Маркетинговая деятельность производственного предприятия ООО "Радин"

Глобальный маркетинг связан с маркетинговой деятельность крупнейших фирм и транснациональных корпораций в мировом, глобальном масштабе и включает стратегии развития и формирования мировых рынков независимо от национальных границ и территорий согласно стандартизованным маркетинговым программам.

В зависимости от характера спроса маркетинг может быть:

- конверсионный - превращающий негативный, отрицательный спрос в позитивный;

- креативный - создающий спрос, если спрос на рынке на данный товар в данный период времени отсутствует;

- стимулирующий - повышающий спрос, когда он находится на низком уровне;

- ремаркетинг - оживляющий спрос, если он снижается;

- синхромаркетинг - стабилизирующий колеблющийся спрос;

- поддерживающий - обеспечивающий сохранение оптимального спроса;

- демаркетинг - понижающий излишне высокий спрос;

- противодействующий - ликвидирующий спрос на товары, носящие антигуманный, антисоциальный характер.

Маркетинг различается по видам товаров и услуг. В частности, обладает своей спецификой маркетинг потребительских товаров и товаров производственного назначения, банковский и финансовый маркетинг, торговый маркетинг, маркетинг услуг, аграрный маркетинг, маркетинг строительства, маркетинг туристического бизнеса, научно-технический маркетинг, маркетинг идей и др. В зависимости от типа организаций и фирм, от субъекта, осуществляющего предпринимательскую деятельность, могут быть выделены: маркетинг некоммерческих организаций (больниц, библиотек, научных и учебных заведений, благотворительных фондов и т.д.), маркетинг малого бизнеса, маркетинг предвыборных кампаний, шоу-бизнеса, отдельных лиц, личной карьеры и т.д.

Таким образом, тип маркетинга влияет на тот набор факторов или на состав комплекса маркетинга, который использует организация для достижения своих целей [14,с. 222].

Выводы по разделу:

1. Маркетинг - это целостная концепция управленческой деятельности фирмы, которая характеризуется единой сущностью, общими принципами и функциями и направлена на ориентацию производства и сбыта организации на запросы конечных потребителей

2. Комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю факторов маркетинга, используемых предприятием для достижения своих целей. Комплекс маркетинга включает такие элементы как товар, цена товара, сделка, методы распространения товара, посредников, каналы распределения, методы стимулирования продаж. Иными словами это направления товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политик.

3. Товарная политика представляет собой специальный раздел маркетинговой программы, одну из составляющих комплекса маркетинговых мер воздействия на рынок, направленных на повышение конкурентных позиций организации, с точки зрения характеристики товара.

4. Ценовая политика подразумевает определение ценовой стратегии поведения фирмы на рынке на длительную перспективу и ценовой тактики на более короткий период относительно каждой группы и каждого вида товара, а также конкретных сегментов рынка.

5. Сбытовая политика предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров по прямому, косвенному или комбинированному методам.

6. Коммуникационная политика, политика продвижения или политика формирования спроса и стимулирования сбыта, представляет собой планирование и осуществление комплекса мероприятий, направленных на продвижение товара на рынок, для чего осуществляются реклама в различных ее видах, связи с общественностью, личные или персональные продажи, стимулирование сбыта, предпродажное и послепродажное (гарантийное и послегарантийное) обслуживание и т.д.

2. ХАРАКТЕРИСТИКА И ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «РАДИН»

2.1 История создания и общая характеристика ООО «Радин»

Общество с ограниченной ответственностью «Радин» было основано в 2005 году и является производителем электрооборудования в городе Серпухове. Юридический адрес: 142205 ул. Дзержинского д. 11. ООО «Радин» предлагает большой выбор оборудования концерна ABB. В ассортименте представлены электроприводы, преобразователи частоты, контакторы, узо, вру, шкафы авр, электронные реле. Всегда в наличии электрооборудование собственного производства: электрощиты, кабельная продукция, автоматические выключатели (авв), электросчетчики, светильники, реле контроля и времени, предохранители, дифференциальные выключатели (узо), вводно-распределительные устройства (вру), электроприводы, преобразователи частоты и другое оборудование.

На протяжении всего своего существования предприятие производит, реализует электрооборудование и осуществляет электромонтажные работы. монтажа, замеры сопротивления изоляции, ремонт и наладка оборудования, полное сопротивление петли «фаза-нуль», проверку автоматических выключателей. Технический отчет. Производство работ по монтажу, ремонту и обслуживанию средств обеспечения пожарной безопасности зданий и сооружений (охрано-пожарная сигнализация), видео-наблюдение. Лицензия на все указанные виды работ.

Постоянно ориентируясь на расширение ассортимента и увеличения объема выпускаемой продукции, предприятие развивается. В 2006 году арендован производственный корпус на территории завода «РАТЕП». На предприятии была сделана ставка на техническое перевооружение предприятия, на совершенствование и автоматизацию производственных процессов. В 2008 году на эти цели было израсходовано 3,7 млн. руб., а в 2009 году эта сумма составила - 5,8 млн. руб. Многие работы по технической реконструкции, разработке, изготовлению и ремонту оборудования осуществляются собственными силами и работниками механического цеха, конструкторского отдела, служб главного механика, главного энергетика и других не менее важных подразделений ОАО «РАТЕП». Правильным тактическим ходом стало внедрение самых современных технологий, основанных на последних достижениях науки и техники. Все это позволило фирме решить две основные задачи. Во-первых, добиться высокой эффективности поточного, массового производства и тем самым сделать свою продукцию недорогой, доступной покупателю с любым достатком. Во-вторых, использование высокого уровня техники, компьютерного управления процессами, жесткое соблюдение всех технологических тонкостей, строгий контроль, позволило создать конкурентоспособную, высококачественную, экологически чистую продукцию мирового уровня.

