Принципы и механизмы работы предприятия розничной торговли

2.1 Общая характеристика магазина

ООО «Агроторг» магазин №650 сетевой магазин под известным названием «Пятерочка».

«Пятерочка» - федеральная сеть удобно расположенных магазинов для людей, ориентированных на быструю покупку рядом с домом продуктов и сопутствующих товаров повседневного спроса по самым низким ценам на рынке. На конец 2009 года открыто около 1000 «Пятерочек» по всей России. Выручка дискаутеров по итогам 2008 года составила $4,5 млрд. В 2010 году планируется открыть 200-250 «Пятерочек».

«Пятерочка» основана в январе 1999 года. К началу 2000 года компания насчитывала 17 магазинов с оборотом в $35 млн.

В течение 2000 года в три раза увеличила годовой оборот и стала победителем общенационального рейтинга «Топ-200 российской розничной торговли» в номинации «Лучшая торговая сеть Северо-Запада». В июле 2001 года «Пятерочка» открыла первый универсам экономического класса в Москве. По итогам 2001 года оборот «Пятерочки» составил $212 млн., а количество покупателей превысило 100 миллионов. В этом же году «Пятерочка» приступила к строительству самого крупного на Северо-западе офисно-логистического центра, это позволило более чем на 30% снизить логистические издержки, в 2 раза уменьшить объем используемых площадей.

По результатам 2002 г. «Пятерочка» осталась признанным лидером среди розничных сетей России. На конце 2002 г. количество дискаунтеров составило 142. В 2002 г. компания удвоила торговый оборот с $212 млн. до $430 млн.

В 2003 г. «Пятерочка» существенно увеличила скорость роста своей сети магазинов. В 2003 г. сеть увеличилась до 260 универсамов. Оборот «Пятерочки» в 2003 г. превысил $933 млн. Это самый высокий показатель как среди компаний розничной, так и оптовой торговли продуктами питания и повседневного спроса в России. Прирост оборота составил более $400 млн. В 2003 г. в универсамах «Пятерочка» было совершено 300 миллионов покупок. Это равносильно тому, что каждый житель России был покупателем «Пятерочки» дважды.

Оборот компании в 2004 г. достиг $1,59 млрд. Количество магазинов в 2004 г. достигло 440 объектов. На конец 2004 г. «Пятерочка» работала в 12 регионах России, а также в Казахстане и Украине.

По итогам работы 2004 г. один из самых авторитетных профессиональных журналов о рознице - «RETAIL WORLD» поставил российскую сеть «Пятерочка» на 8 место в мире среди наиболее перспективных компаний.

В мае 2005 г. «Пятерочка» успешно разместила акции на Лондонской Фондовой бирже и привлекла около $600 млн., которые направлены на дальнейшее развитие сети. Консолидированный оборот Компании (включая франчайзинг) за 2005 г. составил $2,084 млрд. - это лучший показатель среди продуктовых ритейлеров России. Количество покупателей магазинов «Пятерочка» превысило 200 млн. человек. В 2005 г. Компания совершила первые поглощения: была приобретена сеть «Копейка» (18 магазинов) в Санкт-Петербурге и компания СРТ (25 магазинов).

В 2006 г. «Пятерочка» вышла на новый этап развития и становится консолидирующей силой ритейл-индустрии России. В мае 2006 г. совершена уникальная сделка по покупке «Пятерочкой» крупнейшей в России сети супермаркетов - компании «Перекресток», с оборотом более $1 млрд.

Объединение сетей «Пятерочка» и «Перекресток» в мае 2006 года привело к созданию компании X5 Retail Group - абсолютного лидера отрасли по объему продаж.

X5 Retail Group N.V. - компания №1 на рынке розничной торговли России с объемом продаж более 10 млрд. долл.

На 30 сентября 2010 г. под управлением Компании находилось 1 630 магазинов с расположением в Москве, Санкт-Петербурге и других регионах европейской части России, на Урале и на Украине. Мультиформатная сеть компании включает в себя 1 232 магазина «Пятерочка» формата «мягкий дискаунтер», 289 супермаркетов «Перекресток», 65 гипермаркетов «Карусель», а также 44 магазина «у дома».

На 30 сентября 2010 г. число франчайзинговых магазинов на территории России составляло 632.

ООО «Агроторг» является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании устава общества и действующего законодательства Российской Федерации. Срок деятельности предприятия не ограничен.

Полное фирменное наименование Общества: общество с ограниченной ответственностью «Агроторг», у Общества имеется Устав (приложение 1).

Сокращенное наименование: ООО «Агроторг» магазин №650 «Пятерочка».

Общество является коммерческой организацией, форма собственности - частная.

Место нахождения Общества: г. Великий Новгород, ул. Большая Московская, д. 53. Режим работы: 09:00 - 22:00.

Целями деятельности предприятия являются расширение рынка товаров и услуг, извлечение прибыли, а также содействие наиболее полному удовлетворению потребностей народного хозяйства и населения в промышленных товарах и товарах народного потребления. Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом.

Предметом деятельности ООО «Агроторг» является:

- розничная торговля товарами народного потребления, в том числе табачными изделиями, продовольствием и алкогольной продукцией;

- экспорт и импорт товаров народного потребления, в том числе табачных изделий, продовольствия и алкогольной продукции, а также продукции и оборудования научно-технического назначения;

- организация дистрибьюторской сети по продаже товаров народного потребления, в том числе табачных изделий, продовольствия и алкогольной продукции в субъектах РФ;

- организация сети розничных торговых предприятий;

- выполнение экспедиционных и транспортных работ, необходимых для реализации товаров народного потребления;

- коммерческое посредничество и представительство;

- оказание снабженческих, сбытовых услуг (обслуживание по обеспечению приобретения и сбыта продукции, товаров и услуг, сырья, материалов, оборудования, специальной техники другого имущества в соответствии с действующим законодательством);

- маркетинговые услуги и консультации;

- предоставление информационно-аналитических услуг на основе банка данных информационно-экономического характера;

- оказание транспортных услуг населению и юридическим лицам;

- иные виды хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством РФ.

