Организация оптовых продаж и пути их совершенствования на данных ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
Сущность, функции и отличительные черты оптовой торговли, мировой опыт ее осуществления. Классификация и характеристика оптовых посредников. Анализ организации оптовой торговли в Республике Беларусь. Рекомендации по оптимизации поиска новых покупателей.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 08.01.2018 |
| Размер файла | 1,4 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
30
Размещено на http://www.allbest.ru/
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ
УО "БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ"
Кафедра коммерческой деятельности на внутреннем и внешнем рынках
Специальность коммерческая деятельность
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине: Организация и технология торговли
на тему: Организация оптовый продаж и пути их совершенствования на данных ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
Студент
ФКТИ, 3 курс, ДГЗ В.С. Витко
Руководитель, доцент Н.Е. Свирейко
МИНСК 2017
Реферат
Курсовая работа: ___ стр., 6 рис., 7 табл., 7 ист.
ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВЫЙ ПРОДАЖ НА ОАО "БРЕСТСКАЯ ОБЛАСТНАЯ БАЗА "БАКАЛЕЯ"
Объект исследования - ОАО "Брестская областная база "Бакалея".
Предмет исследования - организация оптовых продаж.
Цель работы: рассмотреть и проанализировать процесс оптовых продаж на ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
Методы исследования: анализ и синтез, обобщение, сравнительный анализ.
Исследования и разработки: на основе обобщения различных данных и подходов выделены основные достоинства и недостатки применяемой системы оптовых продаж.
Элементы научной новизны: обобщены различные подходы к вопросам совершенствования оптовых продаж, отражено текущее состояние организации и механизмы оптовых продаж.
Область возможного практического применения: результаты, полученные в курсовой работе, могут быть использованы при улучшении оптовой деятельности организации.
_________________
(подпись студента)
Содержание
- Введение
- 1. Оптовая торговля на современном этапе развития рыночных отношений
- 1.1 Сущность, функции и отличительные черты оптовой торговли
- 1.2 Классификация и характеристика оптовых посредников
- 1.3 Мировой опыт осуществления оптовой торговли
- 2. Анализ организации оптовой торговли в Республике Беларусь
- 2.1 Оценка статистической информации о развитии оптовой торговли в Республике Беларусь
- 2.2 Организационно экономическая характеристика ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
- 2.3 Анализ оптовых продаж ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
- 3. Пути совершенствования оптовых продаж на ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
- 3.1 Рекомендации по оптимизации поиска новых покупателей ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
- 3.2 Пути повышения эффективности оптовых продаж для ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
- Заключение
- Список использованных источников
Введение
В организации и технологии торговли одним из первоначальных этапов движения товара является движение товара со склада оптовой организации в розничную сеть для последующей реализации товара, исходя из этого оптовая организация является промежуточным пунктом между производителем и конечным потребителем товара, поэтому она и является одним из важнейших этапов товародвижения.
Важная роль в развитии сферы обращения товаров народного потребления принадлежит оптовой торговле. Преобразуя производственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков, выступая на рынке в качестве посредника между промышленностью и розничным торговым звеном, оптовые предприятия и организации способствуют гармонизации единого потребительского рынка страны.
Актуальность темы курсовой работы "Организация оптовых продаж" заключается в том, что на современном этапе развития экономики, в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды, становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации оптовых продаж, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.
Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли как активного коммерческого посредника. Наличие оптовой торговли в условиях рыночного хозяйства является объективной реальностью и необходимостью. Коренное изменение претерпевают и целевые ориентиры развития оптовой торговли как активного коммерческого посредника, являющегося ключевым звеном в системе товародвижения.
Оптовая торговля как промежуточный этап движения товара выражает совокупность экономических отношений лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи другим потребителям с выгодой для себя. Использование посредников объясняется в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности оптовые торговцы предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.
Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.
При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям и позволяет изготовителям реализовывать товар в больших объемах имея небольшое число контрагентов. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.
1. Оптовая торговля на современном этапе развития рыночных отношений
Оптовая торговля - вид торговли, осуществляемой в целях последующего использования товаров в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним потреблением и иным подобным использованием.
Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.
Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли.
Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и логистику товародвижения. В настоящее время в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.
От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена.
оптовая торговля посредник покупатель
Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли - оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.
Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения.
1.1 Сущность, функции и отличительные черты оптовой торговли
Оптовая торговля - деятельность, связанная с поставками товаров или услуг посредникам на рынке, розничным торговцам или клиентам. Но не относится к оптовой деятельности сбыт производителями своих товаров (так как их главная функция - не сбыт, а производство), а также розничная торговля. Оптовых торговцев также называют дистрибьюторами.
Оптовые торговцы отличаются от розничных по некоторым признакам:
Оптовики меньше уделяют внимания продвижению товаров, атмосфере и местоположению торговых помещений.
Объемы оптовых сделок в среднем намного больше, а количество - намного меньше, чем у розничных торговцев.
Государственное регулирование торговли различно по отношению к оптовикам и розничным торговцам, что отражено в законах и налогах.
Значение оптовой торговли увеличивается, поскольку:
· растет число крупных производителей, значительно удаленных от основных покупателей,
· увеличиваются объемы произведенного впрок товара, а не для выполнения конкретных поставок по заключенным договорам,
· растет число уровней промежуточных компаний-производителей и потребителей,
· рынок становится все более требователен к количеству, упаковке и разновидностям товаров.
Основными функциями оптовой торговли, являются:
· сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;
· закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;
· отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т.д.;
· складирование и хранение товаров;
· транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;
· участие в продвижении товаров на рынок;
· распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;
· финансирование поставок и продаж. Это может быть, как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;
· оказание консультационных услуг.
1.2 Классификация и характеристика оптовых посредников
В развитии коммерческого дела, связанного с оптовой торговлей продукции, большую роль играют торгово-посреднические звенья. В роли торговых посредников выступают: торговые посреднические фирмы, дистрибьюторы, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, агенты, брокеры и др.
