В развитой рыночной экономике эффективное управление системой распределения продукции является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства - реализации продукции. На нынешнем этапе развития современной экономики эффективное управление системой распределения становится залогом успешного решения этой проблемы, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем.

Прежде чем начать изучение системы распределения продукции, нужно изучить каналы распределения т.к. они лежат в ее основе.

Наиболее полное определение канала распределения дает Ф. Котлер. Канал распределения - это совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который использует этот товар или услугу либо непосредственно, либо для производства на их основе других товаров и услуг [1, с.39].

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал распределения:

оптовые торговцы - посредники, осуществляющие продажу товаров другим продавцам. Закупая товары у производителей, они их хранят и перепродают небольшими партиями розничным продавцам, оказывая им дополнительные услуги. Находясь к клиентам ближе, они способны обеспечить быстрые поставки.

розничные торговцы - это торговцы, которые продают товары и услуги непосредственно конечным пользователям для удовлетворения их личных потребностей. Они приобретают право собственности на продаваемые товары и их вознаграждение равно торговой наценке.

агенты и брокеры - посредники, которые не становятся собственниками товара, но ведут коммерческие переговоры от имени поставщика или клиента. Их вознаграждением являются комиссионные (посреднические), рассчитанные исходя из объема продаж и их сложности.

еще одним крупным классом посредников являются коммерческие компании, оказывающие фирмам услуги, в сфере сбыта, не связанные с покупкой и продажей. Сюда входят фирмы обеспечивающие транспортирование, хранение товара, рекламу, исследование рынка, финансовое посредничество, страхование. Такие посредники участвуют в работе канала сбыта по мере необходимости и вознаграждаются путем комиссии при фиксированных платежах.

К более мелким посредникам производителей относятся:

доверенные торговые представители. Они совершают сделки от имени и по поручению своей фирмы на основании договора - поручения с указанием его полномочий;

комиссионеры подыскивают партнеров, опираясь на свой авторитет, заключают контракт от своего имени, но за счет фирмы, отвечают за убытки;

дистрибьюторы (оптовики) торгуют полностью от своего имени, и сами заключают договора, как с продавцами, так и с покупателями. Изучают рынок, рекламу, склады. Они же устанавливают цены и занимаются сервисом продукции.

дилеры - независимые мелкие предприниматели, реализуют продукцию, покупают у генерального агента в свою собственность, сохраняя марку фирмы. Продают отдельным покупателям и ведут гарантийный и постгарантийный сервис.

По числу посредников рассматривают разные уровни канала распределения. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Существует два основных базисных типа каналов распределения:

прямые каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников и называются каналами нулевого уровня (рисунок 1.1). Они чаще всего используются производителями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками;

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.1 - Каналы нулевого уровня

Примечание - Источник: собственная разработка.

косвенные каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают производителей, которые чтобы увеличить свои рынки объемы сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно, от определенной доли контроля над каналами распределения и контактов с потребителями (рисунок 1.2). Данные каналы товародвижения многоуровневые.

Различают следующие их виды:

а) одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер;

б) двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры;

в) трехуровневый канал включает в себя трех посредников [18, с. 209].

Рисунок 1.2 - Многоуровневые каналы распределения

Примечание - Источник: [18, с. 209].

Каналы распределения характеризуются длиной, шириной и структурой. Длина - число независимых участников канала распределения. Если фирма сокращает длину канала, приобретая компанию на другом этапе распределения, имеет место вертикальная интеграция. Это позволяет фирме получить большую независимость, обеспечить снабжение, сократить расходы на посредников, контролировать каналы сбыта и координировать срок прохождения товаров через них.

Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе распределения. При узком канале, производитель продает продукцию, через несколько участников сбыта. При широком канале через несколько посредников.

Структура канала распределения продукции определяется соотношением между объемами прямых продаж и продаж через посредников.

Каналы распределения могут также быть горизонтальными и вертикальными.

Горизонтальные каналы распределения являются традиционными каналами и состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала является отдельным предприятием, которое стремится обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может приносить ущерб получению максимальной прибыли системой в целом, поскольку каждый из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов.

Вертикальные каналы распределения - это каналы, которые состоят из производителя и одного или нескольких посредников, которые действуют как одна единая система. Один из членов канала, как правило, или является собственником других, или предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как способ контроля поведения канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций.

Таким образом, можно сделать о том, что существует разнообразная классификация каналов распределения по различным признакам.

1.2 Функции каналов распределения

Выяснено, что продукция достигает конечного потребителя, минуя одного или даже нескольких посредников. Совокупность всех посредников, участвующих в процессе доведения продукции от производителя до потребителя, образует каналы распределения. В качестве посредников могут выступать как юридические, так и физические лица.

