По показанной ниже динамике можно увидеть, значительный рост продаж, запланированный до 2010 г.

На сегодняшний момент отечественная авто индустрия поставлена в очень тяжелое положение в связи с возросшей конкуренцией иностранной авто промышленности. И чтобы добиться хороших результатов по продажам приходиться прилагать много усилий коллективу цеха по снижению себестоимости продукции, улучшению качества продукции, снижению издержек производства.

Таблица 2. Оценка ближайших конкурентов литейного цеха №1

Критерии оценки	Предприятия
	ЗМЗ	КЛЗ	МЗАЛ	ГАЗ	ВАЗ
Производственные мощности, тн	28000	50000	53000	12000	35000
Объем реализации в 2009 г., тн	17000	6500	7000	4000	30000
Развес и сложность литья, (кг, группа)	0,03 - 47,5 2-6	0,25 - 22 2-6	0,1 - 25 2-6	0,2-25 2-6	0,1 - 20 2-6
Предпочтительный сегмент на рынке (развес, группа)	6-35 кг, 2-6 группа сложности	0,25-7 2-5 группа сложности	0,25-7 2-5 группа сложности	2-15 2-5 группа сложности	на собственные нужды
Опыт работы на экспорт	имеется	имеется	имеется	имеется	нет

Реальными конкурентами в сегментах мелкого и среднего литья являются КЛЗ, ОАО «ЯМЗ» и МЗАЛ, а в сегментах среднего и крупного литья - ГАЗ.

ВАЗ в настоящее время производит продукцию для собственного производства, в случае падения объемов производства литейного цеха может рассматриваться как конкурент в сегментах среднего и крупного литья. Также конкурентами являются и зарубежные производители.

2.3 Конкурентные стратегии ООО «РосАЛит»

Конкурентные стратегии ООО «РосАЛит»:

- модель конкурентных сил М. Портера:

Отраслевые конкуренты: угроза интенсивного соперничества литейного производства на: ОАО «ГАЗ», ОАО «ЯМЗ», ОАО «ММЗ», зарубежные производители.

Необходим постоянный контроль за действиями конкурентов, создать конкурентное преимущество над ними, так как за счёт активных действий конкурентов для ООО «РосАЛит» возможна потеря доли рынка.

Потенциальные участники: угроза появления новых конкурентов возможна, так как данный сегмент с высокими барьерами на входе и низкие на выходе, что наиболее выгодно для предприятия.

Субституты: существует угроза появления на рынке товаров-заменителей, что может привести предприятие к потери доли рынка, поэтому необходимо постоянно совершенствовать продукцию, внедрять изобретения и рационализаторские предложения.

Например, тема предложения «Внедрить в производство тех. процесс предусматривающий изготовление отливок детали №4062-1601015 «картер сцепления» с измененной конфигурацией заднего фланца». Изменение конфигурации детали влечет за собой снижение веса отливки детали, что приводит к уменьшению стоимости основных материалов.

Потребители: оказывают значительное влияние на уровень конкуренции, поэтому расширение рынка сбыта возможно только за счет удовлетворения существующих и ожидаемых запросов потребителя, для этого необходимо изучать поведение потребителей.

Поставщики: Красноярский край ОАО «СИБАЛ» (Сибирский алюминий) является единственным поставщиком ООО «РосАЛит», поэтому существуют такие угрозы как: поставка не качественного сырья, повышение цены закупок за счёт монопольного положения поставщика или изменения курса валют, чтобы снизить влияние поставщика, поэтому необходим поиск новых поставщиков.

- общая конкурентная матрица М. Портера:

ООО «РосАЛит» стремится завоевать продуктивное лидерство, так как имеет широкую область конкуренции и характеризуется дифференциацией продукции.

- матрица конкурентных преимуществ:

Целью ООО «РосАЛит» является завоевание лидирующего положения на рынке алюминиевого литья, организация выбирает активную стратегию захват (увеличение спроса путем продуктивного лидерства, поиска новых сегментов, интенсивность потребления).

3. Пути совершенствования управления маркетингом на ООО «РосАЛит»

конкурентоспособность маркетинговый управление литейный

3.1 Оценка и пути совершенствования конкурентоспособности предприятия

Оценка конкурентоспособности.

При сопоставимых технических характеристиках продукции ООО «РосАЛит» - деталей двигателей семейства ЗМЗ-406.10 и аналогичных двигателей зарубежного производства, основным фактором конкурентоспособности является уровень цен.

Производство деталей семейства двигателей на базе ЗМЗ-406.10 ориентировано в основном на внутренний рынок. Импортные двигатели в настоящее время на отечественном рынке не смогут конкурировать с двигателями нового поколения производства ОАО «ЗМЗ» в силу их сравнительно высокой цены. Таким образом, в настоящее время на внутреннем рынке «РосАЛит» является, по существу, монополистом по производству деталей двигателей.

На внешнем рынке детали ООО «РосАлит» для двигателей нового поколения производства ОАО «ЗМЗ» смогут занять свою нишу за счет более выгодных цен. Расчеты показывают, что при складывающемся уровне себестоимости и налоговом окружении, соответствующем западному, детали ООО «РосАлит» по технико-экономическим и стоимостным показателям смогут составить конкуренцию продукции западных моторостроительных фирм.

Рынки сбыта.

Как упоминалось ранее, в настоящее время основной объем экспортных поставок осуществляется на предприятия машиностроения.

Продажи на экспорт в млн. руб. с 2006 г. по 2009 г.

Благодаря постоянному совершенствованию и обновлению модельного ряда деталей, доведению их качества до европейских стандартов, освоению новых видов продукции, ООО «РосАлит» с каждым годом завоевывает все более прочные позиции на международном рынке и постоянно увеличивает объемы экспортных поставок. Процент ежегодного роста составляет от 15-30% в 2003-2005 г. до 30-60% в 2006-2009 г.

Характеристика ассортимента выпускаемой продукции.

Выпускаемую предприятием в настоящее время продукцию можно разделить на 3 основные группы:

1. Современные детали повышенного спроса.

