнта.

Залежно від статусу користувача Інтернету та характеру його взаємодії з іншим учасником електронну комерцію можна класифікувати на окремі сектори:

1) бізнес-бізнес. Включає у себе всі рівні взаємодії між компаніями. При цьому можуть використовуватися спеціальні технології і стандарти електронного обміну даними.

2) бізнес-споживач. Основу даного напряму складає електронна роздрібна торгівля. В Інтернеті представлено торгові портали, віртуальні магазини, що пропонують у режимі реального часу широкий спектр товарів і послуг кінцевим споживачам.

3) бізнес-адміністрація. Охоплюються ділові стосунки підприємницьких структур з місцевими органами влади, міністерствами, відомствами, торгово-промисловими палатами, податковою службою, іншими державними органами, фондами, міжнародними організаціями.

4) споживач-адміністрація. Найменш розвинена категорія електронної комерції, але є достатній потенціал, який може бути використаний для організації взаємодії державних структур і споживачів, особливо в соціальній сфері, системі захисту прав споживачів.

5) споживач-споживач. Характеризує процес взаємодії кінцевих покупців для обміну інформацією, досвідом придбання і експлуатації товарів.

Важливою перевагою електронної комерції є більш низькі витрати обігу.

Неабияке значення має маркетингова підтримка сайту поза Інтернетом, тобто в оф-лайні. До засобів реклами сайту в оф-лайні належать:

§ представлення інтернет-адрес у традиційних журналах, газетах, рекламних каталогах;

§ демонстрація інформаційного продукту зацікавленим особам в офісі фірми, під час проведення прийому делегацій, виставок, індивідуальних зустрічей;

§ реклама сайту на радіо, по телебаченню, включаючи службу новин та спеціалізовані телепередачі, що охоплюють широку аудиторію глядачів.

При плануванні рекламного бюджету підприємства поряд з іншими засобами реклами слід визначити, скільки потрібно коштів на підтримку сайту у робочому стані в цілому і за складовими компонентами, виходячи з призначення веб-ресурсу, стратегічних установок, фінансів, політики конкурентів.

6.5 Показники ефективності сайту компанії

На підставі проведеного наукового дослідження та вивчення практики функціонування Інтернет-ресурсів аналіз сайту компанії проводиться на підставі таких показників [1]:

1 Кількість відвідувачів сайту за певний період (день, місяць та ін.). Характеризує розмір аудиторії веб-ресурсу.

2 Ефективність каналу входження на сайт (Е_к). Вхід до сайту може бути з Інтернет-адреси, посилання по тексту, банера. Вона визначається шляхом поділу кількості відвідувачів, що скористались даним каналом (П_к), до загальної кількості відвідувань (В_з):

Е_к = П_к / В_з * 100. (1)

Розрахунки, проведені окремо за кожним джерелом входження на сайт, дають змогу зробити висновок, які з них найбільш результативні.

3 Частота відвідування сайту. Це усереднена величина, що показує, як часто користувачі відвідують веб-ресурс. Визначається як середня кількість відвідувань сайту користувачем за одиницю часу (день, місяць тощо).

4 Глибина інтересу -- скільки часу користувач провів на сайті, скільки сторінок він продивився, які конкретно сторінки та розділи. Ступінь відвідування кожної сторінки сайту (Р_с) визначається як співвідношення відвідувачів сторінки (В_с) до загальної кількості відвідувань сайту (В_з).

Розрахунок здійснюється за формулою

Р_с = В_с / В_з * 100. (2)

Зробивши розрахунок можна з'ясувати, наскільки популярна та чи інша сторінка. Можна також з'ясувати, з яких країн були відвідувачі.

5 Кількість клієнтів (споживачів), які купили товари або замовили послуги через сайт. Цей показник може бути використаний при аналізі діяльності інтернет-магазину, інтернет-проекту.

6 Ступінь перетворення відвідувачів сайту у покупців (Е_в). Розраховується шляхом поділу числа реальних покупців (Ч_п) на загальну кількість відвідувачів сайту (Ч_в)

Е_в = Ч_п / Ч_в * 100. (3)

7 Обсяг продажу товарів або замовлених послуг у кількісному і вартісному виразі, їх асортиментна структура.