На каналы распределения возложены многочисленные функции, связанные, с одной стороны, с эффективным сбытом продукции производителя, а с другой стороны, с наиболее полным и своевременным удовлетворением спроса конкретных потребителей. Рассмотрим основные функции каналов распределения.

Изначальной функцией является изучение спроса на продукцию и её рыночного предложения, ибо в конкурентной среде предприятие должно производить только то, что оно может успешно продать, либо вообще ничего не производить. Только рынок определяет степень полезности товаров и их необходимость покупателю, и именно в каналах распределения сосредоточивается информация о мотивах поведения покупателей и их спросе. Причем речь идет не о каком-то совокупном спросе на абстрактный товар, а о спросе на конкретный товар с его подробными ассортиментными признаками в разрезе отдельных регионов и каналов сбыта. Вся собранная в каналах распределения информация представляет интерес для самих каналов, поскольку указывает на то, что надо продавать в целях получения максимально возможной прибыли и удовлетворения спроса потребителей. Не меньший интерес данная информация представляет и для производителей, ибо говорит о том, что надо производить, в каком направлении в дальнейшем строить товарную политику.

Следует подчеркнуть, что функции каналов распределения не должны сводиться к пассивному изучению спроса. Важнейшая их функция - формирование спроса и стимулирование сбыта. Не секрет, что конечный результат деятельности канала распределения зависит от объема продаж, поэтому, выполняя названную функцию, тот или иной канал распределения обеспечивает себе финансовый успех. Залог этого успеха - правильно организованная реклама и представление изделий, цель которых - заинтересовать покупателя в приобретении продуктов уже известных или новых, которые должен появиться на рынке. [9, с.214]

Не только покупатель ищет необходимые ему товары. Достаточно известно выражение, что каждый товар должен найти своего покупателя. Исходя из этого, важнейшая функция каналов распределения - установление контактов и поддержание связей с существующими и потенциальными покупателями. Многие покупки носят не одноразовый, а постоянный характер, поэтому в интересах любого канала распределения - иметь постоянных покупателей. Поддержание связей с ними позволит узнать их отзывы о качестве и потребительских свойствах товара, выяснить мотивы совершаемых покупок, а также предложения, направленные на расширение ассортимента и повышение качества продукции.

Канал распределения призван обеспечить предложение товаров в необходимом количестве и ассортименте, поэтому функция каналов - приспособление к требованиям покупателей. Технически сложные и крупногабаритные изделия, которые могут приобретаться каналом распределения в разобранном и частично демонтированном виде, требуют сборки, монтажа и регулировки.

Каналы распределения должны обеспечить предложение продукции в нужном месте, чаще всего отдаленном от места производства, поэтому важная функция каналов распределения - организация товародвижения или физического перемещения, а также связанных с этим погрузочно-разгрузочных и складских операций.

Процесс производства и потребления не совпадает не только в пространстве, но и во времени, что объясняет необходимость выполнения каналами распределения следующей функции - формирование запасов и их поддержание на необходимом уровне. Обслуживание клиентов каналы распределения могут осуществлять относительно непрерывно и постоянно, хотя поставки продукции для самих каналов обычно носят дискретный характер. Запасы в этом случае служат гарантией бесперебойного обслуживания покупателей в период между очередными партиями поставок.

Образование запасов и их поддержание на необходимом уровне обусловливает выполнение следующей функции - хранение продукции. При этом должно быть обеспечено сохранение количества и качества хранимых товаров. Функцию хранения также выполняют не все каналы распределения.

Процесс производства и обращения продукции требует значительных финансовых ресурсов, которые не всегда имеются в необходимом количестве. В связи с этим каналы распределения часто возлагают на себя функцию, которую можно определить как финансирование. Приобретая товар у производителя и оплачивая их стоимость, каналы распределения принимают на себя право собственности на него. В последующем товары могут быть не проданы, не доведены до конечного потребителя и не получат общественного признания. Однако производитель, который в первую очередь должен нести за него ответственность, деньги уже получил. Таким образом, каналы распределения по существу финансируют производителей. При этом они финансируют и своих покупателей, когда продают им продукцию на условиях последующей оплаты. Финансируют каналы распределения и свою собственную деятельность, ибо сам процесс продажи также требуют существенных затрат.