К этой группе относятся детали для семейства двигателей на базе модели ЗМЗ-406.10. Двигатели предназначены для установки на наиболее перспективные виды продукции отечественного автомобилестроения: легковые автомобили среднего и представительского класса, грузовые автомобили малой грузоподъемности, микроавтобусы и специальные автомобили. Установка нового двигателя существенно улучшает технические характеристики автомобиля, повышает его экономичность и экологическую безопасность. Все это позволяет обеспечить платежеспособный спрос на продукцию предприятия и дает возможность, за счет опережения конкурентов в техническом перевооружении производства, практически безраздельно занять господствующее положение среди производителей двигателей аналогичного класса.

Детали для двигателей прошли всесторонние испытания и зарекомендовали себя с самой лучшей стороны. Конструкция деталей имеет патентную чистоту по всем ведущим в области моторостроения странам возможного экспорта.

Новые двигатели ЗМЗ 406-го семейства обеспечивает выполнение действующих и перспективных европейских норм ЕЭК ООН-83-03 по токсичности выхлопных газов.

Данная группа двигателей продается в условиях расширения спроса, поэтому цена на них устанавливается исходя из условий, обеспечивающих получение максимальной прибыли при росте объемов продаж.

2. Детали для двигателей устаревшей конструкции.

К этой группе товаров относятся детали для двигателей семейства ЗМЗ-402, ЗМЗ-511. Эти двигатели активно продаются на рынке стран СНГ и дальнего зарубежья, где в большом количестве эксплуатируются автомобили марок ГАЗ и УАЗ. Производство данных моделей двигателей постепенно снижается, но предприятию дают существенную прибыль продажи запасных частей к ним. Поэтому на них необходимо устанавливать цены, обеспечивающие продление жизненного цикла товара.

3. Детали для новых модели двигателей.

К новым моделям двигателей относится разработанный конструкторами ЗМЗ малолитражный дизельный двигатель ЗМЗ-514 с рабочим объемом 2,24 л., соответствующий стандарту «Евро-2» по международным требованиям ЕЭК ООН №83 в составе автомобиля УАЗ. Вследствие штучного производства данного двигателя и использования большого числа импортных комплектующих цена на него достаточно высока. Двигатель выводится на рынок небольшими партиями для отработки конструкции и организации технического сервиса. Маркетинговые исследования показывают, что при массовом производстве дизель ЗМЗ-514 будет опережать зарубежных конкурентов по соотношению цены и технических характеристик. Поэтому внедрение производства деталей на данные двигатели является стратегически важной для предприятия задачей.

Помимо производства деталей для двигателей на ОАО «ЗМЗ» развиты сопутствующие направления деятельности, среди которых наиболее известны за рубежом следующие:

· Крупнейшее в России производство алюминиевых литых заготовок, производственная мощность 46 000 тонн литых заготовок в год. Алюминиевые детали поставляются в Германию на комплектацию фирмам «MAN» и «MERSEDES».

· Производство запасных частей для двигателей марки ОАО «Заволжский моторный завод» с объемом продаж $100 млн. в год.

· Собственная конструкторская и экспериментальная база.

Перспективные направления ассортиментной политики

В рамках стратегического маркетингового плана и с целью создания деталей для двигателей, обеспечивающих нормы «Евро-3» и имеющих улучшенные технические характеристики по мощности, весу, уровню надежности, ресурса, а также расходу топлива, был заключен контракт с инжиниринговой фирмой AVL (Австрия) на участие в совместной работе по совершенствованию семейства впрысковых бензиновых двигателей ЗМЗ-406.

В конце 2005 года на ЗМЗ разработана конструкция и изготовлены 3 опытных образца бензинового двигателя, отвечающего стандарту «Евро-3». Двигателю присвоено обозначение ЗМЗ-215.10. Прототип данного двигателя выпускается в серийном производстве под обозначение ЗМЗ-40522.10.

Двигатель ЗМЗ-215.10 (2,5 л, проектная мощность 160 л.с., проектный крутящий момент 228 Нм) Двигатель имеет одноступенчатую схему привода распределительных валов, уменьшенное количество деталей, уменьшенный вес (уменьшение на 20 кг). Удельный расход топлива 185 г./л.с.ч (уменьшение на 8%).

Серийное производство деталей для двигателей «Евро-3» начато в 2006 г. Выпускаться будет семейство двигателей рабочим объемом 2,3 л, 2,5 л, 2,7 л. Предполагаемый объем производства 200 тыс. шт. в год.

Все семейство разрабатывается в соответствии с техническими требованиями ОАО «Горьковский автомобильный завод» и ОАО «Ульяновский автомобильный завод». С 2008 года производилось изготовление серии опытных образцов, разработанных совместно с инжиниринговой фирмой AVL (Австрия).

Новое для ЗМЗ - дизельное - направление получило свое развитие в 1998 году. Дизельный двигатель ЗМЗ-5143 (2,24 л, 98 л.с.) с механическим топливным насосом с 2005 года выпускается в цехе малых серий, поставляется на тюнинговые фирмы России и на Ульяновский автомобильный завод.

Двигатель ЗМЗ-5143 успешно прошел технический аудит на инжиниринговой фирме AVL (Австрия) и получил сертификат на соответствие стандарту «Евро-2» по международным требованиям ЕЭК ООН №83 в составе микроавтобуса «ГАЗель» (до 3,5 т) и SUV 4X4.

Двигатель ЗМЗ-514 подтверждает стандарт «Евро-2» без нейтрализатора и охладителя надувочного воздуха, экономия топлива по сравнению с бензином - 30%, за счет этого и разницы в цене между бензином и дизельным топливом двигатель окупается при пробеге 80 тыс. км, средний эксплуатационный расход топлива в составе автомобиля «ГАЗель» составил 10,5 - 11,2 л на 100 км.