Торговые посреднические фирмы - независимые торговые посредники. Они заключают контракты с производителями на поставку продукции, а затем реализуют ее потребителям по цене рынка. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственными складами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.
Дистрибьютор - это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаропроизводителю. Заключая договор с производителем на реализацию товара, дистрибьютор становится его полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугам дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товары. Дистрибьюторы, осуществляющие приобретение, складирование, хранение и доведение товара до потребителя - дистрибьюторы "с полным набором услуг. Этот вид посредников распространен при торговле компьютерами, телевизорами, оргтехникой, автомобилями. Дистрибьюторы, приобретающие товары у постоянных производителей и напрямую их реализующие - дистрибьюторами "с неполным набором услуг". В эту группу входят представители малого и среднего посреднического звена. Такая форма посредничества широко применяется при реализации скоропортящихся продуктов и небольших партий непродовольственных товаров., запасными частями.
Дилер - торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилер перепродает его конечному потребителю по цене, регулируемой рынком. Приобретая полную самостоятельность, дилер продолжает выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции. В силу специфики закупаемых товаров (технической сложности - транспортной и другой техники) осуществляют их сервисное обслуживание. Приобретая технику у дилера, покупатель избавляет себя от множества проблем, возникающих в процессе ее эксплуатации (например, ремонт, обеспечение запасными частями и расходными материалами), тем самым между ним и дилером закладывается основа для дальнейших контактов, обеспечивая дилеру потенциального клиента на будущее.
Комиссионер - торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара - комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавливаются обязанности и ответственность сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Комиссионеры в своем распоряжении обычно имеют складские помещения для размещения и хранения товаров. Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он продает товары консигнанта - юридического или физического лица в рамках договора консигнации. Консигнатор, действуя по поручению консигнанта, получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при поставках новых товаров, мало известных покупателям, или в целях освоения новых рынков.
Агенты осуществляют посреднические услуги в интересах другого лица (принципала), дающего поручение на совершение коммерческих сделок, связанных с закупкой и поставкой товаров. Отношения между агентом и принципалом регулируются договором. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде процента от заключенных сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и перед ним отчитывается за проведенную работу. Агенты могут выполнять также функции, связанные с продажей товаров принципала. Существует несколько видов агентов: торговый агент, агенты по закупкам (агент по снабжению), агенты производителей (промышленный агент), полномочные агенты по сбыту.
Брокер - посредник, в обязанности которого входят поиск и формирование сети контрагентов: продавца и покупателя товара. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, права собственности на товар не приобретает. Действует от имени заказчика и за его счет. Брокер действует и представляет интересы, как продавца, так и покупателя, за услуги предусматривается брокерское вознаграждение. Полномочия брокера обычно определяются инструкциями обслуживаемых контрагентов. В целях оперативной деятельности брокеры располагают всесторонней информацией о рынках, складывающейся ситуации во внешней среде.
Характерным признаком современного этапа развития торгового посредничества является подчинение крупным промышленным монополиям мелких и средних торгово-посреднических фирм путем системы франчайзинга, т.е. долгосрочных договоров с предоставлением исключительного права на реализацию товаров и услуг с сохранением торговой марки производителя. К числу особенностей можно также отнести подчинение торговым монополиям мелких и средних фирм и производителей. Через них монополии осуществляют скупку сырья, которое сами перерабатывают и реализуют через собственные розничные магазины. Таким образом, наблюдается укрупнение и объединение торгово-посреднических фирм, создание крупных монополий и транснациональных корпораций с их участием, что свидетельствует о возрастании роли торгово-посреднической деятельности в торговле.
1.3 Мировой опыт осуществления оптовой торговли
В развитых странах сбыт значительной массы товарной продукции производится через оптово-посреднические структуры, поскольку производителям товаров, особенно мелким и средним, часто выгоднее пользоваться их услугами, чем вкладывать средства в создание собственных сбытовых каналов За последние 20 лет доля оптово-посреднических звеньев в реализации товаров в западных странах увеличилась с 25 до 40-45% При этом если в Англии через оптово-посреднические звенья проходит около 25% розничного товарооборота, то в США - 50%.
Наибольшим разнообразием отличается организационная структура оптово-посреднической деятельности в США, где насчитывается до 20 видов посредников. Количественно это выглядит следующим образом: 300 тыс. оптовых фирм и около 70 тыс. оптовых посредников.
Анализ товарной структуры оптовых продаж в США показывает, что более 60% предприятий оптовой торговли занято сбытом товаров длительного пользования. На них занято 59% общего количества работников и осуществляется 50% всего объема оптовых продаж. Наиболее заметными по объему продаж являются такие товарные группы, как машины, оборудование, запасные части, бакалейные товары, нефть и нефтепродукты.
Значительная часть оптово-посреднических структур и в экономике Японии. Они составляют около 80% всех поступлений товаров в розничную торговлю Организационная структура оптово-посреднической деятельности имеет с ступенчатую структуру.
"Основные" оптовые фирмы I степени, имеющие большие объемы продаж, выполняют функции торговых представителей, крупных промышленных компаний. Они покупают у этих компаний товары, осуществляют их хранение и комплектование торгового ассортимента, транспортировку и реализацию крупным предприятий розничной торговли, оптовым фирмам II и III степеней.
Крупные оптовики только организуют поставки и получают комиссионное вознаграждение. "Второстепенные" оптовые фирмы II или III степеней покупают товары у "основных" оптовиков и обеспечивают ими мелкие магазины. Общее количество оптово-посреднических фирм в Японии превышает 400 тыс., в частности:
33% из них - это "основные" фирмы I степени;
41% - промежуточные фирмы II степени;
26% - конечные оптовые фирмы III степени
В Японии мелкие и средние посредники-оптовики объединяются в микрорайонах в кооперативы. Так, в 174 микрорайонах насчитывается до 8000 таких объединений оптово-торговых предприятий. Действуют также центры и оптовой торговли, которые создаются в крупных городах, имеют собственный парк транспортных средств и складских помещений. Вместе с этим, в Японии функционирует 9 крупнейших универсальных торговых фирм, осуществляющих свою деятельность на внутреннем и внешних рынках.