С приобретением в собственность без полной уверенности в том, что данный товар в последующем будет продан, связана следующая функция каналов распределения - принятие риска. Причем этот риск следует рассматривать и в более широком аспекте, т.е. как риск, связанный с функционированием канала в целом. [9, с.217]

Таким образом, функции каналов распределения достаточно сложны и многообразны и проблема заключается в том, кто будет выполнять эти функции и нести связанные с этим существенные затраты. Вполне возможно, что сам производитель, тогда возрастут его затраты на производство и реализацию продукции, а следовательно, и отпускные цены. При передаче рассмотренных функций специализированным посредникам затраты у производителя будут ниже, что приведет к уменьшению отпускных цен. Однако в данном случае необходима дополнительная плата на покрытие затрат посредников. Потребителю же в конечном счете все равно у кого приобретать товар, и он при прочих равных условиях купит его там, где дешевле. Все это объясняет наличие большого количества различных каналов распределения.

1.3 Оценка эффективности управления каналами распределения продукции

Организационная структура предприятия представлена в приложении Б рисунок 1.1.

Производственную структуру предприятия образуют основные и вспомогательные цеха.

К цехам основного производства относятся:

рассолопромысел по добыче соли;

цех по выпарке соли;

цех по фасовке соли.

К числу вспомогательных единиц относятся производства, которые обслуживают основные производственные цеха:

транспортный цех;

котельная;

ремонтно-механических цех;

цех электрообеспечения и КИПиА;

центральная лаборатория;

ремонтно-строительный цех;

участок ВИК

На балансе предприятия имеются объекты социальной сферы: общежитие, спорткомплекс, детский сад и медпункт, содержание которых производится за счет прибыли предприятия.

? получение дохода владельцем предприятия (среди владельцев могут быть государство, акционеры, частные лица);

? обеспечение потребителей продукцией предприятия в соответствии с договорами и рыночным спросом;

? обеспечение персонала предприятия заработной платой, нормальными условиями труда и возможностью профессионального роста;

? создание рабочих мест для населения, живущего в окрестностях предприятия;

? охрана окружающей среды: земли, воздушного и водного бассейнов;

? недопущение сбоев в работе предприятия (срыва поставки, выпуска бракованной продукции, резкого сокращения объемов производства и снижения рентабельности).

Деятельность предприятия направлена на то, чтобы путем планомерной работы и целесообразной экономии средств выполнить три основные функции предприятия:

? получение сырья и ресурсов для использований на предприятии (приобретение);

? переработка сырья и ресурсов до уровня готового товара или полуфабрикатов и его составных частей (производство);

? исследование спроса и сбыт готовой продукции (продажа).

Для того что бы оптимально выполнить основные функции предприятия служат дополнительные функции:

? определение направления бизнеса предприятия и его составных частей (менеджерское управление);

? обеспечение информации, контроля и взаимосвязи между составными частями предприятия (общее управление, используя принцип согласованности, организация выпуска изделий, контролировать движение оборотных средств).

Основные технико-экономические показатели работы предприятия отображены в приложении А.

Можно сказать, что предприятие ОАО "Мозырьсоль" с каждым годом улучшает свои технико-экономические показатели. И, хотя налоги, себестоимость и задолженность по платежам в бюджет и внебюджетные фонды в 2011 году увеличилась по сравнению с 2009 и 2010 годами - выручка и прибыль увеличились тоже.

Продукция предприятия очень разнообразна и включает в себя много видов соли.

Соль экстра "Полесье".

Соль поваренная пищевая выварочная экстра "Полесье" - базовый сорт. На его основе выпускаются соль экстра "Полесье" с микродобавками йода, фтора и йода-фтора.

Соль "Белорусская".

Учитывая традиционные вкусы некоторых потребителей СНГ к потреблению крупной соли, путем смешивания каменной крупной соли и соли экстра "Полесье" выпускается соль "Белорусская" и "Белорусская" йодированная.

Приправы сухие.

Главным преимуществом сухих приправ является использование только натурального сырья (специи, пряности, сушенные овощи и соль) и полное отсутствие ароматизаторов, красителей и усилителей вкуса.

Косметические соли для ванн.

4 вида косметических солей предназначены для косметического ухода за телом, принятия ванн и саун.

Cоль "Морская плюс".

Cоль "Морская плюс" и соль "Морская плюс" йодированная, в состав которых входит морская соль из Израиля. Расфасовывается продукция в комбинированную полиэтилен/полипропиленовую плёнку по 1 кг.

Соль таблетированная "Универсальная"

Предназначена для умягчения воды в промышленных и бытовых системах очистки воды от солей жесткости, восстановления рабочих характеристик ионообменных смол, защиты нагревательных элементов от известковых отложений.

Посолочно-нитритная смесь.