По обслуживанию основных цехов работают вспомогательные службы.

ООО «Радин» обладает высоким техническим потенциалом. Продукция вырабатывается на высоко автоматизированных линиях известных иностранных фирм. Для изготовления тары также используются передовые технологии и импортное оборудование.

ООО «Радин» имеет линейно-функциональную организационную структуру. Генеральный директор имеет троих первых заместителей: заместитель генерального директора по коммерции; заместитель генерального директора по экономике; заместитель генерального директора по производству. Так же генеральному директору подчиняется главный бухгалтер, юрист, руководитель службы по персоналу, инженер по качеству.

Генеральный директор организует всю работу ООО «Радин» и несет полную ответственность за его состояние и деятельность. Генеральный директор представляет фирму во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом, заключает договора, издает приказы в соответствии с установленными полномочиями.

Главный бухгалтер ООО «Радин» обеспечиват полный учет поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, а также своевременное отражение в бухгалтерском учете операций, связанных с их движением. Обеспечивает достоверный учет издержек производства и обращения, исполнения смет расходов, реализации продукции, работ и услуг, результатов внутреннего хозяйственного расчета, арендного подряда производств, цехов, отделений, бригад, бюро, лабораторий и других подразделений предприятия. Обеспечивает точный учет результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия в соответствии с установленными правилами.

Юрист компании непосредственно подчиняется Генеральному директору. Юрист ООО «Радин» проводит правовую экспертизу проектов приказов, издаваемых ООО «Радин» и визирует их. Участвует в подготовке обоснованных ответов при отклонении претензионных и исковых требований контрагентов ООО «Радин». Производит оформление, ведение дел в судах общей и специальной юрисдикции по доверенности от ООО «Радин», осуществляет их учет и хранение.

Служба по персоналу организовывает работу с персоналом в соответствии с общими целями развития предприятия и конкретными направлениями кадровой политики для достижения эффективного использования и профессионального совершенствования работников. Обеспечивает укомплектование предприятия работниками необходимых профессий, специальностей и квалификации. Определяет потребность в персонале, изучает рынок труда с целью определения возможных источников обеспечения необходимыми кадрами. Осуществляет подбор кадров, проводит собеседования с нанимающимися на работу, в том числе с выпускниками учебных заведений, с целью комплектования штата работников. Совместно с руководителями структурных подразделений участвует в принятии решений по вопросам найма, перевода, продвижения по службе, понижения в должности, наложения административных взысканий, а также увольнения работников.

Инженер по качеству обеспечивает выполнение заданий по повышению качества выпускаемой продукции, выполняемых работ (услуг), осуществляет контроль за деятельностью подразделений предприятия по обеспечению соответствия продукции, работ (услуг) современному уровню развития науки и техники, требованиям потребителей на внутреннем рынке, а также экспортным требованиям и др. Участвует в разработке, совершенствовании и внедрении системы управления качеством, создании стандартов и нормативов качественных показателей, контролирует их соблюдение. Анализирует информацию, полученную на различных этапах производства продукции, работ (услуг), показатели качества, характеризующие разрабатываемую и выпускаемую продукцию, работы (услуги) и принимает меры по предотвращению выпуска продукции, производства работ, услуг, не соответствующих установленным требованиям. Рассматривает и анализирует рекламации и претензии к качеству продукции, работ (услуг), готовит заключения и ведет переписку по результатам их рассмотрения. Изучает причины, вызывающие ухудшения качества продукции (работ, услуг), вызывающие ухудшение качества продукции, участвует в разработке мероприятий по их устранению. Подготавливает заключения о соответствии качества поступающих на предприятие сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий стандартам, техническим условиям и оформляет документы для предъявления претензий поставщикам.

Заместитель директора по производству руководит работой технических служб, несет ответственность за выполнение плана, использование новой техники и технологии. Ему непосредственно подчиняются: конструкторский отдел, технологический отдел, механо-сборочное производство и монтажный участок.

Зам. генерального директора по экономике руководит работой по планированию и экономическому стимулированию, повышению эффективности труда, выявлению и использованию производственных резервов, улучшению организации производства, труда и управления. Ему подчиняется отдел экономического планирования, В его сферу деятельности входит долгосрочное, среднесрочное и текущее планирование; разработка годовых, квартальных планов и контроль их выполнения; всесторонний анализ деятельности общества и разработка мероприятий повышения эффективности использования производственных фондов.

Зам. генерального директора по коммерции осуществляет руководство следующими подразделениями: отделом снабжения и отделом сбыта.

Отдел снабжения организует обеспечение предприятия всеми необходимыми для его производственной деятельности материальными ресурсами требуемого качества и их рациональное использование с целью сокращения издержек производства и получения максимальной прибыли.
Отдел снабжения занимается разработкой проектов перспективных и текущих планов и балансов материально-технического обеспечения производственной программы, ремонтно-эксплуатационных нужд предприятия и его подразделений, а также создания необходимых производственных запасов на основе определения потребностей в материальных ресурсах (сырье, материалах, полуфабрикатах, оборудовании, комплектующих изделиях, топливе, энергии и др.) с использованием прогрессивных норм расхода. Изыскивает источники покрытия этой потребности за счет внутренних ресурсов. Обеспечивает подготовку заключения договоров с поставщиками, согласование условий и сроков поставок, изучает возможность и целесообразность установления прямых долгосрочных хозяйственных связей по поставкам материально-технических ресурсов.