Оптовая торговля в Германии является одним из важнейших секторов экономики и занимает второе место после промышленности.
В Германии посредническая деятельность, осуществляемая соответствующими фирмами на основе договорных отношений с обслуживаемыми заказчиками, получила свое широкое развитие в последние 20-25 лет. Они оказались особенно эффективными при внедрении на промышленных фирмах новейших систем управления материалопотоками и недостатка в них складских площадей.
Всего в Германии насчитывается 100 тыс. оптовых фирм. Функциональной основой во взаимоотношениях промышленных фирм и посреднических предприятий является комплекс услуг, предоставляемых ими. Они размещают заказы на производство, активно участвуют в рекламе производимой продукции, привлекают к работе отделы маркетинга и планирования производства промышленных компаний. Последние годы в Германии наметился рост количества промышленных предприятий, создающих собственную сбытовую сеть (торговые представительства и филиалы).
2. Анализ организации оптовой торговли в Республике Беларусь
2.1 Оценка статистической информации о развитии оптовой торговли в Республике Беларусь
Развитие оптовой торговли в Республики Беларусь имеет большое значение, так это в свою очередь обеспечивает развитие экономики в целом.
Данные о развитии оптового товарооборота за 2010-2016 гг. рассмотрим в таблице.
Таблица 2.1 Развитие оптового товарооборота за 2010-2016 гг. в РБ
Примечание - Источник: сайт "Белстат"
По данным таблицы 2.1 видно, что развитие оптовой торговли в Республике Беларусь имеет положительную динамику. При этом следует отметить скачек суммы реализации в 2012 году, однако это можно связать и гиперинфляцией. В общем виде объем оптовой торговли за 2010-2016 гг. вырос в 5,5 раз.
Объем оптовой торговли государственных организаций вырос в 7,2 раза, частных - в 5,2 раза, иностранных - в 6,3 раза. Исходя, из этого можно сделать вывод, что наиболее стремительно развиваются государственные оптовые организации. При определении темпа роста сравниваем показатели 2016 г. и 2010, что бы определить насколько увеличился оптовый товарооборот за прошедшие шесть лет.
Далее проанализируем оптовый товарооборот организаций оптовой торговли по субъектам хозяйствования
Рисунок 2.1 Оптовый товарооборот организаций оптовой торговли по субъектам хозяйствования 2010-1016 гг.
Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Белстат
Исходя из информации, представленной в рисунке, можно сказать, что в 2010-2016 гг. доля крупных организаций выросла за счет уменьшения доли средних, малых и микроорганизаций.
Таблица 2.2 Помещения для хранения продукции за 2010-2016 гг. в РБ
Примечание - Источник: сайт "Белстат"
Проанализируем, как изменилось количество складов, магазинов-складов, хранилищ и временно приспособленных помещений для хранения продукции за 2010-2016 гг.
Из таблицы видно, что количество складов уменьшилось на 9%, т.к. количество в 2010г. составляло 9367 ед., а в 2016 г-8550 ед.
В 2010 г. насчитывалось 93 ед. магазинов-складов, к 2016 - 141 ед., при этом прирост составил 51%.
В 2010 г. насчитывалось 31 ед. хранилищ для картофеля и др., к 2016 г. - 23 ед., но следует отменить, что в 2012 насчитывалось 52 ед., т.е. произошёл спад на 25,8 %.
Количество в 2010 г. равнялось 1838 ед., а в 2016г. эта цифра возросла до 2497 ед., при том, темп роста 135,8%.
Оптовый товарооборот организаций оптовой торговли по областям и г. Минску за 2010-2014 гг. (таблица 3)
Таблица 2.3 Оптовый товарооборот по областям и г. Минску за 2013-2016 гг. в РБ
Примечание - Источник: сайт "Белстат"
Проанализировав таблицу можно сделать вывод о том, что оптовый товарооборот по Брестской области уменьшился на 17%, по Витебской увеличился на 29%, по Гомельской увеличился на 44%, по Гродненской уменьшился на 13%, по Минску уменьшился на 17,9%, по Минской области уменьшился на 22,6%, по Могилёвской уменьшился на 3,3%.
Валовой внутренний продукт Республике Беларусь в 2016 году Беларуси упал на 2,6%
Промышленной продукции за прошлый год произведено на 1,6% меньше, чем в 2015
Оптовый товарооборот упал на 9,2%, розничный товарооборот - на 4%.
2.2 Организационно экономическая характеристика ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
ОАО "Брестская областная база "Бакалея" зарегистрировано Брестским областным исполнительным комитетом в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей 17.02.2003г. за № 200014118 с долей пакета акций, принадлежащих государству - 80,7 %.
Общество является коммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, расчётный и иные счета в учреждениях банков, товарный знак.
В соответствии с Уставом Общества руководство текущей деятельностью осуществляют дирекция и генеральный директор, который возглавляет и организует работу дирекции. В 2015 году организационная структура управления Общества претерпела изменения: выделены в самостоятельные структурные подразделения склады филиала №4 г. Минск, что в итоге позволило создать филиал №5 в Гомеле и филиал №6 в Могилеве.
Основной целью функционирования ОАО "Брестская областная база "Бакалея" является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли, используемой для расширения и совершенствования материальной базы Общества, социального развития трудового коллектива, а также максимального удовлетворения спроса населения области и республики в продовольственных товарах.
Сегодня ОАО "Брестская областная база "Бакалея" - признанный лидер оптового продовольственного рынка Брестской области, разветвленность сети и универсальная деятельность которой позволяют учитывать и удовлетворять интересы всех субъектов рынка. Общество осуществляет более 30 видов деятельности, основными из которых являются оптовая и розничная торговля, хранение и складирование, деятельность в области таможенного дела, транспортно-экспедиционная деятельность и другие, определенные Уставом Общества. Все виды деятельности, подлежащие лицензированию в соответствии с законодательством Республики Беларусь, осуществляются Обществом на основании полученных соответствующих разрешений (лицензий).
На постоянной основе Обществом ведутся работы по совершенствованию материально-технической базы и логистической инфраструктуры.