Представляет собой смесь вакуумной соли экстра и натрия азотисто-кислого. Предназначается для использования в мясной перерабатывающей промышленности.

Профилактическая соль.

Соль имеет уменьшенное содержание хлорида натрия и обогащена калием, магнием и йодом.

Соль лечебно-профилактическая.

Рекомендуется для профилактики сердечно-сосудистых и йоддефицитных заболеваний.

Сырьевой базой производства является Мозырское месторождение каменной соли, разведанные запасы которой исчисляются сотнями миллионов тонн. Месторождение ставшее отправной точкой создания ОАО "Мозырьсоль", представляет собой куполовидное поднятие, состоящее из сложно чередующихся пропластков нерастворимых пород и далее соли. Глубина залегания соли колеблется от 600 до 1250 метров. Добыча соли производится бесшахтным способом - подземным растворением водой соленосной толщи. Процесс добычи соли начинается на расстоянии 3-х километров от основной промышленной площадки на рассолопромысле, где пробурено 13 скважин. Через них подается вода, размывающая соль в месте залегания, а насыщенный таким образом рассол поднимается на поверхность и посредством рассолопроводов подается на основную площадку.

Здесь насыщенный раствор постепенно очищается от механических примесей, солей кальция и магния и подается на выпарку. После этого солепульпа сгущается, центрифугируется, в результате чего получается соль с остаточной влажностью 3%. Затем вводится антислеживающая добавка (ферроцианид калия) и сушильные установки доводят этот полуфабрикат до конечной кондиции сухой соли экстра "Полесье" с остаточной влажностью около 0,1 %. Благодаря высокой степени очистки исходного рассола и специальным приемам ведения технологического процесса, производится продукт с содержанием основного вещества натрия хлора не менее 99,5 %.

Далее базовый сорт соли экстра "Полесье" подается в цех фасовки, где все дальнейшие стадии технологии производства соли (введение специальных микродобавок и упаковка) напрямую зависят от складывающейся конъюнктуры рынка и потребительского спроса.

Маркетинговая стратегия предприятия предусматривает дальнейший акцент на сотрудничество с предприятиями пищевой, химической промышленности и крупными оптовиками, обеспечивающими розничную торговую сеть солью.

2.2 Анализ каналов распределения продукции ОАО "Мозырьсоль"

Соль поступает непосредственно сразу к конечному потребителю, либо через ж/д транспорт в другие страны. В странах Балтии официальным дилером является ООО "Белпищепром".

На рисунке 2.1 можно увидеть товаропроводящую сеть предприятия.

Рис.2.1 - Товаропроводящая сеть предприятия

Примечание - Источник: [11].

На ОАО "Мозырьсоль" имеются следующие уровни каналов распределения:

? канал нулевого уровня. Часть своей продукции ОАО "Мозырьсоль" реализует через собственную товаропроводящую сеть и по договорам с организациями, которые закупают продукцию предприятия для личных нужд.

? двухуровневый канал предусматривает посредника между предприятием и конечным потребителем. Таким посредником в данном случае является дилер в странах Балтии.

Основным зарубежным рынком для сбыта продукции ОАО "Мозырьсоль" является Российская Федерация, поэтому общий объём экспорта продукции предприятия в целом определяется состоянием данного рынка.

В разрезе федеральных округов поставка продукции распределилась следующим образом:

Таблица 2.1 - Распределение продукции в России по округам

№ п/п	Федеральный округ	2011 г., т	уд. вес, %	2010 г., т	уд. вес, %	отклон. +/-, т	темп, %
1.	Центральный:	125 085	54,8	139 544	60,1	-14 459	- 10,4
	в т. ч. г. Москва	60 380	26,4	69 995	30,2	-9 615	-13,7
	Московская обл.	27 689	12,1	32 549	14,0	- 4 860	- 14,9
	Итого: Москва и Московская обл.	88 069	38,5 (из общ.)	102 544	44,2 (из общ.)	-14 475	- 14,1
2.	Северо-западный:	29 498	12,9	23 850	10,3	+5 648	+23,7
3.	Южный	12 259	5,4	6 710	2,9	+5 549	+82,7
4.	Сибирский	9 633	4,2	12 916	5,6	-3 283	-25,4
5.	Дальневосточный	2 925	1,3	3 426	1,5	-501	-14,6
6.	Приволжский	37 730	16,5	36 406	15,7	+ 1 324	+ 3,6
7.	Уральский	10 010	4,4	7 799	3,4	+ 2 211	+28,3
8.	Северо-Кавказский	1 306	0,5	1 174	0,5	+132	+11,2
	Итого:	228 446	100,0	231 825	100,0	- 3 379	- 1,5

Примечание - Источник: [12].