Отдел сбыта осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами. Принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

Рассмотрим основные показатели деятельности производственного предприятия в табл. 1

Таблица 1 - Основные технико-экономические показатели ООО «Радин»

ПОКАЗАТЕЛЬ	2009	2010	Абсолют. отклонение	Относит. отклонение %
Средняя стоимость средств труда, руб.	50726,5	56870,0	6143,5	112,1
Фондоотдача (руб. продукции на 1 руб. ОПФ)	8,49	5,08	- 3,41	59,8
Стоимость валовой продукции, руб.	430677	289133	- 141544	67,1
Стоимость материалов, руб.	9877	17602	7725	178,2
Материалоотдача (руб. продукции на 1 руб. материалов)	43,60	16,43	- 27,17	37,7
Относительная экономия (перерас-ход) материальных затрат, руб.	10971,12
Средняя численность работающих, (чел)	41	39	- 2	90,5
Фонд оплаты труда, руб.	630000	608000	- 22000	96,5
Производительность труда,руб. / раб.	20508,43	15217,53	- 5290,9	74,2
Прибыль (убыток)от реализации,руб	276150	181870	- 94280	65,9
Количество заказов в год, шт.	480	321	- 159	66,9
Балансовая прибыль, руб.	17823	10951	- 6872	61,4
Общая занимаемая площадь, м2	220	220	0	0,00
Производственная площадь, м2	150	150	0	0,00
Площадь офисного помещения,м2	70	70	0	0,00

Исходя из данных представленных в табл. 1, хотя численность работающих не возросла, а уменьшилась, производительность труда тоже уменьшилась. Это негативный признак, говорит о неполном использовании трудовых ресурсов и показывает резерв для получения большей прибыли при максимальном использовании трудовых ресурсов.

Как видно из табл. 1 на предприятии наблюдается перерасход материальных ресурсов это означает, что для производства фактического количества продукции потребовалось бы меньше материальных ресурсов на 10971,12 руб. по сравнению с фактически израсходованными. Но также это может и означать, что в 2009 году предприятие выполняло больше работ и оказывало услуг, связанных в основном с обслуживанием клиентов без затрат материалов (т. е. доля производственной деятельности по сравнению с деятельностью офиса была меньше), а в 2010 году ООО «Радин» имело больше заказчиков, целью которых было получить услуги, связанные не только с производством продукции, но и также - с оказанием услуг по монтированию электрооборудования на объектах, которые более материалоёмки.

2.3 Исследование влияния маркетинговой деятельности предприятия на потребителей продукции ООО «Радин»

Для проведения исследования влияния маркетинговой деятельности на поведение потребителей автором было проведено анкетирование среди заказчиков продукции ООО «Радин»

Размер выборки зависит от целей и задач, а также возможностей исследователя. В рамках дипломного проекта минимальное число опрошенных должно составлять не менее 50 человек.

Неслучайная выборка Отбор элементов базируется не на принципе рандомизации, а на субъективных критериях - доступности, типичности, равного представительства и т.д.

Неслучайные выборки используются в тех случаях, когда существует нехватка денег, персонала, времени или первичной информации о генеральной совокупности. За время прохождение практики было опрошено 51 респондент. Для выявления причин проблем было проведено анкетирование. Анкетный опрос был проведен среди потребителей продукции ООО «Радин» (бланк анкеты Приложение)

На вопрос, Устраивает ли Вас соотношение цена/качество продукции

ООО «Радин»? 60% респондентов ответили - нет, объяснив это высокой ценой на продукцию предприятия, 40% ответили - устраивает.

Таблица 2 - Ответы респондентов, на вопрос анкеты, в какой мере Вас привлекает продукция предприятия, ответы распределились следующим образом

№	Варианты ответов	%	Количество человек
1	Продукция высокого качества	25	13
2	Продукция не имеет аналогов	-	-
3	Мы постоянные партнеры	43	22
4	Доступная цена изделий	18	9
5	Трудно сказать определенно	14	7
	Итого	100	51

На вопрос - возможно ли в современной ситуации, что продукция нашего предприятия будет Вами менее востребована, чем зарубежные аналоги?

Да - ответило 58,3%, причина высокие цены на продукцию предприятия.

Нет - ответило 41,7%

Таблица 3 - Факторы, влияющие на выбор потребителями ООО «Радин»

№	Варианты ответов	%	Количество человек
1	Скорость выполнения заказа	21	11
2	Доверяем руководителю предприятия	45	23
3	Реклама продукции	9	5
4	Логистика предприятия	25	13
	Итого	100	51

На вопрос - удобно Вам работать с отделом сбыта?

38.0% ответили да, 62% ответили - нет;

Анкетирование показало, что значительная часть партнеров предприятия ООО «Радин» (преимущественно категория «3-5 лет») на вопрос - необходима ли ООО «Радин» новая структурная единица - маркетинговый отдел? Ответила - да 72,3%; 26,2% ответило - нет.

Недостатками маркетинговой деятельности предприятия является:

- маркетинговые коммуникации (16,7%);

- товарная политика (9,4%);

- ценовая политика (58,3%);

- у вашего предприятия вообще нет маркетинга (13%)

- другое (2,6%).



Рисунок 1 - Недостатки маркетинговой деятельности ООО «Радин»

На вопрос, Рассматриваете ли Вы другого партнера кроме ООО «Радин» для сотрудничества по данной продукции?