Все виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Для занятий отдельными видами деятельности, перечень которых определяется специальными федеральными законами, (торговля табачной и алкогольной продукцией) предприятие получило специальное разрешение (лицензию).

Основными потребителями продукции магазина является население и близлежащие организации.

Ассортимент товаров постоянно обновляется и расширяется, поскольку постоянно появляются новые товары, или новые модификации уже известных марок продукции.

Магазин строго следит за соблюдением правил торговли. На все товары имеются сертификаты качества, указаны сроки годности и реализации.

Рисунок 2.1 Организационная структура магазина ООО «Агроторг»

Интерьер торгового зала оформлен просто и лаконично и подчиняется своему основному назначению - выделить товар и подчеркнуть его потребительские свойства для удобства покупателей. Организационная структура ООО «Агроторг» магазин №650 представлена на рисунке 2.1.

Магазин ООО «Агроторг» магазин №650 предлагает своим клиентам следующие услуги, которые позволяют выделить именно этот магазин из множества конкурентов:

· огромный выбор традиционных и деликатесных товаров;

· высокое качество товаров;

· индивидуальный подход;

· парковка;

· качество обслуживания;

· лёгкость и быстрота совершения покупки;

· комфорт.

Именно эти критерии важны покупателям, а это главная ценность организации, ради которой данное предприятие работает на данном сегменте рынка. В таблице 2.1 приведено сравнение ООО «Агроторг» магазин №650 и его конкурентов.

Таблица 2.1. Конкурентная среда магазина ООО «Агроторг» магазин №650

Название конкурентов	Специализация магазина	Сильные стороны	Слабые стороны
«Магнит»	Розничная продажа продовольственных и непродовольственных товаров	- выгодное месторасположение - реклама - цены для любой категории населения	- большие очереди в кассу - качество продуктов не всегда отвечает заявленным требованиям - качество обслуживания
«Дикси»	Розничная продажа продовольственных и непродовольственных товаров	- ассортимент товаров - цены - удобное месторасположение	- качество обслуживания - парковка
«Осень»	Розничная продажа продовольственных и непродовольственных товаров	- качество обслуживания - ассортимент, качество товара - круглосуточный график работы - грамотная консультация продавцов	- магазинов очень мало - удалённость
ООО «Агроторг» магазин №650	Розничная продажа продовольственных и непродовольственных товаров	- качество обслуживания - ассортимент - качество товара - реклама	- парковка - график работы

Конкурентами для предприятия ООО «Агроторг» магазин №650 являются розничные сети, такие как «Дикси», «Магнит», «Вольный купец», «Осень».

Проанализировав данную таблицу, можно сделать вывод, что конкурентами является сети супермаркетов «Магнит» и «Дикси», так как по основным параметрам, они схожи с сетью магазинов ООО «Агроторг» магазин №650 («Пятерочка»).

Отличием является то, что в ООО «Агроторг» («Пятерочка») хорошее качество обслуживания, высокий уровень рекламы. Недостаток - отсутствие хорошей парковки для автомобилей, а так же режим работы, магазин работает до 22 часов, в данном районе нет круглосуточных магазинов, было бы очень хорошо, если бы магазин работал и ночью.

2.2 Анализ экономических показателей ООО «Агроторг» магазин №650

Оборот торговой организации является одним из основных показателей ее деятельности, поэтому статистический анализ оборота имеет большое значение в работе торговых организаций.

Анализ ведется по показателю «выручка от продажи товаров», т.е. оборот за минусом НДС, акцизов и обязательных платежей. Источниками являются данные бухгалтерского и оперативного учета (форма №2 «Отчет о прибылях и убытках» строка 010, оборотно-сальдовая ведомость, оборотная ведомость по счету 41 и т.д.).

Процесс продажи товаров является коммерческой деятельностью торгового предприятия. Экономическое содержание данного процесса отражает оборот, являющийся одним из необходимых экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия. Объем оборота оказывает влияние на валовой доход, прибыль, рентабельность и т.д.

Ассортиментное предложение магазина насчитывает около 5 000 наименований. Ассортиментное предложение сети отличается высокой долей свежих продуктов и алкоголя, а также небольшой долей высококачественных сопутствующих товаров. При этом, несмотря на то, что сопутствующие товары занимают менее 5% всех торговых площадей, они обеспечивают более 9% товарооборота. Ведущими товарными категориями товаров по объему продаж являются алкоголь, фрукты и овощи, кулинария и молочные продукты, сыры, кондитерские товары. В каждую категорию продовольственных товаров входят деликатесные предложения. Их доля колеблется от 29% до 47%.



Рисунок 2.2 Динамика и структура товарооборота основных товарных групп 2008-2009 гг. ООО «Агроторг» магазин №650

В таблице 2.2 приведён анализ товарооборота ООО «Агроторг» магазин №650.

На рисунке 2.2 приведено сравнение динамики и структуры товрооборота основных товарных групп 2008-2009 г. ООО «Агроторг» магазин №650

Из таблицы видно, что наибольшую прибыль дают продовольственные товары, по сравнению с 2008 она увеличилась с 4953,15 тыс. руб. до 5226,60 тыс. руб., в сумме 273,45 тыс. руб.

Таблица 2.2. Анализ структуры товарооборота ООО «Агроторг» магазин №650 (тыс. руб.)