Так как на предприятии используется в основном канал нулевого уровня, это приводит к значительным транспортным издержкам, что негативно сказывается на положении предприятия на зарубежных рынках

Анализ деятельности предприятия ОАО "Мозырьсоль" на рынках ближнего зарубежья показал, что продукция предприятия проигрывает основным конкурентам из-за высокой транспортной составляющей в конечной цене соли. Несмотря на это, объемы реализации продукции белорусского предприятия во многие регионы ближнего зарубежья увеличиваются, и появляются новые рынки сбыта продукции.

Таблица 2.2 - Информация о поставках соли в страны ближнего зарубежья

№ п/п	Страна	2012 г., тн	2011 г., тн	отклонение +/-, тн	темп, %
1.	Украина	11 371	7 333	+ 4 038	+ 55
2.	Казахстан	2 362	2 042	+ 320	+ 15,7
3.	Грузия	64	229	- 165	- 72
4.	Молдова	567	516	+50	- 9,6
5.	Азербайджан	0	832	- 832	-
6.	Кыргызстан	1 792	1723	+ 69	+4
7.	Узбекистан	60	63	- 3	- 4,7
	Всего:	16 216	12 738	+3 477	+27,2

Примечание - Источник: [12].

Таблица 2.3 - Информация о поставках соли в страны дальнего зарубежья

№ п/п	Страна	2012 г., т	2011 г., т	отклонение +/-, тн	темп, %
1.	Латвия	6 112	5 734	+378	+6,6
2.	Литва	17 774	13 988	+3 786	+27,1
3.	Эстония	3 592	2 772	+820	+29,6
	Итого: Прибалтика	27 478	22 494	-4 984	+22,2
4.	Венгрия	8 190	5 733	-1 323	-12,4
5.	Словакия	491	744	-377	-43,4
6.	Болгария	5 403	2 838	+2 373	+51,6
7.	Румыния	4 723	5 816	-1 657	-21,4
8.	Польша	7 948	8 223	-1 689	-15,9
9.	Сербия	6 634	8 742	-2 108	-24,1
10.	Австрия	300	0	+580	в 30,0 раз
11.	Германия	60	0	+60	-
12.	Канада	1	0	+1	-
	Всего:	66 595	65 751	+844	+ 1,3

Примечание - Источник: [12].

Форма прямого сбыта, используемая на предприятии, требует дополнительных издержек на осуществление всех функций международного сбыта и продвижения товара по всему маршруту от производителя к конечному потребителю, на подготовку специалистов, персонала компании по зарубежным рынкам, на развитие международного маркетинга и создание соответствующих организационных структур, что влечет за собой не только дополнительные расходы, но и дополнительные риски.

При использовании прямого метода продаж на предприятии:

? ограничивается широта торговой территории и число адресатов сделки;

? удлиняется период оборачиваемости финансовых средств в связи с тем, что оплата осуществляется только при поступлении товара конечному потребителю;

? возрастает риск в связи с возможным разорением партнера по сделке;

? отмечается малая величина единицы торговой сделки и повышаются издержки обращения в связи с большим числом конечных потребителей и зависимых торговых организаций, приходящихся на единицу продукции, что приводит к снижению эффективности торговых операций;

? происходит усложнение системы управления участниками торговли.

Таким образом можно сказать, что канал распределения, используемый на предприятии неэффективен.

3. Пути совершенствования работы каналов распределения ОАО "Мозырьсоль"

Прежде чем приступить непосредственно к управлению сбытовыми каналами, необходимо провести аудит существующей системы каналов распределения и определить, насколько используемая стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории продаваемого товара. Насколько оптимальны используемые каналы: позволяют ли они донести ценность продаваемого товара до целевого сегмента с наименьшими затратами?

Аудит системы каналов распределения включает в себя три этапа:

1) Оценку стратегии распределения, определение оптимальной длины каналов;

2) Оценку типа системы каналов распределения;

3) Оценку непосредственных участников канала.

У каждого из каналов есть свои преимущества и недостатки. Как же сделать выбор? Для облегчения процесса выбора можно воспользоваться методом рейтинговой оценки.

Для этого выберем ряд показателей, по которым мы будем проводить оценку. По каждому из критериев необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены. Будем использовать 5 - бальную шкалу оценки: 1 балл - критерий минимален, 5 баллов - критерий максимально выражен. Также рекомендуется продумать весовой коэффициент для каждого критерия. Определение весового участия критериев задается стратегической ориентацией компании и ее положением на рынке. Итоговый суммарный балл каждого канала, определенный на основании числового показателя и веча каждого критерия, даст нам четкую картину приоритетности развития того или иного канала. В таблице 3.1 показан метод выбора оптимального канала распределения.