8 Середня вартість однієї покупки (С_п). Розраховується як співвідношення обсягу продажу товарів через інтернет-магазин у вартісному виразі (Р_е) до кількості обслуговуваних "електронних" покупців (П_е):

С_п = Р_е / П_е. (4)

9 Ступінь застосування віртуальної торгівлі на підприємстві (З_с). Показує відносну частку продажу товарів через інтернет-магазин (Р_е) у загальному обсязі реалізації продукції компанії (Р₃):

З_с = Р_е / Р_з * 100. (5)

Зростання величини даного показника свідчить про позитивні зрушення у розвитку передових технологій, розширення масштабів електронної комерції.

10 Рейтинг сайту. Оцінюється рейтинговою системою за встановленими критеріями з урахуванням тематики, профілю діяльності на основі сформованої бази ресурсів.

11 Ступінь охоплення цільової аудиторії зворотними зв'язками. Показує кількість користувачів сайту, які скористались спеціальними веб-формами, брали участь у голосуванні, опитуванні, веб-конференціях. За рахунок цього можна виявити тих, що не обмежились пасивним відвідуванням сайту, а надали цінну інформацію, висловили думки та побажання, вступили в інтерактивний діалог, відгукнулись на пропозиції.

12 Ступінь відгуку банера (Е_б) визначається шляхом поділу кількості натискань на банер (К_н) на кількість його показів (К_п):

Е_б = К_н / К_п * 100. (6)

13 Середня кількість показу банерів відвідувачу (С_п) розраховується шляхом поділу кількості показів банерів (К_п) на кількість цільових відвідувачів (Ч_в):

С_п = К_п / К_в. (7)

14 Витрати на залучення одного відвідувача сайту (С_в). Розраховується як відношення сумарних витрат на організацію сайту (С_сум) до числа залучених відвідувачів за певний проміжок часу, наприклад рік (Ч_в):

С_в = С_сум / Ч_в . (8)

Сумарні витрати становлять

С_сум = С_кап + С_ев, (9)

де С_кап - сумарні капітальні витрати (одноразові) вкладення на проектування системи, придбання необхідних складових та її реалізацію;

С_ев - експлуатаційні витрати.

До одноразових витрат відносять: витрати на початковий аналіз та планування; вартість необхідного обладнання для роботи сайту; вартість програмного забезпечення; вкладення на організацію ліній зв'язку та супутнє обладнання; вартість допоміжного обладнання; витрати на підготовку і перепідготовку кадрів.

До експлуатаційних витрат належать: заробітна плата персоналу; витрати на допоміжні матеріали; внески за доменне ім'я; орендна плата за канали зв'язку; амортизаційні відрахування; додаткові витрати у випадку залучення сторонніх фірм на розвиток сайту, його дизайну, функціонального оснащення; витрати на проведення реклами.

15 Темпи залучення відвідувачів сайту (Т_в). Цей показник дозволяє оцінити динаміку відвідуваності за часом і вимірюється у відсотках відносно попереднього проміжку часу:

Т_в = Ч_в,j+1 / Ч_в,j * 100, (10)

де Ч_в,j+1 / Ч_в,j - кількість відвідувачів у j+1 та j-й проміжок часу.

Якщо матиме місце зниження темпу залучення відвідувачів, то доцільно провести рекламну кампанію.

16 Витрати на залучення одного електронного покупця (С_п). Визначається як відношення сумарних витрат на організацію сайту (С_сум) до числа реальних покупців, що зробили хоча б одну покупку, тобто стали клієнтами підприємства:

С_п = С_сум / Ч_п, (11)

де Ч_п - кількість реальних покупців.

17 Темпи зростання (зниження) доходів від електронних покупців (Т_д). Цей показник вимірюється у відсотках відносно попереднього проміжку часу і розраховується таким чином:

Т_д = Д_j+1 / Д_j * 100, (12)

де Д_j+1, Д_j - доходи компанії від продажу товарів електронним покупцям за j+1 та j-й проміжок часу.