Группа товаров	Наименование товарных групп	2008 год	2009 год	Темп роста %	Отклонение, (+,-)
		тыс. руб.	уд вес. %	тыс. руб.	уд вес. %		Абсолю-тное, тыс. руб.	Относи-тельное, %
Продовольственные товары	Фрукты, овощи	39100	7,1	42100	7,2	104,2	3000	0,1
	Готовая кулинария	44615	8,3	45600	8,2	100,1	985	-0,1
	Бакалея	30200	6,0	31300	5,8	100,9	1100	-0,2
	Рыба	44400	7,8	47600	8,0	105,9	3200	0,2
	Мясные деликатесы	50000	8,5	52300	8,5	102,5	2300	0
	Сыры	42600	7,8	46700	7,9	104,4	4100	0,1
	Хлебобулочные изделия	49700	8,5	51400	8,4	101,5	1700	-0,1
	Торты и пирожные	20500	4,7	21700	4,6	101,4	1200	-0,1
	Кондитерские изделия	39600	7,8	44900	7,9	105,2	5300	0,1
	Алкоголь	50200	8,6	51460	8,5	102,6	1260	-0,1
	Соки, воды	30400	6,0	31400	6,0	100,7	1000	0
	Молочные товары	39000	7,1	40800	7,0	101,5	1800	-0,1
	Табачные изделия	15000	2,5	15400	2,5	102,0	400	0
	Итого по прод. товарам	495315	90,6	522660	90,5	102,5	27345	-0,2
Непродовольственные товары	Бытовая химия	21300	2,8	22000	2,8	103,3	700	0
	Средства личной гигиены	15200	2,0	15300	2,0	100,7	100	0
	Игрушки	13300	1,7	14000	1,8	105,3	700	0,1
	Посуда	10350	1,4	11100	1,4	107.2	750	0
	Диски, фильмы	11250	1,5	12100	1,5	107,6	850	0
	Итого по непрод. товарам	71400	9,4	74500	9,5	104,8	3100	0,1
	Итого по двум группам	566715	100	597160	100	103,7	30445	0,1

Непродовольственные товары также повлияли на прибыль, выручка увеличилась по сравнению с 2008 годом с 71400 тыс. руб. до 74500 тыс. руб. в 2009 г. Абсолютное отклонение составило 30445 тыс. руб. по двум группам. Темп роста составил 103,7%. Наибольший удельный вес пришёлся на группы товаров:

· кондитерские изделия, их удельный вес составил -7,9%;

· алкоголь - 8,5%;

· хлебобулочные товары -8,4%;

· мясные деликатесы - 8,5%;

· рыба -8%.

Ассортиментная политика ООО «Агроторг» магазин №650

- результат целенаправленной деятельности в области товарного обеспечения рынка, основанной на долгосрочном планировании и регулировании ассортимента товаров сети, направленной на удовлетворение спроса потребителей супермаркетов ООО «Агроторг» магазин №650 и обеспечения рентабельности деятельности сети в целом.

Основополагающими принципами формирования ассортиментного предложения сети являются:

Сбалансированность: лучшие по качеству бренды во всех подгруппах товаров в каждой ценовой категории; популярные марки класса premium и деликатесов в каждой подгруппе товаров.

Устойчивость/стабильность: бесперебойное наличие в реализации основного рабочего ассортимента магазинов.

Динамичность: своевременное поступление новых марок и продуктов улучшенного качества; ротация за счет вывода из ассортимента слабооборачиваемых малодоходных позиций.

Ассортиментная политика сети реализуется категорийным менеджментом компании, который осуществляет целостное управление категориями товаров и относящимися к ним продуктам: от определения ассортиментного портфеля и закупки до контроля реализации в магазинах сети.

Валовой доход является основным источником формирования прибыли. Основную долю валового дохода составляют торговые наценки, относящиеся к проданным товарам. Валовой доход выражается в тысячах рублей и в процентах.

За счет валового дохода возмещаются издержки обращения и образуется прибыль. Валовой доход представляет разность между суммой реализованных товаров по продажной цене (выручка от продаж за минусом НДС) и себестоимостью проданных товаров.

Кроме стоимостной оценки валовой доход может быть выражен в процентах. Это уровень валового дохода, т.е. отношение валового дохода к обороту.

Валовой доход по сравнению с 2008 годом в 2009 году увеличился на 32500 тыс. руб. Темп роста составил113,7% (таблица 2.3).

Таблица 2.3. Основные экономические показатели деятельности ООО «Агроторг» магазин №650 за 2008-2009 гг. (тыс. руб.)

№ п/п	Показатели	Единицы измерения	2008 год	2009 год	Темп роста, %	Отклон. (+,-)
1	Выручка от продажи товаров	тыс. руб.	566715	597160	105,3	30445
2	Себестоимость проданных товаров	тыс. руб.	440315	458260	99,4	-2055
3	Валовая прибыль	тыс. руб.	126400	138900	113,7	32500
		%	22,3	23,4	-	1,1
4	Издержки обращения	тыс. руб.	18010	19600	199,3	1590
		%	31,7	32,6	-	0,9
5	Прибыль от продаж	тыс. руб.	108390	119300	232,3	10910
		%	13,0	17,0	-	4,0
6	Прочие операционные расходы	тыс. руб.	5200	6300	121,1	1100
7	Внереализационные доходы	тыс. руб.	3500	3850	110,0	350
8	Налог на прибыль (20%)	тыс. руб.	7500	8200	109,3	700
		%	11,0	13,5	-	2,5
9	Чистая прибыль	тыс. руб.	92190	100950	104,5	8760
		%	35,0	42	-	7,0
10	Рентабельность	%	19,1	20,0	-	0,9

Общая сумма валового дохода на анализируемом торговом предприятии формируется за счет доходов, полученных от реализации товаров.

Величина валового дохода зависит от ряда факторов, основными из которых являются: объем оборота и уровень валовых доходов к обороту.

Издержки обращения - это выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда, необходимые для доведения товаров от производителя (поставщика) до покупателя. Издержки обращения отражают расходы на транспортировку, хранение и приведение товара в удобную для реализации форму, а также расходы по продаже товаров.

При анализе используется относительный уровень издержек обращения в процентах (У_ИО), который рассчитывается как отношение суммы издержек обращения (ИО) к обороту торговой организации (О).