Ответы распределились следующим образом: большая часть опрошенных потребителей ответили да, (54,2%.) по причине высоких цен, низкой скорости выполнения заказов на продукцию, и лишь 45,8% анкетируемых ответили - нет.

На вопрос, Как долго Ваша компания приобретает продукцию ООО «Радин»? 66,7% ответили 3-5 лет, от года до трёх - 33,3%,

В качестве предложений маркетинговых мероприятий для ООО «Радин», респонденты отметили

Таблица 4 - Предложения маркетинговых мероприятий

№	Варианты ответов	%	Количество человек
1	Снизить цены на продукцию	58	30
2	Создать отдел маркетинга	19	10
3	Больше рекламы	23	11
	Итого	100	51

В процентном соотношении почти половина потребителей продукции предприятия сотрудничают с ООО «Радин» от 3 до 5 лет.

Значительная часть потребителей продукции не удовлетворена работой отдела сбыта, что плохо отражается на результатах деятельности всего предприятия.

Основные причины недовольства потребителей:

- на предприятии нет маркетинга;

- недостаточно эффективные методы продвижения продукции;

- не достаточно эффективная сбытовая и товарная политика.

Таким образом, из результатов анкетирования видно, что существует вероятность завоевания рынка производителями импортных аналогов продукции из-за недоработки в маркетинговой деятельности по причине отсутствия специализированного отдела. Появление нового отдела маркетинга, совершенствование им комплекса маркетинга будет способствовать продвижению продукции предприятия на рынке. Снижение цены на продукцию предприятия позволит привлечь новых клиентов.

2.3 Анализ конкурентного окружения ООО «Радин»

Посредством анализа конкурентного окружения вполне возможно получить представление о неопределенности и сложности среды. Структурный анализ является попыткой представить множественные воздействия окружающей среды на организацию в виде модели, которую достаточно легко понять и согласно которой можно действовать.

Степень напряженности борьбы между существующими конкурентами также важна и заслуживает рассмотрения в структурном анализе. В конце концов, интенсивность борьбы является важнейшей структурной особенностью, определяющей природу конкуренции в данной отрасли. Борьба обычно возникает в связи с тем, что конкуренты ощущают давление или же видят возможность улучшения своего положения в отрасли. Можно выделить некоторые взаимодействующие структурные факторы, которые ведут к росту интенсивности конкуренции.

Сосуществование сбалансированных конкурентов. Такая ситуация складывается, когда конкуренты имеют сходные характеристики. В этом случае можно прогнозировать опасность жесткой конкуренции.

Сосуществование конкурентов на рынке медленного роста. На медленно растущих рынках конкуренты стремятся утвердиться в качестве лидеров.

Высокие постоянные затраты. Высокие постоянные затраты оказывают сильное давление на все фирмы при задействовании существующих производственных мощностей. Это вызывает быстрое снижение цен при наличии свободных мощностей. Такая ситуация может привести к войне цен и низкой прибыльности операций.

Необходима индивидуализация продукции, которая ведет к преимуществу в конкуренции и защищает организацию от соперников в связи с тем, что покупатели отдают предпочтение конкретным производителям. Ясно, что при отсутствии диверсификации продукта трудно предотвратить метание покупателей между конкурентами.

Существование серьезных препятствий для выхода. Препятствия для выхода - это экономические, стратегические, физические и эмоциональные факторы, которые удерживают организацию в деле, если даже она, возможно, получает малую или даже отрицательную отдачу от вложений.

Вышеперечисленные факторы, действующие в конкурентной среде, дают нам понимание тех аспектов, которые необходимо учитывать организации при попытке провести структурный анализ ее конкурентной среды.

Основные конкуренты производственного предприятия «Радин» занимают следующие позиции на рынке Московской области. Рис 3.

ООО «Искра» - 15%

ООО «Элтком» - 10%

ООО «Провод +» - 15%

ООО «Энерго-центр» - 30%

ООО «Евро - электро» - 10%

ООО «Радин» - 15%

Другие - 5%

Рисунок 2 - Доли фирм на рынке Московской области

Из рис. 2 видно, что ООО «Радин» занимает около 15 % рынка Московской области. В анализе не была учтена доля продукции из Китая, Турции продаваемая на рынках региона.

Выводы по разделу

В процентном соотношении почти половина потребителей продукции предприятия сотрудничают с ООО «Радин» от 3 до 5 лет.

Потребители, которые рассматривают другое предприятие в качестве партнера, объясняют это:

- не способностью отдела продаж выполнять взятые на себя функции;

- мало информации о продукции;

Значительная часть потребителей продукции не удовлетворена работой отдела продаж, что плохо отражается на результатах деятельности всего предприятия. Так же, по мнению потребителей у предприятия не достаточно эффективная сбытовая и товарная политика.

В качестве рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности на ООО «Радин» можно предложить осуществление следующих мероприятий по совершенствованию системы маркетинга:

1. Совершенствование рекламной деятельности, PR-деятельности.

2. Предприятию необходимо уделять внимание исследованию рынка и анализу конкурентов, поскольку успехи его деятельности определяются созданием более высокой по сравнению с ними потребительской ценности товара.

3. Необходим пересмотр ценовой политики предприятия, создание отдела маркетинга.

3. ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ООО «РАДИН»

3.1 Изменение организационной структуры как фактор совершенствования маркетинговой деятельности

Структура производственного предприятия должна быть подвергнута изменениям, т.к. именно она играет главную роль в деятельности предприятия. Необходимо создать маркетинговую службу.