Работа по дизельному направлению получила государственную поддержку. Весной 2007 года «РосАЛит» совместно с ЗМЗ выиграл конкурс важнейших инновационных проектов государственного значения и заключил контракт с Министерством промышленности науки и технологий РФ по размещению государственного заказа на разработку семейства дизельных двигателей рабочим объемом 2,2 - 4,2 л., отвечающих экологическим нормам «Евро-2», «Евро-3» и «Евро-4».

«РосАЛит» и ЗМЗ в рамках проекта проводит большой объем работ совместно с фирмами Siemens, AVL и Ульяновским автозаводом. В 2007 году реализован первый этап государственного контракта по созданию семейства дизельных двигателей с системой Common Rail, обеспечивающих нормы «Евро-3». Изготовлено 5 опытных образцов.

Производство деталей для дизельного двигателя ЗМЗ-5148 (2,24 л, 130 л.с.) с системой PCR создается совместно с фирмой «Siemens». Применение PCR позволит выполнить на двигателе «Евро-3» и увеличить мощность со 100 до 130 л.с., а крутящий момент - с 216 Нм до 284 Нм.

Расчет уровня качества и конкурентоспособности дизельных двигателей показал, что двигатель ЗМЗ-514 имеет высокое качество и уровень конкурентоспособности. Выигрывает же данный двигатель только по цене. Анализируя эксплуатационные затраты дизеля заметно отставание в области рационального использования топлива.

Таким образом, высокая конкурентоспособность дизельного двигателя по отношении к аналогам-конкурентам достигается за счет высоких технико-экономических показателей, низкой цены, близости основного потребителя, сервисного обслуживания.

Но необходимо, параллельно с отделом конструктора ООО «РосАЛит» рассмотреть возможность увеличения технического ресурса деталей двигателя, снижение их эксплуатационных издержек, а именно изменение конструкции деталей. В программу «Качество» предприятию необходимо включить пункт контроля качества поступающих материалов - сырья, еще до их поставки на предприятие, что позволит предприятию в итоге снизить отпускную цену на свою продукцию, что соответственно ведет к повышению конкурентоспособности продукции.

Для освоения новых рынков сбыта своей продукции, и в продвижении на эти рынки услуг и продукции для максимального увеличения товарного и финансового оборота, скорейшего построения продуктивной и производственной системы комплексного обслуживания своих потребителей, предприятию необходимо формировать дилерскую сеть. Созданная предприятием развитая сеть сервисного обслуживания позволяет предприятию мобильного оказывать гарантийное и постгарантийное обслуживание потребителей белорусского региона.

На основании проведенного выше исследования необходимо отметить, что основной стратегической задачей для «РосАЛит» является разработка конструкций и создание мощностей по производству деталей дизельных двигателей, отвечающих современным требованиям по экономичности, экологии, надежности, ресурсу, удовлетворяющих потребительский рынок.

Организация экспортных продаж на традиционных рынках

В настоящее время действующая товаропроводящая сеть (ТПС) ООО «РосАЛит» состоит из 8 крупных дилерских организаций находящихся на территории России, Украины и Казахстана - основных потребителей продукции. В свою очередь дилеры имеют разветвленную сеть субдилерских организаций состоящую более чем из 100 фирм.

Отгрузка продукции дилерам в страны СНГ производится оптовыми партиями, ж/д транспортом на основании подаваемой ежемесячной заявки. Приоритетной является отгрузка продукции за 100% предоплату. Для постоянных и надежных партнеров возможна отгрузка с отсрочкой платежа под банковскую гарантию.

Для клиентов на ООО «РосАЛит» действует гибкая система скидок, причем с целью развития региональных продаж для покупателей из стран СНГ предусмотрены льготные условия.

Организация экспортных продаж на новых рынках

Для установления ассортимента товаров поставляемых на новые рынки используется 3 основных подхода:

1. Выход на внешний рынок с товаром, который поставляется на внутренний рынок. Такой подход используется при поставках в страны, где в достаточном количестве эксплуатируется техника российского производства.

2. Частичное приспособление имеющегося товара к внешнему рынку, его доработка, улучшение и модернизация. Примером реализации такого подхода служит совместная работа ООО «РосАЛит» с ОАО «ЗМЗ» по адаптации двигателей на автомобилях китайского и иранского производства с последующей поставкой двигателей на комплектацию фирмам «NAVECO», «Yuejing Motor (Group) Corporation» - Китай; «ZAMYAD» - Иран.

3. Выход на внешний рынок с новым товаром. Для выпуска нового продукта ООО «РосАЛит» ведет совместные проекты по изготовлению комплектующих для зарубежных автозаводов.

3.2 Пути совершенствования управления маркетингом на предприятии

Как было сказано во второй главе основными задачами деятельности отдела маркетинга, является: формирование сертифицированной, эффективно действующей товаропроводящей сети (ТПС), согласно концепции сбытовой политики; исследование потребности рынка в продукции ООО «РосАЛит», а также конъюнктурные исследования рынков сырья, материалов и комплектующих изделий, используемых в производстве; контроль за оплатой и поступлением денежных средств от потребителей в сроки, установленные в контрактах на поставку продукции ООО «РосАЛит»; подготовка информации о состоянии задолженности по всем подразделениям предприятия; разработка предложений по стимулированию продаж; организация рекламно-выставочных мероприятий и контроль за их проведением; изучение конъюнктуры рынков, форм и методов ведения внешнеторговых операций; координация работы подразделений завода по выполнению договоров, контрактов, соглашений на экспортные и импортные поставки; учет поступлений и расходования валютных средств.

Основными показателями оценки деятельности были: увеличение и стабилизация объемов продаж продукции через ТПС ООО «РосАЛит» по сравнению с предыдущим годом; увеличение и стабилизация поступления денежных средств на расчетный счет завода за отгруженную продукцию организациям ТПС по сравнению с предыдущим годом; обеспечение точности прогнозов конъюнктуры рынка; уровень роста экспортных поставок по сравнению с прошлым отчетным периодом; своевременное представление руководителям блока «Маркетинг и продажи» и других подразделений предприятия справочной информации по оплате и дебиторской задолженности потребителей согласно установленных процедур.

