Управління комерційною діяльністю оптово-роздрібного підприємства

У 2010р. найбільше збільшення відбулося за статтею «витрати на рекламу» - на 208,57%, транспортних витрат - на 185%. Платежі з оренди офісу та складу в порівнянні з 2009р. зросли на 11,11%. Сума інших витрат збільшилася на 16,13%, у той час як сума витрат з оплати праці залишилася колишньою. Таким чином, можна зробити висновок про те, що найбільше збільшення витрат підприємства відбулося за статтями, розмір яких так чи інакше пов'язана з товарообігом. Так додаткові витрати на рекламні та стимулюючі продажу заходи сприяли зростанню товарообігу, що спричинило за собою зростання змінних витрат, в даному випадку транспортних. У 2009 році приблизно 90% всіх витрат становили постійні витрати, внаслідок чого незначне їх збільшення дозволило компенсувати високі темпи зростання транспортних витрат і витрат на рекламу.

Таблиця 2.15 Аналіз динаміки витрат обігу за 2008 - 2010 рр..

Аналізуючи структуру оптового товарообороту підприємства, необхідно також з'ясувати, збільшення обсягу продажів якого товару в більшій мірі вплинуло на зростання товарообігу.

2.5 Рекламно-інформаційне забезпечення діяльності

ПП «Прод-Трейд» використовує наступні види реклами свого товару:

- реклама в спеціалізованих друкованих виданнях;

- пропозиція товару за допомогою особистих контактів;

- випуск кулькових ручок з логотипом організації.

У 2010 році в рамках рекламної акції кожному покупцеві були піднесені заохочувальні подарунки: блокноти з логотипом ПП «Прод-Трейд» та бонусні запровадження. На даний захід було витрачено 0,89 тис.грн., загальна сума витрат на рекламу в 2010р. склала 1,08 тис.грн. Проведемо аналіз динаміки витрат на рекламу і їх рентабельності за 2008 - 2010рр. (Таблиця 2.16).

Таблиця 2.16 Динаміка та рентабельність витрат на рекламу за 2008 - 2010рр.

Питома вага витрат на рекламу в загальній сумі витрат невеликий (8.78%), тому дана стаття не надає значного впливу. Зростання її питомої ваги в 2010р. пояснюється тим, що темп зростання витрат на рекламу більш високий, ніж темпи зростання інших статей витрат. Рентабельність витрат на рекламу висока протягом усього періоду дослідження, однак тільки в 2010 році відзначається значне зростання послуг, що безсумнівно, пов'язане і з додатковими витратами на рекламні заходи.

Таким чином, можна зробити висновок про те, що рекламна діяльність достатньо ефективна.

У 2008 - 2009рр. спеціальних маркетингових досліджень не проводилося, кількісний попит на послугу оцінювався за заявками. Так розширення асортименту послуг в 2009 році було обумовлено попитом на дані різновиду послуг. Також вивчалася інформація, представлена в спеціалізованих друкованих виданнях, яка відображає стан попиту і пропозиції на ринку.

2.6 Аналіз ефективності комерційної діяльності

Проведемо факторний аналіз впливу показників ефективності комерційної діяльності ПП «Прод-Трейд» на загальний економічний ефект, представивши рентабельність активів у вигляді добутку рентабельності продажу товарів і коефіцієнта оборотності (таблиця 2.17).

Таблиця 2.17 Факторний аналіз рентабельності активів ПП «Прод-Трейд» за 2009 - 2010рр.

У порівнянні з 2009р. в 2010р. відзначається значне зниження рентабельності активів ПП «Прод-Трейд» - на 55,03%. При факторному аналізі впливу на рентабельність виявлено, що це обумовлено, перш за все, значним зниженням оборотності активів (на 69,21%), так як рентабельність продажів товару, навпаки, зросла на 0,77 процентних пункту і склала 2,45%. Таким чином, на зниження рентабельності активів ПП «Прод-Трейд» найбільший вплив зробило зниження оборотності активів.