Проведённый анализ каналов распределения продукции ОАО "Мозырьсоль" показал, что используемая на сегодняшний момент стратегия реализации через прямой сбыт является недостаточно эффективной для удовлетворения нужд потребителей, так как не открываются новые рынки сбыта, а транспортные издержки очень высоки из-за доставки соли в отдаленные регионы.

При построении новой, усовершенствованной распределительной сети ОАО "Мозырьсоль" необходимо учитывать территориальные особенности сбыта продукции.

Предприятие разработало инвестиционный проект, планируемый к реализации в 2011-2013 годы, его целью является расширение и реконструкция рассолопромысла, увеличение мощности предприятия по производству выварочной соли до 480 тыс. тонн в год за счет модернизации и расширения существующих производств.

Если сейчас объем производства составляет примерно 380 тыс. т, то объем планируется увеличить на 100 тыс. т.

Таблица 3.1 Выбор оптимального канала распределения

Показатель	Весовой показатель значимости критерия	Варианты каналов
		прямой	конвенционный	Вертикальный
Выполнение стратегических целей
Достижение целевых потребителей	0,3	3	5	5
Экономичность	0,2	1	2	4
Возможность подчеркнуть конкурентные преимущества продукта	0,15	5	1	3
Возможность контроля
Возможность получить требуемую отчетность	0,2	4	0	3
Возможность контролировать выкладку товара в рознице	0,15	4	1	3
Сумма баллов	1,0	3,16	2,2	3,8

Примечание - Источник: собственная разработка.

Из таблицы видно, что наиболее подходящим вариантом является ВМС. Прямой канал сбыта проигрывает ей за счет своей дороговизны и не лучшими возможностями представить товар в рознице.

Распространять дополнительную продукцию по Беларуси нецелесообразно, так как рынок нашей страны и так насыщен. Поэтому предлагается экспортировать продукцию в Россию, которая является основным нашим потребителем.

Для этих целей мы предлагаем ввести дистрибьютора, который бы облегчил систему продаж и открыл новые рынки сбыта.

Дистрибьюмтор, или дистрибумтор - фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет.

Напрямую в Россию осуществляется продажа 1-й тонны соли за 1.780.000 бел. руб.

Предположим, что дополнительные 100 тыс. тонн будут проданы существующим клиентам по указанной цене. Тогда, выручка составит:

1.780.000*100.000= 178.000.000.000 бел. руб.

Норматив рентабельности реализованной продукции составляет 16,8%, соответственно полученная прибыль будет равна:

178.000.000.000*16,8/ (100+16,8) =25.602.739.720 бел. руб.

Однако, реализовать такой большой объем продукции не так-то просто, нужно искать новых клиентов, формировать новые рынки сбыта либо подстраиваться под уже существующие.

Поиск новых рынков приведет к увеличению затрат, а уже существующим клиентам не нужно такое количество соли.

Доля рынка России, принадлежащая ОАО "Мозырьсоль", составляет 43%, что несомненно довольно хороший показатель. Однако, остальную часть рынка занимают высококонкурентные компании, такие как ООО "Усольский солепромысел" и "Славянская соледобывающая компания", основные преимущества которых - более низкая цена.

Таким образом, из дополнительно произведенных 100 тыс. тонн мы сможем реализовать около 47 тыс. тонн (так как доля соли, поставляемой в Россию, составляет 63% от общего производства).

Следовательно, мы не сможем продать весь дополнительный объем, соответственно выручка составит:

1.780.000*47.000=83.660.000.000 бел. руб.

Тогда прибыль будет равна:

83.660.000.000*16,8/ (100+16.8) =12.033.287.671 бел. руб.

Предлагается ввести дистрибьютора, который сам будет заниматься продажей и искать рынки сбыта.

Однако, дистрибьютору поставлять соль придется по цене ниже среднерыночной, стоимость будет отличаться на торговую надбавку.

Размер торговой надбавки может колебаться от 5 до 9%. Размер торговой надбавки мы брали 7% как усредненное значение (значит предприятие отказывается от 7% нормы рентабельности в пользу дистрибьютора). Следовательно, дистрибьютору будет осуществляться поставка по цене:

1.780.000- (1.780.000*7%/107) =1.663.551 бел. руб. за тонну.

Таким образом, новый норматив рентабельности будет равен 9.8%.

В таком случае полученная выручка составит:

1.663.551*100.000=166.355.100.000 бел. руб.