18 Темпи зростання (зниження) доходів від постійних покупців (Т_дп). Цей показник вимірюється у відсотках відносно попереднього проміжку часу і розраховується за формулою

Т_дп = Д_пj+1 / Д_пj * 100, (13)

де Д_пj+1, Д_пj - доходи компанії від постійних електронних покупців за j+1 та j-й проміжок часу.

19 Ступінь перетворення електронних покупців у постійних клієнтів (Е_пк). Це відношення між кількістю постійних покупців, що здійснюють регулярні покупки (Ч_рп), і кількістю покупців, які здійснили хоча б одну покупку (Ч_п):

Е_пк = Ч_рп / Ч_п * 100. (14)

20 Витрати на утримання одного постійного покупця (С_пп). Визначаються як відношення сумарних витрат (С_сум) до кількості постійних покупців, що здійснюють регулярні покупки через сайт (Ч_рп):

7. Міжнародна комерційна діяльність посередницьких підприємств

7.1 Загальна характеристика міжнародного посередництва

У прагматичному значенні міжнародну підприємницьку діяльність можна трактувати як діяльність, що передбачає науково-технічну, виробничу, торговельну, сервісну та іншу співпрацю суб'єктів господарювання двох або більше країн. Сучасний міжнародний бізнес фактично охоплює всі сфери діяльності людей, що пов'язані з переміщенням і взаємопроникненням головних чинників виробництва (трудових ресурсів, засобів та предметів праці), товарів і послуг через національні кордони.

Загальними мотивами, що спонукають окремі суб'єкти господарювання брати участь у міжнародному бізнесі, є можливість розширення продажу товарів, придбання (використання) нових джерел ресурсів, диверсифікація виробництва. Постійна присутність на міжнародному ринку дає змогу підприємствам значно збільшувати свій зиск, отримувати великі прибутки. Розвиток міжнародної підприємницької діяльності може бути зорієнтований і на реалізацію довгострокових власних інтересів, коли цілі забезпечення і збереження певної прибутковості не є пріоритетними.

Економічні зв'язки із зарубіжними фірмами у більшості випадків реалізуються через здійснення комерційних операцій, тобто певних технічних і організаційних прийомів (процедур) для підготовки і проведення міжнародного співробітництва. Традиційною і найбільш поширеною формою зовнішньоекономічної діяльності є зовнішньоторговельні операції: імпорт та експорт.

Обмеженість конвертації національних валют у валюти інших країн, прагнення скоротити валютні ресурси на імпорт зарубіжних товарів спричиняють відносно широкий розвиток так званої зустрічної торгівлі.

Основні операції зустрічної торгівлі [4]:

бартер--одноразовий або послідовний обмін товарів у натуральній формі без грошей. При такій торговельній операції гроші є лише розрахунковою категорією;

зустрічна закупівля (паралельний бартер) -- торгівля за одним або кількома контрактами, кожний з яких має бути оплачений покупцем негайно, але із зобов'язанням продавця закупити, в свою чергу, певний товар на відповідну суму в покупця. У даному випадку операції оплати і закупівлі розмежовані у часі;

кліринг (міжнародний) -- безперервна зустрічна торгівля в обумовлених договорами (угодами) обсягах з використанням системи безготівкових розрахунків, тобто заліку взаємних вимог і зобов'язань;

компенсаційна операція -- операція, подібна до бартерної, проте можливе часткове погашення заборгованості грошима;

офсет -- такі виробничі взаємовідносини, коли продавець зобов'язується або виготовляти товар, або складувати готовий виріб на місці збуту (в іноземній державі), або купувати певні компоненти (комплектуючі деталі та вузли) для даного товару у конкретних виробників цих компонентів.

Найбільш важливою формою міжнародного бізнесу визнано спільне підприємництво -- діяльність, що ґрунтується на співпраці вітчизняних та іноземних партнерів, спільному розподілі прибутків і солідарному ризику від її здійснення.

Практично реалізувати окремі форми міжнародної підприємницької діяльності можна і доцільно двома шляхами:

1) без створення нового підприємства (юридичної особи) в межах міжнародної торгівлі та кооперації. У цьому випадку міжнародні відносини між партнерами регулюються відповідними економічними угодами або контрактами;

2) зі створенням нового спільного підприємства або зарубіжної філії (представництва), тобто нового суб'єкта господарювання і міжнародного бізнесу.