Издержки в 2009 г. по сравнению с 2008 г. выросли на 1590 тыс. руб., что связано с расширением деятельности компании В структуре издержек обращения большую часть в 2009 г. занимают 3 группы расходов

- оплата труда,

- содержание зданий и оборудования

- амортизация основных средств

Прежде всего это можно объяснить тем, что продажа товаров является главным видом деятельности предприятия, часть прибыли уходит на оплату труда персонала, а также на содержание и строительство новых магазинов и складских помещений или их ремонт.

Финансовые результаты хозяйственной деятельности торговой организации характеризуются показателями прибыли от продаж, прибыли до и после налогообложения и выражается в тысячах рублей или в процентах к обороту (рентабельность).

Прибыль от продаж (П_О) определяется как разница между валовым доходом (ВД) и издержками обращения (ИО).

Прибыль до налогообложения (П_ДН) определяется как разность между прибылью от продаж (П_о) и суммой внереализационных доходов (расходов) и прочих операционных доходов (расходов).

Чистая прибыль (ЧП) определяется как прибыль после налогообложения (П_ДН) за минусом налога на прибыль.

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли организация получила с каждого рубля проданного товара. Цель: в ходе анализа динамики изменения прибыли необходимо сравнить финансовые результаты отчетного года с предыдущим, определить темп роста прибыли различных видов, сравнить темп их роста с темпом роста основных экономических показателей (оборота валового дохода, издержек обращения). Особенно тщательно надо проанализировать внереализационные доходы и расходы, которые возникают в большинстве случаев в результате отсутствия контроля за расходами (дебиторской задолженности и т.д.). Задача: в случае образования убытка найти причины его образования и увеличения расходов по каждой позиции.

Размер валового дохода является главным источником финансирования торговой деятельности. От него зависит размер прибыли и рентабельность организации.

В компании наблюдается рост товарооборота, валового дохода при росте себестоимости товаров и снижении уровня издержек обращении. Темп роста ВД составил 113,7%. В результате по показателям эффективности присутствуют положительные изменения по издержкам обращения за рассматриваемый период, но отклонение не велико и составляет 0,2%. Все же, компании следует искать пути снижения ИО.

Товарообороты магазина в 2009 г. возросли на 103,7% или на 30445 тыс. руб., что говорит о том, что предприятие не стоит на месте, а развивается.

Уровень издержек обращения - это отношение их величины в денежной форме к обороту. Уровень издержек обращения выражен в%, он отражает долю, которую занимают данные издержки в розничной стоимости товаров (в 2009 г. доля издержек в стоимости товаров составила 13,6%, что составило на 0,9% больше, чем в 2008 г.).

Прибыльность компании растет, т. к. прибыль в отчетном году по сравнению с базисным увеличилась на 104,5%.

На прибыль и рентабельность компании оказывают влияния различные факторы. Определим влияние их на прибыль и рентабельность финансово-хозяйственной деятельности ООО «Агроторг» магазин №650:

1. Влияние выручки от продаж на прибыль = рентабельность продаж базисного периода * отклонение товарооборота отчетного периода от оборота базисного периода/100%.

20,0 * 30445 / 100% = 6089 тыс. руб.

2. Влияние среднего уровня валового дохода на прибыль = сумма оборота отчетного периода * (уровень валового дохода отчетного периода - уровень валового дохода базисного периода) /100%.

597160 * 1,1 / 100% = 6568 тыс. руб.

3. Влияние издержек обращения на прибыль = - (товарооборот отчетного периода * величина отклонения уровня издержек отчетного периода от предшествующего).

- 597160 * (-0,9) / 100% = 5374 тыс. руб.

Проведенные расчеты говорят о том, что увеличение выручки от продаж, валового дохода и снижения показателя издержек положительно повлияло на величину прибыли и составляет 32500 тыс. руб.

3 Организация торгово-технологического процесса в магазине ООО «Агроторг» магазин №650 («Пятерочка»)

3.1 Планировочное решение магазина и торгового зала

Магазин располагает комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. Основным торговым помещением является торговый зал, который занимает большую долю в общей площади магазина. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги покупателям. В торговом зале организованы рабочие места продавцов, кассиров, продавцов-консультантов, кассиров-контролеров и других работников магазина. Устройство и планировка торгового зала отвечают требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

Рациональное планировочное решение торгового зала легче всего обеспечивается при соотношении его сторон 1:1 при максимальном шаге колонн. Торговый зал имеет больший периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгового оборудования.

Такое планировочное решение не только отвечает требованиям рациональной организации торгово-технологических операций, совершаемых в торговом зале, но и позволяет создать наиболее удачный интерьер, под которым следует понимать не только оформление торгового зала, но и организацию внутреннего пространства помещения, и решение всех его составляющих элементов - отделки, освещения, торгового оборудования и т.д.

По своему назначению площадь торгового зала магазина подразделяется на такие основные зоны: площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров; площадь, занимаемая узлами расчетов; площадь проходов для покупателей.

В магазине применяется линейная с поперечным размещением оборудования система (Приложение 2).

При размещении оборудования в торговом зале обращено внимание на необходимость обеспечения рациональной направленности покупательских потоков, так как для большинства покупателей характерна тенденция перемещаться в магазине в направлении против часовой стрелки.

Направленность движения покупателей используют для того, чтобы им был обеспечен хороший обзор торгового зала, и потоки покупателей по возможности не пересекались.

Для определения общей эффективности технологической планировки торгового зала применяют следующие показатели:

Коэффициент установочной площади. Он представляет собой отношение суммарной установочной площади оборудования к общей площади торгового зала.

Коэффициент демонстрационной площади. Он определяется как отношение суммарной демонстрационной площади оборудования к общей площади торгового зала.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) - установочный коэффициент (Кy) показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Ky = Sт.об/ Sт.тз.,

где Sт. об - площадь, занятая торговым оборудованием;

Sт.тз. - общая площадь торгового зала.