Прибыль, полученная предприятием, будет равна:

166.355.100.000*9,8/ (100+9,8) = 14.847.722.950 бел. руб.

Значит, рациональность введения дистрибьютора (положительный эффект) видна невооруженным взглядом.

Прибыль от введения дистрибьютора в канал распределения составит:

14.847.722.950 - 12.033.287.671= 2.814.435.279 млн. руб.

Таким образом можно сделать вывод, что предприятию необходимо расширить свой канал распределения, чтобы сделать свою продукцию более конкурентоспособной на зарубежных рынках, а также для того, чтобы снизить транспортные издержки, которые включаются в цену.

Также важнейшей задачей по совершенствованию сбытовой системы ОАО "Мозырьсоль" является маркетинговое продвижение продукции на внешние рынки. Продвижение новой продукции на зарубежных рынках должно сопровождаться комплексом маркетинговых мероприятий, включающим в себя позиционирование товара, PR-сопровождение, рекламную поддержку.

Одним из инструментов продвижения товара на рынки является участие в выставках. По соотношению стоимость/эффективность они в наилучшей степени способствуют формированию спроса и стимулированию сбыта. Кроме этого именно на них проще всего информировать потребителей о новых моделях, их потребительских свойствах, о принимаемых мерах по улучшению технических характеристик выпускаемых автомобилей, показателей их экологической безопасности.

Затраты на подобные мероприятия существенны, но, по моему мнению, эффект от них оправдывает подобные вложения. Затраты на прямую рекламу в СМИ не менее 1 млн. долларов. Затраты на создание видеофильмов и рекламу на ТВ составляют около 500 тыс. долларов, PR-акции около 200 тыс. долларов. Общие затраты по этому направлению составят около 3 млн. долларов.

В этой связи все вышеперечисленные стратегии являются краеугольными для развития ОАО "Мозырьсоль” в целом. Реализация вышеприведенных мероприятий позволит повысить качественный уровень продукции, будет стимулировать ее продвижение на рынки стран СНГ и дальнего зарубежья.

Заключение

В ходе курсовой работы были рассмотрены виды и функции каналов распределения, методы оценки их эффективности, был проведён анализ эффективности каналов распределения продукции ОАО "Мозырьсоль", выдвинуты предложения по их совершенствованию.

Для анализа работы каналов распределения предприятия мы рассмотрели структуру управления предприятием, и работу системы распределения в частности.

Проанализировав работу каналов распределения продукции на предприятии, мы выяснили, что система, уже существующая у них - неэффективна. Большие транспортные издержки и, за счет этого, высокая цена - вот основные минусы.

Чтобы исправить сложившуюся ситуацию, мы предложили ввести в канал распределения дистрибьютора в России, так как основная продукция идет именно туда (63% продукции от общего производства).

Согласно произведенным расчетам, прибыль с участием дистрибьютора в канале распределения составит 14.847.722.950 бел. руб, тогда как прямой сбыт обеспечит нам всего 12.033.287.671 бел. руб. прибыли. Определенная выгода в 2.814.435.279 млн. руб. показывает нам, насколько эффективно будет внедрение посредника.

К тому же рейтинговый метод выбора канала распределения показал нам, что прямой сбыт (3,16 баллов) проигрывает ВМС (3,8 баллов).

Отсюда можно сделать вывод, что предприятию ОАО "Мозырьсоль" выгоднее ввести дистрибьютора в канал распределения.

В данной курсовой работе были использованы различные типы источников информации - как книжные, так и интернет-источники, которые помогли осветить сущность изучаемого вопроса.

Список использованных источников

1. Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - Мн.: Вышэйшая школа, 2000. - 366 с.

2. Аникин, Б.А. Коммерческая логистика / под ред. Аникина Б.А., Тяпухина. - М.: Проспект, 2005.

3. Бауэрсокс, Доналд Дж. Логистика: Интегрированная цепь поставок / /Доналд Дж. Бауэрсокс, Дэйвид Дж Клосс. - 2-е изд. - М.: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2005 - 640 с.

4. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991. - 320 с. [Электронный вариант]

5. Гаджинский, А.М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - 2-е изд. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1999. - 228 с.

6. Кеворков, В.В. Политика и практика маркетинга на предприятии / В.В. Кеворков, С.В. Леонтьев - М.: ДиВо, 2002. - 451 с.

7. Котлер, Ф. Основы маркетинга. - М.: Издательство "Прогресс", 1991. - 790 c. [Электронный вариант].

8. Логистика: Учеб. пособие / под ред. Б.А. Аникина. - М. ИНФРА-М, 1999. - 327 с.