7.2 Створення спільних підприємств у міжнародному бізнесі

Міжнародне спільне підприємство (МСП) є формою співробітництва з поєднанням зусиль різнонаціональних партнерів щодо інвестування, управління, виробництва продукції, розподілу підприємницьких доходів і ризиків.

МСП одночасно є: 1) формою міжнародного бізнесу і специфічним його суб'єктом; 2) способом виходу на зарубіжний ринок; 3) різновидом прямого іноземного інвестування; 4) однією з нових форм господарювання для країн з економікою, що активно трансформується на ринкових засадах.

Мотивація, процедура і етапи створення МСП

Мотиваційний механізм створення МСП формується на макрорівні (через відповідну стратегічну орієнтацію країн базування та країн, що приймають) і мікрорівні (мотивація безпосередніх партнерів).

Для країни, що приймає, привабливість МСП зумовлена тим, що вони:

збільшують матеріальні та фінансові ресурси, виробничі потужності;

сприяють розвитку національної науково-дослідної бази, поширенню передової технології й управлінського досвіду, підвищенню кваліфікації керівних кадрів і менеджерів;

* стимулюють конкуренцію і пов'язані з нею позитивні явища (підрив позицій місцевих монополій, підвищення якості імпортозамінної продукції та зниження цін на неї);

* нарощують експортні надходження у вигляді податків на прибутки спільних підприємств.

Основні мотиви формування і функціонування спільних підприємств:

- зниження питомих інвестиційних ресурсів і підприємницького ризику при створенні і використанні нових потужностей;

- розширення діючих виробничих потужностей;

- реалізація переваг меншої вартості факторів виробництва і насамперед збереження ресурсів;

- можливість уникнення сезонної нестабільності виробництва і пристосування до процесу скорочення життєвого циклу продукції;

- підвищення ефективності маркетингу і започаткування нових каналів торгівлі;

- проникнення на конкретний територіальний ринок і набуття управлінського досвіду на нових ринках.

Процес створення спільних підприємств базується на чинному законодавстві України, відображає логіку і порядок аналітично-організаційних робіт (процедур), охоплює узгоджені у часі етапи [4]:

І Вибір сфери діяльності МСП.

1.1 Оцінка вітчизняного (українського) партнера.

1.2 Пошук зарубіжного партнера.

ІІ Попередні переговори партнерів.

ІІІ Складання техніко-економічного обґрунтування.

ІV Підготовка проектів установчих документів.

V Остаточні переговори партнерів.

VI Реєстрація МСП як юридичної особи.

VII Реєстрація МСП як учасника зовнішньоекономічних партнерів.

Оцінка вітчизняного (українського) партнера здійснюється за сукупністю показників, що характеризують: 1) рівень якості продукції та його порівнянність зі світовими аналогами; 2) технічний стан устаткування, наявність окремих будівель і споруд, вільних виробничих площ, що можуть бути зараховані до статутного фонду при його формуванні; 3) професійну підготовку і спеціалізацію персоналу; 4) місце розміщення підприємства щодо постачальників сировини, напівфабрикатів, комплектуючих, забезпечення транспортними комунікаціями.

Пошук зарубіжного партнера має враховувати вихідні умови вітчизняного партнера, який може мати досвід роботи із зарубіжним, коли створюване спільне підприємство стає подальшим етапом розвитку експортно-імпортної діяльності, поглиблення науково-технічної чи виробничої кооперації з іншими зарубіжними фірмами, або не мати такого досвіду. Проте в будь-якому випадку варто проаналізувати діяльність можливого партнера за певною системою показників. Для цього можна використати як прямі показники (величину активів та їх динаміку, частку власних чи позичкових коштів, отримуваний прибуток, кількість працюючих, кількість підприємств фірми, обсяг зарубіжного продажу), так і опосередковані (прибуток щодо поточних витрат виробництва, продуктивність праці, приріст продукції в розрахунку на одиницю інвестицій тощо).