Можно сказать, что расширенное рассматривание содержания торгово-технологических процессов и технико-экономических показателей зданий магазинов, предполагает практически одинаковый расчет показателей и предлагает оптимальное значение показателей, которое составляет 0, 3.

Форма торгового зала магазина ООО «Агроторг» имеет прямоугольную конфигурацию. Эта форма удобна, т. к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков. Общая площадь магазина 600 кв. м. Вся площадь торгового зала подразделяется следующим образом:

- площадь для размещения торгового оборудования;

- место для движения покупателей;

- площадь для работы продавцов.

Чтобы оценить эффективность использования торговой площади, рассчитаем коэффициент установочной и экспозиционной площади торгового зала ООО «Агроторг» (таблица 3.1).

Таблица 3.1. Оценка эффективности использования площади торгового зала

Наименование показателя	Оптим. значения	Факт	Отклонение
		2008 г	2009 г	2008 г	2009 г
К уст.	0,3	0,5	0,36	0,2	0,06
К эксп.	0,8	0,75	0,82	-0,05	0.02

По данным таблицы 3.1 можно сделать следующий вывод: торговая площадь в ООО «Агроторг» в 2009 году стала использоваться эффективнее за счет того, что был произведен ремонт торгового зала, 39% торговой площади занято торговым оборудованием, а 66% торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.

Коэффициент экспозиционной площади равен в 2009 году 0,82, на основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно т. к. этот коэффициент в магазинах с площадью 600 кв. м. равен 0,8 - 0,9.

3.2 Анализ ассортиментной политики магазина «Пятерочка»

Товарный ассортимент, - это совокупность продукции для продажи конечному потребителю. Он включает различные виды товаров (продовольственные и непродовольственные товары) делится на группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой.

Каждая группа состоит из ассортиментных позиций, которые образуют низшую ступень классификации. Товарный ассортимент характеризуется широтой, глубиной и сопоставимостью. Динамика ассортимента представлена в таблице 3.2.

Из таблицы можно сделать вывод, по всем подгруппам заметно увеличение товаров, организация расширяет свой товарный ассортимент. Особенно заметно увеличение по товарной группе бакалея - на 50 товарных единиц, темп роста составил104,2%, по группе мясные деликатесы - на 40 товарных единиц, темп роста составил 104,5%, кондитерские изделия - на 50 товарных единиц, темп роста - 102,7%, самое большое увеличение по группе алкоголь - на 100 товарных единиц, темп роста 100%.

В общем, ассортимент увеличился на 422 товарных единицы, темп роста составил 109,2%.

Рассмотрим глубину товарного ассортимента на примере сыров (таблица 3.3).

Таблица 3.2. Структура ассортимента товаров ООО «Агроторг» магазин №650 (тыс. руб.)

Группа товаров	Наименование товарной группы	2008 год	2009 год	Темп роста%	Отклонение, (+,-)
		Кол.наим	Уд.вес.%	Кол.наим	Уд.вес.%		Абсол., тыс. руб.	Относ., %
Продовольственные товары	Овощи, фрукты	150	4,2	170	4,2	105,7	20	0
	Готовая кулинария	20	1,0	24	1,0	104,7	4	0
	Бакалея	850	14,4	900	14,2	104,2	50	-0,2
	Рыба	130	4,2	150	4,2	105,7	20	0
	Мясные деликатесы	520	10,7	560	10,6	104,5	40	-0,1
	Сыры	100	2,8	120	2,8	108,7	20	0
	Хлебобулочные изделия	80	1,9	95	2,0	109,4	15	0,1
	Торты, пирожные	27	0,8	35	0,9	126,9	8	0,1
	Кондитерские изделия	850	22,1	900	21,6	102,7	50	0,5
	Алкоголь	750	23,4	850	23,3	105,1	100	-0,1
	Соки, воды	170	4,2	200	4,3	108,6	30	0,1
	Молочные товары	250	3,8	260	3,8	103,1	10	0
	Табачные изделия	60	0,7	75	0,8	125	15	0,1
	Итого	3957	94,0	4339	93,7	108,8	382	0,5
Непродовольственные товары	Бытовая химия	90	1,4	95	1,4	104,2	5	0
	Средства личной гигиены	80	1,1	90	1,2	110,5	10	0,1
	Игрушки	100	1,6	115	1,7	111,5	15	0,1
	Посуда	25	0,6	30	0,4	116,7	5	-0,2
	Диски, фильмы	55	1,3	60	1,3	104,5	5	-
	Итого	350	6	390	6,4	109,5	40	0,4
	Итого по 2 группам	4307	100	4729	100	109,2	422	0,1

Из таблицы 3.3 видно, что ассортимент товарной группы сыры пополнился по сравнению с предыдущим годом на 20 позиций, наибольшее количество, а именно 10 товарных единиц пришлось на твёрдые сыры. Темп роста составил 107,8%.

При оценке глубины ассортимента сыров, выявили, что количество наименований 120, сложившееся на 2009 год, привело к формированию труднопродаваемых позиций ассортимента.

Таблица 3.3. Характеристика глубины ассортимента товарной группы - сыры

Разновидность товара	2008	2009	Темп роста	отклонение
	Шт.	Уд. вес %	Шт.	Уд. вес%		Абсолютн., шт.	Относит., %
Твёрдые сыры	25	56,5	35	56,0	99,1	10	-0,5
Мягкие сыры	20	10,9	22	10,8	99,0	2	-0,1
С плесенью	25	13,0	27	12,8	98,5	2	-0,2
Плавленые	20	10,9	25	12,0	110,0	5	1,1
Рассольные	10	8,7	11	8,4	96,5	1	-0,3
итого	100	100	120	100	100,6	20	0

Так как наибольший удельный вес занимают твердые сычужные сыры 56%, то по ним и провели АВС - анализ, с целью оптимизации ассортимента.