На начало 2016 года материально-техническая база и логистическая инфраструктура Общества соответствует современным требованиям и характеризуется следующими параметрами:
общая площадь зданий Общества насчитывает 42502 м2, в т. ч.
в опте - 35017м2: собственной - 32421м2, в т. ч. складской - 25076м2;
в рознице - 7485м2, из которой собственной - 5604м2 или 74,9%;
таможенные склады в Бресте общей площадью 1334м2,склады в Бресте, Барановичах, Пинске, Минске, Гомеле, Могилеве;
36 низко - и среднетемпературных камер, объемом 3,2 тыс. м3, обеспечивающих хранение различных групп товаров в специальных условиях с соблюдением температурного режима и размещения относительно других групп товаров;
Для своевременного выполнения заявок и обеспечения бесперебойных поставок товаров как на региональные филиалы Общества, так и конечным покупателям, ОАО "Брестская областная база "Бакалея" ежегодно обновляет собственный транспортный парк: так в 2015 году Обществом было приобретено 18 единиц техники, в том числе 6 грузовых автомобилей различной грузоподъемности
Постоянное пополнение, техническое обслуживание и модернизация автопарка Общества позволяет сокращать время выполнения заявок покупателей в различных регионах страны, повышать качество обслуживания, увеличивать скорость погрузочно-разгрузочных работ и внутрискладского перемещения грузов, что в целом отражается и на оптимизации затрат на эти логистические процессы.
Региональная структура подразделений Общества на начало 2016 года представлена 6 филиалами: 5 филиалами оптовой торговли в Пинске, Барановичах, Минске, Гомеле, Могилеве и 1 филиалом розничной торговли в Кобрине.
Анализ основных показателей финансово-экономической деятельности Общества в динамике 2013-2015 гг. приведен в таблице 2.4.
Таблица 2.4 Динамика основных финансово-экономические показателей ОАО "Брестская областная база "Бакалея", млн. руб.
|
Показатели |
2013 г. |
2014 г. |
Темп роста, откл. |
2015 г. |
Темп роста, откл. |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
|
|
1. Валовый т/об. в действ. ценах, в т. ч. |
988958 |
1119185 |
113,2 |
1279248 |
114,3 |
|
|
темп роста в сопоставимых ценах, % |
102,6 |
100,3 |
-2,3 |
101,9 |
1,6 |
|
|
- оптовый |
694492 |
803589 |
115,7 |
965508 |
120,1 |
|
|
темп роста в сопоставимых ценах, % |
103,3 |
104,3 |
1,0 |
107,1 |
2,8 |
|
|
- розничный |
294466 |
315596 |
107,2 |
313740 |
99,4 |
|
|
темп роста в сопоставимых ценах, % |
101,0 |
91,4 |
-9,6 |
88,7 |
-2,7 |
|
|
2. Объем экспорта (тыс. долларов США) |
486,7 |
213,7 |
43,9 |
127,1 |
59,5 |
|
|
3. Объем импорта (тыс. долларов США) |
5876,0 |
5542,6 |
94,3 |
4742,4 |
85,6 |
|
|
4. Выручка от реализации товаров, работ, услуг |
978514 |
1114475 |
113,9 |
1282582 |
115,1 |
|
|
5. Издержки обращения всего, в т. ч.: |
90407 |
108928 |
120,5 |
120030 |
110,2 |
|
|
материальные затраты |
17475 |
17633 |
100,9 |
23936 |
135,7 |
|
|
расходы на оплату труда |
43412 |
53623 |
123,5 |
56987 |
106,3 |
|
|
отчисления в ФСЗН |
14993 |
18422 |
122,9 |
19326 |
104,9 |
|
|
амортизация ОС |
5251 |
6062 |
115,4 |
5786 |
95,4 |
|
|
арендная плата |
2252 |
3198 |
142,0 |
3421 |
107,0 |
|
|
прочие затраты |
7024 |
9990 |
142,2 |
10574 |
105,8 |
|
|
6. Уровень издержек обращения к вал, товарообороту, в % |
9,5 |
9,7 |
0,2 |
9,4 |
-0,3 |
|
|
7. Налоги, сборы, платежи из выручки |
126529 |
151202 |
119,5 |
171098 |
113,2 |
|
|
8. Прибыль от реализации товаров, работ, услуг |
21359 |
24991 |
117,0 |
29285 |
117,2 |
|
|
9. Рентабельность продаж, % |
2,16 |
2,23 |
0,07 |
2,29 |
0,06 |
|
|
10. Чистая прибыль (убытки) |
13316 |
18044 |
135,5 |
19120 |
106,0 |
|
|
11. Сумма просроченной дебиторской задолженности на конец отчетного периода |
2707 |
3375 |
124,7 |
2559 |
75,8 |
|
|
12. Сумма просроченной кредиторской задолженности на конец отчетного периода |
0 |
0 |
- |
0 |
- |
|
|
13. Среднесписочная численность, чел. |
891 |
882 |
99,0 |
813 |
92,2 |
|
|
14. Выработка на 1 работника (по выручке) |
1098,2 |
1263,6 |
115,1 |
1577,6 |
124,8 |
|
|
15. Средняя заработная плата, тыс. руб. |
4465,4 |
5561,1 |
124,5 |
6375,6 |
114,6 |
|
|
16. Коэффициент текущей ликвидности |
1,15 |
1,23 |
0,08 |
1,34 |
0,11 |
|
|
17. Коэффициент обеспеченности СОС |
0,13 |
0, 19 |
0,06 |
0,25 |
0,06 |
|
|
18. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами |
0,61 |
0,57 |
-0,04 |
0,57 |
0,00 |
|
|
19. Коэффициент темпов роста производительности труда к темпам роста заработной платы (по выручке) |
0,87 |
0,92 |
0,05 |
1,09 |
0,17 |
Примечание - Источник: собственная разработка на основе предоставленных данных.