За результатами такого своєрідного аналізу встановлюються безпосередні контакти із зарубіжним партнером і здійснюються попередні переговори. Процес завершується підписанням партнерами протоколу про наміри, в якому мають бути визначені і зафіксовані:

загальний обсяг виробництва, обсяги поставок на внутрішній і зовнішній ринки;

розмір статутного фонду і часток учасників у ньому, співвідношення між власними і позичковими коштами; можливий банк-кредитор;

наявність місцевої кваліфікованої робочої сили та потреба у залученні іноземного персоналу;

організація продажу виробів та післяпродажного технічного обслуговування, його тривалість;

забезпечення трансферту прибутку іноземного партнера;

джерела надходження і напрямки використання іноземної, у тому числі вільно конвертованої валюти.

Деталізація домовленостей партнерів щодо створення міжнародного спільного підприємства має здійснюватися у процесі підготовки відповідного техніко-економічного обґрунтування.

7.3 Регулювання міжнародної підприємницької діяльності

Регулювання підприємницької діяльності практично здійснюють державні органи законодавчої та виконавчої влади -- Верховна Рада України, Кабінет Міністрів, Національний банк України, Міністерство зовнішньоекономічних зв'язків і торгівлі, Державне управління митного контролю.

Регулювання міжнародної підприємницької діяльності має здійснюватися за допомогою певної сукупності методів, форм і конкретних інструментів на різних рівнях просторового поля (рис. 4) [4].

Правові методи мають відповідне інституціональне забезпечення і охоплюють цивільне та процесуальне право, державний арбітраж тощо. Розширенням і продовженням правових треба вважати адміністративні методи, які юридично визначають господарську суб'єктність МСП, регламентують форму власності майна та результатів діяльності, а також процедурний механізм розв'язування конфліктних соціально-економічних ситуацій у судовому порядку.

Економічні методи реалізуються у системі підприємницької діяльності наданням кредитів і дотацій, здійсненням податкової політики та інших фінансово-економічних операцій регулювального спрямування. Соціально-психологічні методи мають бути орієнтовані на формування певної ідеології, типу менталітету громадян України і суспільства в цілому за допомогою існуючих державних інституцій.

Рисунок 4 - Методи, форми і рівні регулювання міжнародної комерційної діяльності

При цьому варто зазначити, що методи регулювання міжнародної спільної підприємницької діяльності надають очевидний пріоритет правовим методам як основі формування і функціонування інших механізмів управління такою системою господарювання.

На національному рівні система регулювання міжнародної спільної підприємницької діяльності має враховувати такі елементи: 1) форми іноземних інвестицій; 2) вимоги до результатів діяльності іноземного партнера; 3) трансферт (репатріація) прибутку іноземного інвестора; 4) інвестиційні пільги та обмеження; 5) гарантії дотримання прав іноземного партнера.

Іноземними інвестиціями називаються конкретні цінності, що вкладаються безпосередньо іноземними партнерами в об'єкти підприємницької діяльності з метою отримання прибутку (доходу) або досягнення інших цілей, тобто довгострокові вкладення капіталу в різні галузі економіки і сфери діяльності.

Вимоги до результатів діяльності іноземного партнера зумовлюються передусім цілями країни, що приймає, і визначаються диференційовано за певними показниками. До останніх можна віднести: частку вітчизняного партнера, спрямованість ринку, масштаби діяльності, рівень імпортної технології, необхідність підготовки кадрів відповідного фаху і професійної спрямованості.

Трансферт (репатріація) прибутку іноземного інвестора, як правило, має враховувати такі регулювального заходи: обов'язкове створення резервного фонду зі зберіганням його у банку країни, що приймає; фіксація розміру трансфертного капіталу і прибутку відповідно до правил валютного регулювання та угод про валютне співробітництво.

Практика інвестиційних пільг та обмежень може передбачати:

* факторні пільги (субсидії підприємствам, гарантовані та пільгові позики, звільнення від податків та їх часткове повернення, застосування прискореної амортизації);

* спеціальні заходи щодо обмеження діяльності іноземних партнерів і контролю за нею.

Система гарантій дотримання прав іноземних партнерів звичайно охоплює такі гарантійні заходи: залучення у вітчизняне правове поле; дотримання існуючих пільг протягом (як мінімум) інвестиційного циклу; відмова держави від важелів конфіскаційного характеру.

