Разработка программы продвижения продукции

Функция регулирующей запорной арматуры - изменение рабочих характеристик транспортируемой по трубопроводу рабочей среды за счет изменения или регулирования расхода потока. К данному типу можно отнести: клапаны регулирующие, регуляторы давления, регуляторы уровня жидкости, дросселирующую арматуру и.т.д.

Распределительно-смесительную (трехходовая или многоходовая) запорную арматуру используют для разведения рабочих сред в несколько потоков и дальнейшего их соединения, это зависит от требований технологического процесса. К ней относятся распределительные клапаны и краны.

Предохранительную запорную арматуру можно описать как защитный элемент, который работает в автоматическом режиме. Обеспечивает сохранность всего трубопровода в случае значительного изменения значения давления, путем стравливания лишнего количества рабочей среды. К данному типу относятся: предохранительные и перепускные клапаны, импульсные предохранительные устройства, мембранные разрывные устройства,

Защитную трубопроводную арматуру применяют для использования на трубопроводах с защитной системой, не допускающей возникновения резких изменений параметров в технологическом процессе, изменений в направлении движения рабочей среды. Также она своевременно перекрывает поток среды, что помогает избежать ее выброса из системы. К такой арматуре относятся обратные и отключающие клапаны

Фазоразделительной трубопроводной арматурой называют тот тип устройств, которые в автоматическом режим разделяют рабочую среду от состояния и фазы. К таким относятся конденсатоотводчики, воздухоотводчики и маслоотделители.

3. Конструктивный тип:

Задвижка - тип трубопроводной арматуры, в котором рабочая среда останавливается запорным элементом, совершающим возвратно-поступательные движения перпендикулярно потоку. Может находиться в двух рабочих положениях: «открыто» и «закрыто», в связи с чем чаще всего применяется в качестве запорного устройства.

Клапан - тип трубопроводной арматуры, имеющий запирающий или регулирующий элемент, в зависимости от назначения механизма, который перемещается по седлу в корпусе арматуры, совершая возвратно-поступательные движения, параллельные оси потока рабочей среды.

Кран шаровой - тип трубопроводной арматуры, имеющий запирающий или регулирующий элемент в форме тела вращения (шара или диска), который вращается вокруг своей оси, расположенной перпендикулярно оси потока рабочей среды.

Затвор (дисковый) - тип трубопроводной арматуры, имеющий запирающий или регулирующий элемент в форме тела вращения (диска), который смещается вокруг своей оси, которая расположена перпендикулярно оси трубопровода.

4. Давление рабочей среды:

Вакуумная трубопроводная арматура (с давлением рабочей среды ниже 1 кгс/кв.см. абс.);

Трубопроводная арматура, рассчитанная на низкое давление (от 0 до 16 кгс/кв. см. избыт.);

Трубопроводная арматура, рассчитанная на среднее давление (от 16 до 100 кгс/кв. см.);

Трубопроводная арматура, рассчитанная на высокое давление (от 100 до 800 кгс/кв. см.);

Трубопроводная арматура, рассчитанная на сверхвысокое давление (от 800 кгс/кв.см.).

5. Температурный режим:

Трубопроводная арматура криогенная (рабочая температура ниже -153 по Цельсию);

Трубопроводная арматура для холодильного оборудования (рабочая температура от -153 до -70 по Цельсию);

Трубопроводная арматура для пониженных температур (рабочая температура от -70 до-30 по Цельсию);

Трубопроводная арматура для средних температур (рабочая температура до +455 по Цельсию);

Трубопроводная арматура для высоких температур (рабочая температура до +600 по Цельсию);

Трубопроводная арматура жаропрочная (рабочая температура выше +600 по Цельсию).

6. Способ присоединения к трубопроводу:

Арматура муфтовая. Крепится к участку на трубопроводе или к емкости через муфту с внутренней резьбой;

Арматура цапковая. Крепится к участку на трубопроводе или к емкости с помощью буртика под управление резьбе снаружи;

Арматура под приварку. Крепится к участку на трубопроводе или к емкости при помощи процесса сварки. Плюсами такого способа присоединения являются надежность и герметичность, минимальное обслуживание. Минусами является высокая трудоемкость демонтажных работ и замены арматуры.