В течение 2015 г. ОАО "Брестская областная база "Бакалея" осуществляла поставки товаров по 474 договорам, в т. ч.370 - на поставку продукции отечественными производителями (из которых 271 с оптовыми скидками), 83 - зарубежными партнерами. Перечень основных поставщиков предприятия остается стабильным, долгосрочный опыт сотрудничества с которыми обеспечивает выгодные условия сотрудничества и гарантию бесперебойных поставок покупателям Общества.
Доля отечественных товаров в товарообороте Общества в 2015 году составила 81,7%. Для организации приоритетным является углубление взаимоотношений с производителями отечественных товаров. Это выражается в ведении работы на постоянной основе с производителями по совместному продвижению реализуемых товаров путем проведения дегустаций, предложения акционных скидок покупателям.
Одним из первоочередных условий успешных продаж отечественного товара является продажа товара по единой с производителем цене. С этой целью сотрудниками Общества проводится работа по заключению договоров с предоставлением оптовой скидки с предприятиями промышленности, а также дилерских вознаграждений. В 2015 году доля таких договоров достигла 78,6% от общего количества. Удельный вес товаров, реализованных без взимания оптовой надбавки в 2015 году составил 45,9%.
Таким образом, закупочная деятельность ОАО "Брестская областная база "Бакалея" в 2015 году проходила в условиях тесного сотрудничества с поставщиками с целью выработки оптимальных условий продвижения товаров. Структура основных поставщиков ОАО "Брестская областная база "Бакалея" в 2015 году представлена в таблице
Таблица 2.5 Основные поставщики Общества и их удельных вес в общем объёме поставок отечественных товаров в 2014-2015 г.
|
Поставщик |
Уд. вес в общем объёме поставок в 2014г, % |
Уд. вес в общем объёме поставок в 2015 г, % |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
ОАО "Жабинковский сахарный завод" |
10,9 |
16,1 |
|
|
ОАО "Гродненская табачная фабрика "Неман" |
9,8 |
15,5 |
|
|
ООО "Табак-Инвест" |
9 |
9,9 |
|
|
ООО "Красный Пищевик" |
5,1 |
5,2 |
|
|
РПУП Брестский ЛВЗ "Белалко" |
8,2 |
4,3 |
|
|
ОАО "Птицефабрика "Дружба" |
5,6 |
3,9 |
|
|
СП ОАО "Спартак" |
3,2 |
3,3 |
|
|
ИУП "Бритиш-Американ Тобакко Трейдинг Компани" |
2,3 |
3,1 |
|
|
ОАО "Городейский сахарный комбинат" |
1,3 |
3,1 |
|
|
Ф-л "Боримак" УП Борисовский КХП ОАО "Минскоблхлебопродукт" |
1,7 |
2,7 |
Примечание - Источник: собственная разработка на основе предоставленных данных.
Необходимо отметить увеличение в 1,5 и более раза доли поставок ОАО "Жабинковский сахарный завод" и ОАО "ГТФ "Неман" в общем объеме поставок отечественных товаров. Этому способствовала как более эффективная работа по дистрибуции, так и благоприятные условия, связанные с повышенным спросом на сахар и разница в ценах на табачные изделия в нашей стране и сопредельных государствах. Значительно увеличились объемы поставок ОАО "Городейский сахарный комбинат", что является следствием роста продаж сахара филиалами Общества за пределами Брестской области. В 2 и более раза сократились объемы поставок производителей отечественных алкогольных напитков. Это является результатом планомерной политики концерна "Белгоспищепром" по развитию собственной товаропроводящей сети. Отсутствие оптовых скидок, снижение сроков отсрочек платежа до 30 дней и прочие факторы окончательно подорвали сотрудничество между Обществом и производителями отечественных алкогольных напитков. Наличие развитой инфраструктуры позволяет Обществу сотрудничать с производителями в качестве эксклюзивного дистрибьютора в Брестской области. Так, в 2015г. продолжилась реализация такого рода сотрудничества с ОАО "Красный пищевик" и филиалом "Боримак" УП Борисовский КХП ОАО "Минскоблхлебопродукт", установлено с ОАО "Можелит". Результаты приведены в таблице ниже.
Таблица 2.6 Сравнительный анализ объемов поставки по эксклюзивным договорам в 2014-2015гг.
|
Поставщик |
Поставка в 2014г., т |
Поставка в 2015г., т |
Рост, % |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
|
ОАО "Красный пищевик" |
962,30 |
968,70 |
101% |
|
|
Ф-л "Боримак"УП Борисовский КХП ОАО"Минскоблхлебопродукт" |
1 369,40 |
2 614,10 |
191% |
|
|
ОАО "Можелит" |
17,02 |
19,46 |
114% |
Примечание - Источник: собственная разработка на основе предоставленных данных.
Данные таблицы 2.6 свидетельствуют о положительном эффекте данного сотрудничества как для производителя, так и для Общества.
2.3 Анализ оптовых продаж ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
В валовом товарообороте Общества основную долю занимает оптовый оборот, динамика которого в разрезе 2010-2015 гг. представлена на рисунке 2.1
Рисунок 2.7 Динамика изменения доли оптового товарооборота в валовом обороте ОАО "Брестская областная база "Бакалея" в 2010-2015 гг., %
Примечание - Источник: собственная разработка на основе предоставленных данных.
Доля оптового товарооборота за 2015 год возросла на 3,7 процентных пункта по сравнению с 2014 годом.
ОАО "Брестская областная база "Бакалея" осуществляет оптовую торговлю всеми группами продовольственных товаров, но лидирующую долю (68,7%) занимают четыре группы - алкогольная продукция, табачные и кондитерские изделия, сахар.
Структура оптового товарооборота ОАО "Брестская областная база "Бакалея" в разрезе основных товарных групп в 2015 году представлена на рисунке 2.8
Рисунок 2.8 Структура оптового товарооборота ОАО "Брестская областная база "Бакалея" в разрезе товарных групп в 2015 году, %
Примечание - Источник: собственная разработка на основе предоставленных данных.
Удельный вес импортируемого Обществом товара в оптовом товарообороте с 2011 года увеличился на 1,8% и в 2015 году составил 13,2%. По сравнению с прошедшим годом произошло увеличение доли импортируемых товаров на 1,0% (данные рисунка 2.9).