АВС - анализ наиболее распространенный метод исследования, способствующий оптимизации ассортимента в торговле. Увеличение продаж и повышение эффективности ассортимента напрямую зависят от правильной оценки прибыльности каждой товарной позиции, отсутствия «залеживающихся товаров».

Таблица 3.4. Результат АВС анализа

Группа	Объем продаж (руб.)	Доля	Количество наименований	Доля
Группа А	303000	37,2	7	33,3
Группа В	142800	18,1	4	11,1
Группа С	375800	44,7	24	55,5
Итого	821600	100%	35	100%

Главное положение закона Паретто, на самом деле сформулированного применительно к итальянской экономике, утверждает принципиальное значение соотношения 80/20. Применительно к формированию торгового ассортимента это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода, и наоборот оставшиеся четыре пятых товаров приносят дохода всего 20%. Результатом АВС анализа является возможность определения наиболее доходных 20% товаров (таблица 3.4).

По результатам АВС - анализа можно сделать следующие выводы: в группу А вошли 7 товарных наименований, в группу В вошли 4 наименования, а самая многочисленная группа С в неё вошли 24 наименования (таблица 3.5).

Таблица 3.5. Наименования твердых сычужных сыров

№ п/п	Группа	Наименования сыров
1	А	Российский, Эдам President, Гауда, Маасдам President, Пошехонский, Эдам (нарезка 250 г.), Атлет Valio
2	В	Голландский (Ясный луг), Сваля, Костромской, Атлет Эстония
3	С	Швейцарский, Мраморный (Добрыня), Сметанковый, Костромской (нарезка), Пармезан Грана, Моцарелла (нарезка), Гауда (нарезка 250 г.), Российский (Ясный луг), Охотничий (Добрыня), Домашний hushall, Ламбер, Грузинский, Сливочный, Дуплет, Российский (нарезка), Адыгейский, Полутвердый сливочный, Маасдам (нарезка), Мраморный (Ясный луг), Гауда (нарезка 150 г.), Natura (нарезка), Голландский (нарезка), Маделанд (Madeta), Эдам (нарезка 150 г.)

Среди группы С следует выделить самые труднопродаваемые позиции: это - Маасдам (нарезка), Мраморный (Ясный луг), Гауда (нарезка 150 г.), Natura (нарезка), Голландский (нарезка), Маделанд (Madeta), Эдам (нарезка 150 г.). Их следует исключить из ассортимента.

Так же можно выделить товарную группу - алкогольная продукция. В таблице 3.6 представлен ценовой уровень алкогольной продукции конкурентов.

На основании данной таблицы можно сделать следующий вывод, что основная доля алкоголя - это элитный алкоголь -75%, лишь 25% - это недорогой (пиво, коктейли, вина, шампанское - отечественного производства). Элитный алкоголь является доходной частью в магазинах, которые имеют свою целевую аудиторию. В магазине «Пятерочка» целевая аудитория, это в основном люди со средним достатком, поэтому они предпочитают приобретать недорогую алкогольный продукцию. На основании этого необходимо сократить ассортимент элитного алкоголя, и расширить ассортимент пива, вин и шампанского.

Таблица 3.6. Ценовой уровень алкогольной продукции ООО «Агроторг» и его конкурентов, за 1 квартал 2009 г., %

Вид алкоголя по ценовому уровню	Магазины
	«Дикси»	«Магнит»	ООО «Агроторг»
Элитный алкоголь, %	65	55	75
Недорогой алкоголь, %	35	45	25

ООО «Агроторг» магазин №650 использует централизованную систему закупок. Основу закупочной политики сети составляет долгосрочное планирование отношений с поставщиками и эффективное регулирование ассортимента. Целью закупочной политики является удовлетворение спроса потребителей сети и обеспечение рентабельности деятельности компании в целом. Закупочная политика разработана в соответствии со стратегическими планами развития компании; ассортиментной и ценовой политикой сети.

Закупочная политика не является неизменной, а корректируется по мере роста бизнеса и развития конкуренции на рынке. В сети установлены и неукоснительно соблюдаются единые корпоративные правила отбора поставщиков и товара, рассмотрения всех предложений о сотрудничестве, соблюдения всех положений действующего законодательства о защите прав потребителей, требований о безопасности товаров и требований, предъявляемых к пищевым продуктам. Установлены этические нормы взаимоотношения с потенциальными и существующими поставщиками и партнерами компании. ООО «Агроторг» магазин №650 закупает продукцию более чем у 500 поставщиков и производителей.

3.3 Организация торгово-технологического процесса в магазине ООО «Агроторг»

Особенности приемки товаров, хранение и подготовка к продаже

Технологический процесс в магазине представляет собой совокупность взаимосвязанных и последовательных операций, обеспечивающих доведение товаров до конечных потребителей с полным качества при наименьших затратах труда и высоком уровне торгового обслуживания.

Управление приёмкой, хранением и подготовкой к продаже связаны с уровнем обслуживания покупателей. Частота и объём определяется объёмом оборота, ритмичностью товароснабжения, оборачиваемостью товарных запасов и особенностями реализуемых товаров. На этом этапе наступает материальная ответственность.

Технологические операции магазина включают разгрузку, транспортировку товаров, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу (рисунок 3.1).

Технологические операции магазина подразделяются на основные и вспомогательные.

К основным относятся операции, связанные с продажей товаров: обслуживание покупателей, расчет за товары и т.д.

Вспомогательные операции включают приемку товаров по количеству и качеству, распаковку, подготовку к продаже, доставку в торговый зал, размещение и выкладку товаров в торговом зале, организацию хранения.