Функции маркетолога следует рассмотреть отдельно. Для ООО «Радин» достаточна численность отдела маркетинга не более 3 человек, с учетом маркетолога по рекламе и стимулированию сбыта и маркетолога по сбыту и исследованию рынка. Структуру отдела маркетинга можно представить следующит образом (рис. 3).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3 - Структура отдела маркетинга ООО «Радин»

Задачи маркетолога должны быть четко сформулированы и формализованы в руководящих документах, должностных инструкциях предприятия.

Проводит исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции. Проводит маркетинговые исследования, связанные с изучением сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов. Анализирует потребности клиентов и границы ценообразования. Формирует потребительский спрос на выпускаемую продукцию, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способу его производства, сроку службы, правилам пользования, упаковке). Исследует факторы, влияющие на сбыт товара, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения. Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами.

Принимает участие в разработке стратегии проведения рекламных мероприятий. Контролирует проведение рекламных кампаний в средствах массовой информации, прямой почтовой рассылке, Интернете и т. д. Организует разработку печатных рекламных материалов собственными силами или силами сторонних организаций, проводит тестирование этих материалов, дает предложения по дизайну печатных рекламных материалов или исходную информацию для их разработки, контролирует пополнение запасов этих материалов. Ведет предварительную оценку разработанных сторонними организациями рекламных материалов. Анализирует эффективность рекламных мероприятий. Готовит предложения по формированию фирменного стиля компании и фирменного оформления рекламной продукции.

Маркетолог должен в корне изменить или создать новую схему продвижения продукции на рынок, организовать мощную рекламную кампанию. Маркетолог должен будет формировать задачи руководству, коммерческому директору, по совершенствованию продукции. Именно он должен будет кардинально изменить политику предприятия. При правильном подборе кадров, привлечении квалифицированных специалистов сомнения в успехе нет.

Эффективность работы маркетолога во многом зависит от места, которое отводится ему в организационной структуре фирмы. При решении этого вопроса важно основываться на принципе первого лица, предусматривающем непосредственное подчинение по вопросам принципиального характера директору. Это касается, прежде всего, представления о результатах маркетинговых исследований и определения их направленности.

Целесообразность такой подчиненности обусловлена необходимостью, гарантировать объективность выводов и рекомендаций, получаемых в результате исследования, которые нередко носят критический характер, содержат критические оценки различных аспектов деятельности агентства недвижимости, затрагивающие интересы различных отделов и служб и, следовательно, должны представляться непосредственно руководителю агентства. Это позволяет обеспечить объективность и независимость исследовательской работы от других функциональных руководителей и служб фирмы, дает оценить значение полученных результатов, абстрагируясь от возможных последствий для того или иного отдела, а так же снижает вероятность возникновения конфликтных ситуаций между ними и директором по маркетингу. Единовременные затраты на создания маркетинговой службы составят 171000 руб., которые включают покупку компьютеров - 3 шт. общей стоимостью 150000 руб., покупка мебели 18000 руб., приобретение канцелярских и расходных материалов - 3000 руб.

Таким образом, предложенная структура производственного предприятия будет выглядеть следующим образом (рис. 4).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4 - Предлагаемая организационная структура ООО «Радин»

Маркетолог, который помимо высочайшей компетентности и административных способностей должен обладать высокой личной принципиальностью и честностью, т.к. от него, прежде всего, зависит трактовка результатов проведенных исследований, которая служит основой для принятия руководством ответственных для агентства недвижимости решений.

3.2 Разработка плана рекламных мероприятий

маркетинг ценовой стратегия потребитель

В качестве отправной точки для проведения рекламной компании можно использовать то, что ООО «Радин» работает напрямую с ведущими рекламными компаниями городов Серпухова, Протвино, Пущино. Отделу маркетинга необходимо изучить спрос на продукцию ООО «Радин» и в качестве первоочередной меры разработать стратегию проникновения на интересующие рынки, что даст значительное увеличение реализации продукции, так как качество аналогичных продуктов в регионах зачастую уступает качеству изделий ООО «Радин». Наряду с изучением и завоеванием рынков сбыта маркетологу следует серьезно заняться стратегией обеспечения узнаваемости предприятия.

Опыт различных фирм показывает, что грамотно организованная рекламная кампания увеличивает объем продаж на 10% без каких-либо изменений технических характеристик или потребительских свойств товара или услуги. Улучшения качества рекламы еще увеличивает объем продаж оказываемых услуг на 15%. Таким образом, проведение комплекса маркетинговых исследований и реализация мероприятий по его результатам создаст предпосылки увеличения объемов реализации в расчете на год не менее, чем на 30%.

Реклама - это наличная форма коммуникации, осуществляющаяся через посредничество средств распространения информации с четким указанием источником финансирования.

ООО «Радин» используют информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных услугах, изменении цен и так далее); увещевательную рекламу (формирует предложение к данному ООО «Радин» и оказываемых им услугами); напоминающую (поддерживает осведомленность об ООО «Радин» и его услугах». Будут использованы следующие источники, представленные на рис. 5.



Рисунок 5 - Функционирующие СМИ в городах Московской области

Данное предприятие будет использовать рекламу для решения следующих задач:

- повышение узнаваемости ООО «Радин» и совершенствование имиджа;

- противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

Выделить целевую группу воздействия.

Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

- какое количество средства будет откинуто на компанию;

- каким образом эти средства будут распределены.

Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

Составить развернутый план-график.

Принять решение о рекламном обращении.

Оценить рекламную компанию.