Рисунок 2.9 Динамика доли импортируемых ОАО "Брестская областная база "Бакалея" товаров в оптовом товарообороте Общества, %
Примечание - Источник: собственная разработка на основе предоставленных данных.
Объём оптовых продаж импортируемого товара в действующих ценах в 2015 году составил 126 940,0 млн. руб., что на 29,3% больше уровня 2014 года.
С ростом доли импортируемых товаров в оптовом товарообороте возросли и доходы от их реализации на 22,8% и составили 44 172 млн. руб.
Структура покупателей Общества представлена государственными и негосударственными коммерческими предприятиями торговли, индивидуальными предпринимателями, унитарными предприятиями, мелкооптовыми магазинами, предприятиями общественного питания, бюджетными организациями, санаториями, больницами, предприятиями промышленности. Удельный вес оборота по ТОП - 20 покупателям в оптовом товарообороте Общества в 2015 году представлен в таблице 2.10.
Таблица 2.10. Удельный вес в оптовом товарообороте в 2015 г. и динамика отгрузок к уровню 2014 года по основным покупателям ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
|
Покупатели |
Удельный вес, % |
Темп роста отгрузок к 2014г в действ, ценах, % |
|
|
РУП "БЕЛПОЧТА", г. Минск |
11,1 |
222,8 |
|
|
ООО "ЕВРОТОРГ" |
2,47 |
103,9 |
|
|
ИООО "МартИнФуд" (сеть магазинов) |
1,72 |
199,9 |
|
|
Филиал ООО "Табак-Инвест" (сеть магазинов) |
1,6 |
138,5 |
|
|
ИООО "Белмаркеткомпани" (сеть магазинов) |
1,37 |
684,3 |
|
|
ТУП "Санта Ритейл" (сеть магазинов) |
1,18 |
82,7 |
|
|
Сеть магазинов "Алми" |
1,09 |
148,7 |
|
|
ОАО "Птицефабрика "Дружба" |
0,9 |
96,6 |
|
|
РУП "БЕЛОРУСНЕФТЬ-БРЕСТОБЛНЕФТЕПРОДУКТ" |
0,83 |
121,9 |
|
|
КУПТП "Комбинат общественного питания", г. Брест |
0,81 |
130,7 |
|
|
ОДО "Виталюр" |
0,8 |
141,9 |
|
|
Отдел образования, спорта и туризма Пинского райисполкома |
0,65 |
118,0 |
|
|
ОАО "Березовский сыродельный комбинат", г. Береза |
0,64 |
113,2 |
|
|
ООО "Золотой Зубр" |
0,58 |
90,6 |
|
|
ОАО "Березовский мясоконсервный комбинат", г. Береза |
0,52 |
115,6 |
|
|
Сеть универсамов "Рублевские" |
0,52 |
60,5 |
|
|
ЧТУП "Виола и Дая" |
0,5 |
115,4 |
|
|
ООО "Торговый дом "Радуга-свет" |
0,48 |
41,3 |
|
|
ООО "Ресттрэйд" |
0,43 |
158,4 |
|
|
ООО "ГРИНрозница" |
0,41 |
351,1 |
Примечание - Источник: собственная разработка на основе предоставленных данных.
ТОП-20 покупателей, дающих более 28% оборота Обществу, составляют 0,78% всей клиентской базы.
Кроме традиционного сегмента рынка (розничная и оптовая торговля) ОАО "Брестская областная база "Бакалея" развивает и такие направления, как товароснабжение предприятий сегмента HoReCa и различных учреждений, производящих закупки товаров из различных источников. Так, в сегмент HoReCa в 2015 году было отгружено 32,8 млрд. руб., прирост к 2014 году составил 120,5%. По различным процедурам закупки в 2015 году отгружено 56,7 млрд. руб., рост в действующих ценах по сравнению с 2014 годом составил 133,4%. Удельный вес по данным сегментам рынка в оптовом товарообороте составил в 2015 году 9,3%.
3. Пути совершенствования оптовых продаж на ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
В условиях нестабильности экономики для повышения прибыли оптовые предприятия стремятся обеспечить себе конкурентные преимущества за счет улучшения обслуживания клиентов. Глубокие преобразования в качестве обслуживания клиентов обеспечивают оптимизация ассортимента и товарных запасов, автоматизация учета торгово-складских операций, строительство новых типов складов и внедрение логистических систем товародвижения. Особое значение имеет организация продвижения товаров и применение инструментов для привлечения клиентов к закупке товаров у предприятий оптовой торговли. Одним из таких способов воздействия на потребителя является мерчендайзинг.
Исследования специалистов и практиков показывают, что технологии мерчендайзинга в оптовой торговле сегодня популярны. Благодаря инструментам мерчендайзинга оптовая компания может обеспечить необходимой информацией покупателей, эффективно представить товары в магазине, сформировать приверженность к отдельным торговым маркам, увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых, обращать внимание покупателей на новые продукты и специальные предложения, закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок, оказывать влияние на поведение покупателей, соблюдая при этом социальную законность и этические нормы.
Роль мерчендайзинга для предприятия оптовой торговли и товаропроизводителя выражается в управлении следующими процессами:
управление размещением и выкладкой товаров для обеспечения роста прибыли с каждого квадратного и линейного метра демонстрационной площади магазина;
управление продажами. Конечной целью применения технологии мерчандайзинга любого торгового предприятия является максимизация объемов продаж. Помимо этого необходимо стимулировать поставщиков в продвижении конкретных торговых марок в местах продажи. При этом активными инструментами мерчендайзинга являются все элементы маркетинга (товар, цена, сбыт, маркетинговые коммуникации). Мерчендайзинг сочетает в себе различные знания: о методах рекламы, композиции и дизайна, технологии продаж, логистики, психологии, социологии.