Запорная арматура фланцевая. Крепится к участку на трубопроводе или к емкости с помощью пары фланцев. Такой способ установки позволяет легко выполнить монтаж и демонтаж участка трубопровода неограниченное количество раз. Плюсом фланцевого соединения является высокая герметичность и прочность присоединения, возможность подтяжки. Может применяться на большой диапазон диаметров и давлений. Минусом здесь является потерю герметичности из-за ослабления подтяжки, большая масса и внушительные габаритные размеры.

Запорная арматура штуцерная. Крепится к участку на трубопроводе или к емкости с помощью штуцера (ниппеля).

Глава 3. Разработка предложений по формированию программы продвижения

3.1 Анализ существующей системы продвижения товара

За время работы в ООО «Центр Материально-Технического Обеспечения» в процессе наблюдения было выявлено следующее. Не смотря на то, что финансовые показатели компании растут, и прибыль увеличивается, имеющаяся система продвижения продукции в компании далека от совершенства. Для продвижения продукции в организации используются в основном два способа: осуществление холодных звонков и участие в тендерных процедурах.

В промышленном маркетинге одним из основных инструментов поиска новых клиентов с целью продвижения продукции компании являются холодные звонки. Главной целью такого звонка является назначение деловой встречи, на которой в дальнейшем можно познакомиться с клиентом, донести до него всю необходимую информацию и продемонстрировать наглядно возможности и технические характеристики некоторого оборудования, предлагаемого компанией. Компания ООО «ЦМТО» очень активно использует данный метод продвижения своей продукции, требуя от специалистов каждый день обзванивать новых потенциальных клиентов и партнеров. Проблема заключается в том, что данный метод требует наличия у специалиста определенных навыков и подготовки. Кроме того, безусловно, огромную роль в этом деле играет опыт. Компания не совершает никаких действий в направлении развития данного навыка у своих специалистов, соответственно, данный метод используется с меньшей эффективностью.

В тендерных процедурах участие принимают все компании, занимающиеся поставками трубопроводной арматуры и приводного оборудования, так как именно на торговых тендерных площадках осуществляют закупку трубопроводной арматуры и приводного оборудования государственные организации, а также крупнейшие в стране нефтегазовые и энергетические корпорации. Электронной торговой площадкой (ЭТП) называют программно-аппаратный комплекс информационных, организационных и технических решений, которые обеспечивают взаимодействие между продавцом и покупателем с использованием электронных каналов связи. На торговой площадке поставщик получает всю необходимую информацию о запрашиваемом оборудовании и сведения, касающиеся необходимого к предоставлению набора документов. Также компания может получить подробную информацию о конкурентах и, в некоторых случаях, в зависимости от используемой тендерной торговой площадки, о их коммерческих и технических предложениях.

Методы, используемые компанией ООО «ЦМТО» конечно имеют определенный положительный эффект, так как благодаря им компания существует уже не один год. Но, расширив ряд методов, используемых компанией для продвижения продукции, можно добиться серьезного увеличения объема сбыта.

3.2 Рекомендуемые методы продвижения товара

Методология продвижения товара на рынке трубопроводной арматуры и приводного оборудования крайне разнообразна.

Один из методов продвижения продукции, который хотелось бы предложить к использованию ООО «ЦМТО» - участие в профессиональных выставках. Подобный опыт у компании уже есть, и он имел достаточно положительный эффект. К сожалению компания использует данный метод крайне редко, хотя приглашения для участия в подобных мероприятиях получает постоянно. Участие в выставке даст возможность наглядно продемонстрировать свою продукцию и все ее технические преимущества, привлечь на стенд новых клиентов, заказчиков, партнеров. Необходимо создать рабочую группу по организации выставочных стендов, разработать план подачи информации на стенде, дизайнерскую обработку стенда. От общего уровня корректности, осведомленности и внешнего вида работников на стенде, технического уровня самого стенда и дизайна зависит имидж компании и заинтересованность посетителей в выставляемой продукции.