Анализ функций отдела маркетинга показывает, что в целом он соответствовал тем требованиям, которые предъявляются к системе маркетинга на предприятии, и на тот момент обеспечивал достаточно эффективную маркетинговую деятельность ООО «РосАЛит». Но в действительности некоторые из этих функций по разным причинам выполнялись службой маркетинга не в полной мере.

Так, например, выполнение комплексных маркетинговых исследований службой маркетинга практически не проводились.

Бюро маркетинговых исследований и новых форм деятельности, в функции которого входило изучение потенциальных рынков сбыта для продукции ООО «РосАЛит», тенденций потребительского спроса и выдвижение идей новых видов продукции и новых форм деятельности предприятия, ранее было расформировано. Отдел маркетинга обеспечивал постоянное участие предприятия в специализированных выставках и автосалонах в России, странах СНГ и дальнего зарубежья, публиковал информацию в периодической научно-технической литературе, издавал информационно - рекламные листы. Ежегодно организовывались ярмарки - продажи выпускаемой продукции в целях привлечения новых покупателей и поиска новых форм работы. Ежегодно проводился анализ объема продаж дилерами завода в млрд. руб., хотя, подобная информация не всегда имела ценность. В планах отдела Маркетинга необходимо проводить замеры затрат на единицу продукции в тот или иной регион, т.е. определить свое реальное положение, место продукции в том или ином регионе. Кроме того, необходимо собирать данные о причинах уменьшения или увеличения объема продаж, мотивы покупательского поведения в отношении продукции ООО «РосАЛит».

Особое значение маркетинг имеет в сфере внешнеэкономической деятельности. В условиях ожесточенной конкурентной борьбы на мировом рынке для увеличения в экспорте доли продукции машиностроительных отраслей недостаточно поддерживать высшие технические параметры. Необходимо тщательно учитывать специфику потребительских требований в различных странах, анализировать деятельность основных фирм-конкурентов, вести широкую рекламную работу, выбирать оптимальные формы и методы сбыта и т.д. Без этого невозможно достичь стабильных положительных результатов в экспортной деятельности. Практика показывает, что качество маркетинга в этих условиях играет не меньшую (если не большую) роль, чем качество экспортируемой продукции, ее технический уровень.

Именно по этим причинам было необходимо ввести бюро внешнеторговой деятельности (БВТД) на ООО «РосАЛит» в структуру Отдела маркетинга.

В 2009 году БВТД был переименован в Отдел внешнеторговой деятельности и существует в рамках структуры Отдела маркетинга.

В структуру ОВТД входят следующие подразделения:

- бюро по работе с корпоративными клиентами (БРКК);

- бюро по работе с дилерами (БРД);

- управление внешнеторговой деятельности (УВТД);

- аналитический отдел (АО);

- бюро планирования и контроля продаж (БПКП);

- участок комплектации и отгрузки продукции (УКОП);

- бюро анализа дефектов продукции (БАДП);

- бюро рекламы (БР);

Основные задачи ОВТД следующие:

- информационно-аналитическая поддержка деятельности ООО «РосАЛит», направленная на выявление и развитие конкурентных преимуществ на рынках сбыта автомобильных компонентов;

- формирование краткосрочных (год и менее планов продаж продукции ООО «РосАЛит»;

- обеспечение продаж продукции ООО «РосАЛит» на внешнем и внутреннем рынках;

- совершенствование процессов товародвижения;

- управление хранением, отгрузкой и доставкой продукции ООО «РосАЛит»» с использованием оптимальных схем логистики;

- организация и развитие системы сервисного обслуживания продукции;

- минимизация рисков неполучения расчетных средств за реализуемую продукцию ООО «РосАЛит»;

- формирование ценовой политики ООО «РосАЛит» с учетом конъюнктуры рынка;

- организация рекламно-выставочной деятельности для повышения имиджа ООО «РосАЛит» и увеличения спроса на продукцию;

В соответствии с возложенными задачами ОВТД выполняет следующие функции:

· Подготовка и заключение контрактов на поставку продукции на внешний рынок.

· Поиск новых платежеспособных потребителей продукции, удовлетворяющих установленным требованиям ООО «РосАЛит» с целью дальнейшей работы с ними на договорных условиях.

· Регулярный анализ деятельности и состояния предприятий, находящихся в договорных отношениях ООО «РосАЛит».

· Участие в разборе претензий потребителей в части невыполнения ООО «РосАЛит» обязательств по контракту. Расследование причин неудовлетворения заказов, аннуляции или задержки отгрузок со стороны ООО «РосАЛит».

· Организация оперативной работы с государственными органами и решение общих вопросов по обеспечению продаж продукции ООО «РосАЛит».

· Организация и контроль исполнения контрактов.

· Внешняя и внутренняя переписка.

· Подготовка статистической отчетности.

· Составление экспортных деклараций на продукцию отправляемую ООО «РосАЛит».

В программе коммуникаций служба маркетинга предприятия использует рекламу как один из основных видов продвижения товара. Реклама - любая оплаченная форма неличного представления и продвижение идей, товаров и услуг, прежде всего через средства массовой информации от имени известного источника информации.

Перед рекламной деятельностью ООО «РосАЛит» стоит множество задач. Так, для рекламы деталей для двигателей ЗМЗ-402 и ЗМЗ-511, 513 используется напоминающая и подкрепляющая рекламы, доля затрат на которые в сравнении со всем объемом затрат на рекламу ничтожно мала, в связи с тем, что двигателя новой модели ЗМЗ-406 требуют большого объема информативной, увещевательной и сравнительной по отношению к старым двигателям рекламы для выведения и завоевания значительной доли рынка.

Такая ситуация складывается потому что для потребителя двигателя старой модели уже известны и проверены, а новой модели нет, поэтому производителю, ОАО «ЗМЗ, выгоднее давать рекламу новых двигателей в сравнении со старыми двигателями, наглядно показывая потребителю достоинства новых моделей по таким параметрам, как: мощность, крутящий момент, степень сжатия, рабочий объем цилиндров, расход топлива на 100 км. пути, количество вредных выбросов и др.

В настоящее время ООО «РосАЛит» также, как и ОАО «ЗМЗ» при разработке бюджета рекламы придерживается метода исчисления «в процентах от суммы продаж» и затраты на рекламу составляют около 1% от объема текущих продаж.

Этот метод обладает рядом преимуществ. Расчет в процентах к объему продаж означает, что сумма ассигнований на рекламу будет, скорее всего, меняться в зависимости от того, что предприятие «может себе позволить». Это вполне удовлетворяет финансовых руководителей, которые считают, что затраты должны тесно увязываться с динамикой продаж предприятия в разные периоды цикла деловой активности. К тому же, он способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что предприятия - конкуренты тратят на рекламу примерно один и тот же процент суммы своих продаж.

Однако, не считая этих преимуществ, метод исчисления в процентах к сумме продаж имеет значительные недостатки. Он строится на рассуждениях о том, что сбыт является причиной рекламы, а не следствием. Он ведет к тому, что размер бюджета определяется наличными средствами, а не имеющимися возможностями. Зависимость бюджета рекламы от изменений показателей сбыта по годам мешает перспективному планированию. Этот метод не дает логических оснований для выбора конкретного процентного показателя, за исключением случаев действий на основе прошлого опыта. И, наконец, он не поощряет формирования бюджета рекламы с учетом того, чего заслуживает каждый отдельный товар и каждая отдельная сбытовая территория.

Руководство ООО «РосАЛит» делает некоторые шаги для перехода к методу формирования бюджета рекламы «исходя из целей и задач». Так, начиная с 2009 г. все подразделения завода составляют бюджеты на год. Это заставляет организации ставить перед собой конкретные цели и задачи. Выразив их в денежной форме, они обосновывают свои расходы, в том числе и расходы на рекламу. Но это слабо отражается на размере выделяемых средств на рекламу, остающемся в пределах 1% от объема продажи.

Важным моментом в организации рекламной деятельности является составление временного графика размещения рекламы в течение года с учетом факторов сезонности и ожидаемых конъюнктурных изменений.

Наиболее эффективным инструментом продвижения продукции на новые рынки является участие в специализированных международных выставках. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на передний план, двигатели показываются в действии и клиенту предоставляется профессиональная техническая информация.

Другим преимуществом участие в выставке является поддержание контакта с постоянными клиентами. Избегая потери времени и больших расходов на поездки для встречи с ними, можно в короткой беседе с клиентами на выставочном стенде осветить контакт и интенсифицировать взаимоотношения. Выставки являются наиболее эффективным инструментом рекламы на внешних рынках по следующим причинам:

1. Выставки представляют рынок в концентрированном виде как зеркало избранных рынков.

2. Выставки носят характер волнующего события и привлекают к себе человеческие чувства.

3. Выставки увеличивают обозримость рынка.

4. Выставки делают возможным прямое сравнение цены и достигаемого результата.

5. Выставки способствуют интенсивному обмену информацией.

Цель проведения рекламных компаний ООО «РосАЛит» - укрепление имиджа предприятия и стимулирование продаж производимой продукции, а также доведение до потенциального потребителя информации о перспективных разработках двигателей, особенностей их эксплуатации, развитии сети станций гарантийного обслуживания. В свою очередь продукция ООО «РосАЛит» обладает некоторыми особенностями, которые накладывают ограничения на рекламную деятельность компании. Поскольку предприятие производит детали для двигателя, которые не являются конечным продуктом, то основными потребителями продукции ООО «РосАЛит» являются автомобильные заводы.

На протяжении последних нескольких лет ООО «РосАЛит» принимает участие во всех крупных Российских и зарубежных авто выставках, среди которых наиболее известны:

- Ежегодная российская международная автовыставка «Автосалон» в выставочном комплексе «Экспоцентр на Красной Пресне»,

- Ежегодный «Автофорум» на Нижегородской ярмарке,

- Международная автовыставка «Южная Пальмира» в Одессе,

- Международная Лейпцигская автовыставка «АМИ-2003»,

- Международная автовыставка IAA во Франкфурте,

- Международная автовыставка Aftermarket Expo 2003 (IAAE) в Японии,

- Выставка авто промышленности Automechanika 2004, Франкфурт,

- Международной выставке «Engine China 2004» (Пекин, Китай)

Для освоения рынка новых потребителей ООО «РосАЛит» концентрирует свои усилия на дальнейшем снижении себестоимости изготовления продукции за счет отказа от бартерных операций и перехода на исключительно денежную систему взаиморасчетов, уделяя при этом особое внимание на качество изготовлении деталей, четкую ценовую политику, и исполнение договорных обязательств по изготовлению востребованных рынком продукции.

Из всего вышесказанного следует, что главными критериями оценки эффективности работы Отдела маркетинга следует считать:

- качество, своевременность и глубина проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и, как следствие, точность разработки прогнозов объема реализации по основным видам продукции и группам изделий на кратко-, среднесрочные периоды;

- осуществление поиска потребителей основных видов продукции предприятия, выявление основных причин отказа от заключения договоров на поставку и освоение новых рыночных ниш;

- качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и / или совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность и формирование имиджа предприятия, паблик рилейшенз и программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ (планами продаж).

Организация экспортных продаж находится в компетенции Управления внешнеторговой деятельности (УВТД). Цель деятельности УВТД - организация и обеспечение продаж продукции ООО «РосАЛит» на внешнем рынке, своевременное получение денежных средств от реализуемой продукции.

3.3 Оценка эффективности предложений

Оценка эффективности маркетинговой деятельности - непременная составляющая работы любого маркетингового подразделения. Маркетинговые подразделения предприятия - одни из ключевых центров, отвечающих за подготовку принципиально важных для компании решений и координирующих деятельность иных вовлеченных подразделений. Это определяет особую важность контроля и повышения эффективности маркетинговой функции.

Определение эффективности маркетинговых мероприятий имеет очень важное значение, особенно на стадии принятия решения о проведении конкретного мероприятия. Здесь возникает вопрос о методиках определения эффективности маркетинговых мероприятий на стадии планирования.

Проблема определения экономической эффективности маркетинговой деятельности преследует две цели:

1. Обосновать эффективность маркетинговой деятельности на стадии разработки или принятия решения; выбор оптимального варианта.

2. Определение конечной эффективности маркетинговой деятельности после окончания определенного периода времени, исходя из фактически достигнутых результатов.

Определение экономической эффективности маркетинговой деятельности необходимо также для того, чтобы выявить факторы, влияющие на показатель эффективности маркетинговой деятельности, их взаимозависимость, если она есть, характер их влияния на показатель эффективности, выявить резервы повышения эффективности. Прибыль от реализации продукции тесно связана с показателем объема реализации продукции.

Чтобы определить эффективность маркетинговой деятельности на предприятии, необходимо:

1. В процессе разработки плана маркетинга определить критерии, относительно которых будет осуществляться измерение процесса в реализации плана маркетинга (контроль результатов маркетинговой деятельности).

2. Определение затрат, связанных с проведением маркетинга (составление сметы затрат на маркетинг, в которой представлены все статьи затрат на маркетинг).

Непосредственно сам показатель эффективности маркетинга определяется путем сопоставления достигнутого эффекта в результате маркетинговой деятельности (который чаще всего, но не обязательно, выражается в виде прибыли или дохода) к затратам, вызвавшим этот эффект.

Через такой показатель можно выразить эффект маркетинговой деятельности. Теоретически можно сказать, что под эффектом маркетингового мероприятия можно понимать его цель, выраженную количественно, но в программе маркетинговых целей комплекс различных мероприятий имеет различные цели. Поэтому целесообразнее выбрать один главный показатель и через него просчитать эффективность каждого мероприятия. В качестве такого показателя в данной работе предлагается использовать изменение прибыли от реализации продукции.

Экономический эффект от маркетинговой деятельности может быть выражен показателями: увеличение объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении), увеличение прибыли от реализации продукции, увеличение доли рынка конкретного предприятия.

Показатели, характеризующие затраты на маркетинговое мероприятие, определяют сумму средств, выделенных на маркетинг; или отдельно для каждого мероприятия составляется смета затрат.

В зависимости от полученных в процессе оценки маркетинговой деятельности результатов специалисты по маркетингу или руководители предприятий принимают решения о путях повышения эффективности маркетинговой деятельности.

Так, при оценке маркетинговой деятельности ООО «РосАЛит» были выявлены следующие слабые стороны маркетинговой деятельности на предприятии:

1) организация маркетинговой деятельности в плане повышения конкурентоспособности предприятия

2) недостаточные затраты на рекламную деятельность

Таким образом, прогнозируется увеличение выручки на -9% в 2010 г., до 15764000 рублей, чистой прибыли - до 8915000 рублей и рост рентабельности предприятия до 1,6%. В прогнозируемый период планируется увеличение затрат на рекламу до 31 тыс. рублей и увеличение затрат на организацию УВТД маркетинга на 112 тыс. рублей.

Таблица 3. Прогноз выручки, прибыли и затрат предприятия

Показатели:	До внедрения предложений (тыс. руб.)	После внедрения предложений (тыс. руб.)
Выручка предприятия от реализации продукции	14374	15764
Себестоимость:
продукция	8023	8649
фонд оплаты труда	865	977
социальные отчисления	329	371
налоги	44	49
износ основных средств и немат. активов	13	12
Комплектующие и материалы	89	105
реклама	25	31
обучение персонала	5	10
прочие, в т.ч. хозяйственные расходы	71	56
всего	9464	10260
Чистая прибыль	6351	8915
Рентабельность	1,4%	1,6%

Таким образом, если вместе со снижением затрат проводить вышеприведенную политику на повышение конкурентоспособности предприятия, то можно получить 8915000 рублей ежегодной прибыли и повысить рентабельность до 1,6%.

Т.е. экономическая эффективность составила (8915000 - 6351000) = 2564000 руб.

4. Компьютерное обеспечение дипломного проекта

Компьютер для работы с дипломом.

Этот пункт я разделю на две части:

1. Компьютер для работы в режиме онлайн;

2. Компьютер для работы в режиме оффлайн.

В первом случае работа связана полностью с подключением к сети интернет. Через интернет можно свободно найти интересующие сайты, статьи, литературу и просто необходимую информацию для подготовки квалификационной работы. Одним словом интернет нам открывает ворота в мир информации. Также компьютер использовался как средство коммуникации. Сегодня компьютер выступает и как средство коммуникации. Электронная почта - при помощи которой сообщение доходит в любую точку мира в считанные секунды. Данную возможность я использовала для и постоянной консультационной работы с преподавателем.

Втрое, что касается работы это то, что всю работу можно выполнять ее дома в уютной обстановке. Подключение к интернету здесь не требуется. Что сюда конкретнее можно отнести - это работа с офисными приложениями и текстовыми редакторами, Microsoft Word - для оформления текстовой части работы, Excel - для оформления табличных вариантов некоторых показателей, Adobe Reader - для отображения графической части работы и многое другое.

5. Правовое обеспечение дипломного проекта

Многие вопросы маркетинга связаны с необходимостью соотнесения их с правовыми нормами. Знание до тонкостей правового регулирования этой сферы общественных отношений приведет к повышению эффективности использования хозяйствующими субъектами маркетинговых исследований и мероприятий. Отсутствие правильной правовой оценки большинства ситуаций, возникающих в маркетинговой деятельности, может стать причиной лишних затрат и серьезных ошибок в деятельности хозяйствующего субъекта.

На маркетинговую деятельность распространяются как общие положения права, так и специальные нормы. Источники правового регулирования маркетинга весьма многочисленны, сложны и противоречивы. Основными из них являются нормативные акты, которые различаются по уровню и виду органа, издавшего акт. В зависимости от того, каким органом принят нормативный акт, определяется его юридическая сила.

Главным источником в данной сфере является Гражданский кодекс РФ, имеющий статус федерального закона, иногда именуемый «экономической конституцией». ГК РФ содержит множество норм, регулирующих элементы маркетингового комплекса, договоры, применяемые в сфере маркетинга, а также различные направления маркетинговой деятельности в зависимости от области рынка, вида товара, типов потребителей, сферы предпринимательства (страховой, строительный, транспортный, банковский маркетинг и т.д.).

Помимо ГК РФ важнейшим звеном в системе источников правового регулирования маркетинга являются другие федеральные законы, которые можно типологизировать в зависимости от области маркетинга:

1) отношения субъектов маркетинговой деятельности с потребителями регулируются нормами Закона РФ «О защите прав потребителей» (в ред. от 9 января 1996 г.) [СТ. 140];

2) вопросы сбыта - федеральными законами от 13 декабря 1994 г. №60-ФЗ «О поставках продукции для федеральных государственных нужд» [СТ. 3540], от 29 октября 1998 г. №164-ФЗ «О лизинге» [СТ. 5394];

3) отношения, возникающие в сфере маркетинговой товарной политики, - Федеральным законом от 27 декабря 2002 г. №184-ФЗ «О техническом регулировании» [СТ. 5140], Законом РФ от 23 сентября 1992 г. №3523-1 «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров» [СТ. 2322];

4) ценообразование - Федеральным законом от 14 апреля 1995 г. №41-ФЗ «О государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию в Российской Федерации»;

5) конкурентные отношения в сфере маркетинга - Законом РСФСР от 22 марта 1991 г. «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» (3, СТ., федеральными законами от 23 июня 1999 г. №117-ФЗ «О защите конкуренции на рынке финансовых услуг», от 17 августа 1995 г. №147-ФЗ «О естественных монополиях»

6) маркетинговые исследования, получение, использование и распространение маркетинговой информации - Федеральным законом от 20 февраля 1995 г. №24-ФЗ «Об информации, информатизации и защите информации» [СТ. 609], законами РФ от 27 декабря 1991 г. №2124-I «О средствах массовой информации» [СТ. 300], от 9 июля 1993 г. №5351-1 «Об авторском праве и смежных правах» [СТ. 1242], от 23 сентября 1992 г. №3523-1 «О правовой охране программ для ЭВМ и баз данных» [СТ. 2325], Патентным законом РФ от 23 сентября 1992 г. №3517-115 и др.;

7) продвижение продукции - Федеральным законом от 18 июля 1995 г. №108-ФЗ «О рекламе» [СТ. 2864];

8) правовое обеспечение маркетинга в различных сферах деятельности, определяемых областью рынка, видом товара, типом потребителей и сферой предпринимательства, осуществляется:

- Федеральным законом от 22 апреля 1996 г. №39-ФЗ «О рынке ценных бумаг», Законом РФ от 20 февраля 1992 г. N2383-1 «О товарных биржах и биржевой торговле» 18 - маркетинг на рынке ценных бумаг и товарных биржах, включая маркетинг торгово-посреднических услуг в биржевой деятельности;

- Федеральным законом «О банках и банковской деятельности» (в ред. от 3 февраля 1996 г.) - маркетинг банковской деятельности;

- Законом РФ от 27 ноября 1992 г. №4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» - страховой маркетинг;

- Федеральным законом от 24 ноября 1996 г. №132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» - маркетинг в сфере туристской деятельности;

- Федеральным законом от 13 октября 1995 г. №157-ФЗ «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» - международный маркетинг и т.д.

Естественно, нормы, регулирующие маркетинг, содержатся не только в ГК РФ и иных федеральных законах, но и в подзаконных актах - указах Президента РФ, постановлениях Правительства, актах министерств и иных федеральных органов исполнительной власти, которые также играют важную роль в регулировании маркетинговой деятельности.

В ряду подзаконных нормативных актов, опосредующих маркетинговую деятельность, в частности, находятся:

1) Указ Президента РФ от 28 февраля 1995 г. №221 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» и аналогичное Постановление Правительства РФ от 7 марта 1995 г. №239, которые регулируют ценообразование в маркетинге;

2) Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. №5524;

3) Правила бытового обслуживания населения в Российской Федерации, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 15 августа 1997 г. №102525;

4) Правила оказания услуг общественного питания, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 15 августа 1997 г. №103626, регулирующие сферу сбыта;

5) Порядок рассмотрения дел по признакам нарушения законодательства о рекламе, утвержденный приказом Государственного комитета РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур России от 13 ноября 1995 г. №14727, связанный с регулированием маркетинговых коммуникаций, а также конкурентных отношений в маркетинге

В сфере маркетинговой деятельности находят широкое применение корпоративные (локальные) нормативные акты. Такие акты регулируют хозяйственную деятельность на уровне предприятий и принимаются их учредителями либо самими предприятиями. Целью локального нормотворчества является, в частности, формирование и закрепление в нормативных документах правил маркетинговой деятельности хозяйствующего субъекта. Например, режим коммерческой тайны как разновидности маркетинговой информации в организации может регламентироваться локальным нормативным актом - положением о коммерческой тайне организации.

К источникам, регулирующим маркетинг, помимо нормативных актов следует отнести обычаи делового оборота, применяемые исключительно в сфере предпринимательских отношений. Согласно статье 5 ГК РФ «Обычаем делового оборота признается сложившееся и широко применяемое в какой-либо области предпринимательской деятельности правило поведения, не предусмотренное законодательством, независимо от того, зафиксировано ли оно в каком-либо документе». Не подлежат применению лишь такие обычаи, которые противоречат обязательным для участников маркетинговой деятельности положениям законодательства или договору.