Для оптовой компании это выстраивание долгосрочных отношений с поставщиками, розницей и эффективное управление ресурсами компании. По наиболее рентабельным и продаваемым позициям проводится постоянный мониторинг остатков, обеспечивается их постоянное присутствие в торговой точке. Ключевые точки продаж обслуживаются мерчендайзерами чаще. Для таких точек дифференцируется сервис, и выделяются профессиональные менеджеры. Внедрение новых товаров также происходит наиболее эффективно.
управление ассортиментным портфелем фирмы. Концепция мерчендайзинга определяется много раньше того, как товар попадает в магазин.
Разрабатывая мерчендайзинг любой группы товаров, оптовик занимается управлением ассортиментной политики не только у себя на предприятии, но анализирует промышленный и торговый ассортимент соответственно на рынках закупки и сбыта товаров.
Действия товаропроизводителей и предприятий оптовой торговли, в первую очередь, направлены на расширение своей доли рынка и приобретение дополнительных преимуществ по сравнению с конкурентами. Предприятия же розничной торговли заинтересованы в максимизации общей прибыли (или рентабельности) от своей деятельности, для достижения поставленной цели им нужно вести анализ продаж различных групп товаров.
Общая цель - получение прибыли - помогает успешно сотрудничать и иметь хорошие результаты. Различие же в целях мерчендайзинга поставщика и розницы может привести к существенным трениям между ними, причем негативный результат сотрудничества более опасен для посредника, так как наблюдается монопольное давление розницы на значительную долю территориального рынка и ценовое давление.
Приоритеты решаемых задач могут меняться в рамках маркетинговой стратегии фирмы в зависимости от динамики конъюнктуры рынка и конкурентоспособности предприятия. Успешное решение поставленных задач обеспечит оптовому предприятию достижение основной цели мерчандайзинга - увеличение объемов продаж.
3.1 Рекомендации по оптимизации поиска новых покупателей ОАО "Брестская областная база "Бакалея"
Любому бизнесу необходима хорошая клиентская база. Поэтому предприниматели постоянно пробуют различные виды рекламы и маркетинговые уловки с целью привлечения новых покупателей. Но в условиях жесткой конкуренции известных методов может оказаться недостаточно.
Когда речь идет об отношениях с покупателями, маркетологи выделяют два основных подхода: тактика нападения, или стремление привлечь новых клиентов, и тактика защиты - удержание. Для привлечения как можно большего числа покупателей и увеличения продаж часто применяется реклама. Что касается удержания уже существующих клиентов, чтобы они снова вернулись к вам за покупками и не уходили к конкурентам, используются немного другие методы.
Обе маркетинговые стратегии эффективны, причем многие объединяют их в одно целое. Правильный баланс зависит от различных факторов.
Нападение (привлечение клиентов)
Тактика "нападения" заключается в расширении клиентской базы за счет привлечения новых пользователей. Вряд ли вам удастся продать хоть что-нибудь, если никто не знает про вашу организацию и услуги, которые вы оказываете.
В маркетинге данный подход определяется как "деятельность, направленная на привлечение потенциальных покупателей путем информирования об услугах и товарах, которые вы можете им предложить, и их дальнейшее превращение в реальных клиентов, которые приносят доход".
Приобретение новых клиентов помогает повысить продажи, ибо чем больше потенциальных покупателей вы сможете привлечь - тем больше сможете продать. Многие люди называют эту стратегию "обычным маркетингом", забывая об обратной его стороне, а именно - удержании клиентов.
Защита (удержание клиентов)
После того, когда получено достаточное количество покупателей, можно взять курс на их удержание. Суть удержания заключается не в расширении, а в активации уже существующей клиентской базы. Здесь нужно позаботиться о том, чтобы однажды привлеченные клиенты остались верны вам и вашей компании. Фактически, это - защита от их ухода к конкуренту.
Таким образом, привлечение и удержание клиентов - две стороны одной медали, и совокупная стратегия, позволяющая достичь максимальной рентабельности, повышения жизненного цикла каждого покупателя. Но сколько необходимо выделить времени и ресурсов на реализацию данных стратегий? Ответ зависит от сферы вашего бизнеса.
Какая из стратегий важнее? Можно ли выиграть баскетбольный матч, играя только защитником или нападающим? Конечно, нет! Но найдя верный баланс каждой из этих тактик, можно достигнуть хорошего результата и одержать победу. Следуя только одной стратегии, можно, несомненно, привести свою команду к поражению. В сфере продаж все аналогично - сосредоточившись на привлечении, важно помнить про удержание, и наоборот.
Так, некоторые популярные техники привлечения покупателей, например, реклама, сейчас ощутимо подорожали, поэтому охват аудитории заметно сузился. Однако, можно постараться увеличить доход со своих постоянных клиентов - в отличие от стратегии приобретения новых клиентов, этот подход не требует все больших и больших вложений.
По некоторым данным, привлечение одного нового клиента обходится компании в семь раз дороже, чем удержание уже имеющегося покупателя. Кроме того, стратегия удержания поможет сократить расходы на маркетинг в кризис и повысить рентабельность инвестиций.
Как определить - на какой стадии находится конкретная компания?
Несомненно, выбор стратегии, которая станет лидирующей при ведении бизнеса, зависит от жизненного цикла компании. Компания, которая открылась буквально вчера, будет отличаться от брендов, существующих уже продолжительное время.
Рисунок 3.1 Стадии развития компании
Примечание - Источник: собственная разработка.
По временной шкале, представленной выше, можно определить возраст непосредственного бизнеса - и, в соответствии с этим, выбрать правильный путь:
1. Младенчество (Just started)
Вы только что открыли свое дело, и единственное, на чем вы сосредоточены - привлечение клиентов. На данном этапе стратегия приобретения преобладает над удержанием клиентской базы.
2. Юность (Gaining traction)
У вас уже есть покупатели и нерегулярные продажи, и вы начинаете задумываться о "сохранении" клиентов. Вам необходимо убедить их вернуться к вам снова. Одним из советов по удержанию клиентов является создание рассылок с предоставляемыми товарами для существующих покупателей.