Также большую пользу компании принесла бы организация рекламы в интернете. Сайт является лицом организации, работающей в сфере поставок трубопроводной арматуры и приводного оборудования, так как ООО «ЦМТО» работает с множеством предприятий-заказчиков по всей России удаленно. Сайт у компании есть, но нет специалиста, который бы занимался его продвижением. Это негативно отражается на имидже предприятия и степени осведомленности потенциальных его клиентов.

Довольно часто компании в качестве рекламного инструмента для продвижения товаров и услуг выбирают каталоги. Следующий метод, который может поспособствовать продвижению продукции копании ООО «ЦМТО» - создание полного единого каталога предлагаемой продукции. Основным преимуществом каталога является его объем, появляется возможность подробно донести информацию (текстовую и графическую) до возможного покупателя. ООО «ЦМТО» является официальным представителем очень большого количества заводов-производителей как отечественных, так и зарубежных. Создание единого каталога является отличным способом продемонстрировать клиенту полный перечень предлагаемой продукции.

Еще один достаточно эффективный метод создания благоприятного образа компании ООО «ЦМТО» - разработка сувенирной продукции с символикой организации. Сувениры достаточно широко применяются в целях рекламы. Они являются хорошим средством для повышения популярности компании, которая использует их в своей работе. Фирменная сувенирная продукция - это утилитарные предметы, в оформлении которых используют большое количество организационной символики. Такими предметами могут служить разновидности канцтоваров (ручки, карандаши и т.д.), блокноты, ежедневники, папки для документов и карты Flash-памяти, производство которых в качестве сувенирной продукции организации сейчас крайне популярно. Атрибуты их оформления: товарный знак или фирменный блок организации, представляющей рекламную информацию, это может быть ее адрес или прочие почтовые реквизиты, краткий рекламный слоган либо девиз. Подарки с символикой принято использовать во время деловых встреч или по случаю подписания соглашений.

Важный фактор здесь - фирменные материалы, используемые для упаковки, ведь это причина, которая определяет оценку таких сувениров деловыми партнерами или же покупателями. Серийные сувениры, которые принято дарить в упакованном виде, приобретают характер фирменного изделия.

Преимущества данного метода - продолжительный контакт потребителя с рекламой, повышение преданности покупателя.

Следующий способ, который кажется крайне действенным - проведение открытых конференций с привлечением самих заводов-изготовителей. Многие предприятия, особенно крупные корпорации, такие как Лукойл, Роснефть, Газпром, с недоверием относятся к организациям, осуществляющим поставку нефтегазового и энергетического оборудования, но при это находящимся в статусе дилера либо агента. Польза от использования метода организации и проведения конференций заключается к том, что потенциальный заказчик сможет получить всю необходимую и достоверную информацию из первых уст - от самого производителя, а также задать все интересующие вопросы дилеру и получить на них ответы в присутствии завода. Создать представление о товарах и фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним - вот ключ к успешному продвижению продукции компании. На конференции также можно наглядно продемонстрировать предлагаемое компанией оборудование.

Заключительный метод совершенствования продвижения продукции в ООО «ЦМТО», который хотелось бы предложить, основываясь на анализе маркетинговой деятельности компании - систематизация всем известного метода «холодного» звонка. Далеко не так просто найти общий язык с незнакомым человеком на другом конце провода в случае, когда специалист- маркетолог нарушает его привычный распорядок и пытается заинтересовать предлагаемой им продукцией. Ведение деловых телефонных переговоров - искусство непростое и, как было отмечено ранее в работе, требующее специальных навыков и подготовки. В исследуемой мной компании ООО «ЦМТО» данной подготовке не уделяется совсем никакого внимания. Существуют специальные тренинги для торговых организаций, нацеленные на развитие этого навыка. Проведение таких курсов в ООО «ЦМТО» определенно имело бы положительных эффект.

Главным преимуществом предложенной в данной главе системы продвижения, безусловно, будет являться рост объема продаж предлагаемой компанией ООО «ЦМТО» продукции, а именно трубопроводной арматуры и приводного оборудования. К недостаткам здесь можно отнести дополнительные издержки на реализацию предложенных методик.