Аналіз діяльності ПП «Прод-Трейд» за 2008 - 2010рр. виявив значне зростання основних показників роботи підприємства в 2010 році в порівнянні з 2009 роком. Так, у 2010р. купівельна спроможність послуги виросла на 153,94%, темп зростання прибутку до розподілу склав 383,33% при зростанні витрат на реалізацію на 21,78%, що говорить про підвищення ефективності комерційної діяльності ПП «Прод-Трейд».

Враховуючи інтенсивний розвиток підприємства, пропонований асортимент товару недостатньо широкий. Проте в цілому, комерційна діяльність ПП «Прод-Трейд» достатньо ефективна, що створює передумови для отримання високих фінансових результатів у майбутньому.

Таким чином, при розробці заходів з підвищення ефективності комерційної діяльності ПП «Прод-Трейд», в першу чергу, необхідно звернути увагу на надавану знижку за передоплату одним з постачальників і вжити заходів щодо прискорення оборотності дебіторської заборгованості. У зв'язку із значним зростанням обсягу продажів і інших показників ефективності діяльності доцільно розширити торговий асортимент. Стабільне фінансове становище організації дозволяє реалізувати дане розширення без додаткового ризику.

3 ШЛЯХИ УДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ КОМЕРЦІЙНОЮ

ДІЯЛЬНІСТЮ

3.1 Надання знижок за передоплату як спосіб прискорення оборотності

дебіторської заборгованості

Для досягнення прискорення оборотності дебіторської заборгованості доцільно перейти на умови передоплати в розрахунках з покупцями. Однак не всі покупці мають бажання та можливість взяти такі умови. Отже, необхідно стимулювати перехід на такий спосіб розрахунків за допомогою надання знижок за передоплату. При цьому виручка і, відповідно, прибуток від реалізації зменшаться, тому прискорення оборотності повинно забезпечити такий приріст даних показників, який покриє втрати від надання знижки.

Розрахуємо зниження прибутку від реалізації товарів у разі надання покупцям знижки в розмірі 3% від суми замовлення (таблиця 3.1). Середній розмір замовлення одного покупця протягом місяця - 2 тис.грн., валовий дохід підприємства при цьому становить 0,15 тис.грн., де сума прибутку - 0,07 тис.грн.

Таблиця 3.1 Розрахунок зниження суми прибутку в результаті надання знижки

При наданні знижки в розмірі 3% із замовлення на суму 2 тис. грн., що становить 0,06 тис. грн., валовий дохід знизиться до 0,09 тис. грн., а сума прибутку складе 0,01 тис. грн. Таким чином, при роботі за передоплатою підприємство втрачає 0,06 тис. грн з кожних 2 тис. грн.. товарообігу.

Однак не завжди покупці мають можливість працювати за передоплатою. Деякі покупці погодяться попередньо оплачувати приблизно половину своїх замовлень, що становитиме 1/3 частину товарообігу. Отже, можна припустити, що дебіторська заборгованість скоротиться в середньому на 1/3, таким чином, її середньорічна величина складе 25,45 тис. грн. При цьому тривалість обороту дебіторської заборгованості скоротиться і складе в середньому 24 дні, що нижче значення даного показника в 2010 році більш ніж в 2 рази. Дане скорочення дозволить за такий же період отримати виручку в розмірі 381,8 тис. грн., оборотність оборотних активів при цьому прискориться - коефіцієнт оборотності з урахуванням проведеного заходу виросте на 2,55 і складе 5,98. Проведемо аналіз впливу пропонованого заходу на основні показників діяльності ПП «Прод-Трейд» в таблиці 3.2 з урахуванням того, що 1/3 частина товарів буде реалізована за передоплатою.