Рисунок 3.1 - Схема торгово-технологического процесса продажи товаров ООО «Агроторг»

Торговый процесс обеспечивает смену формы стоимости. Предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Он включает в себя не только доведение товаров до потребителя, но и изучение опроса населения, формирование ассортимента, рекламу товара. Структура торгового процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине «Пятерочка» осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Приемку товаров осуществляет товаровед и заместитель директора магазина. Приемка товаров ведется на основании сопроводительных документов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, описей, упаковочных ярлыков). Если товары прибыли без сопроводительных документов, приемка проводится по акту, в котором указывают фактическое наличие товара и отмечают отсутствие документов. Особенности приемки отдельных товаров определяются особыми условиями поставки, стандартами, техническими условиями, договорами поставки и др.

Приемка товара заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно - транспортных накладных и других сопроводительных документов.

Приемку товаров по качеству товаровед проводит в соответствии с требованиями, предусмотренными стандартами, техническими условиями, а также по сопроводительным документам (сертификатам, удостоверениям о качестве).

Приемку товаров по количеству товаровед производит путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, сертификатов и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют, товаровед принимает товар по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывает, какие документы отсутствуют.

При обнаружении в процессе приемки недостачи дальнейшая приемка приостанавливается, а поступившую партию товара хранят отдельно от имеющихся в магазине товаров, обеспечивая их полную сохранность. О выявлении недостачи товаровед составляет акт за подписями лиц, принимавших товар, а именно самим товароведом и заместителем директора.

Приемку товаров по качеству в магазине осуществляют в соответствии с правилами, установленными в инструкции «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Приемка товаров по качеству проводится в установленные сроки.

Таблица 3.8. График контроля разгрузки

Дата/время	Время разгрузки, мин.	Кол-во человек
12.10.2010 11:00	30	4
16.10.2010 16:00	35	3
18.10.2010 13:00	25	5
21.10.2010 19:00	29	4
24.10.2010 12:00	25	4

Среднее время на разгрузочные операции составляет 25 минут. Проанализируем время разгрузки транспорта, для этого составили график контроля.

На основании данного графика можно сделать вывод о том, что разгрузка транспорта проходит достаточно быстро, независимо от количества человек, участвующих в разгрузке. Обычно в разгрузочных работах принимают участие 4 человека.

Хранятся товары в магазине с соблюдением всех режимов и правил. Помещение под хранения не большие, т. к. данные тип магазина подразумевает продажу товаров «с колес». Запасы товара так же не большие, так как партии товара поставляются через день.

После приемки основная часть товаров доставляется в торговый зал для размещения, те товары, которые требуют фасовки, взвешивания, нарезки доставляются в специально отведенное помещение. После всех необходимых процессов, товар так же доставляется в торговый зал.

Размещение товаров в торговом зале, применение мерчандайзинга

Процесс размещения товаров в торговом зале основан на мерчандайзинге. В сети существует Департамент по ассортименту и Департамент по размещению товаров, т.е. товар размещается по уже разработанным правилам, но руководство магазина так же применяет участие в размещении и перемещении товаров в торговом зале.

Степень удобства размещения и перемещения товаров в места хранения можно охарактеризовать как среднюю. Процесс перемещения и размещения товаров в торговом зале также охарактеризуем как несовершенный. Необходима оптимизация размещения паллетов и поддонов как в подсобном помещении, так и в торговом зале, так как наблюдаются потери рабочего времени при укладке, сортировке товаров.

При выкладке товаров в магазине придерживаются основ мерчандайзинга. С выкладкой товара магазина можно ознакомиться в Приложении 10. Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале, направленных на увеличение продаж и продвижение того или иного товара, марки, вида, упаковки с помощью специального их размещения, оформления пространства магазина и витрин для того, чтобы дать покупателю максимум информации о товарах.

Основная цель мерчандайзинга - обеспечение максимально возможного уровня сбыта товара посредством его эффективного размещения в точках продаж.

Рассмотрим как осуществляются правила выкладки на примере чая (Приложение 5).

Отдел чайной продукции сформирован в группе бакалейных товаров, который находится в глубине торгового зала. Рядом с чаем находится кофе, какао, кондитерские изделия, различные джемы и конфитюры. Для реализации упакованного чая используют обыкновенные стеллажи. Выкладка чая в «Пятерочке» осуществляется по горизонтали, чай выкладывается слева направо по серии, по уменьшению объема. На нижних полках находится чай больших объемов упаковки и наиболее дешевый.

Данная выкладка чая удобна тем, что чай одного производителя (пакетированный чай, листовой в упаковках) находится в одном месте. Но более оптимальным в практике считается вертикальная выкладка чая одного производителя. Поэтому в магазине «Пятерочка» следует пересмотреть выкладку чая, и сделать ее более оптимальной и удобной для покупателей.

Правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Правая стена - идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Многие специалисты считают, что мясо, мясопродукты, фрукты и овощи выглядят привлекательнее других товаров и поэтому создают более благоприятное впечатление. В магазине ООО «Агроторг» именно по правой стене расположены фрукты, овощи.

Отдел бакалейно-гастрономических товаров размещен в центре зала, где покупательские потоки не отличаются интенсивностью. Считается, что это происходит из-за расположения мясного отдела (овощей-фруктов) около задней стены. Дело в том, что покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стороны, затем проходят по торговым проходам бакалейно-гастрономического отдела к мясному (овощам-фруктам), расположенному у задней стены, и в этом отделе осуществляют покупки. Пройдя весь мясной отдел, они возвращаются в бакалейно-гастрономический, но не в его центр, а осматривают лишь несколько крайних его прилавков.

Третьим по выгодности и значимости участком торгового зала крупного магазина обычно является левая торцевая стена. Здесь покупатели оказываются почти в конце пути своего следования по торговому залу, и здесь же заканчивается та примерная сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому для достижения наилучших результатов тщательно продумано размещение отделов у левой стены. Наиболее сложной задачей является привлечь покупателей в углы торгового зала. Покупатели всегда стремятся спрямить углы и не заходить в них, если там не продаются особо притягательные товары. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом. Одним из решений проблемы эффективного использования торговой площади является размещение мелких отделов, которые покупатель сразу видит и узнает; винного отдела, отдела деликатесных товаров.