3. Расцвет (Consistent)
Хотя вы еще далеко не гигант продаж, у вас уже есть своя солидная клиентская база, и ваши продажи растут с каждым днем. На этом этапе следует всерьез задуматься об удержании клиентов. Можно внедрить, например, программу лояльности или систему рекомендаций. И не забывайте об рассылке.
4. Стабильность (Established)
Вы на стадии стабильного бизнеса. Здесь существует одна распространенная проблема, с которой сталкиваются все продавцы - вопрос дальнейшего роста. Да, несомненно, стратегия приобретения новых клиентов обеспечивает вас разовыми продажами, но удержание уже имеющихся покупателей повысит уровень их ценности. Поэтому на данном этапе обязательно стоит продумать все способы "сохранения" клиентской базы.
5. Зрелость (Well established)
Наши поздравления, вы это сделали - ваш бизнес занимает крепкое положение на рынке. Сейчас необходимо полностью сосредоточиться на удержании клиентов: продавать постоянному покупателю значительно проще и менее затратно, чем привлекать одного нового.
Удержание покупателей ведет к росту продаж
Рисунок 3.2 Последствия удержания клиентов
Примечание - Источник: собственная разработка.
На графике, изображенном выше, предприятие изначально имеет 100 покупателей, которые каждый месяц приобретают продукт за $10. Серая шкала - это удержание 5% этих клиентов, а розовая шкала - 10%. Как видите, несмотря на похожую стартовую ситуацию, более настойчивое поддержание активности покупателей может повлечь за собой быстрый рост продаж, который был бы невозможен только при прямом привлечении.
Тактики удержания
Как уже говорилось выше, привлечения новых клиентов - всего лишь одна часть работы. Они должны идти вместе со стратегией удержания имеющихся клиентов, в противном случае деятельность, вряд ли, будет успешной.
1. Рассылка каталогов товаров и оказываемых услуг
Рассылка каталогов по электронной почте или по обычной почте является одной из самых простых тактик сохранения клиентской базы. Большинство организаций создают налаженную систему рассылки, которая имеет своей целью повышение покупательской активности клиента, а также напоминает о вас тем клиентам, которые могли забыть, что когда-то ими являлись.
Пользователи скорее обратятся к вам, получив приглашение, чем сами решат прибегнуть к вашим услугам снова, согласно среднему значению повторной покупки.
Пришлите письмо с интересным предложением для тех, кто уже давно не пользовался вашими услугами - дольше, чем обычно. Это может стать последним шансом вернуть "пропавших" клиентов.
2. Программы лояльности
Если вы продаете товары напрямую, то программы лояльности - один из самых эффективных способов удержания клиентов среди прочих маркетинговых инструментов. Скидки и бонусы активируют клиентов, поощряя их на новые покупки или предлагая подарки за рекомендацию сервиса.
Накопленные баллы (вариант программы лояльности), которые становятся недействительными, если покупатель отдает предпочтение вашему конкуренту, также стимулируют продажи, так как никому не хочется расставаться с накопленной суммой.
3. Системы поддержки
Системы поддержки помогают осуществлять коммуникацию с клиентами и обеспечивать им необходимую помощь. Представитель компании может пообщаться с клиентом до или после совершения им покупки.
Благодаря наличию справочной службы, покупатель может найти ответы на все интересующие его вопросы, а также оставить жалобу.
Подобные документы
Понятие оптовой торговли, ее сущность и особенности, история зарождения и становления, современное состояние и перспективы развития. Основные виды оптовой торговли, их отличительные черты. Продажа товаров на оптовых рынках и участники рыночных торгов.
реферат [15,1 K], добавлен 18.02.2009Проблемы и перспективы развития оптовой торговли в Российской Федерации, ее задачи и функции. Особенности организации и функционирования оптовой торговли. Анализ состояния оптовой торговли на сегодняшний день. Отличия оптовых организаций от розничных.
курсовая работа [209,0 K], добавлен 20.05.2014Роль и функции оптовой торговли в условиях рынка. Концептуальные основы формирования рыночной инфраструктуры оптовой торговли. Структурная политика развития оптовой торговли. Участие оптовых предприятий в финансово-промышленных группах.
курсовая работа [33,3 K], добавлен 16.05.2007Основная задача и классификация оптовых торговцев. Характеристика транзитной и складской форм оптовой торговли. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли. Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную торговлю.
курсовая работа [44,1 K], добавлен 25.11.2010Основные проблемы развития оптовой торговли. Структурные элементы Концепции развития оптовой торговли. Состав региональных оптовых комплексов, информационно-аналитический блок. Роль оптовой торговли в инновационных преобразованиях национальной экономики.
контрольная работа [15,5 K], добавлен 26.07.2010Функции оптовой торговли. Особенности деятельности оптовых предприятий и их классификация. Технология организации хозяйственных связей оптовых предприятий с поставщиками. Динамика основных экономических показателей деятельности оптовых предприятий.
курсовая работа [191,7 K], добавлен 23.07.2014Роль, функции, формы оптовой торговли в экономике. Классификация оптовых посредников. Методика анализа оптового товарооборота. Анализ оптовой торговой деятельности на примере предприятия ООО "Торговый двор "Аникс". Оптимизация цен в оптовой торговле.
дипломная работа [232,6 K], добавлен 03.10.2010Исследование функций, типов и видов оптовых торговых предприятий. Понятие, сущность и функции оптовой торговли. Организаторы оптового товарооборота: значение в оптово-посреднических операциях. Изучение состояния и развития торговой отрасли в России.
курсовая работа [60,1 K], добавлен 09.06.2014Оптовая торговля как часть потребительского рынка, ее значение и функции. Виды предприятий оптовой торговли. Маркетинговое решение оптовика. Анализ организации оптовой торговли ОАО "Адыгеятурист". Предложения по повышению эффективности оптовой торговли.
курсовая работа [40,9 K], добавлен 09.02.2010Роль и значение оптовой торговли в современных условиях хозяйствования, ее функций на макро- и микроуровне. Распределение оптового товарооборота по формам собственности. Изучение современного состояния развития оптовой торговли в Республике Беларусь.
курсовая работа [645,9 K], добавлен 12.03.2016