Реклама в прессе и печатная реклама относятся к числу наиболее популярных средств распространения рекламы. К особенностям рекламы в прессе нужно отнести такие ее характеристики как оперативность, повторяемость и широкое распространение. Все это делает рекламу в прессе одним из эффективных средств распространения рекламы. Однако для рекламы в прессе, а именно в периодических печатных изданиях, не специализирующихся на сообщениях и материалах рекламного характера, реклама не должна превышать 40% объема одного номера периодического печатного издания (требование Федерального закона «О рекламе»).

Привлекательность газет для медиапланера объясняется рядом факторов: во-первых, несмотря на обилие рекламы, газетная реклама не воспринимается как навязчивая и назойливая; во-вторых, неоспоримым достоинством газет является их рыночная гибкость; в-третьих, подача сообщений в газетах может варьироваться во времени и пространстве в зависимости от текущей ситуации.

К недостаткам газет можно отнести их перегруженность разного рода информацией. Согласно данным социологических исследований, проводимых немецкими учеными в 2010 году, общая степень восприятия информации, получаемой читателями из одного газетного номера, колебалась от 10 до 15%. Еще одним недостатком газет является краткий срок их жизни на рынке, а если к этому добавить низкое качество полиграфии, плохое восприятие печатного текста, то эффективность газетной рекламы резко снижается.

Эффективность рекламы в журналах определяется главным и, можно сказать, единственным достоинством - способностью достичь узко сегментированной целевой аудитории. К недостаткам журналов можно причислить незначительный охват «первичной аудитории». Размещение рекламного сообщения в изданиях, рассчитанных на широкий круг читателей, ведет к росту «потерянных» тиражей и увеличению издержек в расчете на один контакт. Помимо этого журналы также отличаются перегруженностью информации, соотношение объема рекламных сообщений к редакторскому тексту составляет 60-70% к 30-40%. Вследствие этого журналы используются медиапланерами в качестве сопутствующих СМИ.

Материалы печатной рекламы широко используются в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, распространяются на различных ярмарках и выставках, рассылаются потенциальным потребителям.

К числу существенных преимуществ печатной рекламы относятся отсутствие на рекламоносителе информации конкурентов и длительное время использования некоторых материалов. Однако такой вид рекламы не может быть использован отдельно и является лишь дополнением к основным видам.

С наружной рекламой (по причине ее практически повсеместного использования и высокой частоты повторных контактов) встречается значительная часть населения. По данным Российской Ассоциации Рекламных Агентств, объем рынка наружной рекламы за 2010 год увеличился на 45%. Основная причина этого связана не с ростом цен, а заключается в том, что наружная реклама переходит в новое качество. Она превращается из локального средства распространения рекламы в национальное. Прежде отличительной особенностью наружной рекламы было локальное, точечное воздействие на рынок, и лишь табачные компании заказывали себе рекламные кампании по всей России. Теперь в наружной рекламе стали массово проводиться рекламные кампании национального масштаба, в частности, операторами сотовой связи, производителями и продавцами бытовой электроники.

Основные типы наружной рекламы: щитовая реклама (билборд, вывеска, брандмауэр), световая реклама, афиши и т.п.

Одной из разновидностей наружной рекламы является реклама на транспорте. Такая реклама является эффективным средством воздействия на массовую аудиторию, когда избирательность не играет значительной роли.

Выделяют следующие основные виды рекламы на транспорте: реклама на бортах транспортных средств, рекламные наклейки внутри салонов транспортных средств, стационарная реклама, размещенная на станциях метро, вокзалах, остановках.

Наружная реклама и реклама на транспорте будет планироваться ООО «Радин» по «остаточному принципу», поскольку более или менее точно подсчитать их эффективность, в отличие от других традиционных медиа, не представляется возможным.

К основным преимуществам наружной рекламы можно отнести следующие факторы:

за счет объединения цвета, изображения и текста сообщения наружной рекламы могут ассоциироваться с определенным брэндом;

в основе использования наружной рекламы лежит принцип повторения, в том случае, когда рекламный щит установлен на оживленной трассе, разные аудитории получают возможность постоянно видеть информацию в течении определенного времени;

рекламные щиты отличаются большой степенью доступности и размещаются в местах нужных, рекламодателю;

низкая стоимость наружной рекламы.

К недостаткам наружной рекламы можно отнести:

необходимость четко структурировать и продумывать текст сообщения, которое должно быть понятным, коротким и легко запоминающимся (наружная реклама не занимается разъяснением, а должна вызывать определенные ассоциации);

достаточно большое количество факторов, не подлежащих контролю (дорожные знаки, деревья, сооружения);

соседство с неудачными рекламными сообщениями может спровоцировать перенос негативного отношения и на наш рекламный щит;

количество хороших мест для размещения наружной рекламы ограничено.

В настоящее время радиореклама развивается довольно быстро. Этому способствует рост числа радиостанций. По состоянию на конец 2010 года в Южном Подмосковье насчитывалось 7 радиостанций. Так же как и другие средства массовой информации, радиостанции стараются дифференцировать и сегментировать аудиторию.

Самыми распространенными видами рекламы по радио являются радиообъявления, радиоролики, различные радиожурналы и рекламные радиорепортажи.

При размещении рекламы на радио ООО «Радин» будет ориентироваться на использование «прайм-тайм» или «драйв-тайм». К достоинствам радио как средства передачи рекламы следует отнести личностный характер обращения, оперативность, широкий охват аудитории. Радио можно слушать дома, на работе, на отдыхе, в автомобиле и т.п.