9. Маненок, Т. Тихая капитуляция/ Т. Маненок // Белорусы и рынок [Электронный ресурс] №30 (765) 13 - 20 августа 2007

10. Мартин, Кристофер, Хелен, Пэк Маркетинговая логистика. - М.: Издательский Дом "Технологии", 2005г. - 200с.

11. Официальный сайт ОАО "Мозырьсоль". [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://mozyrsalt. by. - Дата доступа: 01.12.2012.

12. Отчет предприятия по выполнению маркетингового плана за 2012 год.

13. Управление цепями поставок: Справочник издательства Gower/ под ред. Дж. Гаттоны (ред.Р. Огулин, М. Рейнольдс); пер. с 5-го англ. изд. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 670 с.

Приложения

Приложение А

Показатели деятельности предприятия

Таблица А.1 - Основные технико-экономические показатели работы предприятия

Наименование показателя	ед. изм.	факт 2010	факт 2011	факт 2012
Объем производства промышленной продукции в сопоставимых ценах

Страница:

•  1 
•  2 

курсовая работа "Совершенствование каналов распределения продукции предприятия на примере ОАО "Мозырьсоль"" скачать

Подобные документы

• Виды и выбор каналов распределения

  Каналы распределения товаров и услуг, функции канала распределения. Вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы. Сотрудничество, конфликты и конкуренция каналов распределения. Структура и управление каналами распределения.
  
  лекция [16,5 K], добавлен 17.05.2009
  

• Выбор каналов распределения товаров

  Практический маркетинг. Канал распределения товаров. Методы сбыта. Выбор каналов распределения товаров. Факторы, влияющие на выбор канала распределения. Маркетинговое исследование каналов распределения в области канцелярского бизнеса.
  
  курсовая работа [86,7 K], добавлен 13.09.2003
  

• Политика распределения продукции СП ООО "Унибокс"

  Теоретические аспекты каналов распределения товаров на предприятии. Анализ достоинств и недостатков политики распределения предприятия. Общая характеристика рыночных возможностей по распределению продукции, мероприятия по его усовершенствованию.
  
  курсовая работа [529,7 K], добавлен 14.07.2012
  

• Формирование каналов распределения. Виды посредников и их выбор

  Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Понятие и основные системы организации сбыта на предприятии. Задачи распределения товаров предприятия. Классификация маркетинговых каналов распределения товаров.
  
  курсовая работа [129,2 K], добавлен 17.02.2009
  

• Формы организации каналов распределения

  Осуществление сбыта, формирование маркетингового канала организации. Структура и типы каналов распределения. Основные типы посредников. Факторы, влияющие на выбор канала распределения. Организация каналов распределения на примере Стародорожского РУЭС.
  
  контрольная работа [74,1 K], добавлен 02.08.2009
  

• Формирование и управление маркетинговыми каналами на предприятии на примере ООО "Энергия"

  Цели, задачи и содержание маркетинговых каналов распределения продукции на целевом рынке. Формирование и управление каналами товародвижения. Анализ организации системы сбыта продукции и стимулирования продаж в ООО "Энергия"; управление инвестированием.
  
  курсовая работа [300,7 K], добавлен 22.11.2015
  

• Выбор каналов распределения товаров и услуг предприятия

  Выбор каналов распределения товаров и услуг предприятия. Каналы распределения. Распространение вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем. Выбор каналов товародвижения для такого предприятия, как кондитерская фабрика.
  
  курсовая работа [34,8 K], добавлен 30.12.2003
  

• Распределение и товародвижение

  Природа каналов распределения. Каналы распределения. Выбор канала распределения, и его характеристика и контроль. Прямые и косвенные каналы распределения. Основные факторы, определяющие выбор прямых каналов распределения. Основные задачи товародвижения.
  
  реферат [32,0 K], добавлен 31.10.2008
  

• Организация распределения продукции в логистической системе

  Понятие распределительной логистики. Организация каналов распределения товаров, их взаимосвязь. Анализ распределения готовой продукции в логистической системе Воронежского механического завода. Применение программы MS Exсel для проведения АВС-анализа.
  
  курсовая работа [1,3 M], добавлен 01.12.2010
  

• Каналы сбыта в логистике распределения на примере ООО "Золотой колос"

  Понятие, цели и функции распределительной логистики. Роль каналов сбыта в логистике распределения. Анализ логистики распределения и каналов сбыта на примере ООО "Золотой колос". Описание предприятия, предложения по совершенствованию каналов сбыта.
  
  курсовая работа [861,7 K], добавлен 02.01.2017
  

Другие документы, подобные "Совершенствование каналов распределения продукции предприятия на примере ОАО "Мозырьсоль""

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам