Необходимое условие увеличения продаж -- грамотная выкладка и профессиональное расположение продукции внутри отдела. Стеллажи в торговом зале предназначены для реализации вина. Полки для вина обеспечивают оптимальное размещение винных бутылок для реализации вина в течение длительного периода. Форма и конфигурация стеллажа также позволяет обеспечить необходимые условия для хранения вина, а также - обуславливает экспозиционную функцию. Стеллаж с вином представлен на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3? Стеллаж с вином

Продажа вина виноградного осуществляется при наличии соответствующей лицензии, а правила продажи вина виноградного в наглядной и доступной форме доведены до потребителя. Элитные сорта вина виноградного выставляются в застекленной витрине, откуда извлекаются торговым персоналом. Перед выкладкой вина виноградного обязательно проверяется ее качество по внешним признакам. Продажа вина виноградного лицам, не достигшим 18 лет, запрещена.

В связи с возросшей конкуренцией у покупателей появилась альтернатива выбора продовольственных и непродовольственных товаров, поэтому часть покупателей отдает предпочтение наиболее выгодным для них как по ассортиментному и ценовому фактору, так и по месторасположению объектов торговли.

Для привлечения большего количества покупателей необходимо выявить направления расширения ассортимента достаточных товаров, улучшения материально-технической базы и разработать ряд других мероприятий.

Для обеспечения широкого и устойчивого ассортимента реализуемых в торговой сети товаров согласованы и утверждены графики завоза мясной, молочной и хлебобулочной продукции предприятиями-изготовителями. Регулярно осуществляется поставка товаров с оптовых баз г.Могилева.

Торговый дом ОАО «Моготекс» в своей практике использует две формы товароснабжения - транзитную и складскую. Около 60 % товаров завозятся от изготовителей непосредственно в розничную торговлю и около 40 % при помощи складского звена. Поставщики, находящиеся в городе Могилеве осуществляют завоз товаров в магазины согласно утвержденным графикам собственным транспортом, либо товар доставляется транспортными организациями, с которыми были заключены договора. Иногородние поставщики завозят товар согласно заключенным договорам собственным транспортом на склад, а также в торговый дом ОАО «Моготекс».

Для анализа ассортимента рассчитаем показатели, характеризующие широту, глубину, полноту и устойчивость ассортимента по вину виноградному, а также коэффициенты новизны по этой продукции. Используя полученные данные, выявим рациональность ассортимента по этим товарам.

При расчете показателя широты за базовое значение возьмем количество наименований продукции, предусмотренное в прайс-листах поставщиков -10(2011г.), 11(2012г.).

При расчете показателя глубины за базовое значение примем произведение, базовой широты на количество торговых марок вина виноградного, представленных в магазине. Количество торговых марок составляет: ОАО «Брестское пиво», РУП «Минск Кристалл» и ЗАО «Минский завод виноградных вин». При расчете показателя глубины за действительное значение примем произведение, действительной широты на количество торговых вина виноградного, присутствующих в магазине на момент проверки.

Анализ широты и глубины ассортимента вина виноградного представлен в таблицах 2.5 и 2.6.

Таблица 2.5 - Широта и глубина ассортимента вина виноградного

Структура ассортимента	Глубина ассортимента
год пок-ль	2011	2012	отклонен	год пок-ль	2011	2012	отклонен
Шд	10	11	1	Глд	47	52	3
Шб	15	17	2	Глб	45	51	6
Кш=Шд / Шб	Кг=Глд / Глб
Кш	0,67	0,65	-0,02	Кг	1,04	1,02	-0,02

Примечание. Источник: собственная разработка

Таблица 2.6 - Широта и глубина ассортимента вина виноградного

Структура ассортимента	Глубина ассортимента
год пок-ль	2011	2012	отклонен	год пок-ль	2011	2012	отклонен
Шд	4	4	0	Глд	3	4	1
Шб	3	4	1	Глб	4	4	0
Кш=Шд / Шб	Кг=Глд / Глб
Кш	0,75	1	0,25	Кг	0,75	1	0,25

Примечание. Источник: собственная разработка

Проанализируем устойчивость ассортимента вина виноградного. Рассчитаем коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента. Для расчета коэффициента полноты за базовое значение примем количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Ассортиментный перечень для торгового объекта разрабатывается собственником на основании обязательного минимального ассортиментного перечня, рекомендуемого Министерством торговли Республики Беларусь, с учетом типизации, специализации, месторасположения торгового объекта, регионального (местного) производства товаров, наличия торговых площадей и контингента обслуживаемого населения. При этом разработчик руководствуется Рекомендациями по разработке и утверждению обязательных минимальных ассортиментных перечней товаров для торговых объектов, утвержденными Министерством торговли Республики Беларусь 7 июля 2003 г. (№ 34).

В текущем году по ассортиментному перечню предусматривается 4 разновидностей вина виноградного. В качестве действительных показателей полноты приняты количества разновидностей вина виноградного, зафиксированные на момент проверок, которые проводились в 2011, 2012году. Анализ устойчивости ассортимента вина виноградного за прошлый и текущий год представлен в таблице 2.7.

Таблица 2.7- Устойчивость ассортимента вина виноградного за 2011-2012

Товарная группа	Коэффициент полноты ассортимента	Коэффициент устойчивости ассортимента
	1 проверка	2 проверка	3 проверка	4 проверка
2011	7/15=0,47	10/15=0,67	11/15=0,73	12/15=0,8	0,67
2012	11/17=0,65	12/17=0,71	15/17=0,88	17/17=1	0,81

Примечание. Источник: собственная разработка

Рассчитаем коэффициенты новизны по вину виноградному за два года. В 2011 году в продаже в качестве новых видов изделий -2, в 2012-3.

В 2011 году Кн=2/15=0,13.

В 2012 году Кн=3/17=0,18

Рассчитаем коэффициент рациональности ассортимента по вину виноградному. При определении коэффициентов учитываются все показатели с учетом коэффициентов весомости, расчет которых представлен в таблице 25. При оценке показателей в качестве экспертов выступили заведующая магазином, товаровед и покупатели данного магазина.

Таблица 2.8- Расчет коэффициентов весомости

Показатели	Оценка значимости эксперта	Сумма оценок значимости	Коэффициент весомости
	1	2	3	4	5
Устойчивость	1	3	2	1	2	9	0,3
Новизна	3	2	3	2	3	13	0,43
Глубина	2	1	1	3	1	8	0,26
Итого		30

Примечание. Источник: собственная разработка

Коэффициент рациональности, Кр, вычисляем по формуле

, (2.1)

где Ку - коэффициент устойчивости;

Кн - степень обновления;

Кг - коэффициент глубины;

ву, вн, вг - коэффициенты весомостей показателей устойчивости, новизны и глубины.

Для вина виноградного в 2011 году

;

В 2012

Из проведенных расчетов можно сделать следующие выводы. Широта ассортимента вина виноградного, исходя из выбранной основы, принятой за базу, в текущем году выросла на 25%. Это связано с появлением в продаже новых наименований вина виноградного. В целом, данные показатели отражают насыщенность торговли вина виноградного в прошлом году на 67%, в текущем году на 65%. Исходя из этого, торговый дом ОАО «Моготекс» может использовать мероприятия для расширения ассортимента. Широта ассортимента вина виноградного за прошлый год свидетельствует о насыщенности рынка, т.к. показатель равен 0,75. В текущем году он составил 1.

Показатель глубины ассортимента вина виноградного возрос в текущем году по сравнению с прошлым на 25% и составил 100%.

Показатели полноты по вину виноградному равны 1 либо более 1. На момент проверок ассортимент продукции соответствовал установленному перечню.

Показатель устойчивости ассортимента свидетельствует о бесперебойном наличии в продаже разновидностей товаров, заявленных в ассортиментном перечне.

В целом рациональность ассортимента вина виноградного увеличилась в текущем году по сравнению с прошлым на 4%, составив 19%.

Для того чтобы выявить направления совершенствования ассортимента, необходимо полное изучение спроса. Здесь можно отметить такие мероприятия, как проведение рекламной деятельности, выставок-продаж, проведение покупательских конференций.

Качество и ассортимент товаров нужно исследовать и оценить с позиции общей траектории развития. В процессе введения в продажу новых товаров в ассортиментной политике должны учитываться пути развития продукта и его упаковки.

В качестве важного направления совершенствования ассортимента торговый дом ОАО «Моготекс» следует отметить увеличение количества поставщиков: СООО «Белвингрупп», УДП «Слонимский винодельческий завод». Расширение ассортимента связано и с упаковкой. Упаковка способствует сохранению качества продукта. Поэтому при формировании ассортимента необходимо отслеживать тенденцию изменения упаковки.

Объем спроса на вино в 2013 году за период январь - сентябрь в торговом доме ОАО «Моготекс» представлен в таблице 2.9.

Таблица 2.9- Объем спроса на вино в 2013 году за период январь - сентябрь в торговом доме ОАО «Моготекс», млн р.

Наименование	Месяц	Итого
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
ОАО «Брестское пиво»	16	16	16	16	16	20	20	25	27	172
РУП «Минск Кристалл»	5	10	10	10,6	10,6	10,6	11,6	11,6	10,2	90,2
Завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп»	5,8	8	8	8,3	11	15	15	15	9	95,1
ОАО «Минский завод игристых вин»	22	16	11	16	12	13	13	13	12	128
СОАО «Кодру»	5	6	7	2	4	6	6	5	5	46
Сумма, млн. р.	53,8	56	52	52,9	53,6	64,6	65,6	69,6	63,2	531,3

Примечание. Источник: собственная разработка

Из таблицы 2.9 видно, что спрос на вино выше в июне, июле, августе и сентябре, также необходимо отметить, что в основном пользуется спросом вино ОАО «Брестское пиво».

Структура спроса на вино в 2013 году представлена на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Структура спроса на вино в 2013 году

Примечание. Источник: собственная разработка

Динамика реализации вина по поставщикам и месяцам 2013года представлена на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 ? Динамика реализации вина по поставщикам и месяцам 2013года Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, можно отметить рост спроса на вино виноградное начиная с июня месяца.

Одним из самых распространенных методов анализа поставщиков является АВС-анализ.

Долю оборота с накопительным итогом рассчитывают по формуле

ДОНi = ДОНi-1+ДОi,(2.2)

где ДОНi- доля оборота с накопительным итогомi-го вида товара;

ДОНi-1-доля оборота с накопительным итогом предыдущегоi-му виду товара;

ДОi - доля в оборотеi-го вида товара;

I = 1..n, n - число видов товара.

Присваиваение значения групп выбранным объектам:

- группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров;

- группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров;

- группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Проведем АВС-анализ по поставщикам. Для этого, в качестве параметра определим стоимостной объем реализации вина за 2013г.; рассчитаем удельный вес поступления от каждого поставщика по отношению к суммарному объему реализации за аналогичный период; а также определим удельный вес с накопительным итогом в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - АВС-анализ поставщиков за 9 месяцев 2013 года

Наименование поставщика	Реализация продукции	Удельный вес с нарастающим итогом, %	Группа
	сумма, млн р.	удельный вес в итоге, %
ОАО «Брестское пиво»	111	31,18	31,18	А
ОАО «Минский завод игристых вин»	82	23,03	54,21
РУП «Минск Кристалл»	65	18,26	72,47	В
СОАО «Кодру»	62	17,42	89,89	С
Завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп»	36	10,11	100
Итого	356	100

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из приведенной таблицы 2.10 более 50 % объема реализации приходится на поставщиков: ОАО «Бресткое пиво», ОАО «Минский завод игристый вин». РУПП «Минск Кристалл» представляют группу В.

Итак, классификация основных поставщиков по группам позволила определить их место в системе товарооборота торгового дома ОАО «Моготекс». Далее дополнить картину анализа хозяйственных связей позволит в месячном разрезе по XYZ-классификации. Данный метод представляет собой распределение реализуемой продукции по группам X, Y, и Z.

Таблица 2.11 - XYZ-анализ объемов продаж по поставщикам в 2013 году в торговом доме ОАО «Моготекс»

Продукция	Объем продаж в 2013 г., млн р.	Средний объем продаж за мес., млн р.	Станд-ное откл-ние, млн р.	Коэфф. вариации, %	Группа
	июль	август	сентябрь
СОАО «Кодру»	13	13	12	12,67	0,47	3,72	Х
ОАО «Минский завод игристых вин»	11,6	11,6	10,2	11,13	0,66	5,93	Х
Завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп»	6	5	5	5,33	0,47	8,39	Х
ОАО «Брестское пиво»	20	25	27	24	2,94	12,26	Y
РУП «Минск Кристалл»	15	15	9	13,00	2,83	21,76	Z
ИТОГО	65,6	69,6	63,2	66,13

Примечание. Источник: собственная разработка

Согласно проведенным расчетам в таблице 2.11 группу Х составляют следующие поставщики: СОАО «Кодру», ОАО «Минский завод игристых вин», завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп».

Товары группы поставщиков Y расходуются менее стабильно по сравнению с товарами Х-группы в течение 3 месяцев 2013 г. Однако стоит отметить, что за рассматриваемый период объем продаж данного поставщика составил 36 %.

Продукция поставщика РУПП «Минск Кристалл», входящая в Z-группу, характеризуется высокой нестабильностью в помесячной реализации.

АВС-анализ вина виноградного представлен в таблице 2.12.

Таблица 2.12? АВС-анализ вина виноградного

Наименование вина	Объем реализации за 2013, млн р.	Доля в обороте, %	Доля оборота с накопительным итогом, %	Группа АВС
1	2	3	4	5
Вино белое полусухое «Совиньон» СОАО «Кодру»	62	17,4	17,4	А
Вино виноградное специальное "Кагор Юбилейный", десертное, красное завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп»	36	10,1	27,5
Вино красное сухое «Карменере» РУП «Минск Кристалл»	31	8,7	36,2
Вино красное полусухое «Ламбруско» ОАО «Минский завод игристых вин»	31	8,7	44,9
Вино красное сухое «Каберне» ОАО «Брестское пиво»	30	8,4	53,4
Вино красное сухое «Пино-нуар» ОАО «Брестское пиво»	27	7,6	61,0	В
Вино белое игристое «Столичное» ОАО «Минский завод игристых вин»	26	7,3	68,3
Розовое игристое вино «Князь Витовт» ОАО «Минский завод игристых вин»	25	7,0	75,3
Вино белое сухое «Шардоне» РУП «Минск Кристалл»	25	7,0	82,3
Вино белое полусладкое «Совиньон» ОАО «Брестское пиво»	24	6,7	89,0	С
Вино белое сухое «Алиготе» ОАО «Брестское пиво»	15	4,2	93,3
Вино специальное десертное красное «Кагор Соборный» ОАО «Брестское пиво»	15	4,2	97,5
Вино красное сухое «Изабелла Молдавская» РУП «Минск Кристалл»	5	1,4	98,9
Вино специальное десертное красное «Кагор» РУП «Минск Кристалл»	4	1,1	100,0
Итого	365	100

Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, вино виноградное которое вошло в группу А(вино белое полусухое «Совиньон» СОАО «Кодру», вино виноградное специальное "Кагор Юбилейный", десертное, красное завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп», вино красное сухое «Карменере» РУП «Минск Кристалл», Вино красное полусухое «Ламбруско» ОАО «Минский завод игристых вин», вино красное сухое «Каберне» ОАО «Брестское пиво», требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля.

По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса.

Вино виноградное которое вошло в группу В(вино красное сухое «Пино-нуар» ОАО «Брестское пиво», вино белое игристое «Столичное» ОАО «Минский завод игристых вин», розовое игристое вино «Князь Витовт» ОАО «Минский завод игристых вин», вино белое сухое «Шардоне» РУП «Минск Кристалл»,), в меньшей степени важны для в торгового дома ОАО «Моготекс»и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.

Продукция группы С(вино белое полусладкое «Совиньон» ОАО «Брестское пиво», вино белое сухое «Алиготе» ОАО «Брестское пиво», вино специальное десертное красное «Кагор Соборный» ОАО «Брестское пиво», вино красное сухое «Изабелла Молдавская» РУП «Минск Кристалл» вино специальное десертное красное «Кагор» РУП «Минск Кристалл») характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля.

Инвентаризацию запасов группы С можно производить раз в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками (вплоть до взвешивания вместо подсчета).

3. Основные направления повышения спроса на алкогольную продукцию на основании проведенных исследований

Поскольку магазин розничной торговли - это место, которое клиент посещает для окончательного выбора того или иного продукта, цена обычно имеет большое значение. Потребитель имеет возможность сравнивать цены в нескольких одинаково специализированных магазинах. По этой причине необходимо понимать важность механизма процесса установления цен на продукты. Стратегия ценообразования, которая разрабатывается для каждого магазина, должна основываться на том, будете ли вы рекламировать свой магазин и продавать ограниченное количество продуктов по достаточно высоким ценам или остановитесь на низких ценах, т.е. будете действовать на основе цен, близких к базовым.

Как правило, цена, по которой потребитель покупает продукт, имеет мало общего или вообще не имеет ничего общего с затратами владельца магазина на приобретение продукта. При возможности выбора потребитель, естественно, предпочтет самую низкую цену (при условии, что он располагает информацией для такого выбора). Однако цена на продукт должна быть достаточной, чтобы покрыть затраты на приобретение продукта и на маркетинговую деятельность. Кроме того, она должна обеспечить уплату налогов и прибыль для владельца магазина.

Таким образом, установление цены на продукт - дело очень тонкое. Важно иметь представление о приблизительном количестве продукта, который будет продан, чтобы правильно распределить накладные расходы. Если объем продаж невысок и служащие магазина не очень загружены, то накладные расходы на содержание персонала и затраты на содержание магазина в расчете на одну единицу продукта будут выше, чем в случае общего объема реализации.

Прежде чем устанавливать цену на продукт, необходимо рассчитать, сколько за него готов заплатить потребитель. Поскольку тот ограничен в средствах, а хочет всегда больше, чем имеет средств, разумный и расчетливый владелец магазина розничной торговли сможет использовать ценовую стратегию и определить тот уровень цены, которую потребитель готов заплатить.

Обычно предполагается, что чем ниже цена, тем большее количестве продукта купит потребитель.

Однако в некоторых случаях это может отвратить некоторых потребителей от приобретения продукта, которые сочтут низкую цену следствием низкого качества или предпочтут заплатить больше, чтобы получить продукт с большей полезностью.

Конечно, следует устанавливать цену с учетом конкурентной борьбы. Можно принять решение об установлении более низкой цены, чем у конкурента, или примерно на том же уровне, а может, чуть выше.

Это определяется многими факторами, в том числе размещением и имиджем магазина, имеющимися ресурсами, ассортиментом товаров, их качеством.

Политика ценообразования зависит и от времени функционирования магазина: обычно в начале деятельности многие стремятся привлечь большее количество покупателей низкими ценами. Не последнюю роль в ценообразовании играет и такой экономический фактор, как инфляция. Итак, при установлении цены следует убедиться, что магазин получит достаточную прибыль, т. е. цена перманентно превышает затраты на продукт.

Для увеличения объемов продаж необходимо чтобы потребитель хотел приобрести алкогольную продукцию именно в данном торговом доме.

Кроме снижения цен, следует разработать мероприятия по управлению продажами алкогольной продукции, для повышения прибыли в торговом доме ОАО «Моготекс».

Чтобы сделать продукт более узнаваемым и заметным, следует использовать рекламные материалы. Их часто предоставляют компании-производители. Некоторые менеджеры ошибочно предполагают, что рекламный материал может навредить имиджу магазина. Напротив, реклама привлекает внимание покупателя, информирует его о достоинствах и преимуществах товара.

Важное значение для увеличения оборотов отдела играет подготовленность покупателя, поэтому директору магазина необходимо сделать все для того, чтобы помочь покупателю сделать осознанный выбор. Для этого используются специализированные периодические издания, размещаемые непосредственно в местах продаж на специальных стойках, а также книги и справочники по тем или иным винам.

Информация в специализированных изданиях помогает покупателю ориентироваться в торговых марках, районах, типах вин и, кроме этого, само наличие такой литературы в винном отделе дополняет положительный имидж магазина и прямо влияет на увеличение продаж.

Для совершенствования ассортимента вина, реализуемого в торговом доме ОАО «Моготекс» необходимо составить ассортиментную матрицу.

Составим ассортиментную матрицу вина виноградного, реализуемого в торговом доме ОАО «Моготекс» (таблица 3.1).

Вино «Изабелла Молдавская» имеет наихудшую оценку по потребительским свойствам, следовательно, а также входит в группу С его не нужно включать в ассортиментную матрицу. Группа С в ассортиментную матрицу не включена.

Так как в магазине отсутствуют в продаже вино виноградное сухое красное «Крузрес» СООО «Белвингрупп», вино виноградное сухое красное «Каберне» УДП «Слонимский винодельческий завод» его необходимо добавить в ассортимент реализуемого вина, входит в ассортиментный минимум 4 позиции исходя из ассортиментного перечня.

Таблица 3.1 - Ассортиментная матрица вина виноградного

Товар группа	Товарн катег	Локальный код (штрих код)	Наименование товарной позиции	Поставщик	Входит в ассорт минимум	Роль категор
Алког напитки	Вино виноградное	4810223006835	Вино красное «Каберне»	ОАО «Брестское пиво»	+	Базовая
		4810223006853	Вино красное «Мерло»	ОАО «Брестское пиво»	+	Базовая
		4810223006857	Вино белое полусухое «Совиньон»	СОАО «Кодру»	+	Базовая
		4810223006861	Вино красное десертное «Кагор Юбилейный»	завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп»	+	Базовая
		4815699661665	Вино красное сухое «Карменере»	РУП «Минск Кристалл»	-	Период
		4815611236131	Вино красное сухое «Пино-нуар»	ОАО «Брестское пиво»	-	Период
		4816666133561	Вино красное полусухое «Ламбруско»	ОАО «Минский завод игристых вин»	-	Период
		4817522211101	Вино белое игристое «Столичное»	ОАО «Минский завод игристых вин»	-	Период
		4816666621501	Розовое игристое вино «Князь Витовт»	ОАО «Минский завод игристых вин»	-	Период
			Вино белое сухое «Шардоне»	РУП «Минск Кристалл»	-	Период

Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться товароведами постоянно (торговом доме ОАО «Моготекс» - заведующая). Наличие дефицита по этим наименованиям вина недопустимо.

Изучив рынок потребителей алкогольной продукции необходимо активно продвигать свои товары, с целью завоевания большей доли покупателей.

С этой целью разработан план маркетинговых мероприятий:

1 систематический анализ конкурентов(торговых объектов):

? ценовая политика;

? ассортиментная политика;

? политика товародвижения.

2 постоянное проведение выставок и ярмарок;

3 проведение степени удовлетворенности потребителя на основе обратной связи с потребителем(жалобы, анкеты).

Таблица 3.2-Мероприятия, по управлению продажами алкогольной продукцией в торговом доме ОАО «Моготекс» на 2013 год

Мероприятие	Характеристика	Дата проведения	Стоимость мероприятия, млн р.
Дегустация алкогольной продукции	Ознакомление покупателей с предстоящими дегустациями при входе в торговый дом	12.10.2013 12.11.2013 12.12.2013	0,05
Поставить в магазин алкогольной продукции в мелкой расфасовке по 0,2л	Поиск поставщика	1.10.2013-1.11.2013	0,02
Поставить в магазин алкогольную продукцию новых видов	Биттер, Ром, Узо	1.10.2013-1.11.2013	0,02
Предоставление скидок на алкогольную продукцию		С 1.10.2013 по 30.10.2013 3% С 1.11.2013 по 31.11.2013-2% С 1.12.2013 по 31.12.2013-1%	0,04
Провести конкурс между продавцами по лучшей выкладке алкогольной продукции	Премия в размере 100т.р.	С 1.10.2013 по 31.12.2013 Каждый месяц выписывается премия	0,3млн р.
Услуги сомелье в магазине		1.10.2013-1.11.2013	3,5млн р.
Разработать плакат о комбинации продуктов и повесить его над стеллажами с сыром, как напоминание об алкогольной продукции		10.10.13	0,5млн р.
Покупка стеллажа для вина		1.10.2013	1,9млн.р.
Итого			6,33

Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, на мероприятия по управлению продажами в торговом доме ОАО «Моготекс» необходимо потратить 6,33 млн р.

Эффективность данных мероприятий очевидна, объемы продаж увеличится на 30% (товарооборот по алкогольной продукции в 2012 году 1135 млн р. по таблице 2.2).

Реализация за 2013 год должна составить:

=1475 млн р.

Прирост товарооборота составит

=(1475-1135)=340млн р.

Удельный вес чистой прибыли от реализации алкогольной продукции равен 1,6%.

Чистая прибыль от реализации алкогольной продукции составит в год:

Пр=340х0,016=5,44млн р.

Экономическая эффективность от проведенных мероприятий составит:

Э=,(3.1)

Э=*100=85,9%

Таким образом, эффективность от проведенных мероприятий составит 85,9%, что является отличным показателем и не только стимулирует старых покупателей, но и привлечет новых с отдаленных районов и не посещающих торговым дом ОАО «Моготекс» покупателей, что в свою очередь увеличит общий товарооборот торгового дома.

Заключение

Рынок потребительских товаров наиболее подвержен колебаниям спроса и предложения, денежного обращения, инфляции и имеет наибольшее социальное значение при выполнении своих функций. Рынок потребительских товаров выступает как триединство спроса, предложения и цены.

Потребительский спрос? это величина спроса на предметы потребления в определенный период времени.

Выделяют следующие факторы, влияющие на объем спроса:

- цена блага;

- цены других благ;

- доходы покупателей;

- общее количество покупателей данного блага;

- предпочтительные вкусы покупателей;

- инфляционные ожидания.

Поскольку спрос на потребительском рынке носит индивидуальный, избирательный характер, то и предложение должно адаптироваться к постоянно изменяющимся требованиям рынка. Как правило, жизненный цикл товаров народного потребления по сравнению со средствами производства более короткий. Требуется постоянное обновление ассортимента предлагаемых товаров.

Благодаря изучению спроса и возможности оперативного управления предприятием с учетом полученных результатов может быть обеспечено соответствие между спросом и предложением, что практически выражается в увеличении товарооборота как в фактических, так и в сопоставимых ценах, суммы прибыли, а также в повышении рентабельности торгового объекта.

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования информации для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Торговый дом ОАО «Моготекс» расположен по адресу: г.Могилев, 212011, г.Могилев, ул.Гришина, 87.

В 2012 году наблюдается рост товарооборота в действующих ценах на 50,13%, рост розничного товарооборота на 43,49% по сравнению с этим показателем 2011 года. В тоже время валовой доход возрос на 39,89% и составил 3605млн. р., но расходы на реализацию возросли на 72,05%, что привело к убыткам торгового дома 113млн.руб., и отрицательной рентабельности. Основную часть товарооборота составляют непродовольственные товары (78,26-72,42%), в структуре продовольственных товаров основную долю занимает алкогольная продукция 22%.

Основными покупателями алкогольной продукции являются мужчины от 26 до 45лет, социально статуса - линейный персонал. Среди потребителей алкогольной продукции подавляющее большинство знакомо с марками алкогольной продукции и ассортиментом алкогольной продукции, оценка удовлетворенности покупателей отлично, свидетельствует о широком ассортименте алкогольной продукции и ее разнообразии, которая позволяет удовлетворять любые предпочтения и пожелания покупателей.

Основными мероприятиями по повышению покупательского спроса являются:

? дегустация алкогольной продукции;

? поставить в магазин алкогольной продукции в мелкой расфасовке по 0,2л;

? поставить в магазин алкогольную продукцию новых видов;

? предоставление скидок на алкогольную продукцию;

? провести конкурс между продавцами по лучшей выкладке алкогольной продукции;

? предоставлять услуги сомелье в торговом доме ОАО «Моготекс»;

? разработать плакат о комбинации продуктов и повесить его над стеллажами с сыром, как напоминание об алкогольной продукции;

? покупка стеллажа для вина.

Таким образом, эффективность от проведенных мероприятий составит 85,9%, что является отличным показателем и не только стимулирует старых покупателей, но и привлечет новых с отдаленных районов и не посещающих торговым дом ОАО «Моготекс» покупателей, что в свою очередь увеличит общий товарооборот торгового дома.

Список использованных источников

1 Беленов О.Н., Бугаева Т.М. Типология методов управления ассортиментом продукции// Современная экономика: проблемы и решения. - 2010. - №1. - С.69 - 76

2 Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.П. Пигунова. - 2-е изд. испр. - Мн.: Выш. шк., 2005.-351с.

3 Организация и технология торговли : учеб. / С. Н. Виноградова [и др.] ; под общ. ред. С. Н. Виноградовой. - 2-е изд., перераб. -Минск : Выш. шк., 2009. - 464 с.

4 Организация розничной торговли: Приемка, хранение и подгот. товаров к продаже. Особенности орг. пр-ва и обслуживания потребителей. - Мн.: ООО "Информпресс", 2003. - 179 с.

5 Организация торговли на территории Республики Беларусь: Сб. норматив. док.: Для студентов дневного и заоч. обучения всех экон. специальностей / Бел. гос. экон. ун-т. - Мн.: БГЭУ, 2012.-354с.

6 Организация и технология торговли: Практикум: Учеб. пособие для учащихся торговых колледжей (1-я ступень) и проф.-техн. училищ Белкоопсоюза по профессии "Продавец продовольств. товаров; продавец непродовольств. товаров" / Я.В.Андрусяк, С.И.Башаримова, Т.В.Усевич. - Мн.: Дизайн ПРО, 2010. - 190 с.

7 Организация и технология торговли: Сб. заданий: Учеб. пособие для учащихся сред. спец. учеб. заведений по специальности "Коммерч. деятельность" / Л.Г.Станкевич. - Мн.: Дизайн ПРО, 2008. - 159 с.

8 Организация торговли: Учеб. пособие для студентов специальности "Коммерч. деятельность" вузов / В.Н.Платонов. - Мн.: Бел. гос. экон. ун-т, 2007. - 286 с.

9 Основные правила торговли. - Мн.: ООО «НИЦ-БАК», 2007. - 488 с.

10 Розничная торговля и основы товароведения: Практ. пособие для продавцов, товароведов и индивид. предпринимателей./А.И. Савинский, Л.Л. Лаппо, З.М. Мадаев и др.; под ред. А.И. Савинского. - Мн.: Беларусь, 2002.- 343 с.

11 Ярцев А.И. Распределение товаров: Учеб. пособие/А.И. Ярцев. - Мн.: БГЭУ, 2002. - 195 с.

Размещено на Allbest.ru