Таблиця 3.2 Аналіз планованих змін основних показників діяльності

Таким чином, надання знижок за передоплату покупцям призведе до зростання товарообігу на 124,3 тис. грн. (48,27%). При цьому темп зростання собівартості реалізованих товарів складе 150,5%. Сума валового доходу зросте на 3,66 тис. грн., прибуток збільшиться на 2,89 тис. грн. при зростанні витрат на 0,77 тис. грн. Темп зростання валового доходу (119,68%) буде нижче темпів зростання товарообігу і собівартості реалізованих товарів внаслідок більш низького темпу зростання витрат (106,26%). Низький темп зростання витрат пояснюється тим, що в загальній сумі витрат на реалізацію велику питому вагу займають постійні витрати, сума яких при зростанні товарообігу залишається відносно незмінною. Темп зростання прибутку буде нижчим за темп зростання товарообігу на 2,4 процентних пункти, але вище темпу зростання валового доходу на 26,19 процентних пункти.

Даний висновок підтверджує аналіз структури планованого товарообігу, поданий у таблиці 3.3

Таблиця 3.3 Аналіз структури планованого товарообігу, виходячи зі способу оплати

З таблиці 3.3 видно, що 33,34% товарообігу складе виручка від реалізації товару за передоплатою, собівартість цих товарів - 33,99% від загальної суми товарообігу. Внаслідок низької питомої ваги прибутку від реалізації товарів за передоплатою (7,18%) питома вага валового доходу від реалізації даних товарів складе лише 22,91%. Витрати на реалізацію будуть пропорційно розподілені на всю суму товарообігу. При цьому змінні витрати зростуть пропорційно товарообігу, а сума постійних залишиться колишньою, внаслідок чого рівень постійних витрат у валовому доході від реалізації товарів без знижки значно знизиться. Цим і пояснюється велика питома вага прибутку від реалізації цих товарів у загальній сумі прибутку, а також високий темп зростання сукупного прибутку від реалізації - 145,87%.

Таким чином, незважаючи на невелику питому вагу прибутку у валовому доході від реалізації товарів зі знижкою, пропозиція покупцям знижки за передоплату в розмірі 3% від суми замовлення, буде достатньо ефективним, оскільки це спричинить скорочення тривалості обороту дебіторської заборгованості до 24 днів. Внаслідок цього товарообіг зросте на 48,27%, що викличе зростання прибутку на 2,89 тис. грн. (45,87%) у зв'язку з перерозподілом постійних витрат. Дана міра дозволить досягти зниження дебіторської заборгованості імовірно до 47 тис. грн. (На 1/3 частини), при цьому коефіцієнт оборотності складе 5,98, що перевищить фактичне значення 2010 року на 2,55.

3.2 Підвищення ефективності діяльності шляхом розширення

асортименту

У зв'язку з вузькістю асортименту ПП «Прод-Трейд» доцільно його розширити. Це дозволить залучити нових клієнтів, створити сприятливі умови постійним покупцям, і, відповідно, збільшити обсяг продажів і прибуток.

Вивчення інформації про пропозиції постачальників і специфіці діяльності покупців дозволяє припустити, що досить вигідним буде включення в асортимент такого виду товару, як виробів із сиру. Даний товар користується досить стабільним попитом і не вимагає особливих умов перевезення і зберігання. Існує два потенційні постачальника виробів із сиру - ТОВ «Сяйвір» і ТОВ «Улюблені сири». Проведемо порівняльний аналіз умов, запропонованих двома постачальниками в таблиці 3.4.

Таблиця 3.4 Аналіз умов придбання виробів із сиру у постачальників ТОВ «Сяйвір» і ТОВ «Улюблені сири»

Таким чином, ТОВ «Сяйвір» пропонує вироби із сиру за нижчою ціною, а також надає послугу доставки. Даний постачальник не надає знижки, проте при розрахунках можливий будь-який спосіб оплати. Ціна одиниці аналогічного товару (кг.), встановлена ТОВ «Улюблені сири», вище на 15,9 грн., проте при покупці від 100 кг. передбачена знижка у розмірі 1 %, від 150 кг. - 2 %. При цьому доставку товару даний постачальник не здійснює, а максимальне відстрочення платежу - 15 днів.