На міжнародному рівні звичайно регулюються: 1) ідентифікація інвестицій та інвесторів; 2) умови імпорту і заохочення іноземного капіталу; 3) вимоги до здійснення спільної підприємницької діяльності; 4) переведення платежів (коштів); 5) вирішення суперечок господарського характеру; 6) норми поведінки іноземних партнерів.

При ідентифікації інвестицій та інвесторів важливо визначити не лише усталені форми інвестицій, а й ті, що можуть з'явитись після укладення угоди або підписання договору (контракту). Необхідно також зафіксувати тих юридичних осіб, які вважаються національними об'єктами кожної країни--учасниці відповідної угоди. Умови імпорту іноземного капіталу мають визначати порядок регулювання розміщення інвестицій (загальними нормами права чи спеціальними режимними документами). Однією з таких важливих умов може бути політика "відкритих дверей" держав-партнерів у спільній підприємницькій діяльності. Що ж до заохочення інвестицій, то більшість міждержавних дво- та багатосторонніх угод передбачає відповідні зобов'язання насамперед країни, що приймає, щодо стимулювання іноземних інвестицій. В окремих міждержавних угодах країна базування може взяти на себе зобов'язання проводити політику заохочення експорту підприємницького капіталу.

Вимоги до здійснення спільної підприємницької діяльності можуть стосуватися найму на роботу місцевого персоналу, використання певних джерел кредитування та надання необхідної інформації. Вони звичайно регулюються чинним законодавством країни, що приймає.

Процедурний механізм переведення платежів (коштів) є важливим елементом угоди, що укладається між іноземними і вітчизняними партнерами. У такій угоді країна базування прагне зафіксувати конкретні та достатні гарантії щодо безперешкодного переведення коштів, а також використання відповідної валюти і термінів переведення.

Вирішення суперечок господарського і фінансового характеру звичайно здійснюється компетентним судовим чи адміністративним органом країни, що приймає. Якщо суперечка є достатньо складною, то зарадити справі може Міжнародний центр урегулювання інвестиційних суперечок. Варто додати, що Міжнародний центр видає збірник "Інвестиційне законодавство країн світу".

Норми поведінки іноземних партнерів передбачають формування загальних понять, принципів і норм, яких мають дотримуватись іноземні підприємці та які сприяють створенню позитивного іміджу зарубіжної фірми у країні, що приймає.

Головною метою регулювання спільної підприємницької діяльності на міждержавному рівні, що здійснюється здебільшого через укладені дво- та багатосторонні угоди, є, з одного боку, забезпечення країною базування правового захисту своїх інвестицій від можливих некомерційних ризиків, а з іншого -- підтримка стабільності і надійності економічних взаємин між країнами-партнерами.

На наднаціональному рівні в рамках інтеграційних угруповань регулювання спільної підприємницької діяльності здійснюється складнішими угодами, які фіксують взаємовідносини між багатьма країнами. Таке регулювання підприємництва відбувається у випадках, коли забезпечується вільний рух капіталів, гармонізується економічна політика країн-учасниць, ефективно працюють відповідні наднаціональні інституції, наприклад, Європейський інвестиційний банк, що функціонує в межах Європейської Ради.

8. Підприємницькій успіх. Формування підприємницького мислення

8.1 Основні фактори успіху в бізнесі

Конкурентні переваги неможливо зрозуміти, не вивчаючи підприємництво в цілому, тому що вони формуються у ході різнобічної діяльності: проектування, виробництво, маркетинг, збут, поява динамічних функцій. Саме такий аналіз дає змогу визначити, де ви конкурентоспроможні, а де - вразливі, що лежить в основі вашої конкурентоспроможності, які помітні і не помітні ресурси.

Помітні, або відчутні, ресурси - це фізичні і фінансові активи фірми, відображені в бухгалтерському балансі (основні фонди, запаси, грошові засоби тощо) [4].

Невідчутні ресурси, або нематеріальні активи, - це, як правило, якісні характеристики фірми, тобто не пов'язані з людьми невідчутні активи: торгова марка, престиж, імідж фірми і невідчутні людські ресурси - кваліфікація персоналу, досвід, компетенція, популярність управлінської команди, в цілому людський капітал [4].

На практиці конкурентні переваги можуть мати різноманітні форми залежно від специфіки галузі, товару і ринку. Головна вимога - ваша відмінність від конкурентів повинна бути реальною, виразною, суттєвою. Намагайтеся захистити свої конкурентні переваги (монополія, патенти, таємність тощо).

Фірма, як правило, повинна мати декілька конкурентних переваг. Стратегію досягнення конкурентних переваг для вашої фірми становить диференціація продукції (послуг) та лідерство у витратах (собівартості), а також стратегія першопрохідника (ранній вихід на ринок), фокусування (зосередження), синергізм.

До джерел унікальності слід віднести: репутацію високої якості товару; сервіс, який забезпечує фірма; ім'я фірми; орієнтацію на споживача; майстерність та досвід працівників; відмінні риси товару; технічні новації і пріоритети; збутова мережа; місцезнаходження підприємства; інтенсивність окремих маркетингових заходів.

До переваг у витратах (собівартості), як правило, відносять такі складові відмінності у їх рівні: економія на обсязі виробництва (масштаб); економія за рахунок навчання персоналу та поліпшення організації праці; удосконалення конструкції товару; автоматизація виробничих процесів та збуту; місцезнаходження фірми; урядові пільги, субсидії тощо; культура низьких витрат; низькі витрати на сировину, трудові ресурси і збут товарів; більш низькі витрати за рахунок угод з постачальниками, інтеграції тощо.

8.2 Якості підприємця. Мотивація поведінки підприємця

Із 21 виявлених характеристик підприємця виділяють 10 найбільш важливих [6]:

пошук можливостей та ініціативність;

наполегливість;

готовність до ризику;

орієнтація на ефективність і якість;

залучення до робочих контактів;

цілеспрямованість;

прагнення бути інформованим;

систематичне планування і спостереження;

здатність переконувати і встановлювати зв'язки;

незалежність і самовпевненість.

Звичайно, особистість із такими рисами відносять до ідеального типу.

Моральні принципи та норми поведінки підприємця. Неекономічні мотиви поведінки підприємців зумовлюють необхідність розгляду моральних принципів і норм поведінки, прийнятих у суспільстві. Є точка зору, що поведінка сучасного підприємця базується на трьох філософських принципах:

утилітаризм, згідно з яким метою моральної діяльності є досягнення найбільшої користі для найбільшої кількості людей;

дотримання прав людини;

справедливість.

Враховуючи такі складові соціального механізму, як моральні відносини, моральна діяльність і моральна свідомість, професійні етичні норми (так звані етичний кодекс) цивілізованого підприємця, передбачають:

а) переконаність у корисності справи не лише для себе, але й для суспільства;

б) переконаність, що люди з його оточення здатні виконувати певну роботу;

в) віра в свою діяльність як у творчість;

г) визнання необхідності конкуренції і розуміння необхідності співробітництва;

д) повага до себе як особистості й до інших;

е) самодовіра та довіра до інших, пріоритет професіоналізму і компетентності;

ж) цінування освіти, науки, культури, екології;

и) прагнення до нововведень;

к) гуманність.

Сучасні етичні норми у сфері бізнесу зводяться до того, що все, що робить бізнесмен, повинно узгоджуватися з поняттям правди і справедливості. Важливими рисами є скромність і стриманість у своїх витратах.

Досить часто в літературі акцентується увага на підприємницьких рисах, притаманних керівникові організації: вміння об'єднувати людей, бути професійно підготовленим, наполегливим і гнучким; заохочувати й карати, звертатися з проханням і наказом, критикувати, цінувати ініціативних і самостійних людей.

Розуміння підприємця як особистості було б неповне без аналізу його мотиваційної поведінки. Коли якийсь суб'єкт господарювання піднімається над рештою в своєму достатку, він витрачає зусилля на придбання нових благ, не замислюючись над новими ідеями, їх пошуком, механізмом реалізації, що, зрештою, веде до банкрутства. Після досягнення певного (для кожного індивідуального) рівня задоволення потреб привабливість нових благ різко зменшується - це пояснює закон Госсена, за яким підприємницька діяльність перешкоджає одержувати насолоду від тих благ, які є поза межами визначеної суми доходів.