Заключение

Для успешного выполнения своих функций, а тем более развития компаниям необходимо вести комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг может быть использован во всех типах организаций, ведущих с конкурентами борьбу за внимание, расположение, благосклонность и финансы клиентов, которые в нынешнее время абсолютно свободны в выборе товаров и услуг.

Для того, чтобы достичь координированных действий в направлении увеличения сбыта и продвижения товаров компании, необходимо решить ряд методических и организационных вопросов.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема актуальна для современных рыночных условий.

В заключительной части выпускной квалификационной работы были определены способы создания положительного имиджа, а также методы продвижения продукции анализируемого предприятия.

В систему продвижения продукции ООО «ЦМТО» были включены такие методы, как:

Участие в выставках;

Распространение информации в интернете;

Создание единого каталога;

Разработка сувенирной продукции;

Проведение конференций

Совершенствование метода прямых продаж;

Результатом использования вышеупомянутых методов продвижения продукции компании будут: формирование положительного образа компании и рост объема продаж компании.



Список используемой литературы

Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА - М, 2005.

Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2005 - 546с.

Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2009

Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. М.: Институт Фонда "Общественное мнение", 2006.

Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии.3-е издание. - СПб.: Питер, 2008.

Ермаков В.П., Макиев З.Г. Менеджемнт. - Р-н-Д: Феникс, 2007.

Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика. М.: Аспект Пресс, 2002. - 360с.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.:Издат.д.ом. "Вильямс", 2006 - 344с.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб, Питер Ком, 2008.

Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб: "Наука", 1996.

Полипенко Н. Н, Татарский Е.Л. Основы маркетинга: Учебно-методическое пособие. - М.: Издательско-книготорговый центр “Маркетинг”, 2005.

Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, № 5, 2007.

Пригожин А.И. Методы развития организаций. М.: МЦФЭР, 2008.

Федько В.П. и др. Основы маркетинга для студентов вузов, Ростов-на-Дону: Феникс, 2005.

Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования. Теория, методология, практика. - Москва: Дело, 2007.

Федько Н.Г., Федько В.П. Маркетинговые исследования. - Ростов н/Д: Феникс, 2002. - 384с.

Ахтямов Т.М., Шкардун В.Д. Оценка и формирование корпоративного имиджа предприятия. - Маркетинг в россии и за рубежом, 2001, №3

Ульяновский А.В. Стратегии корпоративного имиджа и управление лояльностью. - Санкт-Петербург: Zero B2B Advertising :ХэдЛайн, 2006. - 368 с.

Горшкова Е.Г., Бухаркова О.В. Имидж лидера: технология создания и продвижения. - Санкт-Петербург: Речь, 2007 - 221с.

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М: Финпресс, 2003.

Бассовский А.С. Основы менеджмента. - СПб.: Книжник, 2008. - 452с.

Амбросов В.В. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2006. - 341 с.

Козлов В.А. Управление системой маркетинга на предприятии. - М.: ЮНИТИ, 2006. - 268 с.

Маркетинг. / Под ред. проф. Уткина Э.А. - М: Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ", 2006. - 320с.

Почепцов Г. Паблик рилейшнз, или как успешно управлять общественным мнением. М., 1998. Раздел 15.

Ромат Е.В. Реклама: Учебник для вузов.7-е изд. - Спб.: Питер, 2008.

Уэллс У., Мориарти С., Бернет Дж. Реклама: теория и практика: Маркетинг для профессионалов.7-е изд. Спб.: Питер, 2008.

Фахрутдинов Р.С. Основы маркетинга: Учебник. - СПб.: Книжник, 2008. - 288 с. продвижение маркетинговый стратегия

Абрамова Г.П. Управление конкурентоспособностью: вопросы и ответы. - М.: Инфра-М, 2007. - 373 с.

Ромат Е.В. Реклама 2-ое издание. Рекламный менеджмент. Маркетинговые коммуникации. Понятие брендинга. - СПб., Питер, 2006.

Стати М.П. Методика планирования маркетинговой деятельности фирмы. // Маркетинг, 2008, №1. - с.24-30.

Мишин Ю. Слагаемые конкурентоспособности: Рекомендации по выработке стратегии развития производственных структур. // Риск, 2008, №2.

Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг Изд-во ТРТУ, 1999. 107 с.

Размещено на Allbest.ru