Для того, щоб визначити найбільш вигідний варіант співпраці, виконаємо розрахунок вартості замовлення при об'ємах 50, 100 і 150 кг. у обох постачальників з врахуванням знижок і вартості доставки. Середня ціна транспортних послуг з м. Київ складає 5 тис. грн.

За результатами розрахунку, представленим в таблиці 3.5, можна зробити висновок, що вибір вигіднішого партнера залежатиме від об'єму партії, що набуває. Так, при об'ємі до 150 кг. вигідно працювати з ТОВ «Сяйвір», а при об'ємі понад 150 кг - з ТОВ «Улюблені сири».

Таблиця 3.5 Розрахунок вартості замовлення при різних варіантах співпраці

Інформація про попит на вироби із сиру дозволяє передбачити, що щомісячний об'єм реалізації складе 110 одиниць. Таким чином, доцільно укласти договір на придбання даного товару з ТОВ «Сяйвір». На користь вибору цього постачальника говорить не стільки нижча вартість закупівлі, скільки відсутність додаткових транспортних витрат, зростання яких спричинить збільшення питомої ваги витрат у валовому доході, а отже, зменшення суми прибутку. Також чимале значення при реалізації нового товару для ПП «Прод-Трейд» має можливість оплати з відстроченням 30 днів.

У таблиці 3.6 представлений розрахунок річного економічного ефекту від реалізації виробів із сиру, виходячи з об'єму реалізації 110 одиниць в місяць і вживання стандартної оптової надбавки 5 %. Для забезпечення порівнянності даних при подальшому аналізі значення показників розраховані без ПДВ.

Таблиця 3.6 Розрахунок річного економічного ефекту

Розрахуємо приріст основних показників діяльності підприємства унаслідок розширення асортименту в порівнянні з показниками 2010 р. Результати аналізу, представлені в таблиці 3.7, при включенні в торгівельний асортимент виробів із сиру - спричинить збільшення оптового товарообігу на 37,27 тис.грн., що складає 14,47 % від товарообігу 2010 р. При цьому темп зростання собівартості реалізованих товарів складе 114,86 %, що практично відповідає темпу зростання товарообігу. Темп зростання валового доходу буде декілька нижче за рахунок нижчого темпу зростання витрат (108,54 %). Прибуток від реалізації виросте на 0,72 тис грн. - 11,43 % до прибутку 2010 року.

Таблиця 3.7 Розрахунок приросту основних показників діяльності у зв'язку з розширенням асортименту

Виходячи з того, що реалізація пробної партії виробів із сиру приведе до збільшення товарообігу і прибутку, можна розглядати можливість надалі включення в торгівельний асортимент і інших різновидів даного товару.

Таким чином, виявлені в процесі аналізу недоліки в області здійснення комерційної діяльності можуть бути усунені за допомогою запропонованих заходів. Вочевидь, що перш ніж планувати деякі глобальні зміни, необхідно проаналізувати існуючі можливості.

Для ПП «Прод-Трейд» - можливість здобуття знижки за передоплату від постачальника ТОВ «Комплекс Пак», що дозволить як збільшити прибуток, так і підвищити конкурентоспроможність фірми. Ефективність використання оборотних активів підприємства можна підвищити шляхом використання цінових методів стимулювання покупців до попередньої оплати товарів, що дозволить прискорити оборотність дебіторської заборгованості і, як наслідок, поліпшити фінансові результати діяльності підприємства. Позитивна тенденція розвитку ПП «Прод-Трейд» в 2010р. дозволяє розширити асортимент, що реалізовується підприємством. Приріст прибутку унаслідок включення в асортимент нового вигляду товару дозволить фірмі розвивати свою діяльність інтенсивніше.