Радиореклама отличается относительно невысокой стоимостью размещения, широкой доступностью широкой массе населения, возможностью сегментации аудитории. Радио можно отнести к тем средствам массовой информации, которые могут обеспечить как глубокое проникновение на рынок, так и высокую повторяемость сообщения, при низком уровне издержек.

Несмотря на все достоинства радио, рекламодатели используют его, как правило, исключительно в качестве сопроводительного средства. Использование радио в рекламной кампании как центрального смыслового средства массовой информации не приносит ожидаемого результата. Это связано прежде всего, что радио рассматривается аудиторией как пассивное средство информации, так как в отличие от телевидения оно не дает «картинки». Информация воспринимается только на слух, соответственно обеспечение восприятия аудиторией 70% информации достигается по получению определенного количества сообщений.

Вторым достаточно существенным недостатком радио является низкая по сравнению с телевидением степень припоминания информации. Радиосообщение выделяется из общего ряда только в том случае, когда оно очень ярко эмоционально окрашено или же преподносится явным лидером мнения.

Третьим недостатком радио как приоритетного СМИ медиакампании считается невозможность его использования для передачи сообщения о продукции, которую сложно представить зрительно.

Телевизионная реклама - средство распространения рекламы, использующее в этих целях телевизионные трансляции.

Телевидение стало занимать ключевое место в массовой культуре как одна из основных форм досуга, признанный источник информации.

Телевидение является одним из совершенных средств передачи рекламного обращения. Реклама по телевидению в сравнении с другими средствами распространения рекламы является наиболее дорогой с точки зрения затрат на изготовление и размещение. В то же время стоимость одного рекламного контакта сравнительно не высока благодаря наличию большой аудитории.

В последние годы в России кроме общероссийских и региональных каналов телевещания получают развитие кабельное и спутниковое телевидение, что расширяет возможности распространения рекламы.

Среди основных преимуществ телевидения как средства распространения рекламы следует назвать:

одновременное визуальное и звуковое воздействие, динамичное изображение, высокая степень вовлечения телезрителя в происходящее на экране

мгновенность передачи, что позволяет контролировать момент получения обращения

возможность выбирать конкретную целевую аудиторию в разнообразных тематических программах

огромная аудитория и широкий охват вещания

Соответственно производственному предприятию «Радин» телевидение следует использовать прежде всего тогда, когда необходимо осуществить визуальное воздействие на массовую аудиторию. Наиболее эффективные результаты телевизионной рекламы проявляются при продвижении товаров и услуг массового спроса, рассчитанных на потребление широкими слоями населения.

Среди самых распространенных видов телевизионной рекламы можно выделить:

1. Кино-ролики - рекламные клипы, снятые на кинопленку, как правило, отличающиеся высоким качеством. Производством собственно кино-роликов, требующих специальной дорогостоящей техники, в России занимается ограниченное число фирм. Чаще всего съемки подобных рекламных клипов осуществляются на киностудиях, в частности на «Мосфильме» многие рекламные агентства регулярно арендуют павильоны. Производством такой рекламной продукции занимаются либо специализированные фирмы, создающие и музыкальные, и рекламные ролики, либо крупные рекламные агентства.

2. Рекламные сериалы можно считать разновидностью кинороликов. О них обычно говорят, когда в одной рекламной кампании демонстрируется целая серия логически или эмоционально связанных между собой роликов.

3. Видеоролики - рекламные клипы, снятые на видеопленку. Безусловно это относительно простая и значительно более дешевая рекламная продукция по сравнению с кинороликами. Но более дешевая не обязательно означает плохая или низкого качества. Здесь как раз среди различных производителей существует очень значительная дифференциация по качеству производства рекламной продукции как с точки зрения творческой (сценарий, режиссура, операторская и актерская работа), так и с точки зрения технического обеспечения (съемочная, звукозаписывающая, монтажная техника).

4. Анимационные ролики - рисованные, кукольные или использованием компьютерной графики. Было время, когда в России в середине 90-х годов использование компьютерной графики в рекламе стало чуть ли не самоцелью, и ее задействовали даже там, где здравый смысл подсказывал другие пути решения.

5 Рекламный репортаж (джинса, скрытая реклама), в принципе подобный материал без упоминания о том, что это реклама, запрещен к демонстрации, но на практике в первой половине 90-х годов подобный вид рекламы на российском телерекламном рынке присутствовал в значительных объемах. Часто подобный материал встраивался в информационные программы, и на некоторых телеканалах существовали чуть ли не официальные расценки на размещение.

В связи с вышесказанным, необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. В связи с этим предлагается следующий план рекламных мероприятий. (Табл. 5.)

Таблица 5 - План рекламных мероприятий ООО «Радин» на 2011 г.

Цель/описание рекламы	Целевая группа	Средства	Стоимость (руб.)
Ознакомление потребителей с новой продукцией	Жители Московской области	Выпуск рабочего каталога	12000
Увеличить посещаемость	Жители г. Серпухова	Установка указателя фирменного	500
Достичь предпочтения марки «Радин»	Потенциальные клиенты предприятия	Показ видеоролика на каналах телевиденья.	(стоимость 1 мин. рекламы на канале- от 1000 до 15000, на канале в зависимости от времени и места показа)
Поскольку Интернет является всемирным средством передачи информации и охватывает самое большое количество потенциальных заказчиков, то целью будет создание знаний о марке на целевых рынках Московской области	Потенциальные клиенты предприятия «Радин»	Размещение рекламы в Интернет	5000
Разработать и поддерживать благоприятный образ	Потенциальные клиенты	рекламные статьи в газетах и журналах	7250
Итого без стоимости показа по телевидению			24750

Так как предприятие планирует увеличить долю рынка, на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода мною предлагается определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. Поскольку только телевидение и радио являются наиболее эффективным в плане размещения рекламы СМИ (по опросам общественного мнения), то рациональным было бы вложение основных денежных средств именно в эти два вида рекламы, и на основе этого разработать бюджет рекламной компании.