Наряду с внутренними законами и иными нормативными правовыми актами источниками регулирования маркетинговых отношений служат общепризнанные принципы и нормы международного права. Они содержатся в уставах ООН, декларациях и резолюциях Генеральной Ассамблеи ООН, документах других международных организаций по наиболее общим и глобальным вопросам международного правопорядка, многосторонних договорах (конвенциях), решениях Международного суда

Нормы по правовому регулированию маркетинговой деятельности существуют в любом государстве, составляя, как правило, особую комплексную отрасль или подотрасль права, то есть выделяются в отдельную сферу правового регулирования. Это дает возможность обеспечить эффективное развитие маркетинговой деятельности, создать необходимые правовые условия для ее осуществления, защитить как частные интересы субъектов маркетинговой деятельности, так и публичные интересы государства и общества в целом.

Маркетинг является одной из общепризнанных отраслей экономической науки и учебных дисциплин, которая так же, например, как и бухгалтерский учет, требует специфического правового осмысления и регулирования.

Совершенствование правового регулирования маркетинга необходимо для установления торговых связей с экономически развитыми странами, ибо слабое развитие отечественной правовой базы маркетинга является одной из причин, по которым в российскую экономику не хотят вкладывать средства многие иностранные инвесторы. Это предопределяется, прежде всего тем, что отечественные законы недостаточно гарантируют интересы и защищают права бизнесменов, не гарантируют цивилизованного развития бизнеса в современных российских условиях. Одним из основных условий успешной деятельности отечественных организаций на мировом рынке является необходимость продуманного системного изучения всего арсенала правовых средств, применяемых в зарубежных странах, чтобы, во-первых, учитывать их при разработке экспортной политики, во-вторых, использовать то положительное, что имеется в правовом регулировании маркетинга этих стран.

Заключение

Целью дипломной работы явилось рассмотрение управления маркетингом, определение его сущности и содержание на примере ООО Литейный завод «РосАЛит».

В ходе исследования были рассмотрены и решены следующие задачи:

1. Определены теоретические основы управления маркетингом; Рассмотрены задачи и сущность маркетинга, его организация на предприятии. Предоставлена методика планирования маркетинговой деятельности, а также система маркетингового контроля.

2. Рассмотрена система управления маркетингом в ООО Литейный завод «РосАЛит», где предоставлена общая характеристика самого предприятия, проанализирована организация маркетинга и рассмотрены конкурентные стратегии ООО «РосАЛит»

3. Дана оценка состояния конкурентоспособности товара в сравнении с аналогичной продукцией; Рассмотрены рынки сбыта, ассортимент выпускаемой продукции; основные направления ассортиментной политики, а также организация экспортных продаж.

4. Предложены рекомендации по совершенствованию некоторых проблем в области совершенствования конкурентоспособности продукции в ООО Литейный завод «РосАЛит»;

5. Дана экономическая оценка разработанным предложениям, которая составила 2564000 руб.

Таким образом цель достигнута, задачи решены.

Список литературы

1. Российская Федерация. Конституция (1993). Конституция Российской Федерации. - М.: ПРОСПЕКТ, 2009. - 48 с.

2. Российская Федерация. Законы. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, и третья: [федер. закон: принят Гос. Думой 21 окт. 1994 г.: по состоянию на 15 сент. 2003 г.]. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2003. - 448 с.

3. Российская Федерация. Законы. Налоговый кодекс Российской Федерации - часть первая от 31 июля 1998 г. №146-ФЗ и часть вторая от 5 августа 2000 г. №117-ФЗ (с изм. и доп. от 31 декабря 2003 г.). - М.: Омега-Л, 2005. - 183 с.

4. Российская Федерация. Законы. О защите прав потребителей: (фед. закон: принят Домом Советов России 7 февраля 1992.). - М.: Элит, 2005. - 97 с.

5. Акбердин, Р.З., Кибанов, А.Я. Совершенствование структуры, функций и экономических взаимоотношений управленческих подразделений предприятий при формах хозяйствования: учебное пособие / Р.З. Акбердин, А.Я. Кибанов. - М.: ГАУ, 2004. - 245 с.

6. Акофф, Р. Планирование будущего корпораций / Р. Акофф. - М.: Прогрес, 2002. - 327 с.

7. Баркан, Д.И. Управление сбытом: учеб. пособие / Д.И. Баркан. - СПб.: С. - Петербургский университет, 2004. - 343 с.

8. Бармаков, Б.П., Бланш, Т.М. и др. Проблемы организационно-экономического механизма научно-технической деятельности. - М.: ВНИИЭПРАНТ, 2003. -146 с.

9. Бармаков, Б.П. Современные проблемы организационного управления и качества результатов деятельности предприятий. Качество: теория и практика // Академия проблем качества. - 2002. - №3-4. - С. 10.

10. Бизюков, П.В. Служба управления персоналом: функции, типология модели / П.В. Бизюков // Социологические исследования. - 2007. - №5. - С. 53-61.

11. Борисова, Е. Этот таинственный тайный покупатель… / Е. Борисова // Служба кадров и персонал. - 2007. - №10. - С. 30-33.

12. Бурцев, В.В. Сбытовая маркетинговая деятельность / В.В. Бурцев. - М.: Экономист, 2001. - 223 с.

13. Винкельманн, Петер. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / Петер Винкельманн. - М.: Изд. дом Гребенникова, 2006. - 665 с.

14. Гвишиани, Д.М. Организация управления. - М.: Наука, 2003. - 536 с.

15. Голубин, Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта / Е.В. Голубин. - М.: Вершина, 2006. - 134 с.

16. Голубков, Е.П. Вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №1. - С. 117-137.

17. Джон, Р., Каст, Ф., Розенцвейг, Д. Модели формирования организационных структур. - Ленинград: Наука, 2003. - 376 с.

18. Зарук, Л. Управление финансовой устойчивостью предприятий / Л. Зарук // АПК: экономика, управление. - 2003. - №12. - С. 51-59.

19. Захаров В.Я. Управление персоналом: Учебное пособие. - Н. Новгород: Нижегород. гос. архит.-строит. ун-т, 2005. - 109с

20. Иванов, М.А., Шустерман, Д.М. Организация как ваш инструмент: Российский менталитет и практика бизнеса. - М.: ГАУ, 2005. - 93 с.