ВИСНОВКИ

Отже, у широкому розумінні комерційне підприємництво є господарсько-торговельною діяльністю, що здійснюється суб'єктами господарювання у сфері виробництва і товарного обігу, спрямованою на реалізацію продукції виробничо-технічного призначення і виробів народного споживання, а також допоміжною діяльністю, яка забезпечує їх реалізацію шляхом надання відповідних послуг. У сфері оптової торгівлі виділяють наступні напрями комерційній діяльності:

- організація господарських зв'язків і договірної роботи в торгівельній організації (вибір форми господарських зв'язків, розробка проекту договору, переговорний процес за погодженням умов договору, підписання договору);

- комерційна діяльність по закупівлі товарів (обгрунтування і відбір організаційних форм закупівель, організація оптових закупівель, документальне оформлення закупівель, контроль виконання договору);

- комерційна робота з продажу товарів (вибір форми оптового продажу, розробка і підписання договору постачання, організація оптового продажу, документальне оформлення оптового продажу, контроль виконання договору постачання);

- формування асортименту і управління товарними запасами в торгівельній організації (формування товарних ресурсів; підтримка товарних ресурсів відповідно до попиту і вимог ринку; маневрування, нормалізація товарних запасів; комерційна діяльність по прискоренню оборотності товарів);

- рекламна діяльність і просування товару (обгрунтування доцільності використання реклами, вибір вигляду реклами і рекламних засобів, розробка рекламної компанії, оцінка ефективності реклами, формування іміджу).

На основі вивчення теоретичних аспектів комерційної діяльності було проведено оцінку ефективності комерційної діяльності торгівельного підприємства ПП «Прод-Трейд». Таким чином, аналіз поточного стану комерційної діяльності показав, що аналізованому підприємству варто встановити такі стратегічні цілі своєї діяльності :

· надання знижок за передоплату як спосіб прискорення оборотності дебіторської заборгованості;

· підвищення ефективності діяльності шляхом розширення асортименту;

· підвищення ефективності роботи з постачальниками.

Вбачається, що досягненню даних цілей сприятиме рішення наступних загальних задач:

1. Удосконалення системи управління.

2. Досягнення збільшення прибутку підприємства.

Реалізація запропонованих заходів сприятиме підвищенню ефективності кожного з напрямів комерційній діяльності. Так, ефективність роботи по формуванню асортименту підвищиться шляхом його розширення; використання знижки, що надається, за передоплату зробить ефективнішими взаємини з постачальниками і підвищить договірну дисципліну. Вживання диференційованого ціноутворення сприятиме підвищенню ефективності комерційної діяльності, як в області цінової політики, так і у напрямі взаємин з покупцями.

ПЕРЕЛІК ПОСИЛАНЬ

1. Закон України «Про бухгалтерський облік і фінансову звітність в Україні»;

2. Закон України «Про оподаткування прибутку підприємств»;

3. Закон України «Про підприємництво»;

4. Бухгалтерська звітність ПП «Прод-Трейд» за 2008 - 2010 рр.

5. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Высшая школа, 2005. - 352c.

6. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. - М.: ИТК «Дашков и К», 2006. - 483с.

7. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 4.

8. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 623с.

9. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2001. - 450с.

10. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 2006. - 579с.

11. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-И, 2001. - 248 с.

12. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. - М.: ООО Новое знание, 2006. - 678с.

13. Семич, В.П. Охрана труда при работе на персональных электронно-вычислительных машинах и другой офисной технике: Практическое пособие / Сост.: Семич В.П., Семич А.В. - Мн.: ЦОТЖ, 2005. - 56с.

14. Соловьев, Б.А. Экономика торговли / Б.А. Соловьев. - М.: Экономика, 2000. - 325с.

Размещено на Allbest.ru