В работе предлагается для выбора наиболее эффективного времени и места размещения рекламы, определить индекс избирательности Iизб, который служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.

Iизб = d / d ц.р., (1)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;

d ц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, %

Доля населения, составляющая целевой рынок - 40%.

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Реклама «Радин», исходя из этих факторов будет размещена на телеканале «Серпухов Подмосковье» и на радио «Европа+», «Авто-радио».

Реклама на телеканале будет размещаться 3 раза в месяц в течении 3 - го квартала 2011 г. Стоимость производства 1 минуты 5000 руб. Продолжительность 15 секунд.

Реклама на радио размещается 2 раза в неделю. Стоимость производства 5 минут - 40 тыс. руб. Продолжительность 20 секунд.

Для трансляции по телевидению и радио необходимо создать аудио - и видеоролики. Предлагается следующий расчет затрат на их создание и размещение:

С в / р(а/р) = Тизг t + Тразмt , (2)

где С в/р (а/р) - соответственно затраты по производству видеоролика и аудиоролика, тыс.руб.;

Тизг - стоимость изготовления ролика 5 минут, тыс.руб.;

t - продолжительность ролика;

Тразм - стоимость размещения 1 минуты, тыс.руб.

Св/р = 50*15/60+80*135/60=192.5 тыс. руб.

С(а/р)= 40*20/60+70*48/60= 69 тыс. руб.

Общий бюджет данной рекламной компании: Бр = С; то есть сумма всех затрат на изготовление и размещение двух видов рекламы - реклама на телевидении и радио

Бр=192.5 + 69 =261,5 тыс. руб.

Итого на рекламу предприятие потратит 261,5 тыс. руб. + 24750 руб. = 286250 руб.

3.3 Разработка ценовой стратегии ООО «Радин»

Выбор ценовой стратегии ООО «Радин» должен обеспечивать выживаемость (безубыточность), когда на рынке острая конкуренция или резко меняются потребности покупателей. Предприятию рекомендовано прибегнуть к ценовым уступкам в пределах 10-15 % и ориентацию цены на спрос. Если предприятие выйдет на сильные позиции на рынке, то оно может использовать стратегию защиты позиций (ценовая война). Предприятие снизит цены в надежде, что конкуренты не смогут выдержать такого уровня цен.

Ценовая политика ООО «Радин» строится, ориентируясь на издержки, что в свою очередь неправильно, предприятию необходимо выстраивать ценовую политику ориентируясь на спрос.

При ориентации на издержки существует риск недополучения прибыли в связи с тем, что устанавливаемая цена не учитывает спроса. Общие затраты растут настолько, на сколько растут объемы производства. Удельные затраты уменьшаются с увеличением оказываемых услуг за счет постоянной части затрат. На примере производства одного изделия видно, что постоянные затраты равны 1500 руб., переменные затраты равны 125 руб. Построим график рис. 6.



Рисунок 6 - График ценообразования на изделие ООО «Радин»

Цена, установленная, ориентируясь на затраты, означает, что в точке А и точке В ожидания предприятия оправдывается. Спрос будет удовлетворяться по цене А. Если предприятие выберет комбинацию точки С, то спрос окажется выше или может быть удовлетворен по более высокой цене. В любой случае, прибыль увеличивалась против величины, предусмотренной ранее. Следовательно, что желаемый объём продукции и расчетная цена, как правило, не соответствует на рынке друг другу, кроме А и В.

Не надо забывать, что важным стимулирующим фактором являются скидки. Как правило, грамотно построенная система скидок способствует повышению общего уровня продаж продукции. ООО «Радин» рекомендуется использовать различные схемы скидок, зависящие от индивидуального подхода к разным категориям клиентов, и т.д.

3.4 Экономическое обоснование предлагаемых мероприятий

Как и любое изменение в функционировании системы нуждается в обоснованности, так и изменения в системе маркетинга предприятия должны быть не только обоснованными, но и экономически эффективными, что говорит о необходимости и правильности применения этих преобразований.

Единой общепризнанной и научно доказанной методологии по расчету влияния изменений в системе маркетинга предприятия на итоговые показатели работы не существует, однако на основании исследований отечественных и зарубежных ученных был сделан вывод о том, что совершенствование маркетинговой деятельности ведет к увеличению прибыли в среднем на 10 процентов. Именно от этого показателя мы и будет в дальнейшем вести расчеты.

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности предприятия и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем во-первых величину планируемой прибыли и затраты на проведение планируемых маркетинговых мероприятий.

Расчет прибыли от реализации после проведения маркетинговых мероприятий производится согласно формуле (3).

Вр = (Врп + ((Прв + Срв)/100))), (3)

где Вр - прибыль от реализации после проведения маркетинговых мероприятий, руб.;

Врп - прибыль от реализации за последний период, руб.;

Прв - планируемый прирост прибыли от реализации продукции вследствие реализации предложенной маркетинговой программы, %;

Срв - среднегодовой прирост прибыли от реализации продукции до реализации предлагаемых маркетинговых мероприятий, %.