Серед мотивів, які активізують підприємницьку діяльність, на перше місце ставиться мрія заснувати свою династію, свою імперію [6]. Цей мотив поведінки, що знаходиться поза межами економічної діяльності, та економічні закони для його розуміння не прийнятні, вони є сферою соціально-психологічних спонукань підприємця, який дана сфера пояснює введенням поняття соціального статусу. Однак в основі реалізації мотивів підприємця лежить приватна власність. На друге місце ставиться воля до перемоги, успіх заради успіху. Третій мотив - це радість творчості. Підприємець працює, оскільки не вміє жити інакше, тільки у праці одержує насолоду. Це один із визначальних мотивів поведінки підприємців.

8.3 Професійна культура бізнесової діяльності

Культура розкриває, яким чином здійснюються в поведінці вимоги моралі. Розуміння підприємницької культури передбачає початковий розгляд поняття культури взагалі, яке трактується в широкому значенні як все, що створено суспільством внаслідок фізичної та розумової праці людей.

Культура не може бути відокремлена від матеріального світу. Кожна економічна система має відповідну організаційну культуру. Культура організації - це сукупність норм, що лежать в основі дії колективу.

Фірми самі розробляють власні етичні кодекси за такими принципами:

а) повага гідності і вміння кожного працюючого;

б) повага прав особистості;

в) заохочення ініціативи працюючих в атмосфері новаторства і ризику;

г) стимулювання індивідуальних здібностей за рахунок підвищення

кваліфікації, розподілу відповідальності;

д) забезпечення однакових умов для розвитку і винагороди працівників на

основі об'єктивних критеріїв.

Рівень культури позначається на репутації підприємця і його організації. Як правило, споживачі орієнтуються на відомі їм продукти, послуги, а завоювання ринку потребує формування відповідного іміджу підприємства. Таким чином, створення іміджу означає формування і підтримання повного образу, певної картини щодо товару чи послуг у споживача.

Проте до конкретних дій підприємця господарська реальність висуває не менш важливі вимоги (критерії оцінки діяльності) морально-етичного і духовного характеру. Йдеться про те, що у своїй діяльності підприємець має обов'язково керуватися усталеними у всіх цивілізованих країнах нормами поведінки.

Підприємницька діяльність значною мірою регулюється комплексом норм законодавства, проте далеко не всі норми можуть бути строго сформульовані. У практичній діяльності підприємця великого значення набувають неформальні контакти між бізнесменами, створення особливої атмосфери довіри, чесності та порядності у ділових стосунках, вірність слову, поважання законів і традицій, тобто тих неписаних правил поведінки і дій, які становлять суть поняття "етика підприємництва".

Варто звернути увагу на те, що підприємницька етика є одночасно і духовною, і економічною категорією. На думку зарубіжних підприємців, існують певні усталені етичні норми бізнесу, яких треба обов'язково дотримуватися. Основні з них такі:

¦ найвища продуктивність і найбільший прибуток не повинні досягатися за рахунок завдавання шкоди довкіллю;

¦ конкуренція має здійснюватися чесно, за встановленими правилами;

¦ необхідно, щоб техніка слугувала людині, а не навпаки;

¦ морально-етичні норми завжди мають перевагу перед економічними інтересами.

Висока культура підприємницької діяльності є неодмінною умовою досягнення великого господарсько-комерційного успіху.

Відомі такі передумови виховання високої культури підприємництва:

наявність позитивних прикладів;

забезпечення молоді можливості ознайомлення з основами бізнесової діяльності, її привабливістю і корисністю для всіх верств населення ще у період професійного навчання;

створення системи навчання й виховання, яка б сприяла розвитку підприємницьких нахилів протягом усього періоду формування особистості;

наявність і постійна підтримка сімейних контактів і особистих знайомств з успішно працюючими бізнесменами.

Професійна репутація підприємця створюється роками, її нелегко набути, але втратити можна миттєво.

9. Оцінка ефективності комерційної діяльності посередницького підприємства. Фінансова санація і банкрутство підприємства

9.1 Основи аналітичної оцінки ефективності комерційної діяльності