Товары в магазине группируются по отделам. Определение места расположения секций - это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Большое значение имеет рекламное оформление магазина, которое решается с учетом архитектурных особенностей здания, интерьера магазина и конструкции торгово-технологического оборудования.

Организация продажи товаров. Анализ качества обслуживания

Важнейшей операцией технологического процесса в магазине является подготовка товаров к продаже, которая способствует освобождению продавцов и других работников от излишних затрат времени и труда в процессе обслуживания покупателей, быстрому отпуску товаров и увеличению пропускной способности магазина, сокращает товарные потери и повышает коэффициент использования торгового зала.

Операции по подготовке товаров к продаже:

распаковка, сортировка товаров, проверка правильности обозначения цен, придание изделиям товарного вида, укладка на тележки для подачи в торговый зал, размещение товаров в торговом зале, выкладка в зоне обслуживания покупателей или на рабочем месте продавца, фасовка отдельных товаров. Продажа товаров является заключительным этапом технологического процесса на торговом предприятии. Особенность продажи товаров, последовательность проведения отдельных операций зависит от сложности ассортимента продаваемых товаров, характера спроса покупателей, применяемых форм продажи.

Итак: составные элементы процесса продажи товаров:

- выявление потребностей,

- предложение покупателям товара,

- консультации,

- операции по отпуску: оплата, получение товара на кассе.

Вспомогательные элементы: приёмка по количеству, качеству, размещение и укладка в зону хранения, подготовка товаров к продаже, внутренняя транспортировка.

Выявление потребностей важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

Заключительная стадия процесса обслуживания покупателей и осуществляется в расчетном зоне, на кассах, где покупатель оплачивает товары кассиру наличным платежом. Согласно схеме магазина количество узлов расчета (5 кассовых аппаратов) соответствует плановой пропускной способности магазина (35 чел./час.).

Таблица 3.9. Контроль за обслуживанием покупателей

Кол-во проверок	Дата проверки	Время	Число работающих касс	Кол-во покупателей, чел.
1	12.10.2010	10:00-11:00	2	23
2	13.10.2010	15:00-16:00	1	35
3	14.10.2010	20:00-21:00	4	52
4	16.10.2010	14:00-15:00	3	50
5	17.10.2010	19:00-20:00	4	35
6	19.10.2010	11:00-12:00	1	15
7	20.10.2010	13:00-14:00	2	30
8	22.10.2010	18:00-19:00	3	57
9	23.10.2010	12:00-13:00	3	49
10	24.10.2010	14:00-15:00	3	38

Для анализа пропускной способности покупателей, в течении 2-х недель проводились проверки (таблица 3.9).

На основании проведенного исследования, можно сделать вывод о том, что количество работающих касс в часы «пик» и выходные дни, не соответствует потоку покупателей. За две недели проверки ни разу не работало 5 касс. Это говорит о том, что не хватает персонала. Кассиры вынуждены помогать персоналу в торговом зале, они осуществляют выкладку товара, операции по взвешиванию товара покупателям. Руководству магазина следует увеличить штат людей, которые будут выполнять работу в торговом зале, и соответственно кассиры будут всегда на кассе и очередей не будет.

Провели оценку параметров качества обслуживания в магазине на основе балльного метода по методике «Таинственный покупатель» (таблица 3.10).

Таблица 3.10. Оценка качества обслуживания

Параметры/ оценка	Внешний вид	Поведение продавца-кассира	Выполнение операционного стандарта	сумма	Итого оценка
К весом.	3	2	5	10	-
Средняя оценка	3,5	2,5	4,5	11,5	-
Оценка с К весом.	10,5	5,0	22,5	-	3,8

Методика «Таинственный покупатель» дает возможность диагностировать качество обслуживания, профессиональные знания продавцов, их умение работать с конфликтными клиентами, переводить их замечания и возражения в конструктивную плоскость, справляться со стрессом. В качестве мониторинга сервиса данная методика широко используется при оценке торгового персонала во всем мире. Это оптимальный инструмент для розничной торговли, поскольку он обеспечивает максимально объективную и оперативную информацию при относительно низких затратах. Цель методики «Таинственный покупатель» - поиск и выявление «слабого звена» в процессе продаж.

На основании таблицы 3.10 можно сделать вывод о том, что в целом работа продавцов кассиров магазина оценивается хорошо, они всегда одеты в специальную фирменную форму, приветливы. Для повышения качества работы продавцам - кассирам нужно быть более внимательными к покупателям, вежливыми и не отвлекаться на посторонние вещи.

В магазине «Пятерочка» есть уголок покупателя, это стенд, где размещена информация о магазине, информация о лицензиях и сертификатах, там же находится книга жалоб и предложений.

Так же, магазин заботится о своей репутации, поэтому на большом плакате, рядом с информационным стендом, написано следующее: Если Вы приобрели товар с истекшим сроком годности то:

1. верните его и получите обратно Ваши деньги, так же магазин предоставит Вам аналогичный товар надлежащего качества бесплатно;

2. обратитесь к директору магазина и сделайте запись в книге жалоб».

Если все-таки некачественный товар попал к покупателю, то его можно без проблем обменять или вернуть. В магазине «Пятерочка» осуществляется стопроцентный возврат некачественного товара, причем товар вам вернут или обменяют быстро, без лишних проволочек, при этом обязательно принесут извинения.

3.4 Организация рекламной деятельности в магазине

Рекламно-информационная деятельность - инструмент стимулирования сбыта. Средствами рекламы могут быть печать, интернет реклама, рекламные листовки, телевидение.

Рекламная деятельность магазина «Пятерочка» очень хорошо развита. «Пятерочка» (ООО «Агроторг») выпускает плакаты, которые расположены на стенах при входе в торговый зал (Приложение 6). По всему торговому залу на потолке висят плакаты красного цвета с надписью: Низкие цены всегда!